Tài liệu chương Kỹ năng đàm phán - Tài liệu tham khảo | Đại học Hoa Sen

CHƯƠNG IV KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 1. Đàm phán là gì? - Khái niệm đàm phán:
Theo Từ điển tiếng Việt 2014 của Vietlex (Trung tâm từ điển học), Đàm phán là bàn bạc giữa hai
hay nhiều bên để thống nhất cách giải quyết những vấn đề có liên quan. (đàm: Nói chuyện với nhau; phán: Quyết định).
Khái niệm đàm phán được xem xét từ nhiều góc độ khác nhau:
+ Đàm phán là quá trình mà các bên tham gia đàm phán cùng đưa ra những quyết định mà họ có
thể chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai và cách thức tiến hành.
+ Đàm phán là phương tiện căn bản để đạt được những gì mà người ta muốn nhận từ người khác.
+ Đàm phán sáng tạo một giá trị mới mà không bên nào có thể thực hiện được bằng chính nguồn lực của mình.
- Nguồn gốc của đàm phán: Khi không có sự thống nhất giữa các bên về một vấn đề nào đó. Nói
cách khác: Khi xuất hiện xung đột.
Xung đột có thể hiểu là sự bất đồng hoặc đối lập về nhu cầu , giá trị và lợi ích giữa hai hay nhiều
bên. Xung đột xuất hiện khi cả hai bên đều cho rằng mong muốn của mình không đạt được.
- Khi nào diễn ra đàm phán?
Đàm phán xuất hiện trong mọi lĩnh vực của đời sống: Chính trị, quân sự, ngoại giao, kinh tế, xã
hội, văn hóa, tôn giáo...
Đàm phán diễn ra hàng ngày. Bất cứ khi nào muốn đạt được mục đích, cần có sự hợp tác của người
khác, chúng ta phải đàm phán.
Trong thực tế, chúng ta luôn luôn đàm phán cả trong cuộc sống riờng của mình cũng như trong học
tập, công tác: Đàm phán với cha mẹ, với anh chị em, với bạn bè, với cảnh sát giao thông, với cấp trên, với
đồng nghiêp, với đối tác…
Ví dụ: Các bạn sinh viên đàm phán với cha mẹ về số tiền để chi tiêu hàng tháng; Hai gia đình đàm
phán với các nhau về việc tổ chức lễ cưới cho các con; Vợ chồng đàm phán với nhau về cách nuôi dạy
con cái; Nhân viên đàm phán với cấp trên để phát minh của mình được ứng dụng; Thủ trưởng đơn vị đàm
phán với đối tác để có một sự hợp tác hai bên cùng có lợi; Đàm phán giữa các quốc gia vì hòa bình v.v..
2. Vai trò của đàm phán.
Một cuộc đàm phán có thể kết thúc với một trong bốn kết quả sau: thua – thua; thắng – thua; không
đẫn đến kết quả gì (dự tích cực hay tiêu cực) và thắng – thắng.
+ Thua – thua: Là kết quả xảy ra khi cả hai bên đều không đạt được mong muốn của mình.
+ Thắng - thua hoặc thua - thắng: Là kết quả xảy ra khi một bên đạt đươc mục đích cần một bên thất bại.
+ Không có kết quả: Không có ai thắng, không ai thua.
+ Thắng – thắng: Là kết quả lý tưởng nhất cho các cuộc đàm phán. Những yêu cầu và mục đích của
cả hai bên đều được thỏa mãn và cả hai đứng lên với cảm giác hài lòng. Đó là cuộc đàm phán thành công.
Đàm phán thành công giúp cho công việc được thuận lợi hơn, cuộc sống tốt đẹp hơn.
Để có cuộc đàm phán thành công ta phải có các kỹ năng: Lựa chọn hình thức đàm phán phù hợp.
Chuẩn bị tốt cho cuộc đàm phán; thực hiện tốt các giai đoạn của cuộc đàm phán. 3. Hình thức đàm phán
Có ba hình thức phổ biến để đàm phán:
- Bằng trao đổi thư từ, điện tín. - Qua điện thoại.
- Bằng gặp mặt trực tiếp.
Người đàm phán cần lựa chọn hình thức nào cho phự hợp để đạt được kết quả mong muốn.
3.1. Đàm phán bằng hình thức trao đổi thư từ, điện tín.
- Là hình thức đàm phán thuận tiện, đỡ tốn kém nhất, thường được sử dụng rộng rói và thường
xuyên nhất, chủ động về thời gian gửi thông tin, thông báo.
- Có điều kiện để suy xét, tính toán, tham khảo ý kiến của nhiều người khác.
- Tuy chưa quen biết, chưa tiếp xúc gặp gì ngay lần đầu tiên có thể gửi thư, gửi điện để bắt đầu
quan hệ. Sau đó, suốt quá trình tìm hiểu các vấn đề, trao đổi ý kiến, thống nhất quan điểm đi đến cùng
thực hiện các thỏa thuận có thể dùng thư từ hay điện tín.
- Hình thức này được sử dụng khi vấn đề không phức tạp. Những vấn đề quan trọng, giá trị lớn, nội
dung phức tạp nên dùng hình thức đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp.
- Về nội dung thư từ, điện tín, fax: Cần chú ý đây là văn bản có tính pháp lý. Các bên quan từm
khai thác sơ hở, phát hiện chỗ yếu, chỗ mạnh để bổ sung cho nội dung và biện pháp đàm phán, đem lại lợi
thế cho mình. Có thể dựng cả khi khiếu nại hay làm chứng cứ khi cần phải đưa ra xét xử trước pháp luật.
Vì vậy , phải rất cẩn thận, chu đáo, không để sơ hở để đối phương lợi dụng khai thác.
- Văn bản giao dịch phải rõ ràng, ngắn gọn, chính xác, chặt chẽ, dễ hiểu, hợp lý và lịch sự, hợp với thể thức đối ngoại.
- Về hình thức thư tín: Theo mẫu quy định. Giấy trắng, có tiêu đề tên đơn vị, địa chỉ, điện tín, điện thoại, fax.
- Trước khi gửi phải kiểm tra lại nội dung và hình thức của văn bản.
- Phải gửi bằng thư bảo đảm.
- Nhược điểm của hình thức này là chậm chạp, kéo dài. Trao đổi một lần chưa đủ phải làm các đợt
sau. Chờ đợi trả lời nhiều khi để mất thời cơ. Ngày nay, phương tiện thông tin phát triển, để tranh thủ thời
gian người ta dùng phổ biến là fax, xen kẽ với thư từ, điện tín, điện thoại.
3.2. Đàm phán bằng điện thoại.
- Ưu điểm của hình thức đàm phán này là nhanh chóng, kịp thời nhưng tốn kém hơn nhiều so với thư từ…
- Đàm phán qua điện thoại là hình thứ giao dịch miệng, không thể làm chứng cứ pháp luật như văn
bản thư từ. Do đó, chỉ dùng hình thức này khi có yếu tố thời gian chi phối, sợ lỡ thời cơ.
- Trước khi giao dịch phải chuẩn bị kỹ nội dung trao đổi cho chính xác, cặn kẽ, ngắn gọn, xúc tích,
dễ hiểu. Thường phải viết sẵn, khi nói có thể đọc để đối phương ghi lại. Chưa chuẩn bị kỹ không nên đàm
phán, tránh ứng khẩu, lúng túng trước các tình huống mới mà đối phương đặt ra. Sơ xuất trong giao dịch
dễ bị lợi dụng, hoặc để lộ ý đồ chiến lược.
- Khi gọi điện cần biết và ghi lại tên, chức vụ người nghe, đàm phán đúng đối tượng và địa chỉ, đúng người đúng việc.
- Những chỗ nghe chưa rõ phải hỏi lại.
- Cần thì dựng băng ghi âm để kiểm tra lại.
- Sau khi đàm phán bằng điện thoại, phải có văn bản xác nhận nội dung đó trao đổi và những ý kiến
đó thỏa thuận giữa các bên. Văn bản này có ý nghĩa phap lý và giá trị từ giao dịch miệng chuyển thành
văn bản nếu đối phương xác nhận lại.
Một số kỹ năng cần có khi đàm phán bằng điện thoại.
+ Người gọi tự giới thiệu mình là ai? ở đâu? Lý do gọi?
+ Người nhận thể hiện sự sẵn sàng nghe.
+ Mỉm cười khi nói chuyện điện thoại.
+ Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình đang cầm máy. Nếu cần giữ quá lâu thì hãy yêu cầu người
gọi xem mình có thể gọi lại cho họ được không?
+ Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại.
+ Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện.
3.3. Đàm phán trực tiếp.
Đây là hình thức đàm phán rất quan trọng, rất cơ bản.
Đàm phán trực tiếp là sự gặp gì mặt đối mặt giữa các bên để trao đổi, thoả thuận, thống nhất với
nhau các nội dung nhằm đạt được mục đích.
Trong quá trình đàm phán trực tiếp, các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách
trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ, v.v.. Qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong
muốn của nhau bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên.
Hình thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho
những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đó kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả. Khi áp
dụng phương thức này đũi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong
giải quyết các tình huống.
Trong các cuộc đàm phán cần có nhiều người tham gia, nhất thiết phải sử dụng hình thức đàm
phán trực tiếp, không có hình thức nào thay thế được.
Để đạt được thành công trong đàm phán, các hình thức đàm phán trên thường được sử dụng kết
hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình đàm phán thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư
tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì nên sử dụng phương thức đàm
phán qua điện thoại, điện tử cần khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đó kéo
dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp.
Do đàm phán trực tiếp là hình thức đàm phán chủ yếu, rất quan trọng, rất cơ bản cho nên các nội
dung tiếp theo của chương Kỹ năng đàm phán sẽ tập trung vào hình thức đàm phán gặp mặt trực tiếp để
hình thành kỹ năng đàm phán cho người học.
II. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GẶP MẶT TRỰC TIẾP
1. Kỹ năng chuẩn bị cho cuộc đàm phán gặp mặt trực tiếp
Chuẩn bị là việc làm quan trọng, thiết yếu, đảm bảo cho đàm phán thành công.Mục tiêu chủ yếu
của sự chuẩn bị là tạo nhiều khả năng đạt được kết quả thắng - thắng cho cả hai bên. Chuẩn bị cho cuộc
đàm phán gồm các việc sau.
1.1. Kỹ năng xác định mục tiêu.
Xác định mục tiêu là xác định điều gì mà ta muốn đạt được từ cuộc đàm phán. Để xác định mục
tiêu, ta phải thực hiện các thao tác:
- Đánh giá về xung đột giữa các bên đàm phán để chuẩn bị trước quan điểm của mình.
- Xác định nội dung đàm phán
+ Lên danh sách các vấn đề cần đàm phán.
+ Xác định các điểm cần tránh trong đàm phán.
+ Xác định các điểm có thể đạt được, các điểm cần đạt.
+ Xác định các điểm có thể phải nhượng bộ và có thể nhượng bộ trong đàm phán.
+ Xác định thứ tự ưu tiên của các vấn đề: Xác định vấn đề quan trọng nhất và những vấn đề kém quan trọng hơn.
+ Xác định mối quan hệ giữa các vấn đề: Gắn liền hay tách biệt.
+ Xác định quyền hạn của bản thân trong đàm phán: người đàm phán phải biết mình có thể được
phép đàm phán đến giới hạn nào.
- Xác định phương án thay thế: Nếu không đạt được thỏa thuận với đối tác thì phương án thay thế
ta có là gì? Chúng tốt hay xấu
- Xác định lợi ích thông qua quá trình đàm phán.
1.2. Kỹ năng tìm hiểu về đối tác.
- Tìm hiểu về đối tác để nắm được những khía cạnh sau:
+ Mục tiêu đàm phán của đối tác là gì? Căn cứ để phán đoán được mục tiêu của đối tác: Đối tác có
chịu áp lực nào không? Động cơ bị che dấu là gì?
+ Phương án thay thế tốt nhất của đối tác nếu không đạt được thỏa thuận với ta là gì?.
+ Những người đàm phán là ai? Làm gì? Có kinh nghiệm đàm phán không? Có quyền ra quyết
định không? Họ thường có phong cách và những hành vi như thế nào trong đàm phán? Họ có phải là nhà
đàm phán chuyên nghiệp không? Họ có nắm vững thông tin không?
+ Đối tác biết thông tin gì về ta?
- Tìm hiểu bằng cách nào:
+ Hỏi đối tác đàm phán.
+ Tìm hiểu cuộc đàm phán tương tự của đối tác trong đàm phán.
+ Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác.
Trên cơ sở những thông tin về đối tác, cần đối chiếu với mục tiêu của mình để dự đoán những vấn đề đàm phán.
1.3. Kỹ năng xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán.
Trước khi bước vào đàm phán, nhà đàm phán cần lựa chọn chiến lược và chiến thuật đàm phán phù
hợp để đạt được thành công trong đàm phán.
1.3.1.Chiến lược đàm phán.
a. Khái niệm chiến lược đàm phán.
Chiến lược đàm phán là các kế hoạch tổng thể hay là các phương pháp chung nhất áp dụng cho
toàn bộ quá trình đàm phán nhằm đạt được mục tiêu đàm phán.
Không có chiến lược chung cho mọi cuộc đàm phán. Mỗi một cuộc đàm phán cụ thể cần phải chọn
một chiến lược cụ thể và phù hợp. Chính vì vậy chỉ có thể nói đến những chiến lược cơ bản, hoặc những
chiến lược nền tảng, gồm những nhân tố cho phép xây dựng các chiến lược cụ thể trong những điều kiện
khác nhau, các giai đoạn khác nhau, đáp ứng yêu cầu thực tế. Trong thực tế các nhà đàm phán có kinh
nghiệm dễ dàng vận dụng cùng lúc nhiều chiến lược khác nhau.
Sau đây là một số chiến lược cơ bản để các nhà đàm phán có thể tham khảo.
b. Các loại chiến lược đàm phán. Chiến lược hợp tác.
- Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá
nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình.
- Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân
mà cần đại diện cho lợi ích của bên đối kháng.
- Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế
ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đũi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm
“thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo.
“Chiến lược hợp tác” sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
Chiến lược thoả hiệp.
- Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không thể, người đàm phán
hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan
đến mục tiêu và quan hệ của các bên.
- Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể
dựng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2 bên.Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp
nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”.
“Chiến lược thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
- Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất.
- Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
- Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì ap lực thời gian.
- Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.
Chiến lược hoà giải.
- Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng
bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên.
- Nhượng bộ, thỏa hiệp vụ nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ
quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng.
Chiến lược hoà giải sử dụng tốt nhất khi: - Nhận thấy mình sai.
- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
Chiến lược kiểm soát.
- Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa
mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ.
- Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào.
- Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp
để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.
Chiến lược kiểm soát sử dụng tốt nhất khi:
- Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống cần (như trường hợp khẩn cấp).
- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường. - Biết mình đúng.
- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
Chiến lược tránh né.
- Người đàm phán xem xét xung đột là những cỏi phải tránh xa bằng mọi giá.
- Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hoàn toàn cho các bên liên quan.
+ Mục đích của các bên không được đáp ứng.
+ Không duy trì được mối quan hệ.
- Mục đích của chiến lược né tránh là hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản
là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa.
- Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút
lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.
Chiến lược tránh né sử dụng tốt nhất khi:
- Những vấn đề không quan trọng.
- Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.
- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích.
- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.
- Cần thời gian để thu thập thông tin.
c. Các kiểu đàm phán.
Từ các chiến lược đàm phán trên, các nhà nghiên cứu trên thế giới đó đưa ra 3 kiểu đàm phán: Đàm
phán cứng rắn, đàm phán mềm mỏng và đàm phán theo nguyên tắc
Đàm phán cứng rắn.
- Có thể được hiểu như là các cuộc đấu trí.
- Các bên đàm phán một cách cứng nhắc và cứng rắn.
- Các bên đều muốn thắng dẫn đến kết cục là không có thỏa thuận nào đạt được và quan hệ giữa
các bên có thể bị xấu đi.
Đàm phán mềm mỏng.
- Người đàm phán muốn tránh xung đột nên nhanh chúng nhượng bộ nhằm đạt được thỏa thuận.
- Họ muốn đạt được giải pháp thân thiện nhưng thường có kết cục chịu thiệt thòi.
Đàm phán theo nguyên tắc.
Kiểu đàm phán này chủ trương đối với công việc thì cứng rắn, đối với con người thì ôn hoà, tách
rời mâu thuẫn giữa công việc và con người. Đàm phán kiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan
hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Nhà đàm
phán phải vạch ra các phương án mang tính thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình vừa phự hợp với
lợi ích của đối tác khiến hai bên từ đối kháng đi đến điều hoà. Chiến lược này đặc biệt phát huy tác dụng
trong cuộc đàm phán mà hai đối thủ cân sức cân tài.
Để thực hiện đàm phán kiểu nguyên tắc, cần quán triệt các nguyên tắc sau:
Tách riêng vấn đề con người với mâu thuẫn trong công việc. Không biến mâu thuẫn
trong công việc thành mâu thuẫn giữa con người. Nhà đàm phán cần kìm nén cảm xúc, lắng nghe ý kiến
phê bình của đối tác, tránh phản ứng thẳng thừng, thô bạo và mạt sát lẫn nhau, đừng để lòng tự ái ngăn
cản sự đánh giá công bằng.
Trình bày ý kiến theo tinh thần thiện chí nhưng lập trường phải kiên định. Khi nhà
đàm phán nêu quan điểm của mình hay phản đối ý kiến của đối tác bằng một thái độ lịch sự nhã nhặn thì
họ sẽ dễ dàng tạo nên không khí làm việc hợp tác, tạo điều kiện giải quyết các mâu thuẫn một cách nhanh
chóng và có hiệu quả. Tuy nhiên nếu nhà đàm phán quá chú ý đến việc duy trì bầu không khí hữu hảo, dễ
dàng bị thuyết phục, liên tục thay đổi lập trường, thì đối tác sẽ liên tục lấn tới đũi nhượng bộ nhiều hơn.
Đàm phán là quá trình mặc cả, nhà đàm phán bảo vệ lợi ích của mình do đó lập trường cần phải kiên định.
Tập trung vào các lợi ích chung, nhấn mạnh lợi ích chung sau đó mới thoả thuận lợi ích
đối kháng. Việc tập trung vào các lợi ích chung khiến hai bên dễ dàng xây dựng không khí hợp tác cho
đàm phán, tạo điều kiện hiểu biết và nhân nhượng lẫn nhau trong các lợi ích đối kháng. Nếu ngay từ đầu
đó thoả thuận lợi ích đối kháng thì rất khó điều hoà xung đột vì hai bên không tìm được tiếng nói chung
trong việc hợp tác, cố theo đuổi đến cùng lợi ích của mình, khiến đàm phán rơi vào bế tắc.
Đối với các lợi ích đối kháng nên lập ra một phương án giải quyết trong đó có tính đến
các nhân nhượng hợp lý. Việc lập ra một số phương án giải quyết các lợi ích đối kháng giúp các bên có
điều kiện cân nhắc, đánh đổi nhượng bộ từ đó giải quyết vấn đề có hiệu quả hơn.
Bảng so sánh giữa ba kiểu đàm phán. Yếu tố Đàm phán Đàm phán Đàm phán so sánh kiểu cứng kiểu mềm kiểu nguyên tắc Coi đối tác như Coi đối tác như Coi đối tác như Đối tác địch thủ bạn bè cộng sự
Giành được Đạt thoả thuận, Giải quyết vấn đề Mục tiêu
thắng lợi bằng giữ mỗi quan hệ thân thiện và hiệu mọi giá quả Xuất phát
Bắt ộp đối tác Nhượng bộ để Tách con người điểm nhượng bộ giữ mối quan hệ khỏi công việc. Với việc và Với việc và Với người thì ụn Chủ trương
người đều cứng người đều ôn hoà, với việc thì rắn hoà cứng.
Kiên trì giữ Dễ thay đổi Chú ý tốt lợi ích Lập trường vững lập trường chứ không phải lập trường. Uy hiếp đối tác Đề xuất kiến Cùng tìm kiếm lợi Phương pháp nghị ích chung.
Tìm phương án Tìm phương án Tìm nhiều Phương án có lợi cho mình đối tác có thể phương án để hai tiếp thu được bên lựa chọn.
Tranh đua sức Rất tránh xung Căn cứ tiêu chuẩn Biểu hiện mạnh ý chí đột khách quan để đạt thoả thuận Tăng sức ép Khuất phục Khuất phục
khiến đối tác trước sức ép của nguyên tắc chứ Kết quả khuất phục đối tượng không khuất phục trước sức ép.
1.3.2. Chiến thuật đàm phán.
a. Khái niệm: Chiến thuật đàm phán.
Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn trong quá trình đàm phán.
Chiến thuật là một bộ phận của chiến lược,việc sử dụng chiến thuật nào và mức độ sử dụng chiến
thuật ấy trong mỗi chiến lược là khác nhau. Khi sử dụng chiến thuật cần chú ý mấy điểm sau:
- Chiến thuật sử dụng ba phương tiện cơ bản đó là lời nói, cử chỉ và thái độ của người sử dụng
chiến thuật, giống như diễn viên trên sân khấu và việc đạt được thành công phụ thuộc nhiều vào khả năng
diễn xuất của nhà đàm phán.
- Hiệu quả của một chiến thuật phụ thuộc ở tính bí mật, bất ngờ và khả năng ứng biến của nhà đàm
phán. Chỉ có những người có quyền quyết định mới có quyền lựa chọn thời điểm nào thì áp dụng chiến thuật nào.
Sau đây là một số chiến thuật phổ biến trong đàm phán mà ta có thể lựa chọn.
b. Các loại chiến thuật đàm phán.
Đưa đề nghị ban đầu cao hay thấp.
- Nhiều nghiên cứu cho thấy đề nghị cao ban đầu sẽ đạt được giải pháp cao hơn đề nghị khiêm tốn
vì: Có nhiều khả năng đàm phán; Có thêm thời gian để tìm hiểu tính ưu tiờn của đối tác; Tạo cho đối tác
có ấn tượng là cần cả một chặng dài để đi đến giải pháp hợp lý.
Tuy nhiên, đòi hỏi quá cao cũng có những bất lợi: Đối phương có thể bỏ đi và sẽ mất cơ hội đạt
thoả thuận. Càng cường điệu, càng nhiều khả năng bị đối phương từ chối ngay tức khắc; Đề nghị quá
đáng khiến đối tác sẽ phải đưa ra những giải pháp tiêu cực. Họ không thể nào đáp lại một cách ôn hòa và
cởi mở và thậm chí bắt chước thái độ hiếu chiến; Với đề nghị quá cao, nếu bạn lùi nhiều lần sẽ gây thêm
ngờ vực và hậu quả là khi bạn lùi hết nấc, đối phương vẫn nghĩ họ có thể đàm phán tiếp để bạn xuống thang.
Vì vậy, cần thận trọng khi đưa ra đề nghị ban đầu. Nếu đưa đề nghị cường điệu cũng nên có giải
pháp thay thế nếu đối tác không chấp nhận và từ chối giao dịch tiếp.
- Nếu đưa phương án cao lúc ban đầu và sau đó đưa phương án thuộc "vùng thoả thuận", thì đối
phương dễ dàng chấp nhận hơn.
+ Thể hiện được thiện chí nếu sau này nhượng bộ.
+ Đối tác cảm thấy bạn có nhiều nhân nhượng.
- Một cách nữa là áp dụng lập trường linh hoạt
+ Đưa ra đề nghị công bằng trong vùng thoả thuận (vùng đối phương có thể tính chuyện điều chỉnh).
+ Khi đưa đề nghị, nhấn mạnh những thuận lợi mà lời đề nghị của bạn mang lại.
Chiến thuật chia nhỏ, giải quyết từng bước từ dễ đến khó.
- Có người gọi đây là chiến thuật gậm nhấm, nhặt nhạnh theo kiểu "cháo nóng húp quanh". Đây
cần gọi là giải pháp riêng rẽ hoặc khoanh vùng để giải quyết theo nguyên tắc dễ trước khó sau.
- Theo chiến thuật này, cần chia vấn đề đang bị trở ngại thành những vấn đề nhỏ hơn để giải quyết
từ từ từng vấn đề một, cuối cùng giải quyết được vấn đề lớn.
- Đây là những thủ thuật thường được áp dụng trong giai đoạn đầu của những cuộc đàm phán,
hoặc trong tình huống tương quan lực lượng không còn sức buộc bạn phải giải quyết từng bước.
Chiến thuật đàm phán cả gói.
- Đàm phán cả gói được coi là một thủ pháp kỳ diệu, bởi nó có thể nhập ghộp các biến số cá biệt
để thoả mãn hoặc nộ tránh một yêu cầu nào đó.
- Thủ pháp cả gói tức là đưa vấn đề chính, quan trọng cùng những vấn đề không quan trọng vào
một gói, giải quyết cùng một lúc.
- Đàm phán trọn gỳi tạo ra nhiều giải pháp và khả năng điều chỉnh giải pháp, tạo cơ hội dung hoà
được quan điểm của hai bên.
- Đối với các vấn đề có liên quan chặt chẽ với nhau, nếu đàm phán từng vấn đề sẽ khỳ đạt được
thoả thuận thì đàm phán cả gỳi là biện pháp thích hợp.
- Đàm phán cả gỳi thường được sử dụng vào giai đoạn cuối, khi hai bên nhất trí gom lại các vấn
đề tồn tại để giải quyết đồng thời.
- Đàm phán cả gói giúp bạn nhìn thấy rõ ưu tiên của đối phương:
+ Những gì họ quyết giữ.
+ Những gì họ có thể buụng.
- Đàm phán cả gói nhượng bộ những vấn đề không quan trọng để đạt được mục tiêu chính.