Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh - Chiến Lược Kinh Doanh Hiệu Quả

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
I. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH LÀ GÌ
1. Đối thủ cạnh tranh
• Là những đối tượng, doanh nghiệp có cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, giá dịch vụ/
sản phẩm tương đồng và có sức mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc thị trường.
2. Các loại đối thủ cạnh tranh
• Đối thủ cạnh tranh về ước muốn (Desire Competitors)
• Đối thủ cạnh tranh về loại sản phẩm (Generic Competitors)
• Đối thủ cạnh tranh vè hình thái sản phẩm (Product Form Competitors)
• Đối thủ cạnh tranh về nhãn hiệu sản phẩm (Brand Competitors) II.
PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1. Phân tích đối thủ cạnh tranh
• Quá trình xác định doanh nghiệp trong thị trường trường cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tương tự doanh nghiệp
• Đánh giá những đối dựa trên 1 tập hợp các tiêu chí kinh doanh được xác định trước
2. Lý do phân tích đối thủ cạnh tranh
• Giúp doanh nghiệp hiểu thị trường tốt hơn
o Tăng hiểu biết về thị trường
o Nắm bắt và tạo ra xu hướng
• Biết được mục tiêu, chiến lược và cách làm của đối thủ o Học tập kinh nghiệm
o Xây dựng chiến lược phù hợp với từng đối thủ
• Biết được điểm mạnh, điểm yếu đối thủ
o Xác định được cơ hội, thách thức
o Giành lợi thế cạnh tranh
o Xây dựng chiến lược phù hợp
• Biết được các mối đe dọa của đối thủ đến doanh nghiệp mình
• Tìm kiếm các “khoảng trống” trên thị trường
• Hỗ trợ đưa ra các chiến lược để vượt qua đối thủ
o Đưa ra chiến lược phù hợp trong từng giai đoạn
o Thiết kế, điều chỉnh chiến lược tiếp cận thị trường
III. CÁC BƯỚC PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
BƯỚC 1: LẬP DANH SÁCH CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• Chọn lựa các đối thủ phù hợp để tiến hành phân tích
• Các tiêu chí lựa chọn nhóm đối thủ cạnh tranh:
1. Bán các loại sản phẩm tương tự
2. Có 1 cơ sở kinh doanh tương tự
3. Tiếp theo đối tượng nhập khẩu học tương tự hay có chút khác nhau
4. Cả 2 đều mới tham gia vào thị trường hoặc đối thủ có nhiều kinh nghiệm hơn
• Những kênh tham khảo để tìm thông tin hoặc đối thủ: 1. Google 2. Quảng cáo trực tuyến
3. Ấn phẩm thương mại online hoặc offline
4. Truyền thông xã hội và diễn đàn
5. Sử dụng báo cáo CRIF D&B Việt Nam để thu nhập thông tin đối thủ
BƯỚC 2: PHÂN LOẠI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
o Khái niệm: là những đối tượng, doanh nghiệp, có cùng phân khúc khách hang, cùng sản
phẩm, giá dịch vụ/ sản phẩm tương đồng và có sức mạnh cạnh tranh ở cùng phân khúc thị trường. o Ví dụ:
a) Pepsi & Coca là đối thủ cạnh tranh chính b) Nike & Adidas
c) Apple & Samsung ------------------
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
o Khái niệm: là đối thủ cung cấp các sản phẩm không giống nhau nhưng có thể đáp ứng
cùng 1 nhu cầu của khách hàng hoặc giải quyết 1 vấn đề
o Ví dụ: Victoria’s Secret & Wal- Mart
• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
o Khái niệm: là những thương hiệu có liên quan có thể tiếp thị cho cùng 1 đối tượng nhưng
không kinh doanh cùng sản phẩm của bạn bất kì cách nào
o Ví dụ: Coca Cola sản xuất ngành đồ uống giải khát hoàn toàn có khả năng tham gia vào
thị trường sản xuất đồ uống thể thao và cạnh tranh với Pepsi
BƯỚC 3: THU THẬP THÔNG TIN ĐỐI THỦ
• Tổng quan về doanh nghiệp của đối thủ
• Sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ • Kênh phân phối
• Truyền thông của đối thủ
• Khách hàng của đối thủ và nhận thức của họ về đối thủ
BƯỚC 4: LẬP BẢNG PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ • Giá cả • Cung cấp sản phẩm
• Tương tác trên mạng xã hội • Nội dung truyền thông
• Yêu cầu của khách hàng
• Những đặc điểm khác
BƯỚC 5: ỨNG DỤNG PHÂN TÍCH MÔ HÌNH CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 1. Mô hình SWOT
➢ Phân tích trong 1 dự án hoặc tổ chức doanh nghiệp • Điểm mạnh (Strengths) • Điểm yếu (Weaknesses) • Cơ hội (Opportunities) • Thách thức (Threats)
2. Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter
➢ Xác định, phân tích 5 lực lượng cạnh tranh khác nhau áp dụng trong mọi ngành công nghiệp
3. Ma trận hình ảnh canh tranh CPM (Competitive Profile Matrix) ➢ Xác định
• Các đối thủ cạnh tranh chính của công ty
• Các điểm mạnh và điểm yếu của chính công ty trong tương quan với vị thế chiến lược của công ty cạnh tranh.
4. Mô hình đa giác cạnh tranh
• gồm nhiều yếu tố cạnh tranh dưới đồ thị dạng đa giác
• để mô tả khả năng của một doanh nghiệp trong mối quan hệ với đối thủ hoặc tập hợp đối thủ.
5. Phân tích nhóm chiến lược
➢ Là một khung phân tích cạnh tranh cho phép bạn phân tích các doanh nghiệp đối thủ theo
từng cụm dựa trên sự tương đồng của chiến lược.
BƯỚC 6: LẬP BÁO CÁO PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1. Tại sao doanh nghiệp cần có báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh?
➢ Báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh là một trong những tài liệu tất yếu mà mỗi nhà phân tích cần
tổng hợp để giúp doanh nghiệp đánh giá được đối thủ
Thông thường, một báo cáo phân tích cạnh tranh sẽ bao gồm:
• Mô tả về thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
• Thông tin chi tiết về các tính năng của sản phẩm của bạn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
• Bảng phân tích về thị phần, doanh số và doanh thu hiện tại và dự kiến.
• So sánh các mô hình định giá.
• Phân tích chiến lược tiếp thị và chiến lược truyền thông xã hội.
• Mô tả xếp hạng của khách hàng về các tính năng của từng đối thủ cạnh tranh.
Một bản báo cáo đầy đủ thông tin của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp bạn đưa ra những
chiến lược tiếp thị, kinh doanh hiệu quả, củng cố chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường và mở
rộng thị phần kinh doanh.
2. Các thành phần cần có của một báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh
Thông thường, các báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ gồm có 5 phần chính.
2.1. Tổng quan về đối thủ cạnh tranh
➢ Bao gồm thông tin chung và hồ sơ doanh nghiệp của các đối thủ cạnh tranh. Mỗi hồ sơ đối thủ
cạnh tranh bao gồm một số thông tin nhất định:
• Doanh thu và thị phần của công ty đối thủ.
• Quy mô của công ty và thông tin về đội ngũ quản lý của họ.
• Điểm mạnh và điểm yếu của công ty.
• Tổng quan về cách công ty được khách hàng nhìn nhận.
➢ Ngoài ra, bạn có thể tìm hiểu những thông tin khác tùy thuộc vào nhu cầu của doanh nghiệp.,
Tổng quan doanh nghiệp đối thủ là bước đầu tiên khi thực hiện báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh
2.2. Thông tin về thị trường và ngành
➢ Nghiên cứu thị trường có thể giúp bạn tập hợp các đặc điểm của tệp khách hàng, xác định cơ hội
phát triển và nhận ra xu hướng trong ngành, từ đó hoạch định các quyết định kinh doanh và tiếp thị.
➢ Đồng thời cho phép bạn lập kế hoạch cho bất kỳ sự thay đổi nào có thể làm gián đoạn thị trường.
Nghiên cứu thị trường sơ cấp:
• Phỏng vấn khách hàng.
