Tài liệu chương 10 : Lập kế hoạch thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng

lOMoARcPSD| 39099223
10.3. LẬP KẾ HOẠCH VÀ THỰC HIỆN CÁC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN BÁN lOMoAR cPSD| 39099223 HÀNG
10.3.1. Marketing ẩy và marketing kéo
Chiến lược marketing ẩy và kéo là hai khả năng chọn lựa sẵn có ể các doanh nghiệp
ưa sản phẩm ến tay khách hàng
Chiến lược ẩy òi hỏi hoạt ộng marketing của nhà sản xuất (chủ yếu là lực lượng bán
hàng và khuyến mãi những người phân phối) hướng vào những người trung gian của kênh
ể kích thích họ ặt hàng cũng như bán sản phẩm ó và quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng.
Chiến lược kéo òi hỏi hoạt ộng marketing (chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi ối
với người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng ể kích thích họ yêu cầu những
người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích những người trung gian ặt
hàng của nhà sản xuất.
Chi ến lượ c kØo
Chi ến lược đẩ y Doanh Doanh nghi ệ p nghi ệ p Ho ạt độ ng Ho ạt độ ng tác độ ng qu ả ng cÆo Trung gian Trung gian vo l ự c v xœc ti ế n lượ ng BH v bÆn trung gian KhÆch hng KhÆch hng
Sơ đồ 10.2: Chi ến lượ c đẩ y v chi ến lượ c kØo lOMoARcPSD| 39099223
10.3.2. Xúc tiến bán nhằm vào các trung gian thương mại (1)
Trưng bày tại iểm mua hàng: bao gồm các giá bày hàng, tủ mát, biểu ngữ, áp
phích, bảng giá và các máy phân phát sản phẩm tự ộng (2)
Trao giải thưởng cho các nỗ lực bán hàng: Tổ chức các cuộc thi trong ó các
tổ chức và cá nhân những người bán hàng ược trao giải thưởng (3)
Triển lãm thương mại: những sự kiện ược sắp xếp theo lịch một cách thường
xuyên ở nơi mà các nhà sản xuất trưng bày sản phẩm và cung cấp thông tin (4)
Hội nghị bán hàng, tại ó các thông tin và những vật dụng hỗ trợ ược trao cho các thương nhân (5)
Quà tặng khi mua số lượng lớn: là những phần thưởng dưới dạng hàng hóa
tặng phẩm, hoặc vật trưng bày ược trao cho người bán lại khi mua khối lượng lớn. (6)
Phần thưởng cho những người bán ạt ược mục tiêu bán hàng: Tiền thanh toán
phụ thêm cho những người bán lại ạt ược các mục tiêu bán hàng ã chỉ rõ. (7)
Chiết giá: áp dụng mức giá khác nhau cho khách hàng (8) Trợ cấp quảng cáo
10.3.3. Xúc tiến bán nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng
- Hàng mẫu: ưa hàng mẫu, cung ứng dịch vụ ể khách hàng dùng thử không phải trả tiền
- Thỏa thuận giá cả: bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng,
giá cung ứng dịch vụ trước ó, ược áp dụng trong thời gian khuyến mại
- Phần thưởng, quà tặng: Tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ không thu tiền
- Giảm giá và trả lại tiền: Người tiêu dùng ược giảm giá hoặc hoàn trả lại tiền
mặt cho các sản phẩm mua trong một số trường hợp như thanh toán bằng thẻ, mua qua ứng dụng….
- Các cuộc thi: người tiêu dùng có thể ược tiền hoặc hàng hóa thông qua hình
thức trúng thưởng thông qua các cơ hội lựa chọn hay các trò chơi kỹ năng.
- Vé sổ xố: các chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia gắn liền với
việc mua hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa vào sự may mắn chủa người tham gia.
10.3.4. Những hạn chế của xúc tiến bán
Mặc dù có hiệu quả trong việc ạt ược các mục tiêu truyền thông, nhưng xúc tiến bán
vẫn tồn tại một số hạn chế nên không ược sử dụng như một công cụ duy nhất mà cần kết
hợp với nhiều công cụ truyền thông khác. Những hạn chế có thể thấy là:
Không tạo sự cam kết lâu dài của người mua với thương hiệu lOMoARcPSD| 39099223 Ảnh hưởng ến doanh thu
Chỉ áp dụng ược trong khoảng thời gian ngắn
Có thể ảnh hưởng không tốt ến suy nghĩ của khách hàng về sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp.
10.4. LẬP KẾ HOẠCH VÀ THỰC HIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG QUAN HỆ CÔNG CHÚNG
Doanh nghiệp không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và
người phân phối của mình, mà còn phải có quan hệ với ông ảo công chúng có quan tâm.
Công chúng là mọi nhóm người có quan tâm hoặc ảnh hưởng thực tế hay tiềm tàng
ến khả năng của doanh nghiệp trong việc thành ạt những mục tiêu của mình. Công chúng
có thể tạo thuận lợi hay gây khó khăn cho hoạt ộng kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì
thế các doanh nghiệp cần có những biện pháp cụ thể ể giải quyết các quan hệ với công
chúng chủ yếu. Bộ phận quan hệ với công chúng của doanh nghiệp có trách nhiệm lập kế
hoạch, theo dõi thái ộ của công chúng thuộc các tổ chức, dàn xếp và xử lý dư luận, phân
phối thông tin và giao tiếp ể tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp.
Có năm hoạt ộng cơ bản mà bộ phận quan hệ với công chúng phải thực hiện:
- Quan hệ với báo chí, mà mục ích là ăng tải các thông tin có giá trị trên các phương
tiện truyền thông ại chúng ể thu hút sự chú ý ến con người, sản phẩm, dịch vụ hay tổ chức.
- Tuyên truyền sản phẩm. Tiến hành những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản phẩm cụ thể.
- Truyền thông của doanh nghiệp, bao gồm truyền thông ối nội và ối ngoại nhằm làm
cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức ó.
- Vận ộng hành lang. Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức chính phủ ể cổ
ộng việc ủng hộ hay hủy bỏ một ạo luật hay một qui ịnh nào ó.
- Tham mưu. Đề xuất với ban lãnh ạo những kiến nghị về các vấn ề có liên quan ến
công chúng và về vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp. Các công cụ chủ yếu của quan hệ
công chúng (PR) là
- Bản tin, bài nói chuyện, thông cáo báo chí - Tổ chức sự kiện
- Tài liệu in ấn, tài liệu nghe nhìn
- Hoạt ộng tài trợ cho các hoạt ộng xã hội, văn hóa, thể thao
- Các phương tiện nhận diện thương hiệu và Công ty - Website lOMoARcPSD| 39099223
Công cụ quan trọng nhất của PR là tin tức. Các chuyên gia PR tìm kiếm hoặc tạo ra
những tin tức có lợi về doanh nghiệp, về sản phẩm hoặc con người của doanh nghiệp. Tin
tức ó có thể xuất hiện một cách ngẫu nhiên hoặc do người làm PR tổ chức cac sự kiện hoặc
các hoạt ộng ể tạo ra tin tức. Thông qua các công cụ của mình, các chuyên gia PR có thể
xây dựng những hình ảnh tốt ẹp về sản phẩm và doanh nghiệp.
• Những quyết ịnh chủ yếu của quan hệ công chúng
Bước 1: Xác ịnh mục tiêu quan hệ công chúng
Khi xây dựng chương trình quan hệ công chúng, trước hết doanh nghiệp cần xác
ịnh rõ mục tiêu. Cụ thể, doanh nghiệp mong muốn chương trình quan hệ công chúng sẽ
giúp doanh nghiệp ạt iều gì hay giải quyết vấn ề gì? Mục tiêu của quan hệ công chúng
phải gắn với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu cần phải cụ thể và có thể o lường.
Các chương trình quan hệ công chúng ều nhằm mục tiêu tác ộng ến công chúng.
Tùy theo mức ộ tác ộng,mục tiêu của quan hệ công chúng có thể là: -
Thay ổi nhận thức: tạo ra sự biết ến, thu hút sự chú ý ến sản phẩm, dịch vụ,
con người, tổ chức hay ý tưởng. -
Thay ổi thái ộ: tạo dựng uy tín, kích thích lực lượng bán hàng và các nhà
phân phối, nâng cao sự tin cậy của khách hàng… -
Thay ổi hành vi: ịnh hướng hành vi cho cộng ồng (VD: Trong vòng 6 tháng
phải ảm bảo người dân xung quanh cùng tham gia chương trình “môi trường xanh” do công ty khởi xướng.
Bước 2: Xác ịnh ối tượng nhắm ến
Đối tượng của quan hệ công chúng là những cá nhân, tổ chức mà doanh nghiệp cần
xây dựng mối quan hệ tốt ẹp với họ trong số các mối quan hệ với doanh nghiệp.
Các ối tượng có mối quan hệ với doanh nghiệp bao gồm: -
Khách hàng: những người ã, ang hoặc có thể sẽ mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp -
Các cơ quan quản lý nhà nước: ảnh hưởng hoạt ộng của doanh nghiệp thông qua hệ thống pháp luật -
Cộng ồng dân cư: những người sinh sống trên ịa bàn nơi doanh nghiệp hoạt ộng -
Các nhà ầu tư: cổ ông góp vốn, các bên liên doanh liên kết, các quỹ ầu tư mạo hiểm lOMoARcPSD| 39099223 -
Nhân viên: công chúng nội bộ -
Các tổ chức cá nhân có liên quan ến doanh nghiệp như các nhà cung cấp, nhà
phân phối, ngân hàng, tổ chức tín dụng… -
Giới báo chí, cơ quan truyền thông…
Bước 3: Xây dựng thông iệp
Thông iệp là thông tin cốt lõi nhất doanh nghiệp muốn truyền tải ến công chúng.
Thông iệp phải ược thể hiện nhất quán qua tất cả các kênh thông tin. Thông iệp phải gắn
với mục tiêu quan hệ công chúng mà doanh nghiệp ã ặt ra.
Để thuyết phục ược công chúng, thông iệp cần: -
Nêu bật nội dung cốt lõi mà doanh nghiệp muốn truyền ạt -
Đơn giản, tập trung: chỉ nên truyền tải 1 thông iệp và lặp i lặp lại ể công chúng nhớ ược -
Được thể hiện sáng tạo - Mang tính xác thực cao.
Bước 4: Lựa chọn kênh thông tin
4 kênh thông tin chủ yếu thường ược sử dụng trong PR là
- Phương tiện truyền thông ại chúng: tổ chức họp báo, mời báo chí tham dự
các sự kiện, gửi thông cáo báo chí
- Sự kiện: hội thảo, buổi giới thiệu sản phẩm, buổi tư vấn …
- Tài liệu quan hệ công chúng: brochure, tờ rơi giới thiệu sản phẩm, bản tin
nội bộ, báo cáo tài chính….
- Giao tiếp cá nhân: trả lời phỏng vấn báo chí, phát biểu trước công chúng….
Bước 5: Tổ chức thực hiện
Việc thực hiện chương trình phải dựa trên kế hoạch rõ ràng có chỉ ra người thực
hiện, thời hạn và các bước tiến hành. Đặc biệt cần phân công rõ ràng người chịu trách
nhiệm tổng thể chương trình và chịu trách nhiệm trong từng hoạt ộng.
Bước 6: Đánh giá kết quả
Kết quả của các chương trình quan hệ công chúng thường không thấy trực tiếp và
ngay lập tức như các chương trình xúc tiến khác. Đánh giá kết quả của chương trình quan
hệ công chúng thường khó hơn quảng cáo hay xúc tiến bán. Kết quả chương trình ược ánh
giá dựa vào các mục tiêu ặt ra.
Thông thường chương trình quan hệ công chúng ược ánh giá dựa trên một số chỉ tiêu: lOMoARcPSD| 39099223
- Các chỉ tiêu ánh giá ịnh lượng: Số người tham dự sự kiện, số người biết ến hoạt ộng,
số bài báo, kênh truyền hình ưa tin…
- Các chỉ tiêu ánh giá ịnh tính: Mức ộ hưởng ứng của người tham dự, thái ộ của công
chúng, mức ộ quan trọng của bài báo….
- Các tiêu chí ánh giá hiệu quả chi phí: so sánh với chi phí quảng cáo: chương trình
quan hệ công chúng sẽ có hiệu quả nếu chi phí ể có ược những bài báo hay phóng sự truyền
hình thấp hơn chi phí quảng cáo cùng diện tích và thời lượng phát sóng.
10.5. QUẢN LÝ BÁN HÀNG CÁ NHÂN
Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người bán với các khách
hàng hiện tại hoặc tiềm năng ể thúc ẩy hành ộng mua của họ và thu nhận thông tin phản
hồi ngay lập tức. Trong thực tế, quá trình người bán thực hiện hoạt ộng bán là quá trình
giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lý xã hội.
10.5.1. Quy trình của hoạt ộng bán hàng cá nhân
Bước 1: Thăm d漃, ánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng: –
Thăm dò: là bước ầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục ích xác ịnh
những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm. –
Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán tìm hiểu về khách
hàng tiềm năng (khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh,…) ể xác ịnh phân loại khách
hàng, khả năng theo uổi. –
Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin
về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào với thời gian nào là phù hợp và hiệu quả nhằm
tiếp xúc với người mua.
Bước 2: chuẩn bị tiếp xúc khách hàng: tiếp xúc tìm hiểu , t愃⌀ o niềm tin và t椃nh
cảm với khách hàng tiềm năng
Bước 3: Tiếp xúc khách hàng tiềm năng.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm và thương lượng các tình huống khách hàng từ chối: –
Trình bày ặc tính và lợi ích của sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sản phẩm
mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm ó thỏa mãn nhu cầu của họ. Để giới thiệu
có hiệu quả nhân viên phải am hiểu thông tin ầy ủ về sản phẩm. –
Xử lý các ý kiến phản ối: người mua thường có các ý kiến phản bác về sản
phẩm và người bán phải xử lý một cách tích cực và logic. lOMoARcPSD| 39099223
Bước 5: Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên nhận biết và ánh giá mức ộ sẵn
sang của người mua và yêu cầu họ ặt hàng.
Bước 6: Theo dõi, ánh giá mức ộ hài lòng của khách hàng và chăm sóc khách hàng.
10.5.2. Công việc quản trị bán hàng
Để quá trình bán hàng ược thực hiện tốt, cần có chức năng quản trị bán hàng. Đó là
quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh ạo và kiểm soát hoạt ộng bán hàng.
Cụ thể, những trách nhiệm của người quản trị bán hàng ược chia ít nhất thành 7 lĩnh vực chính:
(1) Phát triển tổ chức bán hàng hiệu quả
(2) Xây dựng các chương trình bán hàng dài hạn và ngắn hạn
(3) Tuyển mộ, ào tạo và giám sát lực lượng bán
(4) Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát các chi phí bán hàng
(5) Phối hợp nỗ lực bán hàng cá nhân với những biến số khác của hoạt ộng xúc tiến
(6) Duy trì ường dây liên lực giữa lực lượng bán, khách hàng với các bộ phận khác như
quảng cáo, sản xuất, hậu cần
(7) Tiến hành dự báo bán hàng và xây dựng các nghiên cứu marketing thích hợp
Các nhà quản trị bán hàng có nhiệm vụ hàng ầu là thiết lập và duy trì một tổ chức
bán hàng tích cực. Về quyền lực, họ có vị trí ngang bằng những người iều hành marketing
khác, những người quản lý từng chức năng của chương trình marketing như quảng cáo, kế
hoạch hóa sản phẩm, hoặc quản lý phân phối vật chất.
10.6. QUẢN TRỊ MARKETING TRỰC TIẾP
Trước ây, marketing trực tiếp ược hiểu là một hình thức marketing trong ó sản phẩm
hay dịch vụ ược chuyển từ người sản xuất ến người tiêu dùng, không phải qua người trung
gian nào. Theo cách hiểu này, các doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp cho
người sử dụng cuối cùng hay tổ chức ra các cửa hàng bán lẻ ều là marketing trực tiếp. Ngày
nay cùng với sự phát triển của kỹ thuật truyền thông, marketing trực tiếp phải ược hiểu là
một hệ thống tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo ể tác
ộng ến một phản ứng áp lại o lường ược và/hay việc giao dịch tại bất kỳ ịa iểm nào. Như
vậy, marketing trực tiếp ược thực hiện nhằm thu ược một áp ứng o lường ược, thường là
một ơn ặt hàng của người mua (còn gọi là marketing ơn hàng trực tiếp).
10.6.1. Tiến trình marketing trực tiếp
Phát triển một chương trình marketing trực tiếp bao gồm các bước sau: lOMoARcPSD| 39099223
a) Xác ịnh mục tiêu
Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua ngay sản
phẩm. Sự thành công của nó ược ánh giá bằng mức ộ phản ứng áp lại của khách hàng.
