Tổng quan quản trị bán hàng - Quản trị kinh doanh | Trường Đại học Tài nguyên và Môi trường Hà Nội

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1. BÁN HÀNG
KHÁI NIỆM CỦA BÁN HÀNG:
Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các
nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những
nhu cầu cụ thể từng người mua.
 Bản chất của bán hàng:
Hoạt động của bán hàng là một hoạt động GIAO TIẾP và TRUYỀN THÔNG tới
khách hàng, trong đó, người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của
đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm.
VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG: - Tiêu thụ sản phẩm
- Tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng
- Giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng
- Xây dựng quan hệ với khách hàng
1.2. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG KHÁI NIỆM:
Quản trị bán hàng là lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng
cá nhân của một đơn vị kinh doanh, bao gồm cả việc tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo,
trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy động lực bán hàng.
 THỰC CHẤT CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRỌNG PHẠM VI MỘT
DOANH NGHIỆP GỒM HAI VIỆC:
- Các hoạt động quản lý chung của công ty đối với tất cả những người làm nhiệm vụ bán hàng
- Các hoạt động quản lý của lực lượng bán hàng cấp trên đối với cấp dưới CHỨC NĂNG: 1. Lập kế hoạch
- Bộ phận quản trị bán hàng phải đề xuất chính sách bán hàng tới ban giám đ ốc
- Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được lợi nhuận mục tiêu
- Xác định vùng, lãnh thổ bán hàng trong phạm vi khu vực địa lí mà doanh nghiệp đang phục vụ
- Phân bổ ngân sách cho các hoạt động bán h àng
- Lập kế hoạch tổng quát về các hoạt động bán hàng
- Đưa ra những hướng dẫn về đường hướng phát triển và thăng tiến trong lĩnh vực bán hàng
2. Triển khai thực hiện
- Tuyển dụng những người có năng lực
- Thúc đẩy phát triển nhân viên bán hàng
- Sa thải những nhân viên không phù hợp với yêu cầu công việc
- Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng
- Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng trong và ngoài doanh nghiệp theo kế hoạch bán hàng
- Hỗ trợ và góp phần định hướng hoạt động bán hàng
- Duy trì kỉ luật trong việc bán hàng 3. Kiểm soát
- Thiết lập các tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức
- Đảm bảo thường xuyên liên lạc với khách hàng
- Duy trì hệ thống theo dõi để có thể phân tích, đánh giá năng lực của đội ngũ bán hàng
- Xác định khu vực đạt/không đạt VAI TRÒ
1. Đối với doanh nghiệp
- Đảm bảo doanh nghiệp đạt tới các mục tiêu kinh doanh nói chung (doanh thu, thị phần, lợi nhuận)
- Giúp doanh nghiệp thu thập được các thông tin chuyên sâu về đối thủ cạnh
tranh trong hoạt động bán hàng và những thay đổi trong nhu cầu khách hàng.
- Có những tác động tích cực tới quá trình quản trị mkt, quản trị kênh phân phối
và quản trị nguồn nhân lực của doanh nghiệp
2. Đối với khách hàng
- Giúp khách hàng nhận được sự trợ giúp tích cực và có hiệu quả từ các nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp, có thể tiết kiệm được thời gian, công sức và tiền
bạc trong quá trình tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ
- Giúp khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ và cả người
bán, tăng khả năng so sánh giữa các sản phẩm có thể thay thế.
1.3. NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. Xu hướng chuyển từ GIAO DỊCH sang ĐỊNH HƯỚNG XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ
Với mô hình truyền thống, nhấn mạnh vào việc NHÂN VIÊN BÁN HÀNG phải
tìm cách để bán được sản phẩm, hoàn thành giao dịch
Nhưng ngày nay, đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ LÂU DÀI với khách hàng
theo phương thức bán hàng là giải quyết vấn đề, đem lại các cơ hội cho khách hàng
và tăng thêm giá trị cho khách hàng (chăm sóc khách hàng)
2. Xu hướng chuyển từ QUẢN TRỊ CÁ NHÂN sang QUẢN TRỊ NHÓM BÁN HÀNG
Do yêu cầu đòi hỏi của người mua ngày càng cao đồng thời với xu hướng quản trị
bán hàng chuyển từ việc CHỈ CẦN BÁN ĐƯỢC HÀNG sang việc bán hàng là giải
quyết được vấn đề cho khách hàng nên xuất hiện xu hướng hoạt động quản trị bán
hàng hướng trọng tâm từ từng cá thể nhân viên bán hàng sang bán hàng theo nhóm.
Nghĩa là: Không chỉ cần một người quản lý bán hàng giỏi mà còn cần 1 nhóm bán
hàng đồng lòng và có kỹ năng tốt.
Quản trị nhóm bán hàng sẽ giúp nâng cao sự đoàn kết, tăng năng suất làm việc,
giảm thiểu sai sót. Giúp tăng các tăng kỹ năng của các thành viên trong nhóm.
3. Xu hướng chuyển từ tập trung vào SẢN LƯỢNG BÁN HÀNG sang HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
Các doanh nghiệp bán hàng ngày nay có xu hướng đánh giá nhân viên bán hàng
không chỉ dựa trên doanh số hay số lượng sản phẩm mà còn thông qua tính hiệu
quả của hoạt động bán hàng, thể hiện trên 2 khía cạnh:
- Khả năng tạo doanh thu bán hàng một cách hiệu quả
- Khả năng phục vụ khách hàng
Đây là chuyển từ việc bán được bao nhiêu hàng sang bán như thế nào? Tại sao?
Và là thỏa mãn được tối đa nhu cầu khách hàng sang việc hiểu khách hàng.
4. Xu hướng chuyển từ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG sang LÃNH
ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Nhà quản trị bán hàng phải:
- Cộng tác với nhân viên bán hàng thay vì ĐIỀU KHIỂN HỌ
- HƯỚNG DẪN nhiên viên bán hàng thay vì PHÊ PHÁN,
- TRAO QUYỀN cho nhân viên bán hàng thay vì ÁP CHẾ
- THÍCH NGHI với từng nhân viên bán hàng thay vì đối xử với mọi nhân viên
bán hàng theo một cách NHƯ NHAU.
5. Xu hướng chuyển từ quản trị các kênh bán hàng TRUYỀN THỐNG sang kênh bán hàng HIỆN ĐẠI
Sự phát triển mạnh mẽ của kênh bán hàng hiện đại thay thế cho kênh truyền thống
trong những năm gần đây đòi hỏi các nhà quản trị bán hàng phải thích ứng với các
mô hình tổ chức hoạt động bán hàng mới được đặt trong phạm vi không gian rộng lớn.
Các kênh bán hàng mới như bán hàng trực tuyến và bán hàng đa cấp (online)
TẠI SAO CẦN CHUYỂN ĐỔI TỪ HÌNH THỨC TỪ CÁC KÊNH BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG?
- Giảm chi phí: không tốn tiền mặt bằng nhân viên, qc và các chi phí khác
- Tiếp cận khách hàng rộng hơn: tiếp cận được nhiều tệp kh
- Tăng tính tiện lợi cho khách hàng: họ có thể mua ở bất kì đâu và bất kì lúc nào
- Tăng tính cạnh tranh: cạnh tranh với các ông lớn, tiến ra toàn cầu
- Nâng cao trải nghiệm khách hàng: trải nghiệm tốt hơn từ sản phẩm cho đến thanh toán
CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
2.1. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. Dự báo lượng bán và các mức độ dự báo
a. Đánh giá môi trường dự báo
Yếu tố kiểm soát được (những yếu tố bên trong doanh nghiệp): - Nhân sự
- Các chiến lược, chính sách
- Chiến dịch mkt, truyền thông - Nguyên vật liệu
Yếu tố không kiểm soát được (những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp): - Tình hình kinh tế - Yếu tố tự nhiên
- Sự thay đổi chính sách của nhà nước - Công ty đối thủ’
b. Xác định các mức độ dự báo
DUNG LƯỢNG THỊ TRƯỜNG: tổng giá trị tất cả các sản phẩm, dịch vụ hoặc tài
sản trong một lĩnh vực kinh doanh cụ thể mà thị trường đó có thể chứa đựng và hấp
thụ được (độ lớn của thị trường nghĩa là sản phẩm hoặc dịch vụ mà thị trường có
thể hấp thụ được trong thời gian ngắn)
TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG: là khả năng của một thị trường để phát triển và tạo
ra lợi nhuận cho các doanh nghiệp hoạt động trong đó. Nó được ước tính dựa trên
nhiều yếu tố, bao gồm kích cỡ của thị trường, tốc độ tăng trưởng, sự cạnh tranh, xu
hướng tiêu dùng, tăng trưởng kinh tế, nhu cầu tiêu dùng, tính
LƯỢNG BÁN TIỀM NĂNG: là khối lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà thị trường
có thể tiêu thụ trong tương lai
LƯỢNG BÁN DỰ ĐOÁN: là khối lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp
ước tính sẽ bán được trong tương lai dựa trên các yếu tố như lượng bán tiềm năng,
kế hoạch marketing, chiến lược kinh doanh và các yếu tố khác
ĐỊNH MỨC LƯỢNG BÁN: là một phương pháp tính toán để xác định số lượng
sản phẩm hoặc dịch vụ cần bán để đáp ứng nhu cầu của thị trường và đạt được mục tiêu doanh thu.
2. Phương pháp và kỹ thuật dự báo
a. Kỹ thuật dự báo phi định lượng: - Phương pháp đánh giá
Ba phương pháp phổ biến nhất là:
+ Đánh giá của người điều hành
+ Phương pháp delphi (tư vấn của 1 nhóm chuyên gia)
+ Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán ƯU ĐIỂM: nhanh
NHƯỢC ĐIỂM: thiếu chính xác
b. Kỹ thuật dự báo định lượng
- Phân tích chuỗi thời gian: Phụ thuộc vào việc phân tích dữ liệu bán hàng trong
quá khứ để dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai
Cần cân nhắc 4 yếu tố sau: + Xu hướng
+ Biến động mang tính tuần hoàn
+ Biến động mang tính chu kì + Sự thất thường
Các kỹ thuật thường được sử dụng: + Phương pháp phân tích + Trung bình cộng
+ Làm mịn đồ thị theo cấp số nhân + Hộp Jenkins
- Phân tích nhân quả: cố gắng tìm ra những nhân tố ảnh hưởng tới doanh số bán
hàng và xác định bản chất của mối quan hệ đó
Các kỹ thuật thường được sử dụng:
+ Phương pháp tương quan hồi quy + Mô hình kinh tế
+ Mô hình đầu vào – đầu ra
ƯU ĐIỂM: Tính chính xác cao NHƯỢC ĐIỂM: - Tốn thời gian - Tốn chi phí
- Khó khăn trong việc thu thập dữ liệu
- Dữ liệu không phải lúc nào cũng chính xác
3. Các yêu cầu của một dự báo thành công
a. Yêu cầu chú tâm vào tổ chức
Tất cả các bộ phận chức năng của tổ chức đều cần cùng chú tâm cho quá trình dự báo và lập kế hoạch
Lực lượng bán hàng cần phải tham gia bởi vì họ góp phần trực tiếp vào doanh số
bán và gần nhất với thị trường
b. Sử dụng máy tính trong công tác dự báo
Máy vi tính, hay máy tính cá nhân (PCs), đã được sử dụng rộng rãi trong hoạt động
dự báo vì chúng rất nhanh và có khả năng lưu trữ và xử lý một lượng lớn dữ liệu
Những tiến bộ trong công nghệ máy tính cũng chính là lí do giúp những người dự
báo dụng nhiều kỹ thuật dự báo định lượng hơn
2.2. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 1. BẢN CHẤT
Kế hoạch bán hàng được xây dựng nhằm thực hiện hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
Kế hoạch bán hàng được coi là một VĂN BẢN trong đó người ta làm THỜI
KHÓA BIỂU cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phương tiện vật
chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng.
Kế hoạch thường có thời hạn là một năm
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm Tóm gọn là:
- KHBH giúp xđ được mục tiêu, mục đích của công việc, có phương hướng để thực hiện
- Giúp hoạt động bán hàng trở nên hiệu quả
- Phân bổ nguồn lực rõ ràng, hợp lí tiết kiệm cho tổ chức 
- Đánh giá được toàn bộ công việc
2. QUY TRÌNH KẾ HOẠCH HÓA BÁN HÀNG - Xác định mục tiêu
- Nhận dạng nguồn lực (chúng ta có gì?, phân bổ ntn?)
- Lên kế hoạch (đặt ra mục tiêu nhỏ để đạt được mục tiêu lớn, phân bổ mọi thứ hợp với tổ chức) - Thực hiện kế hoạch
- Đánh giá kết quả và điều chỉnh kế hoạch
3. NỘI DUNG CỦA BẢN KẾ HOẠCH THEO CẤP QUẢN LÝ: - KHBH của doanh nghiệp - KHBH của bộ phận - KHBH của cá nhân THEO SẢN PHẨM:
- KHBH cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán của doanh nghiệp
- KHBH theo nhóm (ngành) hàng
- KHBH cho 1 loại sản phẩm THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ
- Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu)
- Kế hoạch bán nội địa, bán hàng trong tỉnh/quận/huyện
- KHBH theo địa bàn trọng tâm THEO NHÓM KHÁCH HÀNG - Kế hoạch bán buôn - Kế hoạch bán lẻ
- KHBH theo các thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm) THEO HÌNH THỨC BÁN HÀNG - Bán theo tổ đội
- KHBH trả chậm (đặt trước trả sau, hàng công nghiệp, hàng cồng kềnh, nặng) THEO THỜI GIAN - Bán năm - Bán quý - Bán tháng
4. QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG BƯỚC 1: PHÂN TÍCH
Doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau:
- Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh trong kỳ kế hoạch, liên quan tới:
+ Thị trường và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng kinh doanh
+ Chiến lược kinh doanh của trung gian phân phối, của thị trường mục tiêu
+ Khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường và khả năng biến động của nguồn hàng
- Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh và thay thế:
+ Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hóa đã được ký kết với khách hàng
+ Đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán ra của doanh nghiệp
+ Các căn cứ khác được tính tới khi xây dựng kế hoạch – hàng: dự kiến về tăng chi
phí lưu thông, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước với những sản phẩm
mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời tiết khí hậu
BƯỚC 2: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
Trên cơ sở phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp hiện tại, cần xác định
mục tiêu bán hàng cho từng loại sản phẩm, khu vực thị trường trong khoảng thời gian nhất định.
- Cần đảm bảo thông tin để xác định được + Năng lực thị trường
+ Doanh số của ngành hàng
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
BƯỚC 3: PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH 1. Phương thức bán hàng
Gồm: bán buôn và bán lẻ 2. Hình thức bán hàng
- Phân chia theo cấp độ quản lí, ta có:
+ Bán hàng ở cấp giám đốc: trực tiếp bán hàng với khách hàng lớn, trọng điểm của
công ty, những sản phẩm có giá trị cao
+ Bán hàng ở cấp quản lý: quản lý việc bán hàng, trực tiếp đứng bán hàng
+ Bán hàng theo nhiều cấp độ
- Phân chia theo mức độ hợp tác với khách hàng:
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: tập trung chinh phục nhóm khách hàng
trọng điểm (chiếm % nhỏ)
+ Bán hàng qua lại (quan hệ thương mại hai chiều): vd: tôi của của A thì A phải mua của tôi
+ Bán hàng theo kiểu hợp tác: cùng nhau hợp tác, cùng nhau bán hàng
- Phân chia theo phương thức tiếp xúc với khách hàng: + Bán hàng trao tay
+ Bán hàng qua điện thoại
+ Bán hàng qua internet, siêu thị ảo
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian + Bán hàng qua bên thứ ba
- Phân chia theo mức độ dịch vụ khách hàng:
+ Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị)
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ
+ Bán hàng có hỗ trợ sau bán
BƯỚC 4: TỔ CHỨC THỰC HIỆN
Cần sắp xếp lịch và thời gian để việc thực hiện và kiểm tra dễ hàng hơn
Cần đảm bảo kế hoạch luôn thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem
xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
1. Lực lượng bán hàng cơ hữu (bao gồm tất cả các thành viên trong doanh
nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng) Họ được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: bộ phận bán hàng tại doanh nghiệp, liên lạc
với khách hàng thông qua điện thoại
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: bộ phân bán hàng được phân
chia theo vùng địa lí, theo các địa bàn khác nhau
2. Các đại lí bán hàng có hợp đồng:
Là các bộ phận bán hàng không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lí theo các hợp đồng kí kết của 2 bên.
3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Hai loại lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên khi thiết kế lực lượng bán
hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược phát triển
lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.
2.3. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
Là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các
hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai
nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Theo nghĩa hẹp, ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức
năng có liên quan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp gồm 2 loại chính:
- NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG: cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo
chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số
- NGÂN SÁCH KẾT QUẢ BÁN HÀNG: dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và
các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả VAI TRÒ:
+ Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân
và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp
+ Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng
+ Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt động
bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính
2. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
DỰA TRÊN CÁC CHỈ TIÊU CHI PHÍ VÀ KẾT QUẢ CỦA CÁC KÌ
TRƯỚC: nhà quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán
hàng của các kì trước, kết hợp với các mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu
- Lợi ích: Tối ưu hóa nguồn lực tài chính, định hướng và xác định mục tiêu (doanh số)
DỰA THEO ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: một số ngân sách bán hàng phải được
hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ
vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Lợi ích:
- Làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường
- Có lợi thế cạnh tranh trên thị trường
PHƯƠNG PHÁP KHẢ CHI: ngân sách bán hàng được xác định dạng cơ sở tính
toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng
(Từ mục tiêu, bản kế hoạch bán hàng buộc phải chi  lập ngân sách  đặt ra 1  mức dự phòng chi phí)
PHƯƠNG PHÁP HẠN NGẠCH: doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi
nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới
hạn hạn ngạch được giao
(DN đặt ra mức ‘trần’ chỉ được chi tiêu trong mức ‘trần’, không được làm gì 
vượt quá nếu vượt thì việc bán hàng không hiệu quả) 
PHƯƠNG PHÁP TĂNG TỪNG BƯỚC: ngân sách sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian
(tăng dần dần ngân sách bán hàng tăng sự cạnh tranh của các doanh nghiệp) 
3. CÁC LOẠI CHỈ TIÊU CẤU THÀNH NÊN NGÂN SÁCH CHI PHÍ BÁN HÀNG
- THEO CÁCH PHÂN LOẠI CHI PHÍ TRỰC TIẾP VÀ GIÁN TIẾP, ngân sách chi phí gồm 3 nhóm chính:
+ Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như: lương và
hoa hồng của nhân viên bán hàng, chí phí bán hàng, chi phí đào tạo huấn luyện, ….
+ Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan đến
các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại.
+ Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính: bao gồm các chi phí liên quan
đến hoạt động quản lí, hành chính của lực lượng bán hàng
- THEO CÁCH TIẾP CẬN CHI PHÍ CỐ ĐỊNH VÀ CHI PHÍ BIẾN ĐỔI, ngân
sách chi phí gồm 2 loại chính:
+ Loại 1: chi phí cố định (định phí)
+ Loại 2: chi phí biến đổi
4. NGÂN SÁCH KẾT QUẢ BÁN HÀNG Doanh số bán hàng Phản ánh kế hoạch bán Doanh số bán hàng = số hàng
lượng hàng bán * giá bán Doanh số thuần
Doanh số thực thu về của Doanh số thuần = doanh doanh nghiệp
số bán hàng – các khoản
giảm trừ (chiết khấu, thuế giá trị gia tăng, …)
Giá vốn bán hàng (doanh Giá mua vào của hàng Giá vốn hàng bán = số số nhập kho) hóa bán ra lượng hàng bán * giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng Lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
Lãi gộp = doanh số thuần hoạt động bán hàng – giá vốn hàng bán Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của Tỷ lệ lãi gộp = lãi hoạt động bán hàng gộp/doanh số thuần Lợi nhuận trước thuế
Phản ánh hiệu quả của
Lợi nhuận trước thuê = hoạt động bán hàng
lãi gộp – chi phí hoạt động của DN (bao gồm cả chi phí bán hàng) Lợi nhuận sau thuế
Phản ánh hiệu quả của
Lợi nhuận sau thuế = lợi hoạt động bán hàng
nhuận trước thuế - thuế thu nhập doanh nghiệp
Tốc độ luân chuyển vốn
Phản ánh hiệu quả của TĐLCVLĐ = vốn lưu lưu động hoạt động bán hàng
động bình quân/doanh số thuần
5. DỰ BÁO BÁN HÀNG LÀM CƠ SỞ CHO LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
NĂNG LỰC THỊ TRƯỜNG: là đánh giá khối lượng hàng bán cao nhất có thể của
một sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả các đối
thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định
DOANH SỐ CỦA NGÀNH HÀNG: là khối lượng hàng bán thực sự của một
ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định
NĂNG LỰC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY: là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một công ty đơn độc có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả
năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy
DỰ BÁO BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY: là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc
theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai của một hãng đối với từng mặt hàng ở
một thời nhan nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh
Các phương pháp dự báo bán hàng
1. Tổng hợp của lực lượng bán hàng
Phương pháp này gồm sự tập hợp các đánh giá của nhân viên, quản trị bán hàng
hoặc cả hai, để cho khối lượng bán sản phẩm hoặc cho tổng khối lượng bán
2. Phương pháp dự báo chuyên gia
Thường được các hãng dịch vụ là nhà sản xuất hàng tiêu dùng áp dụng nhiều nhất.
Một nhóm những nhân viên thừa hành từ các lĩnh vực tổ chức và chức năng khác
nhau được bầu ra để dự báo khối lượng bán
3. Phương pháp đánh giá tổng quát
Phương pháp dự báo bằng kỹ thuật đánh giá tổng quát bao gồm sự đặt câu hỏi trực
tiếp cho các khách hàng và người mua sắp tới về kế hoạch trong tương lai của họ
hoặc các nhà chuyên môn bên ngoài mà hộ thu nhận trong tương lai
CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3.1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Các đặc tính của cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng a. Tính chuyên môn hóa
Lực lượng bán hàng có thể được chuyên môn hóa theo nhiều tiêu chí: theo khu vực
địa lí, theo sản phẩm, theo khách hàng hoặc kết hợp nhiều tiêu chí đó với nhau
trong việc tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
Việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng làm tăng tính hiệu quả của lực lượng bán hàng
b. Tính tập quyền, phân quyền
Lực lượng bán hàng có thể được tổ chức theo hướng tập quyền (trách nhiệm và
quyền lực tập trung vào những cấp quản trị cao) hoặc theo hướng phân quyền
(trách nhiệm và quyền lực được phân quyền cho các cấp quản lí dưới).
+ ĐIỀU KIỆN PHÂN QUYỀN: môi trường bán hàng không ổn định, đòi hỏi khả
năng thích nghi cao, nhiệm vụ bán hàng đòi hỏi tính sáng tạo.
+ ĐIỀU KIỆN TẬP QUYỀN: môi trường bán hàng ổn định, ít bất trắc, ít rủi ro,
nhiệm vụ bán hàng đơn thuần lặp đi lặp lại, mục tiêu bán hàng đạt được tính hiệu quả cao trong công việc. c. Mức độ quản lý
Mức độ quản lý xác định số lượng các cá nhân phải báo cáo tình hình bán hàng cho
cấp quản trị bán hàng bên trên trực tiếp và qua đó hình thành nên các cấp quản lý
khác nhau trong một tổ chức bán hàng.
Thông thường, tổ chức bán hàng của một doanh nghiệp có mức độ quản lý lớn sẽ
dẫn đến ít cấp quản lý hơn, một doanh nghiệp có mức độ quản lý ít sẽ hình thành
nhiều cấp quản lý hơn. Mức độ quản lý và các cấp độ quản lý sẽ hình thành nên đặc
tính của tổ chức bán hàng theo chiều rộng hoặc theo chiều dọc.
d. Quản lý bán hàng chức năng và quản lý lực lượng bán hàng
Trong một doanh nghiệp, tổ chức lực lượng bán hàng có thể phân thành 2 loại quản lý bán hàng là:
+ Quản lý bán hàng chức năng trong đó người quản lý chỉ phụ trách nội dung
chuyên môn trong lĩnh vực chức năng bán hàng được giao.
+ Quản lý lực lượng bán hàng là những người chịu trách nhiệm quản lý các nhân
viên bán hàng và hoạt động bán hàng tạo doanh thu cho doanh nghiệp
2. Các yếu tố cần lưu ý khi tổ chức lực lượng bán hàng
- Các hoạt động bán hàng cần được phân chia và sắp xếp theo cách mà doanh
nghiệp có thể hưởng được lợi ích từ việc chuyên môn hóa lao động
- Tổ chức lực lượng bán hàng nên đảm bảo tính ổn định và liên tục trong nỗ lực
bán hàng của doanh nghiệp
- Việc tổ chức lực lượng bán hàng cần đảm bảo tính hợp tác giữa các hoạt động
khác nhau được phân công cho những con người khác nhau trong lực lượng
bán hàng và giữa các bộ phận khác nhau
Có ba đặc tính nhà quản trị cần cân nhắc xây dựng một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: - Tính hiệu quả - Năng lực - Tính khả thi
3.2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Tổ chức theo khu vực ĐỊA LÝ
(phù hợp với sản phẩm thị phần cao, phù hợp với nhu cầu của người mua)
Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất. Cách tổ chức này thích
hợp khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu đặc
biệt nào từ sản phẩm này hay từ khách hàng.
Mỗi nhân viên bán hàng được giao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng và họ
có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách
hàng trong khu vực địa lý ấy.
Mỗi giám đốc kinh doanh vùng sẽ phụ trách giám sát một vài khu vực. Vài vùng lại
được giám sát bởi một giám đốc hoặc phó giám đốc kinh doanh của công ty. ƯU ĐIỂM:
- Trách nhiệm người bán được xác định rõ ràng (vì mỗi khu vực thì có 1 nv bán hàng)
- Triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên bán hàng của cùng công
ty tiếp xúc chào bán cho cùng 1 khách hàng
- Khuyến khích người bán hàng gắn bó chặt chẽ với việc bán hàng tại khu vực phụ trách
- Đảm bảo giảm được chi phí quản lý và cả chi phí đi lại của nhân viên bán hàng NHƯỢC ĐIỂM:
- Lượng khách hàng không phong phú (tại 1 điểm thì chỉ có những mặt hàng
tương đối giống nhau nên khi nhu cầu về những mặt hàng khác của khách hàng
xuất hiện thì khách hàng sẽ qua những cửa hàng khác)
- Suy giảm sự sáng tạo trong công việc của lực lượng bán hàng
2. Tổ chức theo sản phẩm
Các công ty có số lượng hàng hóa nhiều, phức tạp về mặt kỹ thuật hoặc các sản
phẩm tương đối độc lập nhau thường chuyên môn hoa tổ chức bán hàng theo sản phẩm.
Nhân viên bán hàng trở thành chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc 1 số sản
phẩm tương đối giống nhau
Cơ cấu tổ chức này phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa
cao, đòi hỏi nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn hóa cao, đòi hỏi nhân viên
bán hàng có trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm ƯU ĐIỂM: - Tính chuyên môn hóa cao
- Có sự phân chia rõ ràng
- Thúc đẩy năng lực tìm kiếm, tìm tòi về sản phẩm NHƯỢC ĐIỂM:
- Hạn chế mối quan hệ của nhân viên với khách hàng
- Cạnh tranh cao của nhân viên
- Khó khăn trong việc chuyển đổi (vì 1 nhân viên chỉ có 1 sản phẩm)
Nếu một khách hàng mua nhiều sản phẩm khác loại của công ty thì phải liên lạc
hoặc có tới vài nhân viên bán hàng liên lạc với khách hàng này gây phiền toái cho
khách hàng cũng như gây lãng phí về thời gian và công sức cho lực lượng bán hàng.
3. Tổ chức theo khách hàng
Cơ cấu tổ chức này ngày càng phổ biến và quan trọng là dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm
của khách hàng để tiến hàng tổ chức lực lượng bán hàng
ƯU ĐIỂM: nhân viên bán hàng biết rõ nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mình phụ trách NHƯỢC ĐIỂM:
- Tốn thời gian, chi phí đi lại (nếu khách hàng rải rác trên phạm vi rộng, nhân
viên bán hàng mình phụ trách)
- Đòi hỏi nhân viên đa dạng kiến thức (tùy theo nhu cầu của khách hàng nên
nhân viên phải đa dạng kiến thức của tất cả các sản phẩm của công ty)
- Đòi hỏi công ty mở rộng phạm vi sản phẩm
4. Tổ chức theo chức năng
Các loại nhiệm vụ bán hàng thường yêu cầu những khả năng và kỹ năng khác nhau
ở người nhân viên bán hàng. Vì vậy, cũng có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo chức năng bán hàng.
Dựa trên chức năng bán hàng để chia nhân viên tùy theo từng chức năng của từng công việc
VD: người chuyên bán hàng thì sẽ làm nhân viên bán hàng, …..
5. Tổ chức hỗn hợp
Khi bán nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều khách hàng trên 1 địa bàn rộng
lớn, công ty có thể bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hóa hỗn hợp như: sản
phẩm – khu vực, khách hàng – sản phẩm, khách hàng – khu vực, khách hàng – sản phẩm – khu vực.
Trong trường hợp này, 1 nhân viên bán hàng có thể chịu sự giám sát của 1 hoặc
nhiều giám đốc kinh doanh.
CHƯƠNG 4: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4.1. KHÁI QUÁT VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Khái niệm và tầm quan trọng của lực lượng lãnh đạo bán hàng KHÁI NIỆM:
Lãnh đạo lực lượng bán hàng là việc xác định mục tiêu, định hướng và kết nối các
nhân viên của tổ chức đến với mục tiêu chung của tổ chức.
Giám đốc phụ trách bán hàng hoặc trưởng phòng bán hàng vừa là nhà quản trị vừa
là nhà lãnh đạo hiệu quả vừa là người thúc đẩy, ảnh hưởng, đưa ra những ví dụ thực
tiễn tốt và phương hướng hoạt động cho các nhân viên bán hàng tốt.
Lãnh đạo bao gồm giao tiếp, giao tiếp giữa con người với con người và việc sử
dụng sức mạnh hay tầm ảnh hưởng, mục đính chính của nó là thúc đẩy nhân viên
thực hiện được các mục tiêu VAI TRÒ:
- Kiểm soát các tình huống, đội nhóm hoặc tổ chức 1 cách hiệu quả.
- Có các kỹ năng có thể ảnh hưởng tới việc thực thi các chiến lược
- Phát triển và duy trì đội nhóm, giúp nhân viên phát huy hết khả năng của họ và
lôi kéo họ trung thành với tổ chức
TẦM QUAN TRỌNG CỦA LỰC LƯỢNG LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
Do đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp có những phẩm chất cá nhân
khác nhau, thái độ và hành vi khác nhau nên việc lãnh đạo hoạt động của lực lượng
bán hàng trong thực tế rất quan trọng
Sự thành công trong hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp/tổ chức luôn tạo ra
một tài sản then chốt khác biệt so với những doanh nghiệp/tổ chức bán hàng không
thành công. Tài sản đó chính là sự lãnh đạo có hiệu quả.
2. Các lý thuyết về lãnh đạo vận dụng trong quản trị bán hàng THUYẾT ĐẶC TRƯNG:
Những nghiên cứu trước đây cho thấy rằng những tính cách của từng cá nhân
được thừa hưởng như chân thật, đam mê, sáng tạo sẽ quyết định sự thành công của nhà lãnh đạo.
Người ta cho rằng những tính cách của người lãnh đạo không phải là do bẩm sinh
mà có thể có được thông qua quá trình học tập và tích lũy kinh nghiệm.
(Dựa vào một số đặc trưng cơ bản như IQ, EQ, ngoại hình để phán đoán đó có
phải là lãnh đạo tốt hay không)
Các thiếu sót của thuyết đặc trưng này được thể hiện ở các điểm sau đây:
- Các danh sách liệt kê các đặc trưng đã không nêu ra đâu là đặc trưng quan
trọng nhất và đâu là đặc trưng ít quan trọng nhất
- Đặc trưng lại thường giống và có những điểm trùng lặp với nhau
- Các nghiên cứu và đặc trưng không chỉ ra được đâu là những yếu tố cần thiết
để trở thành một nhà lãnh đạo và đâu là yếu tố cần thiết trong việc duy trì vị trí đó
- Nghiên cứu về đặc trưng chỉ miêu tả chứ không phân tích các mẫu hành vi
- Nghiên cứu về đặc trưng coi cá tính của nhà lãnh đạo là sự góp nhặt của các
đặc trưng thay vì một tổng thể phức tạp. (nhìn 1 phần đánh giá tập thể) KHUYẾT ĐIỂM:
- Chỉ chỉ ra 1 vài đặc trưng mà không có cái nhìn tổng quát
- Không ổn định trong môi trường đầy sự biến động
- Triệt tiêu đi sự đặc sắc, đặc biệt của những người lãnh đạo khác nhau THUYẾT HÀNH VI:
Rất nhiều nghiên cứu của nhà lãnh đạo, hay còn gọi là phong cách
Trong suốt quá trình đó thì vấn đề trọng tâm đã chuyển từ việc nghiên cứu như thế
nào là một nhà lãnh đạo sang một nhà lãnh đạo làm những việc gì
Nghiên cứu đã tìm ra rằng một vài hành vi của một số nhà lãnh đạo nhận được
những đặc trưng tiêu chuẩn cho một nhà lãnh đạo hiệu quả. (sự quan tâm (tình bạn,
sự tin tưởng), mqh giữa người với người) KHUYẾT ĐIỂM:
- Không ai có thể giỏi tất cả các khía cạnh
- Tùy vào tình huống và cách xử lí của mọi người là khác nhau  không 
thể dựa vào đó để đánh giá THUYẾT ỨNG XỬ:
Thuyết này cho rằng sự lãnh đạo thành công là phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố liên
quan tới nhân viên bán hàng và các tình huống. Vì thế, cả đặc trưng và hành vi của
giám đốc bán hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp lên cả lực lượng bán hàng và tình huống.
Các đặc điểm của cấp dưới chẳng hạn như kinh nghiệm, yêu cầu làm việc độc laaoj
và việc định hướng chuyên môn có thể góp phần làm trung hòa thái độ đối với sự lãnh đạo
Đặc điểm nhiệm vụ có thể phục vụ thay thế cho sự lãnh đạo bao gồm sự chính thức
hóa, sự gắn kết nhóm và 1 hệ thống khen thưởng khắt khe
CÁC BIỆN PHÁP THAY THẾ CHO KHẢ NĂNG LÃNH ĐẠO