Bài tập cá nhân: Giao dịch và đàm phán kinh doanh tại Trung Quốc môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916 Họ và tên: Lê Thị Vân Mã sinh viên: 1234174
Lớp học phần: TMKT1116(224)_02_TL_01
Giáo viên hướng dẫn: Cô Ngô Thị Mỹ Hạnh
Đề bài: Trình bày đặc điểm văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh doanh của Trung Quốc Bài làm
I. Giới thiệu về Trung Quốc và con người Trung Quốc 1. Khái quát về Trung Quốc
Trung Quốc – vùng đất rộng lớn đứng thứ ba thế giới về diện tích – là nơi giao hòa giữa
những dãy núi sừng sững, sa mạc hoang vu và các đồng bằng phì nhiêu được bồi đắp bởi
những dòng sông vĩ đại như Hoàng Hà và Trường Giang. Lãnh thổ rộng khiến khí hậu trải
dài từ ôn đới đến cận nhiệt, tạo nên sự đa dạng tự nhiên cũng như đặc trưng vùng miền rõ
nét. Trung Quốc là quốc gia có đường biên giới tiếp giáp nhiều nước nhất thế giới (14 quốc
gia), đồng thời là một cấu trúc hành chính phức tạp với 4 thành phố trực thuộc trung ương,
23 tỉnh, 5 khu tự trị và 2 đặc khu hành chính (Hồng Kông, Ma Cao).
Với khoảng 1,41 tỷ dân tính đến cuối năm 2024, Trung Quốc là quốc gia đông dân thứ hai
toàn cầu, trong đó người Hán chiếm ưu thế tuyệt đối. Là cái nôi văn minh lâu đời bên cạnh
Ai Cập và Ấn Độ, Trung Quốc phát triển nền văn hóa đậm chất nông nghiệp truyền thống –
đề cao sự kỷ luật, gắn kết cộng đồng và tôn trọng gia đình.
Từ sau công cuộc cải cách mở cửa, quốc gia này đã bứt phá ngoạn mục về kinh tế, trở thành
nền kinh tế lớn thứ hai thế giới, nổi bật với vai trò “công xưởng toàn cầu”. Cùng với việc
bảo tồn các lễ hội truyền thống như Tết Nguyên Đán, Trung Quốc còn khẳng định vị thế đi
đầu trong nhiều lĩnh vực công nghệ như trí tuệ nhân tạo, thanh toán không tiền mặt hay hệ
thống tàu cao tốc hiện đại bậc nhất thế giới.
2. Đặc điểm con người Trung Quốc
Con người Trung Quốc mang trong mình nhiều nét tính cách vừa độc đáo, vừa phức hợp.
Trước hết, họ nổi bật với tinh thần yêu nước sâu sắc, ý thức cộng đồng mạnh mẽ và sự gắn
bó chặt chẽ với gia đình, dòng tộc. Cần cù, chịu khó, kiên nhẫn là những phẩm chất truyền
thống giúp họ vươn lên trong hoàn cảnh khó khăn. Bên cạnh đó, tư duy chiến lược và khả
năng “lo xa nghĩ rộng” của người Trung Quốc được thể hiện rõ qua cách họ hoạch định cuộc
đời, đối nhân xử thế hay vận hành kinh doanh. Họ cũng nổi tiếng với sự tinh tế trong giao
tiếp, hài hước nhẹ nhàng và thái độ khiêm tốn, hòa hiếu.
Tuy vậy, nét văn hóa mang tính “ẩn dụ” đôi khi khiến người Trung Quốc thiếu trực diện trong
hành vi và lời nói. Họ có xu hướng nói vòng vo, cân nhắc quá nhiều đến hình thức và thể
diện – điều có thể gây khó hiểu cho những người đến từ nền văn hóa thẳng thắn. Một số hạn lOMoAR cPSD| 58564916
chế khác như tâm lý ngại trách nhiệm, tâm thế e dè đổi mới, hay thói quen đánh giá dựa trên
“guanxi” (quan hệ cá nhân) khiến việc hợp tác đôi lúc thiếu khách quan. Hiện tượng “tâm
khẩu bất nhất” – suy nghĩ một đằng, nói một nẻo – cũng là đặc điểm không thể bỏ qua khi
tìm hiểu về tính cách người Trung Hoa.
Sự đa dạng vùng miền khiến tính cách con người Trung Quốc không đồng nhất – người miền
Bắc thường mạnh mẽ, phóng khoáng; trong khi người miền Nam lại linh hoạt và khéo léo
hơn trong giao tiếp. Vì vậy, cần cẩn trọng khi gán ghép một mô tả chung cho toàn bộ dân tộc
hơn một tỷ người này.
Ở tầng sâu hơn, có thể thấy người Trung Quốc mang tâm lý dè dặt, cẩn trọng với cái mới –
không chỉ trong quan hệ với người nước ngoài mà cả trong thái độ với thể chế, pháp luật hay
các chuẩn mực xã hội. Họ đặt niềm tin chủ yếu vào gia đình và tài sản cá nhân, và luôn nuôi
dưỡng niềm kiêu hãnh về nền văn hóa của chính mình. Đối với nhiều người, văn minh Trung
Hoa không chỉ là niềm tự hào, mà còn là thước đo để so sánh với phần còn lại của thế giới.
II. Đặc điểm văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh tại Trung Quốc
1. Ngôn ngữ - Giao tiếp đa tầng, ngôn ngữ chỉ là một phần câu chuyện
Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tiếng Trung phổ thông (Mandarin) là ngôn ngữ chính
thức và bắt buộc tại Trung Quốc, đặc biệt trong văn bản pháp lý. Dù tiếng Anh có thể được
sử dụng trong giao dịch quốc tế, phiên bản tiếng Trung vẫn mang tính pháp lý cao hơn khi
xảy ra tranh chấp. Chính vì thế, việc hiểu rõ cách dùng từ, mức độ trang trọng và lựa chọn
người phát ngôn phù hợp với vai vế là yếu tố không thể bỏ qua khi làm việc với người Trung Quốc.
Không chỉ là ngôn từ, giao tiếp phi ngôn ngữ như ánh mắt, biểu cảm, khoảng lặng và cách
cúi đầu cũng mang nhiều tầng nghĩa. Đối tác Trung Quốc thường cân nhắc rất kỹ trước khi
nói, đôi khi im lặng chính là một chiến thuật. Sự tinh tế trong cách biểu đạt giúp họ giữ thể
diện và duy trì mối quan hệ – điều luôn được đặt lên hàng đầu trong đàm phán.
2. Luật pháp - ăn bản là chuẩn mực, nhưng mỗi quan hệ vẫn là chìa khóa
Trong hợp đồng kinh doanh, nếu không có thỏa thuận khác, luật pháp Trung Quốc thường
được ưu tiên áp dụng. Luật Hợp đồng Trung Quốc (ban hành năm 1999, cập nhật liên tục)
quy định rõ quyền và nghĩa vụ của các bên, yêu cầu hợp đồng phải có văn bản, chữ ký hoặc
con dấu để có hiệu lực – hợp đồng miệng hầu như không được công nhận.
Tuy nhiên, thực tế lại không đơn thuần như văn bản. “Guanxi” – mối quan hệ cá nhân – vẫn
có ảnh hưởng không nhỏ đến cách thực thi pháp luật. Ở nhiều lĩnh vực nhạy cảm như tài
chính, năng lượng, công nghệ, các yếu tố chính trị, mối quan hệ và sự can thiệp hành chính
vẫn tồn tại song song với luật định.
Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com) lOMoAR cPSD| 58564916
Gần đây, Trung Quốc đang đẩy mạnh số hóa pháp lý như tòa án trực tuyến, hợp đồng điện tử
hay chữ ký số. Dù vậy, nhiều doanh nghiệp vẫn yêu cầu có thêm bản giấy hoặc con dấu
truyền thống để tăng độ tin cậy – đặc biệt trong các thương vụ quy mô lớn.
3. Thanh toán – Niềm tin cá nhân đôi khi quan trọng hơn cả điều khoản
Người Trung Quốc đề cao xây dựng mối quan hệ bền vững trước khi bàn đến lợi ích ngắ hạn.
