Bí quyÝt thành công Tác giÁ : Lý Quý Trung
1. Th±¢ng hiåu 3 Tài sÁn quí giá nhÃt cąa hå thïng Franchise
Tr±ùc khi i Ýn énh ngh*a vß thuËt ngč franchise 3 chą ß chính cąa quyán sách 3 chúng ta không thá
không tìm hiáu khái niåm vß 8th±¢ng hiåu9 vì sď hiån hču cąa franchise l¿i ±āc Õt trên nßn tÁng cąa
th±¢ng hiåu. Th±¢ng hiåu khác vùi nhãn hiåu vì hÅu nh± bÃt ká sÁn phÇm tït xÃu nào cjng có thá có m÷t
nhãn hiåu riêng, nh±ng á ¿t Ýn trình ÷ 8có th±¢ng hiåu9 thì không nhißu. Ví dă vß các th±¢ng hiåu lùn
cąa Viåt Nam bao gñm sča Vinamilk, Vietnam Airlines, bánh Kinh ô, bút bi Thiên Long, giÃy V*nh TiÝn,
giày Biti9s, g¿ch ñng Tâm, bánh phñng tôm Sa Giang, dåt Thành Công, bia SaigonF
Tác giÁ Richard Moore ã có m÷t énh ngh*a khá t±āng hình vß th±¢ng hiåu trong quyán sách cąa ông
xuÃt bÁn nm 2003 t¿i Viåt Nam nh± sau: sÁn phÇm cjng h¢i giïng m÷t ng±ûi b¿n mà b¿n mùi gÕp. Cho Ýn giû, hÑn b¿n ã gÕp hàng ngàn ng±ûi
trong cu÷c ûi mình, và hÅu hÝt nhčng ng±ûi này b¿n chç trao ói m÷t ánh mÍt hay vài câu nói. Nh±ng ïi
vùi m÷t sï ng±ûi, b¿n thÃy mình ã trao ói câu chuyån vùi hë býi vì hình nh± ã có cÁm giác phù hāp nào
ó. á ¿t Ýn tÅm cÿ sÁn phÇm thì phÁi có m÷t quan hå nh± thÝ. Tuy nhiên, á ¿t Ýn tÅm cÿ th±¢ng hiåu
thì còn òi híi nhißu h¢n nča. Viåc này cjng giïng nh± á hiáu m÷t ng±ûi kė h¢n và thÃy ±āc hë thay ói
ra sao theo thûi gian. Ýn m÷t lúc nào ó, b¿n sÛ ngh* Ýn ng±ûi Ãy nh± m÷t ng±ûi b¿n hay m÷t ñng
nghiåp. Lúc ó, hë ã giành ±āc cÁm giác trân trëng trong b¿n. ¿t Ýn tÅm cÿ th±¢ng hiåu là t¿o ±āc mïi quan hå nh± vËy=.
Khác vùi các lo¿i sý hču hàng hóa thông th±ûng, th±¢ng hiåu là m÷t lo¿i hàng hóa trí tuå, là tài sÁn quý
giá nhÃt cąa m÷t doanh nghiåp. ó chính là lý do t¿i sao chą th±¢ng hiåu phÁi nên ngh* Ýn chuyån làm thÝ
nào á ánh bóng th±¢ng hiåu cąa mình h¢n; làm thÝ nào á th±¢ng hiåu cąa mình ngày càng lùn m¿nh h¢n
và; làm thÝ nào á em l¿i thêm nhißu nguñn lāi kinh tÝ tĉ tài sÁn trí tuå này. Franchise là m÷t trong nhčng
ph±¢ng thćc có thá áp ćng nhčng nhu cÅu vĉa ká trên. 1. Franchise là gì?
Tĉ franchise có nguñn gïc tĉ tiÝng Pháp là thćc nhân r÷ng th±¢ng hiåu, nhân r÷ng mô hình kinh doanh có xuÃt xć tĉ Châu Âu cách ây cÁ trm nm
nh±ng l¿i phát trián m¿nh nhÃt t¿i Mė. Theo énh ngh*a tĉ tď ián Anh Viåt cąa Viån Ngôn ngč hëc thì
franchise có ngh*a là nh±āng quyßn kinh doanh hay cho phép ai ó chính thćc ±āc bán hàng hóa hay déch
vă cąa m÷t công ty ý m÷t khu vďc că thá nào ó. Còn theo énh ngh*a cąa tď ián Webster thì franchise là
m÷t Õc quyßn ±āc trao cho m÷t ng±ûi hay m÷t nhóm ng±ûi á phân phïi hay bán sÁn phÇm cąa chą
th±¢ng hiåu. Nói khác h¢n thì franchise là m÷t ph±¢ng thćc tiÝp thé và phân phïi m÷t sÁn phÇm hay déch vă
dďa trên mïi quan hå giča hai ïi tác; m÷t bên gëi là franchisor (bên nh±āng quyßn hay chą th±¢ng hiåu)
và m÷t bên gëi là franchisee (bên ±āc nh±āng quyßn hay mua franchise). Hai bên ïi tác này sÛ ký m÷t
hāp ñng, gëi là hāp ñng franchise.
