Bài tập nhóm: Đàm phán mua lại hotmail của Microsoft môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN BÀI TẬP NHÓM
GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
CHỦ ĐỀ: Cuộc đàm phán trong thương vụ giữa Microsoft và Hotmail lOMoAR cPSD| 58564916
Nhóm thực hiện: Nhóm 4 1. Phạm Đức Anh 11220524 2. Đoàn Quang Hà 11221883
3. Đường Đức Hoàng 11222468
4. Đỗ Anh Thái 11225718 5. Tô Thiên Thực 11226160
6. Dương Quốc Tiến 11226257 HÀ NỘI, 11/2023 MỤC LỤC
I.TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG VỤ GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL 3
1.Tổng quan về Microsoft và Hotmail..........................................................3
1.1.Tổng quan về Microsoft........................................................................3
1.2.Tổng quan về Hotmail...........................................................................3
2.Tổng quan về thương vụ giữa Microsoft và Hotmail..............................4
2.1.Bối cảnh.................................................................................................4
2.2.Đối tượng của cuộc đàm phán..............................................................4
2.3.Lợi ích đem lại cho hai bên...................................................................5
II.PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG VỤ GIỮA
MICROSOFT VÀ HOTMAIL........................................................................6
1.Chuẩn bị đàm phán....................................................................................6
1.1.Xác định mục tiêu đàm phán................................................................6
1.2.Thu thập thông tin/Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thương vụ
.............................................................................................................7
1.3.Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán.......................................9
1.4.Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA)...............................12
1.5.Đội ngũ đàm phán và địa điểm đàm phán.........................................13
2.Tiến hành đàm phán.................................................................................15
2.1.Đàm phán lần 1: Gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail......................15
2.2.Đàm phán lần 2: Qua điện thoại........................................................16
2.3.Đàm phán lần 3: Gặp mặt trực tiếp tại nhà riêng của Bill Gates.....16 lOMoAR cPSD| 58564916
2.4.Đàm phán lần 4: Quyết định..............................................................17
3.Giai đoạn sau đàm phán...........................................................................17
3.1.Xác nhận kết quả thu được.................................................................17
3.2.Đánh giá kết quả thu được.................................................................18
3.3.Bài học kinh nghiệm từ thương vụ....................................................20
I.TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG VỤ GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL
1.Tổng quan về Microsoft và Hotmail
1.1.Tổng quan về Microsoft
Microsoft là một tập đoàn hàng đầu của Hoa Kỳ có trụ sở chính tại Redmond,
Washington. Microsoft chuyên phát triển, sản xuất, "kinh doanh bản quyền" phần
mềm và hỗ trợ trên diện rộng các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến máy tính. Tập
đoàn Microsoft được sáng lập bởi Bill Gates và Paul Allen vào ngày 4/4/1975. Năm
1990, Windows 3.0 ra mắt với giao diện được nâng cấp nhẹ, nhiều phần mềm mới.
Hãng đã bán được 100.000 bản Windows 3.0 chỉ trong 2 tuần, và cũng là thời điểm
mà OS/2 bắt đầu đi đến hồi kết. Ngày 24/7/1990, Microsoft trở thành công ty PC đầu
tiên vượt mốc doanh thu 1 tỷ USD trong một năm, cụ thể là 1,18 tỷ USD. Năm 1993,
Windows trở thành hệ điều hành có giao diện đồ họa được sử dụng phổ biến nhất trên
thế giới. Excel 4.0 trở thành ứng dụng bảng tính bán chạy nhất.
1.2.Tổng quan về Hotmail
Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, là người có niềm đam mê máy
tính và công nghệ thông tin từ nhỏ. Năm 1989, anh được học bổng của Học Viện Kỹ
Thuật California – Mỹ, từ đó, tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ. Bốn năm sau
khi tốt nghiệp, anh và một người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho
hãng Apple. Sau khi gọi vốn thành công, Bhatia và Jack Smith, hai cựu kỹ sư Apple
bắt tay vào xây dựng một công cụ email miễn phí cho người dùng Internet.
Ngày 4/7/1996, Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Lúc
này thư điện tử (email) đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính
của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Email của công ty ấy.
Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính
ở quán cà phê hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng
của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc lOMoAR cPSD| 58564916
lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời
điểm này. Sáu tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và lOMoAR cPSD| 58564916
nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó.
2.Tổng quan về thương vụ giữa Microsoft và Hotmail
2.1.Bối cảnh
Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông
tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực công
nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều hành.
Khi trình duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công ty Microsoft
đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft lên tới
hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít khó khăn về cạnh tranh.
Tại thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ như
Yahoo!, American Online, Netscape, Oracle, Linux... là các đối thủ đã có kinh
nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn Microsoft thời điểm này chỉ được đánh
giá tốt về phần mềm Windows, tuy nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện
tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi
được email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là I.P.S thì
mới có một account, nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối
với I.P.S, rất bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không
có cách nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft
không cạnh tranh được với Netscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù Netscape thu
phí đối với người sử dụng còn Microsoft thì cho người dùng sử dụng miễn phí.
Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Bhatia đã ra đời và mang lại
những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Hotmail dường như là giải
pháp tối ưu cho vấn đề hiện tại của Microsoft. Dựa vào việc mua lại Hotmail,
Microsoft có thể tăng năng lực cạnh tranh, nâng cao vị thế, từ đó, tập đoàn Microsoft
đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Bhatia.
2.2.Đối tượng của cuộc đàm phán
Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail. Công ty
Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời tích
hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. lOMoAR cPSD| 58564916
2.3.Lợi ích đem lại cho hai bên
Đối với Microsoft, việc mua lại Hotmail sẽ giúp cho hãng này giải quyết được
khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử.
Đối với Bhatia, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội
thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo. lOMoAR cPSD| 58564916
II.PHÂN TÍCH KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG VỤ
GIỮA MICROSOFT VÀ HOTMAIL
1.Chuẩn bị đàm phán
1.1.Xác định mục tiêu đàm phán *Về phía Microsoft
- Thành công mua lại được Hotmail.
Dù Microsoft lúc bấy giờ đã là một “ông lớn” trong lĩnh vực công nghệ thông
tin nhưng vẫn phải chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ hiện thời như Yahoo! và Google.
Chưa kể đến việc Microsoft triển khai dịch vụ thư điện tử cũng đang gặp khó khăn, vì
vậy việc thu mua lại một công ty start-up về email đang dẫn đầu trong lĩnh vực này
(bằng chứng là công cụ quản lý email miễn phí này đã có hơn 12.0.0 người dùng chỉ
sau 18 tháng ra mắt thị trường) sẽ giúp Microsoft giải quyết được khó khăn, nâng cao
vị thế sức cạnh tranh khi triển khai dịch vụ thư điện tử. Không những thế, Hotmail cũng
được xem là nền tảng khởi đầu cho kỷ nguyên dịch vụ email miễn phí cho người dùng.
Điều này sẽ giúp Microsoft dễ dàng đạt được vị trí đứng đầu trong lĩnh vực dịch vụ
quản lý email miễn phí này.
- Tận dụng được những tiện ích dịch vụ sẵn có của Hotmail.
Microsoft có thể tích hợp Hotmail vào dịch vụ tìm kiếm trực tuyến MSN của
mình hoặc gắn liền Hotmail với Internet Explorer để cho ra phần miễn phí về dịch vụ
email mang tên Hotmail for Internet Explorer users, giúp Internet Explorer có đủ khả
năng cạnh tranh được với Netscape và American Online.
- Tận dụng được hiệu quả quảng cáo từ phương thức tiếp thị liên kết chỉ với
dòng chữ: Nhận ngay email miễn phí tại Hotmail ở dưới mỗi email của Hotmail. Nhờ
đó Microsoft không những có thể mở rộng các loại hình dịch vụ mà còn có thể tận dụng
hiệu ứng lan truyền này của Hotmail để tăng độ nhận diện thương hiệu.
- Chiêu mộ được các kỹ sư tài năng, có tay nghề cao của Hotmail để dễ dàng
thực hiện những chiến lược Internet đầy tham vọng. Đặc biệt là hai nhà đồng sáng lập
của Hotmail, Bhatia và Jacksmith - hai cựu kỹ sư của Apple đều là những người
vừa có ý tưởng phát triển dịch vụ Internet đầy sáng tạo vừa có những tham vọng đầy
cháy bỏng đối với con đường sự nghiệp tiếp theo. *Về phía Hotmail
- Bán lại công ty với giá tiền tương xứng với giá trị thực của công ty. lOMoAR cPSD| 58564916
Bản thân Bhatia luôn nhận thức rõ được giá trị của Hotmail bởi công ty là “đứa
con tinh thần” mà anh và nhóm kỹ sư mới thành lập đã ấp ủ và dày công gây dựng.
- Thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp
tiếp theo trong tương lai của Bhatia.
Mặc dù chỉ là một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công với ý tưởng phát
triển dịch vụ Internet Hotmail này, điều đó chứng tỏ anh vẫn còn nhiều hoài bão khát
vọng khác cần triển khai và trong đó khoản lợi nhuận kia sẽ là “bệ phóng” cho việc
hiện thực hóa ý tưởng ấy.
1.2.Thu thập thông tin/Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến thương vụ
1.2.1.Thu thập thông tin
Tuy Microsoft tại thời điểm trước lúc có ý định thu mua Hotmail đã là một tập
đoàn công nghệ lớn nhất thế giới, doanh thu lên tới hàng chục tỷ nhưng công cụ tìm
kiếm MSN Live Search của Microsoft lại phải cạnh tranh khốc liệt với hai công cụ
tìm kiếm đang chiếm thị phần rất lớn trên thị trường là Google và Yahoo!. Microsoft
được đánh giá cao về phần mềm Windows nhưng dịch vụ thư điện tử email của
Microsoft luôn bị phàn nàn vì khó sử dụng, người dùng chỉ có thể nhận hoặc gửi
email từ một máy tính đã được kết nối sẵn với I.P.S. Trùng hợp thay điều này lại là
thứ mà Hotmail đã giải quyết được bằng cách rất mới mẻ bạn có thể ngồi ở bất kỳ
đâu, tại cafe hoặc một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới và nhận/gửi mail một cách tự
do miễn phí chỉ với một chiếc máy vi tính.
Hotmail thời điểm bấy giờ cũng đã đạt được nhiều thành tựu đáng ngưỡng mộ
đối với một công ty start-up mới lên sàn. Điển hình là việc dù mới ra mắt được 18
tháng trên thị trường, lượng người đăng ký sử dụng dịch vụ Hotmail đã lên đến hơn
12 triệu người. Đây cũng là thành quả sau bao nỗ lực của 2 co-founder Sabeer Bhatia
và Jack Smith từ việc chạy thử phiên bản thử nghiệm của Hotmail bằng cách
liên tục gửi sản phẩm tới những người bạn thường xuyên sử dụng email cho công việc
nhằm thu gom tất cả những góp ý đến việc mạo hiểm dán thêm dòng chữ Nhận ngay
email miễn phí tại Hotmail ở dưới mỗi email dù biết rằng điều này sẽ có thể gây “spam”
khách hàng rất nhiều. Ngạc nhiên thay, chính dòng chữ này đã khiến Hotmail tăng lượng
người dùng đăng ký mỗi ngày lên 3.000 tài khoản chỉ trong vòng vài giờ. Và điều này
cũng đồng nghĩa với việc giá trị của Hotmail tăng vọt lên, công ty được định giá ngày
càng cao lên. Microsoft thấy được thành công này của Hotmail và cả dịch vụ email miễn lOMoAR cPSD| 58564916
phí đầy mới mẻ mà Hotmail cung cấp - điều mà Microsoft đang bị chỉ trích rất nhiều -
nên đã lên kế hoạch cho thương vụ đàm phán mua lại Hotmail.
1.2.2.Sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường - Môi trường đàm phán:
Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác
nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua
email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng
Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán. - Văn hóa doanh nghiệp:
Trong khi ở Hotmail các quản lý cấp cao sẽ ít khi lắng nghe chia sẻ và ý kiến
của những người dưới quyền hay thường giữ bí mật trong các quyết định lớn của công
ty và không công bố chiến lược phát triển rõ ràng thì ở Microsoft họ luôn tôn trọng
nhân viên và đề cao tính cá nhân của nhân viên. Họ luôn khuyến khích nhân viên của
mình có thể đưa ra những ý tưởng mới mẻ sáng tạo, đồng thời nếu những ý tưởng ấy
thất bại và không đạt được hiệu quả như mong đợi, Microsoft sẽ không khiển trách họ
mà ngược lại sẽ quan tâm hơn về vấn đề nhân viên của họ đã học được điều gì từ sai
lầm ấy và khuyến khích nhân viên chia sẻ lại thất bại đấy cho đồng nghiệp xung quanh.
Nhằm thúc đẩy sáng kiến của nhân viên, Microsoft còn triển khai hẳn hoạt động
hackathon toàn cầu. Nổi trội nhất là sự kiện Một tuần vào tháng 7 khi hàng nghìn cuộc
thi hackathon đồng loạt tổ chức ở khắp các công ty tại nhiều khu vực khác nhau trên
thế giới bởi các nhà lãnh đạo Microsoft cho rằng các thành viên của các nhóm càng đa
dạng thì giải pháp được đưa ra sẽ càng thiết thực và hiệu quả. Thêm nữa, Hotmail luôn
duy trì một nền văn hóa cạnh tranh cao và
một hệ thống đánh giá hiệu suất nghiêm ngặt. Các nhà quản lý của Hotmail sẽ đánh giá
nhân viên của họ trên thang 5 điểm. Tuy nhiên, Microsoft cho rằng việc này sẽ chỉ
khiến nhân viên càng trở nên ám ảnh hơn đối với thứ hạng, từ đó dẫn đến sự gắn kết
giữa các thành viên sẽ trở nên kém đi, hiệu suất làm việc sụt giảm. Thay vào đó,
Microsoft đã thiết kế toàn bộ quy trình đánh giá, xây dựng một chương trình mang tên
Talent Talks – tập trung vào các cuộc trò chuyện mang tính xây dựng hơn là một hệ thống đánh giá. - Ngôn ngữ đàm phán: lOMoAR cPSD| 58564916
Hai bên đều trao đổi với nhau và nắm giữ thông tin liên lạc của nhau bằng tiếng
Anh nên cả hai bên đều không gặp rào cản về mặt ngôn ngữ.
- Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán:
Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn
do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch vụ này
đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt bậc trong
lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này cũng có lợi
thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này. - Về thông tin:
Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch vụ
là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó
Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm
đến mức chấp nhận được của cả hai bên.
Tuy nhiên, với vai trò là nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin,
Microsoft là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là
người định giá tốt nhất cho sản phẩm này.
1.3.Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán *Về phía Microsoft
Chiến lược đàm phán
Chiến thuật đàm phán
- Xây dựng chiến lược đàm
- Sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”.
phán kiểu mềm.
Dự tính là sẽ tăng dần các mức giá đề nghị, lOMoAR cPSD| 58564916
Microsoft có thế mạnh đồng thời giảm dần thời gian giữa các lần đàm phán đã
về tài chính nhưng lại thiếu một khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục.
dịch vụ cung cấp email miễn
phí như Hotmail, nên tập đoàn -
Sử dụng chiến thuật gây choáng ngợp để chèn
cần phải sử dụng chiến lược ôn ép trên bàn đàm phán.
hòa, mềm dẻo, nhượng bộ bằng
việc đưa ra các đề nghị về mức
Có sự chuẩn bị chu đáo về tác phong ăn mặc
giá từ thấp đến cao. Đồng thời, chuyên nghiệp của đoàn đàm phán. Với số lượng thành
Microsoft cố gắng giữ gìn mối
quan hệ thân thiết nhằm đưa viên tham gia đoàn đàm phán rất đông (gồm 16 người)
cuộc đàm phán đi đến thành đến văn phòng Hotmail - nơi mà chỉ có 6 người đang làm công.
việc đã thể hiện ý đồ của Microsoft là mong muốn làm
cho nhóm người Bhatia bị choáng ngợp và dễ dàng bị chèn ép.
Trong vòng đàm phán tại nhà riêng của Bill
Gates, bên Hotmail chỉ có Bhatia và Salvador trong
khi bên Microsoft ngoài Bill Gates còn có Krill
Thompson và một cô thư ký. Ở đây, Microsoft còn
khéo léo sử dụng ưu thế giới tính trên bàn đàm phán. -
Sử dụng chiến thuật đánh lạc hướng.
Mở đầu cuộc đàm phán bằng việc chuyện trò thân thiện
về các lĩnh vực đời thường trong cuộc sống hàng ngày
và các vấn đề hai bên đều thường xuyên quan tâm. Nếu
khi chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên
cũng sẽ tạo được thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần đàm phán tiếp theo. -
Sử dụng chiến thuật “bỏ đi”.
Khi sử dụng chiến thuật “bỏ đi” này, phía bên
kia sẽ dễ nhượng bộ hơn thay vì phải thuyết phục lâu
và rắc rối. Phía Microsoft sẽ thường xuyên sử dụng
chiến thuật này nếu mà phía đối tác từ chối với mức
giá đề nghị theo kế hoạch. -
Sử dụng chiến thuật chia cắt đối phương để
thương lượng.
Microsoft dùng mồi nhử ngày càng cao để làm cho nội lOMoAR cPSD| 58564916
bộ Hotmail căng thẳng. Nhân viên của Hotmail sẽ hoảng
hốt đòi bán và Bhatia sẽ dứt khoát không chịu. Đến lúc
Microsoft ra giá 350 triệu USD, hầu như mọi cổ đông và
nhân viên của Hotmail đều đồng ý bán.
- Sử dụng chiến thuật kết thúc đàm phán.
Có thể nói đây là chiến thuật khôn khéo nhất của
Microsoft. Trong suốt cuộc đàm phán, Bhatia sẽ không hé
lộ bất cứ mức giá mong muốn nào, và Microsoft cũng sẽ
không hỏi mức giá mà Bhatia mong muốn là bao nhiêu.
Microsoft đã quá hiểu về các nguyên tắc đàm phán nên
sau khi đưa ra mức giá 350 triệu USD, Bhatia từ chối
nhưng ông vẫn vui vẻ hẹn gặp lần đàm phán tiếp theo. Vào
lần đàm phán quyết định, Bill Gates sẽ nói rằng ông đồng
ý với mức giá của Bhatia và giá đó là 450 triệu USD.
Bảng 1. Chiến lược và chiến thuật đàm phán của Microsoft *Về phía Hotmail
Chiến lược đàm phán
Chiến thuật đàm phán
- Xây dựng chiến lược đàm -
Sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”.
phán kiểu nguyên tắc.
Hotmail là người khởi đầu đề nghị hợp tác,
Bhatia cần “tách rời con người nhưng lại giữ quan điểm tương đối cứng rắn về mức
ra khỏi vấn đề đàm phán”, thái giá, tuy nhiên vẫn mềm mỏng trong đàm phán.
độ ôn hòa với đối tác phía -
Sử dụng chiến thuật mời đối tác đến tham Microsoft, giữ vững lập
quan cơ sở của mình.
trường, mục tiêu đàm phán.
Mời tập đoàn Microsoft tham quan cơ sở là một việc
Bhatia cần phải quả quyết và
làm mang lại những lợi thế đáng kể. Khi đến tham
khôn khéo trong các lần từ
quan đoàn đàm phán của Microsoft sẽ tận mắt nhìn
chối mức giá, không đồng ý
thấy và in sâu hơn vào tâm trí của họ về hoạt động thật
ngay từ lời đề nghị đầu tiên
của Hotmail. Ngoài ra, khi đã mất thời gian và công
của đối tác. Thuyết phục đối
sức đi tham quan như vậy, sẽ nâng cao thiện chí của
tác bằng việc khẳng định chất
Microsoft. Đây là bước khởi đầu hết sức tốt đẹp giúp
lượng và điểm ưu việt hơn so
Bhatia tăng thêm sự tự tin trên bàn đàm phán.
với dịch vụ thư điện tử của các lOMoAR cPSD| 58564916
đối thủ cạnh tranh khác. -
Sử dụng chiến thuật thuyết trình giới thiệu.
Bhatia cần có thái độ tự tin vì
Giai đoạn mở đầu cho cuộc đàm phán lần thứ nhất tại
điều đó giúp tăng khả năng tin
văn phòng Hotmail, Bhatia sử dụng chiến thuật thuyết
cậy, hợp tác lâu dài từ phía Microsoft.
trình và giới thiệu để trình bày về sự thành công của
dịch vụ Hotmail. Sự chính xác về thông tin và hệ
thống báo cáo trong bài thuyết trình và giới thiệu của
Bhatia sẽ là cơ sở thuyết phục được đoàn đàm phán
đến từ tập đoàn Microsoft. -
Sử dụng chiến thuật không bao giờ đồng ý
ngay cho đề nghị đầu tiên.
Đây vừa là chiến thuật trong đàm phán, thương lượng
vừa là quy luật tâm lý xã hội trong cuộc sống. Cái gì
đạt được dễ dàng, nhất là không mất công sức, thì
thường bị coi rẻ và hạ thấp. Với lời đề nghị về mức giá
ban đầu của Krill Thompson đưa ra, Bhatia sẽ từ chối
một cách nhã nhặn. Với lời đề nghị đầu tiên của Bill
Gates, Bhatia cũng từ chối một cách khéo léo mà
không đưa ra một mức giá mong muốn nào. -
Sử dụng chiến thuật quan sát trước, hành động sau.
Trong cuộc đàm phán đầu tiên, đoàn đàm phán của
Microsoft chăm chú lắng nghe Bhatia thuyết trình,
đồng thời có sự ghi âm và quay lại video. Với sự
nhanh nhạy của mình, Bhatia đã biết được phần nào sự
quyết định của việc mua dịch vụ Hotmail không hoàn
toàn thuộc về đội đàm phán hiện tại. Chính vì điều này
giúp Bhatia dự định tiếp tục từ chối các mức tiếp theo
để có thể bán được với mức giá cao nhất.
Bảng 2. Chiến lược và chiến thuật đàm phán của Hotmail
1.4.Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA) *Về phía Microsoft
Tại thời điểm 2 bên bước vào thương vụ này, Hotmail đang có ưu thế so với đối
tác của mình trên bàn đàm phán:
- Thứ nhất, Microsoft khi đó tuy là một ông lớn công nghệ tuy nhiên lại chưa
phát triển được dịch vụ thư điện tử miễn phí nên rất cần một đối tác như Hotmail. lOMoAR cPSD| 58564916
- Thứ hai, thư điện tử của Hotmail lúc đó là một sản phẩm mới hoàn toàn và
gần như duy nhất trên thị trường, nên Hotmail có quyền đưa ra mức giá cao hơn.
Vì vậy, dường như trong thương vụ này thì Microsoft không có phương án nào
khác ngoài hợp tác với Hotmail. *Về phía Hotmail
- Tiếp tục phát triển mô hình kinh doanh và sản phẩm của riêng mình.
Hộp thư điện tử miễn phí và dùng được ở mọi máy tính là sản phẩm mà các
công ty công nghệ và người dùng vào thời điểm đó đều khao khát phát triển và sử
dụng được. Do đó, Hotmail do Bhatia và Salvador phát triển tạo ra một sự chấn động
trong ngành công nghệ thế giới và nhanh chóng đạt được lợi thế cạnh tranh duy nhất.
- Giao dịch với một đối tác khác.
Tại thời điểm đó, email đã là một khái niệm quen thuộc nhưng vấn đề nằm ở
chỗ, máy tính của một người đăng ký dịch vụ Internet của công ty nào thì chỉ được
dùng email của công ty ấy. Đây là khoảng trống hấp dẫn để Bhatia hợp tác với bất kỳ
ông lớn công nghệ nào lúc đó.
Hơn nữa, trên thị trường khi ấy, bên cạnh Microsoft còn rất nhiều đối tác tiềm
năng khác như Yahoo!, American Online hay Netscape.
1.5.Đội ngũ đàm phán và địa điểm đàm phán
1.5.1.Đội ngũ đàm phán Microsoft Hotmail
Lần 1 8 đại diện từ Seattle trong đó có
Giám đốc bộ phận phát triển phần
mềm, trưởng nhóm giao dịch là Krill
Sabeer Bhatia và thêm 5 nhân viên
Thompson, cùng với 8 luật sư cấp cao của Hotmail
Bảng 3. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ nhất
Ở lần đầu đàm phán này, dường như Microsoft có sự chuẩn bị nhân sự chu đáo
hơn so với đối tác khi trong đoàn đàm phán có trưởng đoàn – người điều tiết chính cuộc
thương lượng, có chuyên gia kỹ thuật liên quan đến sản phẩm và có cả các chuyên gia
pháp lý. Nhưng đặc biệt, chưa có sự tham gia trực tiếp của Chủ tịch Tập đoàn Microsoft
– Bill Gates trong khi Bhatia – Chủ tịch đồng thời là Giám đốc điều hành Hotmail, đã có mặt. Microsoft Hotmail lOMoAR cPSD| 58564916 Lần 2 Krill Thompson Sabeer Bhatia
Bảng 4. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ hai
Do đây chỉ là một cuộc trao đổi ngắn gọn qua điện thoại nên chỉ 2 đại diện cho
các bên đàm phán trực tiếp liên lạc với nhau. Microsoft Hotmail Lần 3
Bill Gates, Krill Thompson, thư ký Sabeer Bhatia và El Salvador
Bảng 5. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ ba
Cuộc gặp lần thứ 3 này góp phần quan trọng vào thành công sau này của cuộc
đàm phán. Những nhà lãnh đạo cao nhất của 2 công ty đã trao đổi với nhau từ thân mật
cho đến nghiêm túc về công việc chính. Đây là cơ hội 2 bên hiểu hơn về đối tác của
mình, từ đó thúc đẩy tiến độ cuộc đàm phán. Microsoft Hotmail
Đoàn đại diện cùng với luật sư Lần 4 Đoàn đại diện chuyên về hợp đồng
Bảng 6. Đội ngũ đàm phán trong lần đàm phán thứ tư
Khác với lần đầu tiên chỉ có nhân viên cấp cao mà không có chuyên gia cho từng
mảng, Hotmail đã mang theo luật sư chuyên về hợp đồng là dấu hiệu cuộc đàm phán
có kết quả tốt đẹp thỏa mãn được lợi ích của cả hai bên.
1.5.2.Địa điểm đàm phán
- Lần 1: Tại trụ sở Hotmail.
Đây là lần mở đầu cho quá trình đàm phán cho 2 bên, trong đó Hotmail đang là
bên nắm ưu thế hơn so với đối tác. Vậy nên, cuộc gặp đầu tiên diễn ra ở trụ sở Hotmail
có thể coi là lời “hỏi hàng” của Microsoft với sản phẩm của Bhatia.
- Lần 2: Qua điện thoại.
Sau lần đầu 2 bên chưa thống nhất được giá cả cho thương vụ mua lại này, đại
diện phía Microsoft đã chủ động liên lạc trực tiếp với đối tác, nhượng bộ đưa ra một mức giá cao hơn.
- Lần 3: Tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmond, Washington.
Đây có thể coi là hành động với mục đích thúc đẩy tiến độ cuộc đàm phán của
Microsoft bằng việc người đứng đầu tập đoàn trực tiếp đứng ra đàm phán với đối tác.
Bill Gates cũng có nghệ thuật đàm phán của riêng mình vô cùng khéo léo, bắt đầu
bằng việc trò chuyện thân mật để tạo cảm giác gần gũi và dễ trò chuyện hơn, từ đó lOMoAR cPSD| 58564916
tạo được lòng tin với đối tác. Khi đi vào nội dung chính của cuộc đàm phán, 2 bên trò
chuyện dễ dàng hơn và khả năng đạt được thỏa thuận từ đó sẽ cao hơn.
- Lần 4: Tại trụ sở Microsoft.
Ở lần cuối này, 2 bên đã đi đến thỏa thuận cuối cùng là Hotmail đồng ý bán lại
sản phẩm của mình cho Microsoft với mức giá 450 triệu USD. Phía Microsoft đã chủ
động mời đối tác sang trụ sở của mình và chủ động tổ chức đón tiếp họ. Đây là hành
động thể hiện thiện chí hợp tác rõ ràng. Đồng thời đây cũng là nơi làm việc của một
số nhân viên Hotmail, trong đó có cả Bhatia, sau khi thương vụ kết thúc.
2.Tiến hành đàm phán
Cuộc đàm phán giữa Microsoft và Hotmail diễn ra tổng cộng 4 lần. Trong mỗi
lần đàm phán, cả hai bên đều có sự cân nhắc và điều chỉnh phù hợp để đi đến thống nhất.
2.1.Đàm phán lần 1: Gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail
Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi
nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là El Salvador về việc mong
muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của mình từ Seattle, bang
Washington đến Hotmail. Trong đó, đoàn đàm phán gồm Giám đốc bộ phận phát triển
phần mềm cùng 8 luật sư, tổng cộng là 16 người. Trưởng đoàn đàm phán là Krill
Thompson. Đoàn đàm phán đến trong trang phục vest đen sang trọng
và chuyên nghiệp. Trong khi đó, văn phòng của Hotmail bao gồm cả giám đốc và nhân viên chỉ có 6 người.
Trong buổi gặp mặt tại văn phòng của Hotmail, Sabeer Bhatia đã trình bày sơ đồ
hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail. Buổi gặp mặt này được thu lại để Bill Gates
có thể xem vì ông không có mặt ở đó. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng nhóm giao
dịch của Microsoft là Krill Thompson đã cho biết ý định của Microsoft:
Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề nghị mua lại Hotmail với giá 150
triệu USD bằng tiền mặt.
Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá
được chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh. Ông cho biết sẽ không bán với
mức giá này, tuy nhiên không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn đàm phán của Tập
đoàn Microsoft lịch sự cúi chào và trở về. lOMoAR cPSD| 58564916
2.2.Đàm phán lần 2: Qua điện thoại
Sau ngày đàm phán tại trụ sở Hotmail 1 ngày, Krill Thompson gọi điện thoại
cho Sabeer Bhatia và đề nghị mức giá mới là 250 triệu USD. Đây là một con số lớn với
Hotmail. Tuy nhiên, Bhatia vẫn lịch sự từ chối.
2.3.Đàm phán lần 3: Gặp mặt trực tiếp tại nhà riêng của Bill Gates
Một tuần sau cuộc điện thoại, Bhatia nhận được email của Carl Thompson, đề
nghị hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmond, Washington vào sáng thứ hai.
Bhatia và Salvador đã đáp chuyến bay đến Washington đúng hẹn vào sáng sớm và dùng
bữa sáng với Bill Gates tại nhà riêng.
Tại đây, Bill Gates không nói điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận về
thể thao. Sau đó, Bill Gates mời cả hai lên phòng làm việc của ông. Văn phòng lúc này
đã có sẵn Krill Thompson và thư ký. Bill Gates nói chuyện với hai người một cách
bình thường. Ông cùng họ bàn luận về các thông tin mới nhất trong lĩnh vực công nghệ
thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Bhatia và El Salvador.
Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và
đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 350 triệu USD. Lúc này, El Salvador đã
thực sự bị choáng ngợp bởi mức giá mới. Tuy nhiên Bhatia vẫn lịch sự và nói: “chúng
tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gates vẫn tươi cười
và hẹn gặp lại hai người lần tới.
2.4.Đàm phán lần 4: Quyết định
Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt trực tiếp, những đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã
bắt đầu mất ăn mất ngủ khi nghĩ đến sự mạo hiểm của Sabeer Bhatia khi từ chối khoản
tiền khổng lồ. Đúng lúc đó, Krill Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo: “Vào thứ tư
tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý với quyết định của quý vị về giá
tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý vị đem theo luật sư
chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”.
10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán
bản quyền với giá 450 triệu USD.
Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York
Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email
mang tên Hotmail. Chỉ một ngày sau đó, đó giá trị định giá của Internet Explorer từ 6
tỷ USD đã lên đến 12 tỷ USD. lOMoAR cPSD| 58564916
3.Giai đoạn sau đàm phán
3.1.Xác nhận kết quả thu được
Sau gần 1 tháng kể từ khi Microsoft “ngỏ ý”, cuộc đàm phán trong thương vụ
giữa hai bên cuối cùng đã thành công. Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy tính
Microsoft đã trở thành chủ sở hữu của dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail, Sabeer
Bhatia đã chấp nhận mà giao bán cho Microsoft mức giá hơn 400 triệu USD như đã thỏa
thuận sau lần đàm phán thứ tư. Sau khi dịch vụ thư điện tử Hotmail được bán đi và sáp
nhập, Sabeer Bhatia vẫn làm giám đốc của Hotmail.
Thành công của thương vụ đã đem đến nhiều kết quả tích cực:
- Thứ nhất, dịch vụ thư điện tử này đã giúp cho Microsoft hoàn thiện chức
năng về thư điện tử, khi đó người sử dụng có thể miễn phí truy cập và hạn chế được
những khuyết điểm như trước.
- Thứ hai, nhờ việc mua lại Hotmail mà Microsoft có thể tăng thị phần, tăng
sức cạnh tranh trên thị trường thư điện tử, đặc biệt là các đối thủ lâu đời, có kinh
nghiệm, kỹ thuật tốt như Yahoo, Netscape, Oracle...
- Thứ ba, Hotmail đã giúp Microsoft đem lại một lượng doanh thu cao hơn rất
nhiều so với các giai đoạn trước.
- Thứ tư, sau khi Hotmail sáp nhập vào Microsoft, điều đó đã thu hút đông
đảo người sử dụng kể cả những người chuyên sử dụng dịch vụ Hotmail từ trước lẫn
người tiêu dùng khác. Cụ thể, tăng từ 14 triệu người đến 67 triệu người, và còn tăng
thêm 1.250.000 người sử dụng mới trong mỗi năm.
- Thứ năm, nhờ việc mua bán sáp nhập, hai bên đã hình thành và xây dựng
mối quan hệ hợp tác mật thiết, gắn bó lâu dài.
3.2.Đánh giá kết quả thu được *Về phía Microsoft a) Ưu điểm -
Xác định rõ mục đích của cuộc đàm phán: sở hữu dịch vụ thư
điện tử Hotmail vô cùng ưu việt và cần thiết để Microsoft tăng sức cạnh tranh. -
Tích cực khai thác các kênh thông tin và nhận thấy rằng
Hotmail là một công ty có triển vọng, cần hợp tác lâu dài để đem lại lợi ích cho cả hai bên. lOMoAR cPSD| 58564916 -
Xác định các chiến lược, chiến thuật đàm phán rõ ràng.
Microsoft lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm, đề nghị từ giá thấp đến
cao và có sự nhượng bộ nhằm giữ mối quan hệ hợp tác và mong muốn cuộc
đàm phán thành công. Về chiến thuật, Microsoft sử dụng rất tốt các chiến
thuật như gây choáng ngợp để chèn ép trên bàn đàm phán, đánh tụt giá
xuống, chia cắt đối phương để thương lượng... -
Đội ngũ đàm phán được trang bị các kiến thức chuyên môn
về nghiệp vụ kinh doanh quốc tế, có kỹ năng căn bản trong đàm phán, Krill
Thompson làm trưởng nhóm giao dịch. Bên cạnh đó, Bill Gates xuất hiện
trong lần đàm phán thứ ba, điều này tạo sự tin tưởng cho Bhatia. -
Công tác đón tiếp chỉn chu, trang trọng, tạo thiện cảm ngay
trong lần đàm phán tại trụ sở của Microsoft. -
Trong quá trình đàm phán, tích cực trao đổi thông tin. Cho dù
bị từ chối nhiều lần, nhưng phía Microsoft vẫn thái độ ôn hòa, nhã nhặn để
thuyết phục, nhượng bộ Bhatia kể từ Krill Thompson đến Bill Gates, điều
này cho thấy sự thống nhất trong nội bộ Microsoft. Điểm đặc biệt trong lần
đàm phán thứ ba có sự xuất hiện của Bill Gates, nội dung đàm phán không
phải bắt đầu từ chuyên môn, mà là cuộc trò chuyện bình thường, điều này
tạo nên sự thân mật, gần gũi ngay khi tiếp cận đối phương. Thêm vào đó, phía
Microsoft bày tỏ thái độ ngưỡng mộ Sabeer Bhatia, cho thấy sự kính trọng đối tác. Quan
trọng hơn, Microsoft có khả năng định giá rất tốt, thuyết phục dần dần phía Hotmail. b) Nhược điểm -
Microsoft có kế hoạch tìm hiểu trước về Hotmail, tuy nhiên
thông tin vẫn chưa đầy đủ. Microsoft chưa biết rằng Sabeer Bhatia đã bị từ
chối khi giới thiệu dịch vụ Hotmail với các công ty công nghệ khác trên thị trường. -
Trong kế hoạch, Microsoft chưa có phương án thay thế tốt
nhất, vì lúc này chỉ có Hotmail mới có dịch vụ thư điện tử hiện đại. Cho
nên đây cũng là lý do Microsoft phải nhượng bộ để độc quyền sử dụng dịch vụ Hotmail. *Về phía Hotmail a) Ưu điểm lOMoAR cPSD| 58564916 -
Khai thác thông tin rất chặt chẽ và biết được các điểm yếu của Microsoft:
+ Thứ nhất, dịch vụ thư điện tử của Microsoft đang nhiều lỗ hổng và bất tiện
hơn rất nhiều so với Hotmail, họ muốn mua lại để tích hợp vào Windows từ đó giành
lại vị trí đứng đầu.
+ Thứ hai, trong lần đàm phán thứ nhất, trưởng đoàn giao dịch Krill Thompson
không có quyền quyết định mà cần phải hỏi ý kiến của Bill Gates. Chính vì hiểu được
điểm yếu, với tính năng ưu việt và có tiềm năng của dịch vụ Hotmail, Bhatia tự tin nâng cao mức giá bán. -
Xác định phương án thay thế tốt nhất. Bhatia có kế hoạch giới
thiệu dịch vụ Hotmail cho các đối tác khác. Điều này giúp Bhatia luôn giữ
vững quan điểm, mục tiêu đàm phán, bảo vệ ý kiến vì lợi ích của chính mình. -
Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán phù hợp. Về chiến
lược, Bhatia sử dụng chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc. Về chiến thuật,
Bhatia sử dụng chiến thuật như không bao giờ đồng ý ngay cho đề nghị đầu
tiên, quan sát trước hành động sau, tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán… b) Nhược điểm -
Mặc dù Hotmail là sản phẩm có tính hiện đại, tiện lợi hơn lúc
bấy giờ, tuy nhiên Bhatia không định được giá cố định, trong kế hoạch chỉ
là bán được mức giá càng cao càng tốt. -
Trong lần đàm phán đầu tiên, Krill Thompson đề nghị mua với
mức giá 150 triệu USD, nhân viên đều vui mừng nhưng Bhatia thì không,
cho thấy sự bất đồng trong nội bộ công ty, kế hoạch đàm phán chưa có sự thống nhất.
3.3.Bài học kinh nghiệm từ thương vụ
Bài học 1: Cần phải tìm hiểu đầy đủ thông tin từ phía đối tác, nắm bắt những điểm
mạnh, điểm yếu để giành được thế chủ động trên bàn đàm phán. -
Lý do: Khi ta biết được các thông tin, đặc biệt là những điểm mạnh,
điểm yếu của đối thủ, chúng ta sẽ có thể đưa ra những đề nghị, kèm theo đó là những
lý lẽ, dẫn chứng xác thực, có căn cứ, từ đó dễ dàng thuyết phục đối thủ đồng ý theo
quan điểm của mình. “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”.