Vì thế, trong đàm phán, điều khoản thanh toán thường mang tính linh hoạt nếu niềm tin và
uy tín giữa hai bên đủ mạnh. Không hiếm các thỏa thuận mang tính “hiểu ngầm”, không ghi
đầy đủ trên hợp đồng, mà dựa vào cam kết cá nhân và mức độ gắn kết giữa đối tác.
Về phương thức thanh toán, người Trung Quốc chuộng các nền tảng nội địa như Alipay,
WeChat Pay, ít khi sử dụng các hình thức như PayPal hay Western Union. Do đó, nếu muốn
thuận lợi trong hợp tác, doanh nghiệp nước ngoài nên thích ứng và tích hợp các phương thức
thanh toán phổ biến tại thị trường Trung Quốc, vừa để tạo thiện cảm, vừa để tăng tính cạnh tranh khi thương lượng.
4. Công nghệ - Linh hoạt, nhanh nhạy, và tối ưu hóa dữ liệu
Trong bối cảnh chuyển đổi số mạnh mẽ, người Trung Quốc sử dụng công nghệ như một phần
thiết yếu của quá trình đàm phán. WeChat không chỉ là công cụ nhắn tin, mà còn là nơi đàm
phán, gửi tài liệu, thậm chí ký hợp đồng. Email hoặc văn bản chính thức vẫn có vai trò, nhưng
không phải lúc nào cũng được ưu tiên – đặc biệt khi cần phản hồi nhanh.
Hợp đồng điện tử, chữ ký số, nền tảng pháp lý trực tuyến như Fadada hay eSign ngày càng
phổ biến, nhưng vẫn thường đi kèm bản cứng có con dấu để đảm bảo tính pháp lý. Tư duy
“kết hợp truyền thống và hiện đại” là đặc trưng rõ nét trong hành xử kinh doanh của các doanh nghiệp Trung Quốc.
Ngoài ra, họ cũng rất chú trọng việc ra quyết định dựa trên dữ liệu – từ xu hướng thị trường,
hành vi khách hàng cho đến tiềm năng công nghệ như big data, AI. Phong cách “sống nhanh,
làm nhanh” khiến họ đề cao các giải pháp tối ưu, tiết kiệm chi phí và dễ ứng dụng. Việc thể
hiện khả năng thích nghi công nghệ và hiểu biết thị trường sẽ giúp tạo lợi thế rõ rệt khi làm
việc với các đối tác đến từ quốc gia này.
5. Tín ngưỡng và các mối quan hệ xã hội – Nền tảng văn hóa chi phối hành vi đàm phán
Văn hóa kinh doanh Trung Quốc chịu ảnh hưởng sâu sắc từ tư tưởng truyền thống, đặc biệt
là Nho giáo và triết lý phong thủy. Trong đó, phong thủy không chỉ là tín ngưỡng, mà là
một hệ giá trị gắn liền với niềm tin vào sự hài hòa giữa con người và vạn vật. Khi bắt đầu
một dự án mới, đặc biệt là những liên doanh hay công trình xây dựng, nhiều doanh nghiệp
Trung Quốc vẫn tham khảo ý kiến thầy phong thủy để chọn ngày lành tháng tốt, hướng đặt
trụ sở hay bố trí văn phòng. Điều này không đơn thuần là mê tín, mà phản ánh cách người
Trung Quốc tìm kiếm sự thuận lợi và cân bằng trong kinh doanh.
Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com) lOMoAR cPSD| 58564916
Song song đó, yếu tố tuổi tác và thứ bậc cũng đóng vai trò thiết yếu trong giao tiếp và ra
quyết định. Người lớn tuổi được đánh giá cao về kinh nghiệm, trí tuệ và thường nắm giữ vai
trò quyết định. Trong khi đó, các vị trí quản lý trẻ có thể gặp trở ngại khi thương thảo nếu
phía Trung Quốc cho rằng họ chưa đủ “độ chín” để tạo lòng tin. Tôn ti trật tự còn thể hiện
qua cách chào hỏi – người có địa vị thấp hơn cần chào trước, danh thiếp nên trao bằng hai
tay, và cách bắt tay nên nhẹ nhàng, thể hiện sự nhã nhặn. Trong các buổi gặp gỡ, việc thể hiện sự hiểu biết
Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com) lOMoAR cPSD| 58564916 n
về văn hóa, lịch sử Trung Quốc thường được phía đối tác đánh giá cao, vì nó cho thấy thiệ chí và sự tôn trọng.
Ngoài ra, trong mọi khía cạnh đời sống lẫn thương trường, người Trung Quốc đặc biệt coi
trọng mối quan hệ cá nhân (guanxi). Mối quan hệ thân quen, thậm chí có yếu tố họ hàng, có
thể mang lại nhiều cơ hội và ưu tiên trong kinh doanh. Sự gắn bó giữa các cá nhân được xem
là nền tảng cho niềm tin và hợp tác lâu dài. Việc thiết lập guanxi không thể vội vàng – cần
thời gian, sự kiên nhẫn, chân thành và thường bắt đầu bằng những cuộc gặp gỡ phi chính
thức trước khi đi vào đàm phán thực chất. Trong mắt người Trung Quốc, gia đình và chữ Tín
là hai giá trị gắn liền với đạo đức cá nhân và cũng là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn đối tác.
6. Quan điểm giá trị trong đàm phán kinh doanh của Trung Quốc – Tính linh hoạt và
chiến lược trong từng hành vi
Văn hóa đàm phán của Trung Quốc không chỉ là sự phản ánh của nền tảng văn hóa truyền
thống mà còn là biểu hiện của tư duy thực dụng và chiến lược được vận dụng một cách linh
hoạt trong từng tình huống cụ thể. Trái ngược với những nền văn hóa theo hướng lý trí thuần
túy, người Trung Quốc thường kết hợp cả lý trí và cảm xúc trong các quyết định kinh doanh.
Họ coi trọng thiện chí, sự thân mật và mối quan hệ (guanxi) – những yếu tố mang tính cảm
tính – nhưng đồng thời luôn hướng đến mục tiêu thực tế và lợi ích kinh tế rõ ràng. Sự cân
bằng này giúp họ duy trì được thái độ mềm dẻo, nhẫn nại trong giao tiếp nhưng vẫn tính toán
chặt chẽ nhằm giành được vị thế đàm phán có lợi nhất.
Thực tế, người Trung Quốc không đặt nặng lý tưởng về một cuộc đàm phán công bằng tuyệt
đối. Trong tư duy truyền thống của họ, đàm phán là một “cuộc đấu trí” hơn là quá trình tìm
điểm cân bằng giữa hai bên. Chiến lược “giả lùi để tiến”, hay việc tạo cảm giác nhượng bộ
trong khi vẫn bảo toàn lợi ích cốt lõi, thường xuyên được sử dụng. Họ cũng có xu hướng
thiên về vị thế người mua – thường đưa ra những yêu cầu khắt khe, đẩy người bán vào thế
phải linh hoạt, điều chỉnh dần dần để có thể duy trì cuộc chơi.
Một yếu tố nổi bật khác là cách họ sử dụng thời gian như một công cụ chiến lược. Khác với
tư duy “thời gian là tiền bạc” phổ biến ở phương Tây, người Trung Quốc xem thời gian là
một biến số có thể uốn nắn nhằm tạo áp lực và thử thách đối phương. Việc kéo dài đàm phán,
trì hoãn quyết định hoặc duy trì sự im lặng đều có thể là những kỹ thuật có chủ ý nhằm kiểm
tra mức độ cam kết và năng lực thương lượng của đối tác. Ở đây, thời gian không mang tính
tuyến tính (linear) mà thiên về tính chu kỳ và linh hoạt (polychronic). Một cuộc họp có thể
bị thay đổi giờ giấc hoặc kéo dài nhiều vòng không vì sự thiếu tổ chức, mà bởi vì kết quả sau
cùng quan trọng hơn việc đảm bảo tiến độ.
Downloaded by Mai Mai (tamtang20@gmail.com) lOMoAR cPSD| 58564916
Như vậy, trong đàm phán kinh doanh với người Trung Quốc, điều quan trọng không chỉ nằm
ở nội dung thương lượng, mà còn ở việc thấu hiểu hệ thống giá trị đằng sau từng hành vi –
nơi lý trí, cảm xúc và chiến thuật cùng lúc hiện diện và vận hành một cách khéo léo.
7. Văn hóa giao tiếp trong đàm phán
Văn hóa giao tiếp của người Trung Quốc trong đàm phán chịu ảnh hưởng đậm nét từ truyề
thống phương Đông, nơi mà sự khéo léo, tế nhị và tinh thần trọng thể diện đóng vai trò trung
tâm. Các cuộc gặp gỡ thường bắt đầu một cách nhẹ nhàng, thân thiện bằng việc mời trà và
trò chuyện với những đề tài an toàn như thời tiết hay cuộc sống thường nhật. Đây không đơn
thuần là sự khởi đầu mang tính hình thức, mà còn là chiến lược tạo không khí thoải mái, thiết
lập nền tảng cảm xúc tích cực trước khi bước vào nội dung chính của đàm phán.
Người Trung Quốc nhìn chung thiên về phong cách giao tiếp gián tiếp và ít bộc lộ cảm xúc
qua lời nói. Do đó, việc hiểu đúng tâm lý và cảm xúc của họ đòi hỏi khả năng quan sát tinh
tế ngôn ngữ cơ thể. Những dấu hiệu như nụ cười nhẹ, cái gật đầu hay ngón tay cái giơ lên
thường cho thấy sự đồng thuận hoặc hài lòng. Ngược lại, những hành vi như xua tay nhanh
trước mặt, rít hơi qua kẽ răng, mỉm cười gượng gạo, liên tục xem đồng hồ hay giữ im lặng
kéo dài lại là chỉ báo của sự bất mãn hoặc không thoải mái. Nếu nhận thấy những dấu hiệu
này, đối tác nên khéo léo điều chỉnh tốc độ trao đổi, chuyển hướng sang chủ đề nhẹ nhàng
hơn, hoặc tạm dừng để tạo không gian hồi phục cảm xúc.
Một trong những đặc điểm nổi bật nhất là xu hướng tránh nói “không” một cách trực diện.
Người Trung Quốc đề cao sự hài hòa và thể diện nên thường sử dụng những cách diễn đạt
nước đôi như “cũng được”, “bình thường” hay “chúng tôi sẽ xem xét thêm” để né tránh xung
đột hoặc từ chối thẳng. Đáng lưu ý, từ “vâng” của họ không phải lúc nào cũng mang nghĩa
đồng ý hoàn toàn, mà đôi khi chỉ đơn giản là sự thừa nhận đã nghe hoặc là một cách trì hoãn.
Có những trường hợp, họ giữ im lặng tại thời điểm trao đổi, nhưng sẽ bất ngờ quay lại đề tài
đó vào lúc khác – sau khi đã cân nhắc kỹ lưỡng.
Với phong cách giao tiếp giàu ẩn ý như vậy, cách tiếp cận hiệu quả không phải là truy vấn
trực tiếp hay tạo áp lực trả lời ngay lập tức, mà là diễn giải lại nhẹ nhàng ý kiến của họ một
cách tích cực, tạo cơ hội để họ điều chỉnh hoặc bày tỏ quan điểm thực sự. Việc duy trì sự
kiên nhẫn, giữ không khí trao đổi mềm mại, và để đối phương có thời gian “ngẫm” trước khi
đưa ra quyết định rõ ràng chính là bí quyết then chốt để đi đến sự đồng thuận. Trong môi
trường đàm phán với người Trung Quốc, điều quan trọng không chỉ là nói điều gì, mà còn là
nói như thế nào và khi nào – bởi từng chi tiết nhỏ trong cách giao tiếp có thể định đoạt kết quả cuối cùng. lOMoAR cPSD| 58564916
8. Một số lưu ý khi giao dịch đàm phán kinh doanh với đối tác người Trung Quốc a, Trang phục
Người Trung Quốc rất coi trọng ấn tượng ban đầu, đặc biệt là trong lần gặp mặt đầu tiên. Vì
vậy, nhà đàm phán cần chuẩn bị kỹ lưỡng về trang phục: gọn gàng, lịch sự, tránh phô trương.
Màu sắc nên nhã nhặn, không nên quá rực rỡ; phụ kiện cũng nên tiết chế để tránh gây cảm
giác khoe mẽ. Cách ăn mặc phù hợp không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn thể hiện
sự tôn trọng văn hóa và quy tắc xã giao của người Trung Quốc. b, Thời gian
Người Trung Quốc không ưu tiên tốc độ hay “chạy deadline” trong đàm phán, mà đề cao
việc xây dựng mối quan hệ và kết quả hợp tác bền vững. Thái độ vội vã có thể bị hiểu lầm
là thiếu trung thực hoặc đang cố che giấu điều gì đó. Do đó, cần chuẩn bị kỹ càng từ trước,
đúng giờ tuyệt đối trong các cuộc hẹn, đồng thời thể hiện sự linh hoạt về tiến độ. Kiên nhẫn
và đi từng bước rõ ràng là cách giúp đối tác cảm thấy tin tưởng và dễ mở lòng hơn. c, Thể diện
Khái niệm “thể diện” đóng vai trò trung tâm trong văn hóa Trung Quốc. Người Trung Quốc
rất nhạy cảm với những hành vi có thể khiến họ bị mất mặt, đặc biệt là nơi công cộng hoặc
trước mặt người khác. Vì vậy, trong đàm phán, dù bất đồng quan điểm, cũng cần giữ thái
độ mềm mại, tránh chỉ trích trực diện. Thay vì phản bác thẳng, nên sử dụng những cụm từ
như “có thể cân nhắc thêm”, “chúng tôi sẽ suy nghĩ kỹ hơn”,... để duy trì bầu không khí
tích cực và tôn trọng. d, Khiêm tốn
Sự khiêm tốn, kín đáo và uyển chuyển là những phẩm chất được đánh giá cao trong giao tiếp
kinh doanh tại Trung Quốc. Người đàm phán nên tránh thể hiện quá nhiều sự tự tin, không
ép đối tác phải đưa ra quyết định ngay. Nên để họ có không gian suy nghĩ, đồng thời cung
cấp thông tin rõ ràng, đầy đủ để họ có thể đánh giá và phản hồi khi thấy phù hợp. Ngoài ra,
trong các tình huống giới thiệu, tuyệt đối không dùng ngón trỏ để chỉ vào người khác; thay
vào đó, hãy dùng cả bàn tay ngửa lòng một cách lịch sự.
e, Văn hóa tặng quà
Tặng quà là một nét văn hóa phổ biến trong quan hệ làm ăn của người Trung Quốc. Một món
quà nhỏ trong lần đầu gặp mặt không chỉ thể hiện thiện chí mà còn mở đầu cho một mối quan
hệ hợp tác tốt đẹp. Quà tặng nên mang ý nghĩa tốt lành, có thể là bánh kẹo, rượu, hoa quả,
hoặc các vật phẩm phong thủy. Tuyệt đối tránh tặng các vật mang nghĩa tiêu cực như đồng
hồ (ám chỉ tiễn biệt), ô (li tán), dao (chia cắt), vì dễ gây hiểu nhầm và mang lại cảm giác không may mắn. lOMoAR cPSD| 58564916
g, Kiên nhẫn với chiến thuật “mặc cả cuối cùng”
Một đặc trưng thường thấy là người Trung Quốc rất giỏi “mặc cả” và thường áp dụng chiến
thuật chốt giá vào phút cuối. Họ có thể đồng ý suốt quá trình đàm phán nhưng đến giai đoạn
cuối lại đưa ra yêu cầu giảm giá hoặc thay đổi điều khoản. Điều này không hẳn là chơi xấu,
mà là một phần trong nghệ thuật đàm phán của họ. Do đó, cần dự trù trước các mức độ
nhượng bộ và giữ tinh thần tỉnh táo khi đi đến chốt cuối.