Tiểu luận : Giao tiếp và đàm phán kinh doanh | Phân tích ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao tiếp và đàm phán kinh doanh | Học viện Nông nghiệp Việt Nam
Bài tiểu luận này tập trung vào việc phân tích ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao tiếp và đàm phán kinh doanh. Nó cung cấp cái nhìn sâu sắc về tầm quan trọng của văn hóa trong quá trình đàm phán và giao dịch kinh doanh.
Môn: Kế toán và Quản trị kinh doanh
Trường: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
Thông tin:
Tác giả:
Tài liệu liên quan:
Preview text:
1. HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM
KHOA KẾ TOÁN & QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------***--------------
TIỂU LUẬN: GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
CHỦ ĐỀ: PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ ĐỐI VỚI HÀNH VI
GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Tên học ph ầnTrọng số
: Giao tiếp và
Đàm Phán Kinh Doanh (%) Giảng
viên hướng dẫn : Nga Lê Hoàng Minh Đặng Thị Anh Đồng Thị Minh Hoàng Thị Thu Nguyễn ức Đ Thư(650457) Nhóm học :T N hư h(ó6m 7304 666) Trang(673540) Trang(673543) Tiến(654764)
Nhóm thực hiện : Nhóm 16 Tiêu chí Thời gian 15 tham gia họp 15 15 15 15 15 nhóm Thái độ 15 15 15 15 15 15 tham gia Ý kiến đóng 20 20 20 20 20 20 góp Thời gian 20 20 20 20 20 20 giao nộp sản phẩm Chất lượng 30 30 30 30 30 30 sản phẩm giao nộp Điểm đánh 100 100 100 100 100 100 giá chung MỤC LỤC A. MỤC A. Mục lục 1
A. ......................................................................................................
...................MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề
tài:..................................................................................................... .3 2. Mục đích nghiên cứu
...................................................................................... 4 3. Phương pháp nghiên cứu
............................................................................. 5 4. Cấu trúc của đề tài
..............................................................................................5
B. ...................................................................................................... .................NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI ............ QUỐC
TẾ ............................................................................................. 6 1.1 Văn hóa kinh
doanh................................................................................................... .1 1.1.1
Khái niệm và đặc điểm “Văn hóa kinh doanh”
............................................... 1 1.1.2 Các yếu tố cấu thành nên “Văn hóa kinh
doanh” ............................................2 1.2
Đàm phán thương mại ........... quốc tế
......................................................................... 2
1.2.1. .............Khái niệm và đặc điểm “Đàm phán thương mại quốc tế”
1.2.2. ............................Các giai đoạn đàm phán và các vấn đề cần lưu ý 1.3 Ảnh hưởng
của văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh 5
1.3.1. ....................................................Văn hóa nhận thức về kinh doanh ..... 6
1.3.2. ............................................................Văn hóa sản xuất kinh doanh .... 6
1.3.3. ................................................ Văn hóa tổ chức quản lí kinh doanh 7
1.3.4. .................................................Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh 7
CHƯƠNG 2: VẬN DỤNG NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ VĂN HÓA VÀO
QUÁ TRÌNH GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH ......................................................................................................................... 9 2
2.1 Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam và quốc tế 9
2.2 Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng văn hóa kinh
doanh trong giao dịch đàm phán với các đối tác quốc tế thời gian tới.9
2.3 Trách nhiệm của sinh viên trong việc học hỏi và rèn luyện quy tắc
ứng xử văn hóa trong ... đàm phán, giao
dịch ....................................................... 11
C. ...............................................................................................
.....................KẾT LUẬN
................................................................................................... . ....... 13
D ............................................................................................................ TÀI LIỆU THAM KHẢO
................................................................................................... . ....... 14 A. MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn
và sâu sắc, một trong những biến đổi hết sức quan
trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các
quốc gia trên thế giới hơn. Hơn lúc nào hết các hoạt
động giao lưu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lưu
kinh tế đang đặc biệt sôi động nhằm hướng tới hình
thành ra một nền kinh tế thế giới thống nhất. Ngày
nay, chẳng có gì là lạ khi các quốc gia "hăm hở" tìm kiếm các 3
cơ hội làm ăn với những nền kinh tế lớn, còn "nóng
hổi" dù cho họ chẳng biết gì về đất nước đó, lịch sử
của nó, trào lưu tư tưởng, con người hay các tập quán kinh doanh thông thường.
Trong trường hợp này, trước đây, cũng đã có nhiều
học giả đã từng đặt ra những "lý thuyết phát triển" cho
rằng các yếu tố văn hóa kể trên không có vai trò gì
đáng kể, rằng chúng chỉ là kết quả, là "sự thăng hoa"
của nền kinh tế. Song trong bối cảnh nền kinh tế thế
giới ngày nay đang diễn biến hết sức phức tạp, sự
cạnh tranh để giành giật cơ hội thị trường, cơ hội
kinh doanh ngày một gay gắt thì các yếu tố văn hoá
thể hiện rõ trong kinh doanh của doanh nghiệp ngày
một chứng tỏ vai trò hết sức quan trọng của nó. Đặc
biệt, sự thông hiểu văn hoá của nước đối tác sẽ ảnh
hưởng trực tiếp tới thành công của một cuộc giao
dịch đàm phán thương mại - vốn là giai đoạn đầu tiên
quyết định tới việc hợp đồng có được thành lập hay không.
Thấy được tầm quan trọng của văn hóa trong giao
dịch, đặc biệt là đàm phán trong kinh doanh, nhóm
chúng em đã quyết định nghiên 4
cứu đề tài “Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch,
đàm phán kinh doanh”, từ đó đề ra các cách thức vận
dụng để có hiệu quả cao trong đàm phán kinh doanh,
nhằm phục vụ cho việc tiến tới kí kết các hợp đồng
một cách thuận lợi trong quá trình đàm phán - thương
lượng, đóng góp phần không nhỏ trong
sự thành công của doanh nghiệp
2. Mục đích nghiên cứu:
Đề tài tập chung nghiên cứu tầm quan trọng và một số biểu hiện của
văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh. Từ đó đưa ra một số phương
pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc đàm phán - thương lượng với đối tác.
3. Phương pháp nghiên cứu:
Với mục đích nghiên cứu đã nêu trên, đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau:
- Thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau như: + Vở ghi 5
+ Các tác phẩm, công trình có liên quan đến vấn đề văn
hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh nói chung và
văn hóa trong giao dịch đàm phán – thương lượng nói riêng.
- Sau đó sử dụng các phương pháp: + Phân tích tài liệu.
+ Phương pháp tổng hợp liên ngành.
+ Phương pháp hệ thống.
+ Phương pháp duy vật biện chứng. + Phương pháp so sánh.
4. Cấu trúc của đề tài: A. MỞ ĐẦU B. NỘI DUNG
Chương 1: Tổng quan về văn hóa kinh doanh và đàm
phán thương mại quốc tế
Chương 2: Vận dụng những hiểu biết về văn hóa vào quá
trình giao dịch, đàm phán trong kinh doanh C. KẾT LUẬN B. NỘI DUNG 6
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH
VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1 Văn hóa kinh doanh
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm “Văn hóa kinh doanh”
Với sự phát triển không ngừng tiến bộ của đời sống xã hội ngày
nay, con người ngày càng hiểu rõ hơn về văn hóa, nhận
thức rằng văn hóa ăn sâu
vào mọi hoạt động và ngày càng biểu hiện rõ nét hơn, tạo nên
những lĩnh vực văn hóa cụ thể như văn hóa chính trị, văn
hóa gia đình, văn hóa học đường, văn hóa đô thị, văn
hóa nông thôn, văn hóa giao thông và văn hóa kinh doanh.
Trong tiếng Việt, “kinh doanh” có nghĩa là “tổ chức sản xuất
sao cho sinh lời”. Theo nghĩa này, kinh doanh không chỉ có
nghĩa là buôn bán, mà còn có nghĩa là sản xuất. Kinh doanh là
hoạt động của một tổ chức hoặc
một cá nhân nhằm tạo ra lợi nhuận thông qua một loạt các
hoạt động kinh doanh như quản lý, tiếp thị, tài chính, kế
toán và sản xuất. Kinh doanh là 7
một hoạt động cơ bản của con người xuất hiện cùng với
sự xuất hiện của hàng hóa và thị trường. Khi là danh từ,
kinh doanh là nghề dùng để chỉ các hoạt động của con
người nhằm mục đích sinh lợi, còn khi là động từ, kinh
doanh là hoạt động liên quan đến việc thực hiện một, một
số hoặc tất cả các công đoạn từ quả trình đầu tư, sản xuất
đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng các dịch vụ trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, kinh doanh là một
nghề chính đáng, xuất phát từ nhu cầu và đòi hỏi của đời
sống xã hội, do sự phân công lao động ngày càng rõ nét tạo ra.
Với cách tiếp cận như trên, văn hóa kinh doanh được hiểu theo nghĩa rộng là toàn bộ những giá trị vật chất
và tinh thần, những phương thức và kết quả hoạt động
của con người được tạo ra và sử dụng trong quá trình kinh doanh.
Theo nghĩa hẹp hơn, văn hóa kinh doanh có thể hiểu là hệ
thống các giá trị, chuẩn mực, quan niệm và hành vi do chủ
thể kinh doanh tạo ra trong quá trình hoạt động kinh doanh
và được thể hiện trong hành 8
vi ứng xử của họ với xã hội, môi trường một cộng đồng hay một khu vực.
1.1.2 Các yếu tố cấu thành nên “Văn hóa kinh doanh”
Văn hóa kinh doanh được cấu thành bởi các yếu tố chính là:
triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh
nhân, văn hóa doanh nghiệp và cuối cùng là văn hóa ứng
xử trong các hoạt dộng kinh doanh.
Văn hóa kinh doanh là văn hóa của nghề kinh doanh, là
văn hóa của cộng đồng kinh doanh, là văn hóa của giới
doanh nhân. Có vai trò không chỉ trong công tác quản trị
nội bộ mà còn trong cả quan hệ của doanh nghiệp với xã hội.
1.2 Đàm phán thương mại quốc tế
1.2.1. Khái niệm và đặc điểm “Đàm phán
thương mại quốc tế” a. Khái niệm
Đàm phán là một phương tiện cơ bản để hai hay nhiều bên có
những lợi ích chung và lợi ích xung đột, cùng nhau tìm ra
và thống nhất một giải pháp để giải quyết vấn đề. 9
Chẳng hạn như trong việc làm ăn kinh doanh, giữa các công
ty nếu muốn một cuộc giao dịch nào đó đạt đến thỏa thuận hợp tác đều
phải thông qua việc đàm phán. Hay gần gũi hơn như trong
đời sống hằng ngày khi chúng ta đi mua một bó rau ngoài
chợ, việc hai bên trả giá để phù hợp với túi tiền cũng là
vừa thực hiện một cuộc đàm phán.
Các cuộc đàm phán có thể diễn ra vì nhiều nguyên nhân và
mục đích khác nhau do những mâu thuẫn về lợi ích nảy sinh trong đời
sống xã hội, do vậy đàm phán có mặt trong mọi lĩnh vực như văn hoá.
Đàm phán trong kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận
giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau thống nhất hay thỏa
hiệp giải quyết những vấn đề liên quan đến lợi ích của các
bên kinh doanh. Đàm phán mà có nội dung liên quan đến
lĩnh vực kinh tế và nằm trong phạm vi ở cấp vĩ mô thì
được hiểu là đàm phán thương mại quốc tế. Cụ thể hơn,
đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp giữa
bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước 10
khác nhau về các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu
hàng hoá nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng
mua bán hàng hoá quốc tế.
Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay với xu hướng vận hành
theo cơ chế thị trường, các doanh nghiệp cạnh tranh mạnh
mẽ luôn cần đến công tác đàm phán để giành lợi thế trong
kinh doanh. Đàm phán trong kinh doanh là một khâu quan
trọng, là tiền đề để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh doanh sau này.
b. Đặc điểm
Đàm phán thương mại quốc tế mang trong mình những
đặc trưng riêng của nó:
- Đàm phán thương mại quốc tế lấy lợi ích kinh tế làm
mục đích cơ bản: Người đàm phán đặt trọng tâm tiên
quyết của cuộc đàm phán là đạt được mục đích kinh tế,
sau đó mới tính đến những lợi ích phi kinh tế khác. Kết
quả đàm phán dù ra sao thì mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế.
- Đàm phán thương mại quốc tế chứa đựng những
xung đột lợi
ích: Điển hình cho kiểu xung đột lợi ích này là việc công ty
lớn dung sức mạnh tài chính để thâu tóm 11
công ty nhỏ. Xảy ra khi các bên chỉ xuất hiện hoàn toàn lợi
ích đối kháng, biện pháp mà họ sử dụng ở đây là thù địch
áp đảo đối phương mà không cần thông qua thuyết phục
để đạt được lợi ích chung của đôi bên.
- Giá cả là hạt nhân của đàm phán thương mại quốc tế:
Hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản
ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm phán. Giá cả là
công cụ tính toán thông dụng trong rất nhiều tình huống dù là nhiều hay ít.
- Đàm phán thương mại quốc tế là mâu thuẫn thống
nhất giữa
hợp tác và xung đột, không phải là lựa chọn đơn nhất
giữa hợp tác và xung đột: Các bên sẽ luôn tìm mọi
cách để bảo vệ lợi ích của mình nhằm muốn mình có
nhiều lợi ích hơn đối phương, bằng cách liên tục tác động
lên đối phương buộc họ phải nhượng bộ, đó là mặt xung
đột giữa đàm phán. Tuy nhiên, thỏa hiệp đạt được phải
đảm bảo lợi ích căn bản cho hai bên, đó gọi là mặt mang
tính hợp tác của đàm phán.
- Thương lượng không phải là sự thoả mãn lợi ích
của mình một cách không hạn chế, mà là 12
có giới hạn lợi ích nhất định : Hiểu rõ được mục đích
thương lượng cuối cùng của mình sẽ giúp cho các bên
hòa thuận mà vẫn đảm bảo lợi ích của mình không bị thua thiệt.
1.2.2. Các giai đoạn đàm phán và các vấn đề cần lưu ý
a. Giai đoạn chuẩn bị
. Giai đoạn này bao gồm các bước:
- Xác định lợi ích: Mục đích chính của đàm phán là để
mang lại những lợi ích cho doanh nghiệp bao gồm nhu
cầu, mong muốn và các mối quan tâm.
Việc xác định rõ nhu cầu của đàm phán giúp doanh nghiệp
và đối tác tránh được rủi ro tệ nhất, hơn nữa hai bên còn
có thể tiết kiệm thời gian đàm phán.
- Xác định các phương án thay thế phù hợp: Nhà
đàm phán nên xác định và xếp hạng đâu là những giải
pháp tốt nhất để thay thế trong trường hợp cuộc đàm
phán thất bại nhằm có thể đáp ứng lợi ích cao nhất có thể.
- Xác định rõ vấn đề:
Xác định được những vấn đề
mình đang thiếu sót hay chưa phù hợp giúp giải quyết nhiều
vấn đề phát sinh trong quá trình thương lượng. 13
Ví dụ: giá bán, số tiền đặt cọc,…
- Xác định mục tiêu và điểm giới hạn: Việc này giúp người đàm
phán xác định lập trường đàm phán, nhất quán, chủ động
và không đi chệch hướng trong quá trình đàm phán, không
để vụt mất đáng tiếc cơ hội kinh doanh.
- Tìm hiểu rõ đối tác: Việc tìm hiểu khách hàng sẽ rất hữu
ích cho việc đàm phán. Thực hiện bằng cách nói chuyện
với những người đã từng đàm phán với đối tác trước đó, tổ
chức các cuộc họp sơ bộ để nắm bắt thông tin trước khi đàm phán.
b. Giai đoạn xây dựng mối quan hệ với đối tác Việc
xây dựng sự gắn kết với khách hàng liên quan đến việc lấy
được sự tin tưởng để chia sẻ một cách công khai và chính
xác các thông tin về lợi ích và ưu tiên của khách hàng. Kết
quả đạt được như mong đợi hay không nằm ở thời gian
và nỗ lực mà nhà đàm phán dành cho việc xây dựng mối
quan hệ với đối tác. Một nhà đàm phán giỏi là người cân
bằng được giữa lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của đối tác, khách hàng.
c. Giai đoạn trao đổi thông tin 14
Biết được điểm tương đồng và khác biệt giữa hai bên cũng
như mong muốn của doanh nghiệp mình sẽ làm tăng tỷ lệ
thành công của cuộc đàm phán. Các bên cần đặt ra
những quy tắc cơ bản, như việc lịch sự và tôn trọng lẫn nhau.
d. Đưa ra các lựa chọn
Nên chia mục tiêu của mình thành các gói điều khoản khác
nhau giúp đối tác càng có nhiều lựa chọn và cảm thấy
thoải mái hơn, lợi ích thu được cũng tối đa.
e. Đạt thỏa thuận chung
Các nhà đàm phán nên tiến hành đánh giá và đưa ra các
phương án khả thi bằng các tiêu chí khách quan mà hai
bên thỏa thuận. Phương án đạt nhiều tiêu chí nhất sẽ là
giải pháp tối ưu nhất cho hai bên đàm phán.
1.3 Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh
Văn hoá và giao dịch, đàm phán tưởng chừng như tách biệt, 15
nhưng lại có mối liên kết chặt chẽ với nhau. Bởi lẽ, mỗi quốc gia đều có
một nền văn hoá khác nhau, điều đó hình thành nên phong
cách đàm phán kinh doanh riêng biệt. Với sự khác biệt rõ
ràng về ngôn ngữ, cử chỉ phi ngôn từ, quan niệm giá trị
nên việc dựa vào nền văn hoá để đưa ra những chiến
lược, bước đi trong quá trình giao dịch hay đàm phán
cũng có những điểm khác nhau. Khi đàm phán được thực
hiện giữa các đối tác có giá trị văn hoá khác nhau thậm chí
là mâu thuẫn với nhau, thì lúc đó văn hoá là nguồn gốc cơ
bản bắt đầu cho sự bất đồng quan điểm trong suốt quá
trình đàm phán. Thế nên, tầm ảnh hưởng của nền văn
hoá đóng vai trò hết sức quan trọng để gia tăng khả năng
thành công của một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế.
Chính vì vậy, chúng ta sẽ lần lượt phân tích từng yếu tố
cấu thành nên văn hoá kinh doanh.
Văn hoá kinh doanh bao gồm bốn yếu tố là văn hoá nhận
thức về kinh doanh, văn hoá sản xuất kinh doanh, văn
hoá tổ chức quản lý trong kinh doanh và văn hoá giao tiếp
trong kinh doanh. Các yếu tố này đều 16
có ảnh hưởng nhất định đến quá trình và kết quả của cuộc đàm phán.
1.3.1. Văn hóa nhận thức về kinh doanh Nhận
thức là một yếu tố phản ánh tư duy, nhận thức của các
chủ thể, cá nhân liên quan đến các hoạt động kinh doanh. Yếu tố này bao gồm:
- Nhận thức về nghề nghiệp: Là quá trình phản ánh những
yêu cầu xã hội, những đặc trưng cơ bản hay những yêu
cầu, đòi hỏi về mặt sinh lý, tâm lý đối với người lao động.
Hay nói một cách đơn giản là trạng thái tâm lý của người
lao động đối với công việc như nhiệt tình, hăng say lao
động hay chán nản, làm biếng,…
- Quan điểm về giáo dục và đào tạo: Là thái độ đối với
nền giáo dục như ham học hay biếng nhác.
- Khả năng nắm bắt và giải quyết các vấn đề: Là khả năng thích ứng,
tiếp cận và giải quyết vấn đề. Đây là một yếu tố quan
trọng ảnh hưởng lớn đến công việc kinh doanh. Từ những
yếu tố trên, có thể thấy rằng việc tìm hiểu văn hoá 17
nhận thức về kinh doanh của đối tác đàm phán sẽ giúp ta
phác hoạ phần nào tính cách, thái độ của đối tác để định
hướng lối ứng xử thích hợp.
1.3.2. Văn hóa sản xuất kinh doanh
Đây là một yếu tố có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình và kết
quả đàm phán thương mại quốc tế. Yếu tố này bao gồm:
- Cách thức sản xuất: Là việc áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật
vào quá trình sản xuất kinh doanh ở mức độ nào, hiệu quả ra sao,…
- Tinh thần tổ chức kỷ luật: Nhân viên chấp hành kỷ luật
đối với tổ chức như thế nào, có nghiêm túc hay không,..
- Tinh thần đoàn kết: Sự gắn kết, cùng chung mục tiêu, tư
tưởng giữa các thành viên trong doanh nghiệp cũng như
giữa doanh nghiệp với cộng đồng. Đầu tiên, cơ sở để đối
tác xem xét, đánh giá và cân nhắc về
việc ký kết hợp đồng đó chính là cách thức sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Tiếp đó, tính tổ chức kỷ luật cao
sẽ giúp doanh nghiệp giành được sự tin 18
tưởng của đối tác. Ngoài ra, tinh thần đoàn kết cũng là một
nguồn sức mạnh cùng nhau khắc phục những khó khăn
trong đàm phán với các đối tác nước ngoài.
1.3.3. Văn hóa tổ chức quản lí kinh doanh Yếu tố này bao gồm:
- Quy mô tổ chức quản lý: Khi điều hành, quản lý một
doanh nghiệp, có doanh nghiệp có bộ máy quản lý linh hoạt,
gọn nhẹ, dễ dàng nhưng cũng có doanh nghiệp được tổ
chức một cách cồng kềnh, phức tạp. Điều này có thể cho
thấy được phong cách kinh doanh của doanh nghiệp ảnh
hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh.
- Cách thức quản lý điều hành: Tuỳ vào từng doanh
nghiệp cụ thể mà có hình thức điều hành phù hợp, thúc
đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh.
- Chế độ tuyển chọn và đãi ngộ nhân sự: Cần phải xem
trọng vấn đề này vì nguồn nhân lực là một yếu tố quan
trọng đối với sự phát triển bền vững của một công ty.
Nếu một công ty có quy mô tổ chức quản lý và cách thức 19
quản lý khoa học, hiệu quả thì cách thức đàm phán và cách
giải quyết các vấn đề trong đàm phán cũng sẽ mang tính
khoa học và ngược lại. Một đoàn đàm phán làm việc hiệu
quả sẽ bao gồm những cá nhân có năng lực, biết tôn trọng
ý kiến của nhau, người ra quyết định đáng tin cậy.
1.3.4. Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh
- Văn hoá ứng xử: Có chức năng xây dựng bản sắc, hình
ảnh doanh nghiệp nói chung cũng như doanh nhân nói riêng.
- Khả năng xử lý các mối quan hệ xã hội: Là khả năng
phân tích và giải quyết tình huống của mỗi cá nhân trong
các mối quan hệ mà công việc đặt ra.
- Tác phong làm việc của cán bộ, nhân viên: Thể hiện
trình độ văn hoá cá nhân cũng như văn hoá kinh doanh của toàn doanh nghiệp.
Văn hoá giao tiếp trong kinh doanh đóng vai trò hết sức quan
trọng trong giao dịch và đàm phán bởi văn hoá giao tiếp
không chỉ thể hiện trình độ văn hoá, phong cách ứng xử
của một cá nhân mà còn thể hiện bộ mặt của cả một công
ty, doanh nghiệp. Việc xác định được văn hoá ứng xử của
đối tác là rất cần thiết 20
để có thể hiểu nhau hơn. Giao tiếp bằng ngôn ngữ của
một nền văn hoá khác giúp ta phần nào hiểu hơn về suy
nghĩ và hành động của nền văn hoá đó. Bên cạnh đó, giao
tiếp phi ngôn từ cũng là một cách để thể hiện những thông
điệp khác nhau giữa các nền văn hoá. Nếu một trong hai
bên đàm phán không hiểu rõ ngôn ngữ bằng lời nói cũng
như giao tiếp phi ngôn từ, thì có thể sẽ gây ra hiểu nhầm
giữa hai bên và dẫn tới việc không tìm được tiếng nói chung trên bàn đàm phán.
Người ta thường nói kinh doanh có văn hoá bao gồm cả trí
tuệ của nhà triết học, lòng dũng cảm của người lính và tài
năng của nhà kinh doanh; bởi vậy, phong cách ứng xử,
khả năng xử lý các mối quan hệ xã hội và tác phong làm
việc ảnh hưởng lớn đến mối quan hệ với các đối tác cũng
như kết quả của cuộc giao dịch, đàm phán. Chính vì thế,
tìm hiểu nền văn hoá nói chung và văn hoá ứng xử nói
riêng trong kinh doanh của đối tác là một điều bức thiết
trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán hay giao dịch. Đặc
biệt là trên bàn đàm phán thương mại quốc tế, văn hoá 21
kinh doanh góp vai trò quan trọng, quyết định kết quả cuối
cùng của cuộc giao dịch, đàm phán.
CHƯƠNG 2: VẬN DỤNG NHỮNG HIỂU BIẾT VỀ VĂN
HÓA VÀO QUÁ TRÌNH GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
2.1 Thực trạng quan hệ kinh tế thương mại Việt Nam và quốc tế
Trong thời gian qua, dù bối cảnh tình hình kinh tế - chính trị thế 22
giới tuy có nhiều diễn biến phức tạp do đại dịch COVID -19 bùng phát, nhưng
Việt Nam vẫn kiên trì thực hiện các chủ trương về hội
nhập quốc tế thông qua việc đàm phán và ký kết thành
công nhiều hiệp định với các đối tác thương mại quan trọng
của Việt Nam. Điều này đã mang lại nhiều cơ hội về tăng
trưởng kinh tế cũng như góp phần nâng cao năng lực cạnh
tranh, thúc đẩy phát triển kinh tế.
Với tinh thần hợp tác tích cực, chủ động, Việt Nam đã
không ngừng mở rộng các mối quan hệ với các đối tác
chiến lược với các nền kinh tế lớn trên thế giới. Tính đến
tháng 7-2021, Việt Nam đã ký kết 15 hiệp định thương
mại tự do (FTA) nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp mở rộng thị trường của mình với các đối
tác như ASEAN, Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,…
2.2 Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử
dụng văn hóa kinh doanh trong giao dịch đàm phán
với các đối tác quốc tế thời gian tới Tình huống:
Công ty A là công ty kinh doanh sản phẩm bánh kẹo. Hôm nay 23
công ty A có cuộc đàm phán với công ty B với mục tiêu là
bán được sẩn phẩm H với giá cao hơn. Được sự tín
nhiệm cao nên anh F – trưởng phòng kinh doanh của
công ty A được cử đi đàm phán hợp tác. Tuy nhiên vì anh
F không chú ý rằng đối tác của cuộc đàm phán là người
Nhật Bản nên anh đã liên tiếp mắc những lỗi cơ bản trong
văn hoá người Nhật như: trễ hẹn, quần áo không chỉnh tề,
không có sự chuẩn bị, tìm hiểu về quốc gia của đất nước đối tác,.. Điều này
vô tình làm mất đi ấn tượng ban đầu, làm xấu hình ảnh
công ty A. Trong suốt quá trình đàm phán, anh F luôn
thuyết phục bằng những câu từ rất hay nhưng
không có một khoảng không gian nào cho bên đối tác mà
thay vào đó là luôn dồn dập hỏi đối tác liệu hợp đồng này
có ổn không? Bên cạnh đó, anh F do
không kiềm chế được cảm xúc được khi cảm thấy đối tác
quá im lặng nên anh đã tức giận và vô tình đưa ra những
lời không đáng có chỉ nhằm mục đích đưa đến quyết định
cuối cùng. Cuối buổi đàm phán, anh F thầm nghĩ bản
thân mình đã đem lại lợi ích 24
cho công ty bởi vì anh biết rằng đối tác công ty B biểu hiện vẫn rất vui vẻ. 1.
Kinh nghiệm đàm phán với đối tác quốc tế:
Bắt đầu đàm phán:
- Không bao giờ đồng ý ngay với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Có phản ứng trước từng đề xuất của đối tác
- Không nên đối đầu trực tiếp với đối tác
- Không nên đề nghị nhượng bộ ngang bằng
- Có cách xử lý thông minh khi gặp bế tắc (bế tắc không
hẳn là ngõ cụt hoàn toàn)
- Luôn đề nghị thỏa thiệp
Trong quá trình đàm phán:
- Không nên bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề
. - Trong đàm phán mối quan tâm của mỗi người là khác nhau.
- Vấn đề quan trọng nhất không phải lúc nào cũng là giá cả .- Không nên quá tham lam
- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài 25 nhượng bộ nhỏ.
Ví dụ: Một dịch vụ bổ trợ nào đó.
- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và
cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.
- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.
Kết thúc đàm phán:
- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.
- Hai bên phải đều giành được thắng lợi trong cuộc đàm phán.
2.3 Trách nhiệm của sinh viên trong việc học hỏi và
rèn luyện quy tắc ứng xử văn hóa trong đàm phán, giao dịch.
Tìm hiểu rõ về đối tác:
Bạn không thể bước vào cuộc đàm
phán thảo luận về hợp đồng mà thậm chí bạn không biết họ
là ai hoặc nói sai tên họ. Điều này sẽ khiến cho đối tác thấy
bạn không hề chuẩn bị cho cuộc đàm phán này kỹ càng,
không tôn trọng họ. Cần phải có
sự chuẩn bị, kế hoạch
cụ thể, rõ ràng: Những người đàm phán khi chưa chuẩn bị gì có khả 26
năng đi sai hướng, đưa bản thân vào tình huống bất lợi. Để
khắc phục điều này, sinh viên chúng ta cần phải xác định rõ
mục tiêu của mình là gì, điều mình cần đạt được trong cuộc
đàm phán này để từ đó xác định phương án thích hợp, đảm
bải cuộc đàm phán” thắng lợi”.
Luôn giữ thái độ niềm nở và tôn trọng đối tác: Gương mặt,
giọng nói và các cử chỉ bạn tạo ra đầy sự hòa nhã, cởi mở
sẽ rất dễ tạo thiện cảm với đối tác, đối tác sẽ đánh giá cao
và bầu không khí sẽ trở nên dễ chịu và bớt căng thẳng hơn.
Sử dụng ngôn từ phù hợp với hoàn cảnh: Ngôn ngữ là
sợi dây liên kết giữa các nền văn hoá và giữ những con
người khác nhau. Mỗi nền văn hoá sẽ có một phong cách,
cách biểu đạt để đàm phán. Vì vậy để buổi đàm phán diễn
ra thuận lợi, bạn cũng nên cẩn thận tuyệt đối trong lời nói
của mình để tránh xảy ra những đáng tiếc không đáng có.
Lắng nghe lẫn nhau và đặt câu hỏi đúng cách: Nhiều người lầm
tưởng rằng đàm phán là quá trình thuyết phục nên sẽ
thiên về khả năng nói nhiều hơn. Nhưng việc 27
không thể đoán trước được tâm ý của người mà bạn đang
cố gắng thuyết phục còn sẽ trở nên khó khăn hơn. Bởi
vậy, họ đã đánh mất nhiều cơ hội để hiểu rõ được yêu
cầu và mục đích của đối tác của cuộc đàm phán này.
Kiềm chế cảm xúc cá nhân: Chúng ta cần phải cư xử thật
khéo léo, không nên biểu lộ cảm xúc cá nhân quá mức
bởi như vậy rất dễ đem lại thất bại cho cuộc nói chuyện.
Tóm lại, là sinh viên khi còn ngồi trên ghế giảng đường cần
phải biết học hỏi một cách nghiêm túc các văn hóa ứng xử
trong đàm phán, giao dịch, đồng thời cũng cần phải rèn
luyện kỹ năng đàm phán, giao dịch nhằm đem đến thành công trong tương lai. 28 C. KẾT LUẬN
Trong đàm phán thương mại quốc tế, văn hoá kinh
doanh có thể xem là chìa khoá then chốt mở ra cánh
cửa thành công cho các doanh nghiệp. Văn hóa
không những tác động đến quá trình đàm phán kinh
doanh mà nó còn có vai trò quyết định trong việc
đưa ra những quyết định đàm phán. Bởi lẽ chỉ khi
các bên đối tác tham gia đàm phán thật sự có những
hiểu biết nhất định về văn hóa của nhau thì mới có thể
đem lại kết quả như mong đợi. Chính vì thế việc
nghiên cứu yếu tố văn hóa là yêu cầu tất yếu trong bất
kì một cuộc đàm phán kinh doanh nào.
Với đề tài “Ảnh hưởng của văn hóa trong giao dịch,
đàm phán kinh doanh”, bài luận đã đi sâu nghiên cứu
và cho thấy những khía cạnh như sau:
Chương 1 đã đưa ra được cái nhìn tổng quát về văn 29
hoá kinh doanh và đàm phán thương mại quốc tế, từ
đó cho thấy vai trò và ảnh hưởng của văn hoá kinh
doanh đối với đàm phán thương mại quốc tế. Đây là
cơ sở lý luận cho những tìm hiểu và đánh giá về thực trạng ở phần sau.
Dựa vào cơ sở lí luận chương 1, chương 2 đã đưa ra cho
chúng ta cái nhìn thiết thực về thực trạng quan hệ
kinh tế thương mại của Việt Nam với bè bạn trên
thương trường quốc tế. Từ đó đưa ra những góc nhìn
mới về phương hướng phù hợp cũng như biện pháp
để giải quyết và khắc phục những điểm yếu, tiếp tục
phát huy bền vững những điểm mạnh của đất nước.
Chương này cũng rút ra được những bài học kinh nghiệm
cho các doanh nghiệp Việt Nam
trong đàm phán thương mại quốc tế với các doanh nghiệp.
Là một sinh viên khoa kế toán trường Học Viện Nông
Nghiệp Việt Nam, hiểu rõ trách nhiệm của bản thân
trong việc tự trau dồi và rèn luyện các quy tắc ứng xử
văn hóa trong đàm phán, chúng em mong sau này có
thể trở thành một này có 30
thể trở thành một nhà đàm phán tài ba mang về nhiều lợi thế cho
nhân dân và đất nước.
Chúng em biết là bài luận còn rất nhiều thiếu sót do
thời gian tìm hiểu và trình độ chuyên môn còn hạn chế.
Vì vậy, em rất mong nhận được sự giúp đỡ và bổ sung
từ phía cô để hoàn thiện bài viết của nhóm.
TÀI LIỆU THAM KHẢO 31
1. GV. Trần Mai Thảo, Giáo trình bộ môn giao tiếp trong kinh doanh.
2. Amber Online Education. (28,09,2019). Quy trình trong
đàm phán tích hợp doanh nghiệp 18 32