Mức ộ phản ứng áp lại bằng 2% ược coi là khá trong chiến dịch bán hàng bằng marketing
trực tiếp, nhưng cũng nói rằng 98% nỗ lực của chiến dịch là vô ích. Các mục tiêu khác
của marketing trực tiếp có thể là tạo ra sự biết ến và ý ịnh mua sau này. Lợi ích chủ yếu
của marketing trực tiếp là lập ược danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán
hàng, phát i thông tin ể củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và doanh nghiệp.
b) Xác ịnh khách hàng mục tiêu
Những người làm marketing trực tiếp cần hình dung ra những ặc iểm của khách
hàng hiện có và khách hàng tiềm năng có nhiều triển vọng mua nhất. Những khách hàng
mục tiêu tốt nhất là những người mới mua gần ây nhất, mua thường xuyên và mua nhiều.
Cũng có thể sử dụng những tiêu chuẩn phân oạn thị trường ể xác ịnh khách hàng mục tiêu
(tuổi tác, giới tính, học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, hoàn cảnh gia ình và lý do mua
hàng,...). Kết quả về thị trường mục tiêu là cơ sở ể lập danh sách những khách hàng có
triển vọng nhất trên thị trường mục tiêu ó.
c) Phát triển chiến lược chào hàng
Người làm marketing trực tiếp cần xây dựng một chiến lược chào hàng có hiệu quả
ể áp ứng những nhu cầu của thị trường mục tiêu. Chiến lược chào hàng gồm năm yếu tố
là sản phẩm, chào hàng (bằng thư hay lời nói), phương tiện truyền thông, phương pháp
phân phối và ứng xử sáng tạo.
d) Trắc nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp và o lường kết quả
Một trong những lợi thế của marketing trực tiếp là có thể trắc nghiệm tính hiệu quả
của các yếu tố khác nhau của chiến dịch chào hàng trong iều kiện của thị trường. Có thể
trắc nghiệm tính chất của sản phẩm, văn bản quảng cáo, giá bán, các phương tiện truyền
thông, danh sách gủi thư,... Mặc dù mức ộ áp ứng của marketing trực tiếp chỉ ở một con
số, việc trắc nghiệm các yếu tố này có thể làm tăng áng kể số người biết ến sản phẩm và
số người hình thành ý ịnh mua trong tương lai, từ ó có thể mở rộng khả năng sinh lời cho doanh nghiệp.
Người làm marketing trực tiếp cần phân tích các hoạt ộng ã triển khai và mức ộ áp
ứng lại của khách hàng một cách kỹ lưỡng. Kết quả của marketing trực tiếp không chỉ ược
ánh giá bằng kết quả kinh doanh trực tiếp mà còn phải ánh giá qua khả năng tạo lập quan
hệ lâu dài của doanh nghiệp với khách hàng lOMoARcPSD| 39099223
10.6.2. Điều kiện ể marketing trực tiếp thành công
- Xây dựng, quản lý và phát triển hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng:Cơ sở dữ liệu
khách hàng ược coi là vũ khí lợi hại nhất của marketing trực tiếp, giúp doanh nghiệp tiếp
cận úng khách hàng mục tiêu. Cơ sở dữ liệu khách hàng ược thể hiện dưới dạng một hệ
thống thông tin ầy ủ về từng khách hàng hiện có, khách hàng triển vọng, những ặc iểm có
liên quan ến hành vi mua hàng của họ. Việc xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng có thể do
doanh nghiệp tự tiến hành cũng có thể thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường thực hiện.
- Xây dựng thông iệp, lời chào hàng: Lời chào hàng cần có sự lôi cuốn sáng tạo nhưng
vẫn trung thực và hấp dẫn
- Thông tin ến khách hàng: Tùy vào khả năng và mục tiêu của mình, doanh nghiệp sẽ
tiến hành lựa chọn phương tiện truyền tin phù hợp. Trong quá trình tiếp cận với khách
hàng, cần nắm rõ thông tin về khách hàng, tránh gây nhầm lẫn, gây sự bất kính, thiếu tôn
trọng khách hàng, gây sự thiếu thiện cảm và làm giảm uy tín doanh nghiệp.
- Nhận phản hồi từ khách hàng: Doanh nghiệp cần có nhân viên tiếp nhận thông tin
phản hồi, xác minh lại thông tin và xử lý thông tin ể có thể áp ứng những yêu cầu từ khách
hàng một cách nhanh chóng
- Đáp ứng yêu cầu khách hàng: doanh nghiệp phải xử lý ơn ặt hàng nhanh chóng, lựa
chọn phương thức vận chuyển hợp lý, tiết kiệm, thanh toán cũng cần nhanh gọn ơn giản.
- Thực hiện tốt dịch vụ khách hàng: doanh nghiệp cần có chương trình chăm sóc
khách hàng chu áo, theo dõi sự hài lòng của khách hàng.
- Tổ chức thực hiện cẩn thận, chu áo và úng tiến ộ thời gian: trong quá trình thực hiện
cần kiểm tra thường xuyên, phát hiện sai sót ể kịp thời sửa chữa nếu có thể. Cần quan tâm
kiểm soát về tiến ộ và thời hạn.
- Áp dụng marketing trực tiếp tích hợp: sử dụng kết hợp, song song ồng thời các công
cụ marketing trực tiếp sẽ em lại lợi ích hơn nhiều so với việc chỉ sử dụng một loại mình
marketing trực tiếp ơn giản.
10.6.3. Các công cụ marketing trực tiếp
Các công cụ marketing trực tiếp rất a dạng phong phú. Việc áp dụng công cụ nào
phụ thuộc vào quy mô, mức ộ a dạng và mức ộ chuyên môn hóa của khách hàng cũng như
mức ộ hiểu biết của doanh nghiệp với ối tượng khách hàng ó .
Marketing trực tiếp thường sử dụng các công cụ sau ây: Marketing trực tiếp qua thư
(Direct Mail), Marketing qua thư iện tử (Email Marketing), Marketing tận nhà (Door to
Door Leaflet Marketing), Quảng cáo có hồi áp (Direct response television marketing), Bán lOMoARcPSD| 39099223
hàng qua iện thoại(Telemarketing), Phiếu thưởng hiện vật (couponing), Bán hàng trực tiếp
(Direct selling), chiến dịch tích hợp (Integrated Campaigns).
- Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) trong hình thức này người làm Marketing
sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu iện tới các khách hàng trong khu vực hoặc ến với các khách
hàng trong danh mục của họ.
- Marketing qua thư iện tử (Email Marketing) trong hình thức này thì nhà làm
Marketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của mình. Một iều lo âu trong hình
thức Marketing này là thư rác (Spam), những thư này sẽ ẩy lùi những thư iện tử hợp pháp
khác. Kết quả là sự phát triển rất nhanh chóng của thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch vụ
email và IPS ã tăng hiệu quả của các chương trình chống lại nó.
- Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) ây là hình thức Marketing ược
sử dụng nhiều trong ngành thực phẩm tiêu dùng (Fast Food Industries). Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng.
- Quảng cáo có hồi áp (Direct response television marketing) có hai hình là thức hợp
ồng dài hạn (long form) và hợp ồng ngắn hạn (short form) Long form là hình thức sử dụng
một khoản thời gian dài (khoản 30 phút) ể mô tả sản phẩm thật chi tiết và short form sử
dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn (30 giây hay 1 phút) ể hỏi những phản hồi của khách
hàng tức khắc bằng cách gọi iện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website.
- Bán hàng qua iện tho愃⌀ i (Telemarketing), trong hình thức những người làm
Marketing sẽ gọi trực tiếp qua iện thoại, ưu iểm vì iện thoại là một phương tiện giao tiếp
không thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi không gì thay thế ược, giúp tiếp cận với khách
hàng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing bất kể khoảng cách, thời gian, thời tiết,…
- Phiếu thưởng hiện vật (Couponing) là hình thức sử dụng các phương tiện truyền
thông ược in ra ể lấy thông tin phản hồi từ người ọc bằng những phiếu giảm giá cắt ra ể ổi lấy tiền chiết khấu
- Bán hàng trực tiếp (Direct selling) là hình thức bán hàng ối mặt (Face to face) với
khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng.
Nhà làm marketing có thể kết hợp tất cả các hình thức trên gọi là Chiến dịch tích
hợp (Integrated Campaigns) nhằm có thể ạt ược những hiệu quả tối ưu nhất.