Bài 1 Tổng quan về giao dịch kinh doanh và đàm phán kinh doanh | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61207676
BÀI 1: TỔNG QUAN VỀ GIAO DỊCH KINH DOANH 1.
Trình bày khái niệm (7-22) và bản chất của giao dịch kinh doanh (8-22) (Cần nắm vững mô
hình quá trình trao đổi thông tin để vận dụng phân tích tình huống) 2.
Sự cần thiết (6-17) và xu thế phát triển của giao dịch kinh doanh (10). Công nghệ hiện đại có
ảnh hưởng thế nào đến giao dịch kinh doanh? 3.
Mỗi cuộc giao dịch cần xác lập những mục tiêu nào? (12-35) Thế nào được gọi là một hệ thống
mục tiêu đúng đắn? (36 gtr) Có nên sắp xếp các thứ tự ưu tiên không? 4.
Các hình thức giao dịch kinh doanh (Theo tính chất của mối quan hệ (trực tiếp, gián tiếp) và
theo địa điểm kinh doanh (tại cửa hàng, tại văn phòng, tại sở giao dịch, tại hội chợ, triển lãm) (13-37) 5.
Các thuật cơ bản của giao dịch kinh doanh (Thuật khẩn cầu, Thuật nói dối không ác ý, Thuật
chiều theo sở thích) (16-44)
BÀI 2: TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN 1. Tính khí (3-88) 2. Tính cách (4-93)
3. Ảnh hưởng của văn hóa đến giao dịch và đàm phán kinh doanh? (16-167) Ví dụ điển hình
BÀI 3: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
1. Khái niệm (11-115) và Đặc điểm (đặc trưng) của ĐPKD (5 đặc điểm) (12-115). Nắm vững 3 lý do
khiến giá cả là hạt nhân đàm phán. (116 gtr)
2. Chứng minh sự cần thiết khách quan của ĐPKD. Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng thế giới
hiệnthực là một bàn đàm phán khổng lồ (chúng ta đàm phán mọi lúc, mọi nơi, ở mọi lứa tuổi).
3. Phân biệt giao dịch và đàm phán? (Nêu ra 2 khái niệm; Mtiêu khi tham gia giao dịch (mqh) và Mục
tiêu khi tham gia đàm phán (Thỏa mãn nhu cầu một cách tốt nhất có thể); Đánh giá về tính phức tạp
của giao dịch và đàm phán…)
4. Các yếu tố trong ĐPKD (31-117). Cần nắm rõ khái niệm, đặc điểm hoặc yêu cầu, ảnh hưởng của
từng yếu tố đến ĐPKD
5. Điểm chết trong đàm phán (119 gtr)
6. Các phong cách ĐPKD (23-121) . Nắm vững khái niệm, ưu điểm, nhược điểm và điều kiện vận dụng.
7. Các nội dung cơ bản của ĐPKD (36-137)
8. Các phương thức ĐPKD (145 gtr). Nắm vững khái niệm, ưu nhược điểm, điều kiện vận dụng.
9. Những nghệ thuật đảm bảo thành công trong đàm phán? (125 gtr)
10. Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán kinh doanh? (29)
BÀI 4: CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
1. Công tác thu thập thông tin: mục tiêu của công tác thu thập thông tin (7-193), những thông tin về đối
tác cần thu thập (9-198), phương pháp thu thập thông tin 2. Công tác chuẩn bị nhân sự cho đoàn đàm phán (208 gtr)
3. Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA): K/n (13-203), vai trò, phương pháp áp dụng BATNA
BÀI 5: TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN
1. Mở đầu đàm phán (4)
2. Truyền đạt thông tin (8-229) 3. Đề nghị (9) 4. Thương lượng (13)
5. Ra quyết định và kết thúc đàm phán (255) lOMoAR cPSD| 61207676 A.
Ưu, nhược điểm của các hình thức giao dịch kinh doanh
1. Theo tính chất của mối quan hệ
Giao dịch trực tiếp ● Ưu điểm: ○
Tăng tính tương tác: KH và DN có thể trực tiếp trao đổi, giải quyết vấn đề nhanh chóng. ○
Xây dựng lòng tin: Sự tiếp xúc trực tiếp tạo niềm tin cao hơn, nhất là trong các giao dịch lớn. ○
Dễ thuyết phục: Các phương pháp trình bày sản phẩm/dịch vụ trực tiếp dễ gây ấn tượng. ● Nhược điểm: ○
Hạn chế về không gian và thời gian: Đòi hỏi sự hiện diện vật lý của cả hai bên. ○
Chi phí cao: Bao gồm chi phí đi lại, tổ chức gặp gỡ.
○ Khó mở rộng quy mô: Phụ thuộc vào số lượng nhân viên và khả năng tiếp cận. Giao dịch gián tiếp ● Ưu điểm: ○
Tiện lợi: Khách hàng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ đâu thông qua các kênh trực tuyến hoặc qua trung gian. ○
Tiết kiệm chi phí: Giảm thiểu chi phí đi lại và tổ chức. ○
Dễ dàng mở rộng: Có thể tiếp cận KH toàn cầu qua các nền tảng như thương mại điện tử. ● Nhược điểm: ○
Thiếu sự tương tác: Giao tiếp gián tiếp thường gặp khó khăn trong việc giải thích chi tiết hoặc
xử lý các vấn đề phức tạp. ○
Rủi ro về thông tin: Dễ xảy ra hiểu lầm, thông tin không chính xác. ○
Phụ thuộc vào công nghệ: Khi công nghệ gặp sự cố, giao dịch có thể bị gián đoạn.
2. Theo địa điểm kinh doanh Tại cửa hàng ● Ưu điểm: ○
Tăng trải nghiệm thực tế: Khách hàng có thể thử nghiệm, kiểm tra sản phẩm. ○
Dễ gây ấn tượng: Bày trí cửa hàng có thể tác động mạnh mẽ đến quyết định mua hàng. ○
Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn: Có thể cung cấp hỗ trợ ngay lập tức. ● Nhược điểm: ○
Chi phí cao: Bao gồm chi phí thuê mặt bằng, bảo trì, và nhân viên.
○ Hạn chế phạm vi tiếp cận: Chỉ phục vụ khách hàng trong khu vực gần cửa hàng. Tại văn phòng ● Ưu điểm: ○
Chuyên nghiệp: Phù hợp cho các giao dịch có tính chất quan trọng như ký hợp đồng hoặc thảo luận dự án. ○
Không gian riêng tư: Tạo môi trường làm việc tập trung và thoải mái. ● Nhược điểm:
○ Không phù hợp cho khách hàng mua lẻ: Chủ yếu dành cho các giao dịch lớn hoặc đối tác KD ○ Hạn
chế tương tác: Khách hàng phải đến địa điểm, khó tiếp cận đối với những người ở xa. Tại sở giao dịch ● Ưu điểm: ○
Hiệu quả: Phù hợp với các giao dịch tài chính, ngân hàng hoặc chứng khoán. ○
Đảm bảo tính bảo mật: Các giao dịch được quản lý chuyên nghiệp. ● Nhược điểm: ○
Hạn chế về thời gian: Chỉ hoạt động trong giờ làm việc quy định.
