Tiểu luận quản trị bán hàng I Đại học Hoa Sen
Tiểu luận quản trị bán hàng của Đại học Hoa Sen, tài liệu gồm 54 trang giúp bạn tham khảo, ôn tập và đạt kết quả cao. Mời bạn đọc đón xem!
Môn: Quản trị bán hàng (QTKD1) 5 tài liệu
Trường: Đại học Hoa Sen 4.8 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
B GIÁO D C VẨ ĐẨO T O TR NG Đ I H C HOA SEN KHOA KINH T - TH NG M I BÁO CÁO MỌN H C QU N TR BÁN HẨNG Đ tƠi:
L P K HO CH BÁN HẨNG CHO S N PH M
TRẨ Bệ ĐAO WONDERFARM C A CỌNG TY
C PH N TH C PH M QU C T Gi ng viên h ng d n: TH Y PHAN MINH TU N Nhóm: 06
Sinh viên th c hi n/MSSV: Vũ Quang Huy ậ 092841 Vũ Th Thúy Nhi ậ 2001522
Ph m Phú Phúc Ti n ậ 2000998 Ngô Th Vơn Nhi ậ 2000027 Nguy n Thanh TrƠ ậ 2002281 Tr n Th H ng Vơn ậ 2001606
Ngô Di p Th o Nguyên ậ 2001371 06/2014 TR NG Đ I H C HOA SEN 2
B GIÁO D C VẨ ĐẨO T O TR NG Đ I H C HOA SEN KHOA KINH T - TH NG M I BÁO CÁO MỌN H C QU N TR BÁN HẨNG Gi ng viên h ng d n: TH Y PHAN MINH TU N Nhóm: 06
Sinh viên th c hi n/MSSV: Vũ Quang Huy ậ 092841 Vũ Th Thúy Nhi ậ 2001522
Ph m Phú Phúc Ti n ậ 2000998 Ngô Th Vơn Nhi ậ 2000027 Nguy n Thanh TrƠ ậ 2002281 Tr n Th H ng Vơn ậ 2001606
Ngô Di p Th o Nguyên ậ 2001371
Ph n dƠnh riêng cho khoa:
NgƠy n p báo cáo: 25/06/2014. Ng
i nh n báo cáo (kỦ vƠ ghi rõ h tên): 06/2014 3 QU N TR BÁN HẨNG
NH N XÉT C A GI NG VIểN
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................
............................................................................................................ Xác nh n c a khoa
TP. H Chí Minh, ngƠy tháng năm 2014 Gi ng viên nh n xét
(KỦ vƠ ghi rõ h tên) TR NG Đ I H C HOA SEN 4 TRệCH Y U
Ch còn h n sáu tháng n a, th tr
ng bán lẻ Vi t Nam s m cửa hoƠn toƠn.
Đi u nƠy đ ng nghĩa lƠ b t đ u từ năm 2015, các t p đoƠn n c ngoƠi s đ ợc t do
đ u t vƠo Vi t Nam mƠ không gặp các rƠo c n v pháp lỦ nh hi n nay. Đ có th
d n đ u ắcuộc đua” nƠy, từ cu i năm 2013, các doanh nghi p bán lẻ nội đ a bằng
nhi u hình thức khác nhau đư b t đ u đư b t đ u nơng cao th ph n vƠ ngu n năng l c
c a mình. Bên c nh đó, t n t i một ắcuộc chi n” khác song song v i ắcuộc chi n bán
lẻ”, đó lƠ ắcuộc chi n bán hƠng” c a các hưng s n xu t trên th tr ng. Sau g n 10
năm gia nh p WTO, các t p đoƠn hƠng đ u trên th gi i v s n xu t nh Intel, IBM,
P&G, Unilever, Coca Colaầ đ u đư có mặt vƠ có nhƠ máy s n xu t t i Vi t Nam. V i
ngu n v n m nh, nhơn l c cao cộng v i công ngh tiên ti n, các t p đoƠn nƠy chi m
d n th ph n nh ng doanh nghi p s n xu t trong n c.
Đứng tr c sức ép c c l n từ nh ng t p đoƠn đa qu c gia, năng l c cũng nh vai
trò qu n tr c a các doanh nghi p trong n c ngƠy cƠng đ ợc đ cao h n bao gi h t.
Giám đ c bán hƠng thuộc hƠng ngũ các nhƠ qu n tr c p cao, đ ợc nhi u nhƠ tuy n
d ng săn lùng. Một giám đ c bán hƠng gi i có kh năng t chức bộ máy bán hƠng
hi u qu , có kh năng c nh tranh t t trên th tr ng, t i u hóa lợi nhu nầ
Nh n th y đ ợc s quan tr ng c a vi c qu n tr bán hƠng, nhóm chúng tôi quy t
đ nh th c hi n đ án nƠy đ áp d ng nh ng ki n thức đư đ ợc h c vƠo th c t , qua đó
rút thêm nh ng bƠi h c, kinh nghi m đáng giá đ hỗ trợ cho công vi c sau nƠy c a chúng tôi. 5 QU N TR BÁN HẨNG L I C M N
Đ án nƠy đ ợc th c hi n b i 7 sinh viên thuộc hai ngƠnh Marketing vƠ Qu n tr kinh doanh c a Tr ng Đ i H c Hoa Sen.
Tr c tiên, nhóm chúng tôi xin g i l i cám n chơn thƠnh đ n th y Phan Minh
Tuấn ậ gi ng viên Tr
ng Đ i H c Hoa Sen, đư t n tình h ng d n, góp Ủ đ báo cáo
c a chúng tôi tránh nhi u sai sót vƠ hoƠn thi n h n.
Nhơn đơy, tôi xin chơn thƠnh cám n đ n các thƠnh viên trong nhóm đư cùng góp
sức, xơy d ng, th o lu nầ đ hoƠn thƠnh đ án một cách hi u qu nh t.
Xin g i l i cám n đ n tác gi Tr n Th Th p, tác gi c a quy n sách Qu n tr
bán hƠng, các tác gi các bƠi vi t v ch đ Qu n tr bán hƠng trên các website, blog ậ
đư góp ph n cung c p nh ng thông tin b ích đ chúng tôi hoƠn thƠnh đ án nƠy.
Cu i cùng, mặc dù nhóm đư c g ng h t sức, nh ng vì ki n thức còn h n hẹp,
t m nhìn còn h n ch nên s có nh ng sai sót trong báo cáo nƠy, r t mong nh n đ ợc
s ph n h i c a th y vƠ các b n đ chúng tôi có th hoƠn thi n bƠi báo cáo nƠy một cách t t nh t. Xin chơn thƠnh cám n. TR NG Đ I H C HOA SEN 6 B NG BI U VI T T T T VI T T T 1 IFS
Công ty c ph n th c ph m qu c t (Interfood) 2 NTD Ng i tiêu dùng 3 NGK N c gi i khát 4 KM - QC Khuy n mưi ậ Qu ng cáo 5 NPP NhƠ phơn ph i T N C NGOẨI 1 Agency Công ty d ch v qu ng cáo. 4 Event Ch ng trình s ki n
Đ n v khách hƠng, đ n v thuê công ty d ch v đ 10 Client
lƠm các ho t động Marketing. 11 Rating Tỷ l ng
i xem trung bình t i một th i đi m. 12 Customer Insight
S th t ng m hi u v khách hƠng. 14 View
L ợt truy c p một website. 15 Push and Pull Chi n l ợc kéo vƠ đ y. 16 TVC Qu ng cáo trên TV. 7 QU N TR BÁN HẨNG M C L C
TRệCH Y U ................................................................................................................... 4
L I C M N ................................................................................................................. 5
B NG BI U VI T T T ................................................................................................ 6
NH P Đ ..................................................................................................................... 10
Công ty C Ph n Th c Ph m Qu c T ........................................................................ 12
I. Gi i thi u công ty c ph n th c ph m qu c t (Interfood). ............................ 12
1. Thông tin chung. ............................................................................................... 13
2. Các dòng s n ph m chính. ............................................................................... 14 II.
Phơn tích môi tr ng kinh doanh. .................................................................. 15 1. Môi tr
ng vĩ mô. ............................................................................................. 15
1.1. Nhơn kh u h c. .......................................................................................... 15
1.2. Kinh t ......................................................................................................... 16
1.3. Văn hóa ậ Xư h i. ....................................................................................... 16
1.4. Công ngh . .................................................................................................. 17
1.5. Chính tr - pháp lu t. ................................................................................. 17 1.6. Môi tr
ng t nhiên. ................................................................................. 18 2. Môi tr
ng vi mô. ............................................................................................. 18
2.1. N i b công ty. ............................................................................................ 18
2.2. Khách hƠng. ............................................................................................... 19
2.3. Đ i th c nh tranh. .................................................................................... 19
2.4. NhƠ cung c p. ............................................................................................. 21
III. Đ nh v ................................................................................................................ 21
1. L i th c nh tranh c a doanh nghi p. ............................................................ 21
2. Phơn khúc th tr
ng vƠ l a ch n th tr ng m c tiêu. ............................... 22
3. Khách hƠng m c tiêu. ...................................................................................... 22
4. Phát bi u đ nh v . .............................................................................................. 23 IV.
Phơn tích tƠi chính. ........................................................................................... 23
1. Dòng ti n ho t đ ng. ........................................................................................ 23
2. Chi đ u t thu n. .............................................................................................. 24
3. Thay đ i trong v n luơn chuy n. .................................................................... 24 TR NG Đ I H C HOA SEN 8
4. Dòng ti n t tƠi s n. ......................................................................................... 24
5. Dòng ti n ch n . .............................................................................................. 24
6. Dòng ti n ch sở h u. ....................................................................................... 25
7. K t lu n. ............................................................................................................ 25 V. Chi n l
c kinh doanh hi n t i. ......................................................................... 25 1. Chi n l
c s n ph m. ....................................................................................... 25 2. Chi n l
c giá. .................................................................................................. 26 3. Chi n l
c phơn ph i. ...................................................................................... 27 4. Chi n l
c truy n thông. ................................................................................. 27
4.1. Qu ng cáo. .................................................................................................. 27
4.2. Event. .......................................................................................................... 28
4.3. Bán hƠng khuy n mưi. ............................................................................... 28
4.4. PR. ............................................................................................................... 29
TrƠ bí đao Wonderfarm ................................................................................................ 30
I. D báo k t qu ho t đ ng kinh doanh. .............................................................. 30
1. Năng l c th tr
ng. ......................................................................................... 30
2. K ho ch dƠi h n c a IFS. ............................................................................... 31
3. M c tiêu doanh thu vƠ doanh s quỦ 2/2014. ................................................ 32
3.1. D báo t ng doanh thu IFS quỦ 2/2014. .................................................. 32
3.2. M c tiêu doanh thu trƠ bí đao Wonderfarm quỦ 2/2014. ...................... 32 II.
L p k ho ch bán hƠng cho s n ph m trƠ bí đao Wonderfarm. ................. 33
1. Năng l c hi n t i. .............................................................................................. 33
2. M c tiêu tri n khai. .......................................................................................... 34
2.1. Qu n Bình Th nh. ..................................................................................... 35
2.2. Qu n Gò V p. ............................................................................................ 35
3. D trù chi phí bán hƠng. .................................................................................. 36
4. Xơy d ng l c l
ng bán hƠng. ........................................................................ 36
4.1. Quy mô l c l
ng bán hƠng. .................................................................... 36
4.2. Tuy n ch n l c l
ng bán hƠng. .............................................................. 37
4.3. Quy trình tuy n d ng đ xu t. ................................................................. 37
4.4. Thông báo tuy n d ng. .............................................................................. 38 9 QU N TR BÁN HẨNG
4.5. ĐƠo t o nhơn viên bán hƠng. .................................................................... 38
4.6. Đưi ng nhơn viên bán hƠng. .................................................................... 38
4.7. D trù chi phí nhơn s quỦ 2/2014. .......................................................... 39 III. Các ch
ng trình chiêu th h n h p h tr . .................................................. 39
1. Customer Insight. ............................................................................................. 39
2. Đ xu t chi n l
c s n ph m. .......................................................................... 41
3. Đ xu t chi n l
c giá. ..................................................................................... 42
4. Đ xu t chi n l
c phơn ph i. ......................................................................... 43
5. Đ xu t chi n l
ng Marketing. ..................................................................... 44
5.1. Qu ng cáo. .................................................................................................. 44
5.2. Khuy n mưi. ............................................................................................... 46
5.3. Bán hƠng cá nhơn. ..................................................................................... 47
5.4. D trù chi phí Marketing quỦ 2/2014. ..................................................... 49 IV.
T ng h p chi phí quỦ 2/2014. .......................................................................... 49
V. K ho ch ki m soát. ............................................................................................. 49
1. Đ i v i NPP. ...................................................................................................... 49
2. Đ i v i nhơn viên bán hƠng. ............................................................................ 50
3. Đ i v i các ch
ng trình chiêu th . ................................................................. 51
K t lu n ......................................................................................................................... 52
K T LU N .................................................................................................................. 53
TẨI LI U THAM KH O ............................................................................................ 54 TR NG Đ I H C HOA SEN 10 NH P Đ
NgƠy nay, khi nói đ n NGK thì NTD th ng nghĩ đ n nh ng s n ph m c a nh ng th
ng hi u l n nh Coca Cola, Pepsi, 7Up, Mirinda, TrƠ xanh 0o, TrƠ C2ầ
Nh ng ng ợc dòng th i gian, quay tr l i th tr ng Vi t Nam tr c khi bình th ng
hóa quan h ngo i giao v i Mỹ (1995), lúc nƠy lƠ th i hoƠng kim c a các hưng NGK
nội đ a vƠ liên doanh nội đ a v i các th
ng hi u đình đám nh : Tribeco, Xá X
Ch ng D ng, TrƠ bí đaoầ Đư có lúc th ph n c a nh ng th ng hi u nội đ a chi m
đ n 80%, tuy nhiên, ch sau h n 10 năm, thì ắcuộc ch i” đư thay đ i. D n đ u cuộc
ắt n công” th tr ng NGK lƠ ắông l n” Coca Cola. Quay tr l i Vi t Nam vƠo năm
1994, bằng chính sách bán giá th p h n đ i th đ thơm nh p th tr ng, cộng v i các ch
ng trình truy n thông ậ qu ng cáo khá l l m v i NTD Vi t Nam lúc b y gi , Coca Cola từng b
c ắh t cẳng” các nhƠ s n xu t NGK nội đ a, đ lên ngôi v ng t i th tr
ng đ y ti m năng nƠy. Từ v th lƠ nh ng ông l n trong th tr ng NGK, các
doanh nghi p nội ph i co mình tìm ki m nh ng th tr ng m i đ t n t i.
T ng rằng các doanh nghi p nội s th t th trong ắcuộc đua” nƠy, thì vƠo năm
2006, T p đoƠn Tơn Hi p Phát đư gi i thi u s n ph m TrƠ Xanh 0o, một l n n a lƠm
thay đ i c c di n ngƠnh NGK. S xu t hi n c a ắlƠn gió m i” TrƠ Xanh 0o đư nhanh
chóng thu hút đ ợc s quan tơm c a NTD. Kéo theo s phát tri n mưnh li t c a TrƠ Xanh 0o, th tr
ng NGK không gaz d ng nh lƠ m nh đ t m i mƠ các doanh nghi p nội đ a có th khai thác.
Trong nh ng năm 90, IFS từng n m v trí s một trong ngƠnh NGK không gaz
v i s n ph m TrƠ bí đao Wonderfarm, nh ng s phát tri n c a NGK có gaz lƠm NTD
d n quay l ng l i v i lo i hình NGK nƠy. Nh ng ngay c khi Tơn Hi p Phát khai phá l i th tr
ng nƠy một l n n a, thì th ph n c a IFS v n không ti p t c phát tri n mƠ
còn s t gi m. Cũng nh các th ng hi u nội đ a khác, thay vì ch n cách đ i đ u v i
Tơn Hi p Phát, thì IFS l i ch n cách m rộng th ph n sang các th tr ng m i n i. Có
vẻ nh chi n l ợc nƠy lƠ một b
c đi không đúng đ n v i IFS khi doanh thu vƠ doanh
s c a s n ph m TrƠ bí đao Wonderfarm ngƠy cƠng gi m khi Tơn Hi p Phát cũng m rộng sang th tr ng m i n i. B
c ngoặt c a IFS đ n vƠo năm 2012, khi IFS hợp tác
v i t p đoƠn KIRIN (Nh t B n). V i s hỗ trợ v tƠi chính vƠ kinh nghi m từ KIRIN,
th ng hi u TrƠ bí đao Wonderfarm d n tr l i trong nh n thức NTD. Có th nói 11 QU N TR BÁN HẨNG
kho ng th i gian 2 năm (2012-2014) lƠ quá ng n đ có th nh n xét rằng IFS có th c
s ắtr l i” lƠ một th l c hay không, tuy nhiên v i nh ng chuy n bi n ban đ u, có th th y rằng b
c đi m i nƠy s giúp một th ng hi u lơu đ i t i Vi t Nam có mặt trên th tr ng dƠi h n.
Đ nh n th y rõ h n s phát tri n c a IFS, trong báo cáo nƠy, chúng tôi s
nghiên cứu các báo cáo bán hƠng c a IFS trong 3 năm g n nh t, qua đó d đoán s
phát tri n c a IFS trong năm 2014 (c th lƠ quỦ 2), cùng v i đó, chúng tôi đ xu t
một k ho ch bán hƠng hoƠn ch nh cho IFS, cu i cùng, chúng tôi thu th p d li u bán
hƠng sau quỦ 2 năm 2014 đ đ i chi u v i s d đoán c a chúng tôi.
Hi n t i, trong cu n báo cáo nƠy chúng tôi ch trình bƠy đ n b c k ho ch bán
hƠng, còn đ i chi u k t qu chúng tôi s trình bƠy trong các báo cáo sau. Nội dung báo
cáo s đ ợc trình bƠy theo dƠn bƠi sau đơy:
- Ph n 1: Phơn tích th c tr ng c a IFS, bao g m: o Phơn tích môi tr ng kinh doanh.
o Phơn tích tƠi chính công ty.
o Phơn tích chi n l ợc kinh doanh hi n t i.
- Ph n 2: Đ xu t k ho ch bán hƠng cho IFS quỦ 2/2014, g m:
o D báo m c tiêu kinh doanh. o Đ xu t k ho ch bán hƠng. o Đ xu t các ch
ng trình chiêu th hỗ trợ.
- Ph n 3: Đánh giá, nh n xét vƠ k t lu n. TR NG Đ I H C HOA SEN 12
Công ty C Ph n Th c Ph m Qu c T
H n 20 năm t o d ng vƠ giƠnh l y giá tr khách hƠng 1
Khái quát ch ng: trong ch ng nƠy chúng tôi t p trung phơn tích vƠo các y u t
n n t ng c a IFS. M c đích giúp IFS đ nh v rõ rƠng th ng hi u vƠ s n ph m c a
mình, bên c nh đó lƠ kh năng vƠ năng l c phát tri n c a IFS trong t ng lai. Khát quát các m c tiêu:
Mục tiêu 1: IFS lƠ ai?
Gi i thi u v l ch sử phát tri n cũng nh các dòng s n ph m c a IFS.
Mục tiêu 2: Th u hi u th
ng tr ng vƠ nhu c u khách hƠng. Nh n đ nh c a nhóm v môi tr ng kinh doanh hi n nay.
Mục tiêu 3: Đ nh v .
Xác đ nh v trí th ng hi u trong tơm trí khách hƠng.
M c tiêu 4: Năng l c nội t i.
Phơn tích năng l c nội t i vƠ kh năng phát tri n.
Mục tiêu 5: Chi n l ợc kinh doanh hi n t i.
Phơn tích chi n l ợc kinh doanh hi n t i c a IFS. I.
Gi i thi u công ty c ph n th c ph m qu c t (Interfood).
Công ty C Ph n Th c Ph m Qu c T ti n thơn lƠ Công ty t nhơn Trade Ocean
Exporters đ ợc thƠnh l p t i Malaysia năm 1977. NgƠnh ngh kinh doanh ch y u nh m vƠo th tr
ng xu t kh u. Khi lợi nhu n vƠ doanh s ngƠy cƠng tăng, Trade
Ocean thƠnh công trong vi c xơy d ng nhƠ máy đ u tiên năm 1980 đáp ứng vi c s n
xu t một l ợng l n đ n đặt hƠng xu t kh u c a công ty. Đ n năm 1991, công ty quy t
đ nh d i sang nhƠ máy m i đ đáp ứng nhu c u phát tri n ngƠy cƠng tăng cao.
Khi kinh doanh th ng m i phát tri n m nh đ t trên 300%, công ty nh n th y
c n ph i tái c u trúc c c u nên quy t đ nh thƠnh l p công ty Trade Ocean Holdings lƠ
công ty c ph n v i hai công ty con, đó lƠ Trade Ocean Exporters ch y u nh m vƠo
các ho t động th ng m i, vƠ Công ty WONDERFARM Biscuits & Confectionery lƠ
bộ ph n chuyên s n xu t, nghiên cứu vƠ phát tri n s n ph m. Đ ng th i, đ tìm ki m
c hội m i công ty đư thƠnh l p thêm nhƠ máy đ đáp ứng nhu c u c a s phát tri n. 13 QU N TR BÁN HẨNG
Sau khi kh o sát nghiên cứu th tr
ng, Vi t Nam đ ợc đánh giá lƠ qu c gia có s
thay đ i tích c c, khách hƠng ti m năng d i dƠo, ngu n nhơn l c có năng l c t t vƠ lƠ
n i r t giƠu các s n ph m nông nghi p.
Vì v y, t p đoƠn quy t đ nh thƠnh l p ra Công ty TNHH Công Nghi p Ch Bi n
Th c Ph m Interfood vƠo năm 1991. Sau nhi u năm thƠnh l p, công ty phát tri n sang
Vi t Nam trong ngƠnh s n xu t vƠ kinh doanh qu c t . Đơy lƠ b c ti n h t sức thông
minh vƠ chi n l ợc, có kh năng giúp t p đoƠn vƠ công ty th ng nh t l i sức m nh,
chi n l ợc cũng nh ti m năng c nh tranh qu c t mƠ không phá vỡ giá tr , b n s c
cũng nh tri t lỦ kinh doanh công ty. Tri n v ng s n xu t kinh doanh th c s t t đẹp
vì s phát tri n c a n n Kinh t Vi t Nam bùng n h n c nh ng d đoán tr c đó.
Tuy lƠ một công ty còn non trẻ trong kinh nghi m qu n lỦ nhơn l c qu c t
nh ng nhanh chóng tr thƠnh nhƠ s n xu t hi n đ i nh t Vi t Nam vƠ lƠ một trong
nh ng công ty chi ph i qu n lỦ ch t l ợng t p trung vƠo các s n ph m bánh, n c gi i
khát t i Vi t Nam. Đi u nƠy đ ợc minh chứng bằng vi c Wonderfarm nh n đ ợc gi i
th ng HƠng Vi t Nam ch t l ợng cao danh giá, đơy lƠ gi i th ng đ ợc trao cho đ n
v có năng l c qu n lỦ ch t l ợng s n ph m th ng nh t.
Từ năm 2011, t p đoƠn KIRIN, một trong nh ng công ty hƠng đ u trong lĩnh v c n
c u ng vƠ th c ph m t i khu v c Chơu Á, đư tr thƠnh c đông chi n l ợc vƠ
b t đ u tham gia vƠo công tác qu n lỦ kinh doanh t i Công Ty C Ph n Th c Ph m Qu c T .
Tháng 3/2012, IFS vƠ KIRIN chính thức hợp tác trong vi c s n xu t kinh doanh s n ph m n
c gi i khát. Đ đáp ứng nhu c u c a th tr ng n c gi i khát Vi t Nam,
công ty đư phơn b s n xu t cho hai nhƠ máy chính, đó lƠ: NhƠ máy IFS t i thƠnh ph
Biên Hòa, t nh Đ ng Nai chuyên ph trách vi c s n xu t các s n ph m đóng lon v i
th ng hi u WONDERFARM, vƠ nhƠ máy KIRIN t i t nh Bình D ng chuyên s n
xu t các s n ph m đóng chai ti n d ng v i th ng hi u KIRIN. 1. Thông tin chung. Tên Công ty
- Tên ti ng Vi t: CỌNG TY C PH N TH C PH M QU C T .
- Tên ti ng Anh: INTERFOOD SHAREHOLDING COMPANY. - Tên giao d ch: Interfood. TR NG Đ I H C HOA SEN 14 - Tên vi t t t: IFS. Ch ng nh n đ u t :
Công ty lƠ công ty c ph n có t cách pháp nhơn phù hợp v i pháp lu t hi n
hƠnh c a Vi t Nam, theo Gi y chứng nh n đ u t s : 472033000328, đăng kỦ l n đ u
ngƠy 16/11/1991, đi u ch nh l n thứ nh t ngƠy 28/11/2007, đi u ch nh l n thứ t ngƠy 18/11/2011.
Tr sở đăng kỦ c a Công ty:
- Đ a ch : Lô 13, Khu công nghi p Tam Ph
c, thƠnh ph Biên hoƠ, t nh Đ ng Nai.
- Đi n tho i: (84) 61 ậ 3511138. - Fax: (84) 61 ậ 3512498.
- Website: www.wonderfarmonline.com V n đi u l :
V n đi u l c a Công ty lƠ 291.409.920.000 VND (Bằng ch : Hai trăm chín
m i m t t b n trăm lẻ chín tri u chín trăm hai m i ngƠn VND chẵn). T ng s v n
đi u l c a Công ty đ ợc chia thƠnh 29,140,992 c ph n v i m nh giá lƠ 10.000 đ ng/ c ph n. V n đ u t :
T ng v n đ u t đăng kỦ c a Công ty lƠ 1.444.500.000.000 VNĐ (t ng đ ng
90.000.000 đô la Mỹ). ThƠnh tích :
Đ ợc bình ch n Danh hi u HƠng Vi t Nam Ch t L ợng Cao năm 2013. 2.
Các dòng s n ph m chính.
Các s n ph m c a Interfood : G m các th
ng hi u n c gi i khát vƠ bánh mang th ng hi u Wonderfarm nh : - N c gi i khát mang th ng hi u Wonderfarm: o TrƠ bí đao. o TrƠ xanh h ng chanh. o N c y n ngơn nhĩ. o N c u ng có gaz (sarsi). o Một s lo i n c gi i khát khác. 15 QU N TR BÁN HẨNG o Các th c ph m ch bi n. - Các s n ph m bánh: o Bánh kẹp nh . o Bánh Crackers. o Bánh quy b . o Bánh quy hỗn hợp.
Các s n ph m c a KIRIN: G m các s n ph m n c gi i khát mang các th ng hi u: - Ice plus (Ice+): o Ice+ Nho xanh. o Ice+ ĐƠo. o Ice+ Chanh. - Latte: o Latte ĐƠo. o Latte TrƠ. o Latte Mưng c u. o Latte Hỗn hợp dơu. - Tea Break:
o Tea Break ậ TrƠ c đi n.
o Tea Break ậ TrƠ s a.
o Tea Break ậ TrƠ Nho xanh. II. Phơn tích môi tr ng kinh doanh. 1. Môi tr ng vĩ mô. 1.1. Nhơn kh u h c.
Theo báo cáo c a T ng c c th ng kê, tính đ n h t 1/4/2011, dơn s Vi t Nam lƠ
87.610.947 ng i, dơn s thƠnh th chi m 30,6%, dơn s nông thôn chi m 69,4%. C
c u dơn s Vi t Nam thuộc nhóm ắc c u dơn s trẻ”, trong đó độ tu i từ 15 ậ 34
chi m đ n 34,1% c c u dơn s .
Mỗi năm, dơn s Vi t Nam tăng thêm kho ng 1 tri u ng i, v i h n 30% dơn s
thuộc độ tu i lƠ khách hƠng m c tiêu, có th th y rằng, th tr ng Vi t Nam lƠ một th
tr ng r t rộng l n vƠ trƠn đ y ti m năng trong t ng lai. TR NG Đ I H C HOA SEN 16
Hình 1: Tháp dơn s Vi t Nam (2011) - Ngu n: gso.gov.vn 1.2. Kinh t
Năm 2013 lƠ năm ắch m đáy” c a n n kinh t th gi i nói chung vƠ n n kinh t
Vi t Nam nói riêng. T c độ tăng tr
ng GDP t i Vi t nam ch đ t 5,42%, th p h n k ho ch tăng tr
ng đ ra lƠ 5,5%. Bên c nh đó, b t n kinh t vĩ mô kéo dƠi từ nhi u
năm nh : thơm h t ngơn sách tăng cao, thơm h t cán cơn th ng m i l n, l m phát
tăng cao, đ u t kém hi u qu ầ nh ng v n đ nƠy s nh h ng x u đ n n n kinh t
trong nh ng năm ti p theo. Chính ph đư tri n khai các bi n pháp ki m ch l m phát
vƠ n đ nh kinh t vĩ mô, b c đ u thu l i nh ng k t qu kh quan nh ch s CPI
năm 2013 c a Vi t Nam vƠo kho ng 6,04% (mức th p nh t trong vòng 10 năm tr l i
đơy), t c độ tăng tr ng GDP tuy gi m nh ng n n kinh t đang có d u hi u ph c h i.
Tuy nhiên, khó khăn v n ch ng ch t đ i v i các doanh nghi p kinh doanh t i
Vi t Nam. Giá c nguyên li u đ u vƠo tăng cao, ti p c n ngu n v n khó khăn, ngu n
ti n khan hi m, tiêu dùng gi mầđư nh h
ng x u đ n các doanh nghi p Vi t Nam.
Trong năm 2013, s doanh nghi p khó khăn ph i gi i th hoặc ngừng ho t động lƠ
60.737 doanh nghi p, tăng 11,9% so v i năm 2012.
1.3. Văn hóa ậ Xư h i.
Đi cùng v i s phát tri n kinh k , hội nh p v i các n n văn hóa l n trên th gi i,
văn hóa c a ng i dơn Vi t Nam, đặc bi t lƠ văn hóa tiêu dùng có s thay đ i rõ r t
trong nh ng năm g n đơy. Mức s ng ng
i dơn ngƠy cƠng nơng cao, d n đ n nhu c u
thay đ i theo h ng tích c c h n. Th c ph m đ ợc l a ch n không nh ng theo tiêu 17 QU N TR BÁN HẨNG
chí ngon, mƠ còn ph i t t cho sức kh e, hoƠn toƠn thiên nhiên vƠ s ch. Do đó, vi c l a ch n các s n ph m n
c gi i khát có ngu n g c từ thiên nhiên, t t cho sức kh e cũng
đ ợc ng i tiêu dùng chú Ủ h n. Bên c nh đó, xu h ng l a ch n th ng hi u ch t
l ợng trong n c ngƠy cƠng tăng. Đơy lƠ một c hội r t l n cho các doanh nghi p
trong n c tìm th y h ng đi riêng c a mình. 1.4. Công ngh .
Công ngh lƠ một trong nh ng n n t ng quan tr ng quy t đ nh đ n s phát tri n
c a doanh nghi p. Vi c áp d ng các công ngh tiên ti n không nh ng giúp nơng cao
năng l c s n xu t mƠ còn giúp ti t ki m chi phí cho doanh nghi p.
Cùng v i công ngh s n xu t tiên ti n, công ngh thông tin nh h ng khá nhi u
đ n s hi u qu c a một doanh nghi p. Vi c ứng d ng công ngh thông tin vƠo qu n
lỦ doanh nghi p, qu n lỦ khách hƠng giúp vi c v n hƠnh tr n tru h n, hi u qu h n
mƠ t n ít công sức h n. Bên c nh đó, công ngh thông tin còn lƠ kênh giao ti p tr c ti p v i ng
i tiêu dùng, hỗ trợ các ch ng trình truy n thông c a doanh nghi p hi u
qu h n, cũng nh nh n các Ủ ki n ph n h i từ ng
i tiêu dùng nhanh h n vƠ chính xác h n.
Song song v i vi c phát tri n công ngh s n xu t m i, vi c đ m b o môi tr ng,
s n xu t ắxanh ậ s ch” ngƠy cƠng đ ợc chú tr ng. BƠi h c tr c m t khi ng i tiêu
dùng t y chay một s n ph m vì nhƠ máy x n c th i tr c ti p ra sông v n còn đó,
vi c phát tri n đi đôi v i b o v môi tr
ng c n đ ợc chú tr ng một cách kỹ l ỡng.
1.5. Chính tr - pháp lu t.
Vi t Nam có một n n chính tr vƠ một bộ máy chính ph khá n đ nh lƠ ti n đ
cho các doanh nghi p n c ngoƠi mong mu n đ u t vƠo Vi t Nam lơu dƠi. Chính
sách quan tơm, thu hút v n đ u t n c ngoƠi đ ợc chính ph , chính quy n đ a
ph ng chú tr ng, t o đi u ki n cho các doanh nghi p n c ngoƠi đ u t vƠ phát tri n.
Cùng v i đó lƠ bộ máy pháp lu t đang d n hoƠn thi n, t o s v ng tin các doanh nghi p n
c ngoƠi. Tuy nhiên, các doanh nghi p th ng xuyên c p nh t các
thông tin, các văn b n sửa đ i pháp lu t khá th ng xuyên, tránh các v n đ liên quan
đ n pháp lỦ, nh h ng đ n hình nh doanh nghi p. TR NG Đ I H C HOA SEN 18
Một s lu t các doanh nghi p c n chú Ủ nh : Lu t kinh doanh, lu t đ u t n c
ngoƠi vƠo Vi t Nam, lu t lao động, lu t b o v môi tr ngầ 1.6. Môi tr ng t nhiên.
Đ i v i nh ng doanh nghi p s n xu t, nguyên v t li u đ u vƠo luôn lƠ một y u
t các doanh nghi p xem xét có nên đ u t nhƠ máy s n xu t t i một qu c gia nƠo đó. T i Vi t Nam, môi tr
ng t nhiên r t phong phú vƠ đa d ng, có th cung c p nguyên
v t li u thô cho các ngƠnh công nghi p nặng nh s t thépầ vƠ các nguyên v t li u
cho công nghi p ch bi n nh H i s n, Nông s nầ Vi c nằm trong đ i khi h u nhi t
đ i, khí h u thu n lợi, nguyên v t li u đ u vƠo khá rẻ so v i khu v c, vi c xơy d ng
các nhƠ máy t i Vi t Nam có th xem lƠ lợi th .
Cùng v i vi c khai thác các nguyên li u thô, các nhƠ s n xu t c n có chính sách
phát tri n vƠ b o t n các ngu n v t li u đó nh tr ng rừng, b o v th y h i s nầ đ
có th phát tri n vi c s n xu t lơu dƠi. 2. Môi tr ng vi mô. 2.1. N i b công ty.
LƠ một trong nh ng công ty n c gi i khát đ u tiên c a Vi t Nam, vi c xơy d ng hình nh trong lòng ng
i tiêu dùng đư khá v ng ch c, đi n hình nh nh c đ n
TrƠ Bí Đao lƠ nh c đ n Wonderfarm. Tuy nhiên, do khó khăn v kinh t , cũng nh
sức ép từ các ắđ i gia” trong ngƠnh n
c gi i khát ngƠy cƠng m nh nh : Coca Cola,
Suntory Pepsi, Tơn Hi p Phát v i các th ng hi u đa d ng nh : Coca Cola, Pepsi,
7Up, TrƠ xanh 0o, TrƠ Th o Mộc Dr.Thanhầ th ng hi u TrƠ Bí Đao Wonderfarm
ngƠy cƠng chìm vƠo quên lưng.
Năm 2013, sau khi hợp tác v i KIRIN, IFS đặt u tiên hƠng đ u cho s n ph m
chính "TrƠ bí đao" một l n n a đ tăng c ng th ng hi u "Wonderfarm". Bằng cách sử d ng hình nh th
ng hi u 20 năm cùng phát tri n v i Vi t Nam, IFS s phát tri n
một s các s n ph m khác mang th
ng hi u "Wonderfarm" v i s hỗ trợ v tƠi chính
c a KIRIN. V i h n 20 năm t i th tr
ng Vi t Nam, IFS đư xơy d ng một h th ng
phơn ph i bao ph toƠn qu c, tr thƠnh u th l n c a IFS trong vi c ti p c n tr c ti p
ng i tiêu dùng, linh ho t trong các chính sách bán hƠng đ t o ra dòng ti n n đ nh.
Đi m m u ch t cu i cùng giúp IFS thƠnh công đó chính lƠ các chính sách truy n
thông vƠ chiêu th . V i kinh nghi m toƠn c u c a KIRIN trong vi c xơy d ng chính 19 QU N TR BÁN HẨNG
sách chiêu th , có th mong đợi rằng, trong năm 2014 th ng hi u Wonderfarm một
l n n a l i xu t hi n m nh m tr l i, tr thƠnh một trong nh ng th l c đáng g m trong th tr ng n c gi i khát hi n nay. 2.2. Khách hƠng.
IFS chia khách hƠng c a mình thƠnh 2 d ng: B2B vƠ ng i dùng cu i.
