Vở Ghi Chép Môn Đàm phán trong thương mại quốc tế | Đại học Ngoại Thương

lOMoAR cPSD| 58562220 ĐÀM PHÁN TMQT
Quan điểm về xung đột
- Quan điểm truyền thống: Nên tránh xung đột bởi xung đột là không có lợi
- Quan điểm theo quan hệ: Xung đột là tự nhiên và đôi khi tốt, đôi khi không tốt
- Quan điểm tương tác: Xung đột là không thể tránh khỏi, nó cần thiết cho sự phát triển tích cực
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TMQT I/ ĐÀM PHÁN 1. Khái niệm
- Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong
muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thỏa thuận
trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và quyền lợi đối kháng 2. Đặc điểm
(1) Tồn tại lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi ích đối kháng
(2) Tính chất hợp tác và xung đột
- Có ít nhất 2 bên cùng thỏa thuận
- Thương lượng và thỏa hiệp để đạt đến mục đích chung
- Thỏa thuận đạt được khi cả hai bên cùng thấy có lợi từ đàm phán
(3) Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng
- ĐP bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố: tâm lý, tính cách, kỹ năng, cách tư duy của người ĐP
- Mỗi người có những ưu điểm khác nhau tạo nên vị thế trên bàn đàm phán
- Francois de Cailere: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn
cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy
và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác.
Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những
thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”
(4) Hoạt động mang tính khoa học
- Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy)
- Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa ra những sách lược
- Liên quan đến nhiều ngành khoa học: tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, MKT (5)
Hoạt động mang tính nghệ thuật
- Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng giao tiếp như lắng nghe,
thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời, ... => Mỗi người đàm phán khác nhau sẽ đem lại những kết quả khác nhau.
II/ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1. Khái niệm
- PGS.TS. Nguyễn Văn Hồng: Là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên bán và bên mua
về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả
sản phẩm, phương thức thanh toán, ... nhằm đạt đến sự nhất trí để ký hợp đồng TMQT. 2. Đặc điểm lOMoAR cPSD| 58562220 - Tính quốc tế - Tính đối kháng
- Đối tượng đàm phán là các nội dung, điều khoản, điều kiện trong hợp đồng MBHHQT
- Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán
- Tổng hợp kiến thức về TMQT, pháp lý và văn hóa
3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế
(1) Mở đầu cuộc đàm phán Các lưu ý: - Trang phục. - Ấn tượng ban đầu. - Đúng giờ. - Chào hỏi. - Bắt tay. - Trao danh thiếp.
- Giới thiệu bản thân, trình bày mối quan tâm của mình.
- Tóm tắt nội dung đã đạt được (trong phiên ĐP trước).
- Những câu chuyện bên lề (Small talk). - Lời khen.
- Tạo bầu không khí đàm phán
(2) Điều khoản hàng hóa (tên hàng 7pp, số lượng, chất lượng 12pp)
(3) Điều khoản giao hàng
(4) Điều khoản giá cả -
Tầm quan trọng của điều khoản giá:
• Trực tiếp liên quan đên lợi nhuận của mỗi bên
• Liên quan đến thỏa thuận rất nhiều điều khoản khác như số lượng, chất lượng, bao bì, giao hàng, thanh toán... -
Lưu ý khi thỏa thuận điều khoản giá:
• Thỏa thuận đầy đủ nội dung
• Tính toán đầy đủ chi phí, đưa ra các nhiều phương án giá khác nhau
• Tránh sự nhầm lẫn về số tiền (Ghi cả bằng số và bằng chữ)
• Cách thương lượng hiệu quả là tìm cách thêm vào nhiều giá trị thay vì yêu cầu giảm giá -
Nội dung điều khoản giá: Đồng tiền tính giá, đơn giá, tổng giá, các quy định khác
liên quan đến giá (Điều kiện cơ sở giao hàng, chi phí vận tải, chi phí hải quan, chi phí bao bì,
chi phí phụ kiện đi kèm) -
Các phương pháp quy định giá: Giá cố định, Giá linh hoạt, Giá quy định sau, Giá trượt - Xây dựng phương án giá
• Xác định mục tiêu định giá (3 cách)
C1 giá của đối thủ cạnh tranh lOMoAR cPSD| 58562220
C2 chi phí của chính mình
C3 giá mà khách hàng sẵn sàng trả • Điều chỉnh giá • Phân biệt giá
• Xác định phương án giá - Giảm giá:
• Lý do giảm giá: mua số lượng lớn, qua sử dụng, COD; mùa vụ - Cách thức giảm giá • Giảm giá đơn
• Giảm giá kép: 100 USD, số lượng lớn giảm 2%; COD giảm 3%, mùa vụ giảm 20%
• Giảm giá lũy tiến: giá của hàng hóa từ 100 cái trở lên là 1000; từ 1000 cái: 950
(5) Điều khoản thanh toán
(6) Điều khoản trọng tài
4. Các phương thức đàm phán -
Đàm phán qua điện thoại và các thiết bị điện tử Ưu điểm:
• Tiết kiệm được thời gian
