Tâm lý, văn hóa và pháp luật trong đàm phán/ Trường đại học Nguyễn Tất Thành
- Cảm giác: là quá trình tâm lý phản ánh từng thuộc tính riêng lẻ của sự vật, hiện tượng tác động trực tiếp vào các giác quan-Tri giác: là quá trình tâm lý phản ánh trọn vẹn các thuộc tính bề ngoài của sự vật hiện tượng tác động trực tiếp vào các giác quan. Tài liệu giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời bạn đọc đón xem!
Preview text:
lOMoAR cPSD| 46351761
Chương 3: Tâm lỹ, văn hóa và pháp luật trong đàm phán
1. Tâm lý trong đàm phán:
1. 1.Các quá trình tâm lý:
- Cảm giác: là quá trình tâm lý phản ánh từng thuộc tính riêng lẻ của sự vật,
hiện tượng tác động trực tiếp vào các giác quan.
- Tri giác: là quá trình tâm lý phản ánh trọn vẹn các thuộc tính bề ngoài của sự
vật hiện tượng tác động trực tiếp vào các giác quan.
o Sư phụ thuộc của tri giác vào nội dung cuộc đời sống tâm lý con người,
vào đặc điểm nhân cách được gọi là tổng giác
o Quan sát là hình thức tri giác cao nhất
- Trí nhớ: là sự ghi lại, giữ lại và làm xuất hiện lại (tái hiện) những gì mà cá nhân
thu được trong hoạt động sống của mình.
- Tưởng tượng: là quá trình tâm lysphanr ánh những cái chưa từng có trong kinh
nghiệm của cá nhân bằng cách xây dựng hình ảnh mới trên cơ sở những biểu tượng đã có.
- Tư duy: là sự nhận thức hiện thực khách quan một cách gián tiếp, khái quát,
cho phép cá nhân phát hiện đặc trưng bản chất của mỗi quá trình đàm phán mà
cảm giác mà trị giác không phát hiện ra được.
- Ngôn ngữ: là phương tiện giúp các nhân tiếp thu văn hóa xã hội, nâng cao hiểu
biế và kinh nghiệm. Không có ngôn ngữ thì không có tư duy và ngược lại.
1.2.Các đặc điểm tâm lý cá nhân: 1.2.1. Khí chất:
- Là những đặc điểm tâm lý riêng của cá nhân, biểu hiện ở cường độ, tốc độ,
nhịp độ, thể hiện sắc thái, hành vi, cử chi và cách nói năng của cá nhân.
- 4 kiểu khí chất cơ bản:
o Kiểu mạnh mẽ, cân bằng linh hoạt: hăng hái.
o Kiểu mạnh mẽ, cân bằng, không linh hoạt: bình thản. o Kiểu
mạnh mẽ, không cân bằng: nóng nảy. o Kiểu yếu: ưu tư. 1.2.2. Tính cách:
- Là các đặc diểm tâm lý mang tính ổn định, bền vững, thống nhất; đồng thời
mang tính độc đáo, riêng biệt, điển hình cho mỗi cá nhan.
- Được hình thành từ quá trình sống và hoạt động của con người với tư cách là thành viên xã hội. lOMoAR cPSD| 46351761
- Phụ thuộc rất nhiều vào thế giới quan, niềm tin, lý tưởng và địa vị của con người trong xã hội.
- Cấu trúc của tính cách:
o Hệ thống thái độ của cá nhân:
Thái độ với tập thể, xã hội Thái độ với lao động Thái độ với bản thân
Thái độ với mọi người o Hệ thống hành vi, cử chỉ,
cách nói năng của cá nhân.
1.3.Những kiểu người thường gặp trong giao dịch, đàm phán:
- Kiểu người cáu gắt hay nóng nảy.
- Kiểu người đối thoại tích cực.
- Kiểu người biết tất cả.
- Kiểu người hay khoác lác.
- Kiểu người nhút nhát.
- Kiểu người bình thản, khó lay chuyển.
- Kiểu người quan trọng hóa vấn đề. - Kiểu người hay vặn hỏi.
2. Văn hóa trong đàm phán:
2. 1.Khái niệm văn hóa:
- Văn hóa là những giá trị vất chất và tinh thần do con người tạo ra trong quá trình
lao động, được chi phối bởi môi trường xung quanh và tính cách của từng tộc người.
2.2.Sự ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến đàm phán: - Ngôn ngữ:
o Chịu sự ảnh hưởng của văn hóa, phong tục tập quán, nhận thức. o
Phương tiện để con người truyền đạt thông tin, ý tưởng.
o Là một trong những yếu tố thúc đẩy hay cản trở cuộc đàm phán thành công hay thất bại.
o Ví dụ: ở hầu hết các nước gật đầu là vâng nhưng ở Bulgari gật đầu là
không. Với người Nhật, gật đầu chỉ biểu hiện phép lịch sự chứ không
có ý nghĩa yes/no. Người Mỹ và châu Âu cho rằng tuổi tác là câu hỏi riêng tư hay khiếm nhã. lOMoAR cPSD| 46351761 - Tôn giáo:
o Ảnh hưởng lớn đến đời sống, niềm tin, thái độ, giá trị, cách ứng xử của
con người đồng thời quyết định hành vi, ứng xử của nhà đàm phán. o Ví dụ:
Hồi giáo không uống bia
Hindu giáo không ăn thịt bò
Thiên chúa giáo không coi trọng động vật.
- Giá trị và thái độ:
o Giá trị là những niềm tin và chuẩn mực làm căn cứ để các thành viên
trong một nền văn hóa phân biệt đúng sai tốt không tốt xấu đẹp quan trọng không quan trọng.
o Thái độ là sự suy nghĩ, đánh giá, cảm nhận, phản ứng trước một sự vật
sự việc dựa trên các giá trị.
o Thái độ chịu sự chi phối của tập hợp các giá trị, lòng tin, những nguyên
tắc mà một cá nhân tôn trọng.
- Phong tục, tập quán và cách ứng xử:
o Phong tục là những nếp sống, thói quen, lề lối trong một xã hội hoặc địa phương.
o Cách ứng xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong
một xã hội đặc thù. o Ví dụ:
Ở Nhật tặng nhau quà trong lần gặp gỡ đầu tiên.
Người Pháp cũng thích được tặng quà.
Ở Đức việc tặng quà hâu như không có và cũng không được coi trọng.
Bỉ hoặc Anh: tặng quà không phải là phong tục nhưng nếu bạn
được đối tác mời tới nhà thì hoa là món quà rất phù hợp.
Mexico có phong tục hỏi thăm về con cái, gia đình nhưng ở
Trung Đông thì bị cho là cấm kị.
Vỗ nhẹ vào lưng để chúc mừng ở Mỹ là bình thường nhưng ở
Nhật thì là bất lịch sự. - Thẩm mỹ:
o Là sự hiểu biết, thưởng thức cái đẹp, liên quan đến sự cảm thụ nghệ
thuật, thị hiểu của từng nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến thái độ và giá
trị của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau. o Ví dụ:
Phương Tây: màu trắng biểu thị sự trong trắng thuần khiết và
được sử dụng phổ biến trong các lễ hội, dạ tiệc… lOMoAR cPSD| 46351761
Phương Đông: màu trắng tượng trưng cho sự tang tóc nên tránh
sử dụng trong các ngày vui, lễ tết… - Giáo dục:
o Ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của văn hóa, là yếu tố quan trọng để hiểu được văn hóa.
o Quyết định học vấn, nền tảng quan trọng của hành vi.
o Ví dụ: người được giáo dục tốt sẽ biết cúi gập người khi gặp đối tác
người Nhật Bản và không mặc đồng phục màu đen đàm phán với đối tác người Trung Quốc.
- Văn hóa vật chất:
o Là toàn bộ những giá trị sáng tạo của con người được thể hiện trong các
của cải vật chất do con người tạo ra.
o Không chỉ thể hiện ở đời sông vật chất mà còn thể hiện ở những giá trị
văn hóa mà nền văn hóa đó coi trọng. o Ví dụ:
Ở Hồi giáo công trình kiến trúc đẹp nhất là thánh đường nhưng
ở Mỹ lại là trung tâm thương mại.