Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Hành Vi Mua Hàng Tổ Chức | Thương mại điện tử | Đại học Tôn Đức Thắng

BỔ SUNG “KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC (B2B)”
Nguồn : https://www.tutorialspoint.com/factors-influencing- organizational-buying
Nguồn : https://onlinenotesnepal.com/factors-influencing-
organizational-buying-behavior/
3. Các yếu tố ảnh hướng đến hành vi mua hàng tổ chức - Yếu tố môi trường
Môi trường đó là các yếu tố chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hoá và
các yếu tố bên ngoài tổ chức. Các yếu tố môi trường được thể hiện cụ thể
là sự ảnh hưởng của chính phủ, các tổ chức chính phủ và xã hội,
các nhà cung cấp, khách hàng và các tổ chức đối thủ cạnh tranh. Các
yếu tố môi trường cung cấp thông tin, xác định các giá trị, quy định
và các điều kiện chung về kinh doanh.
Ví dụ về tình trạng thiếu điện ở một số bang ở Ấn Độ làm cản trở triển
khai thang máy tự động tiên tiến trong tòa nhà thương mại và dân cư.
Mặc dù có sẵn các giải pháp, mọi người vẫn ưa chuộng thang máy vận
hành thủ công với cửa kiểu chớp. Nhà tiếp thị cần nhận thức các yếu tố
môi trường và điều chỉnh kế hoạch tiếp thị để đáp ứng sự ảnh hưởng
của chúng đối với hành vi của khách hàng, tránh những nỗ lực không hiệu quả. - Yếu tố tổ chức
Những tổ chức thực hiện việc mua hàng đều có những chính sách, mục
tiêu, cơ cấu tổ chức, thủ tục và một hệ thống của riêng mình. Những
người thực hiện công việc mua hàng và marketing cần tìm hiểu kỹ
những vấn đề này như: Ai là người tham gia vào quyết định mua hàng
trong tổ chức? Một số hạn chế và chính sách của doanh nghiệp với
người mua ra sao? Những tiêu chuẩn đánh giá của tổ chức là gì?...
Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua tư
liệu sản xuất mà những người làm marketing tư liệu sản xuất cần lưu ý:
+ Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng + Cung ứng tập trung + Hợp đồng dài hạn
- Yếu tố quan hệ cá nhân
Trong tổ chức, những người sử dụng chính bao gồm các cá nhân hoặc
nhân viên có động cơ, lợi ích và quyền hạn khác nhau. Họ có thể tương
tác với nhau. Ví dụ: người quản lý mua hàng và người sử dụng sản
phẩm trong tổ chức có thể có những ý kiến khá khác nhau về tầm quan
trọng của giá cả đối với chất lượng sản phẩm và tính năng cụ thể của
sản phẩm. Người quản lý mua hàng có thể quan tâm nhiều hơn đến việc
tiết kiệm giá, trong khi người sử dụng sản phẩm có thể quan tâm nhiều
hơn đến chất lượng và mẫu mã.
- Yếu tố quan hệ cá nhân
Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những
động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu
ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng
cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hóa của người
tham gia, và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua.
Tóm lại, những người làm marketing tư liệu sản xuất phải biết rõ
những khách hàng của mình và điều chỉnh chính sách cho phù hợp
với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và
ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua.