Bài tập nhóm Phân tích đàm phán giữa Microsoft và Hotmail môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ ---***--- BÀI TẬP NHÓM
GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Đề tài: Phân tích tình huống àm phán mua lại
Hotmail của Microsoft
Lớp học phần: TMKT1116(124)_04_TL_02 Giảng viên: PGS.TS Phan Tố Uyên Nhóm sinh viên: Nhóm 10
Danh sách thành viên:
1. Đặng Khánh Trọng - 11226583
2. Nguyễn Minh Quân - 11225384
3. Nguyễn Minh Tuấn - 11226702
Hà Nội, tháng 11 năm 2024 lOMoAR cPSD| 58564916 MỤC LỤC
MỤC LỤC ............................................................................................................. 1
LỜI NÓI ĐẦU ....................................................................................................... 1
I. Tổng quan về thương vụ giữa Microsoft và Hotmail ........................................ 2
1. Tổng quan về Microsoft và Hotmail .............................................................. 2
1.1. Tổng quan về Microsoft ........................................................................... 2
1.2. Tổng quan về Hotmail .............................................................................. 3
2. Tổng quan về thương vụ Microsoft và Hotmail ............................................. 4
2.1. Bối cảnh ................................................................................................... 4
2.2. Đối tượng àm phán ................................................................................... 5
2.3. Lợi ích cho hai bên àm phán .................................................................... 5
2.4. Sự ảnh hưởng của các yếu tố tới cuộc àm phán ....................................... 6
II. Phân tích thương vụ àm phán giữa Microsoft và Hotmail ............................... 7
1. Chuẩn bị àm phán ........................................................................................... 7
1.1. Xác ịnh mục tiêu àm phán........................................................................ 7
1.2. Thu thập thông tin .................................................................................... 9
1.3. Xác ịnh phương án thay thế tốt nhất (BATNA) ..................................... 10
1.4. Xây dựng chiến lược, chiến thuật àm phán............................................ 11
2. Tiến hành àm phán ....................................................................................... 14
3. Giai oạn sau àm phán ................................................................................... 20
3.1. Xác nhận kết quả thu ược ....................................................................... 20
3.2. Đánh giá kết quả thu ược ....................................................................... 21
III. Bài học kinh nghiệm từ thương vụ ................................................................ 25
KẾT LUẬN ......................................................................................................... 27
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................ 28 LỜI NÓI ĐẦU lOMoAR cPSD| 58564916
Đàm phán là một kỹ năng không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày và ặc biệt
óng vai trò then chốt trong thành công của các doanh nghiệp. Một kỹ năng àm phán
tốt có thể mở ra những thương vụ giá trị và tạo iều kiện thuận lợi cho hoạt ộng kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp.
Nhiều câu chuyện về các cuộc àm phán quốc tế ược kể lại một cách sinh ộng, minh
chứng cho sự tinh tế và sức mạnh của kỹ năng này. Đó cũng là những bài học ắt giá mà
các doanh nghiệp có thể học hỏi trên con ường tiến tới thành công. Những kinh nghiệm
này không chỉ giúp các công ty xử lý các tình huống khó khăn mà còn mở rộng tầm
nhìn chiến lược trong môi trường toàn cầu hóa ngày nay.
Ngày nay, trong bối cảnh toàn cầu hóa và sự phát triển mạnh mẽ của giao thương
quốc tế giữa các chủ thể kinh tế từ nhiều quốc gia, àm phán ã vươn lên trở thành một
hoạt ộng có tầm quan trọng toàn cầu. Tuy nhiên, quá trình àm phán không phải lúc nào
cũng ạt kết quả như mong ợi, do bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau. Để ạt ược
những kết quả àm phán phù hợp với mục tiêu và ịnh hướng mà doanh nghiệp ề ra, các
doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch àm phán toàn diện và hiệu quả.
Để tìm hiểu sâu hơn về việc xây dựng kế hoạch àm phán, chuẩn bị àm phán cũng
như phân tích chi tiết quá trình àm phán của một thương vụ cụ thể, nhóm chúng em
quyết ịnh lựa chọn thương vụ àm phán M&A giữa Hotmail và Microsoft làm ề tài
nghiên cứu. Qua ề tài này, nhóm chúng em hy vọng sẽ em tới góc nhìn sâu hơn về
thương vụ àm phán này, từ ó rút ra ược những bài học kinh nghiệm về àm phán kinh doanh trong tương lai.
I. Tổng quan về thương vụ giữa Microsoft và Hotmail
1. Tổng quan về Microsoft và Hotmail
1.1. Tổng quan về Microsoft
Microsoft là một tập oàn a quốc gia của Hoa Kỳ ặt trụ sở chính tại Redmond,
Washington; chuyên phát triển, sản xuất, kinh doanh bản quyền phần mềm và hỗ trợ
trên diện rộng các sản phẩm và dịch vụ liên quan ến máy tính. Công ty ược sáng lập bởi
Bill Gates và Paul Allen vào ngày 4 tháng 4 năm 1975. lOMoAR cPSD| 58564916
Microsoft ã vươn lên thống trị thị trường hệ iều hành máy tính gia ình với MS-
DOS vào giữa những năm 1980, tiếp theo là dòng hệ iều hành Microsoft Windows.
Microsoft cũng sẽ thống trị thị trường bộ ứng dụng văn phòng với Microsoft Office.
Trong những năm gần ây, công ty ã a dạng hóa sang ngành công nghiệp trò chơi iện tử
với Xbox, Xbox 360, Xbox One và Xbox Series X cũng như vào thị trường iện tử tiêu
dùng và dịch vụ kỹ thuật số với Zune, MSN và hệ iều hành Windows Phone.
MSN (viết tắt từ tên tiếng Anh The Microsoft Network) là một tập hợp các dịch vụ
Internet cung cấp bởi Microsoft vào ngày 24 tháng 8 năm 1995, ra ời cùng lúc với phiên
bản Windows 95. Số lượng dịch vụ ược cung cấp thay ổi rất nhiều so với khi mới ược
phát hành. Dịch vụ email trên nền web Hotmail là một trong những sản phẩm ầu tiên
(vào ngày 7 tháng 5 năm 2007 nó ược thay thế bởi Windows Live Hotmail), tiếp theo là
dịch vụ nhắn tin nhanh MSN Messenger, mới ây ược thay thế bởi Windows Live
Messenger. Theo trang Alexa.com, MSN.com hiện xếp thứ mười tám về các trang web
ược truy cập nhiều nhất.
1.2. Tổng quan về Hotmail
Dịch vụ Hotmail ược thành lập bởi Sabeer Bhatia và Jack Smith, là một trong
những dịch vụ thư iện tử ầu tiên trên Internet cùng với Four11's RocketMail (sau ó ổi
tên là Yahoo! Mail). Nó ược ra ời và thương mại hóa vào ngày 4 tháng 7 năm 1996,
trùng với ngày Quốc Khánh Mỹ, tượng trưng cho "sự tự do" từ thư iện tử dựa trên nền
tảng ISP và khả năng truy cập hộp thư ến của người dùng từ bất kỳ nơi nào trên thế giới.
Lúc này email ã không còn hiếm, nhưng có iều bất tiện là máy tính của ai ăng ký dịch
vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng ịa chỉ Email của công ty ấy. Với Hotmail, ịa chỉ
Hotmail “@hotmail.com” hoạt ộng ộc lập với nhà cung cấp dịch vụ Internet, ịa chỉ ịa lý
hoặc nơi làm việc của người tiêu dùng, nghĩa là người dùng có thể thay ổi ISP hoặc
công việc hoặc thậm chí chuyển ến một quốc gia khác và vẫn có thể truy cập tài khoản
Hotmail của họ từ bất kỳ thiết bị nào ược kết nối Web.
Cái tên "Hotmail" ược chọn trong số nhiều lựa chọn với uôi "-mail" vì nó bao gồm
các ký tự HTML, ngôn ngữ ánh dấu ược sử dụng ể tạo các trang web ( ể nhấn mạnh iều
này, tên gốc của nó là "HoTMaiL").
Hotmail ban ầu ược hỗ trợ bởi quỹ ầu tư mạo hiểm Draper Fisher Jurvetson. Đến
tháng Mười Hai năm 1997, nó ược báo cáo có hơn 8.5 triệu lượt ăng ký. lOMoAR cPSD| 58564916
Sau khi ược mua lại, Hotmail trở thành một phần của bộ công cụ MSN của
Microsoft và ược gọi là MSN Hotmail. Hotmail ã có sự thay ổi tên gọi vào năm 2012
khi Microsoft ổi tên dịch vụ webmail của mình thành Outlook.com.
2. Tổng quan về thương vụ Microsoft và Hotmail 2.1. Bối cảnh
Cuộc àm phán diễn ra vào những tháng cuối năm 1997. Đầu những năm 90 của thế
kỷ 20, ngành công nghệ thông tin ạt ược nhiều bước tiến quan trọng. Một trong những
công ty hàng ầu trong lĩnh vực này là Microsoft, do Bill Gates sáng lập và iều hành. Khi
Microsoft tung ra trình duyệt Internet Explorer, hãng nhanh chóng khẳng ịnh vị thế và
trở thành tập oàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft vào thời iểm
này lên tới hàng chục tỷ USD.
Tuy nhiên, Microsoft cũng ối mặt với không ít thách thức từ các ối thủ cạnh tranh.
Những công ty lớn như Yahoo, AOL (American Online), Netscape, Oracle và Linux ã
có kinh nghiệm dày dặn và kỹ thuật vượt trội. Trong khi ó, Microsoft chỉ thực sự nổi
bật với phần mềm Windows, nhưng lại bị nhiều phàn nàn về dịch vụ email còn thiếu hoàn thiện.
Email của Windows khi ó khó sử dụng, thường xuyên gặp lỗi, ặc biệt là lỗi font và
tình trạng treo hệ thống. Để gửi email, người dùng phải ăng ký với nhà cung cấp dịch
vụ Internet (Internet Provider Services - IPS) ể có tài khoản, và chỉ có thể gửi hoặc nhận
email từ máy tính kết nối với IPS, gây bất tiện cho người dùng.
Đội ngũ hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft cũng gặp khó khăn trong việc xử lý các lỗi
này, khiến chương trình email của hãng trở nên kém cạnh tranh so với Netscape. Mặc
dù Netscape tính phí người dùng, trong khi Microsoft cung cấp miễn phí, Netscape vẫn
ược ưa chuộng hơn nhờ dịch vụ ổn ịnh và hiệu quả.
Trong bối cảnh ó, dịch vụ email Hotmail, do Sabeer Bhatia sáng lập, ra ời và nhanh
chóng ạt ược thành công vang dội, thu hút hàng triệu người dùng. Hotmail áp ứng úng
nhu cầu cấp thiết của Microsoft vào thời iểm ấy khi cung cấp một giải pháp email trực
tuyến dễ sử dụng và không bị giới hạn bởi kết nối với một nhà cung cấp dịch vụ Internet.
Chính sự thuận tiện và tính năng vượt trội của Hotmail ã khiến Microsoft nhận thấy
tiềm năng to lớn trong việc cải thiện năng lực cạnh tranh và củng cố vị thế trên thị trường
email. Với tầm nhìn chiến lược này, Microsoft quyết ịnh àm phán ể mua lại Hotmail, lOMoAR cPSD| 58564916
nhằm bổ sung vào danh mục dịch vụ và tận dụng nền tảng này ể khắc phục những hạn
chế trong dịch vụ email hiện tại.
2.2. Đối tượng àm phán
Đối tượng chính của cuộc àm phán là dịch vụ email Hotmail, một nền tảng email
tiên tiến với tính năng vượt trội về khả năng truy cập trực tuyến và tính linh hoạt, không
yêu cầu kết nối thông qua nhà cung cấp dịch vụ Internet.
Việc Microsoft mua lại Hotmail vào năm 1997 phục vụ nhiều mục tiêu chiến lược,
chủ yếu là nhằm tăng cường MSN (Microsoft Network) bằng cách bổ sung một dịch vụ
email mạnh mẽ. Với sự phổ biến nhanh chóng của Hotmail, thu hút hàng triệu người
dùng trong thời gian ngắn, Microsoft nhận thấy ây là cơ hội ể khai thác nhóm người
dùng internet ang phát triển và cạnh tranh trực tiếp với các cổng thông tin lớn như AOL
và Yahoo, vốn ã có dịch vụ email riêng.
2.3. Lợi ích cho hai bên àm phán • Với Microsoft
Việc tích hợp Hotmail giúp Microsoft thúc ẩy lưu lượng truy cập ến MSN, tạo ra
một hệ sinh thái trực tuyến toàn diện hơn và tăng cường sự gắn bó của người dùng với
các sản phẩm của mình. Đồng thời, thương hiệu @hotmail.com của Hotmail cũng óng
vai trò như một công cụ tiếp thị tự nhiên, khi mỗi email ược gửi i ều gián tiếp quảng bá
dịch vụ và thu hút thêm người dùng mới, mở rộng tầm ảnh hưởng của Microsoft trong
thị trường trực tuyến. Ngoài ra, Hotmail còn giúp Microsoft tạo nền tảng vững chắc
trong bối cảnh dịch vụ internet ang phát triển nhanh chóng, iều này rất quan trọng ể duy
trì lợi thế cạnh tranh trong kỷ nguyên số. • Với Hotmail
Sau khi Microsoft mua lại Hotmail vào năm 1997, nền tảng này ã nhận ược một số
lợi thế, cạnh tranh hiệu quả trên thị trường dịch vụ email. Việc mua lại ã giúp Hotmail
hưởng lợi từ tài nguyên và công nghệ của Microsoft, từ ó các tính năng, lưu trữ và biện
pháp bảo mật ược cải thiện. Đặc biệt, việc tích hợp Hotmail vào Mạng Microsoft (MSN)
cho phép có cơ sở người dùng rộng rãi hơn.
Đối với Sabeer Bhatia, một doanh nhân trẻ ã sớm ạt ược thành công với ý tưởng
phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại nền tảng này cho Microsoft mang lại cơ hội
không chỉ về lợi nhuận khổng lồ mà còn mở ra con ường thuận lợi cho sự nghiệp phát lOMoAR cPSD| 58564916
triển sau này. Thương vụ này giúp Bhatia có ược nguồn lực tài chính vững chắc, tạo nền
tảng ể anh tiếp tục theo uổi và hiện thực hóa những dự án kinh doanh và ý tưởng công nghệ trong tương lai.
2.4. Sự ảnh hưởng của các yếu tố tới cuộc àm phán
2.4.1. Môi trường àm phán
Môi trường àm phán giữa Microsoft và Hotmail diễn ra trong bối cảnh cạnh tranh
khốc liệt của ngành công nghệ vào cuối những năm 1990. Đây là giai oạn mà các "ông
lớn" công nghệ như Microsoft, Yahoo! và Google ều nỗ lực mở rộng hệ sinh thái dịch
vụ trực tuyến. Chính môi trường này tạo nên áp lực cạnh tranh cho Microsoft, khiến họ
cảm thấy cần nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường email miễn phí, ặc biệt là khi dịch vụ
email của Microsoft ang gặp nhiều hạn chế.
Môi trường kinh doanh công nghệ thời iểm ó cũng có xu hướng thúc ẩy các công
ty lớn mua lại các startup tiềm năng ể nhanh chóng thâm nhập và nắm giữ thị phần trong
các lĩnh vực mới. Đối với Hotmail, ây là cơ hội ể tối a hóa giá trị công ty khi Microsoft
ang chịu áp lực cạnh tranh và sẵn sàng chi trả mức giá cao ể sở hữu một sản phẩm có
sức hút mạnh mẽ. Như vậy, môi trường cạnh tranh và thời iểm chiến lược ã ảnh hưởng
lớn ến quyết ịnh của cả hai bên, ặt nền tảng cho một cuộc àm phán quyết liệt.
2.4.2. Văn hóa doanh nghiệp của Microsoft và Hotmail
Sự khác biệt về văn hóa doanh nghiệp giữa Microsoft và Hotmail cũng tác ộng lớn
ến quá trình àm phán. Microsoft, với tư cách là một tập oàn công nghệ lớn, có cách làm
việc bài bản, quy củ và chú trọng vào các chiến lược dài hạn. Microsoft thường hướng
ến các chiến lược chiếm lĩnh thị trường thông qua việc mua lại và tích hợp các công ty
vào hệ sinh thái chung của mình. Điều này thể hiện Microsoft là một doanh nghiệp
quyết liệt trong các thương vụ, ặt nặng việc bảo vệ lợi ích của mình.
Ngược lại, Hotmail là một startup trẻ, năng ộng với tinh thần sáng tạo, am mê khám
phá và phát triển các ý tưởng mới. Văn hóa của Hotmail ặt trọng tâm vào sự ột phá và
tính tự do, iều này thể hiện rõ qua việc họ tiên phong trong mô hình email miễn phí dựa
trên nền tảng web. Trong àm phán, phong cách làm việc linh hoạt, táo bạo và tinh thần
khởi nghiệp của ội ngũ Hotmail khiến họ sẵn sàng bảo vệ các giá trị mà họ ã xây dựng.
Đồng thời, Hotmail cũng muốn ảm bảo rằng các iều khoản àm phán sẽ không làm mất
i những giá trị cốt lõi của mình sau khi về tay Microsoft. lOMoAR cPSD| 58564916
Sự khác biệt về văn hóa này có thể tạo ra một số căng thẳng trong quá trình àm
phán, nhưng ồng thời cũng giúp cả hai bên bổ sung lẫn nhau, tạo iều kiện ể họ tìm thấy
iểm chung trong các thỏa thuận.
2.4.3. Ngôn ngữ àm phán
Trong cuộc àm phán, hai bên sử dụng tiếng Anh làm ngôn ngữ chính. Đây là lợi
thế lớn vì ngôn ngữ chung giúp tránh các rào cản giao tiếp và giảm thiểu nguy cơ hiểu
lầm trong quá trình thương thảo.
2.4.4. Ưu thế của hai bên àm phán
Hotmail, do Sabeer Bhatia sáng lập, ang ở thế chủ ộng khi nắm giữ công nghệ cốt
lõi và sở hữu một dịch vụ email ột phá, ược hàng triệu người ưa chuộng nhờ khả năng
truy cập email từ bất kỳ thiết bị nào có kết nối internet. Ở thời iểm ó, công nghệ của
Hotmail ược coi là ột phá và giải quyết ược nhiều vấn ề còn tồn tại của dịch vụ email
hiện tại, ặc biệt là dịch vụ email của Microsoft.
Microsoft, với tiềm lực tài chính dồi dào và là tập oàn công nghệ hàng ầu thế giới
thời iểm ó, cũng có lợi thế to lớn. Họ có khả năng cung cấp các nguồn lực cần thiết ể
mở rộng quy mô và cải tiến dịch vụ của Hotmail, biến nó thành một phần quan trọng
trong hệ sinh thái Microsoft. Microsoft có tiềm lực tài chính mạnh, có sức mạnh thị
trường và uy tín toàn cầu, tạo iều kiện ể Hotmail phát triển mạnh mẽ hơn sau khi gia
nhập Microsoft. Song song với ó, lúc này iều Sabeer Bhatia sợ nhất là có người bắt
chước ý tưởng hộp thư iện tử miễn phí, nhất là những ại gia như Microsoft. Sáng nào
anh cũng lướt trên Internet ể tìm ối thủ.
II. Phân tích thương vụ àm phán giữa Microsoft và Hotmail 1. Chuẩn bị àm phán
1.1. Xác ịnh mục tiêu àm phán
1.1.1. Về phía Microsoft
• Mua lại Hotmail thành công.
Microsoft, dù ã là "ông lớn" trong ngành công nghệ, nhưng vẫn phải ối mặt với sự
cạnh tranh gay gắt từ các ối thủ lúc bấy giờ như Yahoo! và Google. Hơn nữa, việc phát
triển dịch vụ email của Microsoft thì gặp phải nhiều thách thức. Hotmail, với hơn 12
triệu người dùng chỉ sau 18 tháng ra mắt, là một nền tảng quản lý email miễn phí rất
thành công, dẫn ầu thị trường lúc bấy giờ. Việc mua lại Hotmail sẽ giúp Microsoft giải
quyết các khó khăn hiện có và nhanh chóng thiết lập vị thế vững chắc trong thị trường lOMoAR cPSD| 58564916
email miễn phí, một lĩnh vực mang tính ột phá mà Hotmail tiên phong. Đây cũng là
bước i quan trọng ể Microsoft có thể giành lấy vị trí dẫn ầu trong dịch vụ quản lý email trực tuyến.
• Tận dụng ược những tiện ích dịch vụ sẵn có của Hotmail.
Microsoft có thể tích hợp Hotmail vào dịch vụ tìm kiếm trực tuyến MSN của mình
hoặc gắn liền Hotmail với Internet Explorer ể cho ra phần miễn phí về dịch vụ email
mang tên Hotmail for Internet Explorer users, giúp Internet Explorer có ủ khả năng cạnh
tranh ược với Netscape và American Online.
• Tận dụng hiệu quả quảng cáo lan truyền
Với dòng chữ "Nhận ngay email miễn phí tại Hotmail" ở cuối mỗi email, Hotmail
ã phát triển một hình thức quảng cáo lan truyền sáng tạo, giúp thu hút người dùng mới
một cách tự nhiên và miễn phí. Microsoft có thể tận dụng hiệu ứng lan truyền này ể mở
rộng không chỉ dịch vụ email mà còn cả ộ nhận diện thương hiệu của Microsoft trên quy mô toàn cầu
• Chiêu mộ nhân tài và tận dụng nguồn lực từ ội ngũ Hotmail:
Việc mua lại Hotmail cũng giúp Microsoft sở hữu ội ngũ kỹ sư tài năng, những
người ã chứng minh ược khả năng sáng tạo trong lĩnh vực Internet, bao gồm cả hai nhà
ồng sáng lập Hotmail là Sabeer Bhatia và Jack Smith, hai cựu kỹ sư từ Apple. Những
nhân sự này không chỉ là những cá nhân giàu kỹ năng mà còn có khát vọng phát triển
các dịch vụ trực tuyến tiên phong. Việc bổ sung ội ngũ giàu kinh nghiệm này sẽ giúp
Microsoft thực hiện các chiến lược ầy tham vọng trong lĩnh vực Internet.
1.1.2. Về phía Hotmail
• Bán lại công ty với giá trị xứng áng
Sabeer Bhatia, người ồng sáng lập Hotmail, luôn nhận thức rõ giá trị của công ty,
coi Hotmail là “ ứa con tinh thần” mà anh và ội ngũ kỹ sư tâm huyết ã dày công xây
dựng. Mục tiêu của Hotmail là ạt ược mức giá chuyển nhượng tương xứng với giá trị
thực tế, phản ánh tiềm năng lớn mà dịch vụ này mang lại trong lĩnh vực email trực tuyến
miễn phí. Để thực hiện iều này, Bhatia ã thể hiện sự cứng rắn và khôn ngoan trong quá
trình àm phán, ảm bảo Hotmail ược ánh giá úng với vị thế và tiềm năng của nó.
• Thu ược lợi nhuận lớn ể chuẩn bị cho sự nghiệp và dự án tương lOMoAR cPSD| 58564916 lai
Thương vụ với Microsoft thành công sẽ mang lại lợi nhuận khổng lồ cho Bhatia,
tạo nền tảng tài chính vững chắc cho những tham vọng và dự ịnh dài hạn của anh trong
ngành công nghệ. Là một người trẻ tuổi nhưng ã sớm thành công với ý tưởng sáng tạo
này, Bhatia sẽ muốn sử dụng khoản lợi nhuận từ thương vụ ể làm “bệ phóng” cho các
dự án mới, nơi anh có thể tiếp tục phát triển các ý tưởng ột phá và khẳng ịnh bản thân trong sự nghiệp.
1.2. Thu thập thông tin
Trong quá trình àm phán mua lại Hotmail, cả Microsoft và Hotmail ều ã thực hiện
bước thu thập thông tin kỹ lưỡng nhằm hiểu rõ tiềm năng, giá trị của ối phương, cũng
như xây dựng chiến lược àm phán hiệu quả.
1.2.1. Microsoft: Thu thập thông tin về Hotmail
• Đánh giá giá trị thị trường của Hotmail: Microsoft nhận thấy Hotmail
ang có mức tăng trưởng người dùng ấn tượng, với hơn 12 triệu tài khoản chỉ sau
18 tháng ra mắt. Họ nhận thức ược rằng ây doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh
vực dịch vụ email miễn phí qua web. Lượng người dùng lớn ã chứng minh sức
hút mạnh mẽ của Hotmail, và Microsoft ã tính ến giá trị của cơ sở người dùng
này khi xác ịnh mức giá cho thương vụ.
• Hiểu rõ ưu iểm vượt trội của Hotmail: Microsoft thấy rằng Hotmail ã
giải quyết ược một vấn ề lớn mà dịch vụ email của họ vẫn ang mắc phải – khả
năng truy cập linh hoạt. Trong khi dịch vụ của Microsoft bị hạn chế vì chỉ hoạt
ộng từ các máy tính cố ịnh ã kết nối sẵn với ISP, Hotmail cho phép người dùng
gửi và nhận email từ bất kỳ âu, với chỉ một máy tính có kết nối internet. Nhận
thấy Hotmail ã vượt trội hơn về công nghệ và áp ứng nhu cầu của người dùng
một cách tốt hơn, Microsoft xem ây là một lợi thế áng giá khi tích hợp vào hệ
sinh thái dịch vụ của mình.
• Nghiên cứu chiến lược marketing lan truyền của Hotmail: Một yếu tố
quan trọng khác mà Microsoft ánh giá cao là mô hình marketing của Hotmail.
Dòng chữ "Nhận ngay email miễn phí tại Hotmail" xuất hiện dưới mỗi email gửi
i ã giúp công ty thu hút hàng ngàn người dùng mới mỗi ngày mà không cần tốn
kém vào quảng cáo truyền thống. Microsoft nhận thấy mô hình này phù hợp với lOMoAR cPSD| 58564916
chiến lược phát triển dịch vụ trực tuyến của họ, và có thể giúp công ty tăng nhanh
ộ nhận diện thương hiệu khi tích hợp Hotmail.
• Đánh giá ội ngũ lãnh ạo và kỹ sư của Hotmail: Microsoft cũng ã tìm
hiểu thông tin ội ngũ nhân sự tài năng của Hotmail, ặc biệt là hai nhà sáng lập
Sabeer Bhatia và Jack Smith, những người có hiểu biết sâu rộng về dịch vụ trực
tuyến và khao khát sáng tạo. Microsoft tin rằng việc chiêu mộ ược những kỹ sư
tài năng này sẽ hỗ trợ ắc lực cho các chiến lược phát triển dịch vụ internet tham vọng của họ.
1.2.2. Hotmail: Thu thập thông tin về Microsoft
• Đánh giá khả năng tài chính của Microsoft: Đội ngũ lãnh ạo Hotmail
biết rõ rằng Microsoft là một tập oàn công nghệ khổng lồ, với nguồn lực tài chính
dồi dào. Việc nghiên cứu tiềm lực tài chính của Microsoft giúp Hotmail xác ịnh
mức giá trị cao mà họ kỳ vọng cho thương vụ, ảm bảo rằng công ty sẽ ạt ược
khoản lợi nhuận tương xứng và bền vững cho tương lai.
• Phân tích chiến lược internet của Microsoft: Hotmail nhận ra rằng
Microsoft ang muốn mở rộng các dịch vụ trực tuyến và tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trường. Công ty ã nghiên cứu chiến lược của Microsoft trong việc phát
triển MSN và hiểu rằng Microsoft ang hướng tới xây dựng một hệ sinh thái dịch
vụ internet tích hợp. Điều này khiến Hotmail tin tưởng rằng Microsoft có nhu cầu
thực sự trong việc mua lại Hotmail ể thúc ẩy nhanh chiến lược phát triển này.
• Tìm hiểu phong cách àm phán và xu hướng hợp nhất của
Microsoft: Hotmail cũng ã tìm hiểu về các thương vụ trước ây của Microsoft,
biết rằng tập oàn này sẵn sàng chi trả một mức giá cao nếu cần thiết ể ạt ược mục
tiêu chiến lược, nhưng cũng sẽ àm phán cẩn trọng ể ảm bảo có ược những iều
khoản có lợi. Ngoài ra, Hotmail thấy rằng xu hướng hợp nhất các công ty công
nghệ nhỏ vào các tập oàn lớn ang gia tăng, và ây có thể là cơ hội ể các sáng lập
viên của Hotmail tiếp cận thêm nguồn lực tài chính và phát triển các ý tưởng tương lai.
1.3. Xác ịnh phương án thay thế tốt nhất (BATNA)
1.3.1. Về phía Microsoft
Với vị thế tài chính và sức mạnh trên thị trường công nghệ, nếu àm phán mua lại
Hotmail không thành công, Microsoft có thể có các phương án thay thế khác là: lOMoAR cPSD| 58564916
• Phát triển dịch vụ email riêng: Microsoft hoàn toàn có khả năng xây
dựng và phát triển một dịch vụ email cạnh tranh nhờ ội ngũ kỹ thuật và tài chính
mạnh mẽ. Tuy nhiên, phương án này sẽ òi hỏi nhiều thời gian và công sức, trong
khi nhu cầu cấp thiết là phải sớm có một dịch vụ email hoàn thiện ể ối ầu với các
ối thủ như Yahoo! Mail và Google.
• Mua lại một công ty email khác: Nếu không ạt ược thỏa thuận với
Hotmail, Microsoft có thể tìm ến các công ty email khác hoặc các start-up tương
tự trên thị trường. Tuy nhiên, vào thời iểm ó, Hotmail là công ty dẫn ầu trong lĩnh
vực email miễn phí, với số lượng người dùng lớn và dịch vụ ã ược thử nghiệm
thành công. Điều này khiến phương án thay thế này kém hấp dẫn hơn.
1.3.2. Về phía Hotmail
Với tư cách là bên nắm giữ công nghệ và dịch vụ có giá trị cao, Hotmail cũng có
những phương án thay thế nếu thương vụ với Microsoft không thành công:
• Tiếp tục phát triển mô hình kinh doanh: Hotmail có thể tiếp tục duy trì
hoạt ộng kinh doanh của công ty, tận dụng à phát triển hiện tại và mở rộng số
lượng người dùng ể tăng giá trị của công ty. Tuy nhiên, Hotmail vẫn là một start-
up, và sự cạnh tranh từ các ối thủ lớn sẽ khiến việc phát triển ộc lập có thể có rủi
ro về nguồn lực và tài chính.
• Tìm kiếm ối tác khác: Nếu không ạt ược thỏa thuận với Microsoft,
Hotmail có thể tìm kiếm các nhà ầu tư khác ể àm phán. Các ối thủ của Microsoft
trong lĩnh vực này, chẳng hạn như Yahoo!, American Online hay Netscape cũng
có thể quan tâm ến việc mua lại một dịch vụ email mạnh như Hotmail ể tăng
cường sức cạnh tranh của họ.
1.4. Xây dựng chiến lược, chiến thuật àm phán
1.4.1. Về phía Microsoft •
Chiến lược àm phán: Xây dựng chiến lược àm phán kiểu mềm.
Microsoft có thế mạnh về tài chính nhưng lại thiếu một dịch vụ cung cấp email
miễn phí như Hotmail, nên tập oàn cần phải sử dụng chiến lược ôn hoà, mềm dẻo,
nhượng bộ bằng việc ưa ra các ề nghị về mức giá từ thấp ến cao. Đồng thời, Microsoft
cố gắng giữ gìn mối quan hệ thân thiết nhằm ưa cuộc àm phán i ến thành công. •
Chiến thuật àm phán lOMoAR cPSD| 58564916
Sử dụng chiến thuật Đàm phán Linh hoạt. Dự tính là sẽ tăng dần các mức giá ề
nghị, ồng thời giảm dần thời gian giữa các lần àm phán ã khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục.
Sử dụng chiến thuật gây choáng ngợp ể chèn ép trên bàn àm phán. Có sự chuẩn
bị chu áo về tác phong ăn mặc chuyên nghiệp của oàn àm phán. Với số lượng thành viên
tham gia oàn àm phán rất ông (gồm 16 người) ến văn phòng Hotmail - nơi mà chỉ có 6
người ang làm việc ã thể hiện ý ồ của Microsoft là mong muốn làm cho nhóm người
Bhatia bị choáng ngợp và dễ dàng bị chèn ép. Trong vòng àm phán tại nhà riêng của
Bill Gates, bên Hotmail chỉ có Bhatia và Salvador trong khi bên Microsoft ngoài Bill
Gates còn có Krill Thompson và một cô thư ký. Ở ây, Microsoft còn khéo léo sử dụng
ưu thế giới tính trên bàn àm phán.
Sử dụng chiến thuật ánh lạc hướng. Mở ầu cuộc àm phán bằng việc chuyện trò
thân thiện về các lĩnh vực ời thường trong cuộc sống hàng ngày và các vấn ề hai bên ều
thường xuyên quan tâm. Nếu khi chưa chốt ược mức giá thỏa thuận nhưng hai bên cũng
sẽ tạo ược thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần àm phán tiếp theo.
Sử dụng chiến thuật “bỏ i”. Khi sử dụng chiến thuật “bỏ i” này, phía bên kia sẽ
dễ nhượng bộ hơn thay vì phải thuyết phục lâu và rắc rối. Phía Microsoft sẽ thường
xuyên sử dụng chiến thuật này nếu mà phía ối tác từ chối với mức giá ề nghị theo kế hoạch.
Sử dụng chiến thuật chia cắt ối phương ể thương lượng. Microsoft dùng mồi
nhử ngày càng cao ể làm cho nội bộ Hotmail căng thẳng. Nhân viên của Hotmail sẽ
hoảng hốt òi bán và Bhatia sẽ dứt khoát không chịu. Đến lúc Microsoft ra giá 350 triệu
USD, hầu như mọi cổ ông và nhân viên của Hotmail ều ồng ý bán.
Sử dụng chiến thuật kết thúc àm phán. Có thể nói ây là chiến thuật khôn khéo
nhất của Microsoft. Trong suốt cuộc àm phán, Bhatia sẽ không hé lộ bất cứ mức giá
mong muốn nào, và Microsoft cũng sẽ không hỏi mức giá mà Bhatia mong muốn là bao
nhiêu. Microsoft ã quá hiểu về các nguyên tắc àm phán nên sau khi ưa ra mức giá 350
triệu USD, Bhatia từ chối nhưng ông vẫn vui vẻ hẹn gặp lần àm phán tiếp theo. Vào lần
àm phán quyết ịnh, Bill Gates sẽ nói rằng ông ồng ý với mức giá của Bhatia và giá ó là 400 triệu USD. lOMoAR cPSD| 58564916
1.4.2 Về phía Hotmail
• Chiến lược àm phán
Xây dựng chiến lược àm phán kiểu nguyên tắc. Bhatia cần “tách rời con người ra
khỏi vấn ề àm phán”, thái ộ ôn hòa với ối tác phía Microsoft, giữ vững lập trường, mục
tiêu àm phán. Bhatia cần phải quả quyết và khôn khéo trong các lần từ chối mức giá,
không ồng ý ngay từ lời ề nghị ầu tiên của ối tác. Thuyết phục ối tác bằng việc khẳng
ịnh chất lượng và iểm ưu việt hơn so với dịch vụ thư iện tử của các ối thủ cạnh tranh
khác. Từ ó có thể àm phán ược mức giá tốt nhất.
• Chiến thuật àm phán
Sử dụng chiến thuật Đàm phán Linh hoạt. Hotmail là người khởi ầu ề nghị hợp tác,
nhưng lại giữ quan iểm tương ối cứng rắn về mức giá, tuy nhiên họ vẫn mềm mỏng
trong àm phán thể hiện ở các lần từ chối khéo léo.
Sử dụng chiến thuật thuyết trình, thuyết phục. Giai oạn mở ầu cho cuộc àm
phán lần thứ nhất tại văn phòng Hotmail, Bhatia sử dụng chiến thuật thuyết trình và giới
thiệu ể trình bày về sự thành công của dịch vụ Hotmail. Sự chính xác về thông tin và hệ
thống báo cáo trong bài thuyết trình và giới thiệu của Bhatia sẽ là cơ sở thuyết phục ược
oàn àm phán ến từ tập oàn Microsoft.
Sử dụng chiến thuật không bao giờ ồng ý ngay cho ề nghị ầu tiên. Đây vừa là
chiến thuật trong àm phán, thương lượng vừa là quy luật tâm lý xã hội trong cuộc sống.
Cái gì ạt ược dễ dàng, nhất là không mất công sức, thì thường bị coi rẻ và hạ thấp. Với
lời ề nghị về mức giá ban ầu của Krill Thompson ưa ra, Bhatia sẽ từ chối một cách nhã
nhặn. Với lời ề nghị ầu tiên của Bill Gates, Bhatia cũng từ chối một cách khéo léo mà
không ưa ra một mức giá mong muốn nào.
Sử dụng chiến thuật quan sát trước, hành ộng sau. Trong cuộc àm phán ầu tiên,
oàn àm phán của Microsoft chăm chú lắng nghe Bhatia thuyết trình, ồng thời có sự ghi
âm và quay lại video. Với sự nhanh nhạy của mình, Bhatia ã biết ược phần nào sự quyết
ịnh của việc mua dịch vụ Hotmail không hoàn toàn thuộc về ội àm phán hiện tại. Chính
vì iều này giúp Bhatia dự ịnh tiếp tục từ chối các mức tiếp theo ể có thể bán ược với mức giá cao nhất lOMoAR cPSD| 58564916
2. Tiến hành àm phán
Cuộc àm phán giữa Microsoft và Hotmail diễn ra tổng cộng 4 lần. Trong mỗi lần
àm phán, cả hai bên ều có sự cân nhắc và iều chỉnh phù hợp ể i ến thống nhất.
Đàm phán lần 1: Gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail
Cuộc àm phán ầu tiên giữa Microsoft và Hotmail diễn ra vào khoảng năm 1997 tại
trụ sở của Hotmail ở San Jose, California. Khi ó, Hotmail vẫn là một công ty startup
ang phát triển nhanh chóng, và trụ sở của họ có thể không phải là một văn phòng quá
lớn. Đây là một cuộc gặp rất quan trọng, vì Microsoft ã nhìn thấy tiềm năng lớn từ
Hotmail và muốn thực hiện một thương vụ mua lại lớn.
Khi nhận thấy Hotmail ang rất thành công trên thị trường, ồng thời sau khi nhận
ược thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là El Salvador về việc mong muốn
hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft ã cho 8 cán bộ của mình từ Seattle, bang
Washington ến trụ sở của Hotmail khi ó.Trong ó, oàn àm phán gồm Giám ốc bộ phận
phát triển phần mềm cùng 8 luật sư, tổng cộng là 16 người dẫn ầu bởi trưởng oàn àm
phán là Krill Thompson ( một trong những giám ốc cấp cao của Microsoft vào thời iểm
ó ). Trong khi ó, văn phòng của Hotmail bao gồm cả giám ốc và nhân viên chỉ có 6
người, trong ó có Sabeer Bhatia và Jack Smith, hai nhà sáng lập của Hotmail, óng vai
trò quan trọng trong cuộc àm phán này. Họ là những người dẫn dắt cuộc trò chuyện và
làm việc trực tiếp với các lãnh ạo của Microsoft. Lần 1 Bên Microsoft Hotmail tham gia
8 ại diện từ Seattle trong ó có Giám ốc bộ Sabeer Bhatia và thêm
phận phát triển phần mềm, trưởng nhóm giao 5 nhân viên cấp cao
dịch là Krill Thompson, cùng với 8 luật sư của Hotmail Đội ngũ lOMoAR cPSD| 58564916 Tại trụ sở Hotmail. Địa iểm
Đội ngũ và ịa iểm àm phán trong lần àm phán thứ nhất
Ở lần ầu àm phán này, dường như Microsoft có sự chuẩn bị nhân sự chu áo hơn so
với ối tác khi trong oàn àm phán có trưởng oàn – người iều tiết chính cuộc thương lượng,
có chuyên gia kỹ thuật liên quan ến sản phẩm và có cả các chuyên gia pháp lý. Nhưng
ặc biệt, chưa có sự tham gia trực tiếp của Chủ tịch Tập oàn Microsoft – Bill Gates trong
khi Bhatia – Chủ tịch ồng thời là Giám ốc iều hành Hotmail, ã có mặt. Về ịa iểm tại trụ
sở của Hotmail, ây là lần mở ầu cho quá trình àm phán cho 2 bên, trong ó Hotmail ang
là bên nắm ưu thế hơn so với ối tác. Vậy nên, cuộc gặp ầu tiên diễn ra ở trụ sở Hotmail
có thể coi là lời “hỏi hàng” của Microsoft với sản phẩm của Bhatia.
Trong buổi gặp mặt tại văn phòng của Hotmail, Sabeer Bhatia ã trình bày sơ ồ hệ
thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmai, giá trị của Hotmail, cách thức tích hợp dịch vụ
này vào hệ sinh thái của Microsoft, và tiềm năng phát triển trong tương lai. Đặc biệt,
Microsoft không chỉ quan tâm ến việc sở hữu một dịch vụ email mà còn muốn khai thác
cơ sở hạ tầng và nền tảng công nghệ của Hotmail. Buổi gặp mặt này ược thu lại ể Bill
Gates có thể xem vì ông không có mặt ở ó. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng nhóm
giao dịch của Microsoft là Krill Thompson ã cho biết ý ịnh của Microsoft: Microsoft rất
ngưỡng mộ thành công của Hotmail và ề nghị mua lại Hotmail với giá 200 triệu USD bằng tiền mặt.
Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá ược
chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn iềm tĩnh. Ông cho biết sẽ không bán với mức
giá này vì các yếu tố như tiềm năng phát triển mạnh mẽ của Hotmail, cộng với tầm quan
trọng của dịch vụ này ối với chiến lược trực tuyến của Microsoft, ông mong muốn nhận
một mức giá cao hơn tuy nhiên không ưa ra con số yêu cầu cụ thể. Dù mức giá này bị
Sabeer Bhatia và Jack Smith từ chối, Microsoft không vội vàng hoặc gây áp lực lớn hay
từ bỏ thương vụ mà ã tiếp tục ánh giá lại giá trị chiến lược của Hotmail. lOMoAR cPSD| 58564916
Đàm phán lần 2: Qua iện thoại
Sau cuộc gặp mặt ầu tiên tại trụ sở của Hotmail 1 ngày, Krill Thompson ã quyết
ịnh gọi iện cho Sabeer Bhatia ể iều chỉnh mức giá mà Microsoft sẵn sàng trả cho
Hotmail. Microsoft nhận thức ược rằng Hotmail có tiềm năng lớn, và họ không muốn bỏ lỡ cơ hội này. Lần 2 Bên tham gia Microsoft Hotmail Đội ngũ Krill Thompson Sabeer Bhatia
Đội ngũ àm phán trong lần àm phán thứ hai
Do ây chỉ là một cuộc trao ổi ngắn gọn qua iện thoại nên chỉ 2 ại diện cho các bên
àm phán trực tiếp liên lạc với nhau.
Lần này, Microsoft ưa ra mức giá 250 triệu USD là một sự iều chỉnh từ mức 200
triệu USD ban ầu, ây là một con số lớn với Hotmail. Tuy nhiên,
Bhatia vẫn lịch sự từ chối. Lý do Bhatia từ chối có thể là vì ông nhận thấy Hotmail có
giá trị cao hơn nhiều và muốn tiếp tục àm phán, hoặc ông tin rằng dịch vụ này có thể ạt
ược giá trị lớn hơn trong tương lai, ặc biệt là trong bối cảnh sự phát triển mạnh mẽ của Internet vào thời iểm ó
Đàm phán lần 3: Gặp mặt trực tiếp tại nhà riêng của Bill Gates
Một tuần sau cuộc iện thoại, Bhatia nhận ược email của Carl Thompson, ề nghị
hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmond, Washington vào sáng thứ hai. Bhatia
và Salvador ã áp chuyến bay ến Washington úng hẹn vào sáng sớm và dùng bữa sáng
với Bill Gates tại nhà riêng. lOMoAR cPSD| 58564916 Lần 3 Bên tham Microsoft Hotmail gia Đội ngũ
Bill Gates, Krill Thompson, thư Sabeer Bhatia và El ký Salvador Địa iểm
Tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmond, Washington.
Đội ngũ và ịa iểm àm phán trong lần àm phán thứ ba
Cuộc gặp lần thứ 3 này góp phần quan trọng vào thành công sau này của cuộc àm
phán. Đây có thể coi là hành ộng với mục ích thúc ẩy tiến ộ cuộc àm phán của Microsoft
bằng việc người ứng ầu tập oàn trực tiếp ứng ra àm phán với ối tác. Bill Gates cũng có
nghệ thuật àm phán của riêng mình vô cùng khéo léo, bắt ầu bằng việc trò chuyện thân
mật ể tạo cảm giác gần gũi và dễ trò chuyện hơn, từ ó tạo ược lòng tin với ối tác. Khi i
vào nội dung chính của cuộc àm phán, 2 bên trò chuyện dễ dàng hơn và khả năng ạt ược
thỏa thuận từ ó sẽ cao hơn.
Tại ây, iều ặc biệt ở ây là Bill Gates không hề ề cập ến vấn ề Hotmail hay giá trị
của dịch vụ email này mà thay vào ó, ông chọn nói chuyện về thể thao. Đây có thể là
cách của Bill Gates ể làm dịu bầu không khí, giúp cả hai người sáng lập Hotmail cảm
thấy thoải mái hơn, trước khi chuyển sang những vấn ề àm phán quan trọng. Sau ó, Bill
Gates mời cả hai lên phòng làm việc của ông. Văn phòng lúc này ã có sẵn Krill
Thompson và thư ký. Bill Gates nói chuyện với hai người một cách bình thường.Thay
vì bắt ầu ngay lập tức với các vấn ề àm phán, Bill Gates tiếp tục giữ không khí thân
thiện và dễ chịu bằng cách nói chuyện về các thông tin công nghệ mới nhất. Đây là một
chiến lược mà Bill Gates thường dùng ể làm dịu căng thẳng và tạo dựng một không gian
àm phán thoải mái cho Bhatia và El Salvador. Điều này thể hiện sự khéo léo trong cách
thức àm phán của Gates. Ông ã làm cho Bhatia và El Salvador cảm thấy thoải mái và
dễ dàng hơn trong việc trao ổi, ồng thời cũng giúp họ cảm thấy ược tôn trọng trong suốt cuộc gặp. lOMoAR cPSD| 58564916
Sau khi trò chuyện về các vấn ề công nghệ và tạo một không khí thân thiện, Bill
Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ ối với thành công của Hotmail và ề nghị mua lại phần mềm
Hotmail với giá 350 triệu USD. Lúc này, El Salvador ã thực sự bị choáng ngợp bởi mức
giá mới ặc biệt là khi so với mức giá 200 triệu USD ban ầu. Tuy nhiên Bhatia phản ứng
một cách rất kiên ịnh và lịch sự, ông khẳng ịnh “chúng tôi xin ngài ừng bớt giá, ây là
sản phẩm tốt nhất hiện nay” câu trả lời của Bhatia thể hiện sự tự tin vào giá trị của
Hotmail, và ông không muốn bán dịch vụ này với một mức giá thấp hơn giá trị thực tế
mà họ tin rằng Hotmail xứng áng có ược. Sau cuộc trò chuyện, Bill Gates mỉm cười và
hẹn gặp lại Bhatia và El Salvador trong lần tiếp theo. Mặc dù không ạt ược thỏa thuận
ngay lập tức, cuộc gặp này vẫn là một bước quan trọng trong quá trình àm phán. Bill
Gates ã cho thấy sự tôn trọng ối với Hotmail và các sáng lập viên của nó, nhưng ông
cũng khéo léo tạo ra một không khí thoải mái ể tiếp tục thương thảo. Điều này cho thấy
rằng ông không vội vã và muốn cho cả hai bên có thời gian suy nghĩ trước khi ưa ra quyết ịnh cuối cùng.
Đàm phán lần 4: Quyết ịnh
Sau cuộc gặp gỡ với Bill Gates tại Redmond, Washington và các cuộc thảo luận
trước ó, Sabeer Bhatia vẫn kiên quyết từ chối mức giá 350 triệu USD mà Microsoft ưa
ra. Tuy nhiên, sau vài tuần, những ồng nghiệp của Sabeer Bhatia ã bắt ầu mất ăn mất
ngủ khi nghĩ ến sự mạo hiểm của Sabeer
Bhatia khi từ chối khoản tiền khổng lồ. Họ lo rằng việc từ chối một khoản tiền khổng
lồ như vậy có thể là một quyết ịnh mạo hiểm và có thể làm tổn hại ến tương lai của
Hotmail. Bhatia tiếp tục giữ vững lập trường của mình, nhưng cảm giác không chắc
chắn ã bắt ầu len lỏi trong tâm trí của một số người trong ội ngũ sáng lập Hotmail. Đúng
lúc ó, sau hai tuần không có cuộc gặp nào, Krill Thompson gọi iện tới Hotmail thông
báo: “Vào thứ tư tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và ồng ý với quyết ịnh
của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý vị
em theo luật sư chuyên về hợp ồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay ể chúng tôi ón quý vị tại sân bay”. Lần 4 lOMoAR cPSD| 58564916 Bên tham Microsoft Hotmail gia Đội ngũ
Đoàn ại diện Đoàn ại diện cùng với luật sư chuyên về hợp ồng Địa iểm Tại trụ sở Microsoft.
Đội ngũ và ịa iểm àm phán trong lần àm phán thứ tư
Khác với lần ầu tiên chỉ có nhân viên cấp cao mà không có chuyên gia cho từng
mảng, Hotmail ã mang theo luật sư chuyên về hợp ồng là dấu hiệu cuộc àm phán có kết
quả tốt ẹp thỏa mãn ược lợi ích của cả hai bên. Ở lần cuối này, 2 bên ã i ến thỏa thuận
cuối cùng là Hotmail ồng ý bán lại sản phẩm của mình cho Microsoft với mức giá 400
triệu USD. Phía Microsoft ã chủ ộng mời ối tác sang trụ sở của mình và chủ ộng tổ chức
ón tiếp họ. Đây là hành ộng thể hiện thiện chí hợp tác rõ ràng. Đồng thời ây cũng là nơi
làm việc của một số nhân viên Hotmail, trong ó có cả Bhatia, sau khi thương vụ kết thúc.
10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản
quyền với giá hơn 400 triệu USD. Mức giá này ã ược iều chỉnh sau các cuộc àm phán
và sự kiên quyết từ phía Hotmail, ặc biệt là sau khi Bill Gates Và Krill Thompson nhận
thấy giá trị thực sự của Hotmail trong chiến lược phát triển dịch vụ Internet của
Microsoft. Đây là một mức giá cao hơn áng kể so với mức 350 triệu USD mà Microsoft
ã ề nghị trước ó và cũng cao hơn mức giá ban ầu 200 triệu USD mà Microsoft ã ưa ra
khi mới bắt ầu àm phán. Mức giá 400 triệu USD ược coi là hợp lý ối với cả hai bên, ặc
biệt là khi Hotmail ã có hàng triệu người dùng và ang phát triển nhanh chóng.
Thứ hai tuần sau ó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York
Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email
mang tên Hotmail. Việc này ã tạo ra một cơn sốt trên thị trường và thu hút sự chú ý lớn
từ giới ầu tư và người dùng Internet khi ó. Chỉ một ngày sau ó, ó giá trị ịnh giá của
Internet Explorer từ 6 tỷ USD ã lên ến 12 tỷ USD, ây là một sự tăng trưởng ột ngột và
áng kể, chứng tỏ rằng việc Microsoft sở hữu Hotmail ã góp phần không nhỏ vào sự