○ Cần hiểu biết: Khách hàng phải am hiểu quy trình, thủ tục. Tại hội chợ, triển lãm ● Ưu điểm: ○
Tiếp cận nhiều KH: Là cơ hội để quảng bá sản phẩm và dịch vụ đến đông đảo người tham gia. ○
Kết nối mạng lưới: Tạo điều kiện gặp gỡ, hợp tác với đối tác và khách hàng tiềm năng. ● Nhược điểm: ○
Chi phí tham gia cao: Bao gồm phí thuê gian hàng, vận chuyển hàng hóa, nhân viên. lOMoAR cPSD| 61207676 ○
Hiệu quả không ổn định: Phụ thuộc vào sự kiện và lượng người tham dự.
Ví dụ: Đàm phán hợp đồng với đối tác quốc tế
Tình huống: Một công ty phần mềm Việt Nam (Bên A) đàm phán với khách hàng châu Âu (Bên B) về
triển khai một dự án lớn. Bên B yêu cầu thời gian hoàn thành rất ngắn, gây áp lực lớn cho Bên A. Diễn
biến: Đại diện Bên A khẩn cầu bằng cách giải thích rằng đội ngũ kỹ sư cần thêm thời gian để đảm bảo
chất lượng phần mềm. Họ chia sẻ rằng việc giao sản phẩm không đạt tiêu chuẩn có thể gây tổn thất
nghiêm trọng cho cả hai bên. Bên A cam kết sẽ làm việc tăng cường và đưa ra kế hoạch cụ thể để rút
ngắn thời gian một cách tối đa mà vẫn đảm bảo chất lượng.
Kết quả: Bên B chấp nhận kéo dài thời gian thêm 2 tuần, đồng thời hỗ trợ thêm chi phí nhân sự tăng
cường. Điều này giúp dự án được triển khai thành công với chất lượng tốt nhất.
Kinh nghiệm rút ra: Thuật khẩn cầu hiệu quả khi kết hợp yếu tố cảm xúc và logic, nhấn mạnh lợi ích
chung và xây dựng niềm tin. Sự chân thành và minh bạch trong cách trình bày vấn đề là yếu tố quyết
định để thuyết phục đối tác. + Thuật nói dối không ác ý
- Nói dối nhưng phải logic chặt chẽ
- Không nên thổi phồng câu nói dối
- Không nên nói dối quá nhiều
- Cần luôn nhớ lời nói dối
- Nói dối trực diện khó hơn nói dối qua vật trung gian
- Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lật tẩy
Ví dụ về thuật nói dối không ác ý Bối cảnh
Một nhân viên bán hàng trong công ty mỹ phẩm đang thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm
chăm sóc da. Khách hàng bày tỏ lo lắng về việc sản phẩm có thể không phù hợp với làn da nhạy cảm của mình. Diễn biến 1.
Tình huống phát sinh:
Khách hàng hỏi: "Bạn đã từng dùng sản phẩm này chưa? Da của bạn có nhạy cảm như da tôi không?" 2.
Hành động của nhân viên bán hàng:
Mặc dù chưa từng dùng sản phẩm, nhân viên bán hàng trả lời: ○
"Tôi cũng có làn da nhạy cảm, và tôi đã sử dụng sản phẩm này trong thời gian dài. Da tôi hoàn
toàn không bị kích ứng và cải thiện rõ rệt." 3.
Mục đích của lời nói: ○ Trấn an khách hàng. ○
Giúp khách hàng cảm thấy tự tin hơn về sản phẩm. ○
Không có ý định lừa dối để gây hại mà chỉ muốn thúc đẩy doanh số. 4. Kết quả: ○
Khách hàng tin tưởng và quyết định mua sản phẩm. ○
Sau khi sử dụng, sản phẩm phù hợp với khách hàng và mang lại kết quả tốt. ○
Khách hàng hài lòng và quay lại mua hàng lần sau. Kinh nghiệm rút ra 1.
Hiểu rõ giới hạn của lời nói dối không ác ý: ○
Mục tiêu của lời nói không phải để lừa đảo mà để trấn an hoặc tạo sự thoải mái cho đối phương. ○
Lời nói dối phải không gây tổn hại hoặc hậu quả tiêu cực. 2.
Thay thế lời nói dối bằng giải pháp tốt hơn (nếu có): ○
Ví dụ, nhân viên có thể đề nghị khách hàng thử nghiệm sản phẩm mẫu trước thay vì đưa ra lời nói không chính xác. 3.
Xây dựng niềm tin lâu dài: ○
Sử dụng sự trung thực và chuyên môn để thay thế lời nói dối trong tương lai. lOMoAR cPSD| 61207676
○ Dựa vào các phản hồi tích cực từ khách hàng thực tế để làm bằng chứng thuyết phục. Kết luận
Thuật nói dối không ác ý có thể mang lại kết quả tích cực trong ngắn hạn nếu được sử dụng cẩn thận
và với ý định tốt. Tuy nhiên, trong dài hạn, sự trung thực và giải pháp dựa trên sự thật vẫn là nền tảng
để xây dựng lòng tin và uy tín.
+ Thuật chiều theo sở thích
- Tạo môi trường và điều kiện để thỏa mãn sở thích của đối tác
- Phát hiện ra “điểm sáng” của đối tác. Cần biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người khác với
sự thông cảm chân thành
- Sử dụng phương pháp phê bình tế nhị
- Kích thích “điểm hưng phấn” của người khác
- Tìm điểm “hứng thú” của đối tác
- Chú ý đến sở thích “vật chất” của đối tác giao dịch
Ví dụ: sau khi tìm hiểu thông tin biết được đối tác là một người có niềm đam mê với trà đạo, anh B
người được chỉ định đi gặp đối tác đã tìm hiểu và học hỏi thông tin về trà đạo và hẹn gặp đối tác ở một
quán trà nổi tiếng. Nhờ nói chuyện ăn ý việc đàm phán kinh doanh diễn ra thuận lợi mà họ còn trở thành bạn tốt B.
Qtrinh giao dịch: các yếu tố của qtrinh trao đổi ttin
1. Chủ thể giao tiếp ●
Người gửi thông tin: Là cá nhân hoặc tổ chức khởi xướng thông điệp, có trách nhiệm truyền
đạt thông tin một cách rõ ràng và hiệu quả. ●
Người nhận thông tin: Là đối tác hoặc khách hàng tiếp nhận thông tin, họ cần hiểu đúng nội
dung để đưa ra phản hồi chính xác.
2. Thông điệp (Message) ●
Nội dung: Thông tin truyền đạt cần cụ thể, rõ ràng, và phù hợp với mục đích giao dịch. ●
Hình thức: Có thể dưới dạng lời nói, văn bản, hình ảnh, hoặc biểu đồ, tùy vào bối
cảnh và phương tiện sử dụng. ●
Độ chính xác: Thông tin cần đầy đủ, chính xác, tránh gây hiểu lầm.
3. Kênh giao tiếp (Channel) ●
Trực tiếp: Giao tiếp mặt đối mặt hoặc qua điện thoại, giúp tăng cường tương tác và hiểu rõ ý nghĩa thông điệp. ●
Gián tiếp: Sử dụng email, tin nhắn, hoặc các nền tảng trực tuyến; phù hợp với giao dịch ở
khoảng cách xa hoặc cần lưu trữ thông tin. ●
Phương tiện kỹ thuật số: Các công cụ như video call, phần mềm quản lý giao dịch, mang lại
sự linh hoạt và minh bạch. 4. Mã hóa thông điệp (Encoding) ●
Lựa chọn ngôn ngữ: Sử dụng ngôn ngữ dễ hiểu, phù hợp với văn hóa và chuyên môn của đối tượng nhận. ●
Biểu tượng, thuật ngữ: Được sử dụng để diễn đạt ý nghĩa phức tạp, cần được giải thích rõ ràng nếu cần.