• Tận dụng cơ hội kinh doanh nhanh chóng, biết được phản ứng của đối tác ngay khi trao đổi Nhược điểm:
• Không có thời gian chuẩn bị
• Không có bằng chứng cho các thỏa thuận -
Đàm phán bằng thư tín Ưu điểm:
• Cùng một lúc thương lượng với nhiều khách hàng
• Dễ dàng giấu kín được ý định, có thêm thời gian cân nhắc
• Chi phí đàm phán thấp
• Có bằng chứng bằng văn bản Nhược điểm:
• Tốc độ truyền thông tin chậm
• Khó đoán được ý định của đối tác -
Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp Ưu điểm: •
Đẩy nhanh tốc độ giải quyết vấn đề •
Tháo gỡ những vướng mắc ngay lập tức Nhược điểm: • Chi phí cao •
Đòi hỏi kỹ năng giao tiếp cao
5. Kết quả đàm phán - Thắng- thắng - Thắng thua - Thua thua - Không có kết quả Vượt qua sự mong đợi
6. Các lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế -
Xác định rõ ràng các điều kiện chung lOMoAR cPSD| 58562220 -
- Giải quyết tận cùng các điều khoản thanh toán và giá
- Chặt chẽ nhưng hợp lý - Không suy diễn
- Không có gì là không thể đàm phán
- Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót
- Soạn thảo hợp đồng trước khi đàm phán lOMoAR cPSD| 58562220
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TMQT
I/ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
1. Các phong cách đàm phán - Hợp tác - Cạnh tranh - Thỏa hiệp - Nhượng bộ - Né tránh
a. Phong cách đàm phán cạnh tranh (Competitive; Win – Lose)
- Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá) lOMoAR cPSD| 58562220 -
Cách làm: Giành lợi ích cho mình với chi phí của đối tác. Họ sử dụng sức mạnh để có kết
quả tốt hơn, đánh vào điểm yếu của đối tác.
- Có thể áp dụng biện pháp đe dọa, không chân thực và các chiến thuật xấu.
- Trường hợp vận dụng:
Hành động nhanh chóng, dứt khoát.
Giải quyết vấn đề sống còn Biết mình đúng
Các trường hợp cấp bách
b. Phong cách đàm phán hợp tác (Collaborative Win- Win)
- Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan
- Cách làm: trao đổi cởi mở và hiệu quả, xây dựng lòng tin, lắng nghe, trao đổi. Chia sẻ
thông tin và ý tưởng, tìm kiếm giải pháp sang tạo nâng cao giá trị, xem việc đàm phán là
cùng nhau giải quyết vấn đề.
- Trường hợp vận dụng:
❖ Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp
❖ Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau
❖ Cần sự cam kết để giải quyết công việc
❖ Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ
c. Phong cách đàm phán thỏa hiệp (Compromise-Split the difference)
- Đàm phán công bằng, mỗi bên cùng chấp nhận giảm bớt một phần lợi ích của mình để đạt thỏa thuận.
- Cách làm: Chia đôi chênh lệch, tin vào việc cho và nhận, tìm kiếm kết quả ở khoảng giữa vùng thương lượng
- Trường hợp vận dụng:
Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được
Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải
Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất
Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian
Cần đạt được cách giải quyết tạm thời với vấn đề phức tạp
d. Phong cách đàm phán nhượng bộ (Accommodation, Lose to win: thua để thắng) - Thỏa
mãn các yêu cầu của đối tác; Là người coi trọng mối quan hệ của mình với đối tác. Họ có thể
chấp nhận hy sinh lợi ích của mình để đạt mối quan hệ tốt hơn
- Cách làm: quan tâm tới lợi ích của đối tác hơn lợi ích của mình. Sẵn sang giúp đối tác
bằng chi phí của mình, cố gắng làm hài lòng đối tác, đi theo sự hướng dẫn của đối tác
- Trường hợp vận dụng:
Mối quan hệ là quan trọng
Các bên có sức mạnh khác nhau, muốn giảm mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu
Cần tìm ra một giải pháp để giữ mối quan hệ lâu dài, tạo tín nhiệm
Không chắc chắn mình đúng lOMoAR cPSD| 58562220
e. Phong cách đàm phán né tránh (Avoiding; Lose-Lose) -
Tránh đối đầu, tránh nói về vấn đề xung đột, căng thẳng.
- Cách làm: Tránh không đề cập đến vấn đề mâu thuẫn, tránh gặp đối tác và tránh các tình huống xung đột
- Trường hợp vận dụng:
❖Những vấn đề không quan trọng
❖Có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết
❖Không có cơ hội đạt được mục đích khác
❖Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ
❖Cần thời gian để thu thập thông tin
2. Lựa chọn phong cách đàm phán
- Căn cứ vào bối cảnh, tình huống, diễn biến và chủ thể đàm phán.
- Năng lực phán đoán, nhận định và đánh giá.
- Linh hoạt và tham vọng.
- Dự đoán và phản ứng nhanh với diễn biến ĐP. - Phát huy năng lực và tố chất cá nhân.
II/ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
1. Chiến lược đàm phán dựa trên lập trường- Positional Negotiation Strategy -
Kết quả phụ thuộc vào việc các bên bảo vệ hay từ bỏ lập trường. - Cứng nhắc.
- Không quan tâm đến lợi ích song phương. -
Tâm lý thất vọng, không thân thiện và
thua thiệt. a. Chiến lược đàm phán kiểu mềm
- Phong cách thỏa hiệp và hợp tác - Quan tâm đến mối quan hệ đối tác. - Dĩ hòa vi quý
và dễ dàng nhượng bộ b. Chiến lược đàm phán kiểu cứng - Bảo vệ lập trường
- Quan tâm đến lợi ích đơn phương của mình
- Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công
- Gây sức ép để buộc đối phương chấp nhận
2. Chiến lược đàm phán nguyên tắc/hỗn hợp - Chiến lược đàm phán dựa trên cơ sở lợi ích
a. Thuật đàm phán Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury -
Các bên hợp tác nhằm đạt được kết quả “thắng – thắng”
- Thỏa thuận hai bên cùng có lợi trên cơ sở xung đột lợi ích. - Lợi ích bao gồm: nhu cầu,
mong muốn, mục tiêu và điểm yếu.
b. Nguyên tắc của chiến lược đàm phán hỗn hợp (Interest-based model) Nguyên
tắc 1: Tách “con người” ra khỏi vấn đề đàm phán
- Những nhà đàm phán trước tiên là con người
- Mỗi nhà đàm phán đều có hai lợi ích cần quan tâm: lợi ích thực sự và lợi ích qua mối quan hệ
- Mối quan hệ có khuynh hướng bị chi phối bởi các vấn đề. lOMoAR cPSD| 58562220
- Mặc cả theo lập trường làm cho mối quan hệ và nội dung đàm phán xung đột nhau.
Cách để Tách “con người” ra khỏi vấn đề đàm phán:
i. Giải quyết trực tiếp vấn đề con người -
Mục đích: Giải quyết được nội dung vấn đề mà vẫn duy trì mối quan hệ làm việc tốt,
tránh xung đột lẫn nhau - Cách làm: Các bên cam kết Chuẩn bị tâm lý
Giải quyết các vấn đề riêng biệt theo từng nội dung thỏa đáng của cuộc đàm phán -
3 mấu chốt: các mối quan hệ cần phải được dựa trên là sự nhận thức, thông tin và cảm
xúc Sự nhận thức: Hiểu được suy nghĩ của đối phương: Lý do
Vấn đề chính là khác biệt giữa suy nghĩ của bạn và của đối phương.
Các cuộc xung đột xảy ra không phải vì sự thật đang tồn tại một cách khách quan mà là do
cách suy nghĩ khác nhau của mỗi người.
Các bên cần phải nhìn nhận được những nhân tố làm phát sinh vấn đề, từ đó họ mới dễ dàng
tìm ra được giải pháp CÁCH LÀM
Tự đặt mình vào hoàn cảnh của người khác. Chỉ có lợi hơn chứ không gây thiệt hại gì. Nó sẽ
giúp bạn giảm được những xung đột và tăng thêm lợi ích của chính mình
Đừng suy diễn mục đích của họ dựa trên sự sợ hãi của bạn. Con người thường có khuynh
hướng suy diễn ra bất cứ điều gì theo cách tồi tệ trong khi họ sợ hãi, vì họ luôn nghi ngờ sự
nghi ngờ còn được xem là một vũ khí “an toàn”, Nhưng cái giá phải trả cho sự nghi ngờ là
việc những ý tưởng mới mẻ có tính khả thi và khôn ngoan của họ cũng sẽ bị chúng ta bác bỏ hoặc từ chối
Đừng đổ lỗi cho họ về các vấn đề của bạn. Thường con người muốn đổ lỗi cho người khác
Hãy cùng nhau thảo luận nhận thức của mỗi bên. Khi mà các bên có quan điểm khác nhau thì
nhận thức khác nhau khó thỏa thuận
Hãy tìm kiếm thời cơ hành động sao cho phù hợp với nhận thức của đối phương.
Hãy cho đối phương tự mình đạt được kết quả bằng cách lôi kéo họ vào trong tiến trình đàm
phán. làm cho đôi bên cảm thấy như đó là kiến nghị của chính họ đề ra: xin họ lời khuyên; thể
hiện sự tin tưởng vào những gì họ đã nói cho họ cảm thấy có khả năng ảnh hưởng Giữ thể
diện: đưa ra kiến nghị phù hợp với giá trị của đối phương.
Nói cho đối phương biết về lợi ích 1 cách rõ ràng
Nhận thức được rằng các bên đều có rất nhiều lợi ích, coi lợi ích của đối phương là lợi ích
chung để đàm phán.
Đặt câu hỏi “Why/Why not”
Cảm xúc: Kiểm soát cảm xúc của bạn và tôn trọng cảm xúc của đối tác Lý do
Cảm nhận quan trọng hơn lời nói
Cảm xúc của các bên tác động qua lại lẫn nhau lOMoAR cPSD| 58562220
Sợ hãi sinh giận dữ và giận dữ sinh sợ hãi CÁCH LÀM
Nhận biết và hiểu được cảm xúc của bạn và đối phương.
Hãy thể hiện rõ cảm xúc và thừa nhận sự chính đáng của nó. Bạn hãy nói với đối phương về
những cảm xúc của họ và cảm xúc của chính bạn Hãy để đối phương giải tỏa bớt căng thẳng.
Cách tốt nhất để đối phương giải tỏa căng thẳng là im lặng lắng nghe, không phản ứng lại
những gì họ nói, thỉnh thoảng gợi ý để họ tiếp tục cho đến khi họ nói hết những gì muốn nói.
Đừng phản ứng lại những cảm xúc đang bộc phát.
Dùng những cử chỉ tượng trưng.
Một sự cảm thông, một cử chỉ bày tỏ sự hối tiếc, một chuyến đi viếng nghĩa trang, một món
quà nhỏ cho cháu bé, một cái bắt tay, một cái ôm chặt hay dùng bữa với nhau, một lời xin
lỗi ... đều là những cơ hội vô giá để cải thiện cảm xúc thù địch khéo léo
Thông tin: Đàm phán là quá trình trao đổi thông tin qua lại nhằm đạt được thỏa thuận chung.
Thực tế là người ta hay hiểu khác đi vấn đề bạn nói
3 vấn đề làm cho thông tin bị hiểu sai
Không chú trọng trao đổi thông tin với nhau mà tập trung lôi kéo thêm đồng minh bằng cách
kể lể với người bên ngoài dù người ngoài ko chắc đã hiểu chuyện
Người ta không thực sự chú tâm nghe điều bạn nói
Hiểu lầm nhau do vấn đề về ngôn ngữ, do giải mã tín hiệu khác nhau CÁCH LÀM
Hãy chủ động lắng nghe và công nhận những gì họ nói: Nếu bạn chú ý nghe và thỉnh thoảng
thêm vào: “Ý anh đang muốn nói là...”, phải tập trung cao độ vào những gì họ nói, yêu cầu
đối phương phát âm cẩn thận, nói rõ ràng, chính xác những gì họ muốn, và yêu cầu họ lập lại
những ý kiến mơ hồ và không chắc chắn. Để cho họ biết rằng bạn hiểu họ, bạn nên nói rằng
“Để xem tôi có theo kịp những gì anh đã nói không nhé. Theo quan điểm của anh, thì tình
huống này sẽ giống như trường hợp..., đúng không?
Nói để hiểu nhau hơn: Nói chuyện trực tiếp với nhau, hạn chế số lượng thành viên, hạn chế tiết
lộ thông tin ra bên ngoài.
Hãy nói về bạn chứ không phải đối phương: “Tôi cảm thấy bị coi thường” sẽ tốt hơn là câu
“Anh đã thất hứa”.
Nói có mục đích rõ ràng: Khi giận dữ và hiểu lầm đạt đến cao độ thì im lặng suy nghĩ là cách tốt nhất
Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích các bên, không tập trung vào lập trường.
- Mâu thuẫn lợi ích làm phát sinh vấn đề.
- Dung hòa lợi ích của các bên sẽ tốt hơn là thỏa hiệp các lập trường, vì ở phía sau các lập
trường đối kháng thường là các lợi ích chứ ít khi là sự xung đột.
- Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên,
cũng như các lợi ích xung đột nhau. lOMoAR cPSD| 58562220
- Thường thì những lợi ích chung và những lợi ích khác nhau nhưng bổ sung được cho nhau có
thể được xem như những khối lắp ghép để tạo nên một thỏa thuận sáng suốt.
- Tìm ra giải pháp sáng suốt để dung hòa các lợi ích, chứ không phải là dung hòa lập trường
- Hãy đặt câu hỏi “tại sao”. Tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương, xem xét từng lập trường
của họ và tự hỏi “Tại sao họ lại làm như vậy?”.
- Hãy đặt câu hỏi “tại sao không”, và suy nghĩ về sự lựa chọn của họ. Một trong những cách
hiệu quả nhất để tìm ra những lợi ích là trước tiên hãy nhận biết các quyết định cơ bản mà đối
phương có thể đưa ra trước các vấn đề bạn nêu ra, tiếp đó bạn hãy tự hỏi mình tại sao họ lại
không ra những quyết định như thế
- Nhận thức được rằng các bên đều có rất nhiều lợi ích. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi
bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc, cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến bất kỳ
thỏa thuận nào cần phải đạt được, mà bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa
thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung đánh
giá những khác biệt trong lợi ích của từng người riêng biệt và các phe phái liên quan của họ -
Lợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con người.
- Hãy liệt kê rõ ràng những lợi ích liên quan. Để sắp xếp được theo thứ tự những lợi ích khác
nhau của mỗi bên, tốt hơn hết bạn nên ghi lại những lợi ích mới mỗi khi phát hiện thêm những lợi ích nào đó...
- Hãy nhìn về phía trước, đừng nhìn lại phía sau. Bạn sẽ đạt được nhiều hơn nếu nói về mục đích
của lợi ích chứ không phải là nguyên nhân phát sinh ra nó.
- Hãy cụ thể hóa sự việc một cách linh hoạt. Để chuyển đổi những lợi ích của bạn thành những
phương án cụ thể, cứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với con người. giải pháp này chỉ có được
khi nó thật sự thỏa mãn các lợi ích của bạn.
- Hai nhà đàm phán, mỗi bên cùng đẩy mạnh lợi ích của mình, sẽ làm cho đối phương dễ suy
nghĩ ra những giải pháp cùng có lợi.
Nguyên tắc 3: Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi
- Thường thì bạn sẽ đàm phán theo một khuôn khổ vấn đề cụ thể nào đó; Bạn chỉ được lựa chọn
một trong hai, giữa thắng và thua – hoặc là không bên nào đồng ý thua. - Qui trình tìm giải
pháp cùng có lợi Phán đoán:
• Bốn trở ngại chính ngăn cản bạn khám phá ra hàng loạt những phương án tối ưu: Phán đoán vội vàng
Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất
Giả định lợi ích không thay đổi
Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không liên quan đến mình
TÌM PHƯƠNG ÁN GIẢI QUYẾT SÁNG TẠO: Để tìm ra những phương án có tính sáng tạo, bạn cần phải:
• Tách riêng hành động tìm kiếm phương án ra khỏi hành động phán đoán phương án.
Tìm kiếm trước, đánh giá lựa chọn sau để mọi người ko sợ là y kiến của mình thật ngớ ngẩn
Tổ chức buổi thảo luận brain storming tập hợp các ý tưởng sáng tạo: Cuộc họp tập hợp ý tưởng
sáng tạo với đối phương lOMoAR cPSD| 58562220
Chú ý thảo luận ko phải đưa ra lập trường; dung các câu hỏi mở để khuyến khích suy nghĩ
• Mở rộng nhiều phương án trên bàn đàm phán hơn là chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất Tìm kiếm lợi ích chung
• Tìm ra phương pháp thuyết phục đối phương dễ dàng hơn
TÌM PHƯƠNG ÁN SÁNG TẠO BẰNG BRAIN STORMING
• Trước cuộc họp tập hợp ý tưởng sáng tạo
Xác định mục đích của bạn. Suy nghĩ về những vấn đề mà bạn muốn không đề cập đến trong cuộc họp.
Chọn ra thành viên tham dự. Một nhóm thông thường nên đủ lớn
Thay đổi môi trường. Chọn thời gian và địa điểm khác biệt so với các buổi họp định kỳ càng nhiều càng tốt
Tạo không khí thân thiện. ở một địa điểm nghỉ ngơi tuyệt đẹp, hay đơn giản là cởi bỏ cà vạt và
áo vét trong khi họp và gọi nhau thân mật bằng tên.
Chọn người điều khiển cuộc họp. đảm bảo mọi người đều có cơ hội nói chuyện và tôn trọng bất
kỳ một qui định cơ bản nào đã được đề ra, và làm cho cuộc họp trở nên sôi nổi hào hứng
• Trong cuộc họp tập hợp ý tưởng sáng tạo
Các thành viên tham gia phải sát cánh bên nhau trong một dãy ghế xếp hình bán nguyệt cùng
đối mặt với vấn đề. sẽ có khuynh hướng quan tâm tới vấn đề được mô tả trên đó.
Làm rõ những quy định cơ bản, bao gồm cả những quy định như không được phê bình. Cấm
những phê bình mang tính tiêu cực đối với bất kỳ vấn đề nào, xóa hết biên bản cuộc họp và
hạn chế việc quy các ý kiến là của thành viên nào.
Đưa ra ý tưởng sáng tạo. Hãy cố gắng tìm ra thật nhiều ý tưởng, tiếp cận các câu hỏi từ mọi góc độ mà bạn có thể.
Ghi nhận lại đầy đủ các ý kiến. Hãy ghi lại toàn bộ ý kiến của từng người một lên bảng đen,
hay tốt hơn là trên các tờ giấy A0 Sau cuộc họp tập hợp ý tưởng sáng tạo Đánh dấu những
ý kiến triển vọng nhất.
Tìm cách cải tiến các ý tưởng triển vọng. làm cho ý kiến đó càng trở nên thu hút càng tốt. Bạn
hãy bắt đầu với tinh thần xây dựng như “Những gì tôi thích nhất về ý kiến đó là...Ý kiến đó có thể tốt hơn nếu...”
Định ra thời gian để đánh giá các ý kiến và quyết định.
Nguyên tắc 4: Sử dụng tiêu chí khách quan. -
Quyết định trên cơ sở ý muốn sẽ phải trả giá đắt -
Trường hợp sử dụng tiêu chuẩn khách quan
Thương lượng dựa trên nguyên tắc sẽ đưa tới những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị
và hiệu quả. Bạn đưa ra càng nhiều những tiêu chuẩn công bằng, hiệu quả, hoặc tính khoa học cho vấn đề cụ thể
Các tiêu chuẩn độc lập còn mang đến hiệu quả nhiều hơn nữa khi có nhiều bên tham gia. -
Xây dựng các tiêu chuẩn khách quan lOMoAR cPSD| 58562220
Phương pháp công bằng. Để đưa ra một tiêu chuẩn độc lập với ý muốn bạn có thể sử dụng hoặc
một tiêu chuẩn công bằng cho vấn đề thực tế hoặc phương pháp nhằm giải quyết những lợi ích mâu thuẫn.
Hãy xem thí dụ về cách chia bánh giữa hai đứa trẻ đã tồn tại từ bao lâu nay: Một đứa cắt bánh
và đứa kia chọn phần. Không đứa nào có thể phàn nàn rằng đã có sự chia phần bất công
Các tiêu chuẩn khách quan có thể là: Giá trị thị trường, Tiền lệ, Phán đoán khoa học, Tiêu chuẩn
chuyên môn, Hiệu quả, Chi phí, Tòa án nào sẽ quyết định, Chuẩn mực đạo đức, Truyền thống…. -
Thương lượng dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Có ba điểm cơ bản cần nhớ:
Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên.
Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng phải được áp dụng ra sao.
Không bao giờ đầu hàng sức ép, chỉ nhường bước trước nguyên tắc: Xem mỗi vấn đề như là
một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên.
Này, ông thì muốn giá cao, còn tôi lại muốn giá thấp. Chúng ta thử nghĩ xem giá công bằng sẽ là bao nhiêu -
Mời đưa ra đề nghị đồng thời để họ nói lên các tiêu chuẩn, lý do của họ - Đồng ý về nguyên tắc -
Lý luận và lý luận một cách cởi mở -
Là những chính sách, tiêu chuẩn của công ty
Dựa trên lập trường Dựa trên lợi ích -
Quyết định giải pháp cụ thể -
Tìm hiểu toàn diện các vấn đề -
Tách biệt các vấn đề đàm phán -
Kết hợp các vấn đề đàm phán - Đối đầu - Thấu hiểu lẫn nhau -
Không thảo luận về bản chất vấn đề -
Thảo luận vấn đề lợi ích cốt lõi
c. Lựa chọn chiến lược đầm phán nguyên tắc -
Các bên có thiện chí giải quyết xung đột - Tin tưởng lẫn nhau -
Duy trì và phát triển quan hệ đối tác -
Cam kết thực hiện thỏa thuận - Dựa trên lợi ích song phương Phong cách cạnh Phong cách hợp Phong cách né Thái độ tranh tác tránh, nhượng bộ Uy hiếp đối Đạt lợi ích chung Né tránh đối đầu Cách tiến hành
phương, gây sức ép hợp tình hợp lý với đối tác lOMoAR cPSD| 58562220 Thỏa hiệp có lợi Kết quả đàm cho mình, có đi có Thảo hiệp có lợi Nhượng bộ để phán lại cho cả 2 thỏa hiệp
c. Lựa chọn chiến lược đàm phán -
Không đàm phán tất cả cùng 1 lúc
Cân nhắc (ngược chiều): Tầm quan trọng của kết quả đàm phán; Tầm quan trọng của mối
quan hệ trong quan khứ, hiện tại và tương lai với đối tác. Tùy vào trọng số đặt để lựa chọn
chiến lược đàm phán phù hợp. Tuy nhiên, vẫn có thể thay đổi chiến lược đàm phán trong
suốt quá trình đàm phán. -> linh hoạt
III/ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN 1. Khái niệm
- Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt được mục đích
2. Đặc điểm chiến thuật đàm phán
- Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ
- Không hạn chế số lượng chiến thuật
- Vận dụng chiến lược linh hoạt, hiệu quả
3. Một số chiến thuật đàm phán tiêu biểu 1) Đánh lạc hướng 2) Nói thách 3) Xới lại vấn đề 4) Có đi có lại
5) Làm nản lòng và nao núng đối phương 6) Người tốt kẻ xấu
7) Thẩm quyền quyết định 8) Khích tướng 9) Sức ép về thời gian
10) Hạn chế về nguồn lực
11) Sử dụng câu hỏi đóng có tính quyết định 12) Bằng chứng rõ ràng 13) Đánh vào tình cảm
14) Mượn danh người khác
15) Mặc nhiên hay ngầm định 16) Sai lầm cố ý 17) Bới lông tìm vết 18) Khước từ
IV/ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Kỹ thuật trao đổi thông tin lOMoAR cPSD| 58562220
a) Kỹ thuật truyền đạt thông tin
Chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có tính thuyết phục
b) Kỹ thuật đặt câu hỏi + Câu hỏi đóng + Câu hỏi mở
+ Câu hỏi kích thích suy nghĩ + Câu hỏi hùng biện
+ Câu hỏi chuyển hướng đàm phán
c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi
+ Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời.
+ Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời, và không trả lời.
+ Không trả lời quá sát vấn đề.
+ Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng.
d) Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ + Hỏi lại vấn đề.
+ Lảng tránh câu trả lời.
+ Lật ngược vấn đề cần hỏi.
2. Kỹ thuật thuyết phục
+ Trình bày súc tích, rõ ràng, sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu
+ Tài liệu, chứng cứ khoa học để minh họa
+ Là chuyên gia về vấn đề trình bày
+ Thuyết phục cá nhân có quyền ra quyết định
+ Thành thạo và vận dụng đúng lúc, đúng người những nguyên tắc và phương án thuyết phục
+ Thăm dò phản ứng của đối tác
3. Kỹ thuật nhượng bộ
a) Kỹ thuật đưa ra nhượng bộ + Nhượng bộ từ từ + Có đi có lại
b) Kỹ thuật xử lý nhượng bộ
+ Đánh giá nhượng bộ: Giá trị, tính khả thi
+ Động cơ nhượng bộ của đối tác
4. Kỹ thuật lắng nghe
+ Nhìn thẳng vào mắt đối tác
+ Không ngắt lời người nói
+ Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày
+ Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề lOMoAR cPSD| 58562220
+ Sử dụng ngôn ngữ bằng lời và cử chỉ
=> Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có hiệu quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng các
nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người
ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một cách tự nhiên nhất
5. Kỹ thuật sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán
5.1. Lựa chọn từ ngữ
- Ngôn ngữ chính xác, rõ ràng và dễ hiểu.
- Lựa chọn từ có nghĩa tích cực
- Sử dụng sự im lặng một cách thích hợp
- Những từ đơn giản nhưng có sức mạnh biểu cảm hay cảm xúc
- Sử dụng từ gây sự chú ý
- Câu ngắn gọn, dùng nhiều động từ
5.2. Kỹ thuật phát âm: Duy trì sự chú ý và lắng nghe của mọi người - Nhấn giọng - Tốc độ linh hoạt
- Sử dụng từ lấp chỗ trống - Âm lượng - Phát âm rõ ràng - Ngắt giọng
5.3. Ngôn ngữ không lời: công cụ hữu hiệu
a. Chọn từ thay thế
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
1. Môi trường đàm phán - Tình hình cung cầu
- Luật lệ và chính quyền: luật QT, luật QG, chính trị, liên minh, dân tộc, cạnh tranh -
Các yếu tố văn hóa: tập quán, ngôn ngữ, văn hóa, tôn giáo, tập quán 2. Thời gian - Đàm phán là quá trình
- Chi phí giao dịch phụ thuộc vào thời gian và nỗ lực đàm phán
- Nguyên tắc Pareto trong đàm phán
- Thời gian và phút chót ảnh hưởng đến kết quả đàm phán Để kiểm soát thời gian đàm phán cần:
- Kiên nhẫn: Hầu hết các nhượng bộ và đồng ý được thực hiện vào 20% thời gian cuối của đàm phán - Bền bỉ
- Tiến hành nhanh khi có thể lOMoAR cPSD| 58562220
- Biết khi nào nên điều chỉnh, thay đổi, hủy bỏ giới hạn thời gian ra quyết định - Biết thời hạn chót của đối tác 3. Thông tin
Thông tin là lợi nhuận. Biết người biết ta, đánh trăm trận trăm thắng
- Nắm bắt mục đích cuối cùng của đối tác
- Càng biết nhiều thông tin càng có cơ hội thành công
- Đối tác thường che giấu động cơ, mối quan tâm nên cần phải thu thập thông tin liên tục
trước trong và sau cuộc đàm phán. - Nguồn thông tin:
• Từ đối tác, bán hàng
• Người đã từng làm việc với đối tác
• Internet và các tài liệu thứ phát
• Nghiên cứu tại hiện trường
4. Sức mạnh/ Quyền lực
- Quyền lực là khả năng hay năng lực để hoàn tất công việc hoặc điều khiển con người, các sự kiện, tình huống
• Quyền lực cạnh tranh
• Quyền lực từ tính hợp pháp
• Quyền lực mạo hiểm • Quyền lực cam kết
• Quyền lực chuyên môn
• Khả năng thuyết phục
• Hiểu biết về nhu cầu của các bên liên quan • Quyền lực đầu tư
• Thưởng phạt và sự công bằng
• Quyền lực của đạo đức • Quyền lực tiền tệ
• Quyền lực của sự kiên trì
• Quyền lực của thái độ tích cực
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG VÀ THỰC THI KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN
I/ CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
1. Xác định mục đích mục tiêu đàm phán: Dùng phương pháp SMART
2. Thu thập thông tin
2.1. Khai thác và tận dụng các kênh thông tin 2.2. Thông tin a) Đối tác đàm phán: - Văn hóa kinh doanh
- Tiềm lực doanh nghiệp - Quan hệ kinh doanh b) Nội dung đàm phán
- Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế
- Khả năng cạnh tranh của sản phẩm - Đối thủ cạnh tranh -
Thị trường tiềm năng c) Tiến hành đàm phán lOMoAR cPSD| 58562220 - Thời gian - Địa điểm
d) Những vấn đề kinh tế chính trị, xã hội của nước đối tác
2.3. Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa -
Quan điểm và mục tiêu đàm phán - Lễ tân ngoại giao - Giao tiếp - Chấp nhận rủi ro - Quan điểm về thòi gian - Cơ chế ra quyết định - HÌnh thức hợp đồng - Phân cấp quyền lực
3. Xác định phương án thay thế tốt nhất (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
- BATNA là sự thay thế có lợi nhất mà 1 bên của cuộc đàm phán có thể thực hiện nếu cuộc
đàm phán thất bại hoặc không thể có được thỏa thuận.
- Là thước đo mọi thỏa thuận và đề nghị. Đó là tiêu chuẩn duy nhất để ngăn bạn chấp nhận
những ĐK, điều khoản bất lợi, và giúp người đàm phán giữ vững quan điểm, mục tiêu, bảo
vệ ý kiến vì lợi ích của mình
- Bottom line: là ranh giới nếu mà đối tác không vượt qua ranh giới đó (thấp hơn/ cao hơn)
thì 0 tiếp tục đàm phán nữa. Không linh hoạt như BATNA, thường có xu hướng quá cao,
thường có khuynh hướng 0 thực tế với những thứ mình làm
4. Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán
5. Xây dựng đội ngũ đàm phán
- Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế - Ngôn ngữ - Kỹ năng giao tiếp
- Tác phong làm việc theo nhóm
- Tiến hành tập dượt đàm phán
6. Soạn thảo hợp đồng
7. Công tác đón tiếp
II/ GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN
1. Tiếp cận đối tác: chào đón và mở đầu đàm phán
2. Trao đổi và khai thác thông tin 3. Đề nghị
4. Thương lượng: Thuyết phục và nhượng bộ
5. Kết thúc đàm phán
6. Hoạt động bổ trợ
III/ GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN
1. Xác nhận kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt được: Hợp đồng, biên bản ghi nhớ
2. Đánh giá kết quả lOMoAR cPSD| 58562220
+ Mục đích, mục tiêu đạt được + Tối ưu hóa thời gian + Tiết kiệm chi phí + Quan hệ kinh doanh
3. Bài học kinh nghiệm
- Những vấn đề quan tâm cần ĐP.
