QT Logistics Bài Tập: Phân Tích Chiến Lược Đẩy & Kéo Tại Vinamilk | Đại học Văn Lang

lOMoARcPSD| 61860737
1. Phân tích Đặc điểm và Vai trò của Chiến lược Đẩy và Kéo
Chiến lược Đẩy (Push Strategy) Đặc điểm:
o Sản xuất theo dự báo: Doanh nghiệp sản xuất và lưu trữ sản phẩm
dựa trên dự báo về nhu cầu thị trường. Điều này đòi hỏi các dữ liệu từ
lịch sử bán hàng, xu hướng tiêu dùng, và các yếu tố khác có ảnh hưởng đến nhu cầu.
o Duy trì tồn kho lớn: Để đảm bảo luôn có sẵn hàng khi khách hàng
cần, sản phẩm được lưu trữ tại các kho hàng.
o Giảm chi phí sản xuất đơn vị: Sản xuất với quy mô lớn cho phép
giảm chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm, nhờ vào lợi thế kinh tế theo quy mô. • Vai trò:
o Đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm: Chiến lược đẩy giúp giảm nguy
cơ thiếu hàng, tạo sự ổn định trong chuỗi cung ứng, đặc biệt hữu ích
trong thị trường có nhu cầu ổn định.
o Tối ưu hóa sản xuất: Sản xuất hàng loạt giúp giảm thời gian chết của
máy móc, nâng cao năng suất và tối ưu chi phí sản xuất.
Chiến lược Kéo (Pull Strategy) Đặc điểm:
o Sản xuất dựa trên đơn hàng: Sản phẩm chỉ được sản xuất hoặc đặt
hàng khi có nhu cầu cụ thể từ khách hàng, do đó hạn chế tồn kho không cần thiết.
o Giảm thiểu lãng phí: Chiến lược này giúp giảm hàng tồn kho lỗi thời,
tối ưu chi phí tồn kho và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
o Yêu cầu tính linh hoạt: Để thực hiện chiến lược kéo, chuỗi cung ứng
phải linh hoạt và có khả năng đáp ứng kịp thời, dựa trên thông tin cập
nhật liên tục từ nhu cầu thị trường. • Vai trò: lOMoARcPSD| 61860737 o
Phù hợp với thị trường biến động: Chiến lược kéo lý tưởng khi nhu
cầu thị trường thay đổi liên tục và khó dự đoán. Nó cho phép doanh
nghiệp phản hồi nhanh chóng theo nhu cầu thực tế.
o Tăng tính cá nhân hóa: Chiến lược này giúp doanh nghiệp cung cấp
các sản phẩm tùy chỉnh, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của từng nhóm khách hàng cụ thể.
2. Phân tích Mô hình Áp dụng Tại Vinamilk.
Chiến lược đẩy: Vinamilk đã đưa sản phẩm của mình đến các kênh tiêu thụ bằng
việc chạy rất nhiều chương trình quảng cáo trên nhiều hình thức khác nhau. Đặc
biệt, công ty còn chú trọng thực hiện các chương trình khuyến mại dành cho cấp
trung gian như đại lý và nhân viên chào hàng để thúc đẩy đưa sản phẩm vào kênh
phân phối. Các chiêu tiếp thị sẽ tập trung vào các bên trung gian rồi mới thông tin đến khách hàng.
Chiến lược kéo: Vinamilk thực hiện chiến lược kéo bằng cách thu hút người tiêu
dùng đến với sản phẩm của công ty thông qua các chiến dịch quảng cáo giúp thu
hút sự chú ý và hình thành nhu cầu từ người tiêu dùng. Hoạt động tiếp thị lúc này
lại được ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo và tổ chức các
khuyến mại hướng đến người tiêu dùng.