Do ó cjng có énh ngh*a cho rÏng franchise là m÷t lo¿i hāp ñng, thía thuËn giča hai bên, có thá bÏng
vn viÝt hay vn nói. Ví dă, H÷i ñng Th±¢ng m¿i Liên bang Hoa Kđ (Federal Trade Commission) énh
ngh*a franchise nh± sau: Ng±ûi mua franchise ±āc cÃp quyßn bán hay phân phïi sÁn phÇm, déch vă theo cùng m÷t kÝ ho¿ch hay hå
thïng tiÝp thé cąa ng±ûi chą th±¢ng hiåu. Ho¿t ÷ng kinh doanh cąa ng±ûi mua franchise phÁi triåt á tuân
theo kÝ ho¿ch hay hå thïng tiÝp thé này gÍn lißn vùi nhãn hiåu, th±¢ng hiåu, biáu t±āng, khÇu hiåu, tiêu chí,
quÁng cáo và nhčng biáu t±āng th±¢ng m¿i khác cąa chą th±¢ng hiåu. Ng±ûi mua franchise phÁi trÁ m÷t
khoÁn phí, trďc tiÝp hay gián tiÝp, gëi là phí franchise.=
Dù có khá nhißu énh ngh*a khác nhau vß thuËt ngč franchise nh±ng nói chung hình thćc kinh doanh
franchise vÉn th±ûng nÏm m÷t trong hai lo¿i ián hình sau ây: Nh±āng quyßn phân phïi sÁn phÇm
(product distribution franchise) hoÕc nh±āng quyßn sċ dăng công thćc kinh doanh (business format franchise).
ïi vùi hình thćc nh±āng quyßn phân phïi sÁn phÇm, bên mua franchise th±ûng không nhËn ±āc sď
hõ trā áng ká nào tĉ phía chą th±¢ng hiåu ngo¿i trĉ viåc ±āc phép sċ dăng tên nhãn hiåu (trade mark),
th±¢ng hiåu (trade name), biáu t±āng (logo), khÇu hiåu (slogan) và phân phïi sÁn phÇm hay déch vă cąa bên
chą th±¢ng hiåu trong m÷t ph¿m vi khu vďc và thûi gian nhÃt énh. ißu này có ngh*a là bên mua franchise
sÛ quÁn lý ißu hành cċa hàng nh±āng quyßn cąa mình khá ÷c lËp, ít bé ràng bu÷c nhißu býi nhčng quy
énh tĉ phía chą th±¢ng hiåu. Bên mua franchise trong tr±ûng hāp này thËm chí có thá chÝ biÝn cung cách
phăc vă và kinh doanh theo ý mình. Hình thćc nh±āng quyßn này t±¢ng tď vùi kinh doanh cÃp phép
(licensing) mà trong ó chą th±¢ng hiåu quan tâm nhißu Ýn viåc phân phïi sÁn phÇm cąa mình và không
quan tâm mÃy Ýn ho¿t ÷ng hàng ngày hay tiêu chuÇn hình thćc cąa cċa hàng nh±āng quyßn. Do ó, mïi
quan hå giča chą th±¢ng hiåu và ng±ûi mua franchise là mïi quan hå nhà cung cÃp và nhà phân phïi và phó
biÝn nhÃt t¿i ph±¢ng Tây là các tr¿m xng dÅu, các ¿i lý bán ô tô và các công ty sÁn xuÃt n±ùc giÁi khát Coca-Cola hay Pepsi.
Th±¢ng hiåu cà phê Gloria Jean9s cąa Mė i vào thé tr±ûng Úc bÏng con ±ûng nh±āng quyßn phân
phïi sÁn phÇm này. Doanh nhân Peter Irvine sau khi mua nh±āng quyßn sċ dăng th±¢ng hiåu ÷c quyßn vào
nm 1996 ã quyÝt énh cÁi tiÝn và bó sung mô hình kinh doanh nguyên thąy cąa Gloria Jean9s là thay vì
chç thuÅn túy bán cà phê b÷t ±āc cung cÃp býi chą th±¢ng hiåu, các quán cà phê mang th±¢ng hiåu Gloria
Jean9s t¿i Úc l¿i chú trëng phăc vă khách uïng cà phê t¿i chõ. Mô hình này sau ó ã ±āc tiÝp tăc nhân
r÷ng khÍp n±ùc Úc thông qua hình thćc bán franchise và thành công Ýn nõi các cċa hiåu cà phê Gloria
Jean9s t¿i Mė cjng ã phÁi chuyán ói mô hình gïc cąa mình theo phiên bÁn cąa Úc.
ïi vùi hình thćc nh±āng quyßn sċ dăng công thćc kinh doanh mà có thá gëi tÍt là nh±āng quyßn kinh
doanh thì hāp ñng nh±āng quyßn bao gñm thêm viåc chuyán giao kė thuËt kinh doanh và công thćc ißu
hành quÁn lý. Các chuÇn mďc cąa mô hình kinh doanh phÁi tuyåt ïi ±āc gič úng. Mïi liên hå và hāp tác
giča bên bán và bên mua franchise phÁi rÃt chÕt chÛ và liên tăc, và ây cjng là hình thćc nh±āng quyßn phó
biÝn và hiåu quÁ nhÃt hiån nay. Bên mua franchise th±ûng phÁi trÁ m÷t khoÁn phí cho bên bán franchise, có
thá là m÷t khoÁn phí trën gói m÷t lÅn, có thá là m÷t khoÁn phí hàng tháng dďa trên doanh sï, và cjng có thá
tóng hāp luôn cÁ hai khoÁn phí ká trên. TÃt cÁ cjng tùy vào uy tín th±¢ng hiåu, sď th±¢ng l±āng và chą
tr±¢ng cąa chą th±¢ng hiåu. Ví dă, nÝu muïn ±āc nh±āng quyßn kinh doanh m÷t cċa hàng thćc n nhanh
McDonald9s nói tiÝng thÝ giùi cąa Mė vào thûi iám 2005, bên mua franchise phÁi trÁ m÷t khoÁn phí
nh±āng quyßn ban Åu là 45.000USD và phí franchise hàng tháng là 1,9% trên doanh sï.
