








Preview text:
9. Phân tích th tr ị ng ườ
9.1. Nhu câầu tìm kiếếm
Luôn có nhu câầu tìm kiếếm t khóa ừ
vếầ “giày v i”
ả trến google trong môỗi tháng, v i ớ l t ượ ít nhâết là 20 l t/ 1 tuâần ượ
Luôn có nhu câầu tìm kiếếm từ khóa vếầ “giày th i
ờ trang” trến google trong môỗi tháng, v i l ớ t ít nhâết là 18 l ượ t/ 1 tuâần ượ - Ng i ườ dùng có xu h ng
ướ tìm kiếếm theo từ khóa đ n ơ gi n
ả là "Ananas" nhiếầu hơn so v i t
ớ ừ khóa "giày Ananas", đôầng th i t ờ l ỷ quan tâm này l ệ i có s ạ chếnh ự l ch rõ r ệ t ệ . -
Khách hàng ch yếếu đếến t ủ 3 t ừ
ỉnh thành: TPHCM, Lâm Đôầng và Câần Th . ơ T khóa ừ " Ananas " đ c ượ Google tr v ả ềề v i
ớ 165.000.000 kềết quả trong vòng 0,5s.
Từ khóa "Giày Ananas" hi n th ể 124.000.000 k ị ềết qu (0,55s) ả
9.2. Phân khúc thị tr ng. ườ
1.1 Xét vếầ vị trí địa lý: T p ậ trung ch yếếu ủ
ở đô thị phát tri n
ể như TP. Hôầ Chí Minh. Là m t ộ th ịtr ng ườ tiếầm năng v i ớnh ng ữ đ c ặ đi m ể phù h p ợ v i ớs nả ph m ẩ c a
ủ h . ọBán tr c
ự tiếếp và không có kếnh trung gian Tuy Ananas ch có ỉ các c a
ử hàng ởtrến đ aị bàn thành phôế Hôầ Chí Minh nh ng ư
thôngqua các kếnh mua bán trến internet Ananas có thể tiếp c n ậ đ c ượ các khách
hàng trến toàn quôếc.
1.2 Xét vếầ nhân kh u h ẩ c: ọ Đôếi t ng mà Ananas h ượ ng
ướ đếến là các b n ạ tr đ ẻ c b ặ i t là ệ h c
ọ sinh sinh viến c nam ả lâỗn n , nhóm ữ đôếi t ng
ượ khách hàng này th ng
ườ có thu nh pậ thâếp ho c ặ ch a ư có thu nh p ậ mà ph thu ụ c
ộ vào gia đình. Nhóm đôếi t ng
ượ khách hàng này truy c p ậ internet
râết nhiếầu và có nhu câầu mua hàng qua internet cao 1.3 D a trến c ự s ơ tâm lý ở Đôếi t ng ượ mà Ananas h ng
ướ đếến là nh ng
ữ khách hàng có sở thích mang giày sneacker đ n ơ gi n ả năng đ ng. ộ Bến c nh ạ
đó Ananas đếầ cao tinh thâần ng i ườ Vi t ệ dùng hàng Vi t
ệ đánh và tinh thâần ng
ủ hộ hàng Vi t ệ c a ủ m t ộ bộ ph n ậ l n ớ khách hàng ở Vi t Nam ệ 1.4 D a trến c ự s ơ hành vi ở
Nhóm khách hàng mà Ananas h ng đếến ướ tìm kiếếm đôi
ở giày mình mong muôến đó là s châết ự l ng ượ đếến t c ừ hâết li u ệ cũng nh ư ki u ể cách đ n ơ gi n ả nh ng ư năng đ n ộ g. Khả
năng trung thành v i th ớ ng hi ươ u là t ệ ng đôếi, vì ươ gi i ớtr thích s ẻ đa d ự n ạg, h muôến ọ có nh ng
ữ đôi giày khác nhau thay đ i ổ cho nhau th ng
ườ xuyến, cũng có nh ng ữ khách
hàng hoàn toàn ch trung ỉ thành v i ớth ng ươ hi u ệ yếu thích c a
ủ mình. Vì có râết nhiếầu ki u các ể h lo i giày khác ạ nhau, màu săếc c p ậ nh t đ ậ khi
ể khách hàngmuôến đ i ổ m i ớ thì
Ananas có thể đáp ng
ứ được nhu câầu c a ủ h ,
ọ Ananas có thể đáp ng ứ nhu câầu c p ậ nh t
ậ , thay đổi của khách hàng. D a trến ự nh ng biếến ữ
sôế trến, nhóm khách hàng ch yếếu ủ mà Ananas h ng ướ đếến chínhlà các b n ạ tr c ẻ nam lâỗn ả n c ữ ó thu nh p
ậ trung bình, thâếp, thích s đ ự n ơ gi n ả cá tính
Nhìn chung thì giày Ananas t p
ậ trung ch yếếu vào phân ủ
khúc giá r và tâầm trung, phù ẻ h p ợ v i ớm i ọtâầng l p
ớ ng ư i ờtiếu dùng trong xã h i.ộ có m cứ giá t 400 ừ 000 đếến 700 000 đôầng
9.3. Khách hàng m c tiếu ụ
Chân dung khách hàng m c tiếu ụ
a) Đánh giá nhu câầu, mong muôến - S n ả ph m ẩ đ p, ẹ th i
ờtrang, châết l ng,
ượ giá cả ph i ả chăng, phù h p ợ v i ớ phong
cách tr trung, năng đ ẻ ng c ộ a gi ủ i ớ trẻ - S n ả ph m đa d ẩ
ng, phong phú, nhiếầu ch ạ ng lo ủ i, n
ạ hiếầu màu săếc v i nh ớ ng kích ữ c khác nhau phù ỡ h p v ợ i t ớ ng đôếi t ừ ng ượ
b) Yếếu tôế hâếp dâỗn của s n ph ả ẩm – L i ích tr ợ i nghi ả m ệ -
Thiếết kếế tr trung, ẻ đ p măết ẹ , g n
ọ nh , ẹđ ng
ườ nét tinh tếế t o ạ cho ng i ườ mang h ng đ ưở c giá tr ượ vô hình c ị a s ủ n ph ả m ẩ -
ANANAS mang lại cho khách hàng giá tr s ị n ả ph m cao h ẩ n h ơ n so v ẳ i giá bán ớ - Phân phôếi tr c ự tiếếp t i
ớ khách hàng, không có l i ợ nhu n
ậ ở khâu trung gian,
giảm giá bán và khách hàng nh n đ ậ c nhiếầu l ượ i ích h ợ n ơ
c) Hành vi quyếết đ nh tiếu d ị ùng - S n ph ả m đ ẩ c tr ượ ng bày ư
, bôế trí theo phong cách nhâết đ nh, đ ị c đ ượ t ặ các k ở ệ t băết măết ủ - Đ c
ượ bày bán online trến trang web chính th c ứ v i ớ các u ư đãi đ c ặ bi t ệ cùng hình nh đ ả p măết, kích thíc ẹ h mua hàng
d) Ngân sách chi tiếu
400-600k cho vi c mua săếm giày ệ
e) Các nguôần tiếếp th đ ị c ng ượ i tiếu dùng c ườ hâếp nh n ậ - Tiếếp th tr ị c tiếếp t ự
ại các c a hàng chí ử nh hãng ANANAS -
Tiếếp th online qua các nếần t ị ng m ả n ạ g xã h i nh ộ ư Facebook, Youtube…
f) Niếầm tin vào s n ph ả m ẩ - Ng i ư tiếu ờ
dùng mong muôến có đ c ượ nh ng ữ s n ả ph m ẩ châết l ng, ượ ki u ể dáng
đ c đáo, phong phú, giá ộ c phù h ả p, tôết cho s ợ c kh ứ
e. Ngày nay không ít ỏ nh ng ữ s n
ả phẩm đáp ng ứ
được nhu câầu trến nh n ư g giá l i quá cao ạ g) Đ i sôếng c ờ hân dung c a ng ủ i tiếu dùng ườ Độ tu i:
ổ Từ 17-25 tuổi, là nh ng ữ h c
ọ sinh, sinh viến, nhân viến văn phòng… v i ớ thu nh p ậ t
ừ 1tr – 5tr đôầng. Gi i thích: 17-25 tu ả i là ổ l a
ứ tu i ổcó cá tính, yếu thích s năng ự đ ng,
ộ hâầu hếết có th ể tự
đi mua và thanh toán giá s n ả ph m
ẩ mà không bị nh ả h ng ưở nhiếầu b i ở các b c ậ phụ huynh và h th ọ ng ườ có xu h ng ướ th i
ờtrang và mong muôến đ c ượ kh ng ẳ đ n ị h b n ả thân mình. H th ọ ng ườ b hâếp ị dâỗn b i ở nh ng ữ mâỗu mã m i, ớ ki u
ể dáng phá cách mang h i ơ h ng
ướ đ cặ bi t ệ nh ng ư vâỗn đ m
ậ châết riếng, phù h p ợ v i ớ tính cách c a ủ h , ọ bến
cạnh đó thì giá cả s n ả ph m ẩ cũng ph i ả phù h p ợ v i
ớ khả năng chi trả c a ủ h . ọ Như Adida, Nike… nh ng ữ đôi giày th i
ờtrang vô cùng hâếp dâỗn và thu hút gi i
ớ trẻ vếầ mâỗu mã, châết l ng ượ nh ng ư giá c a
