Tóm tắt Chương 2: Đánh giá tiềm năng thị trường & Dự báo bán hàng môn Kinh tế Quốc tế | Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

CHƯƠNG II
2.1. Đánh giá tiềm năng thị trường và dự báo lượng bán
2.1.1. Dự báo lượng bản và các mức độ dự báo
a) Đánh giá môi trường dự báo
- Yếu tố kiểm soát được là những yếu tố thuộc môi trường bên trong và doanh nghiệp
có thể quản lý được.
- Yếu tố không kiểm soát được là những yếu tố mà doanh nghiệp có thể tác động đến rất hạn chế.
b) Xác định các mức độ dự bảo
- Dung lượng thị trường
Đây là yếu tố quan trọng để xác định mức độ dự báo. Dung lượng thị trường thể hiện số
lượng sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được tiêu thụ trong một thị trường cụ thể. Càng lớn
dung lượng thị trường, càng có tiềm năng để bán hàng và dự đoán doanh số. - Tiềm năng thị trường
Đánh giá tiềm năng thị trường là một yếu tố quan trọng khác để xác định mức độ dự báo.
Tiềm năng thị trường bao gồm khả năng tăng trưởng và phát triển trong tương lai. Việc
nghiên cứu và đánh giá tiềm năng thị trường có thể dự đoán sự tăng trưởng trong doanh số và lợi nhuận. - Lượng bản tiềm năng
Đánh giá lượng bản tiềm năng là một yếu tố quan trọng khác để xác định mức độ dự báo.
Lượng bản tiềm năng thể hiện số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mới có thể được phát triển
và bán trên thị trường. Việc phân tích và định lượng lượng bản tiềm năng có thể đưa ra dự
báo về khả năng tăng trưởng và phát triển trong tương lai. - Lượng bán dự đoán
Lượng bán dự đoán là một yếu tố quan trọng để xác định mức độ dự báo. Lượng bán dự
đoán thể hiện số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ dự kiến có thể được bán trong một thời gian
cụ thể. Việc xác định và dự đoán lượng bán có thể giúp xác định mức độ dự báo và đưa ra
các kế hoạch kinh doanh phù hợp. - Định mức lượng bán
Định mức lượng bán là quá trình xác định mức độ bán hàng hoặc tiêu thụ của một sản
phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian cụ thể. Định mức lượng bán thường dựa
trên các yếu tố như nhu cầu của thị trường, xu hướng tiêu dùng, giá cả và các yếu tố khác.
Việc định mức lượng bán có thể giúp dự đoán mức độ dự báo và đưa ra các quyết định kinh doanh hiệu quả.
2.1.2. Phương pháp và kỹ thuật dự báo
a. Kỹ thuật dự báo phi định lượng
(1) Phương pháp đánh giá
Ba phương pháp dự báo phổ biến nhất là:
+ Đánh giá của người điều hành
Phương pháp đánh giá theo đánh giá của người điều hành là phương pháp sử dụng ý kiến
và nhận xét của người điều hành hoặc quản lý để đánh giá hiệu quả và thành công của một
sản phẩm, dự án hoặc quá trình. Đánh giá của người điều hành thường dựa trên kinh nghiệm
và quan sát trực tiếp của họ về hoạt động và kết quả. Phương pháp này có thể bao gồm việc
thực hiện cuộc họp, phỏng vấn hoặc thu thập thông tin thông qua các hình thức giao tiếp
khác để đánh giá và đưa ra nhận định. + Phương pháp Delphi
Phương pháp Delphi là một phương pháp đánh giá dựa trên việc tổ chức một cuộc gặp gỡ
hoặc thảo luận với một nhóm chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể. Những chuyên gia này sẽ
được yêu cầu đưa ra nhận định và dự đoán về một vấn đề cụ thể. Sau đó, các phản hồi được
tổng hợp và gửi lại cho các chuyên gia để họ có thể kiểm tra lại ý kiến của mình và điều
chỉnh đánh giá của mình. Quá trình này được tiếp tục cho đến khi đạt được sự đồng thuận
hoặc mức độ sự thuận lợi cao đối với một ý kiến nào đó.
+ Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng
Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng là phương pháp đánh giá dựa trên ý kiến và phản
hồi từ người bán hàng hoặc đại diện bán hàng của một công ty. Những người này có trực
tiếp tiếp xúc và tương tác với khách hàng, do đó, họ có kiến thức chi tiết về nhu cầu và
đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Với việc phân tích
và tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, công ty có thể có cái nhìn toàn diện và chính
xác hơn về chất lượng và hiệu quả của các hoạt động bán hàng và sản phẩm của mình. (2) Phương pháp đếm
Có 2 phương pháp thường được sử dụng là:
+ Khảo sát về ý định mua của khách hàng
- Mục đích: Xác định ý định mua và những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàngcủa khách hàng.
- Phương pháp: Sử dụng các phương pháp nghiên cứu thị trường như khảo sát trực tiếp,điện
thoại, trực tuyến hoặc qua email. Đối tượng khảo sát bao gồm một mẫu đại diện của khách hàng tiềm năng.
- Các yếu tố cần nghiên cứu: Đánh giá các thành phần của quyết định mua hàng, bao
gồmnhu cầu và mong đợi của khách hàng, giá cả, chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ, hình
thức thanh toán và chính sách bảo hành. Nghiên cứu cũng có thể tập trung vào khách
hàng tiềm năng trong một nhóm đối tượng nhất định, ví dụ như nhóm tuổi, giới tính hoặc địa lý
- Xử lý dữ liệu: Dữ liệu thu thập được từ khảo sát sẽ được phân tích và đánh giá để đưa
ranhững thông tin và cái nhìn đầy đủ về ý định mua của khách hàng. Kết quả này sẽ cung
cấp cơ sở để thiết kế và phát triển các chiến lược marketing hiệu quả. + Thử nghiệm thị
trường: Đưa ra sản phẩm trong một thị trường nhỏ
- Mục đích: Đánh giá sự tiếp nhận và phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hoặcdịch
vụ mới trên thị trường thực tế.
- Phương pháp: Tạo ra một phiên bản nhỏ hoặc dùng
Phương pháp này liên quan đến việc thực hiện các thử nghiệm nhỏ trên một nhóm khách
hàng tiềm năng để đo lường sự phản hồi và phản ứng của họ đối với sản phẩm hoặc dịch
vụ. Thông qua việc thu thập dữ liệu từ thử nghiệm, tỷ lệ hoặc số lượng khách hàng tiềm
năng có thể được ước tính dựa trên sự phản hồi và phản ứng của nhóm thử nghiệm. b. Kỹ
thuật dự báo định lượng
(1) Phân tích chuỗi thời gian
- Dự báo chuỗi thời gian phụ thuộc vào việc phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khử đểdự
đoán doanh số bán hàng trong tương lai.
- Cần cân nhắc bốn yếu tố cơ bản sau:
+ Xu hướng: Đây là sự tăng/giảm ở mức độ dài hạn trong dữ liệu. Xu hướng có thể là tăng
dần hoặc giảm dần và có thể định kỳ hoặc không định kỳ. Phân tích xu hướng giúp xác
định chiều hướng diễn biến của dữ liệu trong tương lai.
+ Biến động mang tính tuần hoàn: Đây là sự biến đổi các giá trị quan sát theo chu kỳ cố
định hoặc tương đối cố định. Các yếu tố mà có thể tạo ra biến động này là do các hiện
tượng theo mùa, theo tháng, theo ngày trong tuần, hoặc theo tuần lễ năm. Phân tích biến
động mang tính tuần hoàn giúp ta xác định các chu kỳ và dự báo các giá trị trong tương lai
dựa trên mô hình chu kỳ.
+ Biến động mang tính chu kỳ: Đây là sự biến đổi các giá trị quan sát theo chu kỳ không
cố định. Các yếu tố gây ra biến động này có thể là các sự kiện không định kỳ như các yếu
tố kinh tế, chính trị hoặc xã hội. Phân tích biến động mang tính chu kỳ giúp ta xác định các
chu kỳ không định kỳ và dự báo các giá trị trong tương lai dựa trên mô hình chu kỳ.
+ Sự thất thường: Đây là sự biến đổi khác thường và không thể được giải thích bởi các yếu
tố chính quy và không chính quy. Sự thất thường thường được coi là những sai số ngẫu
nhiên và không có mô hình quy luật nào để dự báo chính xác. Việc phân tích sự thất thường
giúp ta xác định mức độ chính xác của mô hình và đưa ra điều chỉnh nếu cần th--_
- Các kỹ thuật thường được sử dụng: + Phương pháp phân tích
Phương pháp phân tích là một phương pháp sử dụng để nghiên cứu, phân loại và định tính
thông tin từ dữ liệu. Nó có thể được áp dụng vào nhiều lĩnh vực như kinh tế, thống kê, khoa
học dữ liệu, và nhiều lĩnh vực khác. + Trung bình động
Phân tích trung bình động (hay còn gọi là moving average) là một công cụ dùng để làm
mịn đồ thị và giảm hiện tượng nhiễu trong dữ liệu. Phương pháp này tính giá trị trung bình
của một dãy dữ liệu trong một khoảng thời gian xác định và sử dụng giá trị này để đại diện
cho toàn bộ dãy dữ liệu trong khoảng thời gian đó.
+ Làm mịn đồ thị theo cấp số nhân
Làm mịn đồ thị theo cấp số nhân là một phương pháp sử dụng để làm giảm các dao động
nhiễu trong dữ liệu bằng cách áp dụng phép nhân với một hệ số hạt nhân trên tất cả các giá
trị trong dữ liệu. Phương pháp này có thể được sử dụng để làm mịn đồ thị, giảm biên độ
và làm nổi bật các xu hướng chính trong dữ liệu. + Hộp Jenkins
Hộp Jenkins là một phương pháp sử dụng để xác định một mô hình thống kê cho dữ liệu
và dự đoán các giá trị trong tương lai dựa trên mô hình đã xác định. Phương pháp này sử
dụng các kiểu dữ liệu như run, trend, seasonality và noise để mô tả mẫu lặp lại trong dữ
liệu và dự đoán các giá trị tiếp theo. (c) Ưu nhược điểm - ưu điểm
+ Dự báo nhanh, không tốn thời gian.
+ Tổng hợp được kiến thức chuyên môn của những người chuyên nghiệp. - Nhược điểm. + Thiếu chính xác. (2) Phân tích nhân quả
Phương pháp phân tích nhân quá cố gắng tìm ra những nhân tố ảnh hưởng tới doanh số bán
hàng và xác định bản chất của mối quan hệ đó.
Các kỹ thuật thường được sử dụng.
+ Phương pháp tương quan hồi quy
Phương pháp tương quan hồi quy là một phương pháp thống kê được sử dụng để đo lường
mối quan hệ giữa hai biến. Đối với việc phân tích mô hình kinh tế, phương pháp này thường
được sử dụng để xác định mức độ tương quan giữa các yếu tố kinh tế và sự biến đổi của chúng. + Mô hình kinh tế
Mô hình kinh tế là một bức tranh về sự tương tác giữa các biến trong một hệ thống kinh tế.
Nó cung cấp một cách để hiểu tác động của các yếu tố kinh tế đến sự phát triển và tương
quan của chúng. + Mô hình đầu vào – đầu ra
Mô hình đầu vào - đầu ra là một kiểu mô hình kinh tế mô tả quá trình chuyển đổi đầu vào
thành đầu ra trong một hệ thống kinh tế. Nó giúp phân tích hiệu quả và tác động của các
yếu tố đầu vào đến sản xuất và thu nhập trong một quốc gia hoặc ngành công nghiệp cụ thể.
Khi kết hợp cả ba phương pháp trên, phân tích phương pháp tương quan hồi quy kết hợp
với mô hình kinh tế và mô hình đầu vào - đầu ra, ta có thể điều tra mối quan hệ tương quan
giữa các biến kinh tế và hiệu quả của chúng trong quá trình chuyển đổi đầu vào thành đầu
ra. Điều này giúp ta hiểu rõ hơn về tác động của các yếu tố kinh tế lên sự phát triển và
tương quan của chúng, từ đó đưa ra các chính sách và quyết định kinh tế có hiệu quả hơn.
2.1.3. Các yêu cầu của một dự báo thành công
b. Yêu cầu về sự chủ tâm của tổ chức -
Tất cả các bộ phận chức năng của tổ chức đều cần cùng chú tâm cho quả trình dự báo vàlập kế hoạch. -
Lực lượng bán hàng cần phải tham gia bởi vì họ góp phần trực tiếp vào doanh số
bán vàgần nhất với thị trường. -
Sử dụng các công cụ hiện đại trong dự báo mới có thể thành công. c. Sử dụng máy
tính trong công tác dự báo -
Máy vi tính, hay máy tính cá nhân (PCs), đã được sử dụng rộng rãi trong hoạt động
dựbáo vì chúng rất nhanh và có khả năng lưu trữ và xử lý một lượng lớn dữ liệu. -
Những tiến bộ trong công nghệ máy tính cũng chính là lý do giúp những người dữ
bảosử dụng nhiều kỹ thuật dự báo định lượng hơn
2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1. Bản chất của kế hoạch bán hàng -
Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệuquả. -
Kế hoạch bản hàng được coi là một văn bản trong đó người ta làm thời khoá biểu
chonhững hoạt động bán hàng, phân bố tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động,
tài chính cho sản phẩm hoặc thị trưởng hoặc khách hàng. Kế hoạch thường có thời hạn một năm. -
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. - Vai trò
+ xác định mục đích, mục tiêu=> tất cả có phương phướng bán hàng=> đi đúng=> bán hàng hiệu quả
+ theo dõi:đánh giá được hiệu quả bán hàng
+ phân bổ nguồn lực=> rõ ràng, hợp lý=> tiết kiệm nguồn lực do sử dụng hợp lý
2.2.2 quy trình kế hoạch hoá bán hàng -
xác định mục tiêu: xác định các công việc mà chức năng bán hàng trong doanh
nghiệpphải đảm nhận và vai trò của các công việc này - nhận dạng nguồn lực
+ Xác định mối quan hệ giữa hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng với những quyết
định chiến lược của doanh nghiệp, các hoạt động marketing và các công cụ xúc tiến hỗn hợp khác.
+ Thiết lập chiến lược bán hàng: chiến lược khách hàng mục tiêu, chiến lược quan hệ,
phương pháp bán hàng, và chiến lược kênh bán hàng - Lên kế hoạch
+ Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng và thực hiện hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
+ xác định quy mô, lãnh thổ, phân bổ nỗ lực bán hàng - Thực hiện kế hoạch:
+ tuyển dụng, lựa chọn nhân viên bán hàng +
đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
+ Quản lý và giám sát lực lượng bán hàng.
+ Thù lao công việc, lực lượng bán hàng. -
Đánh giá kết quả và điều chỉnh kế hoạch.
+ đánh giá hiệu quả của doanh nghiệp trong hoạt động Bán hàng.
+ Đánh giá công việc của lực lượng bán hàng.
2.2.3. Nội dung của bản kế hoạch bán hàng -
Theo cấp quản lý, thường có
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Bản kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp là một bản tóm tắt chiến lược bán hàng toàn diện
của doanh nghiệp. Nó bao gồm các mục tiêu bán hàng cụ thể, các chiến lược tiếp thị và
quảng cáo, phân tích thị trường và đối tượng khách hàng, kế hoạch định giá và sản phẩm,
các hoạt động kỹ thuật bán hàng và phân phối, kế hoạch đào tạo bán hàng và các chỉ tiêu quản lý.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận;
Bản kế hoạch bán hàng của bộ phận là một bản tóm tắt chiến lược bán hàng của một bộ
phận cụ thể trong doanh nghiệp. Đây có thể là kế hoạch bán hàng của bộ phận kinh doanh,
bộ phận tiếp thị, bộ phận bán lẻ hoặc bất kỳ bộ phận nào có liên quan đến hoạt động bán
hàng. Kế hoạch này sẽ tập trung vào mục tiêu bán hàng của bộ phận đó, các hoạt động tiếp
thị và quảng cáo của bộ phận, phân tích thị trường và khách hàng của bộ phận, các hoạt
động bán hàng và phân phối, đào tạo bán hàng và các chỉ tiêu quản lý cụ thể cho bộ phận đó.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
Có thể có nhiều kế hoạch bán hàng của cá nhân trong bản kế hoạch bán hàng theo cấp quản
lý. Đây là các kế hoạch bán hàng của các cá nhân trong bộ phận hoặc doanh nghiệp. Kế
hoạch này sẽ tập trung vào mục tiêu bán hàng của cá nhân, các hoạt động tiếp thị và quảng
cáo mà cá nhân sẽ thực hiện, phân tích khách hàng cá nhân của họ, các hoạt động bán hàng
và phân phối mà cá nhân sẽ tham gia, đào tạo bán hàng và các chỉ tiêu quản lý cá nhân.
Mỗi cá nhân sẽ có kế hoạch bán hàng riêng, được tạo ra dựa trên mục tiêu bán hàng của họ
và phù hợp với kế hoạch bán hàng tổng thể của doanh nghiệp.
- Theo sản phẩm, thường có:
+ Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bản của doanh nghiệp;
Trong trường hợp này, doanh nghiệp phân tích nhu cầu và tiềm năng của thị trường để đưa
ra kế hoạch bán hàng tổng thể cho toàn bộ sản phẩm của mình. Việc này bao gồm xác định
các mục tiêu bán hàng, đặt các chỉ tiêu doanh số, và xác định các chiến lược tiếp cận khách hàng.
+ Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng;
Đối với các doanh nghiệp có nhiều nhóm hoặc ngành hàng khác nhau, phân tích nội dung
bán hàng theo nhóm hàng giúp tập trung vào các đặc điểm đặc thù của từng nhóm và tạo
ra kế hoạch bán hàng phù hợp. Việc này có thể bao gồm nghiên cứu thị trường, phân tích
cạnh tranh và đề xuất các chiến lược tiếp cận khác nhau cho từng nhóm hàng.
+ Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
Trong trường hợp doanh nghiệp chỉ có một loại sản phẩm chính, phân tích nội dung bán
hàng cho loại sản phẩm này tập trung vào việc phân tích thị trường, nhu cầu của khách
hàng và xác định các cách tiếp cận khác nhau để đạt được mục tiêu bán hàng. Việc này có
thể bao gồm đặt mục tiêu doanh số, xây dựng chiến lược quảng cáo và bán hàng, và quản lý quan hệ khách hàng.
- Theo khu vực địa lý, thường có:
+Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu):
Đây là kế hoạch nhằm tiếp cận và mở rộng thị trường xuất khẩu. Nội dung của kế hoạch
này có thể bao gồm việc tìm kiếm khách hàng và đối tác xuất khẩu, xây dựng hệ thống
phân phối và tiếp thị sản phẩm ngoại với mục tiêu tăng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu.
+ Kế hoạch bản nội địa, kế hoạch bán hàng trong tỉnh/ quận/ huyện
Đây là kế hoạch nhằm tiếp cận và phục vụ thị trường nội địa. Nội dung của kế hoạch này
có thể bao gồm việc xây dựng mạng lưới phân phối, tăng cường quảng bá và tiếp thị sản
phẩm trong nước, tạo ra các chiến dịch giảm giá hoặc khuyến mãi để thu hút khách hàng địa phương.
+ Kế hoạch bán hàng - theo địa bàn trọng điểm.
Nội dung của kế hoạch này tập trung vào việc tiếp cận và phát triển các thị trường quan
trọng và tiềm năng nhất trong một khu vực cụ thể. Điều này thường liên quan đến việc xác
định các trọng điểm kinh tế, văn hóa hoặc chính trị trong khu vực và tìm kiếm cơ hội tiếp
thị và phát triển kinh doanh tại những địa điểm này.
- Theo nhóm khách hàng, thường có: + Kế hoạch bán buôn;
- Theo nhóm khách hàng, thường có: + Kế hoạch bán buôn;
Đây là phần phân tích nội dung tập trung vào các khách hàng buôn sẽ mua sản phẩm hoặc
dịch vụ từ công ty. Phân tích này bao gồm đánh giá số lượng khách hàng buôn tiềm năng,
thị phần và xu hướng tiêu thụ của họ. Nội dung cũng phải đi sâu vào tìm hiểu về các kênh
phân phối tiềm năng và cách tăng cường quan hệ với các đối tác buôn. + Kế hoạch bán lẻ;
Phần này tập trung vào phân tích các khách hàng lẻ, những người mua sản phẩm hoặc dịch
vụ trực tiếp từ công ty. Phân tích này đánh giá thêm về hành vi tiêu dùng, yếu tố kích thích
mua hàng và xu hướng mua hàng của khách hàng. Công ty cần tìm hiểu về cách tiếp cận
và gia tăng nhu cầu từ các khách hàng lẻ trong phân tích nội dung này.
+ Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm).
Phần này tập trung vào việc phân tích nhóm khách hàng quan trọng và tiềm năng của công
ty. Các nhóm khách hàng này có thể là các thị trường mới có tiềm năng phát triển, hoặc là
các thị trường đã tồn tại nhưng cần phải được tăng cường. Phân tích bao gồm đánh giá về
quan tâm, ưu tiên và nhu cầu của khách hàng từ các thị trường này để xây dựng các kế
hoạch bán hàng hiệu quả.
- Theo hình thức bán hàng, thường có:kế hoạch bán hàng theo đội tổ, kế hoạch bán
hàng trả chậm(đặt trước trả sau)
- Theo thời gian, có thể có kế hoạch bán hàng nắm, kế hoạch bán hàng quý, kế hoạch bán hàng tháng,...
2.2.4. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Bước 1: Phân tích
Đây là giai đoạn xác định và phân tích các căn cứ lập kế hoạch bán hàng.
Doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh trong kỳ kế hoạch, liên quan tới+
Thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng kinh doanh.
+ Chiến lược kinh doanh của trung gian phân phối, của thị trường mục tiêu.
+ Khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường và khả năng biến động của nguồn hàng,
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh và thay thế
+ Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được ký kết với khách hàng.
+ Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
+Các căn cứ khác cũng được tính tới khi xây dựng kế hoạch - hàng: dự kiến về tăng chi
phí lưu thông, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với những sản phẩm mà
doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời tiết khí hậu.
Bước 2: Xác định mục tiêu
- Trên cơ sở phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp, cần xác định mụctiêu
bán hàng cho từng loại sản phẩm, khu vực thị trường trong khoảng thời gian nhất định.
- Cần đảm bảo các thông tin để xác định được
(i) Năng lực thị trường
(ii) Doanh số của ngành hàng
(ii) Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
(iv) Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
Bước 3: Phát triển kế hoạch
Kế hoạch bán hàng phải bao gồm những nội dung cơ bản sau:
(1) Phương thức bán hàng: Bao gồm bán buôn và bán lẻ.(bán như thế nào, bán cho ai) (2) Hình thức bán hàng
Nếu phân chia theo cấp độ quản lý, chúng ta có:
+ Bán hàng ở cấp giám đốt:giai đoạn trực tiếp thực hiện hành vi bán hàng đối với các khách
hàng lớn hoặc các doanh nghiệp trọng điểm
+ Bản hàng ở cấp quản lý:liên quan đến thương vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao
+ Bản hàng theo nhiều cấp:- quản lý:quản lý bộ phận quản trị lực lượng trực tiếp bán hàng
- nhiều cấp: bán hàng theo nhiều cấp trong doanh nghiệp=>
dễ gây ra chiến tranh nội bộ
- Nếu phân chia theo mức độ hợp tác với khách hàng, chúng ta có:
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: là hình thức chinh phục mục tiêu, là bán hàng cho
khác hàng trọng điểm trong doanh nghiệp
+ Bán hàng qua lại (quan hệ thương mại hai chiều):dựa trên quan hệ có đi có lại
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác: hợp tác cùng bán hàng
- Nếu phân chia theo phương thức tiếp xúc với khách hàng, chúng ta có: + Bán hàng trao tay
+ Bán hàng qua điện thoại
+ Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng diện tử)
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian
+ Bán hàng qua bên thứ ba
- Nếu phân chia theo mức độ dịch vụ khách hàng, chúng ta có:
+ Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/ siêu thị)
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ
+Bán hàng có hỗ trợ sau bán
Bước 4: Tổ chức thực hiện
- Cần sắp xếp lịch trình thời gian để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.
- Cần đảm bảo kế hoạch luôn được thực thì đúng lịch trình, đồng thời thường
xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế.
- Việc tổ chức thực hiện không thể tách rời khỏi nhiệm vụ phát triển và hoàn
thiện lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm (i)
Lực lượng bán hàng cơ hữu;
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành viên trong doanh
nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Họ có thể được chia thành (a)
Lực lượng bán hàng tại văn phòng - Bộ phận bán hàng tập trung ở văn phòng của
doanh nghiệp và liên hệ với khác hàng chủ yếu thông qua điện thoại hoặc tiếp xúc chủ
yếu tại vẫn phòng doanh nghiệp. (b)
Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp - Bộ phận các nhân viên bán hàng
đượcbổ trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn bản hàng khác nhau của doanh nghiệp. (ii)
Các đại lý bán hàng có hợp đồng;
Các đại lý bán hàng có hợp đồng: là một bộ phận của lực lượng bán hàng, bao gồm các
cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp
nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên.
(iii) Lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Lực lượng bản hàng hỗn hợp. Hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các
mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá
trình thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một
chiến lược phát triển lực lượng bản hàng thống nhất để bổ cho nhau.
2.3. Xác định kinh phí phục vụ thực hiện việc bán hàng
2.3.1. Khái quát về ngân sách bán hàng
- Ngân sách bán hàng: là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan
hệtài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bản hàng để ra.
- Theo nghĩa hẹp, ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức
năngcó liên quan tới bán hàng cá thân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động.
- Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính:
+ Ngân sách chi phí bán hàng: cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên
quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số
+ Ngân sách kết quả bán hàng: dựa trên cơ sở mục tiêu bản hàng và các hoạt động bán
hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
- Vai trò của ngân sách bán hàng:
+ Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ
phận bán hàng của doanh nghiệp.
+ Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong doanh nghiệp
triển khai thực hiện mục tiêu bản hàng.
+ Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bản
hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
2.3.2. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
(1) Dựa trên các chi tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước. Nhà quản trị bán hàng căn cứ
vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán
hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chỉ, thu.
- lợi ích: theo dõi, đánh giá=> điều chỉnh, thay đổi
(2) Dựa theo đối thủ cạnh tranh. Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên
cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
- tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, thúc đẩy lực lượng bán hàng dựa vào hoa hồng
đại lí=> chi phí đối thủ (3)
Phương pháp khả chi. Ngân sách bán hàng được xác định dạng cơ sở tính toán
cáckhoản cần phải chỉ đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
=> dựa trên các yếu tố bắt buộc phải chi: đặt ra (4)
Phương pháp hạn ngạch. Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận
sauđó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao
- đặt ra mức trần, không tiêu quá cho ngân sách bán hàng -> tiêu quá: công việc bán hàng không hiệu quả
(5) Phương pháp tăng từng bước. Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
gia tăng dần dần theo thời gian
Tăng theo thời gian, yêu cầu: tăng hạnh ngạch, ngân sách -
Theo cách phân loại chi phi trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chỉ phi bán hàng bao gồmba nhóm chính:
+ Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo..
+ Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp
đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại.
+ Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt
động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng. -
Theo cách tiếp cận chi phi cố định và chi phi biến đổi, ngàn sách chi phí bán hàng baogồm hai loại chính:
+ Loại 1. Chi phí cố định (định phí).
Là các loại chi phí không thể thay đổi và bắt buộc phải trả như tiền thue mặt bằng, kho
xưởng,...quỹ lương nhân viên, chi phí khấu hao tài sản.
+ Loại 2. Chi phí biến đổi
Có thể thay đổi, điều chỉnh tuỳ vào tình hình kinh doanh của doanh nghiệp: chi phí quảng
cáo, khuyến mãi, bảo hành, hoa hồng,...
2.3.4 Ngân sách kết quả bán hàng
2.3.5. Dự bảo bản hàng làm cơ sở cho lập ngân sách bán hàng (1)
Năng lực thị trường. Đây là đánh giá về khối lượng hàng bán cao nhất có thể của
mộtsản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ cổng cộng trên thị trường đối với tất cả các đối thủ
cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. (2)
Doanh số của ngành hàng. Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định
ởthị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. (3)
Năng lực bản hàng của công ty. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường
màmột công ty đơn độc có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. (4)
Dự báo bán hàng của công ty. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn
vịsản phẩm dịch vụ) trong tương lai của một hãng đối với từng mặt hàng ở một thời gian
nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh.
Các phương pháp dự báo bán hàng.
(1) Tổng hợp của lực lượng bản hàng
Phương pháp dự báo này gồm sự tập hợp các đánh giá của nhân viên, quản trị bán hàng
hoặc cả hai, để cho khối lượng bán sản phẩm hoặc cho tổng khối lượng bán.
(2)Phương pháp dự bảo chuyên gia
Phương pháp chất lượng này thường được các hãng dịch vụ và nhà sản xuất hàng tiêu dùng
áp dụng nhiều nhất. Một nhóm những nhân viên thừa hành từ các lĩnh vực tổ chức và chức
năng khác nhau được bầu ra để dự báo khối lượng bán.
(3)Phương pháp đánh giá tổng quát
Phương pháp dự báo bán hàng bằng kỹ thuật đánh giá tổng quát bao gồm sự đặt câu hỏi
trực tiếp cho các khách hàng và người mua sắp tới về kế hoạch trong tương lai của họ hoặc
các nhà chuyên môn bên ngoài mà họ thu nhận trong tương lai. CHƯƠNG III
3.1. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
3.1.1. Các đặc tính của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng a. Tính chuyên môn hóa -
Lực lượng bán hàng có thể được chuyên môn hóa theo nhiều tiêu chí: theo khu vực
địalý, theo sản phẩm, theo khách hàng hoặc kết hợp nhiều tiêu chí đó với nhau trong việc
tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. -
Việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng làm tăng tính hiệu quả của lực lượng bánhàng.
b. Tinh tập quyền, phân quyền
Lực lượng bán hàng có thể được tổ chức theo hướng tập quyền (trách nhiệm và quyền lực
tập trung vào những cấp quản trị cao) hoặc theo hướng phân quyền (trách nhiệm và quyền
lực được phân quyền cho các cấp quản lý dưới).
+ Điều kiện phân quyền: Môi trường bán hàng không ổn định, đòi hỏi khả năng thích nghi
cao, nhiệm vụ bán hàng đòi hỏi tinh sáng tạo.
+ Điều kiện tập quyền: Môi trường bán hàng ổn định, ít bất trắc, ít rủi ro, nhiệm vụ bán
hàng đơn thuần lặp đi lặp lại, mục tiêu bán hàng nhằm đạt được tính hiệu quả cao trong công việc. c. Mức độ quản lý
Mức độ quản lý xác định số lượng các cá nhân phải báo cáo tình hình bán hàng cho cấp
quản trị bán hàng bên trên trực tiếp và qua đó hình thành nên các cấp quản lý khác nhau
trong một tổ chức bán hàng.
Thông thường, tổ chức bán hàng của một doanh nghiệp có mức độ quản lý lớn sẽ dẫn đến
ít cấp quản lý hơn, một doanh nghiệp có mức độ quản lý ít sẽ hình thành nhiều cấp quản lý
hơn. Mức độ quản lý và các cấp độ quản lý sẽ hình thành nên đặc tính của tổ chức bán hàng
theo chiều rộng hoặc theo chiều dọc.
d)Quản lý bán hàng chức năng và quản trị lực lượng bản hàng
Trong một doanh nghiệp, tổ chức lực lượng bán hàng có thể phân ra thành 2 loại quản lý bán hàng là:
+ Quản lý bản hàng chức năng trong đó người quản lý chỉ phụ trách nội dung chuyên môn
trong lĩnh vực chức năng bán hàng được giao.
+ Quản lý lực lượng bán hàng là những người chịu trách nhiệm quản lý các nhân viên bán
hàng và hoạt động bán hàng tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
3.1.2. Các yếu tố cần lưu ý khi tổ chức lực lượng bán hàng -
Các hoạt động bán hàng cần được phân chia và sắp xếp theo cách mà doanh nghiệp
cóthể hưởng được lợi ích từ việc chuyên môn hóa lao động. -
Tổ chức lực lượng bán hàng nên đảm bảo tính ổn định và liên tục trong nỗ lực bán hàngcủa doanh nghiệp. -
Việc tổ chức lực lượng bán hàng cần đảm bảo tính hợp tác giữa các hoạt động
khácnhau được phân công cho những con người khác nhau trong lực lượng bán hàng và
giữa các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. -
Có ba đặc tính nhà quản trị bán cần cân nhắc xây dựng một cơ cấu tổ chức lực
lượngbán hàng: (1) Tính hiệu quả
Điều quan trọng nhất khi xây dựng một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là đảm bảo tính
hiệu quả của nó. Quản trị bán cần đảm bảo rằng cơ cấu tổ chức này có thể hoạt động một
cách hiệu quả để đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận. Điều này đòi hỏi sự phân chia
rõ ràng và phân công công việc cho từng thành viên, đảm bảo rằng họ có đủ đào tạo và
trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện tốt công việc bán hàng. (2)Năng lực
Một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng cần được xây dựng dựa trên năng lực của các thành
viên trong đội ngũ. Các nhà quản trị bán cần cân nhắc về kỹ năng, kinh nghiệm và khả
năng của từng thành viên để phân chia công việc một cách hợp lý. Một đội ngũ bán hàng
đủ sức mạnh, năng động và đa dạng có thể đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của khách hàng,
giúp tạo ra sự cạnh tranh và tăng trưởng cho doanh nghiệp. (3)Tính khả thi
Khi xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng, cần đảm bảo tính khả thi của nó trong
việc thực hiện các hoạt động và đạt được mục tiêu doanh số. Có thể cân nhắc về việc chi
phí, nhân sự, các nguồn lực và hạ tầng cần thiết để hỗ trợ hoạt động bán hàng. Đồng thời,
cần đảm bảo rằng cơ cấu tổ chức này phù hợp với quy mô và tình hình kinh doanh hiện tại
của doanh nghiệp. Quản trị bán cũng cần xem xét các yếu tố khác như thị trường, đối thủ
cạnh tranh và xu hướng ngành để điều chỉnh và điều hợp cơ cấu tổ chức bán hàng một cách phù hợp và linh hoạt.
3.2. Các loại mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
3.2.1. Tổ chức theo khu vực địa lý.
- Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất. Cách to chức này thích hợp
khinhững sản phẩm bản ra tưởng đổi đồng dạng và không có nhu cầu đặc biệt nào từ
sản phẩm này hay từ khách hàng.
- Mỗi nhân viên bán hãng được giao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng và họ
cótoàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng
trong khu vực địa lý ấy.
- Mỗi giám đốc kinh doanh vùng sẽ phụ trách giám sát một vài khu vực. Vài vùng lạiđược
giám sát bởi một giám đốc hoặc phó giám đốc kinh doanh của công ty. - ưu điêm:
+ Trách nhiệm người bán được xác định rõ ràng.
+ Triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên bản hàng của cùng công ty tiếp
xúc chào bán cho cùng 1 khách hang.
+ Khuyến khích người bán hàng gắn bó chặt chẽ với việc bán hàng tại khu vực phụ trách.
+ Đảm bảo giảm được chi phí quản lý và cả chi phí đi lại của nhân viên bán hàng. - nhược điểm
+ Hạn chế trong mở rộng thị trường: Khi chỉ tập trung bán hàng trong một khu vực cụ thể,
công ty sẽ bỏ lỡ cơ hội mở rộng thị trường đến các khu vực khác có tiềm năng phát triển.
+Rủi ro phụ thuộc vào điều kiện địa phương: Khi kinh doanh tại một khu vực địa lý cụ thể,
công ty sẽ phải đối mặt với rủi ro có thể phát sinh từ các yếu tố địa phương như thời tiết,
tình trạng kinh tế, chính sách pháp luật, v.v.
+Khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới: Việc tìm kiếm và thu hút khách hàng mới
có thể trở nên khó khăn khi chỉ tập trung vào một khu vực cụ thể. Điều này có thể dẫn đến
giới hạn trong việc mở rộng mạng lưới khách hàng và ảnh hưởng đến doanh thu.
+Cạnh tranh với các công ty địa phương: Khi kinh doanh trong khu vực địa lý cụ thể, công
ty có thể đối mặt với cạnh tranh từ các công ty địa phương đã có sẵn mạng lưới khách hàng
và quan hệ với cộng đồng địa phương.
+Khó khăn trong việc quản lý và vận hành: Khi phân tách quản lý và vận hành vào từng
khu vực địa lý, công ty sẽ phải đối mặt với thách thức trong việc giữ cho mỗi khu vực hoạt
động hiệu quả, theo đúng chuẩn mực của công ty và nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.
3.2.2. Tổ chức theo sản phẩm
- Các công ty có số lượng hàng hóa nhiều, phức tạp về mặt kỹ thuật hoặc các sản
phẩmtương đối độc lập nhau thường chuyên môn hóa tổ chức bán hàng theo sản phẩm.
- Nhân viên bán hàng trở thành chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc 1 số sản
phẩmtương đối giống nhau.
- Cơ cấu tổ chức này phù hợp khi sản phẩm bản ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa cao,đòi
hỏi nhân viên bản hàng có trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm. - ưu điểm 1.
Chuyên môn hóa: Bán hàng theo sản phẩm giúp nhân viên chuyên sâu về từng loại
sảnphẩm cụ thể. Điều này giúp họ có thể tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc từ khách hàng
một cách chuyên nghiệp và hiệu quả. 2.
Hiệu quả cao: Bán hàng theo sản phẩm giúp tập trung vào việc tìm kiếm và giới
thiệusản phẩm cho đúng đối tượng khách hàng. Khách hàng có nhu cầu về sản phẩm cụ
thể thì sẽ có xu hướng mua hàng nhanh chóng và tạo ra doanh thu cao hơn. 3.
Xây dựng niềm tin: Khi nhân viên bán hàng có kiến thức sâu về từng sản phẩm,
khảnăng tư vấn và thuyết phục khách hàng sẽ cao hơn. Điều này giúp xây dựng niềm tin
và tạo lòng tin tưởng cho khách hàng, từ đó tăng khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng
và tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng. 4.
Đa dạng hóa: Bán hàng theo sản phẩm giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn từ
cácloại sản phẩm khác nhau. Điều này giúp khách hàng tìm được mặt hàng phù hợp với
nhu cầu và túi tiền của mình. 5.
Quản lý hàng hóa dễ dàng: Khi sử dụng hình thức bán hàng theo sản phẩm, việc
quảnlý số lượng và tiêu thụ hàng hóa cũng trở nên dễ dàng hơn. Nhân viên sẽ dễ dàng đếm
và kiểm tra số lượng hàng tồn kho, từ đó đưa ra kế hoạch đặt hàng và tái tồn kho một cách
có hiệu quả. - Nhược điểm:
Nếu một khách hàng mua nhiều sản phẩm khác loại của công ty thì phải liên lạc hoặc có
tới vài nhân viên bán hàng liên lạc với khách hàng này gây phiền toái cho khách hàng cũng
như gãy lãng phí về thời gian và công sức của lực lượng bán hàng.
3.2.3. Tổ chức theo khách hàng
Cơ cấu tổ chức này ngày càng phổ biến và quan trọng là dựa vào đặc điểm của khách hàng
như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm của khách hàng để
tiến hành tổ chức lực lượng bán hàng.
Ưu điểm: Nhân viên bán hàng biết rõ nhu cầu cụ thể của nhóm Khách hàng mình phụ trách
Nhược điểm: nếu khách hàng rải rác trên phạm vi rộng, nhân viên bản hàng phải đi lại nhiều.
3.2.4. Tổ chức theo chức năng
Các loại nhiệm vụ bán hàng thường yêu cầu những khả năng và kỹ năng khác nhau ở người
nhân viên bản hàng. Vì vậy, cũng có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo chức năng bán hàng.
- Ưu điểm của tổ chức bán hàng theo chức năng: 1.
Tập trung chuyên môn: Tổ chức bán hàng theo chức năng cho phép nhân viên
tậptrung vào một lĩnh vực cụ thể trong quá trình bán hàng, từ đó giúp họ trở nên chuyên
nghiệp và có kiến thức sâu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán. 2.
Hiệu quả hơn: Do mỗi phòng ban chỉ chịu trách nhiệm một phần trong chu trình
bánhàng, tổ chức bán hàng theo chức năng có thể đạt hiệu quả cao hơn trong việc quản lý,
đào tạo và đánh giá nhân viên. 3.
Phân công công việc hiệu quả: Bởi vì mỗi phòng ban chỉ lam các công việc cụ
thểtrong quá trình bán hàng, tổ chức bán hàng theo chức năng giúp phân công công việc
dễ dàng hơn và đảm bảo rằng mỗi nhân viên có nhiệm vụ phù hợp với năng lực và kỹ năng của họ.
- Nhược điểm của tổ chức bán hàng theo chức năng: 1.
Thiếu sự linh hoạt: Tổ chức bán hàng theo chức năng có thể đạt hiệu quả cao
trongcông việc chuyên môn nhưng không linh hoạt và khó thích ứng với môi trường thay
đổi nhanh chóng. Điều này đặc biệt đúng khi cần phối hợp nhiều phòng ban cùng làm việc trên một dự án.