Bài Tập Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
C1: sự cần thiết của GDKD? Tại sao các cuộc GD ngày càng phức tạp?
Con người phải sống trong xã hội loài người, sống đơn lẻ xa cách xã hội con người không phát triển,
không tồn tại đúng nghĩa con người. Hơn nữa con người là tổng hòa các mối quan hệ xã hội, giao tiếp
với nhau chính là phương cách sống, là nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống. Xã hội càng văn
minh hiện đại thì yêu cầu của giao dịch ngày càng phát triển và các phương tiện hỗ trợ cho giao dịch rất phong phú và đa dạng
Xã hội hiện đại vận động và phát triển không ngừng. Khoảng cách giữa các cá tính ngày càng xa, ranh
giới giữa cái đúng, cái sai, cái thiện, cái ác, cái tốt, cái xấu rất mong manh. Do vậy mỗi con người cần
có năng lực nhận thức đề cao để nhìn nhận đúng bản chất các mối quan hệ. Xã hội hiện đại mang đậm
dấu ấn khoa học, kỹ thuật, tri thức và nghệ thuật giải quyết các tình huống đa dạng, phức tạp. Trong xã
hội hiện đại nguyên tắc chung cần được xác lập trong giao dịch đó là: •
Thứ nhất, tính hiệu quả. •
Thứ hai, lợi ích các bên tham gia phải được bảo đảm. •
Thứ ba, coi trọng cá tính và tôn trọng lẫn nhau. 
Thứ tư, liên kết và hợp tác để quy tụ sức mạnh.
Sự phát triển của phân công lao động xã hội không chỉ diễn ra trong một phạm vi quốc gia mà
nó đã trở thành sự phân công lao động mang tính quốc tế.
Sự phát triển về quy mô và tốc độ của sản xuất ngày càng cao
Sự phát triển mạnh mẽ của các ngành nghề, sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ.
Sự gia tăng của các trung gian bán buôn hàng hoá, dịch vụ, văn phòng giao dịch làm tăng đầu mối, tăng quan hệ.
Nhu cầu của con người được giải phóng không bị trói buộc bởi cơ chế.
Tốc độ đổi mới nhu cầu ngày càng nhanh.
Hoạt động trên thương trường các nhà KD, các DN tất yếu nảy sinh các giao dịch với nhau xuất phát từ hai lý do cơ bản sau
Phân công lao động tất yếu dẫn đến chuyên môn hoá sản xuất và hình thành các vùng, các ngành chỉ
chuyên sâu và sản xuất KD một loại hàng hoá nhất định. Trong khi đó các DN này trong quá trình tổ
chức hoạt động SXKD lại cần dùng rất nhiều thứ loại khác nhau. Đó là sản phẩm của các DN khác. Trong
nền kinh tế thị trường mỗi một đơn vị kinh tế là một chủ thể kinh tế độc lập, họ phải tự mình quyết định
3 vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Chính vì vậy họ sẽ tự mình quyết định phân
phối cũng như tiêu thụ SP.
*Các quan hệ GD ngày càng trở nên phức tạp hơn vì:       lOMoAR cPSD| 61203899
C2. nói dối đc hiểu như nào trong giao tiếp? Thủ pháp của nói dối k ác ý
Trong giao tiếp hàng ngày chúng ta thường phải tiếp xúc với mọi người, có người tiếp xúc với rất
nhiều người có người tiếp xúc với ít người nhưng dù ít hay nhiều người ta đều phải nói dối. Nói dối trong
giao tiếp có nghĩa là không nói thật về một điều gì đó, mà nguyên nhân nói dối thì do chính người giao
tiếp mới biết được. Sự thật thì không ai thích người khác nói dối mình. Nói dối là không hề tốt. Thế
nhưng đôi khi những câu nói dối không ác ý lại mang những tác dụng rất tốt cho giao tiếp. Muốn phát
huy tác dụng của câu nói dối không có ác ý, cần chú ý mấy điểm sau: •
Nịnh nhưng không khoa trương. •
Không được thổi phồng câu nói dối, nói dối cũng như nói chuyện không nghiêm chỉnh khác, càng ít lời càng tốt. •
Không nên nói dối nhiều quá. Nếu nói dối liên tục thì sự thật cũng trở thành điều dối trá, không ai tin. •
Hợp hoàn cảnh, hợp môi trường. •
Luôn luôn nhớ lời nói dối. •
Nói dối qua điện thoại, thư tín, trung gian là tốt nhất. •
Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lật tẩy.
*Những người nói dối có những biểu hiện sau: • Dùng tay che miệng. • Động tác gãi mũi. •
Vừa nói vừa đưa tay dụi mắt. •
Trông người bứt rứt, khó chịu. • Trạng thái đỏ mặt. •
Thái độ lảng tránh, vò tai, bứt tóc và biểu hiện bất thường khác.
C3: So sánh các phong cách ĐP Phong cách cạnh tranh
Trong năm 2020, Apple và Qualcomm đã có một cuộc đàm phán căng thẳng liên quan đến chi phí bản
quyền công nghệ chip. Qualcomm yêu cầu Apple trả mức phí cao cho việc sử dụng chip 5G độc quyền,
trong khi Apple phản đối và kiện tụng để giảm chi phí. Qualcomm giữ vững lập trường và khẳng định
giá trị công nghệ của mình, không nhượng bộ trong các cuộc thương lượng. Cuối cùng, Apple phải chấp
nhận thỏa thuận, bao gồm cả việc trả một khoản phí lớn để đảm bảo nguồn cung chip cho các sản phẩm
iPhone. Phong cách hợp tác
Trong vụ sáp nhập của công ty giải trí Walt Disney và công ty truyền thông 21st Century Fox, cả hai
bên đều sử dụng phong cách đàm phán hợp tác. Hai bên đều có mong muốn đạt được thỏa thuận mà cả
hai đều hài lòng. Disney đã thể hiện sự sẵn sàng trả giá cao để mua lại 21st Century Fox. 21st Century
Fox cũng đã thể hiện sự sẵn sàng đàm phán và tìm kiếm giải pháp win-win. Phong cách nhượng bộ
Vào năm 2008, Toyota đối mặt với việc nhà cung cấp phụ tùng Aisin Seiki gặp khó khăn trong việc
sản xuất các bộ phận quan trọng do hỏa hoạn. Thay vì gây áp lực để Aisin nhanh chóng phục hồi sản
xuất, Toyota nhượng bộ, hỗ trợ tài chính và kỹ thuật để Aisin khôi phục hoạt động. Điều này giúp duy trì
mối quan hệ đối tác lâu dài và đảm bảo chuỗi cung ứng ổn định trong tương lai. Toyota ưu tiên hợp tác
chiến lược thay vì các yêu cầu ngắn hạn. Phong cách chấp nhận:
Năm 2020, khi đại dịch COVID-19 bùng phát, Airbnb phải đàm phán với các chủ nhà cung cấp chỗ
ở trên nền tảng. Do ảnh hưởngnặng nề bởi số lượng đặt phòng giảm, Airbnb chấp nhận chính sách hoàn
tiền 100% cho khách hàng dù điều này gây tổn thất lớn cho công ty. Quyết định này nhằm duy trì niềm
tin và uy tín với cả khách hàng lẫn đối tác để bảo vệ giá trị thương hiệu và mối quan hệ dài hạn. lOMoAR cPSD| 61203899 Tên Định nghĩa Điều kiện Ưu điểm Nhược điểm phong cách Phong
Phong cách cạnh Khi vấn đề cần Đạt được lợi ích Có thể gây căng thẳng
cách cạnh tranh là phong cách được giải quyết cao nhất.
dẫn đến phá vỡ mối quan tranh
tạo ra một thái độ nhanh chóng. Khi Được đưa ra yêu hệ.
(Competi dứt khoát không biết chắc chắn cầu một cách Thiếu linh hoạt do chỉ tập tive
khoan nhượng và mình đúng. Khi mạnh mẽ.
trung vào lợi ích cá nhân. style)
thực hiện cho bằng mục tiêu đề ra là Đưa ra quyết định Mất mặt do phải tranh
được mục tiêu của chính đáng và phải nhanh giành lợi thế. đàm phán. bảo vệ mục tiêu. chóng. . Khi cần “tự vệ”. Phong
Phong cách hợp tác Khi cả hai bên đều Tạo dựng MQH Mất nhiều thời gian. cách hợp là phong cách có thiện chí.
lâu dài, bền vững. Rủi ro lộ thông tin. tác ( mà các bên tham
Khi lợi ích ý nghĩa Giảm xung đột Không phù hợp với mọi Winwin gia tìm ra giải
và quan trọng với trong tương lai. đối tác. ) pháp liên kết và
tất cả các bên. Khi Giải quyết vấn đề thỏa mãn lợi ích
thấy tiềm năng của phức tạo một cách của các bên liên
lợi ích chung, cần thông minh. quan. hợp lực. Phong
Phong cách lẩn Khi lợi ích bé hơn Giảm căng
Không giải quyết được cách
lẩn tránh là phong cách thiệt hại. thẳng ngay lập triệt để vấn đề. tránh ( mà các bên đàm tức. Tiết kiệm
Có thể làm trì hoãn tiến Khi cuộc đàm
Avoidin g ) phán không bộc lộ thời gian cho các trình.
rõ mục tiêu, ý định. phán trở nên tiêu vấn đề không Đánh mất cơ hội.
Hay các bên có thái cực. quan trọng.
Gây mất lòng tin từ đối
độ không dứt khoát Khi gặp những Tạo thời gian để tác. và trì hoãn
xung đột không chuẩn bị.. vấn đề.
thể giải quyết Duy trì mối quan được. hệ. Khi cần thời gian bình tĩnh và lấy lại tiến độ của cuộc đàm phán. Khi cần thu thập thêm thông tin. lOMoAR cPSD| 61203899 Phong
Phong cách nhượng Khi nếu không
Giải quyết nhanh Thường chỉ là giải pháp cách
bộ, thỏa hiệp là thỏa hiệp sẽ có
chóng tình huống tạm thời, không giải nhượng
phong cách bỏ qua nguy cơ gây ra khẩn cấp.
quyết triệt để vấn đề. bộ, thỏa
một số quyền lợi hậu quả lớn.
Cho phép các bên Có thể khiến một bên hiệp
của mình để thỏa Khi nhận cả hai có thời gian chuẩn cảm thấy bị thiệt thòi. (Compro
mãn lợi ích của đối bên đều cứng nhắc bị tốt hơn cho Nếu lạm dụng dẫn đến mising
trong việc bảo vệ những đàm phán tác.
mất quyền lợi trong các style )
mục tiêu của mình. dài hạn.
Khi nhận thấy Tạo cơ hội bàn cuộc đàm phán về sau.
nguy cơ thất bại là thảo cho các rất lớn. bên. Khi tình huống cần có giải pháp tạm thời. Phong Phong cách chấp
Khi gặp vấn đề Tạo ra môi trường Thiếu quyết đoán.
cách chấp nhận là phong đàm phán nhỏ, lợi thoải mái. Tăng Dễ tạo ra sự mơ hồ, nhận cách chấp nhận, bỏ
ích không quá lớn. cơ hội hợp tác. thiếu chắc chắn. (Accomm qua quyền lợi cao
Khi cảm thấy chưa Giảm mâu thuẫn. Khó kiểm soát chất odating nhất để duy trì mối
chắc chắn với Thúc đẩy khả lượng. style ) quan hệ với đối
quyết định của bản năng phát triển. Giảm tính cạnh tranh thân. tác. Khi nếu không chấp nhận thì thiệt hại sẽ còn nhiều hơn. Khi có nhu cầu thiết lập mối quan hệ lâu dài. Khi không bác bỏ
được lý lẽ đối thủ đưa ra. Khi đối tác là người có nhiều sự lựa chọn.
C4: phân tích ý nghĩa áp dụng và yếu lĩnh cơ bản của các thuật trong GD Thuật khẩn cầu”: 1. Khái niệm:
Thuật khẩn cầu là phương pháp thuyết phục bằng cảm xúc, trong đó một bên thể hiện sự yếu thế, khó
khăn, hoặc thành ý sâu sắc, nhằm kêu gọi sự thông cảm, nhượng bộ hoặc hỗ trợ từ phía đối tác Đây không
phải là sự van xin, mà là cách khai thác yếu tố cảm xúc, nhân văn trong đàm phán, giúp bên kia có động
lực “muốn giúp” thay vì “bị ép phải giúp”. 2. Nội dung: Nội dung Mục tiêu
Cách thể hiện trong đàm phán Bày tỏ hoàn cảnh khó
“Hiện nay công ty chúng tôi đang trong giai
khăn hoặc giới hạn của Gợi lòng thương cảm, khiến đối đoạn khởi nghiệp, vốn đầu tư còn hạn mình
tác giảm yêu cầu hoặc hạ giá chế…”
Thể hiện thiện chí hợp tác, Chuyển hướng đàm phán từ
“Chúng tôi thật sự mong muốn hợp tác lâu
mong muốn mối quan hệ "được – mất" sang "cùng có lợi dài với quý công ty, nên rất hy vọng được hỗ lâu dài lâu dài"
trợ trong đơn hàng đầu tiên này.” lOMoAR cPSD| 61203899
“Sự hỗ trợ của quý công ty sẽ là bước đệm
Nhấn mạnh giá trị tinh Đánh vào cảm xúc, niềm tin,
giúp chúng tôi phát triển – và chắc chắn thần hơn vật chất
danh tiếng của đối tác
chúng tôi sẽ đền đáp bằng sự hợp tác bền vững.”
Tận dụng mối quan hệ cá
“Anh và tôi đã làm việc cùng nhau nhiều
Kích hoạt yếu tố cảm tình nhân hoặc niềm tin năm, mong
anh giúp tôi lần này…”
3. Ưu điểm và hạn chế ✅ Ưu điểm:
Tạo ra bầu không khí mềm mại, dễ cảm thông trong đàm phán.
Giúp giảm căng thẳng, nhất là khi đàm phán đi vào bế tắc.
Tăng khả năng xây dựng quan hệ hợp tác lâu dài. ❌ Hạn chế:
Nếu lạm dụng, dễ khiến đối tác mất niềm tin hoặc coi thường.
Chỉ hiệu quả khi đối phương có yếu tố cảm xúc nhân văn; không hiệu quả với người đàm phán cứng rắn, duy lý.
Có thể làm giảm vị thế thương lượng nếu không sử dụng khéo léo.
3. Điều kiện áp dụng:
Khi đối phương có quyền lực lớn hơn (bên bán mạnh, bên mua yếu hoặc ngược lại).
Khi muốn duy trì quan hệ hợp tác chứ không chỉ đạt mục tiêu ngắn hạn.
Khi cần giải tỏa căng thẳng hoặc bế tắc trong thương lượng.
4. Nguyên tắc sử dụng:
Thể hiện sự chân thành, không giả tạo
Đặt lợi ích chung lên trước
Chọn thời điểm và cách thể hiện phù hợp: khi đàm phán đi vào bế tắc hoặc khi đối phương đang chiếm ưu thế.
Giữ thể diện cho cả hai bên
Kết hợp với lý lẽ thuyết phục
Thuật “nói dối không ác ý” 1. Khái niệm: lOMoAR cPSD| 61203899
Thuật nói dối không ác ý là hành vi cố tình che giấu hoặc làm nhẹ đi sự thật với mục đích tốt, không
nhằm gây hại hay lừa gạt đối phương, mà để duy trì bầu không khí tích cực, bảo vệ mối quan hệ, hoặc
tránh xung đột trong giao dịch – đàm phán.
2. Nội dung và biểu hiện cụ thể Nội dung biểu hiện
Cách thể hiện trong giao tiếp Mục tiêu đạt được
Nói giảm, nói tránh để
“Đề xuất của anh khá hợp lý, tuy nhiên chúng tôi Tránh từ chối trực tiếp, giữ giữ hòa khí
cần xem xét thêm vài chi tiết nhỏ.” tinh thần hợp tác
Che giấu sự thật nhỏ để “Sản phẩm của anh đáp ứng gần như toàn bộ yêu Khích lệ, duy trì mối quan
tránh căng thẳng cầu của chúng tôi.” (dù vẫn có lỗi nhỏ) hệ tích cực
Đưa thông tin mập mờ “Chúng tôi đang xem xét một số lựa chọn khác.” Giữ thế chủ động trong để bảo vệ lợi ích (dù đã chọn xong) đàm phán Lịch sự từ chối mà
“Thời điểm này chúng tôi chưa thể hợp tác, nhưng Từ chối khéo, giữ đường không gây mất lòng
rất mong sẽ có dịp khác.” lui cho quan hệ sau
3. Nguyên tắc sử dụng
Không được gây hại hoặc làm mất quyền lợi của đối phương.
Chỉ sử dụng trong phạm vi giao tiếp xã giao hoặc bảo vệ mối quan hệ.
Không dùng trong nội dung hợp đồng, cam kết, hay vấn đề pháp lý.
Phải biết dừng đúng lúc – khi đàm phán đã tiến gần đến thỏa thuận thật.
4. Ưu điểm và hạn chế ✅ Ưu điểm:
Làm dịu không khí, tránh đối đầu căng thẳng.
Tạo cảm giác tôn trọng, lịch sự và thiện chí.
Giúp duy trì quan hệ hợp tác lâu dài. ❌ Hạn chế:
Nếu dùng quá mức, dễ mất lòng tin khi sự thật bị phát hiện.
Có thể khiến đối tác hiểu sai hoặc đánh giá sai tình hình thực tế.
Gây rủi ro đạo đức nếu vượt quá giới hạn “thiện ý”.
Thuật “chiều theo sở thích”: 1. Nội dung:
“Thuật chiều theo sở thích” là nghệ thuật lấy lòng đối phương bằng cách hiểu và đáp ứng điều họ yêu
thích, khiến họ cảm thấy được tôn trọng, đồng cảm, và dễ chấp nhận quan điểm của ta. 2. Nội dung: lOMoAR cPSD| 61203899
- Tìm hiểu sở thích, thói quen, quan điểm
- Giao tiếp theo “ngôn ngữ yêu thích” của họ - Đồng tình chọn lọc
- Đưa ra đề nghị phù hợp với sở thích
- Duy trì mức độ vừa phải: k nịnh bợ quá mức 3. Nguyên tắc sử dụng
Chân thành và tinh tế: chỉ hiệu quả khi xuất phát từ sự tôn trọng thật sự.
Không lạm dụng: nếu chiều quá mức sẽ mất thế chủ động hoặc tạo cảm giác giả dối.
Hiểu rõ ranh giới đạo đức: không “chiều” để làm sai lệch sự thật hay ép buộc.
Kết hợp với kỹ năng khác như lắng nghe chủ động, thấu hiểu cảm xúc (EQ), và đặt câu hỏi khơi gợi. 3. Ưu/nhược điểm: A) Ưu điểm:
- Tạo thiện cảm và lòng tin nhanh chóng
- Tăng khả năng thuyết phục
- Giảm căng thẳng, xungđột trong đàm phán
- Tạo nền tảng cho hợp tác lâu dài B) Nhược điểm:
- Dễ bị xem là giả tạo hoặc nịnh bợ
- Nguy cơ đánh mất lập trường
- Tốn thời gian tìm hiểu và quan sát
- Có thể bị lợi dụng ngược lại
C5: Yếu tố trong ĐPKD. Phân tích tác động của từng yếu tố
Các yếu tố cơ bản trong ĐPKD:
- Bối cảnh ĐP: là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các chủ thể kinh doanh tiến hành ĐP, bao
gồm: tình hình thực tế, vđề ưu tiên, nhu cầu thực sự, sức ép bên ngoài
Bối cảnh có ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu, chiến lược, tâm lý và kết quả đàm phán. Khi bối cảnh
thuận lợi, môi trường tin cậy và nhu cầu hai bên tương đồng, quá trình đàm phán thường diễn ra cởi mở
và hướng đến kết quả “win–win”. Ngược lại, nếu bối cảnh thị trường biến động, cạnh tranh gay gắt hoặc
có sự khác biệt văn hóa, các bên dễ rơi vào thế đối đầu và khó đạt được thỏa thuận lâu dài. Như vậy, việc lOMoAR cPSD| 61203899
hiểu rõ và tận dụng bối cảnh giúp nhà đàm phán lựa chọn thời điểm, chiến lược và cách ứng xử phù hợp
để nâng cao hiệu quả thương lượng và duy trì quan hệ hợp tác bền vững.
- thời gian ĐP: là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh đến lúc kết thúc ĐP
Thời gian đàm phán là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược và kết quả của một cuộc
thương lượng. Bên nào chủ động về thời gian thường có lợi thế trong việc phân tích thông tin, lựa chọn
phương án và tạo áp lực phù hợp với đối tác. Ngược lại, khi bị giới hạn về thời gian, người đàm phán dễ
rơi vào tâm lý vội vàng, dẫn đến nhượng bộ quá mức hoặc ra quyết định thiếu chính xác. Việc chọn thời
điểm thích hợp để bắt đầu hoặc kết thúc đàm phán cũng có thể giúp một bên nắm quyền kiểm soát thế
cục. Ví dụ, khi doanh nghiệp cần ký hợp đồng gấp để kịp tiến độ sản xuất, đối tác có thể tận dụng tình
thế đó để yêu cầu mức giá cao hơn. Như vậy, quản lý thời gian khôn ngoan giúp nhà đàm phán duy trì
thế chủ động, tối ưu hóa lợi ích và đạt được kết quả có lợi nhất cho mình.
- Quyền lực ĐP: sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP
Quyền lực trong đàm phán là khả năng chi phối hoặc ảnh hưởng đến quyết định của đối tác trong quá
trình thương lượng. Bên nào có quyền lực lớn hơn — nhờ lợi thế về tài chính, thông tin, thị phần hoặc
mức độ cần thiết của sản phẩm — sẽ có vị thế chủ động và dễ đạt được các điều kiện có lợi. Tuy nhiên,
sự chênh lệch quyền lực quá lớn có thể dẫn đến tình trạng áp đặt, làm giảm tính hợp tác và gây mất cân
bằng trong thỏa thuận. Trong khi đó, bên yếu thế vẫn có thể tạo quyền lực tương đối thông qua chiến
lược linh hoạt, sự hiểu biết sâu về thị trường và khả năng thuyết phục. Như vậy, quyền lực là yếu tố quyết
định hướng đi và kết quả của đàm phán, nhưng cần được sử dụng khéo léo để đạt hiệu quả lâu dài và duy
trì mối quan hệ hợp tác bền vững.
C6: so sánh các phong cách đàm phán Điểm giống:
- Đều hướng đến đạt được một thỏa thuận nào đó giữa các bên.
- Đều đòi hỏi kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, phân tích và kiểm soát cảm xúc.
- Đều chịu ảnh hưởng bởi bối cảnh, thời gian, quyền lực đàm phán. Điểm khác: Tiêu chí Hợp tác Cạnh tranh Thỏa hiệp Nhượng bộ Tránh né Giành phần Đạt thỏa thuận Cùng thắng, đạt
Giữ gìn mối quan Tránh xung đột, trì
thắng, bảo vệ tối trung gian, đôi
Mục tiêu lợi ích tối đa
hệ, sẵn sàng hy hoãn hoặc rút lui
đa quyền lợi bản bên chấp nhận cho cả hai bên sinh lợi ích khỏi đàm phán thân được
Tôn trọng, lắng Cứng rắn, kiên Khiêm tốn, mềm Thái độ Linh hoạt, sẵn Lạnh nhạt, né tránh,
nghe, cởi mở, quyết, thậm chí dẻo, đề cao quan đàm phán sàng điều chỉnh không muốn đối đầu trung thực gây áp lực hệ hơn kết quả
Chiến lược Cùng phân tích Dùng quyền lực, Trì hoãn, rút lui, chủ đạo
Chia đôi lợi ích Nhường nhịn để vấn đề để tìm lý lẽ, sức ép để hoặc chuyển hướng hoặc tổn thất
duy trì hòa khí giải pháp tối ưu đạt mục tiêu vấn đề lOMoAR cPSD| 61203899 Kết quả Hai bên cùng
Một bên thắng, Thỏa thuận đạt Đối tác hài lòng, hài lòng, quan một bên thua;
được nhanh nhưng nhưng bên
Không đạt kết quả hệ hợp tác lâu thường
quan hệ dễ căng hiệu quả chưa tối nhượng bộ chịu cụ thể, mất cơ hội thấy dài thẳng ưu thiệt
Khi lợi ích quan Khi cần kết thúc Khi vấn đề không Khi cần hợp tác Khi quan hệ quan Khi nên áp trọng hơn quan
nhanh, cả hai có quan trọng hoặc cần lâu dài, đôi bên trọng hơn lợi ích dụng
hệ hoặc thời gian quyền lực tương thời gian chuẩn bị phụ thuộc nhau ngắn hạn gấp đương thêm Đạt kết quả Nhanh chóng Duy trì được Tăng niềm tin, Tránh xung đột, bảo Ưu điểm nhanh, khẳng chấm dứt tranh quan hệ, tạo thiện gắn kết lâu dài toàn hình ảnh định vị thế chấp cảm
Mất thời gian, Dễ làm hỏng Kết quả không tối Nhược
Dễ bị lợi dụng, Không giải quyết cần điểm
thiện chí từ quan hệ, tạo căng ưu, đôi bên có thể mất lợi ích được vấn đề cốt lõi cả hai thẳng chưa thỏa mãn
trình bày BATNA là gì ? vai trò của BATNA. Các bước xác định BATNA
là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó
BATNA là giới hạn cuối cùng quyết định nếu bạn nên từ bỏ cuộc đàm phán để tránh phần thiệt cho
bản thân. Nếu quyết định chung của cả 2 tốt hơn BATNA của bạn thì bạn có thể chấp nhận hoặc làm cơ
sở để đưa ra lập trường tốt hơn. Tuy nhiên, nếu quyết định đó thiệt hơn về phía bạn, bạn nên rời bỏ cuộc
đàm phán, tránh lãng phí thời gian hoặc nhận về một thỏa thuận bất lợi hơn. BATNA càng mạnh, bạn
càng có quyền lực trong cuộc đàm phán, từ đó bạn càng tự tin điều hướng cuộc đàm phán theo hướng có
lợi cho mình. BATNA giúp bạn biết khi nào nên dừng lại. Nó là kim chỉ nam cho bạn thấy khi nào các
bên đã đạt đến giới hạn và việc tiếp tục đàm phán sẽ là lãng phí thời gian hoặc dẫn đến một kết quả kém hơn.
Các bước xác định BATNA:
B1: Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt
B2: Lựa chọn những phương án triển vọng nhất và xác định mức độ khả thi của các phương án này
B3: Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất dựa trên mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án
C7: Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên không thống nhất với nhau về trách
nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác. Đối tác chỉ muốn Minh góp vốn mà không
muốn anh tham gia vào quá trình ra quyết định. Không thể thay đổi lập trường của đối tác, Minh quyết
định rút lui: “Tôi rất muốn hợp tác với chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro mà tôi
cũng muốn được tham gia vào công việc quản lý. Không phải tôi không tin tưởng chị, tôi muốn được
góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có người tham gia quản lý.
Những như vậy thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi góp vốn. Tôi quyết định rút lui.
Dù sao cũng cám ơn chị đã giành cho tôi một cơ hội”.
Hãy cho biết nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh? lOMoAR cPSD| 61203899
Đây là một tình huống đàm phán thất bại do Minh và đối tác không tim được tiếng nói chung trong
việc chia sẻ trách nhiệm trong quá trình hợp tác. Phía đối tác chỉ muốn Minh góp vốn mà không muốn
anh tham gia vào quá trình ra quyết định. Vì vậy, Minh quyết định từ bỏ hợp tác. Trước khi nói lời từ
chối, anh đã nói rõ tâm ý bản thân rằng anh muốn chia sẻ gánh nặng quản lý với bên đối tác. Điều này
thể hiện rõ thành ý cũng như sự tôn trọng của anh dành cho phía đối tác. Anh còn đặt mình vào vị trí của
họ để hiểu rằng họ cũng có những lo lắng khi cho thêm anh vào quá trình ra quyết định. Đối tác của anh
từ đó cảm thấy được cảm thông và cũng sẽ dành cho anh sự tôn trọng mà anh xứng đáng có. Cuối cùng,
anh để lại lời cảm ơn sâu sắc thể hiện sự hối tiếc khi không bỏ lỡ cơ hội hợp tác. Mặc dù cuộc đàm phán
đổ vỡ, hai bên có lẽ vẫn sẽ giữ được mối quan hệ tốt và đó là cơ sở để tiến tới hợp tác trong tương lai nếu có.
C8: Quang là một chuyên viên thiết kế phần mềm máy tính, có ý tưởng về một trò chơi vi tính mới mà
anh tin sẽ đạt được thành công lớn. Tuy nhiên, công việc này đòi hỏi mất nhiều thời gian để lập trình trò
chơi và lúc này Quang cũng cần tiền để sống. Quang gặp Hằng, một người bạn là nhân viên của một
công ty máy tính lớn. Hằng và các đồng nghiệp của cô đánh giá cao ý tưởng của Quang và đề nghị chi
trả cho Quang 5.000 USD. Quang nói rằng anh cần 9 tháng để phát triển trò chơi này và với 5.000 USD
chỉ đủ sống trong khoảng thời gian đó. Số tiền này không đủ bù đắp công sức của anh. Quang đề nghị
mức 5.000 USD chỉ là số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận trong tương lai, anh và công ty sẽ chia lợi
nhuận thu được theo tỷ lệ 25:75. Cuối cùng tỷ lệ chia lợi nhuận được thống nhất là 20:80. Sản phẩm trò
chơi này được tung ra bằng một chiến dịch tiếp thị rầm rộ và thành công lớn, giúp cả hai bên đều kiếm được nhiều tiền.
Hãy phân tích nguyên nhân thành công của cuộc đàm phán trên.
Đây là cuộc đàm phán thành công do cả 2 bên đều có lợi sau khi trao đổi và đạt được thỏa thuân
chung. Điều này xảy ra khi cả 2 đều đã biến lập trường của mình thành lợi ích chung. Đầu tiên là Quang,
Quang có ý tưởng về trò chơi nhưng hiện tại anh không có tiền để sinh hoạt. Công ty máy tính mặc dù
có nguồn vốn lớn nhưng cần sản phẩm để tung ra thị trường. Với đề nghị đầu tiên là lập trường từ phía
công ty đề ra, Quang cảm thấy đề nghị không có lợi cho mình nên đã đề nghị 5000$ chỉ là tiền ứng trước
và sẽ chia sẻ lợi nhuận từ trò chơi. Mậc dù có sự khác biệt về lập trường ban đầu, cả 2 bên đều có sự
linh hoạt trong đề xuất của mình. Công ty từ ý định mua đứt đã phải chuyển sang chia sẻ lợi nhuận, thừa
nhận ý định hợp tác lâu dài với Quang. Quang chấp nhận giảm tỉ lệ lợi nhuận từ
25% xuống 20% để đảm bảo vốn ứng trước và cam kết của công ty thực hiện chiến dịch marketing C9:
so sánh ĐPKD và GDKD GDKD ĐPKD
là hoạt động giao tiếp giữa các chủ thể Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên
kinh doanh để trao đổi các thông tin về có những lợi ích chung và lợi ích xung đột
kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn một cùng nhau bàn bạc thoả thuận những vấn
nhu cầu nào đó của nhà kinh doanh
đề liên quan đến lợi ích của các bên