5. Giải mã thông điệp (Decoding) ●
Quá trình người nhận thông tin hiểu và phân tích ý nghĩa thông điệp. ● Yêu cầu: ○
Có kỹ năng, kiến thức cần thiết để hiểu thông tin. ○
Loại bỏ các yếu tố gây nhiễu (ví dụ: từ ngữ khó hiểu, môi trường giao tiếp không thuận lợi).
6. Phản hồi (Feedback) ●
Phản hồi trực tiếp: Các câu trả lời, câu hỏi hoặc thái độ được thể hiện ngay lập tức. ●
Phản hồi gián tiếp: Thông qua email, báo cáo, hoặc hành động cụ thể sau cuộc giao dịch. ●
Vai trò: Đảm bảo người gửi biết thông điệp đã được hiểu đúng và hỗ trợ điều chỉnh nếu cần. 7. Nhiễu (Noise) lOMoAR cPSD| 61207676 ●
Nhiễu kỹ thuật: Lỗi công nghệ, âm thanh kém, hoặc chất lượng kết nối thấp. ●
Nhiễu ngôn ngữ: Sự khác biệt về ngôn ngữ, văn hóa hoặc thuật ngữ chuyên ngành. ●
Nhiễu tâm lý: Cảm xúc, thái độ tiêu cực của các bên ảnh hưởng đến quá trình trao đổi thông tin. Kết luận
Quá trình trao đổi thông tin trong giao dịch cần sự phối hợp nhịp nhàng giữa các yếu tố trên. Để đạt
được hiệu quả, doanh nghiệp cần: ●
Lựa chọn kênh và phương tiện giao tiếp phù hợp. ●
Đảm bảo thông điệp rõ ràng, chính xác. ●
Chú trọng phản hồi và khắc phục các yếu tố gây nhiễu.
H. Ví dụ điển hình về ảnh hưởng của văn hóa
Ví dụ 1: Giao dịch giữa doanh nghiệp Mỹ và Nhật Bản ●
Tình huống: Một công ty Mỹ muốn ký hợp đồng cung cấp linh kiện với một đối tác Nhật Bản. ●
Ảnh hưởng văn hóa: Người Mỹ thường tập trung vào thỏa thuận nhanh chóng và rõ ràng,
trong khi người Nhật dành nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ trước khi cam kết. Sự vội vàng
của người Mỹ có thể bị hiểu lầm là thiếu tôn trọng. ●
Giải pháp: Công ty Mỹ cần dành thời gian tham dự các buổi gặp gỡ xã giao và thể hiện thiện
chí trước khi thảo luận chi tiết hợp đồng.
Ví dụ 2: Đàm phán giá giữa công ty Việt Nam và đối tác Trung Quốc ●
Tình huống: Một công ty Việt Nam đàm phán giá nhập khẩu hàng hóa với nhà cung cấp Trung Quốc. ●
Ảnh hưởng văn hóa: Người Trung Quốc thường sử dụng chiến thuật đàm phán dài hạn, đưa
ra mức giá thấp để kiểm tra đối phương. Nếu công ty Việt Nam không chuẩn bị trước, họ có thể nhượng bộ sớm. ●
Giải pháp: Công ty Việt Nam cần hiểu chiến lược này, kiên nhẫn và đề nghị các lựa chọn cùng có lợi.
Vấn đề văn hóa chéo hay giao thoa văn hóa ảnh hưởng thế nào tới giao dịch và đàm phán kinh doanh ?
Văn hóa chéo (cross-cultural) xảy ra khi hai hoặc nhiều bên từ các nền văn hóa khác nhau tham gia giao
dịch hoặc đàm phán. Sự khác biệt về giá trị, niềm tin, phong cách giao tiếp, và cách xử lý vấn đề có thể
dẫn đến những tác động tích cực hoặc tiêu cực trong quá trình làm việc chung. 1. Ảnh hưởng của văn
hóa chéo đến giao dịch và đàm phán kinh doanh a. Tích cực 1.
Đa dạng ý tưởng và quan điểm: ○
Sự khác biệt văn hóa khuyến khích tư duy sáng tạo, đưa ra các giải pháp đa chiều cho vấn đề kinh doanh. 2.
Tăng cơ hội hợp tác quốc tế: ○
Hiểu biết sâu sắc về các nền văn hóa khác giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài và mở rộng thị trường. 3.
Phát triển kỹ năng mềm:
○ Làm việc trong môi trường đa văn hóa giúp các bên rèn luyện sự nhạy bén, khả năng thích nghi và
giao tiếp hiệu quả. b. Tiêu cực 1.
Hiểu lầm và xung đột: ○
Các giá trị và phong cách giao tiếp khác nhau (ví dụ: trực tiếp vs. gián tiếp) có thể dẫn đến hiểu lầm và mất lòng tin. 2.
Khác biệt về kỳ vọng: ○
Một bên có thể chú trọng lợi nhuận, trong khi bên kia tập trung vào xây dựng quan hệ, dẫn đến
mục tiêu không đồng nhất. 3.
Rủi ro từ định kiến văn hóa: lOMoAR cPSD| 61207676 ○
Định kiến hoặc thiên vị văn hóa có thể gây cản trở việc hợp tác. 4.
Khó khăn trong ra quyết định: ○
Phong cách quản lý và mức độ phân cấp quyền lực khác nhau có thể làm chậm quá trình ra quyết định.
2. Các ví dụ điển hình về giao thoa văn hóa
a. Sự khác biệt trong phong cách giao tiếp ● Tình huống:
Người Mỹ có xu hướng thẳng thắn, trong khi người Nhật thường tế nhị và tránh nói "không" trực tiếp.
Khi đàm phán, sự thẳng thắn của người Mỹ có thể bị hiểu là thiếu tôn trọng. ● Hệ quả:
Hiểu lầm có thể xảy ra, dẫn đến mối quan hệ kém hiệu quả.
b. Khác biệt về cách sử dụng thời gian ● Tình huống:
Người Đức rất đúng giờ, trong khi ở các nước Trung Đông, thời gian linh hoạt hơn. Nếu một đối tác
Trung Đông đến muộn trong cuộc họp, người Đức có thể cảm thấy không được coi trọng. ● Hệ quả:
Làm giảm lòng tin và thiện chí hợp tác.
c. Khác biệt trong cách giải quyết vấn đề ● Tình huống:
Người Trung Quốc thường ưu tiên giải quyết vấn đề bằng thương lượng lâu dài, trong khi người Anh
thích cách tiếp cận logic và nhanh gọn. ● Hệ quả:
Một bên có thể cảm thấy bị ép buộc, trong khi bên kia cảm thấy quá chậm chạp.
3. Phương pháp khắc phục ảnh hưởng tiêu cực của văn hóa chéo
a. Nâng cao nhận thức văn hóa ●
Nghiên cứu trước về văn hóa, phong tục, và giá trị của đối tác. ●
Tham gia các khóa đào tạo về giao tiếp đa văn hóa. b. Xây dựng lòng tin và tôn trọng ●
Tôn trọng sự khác biệt, không áp đặt giá trị văn hóa của mình lên đối tác. ● Chú trọng
xây dựng quan hệ lâu dài, thay vì chỉ tập trung vào lợi ích ngắn hạn. c. Sử dụng cách tiếp cận linh hoạt ●
Chuẩn bị các phương án thay thế để thích nghi với phong cách đàm phán khác nhau. ●
Lắng nghe tích cực và điều chỉnh cách giao tiếp phù hợp. d. Sử dụng chuyên gia tư vấn
văn hóa hoặc phiên dịch ●
Thuê chuyên gia hoặc người trung gian hiểu rõ văn hóa hai bên để hỗ trợ giao dịch. 4. Kết luận
Giao thoa văn hóa có thể mang lại cơ hội lớn trong kinh doanh quốc tế, nhưng cũng tiềm ẩn nhiều thách
thức. Doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ lưỡng, nâng cao sự hiểu biết văn hóa, và áp dụng các chiến lược
linh hoạt để đạt được hiệu quả tối ưu trong giao dịch và đàm phán.
Câu 4 : Hãy trình bày một tình huống đàm phán kinh doanh thành công hay thất bại (mà em tâm
đắc) phân tích chỉ rõ nguyên nhân và rút ra bài học cho bản thân ?
Một trong những thương vụ đàm phán kinh doanh nổi tiếng là hợp tác giữa Apple và Foxconn. Apple,
với yêu cầu sản xuất quy mô lớn và chất lượng cao, đã lựa chọn Foxconn làm đối tác sản xuất iPhone.
Quá trình đàm phán tập trung vào việc đảm bảo giá cả hợp lý, chất lượng sản phẩm vượt trội và điều
kiện lao động tại các nhà máy của Foxconn. Kết quả là một hợp đồng dài hạn, mang lại lợi ích cho cả
hai bên: Apple có nguồn cung ứng ổn định và Foxconn trở thành một trong những nhà sản xuất hàng
đầu thế giới. Thương vụ này thành công nhờ vào việc lựa chọn đối tác chiến lược, sự chuẩn bị kỹ lưỡng
và tạo ra lợi ích đôi bên, đồng thời không quên yếu tố đạo đức trong sản xuất. lOMoAR cPSD| 61207676
1. Vì sao cần áp dụng các thuật này trong GD nói chung và GD kinh doanh nói riêng? Những điểm
quan trọng khi vận dụng từng thuật giao dịch này là gì? Lấy ví dụ thực tiễn minh hoạ việc áp dụng từng
thuật này trong hoạt động GDKD?
- Vì sao cần áp dụng các thuật này trong giao dịch nói chung và trong kinh doanh nói riêng
+ Việc áp dụng các thuật này giúp chủ thể thuận lợi hơn trong việc đạt được mục tiêu giao dịch
+ Với thuật cầu khẩn, ta có thể nhận được sự giúp đỡ từ phía đối tượng để đạt được mục tiêu giao dịch
+ Với thuật nói dối ko ác í có thể giúp ta tránh đc nhiều điều phiền phức và nhiều khi mang lại 1 lợi ích nào đó
+ Với thuật chiều theo sở thích nó giúp ta hiểu và có thể đáp ứng được mong muốn của đối tượng giao
dịch, đôi khi nó giúp kích thích các cuộc giao dịch tiến hành thuận lợi - Những điểm quan trọng khi
áp dụng các thuật này là: + Thuật khẩn cầu:
- Chọn đúng thời điểm, thời cơ: Tâm trạng thoải mái thì dễ đáp ứng khẩn cầu của ta
- Cần biết nịnh nhưng không khoa trương: Bản chất con người là thích nghe lời nói hay, lời nói nịnh
nhưng cần lựa chọn phù hợp cho từng đối tượng
- Cần trung thực, thẳng thắn: trình bày thành thật khó khăn của mình với lời nói chân thành, dễ hiểu
- Giữ đúng lễ nghi: chú ý lễ nghi từ cách đi đứng đến phong cách nói năng
- Không khúm núm, không kênh kiệu: khẩn cầu nhưng không quy lụy, không hạ thấp mình quá vì sẽ gây
tổn hại đến phẩm giá, bị coi thường
- Cần kiên trì, nhẫn nại: nhẫn nại là điều bắt buộc và phải rèn luyện
Ví dụ: Là một lập trình viên, A đã tạo ra được một chương trình game, A muốn phát triển game của
mình hơn nữa điều đó đòi hỏi cần phải có nguồn vốn đầu tư từ công ty B, vì để gặp được giám đốc công
ty A đã phải kiên trì suốt một tháng chờ đợi mới có thể gặp được và sau đó để công ty B đồng ý với việc đầu tư A đã …..
+ Thuật nói dối không ác ý
- Nói dối nhưng phải logic chặt chẽ
- Không nên thổi phồng câu nói dối
- Không nên nói dối quá nhiều
- Cần luôn nhớ lời nói dối
- Nói dối trực diện khó hơn nói dối qua vật trung gian
- Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lật tẩyVí dụ:
+ Thuật chiều theo sở thích
- Tạo môi trường và điều kiện để thỏa mãn sở thích của đối tác
- Phát hiện ra “điểm sáng” của đối tác. Cần biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người khác với
sự thông cảm chân thành
- Sử dụng phương pháp phê bình tế nhị
- Kích thích “điểm hưng phấn” của người khác
- Tìm điểm “hứng thú” của đối tác
- Chú ý đến sở thích “vật chất” của đối tác giao dịch
Ví dụ: sau khi tìm hiểu thông tin biết được đối tác là một người có niềm đam mê với trà đạo, anh B
người được chỉ định đi gặp đối tác đã tìm hiểu và học hỏi thông tin về trà đạo và hẹn gặp đối tác ở một
quán trà nổi tiếng. Nhờ nói chuyện ăn ý việc đàm phán kinh doanh diễn ra thuận lợi mà họ còn trở thành bạn tốt
3. Các nhận xét dưới đây là đúng hay sai? Giải thích ngắn gọn vì sao?
a. Hợp tác là kỹ thuật đàm phán tốt nhất cho mọi tình huống đàm phán.
b. Đàm phán cũng giống như việc phân chia một chiếc bánh, bên thắng là bên giành được phần nhiều hơn. 4. Tình huống đàm phán: lOMoAR cPSD| 61207676 -
Về phía Quang: đích ban đầu của Quang là cần thgian để phát triển ý tưởng và cần tiền để đảm
bảo bảo sống trong thgian đó -
Về phía Hằng và các đồng nghiệp: họ đánh giá cao về ý tưởng của Quang và họ tin chắc rằng ý
tưởng của Quang sẽ là một dự án sinh lời nếu phát triển và đem lại lợi nhuận => họ muốn đầu tư vào ý
tưởng - Với mức lợi nhuận được chia theo tỷ lệ 25:75 và sau đó được thống nhất là 20:80 đã thỏa mãn
vùng thương lượng của hai bên và cũng đáp ứng được mục tiêu nên cuộc đàm phán đã đạt được thành công
Câu 1: Em hãy lấy 1 ví dụ về sự từ chối của khách hàng vì giá cả - phí mua hàng và em đưa ra các
phương án xử lý từ chối này của khách hàng để thuyết phục khách hàng.