• Khảo sát trực tuyến hoặc bảng câu hỏi.
• Các nhóm tập trung trực tiếp.
• Mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để học kinh nghiệm đóng gói và giao hàng.
Hoặc nghiên cứu thị trường thứ cấp: • Đọc hồ sơ công ty.
• Xem xét các điều kiện tài chính của đối thủ.
• Nghiên cứu việc áp dụng công nghệ của đối thủ.
2.3. So sánh sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và đối thủ
So sánh sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp với đối thủ
➢ So sánh về sản phẩm, dịch vụ được cho là 1 trong 2 phần quan trọng nhất khi thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh.
➢ Việc chia nhỏ sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh theo từng tính năng sẽ cho
phép bạn biết điều gì thực sự khiến cho doanh nghiệp bạn trở nên khác biệt.
Ngoài các tính năng cụ thể của sản phẩm, đây là một số thuộc tính mà bạn có thể so sánh: • Giá bán • Giao hàng, đóng gói
• Chất lượng sản phẩm • Số lượng tính năng • Kênh phân phối • Bảo hành • Dịch vụ khách hàng
• Thương hiệu / phong cách / hình ảnh
2.4. Phân tích SWOT đối thủ cạnh tranh
➢ Phân tích SWOT là một khuôn khổ để đánh giá vị thế cạnh tranh của bạn bằng cách liệt kê những
điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng như cơ hội và thách thức với doanh nghiệp bạn.
➢ SWOT hoạt động giống như một bản tóm tắt ngắn của báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh cho
những ai không có thời gian để tìm hiểu chi tiết. Lưu ý:
• Điểm mạnh: Đối thủ đang làm gì thực sự tốt (về tiếp thị, sản phẩm, bán hàng, xây dựng thương hiệu, công nghệ, v.v.)?
• Điểm yếu: Đối thủ đang gặp khó khăn gì?
• Cơ hội: Đâu là lĩnh vực yếu nhất đối với đối thủ cạnh tranh của bạn? Có bất kỳ khoảng trống nào
trên thị trường hiện chưa được giải quyết không? Thị trường có những biến động nào gần đây?
• Thách thức: Điều gì đối thủ cạnh tranh làm tốt hơn doanh nghiệp bạn? Họ đang phát triển những
sản phẩm / tính năng mới nào?
SWOT là công cụ hỗ trợ đắc lực để báo cáo kết quả phân tích đối thủ cạnh tranh
2.5. Phân tích lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ
➢ Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là những ưu thế của doanh nghiệp bạn mà đối thủ không có,
là lý do tại sao khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn chứ không phải đối thủ.
Việc nghiên cứu lợi thế cạnh tranh có thể giúp bạn tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh có gì độc đáo
Cải thiện hơn nữa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
BCG là công cụ phổ biến để phân tích lợi thế cạnh tranh
LƯU Ý: TIẾN HÀNH PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• Thu thập thông tin và phân tích ĐTCT là 1 quá trình
• Thời gian, thời điểm phân tích
• Cần có định hướng từ lúc bắt đầu
• Quyết định dựa vào dữ liệu thực tế thay vì quan điểm cá nhân
• Đầu tư để nắm được thông tin cần thiết
Document Outline

• I. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH LÀ GÌ
  • 1.Đối thủ cạnh tranh
  • 2.Các loại đối thủ cạnh tranh
• II.
  • 1.Phân tích đối thủ cạnh tranh
  • 2.Lý do phân tích đối thủ cạnh tranh
• III. CÁC BƯỚC PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
  • BƯỚC 1: LẬP DANH SÁCH CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
  • BƯỚC 2: PHÂN LOẠI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
  • BƯỚC 3: THU THẬP THÔNG TIN ĐỐI THỦ
  • BƯỚC 4: LẬP BẢNG PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ
  • BƯỚC 5: ỨNG DỤNG PHÂN TÍCH MÔ HÌNH CÁC ĐỐI THỦ CẠN
  • BƯỚC 6: LẬP BÁO CÁO PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
  • Nghiên cứu thị trường sơ cấp:
  • Hoặc nghiên cứu thị trường thứ cấp: