65 trang 3 lượt tải

Bài Tập Tình Huống và Giải Đề Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học Kinh Tế Quốc Dân

Bài Tập Tình Huống và Giải Đề Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh. Tài liệu được sưu tầm gồm 65 trang, giúp bạn ôn tập tốt hơn. Mời các bạn đón xem.

Môn: Giao dịch và đàm phán kinh doanh 91 tài liệu

Trường: Đại học Kinh Tế Quốc Dân 3.9 K tài liệu

Tác giả:

Linh Giang

1 ngày trước

Danh sách Quiz

lOMoARcPSD| 61203899

I. Bài tập tình huống

Tình huống 1: Có một câu chuyện về đàm phán như sau: "Minh là một thành viên

thiết kế phần mềm máy tính của một công ty phần mềm lớn. Anh có ý tưởng về một trò

chơi máy tính mới mà Minh tin tưởng sẽ đạt được thành công lớn tuy nhiên, công việc

này vấn hỏi mất nhiều thời gian để lập trình, mà lúc này mình đang cần tiền để sống.

Lan giới thiệu Minh với các đồng nghiệp của mình, minh nói cần tới 9 tháng để phát

triển trò chơi chơi này và 80 triệu chỉ đủ để Minh sống trong khoảng thời gian đó Minh

đề nghị 80 triệu VNĐ là số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận trong tương lai, anh và

công ty sẽ chia lợi nhuận thu được theo tỷ lệ 25 :75. Hai bên bàn bạc với nhau và cuối

cùng thống nhất tỷ lệ chia lợi nhuận là 20:80. Sau đó, việc tiếp thị khuếch tán và đạt

được thành công lớn, giúp cả 2 bên đều kiếm được nhiều tiền". Vận dụng kiến thức về

đàm phán kinh doanh, hãy phân tích nguyên nhân thành công của cuộc đàm phán trên.

- Cuộc đàm phán trên đã thành công chủ yếu nhờ vào các yếu tố sau:

1. Ý tưởng tiềm năng: Ý tưởng về trò chơi máy tính mới của Minh đã được đánh

giá là có tiềm năng thành công. Công ty phần mềm lớn đã nhận ra giá trị của ý tưởng

này và quan tâm đến khả năng thu lợi nhuận từ sản phẩm. Ý tưởng tiềm năng đã làm

nổi bật Minh trong cuộc đàm phán và tạo ra sự quan tâm từ phía công ty.

2. Mối quan hệ và giới thiệu: Mối quan hệ giữa Minh và Lan đã chơi một vai trò

quan trọng trong việc đưa hai bên lại gần nhau. Lan, là một nhân viên của công ty phần

mềm lớn, đã giới thiệu Minh với các đồng nghiệp của mình. Mối quan hệ này đã xây

dựng sự tin tưởng và tạo ra một sự kết nối ban đầu giữa hai bên trong cuộc đàm phán.

3. Thỏa thuận về số tiền ứng trước: Minh đã đề xuất một số tiền ứng trước từ khoản

lợi nhuận trong tương lai để giúp mình tiếp tục phát triển trò chơi. Điều này cho thấy

Minh có lòng tin vào ý tưởng của mình và sẵn sàng chia sẻ rủi ro với công ty. Sự đồng

ý về số tiền ứng trước đã đáp ứng nhu cầu tài chính ngắn hạn của Minh và tạo điều kiện

cho tiến trình phát triển tiếp theo của dự án.

4. Thỏa thuận chia lợi nhuận: Qua quá trình đàm phán, hai bên đã đạt được thỏa

thuận về tỷ lệ chia lợi nhuận. Ban đầu, Minh đề xuất tỷ lệ 25:75, nhưng sau đó đã thống

nhất tỷ lệ 20:80. Mặc dù Minh phải chấp nhận một tỷ lệ chia lợi nhuận thấp hơn so với

yêu cầu ban đầu, nhưng điều này đã đảm bảo sự hợp tác lâu dài với công ty và tạo ra

một cơ hội để cả hai bên kiếm được lợi nhuận từ sản phẩm thành công.

5. Đàm phán dựa trên lợi ích chung: Cả hai bên đều nhận ra lợi ích chung là làm ra

một trò chơi máy tính thành công, giúp kiếm được nhiều tiền. Điều này tạo động lực

cho việc đạt được thỏa thuận hợp tác. Minh sẵn sàng thỏa hiệp với mức chia lợi nhuận

ít hơn để đạt được thỏa thuận và Tập trung vào lợi ích chung của cả hai bên. Trong khi

đó, Công ty phần mềm cởi mở với các đề xuất của Minh và sẵn sàng thỏa hiệp để Minh

có đủ nguồn lực cần thiết cho phát triển trò chơi và Tìm kiếm giải pháp win-win cho cả

hai bên.

lOMoARcPSD| 61203899

6. Chiến dịch marketing hiệu quả: Sản phẩm đã được tung ra thị trường thông qua

một chiến dịch marketing rầm rộ và đạt được thành công lớn. Chiến dịch marketing

hiệu quả đã giúp sản phẩm tiếp cận được đến một số lượng lớn khách hàng tiềm năng

và tạo ra doanh thu đáng kể, từ đó đảm bảo lợi nhuận cho cả hai bên. Điều này cho thấy

sự hợp tác chặt chẽ và nỗ lực của cả hai bên sau khi đàm phán thành công. Tóm lại,

cuộc đàm phán trên đã thành công nhờ vào ý tưởng tiềm năng, mối quan hệ và giới

thiệu, thỏa thuận về số tiền ứng trước và chia lợi nhuận, cùng với chiến dịch marketing

hiệu quả. Sự kết hợp của các yếu tố này đã tạo ra lợi ích lớn cho cả Minh và công ty

phần mềm.

Tình huống 2: Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên không

thống nhất với nhau về trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác.

Đối tác chỉ muốn Minh góp vốn mà không muốn anh tham gia vào quá trình ra quyết

định. Không thể thay đổi lập trường của đối tác, Minh quyết định rút lui: “Tôi rất muốn

hợp tác với chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro mà tôi cũng muốn

được tham gia vào công việc quản lý. Không phải tôi không tin tưởng chị, tôi muốn

được góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có người tham gia quản lý.

Những như vậy thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi góp vốn. Tôi

quyết định rút lui. Dù sao cũng cảm ơn chị đã dành cho tôi một cơ hội”. Hãy cho biết

nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh?

- Minh đã làm tốt trong việc rút lui, từ chối. Anh đã trình bày rõ lập trường của mình và

hiểu biết của anh về lập trường của đối tác, sau đó anh giải thích ý do vì sao 2 bên không

thể đạt được thỏa thuận. Minh chỉ trình bày những thực tế, không suy diễn, không đổi

lỗi cho đối tác. Bằng cách này, dù ko đạt được thỏa thuận, mối quan hệ giữa Minh và

đối tác vẫn tốt đẹp. Nhìn chung, cách rút lui, từ chối của Minh thể hiện sự chuyên

nghiệp, tôn trọng và quyết đoán. Anh đã bảo vệ mục tiêu của mình và đưa ra quyết định

phù hợp với tình huống.

1. Thể hiện rõ ràng lập trường và mong muốn và Giao tiếp trung thực: Minh đã thể

hiện rõ ràng lập trường của mình là muốn góp vốn và tham gia vào quá trình ra quyết

định. Anh giải thích rằng việc chỉ góp vốn mà không được tham gia quản lý không phù

hợp với mục tiêu của anh. Minh đã trình bày ý kiến của mình một cách trung thực và rõ

ràng. Anh ta đã diễn đạt rằng không chỉ muốn góp vốn để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro,

mà còn muốn tham gia vào công việc quản lý. Bằng cách này, Minh đã truyền đạt mong

muốn của mình một cách rõ ràng và không gây nhầm lẫn.

lOMoARcPSD| 61203899

2. Hiểu và tôn trọng lập trường của đối tác: Minh đã diễn đạt sự hiểu và tôn trọng

lập trường của đối tác. Mặc dù không đạt được thỏa thuận, Minh vẫn giữ thái độ chuyên

nghiệp và tôn trọng đối tác. Anh bày tỏ sự cảm kích đối với cơ hội hợp tác và chúc đối

tác thành công. Anh ta đã nhận thức được lo ngại của đối tác về việc có thêm người

tham gia quản lý và đã không cố gắng thay đổi quan điểm của đối tác.

3. Quyết định đáng nể: Minh đã quyết định rút lui sau khi nhận thấy sự không thống

nhất với đối tác về trách nhiệm và quyền hạn trong quá trình hợp tác. Quyết định này

cho thấy Minh không thỏa thuận với những điều kiện không phù hợp với mục tiêu và

mong muốn của mình. Việc rút lui là một quyết định đáng nể và minh bạch, đồng thời

cho thấy anh ta coi trọng giá trị và mục tiêu cá nhân. Tuy nhiên, có một số cách Minh

có thể cải thiện trong việc rút lui và từ chối: Để hoàn hảo hơn thì Minh nên mở ra một

cơ hội để nối lại đàm phán, chẳng hạn như: "Nếu chị tìm được giải pháp nào khác thì

cho tôi biết nhé, tôi rất sẵn lòng hợp tác”

1. Đề xuất giải pháp: Minh có thể đề xuất giải pháp khác để giải quyết sự bất đồng

giữa hai bên. Thay vì rút lui một cách tuyệt đối, anh ta có thể thảo luận và đề xuất các

sự thay đổi hoặc điều chỉnh trong quyền hạn và trách nhiệm để tìm ra một giải pháp mà

cả hai bên đều hài lòng.

2. Tìm kiếm đối tác khác: Nếu không thể đạt được thỏa thuận với đối tác hiện tại,

Minh có thể xem xét tìm kiếm các đối tác khác có quan điểm tương đồng và khả năng

hợp tác trong việc quản lý. Điều này có thể giúp anh ta tiếp tục phát triển ý tưởng và

mục tiêu của mình.

- Tóm lại, cách rút lui và từ chối của Minh đã thể hiện sự trung thực, tôn trọng và

quyết đoán. Tuy nhiên, anh ta cũng có thể cải thiện bằng cách đề xuất giải pháp hoặc

xem xét tìm kiếm đối tác khác để đạt được mục tiêu của mình.

Tình huống 3: Sau đây là một quá trình đàm phán giữa công ty Hương Mai và Công

ty GS về trách nhiệm khắc phục sự cố phần mềm kế toán đã mua cách đây 3 tháng:

“Bây giờ tôi xin trình bày về chương trình làm việc. Như Quý vị đã biết, chúng tôi đã

mua phần mềm quản trị của GS 3 tháng trước. Tuy nhiên, trong quá trình sử dụng chúng

tôi phát hiện ra phần mềm có lỗi. Lỗi này ảnh hưởng rất lớn tới khách hàng của chúng

tôi, trong khi đó thì việc khắc phục sự cố là rất chậm. Trong cuộc họp hôm nay, chúng

tôi muốn thảo luận với GS về vấn đề thời gian khắc phục sự cố, chất lượng của phần

mềm và thực chất của lỗi phát sinh. Sau đó chúng ta sẽ thảo luận quy định về thời gian

khắc phục khi có sự cố. Cuối cùng chúng ta bàn bạc về vấn đề huấn luyện sử dụng phần

mềm. Cuộc họp dự tính sẽ kéo dài 3 giờ. Các vị có ý kiến gì về chương trình làm việc

lOMoARcPSD| 61203899

này không?”. Tình huống trên thuộc giai đoạn nào của quá trình tổ chức đàm phán kinh

doanh? Anh (chị) có nhận xét gì về cách đặt vấn đề của Công ty Hương Mai?

- Tình huống trên thuộc giai đoạn mở đầu trong quá trình tổ chức đàm phán kinh

doanh giữa Công ty Hương Mai và Công ty GS về trách nhiệm khắc phục sự cố phần

mềm kế toán đã mua cách đây 3 tháng. Công ty Hương Mai đang trình bày sự việc, bối

cảnh đã xảy ra để làm rõ vấn đề cần giải quyết và tạo tiền đề cho việc đàm phán. - Công

ty Hương Mai đã trình bày một cách rõ ràng về tình huống và mục tiêu của cuộc họp:

+ Trình bày rõ ràng bối cảnh, vấn đề cần giải quyết liên quan đến lỗi phần mềm và thời

gian khắc phục sự cố chậm trễ.

+ Xác định cụ thể các nội dung cần thảo luận bao gồm thời gian khắc phục, chất lượng

phần mềm, nguyên nhân lỗi, quy định thời gian khắc phục và vấn đề huấn luyện.

+ Ấn định thời lượng cho cuộc họp, giúp quản lý thời gian hiệu quả.

+ Mời các bên đóng góp ý kiến về chương trình nghị sự, thể hiện sự cởi mở và tôn trọng.

- Họ đã nêu ra việc mua phần mềm quản trị từ Công ty GS và phát hiện lỗi trong

quá trình sử dụng. Họ cũng đã đề cập đến tác động lớn đến khách hàng và tốc độ khắc

phục sự cố chậm. Việc này cho thấy Công ty Hương Mai đang cố gắng tìm giải pháp và

muốn thảo luận với Công ty GS về thời gian khắc phục, chất lượng phần mềm và thực

chất của lỗi. Điều này sẽ giúp tiết kiệm thời gian đàm phán hơn.

- Công ty Hương Mai mở đầu một cách trực tiếp, điều đó có thể khiến đối tác đàm

phán là công ty GS cảm thấy không thoải mái, không thân thiện và họ sẽ e dè, cảnh giác

hơn. Công ty Hương Mai có thể tăng tính hiệu quả trong quá trình đàm phán bằng cách

cty Hương Mai có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết về tác động cụ thể của lỗi đến

khách hàng và hoạt động kinh doanh của họ. Họ cũng có thể xác định rõ hơn về yêu

cầu và mong đợi của mình đối với Công ty GS trong việc khắc phục sự cố và quy định

thời gian khắc phục trong trường hợp xảy ra sự cố tương tự trong tương lai. Để từ đó cả

2 có thể dễ dàng đàm phán và mối quan hệ giữa 2 công ty không bị ảnh hưởng quá

nhiều, có thể dễ dàng hợp tác với những lần hợp tác sau

Tình huống 4: Hãy làm rõ nguyên nhân không thành công của các cuộc giao dịch kinh

doanh sau đây:

1. Một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng một sản phẩm bảo hiểm mới tới một số

lượng lớn khách hàng. Một số người trong danh sách những người nhận đã chết và điều

này đã làm đau lòng những người trong gia đình họ cũng như gây ra một ảnh hưởng

xấu tới hình ảnh của công ty.

- Nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này có thể là

những vấn đề sau: đối tượng sai, thông điệp sai

lOMoARcPSD| 61203899

- Sai đối tượng chào hàng: Thiếu kiểm soát dữ liệu và cơ sở dữ liệu không chính

xác: Công ty bảo hiểm không có quy trình kiểm soát dữ liệu và cập nhật thông tin khách

hàng một cách đầy đủ và chính xác. Công ty đã gửi thư chào hàng đến nhiều khách

hàng mà không xác minh, loại bỏ những người đã qua đời khỏi danh sách liên lạc. Đây

là một sai sót nghiêm trọng trong quy trình chuẩn bị dữ liệu khách hàng tiềm năng. Nếu

cơ sở dữ liệu không được cập nhật thường xuyên hoặc không kiểm tra kỹ lưỡng, thông

tin về tình trạng sống hay chết của khách hàng, thông tin có thể bị sai do không được

cập nhật đúng lúc.

- Thiếu quy trình kiểm tra và xác minh dữ liệu: Công ty bảo hiểm có thể đã không

áp dụng quy trình kiểm tra và xác minh dữ liệu một cách đúng đắn trước khi gửi thư

chào hàng. Quy trình này bao gồm việc xác minh tính chính xác của dữ liệu khách hàng,

bao gồm cả việc xác nhận tình trạng sống hay chết của họ. Nếu công ty không thực hiện

quy trình này một cách đúng đắn, sẽ dễ dẫn đến việc gửi thư tới những người đã qua

đời cũng như gây hậu quả tiêu cực khác có thể xảy ra

- Thông điệp chào hàng với người đã qua đời đã tác động tiêu cực đến hình ảnh

công ty: Việc gửi thư chào hàng tới người đã qua đời không chỉ gây đau lòng cho gia

đình họ mà còn có thể gây ảnh hưởng xấu tới hình ảnh và uy tín của công ty bảo hiểm.

Khách hàng và công chúng có thể coi đó là sự thiếu quan tâm và không chuyên nghiệp

từ phía công ty, gây mất niềm tin và có thể dẫn đến sự mất mát về khách hàng và doanh

số.

- Tóm lại, nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này là

do thiếu kiểm soát dữ liệu và cơ sở dữ liệu không chính xác, thiếu quy trình kiểm tra và

xác minh dữ liệu, thiếu quản lý chất lượng và kiểm soát rủi ro, cùng với tác động tiêu

cực đến hình ảnh của công ty. Để đạt được thành công trong giao dịch kinh doanh, quy

trình quản lý dữ liệu, kiểm soát chất lượng và quản lý rủi ro phải được thực hiện một

cách cẩn thận và đáng tin cậy.

2. Một công ty chế biến thực phẩm đã quyết định quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới

cho trẻ em dưới 1 tuổi trong khoảng thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng

đá quốc tế được truyền hình trực tiếp vào các đêm cuối tuần bởi vì đó là chương trình

có lượng người xem lớn. Sau 3 tháng quảng cáo, công ty nhận thấy doanh số bán hàng

hầu như không tăng.

- Nguyên nhân không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này có thể được

phân tích như sau:

+ Sai lầm trong việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu: Một lý do chính trong

việc ko thành công trong các cuộc giao dịch kinh doanh này là công ty chế biến thực

phẩm đã quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới cho trẻ em dưới 1 tuổi trong khoảng thời

lOMoARcPSD| 61203899

gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc tế. Đối tượng khách hàng, người

tiêu dùng mà doanh nghiệp cần hướng đến thường là các bà mẹ, phụ nữ hơn là nam

giới. Trong khi đó đa số người xem chương trình đá bóng là người lớn, nam giới và

không phải tất cả khán giả đều là phụ huynh có trẻ em dưới 1 tuổi. Phụ nữ mang thai và

bà mẹ chăm con nhỏ thường ít có thời gian xem bóng đá vào buổi tối cuối tuần. Do đó,

việc quảng cáo vào khung giờ này khó có thể tiếp cận đúng nhóm khách hàng quan tâm.

Do đó, việc quảng cáo trong thời gian này có thể đã không định hướng đúng đối tượng

khách hàng mục tiêu.

+ Bên cạnh đó do vậy doanh nghiệp đã chọn sai kênh quảng cáo để quảng bá cho sản

phẩm của mình. Cách chọn kênh quảng cáo cũng có thể góp phần vào việc không thành

công của cuộc giao dịch này. Mặc dù chương trình bóng đá truyền hình trực tiếp có

lượng người xem lớn, nhưng công ty cần xem xét cẩn thận liệu đây có phải là kênh phù

hợp để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng hay không. Có thể rằng các phụ huynh có

trẻ em dưới 1 tuổi không tập trung vào xem bóng đá, hoặc không tìm hiểu về sản phẩm

trong lúc xem chương trình này do đó đã gây nên sự thiếu hiệu quả trong kênh quảng

cáo mà DN chọn

- Thiếu thông điệp và giá trị sản phẩm: Một yếu tố quan trọng trong quảng cáo là

thông điệp và giá trị sản phẩm. Nếu công ty không thể truyền tải một thông điệp rõ ràng

và thu hút về lợi ích và giá trị của loại bột dinh dưỡng mới cho trẻ em dưới 1 tuổi, người

xem có thể không thấy được sự hấp dẫn và cần thiết của sản phẩm. Điều này có thể dẫn

đến sự thiếu hứng thú và không tạo động lực để khách hàng tiêu dùng mua sản phẩm.

- Thời gian ngắn để thúc đẩy hành vi tiêu dùng: Quảng cáo trong một khoảng thời

gian ngắn, chỉ sau 3 tháng, có thể không đủ để thay đổi hành vi tiêu dùng của khách

hàng. Cần thời gian dài hơn và một chiến lược tiếp thị liền mạch để tạo ra sự nhận thức,

xây dựng niềm tin và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Tóm lại, nguyên nhân

không thành công của cuộc giao dịch kinh doanh này là do việc không định hướng đúng

đối tượng khách hàng, thiếu hiệu quả trong kênh quảng cáo, thiếu thông điệp và giá trị

sản phẩm, thiếu chiến lược tiếp thị hiệu quả và thời gian ngắn để thúc đẩy hành vi tiêu

dùng. Để đạt được thành công trong giao dịch kinh doanh, công ty cần xác định rõ đối

tượng khách hàng, chọn kênh quảng cáo phù hợp, truyền tải thông điệp và giá trị sản

phẩm một cách hiệu quả, xây dựng chiến lược tiếp thị tổng thể và đưa ra một kế hoạch

dài hạn để thúc đẩy hành vi tiêu dùng.

Tình huống 5: Bạn là nhân viên phát triển kinh doanh của tập đoàn ẩm thực hàng đầu

VN - Garden Gold, với chuỗi 120 nhà hàng. Bạn cần đàm phán với Vincom Retail về

hợp đồng thuê mặt bằng tại Vincom, yêu cầu đặt cọc 6 tháng tuy nhiên bạn muốn đàm

lOMoARcPSD| 61203899

phán xuống đặt cọc còn 3 tháng. Phân tích điểm mạnh và lợi thế của công ty để thuyết

phục Vincom đồng ý điều kiện.

