Bài Tập Tình Huống Đàm Phán Kinh Doanh | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân
Bài Tập Tình Huống Đàm Phán Kinh Doanh Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh. Tài liệu được sưu tầm gồm 17 trang, giúp bạn ôn tập tốt hơn. Mời các bạn đón xem.
Môn: Giao dịch và đàm phán kinh doanh 91 tài liệu
Trường: Đại học Kinh Tế Quốc Dân 4.6 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoAR cPSD| 61203899
BT Tình huống 1: Có một câu chuyện về đàm phán như sau: "Minh là một thành viên thiết kế
phần mềm máy tính, anh có ý tưởng về một trò chơi máy tính mới mà h tin tưởng sẽ đạt được
thành công lớn tuy nhiên, công việc Này vấn hỏi mất nhiều thời gian để lập trình, mà lúc này mình
đang cần tiền để sống. ủa một công ty phần mềm lớn. Lan giới thiệu Minh với các đồng nghiệp
của mình, minh nói cần tới 9 tháng để phát triển trò chơi chơi này và 80 triệu chỉ đủ để Minh sống
trong khoảng thời gian đó Minh đề nghị 80 triệu VNĐ là số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận
trong tương lai, anh và công ty sẽ chia lợi nhuận thu được theo tỷ lệ 25 :75. Hai bên bàn bạc với
nhau và cuối cùng thống nhất tỷ lệ chia lợi nhuận là 20:80. ịch tiếp thị khuếch tán và đạt được
thành công lớn, giúp cả 2 bên đều kiếm được nhiều tiền".
Vận dụng kiến thức về đàm phán kinh doanh, hãy phân tích nguyên nhân thành công của cuộc đàm phán trên.
kết hợp cả gt trang 125 về Nghệ thuật thành công, 148 Chiến lược đàm phán, 222 Mặc cả dứt
khoát – ko chấp nhận giá ban đầu mà thay vào đó là…(ý 3 ở dưới)
Cuộc đàm phán trên đã thành công chủ yếu nhờ vào các yếu tố sau:
1. Ý tưởng tiềm năng: Ý tưởng về trò chơi máy tính mới của Minh đã được đánh giá là có
tiềm năng thành công. Công ty phần mềm lớn đã nhận ra giá trị của ý tưởng này và quan
tâm đến khả năng thu lợi nhuận từ sản phẩm. Ý tưởng tiềm năng đã làm nổi bật Minh trong
cuộc đàm phán và tạo ra sự quan tâm từ phía công ty.
2. Mối quan hệ và giới thiệu: Mối quan hệ giữa Minh và Lan đã chơi một vai trò quan trọng
trong việc đưa hai bên lại gần nhau. Lan, là một nhân viên của công ty phần mềm lớn, đã
giới thiệu Minh với các đồng nghiệp của mình. Mối quan hệ này đã xây dựng sự tin tưởng
và tạo ra một sự kết nối ban đầu giữa hai bên trong cuộc đàm phán.
3. Thỏa thuận về số tiền ứng trước: Minh đã đề xuất một số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận
trong tương lai để giúp mình tiếp tục phát triển trò chơi. Điều này cho thấy Minh có lòng
tin vào ý tưởng của mình và sẵn sàng chia sẻ rủi ro với công ty. Sự đồng ý về số tiền ứng
trước đã đáp ứng nhu cầu tài chính ngắn hạn của Minh và tạo điều kiện cho tiến trình phát
triển tiếp theo của dự án.
4. Thỏa thuận chia lợi nhuận: Qua quá trình đàm phán, hai bên đã đạt được thỏa thuận về tỷ
lệ chia lợi nhuận. Ban đầu, Minh đề xuất tỷ lệ 25:75, nhưng sau đó đã thống nhất tỷ lệ
20:80. Mặc dù Minh phải chấp nhận một tỷ lệ chia lợi nhuận thấp hơn so với yêu cầu ban
đầu, nhưng điều này đã đảm bảo sự hợp tác lâu dài với công ty và tạo ra một cơ hội để cả
hai bên kiếm được lợi nhuận từ sản phẩm thành công.
5. Chiến dịch marketing hiệu quả: Sản phẩm đã được tung ra thị trường thông qua một chiến
dịch marketing rầm rộ và đạt được thành công lớn. Chiến dịch marketing hiệu quả đã giúp
sản phẩm tiếp cận được đến một số lượng lớn khách hàng tiềm năng và tạo ra doanh thu
đáng kể, từ đó đảm bảo lợi nhuận cho cả hai bên.
Tóm lại, cuộc đàm phán trên đã thành công nhờ vào ý tưởng tiềm năng, mối quan hệ và giới thiệu,
thỏa thuận về số tiền ứng trước và chia lợi nhuận, cùng với chiến dịch marketing hiệu quả.
Sự kết hợp của các yếu tố này đã tạo ra lợi ích lớn cho cả Minh và công ty phần mềm.
BT Tình huống 2: Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên
không thống nhất với nhau về trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình
hợp tác. Đối tác chỉ muốn Minh góp vốn mà không muốn anh tham gia vào quá trình
ra quyết định. Không thể thay đổi lập trường của đối tác, Minh quyết định rút lui: lOMoAR cPSD| 61203899
“Tôi rất muốn hợp tác với chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro
mà tôi cũng muốn được tham gia vào công việc quản lý. Không phải tôi không tin
tưởng chị, tôi muốn được góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có
người tham gia quản lý. Những như vậy thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu
của mình khi góp vốn. Tôi quyết định rút lui. Dù sao cũng cám ơn chị đã giành cho tôi một cơ hội”.
Hãy cho biết nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh?
Minh đã làm tốt trong việc rút lui, từ chối. Anh đã trình bày rõ lập trường của mình và hieur biết
của anh về lập trường cúa đối tác, sau đó anh giải thích ý do vì sao 2 bên không thể đạt được thoả
thuận. Minh chỉ trình bày những thực tế, không suy diễn, không đổi lỗi cho đối tác. Bằng cách
này, dù ko đạt được thoả thuận, mối quan hệ giữa Minh và đối tác vẫn tốt đẹp.
1. Giao tiếp trung thực: Minh đã trình bày ý kiến của mình một cách trung thực và rõ ràng.
Anh ta đã diễn đạt rằng không chỉ muốn góp vốn để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro, mà còn
muốn tham gia vào công việc quản lý. Bằng cách này, Minh đã truyền đạt mong muốn của
mình một cách rõ ràng và không gây nhầm lẫn.
2. Hiểu và tôn trọng lập trường của đối tác: Minh đã diễn đạt sự hiểu và tôn trọng lập trường
của đối tác. Anh ta đã nhận thức được lo ngại của đối tác về việc có thêm người tham gia
quản lý và đã không cố gắng thay đổi quan điểm của đối tác.
3. Quyết định đáng nể: Minh đã quyết định rút lui sau khi nhận thấy sự không thống nhất với
đối tác về trách nhiệm và quyền hạn trong quá trình hợp tác. Quyết định này cho thấy Minh
không hoà thuận với những điều kiện không phù hợp với mục tiêu và mong muốn của
mình. Việc rút lui là một quyết định đáng nể và minh bạch, đồng thời cho thấy anh ta coi
trọng giá trị và mục tiêu cá nhân.
Tuy nhiên, có một số cách Minh có thể cải thiện trong việc rút lui và từ chối:
Để hoàn hảo hơn thì Minh nên mở ra một cơ hội để nối lại đàm phán, chẳng hạn như: "Nếu chị
tìm được giải pháp nào khác thì cho tôi biết nhé, tôi rất sẵn lòng hợp tác"
1. Đề xuất giải pháp: Minh có thể đề xuất giải pháp khác để giải quyết sự bất đồng giữa hai
bên. Thay vì rút lui một cách tuyệt đối, anh ta có thể thảo luận và đề xuất các sự thay đổi
hoặc điều chỉnh trong quyền hạn và trách nhiệm để tìm ra một giải pháp mà cả hai bên đều hài lòng.
2. Tìm kiếm đối tác khác: Nếu không thể đạt được thỏa thuận với đối tác hiện tại, Minh có
thể xem xét tìm kiếm các đối tác khác có quan điểm tương đồng và khả năng hợp tác trong
việc quản lý. Điều này có thể giúp anh ta tiếp tục phát triển ý tưởng và mục tiêu của mình.
Tóm lại, cách rút lui và từ chối của Minh đã thể hiện sự trung thực, tôn trọng và quyết đoán. Tuy
nhiên, anh ta cũng có thể cải thiện bằng cách đề xuất giải pháp hoặc xem xét tìm kiếm đối tác khác
để đạt được mục tiêu của mình.
BT Tình huống 3: Sau đây là một quá trình đàm phán giữa công ty Hương Mai và
Công ty GS về trách nhiệm khắc phục sự cố phần mềm kế toán đã mua cách đây 3
tháng: “Bây giờ tôi xin trình bày về chương trình làm việc. Như Quý vị đã biết, chúng
tôi đã mua phần mềm quản trị của GS 3 tháng trước. Tuy nhiên, trong quá trình sử lOMoAR cPSD| 61203899
dụng chúng tôi phát hiện ra phần mềm có lỗi. Lỗi này ảnh hưởng rất lớn tới khách
hàng của chúng tôi, trong khi đó thì việc khắc phục sự cố là rất chậm. Trong cuộc
họp hôm nay, chúng tôi muốn thảo luận với GS về vấn đề thời gian khắc phục sự cố,
chất lượng của phần mềm và thực chất của lỗi phát sinh. Sau đó chúng ta sẽ thảo
luận quy định về thời gian khắc phục khi có sự cố. Cuối cùng chúng ta bàn bạc về v
ấn đề huấn luyện sử dụng phần mềm. Cuộc họp dự tính sẽ kéo dài 3 giờ. Các vị có ý
kiến gì về chương trình làm việc này không?”.
Tình huống trên thuộc giai đoạn nào của quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh? Anh (chị) có
nhận xét gì về cách đặt vấn đề của Công ty Hương Mai?
Tình huống trên thuộc giai đoạn thảo luận và đàm phán trong quá trình tổ chức đàm phán kinh
doanh giữa Công ty Hương Mai và Công ty GS về trách nhiệm khắc phục sự cố phần mềm kế toán
đã mua cách đây 3 tháng.
Quá trình mở đầu Công ty Hương Mai đã bỏ qua bước chào hỏi ”tìm tiếng nói chung” giữa 2
bên đàm phán. Đi ngay vào vấn đề Công ty Hương Mai đã trình bày một cách rõ ràng về tình
huống và mục tiêu của cuộc họp. Họ đã nêu ra việc mua phần mềm quản trị từ Công ty GS và phát
hiện lỗi trong quá trình sử dụng. Họ cũng đã đề cập đến tác động lớn đến khách hàng và tốc độ
khắc phục sự cố chậm. Việc này cho thấy Công ty Hương Mai đang cố gắng tìm giải pháp và muốn
thảo luận với Công ty GS về thời gian khắc phục, chất lượng phần mềm và thực chất của lỗi. Điều
này sẽ giúp tiết kiệm thời gian đàm phán hơn.
Tuy nhiên, điều đó có thể khiến đối tác đàm phán là công ty GS cảm thấy không thoải mái, không
thân thiện và họ sẽ e dè, cảnh giác hơn. Cty Hmai có thể tăng tính hiệu quả trong quá trình đàm
phán bằng cách cty Hương Mai có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết về tác động cụ thể của lỗi
đến khách hàng và hoạt động kinh doanh của họ. Họ cũng có thể xác định rõ hơn về yêu cầu và
mong đợi của mình đối với Công ty GS trong việc khắc phục sự cố và quy định thời gian khắc
phục trong trường hợp xảy ra sự cố tương tự trong tương lai. Để từ đó cả 2 có thể dễ dàng ĐP và
mối quan hệ giữa 2 cty ko bị ảnh hưởng quá nhiều, có thể dễ dàng hợp tác với những lần htac sau
BT Tình huống 4: Hãy làm rõ nguyên nhân không thành công của các cuộc giao dịch kinh doanh sau đây:
1. Một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng một sản phẩm bảo hiểm mới tới một số lượng
lớn khách hàng. Một số người trong danh sách những người nhận đã chết và điều này đã
làm đau lòng những người trong gia đình họ cũng như gây ra một ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của công ty.
Nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này có thể là những
vấn đề sau: đối tượng sai, thông điệp sai
- Sai đối tượng chào hàng: Thiếu kiểm soát dữ liệu và cơ sở dữ liệu không chính xác: Côngty
bảo hiểm không có quy trình kiểm soát dữ liệu và cập nhật thông tin khách hàng một cách
đầy đủ và chính xác. Nếu cơ sở dữ liệu không được cập nhật thường xuyên hoặc không kiểm
tra kỹ lưỡng, thông tin về tình trạng sống hay chết của khách hàng, thông tin có thể bị sai do
không được cập nhật đúng lúc. Điều này dẫn đến việc gửi thư chào hàng đến những người đã
qua đời, gây ra sự khó chịu và đau lòng cho gia đình họ. lOMoAR cPSD| 61203899
- Thiếu quy trình kiểm tra và xác minh dữ liệu: Công ty bảo hiểm có thể đã không áp dụngquy
trình kiểm tra và xác minh dữ liệu một cách đúng đắn trước khi gửi thư chào hàng. Quy trình
này bao gồm việc xác minh tính chính xác của dữ liệu khách hàng, bao gồm cả việc xác nhận
tình trạng sống hay chết của họ. Nếu công ty không thực hiện quy trình này một cách đúng
đắn, sẽ dễ dẫn đến việc gửi thư tới những người đã qua đời cũng như gây hậu quả tiêu cực khác có thể xảy ra
- Thông điệp chào hàng với người đã qua đời đã tác động tiêu cực đến hình ảnh công ty: Việc
gửi thư chào hàng tới người đã qua đời không chỉ gây đau lòng cho gia đình họ mà còn có thể
gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh và uy tín của công ty bảo hiểm. Khách hàng và công chúng
có thể coi đó là sự thiếu quan tâm và không chuyên nghiệp từ phía công ty, gây mất niềm tin
và có thể dẫn đến sự mất mát về khách hàng và doanh số.
Tóm lại, nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này là do thiếu kiểm
soát dữ liệu và cơ sở dữ liệu không chính xác, thiếu quy trình kiểm tra và xác minh dữ liệu,
thiếu quản lý chất lượng và kiểm soát rủi ro, cùng với tác động tiêu cực đến hình ảnh của
công ty. Để đạt được thành công trong giao dịch kinh doanh, quy trình quản lý dữ liệu, kiểm
soát chất lượng và quản lý rủi ro phải được thực hiện một cách cẩn thận và đáng tin cậy. (ko
đủ thgian có thể ko cần viết)
2. Một công ty chế biến thực phẩm đã quyết định quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới
cho trẻ em dưới 1 tuổi trong khoảng thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá
quốc tế được truyền hình trực tiếp vào các đêm cuối tuần bởi vì đó là chương trình có lượng
người xem lớn. Sau 3 tháng quảng cáo, công ty nhận thấy doanh số bán hàng hầu như không tăng.
Nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này có thể được phân tích như sau:
- Một lý do chính trong việc ko thành công trong các cuộc giao dịch KD này là công ty
chếbiến thực phẩm đã quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới cho trẻ em dưới 1 tuổi trong khoảng
thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc tế. Đối tượng KH, người tiêu dùng
mà DN cần hướng đến thường là các bà mẹ, phụ nữ hơn là nam giới. Trong khi đó đa số người
xem chương trình đá bóng là người đàn ông và không phải tất cả khán giả đều là phụ huynh
có trẻ em dưới 1 tuổi. Do đó, việc quảng cáo trong thời gian này có thể đã không định hướng
đúng đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Bên cạnh đó do vậy DN đã chọn saikênh quảng cáo để quảng bá cho sp của mình. Cáchchọn
kênh quảng cáo cũng có thể góp phần vào việc không thành công của cuộc giao dịch này. Mặc
dù chương trình bóng đá truyền hình trực tiếp có lượng người xem lớn, nhưng công ty cần
xem xét cẩn thận liệu đây có phải là kênh phù hợp để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng hay
không. Có thể rằng các phụ huynh có trẻ em dưới 1 tuổi không tập trung vào xem bóng đá,
hoặc không tìm hiểu về sản phẩm trong lúc xem chương trình này do đó đã gây nên sự thiếu
hiệu quả trong kênh quảng cáo mà DN chọn
- Thiếu thông điệp và giá trị sản phẩm: Một yếu tố quan trọng trong quảng cáo là thông
điệpvà giá trị sản phẩm. Nếu công ty không thể truyền tải một thông điệp rõ ràng và thu hút
về lợi ích và giá trị của loại bột dinh dưỡng mới cho trẻ em dưới 1 tuổi, người xem có thể lOMoAR cPSD| 61203899
không thấy được sự hấp dẫn và cần thiết của sản phẩm. Điều này có thể dẫn đến sự thiếu hứng
thú và không tạo động lực để khách hàng tiêu dùng mua sản phẩm.
- Thời gian ngắn để thúc đẩy hành vi tiêu dùng: Quảng cáo trong một khoảng thời gian
ngắn,chỉ sau 3 tháng, có thể không đủ để thay đổi hành vi tiêu dùng của khách hàng. Cần thời
gian dài hơn và một chiến lược tiếp thị liền mạch để tạo ra sự nhận thức, xây dựng niềm tin
và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm.
Tóm lại, nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này là do việc không
định hướng đúng đối tượng khách hàng, thiếu hiệu quả trongkênh quảng cáo, thiếu thông
điệp và giá trị sản phẩm, thiếu chiến lược tiếp thị hiệu quả và thời gian ngắn để thúc đẩy
hành vi tiêu dùng. Để đạt được thành công trong giao dịch kinh doanh, công ty cần xác định
rõ đối tượng khách hàng, chọn kênh quảng cáo phù hợp, truyền tải thông điệp và giá trị sản
phẩm một cách hiệu quả, xây dựng chiến lược tiếp thị tổng thể và đưa ra một kế hoạch dài
hạn để thúc đẩy hành vi tiêu dùng.
BT Tình huống 5: Bạn là nhân viên phát triển KD của tập đoàn ẩm thực hàng đầu
VN - Gaden Glod, với chuỗi 120 nhà hàng.. Bạn cần đàm phán với Vincom Retail
về hợp đồng thuê mặt bằng...Vin com.yêu cầu đặt cọc 6 tháng tuy nhiên bạn muốn
đàn phán xuống đặt cọc còn 3 tháng... Phân tích điểm mạnh và lợi thế của công ty
để thuyết phục Vincom đồng ý điều kiện. KẾT HỢP TRONG GTRINH
Khi đàm phán với Vincom Retail về hợp đồng thuê mặt bằng, công ty Gaden Glod có thể sử dụng
các điểm mạnh và lợi thế sau đây để thuyết phục Vincom đồng ý giảm đặt cọc từ 6 tháng xuống còn 3 tháng:
1. Quy mô và danh tiếng: Gaden Glod là một tập đoàn ẩm thực hàng đầu Việt Nam với chuỗi120
nhà hàng. Quy mô lớn và danh tiếng của công ty là một yếu tố quan trọng để thuyết phục Vincom
Retail. Công ty có thể nhấn mạnh về sự ổn định và khả năng thanh toán đúng hạn của mình,
đồng thời cho thấy việc hợp tác với Gaden Glod sẽ mang lại lợi ích lâu dài cho Vincom Retail.
2. Khả năng tạo ra lưu lượng khách hàng: Với chuỗi 120 nhà hàng, Gaden Glod có khả năng tạora
lưu lượng khách hàng ổn định và đáng kể. Công ty có thể sử dụng điều này để thuyết phục
Vincom Retail rằng việc hợp tác với Gaden Glod sẽ tăng cường sự hấp dẫn của khu mua sắm
và thu hút khách hàng đến Vincom Retail.
3. Tiềm năng tăng trưởng: Gaden Glod có tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ trong ngành ẩm thực.
Công ty có thể trình bày kế hoạch mở rộng và phát triển của mình, cho thấy rằng việc giảm đặt
cọc sẽ giúp Gaden Glod có khả năng đầu tư và sử dụng nguồn tài chính để phát triển thêm những cơ sở khác.
4. Tính đổi mới và chất lượng: Gaden Glod có thể nhấn mạnh về tính đổi mới và chất lượngtrong
ngành ẩm thực. Công ty có thể đề cập đến việc áp dụng các xu hướng mới, phục vụ các món ăn
chất lượng cao và mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng. Điều này sẽ làm tăng giá trị của
không gian thuê mặt bằng và là một lợi thế cho Vincom Retail để tạo ra điểm đặc biệt.
5. Hợp tác lâu dài: Gaden Glod có thể đề cập đến mong muốn xây dựng một mối quan hệ hợp
táclâu dài với Vincom Retail. Bằng cách thể hiện sự cam kết và ý định đầu tư vào quan hệ này,
công ty có thể thuyết phục Vincom Retail rằng giảm đặt cọc sẽ là một bước đi hợp lý để tạo ra
một cơ sở vững chắc cho mối quan hệ dài hạn. lOMoAR cPSD| 61203899
Trong quá trình đàm phán, công ty Gaden Glod cần chú trọng đến việc thể hiện giá trị và lợi
ích mà họ mang lại cho Vincom Retail. Bằng cách sử dụng các điểm mạnh và lợi thế trên, công
ty có thể tăng khả năng thuyết phục Vincom Retail đồng ý giảm đặt cọc từ 6 tháng xuống còn 3 tháng.
BT Tình huống 6: Nếu bạn và cộng sự chuẩn bị dự án cần sự hỗ trợ từ nhà cung
cấp.Cần cbi những gì để cho nhà cung cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ ở dự án
KẾT HỢP TRONG GTRINH
Để cho nhà cung cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ trong dự án của bạn, bạn có thể chuẩn bị những
thông tin và tài liệu sau: 1.
Mô tả dự án: Cung cấp một mô tả chi tiết về dự án của bạn, bao gồm mục tiêu, phạm vi, và
kếhoạch thực hiện. Thể hiện rõ ràng những vấn đề mà dự án giải quyết và cách mà nhà cung cấp
có thể đóng góp vào việc giải quyết những vấn đề đó. 2.
Lợi ích kinh tế: Đề cập đến lợi ích kinh tế mà nhà cung cấp có thể nhận được từ việc tham
giadự án. Nêu rõ về khả năng tạo ra doanh thu mới, tăng cường khả năng cạnh tranh, hoặc tiết
kiệm chi phí trong quá trình sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ. 3.
Thị trường tiềm năng: Nếu dự án của bạn mở ra cơ hội tiếp cận thị trường mới hoặc mở
rộngthị trường hiện tại, hãy cung cấp thông tin về tiềm năng thị trường đó. Nêu rõ về quy mô thị
trường, xu hướng tăng trưởng, và khách hàng mục tiêu. 4.
Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Nếu có, cung cấp thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong dự
án.Đề cập đến những ưu điểm và hạn chế của các đối thủ đó, và làm rõ tại sao nhà cung cấp của
bạn có thể cung cấp giải pháp tốt hơn hoặc có lợi thế cạnh tranh hơn. 5.
Quyết định lựa chọn nhà cung cấp: Giải thích lý do tại sao bạn đã lựa chọn nhà cung cấp
cụthể đó. Nêu rõ về khả năng của nhà cung cấp trong việc đáp ứng yêu cầu dự án, kinh nghiệm và
chuyên môn của họ, hoặc các yếu tố khác mà bạn tin tưởng vào nhà cung cấp. 6.
Đề xuất hợp tác: Đưa ra đề xuất cụ thể về cách mà nhà cung cấp có thể hỗ trợ dự án của
bạn.Đảm bảo rằng các gói hợp tác được trình bày một cách rõ ràng và có lợi cho cả hai bên, với
lợi ích và rủi ro được phân chia một cách công bằng. 7.
Thương lượng và điều khoản hợp đồng: Đề cập đến quy trình thương lượng và điều khoản
hợpđồng mà bạn mong muốn thực hiện. Đảm bảo rằng các điều khoản được đề xuất đảm bảo sự
công bằng và cân nhắc đến lợi ích của cả hai bên.
Bằng cách chuẩn bị những thông tin và tài liệu trên, bạn có thể giúp nhà cung cấp hiểu rõ ràng
về lợi ích của họ trong dự án của bạn và tạo ra một cơ sở vững chắc để thuyết phục họ tham gia.
BT Tình huống 7: Th truemilk muốn kí hợp đồng với vinschool, đây là hợp đồng
lớn, nếu là bạn thì bạn phải chuẩn bị những gì cho cuộc đàm phán KẾT HỢP GTRINH
Khi chuẩn bị cho cuộc đàm phán với Vinschool để ký hợp đồng lớn, Th TrueMilk có thể xem
xét các bước và yếu tố sau đây: 1.
Nghiên cứu về Vinschool: Tìm hiểu kỹ về Vinschool, bao gồm lịch sử, giá trị cốt lõi,
phươngpháp giảng dạy, quy mô và danh tiếng của trường. Điều này giúp bạn hiểu rõ về khách
hàng tiềm năng và nhu cầu của họ, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp. 2.
Xác định lợi ích chung: Xác định rõ ràng những lợi ích mà Th TrueMilk có thể mang lại
choVinschool thông qua việc hợp tác. Điều này có thể bao gồm cung cấp nguồn cung thực phẩm lOMoAR cPSD| 61203899
sạch và dinh dưỡng cho học sinh, thiết kế chương trình giáo dục về dinh dưỡng, hoặc các hoạt
động hỗ trợ giáo dục và phát triển trẻ. 3.
Chuẩn bị dữ liệu và số liệu: Thu thập và chuẩn bị dữ liệu và số liệu liên quan đến sản phẩm
vàdịch vụ của Th TrueMilk. Điều này bao gồm thông tin về chất lượng sản phẩm, quy trình sản
xuất, chứng chỉ và chứng nhận, kết quả kiểm định, và bất kỳ thông tin liên quan nào khác để chứng
minh sự tin cậy và chất lượng của Th TrueMilk. 4.
Đề xuất giải pháp tùy chỉnh: Dựa trên nhu cầu và yêu cầu cụ thể của Vinschool, tạo ra một
đềxuất giải pháp tùy chỉnh. Đảm bảo rằng giải pháp đáp ứng được yêu cầu của Vinschool và mang
lại giá trị gia tăng cho họ. Bao gồm các yếu tố như danh sách sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ
hỗ trợ, và các điều khoản và điều kiện khác. 5.
Phân tích tài chính: Tạo ra một phân tích tài chính chi tiết để thể hiện sự khả thi và lợi
nhuậncủa việc hợp tác với Vinschool. Bao gồm các yếu tố như giá cả, chi phí sản xuất, dự kiến
doanh thu, và lợi nhuận sau thuế. Điều này giúp xác định mức đầu tư và lợi ích kinh tế của Th
TrueMilk trong việc hợp tác này. 6.
Chuẩn bị về quy trình hợp tác: Xác định rõ các giai đoạn và quy trình hợp tác dự kiến,
baogồm quản lý chất lượng, vận chuyển, lập kế hoạch đáp ứng nhu cầu và các yêu cầu khác. Điều
này giúp đảm bảo sự hiểu rõ và sẵn sàng cho việc triển khai hợp tác một cách suôn sẻ. 7.
Đánh giá rủi ro: Xem xét và đánh giá các rủi ro tiềm năng trong quá trình hợp tác. Tạo ra
cáckế hoạch phòng ngừa và giải pháp nhằm giảm thiểu và quản lý các rủi ro này. 8.
Chuẩn bị về thỏa thuậnhợp đồng: Chuẩn bị một phiên bản hợp đồng dựa trên các yếu tố
đãthảo luận và đồng ý trong quá trình đàm phán. Đảm bảo rằng hợp đồng phản ánh đầy đủ các
điều khoản, điều kiện, và cam kết của cả hai bên. 9.
Chiến lược đàm phán: Xây dựng một chiến lược đàm phán rõ ràng và tổ chức để đạt được
cácmục tiêu của Th TrueMilk trong quá trình đàm phán. Xác định các điểm mạnh của mình, tìm
hiểu về mục tiêu và mối quan tâm của Vinschool, và chuẩn bị các lập luận và lập luận mạnh để hỗ
trợ quan điểm của mình. 10.
Chuẩn bị tinh thần và kỹ năng đàm phán: Đàm phán có thể là một quá trình phức tạp và
cóthể gặp một số khó khăn. Hãy chuẩn bị tinh thần và trang bị kỹ năng đàm phán cần thiết. Điều
này bao gồm khả năng lắng nghe, thấu hiểu và tương tác hiệu quả với đối tác đàm phán. Lưu ý
rằng danh sách trên chỉ là một hướng dẫn tổng quát và có thể được điều chỉnh tùy thuộc vào từng
trường hợp cụ thể. Điều quan trọng là chuẩn bị một cách kỹ lưỡng và tổ chức để đạt được mục tiêu
trong cuộc đàm phán với Vinschool.
Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày phong cách cạnh tranh và phong cách lẩn tránh, Phong
cách hợp tác trong đàm phán kinh doanh? Nêu ví dụ 1 trong hai phong cách trên.
1. PHONG CÁCH CẠNH TRANH
*Nội dung: (TRONG GTRINH NHÁAAAAAA)Là phong cách tạo ra một thái độ dứt khoát
không khoan nhượng và thực hiện cho bằng được mục tiêu của đàm phán. Đây là phong cách mà
các bên tham gia hay mỗi bên đều hướng tới quyền lực của mình và đeo đuổi nhũng ,mục đích mà
mình đã xđ bằng cái giá phải trả của bên kia 1 cách dứt khoát và ko hợp tác *Trường hợp vận dụng:
· Khi vấn đề được giải quyết nhanh chóng, ngay từ đầu xác định mục tiêu, ko thay đổi mục tiêu
· Biết chắc mình đúng và kiên trì với ý nghĩ dó
· Khi cần bảo vệ lợi ích chính đáng lOMoAR cPSD| 61203899
Đây là một lợi ích căn bản quyết định lớn tới vấn đề kinh doanh và được mọi người thừa nhận là hợp lý.
· Khi quan hệ là nhất thời và phạm vi ảnh hưởng không lớn.
· Gặp vấn đề đột xuất không lâu dài trong đàm phán.
=> Phong cách này nếu biết sử dụng đúng lúc thì có thể tạo ra lợi thế trong đàm phán của các nhà
kinh doanh. Tuy nhiên, sử dụng phong cách cạnh tranh rất dễ làm cho các nhà đàm phán căng
thẳng và đi vào bế tắc.
1. Nội dung của phong cách cạnh tranh: (Phong cách cạnh tranh tập trung vào việc đạtđược
lợi ích cao nhất cho bản thân và thường liên quan đến các yếu tố sau: -
Đàm phán quyền lợi: Các bên đàm phán tập trung vào việc đạt được các quyền lợi và lợi
íchtối đa cho mình, thường là thông qua việc đối đầu và tranh giành lợi thế đàm phán. -
Đưa ra yêu cầu mạnh mẽ: Phong cách cạnh tranh thường đi kèm với việc đưa ra yêu
cầumạnh mẽ và khắt khe với hy vọng đạt được điều kiện tốt nhất cho mình. -
Tập trung vào quyền lợi cá nhân: Trái ngược với phong cách hợp tác, phong cách cạnh
tranhtập trung vào đáp ứng nhu cầu và quyền lợi cá nhân hơn là tạo ra lợi ích chung cho cả hai bên.
2. Ưu điểm của phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh: -
Đạt được lợi ích cao nhất: Phong cách cạnh tranh có thể giúp đạt được lợi ích cao nhất
chobản thân và tối đa hóa giá trị trong quá trình đàm phán. -
Đưa ra yêu cầu mạnh mẽ: Bằng cách đưa ra yêu cầu mạnh mẽ và khắt khe, phong cách
cạnhtranh có thể đạt được những điều kiện tốt nhất cho bên đàm phán. -
Đưa ra quyết định nhanh chóng: Phong cách cạnh tranh tập trung vào việc đạt được quyền
lợicá nhân, giúp rút ngắn thời gian đàm phán và đưa ra quyết định nhanh chóng.
3. Nhược điểm của phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh: -
Phá hoại quan hệ: Phong cách cạnh tranh có thể gây căng thẳng và phá vỡ quan hệ giữa
cácbên. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng hợp tác trong tương lai hoặc gây mất lòng tin giữa các bên. -
Thiếu tinh linh linh hoạt: Phong cách cạnh tranh thường tập trung quá nhiều vào quyền lợi
cánhân và có thể bỏ qua cơ hội tạo ra giải pháp tốt hơn hoặc tối ưu hóa lợi ích chung. -
Mất mát và mất mặt: Trong quá trình đàm phán cạnh tranh, có thể xảy ra mất mát và mất
mặtcho một bên hoặc cả hai bên đàm phán, do việc đối đầu và tranh giành lợi thế.
4. Ví dụ về phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh:
Ví dụ 1: Một ví dụ về phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh có thể là một cuộc đàm
phán giữa hai công ty cạnh tranh trong ngành công nghệ. Cả hai công ty đều muốn đạt được hợp
đồng cung cấp sản phẩm cho một khách hàng lớn. Trong quá trình đàm phán, cả hai công ty sẽ tìm
cách tối đa hóa lợi ích của mình bằng cách đưa ra yêu cầu mạnh mẽ, tranh giành lợi thế về giá cả
và điều kiện hợp đồng. Các bên có thể sẽ sử dụng các chiến thuật như đe dọa chuyển sang nhà
cung cấp khác, giảm giá cạnh tranh hoặc tăng thời gian giao hàng để đạt được điều kiện tốt nhất cho mình.
Ví dụ 2: Một ví dụ khác là cuộc đàm phán giữa một người bán nhà và một người mua nhà. Trong
trường hợp này, người mua nhà có thể áp dụng phong cách cạnh tranh để đạt được giá tốt nhất và lOMoAR cPSD| 61203899
các điều kiện thuận lợi cho mình. Người mua có thể đưa ra những yêu cầu mạnh mẽ như giảm giá,
yêu cầu sửa chữa nhà hoặc tăng thời gian thanh toán để tối đa hóa lợi ích cá nhân. Trong khi đó,
người bán nhà cũng có thể sử dụng phong cách cạnh tranh để bảo vệ giá bán và tìm cách đạt được giá cao nhất có thể.
Trong cả hai ví dụ trên, phong cách cạnh tranh được sử dụng để đạt được lợi ích tối đa cho bên
đàm phán thông qua việc tranh giành lợi thế và đối đầu với nhau. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng phong
cách cạnh tranh cũng có thể có nhược điểm và có thể gây hậu quả không mong muốn nếu không
được sử dụng một cách khôn ngoan và cân nhắc
2. PHONG CÁCH LẨN TRÁNH
*Nội dung: Là phong cách không dứt khoát, không hợp tác và trốn tránh các vấn đề của cuộc
đàm phán, ko bày tỏ mong muốn và trì hoãn viêc giải quyết vấn đề. Ben tham gia né tránh
vấn đề, ko bộc lộ mục tiêu ý đinh, kp lộ rõ thái độ *Tình huống vận dụng:
- Khi vấn đề đàm phán không quan trọng, không liên quan đến mình.
- Bên tham gia muốn né tránh vấn đề, Nếu giải quyết vấn đề thì gây hậu quả tiêu cực cònlớn hơn lợi ích của nó.
- Làm cho đối tác bình tĩnh rồi mới quay lại vấn đề để có thể xoay chuyển tình hình đàmphán
- Vấn đề đó người khác giải quyết tốt hơn là mình
- Khi thiếu thông tin về vấn đề đàm phán, cần kéo dài thời gian để có thể thu thập thêm cácthông tin về quá trình đp
* tác dụng của phong cách lẩn tránh: đem lại hiệu quả trong đp trong 1 TH nào đó và thể hiện
trách nhiệm của mình trong đp Ví dụ về phong cách cạnh tranh
Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty của Kim bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe
đạp không đúng yêu cầu mà công ty của Tuấn đã đặt trước. Tuấn biết rằng có nhiều nhà cung cấp
khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty của mình nhưng anh không muốn xáo trộn
tuyển cung cấp vốn đã được thiết lập tốt với công ty của Kim từ 2 năm nay.
Trong khi đàm phán, Kim cho biết công ty của cô không có khả năng bồi thường bằng tiền
mặt cho công ty của Tuấn, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu đó. Tuấn
cho rằng nếu như vậy thì không đủ để phục hồi uy tin của công ty mình trước những khách hàng
đã mua phải xe đạp không đúng yêu cầu.
Tuấn ngồi lắng nghe lời xin lỗi về tình trạng bế tắc của công ty Kim với thái độ giận dữ. Sau đó
anh bực bội rời khỏi phòng và ngay lập tức ra sân bay về nước. Kim rất bối rối nhưng ko mời Tuấn
quay lại vì sợ mất thể diện. Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.
=> Như vậy là ngay từ đầu trước khi bước vào cuộc đàm phán thì cả bên Tuấn và Kim đều đã xác
định rõ ràng mục tiêu cuộc đàm phán của mình và quyết theo đuổi nó đến cùng, không ai chịu
nhượng bộ ai. Kết cục cuối cùng của cuộc đàm phán là sự hợp tác lâu bền sau 2 năm bị đổ bể, thất
bại hoàn toàn. Ví dụ này minh chứng cho việc sử dụng phong cách cạnh tranh có thể không duy
trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác trong đàm phán. PHONG CÁCH HỢP TÁC
1. Nội dung của phong cách hợp tác: lOMoAR cPSD| 61203899
Phong cách hợp tác là…..(trong gtrinh) Nó
bao gồm các yếu tố sau đây: -
Tương tác tích cực: Các bên tham gia vào đàm phán tạo dựng một môi trường tích cực và
tôntrọng, trong đó họ lắng nghe và đáp ứng ý kiến và quan điểm của nhau. -
Tìm hiểu sâu về đối tác: Các bên nỗ lực hiểu rõ nhau, tìm hiểu nhu cầu, quyền lợi và mục
tiêucủa đối tác để tìm ra các giải pháp tốt nhất cho cả hai bên. -
Tạo lợi ích chung: Mục tiêu của phong cách hợp tác là tìm ra các giải pháp mà cả hai bên
cóthể hưởng lợi từ đó. Nó tập trung vào việc xây dựng một thỏa thuận mà cả hai bên cảm thấy
công bằng và có giá trị. -
Tìm kiếm giải pháp sáng tạo: Phong cách hợp tác khuyến khích việc tìm kiếm các giải
phápsáng tạo và linh hoạt, trong đó các bên cùng nhau nghĩ ra các ý tưởng mới và tìm cách kết
hợp các quan điểm khác nhau để đạt được mục tiêu chung.
2. Ưu điểm của phong cách hợp tác: (+ THÊM TRONG GTRINH NHÁ) -
Tạo niềm tin và quan hệ lâu dài: Phong cách hợp tác giúp tạo niềm tin và xây dựng quan
hệtốt giữa các bên trong quá trình đàm phán. Khi cả hai bên cảm thấy hài lòng với thỏa thuận và
cảm thấy được lắng nghe và đáp ứng, họ có xu hướng duy trì mối quan hệ lâu dài và tiếp tục hợp tác trong tương lai. -
Tận dụng tài nguyên và kiến thức: Phong cách hợp tác khuyến khích trao đổi thông tin
vàchia sẻ kiến thức giữa các bên. Điều này giúp tận dụng tối đa tài nguyên có sẵn và đưa ra quyết
định thông minh dựa trên thông tin đầy đủ. -
Tạo ra giải pháp tốt hơn: Bằng cách kết hợp các quan điểm và ý tưởng khác nhau, phong
cáchhợp tác có thể dẫn đến các giải pháp tốt hơn và sáng tạo hơn. Các bên có thể tìm ra các lợi ích
chung và tạo ra giá trị cao hơn so với việc đàmphán theo phong cách cạnh tranh.
3. Nhược điểm của phong cách hợp tác trong đàm phán kinh doanh: -
Mất thời gian: Phong cách hợp tác có thể mất nhiều thời gian hơn để đạt được thỏa thuận
vìyêu cầu sự tương tác, thảo luận và tìm hiểu sâu về đối tác. -
Khó khăn trong trường hợp mâu thuẫn lớn: Trong trường hợp mâu thuẫn lớn về quyền
lợi,mục tiêu hay quan điểm, phong cách hợp tác có thể gặp khó khăn khi tìm ra giải pháp chung
mà đáp ứng đủ nhu cầu của cả hai bên. -
Khả năng bị lợi dụng: Trong một số trường hợp, phong cách hợp tác có thể dẫn đến việc
mộtbên tận dụng sự thoả hiệp và sẵn lòng của bên kia để đạt được lợi ích riêng.
4. Ví dụ về phong cách hợp tác trong đàm phán kinh doanh:
Ví dụ: Hai công ty đang đàm phán về việc hợp tác trong một dự án phát triển sản phẩm mới.
Thay vì tiếp cận đàm phán với tư cách cạnh tranh, hai công ty quyết định áp dụng phong cách hợp
tác. Các đặc điểm của phong cách hợp tác trong ví dụ này gồm: -
Các bên cùng nhau chia sẻ thông tin: Các công ty chia sẻ thông tin về nhu cầu thị
trường,công nghệ và nguồn lực sẵn có để hiểu rõ hơn về khả năng và hạn chế của nhau. -
Tìm kiếm giải pháp tốt nhất: Các bên cùng nhau thảo luận và tìm kiếm các giải pháp sáng
tạođể phát triển sản phẩm mới. Họ tận dụng kiến thức và kinh nghiệm của nhau để tạo ra một sản
phẩm đạt được lợi ích chung. -
Xây dựng một thỏa thuận công bằng: Các công ty đạt được thỏa thuận về việc chia sẻ
nguồnlực, quyền lợi và lợi ích từ sản phẩm mới một cách công bằng và hợp lý. lOMoAR cPSD| 61203899
Qua ví dụ này, phong cách hợp tác trong đàm phán kinh doanh đã tạo ra một môi trường tích cực
và tạo ra giá trị cao hơn cho cả hai công ty, đồng thời xây dựng một quan hệ lâu dài và tạo niềm tin giữa hai bên.
Câu 2 (2,5 điểm):Lý do cơ bản khiến doanh nghiệp đã và đang dành nhiều thời
gian và công sức cho các cuộc đàm phán kinh doanh là gì? Phân tích đặc điểm
của đàm phán kinh doanh
Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử dụng, khai thác lợi thé của
mình. Thông qua đàm phán và tìm hiểu thông tin của đối phương giúp ta nắm bắt được điểm mạnh,
điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh ng có nghĩa là anh ta có 1 lịch sử thông tin hữu ích cho
chúng ta. Điều đó rất hữu ích trong việc đạt mục biểu về lợi ích trong đàm phán như lợi ích về giá
thời gian giao hàng và chất lượng sản phẩm…Đối với người mua, người được cung cấp hh qua
đàm phán họ có thể lựa chọn, kí kết hợp đồng với các nhà ccap, người bán những spham tốt nhất
phù hợp nhất, giá cả thì rẻ nhất. Nếu đàm phán thành công thì những lợi ích mong muốn đạt được
của chúng ta về sp sẽ được thoả mãn, đáp ứng nhu cầu sx kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả năng
cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao. Nhưng ngược lại nếu bạn để cho đối phương thấy điểm yếu
trong vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công or khiến cho bạn lo lắng, bối rối và tất nhiên
khi đó những lợi ích và mục tiêu của bạn sẽ ko thực hiện được, thậm chị bạn có thể bị thiệt hại
như: mua phải hh với giá đắt hơn, sp chất lượng ko cao but bạn vẫn phải mua để đ/ứng nhu cầu của mình
ĐP ko chỉ mang lợi ích mà nó còn giúp cho các bên tạo mqh lâu dài. Bởi nhiều lúc trongđàm phán,
ta phải nhượng bộ quyền lợi cho đối phương để ĐPhương có bị thế lớn hơn nhưng kophair thế là
ta thất bại trong ĐPhán, mà thực ra nhượng bộ quyền lợi này để tạo mqh lâu dài với đối tác giúp
ta thu được quyền lợi lớn hơn trong những làn hợp tác Kdoanh t/theo. Tục ngữ có câu: “thả con
săn sắt bắt con cá rô” trong ĐP cũng vậy, tạo sự ti tưởng trong lần hợp tác ban đầu thì những lần
hợp tác sau cũng thuận lợi. Điều này đặc biệt có nhiều thuận lợi và t/động to lớn trong việc giữ
chân Khàng và xd nên những KH trung thành cho mình.
Câu 3 (2,5 điểm): Một số sai lầm các nhà đàm phán thường mắc phải trong đàm phán kinh doanh?
Cách khắc phục bế tắc trong đàm phán kinh doanh? 129, 130
“NT CHIỀU THEO SỞ THÍCH VÀ TÌM VÍ DỤ CỦA NÓ”
- Nội dung: Trong Gtrinh có đầy đủ
- Ví dụ: (kết hợp trong gtrinh có ghi)
Làm thêm tại 1 cửa hàng quần áo, nói chuyện cùng KH, khi thấy KH có hứng thú về thời
trang có thể bàn luận về các xu hướng thời trang và các mẫu quần áo mới sau đó giới thiệu
về các sản phẩm của cwar hàng, KH cảm thấy vui vẻ và dễ dàng mua quần áo hơn.
(KHÔNG CẦN THIẾT Nghệ thuật chiều theo sở thích (Art of Persuasion) là một kỹ năng quan
trọng trong giao dịch và đàm phán trong kinh doanh. Nó liên quan đến việc sử dụng các phương
pháp và kỹ thuật thuyết phục để thuyết phục đối tác hoặc khách hàng mua sản phẩm, chấp nhận lOMoAR cPSD| 61203899
một thỏa thuận hoặc đồng ý với quan điểm của bạn. Để nắm được…..trang 47 Dưới đây là nội
dung và ví dụ về nghệ thuật chiều theo sở thích trong giao dịch và đàm phán trong kinh doanh: 1.
Tìm hiểu sở thích và nhu cầu của đối tác/khách hàng: Để chiều theo sở thích của đối
tác/kháchhàng, bạn cần tìm hiểu rõ về họ. Nghiên cứu về công ty, lĩnh vực hoạt động, mục tiêu
kinh doanh, và các sở thích cá nhân của đối tác/khách hàng sẽ giúp bạn hiểu được những yếu tố
quan trọng và tìm cách thích nghi với chúng. (Ý 1)
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán với một đối tác từ một quốc gia khác, hãy tìm hiểu về văn hóa và phong
cách kinh doanh của họ. Điều này giúp bạn biết được cách tiếp cận và giao tiếp phù hợp, tạo sự
thoải mái và tạo niềm tin trong quá trình đàm phán.
2,3,4… Ở TRONG GTRINH, Ở ĐÂY KO ĐÚNG LẮM, CHỈ NÊN SEM VÍ DỤ
Như vậy, nghệ thuật chiều theo sở thích trong giao dịch và đàm phán trong kinh doanh đòi hỏi
bạn tìm hiểu sâu về đối tác/khách hàng, tạo kết nối cảm xúc, sử dụng lập luận logic và chứng
cứ, và tạo môi trường hợp tác. Điều này giúp bạn tăng khả năng thuyết phục và đạt được kết
quả tích cực trong quá trình kinh doanh và đàm phán. 2.
Chỉ ra lợi ích cá nhân: Một phương pháp hiệu quả để chiều theo sở thích của đối
tác/kháchhàng là tìm cách liên kết lợi ích cá nhân của họ với đề xuất hoặc thỏa thuận của bạn.
Hãy tập trung vào những mặt tích cực mà họ sẽ có được nếu đồng ý với quan điểm của bạn hoặc
mua sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán với một khách hàng tiềm năng về việc sử dụng sản phẩm của bạn, hãy
tập trung vào lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ, chẳng hạn như tiết kiệm thời gian, tăng năng
suất hoặc giảm chi phí. Thể hiện cách sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu và giải quyết
vấn đề của khách hàng một cách tốt nhất.
5. Tạo một môi trường hợp tác: Để chiều theo sở thích của đối tác/khách hàng, hãy tạo ra một
môi trường hợp tác và thân thiện. Hãy lắng nghe và tôn trọng ý kiến của đối tác/khách hàng, và
tạo ra một không gian cho họ để chia sẻ quan điểm và nhu cầu của mình. Sẵn sàng để đàm phán
và tìm cách đạt được một thỏa thuận mà cả hai bên đều có lợi.
Ví dụ: Trong quá trình đàm phán với một khách hàng, hãy lắng nghe ý kiến của họ, hiểu rõ nhu
cầu và mong muốn của họ. Đặt câu hỏi và tạo cơ hội cho họ để chia sẻ, và sau đó, tìm cách tương
thích để đáp ứng các yêu cầu và mục tiêu của họ.)
