Bài tập tình huống môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân
Bài tập tình huống môn Giao dịch và đàm phán kinh doanhBài tập tình huống môn Giao dịch và đàm phán kinh doanhBài tập tình huống môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh. Tài liệu được sưu tầm gồm 16 trang, giúp các bạn nắm vững kiến thức, rèn luyện kỹ năng và đạt được kết quả tốt trong học tập. Mời các bạn đón xem!
Môn: Giao dịch và đàm phán kinh doanh 24 tài liệu
Trường: Đại học Kinh Tế Quốc Dân 3.4 K tài liệu
Tác giả:
Preview text:
lOMoAR cPSD| 58564916
BT Tình huống 1: Có một câu chuyện về đàm phán như sau: "Minh là một thành viên thiết kế phần mềm máy tính, anh
có ý tưởng về một trò chơi máy tính mới mà Minh tin tưởng sẽ đạt được thành công lớn tuy nhiên, công việc Này vấn hỏi
mất nhiều thời gian để lập trình, mà lúc này mình đang cần tiền để sống. ủa một công ty phần mềm lớn. Lan giới thiệu
Minh với các đồng nghiệp của mình, minh nói cần tới 9 tháng để phát triển trò chơi chơi này và 80 triệu chỉ đủ để Minh
sống trong khoảng thời gian đó Minh đề nghị 80 triệu VNĐ là số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận trong tương lai, anh
và công ty sẽ chia lợi nhuận thu được theo tỷ lệ 25 :75. Hai bên bàn bạc với nhau và cuối cùng thống nhất tỷ lệ chia lợi
nhuận là 20:80. ịch tiếp thị khuếch tán và đạt được thành công lớn, giúp cả 2 bên đều kiếm được nhiều tiền".
Vận dụng kiến thức về đàm phán kinh doanh, hãy phân tích nguyên nhân thành công của cuộc đàm phán trên.
Kết hợp cả gt trang 125 về Nghệ thuật thành công, 148 Chiến lược đàm phán, 222 Mặc cả dứt khoát, ko chấp nhận giá
ban đầu mà thay vào đó là…(ý 3 ở dưới)
Cuộc đàm phán trên đã thành công chủ yếu nhờ vào các yếu tố sau:
1. Ý tưởng tiềm năng: Ý tưởng về trò chơi máy tính mới của Minh đã được đánh giá là có tiềm năng thành công.
Công ty phần mềm lớn đã nhận ra giá trị của ý tưởng này và quan tâm đến khả năng thu lợi nhuận từ sản phẩm.
Ý tưởng tiềm năng đã làm nổi bật Minh trong cuộc đàm phán và tạo ra sự quan tâm từ phía công ty.
2. Mối quan hệ và giới thiệu: Mối quan hệ giữa Minh và Lan đã chơi một vai trò quan trọng trong việc đưa hai bên
lại gần nhau. Lan, là một nhân viên của công ty phần mềm lớn, đã giới thiệu Minh với các đồng nghiệp của
mình. Mối quan hệ này đã xây dựng sự tin tưởng và tạo ra một sự kết nối ban đầu giữa hai bên trong cuộc đàm phán.
3. Thỏa thuận về số tiền ứng trước: Minh đã đề xuất một số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận trong tương lai để
giúp mình tiếp tục phát triển trò chơi. Điều này cho thấy Minh có lòng tin vào ý tưởng của mình và sẵn sàng
chia sẻ rủi ro với công ty. Sự đồng ý về số tiền ứng trước đã đáp ứng nhu cầu tài chính ngắn hạn của Minh và
tạo điều kiện cho tiến trình phát triển tiếp theo của dự án.
4. Thỏa thuận chia lợi nhuận: Qua quá trình đàm phán, hai bên đã đạt được thỏa thuận về tỷ lệ chia lợi nhuận. Ban
đầu, Minh đề xuất tỷ lệ 25:75, nhưng sau đó đã thống nhất tỷ lệ 20:80. Mặc dù Minh phải chấp nhận một tỷ lệ
chia lợi nhuận thấp hơn so với yêu cầu ban đầu, nhưng điều này đã đảm bảo sự hợp tác lâu dài với công ty và
tạo ra một cơ hội để cả hai bên kiếm được lợi nhuận từ sản phẩm thành công.
5. Đàm phán dựa trên lợi ích chung: Cả hai bên đều nhận ra lợi ích chung là làm ra một trò chơi máy tính thành
công, giúp kiếm được nhiều tiền. Điều này tạo động lực cho việc đạt được thỏa thuận hợp tác. Minh: Sẵn sàng
thỏa hiệp với mức chia lợi nhuận ít hơn để đạt được thỏa thuận và Tập trung vào lợi ích chung của cả hai bên.
Trong khi đó, Công ty phần mềm: Cởi mở với các đề xuất của Minh và sẵn sàng thỏa hiệp để Minh có đủ
nguồn lực cần thiết cho phát triển trò chơi và Tìm kiếm giải pháp win-win cho cả hai bên.
6. Chiến dịch marketing hiệu quả: Sản phẩm đã được tung ra thị trường thông qua một chiến dịch marketing rầm
rộ và đạt được thành công lớn. Chiến dịch marketing hiệu quả đã giúp sản phẩm tiếp cận được đến một số lượng
lớn khách hàng tiềm năng và tạo ra doanh thu đáng kể, từ đó đảm bảo lợi nhuận cho cả hai bên. Điều này cho
thấy sự hợp tác chặt chẽ và nỗ lực của cả hai bên sau khi đàm phán thành công.
Tóm lại, cuộc đàm phán trên đã thành công nhờ vào ý tưởng tiềm năng, mối quan hệ và giới thiệu, thỏa thuận về số tiền
ứng trước và chia lợi nhuận, cùng với chiến dịch marketing hiệu quả. Sự kết hợp của các yếu tố này đã tạo ra lợi ích lớn
cho cả Minh và công ty phần mềm.
BT Tình huống 2: Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên không thống nhất với nhau về trách
nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác. Đối tác chỉ muốn Minh góp vốn mà không muốn anh tham gia
vào quá trình ra quyết định. Không thể thay đổi lập trường của đối tác, Minh quyết định rút lui: “Tôi rất muốn hợp tác với
chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro mà tôi cũng muốn được tham gia vào công việc quản lý. Không
phải tôi không tin tưởng chị, tôi muốn được góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có người tham gia quản
lý. Những như vậy thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi góp vốn. Tôi quyết định rút lui. Dù sao cũng
cám ơn chị đã giành cho tôi một cơ hội”.
Hãy cho biết nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh?
Minh đã làm tốt trong việc rút lui, từ chối. Anh đã trình bày rõ lập trường của mình và hiểu biết của anh về lập trường
cúa đối tác, sau đó anh giải thích ý do vì sao 2 bên không thể đạt được thoả thuận. Minh chỉ trình bày những thực tế,
không suy diễn, không đổi lỗi cho đối tác. Bằng cách này, dù ko đạt được thoả thuận, mối quan hệ giữa lOMoAR cPSD| 58564916
Minh và đối tác vẫn tốt đẹp. Nhìn chung, cách rút lui, từ chối của Minh thể hiện sự chuyên nghiệp, tôn trọng và quyết đoán.
Anh đã bảo vệ mục tiêu của mình và đưa ra quyết định phù hợp với tình huống.
1. Thể hiện rõ ràng lập trường và mong muốn và Giao tiếp trung thực: Minh đã thể hiện rõ ràng lập trường của mình
là muốn góp vốn và tham gia vào quá trình ra quyết định. Anh giải thích rằng việc chỉ góp vốn mà không được
tham gia quản lý không phù hợp với mục tiêu của anh. Minh đã trình bày ý kiến của mình một cách trung thực và
rõ ràng. Anh ta đã diễn đạt rằng không chỉ muốn góp vốn để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro, mà còn muốn tham gia
vào công việc quản lý. Bằng cách này, Minh đã truyền đạt mong muốn của mình một cách rõ ràng và không gây nhầm lẫn.
2. Hiểu và tôn trọng lập trường của đối tác: Minh đã diễn đạt sự hiểu và tôn trọng lập trường của đối tác. Mặc dù
không đạt được thỏa thuận, Minh vẫn giữ thái độ chuyên nghiệp và tôn trọng đối tác. Anh bày tỏ sự cảm kích đối
với cơ hội hợp tác và chúc đối tác thành công. Anh ta đã nhận thức được lo ngại của đối tác về việc có thêm người
tham gia quản lý và đã không cố gắng thay đổi quan điểm của đối tác.
3. Quyết định đáng nể: Minh đã quyết định rút lui sau khi nhận thấy sự không thống nhất với đối tác về trách nhiệm
và quyền hạn trong quá trình hợp tác. Quyết định này cho thấy Minh không thỏa thuận với những điều kiện không
phù hợp với mục tiêu và mong muốn của mình. Việc rút lui là một quyết định đáng nể và minh bạch, đồng thời
cho thấy anh ta coi trọng giá trị và mục tiêu cá nhân.
Tuy nhiên, có một số cách Minh có thể cải thiện trong việc rút lui và từ chối:
Để hoàn hảo hơn thì Minh nên mở ra một cơ hội để nối lại đàm phán, chẳng hạn như: "Nếu chị tìm được giải pháp nào
khác thì cho tôi biết nhé, tôi rất sẵn lòng hợp tác”
1. Đề xuất giải pháp: Minh có thể đề xuất giải pháp khác để giải quyết sự bất đồng giữa hai bên. Thay vì rút lui một
cách tuyệt đối, anh ta có thể thảo luận và đề xuất các sự thay đổi hoặc điều chỉnh trong quyền hạn và trách nhiệm
để tìm ra một giải pháp mà cả hai bên đều hài lòng.
