I.
Tổng quan về văn hóa kinh doanh và đàm phán thương mại
1. Cơ sở lý luận về Văn hóa kinh doanh
 Khái niệm văn hóa kinh doanh - Văn hóa là gì?
 Văn hóa là những giá trị vật chất tinh thần được hình thành
trong suốt chiều dài lịch sử dân tộc
 Văn hóa là nét riêng của dân tộc, của tập thể
 Văn hóa là một hệ thông hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần
do con người sáng tạo và tích lũy qua quá trình hoạt động thực
tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội.
- Văn hóa kinh doanh: Là toàn bộ các nhân tố văn hóa được chủ thể
kinh doanh chọn lọc, tạo ra, sử dụng và biểu hiện trong hoạt động
kinh doanh tạo nên bản sắc của chủ thể đó
 Vai trò của văn hóa kinh doanh.
- Tạo ra động lực thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển: Quá trình sản
xuất kinh doanh là quá trình của con người sử dụng bộ tri thức đã
được tích lũy để tạo ra các giá trị vật chất mới. Khối lượng kiến thức
đó là các giá trị văn hóa đồng thời cũng được huy động và sử dụng
vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong môi trường văn hóa. Vì vậy
các giá trị văn hóa dưới dạng tri thức kiến thức phải được đưa vào sản
xuất kinh doanh thì mới đảm bảo cho quá trình này luôn phát triển
- Tạo sự phát triển hài hòa lành mạnh: Trong sản xuất kinh doanh, con
người ngoài việc sử dụng tri thức kỹ năng còn phải sử dụng các yếu tố
xã hội, tự nhiên và môi trường khác. Trong việc sử dụng các yếu tố và
điều kiện sản xuất kinh doanh thì tùy thuộc vào trình độ văn hóa mà
người ta có những cách tạo ra lợi nhuận khác nhau. Việc đưa các yếu
tố văn hóa vào kinh doanh làm cho kinh doanh kết hợp được cái lợi và
cái đẹp, giữa các giá trị vật chất và tinh thần, giúp cho mỗi người và
cộng đồng có sự phát triển hài hòa và lành mạnh.
- Tạo ra sức mạnh cộng đồng phát triển: Tri thức là kho tàng quý báu
của nhân loại. Tuy nhiên tri thức của mỗi người có hạn vì vậy mà việc
sử dụng tri thức đòi hỏi phải có sự kết hợp chặt chẽ giữa những cá
nhân và cộng đồng để khai thác hết kho tàng tri thức đó phục vụ trong
sản xuất kinh doanh. Khi đó trí tuệ mỗi người sẽ được bổ sung cho
nhau tạo ra trí tuệ tập thể ở một trình độ cao hơn và hoàn thiện hơn.
Đó là nét đẹp văn hóa trong sản xuất kinh doanh và chính nó tạo ra
sức mạnh của tập thể, của cộng đồng.
- Tạo ra sức sống của sản phẩm hàng hóa và dịch vụ trên thị trường:
Hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng những nhu cầu của con
người về hàng hóa và dịch vụ. Những sản phẩm đó ngoài yêu cầu về
số lượng và chất lượng còn đòi hỏi những yêu cầu về thẩm mỹ, về giá
cả của sản phẩm. Tùy thuộc vào lứa tuổi dân tộc, tôn giáo, giới tính,
khu vực cư trú, trình độ văn hóa của người tiêu dùng thì có những nhu
cầu khác nhau. Đáp ứng được những điều đó là đáp ứng văn minh tiêu
dùng và doanh nghiệp sẽ có sức sống trên thị trường. Và để đạt được,
sản xuất kinh doanh phải gắn liền với các yếu tố văn hóa qua việc tiếp
cận các yếu tố văn hóa chọn lọc và vật chất hóa chúng trong sản phẩm
cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng.
- Tạo điều kiện tái sản xuất và tái sản xuất sức lao động góp phần nâng
cao năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh: Trong quá trình lao
động, sự căng thẳng về cơ bắp và thần kinh diễn ra thường xuyên, gây
ra sự mệt mỏi và căng thẳng về tâm lý. Việc đưa các yếu tố văn hóa
vào sản xuất kinh doanh sẽ giảm bớt được tần suất của những căng
thẳng và mệt mỏi đó, giúp người lao động nhanh phục hồi, gia tăng
năng suất lao động và hiệu quả kinh doanh. Như vậy, đáp ứng nhu cầu
văn hóa tinh thần đó chính là đảm bảo sự phát triển ngày càng nhiều
của cải vật chất cho con người và xã hội.
2. Lý luận chung về đàm phán thương mại quốc tế  Khái niệm:
- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao tiếp và thuyết phục
giữa các bên (doanh nghiệp và thương nhân) có trụ sở ở các nước
khác nhau nhằm đạt được sự thống nhất về một hoặc một số vấn đề
liên quan tới thương mại quốc tế, vấn đề liên quan đến di chuyển hàng
hóa, dịch vụ hoặc tiền tệ để đáp ứng lợi ích của mỗi bên tham gia quá trình đàm phán.  Đặc điểm:
- Đàm phán mang yếu tố quốc tế
- Luôn tồn tại lợi ích đối kháng
- Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện của hợp đồng Mua bán hàng hóa quốc tế
- Chịu sự ảnh hưởng về “Thế” và “Lực” của chủ thể đàm phán
- Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp lý và văn hóa
 Các phương thức đàm phán:
- Đàm phán qua điện thoại - Đàm phán bằng thư tín
- Đàm phán gặp mặt trực tiếp  Vai trò:
- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp DN giao dịch và ký
kết các hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ
- Đàm phán là công cụ giúp DN giải quyết các tranh chấp phát sinh
trong quá trình thực hiện hợp đồng, hạn chế được các rủi ro có thể xảy
ra, từ đó mang đến hiệu quả cho quá trình kinh doanh
- Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho DN khi tiến hành các
hoạt động thương mại quốc tế. Nếu tiến hành đàm phán tốt có thể tiến
hành ký kết các hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế các rủi ro tranh chấp II.
Đôi nét về Nhật Bản và tìm hiểu về văn hóa đàm phán nước Nhật
1. Sơ lược về đất nước Nhật Bản a) Kinh tế
 Nền kinh tế-xã hội nước Nhật
Kinh tế Nhật Bản là một nền kinh tế thị trường phát triển, Quy mô nền kinh
tế này theo thước đo GDP với tỷ giá thị trường lớn thứ 2 trên thế giới sau Mỹ, còn
theo thước đo GDP ngang giá sức mua lớn thứ 3 sau Mỹ và Trung Quốc.
Trải qua nhiều biến động trong suốt lịch sử, cuối cùng kinh Tế Nhật Bản đã
và đang tăn trưởng, nhưng cũng nảy sinh không ít vấn đề. Vào thế kỉ XVIXVII,
kinh tế Nhật Bản chủ yếu là nông nghiệp trồng lúa nước và đánh bắt cá và họ phải
bỏ ra rất nhiều công sức lao động, cải tạo đất đai - hình thành nên các tính cách gai
góc, cần cù, chịu khó, truyền thống yêu lao động đến quên mình và nhiệt tình trong
mọi lĩnh vực lao động. Họ kế thừa và vay mượn, cải biến nền văn hóa nước ngoài,
biến thành một bộ phận trong văn hóa truyền thống của họ. Sang thế kỉ XIX, đứng
trước yêu cầu mới hoặc là phải mạnh mẽ để thoát khỏi số phận trở thành thuộc địa
của phương Tây hoặc chịu chung số phận với các nước châu Á khác, phong kiến
Nhật Bản đã chọn con đường nhìn ra thế giới, thực hiện cuộc cách mạng Minh Trị
Duy tân (1868) về mọi mặt xã hội và học tập, phát triển mạnh mẽ... Bước sang thế
kỉ 20, ngành công nghiệp của NB đã phát triển rõ rệt, nhất là sắt thép, đóng tàu,
chế tạo vũ khí, sản xuất xe. Nhờ các ngành này mà quân đội Nhật Bản bành trướng ra ngoài.
Sau chiến tranh thế giới lần thứ hai, họ đã nhanh chóng phục hồi lại nền kinh
tế bị chiến tranh tàn phá thảm hại thành một nền kinh tế “phát triển thần kì” và
mạnh mẽ cho đến tận ngày nay. Nhật Bản lại tiến ra đi khắp thế giới mở rộng với
kiểu cách thức buôn bán kinh doanh đặc trưng của họ...
Người Nhật ngày xưa và ngày nay vừa phát huy truyền thống văn hóa kinh
doanh của họ và họ cũng đang dần thay đổi tính cách, tâm lí của họ để dễ làm ăn
quan hệ với nước ngoài, học hỏi các nước ngoài để làm phong phú và hoàn thiện
hơn về nền văn hóa kinh doanh của họ, đem lại lợi ích cho quốc gia của họ và giữ
vững vị trí cường quốc kinh tế nhất nhì. b) Chính trị
Nền chính trị Nhật Bản được thành lập dựa trên nền tảng của một thể chế
quân chủ lập hiến và Cộng hòa đại nghị (hay chính thể quân chủ đại nghị) theo đó
Thủ tướng giữ vai trò đứng đầu Chính phủ và chính Đảng đa số. Quyền hành pháp thuộc về chính phủ.
Nhật Bản hiện là thành viên Liên hiệp quốc và là thành viên không thường
trực của Hội đồng bảo an; một trong các thành viên "G4" tìm sự chấp thuận cho vị
trí thành viên thường trực.
Hiện Nhật là thành viên của nhiều tổ chức quốc tế gồm G8, Diễn đàn hợp tác
kinh tế châu Á-Thái Bình Dương (APEC) và Hội nghị thượng đỉnh Đông Á (EAS)
và là một nước hào phóng trong các công tác cứu trợ và các nỗ lực phát triển các
dự án quốc tế chiếm khoảng 0,19% Tổng thu nhập quốc dân (GNI) năm 2004. 2.1.2. Tôn giáo
Cũng như các quốc gia khác trên thế giới, tôn giáo ở Nhật được hình thành
cũng với lịch sử phát triển và xây dựng đất nước. Ngay từ những thời kỳ đầu còn
sơ khai cho đến thời phong kiến, và giờ là hiện đại, tôn giáo tại Nhật Bản đã có
nhiều thay đổi với sự du nhập nhiều giáo phái từ nước ngoài.
Nhật Bản có rất nhiều người di cư từ quốc gia khác tới sinh sống nên sự du
nhập văn hóa rất phổ biến. Điều này dẫn tới Nhật Bản có đa văn hóa từ Thần, Phật cho đến Thiên chúa.
Tín ngưỡng bản địa của Nhật Bản là Thần đạo, chủ yếu thờ cúng các lực
lượng siêu nhiên vô hình, được gọi là Kami (thần thánh), chẳng hạn như mặt trăng,
mặt trời, cỏ cây sông núi. Sau này, dưới sự bảo trợ của giai cấp thống trị, nó trở
thành tôn giáo có thiết chế, có tổ chức và được nâng lên thành tôn giáo chính thống
gọi là Shinto (Thần đạo). Đặc điểm của Thần đạo là các đền thờ được xây dựng và
trang hoàng đơn giản khác hẳn với các ngôi chùa lớn của đạo Phật.
Phật giáo chính là tôn giáo chính của Nhật Bản hiện nay bởi số lượng người
Nhật tham gia đạo Phật rất lớn đã thể hiện ưu thế hơn so với các đạo khác. Theo
như thống kê tính đến năm 2014 đã có hơn 377,000 tu sĩ Phật giáo, đại đức và các
nhà lãnh đạo Phật giáo tại Nhật Bản.
Người Nhật Bản đa phần có tín ngưỡng Phật giáo và Thần đạo. Người Nhật
Bản không thích màu tím, họ cho rằng màu tím mang màu sắc đau thương, họ
kiêng kị nhất là màu xanh lá cây, vì họ cho rằng màu xanh lá cây là màu không may mắn.
Có thể nói đặc điểm cơ bản cuả tôn giáo Nhật Bản là sự uyển chuyển linh
hoạt. Tất cả đã được Nhật Bản hoá để cho phù hợp với điều kiện đặc biệt của xứ sở hoa anh đào. c. Văn hóa Nhật Bản
Đất nước mặt trời mọc không những có sự phát triển vượt bậc về nền kinh tế
mà ngay cả những cái trong đời sống cũng được đưa lên cao và chiếm vị trí quan trọng trong đời sống * Trà đạo
Trà đạo là biểu tượng của tâm hồn, chứa đựng nhiều ý nghĩa sâu sắc về tâm
hồn cũng như ý nghĩa về tinh thần đối với mỗi con người và đất nước Nhật Bản.
Là kết hợp thứ uống trà với tinh thần thiền của Phật giáo để nâng cao nghệ thuật
thưởng thức trà, làm trong sạch tâm hồn
* Trang phục truyền thống là Kimono
Chủ yếu dùng trong dịp lễ tết, lễ cưới và buổi trà đạo
* Nhật Bản là xứ sở của hoa anh đào
Hoa anh đào tượng trưng cho sắc đẹp, sự mong manh, sự trong trắng, thường
nở vào mùa xuân. Trong mùa hoa nở, nước Nhật như bao phủ trong một đám mấy
hoa và cánh hoa rơi rụng lả tả trong gió như một trận mưa kiêu hãnh, bi tráng * Truyện tranh Manga
Đơn thuần là mẫu truyện ngắn nhưng lại mang giá trị lớn, giữ một vị trí quan
trọng xuyên suốt lịch sử mỹ thuật Nhật Bản. Với nội dung luôn đề cao phẩm chất
của con người: vị tha, tỉnh bạn, đoàn kết và tính đồng đội.
* Nghệ thuật gấp giấy Origami
Đòi hỏi sự tỉ mỉ rất cao, có tác dụng làm êm dịu thần kinh, chữa bệnh mất ngủ, giảm stress.
* Các lễ hội văn hóa Nhật Bản
Lê ăn mừng năm mới vào ngày tháng 1 dương lịch, lễ ném đậu tương lễ hội
búp bê, lễ hội cá chép, lễ hội Vu Lan. d. Ấm thực
Ẩm thực Nhật Bản - nét tinh hoa của đất nước mặt trời mọc
Không chỉ đảm bảo các yếu tố về hương vị, dinh dưỡng, sự đa dạng, kết hợp
theo lễ hội, theo mùa mà còn mang trong mình những tinh hoa và giá trị to lớn.
Năm 2013, nền ẩm thực Nhật Bản đã được Tổ chức Giáo dục, Khoa học và Văn
hóa Liên Hiệp Quốc (UNESCO) công nhận là Di sản văn hoá phi vật thể đại diện của nhân loại. e. Lễ hội
Khi nói về đặc trưng văn hóa của đất nước Nhật Bản, cùng với những độc
đáo về ẩm thực, văn hóa giao tiếp, trang phục, kiến trúc, rượu sake, trà đạo…
người ta không thể không nhắc tới những độc đáo trong trong văn hóa lễ hội Nhật
Bản được bạn bè thế giới nhắc đến như là một đất nước của những lễ hội bởi
không chỉ tần suất, số lượng các lễ hội ở đây rất phong phú, vô cùng sâu sắc và có sự thu hút rộng rãi.
Trước hết, Nhật Bản có số lượng lễ hội lớn mỗi năm, hầu hết các lễ hội của
Nhật bản được tính theo lịch dương, kể cả lễ Tết. Và người ta thống kê thì hàng
năm Nhật Bản có đến 30 lễ hội lớn, chưa tính các lễ hội nhỏ. Đó cũng là những lễ
hội độc đáo mà Nhật Bản thu hút được đông đảo khách du lịch ghé thăm.
Không chỉ đơn thuần là một ngày lễ – hội, một sự kiện văn hóa mang tính
cộng đồng mà với người Nhật Bản, lễ hội còn như là một nghi thức không tách rời
đời sống tinh thần của con người. Lễ hội Nhật Bản là sinh hoạt văn hóa mang tính
tôn giáo, nghệ thuật chặt chẽ như cái cách Nhật Bản giữ vững văn hóa truyền
thống độc đáo, đặc sắc và cố hữu của mình theo thời gian.
Những lễ hội Nhật Bản gắn bó chặt chẽ với sự ra đời, trưởng thành của con
người như các lễ hội búp bê, Lễ thành thân, Lễ thiếu nhi, Lễ hội cá chép… Những
lễ hội gắn với phong tục, thói quen của con người như lễ Tết cổ truyền, Giáng
sinh, Khởi sự, Lễ thu phân, Lễ Vu Lan, Lễ Phật Đản, Lễ thanh minh…
Và rất nhiều lễ hội độc đáo khác mà chỉ ở Nhật Bản mới tổ chức là những lễ hội
mà Nhật Bản thu hút được sự chú ý, quan tâm của đông đảo khách du lịch quốc tế
như lễ hội pháo hoa, lễ hội hoa anh đào, lễ hội tuyết.
=> Lễ hội văn hóa Nhật Bản là một nét đẹp, niềm tự hào của người Nhật. Đây cũng
là một trong những lý do khiến Nhật Bản trở nên hấp dẫn hơn đối với du khách thế
giới. Cũng như là cơ hội để các bạn có điều kiện du học Nhật Bản hay xuất khẩu
lao động đến Nhật Bản có thể trải nghiệm những văn hóa vô cùng độc đáo.
f. Trang phục truyền thống
Nhắc đến trang phục truyền thống của Nhật Bản, chắc hẳn mọi người đều
nghĩ ngay đến Kimono. Đây chính là “quốc phục” của người dân “đất nước mặt
trời mọc”. Kimono là trang phục truyền thống của Nhật, ngày nay chỉ được sử
dụng trong các dịp lễ hay sự kiện đặc biệt. Qua họa tiết, cách trang trí, cách mặc
cùng những phụ kiện đi kèm, người ta có thể biết được giới tính, độ tuổi và cả tình
trạng hôn nhân của người mặc. Vì thế, có thể nói rằng Kimono phần nào thể hiện
giá trị bản sắc dân tộc của “đất nước Phù Tang”.
Tuy nhiên các loại trang phục truyền thống của Nhật không chỉ có kimono.
Thực tế, Kimono là tên gọi chung của các loại trang phục truyền thống của Nhật
Bản. Tùy vào mục đích sử dụng, loại trang phục này sẽ gồm nhiều loại “biến thể” khác nhau.
g. Tính cách con người Nhật Bản
Người Nhật được thế giới nể phục không chỉ vì tạo nên những kỳ tích công
nghệ và kinh tế mà còn vì những đức tính cao cả, tinh thần tự lập, kỷ luật, tập
thể… Đó là kết quả của nền giáo dục chuẩn mực không chỉ dạy kiến thức mà còn
rất chú trọng “dạy người” từ sớm.
• Tinh thần kỷ luật đi đôi với giáo dục.
Nền giáo dục Nhật vận hành theo nguyên lý lấy “đạo đức làm nền tảng”,
“mỗi người học sẽ trở thành một cá nhân hoàn thiện đạo đức”. Bởi vậy, ngay từ
mẫu giáo, trẻ em đã được rèn luyện, thực hành các quy tắc ứng xử lịch thiệp từ
các hoạt động hàng ngày như biết nói lời cám ơn và xin lỗi, biết chia sẻ trách
nhiệm trong tập thể, tính tự lập và tinh thần trách nhiệm với công việc…
Người nhật nổi tiếng là kỷ luật nghiêm khắc và tự giác.
Họ còn nổi tiếng là tôn trọng thời gian, đúng giờ và tuyệt đối không bao giờ
đến muộn. Với họ, đến đúng giờ là đến sớm 10 phút.
• Luôn vì mục tiêu chung, tập thể.
Người Nhật luôn tôn thờ chủ nghĩa tập thể, một khi phát sinh trách nhiệm
thì đó là trách nhiệm chung, chứ không phải của bất kì ai. Các cá nhân thường
dùng từ “ chúng tôi” thay vì “tôi”, vì vật khi đạt thành tựu thì cũng là thành công
của đội nhóm chứ không phải của riêng cá nhân nào. Các quyết định quan trọng
thường được thảo luận và chỉ khi có sự nhất trí thì mới được đưa ra. Người Nhật
hiểu rõ điều này và nhấn mạnh việc cần phải có mọi người làm việc cùng nhau.
• Phong cách làm việc của người Nhật Bản – Đề cao khẩu hiệu.
Khẩu hiệu được người Nhật dùng để tạo cảm hứng, động lực và nguồn năng
lượng tích cực cho hoạt động làm việc và sản xuất. Bên cạnh những lời nhắc nhở,
động viên, việc cả một tập thể cùng hô vang một khẩu hiệu sẽ làm cho cả ngày
làm việc thật thoải mái và vui vẻ. Có những câu khẩu hiệu nói về sự khen thưởng,
quà tặng sẽ giúp nhân viên hứng khởi hơn và luôn luôn tràn đầy năng lượng.
2. Phong cách đàm phán của người Nhật Bản
a. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức
đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan
hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Ví dụ
trong phòng họp, người có chức vụ thấp nhất sẽ ngồi gần cửa ra vào, người có
chức vụ càng cao thì càng ngồi gần phía bên trong. Hoặc trong các buổi tiệc tổ
chức tại nhà hàng một cách đột xuất thì mọi người đều biết vị trí của mình mà
không cần có sự hướng dẫn nào khác. Sắc thái tôn ti trật tự trong xã hội Nhật Bản
thể hiện rất rõ trong ngôn ngữ xưng hô và hình thức chào hỏi đối với từng đối
tượng xã hội cụ thể. Đối với người lớn tuổi hay người có địa vị thì phải dùng ngôn
ngữ kính trọng (sonkeigo), khi nói về mình và những người trong gia đình mình thì
dùng ngôn ngữ khiêm nhường (kenjogo). -
Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại: Các công ty Nhậtcho
rằng ứng xử qua điện thoại của nhân viên là 1 tiêu chuẩn để người ngoài đánh giá
công ty, điều này có thể ảnh hưởng đến sự thành bại trong công việc. Vì vậy nhân
viên luôn được hướng dẫn phải có ý thức rằng mình là bộ mặt của công ty khi gọi
và nhận điện thoại. Thậm chí có những quy định chi tiết như khi có điện thoại gọi
đến, nhân viên phải cầm máy ngay trong 1 hoặc 2 tiếng chuông và xưng tên công
ty, nếu muộn hơn khi cầm máy phải nói: “Xin lỗi đã để quý khách chờ lâu”. -
Trong đàm phán, luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ làmột
nguyên tắc bất di bất dịch: Thông thường trước khi đến thăm 1 công ty Nhật, phải
gọi điện hẹn trước 1 đến 2 giờ để thông báo chắc chắn về việc mình sẽ thăm họ.
Nếu vì lý do gì đó không thể đến đúng giờ thì cũng phải gọi điện báo trước. Các
nhân viên luôn được yêu cầu phải giữ đúng hẹn, tuyệt đối không được để khách
chờ. Việc đến trước 10 phút so với giờ hẹn là một trong những quy định sơ đẳng
nhất. Giao hàng cho khách đúng thời gian quy định cũng là 1 nguyên tắc bất di bất dịch. -
Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hóa NhậtBản:
Chú ý đến hình thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất con
người và đương nhiên được coi trọng trong môi trường kinh doanh, đặc biệt là
trong đàm phán. Trang phục yêu cầu có phần khác nhau tùy theo từng ngành và
từng loại công việc nhưng thường thì những người làm công việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý.
Việc gây ấn tượng gọn gàng và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp
với hoàn cảnh công việc được cho là có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá
nhân và sau đó là uy tín của công ty. Cách làm của người Nhật là “xuất phát từ
hình thức", có nghĩa là bắt đầu từ việc hoàn thiện hình thức sau đó tiếp tục cụ thể
hóa dần nội dung. Người Nhật “cất công việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được
hình thức ở mức mong muốn mới tiến hành, có lẽ vì thế mà có ý kiến đánh giá
người Nhật ứng chậm. Nhưng thực ra có khi bên trong công việc đang được tiến hành từng bước.
Trước một buổi đàm phán, bản tóm tắt về nội dung phải được phát. Đọc
trước bản tóm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của
mình được coi là việc làm không chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người
tham gia. Sự coi trọng hình thức không chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờ
như văn thư, sổ kế toán của công ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới
những hình thức thống nhất.
b. Coi đàm phán như cuộc đấu tranh thắng bại
Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ
đạo. Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng
hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu “cứng”.
Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo
khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền
thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm
phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản
ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết
những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.
c. Tránh xung đột bằng thỏa hiệp
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời
người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú
tâm gìn giữ sự hoà hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người
Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt yếu. Khi họ cho rằng mình
đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm.
Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động
nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.
d. Cách nói giảm nói tránh
Người Nhật luôn chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói
và phép tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp cũng như đối tác.
Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng
gió. Đôi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không làm
người khác bị phật ý hay tức giận. Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn
trọng và nhã nhặn. Họ sẽ tìm mọi cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí
của bản thân lên những người khác. e. Chiến thuật đàm phán •
Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình
của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại
đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”.
Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm
phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh
nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh
với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán. •
Thao túng nhật trình, trao đổi thông tin lâu
Doanh nghiệp nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của đối tác, để kéo dài thời
gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp
nước ngoài mà buộc họ vào trong tình trạng bất lợi. Đây là một chiến thuật hết sức
thông minh của người nhật đã giúp họ giành được chiến thắng trong rất nhiều cuộc
đàm phán thương mại quốc tế của họ.
Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc. Người Nhật có
tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho dù là công ty thương mại
đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn yêu cầu đối tác
làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng lực sản xuất
của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch
chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn
hàng. Tóm lại, người nhận là chủ thể của nền văn hóa, trong đó có văn hóa kinh
doanh của họ. Tính cách tâm lý, cách xử thế, suy nghĩ, tư tưởng và hành vi của họ
là những nhân tố quyết định trong văn hóa kinh doanh của họ. Chiến thuật tiêu hao
Trong khi đàm phán, các nhà buôn Nhật luôn luôn tỏ ra phớt lờ, họ tìm cách lảng
tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những đòi hỏi phi lý mà phía bên kia nêu ra
trong thế bắt nạt mình. Qua nhiều lần giằng co như thế khiến đối tác mất dần nhuệ
khí, nhà doanh nghiệp quan sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt
hoa rồi, là lúc có thể ra tay đánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu rõ quan điểm
của mình ra, thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình,
giành thắng lợi trong đàm phán.
Bởi vậy, người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo
dùng chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối
thủ đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, còn họ thì thủng thẳng thả mồi
buông câu với tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán
nào cũng có một kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lòng nói
chung cũng có một sự tính toán là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về
một điều gì đó. Người tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng
mới chịu nhượng bộ hoặc thỏa hiệp. Nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh
Trên thương trường, năng lực và khả năng nhạy bén trong kinh doanh luôn được
các doanh nhân xem là yếu tố quyết định thành công. Tuy nhiên, các doanh nhân
Nhật Bản lại có một số quan niệm hơi khác. Theo họ, để trở thành một doanh nhân
giỏi, ngoài kỹ năng đàm phán thì nghệ thuật “xem tướng” đối tác kinh doanh cũng
là một trong những điều kiện tiên quyết tạo cho bạn nhiều cơ hội kinh doanh thành công.