Thông tin
Hỏi đáp

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods" gồm 83 trang với những kiến thức và thông tin bổ ích giúp sinh viên tham khảo, ôn luyện và phục vụ nhu cầu học tập của mình cụ thể là có định hướng, ôn tập, nắm vững kiến thức môn học và làm bài tốt trong những bài kiểm tra, bài tiểu luận, bài tập kết thúc học phần, từ đó học tập tốt và có kết quả cao cũng như có thể vận dụng tốt những kiến thức mình đã học vào thực tiễn cuộc sống. Mời bạn đọc đón xem!

Môn:

Quản trị chiến lược (FIN1003) (3)

Trường:

Học viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông (492)

Thông tin:

83 trang 10 tháng trước

Tác giả:

Quỳnh Anh

Đang cập nhật

Bình luận

Vui lòng đăng nhập hoặc đăng ký để gửi bình luận.

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH DH Foods

472 236 lượt tải Tải xuống

Chia sẻ

ỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG CƠ

SỞ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II

BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS

SVTH : LÊ THỊ THẢO NGUYÊN

MSSV: N13DCMR029

Lớp : D13CQTM01-N

GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HẢI UYÊN

TP HCM, tháng 05 năm 2017

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

................................................................................................................................................

Tp.HCM, ngày ..... tháng ..... năm ..........

Giảng viên hướng dẫn

Th.S Nguyễn Thị Hải Uyên

MỤC LỤC

DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ .............................................. 3

I. CƠ SỞ LÝ LUẬN .............................................................................................. 4

1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng. ............................................................................. 4

I.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng ......................................................................... 4

I.2. Bản chất xúc tiến bán hàng ............................................................................. 4

I.3. Vai trò xúc tiến bán hàng .............................................................................. 5

I.4. Mục đích của xúc tiến bán hàng .................................................................... 5

I.5. Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng ..............................................................6

2. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp ........... 6

2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng. ............................................................ 6

2.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng. ...................................................... 8

2.3. Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng ................................................... 13

2.4. Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán hàng ............................................... 16

2.5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng. ............................... 16

2.6. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty ........................... 16

2.7. Các hình thức xúc tiến bán hàng. ................................................................. 17

II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH DH FOODS ......................................................................................... 18

1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của công ty ............................................. 18

1.1. Giới thiệu về công ty ................................................................................... 18

1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2014 – 2016 ............. 22

2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Dh Foods .......... 23

2.1. Thực trạng thị trường gia vị - sản phẩm ăn liền tại Việt Nam ..................... 23

2.2. Khách hàng mục tiêu ................................................................................... 25

2.3. Mục tiêu kinh doanh của công ty ................................................................. 25

2.4. Mục đích của hoạt động Marketing ..............................................................25

2.5. Đối thủ cạnh tranh của Dh Foods ................................................................ 25

2.6. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods ........ 25

2.7. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods ........... 40

III. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH DH FOODS ..................................................................... 42

1. Xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng. ........................................................ 42

2. Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng. ................................................. 42

3. Xúc tiến bán hàng đối với trung gian .................................................................. 42

KẾT LUẬN ................................................................................................................. 43

A. PHẦN MỞ ĐẦU

I. Lý do chọn đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, nhu cầu tiêu

dùng của con người lại càng tăng cao. Đặc biệt, thị trường hàng tiêu dùng, được đánh

giá là một trong những ngành có khả năng phát triển cao nhất tại Việt Nam. Trong đó,

nhóm hàng gia vị và nhóm hàng sản phẩm ăn liền đang là miếng bánh ngon mà không

chỉ doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài cũng đang muốn giành

lấy. Chỉ riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh, đã có sự cạnh tranh gay gắt từ những Tập

đoàn lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến các đến những cơ sở sản xuất

gia vị kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời. Thậm chí, các nhà bán lẻ như Co.opmart, Big C cũng

có những dòng sản phẩm riêng để chiếm thị phần trong thị trường này.

Công ty TNHH Dh Foods, dù chỉ mới được thành lập hơn 4 năm, nhưng đã có

chỗ đứng trên thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt và định vị rõ ràng. Với Slogan

“Tự hào gia vị Việt” Dh Foods tôn vinh những đặc sản gia vị trên khắp các vùng miền

trên cả nước và đang tạo nên một “luồng gió mới” trong ngành hàng gia vị. Bên cạnh

đó, Dh Foods cũng là công ty đầu tiên có sản phẩm cháo trong ly ăn liền, các sản

phẩm ly ăn liền của công ty đều làm hoàn toàn tự gạo thơm Jasmine, với tiêu chí

không phẩm màu và không chất bảo quản nhân tạo, đã xây dựng được lòng tin từ

khách hàng.

Mục đích của đề tài là tìm hiểu về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Dh

Foods, phân tích và đánh giá những hiệu quả và cả mặt hạn chế để từ đó đưa ra những

giải pháp nhằm hoàn thiện hơn về hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty.

II.

1. Mục đích và mục tiêu nghiên cứu:

➢ Mục đích:

Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods

➢ Mục tiêu:

Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công

2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có 3 nhóm đối tượng:

- Nhóm người tiêu dùng

- Nhóm trung gian phân phối

- Nhóm lực lượng bán hàng

Trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ nghiên cứu về các hoạt động xúc tiến bán

hàng của công ty dành cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.

➢ Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH Dh

Foods đã thực hiện

➢ Không gian: Địa bàn TPHCM

➢ Thời gian: 9/2/2017 – 27/2/2017

3. Quy trình và phương pháp nghiên cứu:

3.1 Quy trình nghiên cứu:

Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu sau đó tiến hành tìm kiếm thu nhập thông tin thứ cấp

thông qua sách, báo, tạp chí, internet,..

Bước 2: Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung về mức độ hài lòng của khách hàng,

đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng. Sau đó tiến hành khảo sát

khách hàng tại các hệ thống siêu thị Coop Mart, BigC, Lotte Mart trên địa bàn TPHCM

Bước 3: Sau khi đi khảo sát có được dữ liệu, tiến hành nhập liệu vào phần mềm SPSS 20

và xử lí cho ra những thống kê mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng hoạt động

xúc tiến bán hàng khác nhau mà công ty đang thực hiện

Bước 4: Từ những thống kê có được thông qua phần mềm SPSS 20 đưa ra đánh giá và đề

xuất nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty

4. Phương pháp nghiên cứu:

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu:

➢ Dữ liệu thứ cấp:

+ Tổng hợp thông tin từ các số liệu, báo cáo thống kê, từ các bảng hoạt động kinh

doanh của công ty TNHH Dh Foods qua các năm 2014, 2015, 2016 do công ty cung

cấp

+ Thông tin về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thông qua Website công ty,

Facebook

➢ Dữ liệu sơ cấp:

Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng là

người tiêu dùng cuối cùng

4.2 Phương pháp chọn mẫu:

- Cỡ mẫu được xác định bằng công thức

Giả sử thị trường có 80% người hài lòng về các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty

đang thực hiện, 20% người không hài lòng về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty, độ

tin cậy 95%, sai số cho phép 10%

N= p.q(z/e)^2

N= 0.8 x 0.2 x (1.96 / 0.1)^2= 62 (KH)

⇨

Chọn cỡ mẫu là 120 mẫu

- Đối tượng được phỏng vấn:

+ Khách hàng tại các hệ thống siêu thị và khách hàng đến tham quan các hội chợ, triển

lãm có công ty tham gia, có độ tuổi từ 18-50 tuổi

- Thang đo:

Sử dụng thang định danh và thang đo 5 Likert trong bảng câu hỏi khảo sát nhằm

thực hiện được mục tiêu đề ra của đề tài là đo lường mức độ hài lòng của khách

hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods đang thực hiện

5. Kết cấu đề tài: Gồm 2 phần

A. Phần Mở đầu

B. Phần Nội dung

Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng

Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods

Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty

TNHH Dh Foods

DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1: Quá trình xúc tiến bán hàng tại các công ty kinh doanh… ..................... 6

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dh Foods ......................................... 19

Bảng 1.1: Danh sách dòng sản phẩm gia vị của công ty TNHH Dh Foods ........... 21

Bảng 1.2 : Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dh Foods năm 2014

– 2016… ................................................................................................................. 23

Bảng 2.1: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu

thị Tháng 9/2016… .................................................................................................. 35

Bảng 2.2: Tổng chi phí giải thưởng cuộc thi “Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3… ... 36

Bảng 2.3: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt”

dịp 8/3… ................................................................................................................. 37

Bảng 2.4: Một số khoản mục chiết khấu dành cho trung gian phân phối ............... 40

DANH SÁCH HÌNH VẼ

Hình 2.1: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Co.op Mart ....................... 28

Hình 2.2: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại BigC ................................. 28

Hình 2.3: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Lotte Mart ......................... 28

Hình 2.4: Sampling tại Lotte Mart Nha Trang 28/7 – 31/7… ................................ 29

Hình 2.5: Sampling tháng 6 tại Lotte Mart và Metro TPHCM ............................ 30

Hình 2.6: Khuyến mãi tại các hệ thống siêu thị ...................................................... 31

Hình 2.7: Cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3… ........................................ 36

Hình 2.8: Hội chợ mua sắm Tết 2017… ................................................................. 38

Hình 2.9: Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016… ......................................................... 39

B. PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng:

1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng:

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm

marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các

đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà

làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến

bán.

Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy

được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định

nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng

trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và

làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của

Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua

sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Ngoài ra theo Philipkotler : “

Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa và

dịch vụ”

Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc

tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu

thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong

hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn

hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing

thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp)

để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty

sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh

thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất

tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với

việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các

khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.

( Nguồn Đại học Kinh Tế Quốc Dân)

1.1 Bản chất của xúc tiến bán hàng:

Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất

đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường

cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.

- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể

đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.

- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.

Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh

hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục

hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán

hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình

ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện

khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.

1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp

Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát

trong Marketing thương mại.

Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng

của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ

thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào

chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.

Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau,

vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ

thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối

thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn.

1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng

Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt

động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó

là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của

hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm

cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:

Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và

cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị

trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.

Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần

thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa

chọn, đưa ra quyết định mua hàng.

Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ

sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường,

thông qua đó tăng lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.

Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh

nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa

kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn.

Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương

tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thông, giúp doanh

nghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động

kinh doanh.

Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là

những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị

trường quốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm

mang thương hiệu Việt Nam.

1.2 Mục đích của xúc tiến bán hàng:

Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào

hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí

miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.

- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút

thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và

tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử

mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử

dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm

thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.

- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra

được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ

được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu

bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số

lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động

ngắn hạn của cung và cầu.

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử

nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.

+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới

thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.

+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức

bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được

chi phí đơn vị.

+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các

nhóm người tiêu dùng khác nhau.

+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua

sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.

1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng.

Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng

Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các

đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức

quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến

lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử

dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức

quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là

các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.

Bước 2. Đánh giá và quyết định

Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi

đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả

của chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại.

Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần

túy vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần

điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công.

Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược

Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế

hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài

trước khi triển khai.

Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể

Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch

đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn

có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.

Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết

Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán

hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả

năng thành công càng cao.

Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến

Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt.

Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh

tranh thì khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến

bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.

Bước 7. Thiết kế quảng cáo

Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi

triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi

ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra,

cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo.

Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông

Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo

báo chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng.

1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp

tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh

nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các

nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan

hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.

1.1.5.1 Quảng cáo

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo

Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không

trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định

rõ nguồn kinh phí.

Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về

những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể

quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.

Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm

chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin

nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về

doanh nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi

giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.

➢ Tác dụng của quảng cáo

Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ

nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.

Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn,

nhanh hơn trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo

giúp họ tìm hiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và

thay đổi chính sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh

đắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu

dùng. Quảng cáo không những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng

gợi ý và hình thành nhu cầu.

➢ Yêu cầu của quảng cáo

Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian

ngắn, trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên

chất lượng thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải

ngắn gọn, rõ ràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao.

Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc hai

phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một cách

hợp lý.

Thứ ba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng

cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ

quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo, và

cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật.

Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm khách

hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với yêu cầu rõ

ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải phù hợp với

thẩm mỹ của người nghe, người xem.

Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản xuất

đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo cũng phải

tiến hành đa dạng.

Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng

cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến thức

marketing trong quảng cáo.

Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,

chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.

➢ Bản chất của quảng cáo

Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính

đại chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm

và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một

thông điệp như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động

cơ mua sản phẩm đó của họ.

Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho

phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so

sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy mô lớn do

người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của

người bán.

Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sản

phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên đôi

khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng

sự chú ý đến thông điệp.

Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại

diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay

hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại được với công

chúng.

➢ Các chức năng chủ yếu của quảng cáo

Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm

tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và

thuận lợi của sản phẩm.

Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua: Quảng

cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo trình tự từ

việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú và quan tâm, khơi dậy được

sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.

➢ Lợi thế và bất lợi của quảng cáo

- Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi phí

trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa chọn, có thể

đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng.

- Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàng

tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của

công chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.

➢ Phương tiện quảng cáo

+ Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp

bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao bì hàng hoá

+ Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh

nghiệp bao gồm:

•

Báo chí: cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và

màu sắc. Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác động đến

nhiều giác quan, nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao.

•

Panô - áp phích quảng cáo: là các tờ rơi, các bảng quảng cáo và có thể kết hợp

với các biểu tượng, phù điêu… Loại hình quảng cáo này khá thông dụng và linh hoạt

•

Quảng cáo qua truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thác được

các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động. Nó tác động vào nhiều giác

quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao

•

Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảng cáo

qua radio rất nhanh và sâu rộng.

•

Quảng cáo qua bưu điện: thường được thực hiện bằng cách người bán hàng gửi

catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫu hàng…cho khách hàng qua

bưu điện.

Hiện nay người ta còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo

qua mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên

các đường phố…

1.1.5.2 Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,

cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi

ích nhất định cho khách hàng.

➢ Bản chất của khuyến mại:

Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể

đua người tiêu dùng đến với sản phẩm.

Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó

có giá trị đối với người tiêu dùng.

Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.

➢ Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh

nghiệp

Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến.

Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng

khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể

áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như các khách

hàng công nghiệp. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung ra thị

trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh

thu cao.

➢ Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi

- Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian

ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều công cụ để lựa chọn, có thể thay đổi nhiều hành

vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng.

- Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban đầu

với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số ít khách

hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương

trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước

những chương trình khuyến mãi có hiệu quả.

➢ Các hình thức khuyến mại chủ yếu

Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp

thường dùng.

Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng

chi phí khá tốn kém.

Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi

giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng có thể có

hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc

khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới.

Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng không nhiều. Đây là hình thức

người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.

Thương vụ có chiết khấu nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc

đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường

của sản phẩm.

Thi – cá cược – trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng

bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định. Đây là

công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng.

Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên

Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào khách

hàng tiềm năng

Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng

cũng như các trung gian phân phối.

Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu,

biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng.

Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số các hoạt

động xúc tiến bán hàng khác nữa như:

Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua

hoặc trong từng thời kỳ.

Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định.

1.1.5.3 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền

tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện,

tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…

Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động

họp báo, tạp chí của công ty.

➢ Bản chất của quan hệ công chúng

Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và

đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo.

Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo

khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng

hoặc quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không

như truyền thông thương mại.

Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả

năng giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.

➢ Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể

Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những

thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý

đến một con người, dịch vụ hay một tổ chức.

Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những

sản phẩm cụ thể.

Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm đối nội và đối ngoại

nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó.

Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức

trong chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào

đó.

Tham mưu: là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có

liên quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty.

➢ Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng

Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền

thông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng.

Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thông

điệp trong các bài báo.

Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực

lượng bán hàng và đại lý. Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được

tung ra thị trường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho

những người bán lẻ.

Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và

quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của công ty

càng nhỏ, thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng.

1.1.5.4 Bán hàng cá nhân

➢ Khái niệm:

Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện giữa đại diện bán hàng với một

hoặc một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng và khuyến

khích sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua.

➢ Đặc điểm:

Dưới góc độ là một phương thức xúc tiến, bán hàng cá nhân có những ưu và nhược

điểm sau:

Ưu điểm:

- Tương tác hai chiều: Bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ giữa hai hay nhiều

người.

- Thông điệp thích nghi: Người bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp giữa trên nhu

cầu và đặc điểm của người mua.

- Tập trung sự chú ý: Người mua hàng có chú ý và đáp ứng cao hơn với lời chào hành

trực tiếp.

- Nguồn thu thập thông tin: Trò chuyện với khách hàng có thể giúp thu thập nhiều dữ

liệu quan trọng liên quan đến sở thích và hành vi thị trường.

Nhược điểm:

- Thông điệp không nhất quán: Do tính linh hoạt trong quá trình truyền đạt thông điệp

của bán hàng cá nhân có thể tạo nên sự không nhất quán trong các tình huống mua

hàng khác nhau.

- Chi phí cao: Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc của bán hàng cá nhân là rất cao. Do đó,

công cụ này chỉ phù hợp với thị trường có tính tập trung cao, giá trị đơn hàng lớn và

số lượng người mua ít.

- Chỉ số tiếp cận thấp: Bán hàng cá nhân không thể triển khai rộng tới nhiều khách

hàng mà chỉ tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất, có ý định mua hàng rõ

ràng.

1.1.5.5 Marketing trực tiếp

➢ Khái niệm:

- Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là việc sử dụng các hình thức tiếp thị, quảng cáo

bằng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để tạo

nhận thức, quan tâm và sự ưa thích, từ đó tạo nên hành động mua của khách hàng.

- Với Marketing trực tiếp, khách hàng có thể trao đổi, phản ánh trực tiếp với nhà cung cấp

hay người bán không thông qua bất kì một giai đoạn trung gian nào.

➢ Mục tiêu:

- Mục tiêu quan trọng nhất của Marketing đó chính là biến các khách hàng tiềm năng đó

trở thành chính những người mua sản phẩm, dịch vụ của mình.

- Marketing trực tiêp là một kênh thông tin quảng bá hình ảnh, thương thiệu vô cùng hiệu

quả trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh Marketing.

➢ Lợi ích:

- Đối với người mua:

Việc mua hàng thông qua website hay thư điện tử rất dễ dàng và tiện lợi. Cách thức này

tiết kiệm thời gian. Khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tại nhà, có thể hiểu biết nhiều

sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng. Thêm vào đó,

họ còn được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, dịch vụ mà mình quan tâm thông qua các

dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng.

- Đối với người bán:

+ Có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng tốt hơn.

+ Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.

+ Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.

+ Có thể đến với khách hàng tiếm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận

nhiều hơn.

+ Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề,

giá, lợi ích,…

+ Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho

khách hàng.

+ Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH DHFOODS

1. Tổng quan công ty TNHH Dh Foods

Công ty TNHH Dh Foods tuy chỉ mới xuất hiện trên thị trường hơn 4 năm

nay, nhưng với sự nổ lực không ngừng, để phát triển sản phẩm và thâm nhập thị

trường, để dần khẳng định mình là một thương hiệu gia vị Việt đáng tin cậy

1.1

Giới thiệu về công ty

- Tên Tiếng Việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn Dh Foods

- Tên Tiếng Anh: Dh Foods Co., Ltd

- Địa chỉ: Lầu 9, số 728 – 730 Võ Văn Kiệt, Phường 1, Quận 5, HCM

Tel: +84 08 39225940; Fax 0084 08 39225944;

- E-mail: info@dhfoods.com.vn;

- Website: http://www.dhfoods.com.vn

- Giám đốc: Ông Nguyễn Trung Dũng

- Mã số thuế: 0312015058

1.2

Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Dh Foods

➢ Cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dh Foods

( Nguồn: Phòng Hành chính-Kế toán Công ty TNHH Dh Foods)

➢ Chức năng – nhiệm vụ của các phòng ban:

+ Giám đốc: Điều hành và quản lý mọi hoạt động của công ty

+ Bộ phận Kế toán – hành chính nhân sự: Quản lý và tuyển dụng nhân viên;

Phụ trách mảng kế toán: thanh toán hóa đơn, công nợ…

+ Bộ phận Marketing: Quản lý các hoạt động về xây dựng hình ảnh thương

hiệu; lên kế hoạch marketing cho công ty; chăm sóc khách hàng và nghiên cứu thị trường

+ Bộ phận sản xuất: Nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới, chịu

trách nhiệm về sản xuất của công ty

+ Bộ phận kinh doanh: Tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc khách hàng, Theo dõi

đơn hàng và tình hình kinh doanh của công ty. Theo dõi đơn hàng để lên kế hoạch vận

chuyển hàng hóa. Theo dõi hàng hóa và tình hình giao nhận hàng hóa.

1.3

Tầm nhìn, sứ mệnh và định hướng phát triển của công ty

1.3.1 Tầm nhìn và sứ mệnh

- Sản phẩm có mùi vị thích hợp và chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế

- Đưa lợi ích của người tiêu dùng lên làm tôn chỉ hàng đầu trong các hoạt

động nghiên cứu chất lượng sản phẩm và định hướng phát triển kinh doanh, xứng

danh là nhà cung cấp/đối tác đáng tin cậy để hợp tác và là niềm tự hào của mỗi

nhân viên để cùng phấn đấu và vươn xa

1.3.2 Định hướng phát triển

- Trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các mặt hàng Gia vị tự

nhiên trong nước và vươn rộng ra thị trường nước ngoài

- Xây dựng cơ cấu tổ chức công ty tinh gọn nhưng hoạt động nhanh nhẹn,

hiệu quả. Coi yếu tố nguồn nhân lực là cội nguồn của thành công

1.4

Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH Dh Foods thành lập: 19/12/2012. Người sáng lập: Ông Nguyễn

Trung Dũng – Bà Dương Kiều Hoa.

Công ty TNHH Dh Foods tự hào là một doanh nghiệp Việt mang đến cho người tiêu

dùng trong và ngoài nước những sản phẩm gia vị đặc biệt chất lượng, đậm đà hương vị

tự nhiên.

Với hơn 25 năm kinh nghiệm trong ngành thực phẩm ( 20 năm tại Europe và 5 năm

tại Việt Nam), Giám đốc Nguyễn Trung Dũng đã dẫn dắt công ty Dh Foods phát triển và

hiện đại hóa nhiều dòng gia vị đặc sản vùng miền của Việt Nam, những sản phẩm độc

đáo hương vị Việt đồng thời tuân theo tiêu chí chất lượng của EU

Các gia vị đặc sản của Dh Foods nhanh chóng được người tiêu dùng nhiệt tình ủng

hộ, tin dùng và có mặt tại tất cả các siêu thị Việt Nam, đồng thời xuất khẩu ra Đức, Anh,

Mỹ

➢ Hệ thống phân phối sản phẩm:

+ Tháng 8/2013: Kí hợp đồng với Lotte Mart (Hàn Quốc)

+ Tháng 8/2013: Kí hợp đồng với Citimart (Việt Nam) nay là Aeon Citimart

+ Tháng 10/2013: Kí hợp đồng với Aeon (Nhật Bản)

+ Tháng 10/2013: Kí hợp đồng với MaxiMark (Việt Nam) nay là Vinmart

+ Tháng 12/2013: Kí hợp đồng với BigC (Pháp)

+ Tháng 1/2014: Kí hợp đồng với Co.op Mart (Việt Nam)

+ Tháng 1/2014: Kí hợp đồng với Family Mart (Nhật Bản)

+ Tháng 3/2014: Kí hợp đồng với VinMart (Việt Nam)

+ Tháng 5/2014: Kí hợp đồng với Intimex (Việt Nam)

+ Tháng 7/2014: Kí hợp đồng với B’sMart (Thái Lan)

+ Tháng 12/2014: Kí hợp đồng với Giant (HongKong)

+ Tháng 5/2015: Kí hợp đồng với CircleK (Mỹ) & Ministop (Nhật Bản)

+ Tháng 6/2015: Kí hợp đồng với Metro (Đức)

+ Tháng 11/2015: Kí hợp đồng với Emart (Hàn Quốc)

➢ Tiến trình chọn nhà phân phối:

+ Từ 5/2013 – 12/2013: Kí hợp đồng với NPP tại Hồ Chí Minh, Hà Nội, Lâm Đồng,

Hải Phòng, Đồng Nai

+ Từ 1/2014 – 12/2014: Kí hợp đồng với NPP tại An Giang, Gia Lai, Thái Nguyên,

Cần Thơ, Đà Nẵng, Quảng Nam, Vũng Tàu, Sơn La, Bình Thuận, Khánh Hòa, Nam

Định, Lào Cai, Yên Bái, Thái Bình

+ Từ 1/2015 – 11/2015: Kí hợp đồng với NPP tại Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Quảng

Bình, Đồng Nai, Nghệ An, Bình Phước, Hải Dương, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Ninh Bình,

Bắc Giang, Thanh Hóa, Hưng Yên,

+ Từ 1/2016 – 12/2016: Kí hợp đồng với NPP tại Cần Thơ, Phú Thọ, Trà Vinh, Bình

Dương, Bình Phước, Hậu Giang, Cà Mau, Sóc Trăng, Kiên Giang, Tây Ninh, Bạc Liêu,

ĐăkLăk, Tuyên Quang, Đồng Tháp, Cà Mau, Tiền Giang, Hà Giang.

➢ Thị trường xuất khẩu:

+ Tháng 8/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Đức

+ Tháng 9/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Anh

+ Tháng 10/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Mỹ

1.5

Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chính của công ty

Công ty TNHH Dh Foods chuyên cung cấp các loại gia vị: bột nêm, muối

chấm, gia vị tự nhiên, gia vị sốt,… có nguồn gốc hoàn toàn thiên nhiên. Các sản

phẩm được cung cấp cam kết không sử dụng phẩm màu tổng hợp, không chất phụ

gia, đưa tiêu chí “ An toàn thực phẩm” lên hàng đầu, mang lại sự an toàn tuyệt đối

cho người tiêu dùng.

Công ty chuyên cung cấp các dòng sản phẩm gia vị chủ yếu:

•

Gia vị tự nhiên

•

Gia vị sốt chấm và tương ớt

•

Muối chấm Tây Ninh

1.5.1 Dòng sản phẩm gia vị tự nhiên

Công ty Dh Foods cho ra thị trường các loại sản phẩm từ ớt và tiêu từ các

vùng đặc sản

- Sản phẩm Ớt chỉ thiên xay và Ớt bột có cùng nguồn gốc là ớt chỉ thiên chín

đỏ mọng được nhập chính nguồn từ vựa mang về làm sạch, chế biến và đóng gói,

trong quá trình chế biến không hề có pha tạp chất hay bất kì loại hóa chất nào, có

vị cay, thơm nồng, nhưng do nhu cầu khách hàng trong quá trình sử dụng cho

những loại món ăn khác nhau mà muốn loại ớt còn hạt hay ớt bột mà công ty đã

cho ra đời 2 sản phẩm này.

- Ớt chỉ thiên xay với trọng lượng 50gr/hũ kiểu nắp vặn và 30gr/hũ kiểu nắp

rắc, quy cách đóng thùng 24 hũ/thùng với loại 50gr, 48 hũ/thùng với loại 30gr, hũ

sử dụng loại nhựa pet nguyên sinh (xem hình ở phụ lục)

- Ớt bột với trọng lượng 60gr/hũ kiểu nắp vặn và 30gr/hũ kiểu nắp rắc, quy

cách đóng thùng 24 hũ/thùng với loại 60gr, 48 hũ/thùng với loại 30gr, hũ sử dụng

loại nhựa pet nguyên sinh (xem hình ở phụ lục)

Như đã đề cập ở trên, dòng sản phẩm gia vị tự nhiên ngoài sản phẩm từ ớt thì còn có tiêu,

góp phần cho các món ăn trong gia đình thêm ấm nồng, bao gồm Tiêu đen xay, Tiêu trắng

xay. Các loại tiêu này được công ty nhập về từ Pleiku – vựa tiêu lớn nhất Việt Nam

1.5.2 Dòng sản phẩm gia vị sốt chấm và tương ớt

Đang là dòng sản phẩm được công ty chú trọng quảng bá truyền thông, bao gồm các

sản phẩm: Tương ớt xào Quảng Nam, Tương ớt Mường Khương, Muối ớt chanh Nha

Trang, Muối chanh ớt Nha Trang, Sốt BBQ Sài Gòn, Sa tế Thái (xem hình ở phụ lục).

Đây là các sản phẩm mới trên thị trường và khá được thị trường tiếp nhận do hương vị

mới lạ và phù hợp với xu hướng ăn uống hiện nay với các món có vị cay hay các món ăn

vặt như: cá viên chiên, đồ nướng hay các món hải sản…

1.5.3 Dòng sản phẩm muối Tây Ninh

Công ty đưa ra sản phẩm đặc sản Tây Ninh nhờ vào bí quyết gia truyền cùng với

thiết bị sản xuất hiện đại, Dh Foods cho ra đời các sản phẩm bao gồm: muối tôm Tây

Ninh, muối ớt Tây Ninh, muối tiêu Tây Ninh, muối tiêu chanh Tây Ninh, muối ớt hột,

muối ớt ô mai thơm ngon mà vẫn đậm đà hương vị Việt ( xem hình tại phụ lục). Do nhu

cầu sử dụng mà các sản phẩm trên có 2 trọng lượng và đóng gói khác nhau: gói nhỏ 12g

tiện dụng dễ mang đi khi picnic, du lịch… loại hũ 150g phù hợp để trong gian bếp gia

đình để sử dụng dần.

Gia vị của Dh Foods không chỉ đặc biệt bởi nguồn gốc tự nhiên mà còn là gia

vị đặc sản, là nét văn hóa của mỗi vùng miền trên cả nước.

Với phương châm “Tất cả vì người tiêu dùng” Dh Foods mong muốn mang đến cho

người tiêu dùng những sản phẩm tinh túy nhất, đậm đà nhất, đặc biệt nhất với tiêu chuẩn

“Vệ sinh an toàn thực phẩm” của các nước tiên tiến nhất trên thế giới – “Hoàn toàn

không sử dụng màu tổng hợp & chất bảo quản nhân tạo”.

“Tự hào gia vị Việt” không chỉ là cam kết và niềm tự hào của Dh Foods mà còn là

sự kết tinh tuyệt vời giữa giá trị truyền thống và hiện đại cộng với giá trị đích thực từ

thiên nhiên.

1.6

Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2014-2016

Đơn vị: Đồng

STT

CHỈ TIÊU

MÃ

NĂM 2014

NĂM 2015

NĂM 2016

(1)

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

Doanh thu bán

hàng

12,780,050,904

16,614,066,175

23,259,692,64

Các khoản giảm

trừ doanh thu

788,947,368

1,025,631,578

1,435,884,210

Doanh thu thuần

11,991,103,536

15,588,434,597

21,823,808,43

Giá vốn hàng

bán

10,791,993,182

13,654,332,334

19,116,065,268

Lợi nhuận gộp

1,199,110,354

1,934,102,263

2,707,743,168

Doanh thu hoạt

34,094,202

động tài chính

Chi phí tài chính

788,862,978

735,432,553

1,229,605,574

- Trong đó chi

phí lãi vay

Chi phí quản lí

kinh doanh

957,579,196

1,078,322,443

1,234,333,232

Lợi nhuận thuần

(547,331,820)

120,347,267

277,898,564

Thu nhập khác

480,000,000

62,584,030

353,232,355

Chi phí khác

35,715,000

33,555,256

255,345,877

Lợi nhuận khác

444,285,000

29,028,774

97,886,478

Tổng lợi nhuận

trước thuế

(103,046,820)

149,376,041

375,785,042

Chi phí thuế thu

nhập doanh

nghiệp

38,984,423

65,434,488

Lợi nhuận sau

thuế TNDN

(103,046,820)

110,391,618

310,350,554

Bảng: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Dh Foods 2014 – 2016

( Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính Công ty Dh Foods)

Dựa vào bảng số liệu, ta thấy có sự tặng giảm trong những năm qua. Trong

năm 2014, do công ty là doanh nghiệp mới gia nhập vào thị trường chưa lâu, nên

Công ty đã chịu lỗ trong những năm đầu. Cụ thể, năm 2014, công ty lỗ

103.046.820 VNĐ. Tuy nhiên, những năm về sau, khi tình hình kinh doanh đã ổn

định, thương hiệu của công ty cũng đã dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng,

kèm theo sự khởi sắc của nền kinh tế, công ty dần đạt được những khoảng lợi

nhuận. Cụ thể, năm 2015, công ty đạt lợi nhuận 110.391.618 VNĐ và đến năm

2016 đạt 310.350.554 VNĐ

Chi phí của công ty nằm trong khoảng 80-90% doanh thu

Tình hình tài chính của công ty:

Vốn điều lệ của công ty: 620.000.000 VNĐ

Đánh giá: Sau hơn 4 năm hoạt động, tài chính của công ty đã từng bước gia

tăng. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp qua các năm vẫn còn thấp.

Nguyên nhân một phần là do giá vốn hàng bán và chi phí quản lí doanh nghiệp của

công ty quá cao. Trong khi đó, lợi nhuận từ các hoạt động tài chính và thu nhập

khác không cao.

Đánh giá chung về hiệu quả kinh doanh của nhà hàng

Năm

2014

2015

2016

Tổng Doanh Thu

11,991,103,536

15,588,434,597

21,823,808,436

Tổng Chi Phí

2,382,

Chỉ tiêu H

2. Tổng quan thị trường ngành gia vị tại Việt Nam

2.1

Tổng quan thị trường ngành gia vị

Có thể nói, gia vị là sản phẩm gắn liền với đời sống hàng ngày của các gia đình ở

Việt Nam. Để các món ăn thêm ngon và hoàn hảo hơn, gia vị là thành phần không thể

thiếu.

Mặc dù không phải mặt hàng chủ lực nhưng theo các siêu thị, tăng trưởng của mặt

hàng gia vị khá tốt. Tại một siêu thị Coop mart, chỉ trong nửa đầu năm 2012, doanh thu

của các mặt hàng này đã tăng từ 80-150% so với năm 2011. Tại Maximart Cộng Hòa

(TPHCM), tăng trưởng của mặt hàng này trung bình 20-30%/năm

Theo thống kê mới đây của Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen (7/2016), thị

trường gia vị, nước chấm của Việt Nam mỗi năm sẽ tăng trưởng bình quân từ 25 - 32%

từ nay đến năm 2022

Với nhu cầu tiêu thụ ngày càng lớn, thị trường gia vị đã trở thành miếng bánh ngon

và đầy tiềm năng, thu hút thêm nhiều doanh nghiệp chen chân vào thị trường này. Không

chỉ những doanh nghiệp trong nước, mà đây còn là thị trường thu hút các doanh nghiệp

ngoại. Xét về góc độ thị phần, thương hiệu ngoại đang chiếm ưu thế khá lớn. Cụ thể,

Knorr (Unilever), Maggi (Nestlé), Aji-ngon (Ajinomoto) và Miwon (Đài Loan) hiện

chiếm đến 33% trong tổng số mặt hàng gia vị và các thương hiệu này cũng đang chia

nhau “ngôi vương” ở từng phân khúc. Ngoài sự góp mặt của hàng loạt doanh nghiệp từ

thương hiệu lớn còn có những thương hiệu của các doanh nghiệp nhỏ như Lâm Thuận,

Nosa foods…, Thậm chí, các nhà bán lẻ như Coop mart, Big C cũng như các dòng sản

phẩm gia vị riêng như Nam Dương, Big C để tranh giành khách hàng.

Với tâm lí sinh ngoại của người tiêu dùng, các doanh nghiệp “mới” hoặc doanh

nghiệp nhỏ ở Việt Nam gặp rất nhiều trở ngại. Việc lựa chọn hướng đi và cách thức tiếp

cận khách hàng là rất cần thiết và quan trọng nếu muốn tồn tại và phát triển trong môi

trường cạnh tranh khốc liệt này.

2.2

Giới thiệu một số công ty gia vị tham gia vào thị trường

2.2.1 Công ty cổ phần thực phẩm Cholimex

Công ty CP thực phẩm Cholimex tiền thân là xí nghiệp chế biến hàng xuất

khẩu quận 5, nay là Công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu Đầu tư Chợ Lớn. Hiện

nay, công ty là một trong những tên tuổi được nhiều người tiêu dùng biết đến với

các dòng sản phẩm:

- Sốt: tương ớt tự nhiên, tương ớt, tương ớt xí muội, tương ớt chua ngọt, tương sốt cà, sốt

cà chua.

- Gia vị: sa tế tôm, sa tế tôm xo, ớt khô sate, ớt sa tế, sốt ướp thịt cá, lẩu chua hải sản, sốt

rang me.

- Nước chấm ăn liền: nước mắm và nước tương

- Thực phẩm đông lạnh

2.2.2 Maggi

Maggi thuộc tập đoàn Nestle, chuyên sản xuất các dòng gia vị nấu ăn.

Mục tiêu của Maggi là trở thành người bạn thân thiết của người tiêu dùng,

giúp họ chuẩn bị và nấu các món ăn ngon, bổ dưỡng cho gia đình mỗi ngày

Các sản phẩm Maggi không thể thiếu trong bếp ăn của mỗi gia đình Việt, bao

gồm các sản phẩm như Nước tương Maggi được sản xuất theo công nghệ lên men

tự nhiên, dầu hào Maggi được cô đặc từ hào nguyên chất, hạt nêm Maggi với sự

kết hợp hoàn hảo của 3 vị ngọt hay hạt nêm Maggi nấm hương đậm đà thơm ngon

đem đến cho bạn bữa chay nhẹ nhàng, ngon miệng.

2.2.3 Công ty Ajinomoto Việt Nam

Công ty Ajinomoto Việt Nam được thành lập năm 1991, là công ty 100% vốn

đầu tư nước ngoài thuộc tập đoàn Ajinomoto Nhật Bản.

Với sứ mệnh đem lại cuộc sống khỏe mạnh cho người tiêu dùng Việt Nam,

Ajinomoto Việt Nam luôn nỗ lực mang đến những chủng loại sản phẩm gia vị với

chất lượng tốt nhất và an toàn, phù hợp với khẩu vị của người Việt Nam.

