Bài tập nhóm: Phân tích tình huống đàm phán giữa câu lạc bộ SSC và nhà tài trợ môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ BÀI TẬP NHÓM
HỌC PHẦN: GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
C hủ đề: Phân tích tình huống đàm phán giữa câu lạc bộ SSC và nhà tài trợ. Thành viên nhóm : Nguyễn Quỳnh Anh : 11210607 5 Nguyễn Việt Phương : 11217466 Nguyễn Thảo Vân : 11217486
Nguyễn Thị Thu Trang : 11215856
Nguyễn Thị Hà Quyên : 11217470 Phạm Hải Sơn Hiếu : 11201505 Lớp học phần :
Giao dịch và đàm phán kinh doanh 02_TL_03
Giảng viên hướng dẫn : ThS. Lê Thuỳ Dương
Hà Nội, tháng 10/2023. lOMoAR cPSD| 58564916 MỤC LỤC NỘI DUNG
A. Tình huống ...................................................................................................... 3
B. Phân tích tình huống ...................................................................................... 7
I. Hoạt động chuẩn bị đàm phán và tiến hành đàm phán............................... 7
1.1. Hoạt động chuẩn bị đàm phán ................................................................ 7
1.2. Hoạt động tiến hành đàm phán ............................................................... 9
1.3. Sau khi đàm phán kết thúc ..................................................................... 10
II. Các yếu tố trong đàm phán kinh doanh .................................................... 11
2.1. Bối cảnh đàm phán .................................................................................11
2.2. Phong cách đàm phán ........................................................................... 12
2.3. Nghệ thuật đàm phán ............................................................................. 14
III. Đánh giá tình huống ................................................................................... 16 lOMoAR cPSD| 58564916 NỘI DUNG A. Tình huống
CLB Chứng khoán Sinh viên SSC là một trong những CLB học thuật hàng đầu tại
trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Hàng năm, CLB tổ chức “Cuộc thi Go Finance"
- Một trong những cuộc thi về Tài chính - Chứng khoán dành cho sinh viên có quy
mô lớn nhất cả nước.
Với vai trò là thành viên Ban Đối ngoại CLB Chứng khoán Sinh viên SSC, Quỳnh
Anh có nhiệm vụ tìm kiếm các Nhà tài trợ để đảm bảo nguồn kinh phí cho sự kiện.
Quỳnh Anh đã research được về Công ty sữa Morinaga, mới mua lại tập đoàn Elovi
của Việt Nam và thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ cuối năm 2022.
Nhận thấy Morinaga có danh mục sản phẩm đa dạng, nhắm tới đa dạng phân khúc
thị trường; tuy nhiên độ nhận diện của thương hiệu chưa cao, Quỳnh Anh cho rằng
Morinaga sẽ là một Nhà tài trợ lý tưởng cho sự kiện vì CLB có thể sử dụng danh
tiếng của mình để quảng bá sản phẩm của Morinaga tới một lượng lớn sinh viên,
cũng như giúp doanh nghiệp nâng cao điểm trách nhiệm xã hội (CSR) của mình.
Quỳnh Anh đã kết nối LinkedIn và trò chuyện cùng ông Naoto Uechi - Giám đốc
điều hành Morinaga tại Việt Nam và đã tìm được tiếng nói chung. Quỳnh Anh đã
gửi mail cho ông Uechi sau đó ông Uechi đã mời Quỳnh Anh đến gặp mặt trực tiếp
để trò chuyện kỹ hơn: Trong đàm phán:
Quỳnh Anh đi đến văn phòng của Morinaga Việt Nam và được ông Uechi tiếp đón.
Quỳnh Anh: こんにちは (Konichiwa)
Uechi: Such a warm greeting! Do you know Japanese?
Quỳnh Anh: Just a little bit as I am interested in Japanese animation. I'd prefer if we
could conduct the meeting in English. Uechi: Ok ok
Quỳnh Anh: So let me introduce myself. I am Anne, who contacted you a few days
ago. I am from the Student Securities Club of National Economics University, and
I am so excited to have the chance to meet you today and discuss the collaboration.
Uechi: Hi, I am Naoto Uechi, director of Morinaga Vietnam. Nice to meet you. lOMoAR cPSD| 58564916
Quỳnh Anh: Your office here looks so new! How have you been working here?
Văn phòng của Quý Công ty trông mới quá! Chú đã làm việc ở đây lâu chưa ạ?
Uechi: I've just moved to Vietnam for about one and a half years. This office was
set up 1 year ago so it’s kinda new like you say.
Chú chuyển đến Việt Nam khoảng được 1 năm rưỡi rồi. Văn phòng này được setup
cũng tầm được 1 năm rồi đó.
Quỳnh Anh: It must be a mixed feeling when you have to move to a new country.
How was your experience in VN?
Chắc khi đến một đất nước xa lạ thì có nhiều cảm xúc lẫn lộn lắm. Trải nghiệm của
chú ở Việt Nam như thế nào ạ?
Uechi: Hanoi is very nice, I must say. The ambiance, the people, the food,.. all are awesome.
Hà Nội rất tuyệt. Từ không khí, con người đến ẩm thực nơi đây đều tuyệt vời.
Quỳnh Anh: Cool! Hope that today's meeting can be awesome.
Thật tuyệt ạ! Mong rằng buổi meeting ngày hôm nay cũng thật tuyệt vời như vậy ạ.
Quỳnh Anh: This is our capacity profile (hand in documents), and I will walk
through it with you as the document is in Vietnamese.
We come from Student Securities Club, one of the biggest student clubs at National
Economics University of Vietnam. Our main annual event is Go Finance - A
prestigious student competition in the field of finance - securities, which is
patronized by Hanoi Stock Exchange and State Securities Commission of Vietnam.
Every year, we attracted around 1k competitors and 800 people to come to the final
night. You can see more about social media reach and awards value here (show documents)
As one of our sponsors, the logo of your company will be printed on our banners at
National Economic University when we promote the competition. Moreover, you
are also promoted on our official Facebook fanpage. Your products can be provided
for competitors or the audience as a marketing mantra. There are also more merits
based on the value of the sponsorship (giải thích khung mức tài trợ)
Đây là hồ sơ tài trợ và cháu sẽ điểm qua một vài chi tiết vì hồ sơ này bằng tiếng Việt ạ. lOMoAR cPSD| 58564916
Cháu đến từ CLB Chứng khoán Sinh viên SSC, một trong những CLB lớn nhất của
trường Đại học Kinh tế Quốc dân. Sự kiện chính hàng năm của chúng cháu là Go
Finance - Một cuộc thi học thuật về lĩnh vực tài chính - chứng khoán được bảo trợ
bởi Sở giao dịch chứng khoán thành phố Hà Nội và Uỷ ban chứng khoán nhà nước.
Mỗi năm, chúng cháu thu hút được hơn 1000 thí sinh tham gia và khoảng 800 người
đến tham dự đêm chung kết. Chú có thể nhìn thấy các con số truyền thông ở trang
này (show thêm trong hồ sơ tài trợ)
Là một nhà tài trợ của sự kiện, logo công ty sẽ được in trên banner được treo tại
trường ĐH Kinh tế Quốc dân, ngoài ra, các nhà tài trợ cũng được quảng bá trên
fanpage của CLB. Các sản phẩm của công ty cũng có thể được quảng bá trong sự
kiện nữa ạ. Còn có nhiều quyền lợi khác tuỳ theo giá trị của gói tài trợ ạ.
Uechi hỏi về các hình ảnh bàn truyền thông và fanpage CLB
Uechi: We think that this is a meaningful project. As we are new in Vietnam and
have not collaborated with any universities before, this would be a great
opportunity. About the in-cash value of the sponsorship, I think I will need more
time to discuss with the BOD. About in-kind sponsorship, what do you think? Chú
nghĩ rằng đây là một dự án khá ý nghĩa. Công ty cũng mới có mặt ở Việt Nam và
chưa kết hợp với trường ĐH nào nên đây có thể là một cơ hội tốt. Về tài trợ tiền
mặt chắc chú cần bàn thêm với hội đồng quản trị. Còn tài trợ hiện vật thì cháu nghĩ sao?
Quỳnh Anh: I think that the best time to use your products is during our kick-off
event - The Go Stock Conference and the final night of Go Finance. Furthermore,
we can also promote the products of yours at our PR table. Cháu nghĩ rằng thời
điểm tốt nhất để quảng bá sản phẩm của Morinaga là trong sự kiện mở đường cho
Go Finance - Hội thảo Go Stock và đêm chung kết Go Finance ạ. Hơn nữa thì chúng
cháu cũng có thể quảng bá sản phẩm của bên mình ở bàn truyền thông.
Uechi: That sounds interesting. Can you tell me more about it? Nghe
thú vị đó. Cháu có thể nói thêm về cái này được không?
Quỳnh Anh: Our kick-off event - Go Stock 2023 is an offline seminar to discuss
macroeconomics trends and guidelines for young investors, which attracts around
300 students to attend. And the final night of Go Finance, as aforementioned, will
attract around 800 attendees. Our PR table for each event looks like this (show ảnh lOMoAR cPSD| 58564916
bàn truyền thông), which will be placed at National Economics University to gain
awareness among students. You can sponsor your milk products at this time. Is that feasible?
Sự kiện mở đầu của chúng cháu - Go Stock 2023 là một hội thảo offline để bàn luận
về các xu thế vĩ mô, cũng như khuyến nghị cho các nhà đầu tư trẻ. Sự kiện này thu
hút khoảng 300 sinh viên. Còn đêm chung kết cuộc thi Go Finance sẽ thu hút khoảng
800 người tham gia ạ. Còn bàn truyền thông cho mỗi sự kiện thì trông như thế này,
có thể tăng nhận diện thương hiệu rất tốt ạ. Để sản phẩm ở đây cũng ổn. Chú thấy
phương án này có khả thi không ạ?
Uechi: Let me think of the product line we want to put there. Để
chú nghĩ xem sản phẩm nào thì phù hợp.
Quỳnh Anh: I think the Climeal is the best option. Your yogurt product line may be
hard to store and the process of handing them to students may be a tough nut to
crack for us. For example if they cannot finish the yogurt, there is no way of putting it in the bag or something.
Cháu nghĩ nên lựa chọn Climeal ạ. Còn line sản phẩm sữa chua thì hơi khó bảo
quản, và đưa cho sinh viên cũng khó ạ. Kiểu nếu họ không ăn hết trong một lần thì
cũng không cho vào túi hay mang đi đâu được.
Uechi: You know about our product line? That is so sensible of you.
Cháu biết cả về các dòng sản phẩm của Morinaga à? Thật là tinh tế!
Quỳnh Anh: Thank you! It's a must-have trait for any trader-wanna-be.
Cháu cảm ơn chú! Đây là đặc điểm bất cứ nhà giao dịch tương lai nào cũng cần cố gắng rèn luyện ạ.
Uechi: So we will provide you with 1200 cartons of Climeal. The in-cash
sponsorship will be discussed later, shall we?
Vậy Morinaga sẽ tài trợ 1200 hộp sữa Climeal. Còn vấn đề tài trợ hiện kim thì chúng ta sẽ bàn sau nhé.
Quỳnh Anh: Sure! And about the time, Go Stock will be held at the end of April,
and Go Finance final night will be held at the end of September. Just some more
information for inventory management.
Dạ vâng ạ. Go Stock sẽ được tổ chức vào cuối tháng 4, còn đêm chung kết Go
Finance sẽ tổ chức vào cuối tháng 9 để bên kho có thể nhận thông tin nhé ạ. lOMoAR cPSD| 58564916
Uechi: Thank you! You can send me the detailed information and remind me afterwards.
Cảm ơn cháu. Cháu có thể gửi chú thông tin chi tiết và remind chú sau nhé.
Quỳnh Anh: Sure! Thank you for the meeting today. Shall we take a picture? Chụp
ảnh, chào tạm biệt bla bla.
Sau cuộc đàm phán, Quỳnh Anh đi ăn đồ Nhật cùng các bạn, đi siêu thị Nhật và
chụp lại ảnh sản phẩm của Morinaga cho Mr. Uechi. Sự thân thiện của Quỳnh Anh
khiến Mr. Uechi cảm thấy rất quý mến và đã ký hợp đồng tài trợ cho sự kiện Go
Stock trước để xem xét hiệu quả, sau đó sẽ cân nhắc tài trợ cuộc thi Go Finance.
Sau đó, Quỳnh Anh làm việc cùng với chị Ngọc - Trợ lý của Mr. Uechi. Sự kiện Go
Stock - tiền sự kiện của Go Finance đã diễn ra rất thành công, và hơn 400 hộp sữa
đã được phát hết cho khán giả. Quỳnh Anh đã gửi lại những hình ảnh sinh viên
tương tác với sản phẩm sau khi kết thúc sự kiện, và các chỉ số về mạng xã hội trên
trang web, cũng như fanpage của Morinaga có sự tăng trưởng rất tốt.
Nhận thấy tiềm năng của CLB, Morinaga tiếp tục tài trợ 1000 hộp sữa và 10 triệu
đồng hiện kim cho sự kiện chính - Cuộc thi Go Finance. Sự kiện tiếp tục diễn ra rất
thành công. Quỳnh Anh không quên gửi lời cảm ơn đến đối tác, cũng như hẹn ngày
gặp mặt để trao chứng nhận, mở thêm cơ hội hợp tác năm sau.
Cuộc đàm phán diễn ra ngoài mong đợi nhờ khâu chuẩn bị trước - trong - sau đàm
phán đều được tiến hành chỉn chu.
B. Phân tích tình huống
I. Hoạt động chuẩn bị đàm phán và tiến hành đàm phán
1.1. Hoạt động chuẩn bị đàm phán
- Xác định rõ mục tiêu cuộc đàm phán
Một phần quan trọng trong chuẩn bị của Quỳnh Anh là việc tập trung vào việc xác
định mục tiêu rõ ràng. Cô đã đặt mục tiêu chính là thu hút sự tài trợ từ Morinaga
cho sự kiện Go Finance và Go Stock, đồng thời giới thiệu sản phẩm của họ đến sinh
viên và tăng cường nhận thức thương hiệu. Mục tiêu này được xác định cụ thể và
rõ ràng, giúp cô tập trung vào việc đề xuất các giải pháp thực tế và hợp tác cùng
ông Uechi. Mục tiêu không chỉ đơn thuần là "đạt được sự tài trợ từ Morinaga," mà lOMoAR cPSD| 58564916
còn được mô tả cụ thể về việc tạo ra mối quan hệ hợp tác đối tác dài hạn, tăng cường
nhận thức thương hiệu, và giới thiệu sản phẩm của Morinaga tới một đối tượng rộng
lớn hơn trong cộng đồng sinh viên.
- Tìm hiểu đối tác đàm phán
Việc tìm hiểu đối tác đàm phán là một bước quan trọng trong quá trình chuẩn bị và
đàm phán kinh doanh. Quỳnh Anh đã thực hiện một chuỗi chuẩn bị kỹ lưỡng trước
cuộc đàm phán, bao gồm việc nghiên cứu kỹ về Morinaga và sản phẩm của họ, cũng
như về sự kiện Go Finance và CLB Chứng khoán Sinh viên SSC. Việc này giúp cô
hiểu rõ về nhu cầu và mục tiêu của cả hai bên, tạo nên cơ sở vững chắc cho cuộc gặp gỡ.
+ Nắm vững về nhu cầu và mong muốn của Morinaga. Cô đã hiểu rõ về danh mục
sản phẩm, các dự án tiền sự kiện của họ và định hướng kinh doanh, điều này
giúp cô đưa ra các đề xuất hợp tác mà đối tác có thể thấy giá trị.
+ Tìm hiểu về vị thế thương hiệu của Morinaga trên thị trường Việt Nam và cách
họ muốn được nhìn nhận trong cộng đồng sinh viên. Việc này giúp cô hiểu được
giá trị mà Morinaga muốn chia sẻ với khách hàng của họ và cách họ muốn gắn kết với cộng đồng.
+ Nghiên cứu về ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm của Morinaga so với các
đối thủ cạnh tranh. Điều này cho phép cô đề xuất cách tận dụng ưu điểm của sản
phẩm Morinaga để tạo ra giá trị đặc biệt trong cuộc thi Go Finance và sự kiện Go Stock.
+ Tìm hiểu lịch sử và danh tiếng của Morinaga bằng cách tìm hiểu về các dự án tài
trợ trước đó hoặc các sự kiện họ đã tham gia. Điều này giúp cô đánh giá được
mức độ cam kết và uy tín của đối tác trong việc thực hiện các cam kết tài trợ.
+ Tìm hiểu về những trường hợp tài trợ hoặc hợp tác trước đó giữa Morinaga và các
tổ chức tương tự có thể cung cấp thông tin quý báu về cách họ tương tác với đối
tác và giải quyết các vấn đề liên quan.
Việc hiểu rõ về đối tác giúp Quỳnh Anh trở thành người đàm phán thông minh và
linh hoạt, tạo ra một môi trường trao đổi tích cực và có ý nghĩa cho cả hai bên.
- Lên kế hoạch và chuẩn bị
Trước cuộc đàm phán, Quỳnh Anh đã lên kế hoạch về cách thức hợp tác, bao gồm
việc sử dụng sản phẩm của Morinaga tại các sự kiện của CLB. Cô đã lên ý tưởng
về việc đưa ra các gói tài trợ phù hợp với nhu cầu của cả hai bên, từ việc in logo
trên banner tới việc cung cấp sản phẩm cho sinh viên và khán giả. Sự chuẩn bị kỹ lOMoAR cPSD| 58564916
lưỡng về các chi tiết này giúp Quỳnh Anh thuyết phục ông Uechi về giá trị thực sự
của việc hợp tác và tạo ra một win-win situation cho cả hai bên.
Quỳnh Anh đã tập trung vào việc chuẩn bị tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán. Cô
đã xây dựng một bản thuyết trình chứa thông tin về sự kiện Go Finance và Go Stock,
giá trị của việc hợp tác với CLB Chứng khoán Sinh viên SSC, cũng như lợi ích mà
Morinaga có thể đạt được từ việc tài trợ. Các tài liệu này được thiết kế sao cho dễ hiểu và thuyết phục.
Nhờ vào việc chuẩn bị kỹ lưỡng và xác định mục tiêu rõ ràng này, Quỳnh Anh đã
có thể thảo luận một cách tự tin và hiệu quả trong cuộc đàm phán, đồng thời thuyết
phục ông Uechi về ý tưởng hợp tác và giá trị mà Morinaga có thể nhận được từ sự
kiện Go Finance và Go Stock.
1.2. Hoạt động tiến hành đàm phán
Trong quá trình tiến hành đàm phán với đối tác Morinaga, Quỳnh Anh đã thể hiện
sự linh hoạt, sự tự tin và sự thông minh trong cách tiếp cận, trình bày và giải quyết các vấn đề.
- Thái độ tôn trọng: Quỳnh Anh thể hiện sự tôn trọng đối với ông Uechi và công
ty Morinaga ngay từ lúc bắt đầu cuộc gặp. Sự lịch thiệp và tôn trọng này đã tạo
ra một môi trường tích cực để bắt đầu đàm phán.
- Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ: Sử dụng tiếng Anh và sự thành thạo trong việc sử
dụng ngôn ngữ trong cuộc đàm phán, đồng thời thể hiện sự tự tin trong việc trao
đổi ngôn ngữ giúp cô truyền đạt ý tưởng một cách rõ ràng và chính xác.
- Sự hiểu biết sâu sắc về Morinaga và sản phẩm của họ đã thuyết phục ông Uechi
rằng việc hợp tác với CLB Chứng khoán Sinh viên SSC sẽ mang lại lợi ích lớn
cho Morinaga. Quỳnh Anh đã truyền đạt sự tự tin và cam kết đến ông Uechi
thông qua cách họ trình bày kế hoạch tài trợ. Sự nghiêm túc trong việc đàm phán
đã làm tăng thêm sự tin tưởng từ phía đối tác.
- Khi ông Uechi đặt ra các câu hỏi và thắc mắc, Quỳnh Anh đã phản ứng một cách
nhanh chóng và linh hoạt, không chỉ trả lời các câu hỏi một cách chính xác mà
còn đề xuất các giải pháp và điều chỉnh kế hoạch tài trợ theo yêu cầu của đối tác. lOMoAR cPSD| 58564916
- Việc đề cập đến các sản phẩm của Morinaga, như Climeal, cô đã chỉ ra sự hiểu
biết sâu sắc về sản phẩm của họ và cách chúng có thể được tích hợp vào sự kiện.
Điều này cho thấy sự chú ý đặc biệt đến chi tiết và nhu cầu cụ thể của đối tác.
Vì vậy, hoạt động đàm phán của Quỳnh Anh và nhóm đã được thực hiện một cách
tự tin, chuyên nghiệp và linh hoạt, dẫn đến việc ký hợp đồng tài trợ thành công từ
phía Morinaga. Sự kết hợp giữa kiến thức sâu rộng, kỹ năng giao tiếp và sự tự tin
đã tạo nên một cuộc đàm phán hiệu quả và đáng nhớ.
1.3. Sau khi đàm phán kết thúc
Sau cuộc đàm phán thành công với Morinaga, Quỳnh Anh đã tiếp tục hoạt động một
cách linh hoạt và chuyên nghiệp để đảm bảo rằng mối quan hệ hợp tác diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
- Sau khi ký hợp đồng tài trợ, Quỳnh Anh đã gửi một lời cảm ơn chân thành tới
ông Uechi và đội ngũ Morinaga. Thông điệp này không chỉ thể hiện lòng biết ơn
sâu sắc mà còn xác nhận lại cam kết từ cả hai bên trong mối quan hệ hợp tác.
- Chuẩn bị tài liệu chính thức về hợp đồng, các điều khoản và điều kiện tài trợ,
cũng như lịch trình cụ thể của sự kiện. Các tài liệu này đã được gửi đến Morinaga
để họ cũng có cái nhìn tổng quan và sẵn sàng cho sự kiện.
- Lên kế hoạch cụ thể về việc triển khai tài trợ từ Morinaga tại sự kiện Go Stock
và cuộc thi Go Finance. Họ đã xác định vị trí đặt bàn trưng bày sản phẩm, chuẩn
bị các tài liệu quảng cáo, và xác định cách tiếp cận sinh viên và khán giả mục tiêu.
- Thiết lập các chỉ số và tiêu chí để theo dõi hiệu quả của chiến dịch tài trợ. Họ đã
quan sát lượng sinh viên tương tác với sản phẩm Morinaga, đánh giá sự chú ý từ
phía khán giả, và theo dõi sự tăng trưởng trên các nền tảng truyền thông xã hội.
- Tổ chức các cuộc họp để đánh giá kết quả và chuẩn bị báo cáo chi tiết về hiệu
quả của chiến dịch tài trợ. Họ đã gửi báo cáo này đến Morinaga, đi kèm với hình
ảnh và phản hồi từ sinh viên để chia sẻ những trải nghiệm tích cực từ sự kiện.
- Tạo mối quan hệ trong tương lai bằng cách liên hệ với Morinaga để thiết lập
cuộc họp để giao chứng nhận tài trợ và để thảo luận về các cơ hội hợp tác trong
tương lai. Sự kế hoạch cho những hợp tác tiếp theo đã được bắt đầu, cho thấy sự
cam kết dài hạn của cả hai bên trong mối quan hệ hợp tác này. lOMoAR cPSD| 58564916
Chính vì thế, hoạt động sau khi đàm phán của Quỳnh Anh đã tạo ra một môi trường
hợp tác tích cực và bền vững với Morinaga, đồng thời xây dựng cơ hội cho những
mối quan hệ hợp tác lâu dài và có ý nghĩa trong tương lai.
II. Các yếu tố trong đàm phán kinh doanh
2.1. Bối cảnh đàm phán
Bối cảnh đàm phán trong trường hợp này rất quan trọng để hiểu rõ tình hình và mục
tiêu của cả hai bên. Dưới đây là bối cảnh đàm phán giữa Quỳnh Anh và ông Naoto
Uechi, Giám đốc điều hành của Morinaga tại Việt Nam:
● Tìm hiểu kỹ về đặc điểm giữa các bên
- CLB Chứng khoán Sinh viên SSC
+ Uy tín và quy mô: SSC là một trong những CLB học thuật hàng đầu tại trường
Đại học Kinh tế Quốc dân, đây là một yếu tố thu hút sự chú ý từ phía Morinaga.
+ Sự kiện lớn và uy tín:Cuộc thi Go Finance được tổ chức hàng năm, thu hút hàng
trăm sinh viên và được bảo trợ bởi các cơ quan chứng khoán quan trọng tại Việt
Nam như Sở giao dịch chứng khoán thành phố Hà Nội và Uỷ ban chứng khoán nhà nước. - Thông tin về Morinaga
+ Morinaga là một tập đoàn quốc tế đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ cuối
năm 2022, điều này cho thấy họ đang tìm cách tăng cường sự hiện diện của mình ở Việt Nam.
+ Morinaga có một danh mục sản phẩm đa dạng, điều này tạo ra nhiều cơ hội hợp
tác trong các sự kiện quảng cáo và tiếp thị.
Tại tình huống này, Quỳnh Anh đã thực hiện nghiên cứu sâu rộng về Morinaga và
sản phẩm của họ, cho phép cô ấy trình bày thông tin một cách chính xác và thuyết
phục. Ngoài ra, cô ấy đã xây dựng một kế hoạch chi tiết về cách họ sẽ hợp tác với
Morinaga, bao gồm cả các hình thức quảng cáo và tiếp thị sản phẩm của họ.
● Hiểu rõ mục tiêu giữa các bên
- Mục tiêu của Quỳnh Anh và CLB
+ Tìm kiếm nguồn kinh phí: Mục tiêu chính của Quỳnh Anh là tìm nguồn kinh phí
cho sự kiện Go Finance thông qua việc tìm kiếm nhà tài trợ.
+ Quảng bá sản phẩm của Morinaga: Quỳnh Anh nhận thấy tiềm năng quảng bá sản
phẩm của Morinaga tới đối tượng sinh viên, cũng như giúp họ nâng cao trách
nhiệm xã hội của mình thông qua việc tài trợ sự kiện học thuật. lOMoAR cPSD| 58564916 - Mục tiêu của Morinaga
+ Xây dựng thương hiệu: Morinaga muốn tăng cường sự nhận diện thương hiệu của
mình trong thị trường Việt Nam, đặc biệt là trong tầng lớp sinh viên, một đối
tượng quan trọng đối với họ.
+ Mở rộng quy mô tiêu thụ:Hợp tác với một sự kiện đại học giúp Morinaga tiếp cận
và quảng cáo sản phẩm của mình đến một lượng lớn sinh viên, có thể tăng cường
quy mô tiêu thụ của họ.
● Điểm chung và lợi ích chung
- Kết nối với tầng lớp sinh viên: Cả hai bên đều muốn kết nối với sinh viên và tạo
ra một ấn tượng tích cực đối với họ.
- Tạo ra một cơ hội hợp tác độc đáo: Morinaga và CLB Chứng khoán Sinh viên
SSC cùng nhau tạo ra một cơ hội hợp tác độc đáo, mà từ đó cả hai bên đều có
thể hưởng lợi lớn từ việc tăng cường quảng cáo và tiếp thị.
Bối cảnh đàm phán này tạo điều kiện thuận lợi cho một đàm phán với nguyên tắc
Win-Win giữa Morinaga và CLB Chứng khoán Sinh viên SSC, với cả hai bên đều
có mục tiêu và lợi ích chung trong việc hợp tác này. - Trong khi đàm phán:
Quỳnh Anh đã sử dụng ngôn ngữ chính xác và tránh gây hiểu lầm trong giao tiếp,
điều này quan trọng để truyền đạt ý kiến một cách rõ ràng. Cô ấy đã thuyết phục
ông Uechi thông qua lý do logic, giải thích rõ ràng về tại sao việc hợp tác với CLB
của mình sẽ mang lại lợi ích cho Morinaga.
2.2. Phong cách đàm phán
Trong cuộc đàm phán này, phong cách đàm phán hợp tác đã được thể hiện rõ, đặc
biệt trong việc xây dựng mối quan hệ, truyền đạt thông tin, và đạt được sự hiểu biết
đối với các mục tiêu và mong muốn của cả hai bên.
- Linh hoạt trong cách giao tiếp
Quỳnh Anh bắt đầu bằng lời chào hỏi tiếng Nhật ("こんにちは - Konichiwa"),
nghĩa là "Xin chào" để thể hiện sự tôn trọng đối với văn hóa của đối tác. Việc chào
hỏi ấm áp bằng tiếng Nhật tạo ra một không khí thoải mái từ đầu, giúp mọi người
dễ dàng kết nối và bắt đầu cuộc trò chuyện một cách tích cực. Nhưng sau đó chuyển
sang tiếng Anh để thuận tiện cho việc trao đổi thông tin chi tiết. Sự chuyển đổi này
thể hiện sự linh hoạt trong giao tiếp của cô ấy. lOMoAR cPSD| 58564916
- Tạo sự thân thiết trong cuộc trò chuyện
Quỳnh Anh sử dụng các câu nói như "Nice to meet you" và "That sounds
interesting" để tạo ra một không khí hòa nhã và thoải mái trong cuộc trò chuyện.
Cô ấy còn thể hiện sự quan tâm đối với trải nghiệm của ông Uechi ở Việt Nam, điều
này tạo ra một nền tảng cho sự chia sẻ và hiểu biết.
- Chuẩn bị kỹ lưỡng mọi thông tin
Quỳnh Anh đã nghiên cứu, nắm vững thông tin về Morinaga và các sản phẩm của
họ. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng này không chỉ thể hiện sự tôn trọng với đối tác, sự chuyên
nghiệp mà còn thể tạo ra sự tin tưởng từ phía ông Uechi, vì ông thấy rằng cô ấy đã
dành thời gian và công sức để hiểu về công ty của ông.
- Sự hiểu biết về đối tác
Quỳnh Anh đã hỏi về trải nghiệm của ông Uechi ở Việt Nam và đã thể hiện sự hiểu
biết về sản phẩm của Morinaga khi đề cập đến dòng sản phẩm Climeal. Điều này
tạo ra một cảm giác ông Uechi được quan tâm và đánh giá cao. Ngoài ra, cách cô
ấy lắng nghe ý kiến của ông Uechi một cách chân thành thể hiện tôn trọng và sự
chú ý đối với ý kiến của đối tác.
- Linh hoạt trong đề xuất giải pháp thay thế
Quỳnh Anh đề xuất việc sử dụng sản phẩm Climeal tại các sự kiện cụ thể như Go
Stock Conference, thay vì các sản phẩm sữa chua khó bảo quản. Việc Quỳnh Anh
hiểu biết sâu sắc về tính chất của sản phẩm và nhận thức về cơ hội mở rộng nhận
diện thương hiệu đã chơi một vai trò quan trọng trong việc thuyết phục ông Uechi
đưa ra quyết định tài trợ cho sự kiện của CLB. Trong cuộc đàm phán, cô ấy đã
chứng minh được sự chuyên nghiệp và kiến thức chuyên môn đầy đủ.
Tiếp đó, việc cô ấy nắm rõ về sản phẩm của Morinaga, đặc biệt là sản phẩm Climeal,
thể hiện sự chuẩn bị kỹ lưỡng và kiến thức chuyên môn. Cô ấy không chỉ biết về
thành phần và tính chất dinh dưỡng của sản phẩm mà còn hiểu rõ về lợi ích mà sản
phẩm này có thể mang lại cho sinh viên, đối tác và cả thương hiệu của Morinaga.
Việc này chứng tỏ sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mong muốn của đối tác, điều
quan trọng để tạo ra một hợp tác có ý nghĩa và lâu dài.
- Sự tự tin trong đề xuất về nhận diện thương hiệu
Quỳnh Anh đã thể hiện được việc Morinaga có thể mở rộng nhận diện thương hiệu
của mình thông qua sự kiện của CLB. Cô ấy giới thiệu một kế hoạch quảng cáo chi lOMoAR cPSD| 58564916
tiết, bao gồm việc đặt logo của Morinaga trên các banner tại trường Đại học Kinh
tế Quốc dân và trên trang Facebook chính thức của CLB. Ngoài ra, sản phẩm của
Morinaga cũng sẽ được quảng bá thông qua bàn truyền thông tại sự kiện Go Stock
và đêm chung kết Go Finance. Quỳnh Anh đã thấy rõ cơ hội để thúc đẩy nhận thức
về thương hiệu và tăng cường tiếp cận đối tượng mục tiêu của Morinaga thông qua sự kiện này.
Sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và khả năng nhìn nhận được cơ hội mở rộng nhận
diện thương hiệu là những yếu tố quan trọng đã thuyết phục ông Uechi về tiềm năng
của hợp tác với CLB. Sự tự tin và chuyên nghiệp của Quỳnh Anh trong việc truyền
đạt thông điệp này đã tạo ra ấn tượng mạnh mẽ, khiến ông Uechi quyết định tài trợ
cho sự kiện một cách hứa hẹn.
- Kỹ Năng Ngôn Ngữ và Truyền Đạt
Quỳnh Anh đã thể hiện sự tự tin trong giao tiếp của mình, điều này tạo ra ấn tượng
tích cực với ông Uechi và cho thấy cô ấy là người đại diện đáng tin cậy cho CLB
của mình. Việc sử dụng ngôn ngữ chính xác và rõ ràng, giúp ông Uechi hiểu rõ về
đề xuất của cô ấy mà không gặp bất kỳ hiểu lầm nào.
- Thực hiện đúng như cam kết
Sau khi ký hợp đồng tài trợ, Quỳnh Anh tiếp tục thể hiện sự chuyên nghiệp và tự
chủ trong việc chuẩn bị các tài liệu chính thức và kế hoạch triển khai. Bằng cách
duy trì một cách tiếp cận chuyên nghiệp và sự chú ý đặc biệt đến các chi tiết, cô
đã đảm bảo rằng mọi giao tiếp và giao dịch đều diễn ra suôn sẻ và hiệu quả.
Quỳnh Anh tiếp tục duy trì một mối quan hệ chuyên nghiệp và thân thiện với
Morinaga sau sự kiện. Bằng cách gửi báo cáo chi tiết và hình ảnh từ sự kiện, cô đã
chứng minh giá trị của hợp tác và tạo ra cơ hội cho các cuộc họp tiếp theo để thảo
luận về những cơ hội hợp tác lâu dài.
Phong cách đàm phán hợp tác của Quỳnh Anh chứa đựng sự linh hoạt, tự tin, sự
chuẩn bị kỹ lưỡng và sự tôn trọng đối tác, điều này đã đóng góp vào việc tạo nên
một cuộc đàm phán thành công và một mối quan hệ hợp tác tích cực giữa CLB
Chứng khoán Sinh viên SSC và Morinaga.
2.3. Nghệ thuật đàm phán
- Trước cuộc đàm phán, Quỳnh Anh đã tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về lOMoAR cPSD| 58564916
Morinaga và sản phẩm của họ. Sự hiểu biết sâu sắc này không chỉ chứng minh sự
chuyên nghiệp mà còn giúp cô ấy đề xuất các ý tưởng cụ thể và khả thi trong đàm phán.
- Cuộc đàm phán bắt đầu bằng lời chào hỏi ấm áp, thể hiện sự quan tâm đối vớitrải
nghiệm cá nhân của ông Uechi ở Việt Nam. Điều này giúp xây dựng một môi
trường thoải mái, tạo ra liên kết giữa hai bên và lấy được thiện cảm của phía đối tác.
Ngay sau đó, Quỳnh Anh đã khen ngợi văn phòng làm việc của công ty đẹp chứ
không đi ngay vào vấn đề cuộc đàm phán. Cách tạo ra một chủ đề không chính thức
cho cuộc trò chuyện, giúp giảm bớt căng thẳng, mở ra cơ hội để chia sẻ và tạo mối
quan hệ đã giúp cô ấy có được thiện cảm trước đối tác, thể hiện lòng tôn trọng và
đánh giá cao về nơi làm việc của đối tác, chứng tỏ Quỳnh Anh quan tâm đến chi tiết
rất nhỏ và môi trường làm việc của ông Uechi. Ngoài ra còn tạo ra một môi trường
tích cực từ đầu. Điều này giúp tạo ra một không gian làm việc thoải mái và làm cho
cả hai bên cảm thấy dễ chịu trong quá trình đàm phán.
- Quỳnh Anh có sự hiểu biết sâu sắc và chi tiết về sản phẩm của Morinaga và
sựam hiểu về thị trường cũng như nhu cầu tiềm ẩn của đối tác. Việc đề xuất việc
sử dụng sản phẩm Climeal là lựa chọn tốt nhất trong các sự kiện cụ thể thay cho
dùng sữa chua cho thấy sự am hiểu về đặc điểm thể hiện sự linh hoạt và sự tập
trung vào nhu cầu cụ thể của Morinaga. Đề xuất một giải pháp thay thế thông
minh này khi nhận ra rằng sản phẩm sữa chua có thể gặp vấn đề về bảo quản và
trải nghiệm người dùng đã thể hiện cho ông Uechi thấy sự linh hoạt và khả năng
tư duy chiến lược và kỹ năng xử lý tình huống của cô ấy, giúp cho cuộc đàm
phán trở nên thuận lợi hơn. Ngoài ra, kỹ năng thuyết phục trong việc trình bày
lợi ích của đề xuất đã giúp ông Uechi chấp nhận ý kiến của cô ấy.
- Việc lắng nghe ý kiến và câu hỏi của đối tác, là ông Uechi, một cách kiên nhẫnvà
trả lời một cách chính xác. Sự thấu hiểu và sẵn lòng giải đáp mọi thắc mắc giúp
tăng cường sự tin tưởng và lòng tin của ông Uechi đối với cô ấy. Cô ấy đã tạo ra
sự kỳ vọng tích cực thông qua việc mô tả chi tiết về sự kiện và cách Morinaga
sẽ được quảng cáo, tăng độ nhận diện thương hiệu đối với tệp khách hàng là sinh
viên và các đối tượng khác tham gia chương trình đã tạo ra động lực cho ông
Uechi hợp tác với họ bởi ông nhìn ra tiềm năng và cơ hội phát triển thương hiệu
của mình. Chính vì thế ông đã đề nghị tài trợ cả hiện vật và hiện kim cho chương trình này. lOMoAR cPSD| 58564916 - Sau cuộc đàm phán:
+ Quỳnh Anh đã thể hiện một phản hồi chuyên nghiệp và linh hoạt sau cuộc đàm
phán với nhà tài trợ. Cô ấy đã bắt đầu bằng việc gửi lời cảm ơn chân thành cho
thời gian và quan tâm của nhà tài trợ, thể hiện lòng biết ơn và tôn trọng đối tác.
+ Việc xác nhận lại những điều khoản và cam kết cam kết của CLB đối với các điều
khoản của hợp đồng, làm cho nhà tài trợ yên tâm về việc hợp tác mà cả hai bên
đã đạt được trong cuộc đàm phán. Việc xác nhận rằng cô ấy sẽ gửi thêm thông
tin chi tiết, chẳng hạn như bản ghi cuộc đàm phán và các hình ảnh từ sự kiện, để
làm cho cuộc hợp tác trở nên minh bạch và áp dụng học thuật. Điều này giúp
xây dựng lòng tin và tránh hiểu lầm về các điểm đã thảo luận.
+ Nắm bắt cơ hội hợp tác lần tới, Quỳnh Anh đã diễn đạt sự mong muốn về việc
duy trì và phát triển mối quan hệ hợp tác trong tương lai, tạo ra cơ hội cho những
dự án hợp tác lâu dài.
+ Cuộc gặp cuối cùng được kết thúc bằng lời chào biệt chuyên nghiệp, chứng tỏ sự
chuyên nghiệp và tôn trọng từ phía Quỳnh Anh.
Những phản hồi của Quỳnh Anh đã giúp củng cố mối quan hệ với nhà tài trợ, chứng
tỏ sự tin tưởng và cam kết của CLB đối với sự hợp tác, cũng như tạo điều kiện thuận
lợi cho sự hợp tác trong tương lai. Sự chuyên nghiệp và linh hoạt trong phản hồi
của cô ấy là một ví dụ tốt về cách xử lý mối quan hệ đối tác một cách hiệu quả.
Nghệ thuật đàm phán của Quỳnh Anh được xây dựng trên cơ sở sự chuẩn bị kỹ
lưỡng, tư duy chiến lược, và kỹ năng giao tiếp xuất sắc. Sự tự tin, thuyết phục, đề
xuất giải pháp thay thế và khả năng linh hoạt trong xử lý tình huống khó khăn đã
giúp cô ấy đạt được một thỏa thuận thành công và xây dựng một mối quan hệ hợp
tác tích cực với đối tác của mình. Đây chính là những yếu tố chính đã đưa cuộc đàm
phán đến kết quả tích cực, tạo ra cơ hội hợp tác lâu dài giữa CLB Chứng khoán Sinh viên SSC và Morinaga.
III. Đánh giá tình huống
Trong tình huống gặp gỡ và đàm phán với đối tác Morinaga, Quỳnh Anh đã thể hiện
sự chuyên nghiệp và tự tin của mình, tạo ra một kết quả đáng chú ý và bền vững
cho cả hai bên. Đầu tiên và quan trọng nhất, Quỳnh Anh đã chuẩn bị một kế hoạch
đầy đủ và chi tiết trước cuộc gặp. Cô đã nghiên cứu kỹ lưỡng về
Morinaga, hiểu rõ về sản phẩm và mục tiêu kinh doanh của họ. Điều này không chỉ
giúp cô chứng minh sự hiểu biết sâu sắc về đối tác mình muốn hợp tác, mà còn làm
tăng tính thuyết phục của cô trong quá trình đàm phán.
Một trong những điểm đáng chú ý là cách Quỳnh Anh đã sử dụng kỹ năng giao tiếp
để tạo ra không gian chân thành và thân thiện trong quan hệ với ông Uechi. Bằng lOMoAR cPSD| 58564916
cách nắm vững thông tin và hiểu biết sâu về đối tác, cô đã có thể tạo ra sự kết nối
cá nhân và tạo dựng lòng tin tưởng từ phía đối tác. Cô không chỉ là người đàm phán
tài trợ mà còn là người tạo ra một môi trường hợp tác tích cực, nơi mà cả hai bên
có thể hợp tác một cách linh hoạt và sáng tạo.
Bằng việc thể hiện sự chuyên nghiệp và tự chủ trong quá trình đàm phán, Quỳnh
Anh đã thể hiện sự linh hoạt của cô trong việc điều chỉnh kế hoạch tài trợ dựa trên
nhu cầu và yêu cầu cụ thể của đối tác đã làm cho cuộc đàm phán trở nên suôn sẻ và tích cực hơn.
Tinh thần tự chủ và sự chắc chắn của Quỳnh Anh đã được thể hiện rõ trong việc đề
xuất một kế hoạch tài trợ cụ thể, không chỉ bao gồm các lợi ích cho Morinaga mà
còn cho thấy cách cô có thể tối đa hóa giá trị cho sự kiện của mình. Bằng cách đề
xuất việc sử dụng sản phẩm của Morinaga trong các sự kiện chính, cô đã thể hiện
sự sáng tạo và linh hoạt, đồng thời tạo ra một giải pháp có lợi cho cả hai bên. Điều
này không chỉ giúp đối tác thấy tin tưởng vào khả năng thực hiện của Quỳnh Anh
mà còn tăng cường niềm tin của họ vào giá trị thực sự mà họ có thể đạt được từ việc hợp tác.
Sự chuyên nghiệp của Quỳnh Anh không chỉ giới hạn trong việc đàm phán mà còn
trong cách cô gửi email mời đi ăn đồ Nhật cho ông Uechi. Cô đã thể hiện lòng biết
ơn của mình đối với cuộc gặp trước đó và đã lên kế hoạch một hoạt động ngoại
khóa thú vị, tạo ra một không gian gặp gỡ không chỉ chuyên nghiệp mà còn gần gũi và thân thiện.
Sự chủ động và chuẩn bị kỹ lưỡng của Quỳnh Anh không chỉ dừng lại ở giai đoạn
đàm phán mà còn tiếp tục sau đó. Việc tiếp tục chăm sóc mối quan hệ sau đàm phán
đã chứng minh tầm quan trọng của việc duy trì và phát triển mối quan hệ đối tác.
Bằng cách chia sẻ thông tin và hình ảnh từ các sự kiện, Quỳnh Anh đã không chỉ
giữ cho đối tác cập nhật về những gì đã được họ đầu tư mà còn tạo ra cơ hội để họ
nhận thấy giá trị thực sự của việc hợp tác.
Chính vì vậy, Quỳnh Anh đã thể hiện một chiến lược đàm phán xuất sắc và hiệu
quả. Bằng cách sử dụng sự chuyên nghiệp, tự chủ và lòng chân thành, cô đã xây
dựng một mối quan hệ đối tác mạnh mẽ và bền vững với Morinaga. Kết quả cuối
cùng không chỉ đạt được mục tiêu tài trợ cho sự kiện mà còn tạo ra cơ hội cho sự
hợp tác lâu dài và phát triển trong tương lai. lOMoAR cPSD| 58564916
Trong tất cả, tình huống này không chỉ là một ví dụ điển hình về cách chuẩn bị và
thực hiện một cuộc đàm phán kinh doanh thành công mà còn là một bài học quý giá
về việc xây dựng và duy trì mối quan hệ đối tác dựa trên lòng tin tưởng và chân
thành. Quỳnh Anh đã thể hiện một mô hình hoàn hảo về cách làm việc hiệu quả với
đối tác, dựa trên nguyên tắc Win-Win hay đôi bên cùng có lợi đã tạo nên môi trường
đàm phán thú vị cho cả hai bên, điều mà mọi doanh nghiệp nên học hỏi và áp dụng
để phát triển bền vững trong thị trường kinh doanh ngày nay.