Ví dụ: Ô tô khách đã xuống cấp và mang sửa nhiều lần. Nhân viên tư vấn muốn gợi ý cho khách đổi
sang chiếc mới 800 triệu nhưng khách từ chối vì giá cả cao Phương án xử lý:
Phương án 1: Bỏ bớt tính năng
Ta có thể đề nghị với khách hàng với mức giá phù hợp hơn (cụ thể là rẻ hơn) nếu khách hàng bỏ bớt 1 số
tính năng có thể không cần thiết với họ như: Tự động bật/tắt động cơ, độ loa, cabin màu sáng, gói bảo hiểm năm,...
Mặt khác đây cũng là cách đánh vào tâm lý khách hàng: họ nghĩ đến sản phẩm do họ sở hữu, thì khi
chúng ta bỏ bất cứ thứ gì sẽ cảm thấy khó chịu, muốn giữ lại không muốn mất đi tính năng tiện lợi bởi nhỡ may cần đến.
Phương án 2: Chỉ rõ hậu quả nếu không mua ngay bây giờ
Ôtô khách đã xuống cấp và cứ 1 khoảng thời gian sẽ phải đem đi sửa. Tuy đã sửa nhưng vì cũ nên không
lường trước được rủi ro. Kể rõ các tình huống có thể đem tới hậu quả như: khách đang trên đường đi
công tác mà xe hỏng giữa chừng sẽ ảnh hưởng đến tiến độ công việc hoặc cao hơn là nguy hiểm đến
tính mạng như: cháy nổ, mất phanh, chết máy giữa đường... Dựa trên phân tích những yếu tố này giúp
cho khách hàng đưa ra được quyết định tốt hơn, thay vì chú trọng vào giá bán họ sẽ tập trung vào hiệu
quả nhận được thay vì hậu quả khó lường.
Phương án 3: Đề xuất phương án trả góp
Trong trường hợp hạn chế về khả năng tài chính thì mua xe ô tô trả góp là sự lựa chọn hoàn hảo dành
cho khách hàng. Chỉ cần chuẩn bị số tiền trả trước (từ 20- 90%), lựa chọn thời gian vay (1-10 năm) và
ngân hàng cho vay, nhân viên của hãng xe sẽ tính toán và thông báo số tiền phải trả góp qua từng tháng,
số tiền lãi hàng tháng đến khách hàng. Ưu điểm vượt trội của hình thức mua xe ô tô trả góp chính là
giúp khách hàng giảm bớt gánh nặng tài chính. Vì không cần chi trả một số tiền lớn một lúc, khách hàng
vẫn có thể sở hữu chiếc xe mình mong muốn. Thay vì bỏ ra 800 triệu 1 lúc thì mỗi tháng trả dần với thu
nhập của bản thân hoàn toàn được. Kèm theo nhiều ưu đãi như: trong 2 năm đầu, khách hàng chỉ phải
trả tiền gốc, hãng sẽ trả tiền lãi phát sinh cho ngân hàng.
Em hãy lấy 1 ví dụ về sự từ chối của khách hàng vì họ đã thích 1 nhãn hàng khác và em đưa ra
các phương án xử lý từ chối này của khách hàng để thuyết phục khách hàng. Ví dụ: Khách
hàng từ chối vì họ thích bên dịch vụ spa khác Các phương án:
Liệt kê những lợi thế mà dịch vụ/sản phẩm của mình hơn hẳn đối thủ. “Bên em cam kết về chất lượng
dịch vụ tốt hơn và cực kì nhiều ưu đãi cho khách hàng”. Cùng với đó là tặng khách 1 buổi trải nghiệm
dịch vụ miễn phí. Có thể hiện tại họ sẽ từ chối nhưng sau khi sử dụng dịch vụ, khách cảm thấy rất hài
lòng, giá cả lại phải chăng, có ấn tượng tốt chắc chắn sẽ quay lại.
Hỏi xem khách có nhu cầu gì mà bên đối thủ chưa đáp ứng được (vì thường khách hàng sẽ chỉ chú ý đến
những mặt tốt, khi em đặt câu hỏi cho khách hàng, họ sẽ bắt đầu nghĩ đến những nhược điểm của đối
thủ và muốn thử trải nghiệm mới). Từ đó giới thiệu khách sử dụng dịch vụ và đảm bảo những gì bên
mình sẽ đáp ứng cho khách đầy đủ hơn, tốt hơn.
Với những khách hàng thoải mái về giá thành. Chúng ta sẽ quảng bá bằng cách sử dụng: Lợi điểm bán
hàng độc nhất - Unique Selling Point (hay Unique Selling Proposition). Giới thiệu về công nghệ độc lOMoAR cPSD| 61207676
quyền, tiên tiến mà bên đối thủ không có. “Công nghệ phết tế bào gốc Nano” từ Dr Heduner & Dr Pnils
- nhà khoa học tại Viện Hàn lâm Khoa học Hoa Kỳ bên mình có duy nhất. Đánh vào tâm lý khách hàng
về nhu cầu làm đẹp, đặc biệt vấn đề “đau đầu” của chị em là tuổi tác. Nhấn mạnh với công nghệ hiện đại
của spa sẽ giải quyết được, cải thiện, nâng cao và kéo dài hiệu quả mà không cần đến phẫu thuật, không
gây đau rát, không để lại tổn thương.
Ngoài ra, để tăng độ uy tín, em sẽ cho khách xem những phản hồi tốt từ các khách hàng trước, feedback,
so sánh trước & sau khi sử dụng dịch vụ bên em. Có nhiều phương án để xử lí phù hợp nhưng sự khéo
léo, các kỹ năng giao tiếp, lắng nghe, tư vấn là mấu chốt quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh
Câu 3: Em hãy phân tích 3 tình huống nếu đi đàm phán mà không chuẩn bị tốt thì sẽ ảnh hưởng
tiêu cực đến kết quả của đàm phán.
Tình huống 1: Không chuẩn bị tốt về địa điểm và thời gian
Anh H nay được giao nhiệm vụ đi đàm phán với đối tác công ty. Nhưng vì có 1 số thay đổi về địa điểm
bàn bạc nên thư kí đối tác đã gửi mail về địa điểm mới vào trưa hôm trước. Do chủ quan không check
lại mail 1 lần nữa xác nhận địa điểm nên anh H đã đến sai địa điểm dẫn đến trễ hẹn 1 tiếng. Phía bên đối
tác đã từ chối hợp tác vì cảm thấy thiếu chuyên nghiệp đã làm mất thời gian của họ
Đàm phán thất bại do không chuẩn bị tốt. Việc chuẩn bị tốt có vai trò rất quan trọng dẫn tới sự thành
công của một cuộc đàm phán. Tuy bên đối tác có sự thay đổi vào sát ngày hẹn nhưng anh H chủ quan
không cẩn thận, không có sự chuẩn bị kĩ lưỡng dẫn đến kết quả không tốt.