Ng i dùng cu i c a IFS có độ tu i khá đa d ng, từ 13 đ n 35, có nhu c u sử d ng n
c gi i khát, nh ng mu n một lo i n
c gi i khát không có gaz, có ngu n g c
từ thiên nhiên vƠ t t cho sức kh e. Nh ng khách hƠng nƠy th ng mua s n ph m t i
các kênh on (nhƠ hƠng, quán ănầ) vƠ các kênh off (siêu th , t p hóaầ). Th ng hứng
thú v i các ch ng trình khuy n mưi, tặng kèm s n ph m, b c thăm trúng th ngầ
Khách hƠng B2B c a IFS g m các nhƠ phơn ph i s vƠ lẻ, có th lƠ các siêu th ,
t p hóa, quán ăn, quán caféầ Khách hƠng B2B c a IFS th ng chú Ủ đ n chính sách
u đưi, lợi nhu n, chi t kh uầ Cùng v i đó khách hƠng B2B cũng lƠ một đ i t ợng
hỗ trợ truy n thông đ c l c cho IFS.
Vi c IFS chia khách hƠng mình thƠnh 2 d ng rõ rƠng giúp công ty có các chính
sách riêng bi t, chăm sóc cho từng khách hƠng c a mình t t h n.
2.3. Đ i th c nh tranh. a.
Đ i th c nh tranh tr c ti p. Công ty Tribeco.
S n ph m: TrƠ bí đao Tribeco, các lo i n
c gi i khát có gaz vƠ không gaz, r ợu nhẹ có gaz (Soda)ầ
H n hai m i năm qua, Tribeco lƠ th ng hi u quen thuộc v i nhi u ng i tiêu
dùng nội đ a. Th tr ng rộng l n g n nh không đ i th , kinh doanh hi u qu từ s n
ph m hợp kh u v vƠ túi ti n c a ng
i tiêu dùng Vi t, Tribeco g n nh n m th độc
tôn trong th tr ng n c gi i khát Vi t Nam vƠo th i đi m đó. S n ph m s a đ u
nƠnh Tribeco th m chí còn đ ợc S Công nghi p TP. HCM đ xu t lƠm s n ph m
công nghi p ch l c c a thƠnh ph .
Mặc dù th t b i trong chi n l ợc nhơn s , chi n l ợc kinh doanh cũng nh
marketing sai trong năm 2008 đư d n đ n vi c Tribeco buộc ph i nh ng l i toƠn bộ th tr
ng cho Tribeco Bình D ng c a Uni-President, s n ph m trƠ bí đao Tribeco TR NG Đ I H C HOA SEN 20
v n t n t i, c nh tranh v i dòng n
c trƠ bí đao ch l c c a Wonderfarm v i h ng v
t ng đ ng vƠ mức giá th p h n Wonderfarm.
Công ty TNHH SX & TM Tân Quang Minh. S n ph m: các lo i n c gi i khát mang th
ng hi u Bidrico cùng các nhưn hi u
Anuta, Yobi, Tam Thanh, Red Tiger, Huy HoƠng.
Đ i v i th tr ng TrƠ bí đao nói chung, Bidrico lƠ một đ i th đáng đ
Wonderfarm l u tơm b i so v i nh ng đ i th khác h u nh không ti p t c phát tri n
đ u t vƠo phơn khúc bí đao nƠy, thì Bidrico v n hƠng ngƠy đ y m nh đ a s n ph m
c a mình vƠo phơn khúc đ a lỦ mƠ Wonderfarm ch a t i đ ợc. Bidrico có nh ng
chi n thu t riêng vƠ luôn theo đu i trong su t quá trình ho t động. N u Wonderfarm ch m i đ nh h
ng chi n l ợc lƠ t o ra s n ph m hợp kh u v
ng i Vi t vƠ t p trung vƠo đ i t ợng khách hƠng lƠ ng i Vi t Nam thì Bidrico
ngoƠi tích c c đem s n ph m c a mình đ n tay ng i tiêu dùng nông thôn còn v n ra th tr
ng n c ngoƠi. Chơu Á có Campuchia, th tr ng khó tính Nh t B n vƠ
Myanmar, Chơu Ểu có Cộng Hòa Liên Bang Đức, Canada, Mỹ, Trung Đông. b.
Đ i th c nh tranh gián ti p.
Tập đoàn Tân Hiệp Phát.
S n ph m: đ u ng không c n, n c khoáng.
Tơn Hi p Phát hi n lƠ doanh nghi p s n xu t n c gi i khát không gaz l n nh t
Vi t Nam hi n nay. Kh i đ u v i s n ph m trƠ xanh 0o, Tơn Hi p Phát đư ch n phơn
khúc n c gi i khát không gaz vƠ l t đ s th ng tr c a Wonderfarm. Năm 2013, s n ph m trƠ xanh 0o lƠ th
ng hi u phát tri n nhanh nh t v i mức độ tiêu th có lúc tăng t i 190%. V th tr
ng trƠ xanh, bên c nh trƠ xanh 0o, còn có s n ph m TrƠ xanh từ
các th ng hi u n i ti ng nh Lipton, Nestlé, URCầ Có th th y rằng, vi c s n ph m
TrƠ xanh phát tri n m nh m s l n át ắsơn ch i” c a các s n ph m khác, vì v y các s n ph m n
c gi i khát không gaz c n tìm cho mình một đặc tr ng riêng đ có th
c nh tranh l i dòng s n ph m nƠy. c. S n ph m thay th .
S n ph m thay th c a TrƠ bí đao Wonderfarm lƠ nh ng lo i n c gi i khát có gaz, n
c tăng l c, n c khoáng, n c su i vƠ bia. Một s th ng hi u n i ti ng nh
Coca Cola, 7Up, Pepsi, Redbullầ