Cách thức triển khai chiến lược Đẩy của Vinamilk
Chiến lược đẩy của Vinamilk tập trung vào việc đưa sản phẩm đến gần hơn với
khách hàng thông qua các kênh phân phối và trung gian. Các phương thức cụ thể bao gồm:
1. Quảng cáo và Tiếp thị Đa kênh:
o Chạy quảng cáo trên nhiều nền tảng: Vinamilk đầu tư mạnh vào
quảng cáo trên truyền hình, báo chí, mạng xã hội và các nền tảng trực
tuyến khác để đưa hình ảnh sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
o Chương trình quảng cáo tại điểm bán lẻ: Công ty tổ chức các sự
kiện quảng bá, thử sản phẩm tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, giúp
khách hàng dễ dàng tiếp cận và trải nghiệm sản phẩm. lOMoARcPSD| 61860737 o
2. Khuyến mại và Hỗ trợ Đối tác Trung gian:
Ưu đãi dành cho đại lý và nhà phân phối: Vinamilk triển khai các
chương trình khuyến mại dành riêng cho các đại lý và nhân viên chào
hàng nhằm khuyến khích họ thúc đẩy bán hàng và nhập hàng với số lượng lớn.
o Chiết khấu và thưởng bán hàng: Vinamilk áp dụng các chương trình
chiết khấu hoặc thưởng thêm khi đối tác đạt chỉ tiêu bán hàng, giúp tạo
động lực cho các bên trung gian phân phối sản phẩm rộng khắp.
3. Hỗ trợ Bán hàng cho Nhân viên và Đối tác:
o Huấn luyện nhân viên bán hàng: Vinamilk tổ chức các chương trình
đào tạo cho nhân viên bán hàng và nhân viên tại các điểm bán lẻ về
kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và giao tiếp với khách hàng.
o Cung cấp công cụ tiếp thị: Để hỗ trợ nhân viên bán hàng và đại lý,
Vinamilk cung cấp tài liệu quảng cáo, bảng giá, và các công cụ trưng
bày sản phẩm tại điểm bán, giúp thu hút khách hàng và tăng cường
nhận diện thương hiệu.
Cách thức triển khai chiến lược Kéo của Vinamilk
Chiến lược kéo của Vinamilk hướng đến việc xây dựng nhu cầu trực tiếp từ người
tiêu dùng thông qua các chiến dịch quảng bá, truyền thông và khuyến mãi trực tiếp.
1. Chiến dịch quảng cáo và truyền thông trực tiếp tới người tiêu dùng:
o Chiến dịch xây dựng hình ảnh thương hiệu: Vinamilk không ngừng
đẩy mạnh hình ảnh là một thương hiệu uy tín và chất lượng, tập trung
vào các sản phẩm tốt cho sức khỏe và phù hợp với mọi đối tượng, từ
trẻ em đến người lớn tuổi.
o Quảng cáo qua mạng xã hội và truyền thông số: Công ty chú trọng
quảng cáo trên các kênh mạng xã hội như Facebook, YouTube,
Instagram để tiếp cận đối tượng khách hàng trẻ và các gia đình hiện đại.
2. Các Chương trình Khuyến mại Hướng đến Khách hàng Cuối: lOMoARcPSD| 61860737 o
o Giảm giá trực tiếp: Vinamilk thường xuyên triển khai các chương
trình giảm giá trên các sản phẩm chủ lực, như sữa đặc, sữa tươi, sữa
chua để tăng cường nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Tích điểm và ưu đãi khách hàng trung thành: Chương trình tích
điểm cho khách hàng thân thiết và các chương trình đổi quà giúp tăng
sự trung thành và gắn kết với thương hiệu.
o Khuyến mãi vào các dịp đặc biệt: Vinamilk tổ chức các chương trình
khuyến mãi vào các dịp lễ, Tết và mùa khai trường, giúp gia tăng sức
mua của khách hàng trong các dịp cao điểm.
3. Xây dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng:
o Tương tác qua các kênh truyền thông xã hội: Vinamilk tích cực
tương tác với khách hàng qua các kênh mạng xã hội, lắng nghe ý kiến
và phản hồi của họ, giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và tôn trọng.
o Phản hồi và cải tiến sản phẩm theo nhu cầu: Vinamilk thu thập ý
kiến phản hồi của khách hàng và liên tục cải tiến sản phẩm, đảm bảo
chất lượng và sự đa dạng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.