Phân tích cuộc giao dịch trong truyện “Cây khế” và cuộc đàm phán trong phim “Bố già” | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61207676
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ------------------
BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN: GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH CUỘC GIAO DỊCH TRONG TRUYỆN “CÂY KHẾ” VÀ CUỘC
ĐÀM PHÁN TRONG PHIM “BỐ GIÀ” Lớp học phần TMKT1101(125)CLC_03
Giảng Viên hướng dẫn PGS. Phan Tố Uyên
Nhóm sinh viên thực hiện Nhóm 05
Hà Nội, tháng 9 năm 2025 lOMoAR cPSD| 61207676 MỤC LỤC
I. Phân tích tình huống giao dịch trong câu chuyện “Cây khế” ................................... 2
1. Tóm tắt giao dịch: ...................................................................................................... 2
2. Mục tiêu: ..................................................................................................................... 3
3. Hình thức:................................................................................................................... 3
4. Các thuật trong giao dịch: ........................................................................................ 4
5. Các yếu tố của năng lực trong giao dịch: ................................................................ 4
II. Phân tích tình huống đàm phán trong phim “Bố già”: ............................................ 5
1. Tóm tắt câu chuyện: .................................................................................................. 5
2. Giới thiệu nhân vật: ................................................................................................... 5
3. Bối cảnh dẫn tới cuộc đàm phán: ............................................................................. 6
4. Cuộc đàm phán: ......................................................................................................... 6
5. Phân tích: .................................................................................................................... 7
5.1. Tóm tắt tình huống đàm phán trong phân đoạn .............................................. 7
5.2. Phân tích tiến trình đàm phán ........................................................................... 8
5.3. Phân tích các kỹ năng được vận dụng trong phân đoạn:.............................. 11
5.4. Phân tích các hành vi phi ngôn ngữ trong phân đoạn: ................................. 15
5.5. Bài học rút ra từ tình huống đàm phán trong phim “Bố già”: ..................... 19
I. Phân tích tình huống giao dịch trong câu chuyện “Cây khế”
1. Tóm tắt giao dịch:
• Bên cung cấp: Người em (cây khế → quả khế).
• Bên tiêu thụ/trao giá trị: Con chim thần (ăn khế → trả vàng).
• Đối tượng trao đổi: quả khế ↔ cục vàng (barter).
• Điều kiện thực hiện: giới hạn vật chứa (túi ba gang) — là điều khoản ràng buộc của giao dịch.
• Hình thức: giao dịch trực tiếp, song vụ, có điều kiện, dựa trên cam kết và kiểm soát
thực thi tại thời điểm trao. lOMoAR cPSD| 61207676 2. Mục tiêu: Tiêu chí đánh Người em Người anh Chim thần giá mục tiêu Cụ thể
Có: muốn có Có: muốn thật nhiều Có: ăn quả khế để lấy dinh vàng để sinh sống vàng dưỡng Linh hoạt
Có: chấp nhận Không: cố tình làm Có: đưa điều kiện nhưng
điều kiện túi 3 túi 6 gang, không có biên độ cho bên kia lựa gang theo quy định
chọn tuân thủ hoặc không Định lượng Có: túi 3 gang
Có nhưng sai: túi 6 Có: quy định rõ ràng gang vượt chuẩn
“mỗi quả 1 cục vàng, túi 3 gang” Khả thi Có: mang được
Không: túi 6 gang Có: tự đảm bảo trả vàng túi 3 gang
nặng, không thực đúng cam kết hiện thành công Nhất quán
Có: luôn tuân thủ Không:
vi phạm Có: giữ đúng lời hứa với điều kiện thỏa thuận người em Hợp lý
Có: lợi ích vừa Không: tham lam,
Có: cân bằng giữa nhận sức, ổn định bất hợp lý (ăn quả) và trả (vàng) 3. Hình thức:
- Trực tiếp, barter: không cần trung gian hoặc tiền tệ
Lợi: đơn giản, chi phí chuyển đổi thấp
Hại: cần cơ chế kiểm soát ngay tại điểm trao (túi là cơ chế đó).
- Điều kiện tại hiện trường (bag size) là cơ chế thực thi thay cho hợp đồng: dễ kiểm tra, ít chi phí giám sát.
- Tính ràng buộc: do chim quy định và thực thi (nếu vi phạm, chim từ chối hoặc trừng
phạt) — tức chế tài tức thì, làm giảm rủi ro hành vi cơ hội (moral hazard).
- Bài học: khi giao dịch trực tiếp, thiết kế điều kiện thực thi đơn giản, dễ kiểm chứng sẽ
giảm chi phí kiểm soát và rủi ro gian lận. lOMoAR cPSD| 61207676
4. Các thuật trong giao dịch:
4.1. Thuật khẩn cầu
- Người em than thở: “Chim ăn khế nhà ta, thì lấy gì ta sống?”
-> Đây là lời than thở từ thế yếu, mang tính khẩn cầu. Nó kích thích sự đồng cảm của chim
thần, khiến chim chủ động đưa ra điều kiện giao dịch.
-> Ý nghĩa: Trong kinh doanh, đây giống như khi một bên nhỏ bé “kêu khó” để được ưu đãi từ đối tác lớn.
4.2. Thuật nói dối không ác ý
- Không có đoạn thoại nào thể hiện. Người em trung thực, người anh thì tham lam chứkhông nói dối nhẹ.
-> Điều này cho thấy trong truyện, trung thực là nền tảng giao dịch.
-> Ý nghĩa: Không phải lúc nào trong giao dịch cũng cần thủ thuật nói dối; sự rõ ràng có
thể đem lại kết quả tốt hơn. 4.3. Thuật chiều theo sở thích
- Thoại minh chứng: Không có. Người em không chiều chuộng chim, chỉ làm đúng điềukiện.
-> Thủ thuật này không xuất hiện trong truyện, khẳng định rằng sự tuân thủ cam kết đã đủ
để duy trì giao dịch thành công.
-> Kết luận mục 4: Chỉ có khẩn cầu được dùng; hai thủ thuật kia không có trong truyện.
5. Các yếu tố của năng lực trong giao dịch:
5.1. Khả năng diễn thuyết
- Người em chỉ nói một câu đơn giản: “Chim ăn khế nhà ta, thì lấy gì ta sống?”-> Đây
không phải “diễn thuyết” mà chỉ là than thở. Khả năng này không đóng vai trò trong giao dịch.
5.2. Khả năng thống ngự
- Chim thần nói: “Ăn một quả, trả một cục vàng. Ăn cả cây, trả một cái túi.”
-> Chim thần đóng vai trò bên thống ngự, đặt ra luật chơi. Người em và người anh đều phải chấp nhận.
-> Ý nghĩa: Trong giao dịch, bên mạnh có quyền xác lập điều kiện
5.3. Khả năng quyến rũ lOMoAR cPSD| 61207676
- Người em nói chân thành, hiền lành, không đòi hỏi quá mức.
-> Tính cách thật thà của người em khiến chim thần có thiện cảm và đồng ý giao dịch.
Đây là “quyến rũ” bằng nhân cách.
5.4. Khả năng tự kiềm chế
- Người em nói: “Túi ba gang đã chuẩn bị, xin chim giúp.”
-> Anh tuân thủ đúng điều kiện, không vượt quá giới hạn. Trong khi đó, người anh lén
chuẩn bị túi 6 gang, thể hiện sự thiếu kiềm chế. -> Ý nghĩa: Đây là năng lực quyết định thành bại.
-> Kết luận mục 5: Xuất hiện rõ ràng nhất là tự kiềm chế (người em) và thống ngự
(chim). Quyến rũ có ở mức nhẹ, diễn thuyết thì không có.
II. Phân tích tình huống đàm phán trong phim “Bố già”:
1. Tóm tắt câu chuyện:
The Godfather (1972), chuyển thể từ tiểu thuyết của Mario Puzo, xoay quanh gia
đình mafia Corleone – một trong những gia tộc quyền lực nhất trong thế giới ngầm Mỹ
những năm 1940–1950. Bộ phim khắc họa quá trình bảo vệ quyền lực, danh dự, sự trung
thành và chuyển giao thế hệ lãnh đạo từ Don Vito Corleone (Bố Già) sang con trai Michael Corleone.
Bên cạnh những mưu lược chính trị và đẫm máu, phim cũng mở ra bằng những
khoảnh khắc rất đặc trưng: mọi sự thương lượng, ân huệ và quyền lực đều gắn chặt với
khái niệm “nợ ân tình” trong thế giới mafia.
2. Giới thiệu nhân vật:
- Don Vito Corleone (Bố Già) •
Là người đứng đầu gia đình mafia Corleone, một trong năm gia đình mafia quyền lực ở New York. •
Tính cách: điềm tĩnh, khôn ngoan, coi trọng danh dự, tình cảm gia đình và lòng trung
thành. Ông được người trong cộng đồng kính trọng vì luôn sẵn sàng giúp đỡ, nhưng ân
huệ nào cũng gắn với điều kiện: người nhận phải trở thành bạn bè, đồng minh và có thể trả ơn khi ông cần. lOMoAR cPSD| 61207676 •
Hình tượng: “Bố Già” không chỉ là ông trùm tội phạm, mà còn như một “người cha
tinh thần” cho cộng đồng di dân Ý, nơi mà pháp luật Mỹ đôi khi không đem lại công lý. - Amerigo Bonasera •
Là chủ một tiệm tang lễ, cũng là người Ý nhập cư sang Mỹ như Don Corleone. •
Tính cách: thực dụng, sợ hãi thế giới ngầm, luôn tìm cách giữ hình ảnh “công dân hợp
pháp”. Bonasera từng tránh xa mafia, tin tưởng tuyệt đối vào pháp luật Mỹ. •
Bonasera từ lâu chủ ý tránh xa Don Corleone. Ông muốn sống “hợp pháp”, làm ăn đàng
hoàng, tin vào công lý Mỹ, và không muốn mang tiếng dính líu đến mafia. Vì vậy, ông
chưa từng đến nhà Don, cũng chưa từng nhờ vả ân huệ.
3. Bối cảnh dẫn tới cuộc đàm phán:
Câu chuyện bắt đầu vào năm 1945, tại New York, trong đám cưới của Connie
Corleone, con gái Don Vito Corleone – ông trùm quyền lực của gia đình mafia Corleone.
Theo truyền thống Ý, vào ngày cưới con gái, Don không được phép từ chối những lời cầu
xin giúp đỡ. Vì vậy, nhiều người trong cộng đồng lần lượt đến gặp Don trong căn phòng tối để xin ông ban ơn.
Trong số đó có Amerigo Bonasera, một chủ tiệm tang lễ gốc Ý. Trước đây, Bonasera
luôn muốn sống “sạch sẽ”, không dính dáng đến mafia, tin tưởng vào công lý nước Mỹ.
Nhưng bi kịch ập đến: con gái ông bị hai thanh niên Mỹ hành hung, cưỡng bức dã man.
Khi đưa vụ việc ra tòa, cả hai chỉ bị xử án treo và được thả tự do. Bonasera cảm thấy bị
phản bội bởi công lý mà ông từng tin tưởng.
Tuyệt vọng và uất ức, Bonasera buộc phải tìm đến Don Corleone trong ngày trọng
đại này. Ông quỳ gối trước Bố Già, cầu xin: “Hãy giết chúng để trả thù cho con gái tôi.”
Đây chính là cuộc đàm phán mở màn của bộ phim, đặt nền móng cho toàn bộ triết
lý “ân huệ – trung thành” xuyên suốt The Godfather. 4. Cuộc đàm phán: Video lOMoAR cPSD| 61207676 5. Phân tích:
5.1. Tóm tắt tình huống đàm phán trong phân đoạn
5.1.1. Đối tượng đàm phán
Bên A: Ông trùm Vito Corleone - Bố già
Bên B: Bonasera - bạn của Bố già
5.1.2. Môi trường
5.1.2.1. Bối cảnh
Buổi đàm xảy ra tại đám cưới của Connie Corleone, con gái duy nhất của ông trùm
Vito Corleone với Carlo Rizzi vào cuối mùa hè năm 1945 ở Long Island, New York.
5.1.2.2. Tình huống
Vì phong tục "không người Sicilia nào được từ chối những đề nghị vào ngày cưới
của con gái họ", nên Bố già cùng với người cố vấn Tom Hagen phải ngồi nghe những thỉnh
cầu từ bạn bè và đối tác làm ăn. Cụ thể, một người bạn của Bố già là ông Bonasera kể về
việc con gái ông ta bị hãm hại. Bonasera muốn Bố già giúp ông ta xử lý những kẻ đã gây
ra tổn thương cho con gái ông ta và Bố già muốn ông ta làm một việc gì đó có thể trong tương lai.
5.1.3. Tiêu chuẩn đàm phán
5.1.3.1. Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu
Bên B - Ông Bonasera mong muốn ông Rito giúp ông xử lý những tên đã hãm hại con gái ông ta.
Bên A - ông Rito muốn ông Bonasera hành xử như một người "bạn".
5.1.3.2. Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên
Duy trì mối quan hệ trong tương lai
5.1.4. Kết quả của cuộc đàm phán
Hai bên đồng ý với thỏa thuận của nhau:
- Ông Bonasera nhận được sự giúp đỡ của ông Rito như một món quà vào ngày cưới củacon gái Bố già.
- Bố già nhận được sự tôn trọng và một lời hứa về một hành động trong tương lai. lOMoAR cPSD| 61207676
5.2. Phân tích tiến trình đàm phán
5.2.1. Chuẩn bị
5.2.1.1. Thông tin
Trước khi đàm phán, Bonasera đã nhận được tin là Bố già sẽ tổ chức đám cưới cho con gái
của mình là Connie Corleone. Và theo phong tục của người Sicilia, mọi thỉnh cầu vào ngày
cưới từ bạn bè sẽ không thể từ chối. Hơn nữa, Bonasera và Bố già đã quen biết và là bạn
của nhau từ rất lâu cho nên việc nhờ vả, yêu cầu để đòi lại công lý cho con gái mình là một
việc khả thi. 5.2.1.2. Nội dung · Bên A- Bố già
Vấn đề: Bonasera là người bạn của ông nhưng lại luôn sợ mắc nợ ông và không nhờ vả.
Nhưng khi nhờ vả lại bỏ qua và không tôn trọng tình bạn của họ.
Mục tiêu: Nhận được sự tôn trọng của Bonasera như một người bạn.
Batna: Bố già là một người bị động trong tình huống nhờ vả này cho nên việc chuẩn bị các
Batna cho cuộc đàm phán là không thể.
Zopa: Từ lúc bắt đầu đàm phán, Bố già đã không cần điều gì ngoại trừ sự tôn trọng của Bonasera. · Bên B- Bonasera
Vấn đề: Bonasera đến gặp để nhờ Bố già đòi lại công lý cho con gái mình nhưng Bố già
có vẻ không đồng ý với lời đề nghị. Mục tiêu: Có được sự giúp đỡ của Bố già.
Batna-Zopa: Trước khi đến đàm phán, Bonasera đã không có bất cứ dự định gì nếu cuộc
đàm phán thất bại và không có cả vùng thỏa thuận khả thi vì ông sẵn sàng trả bất cứ thứ gì
để có được sự giúp đỡ của Bố già.
5.2.1.3. Công cụ
Bonasera đã sử dụng chiến thuật “tạo sự đồng cảm” khi kể câu chuyện về con gái
mình bị hãm hại ngay trong đám cưới con gái của Bố già. Ông nhận biết rằng Bố già rất
yêu con gái duy nhất của mình cũng giống như ông và hai người sẽ có điểm chung này.
Ngoài ra, việc đánh vào tâm lý, điểm giống nhau về tình cảm dành cho con gái sẽ giúp
Bonasera thuyết phục được Bố già.
5.2.2. Tiếp xúc: lOMoAR cPSD| 61207676
Chào hỏi: Cuộc đàm phán bắt đầu bằng việc Bonasera kể lại câu chuyện của con
gái mình và không có việc chào hỏi giữa hai bên. Có thể thấy, hai bên đã có một tình bạn
thân thiết và có thể bỏ qua các phép lịch sự tối thiểu.
Tiếp xúc: Nhìn chung, cuộc đàm phán diễn ra trong không khí khá là nghiêm túc
và có chút cưỡng ép giữa hai bên. Bố già có vẻ bất mãn và không muốn chấp nhận lời thỉnh
cầu từ người bạn của mình vì nó tạo cho ông cảm giác xa lạ và thiếu sự tôn trọng vào tình
bạn của hai bên. Còn đối với Bonasera, ông có vẻ buồn trước vấn đề của con gái mình và
trong trạng thái khẩn cầu cũng như đưa ra các điều kiện có lợi cho bên phía Bố già.
Giai đoạn tiến hành: Cả hai bên tiến hành đàm phán sau khi Bonasera kể lại câu
chuyện của con gái mình và tập trung vào việc đạt được lợi ích. Bonasera là người chủ
động đưa ra các điều kiện để thuyết phục Bố già dựa trên sự thăm dò trong quá trình đàm phán.
5.2.3. Đàm phán
Thăm dò: Sau khi nghe câu chuyện của Bonasera-người bạn của Bố già, ông đã hỏi
để thăm dò: “Tại sao ông đi báo cảnh sát trước mà không đến gặp tôi trước?”. Bonasera đã
đáp lại bằng cách hỏi: “Ông muốn gì ở tôi?”. Lúc này hai người đã nhận ra được lợi ích
của mình sau khi hỏi thăm dò và sau đó sẽ đưa các điều kiện được để thuyết phục đối phương. Đàm phán:
Điều kiện 1: Bonasera đã bắt đầu bằng: “Kể cho tôi nghe đi và phải làm theo lời
tôi.”. Đây là điều kiện đầu tiên của Bonasera sẵn sàng chấp nhận một yêu cầu của Bố già.
Bố già tiếp tục: “Là chuyện gì?”. Sau đó hai người đã thì thầm một chuyện gì với nhau.
Thế nhưng Bố già có vẻ không hài lòng và ông lắc đầu nói: “Không, tôi không làm được
đâu”. Đây là sự thất bại cho điều kiện đầu tiên của Bonasera.
Điều kiện 2: Bonasera tiếp tục đưa ra điều kiện mạnh mẽ hơn: “Tôi sẽ trả cho ngài
bất kỳ thứ gì ngài muốn”. Lúc này đây Bonasera đã sẵn sàng đáp ứng bất kỳ yêu cầu nào
của Bố già nếu ông chịu giúp đỡ. Tuy nhiên, Bố già lại trả lời bằng một câu nói trách móc
Bonasera: “Chúng ta đã quen biết nhau từ lâu, nhưng đây là lần đầu tiên ông mới đến nhờ
tôi giúp đỡ”. Và rồi sau đó Bố già đã kể lại các việc trong quá khứ như: Bonasera đã mời lOMoAR cPSD| 61207676
ông đến nhà uống trà hay vợ ông đã từng làm việc ở nhà Bonasera rồi chốt một câu để thấy
sự vô tâm, thiếu tôn trọng của Bonasera: “Ông không hề cần đến tình bạn của tôi. Ông sợ
phải mắc nợ tôi”. Tuy nhiên, Bố già cũng an ủi bằng sự đồng cảm khi nói rằng hiểu
Bonasera, ông không muốn mắc nợ ai và cảm thấy an toàn với sự phát đạt và được bảo vệ
bởi luật pháp Mỹ cho nên không cần đến người bạn như Bố già. Vì thế, việc đột ngột đến
nhờ vả của Bonasera đối với Bố già là điều không thể chấp nhận và hơn hết Bonasera
không thèm gọi một tiếng “Bố già” trong suốt cả quá trình đàm phán. Điều này dẫn đến Bố
già không đồng ý với điều kiện thứ hai này
Điều kiện 3: Tiếp đó, Bonasera lại muốn tạo sự đồng cảm khi thể hiện thái độ muốn
làm những kẻ hãm hại phải chịu đau đớn như con gái ông và đưa ra đề nghị “Tôi phải trả
cho ngài bao nhiêu đây?”. Mặc dù trước đó Bố già đã chỉ trích việc Bonasera đến ngày
thành hôn của con gái ông với mục đích trả tiền để nhờ ông giết người. Chính lúc này, Bố
già đã hết sự nhẫn nại và có vẻ chút khó chịu, ông đã đứng dậy khỏi chỗ ngồi và đi qua
một chỗ khác tránh nhìn vào Bonasera. Điều này thể hiện thái độ chán ghét và ông đã nói
rằng: “Tôi đã làm gì để ông đối xử với tôi vô lễ thế này?”. Đây là điều kiện thứ 3 mà Bố
già đã từ chối Bonasera.
Điều kiện 4: Cuối cùng, trước tình trạng không thể hoàn thành cuộc đàm phán, lần
này không phải Bonasera đưa ra đề nghị mà người đó chính là Bố già. Ông đã đưa ra đề
nghị thông qua một câu nói ví von: “Nếu ông tìm đến tôi bằng tình bạn và rồi chúng sẽ trở
thành kẻ thù của tôi”. Câu nói này cho thấy Bố già nhấn mạnh đến tầm quan trọng của tình
bạn đối với ông và chỉ dẫn cho Bonasera về việc làm thế nào để ông chấp nhận lời thỉnh
cần này. Sau đó, Bố già đã chỉ tay thẳng thừng vào Bonasera và nói rằng: “Như vậy bọn
chúng sẽ sợ ông”. Hành động và lời nói đó như là lời cảnh cáo cuối cùng dành cho Bonasera
khi Bố già đã đến ngưỡng chịu đựng thái độ không tôn trọng tình bạn của Bonasera.
5.2.4. Chốt hạ
Trước lời đề nghị của Bố già, Bonasera có lẽ nhận ra được rằng đây là thời điểm mà
ông nên chốt hạ và chấp nhận với đề nghị. Bonasera đã cúi đầu như thể hiện sự kính trọng
và nói: “Ngài chịu làm bạn với tôi à?” và lúc này đã gọi bằng tên thân mật “Bố già” và hôn
lên tay Bố già. Ngay lúc đó, Bố già đã thể hiện thái độ hài lòng, thỏa mãn và ông đã gật lOMoAR cPSD| 61207676
đầu thể hiện sự đồng ý thỏa thuận: “Tốt”. Cuối cùng, Bố già đã chốt hạ cuộc đàm phán
bằng một câu mà thông qua đó thể hiện sự tôn trọng tình bạn và chắc chắn làm theo thỏa
thuận : “ Một ngày nào đó và có lẽ sẽ không có ngày đó tôi sẽ nhờ ông làm giúp tôi một
việc”. Hai người đã khoác tay nhau, cười nói. Đây là biểu hiện kết thúc cho một cuộc đàm phán thành công.
5.3. Phân tích các kỹ năng được vận dụng trong phân đoạn:
5.3.1. Kỹ năng lắng nghe
Về Bố già, từ đầu cho đến cuối câu chuyện, gần như Bố già chỉ im lặng tập trung
lắng nghe mà không có một hành động hay cử chỉ nào cho thấy sự lơ là, không quan tâm
đến cuộc giao tiếp. Chẳng phải ông không thể lên tiếng, mà là ông muốn nghe một cách
tập trung, một cách thấu hiểu nhận thức, và đồng thời cũng như tôn trọng đối phương đang trình bày.
Đặc biệt, dù bị ông chủ nhà tang lễ dùng lời lẽ mang hơi hướng tấn công công kích
thế nhưng ông vẫn im lặng lắng nghe câu chuyện dù mình đang ở vị thế rất cao. Điều này
cho thấy Bố già rất bình tĩnh khi lắng nghe, thay vì thể hiện cái tôi quá lớn thì Bố gì lại tiếp
tục nghe câu chuyện, không phản đối hay đuổi đối phương ra về.
Hơn nữa, tập trung lắng nghe còn giúp ông có thể nhận xét và đánh giá vấn đề một
cách khách quan từ đó phản hồi lại thông tin đối phương sẽ rõ ràng và khôn ngoan nhất.
Bởi lẽ, chính nội dung phản hồi thể hiện được việc Bố già đã hiểu những gì đối phương
vừa nói, thấu hiểu yêu cầu, mong muốn của đối phương như thế nào.
Về ông chủ nhà tang lễ, kỹ năng lắng nghe chưa thực sự hiệu quả. Mặc dù ông đi
nhờ vả Bố già, vì vậy ở trong trong bị thế thấp hơn Bố già nhưng lại không tỏ ra thiện chí,
không thực sự lắng nghe những gì Bố già nói mà chỉ xoay quanh vào câu chuyện và chủ
đích của mình. Chính vì không tập trung lắng nghe nên không hiểu rằng thứ Bố già cần
không phải là tiền mà là thái độ. Điều này đã làm cho hiệu quả cuộc đàm phán bị giảm đi
nghiêm trọng. 5.3.2. Kỹ năng nói lOMoAR cPSD| 61207676 i) Ngôn từ
Về ông chủ nhà tang lễ: mở đầu câu chuyện ông sử dụng ngôn từ gần gũi, mộc mạc
tạo thuận lợi rất lớn khi đàm phán. Ở tình huống này, nhân vật đang nhờ vả Bố già, lần đầu
tiên gặp mặt nhờ giúp đỡ, nếu quá khoa trương, dùng nhiều từ hoa mỹ chỉ làm đối phương
mất tình cảm về mình. Đi sâu vào câu chuyện, ông bắt đầu dùng nhiều từ ngữ mang màu
sắc đau thương, lôi kéo sự đồng cảm của Bố già về nhân quyền (cô con gái bị đánh đập dã
man). Có thể thấy ông đã kết hợp khéo léo giữa lý và tình, để cuộc đàm phán không khô
khan ông đã lồng vào tình cảm cha con để tạo điểm chung giữa ông và Bố già (Bố cũng là
một người cha có cô con gái đang ở độ tuổi đẹp nhất), từ đó tăng tỷ lệ thành công cho cuộc
đàm phán hơn. Ở cuối đoạn đàm phán khi được sư giúp đỡ của Bố già ông đã linh hoạt
khôn khéo gọi đối phương bằng 2 chữ Bố già mà trước đó chưa từng nói.