Quyán sách The Franchise Handbook (t¿m déch Só Tay Franchise) liåt kê ra hàng trm các công ty có
nh±āng quyßn kinh doanh kèm chi phí franchise că thá và vô sï các công ty có cung cÃp déch vă t± vÃn này
t¿i Mė. Nh± ïi vùi ngành kinh doanh nhà hàng n uïng, phí nh±āng quyßn dao ÷ng trung bình tĉ
15.000-35.000USD. T¿i Singapore, muïn mý m÷t quán cà phê nh±āng quyßn mang hiåu cà phê Burke9s
(chç có 3 quán t¿i Singapore, thành lËp tĉ 1994) bên mua franchise phÁi trÁ m÷t khoÁn phí franchise ban Åu
là 30.000 ôla Sing t±¢ng ±¢ng vùi h¢n 18.000USD.
Nhißu tài liåu t¿i Viåt Nam có déch tĉ franchise là nh±āng quyßn kinh doanh hay nh±āng quyßn th±¢ng
m¿i. TÃt cÁ ßu úng nh±ng vùi thďc chÃt ph±¢ng thćc hāp tác kinh doanh này thì có lÛ tĉ tĉ phép bên mua nh±āng quyßn sċ dăng trong m÷t thûi gian nhÃt énh mà thôi (trung bình tĉ 5-10 nm). Do
ó, căm tĉ tĉ quyán sách này. T±¢ng tď nh± trong tiÝng Anh, thuËt ngč dăng nh±ng cjng không chính xác vì úng ra phÁi là Khác biåt c¢ bÁn giča ng±ûi bán và ng±ûi mua franchise F
2. T¿i sao nên bán franchise?
Nhân r÷ng mô hình kinh doanh. Có lÛ hÅu nh± doanh nghiåp nào cjng muïn nhân r÷ng mô hình kinh
doanh cąa mình m÷t khi ã ±āc chćng minh là thành công. Khó khn lùn nhÃt th±ûng liên quan Ýn ngân
sách hay khÁ nng tài chính vì doanh nghiåp nào dù thành công Ýn âu cjng có m÷t giùi h¿n, Õc biåt là
khi doanh nghiåp muïn ±a th±¢ng hiåu mình v±¢n ra khíi ranh giùi m÷t thành phï hay quïc gia. Ngoài
vÃn ß ngân sách, các yÝu tï khác nh± yÝu tï éa lý, con ng±ûi, kiÝn thćc và vn hóa éa ph±¢ngF cjng là
nhčng trý ng¿i không nhí. Ph±¢ng thćc nh±āng quyßn kinh doanh sÛ giúp doanh nghiåp chą th±¢ng hiåu
chia sÙ nhčng khó khn nêu trên cho bên mua franchise, bên sÛ chéu toàn b÷ phÅn Åu t± cąa cÁi vËt chÃt và
tď quÁn tré lÃy tài sÁn cąa mình. Và m÷t khi mô hình kinh doanh cąa doanh nghiåp ±āc nhân r÷ng nhanh
chóng thì giá tré cąa công ty hay th±¢ng hiåu cjng lùn m¿nh theo. ïi vùi các doanh nghiåp Viåt Nam ang
có tham vëng ±a th±¢ng hiåu mình ra thÝ giùi nh±ng ch±a ą lďc á Åu t± trďc tiÝp thì mô hình nh±āng
quyßn có lÛ là phù hāp nhÃt do không phÁi bí vïn mà l¿i bÁo h÷ và quÁng bá ±āc th±¢ng hiåu cąa mình.
Tng doanh thu. Chą th±¢ng hiåu hoàn toàn có thá cÁi thiån doanh sï cąa mình bÏng viåc nh±āng
quyßn sċ dăng th±¢ng hiåu và công thćc kinh doanh mà ngày nay ã ±āc xem nh± là m÷t thć tài sÁn quý
giá nhÃt cąa m÷t doanh nghiåp. Thông qua hình thćc nh±āng quyßn kinh doanh, chą th±¢ng hiåu có thá
nhËn các khoÁn tißn sau ây tĉ viåc bán franchise:
- Phí nh±āng quyßn ban Åu (initial fee/upfront fee): Phí này chç ±āc tính m÷t lÅn nh± ïi vùi tr±ûng
hāp McDonald9s là 45.000USD khi ±āc nh±āng quyßn kinh doanh trong n±ùc Mė. ây là khoÁn phí hành
chánh, ào t¿o, chuyán giao công thćc kinh doanh cho bên mua franchise.
- Phí hàng tháng (monthly fee): Phí này là phí mà bên mua franchise phÁi trÁ cho viåc duy trì sċ dăng
nhãn hiåu, th±¢ng hiåu cąa bên bán franchise và nhčng déch vă hõ trā mang tính chÃt tiÝp diãn liên tăc nh±
ào t¿o huÃn luyån nhân viên, tiÝp thé, quÁng bá, nghiên cću, phát trián sÁn phÇm mùiF Phí này có thá là
m÷t khoÁn phí cï énh theo thía thuËn cąa hai bên hoÕc tính theo phÅn trm trên doanh sï cąa bên mua
franchise và th±ûng dao ÷ng trung bình tĉ 3 - 6% tùy vào lo¿i sÁn phÇm, mô hình và lãnh vďc kinh doanh.
T¿i Mė, chç có khoÁng 8% các cċa hàng nh±āng quyßn là không phÁi trÁ phí hàng tháng này (còn gëi là
royalty fee). Ngoài phí hàng tháng ra, nhißu chą th±¢ng hiåu còn có thá tính thêm m÷t khoÁn phí quÁng cáo
(advertising fee) t±¢ng ±¢ng 1-3% doanh sï.