Các sản phẩm của công ty Ajinomoto Việt Nam:

- Bột ngọt Ajinomoto/ Ajinomoto Plus

- Hạt nêm Ajinomoto/ Aji-ngon từ Nấm hương và hạt sen

- Sốt Mayonnaise “ Aji-mayo”/ “Aji-mayo” ngọt dịu

- Aji-Quick bột chiên gà giòn/ bột chiên giòn hải sản

- Aji-Quick gia vị nêm sẵn lẩu thái/ lẩu thập cẩm/ canh rau củ/ canh chua

- Nước tương “ Phú Sĩ”

- Nước tương LISA

gồm:

- Giấm gạo lên men LISA

- Cà phê lon Birdy

2.2.4 Knorr

Knorr thuộc tập đoàn Unilever, chuyên kinh doanh các dòng sản phẩm gia vị

- Hạt nêm

- Gia vị hoàn chỉnh dành cho các món ăn như cá kho, thịt kho, canh chua…

- Nước mắm

- Viên súp Knorr chuyên dùng cho các món có nước dùng như: Phở, Hủ tiếu,

Bánh canh…

2.2.5 Nosafood

Công ty cổ phần chế biến kinh doanh Nông sản Thực phẩm Nosafood tiền

thân là Trạm nghiên cứu Chế biến Nông sản Thực phẩm thuộc công ty Lương thực

thành phố Hồ Chí Minh (Foodcosa) thành lập từ năm 1976. Đến năm 1995 đổi tên

là xí nghiệp chế biến kinh doanh Nông sản Thực phẩm (Nosafood).

Là một đơn vị chuyên sản xuất chế biến thực phẩm, có mặt trên thị trường

gần 30 năm với phương châm: Nosafood Chất lượng – Vệ sinh – An toàn – Bổ

dưỡng. Công ty Nosafood đã và đang liên tục phát triển, ngày càng mở rộng cả về

quy mô năng lực sản xuất và thị trường tiêu thụ. Qua nhiều năm hoạt động trên

lĩnh vực chế biến thực phẩm, công ty đã tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm, với

khả năng và năng lực sản xuất đáp ứng mọi yêu cầu của thị trường tiêu thụ sản

phẩm trong nước và xuất khẩu.

Sản phẩm công ty đã tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường, ngày càng phát

huy thế mạnh về chất lượng, giá cả hợp lí, bao bì đa dạng và rất nhiều chủng loại:

bình dân, cao cấp phù hợp với mọi đối tượng tiêu dùng. Đối với thị trường trong

nước sản phẩm của công ty hiện nay chiếm 15-20% thị phần.

Sản phẩm mà Nosafood đang kinh doanh: nước tương, nước mắm, các loại

tương ớt, tương đen, bột canh Nosa, tiêu sọ xay, viên gia vị, sốt lẫu thái, sốt sate

Nosa, sốt chua ngọt.

2.3

Xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng tại thành phố Hồ Chí Minh đối

với mặt hàng gia vị

Xã hội ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao,

đặc biệt đó lại là một thành phố trẻ, năng động như thành phố Hồ Chí Minh. Trên

thị trường hiện nay có rất nhiều loại gia vị chế biến sẵn nhằm phục vụ bữa ăn của

người tiêu dùng hiện được các bà nội trợ tin dùng. Cũng do xu thế kinh tế, nhịp

sống hối hả, công nghiệp mà người tiêu dùng thường tìm những gia vị pha chế sẵn

mà vẫn giữ đúng hương vị của món ăn Việt, như canh chua, cá kho, thịt kho... Và

xu hướng tiêu dùng hàng gia vị của người dân sống nơi đô thị này cũng ảnh hưởng

bởi xu hướng hiện nay, với sự du nhập của các món ăn nước ngoài, và những bà

nội trợ cũng muốn trổ tài cho gia đình mình những món ăn ngon mà phù hợp xu

thế với những món ăn lạ miệng,... các bà nội trợ có thể dễ dàng tìm thấy các loại

gia vị chế biến sẵn giúp mình trổ tài chế biến những món ăn cầu kỳ, mới lạ cho gia

đình thưởng thức. Bên cạnh đó, đời sống ngày càng phát triển, không còn những cô

nàng theo mẹ vào bếp học nấu ăn từ bé trước khi về nhà chồng, vì vậy, gia vị pha

chế sẵn là lựa chọn số một của các bà nội trợ trẻ ít kinh nghiệm bếp núc, giúp họ tự

tin hơn với việc nấu ăn.

Nhịp sống ngày càng hối hả, và người phụ nữ không chỉ ở nhà nội trợ mà còn

có công việc ngoài xã hội, nhưng không phải vì thế mà họ có thể chối bỏ trách

nhiệm làm vợ, làm mẹ, chăm lo những bữa ăn của gia đình và sự lựa chọn tốt nhất

của họ là những gia vị pha sẵn để tiết kiệm thời gian chế biến những món ăn ngon

cho gia đình mà thường mất khá nhiều thời gian chuẩn bị và chế biến, mà không

làm mất đi hương vị đặc trưng vốn có.

Tóm lại, xu hướng hiện nay các bà nội trợ tại thành phố Hồ Chí Minh khá

chuộng các mặt hàng gia vị pha sẵn, tiện dụng, đặc biệt là các bà nội trợ trẻ.

2.4

Khách hàng mục tiêu:

➢ Thu nhập: Công ty hướng đến đối tượng người tiêu dùng có mức thu nhập trung

bình – khá trở lên

➢ Độ tuổi: Khách hàng trong độ tuổi từ 18 – 50 tuổi

➢ Đặc điểm khách hàng:

+ Là những người nội trợ, hay mua gia vị để chế biến, nấu nướng

+ Là người quan tâm đến vấn đề sức khỏe, an toàn thực phẩm, nguồn gốc xuất

xứ của sản phẩm

+ Ngoài công dụng của sản phẩm, họ còn quan tâm đến sự tiện dụng và giá cả

hợp lí của sản phẩm

2.5

Mục tiêu kinh doanh của công ty:

Trở thành thương hiệu chất lượng đối với khách hàng về việc cung cấp các sản

phẩm Dh Foods tại Việt Nam trong vòng 10 năm tới

Mở rộng đối tượng khách hàng mua sắm qua kênh trực tuyến.

2.6

Mục đích của hoạt động Marketing:

+ Tăng độ nhận biết thương hiệu, muốn khách hàng biết về sản phẩm của Dh

Foods là những sản phẩm chất lượng, đáng tin để khách hàng chọn lựa.

+ Tạo môi trường trực tuyến hỗ trợ cho đội ngũ sale tiếp cận khách hàng công

nghiệp mới

+ Thu hút thêm nhiều khách hàng tìm đến với sản phẩm của Công ty

2.7

Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods:

2.7.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công

ty:

2.7.1.1 Môi trường vĩ mô:

➢ Môi trường kinh tế - xã hội:

Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều sự chuyển biến. Trong

những năm qua Việt Nam đang mở cửa hội nhập thế giới, cũng tạo điều kiện thuận

lợi cho sản phẩm của công ty hướng ra thị trường nước ngoài. Kinh tế phát triển,

do đó nhu cầu tiêu dùng của con người cũng tăng cao, do đó đòi hỏi chất lượng sản

phẩm tốt cũng như mẫu mã đẹp nếu không muốn bị đối thủ cạnh tranh đánh bại dễ

dàng. Ngành hàng tiêu dùng đang có những bước tiến nhất định trên thị trường.

Đó là cơ hội để công ty mở rộng sản xuất kinh doanh, đưa dòng sản phẩm chất

lượng đến với người tiêu dùng

➢ Môi trường công nghệ:

Công nghệ ngày càng phát triền đã giúp Dh Foods thiết kế và sản xuất ra

dòng sản phẩm ngày càng chất lượng, bao bì bắt mắt, mẫu mã đa dạng hơn. Qua

mỗi năm, thông qua góp ý và đánh giá của khách hàng, công ty đã cải tiến về chất

lượng cũng như mẫu mã sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu sử dụng của người

tiêu dùng.

Công nghệ còn tạo ra nguồn lực sản xuất mới, giúp doanh nghiệp tiết

kiệm thời gian sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời tiết kiệm chi phí

sản xuất.

➢ Môi trường chính trị - pháp luật:

Tình hình chính trị Việt Nam ổn định là điều kiện thu hút sự quan tâm

của các doanh nghiệp trong nước cũng như nước ngoài đầu tư vào, tạo công ăn

việc làm cho thị trường lao động Việt Nam. Đồng thời cung cấp các sản phẩm, mặt

hàng chất lượng cao phục vụ cho người dân. Tuy nhiên, đó cũng là thách thức đối

với một công ty mới như Dh Foods, phải cạnh tranh với nhiều thương hiệu lớn cả

trong và ngoài nước đang có chỗ đứng trên thị trường Việt Nam

➢ Môi trường nhân khẩu học:

Với dân số khoảng 85 triệu người, Việt Nam là nước có dân số lớn thứ

ba ở Đông Nam Á. Đô  tuổi từ 18->35 tuổi chiếm gần ¼ dân số cả nước. Độ tuổi

trung bình của người Việt là 29. Là độ tuổi thường đã có gia đình, nên việc chăm lo

sức khỏe cho các thành viên trong gia đình sẽ được chú trọng hơn. Dù chỉ mới

tham gia vào thị trường 5 năm nhưng với tiêu chí chất lượng, không sử dụng phẩm

màu và chất bảo quản nhân tạo, sản phẩm của Dh Foods đã nhận được sự tin cậy

của người tiêu dùng. Đó là điều kiện để Dh Foods ngày một đến gần với khách

hàng hơn, có chỗ đứng nhất định trên thị trường

➢ Môi trường tự nhiên:

Với đặc trưng khí hậu nhiệt đới, là điều kiện thích hợp cho việc trồng

các vựa nguyên liệu, cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty

➢ Môi trường văn hóa:

Môi trường văn hóa – xã hội phản ánh nền văn hóa của mỗi vùng, mỗi

địa phương. Việt Nam có 3 miền Bắc – Trung – Nam, hội tụ những nền văn hóa ẩm

thực khác nhau. Dh Foods, với dòng sản phẩm gia vị hội tụ của 3 miền như Tương

ớt Mường Khương đặc sản của vùng Lào Cai miền Bắc, Muối ớt Chanh Nha Trang

miền Trung, Muối ớt Tây Ninh miền Nam, được chế biến theo chính công thức của

người dân vùng miền đó truyền lại. Đã đem lại cho khách hàng rất nhiều sự lựa

chọn, phù hợp với khẩu vị của mọi người

2.7.1.2 Môi trường vi mô:

➢ Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp:

Công ty mới thành lập, nên số lượng nhân viên còn hạn chế, tuy nhiên,

nhân viên của công ty đều là những người có năng lực, tâm huyết với công việc.

Với các chế độ ưu đãi, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc, đã xây

dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên với nhau. Không tạo sự xa cách giữa cấp

trên và cấp dưới, nên nhân viên làm việc vui vẻ và rất có hiệu quả

➢ Các nhà cung ứng:

Nguồn nguyên liệu của công ty chủ yếu là được hợp tác với các vựa

nông sản lớn và có tính đặc trưng như Tiêu nhập từ Pleiku, Ớt từ khu vực miền

trung, muối từ Miền Trung… do đó đều phải phụ thuộc vào mùa vụ của người

nông dân nơi đây.

Nhưng với mục tiêu là không để cho giá cả sản phẩm biến động lớn và

bấp bênh theo giá cả nguyên liệu, công ty đã hợp tác với người nông dân thành lập

vựa nguyên liệu mang lại lợi ích cho cả người nông dân lẫn Dh Foods để dảm bảo

chất lượng của nguyên liệu lẫn giá cả.

➢ Các trung gian marketing:

Bất kỳ một công ty nào muốn kinh doanh đều xây dựng mối quan hệ tốt

đẹp với các trung gian phân phối để đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Công ty Dh

Foods sử dụng trung gian phân phối là kênh siêu thị lớn nhỏ, cửa hàng tiện lợi như

B’s mart, Vinmart, Family Mart.. và nhà phân phối độc quyền tại các tỉnh thành

trên cả nước.

➢ Khách hàng:

Người tiêu dùng ngày nay rất quan tâm đến vấn đề sức khỏe và vô củng

thận trọng, cảnh giác khi mua thực phẩm trong đó có cả gia vị. Nguyên liệu đầu

vào của sản phẩm, thành phần có trong sản phẩm, chất phụ gia, phẩm màu… luôn

được người tiêu dùng quan tâm và tìm hiểu kỹ.

Chính vì thế mà Dh Foods với định vị ban đầu là “Không sử dụng chất

bảo quản tổng hợp và phẩm màu nhân tạo” là một lợi thế của công ty khi cạnh

tranh thị phần ngành hàng gia vị và sản phẩm ăn liền hiện nay.

➢ Đối thủ cạnh tranh:

Chính bởi sức hấp dẫn cực kỳ lớn nên ngành hàng gia vị thực phẩm và

sản phẩm ăn liền có sự góp mặt của những doanh nghiệp lớn tên tuổi như

Ajonomoto, Nestle, Vedan, Uniliver, Massan, Vifon, Vina Acecook… Và vô số

những doanh nghiệp nhỏ khác cạnh tranh trong lĩnh vực này. Điều này là một thách

thức và ảnh hưởng vô cùng lớn với một công ty còn non trẻ mới gia nhập vào thị

trường như Dh Foods.

2.7.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods:

2.7.2.1 Phân tích tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

2.7.2.1.1 Hoạt động Quảng cáo:

Mục đích: Tăng mức độ nhận biết đối với thương hiệu Dh Foods

Dh Foods là công ty trẻ nên chi phí cho việc quảng cáo được hạn chế đến mức tối đa, vì

vậy, công cụ quảng cáo không được công ty chú trọng lắm, công ty chỉ phát tờ rơi quảng

cáo sản phẩm cho các tiệm tạp hóa hay cửa hàng trong chợ để họ có thể biết đến công ty

cũng như sản phẩm của công ty để đặt hàng và phát cho người tiêu dùng tại các địa điểm

sampling tại chợ hoặc siêu thị để kích thích khách hàng đến dùng thử và cảm nhận về sản

phẩm của công ty, thúc đẩy nhu cầu mua hàng của họ. Gần đây nhất, Dh Foods đã tiến

hành phát tờ rơi để quảng bá cho mọi người biết về sự kiện: Vào bếp cùng tương ớt Xào

Quảng Nam”, đây là một trong những sản phẩm rất được khách hàng ưa chuộng, cùng với

phần thưởng có giá trị cao, hết sức hấp dẫn nhằm mục đích cho mọi người biết đến sự

kiện và với nội dùng tờ rơi ngoài tập trung vào giá trị nhân văn của cuộc thi còn nhắm vào

phần thưởng giá trị cao, có sức hấp dẫn để thu hút mọi người đến tham gia, đặc biệt là

sinh viên và nhân viên văn phòng ( xem hình tại phụ lục)

- Ngoài ra, công ty còn có hình thức quảng cáo online trên Facebook và Website, như viết

bài giới thiệu sản phẩm

Hình: Tờ rơi cho sự kiện Offline “ Vào bếp cùng tương ớt xào Quảng Nam”

- Bên cạnh đó, việc trưng bày tại điểm bán cũng là một hình thức quảng cáo mà công ty

sử dụng. Tại các hệ thống siêu thị có sản phẩm của Dh Foods như Lotte mart, Coop mart,

Big C, Citi mart, Metro… một phần do quy định sắp xếp của siêu thị, nhưng việc trưng

bày trực tiếp tại quầy thì luôn có nhân viên sales của công ty đến sắp xếp một cách đẹp

mắt, để người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy.

Hình: Trưng bày kệ hàng sản phẩm Dh Foods tại Big C và Lotte mart

Hình: Trưng bày kệ sản phẩm tại một số hệ thống siêu thị khác

Sản phẩm của Dh Foods được đặt ở những vị trí rất dễ nhìn thấy. Như tại siêu thị Big C,

sản phẩm của Dh Foods được đặt ở khu vực riêng. Hay tại một số hệ thống siêu thị khác,

gia vị Dh Foods cũng được đặt trên kệ thứ 2 hoặc 3, là những kệ dễ nằm trong tầm mắt và

tầm tay của người mua

2.7.2.1.2 Khuyến mãi:

- Đối với nhà phân phối: Công ty sẽ ấn định các mức chiết khấu, như: Chiết khấu

bán hàng, chiết khấu thanh toán, chiết khấu nhân sự, chiết khấu doanh số quý/năm…Bên

cạnh đó, Dh Foods có nhiều chính sách khuyến mãi để thu hút đơn đặt hàng như giảm

chiết khấu khi mùa nhiều, ví dụ khi đặt với số lượng 10 thùng hàng thì nhà phân phối sẽ

được chiết khấu là 10% và số lượng càng lớn thì lượng chiết khấu càng tăng hoặc hình

thức đặt hàng với số lượng 10 thùng hàng thì sẽ được nhận thêm ½ thùng hàng, tổ chức

các buổi gặp mặt tổng kết bán hàng để tặng thưởng cho nhà phân phối có số lượng đơn

hàng lớn nhất... Dịp tết 2017 vừa qua, Dh Foods có những phần quà gửi tặng cho nhà

phân phối cũng như trưởng ngành hàng của các siêu thị với phần quà gồm có 2 túi cà phê

nguyên chất là sản phẩm công ty dự định ra mắt vào cuối năm nay, 1 túi hạt Maca và 1

túi hạt điều trị giá 700.000VNĐ kèm theo thiệp chúc Tết. Ngoài ra, Công ty còn tặng áo

có in logo cho các NPP của công ty nhằm cảm ơn họ đã gắn bó và đẩy mạnh tiêu thụ

hàng hóa của công ty. NPP còn được hỗ trợ thêm về các vật dụng quảng cáo: Thùng chở

hàng, Salekit, đồng phục nhân viên, tờ rơi, poster, banner…NPP còn được phía công ty

hỗ trợ về chi phí vận chuyển, chi phí nhân sự bán hàng, đổi trả hàng khi hàng bị lỗi, cận

ngày… Nhờ các chính sách hỗ trợ đó, đã tạo được mối quan hệ tốt đẹp giữa NPP và

Công ty

Khoản mục

Mức chiết khấu

(dành cho NPP độc quyền)

Mức chiết khấu

(dành cho Siêu thị)

Chiết khấu trực tiếp trên

đơn hàng

Chiết khấu thương mại

Chiết khấu thanh toán

- Đối với kênh siêu thị, được hưởng chiết khấu bán hàng theo chính sách của

công ty. Hỗ trợ hoạt động khuyến mãi trong các sự kiện đặc biệt, hỗ trợ nhân sự bán hàng,

vật dụng quảng cáo, đổi trả hàng cận ngày, bị lỗi…

- Đối với các đại lý cấp 2, sẽ được hưởng các chương trình khuyến mãi của Công

ty tùy vào loại sản phẩm. Ví dụ như: mua 1 thùng sản phẩm tặng 1 hũ, 2 hũ, hoặc 6 hũ

sản phẩm tùy vào từng thời điểm khác nhau để kích thích các đại lý mua hàng nhiều hơn.

Trong đó thiệp Tết có giá là 45.000VNĐ/tấm

- Đối với người tiêu dùng:

•

Miễn phí và tặng kèm: Vào các dịp lễ như 20/10, Noel, Tết, 8/3, 30/4, 1/5 công

ty đều có các chương trình tặng kèm sản phẩm của công ty đối với khách hàng đến mua

hàng. Như mua ớt chanh Nha Trang tặng Phở Bò, mua Tiêu đen xay tặng Bún Bò, …

nhằm kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm

Hình: Chương trình tặng kèm của Dh Foods tại Co.op Mart

Hình: Chương trình tặng kèm của Dh Foods tại BigC

Hình: Chương trình tặng kèm của Dh Foods tại Lotte Mart

- Sản phẩm dùng thử: Sampling là hình thức khuyến mãi mà Dh Foods áp dụng

thường xuyên nhất hiện nay tại hệ thống siêu thị trên địa bàn TP Hồ Chí Minh. Vào mỗi

tháng, công ty đều tổ chức sampling, cho khách hàng dùng thử sản phẩm của công ty. Vì

Dh Foods là một doanh nghiệp nhỏ, mới tham gia vào thị trường không lâu, nên việc tổ

chức các buổi sampling như thế này sẽ tạo điều kiện cho khách hàng trải nghiệm sản

phẩm, cũng như tặng độ nhận diện thương hiệu, kích thích nhu cầu mua hàng của người

tiêu dùng sau khi đã thử nghiệm sản phẩm

- Chi phí chi cho mỗi đợt Sampling sẽ tùy thuộc vào số lượng siêu thị mà công ty

sẽ tiến hành Sampling trong đợt đó. Thông thường, mỗi đợt công ty sẽ tổ chức từ 15-16

siêu thị, tổng chi phí cho mỗi đợt này khoảng 89.000.000VNĐ

- Vào tháng 10 vừa rồi, Dh Foods tổ chức Sampling tại hệ thống các siêu thị

Lotte Mart cụ thể như: Lotte Mart Nam Sài Gòn (Quận 7 – HCM), Phú Thọ (Quận 10 –

HCM), Gò Vấp (Quận Gò Vấp – HCM), Tân Bình ( Quận Tân Bình – HCM)… Kết quả:

Theo báo cáo sau các buổi Sampling của PG tại hệ thống siêu thị Lotte Mart thì lượng

khách dùng thử khá đông, đặc biệt là các gia đình có con nhỏ khá thích thú với sản phẩm

của công ty, lượng mua hàng tại quầy của siêu thị cũng đáng kể, đa phần là các sản phẩm

gia vị sốt đặc sản ( Tương ớt xào Quảng Nam, muối ớt chanh Nha Trang và muối chanh

ớt Nha Trang) và các loại muối Tây Ninh là được khách hàng mua nhiều.

Hình: Chương trình Sampling tại hệ thống siêu thị Lotte

- Dh Foods cũng thường xuyên tổ chức Sampling tại các hệ thống siêu thị như

Big C, Metro, Aeon, Citimart, Giant, Coop Mart …

Hình: Chương trình Sampling tại một số hệ thống siêu thị

- Ngoài hoạt động Sampling tại các hệ thống siêu thị kể trên, Dh Foods còn tổ chức

Sampling tại các chợ trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Kết quả cho thấy các buổi

sampling tại chợ tấp nập hơn, thu hút được khá đông khách hàng mua lẻ đi chợ, cũng như

các tiểu thương tại đây, và số lượng đơn hàng khá nhiều, hơn cả khi sampling tại siêu thị.

- Gần đây, Dh Foods tổ chức sampling kết hợp với bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng

trong 2 ngày 27 và 28/11/2016, tại chợ Bình Thái quận 11 và chợ Vườn Chuối quận 3. Tại

đây, khi khách hàng mua sản phẩm của Dh Foods có hóa đơn mua hàng trên 80.000VNĐ

thì sẽ có cơ hội rút thăm trúng thưởng với những phần quà hấp dẫn, có lẽ sự bởi sự hấp

dẫn này nên số lượng người mua hàng và hưởng ứng chương trình khá nhiều, tạo không

khí nhộn nhịp và vui vẻ tại khu vực diễn ra chương trình sampling của công ty Dh Foods.

Hình: Sampling tại Chợ Bình Thới quận 11

- Giảm giá: Tại công ty Dh Foods, các tháng trong năm đều thực hiện chương

trình khuyến mãi giảm giá, luân phiên tại các siêu thị, mức giảm giá từ 10-29%

Hình: Giảm giá tại các hệ thống siêu thị

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty TNHH Trung Tâm Thương Mại Lotte

Việt Nam

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Cháo Thịt Bằm

50gr

20%

Cháo Cá Hồi

50gr

20%

Cháo Phô Mai

Trứng

45gr

20%

Phở Bò

50gr

20%

Phở Gà

50gr

20%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty TNHH Trung Tâm Thương Mại Lotte

Việt Nam

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối ớt Tây

Ninh

120gr

15%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty TNHH Trung Tâm Thương Mại Lotte

Việt Nam

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối tôm Tây

Ninh

120gr

15%

Cháo Thịt Gà

50gr

20%

Hủ Tiếu Nam

Vang ăn liền

50gr

20%

Bún Bò Huế ăn

liền

50gr

20%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty Cổ Phần DV TM Tổng Hợp

Vincommerce

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối ớt Tây

Ninh

120gr

15%

Cháo Thịt Bằm

50gr

20%

Cháo Cá Hồi

50gr

20%

Cháo Phô Mai

Trứng

45gr

20%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty Cổ Phần DV TM Tổng Hợp

Vincommerce

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối Ớt Hột

120gr

15%

Muối Ớt Ô Mai

120gr

15%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty TNHH MTV Thực Phẩm SaiGon Co.op

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối tôm Tây

Ninh

120gr

20%

Muối ớt chanh

Nha Trang

200gr

10%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty TNHH MTV Thực Phẩm SaiGon Co.op

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối ớt chanh

Nha Trang

200gr

20%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công ty TNHH E-Mart Việt Nam

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Tương ớt

Mường

Khương

200gr

15%

Muối tôm Tây

Ninh

120gr

15%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty TNHH AEON Việt Nam

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối tiêu Tây

Ninh

120gr

15%

Tương ớt

Mường

200gr

15%

Khương

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công Ty TNHH AEON Việt Nam

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối tôm Tây

Ninh

120gr

15%

Muối ớt chanh

Nha Trang

200gr

15%

Hệ thống được hưởng

CTKM

CN - TCT Thương Mại Sài Gòn TNHH MTV -

Trung tâm phân phối Satra

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Muối tôm Tây

Ninh

120gr

15%

Muối ớt chanh

Nha Trang

200gr

15%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công ty TNHH MM Mega Market (Việt Nam)

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Cháo Thịt Bằm

ăn liền

50gr

20%

Cháo Cá Hồi ăn

liền

50gr

20%

Cháo Phô Mai

Trứng ăn liền

45gr

20%

Phở Bò ăn liền

50gr

20%

Phở Gà ăn liền

50gr

20%

Muối ớt chanh

Nha Trang

200gr

20%

Muối chanh ớt

Nha Trang

200gr

15%

Hệ thống được hưởng

CTKM

Công ty TNHH MM Mega Market (Việt Nam)

Tên Sản Phẩm

Tỷ lệ

Tương ớt

200gr

15%

Mường

Khương

Tương ớt

Sriracha

200gr

15%

Muối tiêu

chanh Tây Ninh

120gr

15%

Bảng: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu thị

Tháng 9/2016

( Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính công ty TNHH Dh Foods)

Thi có thưởng: vào mỗi dịp lễ như 20/10, Tết, 8/3, công ty đều tổ chức các cuộc

thi có thưởng dành cho khách hàng. Tâm lý người tiêu dùng ngày nay rất thích tham gia

những trò chơi mang tính chất may rủi, hay các trò chơi cho khách hàng thỏa sức sáng

tạo, thể hiện cá tính của riêng mình. Dh Foods với khách hàng mục tiêu là các bà nội trợ,

những người phụ nữ trong gia đình, nên nội dung các cuộc thi hầu hết đều tập trung vào

nhóm đối tượng này. Như game “ Gửi thiệp chúc yêu thương đến người phụ nữ yêu

thương” vào dịp 8/3, người chơi sẽ sáng tạo thiết kế những tấm thiệp dành cho người phụ

nữ yêu thương, sau đó sẽ gửi tác phẩm dự thi đến ban tổ chức của công ty. Hay game vào

dịp 1/6/2015 với chủ đề Bé yêu và Dh Foods cũng nhận được rất nhiều sự quan tâm của

bậc phụ huynh. Với mong muốn mang lại cho các bé những niềm vui bất tận và đầy tuyệt

vời cho một mùa hè thật sôi động, Mini game này sẽ lưu lại những khoảnh khắc đáng

yêu của bé bên sản phẩm của công ty. Cụ thể, người chơi sẽ chụp lại 1 album với tối

thiểu 5 bức ảnh của bé bên sản phẩm của Dh Foods, hình ảnh sản phẩm phải là hình ảnh

thật, không được cắt ghép, sau đó sẽ gửi về ban tổ chức để lựa chọn. Ngoài ra còn có một

số cuộc thi khác: “ Cùng Dh Foods sáng tác Slogan”; “ Nói không với chất bảo quản

nhân tạo” với thông điệp cùng hành động vì An toàn vệ sinh thực phẩm….Cụ thể như:

+ Mini game “ Tôn vinh phụ nữ Việt”

Ngày 8/3 là dịp để mọi người dành những lời chúc đến người phụ nữ mình thương yêu,

đó có thể là mẹ nuôi ta khôn lớn, là cô giáo dạy ta những điều hay, là một nửa mình yêu

thương hay là nhỏ bạn thân luôn lắng nghe những tâm sự của mình… nhưng mọi người

thường hay ngại ngùng khi nói lời yêu thương.

Dh Foods đã tổ chức Mini game này với chủ đề “ Gửi thiệp chúc thương yêu đến người

phụ nữ yêu thương” giúp mọi người gửi những lời chúc tốt đẹp nhất đến người phụ nữ

mình yêu thương nhân dịp 8/3.

Với cách thức dự thi khá đơn giản, thí sinh chọn một bức hình với chủ đề “ Gửi thiệp

chúc thương yêu đến người phụ nữ yêu thương” đến người muốn gửi tới ( có thể là bà,

mẹ, chị, bạn thân, bạn gái…) và gửi tác phẩm dự thi cùng với nội dung và thông điệp của

bức hình tới Ban tổ chức qua địa chỉ email dhfoodsonline@dhfoods.com.vn.

Cơ cấu giải thưởng là 10 Giải Nhất : Mỗi giải 1 thùng Mix 10 loại gia vị Dh Foods (24

hũ) và 1 thùng Mix 5 sản phẩm ly ăn liền (24 ly). – 100 Giải Nhì : Mỗi giải 1 thùng Mix

5 sản phẩm ly ăn liền (9 ly) và 01 Dây (10 gói) muối ớt (12gr) – Giải Tham gia (bài dự

thi được đăng lên fanpage nếu không đạt giải Nhất hoặc Nhì): Mỗi giải 01 Dây (10 gói)

muối ớt (12gr)

STT

Giải

Số Lượng

Giá trị mỗi giải

Tổng chi phí

Nhất

509,800

5,098,000

Nhì

100

77,000

7,700,000

Tham gia

12,000

360,000

TNG CHI PHÍ

13,158,000

Bảng: Tổng chi phí giải thưởng cuộc thi “Tôn Vinh Phụ Nữ Việt” dịp 8/3

( Nguồn: Phòng Marketing Công ty TNHH Dh Foods)

Giải

Hàng gởi

NỘI THÀNH

NGOẠI THÀNH

Gía

Thành

tiền

Gía

Thành

tiền

Nhất

1 thùng Dh

Cup

3 kg

24,40

170,800

78,00

234,000

1 thùng gia vị

4 kg

27,80

194,600

78,00

234,000

Nhì

1 thùng Dh

Cup

3 kg

24,40

1,708,000

78,00

2,340,000

Tham

gia

1 Dây muối ớt

120

16,50

330,000

22,00

220,000

CHI PHÍ

2,403,400

CHI PHÍ

3,028,000

TNG CHI PHÍ

5,431,400

Bảng: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà cuộc thi “ Tôn Vinh Phụ Nữ Việt” dịp

8/3

( Nguồn: Phòng Marketing Công ty TNHH Dh Foods)

Qua 2 bảng số liệu trên, có thể thấy Công ty Dh Foods đầu tư khá nhiều chi

phí về quà tặng cho cuộc thi, nên mỗi mini game mà Công ty tổ chức dành được rất

nhiều sự quan tâm của khách hàng, số người tham gia mini game cũng ngày càng tăng.

+ Mini game “ Nhanh mắt bắt khác biệt”

Hình: Mini game “ Nhanh mắt bắt khác biệt”

Mini game này bao gồm 3 câu hỏi, sẽ được post lần lượt vào 3 tối 21/3, 23/3 và

25/3/2016, nội dung thử thách sự nhanh tay nhanh mắt của người chơi.

Với cách thức tham gia, người chơi trước hết phải like fanpage, like post câu hỏi và share

câu hỏi về trang cá nhân trạng thái Public, comment tên 5 người bạn vào post câu hỏi và

trả lời câu hỏi bằng cách inbox cho Admin trang. Tiêu chí chấm giải sẽ dựa theo kết quả

xổ số Miền bắc ngày 26/3

Cơ cấu giải thưởng

– 1 Giải đặc biệt: 6 tháng sử dụng sản phẩm ly ăn liền DhCup (Mỗi tháng gửi 1 thùng)

– 3 câu hỏi, mỗi câu xét các giải thưởng sau:

1 Giải Nhất : Mỗi giải 2 thùng mix sản phẩm cháo, phở ăn liền DhCup (24 ly).

20 Giải Nhì: Mỗi giải 1 thùng mix sản phẩm cháo, phở ăn liền DhCup (9 ly)

Giải Tham Gia: Mỗi giải 1 vắt phở và gói gia vị phở bò ăn liền DhCup (tương đương 1 ly

phở bò 42gr).

+ Mini game “ Nói không với chất bảo quản nhân tạo”

Hình: Mini game “ Nói không chất bảo quản nhân tạo”

Người chơi thay Avatar và Cover trang cá nhân nhằm mục đích “Cùng hành động vì An

toàn vệ sinh thực phẩm – Nói không với Chất Bảo Quản Nhân Tạo”. Thời gian diễn ra từ

16h ngày 11/5 đến 16h ngày 25/5/2016.

Cách thức tham gia: Người chơi Like Fanpage, comment 5 người bạn vào Avatar chương

trình + Thay avatar & cover chương trình bắt buộc ( để ở trạng thái Public trong ít nhất

72h) + Đăng kí thông tin qua inbox tại Fanpage Dh Foods sau khi đã để Avatar và Cover

đủ 72h.

Tiêu chí xét giải sẽ dựa trên kết quả xổ số miền Bắc ngày 25/5/2016.

Cơ cấu giải thưởng:

1 Giải Nhất: 5 thùng mix sản phẩm ly ăn liền DHCup (24ly/thùng) + 1 thùng mix Gia vị

DH Foods (20 hũ+chai)

5 Giải Nhì: Mỗi giải 1 thùng mix sản phẩm ly DHCup (24ly/thùng) + 1 thùng mix Gia vị

DH Foods (16 hũ+chai)

20 Giải Ba: Mỗi giải 1 thùng mix DhCup (9ly) + 10 gói muối ớt Tây Ninh (12gr)

Giải Tham gia: 10 gói muối ớt Tây Ninh (12gr)

+ Mini game “ Bắt giai điệu – Đón xuân về”

Hình: Mini game” Bắt giai điệu – Đón xuân về”

So với những mini game trước, Dh Foods đã có sự đổi mới hơn đối với mini game lần

này. Nhân dịp ngày Tết đang cận kề, Dh Foods đã không bỏ lỡ cơ hội để đem đến cho các

thành viên fanpage một trò chơi thú vị tràn đầy không khí tươi mới mùa xuân. Người chơi

sẽ được trổ tài “ Đoán tên bài hát” qua 1 đoạn nhạc do chính các thành viên của công ty

ghi âm lại. Cộng với những hình ảnh cách điệu từ những sản phẩm của công ty, cũng là

thông điệp mà đại gia đình Dh Foods muốn gửi tới khách hàng, cùng Dh Foods quay quần

bên gia đình đón xuân về.

Cách thức tham gia vô cùng đơn giản. Người chơi sẽ like Fanpage + Comment đáp án &

Tag 3 người bạn tại post câu hỏi. Thời gian diễn ra từ 20h ngày 18/12 đến 20h ngày 21/12

Ban tổ chức sẽ cho chạy random chọn ra 20 người may mắn nhất nhận được phần quà là

bộ 7 loại gia vị đầy đủ của Dh Foods

Kết quả:

+ Mini game “ Đầu năm mua muối”

Hình: Mini game “ Đầu năm mua muối”

Hình: Các phần quà gửi tới người chơi trúng giải

Thời gian diễn ra từ 12/2 – 17/2/2017. Thông qua mini game này, Dh Foods đã nhắc nhớ

mọi người quay về phong tục từ thời xa xưa “ Đầu năm mua muối, cuối năm mua vôi”.

Thể lệ tham gia trò chơi rất đơn giản, có 3 con đường A, B, C để người chơi lựa chọn sao

cho con đường đó sẽ mua được nhiều hũ muối nhất sau khi ghé tất cả các siêu thị.

30 người trả lời đúng may mắn nhất sẽ được trao tay phần quà là bộ 7 loại muối chấm đặc

sắc của Dh Foods và điều lệ bắt buộc khi tham gia trò chơi này đó là người chơi phải like

fanpage + tag 3 người tại post câu hỏi

❖

Thống kê kết quả sau khi kết thúc các mini game

Tên mini game

Thời gian diễn ra

Comment

Tôn vinh phụ nữ Việt

24/2-4/3/2016

850

200

Nhanh mắt bắt khác biệt

21/3-26/3/2016

800

187

318

Nói không với chất bảo

quản nhân tạo

11/5-25/5/2016

820

865

Bắt giai điệu – Đón

xuân về

18/12-21/12/2016

1.227

345

1.239

Đầu năm mua muối

12/2-17/2/2017

1.325

449

1.360

Hiện nay, trang Fanpage của Dh Foods có tổng 19.636 lượt like, 19.412 người theo dõi.

Qua bảng thống kê số liệu ở trên, có thể thấy, số người tham gia Mini game so với số

lượng thành viên là khá ít, tuy nhiên, con số này đang dần được cải thiện qua từng mini

game. Vào thời điểm sắp chuyển giao năm mới, tuy mọi người đang tất bật, bận rộn với

những công việc còn dang dở trong năm cũ, nhưng mọi người vẫn bỏ thời gian ra theo dõi

và tham gia các hoạt động của Fanpage, vì vậy, Dh Foods cần phải cố gắng nâng cao chất

lượng cũng như đổi mới cách thức mini game hơn nữa, để thu hút các thành viên Fanpage

tham gia. Những mini game mang tính chất vui nhộn, hài hước và đánh đố đôi chút nhận

được rất nhiều sự quan tâm của mọi người, Dh Foods nên đánh vào những yếu tố này để

cải thiện những mini game sau

2.7.2.1.3 Quan hệ công chúng:

❖

Công ty Dh Foods tổ chức các hoạt động sự kiện dành cho những người yêu thích

nấu ăn và gia vị Dh Foods, với các cuộc thi “ Gia vị Dh Foods đồng hành cùng mẹ

đảm đang” diễn ra vào cuối năm 2015 và “ Vào bếp cùng Tương ớt xào Quảng

Nam” diễn ra từ đầu năm 2016 và kết thúc vào cuối tháng 3

+ Cuộc thi “ Gia vị Dh Foods đồng hành cùng mẹ đảm đang”

Sau những ngày phát động cuộc thi trên Fanpage và nhận được nhiều sự quan tâm của

cộng đồng mạng, công ty đã tổ chức buổi Offline ngày 28.12.2015 để cảm ơn và trân

trọng trao những phần thưởng xứng đáng đến người chơi.

Địa điểm tổ chức tại 195-197 Cao Thắng, Phường 12, Quận 10 – Hồ Chí Minh

Nội dung chương trình:

- Thử mẫu đặc sản “ Tương ớt xào Quảng Nam”

- Chương trình ca nhạc thiếu nhi dành cho các bé đến tham gia chương trình

- Cùng tham các mini game vui nhộn trong chương trình Offline

•

Sáng tác ca khúc về Tương ớt xào Quảng Nam của Dh Foods. Thể lệ của Game

sáng tác nhạc về Tương Ớt xào Quảng Nam đã được công bố trên Fanpage của Dh

Foods, mọi người hãy cùng tham gia để có cơ hội trúng giải thưởng vô cùng hấp

dẫn: 1.000.000đ + 1 thùng sản phẩm DH Foods dành cho bạn sáng tác và hát hay

nhất (Ban tổ chức bình chọn).

•

Game “Thử thách cùng Tương ớt xào Quảng Nam” : Dành cho người ăn Tương Ớt

xào QN nhanh nhất với giải thưởng :

+ 1 Giải đặc biệt dành cho người ăn nhanh nhất: 1.000.000 đ + 1 thùng Sản Phẩm Dh

Foods.

+ 5 giải khuyến khích: 1 thùng Sp của Dh Foods

- Tổng kết trao giải chương trình và mini game

- Chụp ảnh lưu niệm

Hình: Sự kiện Offline “ Gia vị Dh Foods đồng hành cùng mẹ đảm đang”

+ Sự kiện Offline “Đồng hành cùng tương ớt xào Quảng Nam”

Với mục đích tạo sân chơi cho các thành viên của fanpage tham gia trổ tài nấu nướng của

mình với sản phẩm sốt đặc sản Tương ớt xào Quảng Nam tạo ra những món ăn thơm

ngon, bổ dưỡng cho gia đình thương yêu của mình. Sự kiện này được Dh Foods truyền

thông chủ yếu trên fanpage của công ty kết hợp với việc phát tờ rơi quảng bá, giới thiệu

chương trình, đồng thời kèm theo phát mẫu thử.

Trong không khí hân hoan, rộn ràng của mùa Giáp Tết, Dh Foods đã tổ chức offline cho

chặng đường “ Đồng hành cùng tương ớt xào Quảng Nam” đã hội ngộ được đông đảo các

ông bố, bà mẹ, đặc biệt là các bạn trẻ đến tham dự.

Với những mini game vui nhộn như “ Thử thách cùng tương ớt xào Quảng Nam”, rất bất

ngờ khi tìm được người vượt thử thách giỏi nhất là một cô gái với kỉ lục ăn hơn nửa chai

Tương ớt xào Quảng Nam trong thời gian rất ngắn.

Bên cạnh đó, với những giai điệu vừa hài, vừa sáng tạo do chính các nhạc sĩ của Fanpage

Dh Foods thể hiện, mọi người đã cùng lắc lư, hòa nhập vào những ca khúc đó, đã mang

lại những giây phút thật sự thoải mái và đáng nhớ.

Và trong tương lai gần, công ty sẽ thành lập câu lạc bộ Dh Foods dành cho những người

yêu thích sản phẩm của Dh Foods nói riêng và những người yêu thích nấu ăn nói chung

để có thể tham gia trao đổi, giao lưu học hỏi kinh nghiệm với nhau.

Hình: Sự kiện Offline “ Đồng hành cùng tương ớt xào Quảng Nam”

Tuy nhiên, sau 2 sự kiện offline trên thì công ty không còn thực hiện hoạt động nào khác

mang tính cộng đồng

❖

Công ty tham gia nhiều hội chợ và triễn lãm. Chi phí cho hoạt động thường từ

20.000.000 – 30.000.000VNĐ bao gồm chi phí thuê gian hàng, hàng thử mẫu,

hàng tặng, chi phí nhân sự. Một số hội chợ và triễn lãm công ty đã tham gia như:

- Hội chợ mua sắm Tết tại sân vận động Phú Thọ (Số 1 Lữ Gia, P.15, Q.11) diễn ra từ

ngày 10/1 – 15/1/2017

- Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016 tại trung tâm thể dục thể thao Phú Thọ diễn ra từ ngày

28/12/2016 – 2/1/2017

- Tham dự triễn lãm FoodExpo 2016 tại Trung tâm hội chợ và triễn lãm Sài Gòn SECC

(Nguyễn Văn Linh, P. Tân Phú, Q.7). Từ ngày 16/11 – 19/11/2016. Hội chợ triễn lãm

FoodExpo là triễn lãm quốc tế lớn nhất và uy tín nhất ngành công nghiệp thực phẩm Việt

Nam. Tại đây, các doanh nghiệp luôn cập nhật những xu hướng, công nghệ mới trong

ngành chế biến thực phẩm Việt Nam và trên thế giới. Đây là một cuộc trình diễn công

nghệ và thực phẩm của trên 15 quốc gia, nhận được sự quan tâm rất lớn.

- Tham gia triễn lãm quốc tế thực phẩm và đồ uống Việt Nam 2016 quy mô lớn chưa từng

có với 500 gian hàng nhằm kỉ niệm 20 năm tổ chức. Diễn ra từ ngày 10/8 – 13/8/2016

Mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết

các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân

phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các

thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình.

Hình: Hội chợ mua sắm Tết 2017

Hình: Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016

Hình: Triển lãm FoodExpo 2016

Hình: Triễn lãm quốc tế thực phẩm và đồ uống Việt Nam lần thứ 20

2.7.2.1.4 Marketing trực tiếp

Hiện tại, công ty chủ yếu áp dụng hình thức này qua điện thoại kết hợp với

gửi mail để trao đổi công việc với những khách hàng hiện có, báo về tình trạng đơn

hàng và những vấn đề liên quan. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng được

sử dụng bằng phương pháp này, nhân viên công ty tích cực gọi điện thoại cho

những khách hàng này và chào hàng, trao đổi trực tiếp với họ, chủ yếu là trưởng

ngành hàng của ngành thực phẩm khô và các nhà phân phối để giới thiệu sản phẩm

công ty và mong muốn được hợp tác, kết hợp với việc gửi mẫu thử. Từ đây, mới

phát triển đơn hàng cho công ty

2.7.2.1.5 Bán hàng cá nhân:

Dh Foods cũng như các nhãn hàng thực phẩm khác, thường gửi các mẫu sản

phẩm chào hàng tại các siêu thị để dùng thử và đặt hàng đó là tại kênh siêu thị. Tại

kênh truyền thống, các nhân viên bán hàng thường chào hàng với các chủ tiệm tạp

hóa hay chủ sạp tại chợ mẫu sản phẩm cũng như sales kit giới thiệu các dòng sản

phẩm của công ty và name card của công ty để khách hàng dễ dàng liên hệ đặt

hàng khi có nhu cầu

Đối với lực lượng bán hàng, đây là một đội ngũ rất quan trọng, vì họ là bộ mặt của công

ty, là người trực tiếp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng và khách hàng. Do đó, công

ty cũng rất quan tâm và tạo mọi điều kiện để đội ngũ bán hàng phát huy năng lực làm

việc một cách tốt nhất.

- Công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện thoại là 100.000

VNĐ/tháng, phục vụ cho việc liên lạc với khách hàng. Ngoài ra, công ty còn trợ cấp tiền

xăng xe cho nhân viên là 1.000VNĐ/km, nếu nhân viên bán hàng có di chuyển qua lại

giữa các hệ thống siêu thị, hay là di chuyển theo công việc mà công ty yêu cầu

- Công ty đưa ra hình thức khen thưởng đối với công nhân viên bán hàng trong

công ty có thành tích hoạt động tốt vào mỗi cuối tháng để khích lệ cũng như làm động lực

cho những nhân viên khác làm việc tốt hơn vào các tháng tiếp theo

- Công ty đưa ra chỉ tiêu bán hàng mỗi tháng đối với đội ngũ bán hàng. Nếu đạt

được chỉ tiêu công ty đặt ra sẽ được trợ cấp thêm một khoản là 10.000 đồng/sản phẩm.

Với nhân viên nào vượt chỉ tiêu công ty đặt ra sẽ được trợ cấp 15.000 đồng/sản phẩm

- Vào dịp lễ, công ty thường tổ chức cho nhân viên trong công ty đi du lịch hay

đi ăn cùng nhau để xây dựng mối quan hệ gần gũi thân thiết giữa nhân viên với nhau

- Hàng tháng có cuộc họp sales để báo cáo và tổng kết doanh số bán hàng của

từng nhân viên bán hàng, từ căn cứ đó để khen thưởng cũng như phê bình và đưa ra cách

khách phục tình trạng bán hàng nhằm gia tăng doanh số bán hàng. Nhờ đó mà nâng cao

hiệu quả công việc và chọn lọc ra được đội ngũ sales chuyên nghiệp góp phần vào sự

nghiệp phát triển công ty ngày càng tốt hơn

2.8

Kết quả nghiên cứu

2.8.1 Khảo sát chung đối tượng khảo sát

Tổng số phiếu phát ra là 120 phiếu, số phiếu thu về là 108 phiếu, số phiếu

hợp lệ là 100 phiếu

❖

Độ tuổi

Trong 100 phiếu hợp lệ thì số mẫu quan sát có độ tuổi từ 18-25 có 35 người

chiếm tỷ lệ 35%. Số người ở độ tuổi 26-30 tuổi là 43 người chiếm tỷ lệ 43%. Số

người có độ tuổi từ 31-50 tuổi là 22 chiếm tỷ lệ là 22%

Độ

tuổi

18-25 tuổi

26-30 tuổi

31-50 tuổi

Biểu đồ: Thống kê độ tuổi của đối tượng khảo sát

❖

Nghề nghiệp:

Phần lớn khách hàng được khảo sát là những người nội trợ chiếm 26% có 26

người , tiếp đến là đối tượng học sinh – sinh viên có 24 người chiếm 24%, tiếp đến

đối tượng là kinh doanh tiểu thương và nghề nghiệp khác đều có số người là 17

22.00

35.00

43.00

người, chiếm 27%. Cuối cùng là đối tượng công nhân viên chức là 16 người,

chiếm 16%

ề

nghiệp

30%

25%

20%

15%

10%

Biểu đồ: Thống kê nghề nghiệp của đối tượng khảo sát

2.8.2 Đo lường mức độ nhận biết các hoạt động xúc tiến bán hàng của đối tượng

khảo sát

Đo

lường

mức

độ

nhận

biềết

ề

các

hoạt

động

xúc

ề

ế

bán

hàng

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

Quảng

cáo

tại

điểm

bán

Khuyêến

mãi

Bán

hàng

cá

nhân

Quan

hệ

công

chúng

26%

17%

24%

16%

17%

43%

36%

41%

Biểu đồ: Đo lường mức độ nhận biết về hoạt động xúc tiến bán hàng

2.8.3 Đo lường mức độ ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng đến hành

động mua hàng

Đo

lường

mức

độ

ảnh

hưởng

của

các

hoạt

động

xúc

t i

ề

ế

bán

hàng

thúc

đẩy

hành

động

mua

hàng

Quảng

cáo

Khuyêến

mãi

Bán

hàng

cá

nhân

Quan

hệ

công

chúng

Biểu đồ: Đo lường mức độ ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng đến hành

động mua hàng

2.8.4 Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động

xúc tiến bán hàng mà họ đã biết

Đánh giá mức độ hài lòng về các hoạt động xúc tiến bán hàng

❖

Quảng cáo

Đánh

giá

ề

mức

độ

hài

lòng

ề

hoạt

động

quảng

cáo

tại

điểm

bán

3.05

2.95

2.9

2.85

2.8

2.75

2.7

2.65

2.6

Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động quảng cáo tại điểm bán

❖

Khuyến mãi

Đánh

giá

mức

độ

hài

lòng

ề

hoạt

động

giảm

giá

và

tặng

kèm

Chương

trình

giảm

giá

hâếp

dâẫn

Quà

tặng

hâếp

dâẫn,

hữu

ích

Chương

trình

diêẫn

thường

xuyên

Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động giảm giá và tặng

kèm

Đánh

giá

mức

độ

hài

lòng

ề

hoạt

động

Mini

game/Thi

có

thưởng

Giải

thưởng

hâếp

dâẫn

Tâền

suâết

tổ

chức

mini

game

thường

xuyên

Đáng

tin

cậy

Mini

game

sáng

tạo,

vui

nhộn

Tỷ

lệ

trúng

thưởng

cao

Cách

thức

chơi

đơn

giản

Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động Mini game/ Thi có thưởng

Đánh

giá

mức

độ

hài

lòng

ề

hoạt

động dùng

thử

sản

phẩm

Sản

phẩm

dùng

thử

đa

dạng

Vật

dụng

đựng

sản

phẩm

dùng

thử

sạch

seẫ,

vệ

sinh

Châết

lượng

sản

phẩm

dùng

thử

tôết

Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động dùng thử sản phẩm

❖

Bán hàng cá nhân:

Đánh

giá

mức

độ

hài

lòng

ề

hoạt

động

bán

hàng

cá

nhân

3.5

3.45

3.4

3.35

3.3

3.25

3.2

3.15

Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động bán hàng cá nhân

❖

Quan hệ công chúng:

3.44

3.25

Đánh

giá

mức

độ

hài

lòng

ề

hoạt

động

hội

chợ,

triển

lãm

Gian

hàng

âến

tượng,

mới

lạ

Tài

liệu

giới

thiệu

sản

phẩm

rõ

ràng,

bắết

mắết,

ngắến

gọn

Trưng

bày

gian

hàng

đẹp

mắết

Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động hội chợ, triển lãm

3.5

Đánh

giá

mức

độ

hài

lòng

ề

các

sự

kiện

Ofine

Chương

trình

sự

kiện

thu

hút,

hâếp

dâẫn

Các hoạt động trong sự kiện bổ ích, thiêết thực Không gian âếm áp, thân mật

Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về các sự kiện Offline

2.9 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH Dh Foods:

➢ Ưu điểm:

- Công ty đã biết nắm bắt tâm lý của khách hàng, tập trung đẩy mạnh vào các

chương trình khuyến mãi, cũng như đưa ra những phần quà hấp dẫn cho các mini game để

thu hút khách hàng.

- Chương trình Sampling được tổ chức hàng tháng rất hiệu quả, dần khẳng định

chất lượng sản phẩm trên thị trường

- Từ các chính sách hỗ trợ cũng như ưu đãi của công ty đối với các trung gian

phân phối, đã tạo nên mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Là yếu tố giúp cho NPP rất tâm

huyết với sản phẩm của Công ty và có tinh thần hợp tác tốt

➢ Nhược điểm:

cao

- Đầu tư cho quảng cáo và các vật dụng hỗ trợ quảng cáo tại điểm bán còn chưa

- Đầu tư chưa mạnh cho hình thức trưng bày có trả tiền tại các điểm bán

- Với một Công ty mới gia nhập vào thị trường như Dh Foods, mặc dù sản phẩm

khác biệt trên thị trường, tuy nhiên so với các đối thủ cạnh tranh lớn như Masan, Vifon,

Vina Acecook, Cholimex..công ty còn yếu hơn về các hoạt động chiêu thị như: quảng cáo,

khuyến mãi, PR…

- Dh Foods chỉ khuyến mãi bằng hình thức giảm giá chứ chưa khuyến mãi bằng

những hình thức khác như: quà tặng kèm, tăng dung tích sản phẩm…. để kích thích tiêu

thụ hàng.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS

1. Phân tích SWOT:

1.1 Cơ hội:

- Các phương tiện truyền thông ngày càng phát triển mạnh mẽ

- Nhu cầu tìm kiếm thông tin về các sản phẩm mới ngày càng tăng trong đại bộ phận

người tiêu dùng

- Người tiêu dùng có thói quen và xu hướng sử dụng Internet ngày một tăng

1.2 Thách thức:

- Nhiều dòng sản phẩm của công ty Dh Foods là đối thủ trực tiếp của các thương

hiệu tên tuổi như Ajinomoto, Knorr...

- Các đối thủ cạnh tranh không lành mạnh, các sản phẩm chất lượng kém ảnh hưởng

đến nhận thức về sản phẩm trong ngành nói chung

- Thị trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng chiếm thiện cảm và lòng tin của người

tiêu dùng khá lâu rồi, khó có thể thay thế.

- Các thương hiệu mạnh trong ngành gia vị, chi khá nhiều cho hoạt động truyền

thông, đây là thách thức đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, là trận chiến không cân sức

1.3 Điểm mạnh:

- Hiện nay, Dh Foods cũng đã có lượng khách hàng nhất định.

- Độ bao phủ sản phẩm của Dh Foods ngày càng mở rộng, tăng mức độ tiếp cận đối

với người tiêu dùng.

- Có sự định hướng thương hiệu rõ ràng.

- Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, có trách nhiệm, luôn hết mình vì sự phát triển của

công ty

1.4 Điểm yếu:

- Công ty còn non trẻ, chỉ mới thành lập vào cuối năm 2012

- Chi phí đầu tư còn hạn chế

- Chưa áp dụng phương tiện truyền thông quảng cáo bằng TVC, một cách tiếp cận

khách hàng hiệu quả.

2. Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH Dh Foods trong thời gian

tới:

Trong thời gian tới, công ty TNHH Dh Foods sẽ thực hiện một số định hướng sau đây

để tiếp tục hoàn thiện và phát triển thương hiệu của mình trên thị trường:

- Thực hiện thường xuyên hơn các chương trình khuyến mãi, giảm giá, cung cấp

nhiều hơn nữa giá trị gia tăng cho khách hàng.

- Tổ chức các kênh thông tin thu nhận những phản hồi, đóng góp của khách hàng

- Không ngừng củng cố bộ máy quản lí, có kế hoạch đào tạo lại cho cán bộ chủ chốt,

thu hút nhân tài, đồng thời đào tạo cho nhân viên các kĩ năng cần thiết và nâng cao phù

hợp với việc kinh doanh của công ty

- Thu hút lao động có tay nghề, trình độ cao, giáo dục và tuyên truyền để nâng cao

tinh thần, ý thức trách nhiệm của từng cán bộ công nhân viên đối với công ty.

- Chú trọng duy trì chất lượng sản phẩm.

- Tìm kiếm, phát triển thêm nhiều thị trường mới

3. Đề xuất một số hoạt động cải thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty

TNHH Dh Foods:

➢ Khuyến mãi:

- Tặng kèm sản phẩm của công ty, khi công ty định tung ra sản phẩm mới thì nên

chọn một sản phẩm của công ty đang được ưa chuộng nhất, có tỉ lệ bán hàng cao thì nên

tặng kèm sản phẩm mới, để giới thiệu sản phẩm mới tới người tiêu dùng.

- Ngoài chương trình khuyến mãi giảm giá hàng tháng tại hệ thống siêu thị, Công ty

nên có thêm các chương trình khuyến mãi như quà tặng kèm: sổ tay ( để các bà nội trợ có

thể ghi chép lại các công thức nấu ăn mới lạ..), các vật dụng cần thiết trong gian bếp

( thìa, chén, đũa..) dành cho khách hàng đến mua vào các dịp lễ lớn để kích thích mua

hàng.

- Để tăng sự quan tâm cũng như tham gia vào các cuộc thi có thưởng, công ty nên

tổ chức mỗi tháng 1 mini game thay vì chỉ tổ chức vào các dịp lễ. Vào dịp lễ quà tặng có

thể lớn và có giá trị hơn, còn các mini game vào hàng tháng, phần quà sẽ là những quà

tặng ít giá trị hơn, nhưng sẽ thu hút và làm tăng sự theo dõi của khách hàng hơn rất nhiều.

Vì tâm lí khách hàng rất thích tham gia những cuộc thi may rủi, cho dù có trúng thưởng

hay không, người chơi vẫn rất vui vẻ và mong chờ sẽ gặp may mắn vào các lần tiếp theo.

- Với NPP, công ty chỉ có chế độ hưởng chiết khấu mà không có các hình thức ưu

đãi nào khác. Để kích thích, động viên NPP, công ty nên đưa ra thêm chương trình

khuyến mãi dành cho NPP như mua 10 thùng tặng 1 thùng, hay tặng thêm quà tặng kèm

khác: mũ, bút, sổ…

➢ Quan hệ công chúng:

- Tham gia các hoạt động tài trợ xã hội, tặng sản phẩm của công ty cho các tổ chức

từ thiện, bệnh viện,...nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũng như cộng

đồng.

➢ Quảng cáo:

- Thực hiện hoạt động quảng cáo tại điểm bán thông qua tiến hành làm cổng chào

đặt tại các hệ thống siêu thị

- Công ty nên thực hiện quảng cáo qua các trang web khác. Internet đang được coi là

công cụ tốt để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh cũng như cung cấp thông tin về sản phẩm

và dich vụ mà mình cung cấp cho khách hàng. Số lượng người truy cập vào internet ngày

càng tăng, do đó việc quảng cáo qua website sẽ giúp thông tin được cập nhật thường

xuyên hơn nữa.

4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh

Foods:

➢ Giải pháp quảng cáo tại điểm bán:

- Cơ sở đề ra giải pháp: Hình thức quảng cáo chưa được công ty quan tâm và đầu tư

nhiều. Tuy nhiên, quảng cáo tại điểm bán mà công ty đang áp dụng là một trong những

yếu tố giúp thúc đẩy hành động mua hàng của khách hàng. Do đó, công ty nên tập

trung phát triển thêm loại hình này, để thu hút sự quan tâm của khách hàng, đặc biệt là

hỗ trợ thêm cho hoạt động Sampling mà công ty thường xuyên tổ chức tại các hệ

thống siêu thị

Mục tiêu:

- Thúc đẩy nhu cầu mua hàng

- Tăng thêm 25% doanh số bán hàng qua việc quảng cáo tại điểm bán

- Thiết kế cổng chào để tạo ấn tượng, thu hút sự quan tâm của khách hàng với sản

phẩm của công ty, giúp khắc sâu, ghi nhớ hơn trong tâm trí khách hàng.

Xác định danh sách các siêu thị sẽ triển khai làm cổng chào

Hiện tại, Dh Foods đang kí kết hợp đồng với 8 hệ thống siêu thị lớn tại Thành phố Hồ

Chí Minh. Cụ thể là: Aeon, Lotte mart, Emart, Big C, Coop mart, Vinmart, Maxi mart,

Metro. Mỗi hệ thống siêu thị sẽ lựa chọn ra một siêu thị để lắp đặt mỗi siêu thị là một

cổng chào. Tiêu chí chọn lựa siêu thị đó là thường xuyên được công ty tổ chức

Sampling, để kết hợp thời gian lắp đặt cổng chào sẽ trùng với thời gian Sampling mà

công ty chuẩn bị tổ chức, và có đầy đủ các mặt hàng của Dh Foods. Qua các tiêu chí

đó, dựa vào báo cáo của phòng kinh doanh của công ty cũng như quá trình khảo sát.

Đã chọn ra được 8 siêu thị như sau:

Siêu thị

Địa chỉ

Aeon Bình Tân

Số 1 đường số 17A khu phố 11 phường

Bình Trị Đông B, quận B

Lotte mart Nam Sài Gòn

469 Nguyễn Hữu Thọ, Tân Hưng, Quận

7, Hồ Chí Minh

Emart Gò Vấp

366 Phan Văn Trị, phường 5, Gò Vấp, Hồ

Chí Minh

Big C Hoàng Văn Thụ

202B Hoàng Văn Thụ, Phường 9, Quận

Phú Nhuận, Hồ Chí Minh

Coop mart Đinh Tiên Hoàng

127 Đinh Tiên Hoàng, P.3, Q.Bình Thạnh,

Hồ Chí Minh

Vinmart Đồng Khởi

70-72 Lê Thánh Tôn, Bến Nghé, Quận 1,

Hồ Chí Minh

Maximart Cộng Hòa

15-17 Cộng Hòa, Phường 4, Tân Bình,

Hồ Chí Minh

Metro An Phú

An Phú, An Khánh, Thảo Điền, Quận 2,

Hồ Chí Minh

Nội dung thực hiện:

- Thiết kế cổng chào tại đặt tại khu vực siêu thị

- Vị trí đặt: tại lối ra vào của siêu thị. (Xem hình mẫu bên dưới)

- Thời gian thực hiện: 15 ngày (23/6 – 7/7/2017)

- Việc sản xuất và thi công cổng chào sẽ thuê công ty chuyên thiết kế thi công cổng

chào quảng cáo thực hiện. Với tổng chi phí là 4.500.000VNĐ/ 1 cổng chào (bao

gồm phí sản xuất, lắp đặt…) (http://www.thienmaadv.com/san-pham/thi-cong-

cong-chao-sieu-thi-114.html)

Demo cổng chào đặt tại siêu thị

- Ngân sách quảng cáo tại điểm bán

Đơn giá (VNĐ)

Tổng tiền (VNĐ)

Thuê mặt bằng đặt cổng

chào (tại cửa ra vào)

10.000.000

10.000.000 x 8 = 80.000.000

Thuê công ty sản xuất thi

công cổng chào

4.500.000

4.500.000 x 8 = 36.000.000

Tổng

116.000.000

➢ Quan hệ công chúng: ( Chi phí thực hiện, thời gian thực hiện, nội dung

thực hiện: nội dung, thời gian, phụ trách, đối tượng, địa điểm)

- Cơ sở đề ra giải pháp: Những sự kiện offline công ty tổ chức nhận được sự hài

lòng rất tốt từ phía những người tham gia. Nhưng gần đây, công ty lại không tổ chức thêm

một hoạt động quan hệ công chúng nào khác, mà chỉ tập trung chủ yếu vào hoạt động

khuyến mãi. Là một công ty hoạt động chuyên bán các sản phẩm về mảng thực phẩm.

Việc tổ chức các chương trình từ thiện là rất phù hợp, mang tính chất cộng đồng cao, đây

là điểm mà công ty đang còn yếu. Việc nhận được sự quan tâm của khách hàng đối với

hoạt động quan hệ công chúng cũng là lợi thế giúp cho công ty khi thực hiện các hoạt

động công chúng sau.

Nên tôi đề xuất thực hiện hoạt động từ thiện “ Gia vị yêu thương”

Mục tiêu:

- Xây dựng hình ảnh tích cực

- Củng cố mối quan hệ với khách hàng

Nội dung thực hiện:

- Thời gian thực hiện: Trong 3 ngày ( ngày 15, 16, 17/8/2017)

- Trao tặng 1000 thùng gia vị ( 1 thùng gia vị có đầy đủ các loại sản phẩm gia vị của

công ty bên dòng gia vị muối chấm và sốt chấm) cho 20 điểm là các Bếp ăn từ

thiện, Mái ấm và Chùa trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh. Cụ thể như sau:

STT

Địa điểm

Địa chỉ

Khoảng

cách

(1)

Giá Tiền

Vận

chuyển

(VNĐ)

Số

lượng

(thùng)

Giá trị

(VNĐ)

Bếp cơm từ

thiện Chùa

Vĩnh Xương

179 Trần Văn

Đang – P.11 –

Q.3

5,6km

183.600

6.000.000

Bếp từ thiện

Báo Giác Ngộ

92 Nguyễn Chí

Thanh – P.3 –

Q.10

1,8km

150.000

6.000.000

Bếp ăn từ thiện

Bảo Hòa

51 Nguyễn Văn

Giai – Đakao –

Q.1

6,1km

194.100

6.000.000

Bếp ăn bệnh

viện Nhi Đồng

14 Lí Tự Trọng –

Bến Nghé – Q.1

5,2km

175.200

6.000.000

Bếp từ thiện

Chùa Khánh

Long

40 Tôn Đản –

P.13 – Q.4

5km

171.000

6.000.000

Bếp từ thiện

Tâm Từ Bi

14/3A1 Gò ô

môi – Phú Thuận

10km

276.000

6.000.000

– Q.7

Bếp từ thiện

Nhơn Hòa

1/1041 Hồng

Bàng – P.12 –

Q.6

4km

150.000

6.000.000

Quán cơm từ

thiện 2.000đ

14/1 Ngô Quyền

– P.5 – Q.10

3km

150.000

6.000.000

Quán cơm từ

thiện tương trợ

Nụ Cười 2

901 Âu Cơ – P.

Tân Sơn Nhì –

Q. Tân Phú

8,6km

246.600

6.000.000

CLB Phong

Thủy

177/31 Khu phố

5 – P.11 – Q.10

3,8km

150.000

6.000.000

Mái ấm Tre

Xanh

40 Calmette –

Nguyễn Thái

Bình – Q.11

4,8km

166.800

6.000.000

Trường nuôi

dạy trẻ đường

phố 1-6

21/28 Trần Đình

Xu – P.Cầu Kho

– Q.1

2,4km

150.000

6.000.000

Mái ấm ánh

sáng

80/76 Trần

Quang Diệu –

P.14 – Q.3

5,4km

179.400

6.000.000

Mái ấm quận 8

73 Dương Bá

Trạc – P.1 – Q.8

3km

150.000

6.000.000

Mái ấm Bừng

Sáng

282 Nguyễn Tri

Phương – P. 4 –

Q.10

2,5km

150.000

6.000.000

Mái ấm Hoa

Mẫu Đơn

25 Đoàn Giỏi –

Sơn Kỳ - Tân

Phú

11,6km

309.600

6.000.000

Mái ấm Huynh

Đệ Như Nghĩa

267 Nguyễn Thị

Tú – Bình Hưng

Hòa B – Bình

Tân

17,8km

350.100

6.000.000

Trường nuôi

dưỡng bảo vệ

trẻ em Tam

Bình

Bình Chiểu –

Thủ Đức

18,8km

364.600

6.000.000

Trường Ánh

Dương

42B Trương

Định – P.7 – Q.3

4,4km

158.400

6.000.000

Đoàn từ thiện

Minh Tâm

106C Nguyễn

Văn Cừ - P.

1,1km

150.000

6.000.000

Nguyễn Cư

Trinh – Q.1

Tổng tiền

3.975.40

120.000.00

(1) Khoảng cách: được tính xe chuyển chở hàng từ công ty tại 728-730 Võ Văn Kiệt

quận 5 đến các địa điểm trao tặng

- Xe chuyên chở hàng được thuê tại Công ty TNHH MTV TMDV Vận tải Xá Lợi.

(https://movinghouse.vn/thue-xe-tai-nho/)

+ Thuê xe tải nhỏ, kích thước 2,35m x 1,46m x 1,48m. Bảng giá cụ thể như sau:

Hình ảnh xe tải chuyên chở của công ty TNHH MTV TMDV Vận tải Xá Lợi

Hình ảnh một số đơn vị từ thiện

- Khi các thùng quà tặng đến các địa điểm trên, nhân viên công ty sẽ có mặt tại địa

điểm đó để trao quà. Mỗi địa điểm sẽ có 5 nhân viên của công ty đứng trao quà

tặng cho các đơn vị trên.

KẾT LUẬN

Từ các lí thuyết liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng, có thể thấy được

đối với Dh Foods nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung, xúc tiến bán hàng

là một hoạt động vô cùng quan trọng.

Qua phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cho thấy công ty

đã phần nào đạt được sự thành công trong công tác này. Tuy nhiên, bên cạnh

những ưu điểm đó, công ty cần phải nỗ lực hơn nữa để khắc phục những nhược

điểm, ngày một hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng để tăng mức độ hiệu quả.

Với một số giải pháp để xuất ở trên hy vọng có thể một phần nào giúp công ty

khắc phục được những điểm chưa tốt và cải thiện hoạt động xúc tiến bán hàng

công ty mình

TÀI LIỆU THAM KHẢO

https://voer.edu.vn/m/noi-dung-co-ban-cua-nghiep-vu-xuc-tien-ban-tai-cac-doanh-

nghiep/9da6e111

http://vietnamnet.vn/vn/kinh-doanh/thi-truong-gia-vi-nho-ma-khong-nho-95085.html

http://ndh.vn/thi-truong-gia-vi-nuoc-cham-masan-cholimex-co-dau-lai-duoc-unilever-

maggi-ajinomoto-miwon-20160721112553587p147c161.news

http://gam7.vn/sampling-nghe-thuat-dung-thu-san-pham.html

http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep/tieu-thu-mi-an-lien-o-viet-nam-

giam-manh-3429306.html

http://news.zing.vn/gao-an-lien-soan-ngoi-thi-phan-mi-goi-post346186.html

http://www.saga.vn/8-hinh-thuc-khuyen-mai-hieu-qua-phan-2~34541

http://www.dankinhte.vn/cac-cong-cu-chu-yeu-trong-hoat-dong-quan-he-cong-chung/

http://www.drivadz.vn/to-chuc/tintuc/marketing-truc-tiep-la-gi-loi-ich-cua-marketing-

truc-tiep/

https://caprovn.wordpress.com/2015/04/17/ban-hang-ca-nhan-va-phat-trien-thuong-hieu/

Bấm Tải xuống để xem toàn bộ.

| 1/83

| | Tải xuống

Preview text:

ỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG CƠ
SỞ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II
BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI:
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS
SVTH : LÊ THỊ THẢO NGUYÊN MSSV: N13DCMR029
Lớp : D13CQTM01-N
GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HẢI UYÊN
TP HCM, tháng 05 năm 2017
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày ..... tháng ..... năm ..........
Giảng viên hướng dẫn
Th.S Nguyễn Thị Hải Uyên MỤC LỤC
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ .............................................. 3 I.
CƠ SỞ LÝ LUẬN .............................................................................................. 4
1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng. ............................................................................. 4 I.1.
Khái niệm xúc tiến bán hàng ......................................................................... 4 I.2.
Bản chất xúc tiến bán hàng ............................................................................. 4 I.3.
Vai trò xúc tiến bán hàng .............................................................................. 5 I.4.
Mục đích của xúc tiến bán hàng .................................................................... 5 I.5.
Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng ..............................................................6
2. Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp ........... 6
2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng. ............................................................ 6
2.2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng. ...................................................... 8
2.3. Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng ................................................... 13
2.4. Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán hàng ............................................... 16
2.5. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng. ............................... 16
2.6. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty ........................... 16
2.7. Các hình thức xúc tiến bán hàng. ................................................................. 17 II.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH DH FOODS ......................................................................................... 18
1. Thực trạng về hoạt động kinh doanh của công ty ............................................. 18 1.1.
Giới thiệu về công ty ................................................................................... 18 1.2.
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2014 – 2016 ............. 22
2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH Dh Foods .......... 23 2.1.
Thực trạng thị trường gia vị - sản phẩm ăn liền tại Việt Nam ..................... 23 2.2.
Khách hàng mục tiêu ................................................................................... 25 2.3.
Mục tiêu kinh doanh của công ty ................................................................. 25 2.4.
Mục đích của hoạt động Marketing ..............................................................25 2.5.
Đối thủ cạnh tranh của Dh Foods ................................................................ 25 2.6.
Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods ........ 25 2.7.
Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods ........... 40 III.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH DH FOODS ..................................................................... 42
1. Xúc tiến bán hàng đối với người tiêu dùng. ........................................................ 42
2. Xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng. ................................................. 42
3. Xúc tiến bán hàng đối với trung gian .................................................................. 42
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 43
A. PHẦN MỞ ĐẦU I.
Lý do chọn đề tài:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, nhu cầu tiêu
dùng của con người lại càng tăng cao. Đặc biệt, thị trường hàng tiêu dùng, được đánh
giá là một trong những ngành có khả năng phát triển cao nhất tại Việt Nam. Trong đó,
nhóm hàng gia vị và nhóm hàng sản phẩm ăn liền đang là miếng bánh ngon mà không
chỉ doanh nghiệp trong nước mà cả doanh nghiệp nước ngoài cũng đang muốn giành
lấy. Chỉ riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh, đã có sự cạnh tranh gay gắt từ những Tập
đoàn lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến các đến những cơ sở sản xuất
gia vị kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời. Thậm chí, các nhà bán lẻ như Co.opmart, Big C cũng
có những dòng sản phẩm riêng để chiếm thị phần trong thị trường này.
Công ty TNHH Dh Foods, dù chỉ mới được thành lập hơn 4 năm, nhưng đã có
chỗ đứng trên thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt và định vị rõ ràng. Với Slogan
“Tự hào gia vị Việt” Dh Foods tôn vinh những đặc sản gia vị trên khắp các vùng miền
trên cả nước và đang tạo nên một “luồng gió mới” trong ngành hàng gia vị. Bên cạnh
đó, Dh Foods cũng là công ty đầu tiên có sản phẩm cháo trong ly ăn liền, các sản
phẩm ly ăn liền của công ty đều làm hoàn toàn tự gạo thơm Jasmine, với tiêu chí
không phẩm màu và không chất bảo quản nhân tạo, đã xây dựng được lòng tin từ khách hàng.
Mục đích của đề tài là tìm hiểu về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty Dh
Foods, phân tích và đánh giá những hiệu quả và cả mặt hạn chế để từ đó đưa ra những
giải pháp nhằm hoàn thiện hơn về hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty. II. 1.
Mục đích và mục tiêu nghiên cứu: ➢ Mục đích:
Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods ➢ Mục tiêu:
Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty 2.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có 3 nhóm đối tượng: - Nhóm người tiêu dùng
- Nhóm trung gian phân phối 1
- Nhóm lực lượng bán hàng
Trong bài nghiên cứu này, tôi chỉ nghiên cứu về các hoạt động xúc tiến bán
hàng của công ty dành cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. ➢
Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH Dh Foods đã thực hiện ➢
Không gian: Địa bàn TPHCM ➢
Thời gian: 9/2/2017 – 27/2/2017 3.
Quy trình và phương pháp nghiên cứu:
3.1 Quy trình nghiên cứu:
Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu sau đó tiến hành tìm kiếm thu nhập thông tin thứ cấp
thông qua sách, báo, tạp chí, internet,..
Bước 2: Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung về mức độ hài lòng của khách hàng,
đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng. Sau đó tiến hành khảo sát
khách hàng tại các hệ thống siêu thị Coop Mart, BigC, Lotte Mart trên địa bàn TPHCM
Bước 3: Sau khi đi khảo sát có được dữ liệu, tiến hành nhập liệu vào phần mềm SPSS 20
và xử lí cho ra những thống kê mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng hoạt động
xúc tiến bán hàng khác nhau mà công ty đang thực hiện
Bước 4: Từ những thống kê có được thông qua phần mềm SPSS 20 đưa ra đánh giá và đề
xuất nhằm hoàn thiện các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty 4.
Phương pháp nghiên cứu:
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu: ➢ Dữ liệu thứ cấp:
+ Tổng hợp thông tin từ các số liệu, báo cáo thống kê, từ các bảng hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Dh Foods qua các năm 2014, 2015, 2016 do công ty cung cấp
+ Thông tin về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty thông qua Website công ty, Facebook ➢ Dữ liệu sơ cấp:
Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng
4.2 Phương pháp chọn mẫu:
- Cỡ mẫu được xác định bằng công thức N= p.q(z/e)^2
Giả sử thị trường có 80% người hài lòng về các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty
đang thực hiện, 20% người không hài lòng về hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty, độ
tin cậy 95%, sai số cho phép 10% 2
N= 0.8 x 0.2 x (1.96 / 0.1)^2= 62 (KH)
⇨ Chọn cỡ mẫu là 120 mẫu
- Đối tượng được phỏng vấn:
+ Khách hàng tại các hệ thống siêu thị và khách hàng đến tham quan các hội chợ, triển
lãm có công ty tham gia, có độ tuổi từ 18-50 tuổi - Thang đo:
Sử dụng thang định danh và thang đo 5 Likert trong bảng câu hỏi khảo sát nhằm
thực hiện được mục tiêu đề ra của đề tài là đo lường mức độ hài lòng của khách
hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods đang thực hiện
5. Kết cấu đề tài: Gồm 2 phần A. Phần Mở đầu B. Phần Nội dung
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng
Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods 3
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Quá trình xúc tiến bán hàng tại các công ty kinh doanh… ..................... 6
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dh Foods ......................................... 19
Bảng 1.1: Danh sách dòng sản phẩm gia vị của công ty TNHH Dh Foods ........... 21
Bảng 1.2 : Báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dh Foods năm 2014
– 2016… ................................................................................................................. 23
Bảng 2.1: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu
thị Tháng 9/2016… .................................................................................................. 35
Bảng 2.2: Tổng chi phí giải thưởng cuộc thi “Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3… ... 36
Bảng 2.3: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt”
dịp 8/3… ................................................................................................................. 37
Bảng 2.4: Một số khoản mục chiết khấu dành cho trung gian phân phối ............... 40
DANH SÁCH HÌNH VẼ
Hình 2.1: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Co.op Mart ....................... 28
Hình 2.2: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại BigC ................................. 28
Hình 2.3: Chương trình khuyến mãi của Dh Foods tại Lotte Mart ......................... 28
Hình 2.4: Sampling tại Lotte Mart Nha Trang 28/7 – 31/7… ................................ 29
Hình 2.5: Sampling tháng 6 tại Lotte Mart và Metro TPHCM ............................ 30
Hình 2.6: Khuyến mãi tại các hệ thống siêu thị ...................................................... 31
Hình 2.7: Cuộc thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3… ........................................ 36
Hình 2.8: Hội chợ mua sắm Tết 2017… ................................................................. 38
Hình 2.9: Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016… ......................................................... 39 4
B. PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. Lý thuyết về xúc tiến bán hàng:
1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng:
Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm
marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các
đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà
làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy
được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định
nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng
trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và
làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của
Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua
sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Ngoài ra theo Philipkotler : “
Xúc tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa và dịch vụ”
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu
thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong
hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn
hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing
thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp)
để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty
sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh
thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất
tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với
việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các
khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp.
( Nguồn Đại học Kinh Tế Quốc Dân)
1.1 Bản chất của xúc tiến bán hàng: 5
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất
đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:
- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường
cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể
đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh
hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục
hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán
hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình
ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện
khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường.
1.1.2 Vị trí của hoạt động xúc tiến trong marketing hỗn hợp
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn tham số quan trọng có thể được kiểm soát
trong Marketing thương mại.
Trong bốn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng
của từng tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ
thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào
chiến lược cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau,
vị trí của xúc tiến trong marketing hỗn hợp cũng có thể là khác nhau. Điều này phụ
thuộc vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, chương trình xúc tiến của đối
thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn.
1.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng
Hiện nay, xúc tiến thương mại là một công cụ không thể thiếu được trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, nó
là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và tăng tính cạnh tranh của
hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì điều này, đã làm
cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau: 6
Trước hết, xúc tiến là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và
cần phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, muốn mở rộng thị
trường, mở rộng khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
Thứ hai, xúc tiến bán hàng mang đến cho người tiêu dùng những thông tin cần
thiết về sản phẩm và doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng trong việc lựa
chọn, đưa ra quyết định mua hàng.
Thứ ba, xúc tiến là một phương tiện làm tăng hiệu quả kinh doanh khi làm rõ
sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại trên thị trường,
thông qua đó tăng lượng bán và giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mãi, tổ chức hội chợ triển lãm… doanh
nghiệp có thêm kênh tiếp xúc với khách hàng, mở rộng và thắt chặt quan hệ giữa
kinh doanh với khách hàng, để hiểu biết và giữ khách hàng tốt hơn.
Thứ năm, các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng điều là những phương
tiện cạnh tranh mạnh, là phương tiện đẩy hàng đi trong lưu thông, giúp doanh
nghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh.
Thứ sáu, trong thời kỳ hội nhập vào kinh tế thế giới, các công cụ xúc tiến là
những phương tiện hữu hiệu, là cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị
trường quốc tế, người tiêu dùng nước ngoài biết đến và tiêu dùng những sản phẩm
mang thương hiệu Việt Nam.
1.2 Mục đích của xúc tiến bán hàng:
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào
hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí
miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút
thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và
tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử
mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử
dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm
thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. 7
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra
được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ
được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu
bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số
lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động
ngắn hạn của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử
nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới
thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức
bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các
nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua
sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
1.1.4 Các bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng.
Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các
đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức
quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến
lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử
dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức
quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là
các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
Bước 2. Đánh giá và quyết định
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi
đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả
của chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. 8
Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần
túy vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần
điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công.
Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế
hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi triển khai.
Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch
đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn
có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán
hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao.
Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt.
Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh
tranh thì khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến
bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Bước 7. Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi
triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi
ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra,
cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo.
Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo
báo chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng.
1.1.5 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng 9
Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp
tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng. Do đó, khi đã tiến hành các doanh
nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học, từng khâu, từng bước thực hiện. Các
nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến bao gồm: : Quảng cáo, khuyến mãi, quan
hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp.
1.1.5.1 Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo
Theo Philip Kotler: Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không
trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về
những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể
quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
Ngoài ra, còn rất nhiều định nghĩa khác nhau về quảng cáo, tuy nhiên điểm
chung của tất cả các định nghĩa ấy là : Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin
nhưng không phải giữa cá nhân và cá nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về
doanh nghiệp, hàng hóa và dịch vụ. Phương tiện quảng cáo là thông qua các môi
giới, mục đích quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận.
➢ Tác dụng của quảng cáo
Đối với khách hàng, quảng cáo giúp họ có thể tối ưu hóa sự lựa chọn của họ
nhờ biết được nhiều hơn về nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ.
Đối với người sản xuất, quảng cáo giúp hàng hóa có thể bán chạy hơn,
nhanh hơn trên quy mô rộng rãi với số lượng khách hàng đông hơn. Quảng cáo
giúp họ tìm hiểu phản ứng của thị trường, nhờ vậy mà có thể cải tiến sản phẩm và
thay đổi chính sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh
đắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu
dùng. Quảng cáo không những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng
gợi ý và hình thành nhu cầu.
➢ Yêu cầu của quảng cáo 10
Thứ nhất, chất lượng thông tin phải cao: Do lượng tin đưa trong thời gian
ngắn, trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí dành cho quảng cáo có hạn nên
chất lượng thông tin phải cao. Chất lượng thông tin cao đòi hỏi quảng cáo phải
ngắn gọn, rõ ràng và tập trung để làm cho người nhận tin chú ý cao.
Thứ hai, quảng cáo phải hợp lý: Mỗi tin quảng cáo có thể đưa bằng một hoặc hai
phương tiện quảng cáo, bảo đảm tin quảng cáo đến với các khách hàng cần tin một cách hợp lý.
Thứ ba, phải bảo đảm tính pháp lý: Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng
cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo. Người đưa tin (người kinh doanh dịch vụ
quảng cáo) cần xem xét tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ quảng cáo, và
cũng có trách nhiệm một phần về tin tức quảng cáo, nếu sai sự thật.
Thứ tư, phải bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm khách
hàng hoặc với quần chúng rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật, kết hợp với yêu cầu rõ
ràng, đơn giản. Mặc dù, không phải là một tác phẩm nghệ thuật, nhưng phải phù hợp với
thẩm mỹ của người nghe, người xem.
Thứ năm, phải đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản xuất
đến lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo cũng phải tiến hành đa dạng.
Thứ sáu, phải phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo: Chi phí dành cho quảng
cáo có hạn, cần phải sử dụng kinh phí sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến thức marketing trong quảng cáo.
Cuối cùng, quảng cáo phải chân thực: Quảng cáo đòi hỏi phải nói đúng sự thật,
chân thực về những ưu điểm của sản phẩm của mình.
➢ Bản chất của quảng cáo
Một là, tính đại chúng: quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính
đại chúng rất cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm
và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho hàng hóa. Vì nhiều người nhận được một
thông điệp như nhau, nên người mua biết rằng mọi người cũng sẽ hiểu được động
cơ mua sản phẩm đó của họ. 11
Hai là, tính sâu rộng: quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho
phép người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so
sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy mô lớn do
người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt của người bán.
Ba là tính biểu cảm: quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và sản
phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy nhiên đôi
khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay đánh lạc hướng
sự chú ý đến thông điệp.
Bốn là tính chung: Quảng cáo không thể có tính chất ép buộc như trường hợp đại
diện bán hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay
hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện đọc thoại, chứ không đối thoại được với công chúng.
➢ Các chức năng chủ yếu của quảng cáo
Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và làm
tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn và
thuận lợi của sản phẩm.
Chức năng thu hút sự chú ý của khách hàng để dẫn họ đến hành động mua: Quảng
cáo tác động tâm lý đến người mua và sự tác động này được tiến hành theo trình tự từ
việc gây được sự chú ý hoặc nhận thức, tạo được sự thích thú và quan tâm, khơi dậy được
sự ham muốn dẫn dắt đến hành động mua.
➢ Lợi thế và bất lợi của quảng cáo
- Lợi thế: quảng cáo có thể tác động đến nhiều khách hàng cùng thời gian, chi phí
trên đầu người khá thấp cho mỗi lần quảng cáo, có nhiều phương tiện để lựa chọn, có thể
đạt được nhiều loại mục tiêu truyền thông và xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàng
tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của
công chúng, khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.
➢ Phương tiện quảng cáo 12
+ Những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp
bao gồm: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo, quảng cáo trên bao bì hàng hoá
+ Những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm:
• Báo chí: cho phép người quảng cáo khai thác triệt để chữ nghĩa, hình ảnh và
màu sắc. Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo cho thông tin cùng một lúc tác động đến
nhiều giác quan, nên có khả năng tạo ra sự chú ý cao.
• Panô - áp phích quảng cáo: là các tờ rơi, các bảng quảng cáo và có thể kết hợp
với các biểu tượng, phù điêu… Loại hình quảng cáo này khá thông dụng và linh hoạt