- Khi đàm phán với Vincom Retail về hợp đồng thuê mặt bằng, công ty Garden

Gold có thể sử dụng các điểm mạnh và lợi thế sau đây để thuyết phục Vincom đồng ý

giảm đặt cọc từ 6 tháng xuống còn 3 tháng:

1. Quy mô và danh tiếng: Garden Gold là một tập đoàn ẩm thực hàng đầu Việt Nam

với chuỗi 120 nhà hàng. Quy mô lớn và danh tiếng của công ty là một yếu tố quan trọng

để thuyết phục Vincom Retail. Với quy mô lớn và số lượng nhà hàng nhiều,

Garden Food có nguồn thu ổn định. Công ty hoạt động kinh doanh hiệu quả, có khả

năng thanh toán tốt các khoản chi phí. Điều này đảm bảo rủi ro thấp khi Vincom cho

thuê mặt bằng với điều kiện đặt cọc 3 tháng. Công ty có thể nhấn mạnh về sự ổn định

và khả năng thanh toán đúng hạn của mình, đồng thời cho thấy việc hợp tác với Garden

Gold sẽ mang lại lợi ích lâu dài cho Vincom Retail.

2. Khả năng tạo ra lưu lượng khách hàng: Với chuỗi 120 nhà hàng, Garden Gold

có khả năng tạo ra lưu lượng khách hàng ổn định và đáng kể. Công ty có thể sử dụng

điều này để thuyết phục Vincom Retail rằng Việc đưa Garden Food vào các trung tâm

thương mại sẽ giúp thu hút lượng lớn khách hàng, tăng lượng khách đến trung tâm.

3. Tiềm năng tăng trưởng: Garden Gold có tiềm năng tăng trưởng mạnh mẽ trong

ngành ẩm thực. Công ty có thể trình bày kế hoạch mở rộng và phát triển của mình, cho

thấy rằng việc giảm đặt cọc sẽ giúp Garden Gold có khả năng đầu tư và sử dụng nguồn

tài chính để phát triển thêm những cơ sở khác.

4. Tính đổi mới và chất lượng: Garden Gold có thể nhấn mạnh về tính đổi mới và

chất lượng trong ngành ẩm thực. Công ty có thể đề cập đến việc áp dụng các xu hướng

mới, phục vụ các món ăn chất lượng cao và mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng.

Điều này sẽ làm tăng giá trị của không gian thuê mặt bằng và là một lợi thế cho Vincom

Retail để tạo ra điểm đặc biệt.

5. Hợp tác lâu dài: Garden Gold có thể đề cập đến mong muốn xây dựng một mối

quan hệ hợp tác lâu dài với Vincom Retail. Bằng cách thể hiện sự cam kết và ý định đầu

tư vào quan hệ này, công ty có thể thuyết phục Vincom Retail rằng giảm đặt cọc sẽ là

một bước đi hợp lý để tạo ra một cơ sở vững chắc cho mối quan hệ dài hạn. => Trong

quá trình đàm phán, công ty Garden Gold cần chú trọng đến việc thể hiện giá trị và lợi

ích mà họ mang lại cho Vincom Retail. Bằng cách sử dụng các điểm mạnh và lợi thế

trên, công ty có thể tăng khả năng thuyết phục Vincom Retail đồng ý giảm đặt cọc từ 6

tháng xuống còn 3 tháng.

lOMoARcPSD| 61203899

Tình huống 6: Nếu bạn và cộng sự chuẩn bị dự án cần sự hỗ trợ từ nhà cung cấp. Cần

chuẩn bị những gì để cho nhà cung cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ ở dự án để cho nhà

cung cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ trong dự án của bạn, bạn có thể chuẩn bị những

thông tin và tài liệu sau:

1. Mô tả tổng quan về dự án: Cung cấp một mô tả chi tiết về dự án của bạn, bao

gồm mục tiêu, phạm vi, và kế hoạch thực hiện. Thể hiện rõ ràng những vấn đề mà dự

án giải quyết và cách mà nhà cung cấp có thể đóng góp vào việc giải quyết những vấn

đề đó.

2. Lợi ích cụ thể cho nhà cung cấp: Xác định và trình bày rõ ràng các lợi ích trực

tiếp nhà cung cấp sẽ nhận được từ dự án, như doanh thu, thị phần, kinh nghiệm, công

nghệ mới,... Nêu rõ về khả năng tạo ra doanh thu mới, tăng cường khả năng cạnh tranh,

hoặc tiết kiệm chi phí trong quá trình sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ. Có thể đưa ra các

con số ước tính cụ thể về doanh thu, lợi nhuận tiềm năng.

3. Phân tích thị trường và cơ hội kinh doanh: Nếu dự án của bạn mở ra cơ hội tiếp

cận thị trường mới hoặc mở rộng thị trường hiện tại, hãy cung cấp thông tin về tiềm

năng thị trường đó. Chỉ ra cơ hội kinh doanh, tăng trưởng tiềm năng mà nhà cung cấp

có thể khai thác nếu tham gia. Nêu rõ về quy mô thị trường, xu hướng tăng trưởng, và

khách hàng mục tiêu.

4. Đánh giá đối thủ cạnh tranh: Nếu có, cung cấp thông tin về các đối thủ cạnh tranh

trong dự án. Đề cập đến những ưu điểm và hạn chế của các đối thủ đó, và làm rõ tại sao

nhà cung cấp của bạn có thể cung cấp giải pháp tốt hơn hoặc có lợi thế cạnh tranh hơn.

5. Quyết định lựa chọn nhà cung cấp: Giải thích lý do tại sao bạn đã lựa chọn nhà

cung cấp cụ thể đó. Nêu rõ về khả năng của nhà cung cấp trong việc đáp ứng yêu cầu

dự án, kinh nghiệm và chuyên môn của họ, hoặc các yếu tố khác mà bạn tin tưởng vào

nhà cung cấp.

6. Đề xuất hợp tác: Đưa ra đề xuất cụ thể về cách mà nhà cung cấp có thể hỗ trợ dự

án của bạn. Đảm bảo rằng các gói hợp tác được trình bày một cách rõ ràng và có lợi cho

cả hai bên, với lợi ích và rủi ro được phân chia một cách công bằng.

7. Phân tích rủi ro và đề xuất giải pháp: Nhận diện và đánh giá các rủi ro tiềm ẩn

có thể ảnh hưởng đến nhà cung cấp. Đưa ra các giải pháp, biện pháp kiểm soát rủi ro

phù hợp.

8. Thương lượng và điều khoản hợp đồng: Đề cập đến quy trình thương lượng và

điều khoản hợp đồng mà bạn mong muốn thực hiện. Đảm bảo rằng các điều khoản được

đề xuất đảm bảo sự công bằng và cân nhắc đến lợi ích của cả hai bên.

lOMoARcPSD| 61203899

=> Bằng cách chuẩn bị những thông tin và tài liệu trên, bạn có thể giúp nhà cung cấp

hiểu rõ ràng về lợi ích của họ trong dự án của bạn và tạo ra một cơ sở vững chắc để

thuyết phục họ tham gia.

Tình huống 7: TH Truemilk muốn ký hợp đồng với Vinschool, đây là hợp đồng lớn,

nếu là bạn thì bạn phải chuẩn bị những gì cho cuộc đàm phán

- Khi chuẩn bị cho cuộc đàm phán với Vinschool để ký hợp đồng lớn, TH True Milk có

thể xem xét các bước và yếu tố sau đây:

1. Nghiên cứu về Vinschool: Tìm hiểu kỹ về Vinschool, bao gồm lịch sử, giá trị cốt

lõi, phương pháp giảng dạy, quy mô và danh tiếng của trường, nhu cầu, mục tiêu trong

việc hợp tác với nhà cung cấp sữa. Điều này giúp bạn hiểu rõ về khách hàng tiềm năng

và nhu cầu của họ, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp.

2. Xác định lợi ích chung: Xác định rõ ràng những lợi ích mà TH True Milk có thể

mang lại cho Vinschool thông qua việc hợp tác. Điều này có thể bao gồm cung cấp

nguồn cung thực phẩm sạch và dinh dưỡng cho học sinh, thiết kế chương trình giáo dục

về dinh dưỡng, hoặc các hoạt động hỗ trợ giáo dục và phát triển trẻ.

3. Chuẩn bị dữ liệu và số liệu: Thu thập và chuẩn bị dữ liệu và số liệu liên quan đến

sản phẩm và dịch vụ của TH True Milk. Điều này bao gồm thông tin về chất lượng sản

phẩm, quy trình sản xuất, chứng chỉ và chứng nhận, kết quả kiểm định, và bất kỳ thông

tin liên quan nào khác để chứng minh sự tin cậy và chất lượng của TH True Milk.

4. Đề xuất giải pháp tùy chỉnh: Dựa trên nhu cầu và yêu cầu cụ thể của Vinschool,

tạo ra một đề xuất giải pháp tùy chỉnh. Đảm bảo rằng giải pháp đáp ứng được yêu cầu

của Vinschool và mang lại giá trị gia tăng cho họ. Bao gồm các yếu tố như danh sách

sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ hỗ trợ, và các điều khoản và điều kiện khác.

5. Phân tích tài chính: Tạo ra một phân tích tài chính chi tiết để thể hiện sự khả thi

và lợi nhuận của việc hợp tác với Vinschool. Bao gồm các yếu tố như giá cả, chi phí

sản xuất, dự kiến doanh thu, và lợi nhuận sau thuế. Điều này giúp xác định mức đầu tư

và lợi ích kinh tế của TH True Milk trong việc hợp tác này.

6. Chuẩn bị về quy trình hợp tác: Xác định rõ các giai đoạn và quy trình hợp tác dự

kiến, bao gồm quản lý chất lượng, vận chuyển, lập kế hoạch đáp ứng nhu cầu và các

yêu cầu khác. Điều này giúp đảm bảo sự hiểu rõ và sẵn sàng cho việc triển khai hợp tác

một cách suôn sẻ.

lOMoARcPSD| 61203899

7. Đánh giá rủi ro: Xem xét và đánh giá các rủi ro tiềm năng trong quá trình hợp

tác. Tạo ra các kế hoạch phòng ngừa và giải pháp nhằm giảm thiểu và quản lý các rủi

ro này.

8. Chuẩn bị về thỏa thuận hợp đồng: Chuẩn bị một phiên bản hợp đồng dựa trên

các yếu tố đã thảo luận và đồng ý trong quá trình đàm phán. Đảm bảo rằng hợp đồng

phản ánh đầy đủ các điều khoản, điều kiện, và cam kết của cả hai bên.

9. Chiến lược đàm phán: Xây dựng một chiến lược đàm phán rõ ràng và tổ chức để

đạt được các mục tiêu của TH True Milk trong quá trình đàm phán. Xác định các điểm

mạnh của mình, tìm hiểu về mục tiêu và mối quan tâm của Vinschool, và chuẩn bị các

lập luận và lập luận mạnh để hỗ trợ quan điểm của mình.

10. Chuẩn bị tinh thần và kỹ năng đàm phán: Đàm phán có thể là một quá trình phức

tạp và có thể gặp một số khó khăn. Hãy chuẩn bị tinh thần và trang bị kỹ năng đàm phán

cần thiết. Điều này bao gồm khả năng lắng nghe, thấu hiểu và tương tác hiệu quả với

đối tác đàm phán.

=> Lưu ý rằng danh sách trên chỉ là một hướng dẫn tổng quát và có thể được điều chỉnh

tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Điều quan trọng là chuẩn bị một cách kỹ lưỡng

và tổ chức để đạt được mục tiêu trong cuộc đàm phán với Vinschool.

II. Giải đề

Đề thi năm 2015 và 2016

Đề 1

Câu 1: Nội dung của thuật khẩn cầu trong giao dịch. Cho ví dụ minh họa - Trong

cuộc đời của mỗi con người, không ai không được người khác nhờ đến và không ai

không cần đến người khác. Khi đi khẩn cầu có người được nhiệt thành giúp đỡ, có người

bị từ chối ngay lập tức, có người cho như bố thí, như đi ăn xin. Nguyên nhân căn bản là

ở chỗ người đi nhờ giúp đỡ đã nắm được nghệ thuật khẩn cầu hay chưa.

- Muốn khẩn cầu thành công, cần phải nắm được những yếu lĩnh chủ yếu sau: + Chọn

đúng thời cơ: Khi người được khẩn cầu tâm trạng thoải mái, nếu đến cầu khẩn thì sẽ

được thỏa mãn yêu cầu; ngược lại, nếu người được khẩn cầu đang bực bội, khó chịu,

tâm tính không vui, việc khẩn cầu tất sẽ không thành công và đem lại nhiều phiền muộn.

lOMoARcPSD| 61203899

+ Nịnh nhưng không khoa trương: Bản chất con người là thích nghe lời nói hay, lời nói

nịnh. Với mỗi đối tượng già trẻ khác nhau sẽ nghe các kiểu nịnh khác nhau. Giới tính

cũng đòi hỏi những cách nịnh khác nhau. Một câu khen hợp lý sẽ mở ra cánh cửa giao

tiếp với người khác và cơ hội thành công của cuộc giao dịch.

+ Giữ đúng lễ nghi. Giao dịch cần chú ý lễ nghi từ những lễ nghi nhỏ đến những nghi

lễ quan trọng. Đi khẩn cẩu, nhờ người khác giúp đỡ phải chú ý lễ nghi từ cách đi đứng

đến phong cách nói năng, điệu bộ.

+ Trung thực, thẳng thắn: Khi khẩn cầu người khác, nên trình bày thành thật khó khăn

trước mắt của mình, làm nổi vấn đề, đừng đưa vấn đề dài dòng vào câu chuyện. Lời nói

chân thành, thân thiết, dễ hiểu.

+ Khẩn cầu nhưng không quỵ lụy cũng không kênh kiệu: Đi khẩn cầu người khác tất

nhiên cần phải có thái độ trân trọng, nhún nhường nhưng nếu hạ thấp mình quá sẽ tổn

hại đến phẩm giá con người, bị người ta coi thường.

+ Kiên trì, nhẫn nại: Nếu khẩn cầu một lần không được mà bỏ cuộc thì dễ thất bại. - Ví

dụ minh họa: Một công ty khởi nghiệp sản xuất thực phẩm sạch đang cố gắng thuyết

phục một chuỗi siêu thị lớn hợp tác phân phối sản phẩm của họ. Người đại diện trình

bày: "Chúng tôi là một doanh nghiệp nhỏ với khát vọng mang thực phẩm sạch, an toàn

đến từng gia đình Việt Nam. Với quy mô hiện tại, chúng tôi rất cần sự hỗ trợ của quý

siêu thị để đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng rộng rãi hơn. Nếu được đồng hành cùng

một đối tác lớn như quý vị, chúng tôi tin rằng không chỉ doanh thu tăng trưởng, mà còn

cùng nhau thúc đẩy sự phát triển bền vững cho ngành thực phẩm sạch." Kết quả mong

muốn: Tạo sự đồng cảm, làm nổi bật giá trị xã hội và thuyết phục siêu thị hợp tác để đạt

lợi ích chung.

Câu 2: Nêu nội dung; ưu, nhược điểm của phong cách cạnh tranh trong đàm phán

- Nội dung: Là phong cách tạo ra một thái độ dứt khoát không khoan nhượng và thực

hiện cho bằng được mục tiêu của đàm phán. Đây là phong cách mà các bên tham gia

hay mỗi bên đều hướng tới quyền lực của mình và theo đuổi những, mục đích mà mình

đã xác định bằng cái giá phải trả của bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác

Phong cách này được sử dụng trong các trường hợp sau:

+ Thứ nhất, khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm phán ngay từ đầu

xác định rõ mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu. Nếu đáp ứng được hay không

đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn.

+ Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và

không thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước khi tiến

hành đàm phán.

lOMoARcPSD| 61203899

+ Thứ ba, khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có

thể dùng phong cách cạnh tranh.

+ Thứ tư, Sử dụng cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêu của hai bên đề ra là

chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy.

- Ưu điểm: lợi ích đạt được ở phía có quyền lực

- Nhược điểm: dễ gây xung đột và không duy trì được mối quan hệ lâu dài

Câu 3: Các phương pháp có thể áp dụng trong mở đầu đàm phán

- Có nhiều cách mở đầu đàm phán nhưng giống như chơi cờ chỉ có một vài cách khai

cuộc và là đúng đắn, có hiệu quả. Tất cả những cách khai cuộc có thể xếp thành 4

nhóm sau đây.

* Phương pháp làm dịu căng thẳng: Phương pháp này cho phép thiết lập quan hệ chặt

chẽ với đối tượng chỉ cần nói vài lời chân thành, nồng nhiệt bạn có thể đạt được điều

đó. Hãy đặt câu hỏi cho mình. Đối tượng mong muốn có tâm trạng như thế nào khi

tiếp xúc với ta? Chẳng hạn, có thể mở đầu cuộc tranh luận như sau: "Tôi yêu cầu bật

đèn xanh cho người phát biểu đầu tiên". Tất nhiên câu nói đó không liên quan gì đến

chủ đề đàm phán.

* Phương pháp kiếm cớ (móc xích): Phương pháp này cho phép nêu vấn đề, sự kiện

ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán. Từ điểm mấu chốt này mà triển

khai đàm phán theo kế hoạch ấn định. Có thể nêu tình hình, sự việc nào đó, sử dụng

phép so sánh, nêu cảm tưởng cá nhân, kể câu chuyện khôi hài hoặc đưa ra một câu

hỏi khác thường làm điểm xuất phát mở đầu đàm phán.

* Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: Yêu cầu của phương pháp này là nêu một

loạt câu hỏi về các vấn đề cần bàn bạc và giải quyết. Phương pháp đặt câu hỏi đó cho

phép thu được kết quả tốt trong trường hợp đối tượng có cách nhìn vấn đề sáng suốt,

lạc quan.

* Phương pháp mở đầu trực tiếp

- Nội dung phương pháp này như sau:

+ Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức cuộc đàm phán.

+ Nhanh chóng chuyển từ vấn đề chung sang vấn đề cụ thể.

- Phương pháp này có đặc điểm hơi "khô khan, cứng nhắc, phù hợp cuộc đàm phán

ngắn ít quan trọng.

Câu 4: Vì sao giá cả là mục tiêu của các cuộc đàm phán kinh doanh? Làm thế nào

để đàm phán có lợi về giá cả? * Giá cả là trọng tâm của đàm phán:

- Như ta đã biết giá cả là hạt nhân của đàm phán kinh doanh. Nhân tố liên quan đến

ĐPKD rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương

lOMoARcPSD| 61203899

diện, nhưng giá trị hầu như là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc ĐPKD. Đó là vì

trong ĐPKD hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ảnh trực tiếp nhất lợi ích

của đôi bên đàm phán, trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính

toán qua giá cả. Trong ĐPKD chúng ta một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên

trì lợi ích của mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với các

nhân tố khác.

- Giá cả phải quy định rõ ràng về giá trị đơn vị tiền tệ * Nội dung đàm phán để có lợi

về giá cả:

- Giá cả là giá cả thị trường các bên giao dịch cần phải thống nhất về mức giá, phương

pháp xác định, cơ sở của giá cả và việc giảm giá.

- Giá phụ thuộc vào: chính sách giá của chủ thể là tích cực hay tiêu cực.

- Trong giao dịch thương mại bên bán thách giá và bên mua trả giá.

- Nguyên tắc đặt giá và trả giá trong giao dịch tuân thủ phương châm: “Ai đặt giá cao

và giữ giá thường bán được giá cao”, “Ai trả giá thấp thường mua được giá rẻ”, “ Ai

nhượng bộ quá lớn thì sẽ bị thua thiệt”. Cho nên thách giá phải cao và nhượng bộ từ

từ.

Đề 2

Câu 1: Khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh, phân biệt giao dịch kinh

doanh và đàm phán kinh doanh

- Khái niệm giao dịch kinh doanh: Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc giữa các chủ thể

kinh doanh nhằm thiết lập quan hệ và trao đổi các thông tin về đầu tư, thị trường,

hàng hoá, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh, lợi ích kinh tế… Giao dịch kinh doanh vừa

mang bản chất của giao tiếp nói chung đồng thời mang những đặc thù. Mục đích của

giao dịch kinh doanh cũng hướng vào mục đích thiết lập quan hệ, mục đích thỏa mãn

nhu cầu. Nhưng ở đây là quan hệ trong lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu hiệu quả kinh

doanh, mục đích lợi nhuận.

lOMoARcPSD| 61203899

Tính chất: GDKD trước hết là để xác lập quan hệ. Nó không phải là một thời điểm mà

là một quá trình có khởi điểm và kết điểm. Kết điểm hay còn gọi là “điểm chết” của các

cuộc GD. Có thể kết luận rằng:

+ Quan hệ GDKD là quan hệ kinh tế.

+ Quan hệ GDKD là quan hệ mang tính tổ chức, lợi ích và mang tính pháp lý.

+ Quan hệ GDKD là quan hệ tự do, bình đẳng hai chiều.

- Bản chất

+ Thứ nhất, chủ thể là các nhà kinh doanh. Họ là những người đang tiến hành kinh

doanh. Trong quá trình giao dịch nhà kinh doanh chịu ảnh hưởng của các yếu tố thuộc

về yếu tố con người như tâm lý, nhu cầu, văn hoá. Mặt khác, nhà kinh doanh lại có

những phẩm chất đặc biệt, trong giao dịch họ mạnh mẽ hơn, quyết đoán hơn. Đồng thời

phong cách của họ cũng đa dạng, linh hoạt và có chủ đích rõ ràng hơn với xã giao.

+ Thứ hai, giao dịch là một quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và cảm xúc. Quá trình

này bao gồm nhiều yếu tố khác nhau như: nguồn thông tin (người gửi), bản thông điệp,

kênh (người nhận), phản hồi, các cản trở (nhiễu).

+ Thứ ba, thông tin, thông điệp các nhà kinh doanh gửi đến nhau chủ yếu thuộc lĩnh vực

kinh doanh, kinh tế, đầu tư, vốn, giá cả, lợi nhuận, tỷ lệ hoa hồng, thu nhập. Những

thông tin đó có thể đưa đến các nhà kinh doanh những ý tưởng, dự kiến, kế hoạch hoặc

những quyết định đầu tư kinh doanh. Chính vì thế mà các nhà kinh doanh rất chú ý đến

nguồn thông tin trong giao tiếp, những thông tin này có được thậm chí không thể có

trong các tư liệu, tài liệu chính thống.

Câu 2: Nội dung thuật chiều theo sở thích, ý nghĩa áp dụng khi giao dịch và cho ví

dụ

- Trên thế giới này mỗi con người tồn tại đều mang trong mình những sở thích nhất

định. Đối với người này sở thích rất đa dạng và phong phú còn đối với người khác sở

thích lại rất ít và đơn giản. Sở thích cũng không giống nhau, có người thích thể thao, có

người thích đọc truyện, có người mê ca nhạc... Sự bộc lộ sở thích không phải lúc nào

cũng rõ ràng ở những người khác nhau và ngay trong một con người ở những thời điểm

và hoàn cảnh khác nhau. Sở thích ở người này, khi này có thể bộc lộ rõ ràng nhưng ở

khi khác, người khác lại rất kín đáo.

* Yếu lĩnh của thuật chiều theo sở thích:

* Cách thức của thuật chiều theo sở thích:

- Tạo môi trường và điều kiện để thoả mãn sở thích của đối tác.

lOMoARcPSD| 61203899

- Phát hiện điểm sáng của đối tác: Biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người

khác với sự thông cảm và chân thành. Do đó chúng ta cần học cách quan sát để phát

hiện điểm sáng của đối tác.

Kích thích điểm hưng phấn của đối tác: Khi nói chuyện cần phải biết kích thích đối

phương và đúng điểm hưng phấn, làm đối phương thích nói về chuyện họ thích thì cuộc

nói chuyện sẽ phát triển tốt hơn.

- Tìm điểm hứng thú của đối tác: Thu thập thông tin về đối tác, xem đối tác thích gì,

vấn đề gì,... Khi nắm được vấn đề đó thì chúng ta sẽ biết cách nói chuyện để mối quan

hệ phát triển tốt.

- Chú ý đến sở thích vật chất của đối tác giao dịch: vật chất là cái mà con người không

mấy ai cưỡng lại được nó, đó là mục tiêu mà con người theo đuổi, biết cách dùng vật

chất để lấy mối quan hệ là rất cần thiết.

- Cần tôn trọng tính chân thành: tuy là chúng ta có thể dùng những cách trên nhưng nếu

không có sự chân thành thì quan hệ của bạn với đối tác khó mà thành công được.

- Nên sử dụng phương pháp phê bình tế nhị.

Câu 3: Phân tích nội dung; ưu, nhược điểm của phong cách hợp tác và cho ví dụ *

Nội dung: Phong cách hợp tác là sự thể hiện thái độ tin tưởng, dứt khoát của cả hai bên

hoặc các bên tham gia đàm phán, họ cùng cùng làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các

giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan.

- Phong cách này được sử dụng trong các trường hợp sau:

+ Thứ nhất, Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện ý và đều

mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng

chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích.

+ Thứ hai, Phong cách hợp tác trong đàm phán để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài,

bền vững. Sử dụng phong cách hợp tác tạo sự liên hệ chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng

dắt nhau tiến xa lên phía trước.

+ Thứ ba, để học kinh nghiệm. Trong trường hợp khi cần phải học hỏi, thử nghiệm cũng

nên sử dụng phong cách hợp tác. Qua đó, ta sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối

tác, giúp ta trưởng thành trong kinh doanh.

+ Thứ tư, Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong

cách hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa. Vấn đề sẽ được

bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả

+ Cuối cùng, phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực. Nó sẽ

đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh thần cao

cho công việc.

- Ưu điểm:

lOMoARcPSD| 61203899

+ Tạo dựng được mối quan hệ làm ăn lâu dài, cùng dắt nhau tiến xa giữa các bên tham

gia.

+ Tạo ra sự tâm huyết, hợp lực => Dồn trí lực, khả năng và tinh thần cao cho công việc

+ Khi gặp những yếu tố phức tạp trong quá trình đp, vấn đề sẽ được giải quyết một cách

kỹ lưỡng có hiệu quả hơn

Nhược điểm: đôi lúc nào đó một bên sẽ phải chịu thiệt hơn một chút với cả hai bên

hoặc nhiều bên

* Ví dụ: Ngày 17/4/2014 một nguồn tin từ Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đã đồng ý

cho phép Nhật Bản giữ lại thuế suất đối với gạo và lúa mì trong các cuộc đàm phán

song phương mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên

Thái Bình Dương (TPP) Đổi lại, Washington hiện đang yêu cầu Tokyo tạo một hệ

thống thuận lợi hơn nhằm tăng nhập khẩu từ gạo Mỹ vào Nhật, và phía Nhật Bản đã

quyết định chấp nhận điều kiện này. Ban đầu Mỹ kêu gọi Nhật Bản ngân chận hoạt

động thương mại quốc doanh của gạo và lúa mì, đồng thời xóa bỏ mọi thuế quan.

Nhưng Washington đã hạ bớt yêu cầu của mình xuống vì yêu cầu ban đầu của Mỹ

nếu thành hiện thực sẽ dẫn đến sự gia tăng xuất khẩu gạo và lúa mì của Canada và

Úc sang Nhật Bản, đồng nghĩa với việc Mỹ sẽ bị cạnh tranh ở thị trường này. Như

vậy việc 2 thỏa thuận trên được thông qua đã là thắng lợi của cả 2 bên Nhật Bản và

Mỹ trong các cuộc đàm phán này

Câu 4: Phân tích tính tất yếu của giao dịch? Vì sao có thể khẳng định “đàm phán

là chức năng của con người hiện đại”.

* Tính tất yếu của giao dịch kinh doanh

- Con người phải sống trong xã hội loài người, sống đơn lẻ xã cách xã hội con người

không phát triển, không tồn tại đúng nghĩa con người. Hơn nữa con người là tổng hòa

các mối quan hệ xã hội, giao tiếp với nhau chính là phương cách sống, là nhu cầu

không thể thiếu được trong cuộc sống. Xã hội càng văn minh hiện đại thì yêu cầu của

giao dịch ngày càng phát triển và các phương tiện hỗ trợ cho giao dịch rất phong phú

và đa dạng

- Xã hội hiện đại vận động và phát triển không ngừng. Khoảng cách giữa các cá tính

ngày càng xa, ranh giới giữa cái đúng, cái sai, cái thiện, cái ác, cái tốt, cái xấu rất mong

manh. Do vậy mỗi con người cần có năng lực nhận thức đề cao để nhìn nhận đúng bản

chất các mối quan hệ. Xã hội hiện đại mang đậm dấu ấn khoa học, kỹ thuật, tri thức

và nghệ thuật giải quyết các tình huống đa dạng, phức tạp.

- Trong xã hội hiện đại nguyên tắc chung cần được xác lập trong giao dịch đó là:

+ Thứ nhất, tính hiệu quả

+ Thứ hai, lợi ích các bên tham gia phải được bảo đảm.