- Bán các nguyên liåu Õc thù: Nhißu chą th±¢ng hiåu yêu cÅu các ïi tác mua franchise cąa mình phÁi
mua m÷t sï nguyên liåu Õc thù do mình cung cÃp, vĉa á Ám bÁo tính ñng b÷ cąa sÁn phÇm hay mô hình
kinh doanh, vĉa mang l¿i m÷t nguñn lāi nhuËn phát trián song song vùi tình hình kinh doanh cąa bên mua
franchise. Ví dă nh± McDonald9s cung cÃp và bán cho các cċa hàng nh±āng quyßn cąa mình m÷t sï nguyên
liåu quan trëng nh± khoai tây chiên, phó mát, bánh táoF
TiÝt giÁm chi phí. Các doanh nghiåp có áp dăng hình thćc nh±āng quyßn ßu có ±u thÝ mua hàng giá rÙ
h¢n do mua vùi sï l±āng lùn h¢n (á phân phïi cho các cċa hàng nh±āng quyßn trong m÷t sï tr±ûng hāp).
Ngoài ra các chi phí vß tiÝp thé, quÁng cáo cjng ±āc tiÝt giÁm nhû ±u thÝ có thá chia nhí ra cho nhißu ¢n
vé cùng mang m÷t nhãn hiåu chia sÙ vùi nhau thông qua phí ngh*a vă hàng tháng cąa bên mua franchise.
Uy tín th±¢ng hiåu cąa doanh nghiåp th±ûng lùn m¿nh song song vùi sï l±āng cċa hàng mý ra, cho dù
là thu÷c sý hču 100% cąa công ty m× hay cąa ïi tác mua franchise. Sď lùn m¿nh vß th±¢ng hiåu này Õc
biåt gây sď chú ý và quan tâm cąa các nhà Åu t± và ngân hàng 3 là nhčng ng±ûi mà chą th±¢ng hiåu sùm
mu÷n gì cjng cÅn ±āc c÷ng tác và hõ trā. ây cjng là m÷t lāi thÝ lùn cąa viåc bán franchise.
3. T¿i sao nên mua franchise?
Åu t± an toàn và khôn ngoan. Theo con sï thïng kê t¿i Mė thì trung bình chç có 23% doanh nghiåp
nhí kinh doanh ÷c lËp có thá tñn t¿i sau nm nm kinh doanh, trong khi con sï này ïi vùi các doanh
nghiåp mua franchise là 92%. Nói khác i, xác suÃt thành công cąa các doanh nghiåp mua franchise cao
h¢n rÃt nhißu so vùi các doanh nghiåp mùi bÍt Åu thċ nghiåm mô hình kinh doanh lÅn Åu và nhãn hiåu thì
ch±a ai biÝt Ýn. ThËt vËy, th±¢ng hiåu hay uy tín cąa nhãn hiåu óng m÷t vai trò vô cùng quan trëng ïi
vùi khách hàng khi hë quyÝt énh chën mua sÁn phÇm nào. Nhißu cu÷c thċ nghiåm mù ã chćng minh rÏng
ng±ûi tiêu dùng bé Ánh h±ýng quá nhißu býi th±¢ng hiåu, thËm chí h¢n cÁ chÃt l±āng thďc sď cąa sÁn phÇm.
Nh± cu÷c thċ nghiåm mù (sÁn phÇm ±āc cho vào bao bì không có nhãn) cąa hai sÁn phÇm n±ùc giÁi khát
nói tiÝng Coke và Pepsi. KÝt quÁ cho thÃy a sï nhčng ng±ûi tham gia cu÷c thċ nghiåm khÑng énh rÏng hë
±āc cho uïng Coke trong khi trên thďc tÝ là Pepsi hoÕc ng±āc l¿i.
T±¢ng tď ïi vùi cu÷c thċ nghiåm vß vé cąa sÁn phÇm b¢ l¿c có vé ngon 3 Ít tißn và lo¿i có vé dý 3 rÙ
tißn. Ng±ûi ta bí mËt bí b¢ l¿c có vé dý 3 rÙ tißn vào hj vùi th±¢ng hiåu nói tiÝng, và b¢ l¿c có vé ngon 3
Ít tißn vào hj vùi th±¢ng hiåu vô danh. TÃt cÁ ±āc yêu cÅu chç ra sÁn phÇm b¢ l¿c nào là ngon nhÃt. KÝt
quÁ cho thÃy a sï nhčng ng±ûi tham gia cu÷c thċ nghiåm ßu cho rÏng lo¿i b¢ l¿c 3 rÙ tißn nh±ng ďng
trong hj có th±¢ng hiåu nói tiÝng là ngon h¢n. ißu này chćng minh sćc m¿nh cąa th±¢ng hiåu trong quyÝt
énh cąa khách hàng hay nói cách khác, khi mua franchise cąa m÷t sÁn phÇm ã có th±¢ng hiåu thì khá an
tâm do sÛ có ngay m÷t l±āng khách hàng tïi thiáu tĉ ngay ban Åu.
Theo m÷t cu÷c ißu tra s¢ b÷ cąa tr±ûng ¿i hëc Kinh tÝ Tp. Hñ Chí Minh thì trong sï nhčng ng±ûi
tiêu dùng t¿i Tp. Hñ Chí Minh ±āc phíng vÃn, có Ýn 89% cho rÏng th±¢ng hiåu là yÝu tï quyÝt énh khi
hë lďa chën mua sÍm. Lý do chą yÝu là hë cÁm thÃy an tâm vß nguñn gïc và chÃt l±āng cąa sÁn phÇm h¢n.
KÝt quÁ này càng cąng cï thêm tính xác thďc cąa các cu÷c thċ nghiåm cąa Coke, Pepsi và sÁn phÇm b¢ l¿c
nêu trên. Ngoài ra, kÝt quÁ này cjng cho thÃy ngày nay ng±ûi tiêu dùng không nhčng ý n±ùc ngoài mà ngay
cÁ t¿i Viåt Nam cjng ã có nhËn thćc rÃt cao vß th±¢ng hiåu.
ïi vùi ngành khách s¿n trên thÝ giùi, mua franchise còn có m÷t iám lāi Õc biåt là ±āc gia nhËp
m¿ng l±ùi Õt phòng (reservation system). ThËt vËy, khách hàng có thá Õt phòng thông qua vn phòng Õt
phòng trung tâm cąa tËp oàn chą th±¢ng hiåu hay t¿i bÃt cć m÷t khách s¿n nào có cùng th±¢ng hiåu trong
m÷t hå thïng franchise. Do ó, ïi vùi m÷t khách s¿n mùi toanh thì viåc mua franchise á gia nhËp hå
thïng Õt phòng trÁi dài khÍp thÝ giùi là ißu quá có lāi và cÅn thiÝt. Theo m÷t cu÷c nghiên cću gÅn ây thì
sď khác biåt trung bình giča m÷t khách s¿n ÷c lËp và m÷t khách s¿n mua franchise là 20%. Ngh*a là m÷t
khách s¿n ang kinh doanh ÷c lËp vùi công suÃt chiÝm dăng phòng là 50% thì khi mua franchise tç lå này sÛ tng lên thành 70%.
Dã vay tißn ngân hàng. Do xác suÃt thành công cao h¢n, nên các ngân hàng th±ûng tin t±ýng và cho
các doanh nghiåp mua franchise vay tißn. Nói úng ra, hÅu nh± tÃt cÁ các doanh nghiåp kinh doanh nh±āng
quyßn lùn trên thÝ giùi ßu chą ÷ng àm phán, thuyÝt phăc ngân hàng ąng h÷ các ïi tác mua franchise
tißm nng cąa mình bÏng cách cho vay vùi lãi suÃt thÃp. Nói khác i, chą th±¢ng hiåu th±ûng óng vai trò
cÅu nïi giúp ng±ûi mua franchise m±ān tißn ngân hàng hoÕc chính mình ćng ra cho vay, nhÏm phát trián
và nhân r÷ng mô hình kinh doanh nhanh h¢n. ißu này ch±a xÁy t¿i Viåt Nam do hình thćc kinh doanh
nh±āng quyßn ch±a phó biÝn và chą tr±¢ng cho vay ïi vùi doanh nghiåp nhí cąa hå thïng ngân hàng ta
còn giùi h¿n. Nh±ng sùm mu÷n gì thì Viåt Nam cjng i theo xu h±ùng thÝ giùi nhÃt là khi ã gia nhËp WTO.
±āc chą th±¢ng hiåu giúp ÿ. Ng±ûi mua franchise lúc nào cjng nhËn ±āc sď giúp ÿ, hõ trā tĉ phía
chą th±¢ng hiåu tr±ùc và sau khi cċa hàng nh±āng quyßn khai tr±¢ng. ây là m÷t lāi thÝ lùn, Õc biåt ïi
vùi nhčng ng±ûi mùi tď kinh doanh lÅn Åu. Trong thûi gian tr±ùc khai tr±¢ng, ïi tác mua franchise
th±ûng ±āc hõ trā vß ào t¿o, thiÝt kÝ, chën éa iám cċa hàng, nguñn hàng, tiÝp thé, quÁng cáoF Sau
khai tr±¢ng, hë tiÝp tăc ±āc hõ trā nhißu mÕt, trong ó nói bËt nhÃt là khâu tiÝp thé, quÁng cáo và tái ào t¿o.
Lāi iám khi bán franchise:
* Nhân r÷ng mô hình kinh doanh * Tng doanh thu * TiÝt giÁm chi phí
* Tng nhanh uy tín th±¢ng hiåu
Lāi iám khi mua franchise:
* Åu t± an toàn, có khách hàng ngay * Dã vay tißn ngân hàng
* ±āc chą th±¢ng hiåu giúp ÿ Ch±¢ng II
Quá trình phát trián cąa mô hình franchise
Mô hình franchise trên thÝ giùi
Mô hình franchise t¿i Viåt Nam
1. Mô hình franchise trên thÝ giùi
Các tr¿m xng dÅu và các ga-ra buôn bán xe h¢i ±āc nhißu tài liåu ghi nhËn là m÷t trong nhčng lo¿i
hình kinh doanh Åu tiên ±āc nhân r÷ng thông qua ph±¢ng thćc nh±āng quyßn kinh doanh (úng h¢n là
nh±āng quyßn phân phïi sÁn phÇm). Tuy nhiên, ngay sau ThÝ ChiÝn Thć Hai kÝt thúc, ph±¢ng thćc nhân
r÷ng mô hình kinh doanh này mùi thËt sď bùng nó và trý nên rÃt phó biÝn nhÃt là ïi vùi các mÕt hàng déch
vă bán lÙ, phân phïi, nhà hàng và khách s¿n. Vào thûi iám 1994, 35% cąa tóng doanh sï bán lÙ t¿i n±ùc
Mė là tĉ các cċa hàng nh±āng quyßn. Ýn nm 2000 tĕ lå này tng lên Ýn 40%, t¿o viåc làm cho h¢n 8
triåu ng±ûi. Và ngày nay, 12 trên 52 tiáu bang cąa n±ùc Mė ã có luËt bÍt bu÷c bÃt kđ công ty nào muïn
tham gia vào thé tr±ûng chćng khoán ßu phÁi có ng ký nh±āng quyßn. ó là các bang California,
Illinois, Indiana, Maryland, Minnesota, New York, North Dakota, Rhode Island, South Dakota, Virginia,
Wisconsin và Washington. ißu này nói lên tính phó biÝn và xác suÃt thành công cao cąa mô hình kinh
doanh franchise em l¿i ïi vùi doanh nghiåp Mė nói riêng hay cÁ m÷t nßn kinh tÝ nói chung. ThËt vËy,
theo sï liåu cąa Phòng Th±¢ng m¿i Mė thì tĉ 1974 Ýn nay trung bình chç có 5% sï doanh nghiåp hình
thành theo mô hình nh±āng quyßn kinh doanh t¿i Mė là thÃt b¿i, trong khi ó con sï này là 30 - 65% cho
các doanh nghiåp không theo mô hình nh±āng quyßn.
CÅn l±u ý rÏng mćc ÷ khÁ quan cąa mô hình kinh doanh franchise t¿i Mė ch±a chÍc quá tït nh± các sï
liåu thïng kê nêu trên cąa Phòng Th±¢ng m¿i Mė, vì ch±a thá hiån énh ngh*a nh± thÝ nào gëi là 8thÃt b¿i9.
Con sï 5% doanh nghiåp mua franchise kinh doanh thÃt b¿i thì ã rõ (óng cċa hay lõ vïn) nh±ng con sï
95% còn l¿i ch±a chÍc ã hoàn toàn 8thành công9 ïi vùi sï doanh nghiåp vÉn tñn t¿i ±āc nh±ng kinh
doanh không có lãi hoÕc lãi quá ít so vùi vïn Åu t± bí ra. Liåu sï doanh nghiåp này ã ±āc liåt vô lo¿i 8thÃt b¿i9 khi thïng kê?
Theo sï liåu thïng kê cąa Châu Âu thì nm 1998 toàn Châu Âu có tóng c÷ng 3.888 hå thïng franchise
vùi 167.432 cċa hàng nh±āng quyßn. Nhčng cċa hàng này hàng nm óng góp khoÁng 95 tç Euro doanh sï
và t¿o ra h¢n 1,5 triåu viåc làm cho ng±ûi dân các n±ùc Châu Âu. T¿i NhËt 3 dďa vào báo cáo cąa Hiåp h÷i
Nh±āng quyßn kinh doanh ThÝ giùi (World Franchise Council) nm 1998 3 thì các cċa hàng franchise cąa
NhËt hàng nm làm ra gÅn 150 tç USD vùi mćc tng tr±ýng là 7% mõi nm. T¿i Úc, tóng sï các cċa hàng
franchise trên toàn quïc là 54.000, óng góp 12% vào tóng sÁn phÇm xã h÷i (GDP) và t¿o ra hàng trm
ngàn công n viåc làm cho ng±ûi lao ÷ng. Còn trên bình diån toàn thÝ giùi, doanh thu tĉ ho¿t ÷ng kinh
doanh nh±āng quyßn thûi iám nm 2000 ¿t 1.000 tĕ USD vùi khoÁng 320.000 doanh nghiåp tĉ 75 ngành
nghß khác nhau. Sau ây là m÷t sï thïng kê các hå thïng franchise và sï l±āng cċa hàng nh±āng quyßn
hiån hču t¿i các n±ùc Châu Âu tính tùi thûi iám 1995: Quïc gia Sï hå thïng franchise Sï cċa hàng franchise Áo 80 2.500 Bç 90 3.200 an M¿ch 42 500 Pháp 600 30.000 ćc 265 9.950 Ý 318 16.100 Hà Lan 309 11.005 Na Uy 125 3.500 Tây Ban Nha 117 14.500 Thăy ián 200 9.000 Anh 373 18.100
Nguñn: Liên oàn franchise Châu Âu
ThÃy ±āc tÅm quan trëng và xu thÝ cąa thÝ giùi, chính phą nhißu n±ùc trong khu vďc ông Nam Á ã
có nhißu chính sách và chiÝn l±āc rÃt că thá á giúp ÿ và khuyÝn khích mô hình nh±āng quyßn kinh doanh
phát trián tït nhÃt. Ví dă nh± t¿i Malaysia, chính phą cho thành lËp hÑn m÷t ch±¢ng trình quïc gia gëi là
Franchise Development Programme (t¿m déch là Ch±¢ng trình phát trián nh±āng quyßn) tĉ 1992 và ch±¢ng
trình này ±āc trián khai và giám sát chÕt chÛ býi m÷t ban chuyên trách trďc thu÷c Vn phòng Thą t±ùng,
và sau này mùi chuyán cho B÷ Phát trián Doanh nghiåp quÁn lý (Ministry of Entrepreneur Development).
ây là b±ùc ngoÕt quan trëng trong quá trình phát trián cąa lãnh vďc nh±āng quyßn kinh doanh nói riêng
hay ïi vùi giùi doanh nhân Malaysia nói chung. Ch±¢ng trình phát trián nh±āng quyßn quïc gia này nhÍm
vào hai măc tiêu chą yÝu sau ây: 1/ Gia tng sï l±āng doanh nghiåp t¿i Malaysia, cÁ hai khïi bán và mua
franchise; 2/ Thúc Çy phát trián nhčng sÁn phÇm và déch vă Õc thù n÷i éa thông qua hình thćc nh±āng quyßn.
T¿i Thái Lan, B÷ Th±¢ng m¿i vĉa công bï m÷t ch±¢ng trình khuyÝn khích và quÁng bá kinh doanh
nh±āng quyßn ïi vùi các th±¢ng hiåu n÷i éa vùi măc ích tng c±ûng uy tín sÁn phÇm Thái Lan trên
th±¢ng tr±ûng quïc tÝ. Các doanh nghiåp chą th±¢ng hiåu có tißm nng phát trián á bán franchise (hÅu hÝt
nÏm trong lãnh vďc kinh doanh nhà hàng) ±āc Chính phą hõ trā thông qua ch±¢ng trình ào t¿o trung và
ngÍn h¿n chą trì býi Sý Phát trián Doanh nghiåp. Tóng doanh sï ¿t ±āc cąa các cċa hàng franchise t¿i
Thái Lan trong nm 2004 là 25 triåu Baht và dď trù sÛ tng ít nhÃt 10% trong nm 2005.
T¿i Mė, mô hình kinh doanh franchise rÃt ±āc ±u ãi do em l¿i lāi ích cho nßn kinh tÝ quïc gia.
BÏng chćng là tĉ 1990 luËt nhËp c± cąa Mė có bó sung m÷t ißu khoÁn mùi có liên quan Ýn franchise, ó
là bÃt ká ng±ûi n±ùc ngoài nào mua franchise t¿i Mė vùi sï vïn Åu t± tĉ 500.000 Ýn 1.000.000 ôla Mė
và thuê ít nhÃt 10 nhân công éa ph±¢ng sÛ ±āc cÃp thé thďc th±ûng trú nhân (green card) t¿i Mė. Các
th±¢ng hiåu franchise cąa Mė có uy tín hàng Åu thÝ giùi trong lãnh vďc khách s¿n phÁi ká Ýn Holiday Inn,
Ramada Inn, Marriott, Sheraton, Hilton, Hyatt, Best Western; trong lãnh vďc nhà hàng thćc n nhanh thì có
McDonald9s, Burger King, Wendy9s, KFCF
Cjng nh± nhißu n±ùc trên thÝ giùi có chą tr±¢ng phát trián kinh doanh nh±āng quyßn, Chính phą Mė
ã chą ÷ng ćng ra xúc tiÝn và hõ trā các doanh nghiåp chą th±¢ng hiåu bán franchise ra n±ùc ngoài á
em ngo¿i tå vß cho nßn kinh tÝ n÷i éa. Nh± gÅn ây Th±¢ng vă ¿i sć quán Mė t¿i Viåt Nam ã ćng ra
tó chćc, mûi gëi ngay cÁ các cá nhân, doanh nghiåp Viåt Nam Ýn Ãt n±ùc cąa hë á tham dď cu÷c trián
lãm th±ûng niên vß franchise cąa chą th±¢ng hiåu Mė ±āc tó chćc t¿i Washington DC (International
Franchise Expo 2005). Nhčng h÷i chā trián lãm quïc tÝ này sÛ giúp các ïi tác tißm nng t¿i n±ùc ngoài
tiÝp cËn và tìm hiáu mua franchise cąa các chą th±¢ng hiåu Mė.
Theo báo cáo th±ûng niên cąa Hiåp h÷i franchise Quïc tÝ (International Franchise Association) t¿i San
Diego vào tháng 2/2000 ng trên t¿p chí USA Today thì ngành kinh doanh franchise phó biÝn nhÃt là
ngành nhà hàng thćc n nhanh (fast food). Do ó cjng không có gì ng¿c nhiên khi nói vß franchise ng±ûi ta
hay ngh* tùi các cċa hàng thćc n nhanh và lÃy ví dă ián hình tĉ ngành này. Tuy nhiên, trên thďc tÝ hiån
nay hÅu nh± ngành nghß nào cjng có thá nhân r÷ng mô hình qua ph±¢ng thćc bán franchise. Các gian hàng
tham gia H÷i chā Trián lãm Quïc tÝ vß franchise (International Franchise Expo) tó chćc t¿i Washington DC
vĉa qua ã cho thÃy ngoài ngành nhà hàng ra còn rÃt nhißu ngành nghß khác. Sau ây là danh sách 10 ngành
kinh doanh franchise phó biÝn nhÃt thÝ giùi ±āc xÝp h¿ng thć tď býi Hiåp h÷i franchise Quïc tÝ: - Thćc n nhanh - Cċa hàng bán lÙ - Déch vă - Xe h¢i - Nhà hàng - BÁo trì - Xây dďng
- Cċa hàng bán lÙ thďc phÇm
- Déch vă hõ trā kinh doanh - Khách s¿n, l±u trú
2. Mô hình franchise t¿i Viåt Nam
KÝt quÁ thďc tiãn t¿i nhißu n±ùc trên thÝ giùi chćng minh franchise ã và ang óng vai trò quan trëng
ïi vùi sď phát trián cąa cÁ m÷t nßn kinh tÝ. ïi vùi Viåt Nam, thông qua hình thćc franchise bí quyÝt kinh
doanh cąa nhčng doanh nghiåp thành công sÛ ±āc chuyán giao và nhân r÷ng cho nhißu doanh nghiåp khác
và nh± thÝ sÛ h¿n chÝ nhißu thiåt h¿i, rąi ro cho nßn kinh tÝ nói chung.
Có thá xem kinh doanh franchise nh± m÷t công că ào t¿o cąa xã h÷i, cąa nßn kinh tÝ ïi vùi lùp
doanh nhân mùi lÅn Åu tď kinh doanh. ThËt vËy, thông qua cċa hàng franchise, doanh nhân mùi vào nghß
có c¢ h÷i hëc híi kinh nghiåm ißu hành tĉ m÷t hå thïng bài bÁn và ã ±āc chćng minh thành công cąa
chą th±¢ng hiåu. Sau khi ±āc trang bé kiÝn thćc và kinh nghiåm thďc tÝ, ng±ûi mua franchise sÛ tď tin h¢n
nÝu muïn bÍt Åu xây dďng riêng cho mình m÷t mô hình kinh doanh mùi. Xã h÷i và nßn kinh tÝ nói chung
sÛ giÁm bùt thiåt h¿i gây ra býi nhčng doanh nghiåp làm n thua lõ do thiÝu kinh nghiåm.
Khái niåm vß nh±āng quyßn - franchise tuy nhiên còn quá mùi mÙ ïi vùi giùi doanh nghiåp Viåt Nam
cjng nh± nhčng nhà làm luËt. Theo ißu tra cąa H÷i ñng Nh±āng Quyßn Kinh doanh ThÝ giùi (WFC) vào
nm 2004 thì hiån nay Viåt Nam chç có 70 hå thïng franchising, trong sï ó a sï là các th±¢ng hiåu n±ùc
ngoài nh± Dilma, Swatch, Qualitea, Baskin-Robbins, KFC, Jollibee, LotteriaF So vùi các n±ùc láng gißng
trong khu vďc nh± Thái Lan, Malaysia, Singapore, IndonesiaF thì con sï các hå thïng nh±āng quyßn này
t¿i Viåt Nam là quá khiêm tïn; tuy nhiên, dď kiÝn sÛ phát trián vùi tïc ÷ rÃt nhanh m÷t khi Viåt Nam chính
thćc gia nhËp WTO, mý r÷ng cánh cċa thé tr±ûng déch vă cho các tËp oàn quïc tÝ chuyên phân phïi, déch
vă và bán lÙ. Và khi ó chÍc chÍn rÏng Viåt Nam sÛ cÅn m÷t hành lang pháp lý rõ ràng và Åy ą h¢n á
ph±¢ng thćc kinh doanh nh±āng quyßn có thá ±āc áp dăng phó biÝn h¢n, theo h±ùng có lāi cho cÁ nßn kinh tÝ.
±āc biÝt dď thÁo LuËt Th±¢ng m¿i do B÷ Th±¢ng m¿i so¿n thÁo ã ±a quy énh vß th±¢ng hiåu hay
ho¿t ÷ng nh±āng quyßn kinh doanh vào và ang lÃy ý kiÝn r÷ng rãi tĉ nhißu giùi. Chą ß này cjng ã ±āc
±a chính thćc vào phiên hëp chuyên trách cąa Quïc h÷i ngày 21/2/05 á tìm ra ph±¢ng h±ùng xây dďng
dď án LuËt Th±¢ng m¿i (sċa ói). Tuy nhiên, theo ý kiÝn cąa Chą nhiåm Ąy ban Kinh tÝ và Ngân sách cąa
Quïc h÷i thì LuËt Th±¢ng m¿i không nên quy énh vß th±¢ng hiåu á tránh chñng chéo và cjng trùng khùp
vùi pháp luËt vß th±¢ng m¿i cąa nhißu n±ùc trên thÝ giùi. Viåc mua bán th±¢ng hiåu tćc là mua bán uy tín
cąa m÷t nhãn hiåu. Ví dă Công ty Unilever mua th±¢ng hiåu P/S vùi giá 5 triåu USD thì thďc tÝ hāp ñng là
mua ćt nhãn hiåu P/S. VÃn ß mua bán này sÛ ±āc quy énh chi tiÝt trong dď án LuËt Sý hču trí tuå chć
không phÁi LuËt Th±¢ng m¿i.
Cjng theo các quan chćc cao cÃp cąa Vă Pháp chÝ thu÷c B÷ Th±¢ng m¿i thì do mô hình kinh doanh
nh±āng quyßn còn quá mùi mÙ t¿i Viåt Nam nên viåc xây dďng m÷t hành lang pháp lý t±¢ng ïi hoàn chçnh
cjng không phÁi là chuyån ¢n giÁn. Tr±ùc mÍt, các doanh nghiåp trong và ngoài n±ùc muïn ký kÝt hāp
ñng franchise phÁi ng ký vùi B÷ Th±¢ng m¿i n¢i có Åy ą nhÃt các thông tin cËp nhËt vß hāp ñng
nh±āng quyßn t¿i Viåt Nam. Quyßn ±āc nh±āng bao gñm quyßn sċ dăng các bí quyÝt nghß nghiåp; tó
chćc bán hàng; cung cÃp déch vă; tên th±¢ng m¿i; nhãn hiåu hàng hóa; biáu t±āngF
ThiÝt ngh*, á cho ra các ißu luËt vß franchise phù hāp vùi Õc iám tình hình Viåt Nam và quïc tÝ,
mô hình kinh doanh mùi mÙ này cÅn ±āc phó biÝn r÷ng rãi h¢n thông qua các buói huÃn luyån, khóa hëc,
h÷i thÁo, h÷i nghé... KiÝn thćc vß franchise cjng nên ±āc chính thćc ±a vào n÷i dung ch±¢ng trình giÁng
d¿y vß kinh tÝ, quÁn tré kinh doanh trong các tr±ûng ¿i hëc, cao Ñng, trung hëc chuyên nghiåp... Nh± t¿i
Úc chÑng h¿n, tĉ nm 1999 chính phą n±ùc này ã cho ra ûi ch±¢ng trình giáo dăc chính quy vß franchise,
thiÝt kÝ Õc biåt cho các chą th±¢ng hiåu, các nhà quÁn lý trung và cao cÃp, nhân viên làm viåc trong các hå
thïng franchise cąa n±ùc Úc. Ch±¢ng trình này ã thu hút sď tham gia cąa h¢n 20% trên tóng sï các hå
thïng franchise t¿i Úc. BÏng cÃp chćng chç cąa các ch±¢ng trình này ±āc cÃp býi Trung tâm nghiên cću
vß franchise cąa ¿i hëc New South Wales, m÷t trong nhčng tr±ûng ¿i hëc lùn nhÃt và uy tín nhÃt cąa Úc. F FF Trích trong quyán