lOMoAR cPSD| 47028186
Quy trình bán hàng của công ty Vinamilk
1 . Các kênh bán hàng của Vinamilk
Sản phẩm chính của Vinamilk là sữa bột và sữa đặc nội địa. Với các sản phẩm này, Vinamilk sử dụng kết
hợp cả kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại:
Kênh bán hàng truyền thống: Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000
điểm bán lẻ trong cả nước.
Kênh bán hàng hiện đại: Vinamilk được bán ở 600 siêu thị tại Việt Nam. Vinamilk hiện có ba văn phòng
bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM. Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk.
Để có được mạng lưới dày đặc như thế, đội ngũ phát triển thị trường của Vinamilk đã tốn không ít công sức trong việc 琀
ếm, thuyết phục từng chủ đại lý, chủ cửa hàng giúp phát triển kinh doanh.
Đặc biệt, để tăng thêm uy 琀
ủa mình, thương hiệu này đã thành lập một số các cửa hàng Vinamilk
dành riêng cho việc tư vấn và kinh doanh các sản phẩm của thương hiệu phân phối trên toàn quốc.
Khách hàng khi muốn mua sản phẩm của Vinamilk chỉ cần đến các cửa hàng này đại diện này. Nơi đây sẽ
tổng hợp tất cả các sản phẩm của Vinamilk, sẽ chẳng bao giờ lo lắng bị hết hàng, thiếu hàng hay mua
phải hàng giả hàng nhái.
Các loại sản phẩm của Vinamilk:
Danh mục sản phẩm của Vinamilk chủ yếu là sữa và thực phẩm từ sữa. Sữa bao gồm 2 loại sữa nước và
sữa bột, thực phẩm từ sữa có sữa chua ăn, sữa chua uống, kem và phô mai.
2. Khách hàng mục 琀椀 êu của Vinamilk
Các dòng sản phẩm của Vinamilk được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ tuổi này có
nhu cầu lớn nhất về sữa và 琀椀 êu dùng các sản phẩm từ sữa. Vinamilk chia khách hàng mục 琀椀 êu thành hai nhóm: lOMoAR cPSD| 47028186
Khách hàng cá nhân: là người 琀椀 êu dùng cuối cùng, những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chi trả
để mua sản phẩm từ sữa, đặc biệt là các ông bố, bà mẹ có con nhỏ. Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu
về sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả
phù hợp, mẫu mã bao bì…..) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
Khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị,… mong muốn
và sẵn sàng phân phối sản phẩm của công ty. Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số,
đơn hàng đúng 琀椀 ến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm.
3. Quy trình bán hàng của công ty Vinamilk
Quy trình bán hàng của Vinamilk bao gồm 5 bước. 3.1 Tìm người mua
Các nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường của Vinamilk sẽ thực hiện 琀 ếm người
mua (đại lý, bán lẻ, siêu thị) ở những khu vực có 琀椀 ềm năng phát triển sản phẩm, những khu vực mà
sản phẩm của công ty chưa được thâm nhập vào thị trường. 3.2 Phân loại người mua
Sau khi đã xác định được khu vực, đối tượng mua, họ sẽ thực hiện phân loại người mua: họ là đối tượng
nào (đại lý, bán lẻ hay siêu thị), khả năng tài chính của các đối tượng này ở mức nào, 琀
doanh của cửa hàng như tần suất khách hàng mua hàng trong ngày, giá trị trung bình của mỗi đơn hàng,
những sản phẩm bán tốt nhất,…
Để quản lý nhóm người mua khác nhau, Vinamilk chú trọng đầu tư vào hệ thống CRM – Quản trị quan hệ
khách hàng để quản lý data khách hàng tập trung và phân loại các nhóm khách hàng khác nhau. 3.3 So sánh và đàm phán
Sau khi đã phân loại được người mua, mỗi đối tượng sẽ có một mức chiết khấu khác nhau. Ví dụ như
nhập số lượng x thì sẽ được mức giá A, nhưng khi nhập 2x thì sẽ được mức giá B tốt hơn.
Ngoài ra, còn có đàm phán thêm về các thông 琀椀 n liên quan đến việc tần suất nhập hàng, số lượng
hàng nhập, các chính sách hỗ trợ nếu không bán được hàng, khu vực đặt hàng hóa để tăng cơ hội 琀椀
ếp xúc với khách hàng, banner, biển hiệu,… lOMoAR cPSD| 47028186
3.4 Tiến hành thỏa thuận
Sau khi đã chốt được các vấn đề về phân phối thì Vinamilk và người bán sẽ ký kết hợp đồng và có thêm
các thỏa thuận về việc thanh toán trong quá trình nhập hàng hóa (% cần thanh toán trước, phải thanh
toán hoàn toàn sau khi nhập hay sau khi bán hết mới cần thanh toán,…). Đọc thêm: Phân 琀
nhược điểm trong mô hình swot của Vinamilk 3.5 Tạo đơn hàng
Vinamilk sẽ tạo đơn hàng thông qua form điện tử hoặc các mẫu đơn có sẵn và chuyển cho người bán
cùng giữ. Phía kho vận của Vinamilk sẽ thực hiện điều phối theo quy trình logis 琀椀 cs, kiểm tra hàng
hóa trong kho và giao đến cho người mua. Đồng thời, thực hiện các nhiệm vụ nhiệm thu, bàn giao và
thanh toán đúng như những thỏa thuận trong hợp đồng trước đó.