TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH    Đề tài:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CRM CỦA CÔNG TY VINAMILK
GV: TÔN HOÀNG THẤT HẢI Nhóm 3: 1. Nguyễn Thúy An DH71905097 D19_Mar03 2. Lê Thị Thanh Hiền DH71901392 D19_Mar03 3. Trương Yến Linh DH71905108 D19_Mar03 4. Nguyễn Lâm Yến Nhi DH71905134 D19_Mar03 5. Phan Thùy Tuyết Nhi DH71901146 D19_Mar03 6. Nguyễn Thị Kim Quyên DH71901195 D19_Mar03 7. Lê Vĩnh Thụy DH71905318 D19_Mar03
Thứ tư, ngày 9 tháng 11 năm 2022 2
LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................................................3
LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI...........................................................................................................3 I.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VINAMIL...................................................................................3 1.
Giới thiệu chung về Công Ty Vinamilk.....................................................................................4 2.
Quá trình hình thành và lịch sử phát triển của Công Ty Vinamilk.........................................4 3.
Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm kinh doanh của Công Ty VinamilK....................................5 3.1
Lĩnh vực hoạt động:..........................................................................................................5 3.2
Sản phẩm kinh doanh:.....................................................................................................6 II.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY VINAMILK. .6 1.
Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc ứng dụng CRM tại Công Ty Vinamilk................6 1.1
Môi Trường vi mô..............................................................................................................6 1.2
Môi trường vĩ mô.............................................................................................................12 2.
Khách hàng của Công Ty Vinamilk........................................................................................16 2.1
Khách hàng mục tiêu.......................................................................................................16 2.2
Phân loại khách hàng......................................................................................................16 2.3
Nhận diện khách hàng....................................................................................................16 2.4
Tương tác với khách hàng...............................................................................................17 3.
Hệ thống CRM của Công Ty Vinamilk...................................................................................18 3.1
Sơ lược về hệ thống CRM của Công Ty Vinamilk..........................................................18 3.2
Hoạch định chương trình CRM......................................................................................19 3.3
Triển khai chiến lược thực hiện CRM của Công Ty Vinamilk.......................................23 3.4
Ứng dụng hệ thống chiến lược CRM của Công Ty Vinamilk.........................................25 3.5
Kiểm tra, đánh giá CRM của Công Ty Vinamilk............................................................28 III.
KHÓ KHĂN VÀ GIẢI PHÁP KHI VINAMILK ÁP DỤNG CRM....................................29 3 1.
Những khó khăn khi Vinamilk triển khai CRM..................................................................29 2.
Giải pháp.................................................................................................................................30 3.
Sự thành công nhờ hệ thống CRM của Công Ty Vinamilk.................................................31 IV.
KẾT LUẬN.............................................................................................................................32
DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................33 4 LỜI MỞ ĐẦU
Trong thị trường hiện nay, bất kể lĩnh vực kinh doanh dịch vụ nào cũng đều cạnh tranh
rất cao đòi hỏi phải có một lượng khách hàng nhất định để duy trì hoạt hộng khi mà
quyền lợi của khách hàng được đặt lên hàng đầu. Việc giữ chân khách hàng hiện tại và
tìm kiếm khách hàng mới luôn là điều mà các doanh nghiệp quan tâm. Làm thế nào để
khách hàng được hài lòng, tin tưởng và trở thành khách hàng trung thành là mối bận
tâm của mọi doanh nghiệp. Có thể nói khách hàng chính là chìa khóa để doanh nghiệp
tồn tại và phát triển. Trước nhiều sự lựa chọn, khách hàng sẽ chọn doanh nghiệp nào
đem lại cho họ nhiều lợi ích, thỏa mãn nhu cầu của họ nhất. Vì vậy chiến lược kinh
doanh ảnh hưởng đến khách hàng đang trở thành chiến lược quan trọng hàng đầu, việc
xây dựng một hệ thống quản trị quan hệ khách hàng nhằm duy trì và phát triển các mối
quan hệ bền vững với các nhóm khách hàng hiện có cũng như khách hàng tiềm năng
thông qua đó thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của từng nhóm khách hàng là việc rất quan
trọng để có được khách hàng trung thành của riêng mình. Khách hàng luôn là trọng
tâm nỗ lực của marketing, bán hàng, phát triển sản phẩm, định hướng phát triển tương
lai của bất cứ doanh nghiệp nào. Tuy một sản phẩm nhưng có rất nhiều người bán, cho
nên việc tạo mối quan hệ với khách hàng rất quan trọng. Hiểu được vấn đề này,
Vinamilk đã rất chú trọng vào các hoạt động chăm sóc và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Vì vậy, việc quản lý quan hệ với khách hàng rất quan trọng. Tuy nhiên, việc thực hiện
theo cách thủ công gặp rất nhiều bất cập và kém hiệu quả nên việc áp dụng các hệ
thống hỗ trợ là điều rất cần thiết để đem lại chất lượng tốt nhất. Để tìm hiểu kỹ hơn về
hệ thống quản lý quan hệ khách hàng nhóm 5 chọn đề tài. Tìm hiểu mô hình CRM Lấy
ví dụ về doanh nghiệp Vinamilk
LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI
Bằng những kiến thức đã học, cùng với những nhận thức được tầm quan trọng của
việc quản trị quan hệ khách hàng. Nên nhóm 3 quyết định chọn đề tài “ Phân tích thực
trạng CRM của công ty Vinamilk “ nhằm giúp làm rõ thêm về mối liên hệ giữa doanh
nghiệp với khách hàng của công ty Vinamilk nói riêng và các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay nói chung. 5 6
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VINAMIL
1. Giới thiệu chung về Công Ty Vinamilk
- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần sữa Việt Nam
- Tên giao dịch quốc tế: Vietnam dairy Products Joint - Stock Company
- Lĩnh vực hoạt động: sản xuất sữa và các chế phẩm từ sữa
- Trụ sở chính: Số 10, đường Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 07, Thành phố Hồ Chí Minh
- Số giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp: 0300588569
- Mail: vinamilk@vinamilk.com.vn - Hotline: (028) 541 55555
- Website: https://www.vinamilk.com.vn/
2. Quá trình hình thành và lịch sử phát triển của Công Ty Vinamilk
- Năm 1976, tiền thân là Công Ty Sữa, Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục
Thực phẩm, sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba xí nghiệp tư nhân tại miền nam Việt
Nam: Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc), Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle).
- Năm 1978, Công ty có thêm nhà máy bột Bích Chi, nhà máy bánh kẹo Lubico
và nhà máy Cà Phê Biên Hòa. Công ty được chuyển cho Bộ Công Nghiệp Thực
phẩm quản lý và công ty được đổi tên thành Xí nghiệp liên hợp Sữa Cà phê và bánh kẹo I.
- Năm 1989, Nhà máy sữa bột Dielac đi vào hoạt động, sản phẩm sữa bột và bột
dinh dưỡng trẻ em lần đầu tiên ra mắt tại Việt Nam.
- Năm 1991, Cuộc “ cách mạng trắng” khởi đầu hình thành chương trình xây
dựng vùng nguyên liệu sữa tươi. Lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm của UTH và sữa
chua tại thị trường Việt Nam. 7
- Năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên
thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên
sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. - Năm 1994, Công ty S a ữ Vi t
ệ Nam (Vinamilk) đã xây d ng ự thêm m t ộ nhà máy s a ữ ở Hà N i đ ộ phát tri ể ển thị tr ng t ườ i miêền Băắc, nâng t ạ ng sôắ nhà máy tr ổ c thu ự c ộ lên 4 nhà máy. Vi c ệ xây d ng ự
nhà máy là năềm trong chiêắn l c ượ m ở r ng ộ , phát tri n ể và đáp ng nhu câều th ứ tr ị ng Miêền B ườ ăắc Vi t Nam. ệ
- Năm 1996, Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập
Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty
thâm nhập thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam.
- Năm 2000, Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà
Nóc, Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu
dùng tại đồng bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây
dựng Xí Nghiệp Kho Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
- Năm 2001, khánh thành và đưa nhà máy sữa Cần Thơ tại miền Tây đi vào hoạt động.
- Năm 2003, Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11).
Mã giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán là VNM. Cũng trong năm 2003, công ty
khánh thành nhà máy sữa ở Bình Định và TP. Hồ Chí Minh.
- Năm 2006, Vinamilk chính thức giao dịch trên thị trường chứng khoán TP. Hồ
Chí Minh vào ngày 19/01/2006. Tháng 11 khởi đổng chương trình trang trại bò sữa
bắt đầu từ việc mua trang trại bò sữa Tuyên Quang với khoảng 1400 con bò sữa,
trang trại này đi vào hoạt động ngay sau đó.
- Năm 2008, khánh thành và đưa nhà máy sữa Tiên Sơn tại Hà Nội vào hoạt động.
- Năm 2009, khánh thành trang trại bò sữa Nghệ An. Đây là trang trại bò sữa hiện
đại nhất Việt Nam với quy mô trang trại là 3000 con bò sữa. 8
- Năm 2010, Công ty thực hiện chiến lược đầu từ ra nước ngoài bằng việc liên
doanh xây dựng một nhà máy chế biến sữa tại New Zealand với vốn góp 8.475 triệu
USD, bằng 19.3% vốn điều lệ. Khánh thành và đưa nhà máy nước giải khát tại Bình Dương vào hoạt động.
- Năm 2012, Nhà máy sữa Đà Nẵng đi vào hoạt động và chính thức sản xuất thương mại. 9
3. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm kinh doanh của Công Ty VinamilK 3.1
Lĩnh vực hoạt động:
- Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa
đậu nành, nước giải khát và các sản phẩm khác từ sữa.
- Kinh doanh sản phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và nguyên liệu.
- Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản, kinh doanh kho bãi, nến bãi,
kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô, bốc xếp hàng hóa.
- Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống , thực phẩm chế biến, chè uống, cà phê rang- xay-phin-hòa tan.
- Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì, sản xuất và mua bán sản phẩm nhựa. 3.2
Sản phẩm kinh doanh:
Tính theo doanh số và sản lượng, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt
Nam. Danh mục sản phẩm Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước; sữa bột
và bột ăn dặm; sản phẩm có giá trị công thêm như sữa đặc, yogurt ăn và yogurt uống,
kem và pho mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một trong những danh mục các
sản phẩm, hương vị và quy cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. II.
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY VINAMILK
1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến việc ứng dụng CRM tại Công Ty Vinamilk 1.1
Môi Trường vi mô
1.1.1 Nhà cung cấp 10 -
Nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty sữa Vinamilk gồm: nguồn nguyên
liệu nhập khẩu, nguồn nguyên liệu thu mua từ các hộ nông dân nuôi bò và nông trại nuôi bò trong nước. -
Về sữa tươi: Vinamilk tự chủ trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ
thuộc vào nước ngoài. Hiện nay, Vinamilk đã có hệ thống 10 trang trại đang hoạt
động, đều có quy mô lớn với toàn bộ bò giống nhập khẩu từ Úc, Mỹ, và New
Zealand. Hệ thống trang trại Vinamilk trải dài khắp Việt Nam tự hào là những trang
trại đầu tiên tại Đông Nam Á đạt chuẩn quốc tế Thực Hành Nông Nghiệp Tốt Toàn
cầu (Global G.A.P.). Trang trại bò sữa Organic tại Đà Lạt vừa khánh thành vào tháng
03/2017 là trang trại bò sữa Organic đầu tiên tại Việt Nam đạt được tiêu chuẩn
Organic Châu Âu do Tổ chức Control Union chứng nhận. Tổng đàn bò cung cấp sữa
cho công ty bao gồm các trang trại của Vinamilk và bà con nông dân có ký kết hợp
đồng bán sữa cho Vinamilk là hơn 120.000 con bò, cung cấp khoảng 750 tấn sữa tươi
nguyên liệu để sản xuất ra trên 3.000.000 (3 triệu) ly sữa/ một ngày. Khởi công giai
đoạn 1 trang trại bò sữa tại Lào với quy mô diện tích 5.000 ha và đàn bò 24.000. Sự
kiện khánh thành “Resort” bò sữa Vinamilk Tây Ninh được sử dụng công nghệ 4.0
một cách toàn diện trong quản lí trang trại và chăn nuôi bò sữa là sự kiện nổi bật
được chú ý nhất năm 2019. Quy mô trang trại: 685 ha, 8000 con và có vốn đầu tư ban đầu là 1.200 tỷ đồng.
- Lượng sữa sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được 21% nhu cầu hiện nay. Việt
Nam phải xuất khẩu 79% lượng sữa tiêu thụ. Do hơn 70% đầu vào là nhập khẩu, giá
bột thế giới sẽ gây áp lực lên ngành sữa Việt Nam. Trong thời gian tới, giá sữa bột có
xu hướng tăng. Do đó, việc kiểm soát các hợp đồng mua sữa bột, cả về số lượng và
chất lượng là rất quan trọng đến năng lực cạnh tranh của công ty. Tuy nhiên, với diễn
biến giá sữa khó nắm bắt như những năm gần đây, các nhà sản xuất trong nước vẫn ở
trong thế bị động khi phản ứng với diễn biến giá cả nguồn nguyên liệu nhập khẩu. 11
- Vinamilk xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà
cung cấp lớn trong và ngoài nước nhằm đảm bảo nguông cung cấp nguyên liệu thô
không những ổn định về chất lượng cao cấp mà còn giá rất cạnh tranh.
- Về sữa bột: Vinamilk nhập khẩu bột từ các công ty hàng đầu thế giới: Fonterta
là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và xuất khẩu
các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán trên toàn thế giới.
Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều công ty nổi tiếng
trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk. Hoodwest International đóng vai trò quang
trọng trên thị trường sữa thế giới và được đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung
cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế
giới nói chung. Với hơn 40 năm kinh nghiệm, Hogweat có khả năng đưa ra những
thông tin đáng tin cậy về lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm sữa và khuynh huớng của
thị trưởng sữa ngày nay. Nhờ đó, mà chất lượng sữa bột của Vinamilk không thua
kém nhiều với các nhà cung cấp nước ngoài khác trên thị trường.
Bảng 2.1: Các nhà cung cấp lớn của Vinamilk 12
- Đồng thời, để tăng cường tính tự chủ cho hoạt động sản xuất, vấn đề đầu tư
phát triển vùng sữa tươi nguyên liệu luôn được Vinamilk chủ động thực hiện trong
thời gian qua, cụ thể là trang trại do Vinamilk sở hữu không ngừng gia tăng diện tích
cũng như tổng số lượng đàn bò chăn nuôi đã lên đến 8.200 con giúp sản lượng sữa
tươi sản xuất cũng được gia tăng đáng kể. Bên cạnh đó, Công ty vẫn duy trì và tăng
cường việc hợp tác với các hộ nông dân trong lĩnh vực chăn nuôi bò sữa. Việc hợp
tác thể hiện qua nhiều khía cạnh: hợp tác trong thu mua, hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ điều
kiện, vận chất... Việc này giúp cho nông dân nâng cao hiệu quả và chất lượng trong
hoạt động của mình, đồng thời giúp cho Vinamilk có nguồn cung sữa tươi nguyên liệu có chất lượng. -
Vinamilk đang sở hữu Nhà máy sữa bột Việt Nam, với tổng đầu tư 1.900 tỷ
đồng và công suất thiết kế 54.000 tấn sữa bột/năm, sản phấm chủ yếu là sữa bột dành
cho trể em, nhằm đáp ứng nhu cấu càng ngày gia tăng của dòng sản phẩm sữa bột
trong khi nhà máy hiện tại đang vượt công suất và một phần tự chủ nguồn sữa bột
nhập khẩu từ New Zealand.
1.1.2 Khách hàng -
Khách hàng là đối tượng ma các doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp -
Khách hàng của Vinamilk được chia thành 2 loại:
o Khách lẻ: các cá nhân khác nhau.
o Nhà phân phối: siêu thị, đại lý ... -
Khi cung cấp sữa cho thị trưởng thì công ty phải chịu rất nhiều sức ép từ khách hàng o Sức ép về giá cả:
 Cuộc sống ngày càng phát triển, người dân càng có nhiều sự lựa chọn trong
việc mua sắm hàng hóa, thực phẩm ... Bên cạnh đó, mức thu nhập có hạn, người tiêu
dùng luôn muốn mua được nhiều sản phẩm với chi phí bỏ ra là ít nhất nên giá cả của 13
hàng hóa luôn là mối quan tâm lớn của người dùng. Người tiêu dùng luôn có xu
hướng muốn mua hàng giá rẻ nhưng chất lượng tốt.
 Do đó, Công ty Vinamilk phải liên tục đổi mới về công nghệ, khoa học kỹ
thuật để tạo ra sản phẩm với giá thành ngày càng tốt để đáp ứng nhu cầu ngày càng
cao của khách hàng. Đồng thời, Vinamilk cũng phải đa dạng hóa các loại sản phẩm
để cạnh tranh với các đối thủ của mình trên thị trường cũng như thỏa mãn yêu cầu của khách hàng.
o Sức ép về chất lượng:
 Khi cuộc sống của con người phát triển hơn thì họ luôn mong muốn những sản
phẩm đảm bảo chất lượng đặc biệt những sản phẩm tiêu dùng hàng ngày như sữa và
các sản phẩm từ sữa. Ngoài ra mỗi khách hàng lại có mong muốn khác nhau trong
sản phẩm sử dụng. Vì vậy, Vinamilk phải có nghiên cứu kỹ lưỡng từng khách hàng
để có thể trả lời ứng dụng tốt nhất cho những người muốn khách hàng đặc biệt sau
khi có tin đồn có đỉa trong sữa.
 Cả nhà phân phối lẫn người dùng đều có vị thế cao trong quá trình điều khiển
ạnh tranh từ quyết định mua hàng của họ. Công ty Vinamilk đã hạn chế được áp lực
này xuất phát từ khách hàng bằng cách định giá hợp lý các dòng sản phẩm của mình
và đưa ra những thông tin chính xác về sản phẩm đồng thời tạo được sự khác biệt hóa
đối với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của sản phẩm và các sản phẩm thay thế khác.
1.1.3 Đối thủ cạnh tranh -
Mỗi công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh khác nhau, đây là những
lực lượng, những công ty, những tổ chức đang hoặc có khả năng tham gia vào thị
trưởng làm ảnh hưởng đến thị trường và khách hàng của công ty. Vì vậy xác định
đúng các đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng đối với Vinamilk nói riêng và các doanh
nghiệp Việt Nam nói chung. -
Trong thời buổi hiện nay, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm sữa ngày càng tăng.
tốc độ tăng trưởng hàng năm cao và vẫn đang tiếp tục tăng, vì thế thị trường sữa là
một thị trưởng đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ, thực trạng phân phối trên thị trường 14
sữa của Việt Nam: Vinamilk chiếm 35%; Dutch Lady chiếm 24%; 22% là các sản
phẩm sữa bột nhập khẩu như Mead Johnson, Abbott, Nestle...; 19% còn lại là các
hãng nội địa: Anco Milk, Hanoimilk. Một châu, Hancofood, Nutifood...Như vậy, hiện
tại Vinamilk là hãng sữa dẫn đầu tại thị trường Việt Nam.
o Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các sản phẩm
trong nước và nhập khẩu. Trên thị trưởng sữa bột, các loại sữa nhập khẩu chiếm
khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Ducth Lady hiện đang chiếm giữ thị phần lần lượt
là 16% và 20%, Abbott chiếm 16%, Mead Johnson 15%; Nestle: 10%.
o Sữa đặc: Vinamilk chiếm 79%; Dutch Lady chiếm 21%.
o Sữa nước: Dutch Lady chiếm 37%; Vinamilk: 35%.
o Sữa chua: Vinamilk chiếm 55%. Sữa bột: Dutch Lady chiếm 20%, Abbott và
Vinamilk cùng chiếm 16%; Mead Johnson 15%; Nestle: 10%. Sữa chua, vốn gần như
độc quyền của Vinamilk. giờ cũng bị các thương hiệu khác tấn công ồ ạt, trong đó,
nổi lên có sữa chua Ba Vì. Mang sữa bột cũng chịu sự cạnh tranh ngày một lớn của
các thương hiệu sữa lớn đến từ Mỹ, Úc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Pháp...
o Ở lĩnh vực sữa tươi, TH True Milk, với quy mô đầu tư lớn, bài bản và slogan
ghi điểm với thị trường “thật sự thiên nhiên”, đang ngày một chứng tỏ mình là đối
thủ đáng gườm của Vinamilk.
o Như vậy, Vinamilk hiện đang là công ty đứng đầu trong sản xuất sữa của Việt
Nam và đối thủ lớn nhất của công ty là Dutch Lady, có khả năng cạnh tranh mạnh với
Vinamilk trên cả 4 dòng sản phẩm sữa nước. sữa đặc, sữa tươi và sữa chua. -
Các lợi thế của Vinamilk so với các đối thủ cạnh tranh là:
o Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt.
o Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh; Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng
khắp; Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy;
Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường; Kinh nghiệm quản lý
tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững: Thiết bị và công
nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế. 15
o Do đó doanh nghiệp cần phải phát huy nhưng điểm mạnh hơn so với đối thủ
cạnh tranh và hạn chế nhưng điểm yếu để có thể tăng được thì phần trong nước và
xâm nhập thị trưởng trên thế giới.
1.1.4 Đối thủ tiềm ần -
Năm 2006, Việt Nam chính thức gia nhập vào WTO. Đây là sự kiện mở ra
nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong đó có
Vinamilk. Hiện nay, mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người ở Việt Nam còn khá thấp,
do vậy tiềm năng phát triển còn rất cao và tỷ suất sinh lợi của ngành sữa có thể còn
tiếp tục duy trì trong các năm tới. Đây chính là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp
trong nước và ngoài nước gia nhập ngành. -
Đối với sản phẩm sữa thì chi phí gia nhập ngành không cao. Ngược lại chi phí
gia nhập ngành đối với sản phẩm sữa nước và sữa chua lại khá cao. Quan trọng hơn
để thiết lập mạng lưới phân phối rộng đòi hỏi một chi phí lớn. Vậy nên thách thức
của các đối thủ tiềm ẩn trong tương lai đối với Vinamilk là tương đối cao.
1.1.5 Sản phẩm thay thế
- Do sữa là sản phẩm bổ sung dinh dưỡng đặc trưng và thiết yếu đầy đủ dinh
dưỡng cho nhu cầu của con người nên sản phẩm thay thế trong ngành sữa khá ít.
Tuy nhiên, do một số nguyên nhân khiển khách hàng không muốn hoặc không thể
sử dụng các sản phẩm từ sữa, các sản phẩm thay thế sữa cũng đã ra đời và được sự
quan tâm từ phía khách hàng. Sản phẩm thay thể đối với các sản phẩm từ sữa chủ
yếu là các sản phẩm chế biến từ ngũ cốc như đậu nành, gạo, nếp, ngô... và các loại
nước tăng lực cho cơ thể, chống lão hoá, kích thích ăn uống và hỗ trợ tiêu hoá... Các
sản phẩm này có thể bổ sung dinh dưỡng nhưng không thể hoàn toàn thay thế cho
sữa. Do đó, áp lực từ sản phẩm thay thế đối với Vinamilk là không cao. 1.2
Môi trường vĩ mô 1.2.1 Kinh tế -
Theo Tổng cục Thống kê trong năm 2022, nền kinh tế Việt Nam đang trên đà
tăng trưởng mạnh mẽ, thu nhập bình quân tháng của người lao động quý 3 năm 2022
đạt 6,7 triệu đồng/tháng - tăng 143.000 đồng so với quý 2 và tăng đến 1,6 triệu đồng 16
so với cùng kỳ năm ngoái. GDP có xu hướng tăng lên thì nhu cầu dùng sữa cũng sẽ
tăng. Bình quân mỗi năm Việt Nam có 1 triệu trẻ em được sinh ra và cũng là đối
tượng sử dụng sữa nhiều nhất trong những năm đầu đời. Dân số Việt Nam có xu
hướng phát triển, từ đó, gia tăng tập khách hàng tiềm năng cho ngành sữa. Đến nay,
mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người là 27 lít/người/năm. Dự báo mức tiêu thụ sữa
bình quân đầu người hàng năm sẽ tiếp tục tăng 7-8%. Bên cạnh đó, GDP có xu
hướng tăng lên sẽ tạo ra một sức mua cao hơn trên thị trường dẫn đến những nhu cầu,
mong muốn khác biệt hơn từ phía người tiêu dùng như chất lượng sản phẩm, bao bì, chất lượng dịch vụ,..
- Trên thực tế, ớ quý II 2022, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk - VNM)
ghi nhận doanh thu 14.930 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế hơn 2.100 tỷ đồng. Kết quả
kinh doanh tiếp tục đi lùi khi doanh thu giảm gần 5% và lợi nhuận sụt 26,5% so
với cùng kỳ 2021. Theo Nielsen, sức tiêu thụ hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam
đã giảm 2% trong 5 tháng đầu năm. Ngoài ra ở thị trường trong nước, Vinamilk bị
cạnh tranh nhiều hơn khi có thêm các công ty mới gia nhập ngành sữa. 1.2.2 Pháp luật
- Đối với ngành sữa là một trong những ngành mà nhà nước Việt Nam tạo lợi
thế, ưu tiên phát triển vì sữa là một sản phẩm không thể thiếu đối nhu cầu phát triển
của con người. Nhu cầu sữa nước ngày càng tăng do Chính Phủ thúc đẩy “chương
trình Sữa học đường” – được phân phối đến các trường mầm non và tiểu học với nỗi
lực cải thiện tình trạng dinh dưỡng và tầm vóc thể chất cho trẻ nhỏ.
- Bên cạnh đó, Luật khuyến khích đầu tư trong nước về tiền thuế đất, thuế thu
nhập doanh nghiệp, thuế nhập khẩu máy móc thiết bị cũng là một chính sách có lợi
cho sự phát triển của ngành.
- Về sản xuất – xuất khẩu, trong những năm qua, chăn nuôi bò sữa của nước ta
phát triển tốt và đang dần tiệm cận với các nước chăn nuôi bò sữa phát triển trên thế
giới. Chăn nuôi bò sữa ở Việt Nam đang đứng đầu khu vực Đông Nam Á về mức độ
công nghiệp hóa ngành chăn nuôi, chế biến sữa. Do vậy, nước ta thúc đẩy sản xuất -
xuất khẩu các sản phẩm sữa ra thị trường thế giới đứng đầu là Vinamilk với tổng kim 17
ngạch xuất khẩu lũy kế hơn 2,6 tỷ USD, tăng trưởng xuất khẩu đạt mức 10% trong năm 2021 vừa qua.
- Tuy nhiên, ở năm 2022 với mảng xuất khẩu trực tiếp, doanh thu thuần giảm
gần 12% so với cùng kỳ năm ngoái. Biến động này được ban lãnh đạo cho rằng nằm
trong kế hoạch của công ty khi sức mua tại các thị trường xuất khẩu giảm ngắn hạn vì
lạm phát và giá cước vận chuyển vẫn neo ở mức cao. 1.2.3
Văn hóa- xã hội - Chă n nuôi bò sữa xuất hiện ở Việt Nam từ
những năm đầu của thế kỷ XX cho đến nay, ngành sữa là một trong những ngành
mang lại tiềm lực lớn về kinh tế cho đất nước. Các sản phẩm sữa luôn có mặt trong
hầu hết các hộ gia đình Việt Nam, theo khảo sát Q&Me, 60% trong cả hai giới đều
uống sữa trong vòng 3 tháng qua cho ta thấy mức độ tiêu thụ sữa ở Việt Nam là tương đối lớn.
Theo khảo sát, Vinamilk hiện đang thống lĩnh thị trường sữa Việt Nam với sự tin
tưởng đến từ khách hàng. 10 năm với hành trình của một doanh nghiệp không quá dài,
nhưng để giữ vững vị trí số một trong lòng người tiêu dùng suốt một thập kỷ là cả một
hành trình với sự nỗ lực không ngừng. Có thể nói, cụm từ “được chọn mua” là cách 18
diễn đạt rõ ràng nhất về sự gắn bó và tin tưởng của người tiêu dùng-điều mà nhiều
thương hiệu cũng mong muốn có được.
- Trong bất cứ ngành hàng nào, chất lượng luôn là điều tiên quyết để thuyết
phục người tiêu dùng “gắn bó” với sản phẩm. Đối với ngành thực phẩm, đồ ăn thức
uống vốn trực tiếp liên quan đến sức khỏe, điều này đặc biệt quan trọng. Bằng chính
thực lực và không ngừng đầu tư nghiên cứu phát triển, Vinamilk luôn khẳng định
được chất lượng với người tiêu dùng trong từng sản phẩm. 1.2.4 Công nghệ
Vinamilk là một trong số những thương hiệu sản xuất, cung cấp sữa hàng đầu thị
trường hiện nay và được hàng triệu người dân tin tưởng, sử dụng mỗi ngày. Để làm ra
một dòng sản phẩm hoàn thiện, đảm bảo chất lượng và đầy đủ dưỡng chất cung cấp
cho người dùng phải trải qua nhiều khâu sản xuất nghiêm ngặt. Vinamilk hiện đang
có 1 hệ thống 13 trang trại trải dài trên cả nước kết nối với 13 nhà máy tạo thành
chuỗi sản xuất chặt chẽ trên cả nước. Chiến lược này đồng thời giúp Vinamilk linh
động điều phối, tránh đứt gãy chuỗi cung ứng.Toàn bộ nhà máy và trang trại tại
Vinamilk định hướng theo các tiêu chuẩn khắt khe toàn cầu, gồm: Tiêu chuẩn thực
hành nông nghiệp tốt toàn cầu, tiêu chuẩn hữu cơ Organic Châu Âu (đối với trang
trại), FDA Organic Trung Quốc, ISO 9001 (đối với nhà máy)… Công nghệ ngày càng 19
phát triển đã đem lại cho Vinamilk nhiều cách thức, nhiều dòng sản phẩm mới để
khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Bên cạnh đó, khoa học phát triển đã đáp
ứng được nhu cầu cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng bởi nhu cầu của người tiêu
dùng càng gia tăng về chất lượng và số lượng. Doanh nghiệp nên tổ chức tiến hành
các hoạt động nghiên cứu thị trường để hiểu rõ khẩu vị của người tiêu dùng từ đó, áp
dụng công nghệ để cải tiến sản phẩm giúp khách hàng ngày càng trung thành và hài
lòng hơn đối với thương hiệu. 1.2.5 Tự nhiên
Nước ta có khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa và có sự phân hóa đa dạng nhưng nhìn
chung các điều kiện tự nhiên khá thích hợp cho việc phát triển ngành chăn nuôi bò
lấy sữa đặc biệt là ở các tỉnh Tuyên Quang, Lâm Đồng, Ba Vì, Nghệ An, Sơn La…
đem lại lợi thế chi phí cho nguồn nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp. Không
những thế, các nguồn nguyên liệu này sẽ dễ dàng kiểm soát được chất lượng đem đến
tay người tiêu dùng một cách hoàn thiện nhất, mang lại giá trị người Việt Nam dùng
đồ Việt Nam. Người tiêu dùng sẽ không còn lo ngại về vấn đề chất lượng so với các
sản phẩm có nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài.
2. Khách hàng của Công Ty Vinamilk 2.1
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng của Công ty Vinamilk là tập hợp những cá nhân, tổ chức... Có nhu
cầu sử dụng hay phân phối sản phẩm của công ty. 2.2
Phân loại khách hàng
Vinamilk tập trung vào hai nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng, bao gồm:
- Khách hàng cá nhân: độ tuổi mần non thiếu nhi và thiếu niên là 2 độ tuổi tiêu
thụ những loại sản phẩm về sữa lớn nhất. Tiếp theo đó là người già và trẻ sơ sinh.
Các ông bố bà mẹ có con, có cha mẹ, người thân trong gia đình nằm trong nhóm
khách hàng trên sẽ là người trực tiếp chi tiền để mua sản phẩm. Sản phẩm không chỉ
cần đạt nhu yếu về mùi vị mà còn phải bảo vệ giá trị dinh dưỡng mang lại đạt chuẩn, chất lượng tốt. 20