Đối với Bố già: nói về triết lý rất cuốn hút, chắt lọc các câu từ trách móc sắc nét, mỉa mai
đối phương rất sâu sắc.
ii) Âm điệu, giọng nói, tốc độ, cường độ nói
Cả Bố già và ông chủ nhà tang lễ đều đàm phán trong không gian kín, khoảng cách
giao tiếp khá gần gũi tạo điều kiện cho việc giao tiếp diễn ra dễ dàng. Hơn nữa, cả hai đề
là những người thành công trong lĩnh vực của họ, đều là chuyên gia trong giao tiếp nên các
câu từ phát ra đều được thể hiện với âm điệu, cường độ và tốc độ chuẩn xác.
Đối với ông chủ nhà tang lễ: “Con bé có bạn trai, không phải là người Ý, nó đi
xem phim với hắn, nó đi chơi khuya, tôi không cấm cản, cách đây 2 tháng thằng bạn trai
của con bé lái xe đưa nó đi chơi với một thằng bạn khác nữa, chúng ép con bé uống rượu
whisky, sau đó chúng định lợi dụng con bé”. → Ông kể câu chuyện chân thật với cao độ,
trường độ cũng như nhấn nhá đúng chỗ. Tạo cho người khác cảm giác đang sống cùng với
nhân vật, hiểu và cảm thông cho nhân vật đó. Nhằm thao túng tâm lý Bố già, buộc ông phải
ra tay giúp đỡ, đó như là một phần trách nhiệm của Bố già đứng về phía công lý, phải bảo vệ công lý.
Về Bố già: “Tôi đã làm gì khiến ông đối xử với tôi vô lễ với tôi đến như vậy”. →
Bố già luôn nói một cách chậm rãi, đưa ra từng luận điểm và mốc nối liền nhau để thu hút
sự tập trung cao sự chú ý của đối phương. Và khi ông tức giận ông vẫn nói một cách chậm lOMoAR cPSD| 61207676
rãi từng câu từng chữ vào mặt đối phương. Điều này cho thấy uy quyền của Bố già, Bố già
càng điềm tĩnh và chậm rãi, ông chủ nhà tang lễ càng e ngại và nể phục đối phương của mình.
iii) Phong cách nói
Đầu tiên là về ông chủ nhà tang lễ: Đưa ra cách nói chuyện rất logic, kể về bản thân
và con gái mình với phong cách rất tự nhiên và chân thật. Một phần xây dựng tình cảm với
đối phương, đồng thời đưa ra quan điểm nhất quán với xã hội, đi theo công lý và lẽ phải
nhằm kéo Bố già đứng về phía mình. Tạo thuận lợi cho quá trình đàm phán.
Về Bố già, ta có thể thấy, khi Bố già phản hồi mong muốn của đối phương, ông đi
thẳng vào vấn đề, dù có quen biết lâu năm nhưng họ chưa có bất kỳ mối liên kết tình cảm
nào cả. → Bố già nói với thái độ châm biếm, tiền không mua được tất cả như đối phương
nghĩ, bởi cơ bản Bố già không cần tiền. Ý chỉ đối phương không cần thể hiện địa vị và
tiền bạc ở trước mặt Bố già.
Sau đó ông nói: “Tôi hiểu, ông đã tìm thấy thiên đường ở nước Mỹ, buôn bán phát
đạt, có nước sống cao, cảnh sát bảo vệ ông và ông được luật pháp bảo vệ, ông đâu có cần
đến một người bạn như tôi. Bây giờ đột nhiên ông đến gặp tôi và nói “Ngài Corleone hãy
cho tôi công lý” nhưng ông không có vẻ gì là tôn kính, ông không nghĩ đến tình bạn, ông
cũng không thèm gọi tôi là Bố già. Thay vào đó ông lại đến gặp tôi ngay trong ngày lễ
thành hôn của con gái tôi và trả tiền cho tôi để nhờ giết người, đó không phải là công lý.”
→ Câu nói phát ra với thái độ mỉa mai ông chủ của nhà tang lễ: tất cả những lời nhờ vả chỉ
là trót lưỡi, lời nói trái ngược với những gì ông thể hiện, ông không tôn kính Bố già, không
coi trọng tình bạn mà chỉ nghĩ đến lợi ích cá nhân và tiền bạc.
iv) Cách truyền đạt
Về ông chủ nhà tang lễ: Câu nói luôn ngắn gọn và súc tích, chỉ nêu đại ý đề cập
thẳng vào vấn đề khi nhờ vả Bố già. Đưa ra câu chuyện dẫn dắt tạo sự đồng cảm và trong
khẩu nghĩa thể hiện được nỗi niềm thương con và phần nào đó bất lực không thể ngăn cản được nó.
Đối với Bố già: ông phản hồi nhờ vả rất cụ thể, đi nhanh vào vấn đề, đưa ra các luận
điểm cho thấy ông chủ nhà tang lễ không xứng đáng để được nhận sự giúp đỡ từ Bố già. lOMoAR cPSD| 61207676
5.3.3. Kỹ năng hỏi và trả lời
Sau khi nghe xong câu chuyện của ông chủ nhà tang lễ, tiếp nhận được đại ý ông
chủ muốn nói đến là ông tìm đến Bố già vì cho rằng Bố sẽ thay pháp luật trừng phạt kẻ có
tội một cách thỏa đáng hơn, Bố già đã hỏi lại ông: “Tại sao lại báo cảnh sát trước? Tại sao
không tìm đến tôi trước?”. Đây là dạng câu hỏi mở, Bố già đang muốn nghe thêm từ phía
ông chủ những lý do thỏa đáng để quyết định có giúp đỡ hay không. Thế nhưng sau đó ông
chủ đã trả lời bằng một câu hỏi khác: “Ông muốn gì ở tôi? Xin hãy nói ra, chỉ cần giúp tôi
một chuyện”, đây là câu trả lời không khôn khéo, không hiểu ý của Bố, làm phá vỡ những
đồng cảm mà ông chủ đã cố gắng tạo từ đầu đến giờ. Có thể cho rằng vì mục đích ban đầu
của ông chủ đến không phải muốn nhờ vả mà là muốn Bố già giúp ông và ông sẽ trả công,
chính suy nghĩ đó khiến cho việc đàm phán có nguy cơ thất bại.
Bố già không cần đến việc ông chủ sẽ trả công như thế nào, vì thế nếu như là một
người nóng tính thì cuộc đàm phán này sẽ kết thúc ngay lập tức. Ở đây Bố già vẫn bình
tĩnh lắng nghe vấn đề của đối phương, đặt câu hỏi: “Chuyện gì?” để đối phương tiếp tục
bày tỏ mong muốn nguyện vọng.
Yêu cầu của ông chủ rất vô lý và Bố già đã đưa ra các lý lẽ để cho ông chủ thấy ông
ấy tới nhờ vả nhưng không hề có thái độ chân thành, ông chủ chỉ đến với lợi ích cá nhân
và không hề đặt tình cảm vào cuộc thương lượng mặc dù đôi bên quen biết đã lâu. Nhưng
ông chủ vẫn không hiểu vấn đề khi vẫn tiếp tục đưa ra một yêu cầu khác nhẹ nhàng hơn
với câu hỏi: “Tôi trả cho ngài bao nhiêu thì được?”. Câu hỏi này hoàn toàn không tinh tế
và không nắm bắt được tâm ý của đối phương, cuộc đàm phán lúc này đã gần đi đến kết quả xấu nhất.
Khi vẫn nhận được câu hỏi từ ông chủ về vấn đề tiền bạc sau khi đã ẩn ý bộc lộ rằng
mình không cần tiền chỉ cần tình cảm, Bố già cảm thấy bất mãn và đặt một câu hỏi tu từ:
“Ta đã làm gì để ông đánh giá ta rẻ mạt như vậy?”, giọng điệu đặt câu hỏi nhẹ nhàng nhưng
câu từ đã thể hiện thái độ khó chịu và thất vọng trước sự không chịu hiểu vấn đề của đối phương.
Dù bất mãn nhưng Bố già vẫn giữ bình tĩnh, nói thẳng với ông chủ rằng ông thất
vọng với thái độ của ông chủ khi đến nhờ vả, xem Bố già như một người xa lạ. Sau đó Bố lOMoAR cPSD| 61207676
già vẫn khoan dung với câu hỏi: “Ông sẽ làm bạn với tôi chứ?”, đây là câu hỏi tu từ cho
đối phương cơ hội cuối cùng, mặc dù ông chủ đã làm Bố tức giận nhưng vì tình nghĩa quen
biết lâu năm Bố già vẫn quyết định giúp mà muốn ông chủ hiểu rõ được tâm ý của mình.
5.4. Phân tích các hành vi phi ngôn ngữ trong phân đoạn:
Cuộc đàm phán diễn ra trực tiếp, trong môi trường kín, không quá sáng nhưng đủ
nhìn rõ mặt, vì vậy mọi hành vi phi ngôn ngữ đều nằm trong tầm quan sát của cả Bố già
Vito và ông chủ nhà tang lễ Bonasera. Đây được xem là một điểm cộng khi hai bên đều
có cơ hội nhìn nhận, đánh giá khách quan nhất những cử chỉ, lời nói, hành động của đối
phương, từ đó đưa ra quyết định dẫn dắt cuộc đàm phán này sẽ đi đến đâu và cho ra kết quả như thế nào.
Đầu tiên, trang phục trong phân cảnh đều thể hiện đúng với tinh thần nội dung, bối
cảnh. Người ta thường nói, để xem một quý ông có đẳng cấp thực thụ hay không, hãy nhìn
vào trang phục của anh ta. Với những bộ vest được cắt may cầu kỳ, chỉn chu đến mức hoàn
hảo, tông màu lạnh và tối như đen, ghi, xám, hai đối tượng giao tiếp xuất hiện với hình ảnh
trang trọng, nghiêm nghị, thể hiện được đúng khí chất và địa vị của hai bên. Thêm vào đó,
Bố già Vito xuất hiện quyền lực pha nét lạnh lùng, khí chất hơn hẳn, khiến cho người đối
diện phải ba phần nể sợ, bảy phần e dè.
Thứ hai, về vị trí và tư thế ngồi. Nơi căn phòng nhỏ của Bố Già, ông chủ nhà tang
lễ Bonasera sụt sịt kể về việc con gái mình bị đánh đập dã man thế nào, về việc giá trị quan
của hắn đã thay đổi ra sao và hắn cần Bố Già giúp đỡ đến dường nào. Trong gần một phút
đầu khi Bonasera ngồi kể lể, chúng ta chỉ thấy bóng lưng của Bố Già và một bàn tay ra
hiệu đưa rượu cho Bonasera. Sự giấu mặt ấy thể hiện cái uy của Bố Già khi ông ngồi nghe
và sẵn sàng ban phát ân huệ hoặc từ chối nếu Bonasera không biết lựa lời.
Khi đang chơi trò tâm lý để thao túng Bonasera, Bố già ngồi chễm chệ trên chiếc
ghế bọc da, với tư thế thoải mái, tay ung dung vuốt ve 1 chú mèo, chơi đùa với chú. Chú
mèo ấy cũng vô cùng thoải mái và ngoan ngoãn khi nằm yên trong tay Bố Già. Ngược lại,
ta thấy Bonasera ngồi trên chiếc ghế gỗ phía đối diện, tư thế có phần khúm núm, van nài lOMoAR cPSD| 61207676
và khá căng thẳng khi đưa ra lời yêu cầu của mình. Tất cả tạo nên một phong thái rất riêng
ở một quý ông được người ta mang ơn và sợ hãi cùng lúc.
→ Hai bên đối mặt nhau, cứ ngỡ địa vị sẽ được cân bằng nhưng trong tình thế này, Bố già
vẫn đang chiếm ưu thế trong cuộc đàm phán.
Thứ ba, khi đi sâu vào phân tích từng cử chỉ giao tiếp, ta có thể thấy được rõ ràng
hai trạng thái khác nhau trong cùng buổi đàm phán:
- Cụ thể về phía ông chủ nhà tang lễ Bonasera:
Từ những giây đầu tiên, ánh mắt Bonasera luôn tràn đầy sự tức giận pha chút xót
thương khi kể về câu chuyện của con gái mình. Những cái lắc đầu nhẹ và chớp mắt khi bảo
“Tôi không ngăn cấm” - đại ý tôn trọng sự tự do của đứa con gái ông rất mực yêu thương,
nhưng vẫn xen lẫn nỗi thất vọng và tự trách khi chính vì sự tự do đó mà con gái ông mới
phải rơi vào hoàn cảnh như hiện tại. Trong xuyên suốt câu chuyện sau đó, Bonasera luôn
xen lẫn những cái gật đầu nhẹ - tỏ vẻ mong cầu sự thấu hiểu từ Bố già, đến những cái
nhướng mày và cử chỉ tay dứt khoát - thể hiện rõ sự phẫn nộ về những hành động bạo lực
và những chuyện khủng khiếp mà con gái ông phải trải qua.