+ Thứ ba, coi trọng cá tính và tôn trọng lẫn nhau.

lOMoARcPSD| 61203899

+ Thứ tư, liên kết và hợp tác để quy tụ sức mạnh.

- Hoạt động trên thương trường các nhà kinh doanh, các doanh nghiệp tất yếu nảy sinh

các giao dịch với nhau xuất phát từ hai lý do cơ bản sau

- Phân công lao động tất yếu dẫn đến chuyên môn hoá sản xuất và hình thành các vùng,

các ngành chỉ chuyên sâu và sản xuất kinh doanh một loại hàng hoá nhất định. Trong

khi đó các doanh nghiệp này trong quá trình tổ chức hoạt động sản xuất kinh

lOMoARcPSD| 61203899

doanh lại cần dùng rất nhiều thứ loại khác nhau. Đó là sản phẩm của các doanh nghiệp

khác.

- Trong nền kinh tế thị trường mỗi một đơn vị kinh tế là một chủ thể kinh tế độc lập, họ

phải tự mình quyết định 3 vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai?

Chính vì vậy họ sẽ tự mình quyết định phân phối cũng như tiêu thụ sản phẩm.

* Khẳng định “đàm phán là chức năng của con người hiện đại”

Có thể khẳng định rằng "đàm phán là chức năng của con người hiện đại" bởi vì kỹ năng

đàm phán không chỉ là một phần quan trọng của các hoạt động kinh tế, xã hội mà còn

phản ánh những đặc trưng cơ bản của con người trong thế giới hiện đại. Dưới đây là các

lý do:

- Đặc trưng của xã hội hiện đại: Tính đa dạng và liên kết

+ Xã hội hiện đại là một mạng lưới phức tạp gồm các cá nhân, tổ chức và quốc gia có

mục tiêu, lợi ích và văn hóa đa dạng. Để phối hợp và đạt được lợi ích chung, đàm phán

là phương tiện tối ưu.

+ Sự toàn cầu hóa đòi hỏi con người phải giao tiếp và thương lượng vượt qua rào cản

văn hóa, ngôn ngữ và lợi ích.

- Đàm phán phản ánh tư duy và năng lực hiện đại

+ Đàm phán đòi hỏi tư duy phản biện, khả năng phân tích và sự sáng tạo trong tìm kiếm

giải pháp. Đây đều là những năng lực cốt lõi của con người trong thời đại công nghiệp

hóa và số hóa.

+ Khả năng xây dựng mối quan hệ, thuyết phục và hợp tác là những yếu tố quan trọng

giúp cá nhân và tổ chức phát triển trong xã hội hiện đại.

- Ứng dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực

+ Kinh tế: Đàm phán là công cụ chủ yếu trong thương mại, hợp tác kinh doanh, và phân

bổ nguồn lực.

+ Chính trị: Đàm phán là nền tảng của việc giải quyết xung đột, ký kết hiệp định, và

thiết lập trật tự quốc tế.

+ Đời sống cá nhân: Ngay cả trong các mối quan hệ hàng ngày, đàm phán giúp con

người đạt được sự hài hòa và giải quyết xung đột.

- Yêu cầu của sự phát triển cá nhân và xã hội

+ Trong thời đại hiện đại, không ai có thể tồn tại độc lập mà không cần giao tiếp, tương

tác hoặc hợp tác. Đàm phán là một kỹ năng thiết yếu để đạt được mục tiêu mà không

xâm phạm lợi ích của người khác.

+ Con người hiện đại cũng ngày càng hướng tới giải pháp hòa bình và cùng có lợi, thay

thế cho sự cưỡng ép hoặc xung đột, làm nổi bật vai trò của đàm phán trong mọi khía

cạnh.

=> Vì vậy, đàm phán không chỉ là một công cụ, mà còn là một chức năng tất yếu và

không thể thiếu, gắn liền với bản chất và vai trò của con người trong xã hội hiện đại.

lOMoARcPSD| 61203899

Đề 3

Câu 1: Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh.

Nêu những sai lầm trong quan niệm về lợi ích trong giao dịch.

- Lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh vì người đàm phán

khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau, đàm phán ngoại giao liên

quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị quan tâm đến lợi ích căn bản của chính

đảng, đoàn thể, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an toàn của đôi bên

đối địch. Tuy những loại đàm phán này không thể tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh

tế, nhưng thường thường tiến hành xoay quanh một thứ lợi ích căn bản nào đó, mà

trọng điểm không nhất định là lợi ích kinh tế. Nhưng đàm phán kinh doanh thì hết sức

rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt được lợi ích kinh tế, mới đề cập tới những lợi

ích phi kinh tế khác. Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh người đàm phán có thể

điều động và vận dụng các nhân tố, mà các nhân tố lợi ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh

hưởng đến kết quả đàm phán, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế. So sánh

với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh càng coi trọng hơn hiệu quả kinh

tế của đàm phán. Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán chú ý hơn đến giá thành

của đàm phán, hiệu suất và hiệu quả. Cho nên người ta thường lấy sự tốt, xấu của hiệu

quả kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh. Không nhằm tới hiệu quả kinh tế cũng

mất đi giá trị và ý nghĩa.

- Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm phán là:

+ Chỉ biết lợi ích của mình mà không biết lợi ích của đối tác

+ Chỉ biết lợi ích trước mắt mà không biết lợi ích lâu dài

+ Không nhìn nhận lợi ích trong mối quan hệ tổng thể quan hệ giữa hai bên mà chỉ nhìn

nhận hạn hẹp trong cuộc đàm phán đó

+ Đặt một lợi ích vô giới hạn. mà lợi ích trong đàm phán là một lợi ích có giới hạn.

Câu 2: Phân tích thuật khẩn cầu và những yếu lĩnh của thuật khẩn cầu. Cho ví dụ

- Trong cuộc đời của mỗi con người, không ai không được người khác nhờ đến và không

ai không cần đến người khác. Khi đi khẩn cầu có người được nhiệt thành giúp đỡ, có

người bị từ chối ngay lập tức, có người cho như bố thí, như đi ăn xin. Nguyên nhân

căn bản là ở chỗ người đi nhờ giúp đỡ đã nắm được nghệ thuật khẩn cầu hay chưa.

- Muốn khẩn cầu thành công, cần phải nắm được những yếu lĩnh chủ yếu sau: + Chọn

đúng thời cơ: Khi người được khẩn cầu tâm trạng thoải mái, nếu đến cầu khẩn thì sẽ

được thỏa mãn yêu cầu; ngược lại, nếu người được khẩn cầu đang bực bội, khó chịu,

tâm tính không vui, việc khẩn cầu tất sẽ không thành công và đem lại nhiều phiền

muộn.

lOMoARcPSD| 61203899

+ Nịnh nhưng không khoa trương: Bản chất con người là thích nghe lời nói hay, lời nói

nịnh. Với mỗi đối tượng già trẻ khác nhau sẽ nghe các kiểu nịnh khác nhau. Giới tính

cũng đòi hỏi những cách nịnh khác nhau. Một câu khen hợp lý sẽ mở ra cánh cửa giao

tiếp với người khác và cơ hội thành công của cuộc giao dịch.

+ Giữ đúng lễ nghi. Giao dịch cần chú ý lễ nghi từ những lễ nghi nhỏ đến những nghi lễ

quan trọng. Đi khẩn cẩu, nhờ người khác giúp đỡ phải chú ý lễ nghi từ cách đi đứng