• Quảng cáo qua truyền hình: Quảng cáo qua truyền hình có thể khai thác được
các lợi thế về âm thanh, hình ảnh, màu sắc, sự chuyển động. Nó tác động vào nhiều giác
quan, vì vậy tạo ra sự chú ý cao
• Radio: Radio truyền tin nhanh, không bị giới hạn về không gian nên quảng cáo
qua radio rất nhanh và sâu rộng.
• Quảng cáo qua bưu điện: thường được thực hiện bằng cách người bán hàng gửi
catalogue, thiệp chúc tết quảng cáo, tờ bướm quảng cáo, mẫu hàng…cho khách hàng qua bưu điện.
Hiện nay người ta còn sử dụng các hình thức quảng cáo khác như quảng cáo
qua mạng bằng cách xây dựng các website, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo trên các đường phố…
1.1.5.2 Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng.
➢ Bản chất của khuyến mại:
Một là, truyền thông: chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể
đua người tiêu dùng đến với sản phẩm.
Hai là, khuyến khích: chúng kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ nào đó
có giá trị đối với người tiêu dùng. 13
Ba là, mời chào: chúng chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.
➢ Vai trò của khuyến mại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến.
Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo. Phần lớn các doanh nghiệp sử dụng
khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể
áp dụng cho cả khách hàng là người tiêu dùng, trung gian phân phối cũng như các khách
hàng công nghiệp. Thông thường nó được sử dụng cho các hàng hóa mới tung ra thị
trường, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao.
➢ Lợi thế và bất lợi của hoạt động khuyến mãi
- Lợi thế: khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian
ngắn nhằm kích thích tiêu thụ, có nhiều công cụ để lựa chọn, có thể thay đổi nhiều hành
vi người tiêu dùng, có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng.
- Bất lợi: khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban đầu
với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm một số ít khách
hàng mới, chỉ có ảnh hưởng trong một thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương
trình khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu, các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước
những chương trình khuyến mãi có hiệu quả.
➢ Các hình thức khuyến mại chủ yếu
Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà doanh nghiệp thường dùng.
Phân phát mẫu hàng miễn phí: là phương thức giới thiệu hàng hiệu quả nhất nhưng chi phí khá tốn kém.
Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi
giảm giá khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu mua hàng. Phiếu mua hàng có thể có
hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi, hoặc
khuyến khích sử dụng nhãn hiệu mới. 14
Trả lại một phần tiền: là hình thức được sử dụng không nhiều. Đây là hình thức
người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
Thương vụ có chiết khấu nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng thông qua việc
đảm bảo cho việc người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm.
Thi – cá cược – trò chơi: đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng
bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời hạn nhất định. Đây là
công cụ xúc tiến bán hàng thu hút được sự chú ý của đông đảo người tiêu dùng.
Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên
Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền: đây là công cụ xúc tiến nhắm vào khách hàng tiềm năng
Phần thưởng: Sử dụng nhằm thúc đẩy động cơ mua hàng của người tiêu dùng
cũng như các trung gian phân phối.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu,
biểu tượng của công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng.
Đối với các trung gian phân phối, các công ty còn có thể sử dụng một số các hoạt
động xúc tiến bán hàng khác nữa như:
Chiếc khấu: giảm giá so với giá bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua
hoặc trong từng thời kỳ.
Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng nhất định.
1.1.5.3 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền
tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện,
tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện…
Các hoạt động khuyếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt động
họp báo, tạp chí của công ty.
➢ Bản chất của quan hệ công chúng
Một là, tín nhiệm cao: nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và
đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo. 15
Hai là, không cần cảnh giác: quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo
khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng
hoặc quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không
như truyền thông thương mại.
Ba là, giới thiệu cụ thể: giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả
năng giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
➢ Các hoạt động quan hệ công chúng cụ thể
Quan hệ với báo chí: mục đích của quan hệ với báo chí là đăng tải những
thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý
đến một con người, dịch vụ hay một tổ chức.
Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản phẩm cụ thể.
Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm đối nội và đối ngoại
nhằm làm cho mọi người hiểu biết sâu hơn về tổ chức đó.
Vận động hành lang: là làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức
trong chính phủ để cổ động ủng hộ hay hủy bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó.
Tham mưu: là đề xuất với ban lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có
liên quan đến công chúng và về vị trí và hình ảnh của công ty.
➢ Các mục tiêu marketing trong quan hệ công chúng
Tạo sự biết đến: PR có thể đăng tải các tư liệu trên phương tiện truyền
thông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng.
Tạo dựng tín nhiệm: PR có thể nâng cao tín nhiệm bằng cách truyền thông điệp trong các bài báo.
Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý: PR có thể giúp động viên lực
lượng bán hàng và đại lý. Những tư liệu viết về sản phẩm mới trước khi nó được
tung ra thị trường sẽ giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ được sản phẩm đó cho những người bán lẻ. 16
Giảm bớt chi phí khuyến mãi: chi phí của PR ít hơn gửi thư trực tiếp và
quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. Ngân sách khuyến mãi của công ty
càng nhỏ, thì càng nên sử dụng PR để tranh thủ phần tâm trí của công chúng. 1.1.5.4 Bán hàng cá nhân ➢ Khái niệm:
Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện giữa đại diện bán hàng với một
hoặc một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng và khuyến
khích sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua. ➢ Đặc điểm:
Dưới góc độ là một phương thức xúc tiến, bán hàng cá nhân có những ưu và nhược điểm sau: Ưu điểm:
- Tương tác hai chiều: Bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ giữa hai hay nhiều người.
- Thông điệp thích nghi: Người bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp giữa trên nhu
cầu và đặc điểm của người mua.
- Tập trung sự chú ý: Người mua hàng có chú ý và đáp ứng cao hơn với lời chào hành trực tiếp.
- Nguồn thu thập thông tin: Trò chuyện với khách hàng có thể giúp thu thập nhiều dữ
liệu quan trọng liên quan đến sở thích và hành vi thị trường. Nhược điểm:
- Thông điệp không nhất quán: Do tính linh hoạt trong quá trình truyền đạt thông điệp
của bán hàng cá nhân có thể tạo nên sự không nhất quán trong các tình huống mua hàng khác nhau.
- Chi phí cao: Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc của bán hàng cá nhân là rất cao. Do đó,
công cụ này chỉ phù hợp với thị trường có tính tập trung cao, giá trị đơn hàng lớn và
số lượng người mua ít. 17
- Chỉ số tiếp cận thấp: Bán hàng cá nhân không thể triển khai rộng tới nhiều khách
hàng mà chỉ tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng nhất, có ý định mua hàng rõ ràng.
1.1.5.5 Marketing trực tiếp ➢ Khái niệm:
- Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là việc sử dụng các hình thức tiếp thị, quảng cáo
bằng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để tạo
nhận thức, quan tâm và sự ưa thích, từ đó tạo nên hành động mua của khách hàng.
- Với Marketing trực tiếp, khách hàng có thể trao đổi, phản ánh trực tiếp với nhà cung cấp
hay người bán không thông qua bất kì một giai đoạn trung gian nào. ➢ Mục tiêu:
- Mục tiêu quan trọng nhất của Marketing đó chính là biến các khách hàng tiềm năng đó
trở thành chính những người mua sản phẩm, dịch vụ của mình.
- Marketing trực tiêp là một kênh thông tin quảng bá hình ảnh, thương thiệu vô cùng hiệu
quả trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh Marketing. ➢ Lợi ích: - Đối với người mua:
Việc mua hàng thông qua website hay thư điện tử rất dễ dàng và tiện lợi. Cách thức này
tiết kiệm thời gian. Khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tại nhà, có thể hiểu biết nhiều
sản phẩm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng. Thêm vào đó,
họ còn được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, dịch vụ mà mình quan tâm thông qua các
dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. - Đối với người bán:
+ Có thể lựa chọn khách hàng tiềm năng tốt hơn.
+ Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
+ Có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng.
+ Có thể đến với khách hàng tiếm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn. 18
+ Qua Marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích,…
+ Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng.
+ Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH DHFOODS 1.
Tổng quan công ty TNHH Dh Foods
Công ty TNHH Dh Foods tuy chỉ mới xuất hiện trên thị trường hơn 4 năm
nay, nhưng với sự nổ lực không ngừng, để phát triển sản phẩm và thâm nhập thị
trường, để dần khẳng định mình là một thương hiệu gia vị Việt đáng tin cậy
1.1 Giới thiệu về công ty
- Tên Tiếng Việt: Công ty trách nhiệm hữu hạn Dh Foods
- Tên Tiếng Anh: Dh Foods Co., Ltd
- Địa chỉ: Lầu 9, số 728 – 730 Võ Văn Kiệt, Phường 1, Quận 5, HCM
- Tel: +84 08 39225940; Fax 0084 08 39225944;
- E-mail: info@dhfoods.com.vn;
- Website: http://www.dhfoods.com.vn
- Giám đốc: Ông Nguyễn Trung Dũng
- Mã số thuế: 0312015058 1.2
Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Dh Foods
➢ Cơ cấu tổ chức: 19
Sơ đồ: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Dh Foods
( Nguồn: Phòng Hành chính-Kế toán Công ty TNHH Dh Foods)
➢ Chức năng – nhiệm vụ của các phòng ban:
+ Giám đốc: Điều hành và quản lý mọi hoạt động của công ty
+ Bộ phận Kế toán – hành chính nhân sự: Quản lý và tuyển dụng nhân viên;
Phụ trách mảng kế toán: thanh toán hóa đơn, công nợ…
+ Bộ phận Marketing: Quản lý các hoạt động về xây dựng hình ảnh thương
hiệu; lên kế hoạch marketing cho công ty; chăm sóc khách hàng và nghiên cứu thị trường
+ Bộ phận sản xuất: Nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới, chịu
trách nhiệm về sản xuất của công ty
+ Bộ phận kinh doanh: Tìm kiếm khách hàng, tiếp xúc khách hàng, Theo dõi
đơn hàng và tình hình kinh doanh của công ty. Theo dõi đơn hàng để lên kế hoạch vận
chuyển hàng hóa. Theo dõi hàng hóa và tình hình giao nhận hàng hóa. 1.3
Tầm nhìn, sứ mệnh và định hướng phát triển của công ty
1.3.1 Tầm nhìn và sứ mệnh
- Sản phẩm có mùi vị thích hợp và chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
- Đưa lợi ích của người tiêu dùng lên làm tôn chỉ hàng đầu trong các hoạt
động nghiên cứu chất lượng sản phẩm và định hướng phát triển kinh doanh, xứng
danh là nhà cung cấp/đối tác đáng tin cậy để hợp tác và là niềm tự hào của mỗi
nhân viên để cùng phấn đấu và vươn xa
1.3.2 Định hướng phát triển
- Trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các mặt hàng Gia vị tự
nhiên trong nước và vươn rộng ra thị trường nước ngoài
- Xây dựng cơ cấu tổ chức công ty tinh gọn nhưng hoạt động nhanh nhẹn,
hiệu quả. Coi yếu tố nguồn nhân lực là cội nguồn của thành công
1.4 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Dh Foods thành lập: 19/12/2012. Người sáng lập: Ông Nguyễn
Trung Dũng – Bà Dương Kiều Hoa.
Công ty TNHH Dh Foods tự hào là một doanh nghiệp Việt mang đến cho người tiêu
dùng trong và ngoài nước những sản phẩm gia vị đặc biệt chất lượng, đậm đà hương vị tự nhiên.
Với hơn 25 năm kinh nghiệm trong ngành thực phẩm ( 20 năm tại Europe và 5 năm
tại Việt Nam), Giám đốc Nguyễn Trung Dũng đã dẫn dắt công ty Dh Foods phát triển và 20
hiện đại hóa nhiều dòng gia vị đặc sản vùng miền của Việt Nam, những sản phẩm độc
đáo hương vị Việt đồng thời tuân theo tiêu chí chất lượng của EU
Các gia vị đặc sản của Dh Foods nhanh chóng được người tiêu dùng nhiệt tình ủng
hộ, tin dùng và có mặt tại tất cả các siêu thị Việt Nam, đồng thời xuất khẩu ra Đức, Anh, Mỹ
➢ Hệ thống phân phối sản phẩm:
+ Tháng 8/2013: Kí hợp đồng với Lotte Mart (Hàn Quốc)
+ Tháng 8/2013: Kí hợp đồng với Citimart (Việt Nam) nay là Aeon Citimart
+ Tháng 10/2013: Kí hợp đồng với Aeon (Nhật Bản)
+ Tháng 10/2013: Kí hợp đồng với MaxiMark (Việt Nam) nay là Vinmart
+ Tháng 12/2013: Kí hợp đồng với BigC (Pháp)
+ Tháng 1/2014: Kí hợp đồng với Co.op Mart (Việt Nam)
+ Tháng 1/2014: Kí hợp đồng với Family Mart (Nhật Bản)
+ Tháng 3/2014: Kí hợp đồng với VinMart (Việt Nam)
+ Tháng 5/2014: Kí hợp đồng với Intimex (Việt Nam)
+ Tháng 7/2014: Kí hợp đồng với B’sMart (Thái Lan)
+ Tháng 12/2014: Kí hợp đồng với Giant (HongKong)
+ Tháng 5/2015: Kí hợp đồng với CircleK (Mỹ) & Ministop (Nhật Bản)
+ Tháng 6/2015: Kí hợp đồng với Metro (Đức)
+ Tháng 11/2015: Kí hợp đồng với Emart (Hàn Quốc)
➢ Tiến trình chọn nhà phân phối:
+ Từ 5/2013 – 12/2013: Kí hợp đồng với NPP tại Hồ Chí Minh, Hà Nội, Lâm Đồng, Hải Phòng, Đồng Nai
+ Từ 1/2014 – 12/2014: Kí hợp đồng với NPP tại An Giang, Gia Lai, Thái Nguyên,
Cần Thơ, Đà Nẵng, Quảng Nam, Vũng Tàu, Sơn La, Bình Thuận, Khánh Hòa, Nam
Định, Lào Cai, Yên Bái, Thái Bình
+ Từ 1/2015 – 11/2015: Kí hợp đồng với NPP tại Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Quảng
Bình, Đồng Nai, Nghệ An, Bình Phước, Hải Dương, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Ninh Bình,
Bắc Giang, Thanh Hóa, Hưng Yên,
+ Từ 1/2016 – 12/2016: Kí hợp đồng với NPP tại Cần Thơ, Phú Thọ, Trà Vinh, Bình
Dương, Bình Phước, Hậu Giang, Cà Mau, Sóc Trăng, Kiên Giang, Tây Ninh, Bạc Liêu,
ĐăkLăk, Tuyên Quang, Đồng Tháp, Cà Mau, Tiền Giang, Hà Giang.
➢ Thị trường xuất khẩu: 21
+ Tháng 8/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Đức
+ Tháng 9/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Anh
+ Tháng 10/2014: Bắt đầu xuất khẩu sang thị trường Mỹ
1.5 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chính của công ty
Công ty TNHH Dh Foods chuyên cung cấp các loại gia vị: bột nêm, muối
chấm, gia vị tự nhiên, gia vị sốt,… có nguồn gốc hoàn toàn thiên nhiên. Các sản
phẩm được cung cấp cam kết không sử dụng phẩm màu tổng hợp, không chất phụ
gia, đưa tiêu chí “ An toàn thực phẩm” lên hàng đầu, mang lại sự an toàn tuyệt đối cho người tiêu dùng.
Công ty chuyên cung cấp các dòng sản phẩm gia vị chủ yếu: • Gia vị tự nhiên
• Gia vị sốt chấm và tương ớt • Muối chấm Tây Ninh
1.5.1 Dòng sản phẩm gia vị tự nhiên
Công ty Dh Foods cho ra thị trường các loại sản phẩm từ ớt và tiêu từ các vùng đặc sản
- Sản phẩm Ớt chỉ thiên xay và Ớt bột có cùng nguồn gốc là ớt chỉ thiên chín
đỏ mọng được nhập chính nguồn từ vựa mang về làm sạch, chế biến và đóng gói,
trong quá trình chế biến không hề có pha tạp chất hay bất kì loại hóa chất nào, có
vị cay, thơm nồng, nhưng do nhu cầu khách hàng trong quá trình sử dụng cho
những loại món ăn khác nhau mà muốn loại ớt còn hạt hay ớt bột mà công ty đã
cho ra đời 2 sản phẩm này.
- Ớt chỉ thiên xay với trọng lượng 50gr/hũ kiểu nắp vặn và 30gr/hũ kiểu nắp
rắc, quy cách đóng thùng 24 hũ/thùng với loại 50gr, 48 hũ/thùng với loại 30gr, hũ
sử dụng loại nhựa pet nguyên sinh (xem hình ở phụ lục)
- Ớt bột với trọng lượng 60gr/hũ kiểu nắp vặn và 30gr/hũ kiểu nắp rắc, quy
cách đóng thùng 24 hũ/thùng với loại 60gr, 48 hũ/thùng với loại 30gr, hũ sử dụng
loại nhựa pet nguyên sinh (xem hình ở phụ lục)
Như đã đề cập ở trên, dòng sản phẩm gia vị tự nhiên ngoài sản phẩm từ ớt thì còn có tiêu,
góp phần cho các món ăn trong gia đình thêm ấm nồng, bao gồm Tiêu đen xay, Tiêu trắng
xay. Các loại tiêu này được công ty nhập về từ Pleiku – vựa tiêu lớn nhất Việt Nam
1.5.2 Dòng sản phẩm gia vị sốt chấm và tương ớt
Đang là dòng sản phẩm được công ty chú trọng quảng bá truyền thông, bao gồm các
sản phẩm: Tương ớt xào Quảng Nam, Tương ớt Mường Khương, Muối ớt chanh Nha 22
Trang, Muối chanh ớt Nha Trang, Sốt BBQ Sài Gòn, Sa tế Thái (xem hình ở phụ lục).
Đây là các sản phẩm mới trên thị trường và khá được thị trường tiếp nhận do hương vị
mới lạ và phù hợp với xu hướng ăn uống hiện nay với các món có vị cay hay các món ăn
vặt như: cá viên chiên, đồ nướng hay các món hải sản…
1.5.3 Dòng sản phẩm muối Tây Ninh
Công ty đưa ra sản phẩm đặc sản Tây Ninh nhờ vào bí quyết gia truyền cùng với
thiết bị sản xuất hiện đại, Dh Foods cho ra đời các sản phẩm bao gồm: muối tôm Tây
Ninh, muối ớt Tây Ninh, muối tiêu Tây Ninh, muối tiêu chanh Tây Ninh, muối ớt hột,
muối ớt ô mai thơm ngon mà vẫn đậm đà hương vị Việt ( xem hình tại phụ lục). Do nhu
cầu sử dụng mà các sản phẩm trên có 2 trọng lượng và đóng gói khác nhau: gói nhỏ 12g
tiện dụng dễ mang đi khi picnic, du lịch… loại hũ 150g phù hợp để trong gian bếp gia
đình để sử dụng dần.
Gia vị của Dh Foods không chỉ đặc biệt bởi nguồn gốc tự nhiên mà còn là gia
vị đặc sản, là nét văn hóa của mỗi vùng miền trên cả nước.
Với phương châm “Tất cả vì người tiêu dùng” Dh Foods mong muốn mang đến cho
người tiêu dùng những sản phẩm tinh túy nhất, đậm đà nhất, đặc biệt nhất với tiêu chuẩn
“Vệ sinh an toàn thực phẩm” của các nước tiên tiến nhất trên thế giới – “Hoàn toàn
không sử dụng màu tổng hợp & chất bảo quản nhân tạo”.
“Tự hào gia vị Việt” không chỉ là cam kết và niềm tự hào của Dh Foods mà còn là
sự kết tinh tuyệt vời giữa giá trị truyền thống và hiện đại cộng với giá trị đích thực từ thiên nhiên.
1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2014-2016 Đơn vị: Đồng STT CHỈ TIÊU MÃ NĂM 2014 NĂM 2015 NĂM 2016 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 1 Doanh thu bán 01 12,780,050,904 16,614,066,175 23,259,692,64 hàng 5 2 Các khoản giảm 02 788,947,368 1,025,631,578 1,435,884,210 trừ doanh thu 3 Doanh thu thuần 10 11,991,103,536 15,588,434,597 21,823,808,43 6 4 Giá vốn hàng 11 10,791,993,182 13,654,332,334 19,116,065,268 bán 5 Lợi nhuận gộp 20 1,199,110,354 1,934,102,263 2,707,743,168 6 Doanh thu hoạt 21 - - 34,094,202 23 động tài chính 7 Chi phí tài chính 22 788,862,978 735,432,553 1,229,605,574 - Trong đó chi 23 - - - phí lãi vay 8 Chi phí quản lí 24 957,579,196 1,078,322,443 1,234,333,232 kinh doanh 9 Lợi nhuận thuần 30 (547,331,820) 120,347,267 277,898,564 10 Thu nhập khác 31 480,000,000 62,584,030 353,232,355 11 Chi phí khác 32 35,715,000 33,555,256 255,345,877 12 Lợi nhuận khác 40 444,285,000 29,028,774 97,886,478 13 Tổng lợi nhuận 50 (103,046,820) 149,376,041 375,785,042 trước thuế 14 Chi phí thuế thu 51 - 38,984,423 65,434,488 nhập doanh nghiệp 15 Lợi nhuận sau 60 (103,046,820) 110,391,618 310,350,554 thuế TNDN
Bảng: Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Dh Foods 2014 – 2016
( Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính Công ty Dh Foods)
Dựa vào bảng số liệu, ta thấy có sự tặng giảm trong những năm qua. Trong
năm 2014, do công ty là doanh nghiệp mới gia nhập vào thị trường chưa lâu, nên
Công ty đã chịu lỗ trong những năm đầu. Cụ thể, năm 2014, công ty lỗ
103.046.820 VNĐ. Tuy nhiên, những năm về sau, khi tình hình kinh doanh đã ổn
định, thương hiệu của công ty cũng đã dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng,
kèm theo sự khởi sắc của nền kinh tế, công ty dần đạt được những khoảng lợi
nhuận. Cụ thể, năm 2015, công ty đạt lợi nhuận 110.391.618 VNĐ và đến năm 2016 đạt 310.350.554 VNĐ
Chi phí của công ty nằm trong khoảng 80-90% doanh thu
Tình hình tài chính của công ty:
Vốn điều lệ của công ty: 620.000.000 VNĐ
Đánh giá: Sau hơn 4 năm hoạt động, tài chính của công ty đã từng bước gia
tăng. Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp qua các năm vẫn còn thấp.
Nguyên nhân một phần là do giá vốn hàng bán và chi phí quản lí doanh nghiệp của
công ty quá cao. Trong khi đó, lợi nhuận từ các hoạt động tài chính và thu nhập khác không cao. 24
Đánh giá chung về hiệu quả kinh doanh của nhà hàng Năm 2014 2015 2016 Tổng Doanh Thu 11,991,103,536 15,588,434,597 21,823,808,436 Tổng Chi Phí 2,382, Chỉ tiêu H 2.
Tổng quan thị trường ngành gia vị tại Việt Nam
2.1 Tổng quan thị trường ngành gia vị
Có thể nói, gia vị là sản phẩm gắn liền với đời sống hàng ngày của các gia đình ở
Việt Nam. Để các món ăn thêm ngon và hoàn hảo hơn, gia vị là thành phần không thể thiếu.
Mặc dù không phải mặt hàng chủ lực nhưng theo các siêu thị, tăng trưởng của mặt
hàng gia vị khá tốt. Tại một siêu thị Coop mart, chỉ trong nửa đầu năm 2012, doanh thu
của các mặt hàng này đã tăng từ 80-150% so với năm 2011. Tại Maximart Cộng Hòa
(TPHCM), tăng trưởng của mặt hàng này trung bình 20-30%/năm
Theo thống kê mới đây của Công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen (7/2016), thị
trường gia vị, nước chấm của Việt Nam mỗi năm sẽ tăng trưởng bình quân từ 25 - 32% từ nay đến năm 2022
Với nhu cầu tiêu thụ ngày càng lớn, thị trường gia vị đã trở thành miếng bánh ngon
và đầy tiềm năng, thu hút thêm nhiều doanh nghiệp chen chân vào thị trường này. Không
chỉ những doanh nghiệp trong nước, mà đây còn là thị trường thu hút các doanh nghiệp
ngoại. Xét về góc độ thị phần, thương hiệu ngoại đang chiếm ưu thế khá lớn. Cụ thể,
Knorr (Unilever), Maggi (Nestlé), Aji-ngon (Ajinomoto) và Miwon (Đài Loan) hiện
chiếm đến 33% trong tổng số mặt hàng gia vị và các thương hiệu này cũng đang chia
nhau “ngôi vương” ở từng phân khúc. Ngoài sự góp mặt của hàng loạt doanh nghiệp từ
thương hiệu lớn còn có những thương hiệu của các doanh nghiệp nhỏ như Lâm Thuận,
Nosa foods…, Thậm chí, các nhà bán lẻ như Coop mart, Big C cũng như các dòng sản
phẩm gia vị riêng như Nam Dương, Big C để tranh giành khách hàng.
Với tâm lí sinh ngoại của người tiêu dùng, các doanh nghiệp “mới” hoặc doanh
nghiệp nhỏ ở Việt Nam gặp rất nhiều trở ngại. Việc lựa chọn hướng đi và cách thức tiếp
cận khách hàng là rất cần thiết và quan trọng nếu muốn tồn tại và phát triển trong môi
trường cạnh tranh khốc liệt này.
2.2 Giới thiệu một số công ty gia vị tham gia vào thị trường 2.2.1
Công ty cổ phần thực phẩm Cholimex 25
Công ty CP thực phẩm Cholimex tiền thân là xí nghiệp chế biến hàng xuất
khẩu quận 5, nay là Công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu Đầu tư Chợ Lớn. Hiện
nay, công ty là một trong những tên tuổi được nhiều người tiêu dùng biết đến với các dòng sản phẩm:
- Sốt: tương ớt tự nhiên, tương ớt, tương ớt xí muội, tương ớt chua ngọt, tương sốt cà, sốt cà chua.
- Gia vị: sa tế tôm, sa tế tôm xo, ớt khô sate, ớt sa tế, sốt ướp thịt cá, lẩu chua hải sản, sốt rang me.
- Nước chấm ăn liền: nước mắm và nước tương - Thực phẩm đông lạnh 2.2.2 Maggi
Maggi thuộc tập đoàn Nestle, chuyên sản xuất các dòng gia vị nấu ăn.
Mục tiêu của Maggi là trở thành người bạn thân thiết của người tiêu dùng,
giúp họ chuẩn bị và nấu các món ăn ngon, bổ dưỡng cho gia đình mỗi ngày
Các sản phẩm Maggi không thể thiếu trong bếp ăn của mỗi gia đình Việt, bao
gồm các sản phẩm như Nước tương Maggi được sản xuất theo công nghệ lên men
tự nhiên, dầu hào Maggi được cô đặc từ hào nguyên chất, hạt nêm Maggi với sự
kết hợp hoàn hảo của 3 vị ngọt hay hạt nêm Maggi nấm hương đậm đà thơm ngon
đem đến cho bạn bữa chay nhẹ nhàng, ngon miệng. 2.2.3
Công ty Ajinomoto Việt Nam
Công ty Ajinomoto Việt Nam được thành lập năm 1991, là công ty 100% vốn
đầu tư nước ngoài thuộc tập đoàn Ajinomoto Nhật Bản.
Với sứ mệnh đem lại cuộc sống khỏe mạnh cho người tiêu dùng Việt Nam,
Ajinomoto Việt Nam luôn nỗ lực mang đến những chủng loại sản phẩm gia vị với
chất lượng tốt nhất và an toàn, phù hợp với khẩu vị của người Việt Nam.
Các sản phẩm của công ty Ajinomoto Việt Nam:
- Bột ngọt Ajinomoto/ Ajinomoto Plus
- Hạt nêm Ajinomoto/ Aji-ngon từ Nấm hương và hạt sen
- Sốt Mayonnaise “ Aji-mayo”/ “Aji-mayo” ngọt dịu
- Aji-Quick bột chiên gà giòn/ bột chiên giòn hải sản
- Aji-Quick gia vị nêm sẵn lẩu thái/ lẩu thập cẩm/ canh rau củ/ canh chua
- Nước tương “ Phú Sĩ” - Nước tương LISA 26 - Giấm gạo lên men LISA - Cà phê lon Birdy 2.2.4 Knorr
Knorr thuộc tập đoàn Unilever, chuyên kinh doanh các dòng sản phẩm gia vị gồm: - Hạt nêm
- Gia vị hoàn chