Tài liệu quản trị bán hàng - Quản trị kinh doanh | Trường Đại học Tài nguyên và Môi trường Hà Nội

Chương 1..................................................................................................................... 3
Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc thực hiện nghiệp vụ ngoại thương..........3
* Môi trường pháp lý............................................................................................... 3
* Môi trường văn hóa..............................................................................................3
* Trình độ phát triển kinh tế..................................................................................3
Chương 2..................................................................................................................... 4
Một số phương thức giao dịch trên thị trường quốc tế............................................4
* Mua bán thông thường trực tiếp.........................................................................4
* Mua bán thông thường gián tiếp.........................................................................4
* Mua bán đối lưu (khái niệm, ưu điểm, nhược điểm)..........................................5
* Gia công quốc tế....................................................................................................5
* Giao dịch tại hội chợ, triển lãm quốc tế..............................................................6
* Đấu giá quốc tế......................................................................................................6
* Đấu thầu quốc tế...................................................................................................7
* Giao dịch tại các sở giao dịch hàng hóa (khái niệm, ưu điểm, nhược điểm)....7
Chương 3..................................................................................................................... 8
Vận tải trong ngoại thương........................................................................................8
* Khái niệm, vai trò của vận tải hàng hóa trong ngoại thương............................8
* Đặc điểm vận tải đường hàng không...................................................................8
* Đặc điểm vận tải đường biển...............................................................................8
* Đặc điểm vận tải đường sắt..................................................................................8
* Đặc điểm vận tải đường ống.................................................................................9
Chương 4..................................................................................................................... 9
Thanh toán quốc tế trong ngoại thương....................................................................9
1. Đặc trưng của TTQT trong ngoại thương.........................................................9
2. Các nhân tố tác động đến hoạt động thanh toán quốc tế (các nhân tố khách
quan, các nhân tố chủ quan)...................................................................................9
3. Một số phương thức thanh toán thông thường trong ngoại thương:.............10
Chương 5....................................................................................................................14
Đàm phán và hợp đồng ngoại thương.....................................................................14 1
1. Đàm phán gặp gỡ trực tiếp (Nội dung của giai đoạn chuẩn bị đàm phán; giai
đoạn thực hiện; giai đoạn kết thúc đàm phán)....................................................14
2. Đặc điểm của hợp đồng ngoại thương..............................................................14
3. Nội dung một số điều khoản cơ bản của hợp đồng ngoại thương (điều khoản
số lượng và trọng lượng; điều khoản chất lượng; điều khoản giá cả; điều khoản
thanh toán; điều khoản giao hàng........................................................................15 2
CHƯƠNG 1: CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC THỰC
HIỆN NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG
* Môi trường pháp lý
- Môi trường pháp lý có thể ảnh hưởng đến thực hiện nghiệp vụ ngoại thương bao
gồm: Luật thương mại, Luật Thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu, luật Hải quan, luật quản lý ngoại thương,...
- Các hiệp định song phương, đa phương mà quốc gia ký kết, các thông lệ quốc tế, quy
tắc trong thương mại quốc tế cũng là một yếu tố tác động đến việc thực hiện NVNT
- Các luật quy định về pháp lý được áp dụng ở các quốc gia có thể khác nhau. Vì vậy
việc thực hiện các NVNT ở các quốc gia có thể khác nhau. Tuy nhiên, việc thực hiện
các nghiệp vụ này cũng cần phải tuân thủ theo quy định chung theo thông lệ quốc tế
- nếu các quy định về pháp lý minh bạch, rõ ràng thuận lợi điều này sẽ giúp các công
việc thực hiện NVNT diễn ra một cách dễ dàng, thuận lợi. Ngược lại thì có thể làm trì
trệ và gây khó khăn cho việc thực hiện các nghiệp vụ ngoại thương
* Môi trường văn hóa
- Các NVNT là các hoạt động có liên quan đến các quốc gia khác nhau. Vì vậy, việc
thực hiện các nghiệp vụ này cần phải phù hợp và đáp ứng được các đặc điểm văn hóa ở mỗi quốc gia
- Môi trường văn hóa tác động rất nhiều đến các ngành nghề, khu vực theo các chiều
hướng khác nhau trong đó có thể thực hiện NVNT. Môi trường văn hóa có thể tạo nên
những thuận lợi, tích cực việc thực hiện NVNT. Tuy nhiên, bên cạnh đó, môi trường
văn hóa cũng ẩn chứa những rào cản cho việc thực hiện các NVNT
* Trình độ phát triển kinh tế
- Trình độ phát triển kinh tế của quốc gia được thể hiện qua một số khía cạnh cơ bản
như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, năng suất lao động, điều chỉnh cơ cấu kinh tế, đầu tư
kinh tế, cải thiện chất lượng cuộc sống
- Trình độ phát triển kinh tế sẽ tác động đến số lượng các nghiệp vụ ngoại thương
cùng quy trình thực hiện các nghiệp vụ ngoại thương ở mỗi quốc gia 3
CHƯƠNG 2 MỘT SỐ PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRÊN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
* Mua bán thông thường trực tiếp
-Khái niệm: là giao dịch giữa người mua và người bán trực tiếp thiết lập quan hệ mua
bán với nhau trong điều kiện mua bán thông thường - Ưu điểm:
+ Mức độ tin tưởng đối với đối tác cao: Quan hệ mua bán thông thường trực tiếp tiền
hàng đảm bảo sự công bằng, sòng phẳng Nên các bên chấp thuận dễ dàng, các bên
được quan hệ trực tiếp nên có thể tự quyết định các vấn đề và nội dung mua bán
+ Các bên tiếp cận được với khách hàng, bạn hàng đích thực nên tiếp thu nhiều thông
tin và kinh nghiệm quốc tế quý giá. Những khách hàng và bán hàng thực tế sẽ có
những nhận định về hàng hóa, sản phẩm chuẩn xác
+ Các giao dịch mua bán thông thường trực tiếp thường không mất phí môi giới và
giao dịch nhiều nên có thể tiết kiệm hơn cho các bên giao dịch - Nhược điểm:
+ Đòi hỏi người tham gia phải biết nhiều nghiệp vụ giao dịch: Thương mại thế giới
ngày càng phát triển kéo theo sự phát triển của các nghiệp vụ kinh doanh. Mỗi thương
vụ kinh doanh đặt ra những tình huống cụ thể đòi hỏi phải có nghiệp thụ kinh doanh phù hợp
+ Sự khác biệt về văn hóa: Khi có thay đổi khác với nền văn hóa xuất thân, để hòa
nhập không phải dễ dàng đối với người tham gia giao dịch.
+ Đòi hỏi về kinh nghiệm quốc tế: Mong muốn quan hệ trực tiếp nhưng kinh nghiệm
không có sẽ khó thực hiện giao dịch mua bán.
+ Tiếp cận hệ thống thông tin: Người mua và người bán có thể bị thiếu hoặc có tiếp cận thông tin về nhau.
* Mua bán thông thường gián tiếp
- Khái niệm: Là giao dịch mua bán thông thường mà quan hệ mua bán được thiết lập
thông qua người thứ ba (người trung gian) - Ưu:
+ Tận dụng lợi thế của các trung gian như: kinh nghiệm, thông tin
+ Nhanh và hiệu quả hơn: Khi giao cho các trung gian tham gia thiết lập quan hệ
thương mại đôi khi nhanh và hiệu quả hơn
+ Tiết kiệm chi phí: tận dụng được cơ sở vật chất của các đại lý và môi giới - Nhược
+ Hạn chế sự tiếp xúc của người tiêu dùng với nhà sản xuất
+ Các trung gian thường đòi hỏi chia sẻ quyền lợi và có yêu sách 4
* Mua bán đối lưu (khái niệm, ưu điểm, nhược điểm)
- Khái niệm: Mua bán đối lưu (counter - trade) là một phương thức giao dịch trao đổi
hàng hóa, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là
người mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương đương với lượng hàng nhận về - Ưu
+ Hàng hóa trao đổi thường không sử dụng tiền tệ làm trung gian nên các bên không
bị ảnh hưởng của vấn đề trị giá trong giao dịch ngoại thương
+ Hình thức mua bán đối lưu không sử dụng tiền tệ làm trung gian vì vậy vấn đề về
chi phí giao dịch và thanh toán cũng được giảm đi
+ Phù hợp với trường hợp khi thiếu các điều kiện thực hiện mua bán thông thường
như: một bên thiếu ngoại tệ, do hàng hóa không được hoàn hảo, hàng tồn kho - Nhược
+ Phức tạp về nghề nghiệp vụ và nguyên tắc ứng dụng: Hình thức đối lưu gắn chặt
giữa xuất khẩu và nhập khẩu nên nghiệp vụ phức tạp và khó khăn hơn. Người mua
đồng thời là người bán nên có nhiều trách nhiệm và nghĩa vụ hơn
+ Đòi hỏi các công ty phải có kỹ năng sau về ngoại thương và kinh nghiệm quốc tế
+ Hình thức mua bán đối lưu có nhiều nguyên tắc đòi hỏi phải cân bằng nên phạm vi
ứng dụng cho mọi hàng hóa có thể hạn chế
* Gia công quốc tế
- Khái niệm: Là phương thức giao dịch kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên nhận
gia công) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên
đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm do lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công) - Đặc điểm:
+ Bản chất gia công quốc tế là hình thức mua bán giữ tiền và dịch vụ. Một bên chấp
nhận thuê bên kia gia công là muốn mua phí gia công rẻ của bên nhận gia công. Bên
nhận gia công thực chất là muốn bán sức lao động để có thu nhập
+ Thực hiện gia công quốc tế là hình thức khai thác lao động ở quốc gia có lực lượng lao động dồi dào
+ Đặc điểm của gia công quốc tế là hoạt động sản xuất gia công gắn liền với hoạt
động xuất khẩu và nhập khẩu - Các hình thức
+ Xét về hình thức thanh toán phí gia công: Hình thức khoán và gia công theo hình thức thực thanh thực chi
+ Xét về quyền chuyển giao sở hữu nguyên vật liệu và thành phẩm có 2 hình thức cơ
bản: hình thức giao nguyên vật liệu nhận thành phẩm và hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm
+ Căn cứ chủ thể tham gia có thể chia thành: gia công hai bên hay gia công nhiều bên - Ưu 5
+ Thúc đẩy việc chuyên môn hóa lao động trên phạm vi toàn cầu
+ Giúp các doanh nghiệp nhận ra công tiếp thu nhiều kinh nghiệm quốc tế và người
lao động được tiếp cận với nhiều trang thiết bị và Công nghệ tiên tiến hơn - Nhược
+ Bên nhận gia công thường là bên yếu kém về nhiều mặt như vốn, công nghệ, kỹ
năng,... nên nhận được thù lao rẻ
+ Có thể xuất hiện mâu thuẫn về văn hóa trong việc sử dụng lao động quốc tế
* Giao dịch tại hội chợ, triển lãm quốc tế - Khái niệm:
+ Hội chợ là thị trường hoạt động định kỳ, được tổ chức vào một thời gian, địa điểm
và trong một thời hạn nhất định mà tại đó người bán đem trưng bày hàng hóa của
mình và tiếp xúc với người mua để ký hợp đồng mua bán
+ Triển lãm là nơi trưng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế hoặc của
một ngành kinh tế, văn hóa, khoa học, kỹ thuật - Ưu:
+ Được tiếp xúc với khách hàng tiềm năng có lựa chọn: Phần lớn khách hàng có quan
tâm mới tham gia hội chợ, triển lãm và tìm đối tác
+ Phát triển nghiệp vụ kinh doanh và quảng bá doanh nghiệp: Nhiều doanh nghiệp
tham gia hội chợ và triển lãm để có những cách tiếp cận với khách hàng chính thức
hơn thông qua các cuộc thương thảo hợp tác, tham quan gian hàng hội chợ và triển lãm với nhau
+ Cọ xát và nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh: Phần lớn các cuộc hội chợ quốc
tế lớn không thể thiếu vắng các nhà sản xuất và kinh doanh nổi tiếng trong cùng một
ngành nghề nhưng có thể có thông tin về đối thủ
+ Giúp cho doanh nghiệp tham dự đánh giá tốt hơn những mặt mạnh, mặt yếu cũng
như nguy cơ và khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ còn lại - Nhược
+ Ràng buộc về thời gian và địa điểm: thời gian và địa điểm thường được định sẵn và
cụ thể, doanh nghiệp sẽ phải tuân thủ về thời gian và địa điểm do ban tổ chức thực hiện
+ Cần phải thực hiện nhiều nghiệp vụ chuyên môn trong một khoảng thời gian ngắn
* Đấu giá quốc tế
- Khái niệm: Là một phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai ở một
nơi nhất định mà những người mua tự do xem trước hàng hóa, cạnh tranh trả giá để mua hàng hóa đó - Ưu
+ Có lợi cho người bán và thỏa mãn mong muốn của người mua
+ Đảm bảo chất lượng hàng hóa bán ra hoặc mua vào 6 - Nhược
+ Xuất hiện sự thông đồng định giá hoặc kích động mới mua trả giá quá cao
+ Nảy sinh chi phí tốn kém hơn
+ Có nhiều nghiệp vụ phức tạp hơn cho cả người mua và người bán
* Đấu thầu quốc tế
- Khái niệm: Là một phương thức giao dịch đặc biệt theo đó người mua công bố trước
yêu cầu về hàng hóa và dịch vụ kèm theo các điều kiện mua bán để nhiều người cạnh
tranh với nhau giành quyền cung cấp hàng hóa và dịch vụ đó qua việc người mua trao
hợp đồng cho người cung cấp có giá cả và điều kiện hợp lý nhất - Ưu
+ Bên mời thầu có độ an toàn cao khi giao dịch mua bán bằng hình thức đấu thầu
+ Các nhà tham dự thầu cũng được an toàn hơn do người mua là thực sự và đảm bảo
về khả năng thanh toán cao hơn
+ Giúp cho các cơ quan quản lý, cơ quan cấp vốn,... tránh được thất thoát trong mua
bán và xây dựng cơ bản - Nhược
+ Chi phí tổ chức và mời thầu tốn kém
+ Khó kiểm soát sự thông đồng giữa các nhà thầu, giữa nhà thầu và nhà tham dự thầu
* Giao dịch tại các sở giao dịch hàng hóa (khái niệm, ưu điểm, nhược điểm)
- Khái niệm: Là phương thức mua bán thông qua những người môi giới do sở giao
dịch chỉ định để mua bán hàng hóa trên phạm vi quốc tế có khối lượng lớn có tính
đồng loại, có phẩm chất thay thế được với nhau theo những mẫu hợp đồng nhất định
tại một thời điểm cố định - Ưu
+ Thúc đẩy thương mại hàng hóa phát triển
+ An toàn cho bên mua và bán
+ Kim ngạch xuất nhập khẩu lớn
+ Chi phí được giảm thiểu, vòng quay vốn nhanh - Nhược
+ Nghiệp vụ giao dịch cần phải tinh thông, vốn giao dịch đòi hỏi lớn
+ Các bên tham gia cần phải làm các lệnh mua và lệnh bán theo các hợp đồng đã quy định 7
CHƯƠNG 3 VẬN TẢI TRONG NGOẠI THƯƠNG
* Khái niệm, vai trò của vận tải hàng hóa trong ngoại thương
- Khái niệm: Vận tải trong ngoại thương là một dịch vụ quan trọng để đưa hàng hóa
và con người từ quốc gia này tới quốc gia khác - Vai trò
+ Vận tải trong ngoại thương có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc di chuyển hàng
hóa giữa quốc gia này sang quốc gia khác => vận tải trong ngoại thương đóng vai trò
quan trọng thúc đẩy thương mại hàng hóa và dịch vụ quốc tế phát triển
+ Làm tăng giá trị của hàng hóa, đồng thời tạo ra thị trường và cơ hội kinh doanh lớn
+ Vận tải trong ngoại thương được coi như là một ngành “sản xuất vật chất”,đặc biệt
là một ngành bộ phận của kinh tế ngoại thương
+ Việc phát triển kinh tế ngoại thương không thể tách rời với sự phát triển của vận tải và ngược lại
* Đặc điểm vận tải đường hàng không
- Tốc độ vận chuyển nhanh: Vận chuyển đường không nhanh hơn nhiều lần so với vận
tải biển, ô tô và tàu hỏa => giúp cho giao thương hàng hóa phát triển mạnh mẽ
- Phù hợp với hàng hóa khó bảo quản, có giá trị cao và quý hiếm
- Có thể đáp ứng kịp thời trong trường hợp khẩn cấp như cứu trợ lũ lụt, động đất,...
- Đòi hỏi trang thiết bị hoàn hảo về kỹ thuật và phương tiện phục vụ: hệ thống sân
bay, máy bay, khí tượng, thông tin,...
- Chi phí cao: cao hơn nhiều so với chi phí bằng đường biển, ô tô và tàu hỏa
- Tổn thất tương đối lớn và rủi ro khó dự báo: khi xảy ra tai nạn thì tổn thất lớn và
chịu ảnh hưởng nhiều bởi điều kiện thời tiết khí hậu
* Đặc điểm vận tải đường biển
- VTĐB thường dựa vào hoa tiêu theo các tuyến đường vận tải biển hầu hết là tuyến
đường giao thông tự nhiên
- Chi phí thấp hơn loại hình khác
- Quãng đường vận chuyển dài và có thể gặp rủi ro
- Phương tiện phải đi qua nhiều khu vực địa lý, chính trị xã hội khác nhau do đó chịu
chi phối bởi nhiều luật lệ, tập quán của các nước
- Quy trình tổ chức chuyên chở phức tạp
- Tốc độ chậm do môi trường nước biển tạo ra sức cản khá lớn về mặt tốc độ
* Đặc điểm vận tải đường sắt - Sức chở lớn 8 - Không linh hoạt
- Vận chuyển được liên tục, đều đặn, an toàn
- Ít bị chi phối bởi thời tiết - Chi phí rẻ hơn
- Chi phí đầu tư cao, tốn thời gian, công sức
* Đặc điểm vận tải đường ống
- VTĐO thường áp dụng cho các hàng hóa dạng khí, dạng lỏng,...
- VTĐO đòi hỏi phải có thỏa thuận về đường vận chuyển nên thường gắn với các hiệp
định do các bên tham gia ký kết
- VTĐO có vốn đầu tư xây dựng rất lớn và thời gian dài
- VTĐO đòi hỏi có sự quản lý điều hành theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt. Trình độ vận
hành cao là rất tiện lợi trong việc giao nhận 9
CHƯƠNG 4 THANH TOÁN QUỐC TẾ TRONG NGOẠI THƯƠNG
1. Đặc trưng của TTQT trong ngoại thương
- Đồng tiền sử dụng trong thanh toán có thể là một nội tệ hay ngoại tệ đối với một hoặc cả 2 bên
- Kiểm soát ngoại hối, tý giá và các chính sách hạn chế ngoại thương của chính phủ…
- Người mua và người bán ở cùng một nước và có cùng một quốc tịch như nhau
- Hàng hóa xuất nhập khẩu không nhất thiết phải dịch chuyển qua biên giới từ nước
người mua đến nước người bán – hợp đồng mua bán giữa nội địa và khu chế xuất
- Đồng tiền sử dụng trong thanh toán là đồng tiền chung
- Nhiều nước áp dụng chính sách “Đô la hóa toàn phần”
- Dù thế tự do hóa thương mại toàn cầu, giữa bỏ hàng rào thương mại, đã làm cho
ngoại thương và nội thương ngày càng trở nên đồng nhất với nhau hơn
2. Các nhân tố tác động đến hoạt động thanh toán quốc tế (các nhân tố khách
quan, các nhân tố chủ quan)
- Các nhân tố khách quan:
+ Chính sách ngoại hối và sự biến động tỷ giá: hoạt động thanh toán quốc tế có liên
quan tới sự động của luồng tiền ra và vào quốc gia nên chịu ảnh hưởng trực tiếp của
các chính sách ngoại hối. Đồng thời, sự biến động về tỷ giá sẽ tạo thuận lợi hoặc bất
lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động thanh toán quốc tế
+ Sự thay đổi về kinh tế và chính trị của các bên tham gia: sự thay đổi về kinh tế và
chính trị của nước bạn hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các chính sách tài chính và
chính sách kinh tế đối ngoại của quốc gia đó dẫn đến sự biến động của tỷ giá và ảnh
hưởng đến hoạt động thanh toán quốc tế
+ Sự phát triển của thị trường tài chính và mạng lưới thanh toán quốc tế của ngân
hàng: đây là điều kiện thuận lợi cho các hoạt động thanh toán quốc tế của các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu thì họ có nhiều ngân hàng để lựa chọn và dễ dàng hơn trong
việc thực hiện thanh toán quốc tế
+ Sự phát triển của công nghệ thông tin: nhân tố công nghệ thông tin có vai trò rất
quan trọng đối với hoạt động thanh toán quốc tế vì yêu cầu đối với hoạt động thanh
toán quốc tế là phải nhanh, an toàn và chính xác
- Các nhân tố chủ quan: 10
+ Tập quán thương mại của các bên tham gia: mỗi doanh nghiệp có tập quán
thương mại riêng biệt nên khi xuất nhập khẩu hàng hóa, các doanh nghiệp cần điều
chỉnh cho phù hợp với các yêu cầu của bạn hàng,, trong đó có các điều khoản, điều
kiện và việc thực hành thanh toán quốc tế
+ Quy định của nhà nước và các ngân hàng tham gia cung ứng dịch vụ thanh
toán quốc tế: dịch vụ của ngân hàng càng chuyên nghiệp phải quy định càng chặt chẽ,
thời gian càng nhanh chóng. Chi phí càng thấp thì doanh nghiệp càng được nhiều lợi ích và ngược lại
+ Sự phối hợp của các bên liên quan trong việc cung cấp các chứng từ cần thiết
để thực hiện thanh toán quốc tế: để tiến hành thanh toán quốc tế doanh nghiệp xuất
nhập khẩu phải chuẩn bị đầy đủ chứng từ để đảm bảo cho việc thanh toán là hiệu quả và an toàn
+ Trình độ nghiệp vụ thanh toán quốc tế của doanh nghiệp xuất nhập khẩu:
trình độ nghiệp vụ thanh toán quốc tế của cán bộ doanh nghiệp là nhân tố quan trọng
quyết định đến kết quả cuối cùng của hoạt động thanh toán quốc tế của doanh nghiệp
3. Một số phương thức thanh toán thông thường trong ngoại thương:
- Thanh toán = điện chuyển tiền
Các bên tham gia (người xuất khẩu và người nhập khẩu, ngân hàng chuyển tiền và ngân hàng đại lý)
Trình tự nghiệp vụ của phương thức chuyển tiền:
(1) quan hệ hợp đồng phải giao dịch, người bán hoàn thành nghĩa vụ của người mua
(2) người nhập khẩu yêu cầu ngân hàng của mình để trả tiền cho người bán
(= thu chuyển tiền, hay= điện chuyển tiền)
(3) chuyển tiền ra nước ngoài qua ngân hàng
(4) ngân hàng chuyển tiền cho người hưởng lợi
Ưu điểm: đơn giản và thuận tiện. Các ngân hàng tham gia chỉ đóng vai trò trung gian,,
trong thời gian luân chuyển, và số tiền vẫn thuộc về người mua
Nhược điểm: không đảm bảo quyền lợi bình đẳng của cả 2 bên mua và bán
* Nhờ thu phiếu trơn: 11
- Phân tích tình tự doanh nghiệp vụ của phương thức nhờ thu phiếu trơn.
(1) Người bán sau khi gửi hàng và chứng từ hàng cho người mua, Lập một hối
phiếu đòi tiền người mua và uỷ thác cho ngân hàng của mình đòi tiền hộ.
(2) Ngân hàng phục vụ bên bán lý nghiệm thu kèm hối phiếu cho ngân hàng đại
lý của mình ở nước người mua nhờ thu tiền hộ.
(3) Ngân hàng đại lý yêu cầu người mua trả tiền hối phiếu (nếu trả tiền ngay)
hoặc chấp nhận trả tiền hối phiếu (nếu người mua chịu)
(4) ngân hàng đại lý chuyển tiền thu được cho người bán, nếu chỉ là chấp nhận
hối phiếu thì ngân hàng gửi hối phiếu hoặc chuyển lại cho người bán. Khi đến hạn
thanh toán, và ngân hàng sẽ đòi tiền ở người mua và thực hiện việc chuyển tiền thu trên
- trường hợp áp dụng phương thức nhờ thu phiếu trơn trong ngoại thương:
+ người bán và người mua tin cậy lẫn nhau hoặc họ phải có quan hệ liên quan
đến nhau dưới dạng công ty mẹ với công ty con hoặc là chi nhánh của nhau
+ thanh toán về các dịch vụ có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa vì việc
thanh toán này không cần thiết phải kèm theo chứng từ như: cước phí vận tải, bảo
hiểm, phạt bồi thường,...
Phương thức nhờ thu kèm chứng từ: 2 loại nhờ thu:
(i)Nhờ thu trả tiền đổi chứng từ
(ii) nhờ thu chấp nhận đổi chứng từ
+Phân tích các trình tự nghiệp vụ của phương thức nhờ thu kèm chứng từ
(1) người xuất khẩu sau khi giao hàng cho người nhập khẩu (theo hợp đồng)
lập bộ chứng từ thanh toán gồm có chứng từ hàng hóa và hối phiếu gửi tới ngân hàng
phục vụ mình nhờ thu hộ tiền
(2) ngân hàng bên xuất khẩu chuyển toàn bộ chứng từ hàng hoá vàng đầu thu
sang bên ngân hàng người nhập khẩu để nhờ thu tiền
(3) ngân hàng bên người nhập khẩu yêu cầu người nhập khẩu trả tiền hối phiếu
để nhận chứng từ. Nếu người nhập khẩu nhất trí trả tiền thì ngân hàng mới trao chứng 12
từ vậy nếu họ từ chối trả tiền thì ngân hàng cầm giữ chứng từ lại và báo cho ngân
hàng bên xuất khẩu biết
(4) ngân hàng bên nhập khẩu chuyển trả tiền (hoặc hoàn lại hối phiếu bị từ chối
thanh toán) cho ngân hàng bên người xuất khẩu
(5) ngân hàng bên người xuất khẩu chuyển trả tiền (hoặc hoàn lại hối phiếu bị
từ chối) cho người xuất khẩu
-Thanh toán bằng thư tín dụng
Các bên tham gia trong phương thức tín dụng thư chứng từ
ü Người mở thư tín dụng
ü Ngân hàng mở thư tín dụng
ü Người hưởng lợi thư tín dụng
ü Ngân hàng thông báo thư tín dụng
+Trình tự nghiệp vụ của phương thức tín dụng chứng từ
(1) người nhập khẩu mở thư tín dụng trả cho người xuất khẩu qua ngân hàng
của mình hoặc ngân hàng khác theo thoả thuận trong thời hạn nhất định trong đó liệt
kê các chứng từ phải có
(2) ngân hàng mở L/C nước nhập khẩu lập thư tín dụng gửi ngân hàng đại lý
thông báo mở L/C (ở nước nhập khẩu hay nước khác)
(3) ngân hàng (nước nhập khẩu) thông báo mở L/C cho người xuất khẩu (chỉ
thông báo không trả tiền)
(4) người xuất khẩu kiểm tra nội dung L/C nếu chấp nhận thì giao hàng. Nếu
không thì yêu cầu ngân hàng mở L/C điều chỉnh cho phù hợp với hợp đồng
(5) người xuất khẩu giao hàng xong phải lập bộ chứng từ của ngân hàng mở L/C xin thanh toán
(6) ngân hàng mở L/C kiểm tra: phù hợp thì thanh toán không phù hợp vì
không thanh toán trả lại người xuất khẩu
(7) ngân hàng mở L/C đòi tiền gửi nhập khẩu, nhận tiền hoặc chấp nhận thanh
toán thì chuyển chứng từ cho người nhập khẩu 13
(8) người nhập khẩu kiểm tra chứng từ, trả tiền 14
CHƯƠNG 5 ĐÀM PHÁN VÀ HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
1. Đàm phán gặp gỡ trực tiếp (Nội dung của giai đoạn chuẩn bị đàm phán; giai
đoạn thực hiện; giai đoạn kết thúc đàm phán)
* Giai đoạn chuẩn bị đàm phán
- Thu thập thông tin liên quan đến đàm phán: Những thông tin quan trọng đối với cuộc
đàm phán phải nắm rõ là tên tuổi, chức danh, số lượng, thành phần, danh nghĩa, nội
dung và thời gian đàm phán
- Chuẩn bị các mục tiêu đàm phán: Khi tham gia cuộc đàm phán trong kinh doanh
quốc tế cần phải có sự chuẩn bị các mục tiêu đàm phán rõ ràng
- Lựa chọn các phương án đàm phán: Trên cơ sở các mục tiêu đàm phán được xác
định trước mỗi bên sẽ đặt ra các phương án đàm phán khác nhau
- Lên kế hoạch tiếp đón, tổ chức đàm phán
+ Tổ chức nhân sự phù hợp với đoàn đàm phán của đối tác
+ Phân công theo dõi thái độ và ý tứ của khách
+ Lựa chọn phiên dịch và thống nhất phát ngôn của đoàn đàm phán
* Giai đoạn thực hiện - Ổn định vị trí
- Phân phát tài liệu để đảm bảo tất cả các bên những tài liệu cần thiết
- Trao đổi về mục tiêu, nội dung, phạm vi, yêu cầu, và vấn đề cần thảo luận
- Đưa ra những lời bình luận, khẳng định và xác nhận thông tin
- Đưa ra những lời đề nghị hay những thỏa thuận hoặc xem xét những đề xuất của đối tác
- Tổ chức nghỉ giải lao hoặc tạm dừng cuộc giao dịch đàm phán khi cần thêm
thông tin hoặc cần thảo luận nội bộ về những đề xuất của đối tác
- Ghi chép lại các nội dung đã thảo luận được
* Giai đoạn kết thúc đàm phán
- Kết thúc bằng việc không đạt được thỏa thuận nào
- Kết thúc bằng việc xác nhận một cuộc giao dịch đàm phán khác
- Kết thúc bằng việc ký hợp đồng ngoại thương
2. Đặc điểm của hợp đồng ngoại thương
- Chủ thể của hợp đồng: Người mua và người bán (có tư cách pháp nhân), các bên có
quốc tịch khác nhau và/hoặc trụ sở đăng ký kinh doanh ở hai nước khác nhau
- Tiền tệ sử dụng trong thanh toán: Phải là ngoại tệ đối với ít nhất một bên
- Đối tượng của hợp đồng: Phải có sự di chuyển hàng hóa vượt ra khỏi biên giới một quốc gia 15
- Luật pháp điều chỉnh hợp đồng: Hợp đồng ngoại thương chịu sự chi phối của luật
pháp quốc gia của các bên tham gia (Nếu các quốc gia của chủ thể có tham gia các
công ước hay hiệp định quốc tế thì hợp đồng ngoại thương cũng bị chi phối bởi các
quần văn bản pháp luật này. Hợp đồng ngoại thương cần phải phù hợp với các thông
lệ vào tập quán kinh doanh quốc tế)
3. Nội dung một số điều khoản cơ bản của hợp đồng ngoại thương (điều khoản số
lượng và trọng lượng; điều khoản chất lượng; điều khoản giá cả; điều khoản
thanh toán; điều khoản giao hàng
* Điều khoản số lượng và trọng lượng
- Số lượng và trọng lượng trên hợp đồng ngoại thương được quy định theo hai cách cơ
bản là quy định chính xác và quy định dung sai
+ Quy định chính xác số lượng đơn vị sản phẩm được đem ra trao đổi, thông thường
áp dụng các sản phẩm có thể cân, đo, đong, đếm được
+ Quy định dung sai: Khoảng, xấp xỉ, hơn hoặc kém, từ…đến… áp dụng các sản
phẩm khó cân đo đong đếm hoặc giá trị hàng hóa không lớn
- Điều khoản về số lượng và trọng lượng trong hợp đồng ngoại thương liên quan đến
đơn vị đo lường sản phẩm và trên thế giới tồn tại rất nhiều hệ đo, đong, đếm nên cần
có sự thống nhất trong hợp đồng
- Việc xác định số lượng và trọng lượng khi giao nhận hàng hóa dựa trên hợp đồng
ngoại thương rất phức tạp thường có các cách sau đây:
+ Xác định dựa trên cơ sở cân đong thực tế
+ Xác định dựa vào lý thuyết
+ Xác định trọng lượng dựa vào sự công bố của nhà sản xuất
+ Xác định trọng lượng phỏng chừng
+ Xác định trọng lượng bằng cách kiểm tra đại diện
* Điều khoản chất lượng
- Chất lượng dựa vào thương hiệu hàng hóa
- Chất lượng gắn với tên hãng sản xuất
- Chất lượng dựa vào địa danh nơi sản xuất
- Chất lượng hàng hóa cũng được gắn với hàm lượng chất chủ yếu khi hàm lượng đó
là thành phần cơ bản quyết định chất lượng sản phẩm đó
- Chất lượng gắn với phẩm cấp hàng hóa
- Chất lượng gắn với quy cách hàng hóa
- Chất lượng dựa vào mô tả hàng hóa
- Dựa vào tài liệu kỹ thuật và hình ảnh: 16
+ Đối với các sản phẩm máy móc kỹ thuật có thể quy định chất lượng dựa vào
tờ rơi và tài liệu kỹ thuật do nhà sản xuất công bố
+ Những tài liệu này luôn được đính kèm hợp đồng và coi là một phần không
tách rời của hợp đồng
- Dựa vào hiện trạng hàng hóa như việc xem hàng trước
- Dựa vào công dụng của hàng hóa
- Chất lượng hàng hóa theo mẫu ( Mẫu bên bán, bên mua, đối đẳng, và mẫu tham khảo)
+ Quy định chất lượng hàng hóa theo mẫu giúp cho hai bên không cần phải
theo chuẩn hàng hóa và những công bố về tiêu chuẩn kỹ thuật phức tạp nhưng đòi hỏi
các bên phải thông thuộc về hàng hóa đó
+ Thông thường nếu có hai bên việc ký mẫu trên ba mẫu làm chứng mỗi bên
giữ một mẫu và một mẫu gửi bên làm chứng thứ ba
+ Quy định chất lượng hàng hóa theo mẫu gồm các cách sau đây:
- Hàng mẫu bên bán: Trường hợp này bên mua chấp nhận mẫu
chào hàng của bên bán và lấy đó làm mẫu hàng chuẩn cho giao dịch mua bán
- Hàng mẫu bên mua: Trường hợp này bên mua đặt hàng theo mẫu
của bên mua. Người bán và mua chấp thuận mẫu đó và ký xác nhận mẫu
- Hàng mẫu đối đẳng: Hàng mẫu do bên mua đưa ra đặt hàng
nhưng người bán tự chế tạo hàng mẫu y hệt cho người mua xác nhận
- Hàng mẫu tham khảo: Trường hợp này các bên thường không coi
mẫu là hàng chuẩn vì có thể hàng mua bán chỉ là hàng tương tự
hay có sự thay đổi khác biệt nào đó
- Dựa vào chất lượng trung bình hợp lý * Điều khoản giá cả
- Mức giá được tìm hiểu thông qua
+ Các tạp chí hoặc chuyên san về giá cả quốc tế
+ Thông qua các nguồn từ bạn hàng nhập khẩu hàng hóa tương tự
+ Dựa vào mức giá quốc tế được niêm yết trên sàn giao dịch
+ Dựa vào phân tích giá cả trong xuất nhập khẩu
- Phương pháp quy định giá trong hợp đồng ngoại thương
+ Căn cứ vào thời điểm quy định giá: Có phương pháp quy định giá
trước và phương pháp quy định giá sau
+ Căn cứ vào cách quy định giá: Có phương pháp giá cố định, phương
pháp quy định giá linh hoạt và quy định giá di động
* Điều khoản thanh toán 17
- Đồng tiền thanh toán khác nhau sẽ dẫn đến quy định về tỷ giá chuyển đổi. Nội dung
của đồng tiền thanh toán có thể trùng hoặc không trùng với đồng tiền trong điều khoản giá cả
- Phương pháp thanh toán được tùy chọn theo các phương thức thanh toán quốc tế như
thanh toán tiền mặt, chuyển tiền, nhờ thu hay thu tín dụng
- Thời điểm thanh toán phải được quy định rõ trong hợp đồng ngoại thương
* Điều khoản giao hàng
- Điều khoản giao hàng trong hợp đồng ngoại thương sẽ quy định rõ điều kiện cơ
sở giao hàng, phương thức giao hàng, loại hình vận chuyển, phương thức bốc
xếp chuyên chở, thời điểm giao hàng, địa điểm giao hàng, số lần giao hàng,...
- Điều kiện cơ sở giao hàng: Hợp đồng cần quy định rõ điều kiện cơ sở giao
hàng là điều kiện nào và theo quy định nào. Quy định về điều kiện cơ sở giao
hàng theo tập quán quốc tế sử dụng Incoterms.
- Phương thức giao hàng cũng có cách quy định theo số lần giao hàng, thời gian
giao hàng như: giao hàng một lần hay nhiều lần, giao hàng trước hoặc giao hàng sau 18