lOMoARc PSD|36517948
Chọn một sản phẩm/ dịch vụ của một thương hiệu hay nhãn hàng sau đó tiến hành
phân tích hành vi mua của người tiêu dùng
Phân tích hành vi mua của người tiêu dùng Vinamilk 1. Các yếu tố văn hóa.
a. Nền văn hóa và nhánh văn hóa.
Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân
chúng chưa có thói quen tiêu thu sữa. Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và
thu nhập của đại bộ phận gia đình ở việt nam đặc biệt là vùng nông thôn thì giá cả
của các sản phẩm sữa ở việt nam còn khá cao, còn nhiều nước khác với mức thu
nhập cao thì việc uống sữa trở thành nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống
hàng ngày. b. Giai tầng xã hội.
Tầng lớp người già thuộc tầng lớp có thu nhập cao họ sẽ sử dụng sữa như một nhu
cầu tất yếu như sữa đặc, sữa bột canxi, còn đối với trẻ em các bà mẹ thường lựa
chọn cho con em mình các sản phẩm sữa bột phù hợp với lứa tuổi, như các dòng sản
phẩm dielac bổ sung dinh dưỡng tăng cân, tăng chiều cao cho trẻ. Chúng ta có thể
thấy rõ sự khác nhau trong lựa chọn các loại sữa giữa người dân thành thị và nông
thôn…xu hướng dùng sữa của dân thành thị cao hơn rất nhiều so với dân nông thôn.
Đối với các chị em phụ nữ họ có thể chọn các loại sữa làm đẹp cho da mặt, giảm cân.
Còn với những người nghèo ở các vùng dân tộc thiểu số chẳng hạn thì khả năng thu
nhập và nhận thức của họ còn rất thấp, vì vậy họ không quan tâm đến các sản phẩm
sữa cũng như hành vi mua sản phâm là rất hạn chế.
Với uy tín lâu dài hơn 10 năm, sữa Vinamilk đã có được sự tin cậy của người tiêu
dùng không chỉ là về giá cả mà cả về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển
của con người hiện nay. Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc mọi tầng lớp trong xã
hội. Họ chọn sản phẩm Vinamilk vì nó chất lượng cao, giá thành phù hợp và là công ty
sữa hàng đầu Việt Nam.
2. Các yếu tố xã hội. a, Các nhóm tham khảo:
Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới thái độ và hành vi của người tiêu dùng:
+Nhóm tham khảo có ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên bao gồm gia đình, bạn
bè, láng giềng, đồng nghiệp. lOMoARc PSD|36517948
Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích nhất ở mọi khu vực, lãnh
thổ. Vì thế các nhà kinh doanh tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn
đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng
mọi nhu cầu của khách hàng. Khách hàng khi sử dụng một loại sản phẩm sữa
Vinamilk và cảm thấy hài lòng thì họ sẽ tiếp tục sử dụng các sản phảm khác của
Vinamilk, dần dần tạo nên thói quen mua của khách hàng. Khách hàng sẽ có niềm tin
vào tất cả các sản phẩm của Vinamilk, vì vậy họ sẽ tuyên truyền, giới thiệu cho gia
đình, bạn bè, đồng nghiệp của mình sử dụng. Và cứ thế danh tiếng của Vinamilk sẽ
được lan truyền nhanh chóng nhờ chất lượng thật sự mà khách hàng tìm thấy khi sử
dụng sản phẩm. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng để tạo cho doanh nghiệp những
khách hàng trung thành với các sản phẩm Vinamilk. Ví dụ Vinamilk cho ra sản phẩm
mới “Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk”, đáp ứng được yêu cầu của những bà nội
trợ thông thái và khó tính nhất. Họ quảng cáo cho sữa của mình bằng cách đưa ra các
bằng chứng về quá trình tiệt trùng sữa, bảo quản sữa. Khách hàng khi sử dụng sẽ
thấy yên tâm hơn với sản phẩm mình đang dùng, và vì thế doanh nghiệp dần dần tạo
được uy tín với những khách hàng của mình.
+Nhóm tham khảo có ảnh hưởng ít thường xuyên hơn: Công ty sữa đã quảng cáo các
sản phẩm sữ của mình bằng cách tài trợ cho những đoàn thể, hiệp hội này hoạt động
theo từng thời kỳ nhất định. Ngoài ra, còn tham gia các hoạt động sữa từ thiện cho
trẻ em vùng sâu vùng xa, … Nhờ những hoạt động xã hội này mà nhãn hiệu sữa được
mở rộng hơn, tạo cho khách hàng độ tin cậy nhất định về sự phát triển lớn mạnh của công ty sữa này. b. Yếu tố gia đình:
Các nhà Marketing phải tìm hiểu rõ những đặc điểm của gia đình từ đó có những
quyết định Marketing phù hợp. Bởi Vinamilk xác định được rằng yếu tố gia đình có
tác động không nhỏ đến hành vi mua của khách hàng. Với mức thu nhập trung bình
như hiện nay đời sống của người dân đã khá hơn nhưng chất lượng chưa cao. Do đó
việc chọn sữa cũng phải phù hợp với túi tiền. Vì vậy, người tiêu dùng chọn Vinamilk.
So với các loại sữa nhập ngoại khác, Vinamilk có những sản phẩ giá mềm hơn rất
nhiều và chất lượng của Vinamilk cũng không thua kém nhiều so với những sản phẩm khác.
c. Vai trò và địa vị cá nhân
Khi quảng cáo sữa họ thường đưa những nghệ sĩ, danh hài hoặc những người nổi
tiếng đẻ tạo sự tin tưởng hơn với khách hàng của mình
3. Những yếu tố cá nhân
a. Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống lOMoARc PSD|36517948
Với dòng sản phẩm sữa cho bé, khách hàng mục tiêu của Vinamilk là trẻ em đang
trong giai đoạn phát triển với các dòng sản phẩm đã có uy tín trên thị trường Việt
Nam như sữa ông thọ, sữa bột, bột ridielac cho bé,... Tuy nhiên sữa là sản phẩm dễ bị
thay thế, đặc biệt là có nhiều đối thủ cạnh tranh. Dòng sản phẩm này có khách hàng
mục tiêu chưa làm chủ về tài chính, người quyết định là cha mẹ. Chính vì vậy,
Vinamilk đã tạo ra dòng sản phẩm sữa tươi và sữa bột dành cho mẹ và bé. Vinamilk
cũng đã mở rộng đối tượng khách hàng sang khách hàng trẻ tuổi như sữa chua, sữa
chua uống, nước ép trái cây, trà các loại, sữa đậu nành,... b. Nghề nghiệp -
Đối với những người nông dân, sự hạn chế về hiểu biết chăm sóc sức khỏe là
lớn, chính vì thế, họ không mấy quan tâm đến sản phẩm có những đặc điểm riêng
biệt, đặc biệt nhu cầu dùng sữa còn hạn chế -
Đối với những công nhân lao động trong ngành xây dựng họ quan tâm đến các
sản phẩm sữa bổ sung canxi, phòng ngừa loãng xương -
Đối với sinh viên chủ yếu họ tiêu dùng các loại sữa tươi tốt cho sức khỏe tăng
sức đẻ kháng, các loại sữa chua, nha đam... c. Hoàn cảnh kinh tế
Những người có thu nhập cao thường mua những sản phẩm bổ sung các hàm lượng
dinh dưỡng đặc biệt không quan tâm đến giá cả, nó có thể cao hơn các loại sữa khác.
Còn người tiêu dùng có thu nhập thấp thì chỉ cần mua sữa bình thường và luôn quan
tâm giá cả sản phẩm mà mình mua. d. Lối sống
Lối sống của con người thể hiện qua hành động, quan tâm, quan điểm. Lối sống gần
chặt với nguồn gốc xã hội, nhánh văn hóa, nghề nghệp, tình trạng kinh tế. Chỉ có lối
sống mới phác họa đầy đủ nhất chân dung của con người, sự lựa chọn hàng háo của
người tiêu dùng thể hiện lối sống của họ
Đối với những gia đình có lối sống xa xưa thì họ chọn các sản phẩm sữa tốt cho sức
khỏe và giá cả là một phần nhỏ. Ví dụ sản phẩm sữa chua lợi khuẩn
Đối với gia đình bình thường thì người ta sử dụng các loại sữa đa dạng như: sữa chua hương dâu hay hương cam e. Cá tính
Mỗi người có một cá tính hay nhân cách riêng ảnh hưởng đến hành vi của người đó.
Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêu lOMoARc PSD|36517948
dùng vì có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẻ giữa các
kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu. Ví dụ công ty
Vinamilk muốn quảng bá thương hiệu đến nhiều người thì họ phải tìm hiểu và đưa ra
những hình thức quảng cáo phù hợp với cá tính của người tiêu dùng và biết được họ muốn gì Ví dụ
+ Trẻ em từ 2→15 tuổi thích các loại sữa có hình ảnh hoạt hình vui nhộn
+ Đối với lứa tuổi thanh niên thì họ thích sản phẩm sữa mà họ cảm thấy uống ngon và rẻ
+ Đối với những người già và người trưởng thành thì tập trung vào dinh dưỡng mà sữa mang lại 4. Các yếu tố tâm lý a. Động cơ
Trong điều kiện nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được
nâng cao thì nhu cầu của người dân càng nâng cao và họ cũng quan tâm tới bản than
của họ hơn vì vậy Vinamilk đưa ra những sản phẩm để đáp ứng những nhu cầu của
mọi đối tượng như sữa dành cho trẻ em, người lớn, sữa dành cho người đang giảm cân, ….. b. Nhận thức
Vinamilk ngày càng có những thông điệp đối với mỗi sản phẩm bán ra cũng như tổ
chức nhiều chương trình ý nghĩa nhằm thu hút cũng như tạo niềm tin về sản phẩm của họ c. Sự hiểu biết
Ngày nay đời sống người dân ngày càng được nâng cao hơn, sự hiểu biết về sữa
Vinamilk cũng từ đó tăng dần. Họ biết chọn lọc những loại sữa phù hợp với từng đối
tượng và công dụng chính của từng loại sữa sao cho phù hợp, đem lại nhiều lợi ích nhất có thể. d. Niềm tin và thái độ
Trong hơn 46 năm hình thành, Vinamilk luôn nỗ lực mang đến những giải pháp dinh
dưỡng tối ưu phù hợp với thể trạng người Việt, hướng đến đáp ứng nhu cầu ngày
cành cao về chủng loại sản phẩm lẫn chất lượng. lOMoARc PSD|36517948
Nhờ sự đầu tư trong nghiên cứu và phát triển, Vinamilk đã thường xuyên giới thiệu ra
thị trường nhiều sản phẩm mang đến nhiều giá trị cao cho người tiêu dùng