Phân tích chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm thức ăn cho mèo kitcat không calo | Tiểu luận Môn Quản trị marketing - Đại học Sư phạm Kỹ thuật Thành phố Hồ Chí Minh

lOMoAR cPSD| 58797173 lOMoAR cPSD| 58797173 ĐIỂM SỐ TIÊU CHÍ NỘI DUNG TRÌNH BÀY TỔNG ĐIỂM NHẬN XÉT
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày... tháng... năm...
Giảng viên chấm điểm lOMoAR cPSD| 58797173 MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU...............................................................................................1
1.1. Lí do chọn đề tài.............................................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................1
CHƯƠNG 2: NỘI DUNG............................................................................................2
2.1. Khái niệm Marketing Mix..............................................................................2
2.2. Chiến lược sản phẩm (Product)......................................................................2
2.2.1. Các cấp độ của sản phẩm....................................................................2
2.2.2. Câu slogan cho sản phẩm....................................................................5
2.2.3. Các chiến lược cho sản phẩm thức ăn không calo KitCat cho mèo.....5
2.3. Chiến lược giá (Price)....................................................................................7
2.3.1. Nhu cầu và tâm lý khách hàng............................................................7
2.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá của thức ăn cho mèo.....7
2.3.3. Chiến lược giá cho sản phẩm thức ăn không calo...............................7
2.4. Chiến lược phân phối (Place).........................................................................9
2.4.1. Phân phối sản phẩm sữa chua vị măng cụt..........................................9
2.4.2. Quản lý các kênh phân phối................................................................9
2.5. Chiến lược xúc tiến (Promotion)..................................................................10
2.5.1. Quảng cáo.........................................................................................10
2.5.2. Khuyến mãi.......................................................................................11
2.5.3. Marketing trực tiếp...........................................................................12
2.5.4. Bán hàng cá nhân..............................................................................12
2.5.5. Quan hệ công chúng.........................................................................14
CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN.........................................................................................16 TÀI
LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................17 lOMoAR cPSD| 58797173
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
1.1. Lí do chọn đề tài
Nhu cầu về thức ăn là một trong những điều cần thiết đối với con người và cả con vật,
ngày nay thì việc phát triển các thức ăn dinh dưỡng, không calo đang phổ biến hơn vì nó liên
quan chặt chẽ đến vấn đề sức khỏe, đặc biệt cho cộng đồng mèo, 1 loài động vật gần gũi với
con người. Béo phì đang trở nên một thánh thức to lớn, đặt ra nguy cơ nhiều vấn đề sức khỏe
nghiêm trọng cho loài mèo. Việc nghiên cứu, phát triển và cho ra dòng sản phẩm thức ăn
không calo dành cho mèo là một sự lựa chọn hợp lý trong thời gian hiện tại.
Việc duy trì một sức khỏe tốt cũng như cân nặng lành mạnh, hợp lý chính là chìa khóa
để bảo vệ tổng thể loài mèo. Với thức ăn không calo được thiết kế để giảm cân hiệu quả, việc
không calo không đồng nghĩa với việc cung cấp không đầy đủ chất dinh dưỡng mà ngược
lại, nó đảm bảo dinh dưỡng và sức khỏe cho các chú mèo. Không chỉ lợi ích về việc giảm
cân mà còn giúp mèo luôn luôn duy trì được trạng thái linh hoạt và tăng cường chất lượng trong cuộc sống.
Với xu hướng thị trường thức ăn cho thú cưng hiện nay và đặc biệt là sự quan tâm đáng
kể từ phía chủ nhân mèo về chế độ dinh dưỡng, thì việc nghiên cứu thức ăn không calo không
chỉ đáp ứng cho mèo mà còn cho chủ nhân của mèo nhằm hỗ trợ trong quá trình quản lý cân
nặng cũng như là sức khỏe thú cưng. Tóm lại, đề tài này không chỉ khám phá về chế độ dinh
dưỡng loài mèo mà còn là bước tiến quan trọng trong công cuộc giải quyết vấn đề béo phì
hiện nay trong cộng đồng mèo. .
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Vận dụng kiến thức môn Quản trị Marketing để phân tích và đánh giá thực tiễn môi
trường Marketing Mix cho sản phẩm mới. CHƯƠNG 2: NỘI DUNG
2.1. Khái niệm Marketing Mix
Thuật ngữ Marketing Mix (Marketing Hỗn Hợp) được sử dụng lần đầu tiên vào năm
1953 bởi chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ – Neil Borden. Vào năm 1960, một nhà tiếp
thị nổi tiếng – E. Jerome McCarthy, đã đề nghị phân loại khái niệm theo từng yếu tố 4P mà
hiện nay đã được áp dụng rộng rãi.
Marketing Mix được hiểu là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng
để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra thuận lợi, làm hài lòng khách hàng, hạn chế rủi ro,
tối đa hóa lợi nhuận, phát triển kinh doanh bền vững. Marketing Mix bao gồm bốn yếu tố sau đây:
- Chính sách về sản phẩm (Product) lOMoAR cPSD| 58797173
- Chính sách về giá (Price)
- Chính sách phân phối (Place)
- Chính sách xúc tiến thương mại (Promotion)
2.2. Chiến lược sản phẩm (Product)
2.2.1. Các cấp độ của sản phẩm
2.2.1.1. Sản phẩm cốt lõi
Thức ăn khô không calo KITCAT cho mèo không chỉ là một sự lựa chọn hoàn hảo
cho thú cưng để duy trì cân nặng mà còn là giải pháp toàn diện dinh dưỡng cho các chú mèo
của chúng ta. Bằng cách tinh chế các thành phần, chế độ ăn này nhấn mạnh đến việc giảm
lượng calo tối thiểu và chất béo hoàn toàn mất đi nhưng không mất đi giá trị dinh dưỡng các chất quan trọng.
Các thành phần cốt lõi của loại thức ăn này bao gồm protein chất lượng cao, một loại
thành phần không thể thiếu để duy trì sức khỏe và hỗ trợ các chức năng cơ thể cơ bản. Thường
được lấy từ thịt gà và cá, protein là yếu tố vô cùng quan trọ để mèo duy trì trạng thái năng
động và khỏe mạnh. Tiếp đến là chất xơ, đóng vai trò chính trong việc hỗ trợ đường tiêu hóa
và giảm đi cảm giác thèm ăn của loài mèo. Nó cũng giúp mèo hấp thụ ít chất béo và giảm
nguy cơ tăng cân không mong muốn. Cuối cùng, thành phần chính quan trọng là chất béo
giảm calo. Thành phần này có tác dụng giảm đi lượng calo mà mèo tiêu thụ và không ảnh
hưởng đến các chất béo cần thiết cho cơ thể. Ngoài ra thì nước, vitamin và chất khoáng được
cung cấp đầy đủ để làm ẩm thức ăn, và đảm bảo sức khỏe tổng thể cho loài mèo. Sự thêm
vào chất L-Carnitine, một chất dinh dưỡng hỗ trợ quá trình chuyển đổi hóa giữa các chất,
cũng giúp mèo duy trì cân nặng lý tưởng.
Việc lựa chọn thức ăn dinh dưỡng và đảm bảo an toàn là một việc vô cùng cần thiết
và quan trọng cho thú cưng của chúng ta, đặc biệt là loài mèo. Vì vậy, trong quá trình lựa
chọn thức ăn cần đọc kỹ thành phần và hỏi bác sĩ thú ý để đảm bảo rằng thức ăn không chỉ lOMoAR cPSD| 58797173
đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho mèo mà còn tối ưu hóa sức khỏe của chúng trong môi trường
hàng ngày và việc chọn KITCAT là một sự lựa chọn tối ưu và hoàn hảo.
2.2.1.2 Sản phẩm hữu
hình Thiết kế sản phẩm
Với thiết kế hộp sữa chua dáng vỏ hộp bo tròn và được làm bằng giấy, thiết kế của hộp
sữa chua Kivi Milk mang màu sắc tươi trẻ. Đặc biệt, trọng lượng của hộp sữa chua vừa nhỏ
nhẹ nên có thể mang theo khá tiện lợi.
Đến với dòng sữa chua hương vị mới - Sữa chua Kivi Milk vị măng cụt – bao bì hướng
tới hình ảnh tươi tắn, mát lành của trái măng cụt cùng dòng sữa chua ngọt dịu. Chúng hòa
quyện tạo nên trải nghiệm mới kích thích giác quan của khách hàng.
Với những thiết kế không chỉ góp phần lưu trữ và bảo quản sữa chua tiện lợi mà còn là
những hình ảnh để người tiêu dùng dễ nhận diện và hướng tới việc chọn mua sản phẩm, vì
gần gũi, vì chất lượng xứng đáng. Thiết kế mang xu hướng tươi trẻ với gam màu hồng pastel
và dễ gần, đồng thời truyền tải được hết những ý nghĩa về độ dinh dưỡng và tính tốt lành của
sản phẩm đến tay người tiêu dùng, kích thích họ mua hàng và tin dùng sản phẩm mới. lOMoAR cPSD| 58797173
Hình ảnh sản phẩm sữa chua Kivi Milk vị măng cụt
Chất lượng sản phẩm
Sữa chua vị măng cụt nói riêng được sản xuất trên dây chuyền công nghệ khép kín theo Hệ
thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001:2008 & đạt tiêu chuẩn HACC được xử lý nhiệt
thanh trùng loại bỏ vi khuẩn và giữ nguyên dưỡng chất; áp dụng công nghệ lên men Lactic tự
nhiên; không sử dụng chất bảo quản.
2.2.2. Câu slogan cho sản phẩm
Câu slogan mới cho sản phẩm Sữa chua vị măng cụt là “Một chút yêu thương Dịu dàng
từ măng cụt”. Với mục tiêu mang đến hương vị măng cụt tươi mới, thanh mát cho người tiêu
dùng, kết hợp với hương sữa chua truyền thống ngọt ngào, thuần khiết từ thiên nhiên, thông
điệp của sản phẩm mới mang nhiều ý nghĩa.
Câu slogan có thông điệp mong muốn cung cấp cho khách hàng thông tin về một sản
phẩm sữa chua mang hương sữa ngọt thơm như truyền thống, đồng thời là sự kết hợp hương
vị măng cụt mới mẻ, dịu nhẹ, giúp thanh lọc cơ thể, giảm cân và cung cấp nhiều dưỡng chất
tốt cho sức khỏe, đặc biệt là làn da.
2.2.3. Các chiến lược cho sản phẩm Sữa chua Kivi Milk vị măng cụt
Giai đoạn 1 – Giai đoạn giới thiệu
Thuận lợi: Có thể thấy rằng măng cụt đang làm mưa làm gió trên nền tảng TikTok và
được giới trẻ săn lùng những món ăn, đồ uống được chế biến từ măng cụt. Với sức hút như
vậy măng cụt đã “lôi kéo” được không ít người thích sử dụng các sản phẩm có hương vị độc
đáo này. Trên thị trường sữa chua Việt Nam hiện tại chưa có nhiều sản phẩm sữa chua vị
măng cụt (mới chỉ có sữa chua TH true Milk vị măng cụt). Có thể nói thị trường cho hương vị này là khá lớn.
Khó khăn: Do sự kết hợp nay còn khá mới mẻ, có thể gây lo ngại cho khách hàng khi
chọn mua hương vị này. Có các đối thủ lớn là TH True Milk và Mộc Châu đã đi trước. Hơn
nữa, sữa chua vốn không phải mặt hàng thiết yếu. Nên khách hàng khá nhạy cảm với loại thực phẩm này.
Chiến lược mà Kivi Milk lựa chọn cho giai đoạn này là “Chiến lược thâm nhập chớp nhoáng”. lOMoAR cPSD| 58797173 -
Đầu tiên tung sản phẩm ra thị trường với mức giá dùng thử, giúp khách hàng
quen với sản phẩm, tập trung giành được thị phần cho sản phẩm. -
Đẩy mạnh quảng cáo trên các trang mạng xã hội và hình ảnh như poster, tờ rơi
về sản phẩm để khách hàng sớm nhận biết về sản phẩm sữa chua hương vị mới của Kivi Milk. -
Đồng thời kết hợp với PR sản phẩm sôi nổi nhằm mục đích tăng độ nhận diện
cho khách hàng để họ biết tới sản phẩm.
Giai đoạn 2 - Giai đoạn tăng trưởng
Lúc này khách hàng đã đần biết đến sản phẩm và tin tưởng sử dụng. Trong giai đoạn
này mục tiêu lớn nhất là tối đa lợi nhuận. Do vậy cần thực hiện các chiến lược khuyến mãi
cho khách hàng khi mua nhiều hoặc chương trình tích điểm, … Việc đề xuất giải pháp mới
sẽ phụ thuộc vào tình hình hiện tại của công ty và thị trường. Tập trung vào kênh phân phối
để đảm bảo đủ lượng sản phẩm cung cấp ra thị trường. Đồng thời, mở rộng các địa điểm
phân phối, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận mà chọn mua.
Đẩy mạnh các quảng cáo và cập nhật thông tin rộng rãi để mở rộng thị trường đến gần
hơn với các nhóm khách hàng và người tiêu dùng đa dạng hơn. Có thể cải tiến sản phẩm
bằng thiết kế bao bì bắt mắt hơn thu hút khách hàng. Đồng thời, trong giai đoạn này cần tiếp
thu ý kiến, phản hồi khách hàng về sản phẩm để kịp thời cải tiến, khắc phục chất lượng sản
phẩm, thu thập thêm các thông tin về nhu cầu của khách hàng để có những bổ sung phù hợp.
Ví dụ, thêm topping cho sản phẩm nếu khách hàng đang chuộng một loại topping nào đó.
Muốn vậy, cần phải thường xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin về thị trường. Có thể
thực hiện bằng khảo sát, các phương tiện thông tin đại chúng,
Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa
Lúc này, mức bán hàng đã dần chạm đỉnh và có xu hướng tăng chậm lại. Mục tiêu lúc
này là lôi kéo thêm khách hàng mới và giữ chân cách khách hàng cũ càng lâu càng tốt. Một
số chương trình giảm giá khi mua hàng tỏ ra rất hiệu quả trong giai đoạn này. Tăng cường
PR sản phẩm với các ưu đãi khi mua hàng khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm
hơn. Thay đổi các kênh phân phối có thể cải thiện hiệu quả bán hàng hơn. Trưng bày sản
phẩm ở nhiều nơi hơn, tung sản phẩm ra thị trường ở những kênh phân phối mới mẻ để tiếp
cận thêm nhiều đối tượng khách hàng mới và từ đó thúc đẩy doanh thu. lOMoAR cPSD| 58797173
Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Phát hiện những sản phẩm yếu kém
Nhiệm vụ đầu tiên là thiết lập một hệ thống để phát hiện những sản phẩm yếu kém.
Phòng kiểm tra cung cấp những số liệu về từng sản phẩm thể hiện những xu hướng của quy
mô thị trường, thị phần, giá, chi phí và lợi nhuận. Giảm có chọn lọc mức đầu tư của công ty
bằng cách loại bỏ những nhóm khách hàng không có lời, đồng thời củng cố vốn đầu tư của
công ty ở những thị trường sinh lời.
Cắt giảm tối đa chi phí quảng cáo
Hạn chế tối đa các chi phí cho quảng cáo. Vì lúc này sản phẩm đã gần như tiếp cận với
đa số khách hàng mục tiêu. Nhưng doanh thu sụt giảm có thể do thị trường đã xuất hiện thêm
nhiều đối thủ cạnh tranh hoặc sản phẩm đã không còn phù hợp với xu hướng lúc này.
2.3. Chiến lược giá (Price)
2.3.1. Nhu cầu và tâm lý khách hàng
Khi đời sống của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao, nhu cầu về sức khỏe
cũng tăng lên. Trong đó, sữa và đặc biệt là sữa chua đã trở thành lựa chọn và được tin dùng
bởi nhiều người. Khi đã đáp ứng được nhu cầu cung cấp sữa chua cho khách hàng, chúng ta
quan tâm đến tâm lý của họ khi chọn mua sản phẩm. Khách hàng thường có xu hướng phân
tích kỹ lưỡng các yếu tố liên quan đến sản phẩm mà họ quan tâm, bao gồm giá cả, sữa chua
nội hay nhập khẩu, thương hiệu nào đáng tin cậy. Một trong những yếu tố ảnh hưởng đáng
kể đến chính sách giá là xu hướng chọn những sản phẩm có giá cao nhất, bởi họ tin rằng giá
cả và chất lượng thường đồng điệu, đặc biệt khi chưa có đủ thông tin rõ ràng về sản phẩm.
2.3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá của sữa chua
Quyết định về giá của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi cả yếu tố bên trong và bên
ngoài, có tính trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong đó, yếu tố bên trong bao gồm các mục tiêu
Marketing, chiến lược Marketing Mix và chi phí sản xuất. Còn yếu tố bên ngoài bao gồm
nhu cầu của thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh và yếu tố môi trường về văn hóa, kinh
tế và khoa học kỹ thuật.
2.3.3. Chiến lược giá cho sản phẩm sữa chua vị măng cụt lOMoAR cPSD| 58797173
Mục tiêu định giá
Mục tiêu của việc ra mắt sản phẩm Sữa chua vị măng cụt là tối đa hóa lợi nhuận. Đồng
thời, việc định giá sản phẩm cũng đóng góp vào việc nâng cao sự cạnh tranh trên thị trường
đa dạng, trong cuộc đua với các đối thủ cạnh tranh tiềm năng và hiện tại. Nhờ đó, thương
hiệu sản phẩm được xây dựng với chất lượng phù hợp với giá trị và nhanh chóng chiếm lĩnh
thị phần. Điều cuối cùng là duy trì lòng trung thành của khách hàng hiện tại và thu hút nhóm
khách hàng mới để sử dụng Sữa chua vị măng cụt.
Chiến lược “Định giá chủng loại sản phẩm” cho dòng sản phẩm mới
Vấn đề gia tăng giá trị của sản phẩm mới nằm ở hương vị và lợi ích của măng cụt. Bổ
sung trái cây măng cụt vào sản phẩm giúp bảo vệ sức khỏe và duy trì vóc dáng cho người
tiêu dùng, đây cũng là yếu tố độc đáo của sản phẩm.
Để đáp ứng yêu cầu và phù hợp với các yếu tố đã được phân tích kết hợp với
"Chiến lược Định giá sản phẩm", nhóm đã định giá Sữa chua vị măng cụt là 25.000 VNĐ/lốc.
So với các sản phẩm sữa chua khác, đây là mức giá cao hơn một chút. Tuy nhiên, mức giá
này mang đến cho khách hàng trải nghiệm mới, cải thiện chất lượng và tiếp cận đa dạng các
sản phẩm tốt cho sức khỏe, đáp ứng nhu cầu làm đẹp và bảo vệ sức khỏe, làn da, và vóc dáng
của khách hàng, đặc biệt là nhóm khách hàng mục tiêu từ 15- 25 tuổi. So với sản phẩm cạnh
tranh trực tiếp như sữa chua TH true Milk vị măng cụt, mức giá này mang lại lợi ích kinh tế
hơn cho khách hàng. Điều này sẽ ảnh hưởng đáng kể đến tâm lý của khách hàng theo hai phương diện.
Đối với nhóm đầu tiên, họ tin rằng chất lượng và giá cả đi đôi với nhau. Họ sẽ đặt câu
hỏi: "Tại sao cùng một loại sữa chua có hương vị tương tự nhưng lại có giá khác nhau?". Đối
với nhóm này, việc tập trung quảng bá chất lượng của sản phẩm sữa chua mới là vô cùng
quan trọng. Chúng ta nên tôn trọng giá trị của măng cụt trong sản phẩm sữa chua mới, kết
hợp với hương vị truyền thống, để làm rõ rằng mức giá là hợp lý so với chất lượng của sản
phẩm, và nằm trong khoảng giá tương ứng với các sản phẩm sữa chua khác.