Khi miêu tả về những thương tật lũ tàn bạo gây ra cho con gái mình, Bonasera dùng
khá nhiều cử chỉ tay, nhằm miêu tả rõ cho người đối diện rằng con bé bị thương ở đây và
mong cầu sự đồng cảm. Khi cảm xúc đạt đến đỉnh điểm, giọng ông bắt đầu run rẩy và cả
cơ thể bắt đầu tỏ rõ sự tức giận kìm nén bấy lâu, chỉ mong được Bố già có thể phần nào
đồng cảm và nhận lời giúp đỡ.
→ Ở bối cảnh đàm phán thông thường, sự mất kiểm soát trong cảm xúc được xem là điều
cấm kỵ và cần phải hạn chế tối đa. Sự oán hận trong ánh mắt, run rẩy trong lời nói cũng
tức giận qua mọi cử chỉ hành động có thể gây mất thiện cảm và thiếu tôn trọng người đối
diện. Tuy nhiên, xét ở góc độ bối cảnh tình huống trong phân đoạn, đôi khi việc sử dụng
cảm xúc mạnh có thể được lợi dụng để lôi kéo được sự đồng cảm và khơi dậy lòng trắc ẩn
của người nghe (ở đây là Bố già), để họ có thể sẵn sàng đứng về phía công lý giúp đỡ đối phương. - Về phía Bố già Vito: lOMoAR cPSD| 61207676
Tuy khác biệt về địa vị cũng như nằm ở hai chuyến tuyến khác nhau trong xã hội,
bản thân lại đang chiếm ưu thế khi được Bonasera đến nhờ vả, nhưng xuyên suốt cuộc đàm
phán, với góc quay hẹp chỉ nhìn thấy bóng lưng từ phía sau, Bố già hiện lên luôn có cử chỉ
đặt tay lên mặt và tai - biểu thị sự chăm chú lắng nghe, suy nghĩ, phân tích và đánh giá câu
chuyện một cách thấu đáo, không hề có ý bề trên hay không tôn trọng người đối diện.
Tuy nhiên, khi Bonasera bắt đầu đề cập đến mục đích đến tìm Bố già và có ý muốn
được trả tiền - bằng bất cứ giá nào - để mong cầu sự giúp đỡ, cảnh quay được phóng rộng
hơn, người xem có thể nhìn bao quát hơn những hành động, cử chỉ, biểu cảm của Bố già
và nhìn ra được sự tức giận xen lẫn thất vọng đến từ người. Hành động vừa đàm phán vừa
chơi đùa với chú mèo trên tay thể hiện sự bực dọc và không muốn tiếp tục câu chuyện,
cũng như không muốn nhúng tay vào việc Bonasera yêu cầu.
Hành động vuốt nhẹ mặt, lắc đầu cùng ánh mắt hơi đảo nhẹ, nhìn xuống hay nhìn
sang nơi khác liên tục của Vito thể hiện rõ ràng sự từ chối và không hài lòng. Ở đây, hành
động không thể hiện sự bất lực không thể giúp đỡ mà nó thể hiện tâm ý người nói không
thực sự muốn giúp đỡ, có thể vì một lý do nào đó (ở đây vì Bonasera tìm đến Bố già Vito
và xem ông như tay giết thuê thay vì tôn trọng như một người bạn cần tìm sự giúp đỡ). Bên
cạnh đó, Bố già Vito liên tục nhăn nhẹ trán và cau mày, chỉ tay về phía Bonasera nhiều lần
thể hiện sự không đồng tình với thái độ thiếu tôn trọng mà Bonasera đem đến cuộc đàm phán.
Thứ tư, khoảng cách giữa hai đối tượng đàm phán trong phân đoạn không thường
được sử dụng. Hai người ngồi đối diện nhau nhưng lại bị ngăn cách bởi chiếc bàn làm việc,
rõ ý mối quan hệ và địa vị hai người có sự chênh lệch. Chỉ khi Bonasera nói ra mục đích
của mình, ông chủ động bước đến gần Bố già - nói nhỏ - thể hiện sự quyết tâm và tính chất
quan trọng của mục đích, khi đó Vito có hành động nghiêng người về phía Bonasera đón
nhận thông điệp. Sau đó Bonasera đứng trước bàn làm việc của Bố già và tiếp tục đàm
phán để thực hiện mục đích vừa nói trên. → Bonasera chủ động kéo gần khoảng cách giữa
hai người, ông đứng lên thay vì ngồi như trước đó thể hiện sự cúi đầu, khiêm nhường hơn
song lại tỏ rõ quyết tâm thuyết phục Bố già nhằm mong muốn thỏa hiệp. lOMoAR cPSD| 61207676
Khi bắt đầu nói đến sự tôn trọng, tình bằng hữu giữa hai người, Bố già cũng đã chủ
động tiến sát hơn, nhìn thẳng vào mặt Bonasera, đưa ra những lời nói kèm hành động chỉ
thể hiện sự chấp nhận tha thứ nếu Bonasera nhìn nhận, tôn trọng và nhượng bộ.
Trong giao tiếp nói chung và trong đàm phán nói riêng, khoảng cách giữa ta và
người đối diện thể hiện mối quan tâm, quan hệ. Với mỗi mối quan hệ khác nhau, người ta
có xu hướng chọn khoảng cách khác nhau. Trên lý thuyết, khoảng cách được quy định như sau: · Thân thiện < 1m · Riêng tư < 1,5m · Xã giao < 4m · Công cộng > 4m
Cuối cùng, những cử chỉ thân mật thể hiện sự đồng thuận và nhượng bộ của cả hai
bên. Khi Bonasera nhận ra vấn đề không nằm ở tiền bạc mà là ở thái độ ông đem đến cuộc
đàm phán, ông có hành động cúi đầu, cầm và hôn lên tay kèm theo hai tiếng gọi “Bố già”
→ Bonasera nhún nhường, cúi đầu, trước thái độ nghiêm nghị và sự khiển trách từ Vito,
đồng thời tỏ rõ sự hối lỗi pha chút sợ hãi, mong muốn được tha thứ cũng như mưu cầu sự giúp đỡ của Bố già.
Bố già Vito luôn tỏ ra quyền lực, lạnh lùng, có nguyên tắc kèm chút tức giận, thất
vọng trong suốt cuộc đàm phán, nhưng đến cuối cùng, cử chỉ đặt tay, choàng tay qua vai
Bonasera thể hiện sự tha thứ, kèm theo cái gật đầu và nói “Good” tỏ rõ thiện chí đồng ý
giúp đỡ với yêu cầu của ông chủ nhà tang lễ. Một cái cười nhẹ duy nhất suốt buổi đàm
phán cho thấy Bố già hài lòng với món nợ ân tình kèm sự tôn trọng của Bonasera, nó cũng
thể hiện sự hào sảng, không chấp nhất của Vito, từ đó càng khẳng định thêm địa vị và hai
tiếng “Godfather” người đời gọi ông không hề là hữu danh vô thực.
Có một số lỗi giao tiếp hành vi phi ngôn ngữ mà cả Bonasera và Bố già Vito đều
gặp phải, tuy nhiên tùy theo mỗi tình huống mà chúng sẽ đem lại cách nhìn nhận, ảnh
hưởng và cho ra kết quả khác nhau. Trong tình huống này, nội dung, mục đích cuộc đàm
phán không hề đơn giản cũng như đối tượng chính trong cuộc đàm phán có địa vị xã hội lOMoAR cPSD| 61207676
đặc biệt, nên một số lỗi lại thành phù hợp và vừa vặn để cho ra kết quả cuối cùng theo mong đợi cả hai bên.
5.5. Bài học rút ra từ tình huống đàm phán trong phim “Bố già”:
Thứ nhất, cuộc gặp gỡ được diễn ra trong một không gian và thời gian phù hợp.
Về không gian, bối cảnh diễn ra trong một căn phòng tối và kín đáo, điều này phù
hợp để đàm phán về hành vi giết người cần phải giữ bí mật. Bố già ngồi trên chiếc ghế tựa
giống như ghế của giám đốc, điều này tạo cảm giác cho người ngồi sự an toàn và quyền
lực. Hơn nữa khung cửa sổ phía sau lưng bố già tạo nên sự kỳ lạ và bí ẩn, quyền uy, không
ai được thâm nhập vào đó. Đặc biệt là đằng sau vị trí của bố già là khung cửa sổ có ánh
sáng phát ra, điều này giúp tăng sự vĩ đại, sự choáng ngợp, tập trung hướng mình về bố già.
Về thời gian, Bonasera đã đến gặp Vito trong đám cưới Connie Corleone - con gái
duy nhất của bố già Vito Corleone thế nên là việc lôi kéo sự đồng cảm thực sự thông minh
và có tính khả thi. Chúng ta cùng là người cha chúng ta đều thương con gái. Hơn nữa, vốn
dĩ người Sicilia còn có phong tục "không người Sicilia nào được từ chối những đề nghị vào
ngày cưới của con gái họ".
Thứ hai, có sự chuẩn bị tốt về tâm lý cảm xúc và nội dung nên logic trình bày của
cuộc đàm phán diễn ra theo trình tự hợp lí.
Cụ thể hơn, về phía ông Bonasera đã chuẩn bị nội dung và tâm lý cảm xúc khi tới gặp Vito.
Về nội dung, Bonasera đã lên sẵn kế hoạch, nội dung cho câu chuyện bị hãm hại
của con gái mình để trình bày. Ông không tới và đưa ra yêu cầu ngay lập tức mà bắt đầu
bằng một câu chuyện tạo dựng niềm tin và sự kết nối với bố già, thể hiện được bản thân là
một con người trọng pháp luật và mong muốn được sự đồng cảm. Về phía Vito, ông đã sắp
xếp nội dung câu từ một cách tính tế hoàn hảo, cho thấy cái tầm nhìn rộng về tư duy và
linh hoạt trước sự trình bày lúc thông minh, lúc khờ dại của Bonasera.
Về tâm lý cảm xúc, cả hai bên luôn trong trạng thái sẵn sàng lắng nghe và thấu hiểu
đối phương, mặc dù có sự hiểu lầm. Về phía Bonasera thì muốn kể câu chuyện của con gái lOMoAR cPSD| 61207676
mình cho Viton hiểu và thể hiện mình là người có tiền, sẵn sàng chi trả và mong muốn bố
già đưa ra một con số. Còn Viton thì thấu hiểu được câu chuyện, hiểu được cách nghĩ của
Bonasera về mình nhưng muốn Bonasera nhận ra được con người thật của mình là trọng
tình cảm hơn tiền bạc.
Thứ ba, việc phán đoán và phân tích suy nghĩ của đối tác cũng là một sách lược
mà hai bên đã luôn áp dụng trong suốt quá trình thương lượng.
Có thể thấy rõ, mới vào đoạn đầu phim toàn lời của Bonasera kể về câu chuyện con
gái ông ta một cách thực sự thu hút và đầy thương cảm, thể hiện được ông ta là một con
người trọng pháp luật và nâng cao vị thế của đối phương. Về phía Vito, ông ta chọn cách
im lặng và lắng nghe, nhưng khi Vito đặt câu hỏi đầu tiên “Tại sao ông lại báo cảnh sát mà
không gặp tôi trước” thì Bonasera đã bộc lộ ra sự khờ dại của mình khi đáp lại rằng “ Ông
muốn gì ở tôi, kể cho tôi nghe đi nhưng phải làm theo lời tôi” một cách yêu cầu không nên
đối với người đang ở bề trên. Vito đã nhiều lần đưa ra các câu nói để thăm dò suy nghĩ của
Bonasera bằng việc đưa ra những lời nói, những câu hỏi mang tính thăm dò, thậm chí là
trách móc “Khi cần ông mới tìm đến tôi”. Tuy nhiên Bonasera mặc dù tôn cao vị thế và
trách nhiệm của bố già nhưng vẫn không thực sự tôn trọng ông vì ông ta coi bố già là một
tên xã hội đen giết người vì tiền, ông tìm tới bố già bằng một cuộc trao đổi sòng phẳng
không vay mượn. Tuy nhiên phản đoán này khá sai, bố già là một người có danh dự, ông
đã đứng dậy và hỏi Bonasera “Tôi đã làm gì mà ông lại cư xử với tôi vô lễ đến như vậy” -
điều này làm cho Bonasera phải giật mình. Bố già đã đánh đòn tâm lý Bonasera và nói sẽ
trả thù cho ông chỉ để đổi lấy một món nợ ân tình, điều này đã thuần phục được đối phương.
Thứ tư, xuyên suốt thời gian đàm phán, cả hai bên luôn trong trạng thái sẵn sàng
để cùng đi đến một quyết định chung thống nhất. Vì vậy, việc cố gắng tìm ra phương án
khả thi là mục tiêu mà cả Vito và Bonasera chú trọng. Trong khoảng thời gian đầu hai bên
đã luôn lắng nghe tìm hiểu thông tin cũng như thăm dò lẫn nhau để hiểu được suy nghĩ và
mong muốn của đối phương. Bonasera liên tục đưa ra các lợi ích cho bố già bằng cách sẽ
trả cho ông thật nhiều tiền và đồng thời gia tăng lợi ích của mình bằng cách đòi hỏi Vito
phải làm theo yêu cầu của ông ta. Còn về phía Vito, ông muốn hiểu hơn về con người