ủ chúng có phâần không phù h p ợ v i ớ phâần l n ớ khách hàng đ ở tu ộ i 17-25 có thu nh ổ p 1tr-5tr ậ . Và Ananas ra đ i đ ờ gi
ể i quyếết bài toán này ả m t cách hoàn h ộ
o và xuâết săếc nhâết khi ả
mang trong mình c 2 yếếu tôế trến (mâ ả ỗu mã đa
d ng, thu hút và giá c ạ phù h ả p). ợ
Đôầng th i, phân khúc đôếi ờ t ng khách hàng này ượ là nh ng ng ữ i
ườ năng đ ng, yếu ộ thích s d ử ng
ụ smartphone, Internet và mua săếm trến m ng ạ ti n ệ l i. ợ Bến c nh ạ đó đây là
nh ng ngữ i yếu thích ườ
lôếi sôếng hi n đệ i, lôếi
ạ sôếng xanh và khá quan tâm đếến vâến đếầ b o v ả môi tr ệ ng ườ
Bán tr c tiếếp và khô ự
ng có kếnh trung gian V trí: ị T p ậ trung ch yếếu ủ
ở độ th ịphát tri n
ể như TP. Hôầ Chí Minh. Là m t ộ th ịtr ng ườ tiếầm năng v i ớ nh ng ữ đ c đi ặ m phù h ể p v ợ i ớ s n ph ả m c ẩ a h ủ ọ H ng ưở ng
ứ concept chính liến quan đếến vâến đếầ b o
ả vệ môi tr ng ườ t i ạ Sneaker Fest
Vietnam, lâần đâầu tiến miếếng dán chôếng m
ẩ Micro-Pak ® tái chếế không đ c ộ h i ạ đ c ượ
chúng tôi sử d ng ụ trong môỗi h p ộ giày cho đ t
ợ phát hành Ananas Peeping Pattas - Limited Collaboration.
Tuy nhiến, tinh thâần hoài cổ là m t
ộ điếầu luôn tôần t i, ạ nh ng
ữ món đôầ vintage lúc nào
cũng có sức hút riếng không ch v ỉ i gi ớ i tr ớ ẻ Không ch chăm ỉ chút t ng
ừ mâỗu thiếết kếế, mà quy trình chăm sóc khách hàng c a ủ
Ananas cũng râết chuyến nghi p. T ệ nh ừ ng
ữ yếếu tôế đó, Ananas đang dâần tr thành m ở t ộ trong nh ng
ữ local brand hàng đâầu t i ạ Vi t
ệ Nam, cũng như hoàn toàn có thể c nh ạ tranh đ c v ượ i nh ớ ng đôếi th ữ quôếc tếế ủ Có th thâếy ể thông đi p xuyến ệ suôết và âến t ng ượ c a ủ th ng ươ hi u ệ này mang n i ộ dung
“DiscoverYOU” (Hãy khám phá chính b n). ạ K
ể từ khi ra đ i, ờ thông đi p ệ này đã đ c ượ
bàn lu n và phân tích khá nhiếầu lâầ ậ
n trến các diếỗn đàn vếầ th ng hi ươ u. ệ Theo Ananas, các b n ạ trẻ (đ c ặ bi t
ệ là ở Vi t ệ Nam) th ng ườ r i ơ vào tr ng ạ thái mông
lung không biếết mình muôến gì, điếầu này xuâết phát từ vi c ệ các b n ạ ch a ư hi u ể rõ con ng i
ườ mình. DiscoverYOU có thể là l i ờ Ananas nói v i
ớ khách hàng, chính Ananas nói
với Ananas, ho c là khá ặ ch hàng t nói v ự i ớ b n thân mình. ả
Do đó, DiscoverYOU là thông đi p mà
ệ Ananas muôến nhăếc nhở m i ọ ng i
ườ răầng: “Làm
gì thì cũng câần ph i hi ả u ể b n ả thân và hi u ể b n thân ả
mình muôến gì”. Càng hi u ể rõ con ng
i mình thì quyếết đ ườ nh seỗ càng c ị hính xác h n ơ
Tuy nhiến, Ananas nghĩ răầng cái riếng c a ủ m t th ộ ng ươ hi u
ệ không ch ỉđư c th ợ hi ể n ệ phâần ở
nhìn bến ngoài c a t
ủ hiếết kếế s n ả ph m, mà ẩ cái riếng c a ủ m t ộ th ng ươ hi u ệ còn
thể hiện ở “tính cách” bến trong nó. Trong t ng
ừ khâu làm nến s n ả ph m, ẩ Ananas h ng ướ đếến s t ự m
ỉ , ỉđâầu t và ư cái riếng c a
ủ Ananas mong muôến khách hàng c m ả nh n ậ đ c ượ là s t ự n
ậ tâm, chân thành và tích c c.