Nhóm thứ hai là nhóm khách hàng thích trải nghiệm những sản phẩm mới, mong muốn
sở hữu một sản phẩm mới có hương vị tương tự nhưng với giá cả phù hợp với điều kiện của
họ. Đa số thành viên trong nhóm này là những người trẻ có thu nhập thấp hoặc mức trợ cấp
hạn chế. Đây cũng là nhóm khách hàng mục tiêu mà sản phẩm Sữa lOMoAR cPSD| 58797173
chua vị măng cụt nhắm đến. Với nhóm khách hàng này, chiến lược "Giữ nguyên giá và tăng
giá trị hoặc chất lượng sản phẩm" sẽ mang lại hiệu quả khả quan. Do đó, chúng ta có thể áp
dụng các chính sách khuyến khích về giá trong các dịp đặc biệt nhằm thu hút nhóm khách
hàng này trở thành khách hàng trung thành của sản phẩm mới. Ngoài ra, việc tăng cường các
chương trình khuyến mãi trong những dịp đặc biệt cũng giúp người tiêu dùng dễ dàng chấp
nhận và đưa ra quyết định tiêu dùng lâu dài, ưu tiên cho sản phẩm Sữa chua vị măng cụt.
2.4. Chiến lược phân phối (Place)
2.4.1. Phân phối sản phẩm sữa chua vị măng cụt
Chính sách đại lý
Áp dụng nhiều chính sách ưu đãi để các đại lý có thể trở thành những người bạn thân
thiết và là nhà phân phối trung thành của mình. Đối với những đại lý vi phạm hoặc có hành
vi vi phạm hợp đồng giữa hai bên thì công ty sẵn sàng cắt bỏ để duy trì uy tín của mình cũng
như đưa ra bài học về sự uy tín và gắn kết cho các đại lý khác.
Xây dựng hệ thống phân phối
Phân phối sản phẩm phủ sóng khắp Các siêu thị lớn nhỏ như Metro, Coopmart, Big C,
Vinmart…; các đại lý nhỏ lẻ; các cửa hàng tiện lợi; …. Thị trường xuất khẩu cũng là nơi
đang hướng đến để mở rộng. Việc xuất khẩu sang các nước khác như Ba Lan, Đức, Mỹ,
Canada, Nhật Bản, Hàn Quốc,… góp phần giúp duy trì và gia mang lại một nguồn doanh thu
lớn và ổn định. 2.4.2. Quản lý các kênh phân phối Tuyển chọn các kênh phân phối
Sữa chua vốn là loại thực phẩm dễ hỏng nếu không được bảo quản đúng tiêu chuẩn sẽ
ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Đây cũng là khó
khăn lớn cho các bên trung gian trong quá trình vận chuyển, bảo quản. Do vậy, các kênh
phân phối cần phải được bàn bạc, cân nhắc kỹ lưỡng dựa trên các tiêu chí về độ uy tín, khả
năng vận chuyển, khả năng tài chính, ... theo yêu cầu và tiêu chuẩn cụ thể nhằm đưa sản
phẩm nguyên vẹn tới tay người tiêu dùng.
Các chính sách khuyến khích thành viên hoạt động
Như đã đề cập thì trung gian phân phối là “cầu nối” nhà sản xuất với khách hàng. Doanh
số của công ty như thế nào phụ thuộc rất lớn vào hiệu quả của kênh phân phối. Đặc biệt là
khi sản phẩm Sữa chua vị măng cụt vừa mới ra mắt, vẫn chưa quen mặt khách hàng. Lúc
này, vai trò của kênh phân phối lại càng trở nên quan trọng. lOMoAR cPSD| 58797173
Do vậy, cần có những chính sách khuyến khích phù hợp tạo động lực cho các thành
viên trong kênh phân phối khi họ đạt được chỉ tiêu doanh số đề ra.
Đội ngũ quản lý và bán hàng
Đội ngũ quản lý và bán hàng luôn là yếu tố được ưu tiên, vì một đội ngũ quản lý mạnh
và chất lượng đi kèm với những nhân viên bán hàng linh hoạt, biết cập nhật và xử lý kịp thời
các thông tin về phản hồi, góp ý của khách hàng sẽ là nguồn thúc đẩy và cung cấp thông tin
cho doanh nghiệp ngày càng sửa đổi và cải tiến sản phẩm cho phù hợp.
Về đội ngũ quản lý, chọn ra những cá nhân có năng lực thực sự và có khả năng quản
lý, điều hành chuỗi cung ứng và vận chuyển hàng hóa đảm bảo an toàn và giữ được chất lượng của sản phẩm.
Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, họ không chỉ là những người giúp công ty tăng
doanh thu mà còn là bộ mặt của công ty. Họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là nguồn
truyền tải hình ảnh và truyền thông, quảng cáo cho chính công ty. Vì vậy, ưu tiên lựa chọn
một đội ngũ nhân viên bán hàng có đủ năng lực, năng động và nhanh trí để giải đáp những
thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Đồng thời, công ty cũng thực hiện nhiều chương trình
đào tạo về các khóa bán hàng, qua đó nâng cao năng lực của nhân viên. Ngoài ra, các chính
sách lương thưởng và đãi ngộ tốt và được nhân viên ủng hộ nhiệt tình, từ đó họ có được
nguồn động lực lớn về tinh thần để tiếp tục làm việc năng suất, hiệu quả hơn.
2.5. Chiến lược xúc tiến (Promotion) 2.5.1. Quảng cáo
Chiến lược quảng cáo cho từng chu kỳ sống của sản phẩm Sữa chua vị măng cụt có thể được mô tả như sau:
Giai đoạn 1: Trong giai đoạn nhận biết sản phẩm, chúng ta tăng cường quảng cáo trên
các phương tiện truyền thông đại chúng và giới thiệu sản phẩm tại các điểm bán lẻ. Mục tiêu
chính của giai đoạn này là tăng độ nhận diện đến người tiêu dùng. Chúng ta lOMoAR cPSD| 58797173
có thể áp dụng chiến lược giá cả hấp dẫn, cho phép khách hàng thử nếm sản phẩm; tạo video
giới thiệu những món ăn ngon sử dụng Sữa chua vị măng cụt; và thực hiện các chương trình
khuyến mãi. Quảng cáo sản phẩm mới trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook,
Instagram, Linkedin, và Youtube giúp người tiêu dùng nhanh chóng nhận diện và quyết định mua hàng.
Giai đoạn 2: Khi sản phẩm đạt đến giai đoạn tăng trưởng doanh thu, chúng ta có thể tập
trung vào việc cải thiện chất lượng bao bì và mở rộng quảng cáo có chọn lọc để tiếp cận các
đối tượng khách hàng mới. Đồng thời, kết hợp với hoạt động phân phối sản phẩm để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. Chương trình khuyến mãi được thiết kế để kích thích hành vi mua hàng.
Giai đoạn 3: Khi sản phẩm đã đạt đến mức tăng trưởng doanh thu bão hòa và gặp chậm
lại, chúng ta cần điều chỉnh chiến lược quảng cáo để tạo ra giá trị cho khách hàng. Có thể tập
trung vào việc giới thiệu những lợi ích đặc biệt cho khách hàng hoặc triển khai một số chương
trình tặng kèm sản phẩm. Đồng thời, sử dụng các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy sự
tiếp tục sử dụng sản phẩm từ phía khách hàng bằng cách tri ân khách hàng lâu năm hoặc
cung cấp chương trình tích điểm đổi quà.
Giai đoạn 4: Đây là giai đoạn suy thoái. Trong thời điểm này, sản phẩm đã trải qua sự
giảm nhiệt và doanh thu đang giảm. Chúng ta cần tối đa hóa lợi nhuận bằng cách cắt giảm
chi phí quảng cáo và chấm dứt các chiến lược xúc tiến. 2.5.2. Khuyến mãi
Khuyến khích thực hiện chương trình khuyến mãi cho sản phẩm mới bằng cách sử dụng
sản phẩm mới như một món quà tặng khi khách hàng mua số lượng lớn các sản phẩm cùng
loại. Ví dụ, có thể tặng kèm một hộp Sữa chua vị măng cụt khi khách hàng mua 2 lốc sữa
chua cùng loại (trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm).
Để áp dụng chiến dịch khuyến mãi lớn nhân dịp ra mắt sản phẩm mới một cách hiệu
quả, có thể chọn thời điểm cuối năm hoặc kết hợp với các chương trình khuyến mãi đang
được thực hiện bởi các đối thủ để thu hút một lượng khách hàng lớn. Cụ thể, có thể áp dụng
chính sách giảm giá cho những khách hàng thành viên lâu năm đã sử dụng sữa chua của
chúng ta khi mua sản phẩm Sữa chua vị măng cụt, hoặc thực hiện các chương trình khuyến
mãi trực tiếp cho sản phẩm sữa chua hương vị mới. Ví dụ, mua 1 lOMoAR cPSD| 58797173
lốc sữa chua được tặng kèm một ly thủy tinh, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm; tặng kèm
các đồ chơi phù hợp cho trẻ nhỏ; hoặc kết hợp với các thương hiệu chăm sóc da khác để tặng
kèm voucher giảm giá khi mua hàng tại những thương hiệu đó cho khách hàng mua sản phẩm
Sữa chua vị măng cụt, nhằm tăng cường giá trị và chất lượng đặc biệt của sản phẩm, đồng
thời nhấn mạnh tầm quan trọng của sức khỏe và làn da đối với khách hàng.
2.5.3. Marketing trực tiếp
Phương thức truyền thông này đã giúp chúng tôi liên tục thu thập phản hồi từ khách
hàng về sản phẩm và chất lượng, từ đó cải tiến và khắc phục những điểm yếu và sai sót. Đối
với sản phẩm Sữa chua vị măng cụt sắp ra mắt, việc đăng tải hình ảnh sản phẩm trên trang
web bán hàng trực tiếp đóng góp quan trọng để khách hàng cập nhật thông tin mới nhất về
sản phẩm của chúng tôi. Qua kênh bán hàng này, khách hàng không chỉ có thể đặt hàng trực
tiếp mà còn có thể gửi phản hồi trực tiếp cho doanh nghiệp qua số hotline trên trang web
hoặc để lại đánh giá về hương vị và chất lượng của Sữa chua vị măng cụt mới. Điều này giúp
chúng tôi linh hoạt hơn trong việc điều chỉnh chiến lược quảng cáo và thay đổi để đáp ứng
yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, việc nhận phản hồi từ khách hàng về sản phẩm mới cung
cấp cho chúng tôi nguồn thông tin thực tế và hữu ích để kịp thời khắc phục các rủi ro về chất
lượng sản phẩm trước khi nó
đến tay người tiêu dùng.
2.5.4. Bán hàng cá nhân
Một chiến lược quan trọng để áp dụng cho sản phẩm Sữa chua vị măng cụt sắp ra mắt
là tổ chức các hoạt động dùng thử sản phẩm tại các xe quảng cáo di động, quầy quảng cáo
trong siêu thị hoặc các boot bán hàng tại chợ, nơi có nhiều người dân đến mua sắm. Đặc biệt,
việc cho khách hàng dùng thử sẽ giúp nhân viên bán hàng trực tiếp thu thập phản hồi một
cách thực tế nhất, từ đó báo cáo cho bộ phận marketing để xây dựng chiến lược marketing
cho sản phẩm, đáp ứng yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mang hương vị mới.
Khi xúc tiến Sữa chua vị măng cụt thông qua công cụ bán hàng trực tiếp, nhân viên của
chúng tôi sẽ giới thiệu trực tiếp về tính năng mới, chất lượng và truyền đạt thông lOMoAR cPSD| 58797173
điệp cho khách hàng. Đồng thời, họ sẽ tiếp nhận các phản hồi và câu hỏi từ khách hàng, để
có thể trả lời kịp thời và cung cấp tư vấn chi tiết hơn về sản phẩm mới.
Theo đó, các bước trong chiến lược bán hàng cá nhân cho sản phẩm Sữa chua vị măng cụt sắp ra mắt là:
Bước 1: Khám phá và đánh giá khách hàng tiềm năng
Sử dụng các kênh khảo sát ý kiến khách hàng như biểu mẫu khảo sát và dựa trên xu
hướng hiện tại và nhu cầu của khách hàng để đáp ứng yêu cầu của họ. Khám phá này giúp
phân tích thị hiếu của người tiêu dùng và xác định các chiến lược và thời điểm phù hợp để
tung sản phẩm ra thị trường.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng tiềm năng
Nắm bắt thông tin về khách hàng tiềm năng trước khi bán hàng, thông qua hành vi của
khách hàng để xác định đúng đối tượng mà sản phẩm Sữa chua vị măng cụt hướng đến.
Bước 3: Giao tiếp với khách hàng tiềm năng
Tiếp theo là tổ chức các sự kiện, triển lãm, buổi họp báo ra mắt sản phẩm mới "Sữa
chua vị măng cụt", hoặc thông qua mối quan hệ với báo chí để cập nhật thông tin cho người
tiêu dùng tiềm năng, giúp họ nhận biết về sản phẩm mới. Ngoài ra, có thể sử dụng các hội
chợ hoặc workshop, nơi có nhiều khách hàng tiềm năng, để quảng bá sản phẩm. Cần tận
dụng Internet để quảng cáo thông tin đến khách hàng một cách hiệu quả và lan rộng nhất.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm và lợi ích sử dụng
Các nhân viên chăm sóc khách hàng và nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu và tư vấn cho
khách hàng về sản phẩm mới. Điều này giúp khách hàng hiểu rõ hơn về chất lượng, tính mới
và lợi ích sức khỏe khi sử dụng Sữa chua vị măng cụt.
Bước 5: Kết thúc quá trình bán hàng khi có tín hiệu mua từ khách hàng
Khi nhận thấy tín hiệu mua ổn định từ khách hàng, cần điều chỉnh kế hoạch bán hàng.
Lúc này, việc bán hàng cá nhân không còn cần thiết vì đã xây dựng được lòng tin của khách hàng.
Bước 6: Theo dõi và đánh giá sự hài lòng của khách hàng
Liên tục thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm Sữa chua vị măng cụt sau khi họ
sử dụng để cập nhật thông tin cho các phòng ban sản xuất, Nghiên cứu và Phát triển (R&D)
và Marketing. Điều này giúp cải tiến sản phẩm theo phản hồi thực tế từ khách hàng. lOMoAR cPSD| 58797173
2.5.5. Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng bao gồm việc tương tác giữa doanh nghiệp và các công chúng bên
ngoài như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, chính phủ và nhà đầu tư. Để thực
hiện công tác quan hệ công chúng một cách hiệu quả, cần tăng cường các hoạt động liên
quan đến báo chí, triển lãm và khảo sát ý kiến khách hàng, cùng với việc hỗ trợ tài chính. Từ
đó, sẽ có thể điều chỉnh sản phẩm sao cho phù hợp và đáp ứng nhu cầu của công chúng.
2.5.5.1. Quan hệ khách hàng
Quan hệ khách hàng đóng vai trò quan trọng và đồng thời là một thách thức khi tham
gia vào WTO. Việc giảm thuế nhập khẩu đã tạo ra sự cạnh tranh lớn hơn cho sữa so với các
sản phẩm sữa nhập khẩu. Tuy nhiên, luôn coi khách hàng là trung tâm và luôn tiên phong
trong việc tiếp thu và đáp ứng các yêu cầu về dinh dưỡng và sở thích của người tiêu dùng trong và ngoài nước.
Xây dựng một hình ảnh đẹp về công ty thông qua các hoạt động quảng cáo mạnh mẽ.
Điều này giúp khách hàng ghi nhớ với đa dạng sản phẩm được trình diễn qua những hình
ảnh quen thuộc và gây ấn tượng, đồng thời tuân thủ các quy chuẩn về vệ sinh an toàn thực
phẩm. Liên tục truyền tải thông điệp đến công chúng rằng công ty sữa đáng tin cậy, đồng
hành và đóng góp vào sự phát triển của một Việt Nam tươi sáng, khỏe mạnh và sáng tạo.
2.5.5.2. Quan hệ với đối tác, cổ đông
Trong quan hệ công chúng với các cổ đông và đối tác, sự tôn trọng lợi ích của các bên
và quan niệm về hợp tác bền vững được đặt lên hàng đầu.
Đối với nhà đầu tư trong và ngoài nước, luôn đề cao việc hợp tác dựa trên sự công bằng,
khách quan và tính lâu dài của mối quan hệ. Áp dụng chính sách giá cả và nền tảng hợp tác bền vững.
Với các nhà cung ứng từ nông dân, tăng cường việc mở rộng quy mô trang trại, hỗ trợ
các chi phí về kỹ thuật và công nghệ để đảm bảo hiệu quả trong quy trình sản xuất.
Đối với cổ đông, coi lợi ích của họ như lợi ích của chính công ty. Duy trì liên lạc và
cung cấp thông tin trung thực, khách quan và kịp thời cho cổ đông. Đồng thời, đảm bảo bảo
mật và riêng tư thông tin của cổ đông, và đối xử bình đẳng đối với tất cả cổ đông dựa trên số
lượng cổ phần mà họ sở hữu. lOMoAR cPSD| 58797173
2.5.5.3. Quan hệ với nhà đầu tư
Trong bối cảnh thị trường đang trở nên ngày càng biến động, cả trong và ngoài nước,
các công ty sữa đối mặt với nhiều thách thức và rủi ro đáng kể. Tuy nhiên, nhờ có sự hỗ trợ
từ các nhà đầu tư trung thành và đáng tin cậy, công ty sữa có thể mang đến giá trị cho người
tiêu dùng một cách bền vững. Vai trò của nhà đầu tư lan tỏa từ khâu sản xuất trong nông trại
đến chăn nuôi bò sữa và nhập khẩu nguyên liệu, đóng góp vào việc hỗ trợ và đẩy mạnh công
ty trong việc hoàn thành sứ mệnh của mình.
Để củng cố lợi ích cho cả hai bên, công ty nên công bố thông tin của mình cho nhà đầu
tư và thực hiện thanh toán lợi nhuận một cách công bằng và kịp thời. Đồng thời, đánh giá
cao uy tín về chất lượng và phong cách làm việc của các lãnh đạo cấp cao.
CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN
Với ước muốn cung cấp một món tráng miệng ngon lành kèm theo sức khỏe và làn da
khỏe mạnh, sữa chua vị măng cụt không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. Kivi Milk luôn tin rằng chất lượng và sức khỏe là hai yếu tố không
thể tách rời. Tuy nhiên, trong thị trường kinh tế hiện nay, không thể tránh khỏi sự cạnh tranh
từ các đối thủ đến từ các thương hiệu có mức giá từ bình dân đến cao cấp, cả trong và ngoài
nước. Nhiệm vụ khó khăn của Kivi Milk là duy trì sự trung thành của khách hàng hiện tại và
mở rộng thị phần để đáp ứng mong muốn của họ. Chiến lược 4P trong marketing là một mô
hình cơ bản và nổi tiếng, giúp doanh nghiệp xác định và lựa chọn những yếu tố phù hợp nhất
về sản phẩm, kênh phân phối, giá cả và chiến lược tiếp thị, nhằm đáp ứng linh hoạt nhu cầu
thay đổi của khách hàng và đạt được lợi nhuận tối đa. Những thành công mà chiến lược
Marketing Mix mang lại thông qua việc thực hiện mục tiêu và tầm nhìn của thương hiệu sẽ
tiếp thêm động lực cho Kivi Milk để tạo ra những ý tưởng sáng tạo và phát triển các sản phẩm mới tốt hơn. lOMoAR cPSD| 58797173
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.
Tình hình tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2020, 2.
Vinamilk, T. C. Khám phá quy trình sản xuất sữa chua cực hiện đại, 3.
(2021), Giấc mơ sữa Việt vượt mốc 500 cửa hàng, Báo điện tử Chính phủ nước
Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 4.
Vì sao sữa chua vừa là món ăn sinh dưỡng mà còn rất tốt cho sức khỏe, L.G.CO, 5.
(08/10/2015), Ích lợi tuyệt vời từ sữa chua, Báo điện tử Bộ Y tế Cục an toàn thực phẩm, 6.
Danh mục sản phẩm sữa chua ăn, Website Giấc mơ sữa Việt eShop, truy cập ngày 01/06/2022, 7.
Ánh Dương (Theo nhịp sông kinh tế). (28/09/2020), Các “mũi nhọn” giúp
Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam, Báo điện tử CafeF, truy cập ngày 02/06/2022, 8.
14 tác dụng chữa bệnh của măng cụt, chua-benh-cua-mang-cut-s51-n3627>