Tình huống 2: Không chuẩn bị tốt về cảm xúc
Do công ty cần thay đổi 1 số thông tin nên đã giao cho anh C gặp mặt trực tiếp đối tác để đàm phán thay
đổi. Trước buổi hẹn anh C có nhiều chuyện xui xẻo, không vui xảy ra nhưng anh chưa cân bằng được
cảm xúc của mình trước khi đi đàm phán. Khách hàng của anh lại có phần khó tính thậm chí từ chối
thẳng thừng với điều kiện công ty anh đưa ra. Trong lúc không kiềm chế được cảm xúc anh đã tỏ ra thô
lỗ, tỏ thái độ không tốt với khách hàng và dẫn đến khách đã từ chối và dừng cuộc trò chuyện vì cảm
thấy mình bị thiếu tôn trọng.
Đây là những tình huống thường gặp vì thế hãy cư xử thật khéo léo và lịch sự, anh C không nên tỏ ra
chán nản và bực bội với khách hàng. Không nên biểu lộ cảm xúc của cá nhân mình quá mức hay có một
bộ mặt lạnh băng. Bởi vì như vậy dễ đem lại thất bại cho cuộc nói chuyện, không đạt được kết quả tốt
thậm chí đối tác có thể đánh giá mình là người không lịch sự, không đáng tin và càng ko muốn hợp tác.
Tình huống 3: Không chuẩn bị đầy đủ về thông tin sản phẩm
Một công ty A mới kinh doanh sản phẩm gối mát-xa cho nhân viên văn phòng muốn hợp tác với bên
môi giới để thúc đẩy doanh thu và tên tuổi. Khi đại diện bên A đi đàm phán với bên môi giới, bên môi
giới khá hài lòng về các sản phẩm của bên đó từ chất lượng, giá cả đến các sản phẩm thay thế. Nhưng
khi hỏi đến các thông tin pháp lý của sản phẩm, bên A lại không thể trả lời cho bên môi giới vì họ chưa
chuẩn bị đến vấn đề này.
Kết quả là bên môi giới cảm thấy e ngại và muốn từ chối với bên A vì cảm thấy không đủ thông tin sản
phẩm, họ sợ sẽ gặp rủi ro nếu kí hợp đồng hợp tác. Seminar 1
1. Những đặc trưng của xã hội hiện đại và ảnh hưởng của nó tới giao dịch kinh doanh -
Công nghệ thông tin: Sự phát triển công nghệ thông tin đã thay đổi cách mà doanh nghiệp tiếp
cận khách hàng, quảng cáo sản phẩm và dịch vụ, quản lý dữ liệu, và thậm chí cả cách thức thực hiện
giao dịch. Điều này tạo ra môi trường kinh doanh trực tuyến phát triển mạnh mẽ và tạo ra cơ hội mới
như thương mại điện tử. -
Đa dạng văn hóa và xã hội: Xã hội hiện đại rất đa dạng về văn hóa, ngôn ngữ và giá trị. Điều này
tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp để mở rộng quy mô hoạt động ra nhiều quốc gia, nhưng đồng thời cũng
đòi hỏi họ phải hiểu và tôn trọng sự đa dạng này trong giao dịch kinh doanh. lOMoAR cPSD| 61207676 -
Tăng cường ý thức về môi trường và xã hội: Xã hội hiện đại đang chú trọng hơn đến các vấn đề
môi trường, bền vững và xã hội. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược kinh doanh
bền vững và đáp ứng các tiêu chuẩn xã hội. -
Tích hợp toàn cầu: Mở rộng phạm vi giao dịch, Sự toàn cầu hóa đã tạo ra cơ hội nhưng cũng đưa
ra những thách thức mới về giao dịch quốc tế, môi trường cạnh tranh, và quản lý chuỗi cung ứng.
Những đặc trưng này đều ảnh hưởng đến cách mà doanh nghiệp tiếp cận thị trường, tạo sản phẩm và
dịch vụ, quản lý nhân sự và tài chính, và xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác kinh doanh 2.
Giao dịch trở thành chức năng của con người hiện đại? cho ví dụ hoặc bài học giao dịch giỏi có
thể thành công trong cuộc sống, sự nghiệp? - Sự cần thiết phải giao dịch - Ví dụ 1:
Ở câu chuyện về cuộc đàm phán giữa hai nhà sáng lập đình đám này, cho chúng ta rất nhiều bài học về
nghệ thuật đàm phán, đặc biệt là Bill Gates.
Bill Gates nổi tiếng với kỹ năng đàm phán bậc thầy. Kỹ năng này đã đặc biệt tỏa sáng vào nhiều năm
trước trong một cuộc gặp gỡ căng thẳng với người sáng lập Apple - Steve Jobs.
Vào thời điểm trước khi Microsoft tung ra Windows, Jobs và Gates đã có một cuộc đối đầu căng thẳng,
nhà viết sách tiểu sử Walter Isaacson viết trong cuốn tiểu sử về Jobs. Khi đó, Jobs tuyên bố Windows đã
sao chép lại hệ điều hành của Apple. Cả hai công ty đều sử dụng nền tảng hỗ trợ của Xerox.
Hai nhà sáng lập đều cần phải đi đến một cuộc đàm phán với nhau để làm rõ hơn nguồn gốc của hai hệ
điều hành đang cạnh tranh của họ. Isaacson đã viết rằng Gates đã tới trụ sở của Apple và Jobs đã chỉ
trích ông ngay trước mặt giám đốc điều hành Apple. Trong một phút không kiềm chế được cảm xúc,
Jobs hét lên: "Anh đang phá vỡ mối quan hệ của chúng ta. Tôi tin tưởng anh, và bây giờ anh đang ăn cắp từ chúng tôi!".
Lúc đó, Gates đã nắm chặt tay, Wheeler viết. Tuy nhiên, thay vì hét lại vào mặt Jobs, Gates đã bình tĩnh
bày tỏ quan điểm tốt đẹp của mình: "Chúng ta có những hàng xóm giàu có như là Xerox. Họ mở cửa để
chúng ta vào ăn cắp tivi, điện thoại. Nhưng khi anh vào đó rồi mới nhận ra rằng tôi đã đến trước. Anh
chỉ biết đứng đó mà la lên rằng: 'Thế không công bằng, tôi định ăn cắp trước'".
Sau đó, Jobs đáp lại: "Dù sao, chúng tôi vẫn giỏi hơn các anh". Gates nói: "Điều đó ko thành vấn đề".
Trong trường hợp này, Gates đã khai thác rất tốt nguyên lý kiểm soát cảm xúc bằng trí tuệ: Ông giữ
được sự điềm đạm trong một tình huống áp lực lớn. Thái độ ứng xử bình tĩnh của ông đã giúp xoa dịu
Jobs, và giúp cả hai ngồi lại để mổ xẻ vấn đề. Ví dụ 2:
"Hãy bắt đầu việc đàm phán bằng cách xây dựng mối quan hệ, bạn có thể nói về những điểm chung giữa
bạn và đối phương để giữ cho cuộc hội thoại diễn ra một cách tích cực. Sau đó hãy đưa ra yêu cầu của
mình, và kiên nhẫn lắng nghe ý kiến của người đối diện. Trong đàm phán, tối kỵ nhất đó chính là dồn ép
đối phương. Hãy luôn tâm niệm: Một cuộc đàm phán thành công là hai bên đều cùng có lợi. Nó không
phải là một trò chơi nơi ‘tôi thắng thì bạn thua’" - Dottie Herman, CEO của Douglas Elliman, công ty
môi giới bất động sản với doanh thu hàng năm hơn 27 tỷ USD cho biết.
3. Luận chứng “đầu tư cho mối quan hệ là đầu tư vào nguồn lực vô hình”? Xd môi trường văn hóa giao tiếp?
Luận chứng "đầu tư cho mối quan hệ là đầu tư vào nguồn lực vô hình" đúng trong việc xác định giá trị
của mối quan hệ trong kinh doanh và cuộc sống. Đầu tư thời gian, nỗ lực, và tâm huyết vào việc xây
dựng và duy trì mối quan hệ mang lại những kết quả không thể đo lường được từ nguồn lực vô hình đó.
Nguồn lực vô hình là gì?
Một mối quan hệ vững chắc có thể tạo ra cơ hội kinh doanh, hỗ trợ khi cần, và tạo ra giá trị lâu dài. Khi
các bên tin tưởng và tôn trọng lẫn nhau trong mối quan hệ, họ sẵn sàng hỗ trợ và hợp tác với nhau, điều
này có thể dẫn đến sự hỗ trợ trong công việc, cơ hội kinh doanh mới và hơn thế nữa.
Nguồn lực vô hình từ mối quan hệ cũng có thể bao gồm sự ủng hộ tinh thần, sự hiểu biết, thông tin và
kiến thức, và cả sự hỗ trợ xã hội. Những nguồn lực này không thể đo lường bằng cách truyền thống
nhưng lại có giá trị quan trọng và có thể góp phần quyết định đến thành công trong kinh doanh và cuộc lOMoAR cPSD| 61207676
sống. Do đó, việc đầu tư cho mối quan hệ thường mang lại lợi ích to lớn và có thể được coi là đầu tư vào nguồn lực vô hình. Seminar 2
3. Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý trong đàm phán
Yếu tố tâm lý rất quan trọng trong đàm phán vì nó có thể ảnh hưởng đến cách mọi người xử lý thông tin,
quyết định và tương tác với đối tác đàm phán. Cảm xúc như sự hưng phấn, lo lắng, tự tin, hoặc sự kiêng
kỵ có thể ảnh hưởng đến khả năng đưa ra quyết định thông minh và linh hoạt trong quá trình đàm phán.
Ngoài ra, lòng tham và lòng ganh đua cũng có thể ảnh hưởng đến sự công bằng và khả năng hợp tác
trong quá trình đàm phán. Để có kết quả tốt trong đàm phán, việc hiểu và kiểm soát tâm lý là rất quan trọng.
Tại sao nói: “Công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh có vai trò quyết định tới kết quả của cuộc đàm phán”?
1. Hiểu rõ mục tiêu và lợi ích:
● Xác định rõ mục tiêu: Khi đã chuẩn bị kỹ, bạn sẽ biết chính xác mình muốn đạt được gì từ
cuộc đàm phán. Điều này giúp bạn tập trung vào các vấn đề cốt lõi và tránh bị lạc đề.
● Hiểu rõ lợi ích của đối tác: Việc tìm hiểu về đối tác giúp bạn xác định những gì họ quan tâm và
mong muốn. Từ đó, bạn có thể đưa ra những đề xuất mang lại lợi ích cho cả hai bên.
2. Chuẩn bị thông tin đầy đủ:
● Hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ: Bạn cần nắm rõ mọi thông tin về sản phẩm/dịch vụ của mình, từ ưu
điểm, nhược điểm đến giá cả, để có thể trả lời mọi câu hỏi của đối tác.
● Nghiên cứu đối thủ: Hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh giúp bạn đưa ra những đề xuất hấp dẫn hơn và cạnh tranh tốt hơn.
3. Lập kế hoạch chi tiết:
● Các vấn đề cần thảo luận: Việc lên danh sách các vấn đề cần thảo luận giúp bạn kiểm soát cuộc
đàm phán và tránh bỏ sót thông tin quan trọng.
● Các câu hỏi cần hỏi: Chuẩn bị sẵn các câu hỏi giúp bạn khai thác thông tin từ đối tác một cách hiệu quả.
● Các kịch bản có thể xảy ra: Dự đoán trước các tình huống có thể xảy ra và chuẩn bị các
phương án ứng phó giúp bạn linh hoạt hơn trong quá trình đàm phán.
4. Tạo dựng tâm lý tự tin:
● Chuẩn bị kỹ lưỡng: Khi đã chuẩn bị kỹ, bạn sẽ cảm thấy tự tin hơn khi bước vào cuộc đàm phán.
● Kiểm soát tình hình: Việc nắm rõ thông tin và có kế hoạch cụ thể giúp bạn kiểm soát tình hình
và đưa ra các quyết định đúng đắn.
5. Tăng khả năng thành công:
● Đạt được thỏa thuận có lợi: Với sự chuẩn bị kỹ lưỡng, bạn có khả năng đạt được một thỏa
thuận đáp ứng được các mục tiêu của cả hai bên.
● Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp: Sự chuẩn bị kỹ càng thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác và
góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Tóm lại, việc chuẩn bị kỹ lưỡng cho một cuộc đàm phán kinh doanh giống như việc xây dựng một căn
nhà. Nếu nền móng không vững chắc, ngôi nhà sẽ dễ dàng sụp đổ. Tương tự, nếu không chuẩn bị kỹ,
cuộc đàm phán của bạn cũng rất dễ thất bại.
Phân tích thuận lợi và khó khăn khi phong cách cạnh tranh trong đàm phán 1. Thuận lợi
1. Đạt được lợi ích tối đa: lOMoAR cPSD| 61207676
○ Phong cách cạnh tranh tập trung vào việc giành được lợi thế cao nhất cho bên mình, giúp tối ưu hóa lợi ích.
2. Thể hiện sự mạnh mẽ và quyết đoán:
○ Tạo ấn tượng về năng lực và sự kiểm soát, có thể khiến đối phương e dè và nhượng bộ.
3. Thích hợp trong các tình huống áp lực thời gian:
○ Giúp đưa ra quyết định nhanh chóng khi cần đạt được mục tiêu cụ thể mà không cần
thương lượng dài dòng. 4. Bảo vệ quyền lợi quan trọng:
○ Hiệu quả trong trường hợp cần giữ vững những lợi ích cốt lõi, không thể nhượng bộ. 2. Khó khăn
1. Tạo không khí căng thẳng:
○ Phong cách cạnh tranh thường dẫn đến mâu thuẫn, khiến không khí đàm phán trở nên áp
lực và khó duy trì quan hệ lâu dài.
2. Thiếu tính hợp tác:
○ Bên kia có thể cảm thấy bị áp đặt, dẫn đến thái độ phản kháng, giảm khả năng đạt được thỏa thuận “win-win.”
3. Rủi ro phá vỡ đàm phán:
○ Nếu áp lực quá lớn, đối phương có thể từ chối hợp tác hoặc rút lui khỏi đàm phán.
4. Không phù hợp với mọi tình huống:
○ Trong các mối quan hệ dài hạn, phong cách cạnh tranh có thể gây tổn hại đến lòng tin và sự tôn trọng lẫn nhau. Kết luận
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán mang lại lợi ích tối đa nếu sử dụng đúng thời điểm, đặc biệt khi
cần bảo vệ quyền lợi quan trọng. Tuy nhiên, để tránh rủi ro phá vỡ quan hệ, cần kết hợp với các phong
cách khác, tạo sự cân bằng giữa mục tiêu và mối quan hệ hợp tác.
