Bài Tập Kênh Phân Phối và Cách Giải Quyết môn Kinh tế vi mô | Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân

1. Cch đ cc nh bn buôn v bn l chp nhâ n sn phm mi
1. Nghiên cứu thị trường:
●Phân tích nhu cầu thị trường: Tìm hiểu về nhóm khách hàng mà bạn muốn tiếp cận, nhu cầu
và mong muốn của họ. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc nghiên cứu thị trường,
khảo sát, phỏng vấn khách hàng tiềm năng và theo dõi các xu hướng tiêu dùng.
●Xác định đối tượng nhà bán buôn và bán lẻ: Xác định các nhà bán buôn và bán lẻ phù hợp với
sản phẩm của bạn. Điều này có thể bao gồm việc xem xét đặc điểm, quy mô và vị trí địa lý của họ.
●Nắm bắt xu hướng thị trường: Theo dõi các xu hướng mới và phân tích các yếu tố như sự
cạnh tranh, giá cả và khả năng tiếp cận thị trường. Điều này giúp bạn định hình sản phẩm của
mình để phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng. 2. Phát triển sản phẩm:
●Nghiên cứu và phân tích sản phẩm cạnh tranh: Tìm hiểu về sản phẩm cạnh tranh trong ngành
và xác định các điểm mạnh và yếu của chúng. Dựa trên thông tin này, phát triển sản phẩm của
bạn sao cho nổi bật và có giá trị cạnh tranh.
●Kiểm tra và đánh giá sản phẩm: Sử dụng các phương pháp như thử nghiệm sản phẩm và nhận
phản hồi từ khách hàng tiềm năng. Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về hiệu quả và chất lượng
của sản phẩm và cải thiện nó trước khi tiếp cận các nhà bán buôn và bán lẻ.
3. Xây dựng mối quan hệ:
●Tìm kiếm thông tin liên lạc: Tìm kiếm thông tin liên lạc của các nhà bán buôn và bán lẻ mà
bạn muốn tiếp cận, bao gồm số điện thoại, địa chỉ email và trang web. Điều này giúp bạn tiếp
cận và liên hệ trực tiếp với họ.
●Gửi thông tin và mẫu sản phẩm: Chuẩn bị gửi một gói thông tin hoàn chỉnh bao gồm thông tin
về sản phẩm, brochures, ảnh, và mẫu sản phẩm. Đảm bảo rằng các tài liệu này được thiết kế
chuyên nghiệp và thể hiện giá trị và lợi ích của sản phẩm của bạn.
●Liên hệ trực tiếp: Sau khi gửi thông tin ban đầu, hãy liên hệ trực tiếp với các nhà bán buôn và
bán lẻ để xác nhận việc nhận được thông tin và mẫu sản phẩm. Thảo luận với họ về lợi ích và
khả năng tiếp cận thị trường của sản phẩm của bạn.
4. Thương thảo hợp đồng:
●Thảo luận điều khoản và điều kiện: Khi các nhà bán buôn và bán lẻ đã thể hiện sự quan tâm
đối với sản phẩm của bạn, bắt đầu thảo luận về các điều khoản và điều kiện của hợp đồng.
Đảm bảo rằng các điều khoản này công bằng và có lợi cho cả hai bên.
●Đề xuất mô hình kinh doanh: Đề xuất một mô hình kinh doanh rõ ràng và hợp lý cho việc bán
buôn và bán lẻ sản phẩm của bạn. Bao gồm thông tin về giá bán, chiến lược tiếp thị và hỗ trợ bán hàng.
5. Hỗ trợ tiếp thị và bán hàng:
●Cung cấp tài liệu tiếp thị: Đảm bảo rằng bạn cung cấp các tài liệu tiếp thị chuyên nghiệp và
hấp dẫn, bao gồm bảng thông tin sản phẩm, catalog, và tài liệu hướng dẫn sử dụng.
●Đào tạo sản phẩm: Cung cấp đào tạo cho nhân viên của các nhà bán buôn và bán lẻ về sản
phẩm của bạn. Điều này giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm, cách sử dụng và lợi ích của nó, từ
đó tăng khả năng bán hàng hiệu quả.
●Hỗ trợ kỹ thuật: Cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho các nhà bán buôn và bán lẻ khi cần thiết, bao
gồm hỗ trợ về cài đặt, bảo trì và giải đáp các câu hỏi kỹ thuật.
6. Xây dựng mối quan hệ lâu dài:
●Đảm bảo chất lượng: Luôn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn đáp ứng các tiêu chuẩn chất
lượng và sự hài lòng của khách hàng. Điều này giúp bạn xây dựng lòng tin và duy trì mối
quan hệ lâu dài với các nhà bán buôn và bán lẻ.
●Cải tiến sản phẩm: Liên tục theo dõi phản hồi từ các nhà bán buôn và bán lẻ, và cải tiến sản
phẩm của bạn để đáp ứng nhu cầu thị trường và mong muốn của khách hàng.
●Tương tác thường xuyên: Duy trì một liên hệ thường xuyên và tương tác với các nhà bán
buôn và bán lẻ. Điều này giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường và nhu cầu của khách hàng, và
đồng thời củng cố mối quan hệ đối tác.
Tôi xin lấy ví dụ về một doanh nghiệp thực phẩm hữu cơ (organic) có tên là GreenHarvest. Doanh
nghiệp này đang cố gắng thuyết phục các nhà bán buôn chấp nhận sản phẩm của họ. Dưới đây là một
số hoạt động và chiến lược mà GreenHarvest có thể sử dụng:
1.Nghiên cứu thị trường và nhu cầu: GreenHarvest tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ
nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của các nhà bán buôn. Họ tìm hiểu về xu hướng ăn uống lành
mạnh, quan tâm đến sức khỏe và môi trường của người tiêu dùng.
2.Chứng minh chất lượng và giá trị: GreenHarvest tập trung vào việc tạo ra sản phẩm hữu cơ
chất lượng cao, đảm bảo sử dụng nguyên liệu tự nhiên và quy trình sản xuất bền vững. Họ có
thể cung cấp các chứng chỉ hữu cơ và các bằng chứng minh chất lượng khác để chứng minh giá trị của sản phẩm.
3.Tạo mối quan hệ đối tác: GreenHarvest tìm kiếm các nhà bán buôn có cùng tầm nhìn và giá
trị về sản phẩm hữu cơ. Họ tạo mối quan hệ đối tác lâu dài và thiết lập một mạng lưới phân
phối tin cậy, đảm bảo rằng sản phẩm của họ được phân phối rộng rãi và hiệu quả.
4.Chiến dịch tiếp thị và quảng cáo: GreenHarvest sử dụng các kênh tiếp thị và quảng cáo để
tăng cường nhận thức về sản phẩm và giá trị của mình đối với các nhà bán buôn. Họ có thể tổ
chức sự kiện, tham gia triển lãm, sử dụng truyền thông xã hội và các phương tiện truyền
thông khác để truyền tải thông điệp của mình.
5.Hỗ trợ bán hàng: GreenHarvest cung cấp hỗ trợ bán hàng tận tâm và chuyên nghiệp cho các
nhà bán buôn. Họ cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng và tư vấn kinh
doanh để giúp các nhà bán buôn hiểu rõ và quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả.
2. Xung đột kênh chiều dọc
1.Thiết lập quan hệ đối tác:
●Xác định mục tiêu chung: Nhà sản xuất và nhà bán lẻ cần thiết lập mục tiêu chung, đặt lợi ích
của khách hàng lên hàng đầu. Điều này giúp tạo ra một tầm nhìn và mục tiêu chung cho cả hai
bên và hỗ trợ trong việc giảm xung đột.
●Xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy: Tạo ra một mối quan hệ đối tác lâu dài và dựa trên sự tin
tưởng và tôn trọng. Điều này có thể đạt được bằng cách thiết lập giao tiếp mở, thường xuyên
và chia sẻ thông tin cần thiết. 2.Phân chia thị trường:
●Phân chia địa bàn: Nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể thỏa thuận về việc phân chia địa bàn để
tránh cạnh tranh trực tiếp trong cùng một khu vực. Mỗi bên có thể tập trung vào phát triển
kênh của mình trong vùng được chỉ định.
●Phân chia đối tượng khách hàng: Các bên có thể đồng ý phân chia đối tượng khách hàng để
tăng khả năng tiếp cận và phục vụ các khách hàng đặc thù. Điều này giúp tránh xung đột trực
tiếp và tối ưu hóa tiềm năng thị trường. 3.Hợp tác tiếp thị:
●Chương trình liên kết: Xây dựng chương trình liên kết hoặc chương trình hợp tác giữa nhà sản
xuất và nhà bán lẻ. Điều này có thể bao gồm chia sẻ thông tin về khách hàng, đồng chính sách
giá, chương trình khuyến mãi chung hoặc các hoạt động tiếp thị và quảng cáo chung.
●Sự hỗ trợ tài chính và kỹ thuật: Nhà sản xuất có thể cung cấp sự hỗ trợ tài chính và kỹ thuật
cho nhà bán lẻ để tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán sản phẩm của mình. Điều này giúp tăng
khả năng tiếp cận và tạo động lực cho nhà bán lẻ trong việc phát triển kênh bán hàng.
4.Điều chỉnh chiến lược:
●Định hình lại định vị sản phẩm: Nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể điều chỉnh chiến lược của
mình để tạo ra định vị riêng biệt cho sản phẩm. Điều này giúp tránh trực tiếp cạnh tranh và
tạo ra giá trị đặc biệt cho khách hàng.
●Tập trung vào giá trị gia tăng: Thay vì cạnh tranh về giá cả, nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể
tập trung vào tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Điều này bao gồm cung cấp dịch vụ
khách hàng tốt hơn, chất lượng sản phẩm cao hơn, đa dạng hóa sản phẩm hoặc tạo ra trải nghiệm mua hàng tốt hơn.
5.Xây dựng cơ sở hạ tầng kênh phân phối:
●Cải thiện quản lý chuỗi cung ứng: Tối ưu hóa quy trình quản lý chuỗi cung ứng để giảm thiểu
xung đột và tăng cường khả năng phục vụ khách hàng. Điều này bao gồm cải thiện quá trình
sản xuất, lưu trữ, vận chuyển và quản lý hàng tồn kho.
●Cung cấp hỗ trợ kỹ thuật: Nhà sản xuất có thể cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho nhà bán lẻ trong
việc lắp đặt, bảo trì và sử dụng sản phẩm. Điều này giúp tăng khả năng tiếp cận sản phẩm và
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3. Xung đột kênh chiều rộng
1.Phân chia kênh phân phối:
●Xác định vai trò và chức năng của từng kênh: Nhà sản xuất và nhà bán lẻ cần xác định rõ vai
trò và chức năng của từng kênh phân phối. Điều này giúp tránh sự chồng chéo và xung đột giữa các kênh.
●Phân chia địa bàn: Một cách để giải quyết xung đột kênh chiều rộng là phân chia địa bàn giữa
các nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Mỗi bên có thể tập trung vào kênh phân phối của mình trong
khu vực được chỉ định, giúp tránh cạnh tranh trực tiếp. 2.Hợp tác và cộng tác:
●Xây dựng quan hệ đối tác: Nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể xây dựng mối quan hệ đối tác để
tạo ra sự hợp tác và cộng tác trong việc phân phối sản phẩm. Điều này có thể bao gồm việc
chia sẻ thông tin và nguồn lực, tạo ra chương trình khuyến mãi chung hoặc tổ chức sự kiện kết hợp.
●Chia sẻ dữ liệu và thông tin: Cung cấp và chia sẻ dữ liệu và thông tin liên quan đến thị
trường, khách hàng, và xu hướng tiêu dùng. Điều này giúp cả hai bên hiểu rõ hơn về mục tiêu
và nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra chiến lược phân phối hiệu quả.
3.Xác định giá trị độc đáo:
●Tập trung vào giá trị gia tăng: Nhà sản xuất và nhà bán lẻ có thể tạo ra giá trị gia tăng độc đáo
thông qua dịch vụ khách hàng, chất lượng sản phẩm, trải nghiệm mua hàng, hoặc các yếu tố
khác. Điều này giúp tránh cạnh tranh trực tiếp về giá cả và tạo ra sự khác biệt cho từng kênh phân phối.
4.Điều chỉnh chiến lược:
●Tìm kiếm các kênh phân phối mới: Nghiên cứu và khám phá các kênh phân phối mới có thể
giúp giải quyết xung đột. Các kênh trực tuyến, mạng lưới phân phối hoặc đối tác phân phối có
thể là các lựa chọn để mở rộng sự hiện diện của sản phẩm và giảm sự cạnh tranh trực tiếp giữa các kênh.
●Định hình lại chiến lược sản phẩm: Điều chỉnh chiến lược sản phẩm để phù hợp với từng
kênh phân phối. Sản phẩm có thể được tùy chỉnh, đóng gói hoặc phân loại khác nhau để phù
hợp với yêu cầu và mô hình kinh doanh của từng kênh. 4. 3 kiu VMS
-Một ví dụ về tập đoàn hoạt động theo hình thức Vertical Marketing System (VMS) là The
Coca-Cola Company. Coca-Cola là một tập đoàn đa quốc gia hoạt động trong ngành đồ uống.
Họ sở hữu và điều hành nhiều công ty con và chi nhánh trên toàn cầu, từ sản xuất đến phân
phối và bán lẻ. Các công ty con và chi nhánh của Coca-Cola được tổ chức theo mô hình
VMS, trong đó công ty mẹ có quyền kiểm soát và quản lý các hoạt động kinh doanh của các
đơn vị con và các kênh phân phối. -
Zara, một thương hiệu thời trang nổi tiếng thuộc tập đoàn Inditex. Zara áp dụng VMS trong
quá trình sản xuất, phân phối và bán lẻ sản phẩm thời trang của mình. Công ty quản lý toàn bộ
chuỗi cung ứng từ việc thiết kế, sản xuất, vận chuyển đến cửa hàng bán lẻ. Nhờ vào việc kiểm
soát trực tiếp toàn bộ quy trình, Zara có thể linh hoạt và nhanh chóng thay đổi sản phẩm, điều
chỉnh cung ứng theo nhu cầu thị trường và mang đến những bộ sưu tập thời trang mới mỗi tuần. -
Subway là một chuỗi cửa hàng đồ ăn nhanh trên toàn cầu. Hệ thống Subway áp dụng VMS
hợp đồng trong việc quản lý và điều hành các cửa hàng franchise trên thế giới. Trong mô hình
VMS của Subway, công ty mẹ Subway (Subway Franchising LLC) là chủ sở hữu thương hiệu
và quản lý toàn bộ chuỗi cửa hàng Subway. Công ty mẹ Subway ký kết hợp đồng với các chủ
cửa hàng franchise, đặt ra các điều kiện và cam kết cho việc vận hành cửa hàng.