Tài liệu Đàm phán kinh doanh với người Nga - Văn hóa và quy tắc 101 môn Văn hóa kinh doanh | Đại học Kinh tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 58591236
TƯ LIỆU VĂN HÓA KINH DOANH
1. Đàm phán trong kinh doanh với người Nga ● Khoảng cách
Đối với người Nga, khoảng cách riêng tư nhỏ hơn so với những người Châu Âu
khác. Trong khi trao đổi có thể vỗ vai nhau hay nắm tay nhau, vì người Nga coi
đó là sự thể hiện của tình thân thiện. Khi đã quen biết nhau lâu hơn – kể cả phụ
nữ và nam giới – đều có thể ôm nhau hoặc hôn lên má để thể hiện tình thân. ● Phụ nữ
Người Nga muốn phụ nữ không ăn vận hay trang điểm lòe loẹt và ăn nói giữ ý
tứ. Nhiều khi chỉ cần gật đầu chào đối tác nữ người Nga là đủ, trong khi bắt tay
đối tác nam giới chặt và lâu. Nhưng tập tục này đang có chiều hướng thay đổi vì
ngày càng có nhiều phụ nữ Nga đảm nhận cương vị quản lý quan trọng. ● Quà tặng
Có quà tặng nhau khi gặp gỡ là tập tục được đánh giá cao ở Nga. Người Nga
không quên đối tác đã giúp họ như thế nào. Quan hệ càng thân thiết và càng lâu
dài thì giá trị, mối liên hệ giữa món quà với cá nhân người tặng quà và mức độ tỷ
mỷ khi chọn quà càng phải cao. Hoa luôn là món quà thích hợp, nhưng nhớ phải
chọn số bông lẻ. Số bông chẵn chỉ được dùng để viếng tang. Hoa màu vàng và
trắng còn có nghĩa liên tưởng tới đau thương và mất mát. ● Trật tự quyền lực
Trong doanh nghiệp Nga, người đứng đầu ít khi ủy quyền cho cấp dưới. Vì thế,
muốn đàm phán có kết quả thật sự, bạn nên tìm cách đàm phán trực tiếp với người đứng đầu này.
● Hiểu biết về văn hóa Nga
Người Nga đọc nhiều và rất quan tâm đến kỹ thuật, khoa học tự nhiên, nghệ
thuật, âm nhạc và văn học. Đối tác nào có thể trao đổi được với họ ở mặt bằng trí
thức cao sẽ khiến người Nga nể phục. Bạn nên đọc các tác phẩm của Tolstoi, Puskin, Dostojevski. ● Ngoại ngữ
Muốn làm ăn với người Nga, các đối tác nên phải biết tiếng Nga hoặc ít nhất phải
có phiên dịch giỏi. Nhiều người Nga ứng xử giống như người Mỹ: nói ngôn ngữ
của chúng tôi hoặc chẳng nói ngôn ngữ nào hết.
● Chào hỏi, làm quen lOMoAR cPSD| 58591236
Khi chào hỏi, làm quen nhau lần đầu tiên với người Nga, bạn không được tỏ ra
quá thân thiện. Thái độ suồng sã hoặc quá dí dỏm hay bị người Nga coi là “Mỹ
quá”, thậm chí còn bị coi là yếu thế. Càng quen biết nhau hơn thì càng có thể tỏ thái độ thân mật hơn ● Đàm phán
Trong đàm phán với người Nga, bạn chỉ nên nhân nhượng khi “ có đi, có lại”.
Bạn hãy lập luận cho nhượng bộ của bạn bằng thiện cảm cá nhân với nước Nga
hoặc người Nga và mong muốn xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài với Nga. Những
đối tác nhượng bộ quá sớm sẽ bị coi là yếu thế không được nể trọng, thậm chí bị
xem thường. Nếu đối tác người Nga không kiềm chế được bản thân mình thì bạn
càng phải tỏ ra tự tin- kiên quyết nhưng không được để đói tác cảm thất là bạn
đang lên mặt dạy họ. Ngay cả khi đối tác bực tức đến mức đập bàn đập ghế thì
bnaj cũng không nên bối rối. Tính cách người Nga là như vậy- nhiều khi còn là thủ thuật.
Nhiều chuyện có thể giải quyết với đối tác người Nga tại bữa ăn trưa và bữa ăn
trưa ấy không nhất quyết là phải thịnh soạn. Nhưng nếu cùng nhau ăn tối thì bạn
không nên e dè và ngần ngại nữa. Đó là cơ hội để quan hệ trở nên thân thiết và tin cậy hơn.
Nói lời chúc rượu đầu tiên là việc của chủ nhà và khách đáp lại sau, nội dung lời
chúc rượu thường xoay quanh tình bạn, cuộc sống hay vẻ đẹp người phụ nữ.
Đương nhiên, ngợi khen chủ tiệc thì không khi nào sai và không thích hợp.
2. Những điều kiêng kỵ trong Đàm phán (Hùng)
Để đảm bảo đàm phán diễn ra suôn sẻ và hiệu quả, hãy tránh những điều kiêng kỵ sau:
● Vi phạm quy tắc văn hóa
Trước khi đàm phán, nghiên cứu kỹ về phong tục và quy tắc văn hóa của quốc
gia đối tác. Tránh chạm vào những chủ đề nhạy cảm hoặc vi phạm các quy tắc
địa phương để không gây khó chịu hoặc bối rối.
● Không giao tiếp qua ánh mắt:
Đừng nhìn đi chỗ khác khi đối tác đang nói chuyện. Duy trì giao tiếp bằng ánh
mắt để thể hiện sự quan tâm và sự tin cậy, đồng thời giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn.
● Thiếu kế hoạch rõ ràng: lOMoAR cPSD| 58591236
Đừng bắt tay vào đàm phán mà không có một kế hoạch cụ thể. Một kế hoạch rõ
ràng giúp bạn tổ chức nội dung, mục tiêu và phương pháp, từ đó tránh tình trạng
lộn xộn và không hiệu quả.
● Không thông báo trước nội dung:
Điều này có thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi
thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối
tác cử nhầm người ra đàm phán vì không rõ nội dung sẽ đàm phán.
● Để đối tác kiểm soát hoàn toàn:
Tránh để đối tác dẫn dắt hoàn toàn cuộc đàm phán. Hãy chủ động điều phối cuộc
trò chuyện và giữ quyền kiểm soát bằng cách chủ động, khéo léo, cắt ngang hay
đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán.
● Trình bày tất cả thông tin ngay từ đầu:
Đừng “bắn hết đạn” ngay từ đầu. Thay vào đó, hãy cung cấp thông tin và lý lẽ
một cách dần dần, phù hợp với từng giai đoạn của đàm phán để đối tác có thời
gian tiếp nhận và đánh giá.
● Lảng tránh ý kiến phản đối:
Không né tránh hoặc bỏ qua các ý kiến phản đối từ đối tác. Đối diện và trả lời các
ý kiến này một cách thẳng thắn và kiên nhẫn, để giải quyết vấn đề và duy trì tiến trình đàm phán.
● Áp đảo đối tác:
Tránh dùng cách tiếp cận áp đảo hoặc dạy bảo đối tác. Thay vào đó, hãy thể hiện
sự tôn trọng và tinh thần học hỏi. Điều này giúp duy trì mối quan hệ tốt và tạo
điều kiện thuận lợi cho đàm phán.
Tuân theo những nguyên tắc này sẽ giúp bạn tránh những cản trở không đáng có
và nâng cao khả năng thành công trong đàm phán.
3. Điều cần cân nhắc khi làm việc với người Nga (Lan)
● Môi trường làm việc và văn hóa kinh doanh của Nga nhìn chung sẽ có hệ
thống phân cấp mạnh mẽ ở tất cả các cấp. Có phân chia nhiệm vụ rõ ràng cho tất cả các cấp bậc.
● Tôn trọng cấu trúc quyền lực mạnh mẽ trong doanh nghiệp Nga. Hãy chú ý
đến việc chỗ ngồi được sắp xếp hoặc thứ tự phát biểu để không khó xử. Đừng lOMoAR cPSD| 58591236
cố gắng mời một người Nga trong nhóm để nói ra ý kiến, vì sự bất đồng
không phổ biến và sự phù hợp trong đội nhóm được ưu tiên hơn.
● Chuẩn bị tinh thần rằng các quy tắc và chính sách sẽ ít cứng nhắc khi bắt đầu
thực thi. Một số khía cạnh của hoạt động kinh doanh được chính phủ quy
định đánh thuế cao, các yêu cầu về thủ tục thường ít được quan tâm hơn.
● Các cuộc họp và đàm phán có thể kéo dài và chậm chạp. Thông thường sẽ ký
hợp đồng vào cùng ngày thương thảo hợp đồng. Hãy cân nhắc rằng nếu bạn
không duy trì sự nhất quán trong và ngoài các cuộc họp, mối quan hệ kinh
doanh có thể nguội lạnh nhanh chóng.
● Một hợp đồng không nhất thiết được xem là ràng buộc liên tục trừ khi tiếp
tục là một thỏa thuận cùng có lợi cho cả hai bên.
● Cố gắng đưa các hướng dẫn dưới dạng các khuyến nghị cá nhân thay vì các
yêu cầu chính thức/quy định.
● Giới thiệu những thay đổi và ý tưởng mới một cách nhẹ nhàng vì để tránh gây ra mơ hồ cho đối tác.
● Hãy chuẩn bị tinh thần rằng người Nga thường kém linh hoạt và thích nghi
với những điều mới, chủ nghĩa kinh doanh không phổ biến ở Nga.
● Mặc dù xu hướng trì hoãn từng là một đặc điểm phổ biến ở các nơi làm việc
của Nga, nhưng điều này đã thay đổi. Ngày nay, nhiều người Nga làm nhiều
công việc một lúc. Thông thường sẽ có một công việc ‘chính’ trong chuyên
môn được đào tạo, kèm theo một công việc phụ (ví dụ: dạy kèm, bán hàng
hoặc công việc kinh doanh của riêng họ). lOMoAR cPSD| 58591236
Trong văn hóa kinh doanh của người Nga, có một số điều kiêng kị mà bạn nên
chú ý để tránh gây hiểu lầm hoặc xúc phạm (Tú)
1. Không bắt tay qua ngưỡng cửa: Người Nga coi việc bắt tay qua ngưỡng
cửa là điều xui xẻo, mang lại điềm gở. Hãy luôn bước vào phòng trước
khi bắt tay với người khác.
2. Không nói đùa hoặc chế giễu về văn hóa hoặc lịch sử Nga: Người Nga
tự hào về văn hóa và lịch sử của họ, vì vậy những lời đùa cợt về chủ đề
này có thể bị coi là thiếu tôn trọng.
3. Không thảo luận về chính trị hoặc tôn giáo trừ khi rất cần thiết: Chính
trị và tôn giáo là những chủ đề nhạy cảm, và tốt nhất là nên tránh
trong các cuộc thảo luận kinh doanh.
4. Không tặng quà đắt tiền: Trong một số trường hợp, quà tặng quá đắt tiền
có thể được hiểu là hành động hối lộ hoặc gây ra sự bất tiện cho người
nhận. Tuy nhiên, quà tặng nhỏ như rượu vang, chocolate hoặc đồ
lưu niệm từ quê hương của bạn thường được đánh giá cao.
5. Không từ chối uống rượu trong các buổi gặp gỡ: Nếu bạn được mời
uống rượu, từ chối có thể bị coi là thiếu tôn trọng hoặc không thân thiện.
Tuy nhiên, bạn có thể nhấp một ngụm nhỏ nếu không muốn uống nhiều.
6. Không hứa những điều mà bạn không chắc chắn có thể thực hiện:
Người Nga coi trọng lời hứa, và việc không giữ lời hứa có thể làm mất lòng
tin trong quan hệ kinh doanh. lOMoAR cPSD| 58591236
7. Không tỏ ra vội vàng hoặc thiếu kiên nhẫn: Người Nga thường dành
nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ trước khi tiến tới các thỏa thuận
kinh doanh. Việc tỏ ra vội vàng có thể bị coi là thiếu tôn trọng.
8. Tránh sử dụng các cử chỉ không cần thiết: Một số cử chỉ như chỉ tay
hoặc cắt ngang cuộc nói chuyện có thể bị coi là thô lỗ trong văn hóa Nga.