4.Tình huống : Nếu bạn và cộng sự chuẩn bị dự án cần sự hỗ trợ từ nhà cung cấp.Cần cbi những
gì để cho nhà cung cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ ở dự án
1. Hiểu rõ nhu cầu và mục tiêu của nhà cung cấp
● Nghiên cứu thông tin về nhà cung cấp: sản phẩm, dịch vụ, năng lực, và chiến lược kinh doanh.
● Xác định lợi ích mà nhà cung cấp mong muốn, như tăng doanh thu, mở rộng thị trường, nâng cao thương hiệu.
2. Chuẩn bị thông tin dự án cụ thể
● Mô tả rõ ràng dự án: Mục tiêu, quy mô, tiến độ và phạm vi dự án.
● Liên kết với lợi ích của nhà cung cấp: Chỉ ra họ sẽ được gì khi tham gia (ví dụ: doanh số tăng,
hợp tác lâu dài, tiếp cận khách hàng mới).
3. Xây dựng đề xuất giá trị hấp dẫn
● Đưa ra các con số cụ thể: Dự kiến doanh thu, số lượng đơn hàng, hoặc lợi ích kinh tế mà dự án mang lại.
● Tạo sự khác biệt: Chỉ ra tại sao dự án này đặc biệt và đáng để họ đầu tư.
4. Chuẩn bị tài liệu thuyết phục
● Kế hoạch chi tiết: Bao gồm lộ trình dự án, nguồn lực cần hỗ trợ, và cách thực hiện.
● Phương án hợp tác linh hoạt: Đưa ra các lựa chọn hỗ trợ khác nhau, từ tài chính đến cung cấp sản phẩm/dịch vụ.
5. Kỹ năng giao tiếp và đàm phán
● Thể hiện thiện chí hợp tác: Tạo không khí tích cực, cho thấy bạn trân trọng sự hỗ trợ của họ.
● Lắng nghe và phản hồi: Tìm hiểu ý kiến, băn khoăn của nhà cung cấp để điều chỉnh đề xuất
phù hợp. Mục tiêu lOMoAR cPSD| 61207676
Giúp nhà cung cấp thấy rõ giá trị mà họ nhận được khi hỗ trợ dự án, tạo nền tảng cho một mối quan hệ hợp tác lâu dài.
2. Gặp đối tác có tác phong hợp tác thì có thuận lợi gì, làm sao để khơi dậy điều đó từ đối tác
Thuận lợi khi đối tác có tác phong hợp tác
1. Tiết kiệm thời gian và công sức: Cả hai bên dễ dàng đạt được thỏa thuận mà không cần tranh luận căng thẳng.
2. Xây dựng mối quan hệ lâu dài: Sự hợp tác tạo ra sự tin tưởng, nền tảng tốt cho quan hệ kinh doanh bền vững.
3. Tăng hiệu quả đàm phán: Cả hai cùng tập trung vào lợi ích chung, thay vì cố gắng giành lợi ích riêng lẻ.
Cách khơi dậy tác phong hợp tác từ đối tác
1. Thấu hiểu và tôn trọng đối tác: Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của họ và thể hiện sự tôn trọng ý kiến.
2. Tạo không khí thân thiện: Sử dụng giao tiếp tích cực, bắt đầu bằng những cuộc trò chuyện nhẹ
nhàng để xây dựng mối quan hệ.
3. Tập trung vào lợi ích chung: Đặt mục tiêu hợp tác "win-win" và đề xuất các giải pháp mang lại lợi ích cho cả hai bên.
4. Lắng nghe và phản hồi hợp lý: Thể hiện sự quan tâm đến ý kiến của đối tác và đưa ra phản hồi hỗ trợ.
Khi đối tác cảm nhận được thiện chí và lợi ích từ sự hợp tác, họ sẽ sẵn sàng phối hợp để đạt được kết
quả tốt nhất. nêu các nguyên nhân dẫn đến thất bại của các trường hợp giao dịch kinh doanh sau:
- người quản lý 1 cửa hàng bánh ngọt gọi điện tới cơ sở sản xuất bánh ngọt cách đó 40km với vẻ thất
vọng tràn trề. sáng nay ng quản lý nhận đc 50 chiếc bánh ngọt, nhưng ông khẳng định chắc chắn rằng
ông chỉ đặt có 15 chiếc. đây là loại bánh được đặt theo đơn đặt hàng đặc biệt và là loại bánh dễ hỏng,
nếu ko bán được thì ngay ngày hôm sau buộc phải bỏ đi
Phân tích nguyên nhân dẫn đến thất bại trong giao dịch kinh doanh Tình huống:
Người quản lý một cửa hàng bánh ngọt gọi điện đến cơ sở sản xuất bánh ngọt cách đó 40km để phản
ánh về sự cố giao hàng. Sáng nay, người quản lý nhận được 50 chiếc bánh ngọt, trong khi ông khẳng
định rằng chỉ đặt có 15 chiếc. Đây là loại bánh đặt theo đơn đặc biệt, rất dễ hỏng, và nếu không bán
được thì phải bỏ đi ngay ngày hôm sau.
Nguyên nhân dẫn đến thất bại:
1. Lỗi trong quá trình đặt hàng
○ Giao tiếp không rõ ràng: Có thể trong quá trình đặt hàng, không có sự xác nhận cụ thể về
số lượng đơn hàng, dẫn đến sự hiểu nhầm giữa người quản lý cửa hàng và cơ sở sản xuất.
○ Thiếu hệ thống quản lý đơn hàng: Nếu cơ sở sản xuất không có hệ thống kiểm soát
chặt chẽ các đơn đặt hàng hoặc không ghi nhận rõ ràng, dễ xảy ra sai sót trong việc giao số lượng sản phẩm.
2. Thiếu kiểm tra trước khi giao hàng
○ Không kiểm tra chi tiết trước khi giao: Cả người quản lý cửa hàng và cơ sở sản xuất
không kiểm tra lại số lượng và chi tiết đơn hàng trước khi giao bánh, dẫn đến sự sai sót
không được phát hiện và sửa chữa kịp thời.
3. Thiếu hệ thống phản hồi và điều chỉnh kịp thời lOMoAR cPSD| 61207676
○ Không có quy trình xử lý khi có sự cố: Khi có sự sai sót trong giao hàng, không có một
quy trình phản hồi hoặc điều chỉnh kịp thời từ phía nhà cung cấp để xử lý tình huống.
Điều này dẫn đến tình trạng giao hàng thừa mà không thể sử dụng.
4. Quản lý sản phẩm dễ hỏng không hiệu quả
○ Thiếu phương án dự phòng: Loại bánh ngọt đặc biệt này rất dễ hỏng, nhưng không có
phương án dự phòng hoặc kế hoạch tiêu thụ rõ ràng trong trường hợp bánh không bán
được, khiến cho sản phẩm bị lãng phí nếu không kịp sử dụng. Kết luận
Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến thất bại trong giao dịch kinh doanh này là sự thiếu sót trong giao tiếp,
quy trình kiểm tra đơn hàng và quản lý sản phẩm dễ hỏng. Để tránh thất bại tương tự, cần cải thiện quy
trình xác nhận đơn hàng, kiểm tra kỹ trước khi giao và có phương án xử lý nhanh chóng khi có sự cố.