2. Tìm kiếm đối tác khác: Nếu không thể đạt được thỏa thuận với đối tác hiện tại, Minh có thể xem xét tìm kiếm
các đối tác khác có quan điểm tương đồng và khả năng hợp tác trong việc quản lý. Điều này có thể giúp anh ta
tiếp tục phát triển ý tưởng và mục tiêu của mình.
Tóm lại, cách rút lui và từ chối của Minh đã thể hiện sự trung thực, tôn trọng và quyết đoán. Tuy nhiên, anh ta cũng có
thể cải thiện bằng cách đề xuất giải pháp hoặc xem xét tìm kiếm đối tác khác để đạt được mục tiêu của mình.
BT Tình huống 3: Sau đây là một quá trình đàm phán giữa công ty Hương Mai và Công ty GS về trách nhiệm khắc phục
sự cố phần mềm kế toán đã mua cách đây 3 tháng: “Bây giờ tôi xin trình bày về chương trình làm việc. Như Quý vị đã
biết, chúng tôi đã mua phần mềm quản trị của GS 3 tháng trước. Tuy nhiên, trong quá trình sử dụng chúng tôi phát hiện
ra phần mềm có lỗi. Lỗi này ảnh hưởng rất lớn tới khách hàng của chúng tôi, trong khi đó thì việc khắc phục sự cố là rất
chậm. Trong cuộc họp hôm nay, chúng tôi muốn thảo luận với GS về vấn đề thời gian khắc phục sự cố, chất lượng của
phần mềm và thực chất của lỗi phát sinh. Sau đó chúng ta sẽ thảo luận quy định về thời gian khắc phục khi có sự cố.
Cuối cùng chúng ta bàn bạc về vấn đề huấn luyện sử dụng phần mềm. Cuộc họp dự tính sẽ kéo dài 3 giờ. Các vị có ý kiến
gì về chương trình làm việc này không?”.
Tình huống trên thuộc giai đoạn nào của quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh? Anh (chị) có nhận xét gì về cách đặt vấn
đề của Công ty Hương Mai?
Tình huống trên thuộc giai đoạn mở đầu trong quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh giữa Công ty Hương Mai và Công
ty GS về trách nhiệm khắc phục sự cố phần mềm kế toán đã mua cách đây 3 tháng.
Công ty Hương Mai đang trình bày sự việc, bối cảnh đã xảy ra để làm rõ vấn đề cần giải quyết và tạo tiền đề cho việc đàm
phán. Công ty Hương Mai đã trình bày một cách rõ ràng về tình huống và mục tiêu của cuộc họp:
Trình bày rõ ràng bối cảnh, vấn đề cần giải quyết liên quan đến lỗi phần mềm và thời gian khắc phục sự cố chậm trễ.
Xác định cụ thể các nội dung cần thảo luận bao gồm thời gian khắc phục, chất lượng phần mềm, nguyên nhân lỗi, quy
định thời gian khắc phục và vấn đề huấn luyện. lOMoAR cPSD| 58564916
Ấn định thời lượng cho cuộc họp, giúp quản lý thời gian hiệu quả.
Mời các bên đóng góp ý kiến về chương trình nghị sự, thể hiện sự cởi mở và tôn trọng.
Họ đã nêu ra việc mua phần mềm quản trị từ Công ty GS và phát hiện lỗi trong quá trình sử dụng. Họ cũng đã đề cập đến
tác động lớn đến khách hàng và tốc độ khắc phục sự cố chậm. Việc này cho thấy Công ty Hương Mai đang cố gắng tìm
giải pháp và muốn thảo luận với Công ty GS về thời gian khắc phục, chất lượng phần mềm và thực chất của lỗi. Điều này
sẽ giúp tiết kiệm thời gian đàm phán hơn.
Công ty Hương Mai mở đầu một cách trực tiếp, điều đó có thể khiến đối tác đàm phán là công ty GS cảm thấy không thoải
mái, không thân thiện và họ sẽ e dè, cảnh giác hơn. Cty Hmai có thể tăng tính hiệu quả trong quá trình đàm phán bằng
cách cty Hương Mai có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết về tác động cụ thể của lỗi đến khách hàng và hoạt động kinh
doanh của họ. Họ cũng có thể xác định rõ hơn về yêu cầu và mong đợi của mình đối với Công ty GS trong việc khắc phục
sự cố và quy định thời gian khắc phục trong trường hợp xảy ra sự cố tương tự trong tương lai. Để từ đó cả 2 có thể dễ dàng
ĐP và mối quan hệ giữa 2 cty ko bị ảnh hưởng quá nhiều, có thể dễ dàng hợp tác với những lần htac sau BT Tình huống
4: Hãy làm rõ nguyên nhân không thành công của các cuộc giao dịch kinh doanh sau đây:
1. Một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng một sản phẩm bảo hiểm mới tới một số lượng lớn khách hàng. Một số
người trong danh sách những người nhận đã chết và điều này đã làm đau lòng những người trong gia đình họ
cũng như gây ra một ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của công ty.
Nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này có thể là những vấn đề sau: đối tượng sai,
thông điệp sai
Sai đối tượng chào hàng: Thiếu kiểm soát dữ liệu và cơ sở dữ liệu không chính xác: Công ty bảo hiểm không có
quy trình kiểm soát dữ liệu và cập nhật thông tin khách hàng một cách đầy đủ và chính xác. Công ty đã gửi thư
chào hàng đến nhiều khách hàng mà không xác minh, loại bỏ những người đã qua đời khỏi danh sách liên lạc. Đây
là một sai sót nghiêm trọng trong quy trình chuẩn bị dữ liệu khách hàng tiềm năng. Nếu cơ sở dữ liệu không được
cập nhật thường xuyên hoặc không kiểm tra kỹ lưỡng, thông tin về tình trạng sống hay chết của khách hàng, thông
tin có thể bị sai do không được cập nhật đúng lúc. -
Thiếu quy trình kiểm tra và xác minh dữ liệu: Công ty bảo hiểm có thể đã không áp dụng quy trình kiểm tra
và xác minh dữ liệu một cách đúng đắn trước khi gửi thư chào hàng. Quy trình này bao gồm việc xác minh tính
chính xác của dữ liệu khách hàng, bao gồm cả việc xác nhận tình trạng sống hay chết của họ. Nếu công ty không
thực hiện quy trình này một cách đúng đắn, sẽ dễ dẫn đến việc gửi thư tới những người đã qua đời cũng như gây
hậu quả tiêu cực khác có thể xảy ra -
Thông điệp chào hàng với người đã qua đời đã tác động tiêu cực đến hình ảnh công ty: Việc gửi thư chào
hàng tới người đã qua đời không chỉ gây đau lòng cho gia đình họ mà còn có thể gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh
và uy tín của công ty bảo hiểm. Khách hàng và công chúng có thể coi đó là sự thiếu quan tâm và không chuyên
nghiệp từ phía công ty, gây mất niềm tin và có thể dẫn đến sự mất mát về khách hàng và doanh số.
Tóm lại, nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này là do thiếu kiểm soát dữ liệu và cơ sở
dữ liệu không chính xác, thiếu quy trình kiểm tra và xác minh dữ liệu, thiếu quản lý chất lượng và kiểm soát rủi ro,
cùng với tác động tiêu cực đến hình ảnh của công ty. Để đạt được thành công trong giao dịch kinh doanh, quy trình
quản lý dữ liệu, kiểm soát chất lượng và quản lý rủi ro phải được thực hiện một cách cẩn thận và đáng tin cậy. (ko
đủ thgian có thể ko cần viết)
2. Một công ty chế biến thực phẩm đã quyết định quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới cho trẻ em dưới 1 tuổi trong
khoảng thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc tế được truyền hình trực tiếp vào các đêm cuối
tuần bởi vì đó là chương trình có lượng người xem lớn. Sau 3 tháng quảng cáo, công ty nhận thấy doanh số bán
hàng hầu như không tăng.
Nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này có thể được phân tích như sau: -
Sai lầm trong việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Một lý do chính trong việc ko thành công trong
các cuộc giao dịch KD này là công ty chế biến thực phẩm đã quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới cho trẻ em dưới 1
tuổi trong khoảng thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc tế. Đối tượng KH, người tiêu dùng mà
DN cần hướng đến thường là các bà mẹ, phụ nữ hơn là nam giới. Trong khi đó đa số người xem chương trình đá lOMoAR cPSD| 58564916
bóng là người lớn, nam giớivà không phải tất cả khán giả đều là phụ huynh có trẻ em dưới 1 tuổi. Phụ nữ mang thai
và bà mẹ chăm con nhỏ thường ít có thời gian xem bóng đá vào buổi tối cuối tuần. Do đó, việc quảng cáo vào khung
giờ này khó có thể tiếp cận đúng nhóm khách hàng quan tâm. Do đó, việc quảng cáo trong thời gian này có thể đã
không định hướng đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. -
Bên cạnh đó do vậy DN đã chọn sai kênh quảng cáo để quảng bá cho sp của mình. Cách chọn kênh quảng
cáo cũng có thể góp phần vào việc không thành công của cuộc giao dịch này. Mặc dù chương trình bóng đá truyền
hình trực tiếp có lượng người xem lớn, nhưng công ty cần xem xét cẩn thận liệu đây có phải là kênh phù hợp để
tiếp cận đúng đối tượng khách hàng hay không. Có thể rằng các phụ huynh có trẻ em dưới 1 tuổi không tập trung
vào xem bóng đá, hoặc không tìm hiểu về sản phẩm trong lúc xem chương trình này do đó đã gây nên sự thiếu hiệu
quả trong kênh quảng cáo mà DN chọn -
Thiếu thông điệp và giá trị sản phẩm: Một yếu tố quan trọng trong quảng cáo là thông điệp và giá trị sản
phẩm. Nếu công ty không thể truyền tải một thông điệp rõ ràng và thu hút về lợi ích và giá trị của loại bột dinh
dưỡng mới cho trẻ em dưới 1 tuổi, người xem có thể không thấy được sự hấp dẫn và cần thiết của sản phẩm. Điều
này có thể dẫn đến sự thiếu hứng thú và không tạo động lực để khách hàng tiêu dùng mua sản phẩm. -
Thời gian ngắn để thúc đẩy hành vi tiêu dùng: Quảng cáo trong một khoảng thời gian ngắn, chỉ sau 3 tháng,
có thể không đủ để thay đổi hành vi tiêu dùng của khách hàng. Cần thời gian dài hơn và một chiến lược tiếp thị liền
mạch để tạo ra sự nhận thức, xây dựng niềm tin và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm.
Tóm lại, nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này là do việc không định hướng đúng đối
tượng khách hàng, thiếu hiệu quả trongkênh quảng cáo, thiếu thông điệp và giá trị sản phẩm, thiếu chiến lược tiếp
thị hiệu quả và thời gian ngắn để thúc đẩy hành vi tiêu dùng. Để đạt được thành công trong giao dịch kinh doanh,
công ty cần xác định rõ đối tượng khách hàng, chọn kênh quảng cáo phù hợp, truyền tải thông điệp và giá trị sản
phẩm một cách hiệu quả, xây dựng chiến lược tiếp thị tổng thể và đưa ra một kế hoạch dài hạn để thúc đẩy hành
vi tiêu dùng.
BT Tình huống 5: Bạn là nhân viên phát triển KD của tập đoàn ẩm thực hàng đầu VN - Gaden Glod, với chuỗi 120 nhà
hàng.. Bạn cần đàm phán với Vincom Retail về hợp đồng thuê mặt bằng...Vin com.yêu cầu đặt cọc 6 tháng tuy nhiên
bạn muốn đàn phán xuống đặt cọc còn 3 tháng... Phân tích điểm mạnh và lợi thế của công ty để thuyết phục Vincom đồng ý điều kiện. KẾT HỢP TRONG GTRINH
Khi đàm phán với Vincom Retail về hợp đồng thuê mặt bằng, công ty Gaden Glod có thể sử dụng các điểm mạnh và
lợi thế sau đây để thuyết phục Vincom đồng ý giảm đặt cọc từ 6 tháng xuống còn 3 tháng:
1. Quy mô và danh tiếng: Gaden Glod là một tập đoàn ẩm thực hàng đầu Việt Nam với chuỗi 120 nhà hàng. Quy mô lớn
và danh tiếng của công ty là một yếu tố quan trọng để thuyết phục Vincom Retail. Với quy mô lớn và số lượng nhà hàng
nhiều, Gaden Food có nguồn thu ổn định. Công ty hoạt động kinh doanh hiệu quả, có khả năng thanh toán tốt các khoản
chi phí. Điều này đảm bảo rủi ro thấp khi Vincom cho thuê mặt bằng với điều kiện đặt cọc 3 tháng. Công ty có thể nhấn
mạnh về sự ổn định và khả năng thanh toán đúng hạn của mình, đồng thời cho thấy việc hợp tác với Gaden Glod sẽ
mang lại lợi ích lâu dài cho Vincom Retail.
2. Khả năng tạo ra lưu lượng khách hàng: Với chuỗi 120 nhà hàng, Gaden Glod có khả năng tạo ra lưu lượng khách
hàng ổn định và đáng kể. Công ty có thể sử dụng điều này để thuyết phục Vincom Retail rằng Việc đưa Gaden Food vào
các trung tâm thương mại sẽ giúp thu hút lượng lớn khách hàng, tăng lượng khách đến trung tâm.
3. Tiềm năng tăng trưởng: Gaden Glod có tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ trong ngành ẩm thực. Công ty có thể trình
bày kế hoạch mở rộng và phát triển của mình, cho thấy rằng việc giảm đặt cọc sẽ giúp Gaden Glod có khả năng đầu tư
và sử dụng nguồn tài chính để phát triển thêm những cơ sở khác.
4. Tính đổi mới và chất lượng: Gaden Glod có thể nhấn mạnh về tính đổi mới và chất lượng trong ngành ẩm thực. Công
ty có thể đề cập đến việc áp dụng các xu hướng mới, phục vụ các món ăn chất lượng cao và mang lại trải nghiệm tốt cho
khách hàng. Điều này sẽ làm tăng giá trị của không gian thuê mặt bằng và là một lợi thế cho Vincom Retail để tạo ra điểm đặc biệt.
5. Hợp tác lâu dài: Gaden Glod có thể đề cập đến mong muốn xây dựng một mối quan hệ hợp tác lâu dài với Vincom
Retail. Bằng cách thể hiện sự cam kết và ý định đầu tư vào quan hệ này, công ty có thể thuyết phục Vincom Retail rằng
giảm đặt cọc sẽ là một bước đi hợp lý để tạo ra một cơ sở vững chắc cho mối quan hệ dài hạn. lOMoAR cPSD| 58564916
Trong quá trình đàm phán, công ty Gaden Glod cần chú trọng đến việc thể hiện giá trị và lợi ích mà họ mang lại cho
Vincom Retail. Bằng cách sử dụng các điểm mạnh và lợi thế trên, công ty có thể tăng khả năng thuyết phục Vincom Retail
đồng ý giảm đặt cọc từ 6 tháng xuống còn 3 tháng.
BT Tình huống 6: Nếu bạn và cộng sự chuẩn bị dự án cần sự hỗ trợ từ nhà cung cấp.Cần cbi những gì để cho nhà cung
cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ ở dự án KẾT HỢP TRONG GTRINH
Để cho nhà cung cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ trong dự án của bạn, bạn có thể chuẩn bị những thông tin và tài liệu sau:
1. Mô tả tổng quan về dự án: Cung cấp một mô tả chi tiết về dự án của bạn, bao gồm mục tiêu, phạm vi, và kế hoạch
thực hiện. Thể hiện rõ ràng những vấn đề mà dự án giải quyết và cách mà nhà cung cấp có thể đóng góp vào việc giải
quyết những vấn đề đó.
2. Lợi ích cụ thể cho nhà cung cấp: Xác định và trình bày rõ ràng các lợi ích trực tiếp nhà cung cấp sẽ nhận được từ dự
án, như doanh thu, thị phần, kinh nghiệm, công nghệ mới,... Nêu rõ về khả năng tạo ra doanh thu mới, tăng cường khả
năng cạnh tranh, hoặc tiết kiệm chi phí trong quá trình sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ. Có thể đưa ra các con số ước
tính cụ thể về doanh thu, lợi nhuận tiềm năng.
3. Phân tích thị trường và cơ hội kinh doanh: Nếu dự án của bạn mở ra cơ hội tiếp cận thị trường mới hoặc mở rộng thị
trường hiện tại, hãy cung cấp thông tin về tiềm năng thị trường đó. Chỉ ra cơ hội kinh doanh, tăng trưởng tiềm năng mà
nhà cung cấp có thể khai thác nếu tham gia. Nêu rõ về quy mô thị trường, xu hướng tăng trưởng, và khách hàng mục tiêu.
4. Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Nếu có, cung cấp thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong dự án. Đề cập đến những ưu
điểm và hạn chế của các đối thủ đó, và làm rõ tại sao nhà cung cấp của bạn có thể cung cấp giải pháp tốt hơn hoặc có
lợi thế cạnh tranh hơn.
5. Quyết định lựa chọn nhà cung cấp: Giải thích lý do tại sao bạn đã lựa chọn nhà cung cấp cụ thể đó. Nêu rõ về khả
năng của nhà cung cấp trong việc đáp ứng yêu cầu dự án, kinh nghiệm và chuyên môn của họ, hoặc các yếu tố khác mà
bạn tin tưởng vào nhà cung cấp.
6. Đề xuất hợp tác: Đưa ra đề xuất cụ thể về cách mà nhà cung cấp có thể hỗ trợ dự án của bạn. Đảm bảo rằng các gói
hợp tác được trình bày một cách rõ ràng và có lợi cho cả hai bên, với lợi ích và rủi ro được phân chia một cách công bằng.
7. Phân tích rủi ro và đề xuất giải pháp: Nhận diện và đánh giá các rủi ro tiềm ẩn có thể ảnh hưởng đến nhà cung cấp.
Đưa ra các giải pháp, biện pháp kiểm soát rủi ro phù hợp.
8. Thương lượng và điều khoản hợp đồng: Đề cập đến quy trình thương lượng và điều khoản hợp đồng mà bạn mong
muốn thực hiện. Đảm bảo rằng các điều khoản được đề xuất đảm bảo sự công bằng và cân nhắc đến lợi ích của cả hai bên.
Bằng cách chuẩn bị những thông tin và tài liệu trên, bạn có thể giúp nhà cung cấp hiểu rõ ràng về lợi ích của họ trong
dự án của bạn và tạo ra một cơ sở vững chắc để thuyết phục họ tham gia.
BT Tình huống 7: Th truemilk muốn kí hợp đồng với vinschool, đây là hợp đồng lớn, nếu là bạn thì bạn phải chuẩn
bị những gì cho cuộc đàm phán KẾT HỢP GTRINH
Khi chuẩn bị cho cuộc đàm phán với Vinschool để ký hợp đồng lớn, Th TrueMilk có thể xem xét các bước và yếu tố sau đây:
1. Nghiên cứu về Vinschool: Tìm hiểu kỹ về Vinschool, bao gồm lịch sử, giá trị cốt lõi, phương pháp giảng dạy, quy mô
và danh tiếng của trường, nhu cầu, mục tiêu trong việc hợp tác với nhà cung cấp sữa. Điều này giúp bạn hiểu rõ về khách
hàng tiềm năng và nhu cầu của họ, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp.
2. Xác định lợi ích chung: Xác định rõ ràng những lợi ích mà Th TrueMilk có thể mang lại cho Vinschool thông qua
việc hợp tác. Điều này có thể bao gồm cung cấp nguồn cung thực phẩm sạch và dinh dưỡng cho học sinh, thiết kế chương
trình giáo dục về dinh dưỡng, hoặc các hoạt động hỗ trợ giáo dục và phát triển trẻ.
3. Chuẩn bị dữ liệu và số liệu: Thu thập và chuẩn bị dữ liệu và số liệu liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của Th
TrueMilk. Điều này bao gồm thông tin về chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất, chứng chỉ và chứng nhận, kết quả
kiểm định, và bất kỳ thông tin liên quan nào khác để chứng minh sự tin cậy và chất lượng của Th TrueMilk.
4. Đề xuất giải pháp tùy chỉnh: Dựa trên nhu cầu và yêu cầu cụ thể của Vinschool, tạo ra một đề xuất giải pháp tùy chỉnh.
Đảm bảo rằng giải pháp đáp ứng được yêu cầu của Vinschool và mang lại giá trị gia tăng cho họ. Bao gồm các yếu tố
như danh sách sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ hỗ trợ, và các điều khoản và điều kiện khác. lOMoAR cPSD| 58564916
5. Phân tích tài chính: Tạo ra một phân tích tài chính chi tiết để thể hiện sự khả thi và lợi nhuận của việc hợp tác với
Vinschool. Bao gồm các yếu tố như giá cả, chi phí sản xuất, dự kiến doanh thu, và lợi nhuận sau thuế. Điều này giúp xác
định mức đầu tư và lợi ích kinh tế của Th TrueMilk trong việc hợp tác này.
6. Chuẩn bị về quy trình hợp tác: Xác định rõ các giai đoạn và quy trình hợp tác dự kiến, bao gồm quản lý chất lượng,
vận chuyển, lập kế hoạch đáp ứng nhu cầu và các yêu cầu khác. Điều này giúp đảm bảo sự hiểu rõ và sẵn sàng cho việc
triển khai hợp tác một cách suôn sẻ.
7. Đánh giá rủi ro: Xem xét và đánh giá các rủi ro tiềm năng trong quá trình hợp tác. Tạo ra các kế hoạch phòng ngừa
và giải pháp nhằm giảm thiểu và quản lý các rủi ro này.
8. Chuẩn bị về thỏa thuậnhợp đồng: Chuẩn bị một phiên bản hợp đồng dựa trên các yếu tố đã thảo luận và đồng ý trong
quá trình đàm phán. Đảm bảo rằng hợp đồng phản ánh đầy đủ các điều khoản, điều kiện, và cam kết của cả hai bên.
9. Chiến lược đàm phán: Xây dựng một chiến lược đàm phán rõ ràng và tổ chức để đạt được các mục tiêu của Th
TrueMilk trong quá trình đàm phán. Xác định các điểm mạnh của mình, tìm hiểu về mục tiêu và mối quan tâm của
Vinschool, và chuẩn bị các lập luận và lập luận mạnh để hỗ trợ quan điểm của mình. 10.
Chuẩn bị tinh thần và kỹ năng đàm phán: Đàm phán có thể là một quá trình phức tạp và có thể gặp một số
khó khăn. Hãy chuẩn bị tinh thần và trang bị kỹ năng đàm phán cần thiết. Điều này bao gồm khả năng lắng nghe, thấu
hiểu và tương tác hiệu quả với đối tác đàm phán.
Lưu ý rằng danh sách trên chỉ là một hướng dẫn tổng quát và có thể được điều chỉnh tùy thuộc vào từng trường hợp cụ
thể. Điều quan trọng là chuẩn bị một cách kỹ lưỡng và tổ chức để đạt được mục tiêu trong cuộc đàm phán với Vinschool.
Câu 1 (2,5 điểm): Trình bày phong cách cạnh tranh và phong cách lẩn tránh, Phong cách hợp tác trong đàm phán kinh
doanh? Nêu ví dụ 1 trong hai phong cách trên.
1. PHONG CÁCH CẠNH TRANH
*Nội dung: (TRONG GTRINH NHÁAAAAAA)Là phong cách tạo ra một thái độ dứt khoát không khoan nhượng và
thực hiện cho bằng được mục tiêu của đàm phán. Đây là phong cách mà các bên tham gia hay mỗi bên đều hướng tới
quyền lực của mình và đeo đuổi nhũng ,mục đích mà mình đã xđ bằng cái giá phải trả của bên kia 1 cách dứt khoát và ko hợp tác
*Trường hợp vận dụng: ·
Khi vấn đề được giải quyết nhanh chóng, ngay từ đầu xác định mục tiêu, ko thay đổi mục tiêu ·
Biết chắc mình đúng và kiên trì với ý nghĩ dó ·
Khi cần bảo vệ lợi ích chính đáng
Đây là một lợi ích căn bản quyết định lớn tới vấn đề kinh doanh và được mọi người thừa nhận là hợp lý. ·
Khi quan hệ là nhất thời và phạm vi ảnh hưởng không lớn. ·
Gặp vấn đề đột xuất không lâu dài trong đàm phán.
=> Phong cách này nếu biết sử dụng đúng lúc thì có thể tạo ra lợi thế trong đàm phán của các nhà kinh doanh. Tuy nhiên,
sử dụng phong cách cạnh tranh rất dễ làm cho các nhà đàm phán căng thẳng và đi vào bế tắc.
1. Nội dung của phong cách cạnh tranh: (Phong cách cạnh tranh tập trung vào việc đạt được lợi ích cao nhất cho
bản thân và thường liên quan đến các yếu tố sau: -
Đàm phán quyền lợi: Các bên đàm phán tập trung vào việc đạt được các quyền lợi và lợi ích tối đa cho mình,
thường là thông qua việc đối đầu và tranh giành lợi thế đàm phán. -
Đưa ra yêu cầu mạnh mẽ: Phong cách cạnh tranh thường đi kèm với việc đưa ra yêu cầu mạnh mẽ và khắt
khe với hy vọng đạt được điều kiện tốt nhất cho mình. -
Tập trung vào quyền lợi cá nhân: Trái ngược với phong cách hợp tác, phong cách cạnh tranh tập trung vào
đáp ứng nhu cầu và quyền lợi cá nhân hơn là tạo ra lợi ích chung cho cả hai bên.
2. Ưu điểm của phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh: -
Đạt được lợi ích cao nhất: Phong cách cạnh tranh có thể giúp đạt được lợi ích cao nhất cho bản thân và tối đa
hóa giá trị trong quá trình đàm phán. -
Đưa ra yêu cầu mạnh mẽ: Bằng cách đưa ra yêu cầu mạnh mẽ và khắt khe, phong cách cạnh tranh có thể đạt
được những điều kiện tốt nhất cho bên đàm phán. lOMoAR cPSD| 58564916 -
Đưa ra quyết định nhanh chóng: Phong cách cạnh tranh tập trung vào việc đạt được quyền lợi cá nhân, giúp
rút ngắn thời gian đàm phán và đưa ra quyết định nhanh chóng.
3. Nhược điểm của phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh: -
Phá hoại quan hệ: Phong cách cạnh tranh có thể gây căng thẳng và phá vỡ quan hệ giữa các bên. Điều này có
thể ảnh hưởng đến khả năng hợp tác trong tương lai hoặc gây mất lòng tin giữa các bên. -
Thiếu tinh linh linh hoạt: Phong cách cạnh tranh thường tập trung quá nhiều vào quyền lợi cá nhân và có thể
bỏ qua cơ hội tạo ra giải pháp tốt hơn hoặc tối ưu hóa lợi ích chung. -
Mất mát và mất mặt: Trong quá trình đàm phán cạnh tranh, có thể xảy ra mất mát và mất mặt cho một bên
hoặc cả hai bên đàm phán, do việc đối đầu và tranh giành lợi thế.
4. Ví dụ về phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh:
Ví dụ 1: Một ví dụ về phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh có thể là một cuộc đàm phán giữa hai công
ty cạnh tranh trong ngành công nghệ. Cả hai công ty đều muốn đạt được hợp đồng cung cấp sản phẩm cho một khách
hàng lớn. Trong quá trình đàm phán, cả hai công ty sẽ tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình bằng cách đưa ra yêu cầu
mạnh mẽ, tranh giành lợi thế về giá cả và điều kiện hợp đồng. Các bên có thể sẽ sử dụng các chiến thuật như đe dọa
chuyển sang nhà cung cấp khác, giảm giá cạnh tranh hoặc tăng thời gian giao hàng để đạt được điều kiện tốt nhất cho mình.
Ví dụ 2: Một ví dụ khác là cuộc đàm phán giữa một người bán nhà và một người mua nhà. Trong trường hợp này,
người mua nhà có thể áp dụng phong cách cạnh tranh để đạt được giá tốt nhất và các điều kiện thuận lợi cho mình. Người
mua có thể đưa ra những yêu cầu mạnh mẽ như giảm giá, yêu cầu sửa chữa nhà hoặc tăng thời gian thanh toán để tối đa
hóa lợi ích cá nhân. Trong khi đó, người bán nhà cũng có thể sử dụng phong cách cạnh tranh để bảo vệ giá bán và tìm
cách đạt được giá cao nhất có thể.
Trong cả hai ví dụ trên, phong cách cạnh tranh được sử dụng để đạt được lợi ích tối đa cho bên đàm phán thông qua việc
tranh giành lợi thế và đối đầu với nhau. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng phong cách cạnh tranh cũng có thể có nhược điểm và
có thể gây hậu quả không mong muốn nếu không được sử dụng một cách khôn ngoan và cân nhắc
2. PHONG CÁCH LẨN TRÁNH
*Nội dung: Là phong cách không dứt khoát, không hợp tác và trốn tránh các vấn đề của cuộc đàm phán, ko bày tỏ
mong muốn và trì hoãn viêc giải quyết vấn đề. Ben tham gia né tránh vấn đề, ko bộc lộ mục tiêu ý đinh, kp lộ rõ thái độ *Tình huống vận dụng:
- Khi vấn đề đàm phán không quan trọng, không liên quan đến mình.
- Bên tham gia muốn né tránh vấn đề, Nếu giải quyết vấn đề thì gây hậu quả tiêu cực còn lớn hơn lợi ích của nó.
- Làm cho đối tác bình tĩnh rồi mới quay lại vấn đề để có thể xoay chuyển tình hình đàm phán
- Vấn đề đó người khác giải quyết tốt hơn là mình
- Khi thiếu thông tin về vấn đề đàm phán, cần kéo dài thời gian để có thể thu thập thêm các thông tin về quá trình đp
* tác dụng của phong cách lẩn tránh: đem lại hiệu quả trong đp trong 1 TH nào đó và thể hiện trách nhiệm của mình trong đp
Ví dụ về phong cách cạnh tranh
Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty của Kim bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe đạp không đúng yêu
cầu mà công ty của Tuấn đã đặt trước. Tuấn biết rằng có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp
cho công ty của mình nhưng anh không muốn xáo trộn tuyển cung cấp vốn đã được thiết lập tốt với công ty của Kim từ 2 năm nay.
Trong khi đàm phán, Kim cho biết công ty của cô không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt cho công ty của
Tuấn, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu đó. Tuấn cho rằng nếu như vậy thì không đủ để phục
hồi uy tin của công ty mình trước những khách hàng đã mua phải xe đạp không đúng yêu cầu.
Tuấn ngồi lắng nghe lời xin lỗi về tình trạng bế tắc của công ty Kim với thái độ giận dữ. Sau đó anh bực bội rời khỏi
phòng và ngay lập tức ra sân bay về nước. Kim rất bối rối nhưng ko mời Tuấn quay lại vì sợ mất thể diện. Sự hợp tác
của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này. lOMoAR cPSD| 58564916
=> Như vậy là ngay từ đầu trước khi bước vào cuộc đàm phán thì cả bên Tuấn và Kim đều đã xác định rõ ràng mục tiêu
cuộc đàm phán của mình và quyết theo đuổi nó đến cùng, không ai chịu nhượng bộ ai. Kết cục cuối cùng của cuộc đàm
phán là sự hợp tác lâu bền sau 2 năm bị đổ bể, thất bại hoàn toàn. Ví dụ này minh chứng cho việc sử dụng phong cách
cạnh tranh có thể không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối tác trong đàm phán.
PHONG CÁCH HỢP TÁC
1. Nội dung của phong cách hợp tác:
Phong cách hợp tác là…..(trong gtrinh) Nó bao gồm các yếu tố sau đây: -
Tương tác tích cực: Các bên tham gia vào đàm phán tạo dựng một môi trường tích cực và tôn trọng, trong đó
họ lắng nghe và đáp ứng ý kiến và quan điểm của nhau. -
Tìm hiểu sâu về đối tác: Các bên nỗ lực hiểu rõ nhau, tìm hiểu nhu cầu, quyền lợi và mục tiêu của đối tác để
tìm ra các giải pháp tốt nhất cho cả hai bên. -
Tạo lợi ích chung: Mục tiêu của phong cách hợp tác là tìm ra các giải pháp mà cả hai bên có thể hưởng lợi từ đó.
Nó tập trung vào việc xây dựng một thỏa thuận mà cả hai bên cảm thấy công bằng và có giá trị. -
Tìm kiếm giải pháp sáng tạo: Phong cách hợp tác khuyến khích việc tìm kiếm các giải pháp sáng tạo và linh
hoạt, trong đó các bên cùng nhau nghĩ ra các ý tưởng mới và tìm cách kết hợp các quan điểm khác nhau để đạt được mục tiêu chung.
2. Ưu điểm của phong cách hợp tác: (+ THÊM TRONG GTRINH NHÁ) -
Tạo niềm tin và quan hệ lâu dài: Phong cách hợp tác giúp tạo niềm tin và xây dựng quan hệ tốt giữa các bên
trong quá trình đàm phán. Khi cả hai bên cảm thấy hài lòng với thỏa thuận và cảm thấy được lắng nghe và đáp ứng, họ
có xu hướng duy trì mối quan hệ lâu dài và tiếp tục hợp tác trong tương lai. -
Tận dụng tài nguyên và kiến thức: Phong cách hợp tác khuyến khích trao đổi thông tin và chia sẻ kiến thức
giữa các bên. Điều này giúp tận dụng tối đa tài nguyên có sẵn và đưa ra quyết định thông minh dựa trên thông tin đầy đủ. -
Tạo ra giải pháp tốt hơn: Bằng cách kết hợp các quan điểm và ý tưởng khác nhau, phong cách hợp tác có thể
dẫn đến các giải pháp tốt hơn và sáng tạo hơn. Các bên có thể tìm ra các lợi ích chung và tạo ra giá trị cao hơn so với
việc đàmphán theo phong cách cạnh tranh.
3. Nhược điểm của phong cách hợp tác trong đàm phán kinh doanh: -
Mất thời gian: Phong cách hợp tác có thể mất nhiều thời gian hơn để đạt được thỏa thuận vì yêu cầu sự tương
tác, thảo luận và tìm hiểu sâu về đối tác. -
Khó khăn trong trường hợp mâu thuẫn lớn: Trong trường hợp mâu thuẫn lớn về quyền lợi, mục tiêu hay quan
điểm, phong cách hợp tác có thể gặp khó khăn khi tìm ra giải pháp chung mà đáp ứng đủ nhu cầu của cả hai bên. -
Khả năng bị lợi dụng: Trong một số trường hợp, phong cách hợp tác có thể dẫn đến việc một bên tận dụng sự
thoả hiệp và sẵn lòng của bên kia để đạt được lợi ích riêng.
4. Ví dụ về phong cách hợp tác trong đàm phán kinh doanh:
Ví dụ: Hai công ty đang đàm phán về việc hợp tác trong một dự án phát triển sản phẩm mới. Thay vì tiếp cận đàm
phán với tư cách cạnh tranh, hai công ty quyết định áp dụng phong cách hợp tác. Các đặc điểm của phong cách hợp tác trong ví dụ này gồm: -
Các bên cùng nhau chia sẻ thông tin: Các công ty chia sẻ thông tin về nhu cầu thị trường, công nghệ và nguồn
lực sẵn có để hiểu rõ hơn về khả năng và hạn chế của nhau. -
Tìm kiếm giải pháp tốt nhất: Các bên cùng nhau thảo luận và tìm kiếm các giải pháp sáng tạo để phát triển
sản phẩm mới. Họ tận dụng kiến thức và kinh nghiệm của nhau để tạo ra một sản phẩm đạt được lợi ích chung. -
Xây dựng một thỏa thuận công bằng: Các công ty đạt được thỏa thuận về việc chia sẻ nguồn lực, quyền lợi
và lợi ích từ sản phẩm mới một cách công bằng và hợp lý.
Qua ví dụ này, phong cách hợp tác trong đàm phán kinh doanh đã tạo ra một môi trường tích cực và tạo ra giá trị cao
hơn cho cả hai công ty, đồng thời xây dựng một quan hệ lâu dài và tạo niềm tin giữa hai bên.
Câu 2 (2,5 điểm):Lý do cơ bản khiến doanh nghiệp đã và đang dành nhiều thời gian và công sức cho các cuộc đàm
phán kinh doanh là gì? Phân tích đặc điểm của đàm phán kinh doanh lOMoAR cPSD| 58564916
Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử dụng, khai thác lợi thé của mình. Thông qua
đàm phán và tìm hiểu thông tin của đối phương giúp ta nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của họ. Nếu đối phương có
kinh ng có nghĩa là anh ta có 1 lịch sử thông tin hữu ích cho chúng ta. Điều đó rất hữu ích trong việc đạt mục biểu về lợi
ích trong đàm phán như lợi ích về giá thời gian giao hàng và chất lượng sản phẩm…Đối với người mua, người được
cung cấp hh qua đàm phán họ có thể lựa chọn, kí kết hợp đồng với các nhà ccap, người bán những spham tốt nhất phù
hợp nhất, giá cả thì rẻ nhất. Nếu đàm phán thành công thì những lợi ích mong muốn đạt được của chúng ta về sp sẽ được
thoả mãn, đáp ứng nhu cầu sx kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và đạt được lợi nhuận cao. Nhưng
ngược lại nếu bạn để cho đối phương thấy điểm yếu trong vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công or khiến cho
bạn lo lắng, bối rối và tất nhiên khi đó những lợi ích và mục tiêu của bạn sẽ ko thực hiện được, thậm chị bạn có thể bị
thiệt hại như: mua phải hh với giá đắt hơn, sp chất lượng ko cao but bạn vẫn phải mua để đ/ứng nhu cầu của mình
ĐP ko chỉ mang lợi ích mà nó còn giúp cho các bên tạo mqh lâu dài. Bởi nhiều lúc trongđàm phán, ta phải nhượng bộ
quyền lợi cho đối phương để ĐPhương có bị thế lớn hơn nhưng kophair thế là ta thất bại trong ĐPhán, mà thực ra nhượng
bộ quyền lợi này để tạo mqh lâu dài với đối tác giúp ta thu được quyền lợi lớn hơn trong những làn hợp tác Kdoanh
t/theo. Tục ngữ có câu: “thả con săn sắt bắt con cá rô” trong ĐP cũng vậy, tạo sự ti tưởng trong lần hợp tác ban đầu thì
những lần hợp tác sau cũng thuận lợi. Điều này đặc biệt có nhiều thuận lợi và t/động to lớn trong việc giữ chân Khàng
và xd nên những KH trung thành cho mình.
Câu 3 (2,5 điểm): Một số sai lầm các nhà đàm phán thường mắc phải trong đàm phán kinh doanh? Cách khắc phục bế
tắc trong đàm phán kinh doanh? 129, 130
“NT CHIỀU THEO SỞ THÍCH VÀ TÌM VÍ DỤ CỦA NÓ”
- Nội dung: Trong Gtrinh có đầy đủ
- Ví dụ: (kết hợp trong gtrinh có ghi)
Làm thêm tại 1 cửa hàng quần áo, nói chuyện cùng KH, khi thấy KH có hứng thú về thời trang có thể bàn luận
về các xu hướng thời trang và các mẫu quần áo mới sau đó giới thiệu về các sản phẩm của cwar hàng, KH cảm
thấy vui vẻ và dễ dàng mua quần áo hơn.
(KHÔNG CẦN THIẾT Nghệ thuật chiều theo sở thích (Art of Persuasion) là một kỹ năng quan trọng trong giao dịch
và đàm phán trong kinh doanh. Nó liên quan đến việc sử dụng các phương pháp và kỹ thuật thuyết phục để thuyết phục
đối tác hoặc khách hàng mua sản phẩm, chấp nhận một thỏa thuận hoặc đồng ý với quan điểm của bạn. Để nắm
được…..trang 47 Dưới đây là nội dung và ví dụ về nghệ thuật chiều theo sở thích trong giao dịch và đàm phán trong kinh doanh:
1. Tìm hiểu sở thích và nhu cầu của đối tác/khách hàng: Để chiều theo sở thích của đối tác/khách hàng, bạn cần tìm hiểu
rõ về họ. Nghiên cứu về công ty, lĩnh vực hoạt động, mục tiêu kinh doanh, và các sở thích cá nhân của đối tác/khách
hàng sẽ giúp bạn hiểu được những yếu tố quan trọng và tìm cách thích nghi với chúng. (Ý 1)
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán với một đối tác từ một quốc gia khác, hãy tìm hiểu về văn hóa và phong cách kinh doanh của
họ. Điều này giúp bạn biết được cách tiếp cận và giao tiếp phù hợp, tạo sự thoải mái và tạo niềm tin trong quá trình đàm phán.
2,3,4… Ở TRONG GTRINH, Ở ĐÂY KO ĐÚNG LẮM, CHỈ NÊN SEM VÍ DỤ
⇨ Như vậy, nghệ thuật chiều theo sở thích trong giao dịch và đàm phán trong kinh doanh đòi hỏi bạn tìm hiểu sâu về đối
tác/khách hàng, tạo kết nối cảm xúc, sử dụng lập luận logic và chứng cứ, và tạo môi trường hợp tác. Điều này giúp
bạn tăng khả năng thuyết phục và đạt được kết quả tích cực trong quá trình kinh doanh và đàm phán.
2. Chỉ ra lợi ích cá nhân: Một phương pháp hiệu quả để chiều theo sở thích của đối tác/khách hàng là tìm cách liên kết
lợi ích cá nhân của họ với đề xuất hoặc thỏa thuận của bạn. Hãy tập trung vào những mặt tích cực mà họ sẽ có được
nếu đồng ý với quan điểm của bạn hoặc mua sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán với một khách hàng tiềm năng về việc sử dụng sản phẩm của bạn, hãy tập trung vào lợi ích
mà sản phẩm mang lại cho họ, chẳng hạn như tiết kiệm thời gian, tăng năng suất hoặc giảm chi phí. Thể hiện cách sản
phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu và giải quyết vấn đề của khách hàng một cách tốt nhất. lOMoAR cPSD| 58564916
5. Tạo một môi trường hợp tác: Để chiều theo sở thích của đối tác/khách hàng, hãy tạo ra một môi trường hợp tác và
thân thiện. Hãy lắng nghe và tôn trọng ý kiến của đối tác/khách hàng, và tạo ra một không gian cho họ để chia sẻ quan
điểm và nhu cầu của mình. Sẵn sàng để đàm phán và tìm cách đạt được một thỏa thuận mà cả hai bên đều có lợi.
Ví dụ: Trong quá trình đàm phán với một khách hàng, hãy lắng nghe ý kiến của họ, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của
họ. Đặt câu hỏi và tạo cơ hội cho họ để chia sẻ, và sau đó, tìm cách tương thích để đáp ứng các yêu cầu và mục tiêu của họ.)
KHẢ NĂNG DIỄN THUYẾT
- Sử dụng lập luận logic và chứng cứ: Để thuyết phục đối tác/khách hàng, hãy sử dụng lập luận logic và chứng cứ hợp
lý để chứng minh rằng quan điểm hoặc đề xuất của bạn là hợp lý và có lợi ích. Hãy cung cấp các số liệu, dữ liệu hoặc ví
dụ cụ thể để minh chứng cho quan điểm của bạn.
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán về việc đầu tư vào một dự án, hãy sử dụng các số liệu thống kê, dự báo tăng trưởng và
thành công trong quá khứ để minh chứng rằng dự án có tiềm năng sinh lợi. Đồng thời, lập luận về các rủi ro có thể
xảy ra và cách bạn đã có kế hoạch để giảm thiểu chúng.
- Sử dụng kỹthuật thu hút cảm xúc: Một phần quan trọng của nghệ thuật chiều theo sở thích là sử dụng kỹ thuật thu hút
cảm xúc để tạo nên sự tương tác và tạo niềm tin với đối tác/khách hàng. Hãy sử dụng câu chuyện, hình ảnh hoặc ví dụ
để kích thích cảm xúc và tạo sự kết nối với đối tác/khách hàng.
Ví dụ: Nếu bạn đàm phán với một đối tác về việc hợp tác trong một dự án, hãy kể cho họ một câu chuyện về thành
công của một dự án tương tự trong quá khứ. Sử dụng ngôn ngữ và hình ảnh sống động để họ có thể tưởng tượng và
cảm nhận được sự thành công và hạnh phúc khi tham gia vào dự án.
THUẬT KHẨN CẦU (trong slide A)
Ví dụ: Trong cuốn "Đắc nhân tâm" có một câu chuyện như sau:
Dale Carnegie từng thuê một phòng lớn của một quán ăn để làm phòng dạy học, anh sẽ sử dụng phòng 20 buổi tối/ quý.
Một lần nọ, khi bắt đầu một quý mới, chủ quán ăn thông báo rằng ông ấy sẽ tăng tiền thuê lên gấp 3 lần.
Khi anh nhận được tin này cũng là lúc vé đã được bán hết
Hơn nữa, tất cả các thông báo về lịch học đều đã được công bố, nếu như hủy ngay lập tức chắc chắn sẽ gây ra tổn thất rất lớn.
Tuy nhiên, Carnegie không giống như người bình thường, gặp chuyện như vậy hẳn sẽ nổi giận đùng đùng tới cãi nhau
với chủ quán ăn, mà anh nói với chủ quán ăn như sau:
"Nhận được thông báo của anh, tôi có chút ngỡ ngàng. Tuy nhiên tôi không trách anh chút nào. Là một chủ tiệm ăn, trách
nhiệm của anh chính là tìm cách gia tăng lợi nhuận của cửa hàng. Như vậy đi, chúng ta lấy một tờ giấy ra viết thế này
nhé: những mặt lợi và mặt hại đối với cửa tiệm của anh khi tăng giá thuê".
Carnegie vẽ một đường thẳng dọc ở giữa tờ giấy, chia tờ giấy làm hai cột, bên trái viết "mặt lợi", bên phải viết "mặt hại".
Bên cột "mặt lợi", anh viết "cho thuê phòng khách lớn".
Anh nói: "Nếu như phòng khách trống, vậy thì có thể cho thuê để tổ chức vũ hội hay các hội nghị, như vậy sẽ rất có lợi.
Bởi lẽ, những hoạt động này sẽ mang đến rất nhiều lợi nhuận cho anh, hơn hẳn so với cho thuê để làm phòng học. Nếu
như tôi sử dụng phòng khách của anh 20 buổi tối/quý, điều này có nghĩa rằng anh sẽ mất đi những cơ hội làm ăn vô cùng có lợi khác".
Carnegie tiếp tục nói: "Vậy bây giờ tôi sẽ phân tích những mặt hại. Tôi không thể chi trả mức tiền thuê mà ông yêu cầu,
tôi chỉ có thể tìm nơi khác để mở lớp học.
Như vậy, không những ông chẳng kiếm được một đồng nào từ tôi mà còn mất đi một cơ hội quảng bá tốt. Các khóa học
của tôi có thể thu hút rất nhiều học viên có trình độ học vấn cao tới quán ăn của anh. Nếu như anh bỏ ra 5000 USD mua
bài quảng cáo trên báo, chưa chắc anh đã đạt được hiệu quả như vậy".
Ngày hôm sau, Carnegie nhận được một bức thư của chủ tiệm ăn, thông báo rằng tiền thuê chỉ tăng 50% thay vì 300%.
➔ Khả năng đàm phán chính là khả năng làm cho kết quả đàm phán đạt tới mục tiêu đã dự kiến trước đó. Trong công
việc, một người ưu tú sẽ phát huy được khả năng đàm phán, thương lượng, khiến cho phương án của anh ta được
cấp trên và đồng nghiệp đón nhận và ủng hộ.
Ví dụ: Mặc cả khi đi chợ mua đồ. Trong một lần đi chợ, em muốn mua một cái áo, và người bán hàng đưa ra giá ban
đầu là 250.000 VNĐ. Để mặc cả, ban đầu em đã hỏi han nói chuyện với người bán hàng, tạo tâm lý thoải mái, cười nói
vui vẻ, sau đó mới mặc cả. Và người bán hàng đã vui vẻ chấp nhận bán cho em với giá là 220.000VND lOMoAR cPSD| 58564916
VÍ DỤ VỀ CÁC PHONG CÁCH
Phong cách cạnh tranh, yếu tố thời gian
Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập
khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật để biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời
điểm mà vị khách này phải hoàn thành chuyển công tác để trở về nó. Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày
khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thủ danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình
mấy ngày sau cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng. Cuối
cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi"
khi phải đàm phán nhiệt lân với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối
cùng trong khi người Nhật nhân nhà chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình. Hợp tác
Ví dụ 1: Hôm thứ 5, ngày 17/4/2014 một nguồn tin từ Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đã đồng ý cho phép Nhật Bản
giữ lại thuế suất đối với gạo và lúa mì trong các cuộc đàm phán song phương mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác
Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) Đổi lại, Washington hiện đang yêu cầu Tokyo tạo một hệ thông thuận
lợi hơn nhằm tăng nhập khẩu từ gạo Mỹ vào Nhật, và phía Nhật Bản đã quyết định chấp nhận điều kiện này. Ban đầu
Mỹ kêu gọi Nhật Bản ngân chận hoạt động thương mại quốc doanh của gạo và lúa mì, đồng thời xóa bỏ mọi thuế quan.
Nhưng Washington đã hạ bớt yêu cầu của mình xuống vì yêu cầu ban đầu của Mỹ nếu thành hiện thực sẽ dẫn đến sự gia
tăng xuất khẩu gạo và lúa mì của Canada và Úc sang Nhật Bản, đồng nghĩa với việc Mỹ sẽ bị cạnh tranh ở thị trường
này. Như vậy việc 2 thỏa thuận trên đc thông qua đã là thắng lợi của cả 2 bên Nhật Bản và Mỹ trong các cuộc đàm phán này
Ví dụ 2: Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn mua mía của hợp tác xã Lam Sơn. Trong thời gian vùn qua, giá cả thị
trường có nhiều biến động, để bảo vệ quyền lợi cho người nông dân, hợp tác xã đã yêu cầu công ty tăng giá mía từ mức
500 000VND/1 sa mia lên 650.000VND/1 tạ mia
Đại diện hợp tác xã nói với công ty : " Nếu không tăng giá thì chúng tôi sẽ bán cho một công ty khác”. Từ yêu cầu đó
hai bên đã tiến hành đàm phán. Để tạo mối quan hệ lâu đài, nguồn nguyên liệu cung cấp thường xuyên cho công ty nên
cũng ty đã đưa ra mức giá là 550.000VND/1 tạ Hợp tác xã thấy rằng, mức giá tiên là chưa hợp lý và vẫn đòi mức giá
ban đầu đưa ra. Phía công ty trả lời: "Với mức giá 650.000VND thì chúng tôi không thể mua được vì chúng tôi phải chịu
nhiều khoản chi phí khác đang có những biến động tăng rất mạnh trung thời gian gần đây như: chi phí vận chuyển, thuế
nên chúng tôi chỉ có thể chấp nhận với mức giá cuối cùng là 600.000VND/1 ta Qua xem xét, phía hợp tác xã thấy với
mức giá trên là có thể chấp nhận được. Quyết định cuối cùng của họ là đồng ý bàn cho công ty với mức giá 600.000
VND 1 ta. Cuộc đàm phán kết thúc có lợi cho cả hai bên Lần tránh
Do lượng đơn đặt hàng tăng, Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô muốn sản xuất kịp thời gian giao hàng nên đã đề nghị
nhà cung cấp chuyển nguyên liệu cho mình trước 15 ngày. Đại diện phia nhà cung cấp trả lời: " Nói thật, chúng tôi không
biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên công ty hay không. Chúng tôi còn phải liên hệ với nhân viên sắp xếp kế hoạch
sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút, xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng cho tôi hỏi thêm một
chút, nếu chúng tôi có thể giao nguyên liệu sớm hơn cho công ty đổi lại chúng tôi sẽ được lợi gì từ việc đó?" => Rõ ràng
trong cuộc đàm phán này phía nhà cung cấp nguyên liệu đã sử dụng phong cách lần tránh, không trả lời trực tiếp lời đề
nghị của phía công ty Kinh Đô là có hay không mà lại trả lời gián tiếp răng cần thời gian để xác nhận, thậm chí đoạn
cuối của tỉnh hưởng phía nhà cung cấp còn chuyển nội dung cuộc đàm phán sang hướng khác khi hỏi về lợi ích mình
nhận được nếu giao hàng sớm hơn. Tuy nhiên lần tránh ở đây chỉ là tỉnh thể bởi trước sau gì cũng phải đưa ra được câu
trả lời chính thức. Nếu phía cung cấp nguyên liệu cử tiếp tục lần trành sẽ có thể đưa cuộc đàm phán đến thất bại. Nhượng bộ
Giả sử nếu bạn là một người đi mua nhà và bạn nói với người bản nhà rằng: "Tôi sẽ trà cần nhà với giá 300.000 đô la
bất kể là thế nào và sẽ không hơn một xu. Đó là cái giá cuối cùng rồi anh có đồng ý hay không là tuy anh". Nếu bạn nói
vậy thì đến khi bạn muốn đàm phán lại với người ta bạn sẽ bị mất mặt. Còn nếu bạn nói " Giá này cao hơn giá tôi định
trả. Nếu anh nhất quyết không hạ thì có lẽ chúng ta cần suy nghĩ thêm, có thể một trong hai bên sẽ thay đổi ý định".
Trong trường hợp này, bên nào quay lại đàm phán mước, bên đó sẽ phải nhượng bộ. Còn một tuyệt chiêu nữa để giành
được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút cuối của cuộc đàm phán bạn nhaương bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán tiêu
thụ có sức ép hiểu rất rũ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối phương một chút thì sẽ khiển cho đổi tác
vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán. Ít nhất thì kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian lOMoAR cPSD| 58564916
thanh toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị cho khách hàng
miễn phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không
phải là bạn sẽ nhượng bộ bao nhiêu, nhiều hay ít mà vẫn để là nhượng bộ đúng thời điểm mà thôi. Bạn có thể nói với
khách hàng rằng: "Giá cả chúng tôi không thể nào thay đãi được nữa, nhưng chúng ta có thể để cập đến nhường phương
diện khác. Nêu ngài chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tôi có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lập đặt, dâm bảo o cho mọi
việc diễn ra một cách thuận lợi". Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã dự định như thể, những đến lúc đó bạn mới có
cơ hội thực hiện, thì việc áp dụng sự nhượng bộ vào phút cuối như vị dụ nên sẽ là một trong những cách rất lịch sự để
khiến đối phương thay đổi, lOMoAR cPSD| 58564916
khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: "Nếu bên ngài đã có ý tốt như vậy, thì bên vải cũng sẽ chấp nhận cái giả đã đưa
ra Lúc đó bên đối tác sẽ không cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cuộc trao đổi mua
bán đó diễn ra rất công bằng. Chấp nhận
Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty của Kim bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe đẹp không đúng yêu cầu mà
công ty của Tuân đã đặt trước. Tuần biết rằng có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công
ty của mình nhưng anh không muốn xáo trộn tuyển cung cấp vẫn đã được thiết lập tốt với công ty của Kim từ 2 năm nay.
Trong khi đàm phán, Tuấn đề nghị công ty của Kim phải bồi thường tiền mặt là 300.000 USD. Công ty Kim thực tế lại
đang gặp khó khăn về tiên mặt, nếu có thể chỉ đến được cho công ty của Tuần là 100.000 USD mà thôi. Sau một hồi thảo
luận phía công ty Tuân yêu cầu bên Kim phải trả khoản tiền 100.000 USD kèm theo cả việc đổi lại những chiếc xe không
đúng theo yêu cầu cho công ty của Tuấn, nếu không sẽ chấm đơn quan hệ làm ăn tại đây. Do muốn giữ mỗi quan hệ với
công ty Tuấn nên phia Kim đã chấp nhận đề nghị của Tuấn đưa ra. => Trong ví dụ này ta thấy kết hợp cả phong cách
nhượng bộ và phong cách chấp nhận. Phía công ty Kim đã phải nhượng bộ sau đó dần dần đi đến chấp nhận yêu cầu của
công ty Tuân. Nhờ việc này mà yêu cầu bên công ty Tuấn đã được thỏa mãn, quan hệ làm ăn giữa hai bên vẫn được duy trì
Câu hỏi: Tại sao nói công tác chuẩn bị trước khi đàm phán lại quyết định đến kết quả của đàm phán. ➔ KẾT HỢP VỚI GTRINH
Công tác chuẩn bị trướetc đàm phán đóng vai trò quan trọng trong quá trình đạt được kết quả tốt trong đàm phán. Dưới
đây là một số lý do tại sao công tác chuẩn bị trước đàm phán quyết định đến kết quả:
1. Hiểu rõ mục tiêu và lợi ích của mình: Chuẩn bị trước cho phép bạn xác định rõ mục tiêu và lợi ích mà bạn muốn đạt
được từ đàm phán. Bằng cách nắm vững mục tiêu của mình, bạn có thể tạo ra một kế hoạch và chiến lược đàm phán hiệu quả hơn.
2. Nắm vững thông tin và dữ liệu: Công tác chuẩn bị trước cho phép bạn thu thập và nắm vững thông tin và dữ liệu liên
quan đến vấn đề được đàm phán. Bằng cách hiểu rõ về tình hình, số liệu, nguyên tắc và quy định liên quan, bạn có thể
đưa ra các lập luận và đề xuất mạnh mẽ hơn trong quá trình đàm phán.
3. Đánh giá và phân tích tình huống: Công tác chuẩn bị trước đàm phán cho phép bạn đánh giá và phân tích tình huống
một cách cẩn thận. Bằng cách xem xét các yếu tố như sức mạnh và yếu tố của bên đối tác, lợi ích chung, các tùy chọn
thay thế và rủi ro có thể xảy ra, bạn có thể định hình chiến lược và kế hoạch đàm phán phù hợp.
4. Phân tích và hiểu đối tác: Công tác chuẩn bị trước cho phép bạn nghiên cứu và hiểu rõ về bên đối tác trong quá trình
đàm phán. Bằng cách tìm hiểu về nền văn hóa, giá trị, mục tiêu và lợi ích của đối tác, bạn có thể tìm ra những điểm
chung và xây dựng một môi trường đàm phán tốt hơn.
5. Xây dựng kế hoạch và chiến lược đàm phán: Công tác chuẩn bị trước cho phép bạn xây dựng một kế hoạch và chiến
lược đàm phán cụ thể. Bằng cách xác định các bước, phương pháp và các kỹ thuật đàm phán phù hợp, bạn có thể tăng
cơ hội đạt được các kết quả mà bạn mong muốn.
Tóm lại, công tác chuẩn bị trước đàm phán rất quan trọng vì nó cho phép bạn hiểu rõ về mục tiêu, thông tin, tình
huống và bên đối tác, từ đó xây dựng kế hoạch và chiến lược đàm phán hợp lý. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước đàm phán
tăng khả năng đạt được kết quả tốt và giúp bạn tự tin và linh hoạt trong quá trình đàm phán.
Câu hỏi: Khi nào nên dùng nói dối không ác ý, nêu ví dụ ?
Khi đưa ra lời góp ý mang tính xây dựng
Thay vì thẳng thắn phê bình một nhân viên kém rằng anh ấy làm việc quá tệ, hãy thử nói thế này: "Cậu đã bắt đầu
không mấy suôn sẻ, nhưng vạn sự khởi đầu nan mà". Sau đó, hãy đưa ra những góp ý mang tính xây dựng. Người nhân
viên ấy sẽ tiếp nhận lời góp ý của bạn tốt hơn, giúp đem lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.
Khái niệm và vai trò của Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán (Best Alternative to a Negotiated
Agreement - BATNA)? Các bước để chuẩn bị BATNA?
Dưới đây là một số vai trò chính của BATNA:
1. Tăng cường vị thế đàm phán: •
Việc biết rõ BATNA của bản thân giúp bạn tự tin hơn trong quá trình đàm phán. lOMoAR cPSD| 58564916 •
Bạn sẽ không dễ dàng bị lung lay bởi những chiến thuật đàm phán của đối phương. Bạn có
thể đưa ra những quyết định sáng suốt và có lợi cho bản thân hơn.
2. Đạt được thỏa thuận tốt hơn: •
BATNA giúp bạn xác định Mức độ thấp nhất có thể chấp nhận được (ZOPA) trong cuộc đàm phán. •
ZOPA là khoảng giá trị mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được. •
Việc biết rõ ZOPA giúp bạn tập trung vào việc đàm phán trong phạm vi này và có nhiều khả năng đạt
được thỏa thuận có lợi cho bản thân hơn.
3. Tạo ra sự linh hoạt: •
BATNA cung cấp cho bạn nhiều lựa chọn khác nhau trong quá trình đàm phán. •
Nếu bạn không hài lòng với đề nghị của đối phương, bạn có thể cân nhắc các lựa chọn khác, bao gồm BATNA của bản thân. •
Điều này giúp bạn tạo ra áp lực lên đối phương và buộc họ đưa ra những đề nghị tốt hơn.
4. Ký kết thỏa thuận hoặc rời khỏi cuộc đàm phán: •
BATNA giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt về việc có nên ký kết thỏa thuận hay không. •
Nếu BATNA của bạn tốt hơn hoặc tương đương với đề nghị của đối phương, bạn có thể cân nhắc việc từ
chối thỏa thuận và thực hiện BATNA của bản thân.
5. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp: •
BATNA giúp bạn đưa ra những quyết định đàm phán có đạo đức và tôn trọng đối phương. •
Việc này giúp bạn xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối phương, ngay cả khi bạn không đạt được thỏa thuận.
Đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh có điểm gì giống và khác nhau?
Giống nhau giữa đàm phán kinh doanh và giao dịch kinh doanh:
Cả hai đều là những hoạt động kinh tế nhằm đạt được mục tiêu cụ thể: •
Mục tiêu chung: Thỏa thuận về việc trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản giữa các bên liên quan. •
Có sự tham gia của hai hoặc nhiều bên: Cần có sự tương tác, hợp tác và thỏa hiệp giữa các bên để đạt được thỏa thuận. •
Kết quả của hoạt động: Dẫn đến một hợp đồng hoặc thỏa thuận ràng buộc giữa các bên. lOMoAR cPSD| 58564916 Ví dụ: •
Đàm phán kinh doanh: Hai công ty đàm phán về việc ký kết hợp đồng hợp tác chiến lược, bao gồm
các điều khoản về chia sẻ thị trường, phát triển sản phẩm và marketing. •
Giao dịch kinh doanh: Một khách hàng mua một chiếc điện thoại thông minh từ cửa hàng, thực hiện thanh toán và nhận hàng.
Cho biết các yếu tố cơ bản của đàm phán kinh doanh?
Các yếu tố cơ bản của đàm phán kinh doanh: 1. Mục tiêu đàm phán: •
Xác định rõ mục tiêu cụ thể của bản thân trước khi tham gia đàm phán. •
Mục tiêu cần SMART (cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn). •
Mục tiêu có thể bao gồm đạt được giá cả hợp lý, ký kết hợp đồng, giải quyết tranh chấp, v.v. 2. Chuẩn bị đàm phán: •
Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối phương, thị trường và các vấn đề liên quan đến cuộc đàm phán. •
Lập kế hoạch đàm phán, bao gồm các chiến lược, phương án và dự phòng. Chuẩn bị
đầy đủ các tài liệu cần thiết cho cuộc đàm phán. 3. Kỹ năng đàm phán: •
Kỹ năng giao tiếp: Giao tiếp hiệu quả là chìa khóa để thành công trong đàm phán. •
Kỹ năng lắng nghe: Lắng nghe cẩn thận ý kiến của đối phương là một kỹ năng quan trọng để hiểu rõ
mong muốn và nhu cầu của họ. •
Kỹ năng thỏa hiệp: Sẵn sàng thỏa hiệp để đạt được thỏa thuận chung là điều cần thiết trong đàm phán. •
Kỹ năng xử lý mâu thuẫn: Mâu thuẫn là điều khó tránh khỏi trong đàm phán, cần có kỹ năng để xử lý
mâu thuẫn một cách hiệu quả. lOMoAR cPSD| 58564916 •
Kỹ năng đặt câu hỏi: Đặt câu hỏi đúng lúc và đúng chỗ có thể giúp bạn thu thập thông tin, hiểu rõ hơn
về quan điểm của đối phương và đưa ra những quyết định sáng suốt. •
Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể: Ngôn ngữ cơ thể có thể truyền tải nhiều thông tin hơn cả lời nói. Hãy
sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách tích cực và chuyên nghiệp để tạo ấn tượng tốt với đối phương. 4. Tâm lý đàm phán: •
Giữ bình tĩnh và tự tin trong suốt quá trình đàm phán. •
Kiểm soát cảm xúc của bản thân. •
Luôn tôn trọng đối phương, ngay cả khi bạn không đồng ý với họ.
Sẵn sàng thay đổi quan điểm
của bản thân nếu có đủ bằng chứng. 5. Đạo đức đàm phán: •
Cần tuân thủ các nguyên tắc đạo đức trong đàm phán như trung thực, tôn trọng và thiện chí. •
Tránh sử dụng các chiến thuật đàm phán thiếu đạo đức như lừa dối, đe dọa hoặc ép buộc. •
Cần đảm bảo rằng thỏa thuận đạt được là có lợi cho tất cả các bên tham gia