KHẢ NĂNG DIỄN THUYẾT -
Sử dụng lập luận logic và chứng cứ: Để thuyết phục đối tác/khách hàng, hãy sử dụng lập
luậnlogic và chứng cứ hợp lý để chứng minh rằng quan điểm hoặc đề xuất của bạn là hợp lý và có
lợi ích. Hãy cung cấp các số liệu, dữ liệu hoặc ví dụ cụ thể để minh chứng cho quan điểm của bạn.
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán về việc đầu tư vào một dự án, hãy sử dụng các số liệu thống kê, dự
báo tăng trưởng và thành công trong quá khứ để minh chứng rằng dự án có tiềm năng sinh
lợi. Đồng thời, lập luận về các rủi ro có thể xảy ra và cách bạn đã có kế hoạch để giảm thiểu chúng. lOMoAR cPSD| 61203899 -
Sử dụng kỹthuật thu hút cảm xúc: Một phần quan trọng của nghệ thuật chiều theo sở thích
là sửdụng kỹ thuật thu hút cảm xúc để tạo nên sự tương tác và tạo niềm tin với đối tác/khách hàng.
Hãy sử dụng câu chuyện, hình ảnh hoặc ví dụ để kích thích cảm xúc và tạo sự kết nối với đối tác/khách hàng.
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán với một đối tác về việc hợp tác trong một dự án, hãy kể cho họ một
câu chuyện về thành công của một dự án tương tự trong quá khứ. Sử dụng ngôn ngữ và hình
ảnh sống động để họ có thể tưởng tượng và cảm nhận được sự thành công và hạnh phúc khi tham gia vào dự án.
THUẬT KHẨN CẦU (trong slide A)
Ví dụ: Trong cuốn "Đắc nhân tâm" có một câu chuyện như sau:
Dale Carnegie từng thuê một phòng lớn của một quán ăn để làm phòng dạy học, anh sẽ sử dụng phòng 20 buổi tối/ quý.
Một lần nọ, khi bắt đầu một quý mới, chủ quán ăn thông báo rằng ông ấy sẽ tăng tiền thuê lên gấp 3 lần.
Khi anh nhận được tin này cũng là lúc vé đã được bán hết
Hơn nữa, tất cả các thông báo về lịch học đều đã được công bố, nếu như hủy ngay lập tức chắc
chắn sẽ gây ra tổn thất rất lớn.
Tuy nhiên, Carnegie không giống như người bình thường, gặp chuyện như vậy hẳn sẽ nổi giận
đùng đùng tới cãi nhau với chủ quán ăn, mà anh nói với chủ quán ăn như sau:
"Nhận được thông báo của anh, tôi có chút ngỡ ngàng. Tuy nhiên tôi không trách anh chút nào. Là
một chủ tiệm ăn, trách nhiệm của anh chính là tìm cách gia tăng lợi nhuận của cửa hàng. Như vậy
đi, chúng ta lấy một tờ giấy ra viết thế này nhé: những mặt lợi và mặt hại đối với cửa tiệm của anh khi tăng giá thuê".
Carnegie vẽ một đường thẳng dọc ở giữa tờ giấy, chia tờ giấy làm hai cột, bên trái viết "mặt lợi",
bên phải viết "mặt hại".
Bên cột "mặt lợi", anh viết "cho thuê phòng khách lớn".
Anh nói: "Nếu như phòng khách trống, vậy thì có thể cho thuê để tổ chức vũ hội hay các hội nghị,
như vậy sẽ rất có lợi. Bởi lẽ, những hoạt động này sẽ mang đến rất nhiều lợi nhuận cho anh, hơn
hẳn so với cho thuê để làm phòng học.
Nếu như tôi sử dụng phòng khách của anh 20 buổi tối/quý, điều này có nghĩa rằng anh sẽ mất đi
những cơ hội làm ăn vô cùng có lợi khác".
Carnegie tiếp tục nói: "Vậy bây giờ tôi sẽ phân tích những mặt hại. Tôi không thể chi trả mức tiền
thuê mà ông yêu cầu, tôi chỉ có thể tìm nơi khác để mở lớp học.
Như vậy, không những ông chẳng kiếm được một đồng nào từ tôi mà còn mất đi một cơ hội quảng
bá tốt. Các khóa học của tôi có thể thu hút rất nhiều học viên có trình độ học vấn cao tới quán ăn
của anh. Nếu như anh bỏ ra 5000 USD mua bài quảng cáo trên báo, chưa chắc anh đã đạt được hiệu quả như vậy".
Ngày hôm sau, Carnegie nhận được một bức thư của chủ tiệm ăn, thông báo rằng tiền thuê chỉ tăng 50% thay vì 300%.
Khả năng đàm phán chính là khả năng làm cho kết quả đàm phán đạt tới mục tiêu đã dự kiến
trước đó. Trong công việc, một người ưu tú sẽ phát huy được khả năng đàm phán, thương
lượng, khiến cho phương án của anh ta được cấp trên và đồng nghiệp đón nhận và ủng hộ. lOMoAR cPSD| 61203899
VÍ DỤ VỀ CÁC PHONG CÁCH
Phong cách cạnh tranh, yếu tố thời gian
Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật để ký kết
một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật để biết rằng đây là lần đầu tiên
giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà vị khách này phải hoàn thành chuyển công tác để
trở về nó. Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen
kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thủ danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình mấy ngày sau
cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng.
Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người Nhật đã khéo
léo làm đối thủ “mệt mỏi" khi phải đàm phán nhiệt lân với cùng một vấn đề, thời gian để quyết
định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong khi người Nhật nhân nhà chờ đợi để
đạt được những ưu thế của mình. Hợp tác
Ví dụ 1: Hôm thứ 5, ngày 17/4/2014 một nguồn tin từ Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đã đồng
ý cho phép Nhật Bản giữ lại thuế suất đối với gạo và lúa mì trong các cuộc đàm phán song phương
mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) Đổi
lại, Washington hiện đang yêu cầu Tokyo tạo một hệ thông thuận lợi hơn nhằm tăng nhập khẩu từ
gạo Mỹ vào Nhật, và phía Nhật Bản đã quyết định chấp nhận điều kiện này. Ban đầu Mỹ kêu gọi
Nhật Bản ngân chận hoạt động thương mại quốc doanh của gạo và lúa mì, đồng thời xóa bỏ mọi
thuế quan. Nhưng Washington đã hạ bớt yêu cầu của mình xuống vì yêu cầu ban đầu của Mỹ nếu
thành hiện thực sẽ dẫn đến sự gia tăng xuất khẩu gạo và lúa mì của Canada và Úc sang Nhật Bản,
đồng nghĩa với việc Mỹ sẽ bị cạnh tranh ở thị trường này. Như vậy việc 2 thỏa thuận trên đc thông
qua đã là thắng lợi của cả 2 bên Nhật Bản và Mỹ trong các cuộc đàm phán này
Ví dụ 2: Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn mua mía của hợp tác xã Lam Sơn. Trong thời gian
vùn qua, giá cả thị trường có nhiều biến động, để bảo vệ quyền lợi cho người nông dân, hợp tác
xã đã yêu cầu công ty tăng giá mía từ mức 500 000VND/1 sa mia lên 650.000VND/1 tạ mia Đại
diện hợp tác xã nói với công ty : " Nếu không tăng giá thì chúng tôi sẽ bán cho một công ty khác”.
Từ yêu cầu đó hai bên đã tiến hành đàm phán. Để tạo mối quan hệ lâu đài, nguồn nguyên liệu cung
cấp thường xuyên cho công ty nên cũng ty đã đưa ra mức giá là 550.000VND/1 tạ Hợp tác xã thấy
rằng, mức giá tiên là chưa hợp lý và vẫn đòi mức giá ban đầu đưa ra. Phía công ty trả lời: "Với
mức giá 650.000VND thì chúng tôi không thể mua được vì chúng tôi phải chịu nhiều khoản chi
phí khác đang có những biến động tăng rất mạnh trung thời gian gần đây như: chi phí vận chuyển,
thuế nên chúng tôi chỉ có thể chấp nhận với mức giá cuối cùng là 600.000VND/1 ta Qua xem xét,
phía hợp tác xã thấy với mức giá trên là có thể chấp nhận được. Quyết định cuối cùng của họ là
đồng ý bàn cho công ty với mức giá 600.000 VND 1 ta. Cuộc đàm phán kết thúc có lợi cho cả hai bên Lần tránh
Do lượng đơn đặt hàng tăng, Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô muốn sản xuất kịp thời gian giao
hàng nên đã đề nghị nhà cung cấp chuyển nguyên liệu cho mình trước 15 ngày. Đại diện phia nhà
cung cấp trả lời: " Nói thật, chúng tôi không biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên công ty
hay không. Chúng tôi còn phải liên hệ với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận
lại một chút, xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng cho tôi hỏi thêm một chút, lOMoAR cPSD| 61203899
nếu chúng tôi có thể giao nguyên liệu sớm hơn cho công ty đổi lại chúng tôi sẽ được lợi gì từ việc
đó?" => Rõ ràng trong cuộc đàm phán này phía nhà cung cấp nguyên liệu đã sử dụng phong cách
lần tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị của phía công ty Kinh Đô là có hay không mà lại trả
lời gián tiếp răng cần thời gian để xác nhận, thậm chí đoạn cuối của tỉnh hưởng phía nhà cung cấp
còn chuyển nội dung cuộc đàm phán sang hướng khác khi hỏi về lợi ích mình nhận được nếu giao
hàng sớm hơn. Tuy nhiên lần tránh ở đây chỉ là tỉnh thể bởi trước sau gì cũng phải đưa ra được câu
trả lời chính thức. Nếu phía cung cấp nguyên liệu cử tiếp tục lần trành sẽ có thể đưa cuộc đàm phán đến thất bại. Nhượng bộ
Giả sử nếu bạn là một người đi mua nhà và bạn nói với người bản nhà rằng: "Tôi sẽ trà cần nhà
với giá 300.000 đô la bất kể là thế nào và sẽ không hơn một xu. Đó là cái giá cuối cùng rồi anh có
đồng ý hay không là tuy anh". Nếu bạn nói vậy thì đến khi bạn muốn đàm phán lại với người ta
bạn sẽ bị mất mặt. Còn nếu bạn nói " Giá này cao hơn giá tôi định trả. Nếu anh nhất quyết không
hạ thì có lẽ chúng ta cần suy nghĩ thêm, có thể một trong hai bên sẽ thay đổi ý định". Trong trường
hợp này, bên nào quay lại đàm phán mước, bên đó sẽ phải nhượng bộ. Còn một tuyệt chiêu nữa để
giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút cuối của cuộc đàm phán bạn nhaương bộ đối phương.
Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có sức ép hiểu rất rũ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường
bộ đối phương một chút thì sẽ khiển cho đổi tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán. Ít nhất thì
kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian thanh toán từ 30 ngày bạn
kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị cho khách hàng miễn
phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm
quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng bộ bao nhiêu, nhiều hay ít mà vẫn để là nhượng bộ đúng
thời điểm mà thôi. Bạn có thể nói với khách hàng rằng: "Giá cả chúng tôi không thể nào thay đãi
được nữa, nhưng chúng ta có thể để cập đến nhường phương diện khác. Nêu ngài chấp nhận giá
bên tôi đưa ra, tôi có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lập đặt, dâm bảo o cho mọi việc diễn ra
một cách thuận lợi". Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã dự định như thể, những đến lúc đó
bạn mới có cơ hội thực hiện, thì việc áp dụng sự nhượng bộ vào phút cuối như vị dụ nên sẽ là một
trong những cách rất lịch sự để khiến đối phương thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời
rằng: "Nếu bên ngài đã có ý tốt như vậy, thì bên vải cũng sẽ chấp nhận cái giả đã đưa ra Lúc đó
bên đối tác sẽ không cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuộc trao
đổi mua bán đó diễn ra rất công bằng. Chấp nhận
Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty của Kim bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe đẹp
không đúng yêu cầu mà công ty của Tuân đã đặt trước. Tuần biết rằng có nhiều nhà cung cấp khác
sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty của mình nhưng anh không muốn xáo trộn tuyển
cung cấp vẫn đã được thiết lập tốt với công ty của Kim từ 2 năm nay. Trong khi đàm phán, Tuấn
đề nghị công ty của Kim phải bồi thường tiền mặt là 300.000 USD. Công ty Kim thực tế lại đang
gặp khó khăn về tiên mặt, nếu có thể chỉ đến được cho công ty của Tuần là 100.000 USD mà thôi.
Sau một hồi thảo luận phía công ty Tuân yêu cầu bên Kim phải trả khoản tiền 100.000 USD kèm
theo cả việc đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu cho công ty của Tuấn, nếu không sẽ
chấm đơn quan hệ làm ăn tại đây. Do muốn giữ mỗi quan hệ với công ty Tuấn nên phia Kim đã
chấp nhận đề nghị của Tuấn đưa ra. => Trong ví dụ này ta thấy kết hợp cả phong cách nhượng bộ lOMoAR cPSD| 61203899
và phong cách chấp nhận. Phía công ty Kim đã phải nhượng bộ sau đó dần dần đi đến chấp nhận
yêu cầu của công ty Tuân. Nhờ việc này mà yêu cầu bên công ty Tuấn đã được thỏa mãn, quan hệ
làm ăn giữa hai bên vẫn được duy trì
Câu hỏi: Tại sao nói công tác chuẩn bị trước khi đàm phán lại quyết định đến
kết quả của đàm phán. KẾT HỢP VỚI GTRINH
Công tác chuẩn bị trước đàm phán đóng vai trò quan trọng trong quá trình đạt được kết quả tốt
trong đàm phán. Dưới đây là một số lý do tại sao công tác chuẩn bị trước đàm phán quyết định đến kết quả: 1.
Hiểu rõ mục tiêu và lợi ích của mình: Chuẩn bị trước cho phép bạn xác định rõ mục tiêu và
lợiích mà bạn muốn đạt được từ đàm phán. Bằng cách nắm vững mục tiêu của mình, bạn có thể
tạo ra một kế hoạch và chiến lược đàm phán hiệu quả hơn. 2.
Nắm vững thông tin và dữ liệu: Công tác chuẩn bị trước cho phép bạn thu thập và nắm
vữngthông tin và dữ liệu liên quan đến vấn đề được đàm phán. Bằng cách hiểu rõ về tình hình, số
liệu, nguyên tắc và quy định liên quan, bạn có thể đưa ra các lập luận và đề xuất mạnh mẽ hơn
trong quá trình đàm phán. 3.
Đánh giá và phân tích tình huống: Công tác chuẩn bị trước đàm phán cho phép bạn đánh
giávà phân tích tình huống một cách cẩn thận. Bằng cách xem xét các yếu tố như sức mạnh và yếu
tố của bên đối tác, lợi ích chung, các tùy chọn thay thế và rủi ro có thể xảy ra, bạn có thể định hình
chiến lược và kế hoạch đàm phán phù hợp. 4.
Phân tích và hiểu đối tác: Công tác chuẩn bị trước cho phép bạn nghiên cứu và hiểu rõ về
bênđối tác trong quá trình đàm phán. Bằng cách tìm hiểu về nền văn hóa, giá trị, mục tiêu và lợi
ích của đối tác, bạn có thể tìm ra những điểm chung và xây dựng một môi trường đàm phán tốt hơn. 5.
Xây dựng kế hoạch và chiến lược đàm phán: Công tác chuẩn bị trước cho phép bạn xây
dựngmột kế hoạch và chiến lược đàm phán cụ thể. Bằng cách xác định các bước, phương pháp và
các kỹ thuật đàm phán phù hợp, bạn có thể tăng cơ hội đạt được các kết quả mà bạn mong muốn.
Tóm lại, công tác chuẩn bị trước đàm phán rất quan trọng vì nó cho phép bạn hiểu rõ về mục
tiêu, thông tin, tình huống và bên đối tác, từ đó xây dựng kế hoạch và chiến lược đàm phán hợp
lý. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước đàm phán tăng khả năng đạt được kết quả tốt và giúp bạn tự tin
và linh hoạt trong quá trình đàm phán.
Câu hỏi: Khi nào nên dùng nói dối không ác ý, nêu ví dụ ?
Khi đưa ra lời góp ý mang tính xây dựng
Thay vì thẳng thắn phê bình một nhân viên kém rằng anh ấy làm việc quá tệ, hãy thử nói thế này:
"Cậu đã bắt đầu không mấy suôn sẻ, nhưng vạn sự khởi đầu nan mà". Sau đó, hãy đưa ra những
góp ý mang tính xây dựng. Người nhân viên ấy sẽ tiếp nhận lời góp ý của bạn tốt hơn, giúp đem
lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.