ự Khách hàng nào đã tiếếp c n ậ truyếần thông, tr i nghi ả m
ệd ch ịv tụ vâến, giao ư hàng c a
ủ Ananas chăếc seỗ càng hi u ể rõ chúng tôi h n. ơ Một đi m
ể riếng nữa mà Ananas đang đánh vào thị tr ng ườ mà Vi t ệ Nam ch a ư có vếầ
giày đó là mong muôến mang l i
ạ cho khách hàng giá tr s ị n ả ph m ẩ cao h n ơ h n ẳ so v i ớ
giá bán. Nếếu vào t ng t ổ h quá trình s ể n xuâết ả và cung câếp s n ph ả m d ẩ ch v ị , giá tiếần 1 ụ s n ả ph m ẩ mà Ananas c ng ộ l i
ạ cho khách hàng bao gôầm chi phí s n ả ph m, ẩ d ch ị v , ụ
bao bì…đang rẻ h n
ơ giá tr ịth c.
ự Ananas không xác đ nh ị c nh
ạ tranh băầng giá r , ẻ mà đâầu t vào c ư ông s c con ng ứ ười đ t ể o nến giá tr ạ s ị n ph ả m. ẩ
Q: Đ nh ịgiá nh vưy Ananas ậ có s lôỗ
ợvôến, ho c khiếến ặ
khách hàng nghi ng vếầ ờ châết l ng? ượ
Ananas: Không. Ananas đ a ra m ư c
ứ giá t 400.000 đôầng ừ
đếến 600.000 đôầng nh ư v y ậ vì
mong muôến s n xuâết ả ra nh ng
ữ đôi giày mà phâần đông ng i ườVi t ệ có th tiếếp ể c n ậ đ c. ượ
Chúng tôi tin răầng khi thếế gi i
ớđang ngày càng ph ng ẳ h n, ơ con ng i seỗ hi ườ u ể biếết h n ơ và lí trí h n ơ. Ananas th c
ự tếế hoàn toàn có thể đ i
ộ giá qua truyếần thông th ng ươ hi u ệ đ t o ể lạ i nhu ợ n ngă ậ ến h n. T
ạ uy nhiến đếến m t ngày ộ
, nếếu khách hàng nh n ậ ra điếầu đó
thì râết răếc rôếi, th ng ươ hi u seỗ ệ không sôếng đ c lâu. ượ
Do đó, Ananas mong muôến mang
đúng giá tr ịth c ự c a đôi giày ủ đ bán ra ể th tr ị ng,
ườ thay vì c ng thếm tiếần ộ o vào giá ả tr b ị i
ở các khâu trung gian. Có nh v ư y m ậ i mang l ớ i l ạ i ích cho c ợ ng đôầng. ộ V i ớm c
ứ giá đó, Ananas vâỗn đ m
ả b oả đ c vếầ ượ đ c ộ nh
ạ tranh. Còn nếếu khách hàng có nghi ng vếầ c ờ
hâết lượng thì th i gian seỗ tr ờ ả l i. ờ Ananas là th ng ươ hi u ệ giày Vi t ệ Nam v i ớ giá bán l ẻ vô cùng h p ợ lí, mang l i ạ giá trị bếần v ng cho c ữ
ng đôầng thay vì ch ộ y ạ theo l i nhu ợ n. ậ
Truyếần t i kiếến ả th c ứ đếến ng i tiếu ườ dùng là s ứ m nh ệ mà th ng ươ hi u ệ giày Vi t ệ Nam Ananas đ t ra. ặ NG I TR ƯỜ Đ Ẻ NH V Ị TH Ị NG HI ƯƠ U TR Ệ Ẻ Q: Đ c
ượ biếết độ tu i ổ c a ủ nhân s
ự Ananas chính là độ tu i ổ c a ủ khách hàng m c ụ tiếu
(từ 18-25 tu i). ổ Đó có ph i
ả là ý đôầ c a ủ Ananas đ ể truyếần t i ả giá tr th ị ng ươ hi u ệ hi u ệ qu ả h n? ơ Ananas: Th c ra đó ự ch là m ỉ t các ộ h ch n mà ọ Ananas c m thâếy ả phù h p nhâết ợ v i ớ hoàn
cảnh bây giờ. B n
ả thân chúng tôi không tin vào vi c ệ 1 ng i ườ gi i
ỏ và có kinh nghi m ệ câếp cao l i săỗn
ạ sàng côếng hiếến hếết mình cho Ananas, vì cái “game” này đòi h i ỏ quá
nhiếầu sự đánh đ i. ổ Nh ng ữ ngư i ờ nh ư v y ậ th ng ườ quen v i
ớ phong cách làm vi c ệ theo nh ng
ữ cái có săỗn, khó có th châếp ể nh n ậ vi c ệ m i th ọ băết ứ đâầu l i ạ t ừ đâầu, nh v ư y ậ thì
râết khó đổ tâm đ s ổ c
ứ để thích nghi v i ớ môi tr n ườ g t i đây ạ . Nhân s c ự a ủ Ananas nến ph i ả tr i ả qua nh ng ữ giai đo n ạ mà Ananas ph i ả tr i
ả qua, như v y ậ m i
ớ có thể làm
hoàn thành trách nhi m tôết t ệ i Ananas. ạ Các b n tr ạ
đôầng hành cùng Ananas t ẻ nh ừ ng ng ữ
ày đâầu nến hi u râết sâu th ể ng hi ươ u ệ
nến các kếết qu đâầu ả
ra theo chúng tôi là khá tôết, hi u ệ qu không ả thua kém gì đ i ộ ngũ
lâu năm. Tuy nhiến, vi c thiếếu ệ
kinh nghi m khiếến ệ
quá trình mâết th i ờ gian h n, ơ đôi khi
là tôến thếm c chi phí và ả
Ananas châếp nh n điếầu đó. ậ
Nếếu là nhân s chuy ự ến nghi p thì ệ hi u ệ qu có ả th vâỗn ể t ng ươ đ ng,
ươ m cặ dù tiếết ki m ệ đ c ượ th i ờ gian, chi phí h n ơ nh ng ch ư
a chăếc đã có tinh thâ ư ần đ hi ể u rõ Ananas băầng l ể p tr ớ . ẻ
Đôếi với Ananas, cách nào cũng có 2 m t
ặ dếỗ và khó, quan tr ng ọ là mình ph i ả đi t i ớ cùng. Cùng nhau v t qua
ượ khó khăn chăếc chăến mang l i ạkếết quả cao h n ơ nh ng ữ gì
mình mong muôến. 95% nhân s ự c a ủ Ananas ch a
ư có nhiếầu kinh nghi m ệ trong nh ng ữ công vi c các ệ b n băết ạ đâầu t i đây ạ
, và Ananas seỗ đóng vai trò đ nh ị h ng
ướ cho đếến khi các b n đ ạ hi ủ u b ể ản thân đ v ể t lến chính mình. ượ Th ng hi ươ u Ananas seỗ đ ệ nh ị h ng 95% nhân s ướ ch ự
a có nhiếầu kinh nghi ư m cho đếến ệ khi các b n đ ạ ủ hi u b ể n thân, v ả t lến chính mình. ượ Săếp t i,
ớ Ananas cũng seỗ mang văn hoá c a ủ mình lến s n ả ph m qua ẩ hai kh u ẩ hi u ệ “Be
Positive” và “Be Honest”. “Be Positive” là s l ự c
ạ quan, quyếết tâm c a ủ Ananas khi đ ng ứ
trước khó khăn, còn “Be Honest” là sự trung th c,
ự chân thành mà Ananas dành cho khách hàng