- Giá trị cốt lõi của thương vụ
- Thứ tự ưu tiên vấn đề mặc cả khi đàm phán
- Xác định khung đàm phán, điểm giới hạn cuối và BATNA
- Đặt mục tiêu các lợi ích và cách đặt vấn đề
- Người có thẩm quyền quyết định để tiếp cận.
- Tìm hiểu về lợi ích,phong cách đàm phán, vị thế,... của đối tác.
- Chiến lược đàm phán tổng thể mang tính định hướng.
- Công tác hỗ trợ như nghiên cứu sản xuất, tài liệu, bảng biểu, chiến thuật, …- Bối cảnh đàm
phán: địa điểm, thời gian, đại diện, lịch trình, MOU.... - Phương án dự phòng
CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐPQT I.
CÔNG TÁC CHUẨN BỊ TỐT
Nắm chắc 5 vấn đề cốt lõi của quá trình chuẩn bị:
- Biết mình, biết người
- Giá trị cốt lõi của thương vụ - Tầm nhìn - Kế hoạch đàm phán - Quan hệ kinh doanh lOMoAR cPSD| 58562220
II. XÂY DỰNG NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN 1.
Năng lực của nhà đàm phán 2.
Năng lực của đoàn đàm phán -
Thành lập đoàn đàm phán -
Xây dựng chiến lược đàm phán - Kế hoạch đàm phán
+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán + Khung đàm phán
+ Chiến thuật, kỹ thuật đàm phán
+ Dự đoán kết quả đàm phán -
Triển khai kế hoạch đàm phán -
Tăng cường công tác đào tạo nguồn nhân lực, tác phong làm việc theo nhóm hiệu quả.
3. Vượt qua sự khác biệt về văn hóa -
Nghiên cứu, tìm hiểu văn hóa của đối tác -
Tôn trọng yếu tố con người -
Dung hòa sự khác biệt về văn hóa
4. Hoàn thiện kỹ năng và kỹ thuật đàm phán
1) Sẵn sàng đàm phán mọi lúc, mọi nơi
2) Là một người nghe tốt
3) Kế hoạch tường tận và giả thiết rõ ràng
4) Xây dựng mục tiêu nhiều mức độ và tập trung vào những mục tiêu ưu tiên và chiến lược. 5) Kiên nhẫn
6) Nhấn mạnh vào sự hài lòng của đối tác 7) Không ra tay trước
8) Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên
9) Không quên quy tắc “có đi, có lại”
10) Sẵn sàng dừng và rời cuộc đàm phán lOMoAR cPSD| 58562220
TRAO ĐỔI: Theo bạn nhà đàm phán đẳng cấp quốc tế cần có những yếu tố, tiêu chí gì?
1. Cá nhân: hiểu biết, kiểm soát cảm xúc, năng động, kiên nhẫn, thấu hiểu.
2. Tham gia đàm phán: Hài hòa;Thực tế; Sáng tạo; Tầm nhìn xa; Chiến lược gia.
III. ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG
1. Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của đàm phán -
Đàm phán là công việc thường xuyên trong cuộc sống, kinh doanh -
Điều bạn muốn đang ở trong tay người khác -
Luôn cảnh giác với những chiến thuật, mưu mẹo trong đàm phán -
Yếu tố quan trọng trong ĐPTMQT: thế và lực, thông tin và thời gian -
Phong cách đàm phán của các bên là khác nhau
2. Kỹ thuật đàm phán
- Không thu hẹp về một nội dung đàm phán
- Đưa ra nhiều phương án để giải quyết vấn đề
- Không bao giờ nghĩ đã biết hết về động cơ, mục đích và lợi ích của đối tác đàm phán. Tìm
hiểumong muốn, nhu cầu của đối tác, khám phá điểm yếu và thông tin quan trọng.
- Kiểm sóat tiến độ đàm phán
- Kết quả thắng – thắng là thiện chí của các bên
IV. ĐÀM PHÁN CHỨ KHÔNG PHẢI CẦU XIN ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG 1.Yêu cầu sự ngang giá
2. Không bị thuyết phục sớm hay bán giá rẻ
3. Tự tin với những đề nghị trên cơ sở định giá khoa học, thông tin định lượng.
4. Sẵn sàng đứng dậy rời bàn đàm phán
5. Định giá sản phẩm hợp lý, tính thuyết phục cao + Cơ sở khoa học
+ Nhận mạnh vào giá trị + Nguyên tắc kinh doanh
6. Xác định thời điểm đàm phán giá
7. Kỹ thuật nhượng bộ
8. Nhận biết khách hàng tiềm năng
9. Linh hoạt với những thủ thuật của người mua
10. Làm hài lòng khách hàng
+ Là người biết lắng nghe
+ Thuyết phục đối tác thuận theo ý mình một cách tự nhiên nhất + Tự tin và kiên định Cô Ngọc: 1.
Nhận thức và giao tiếp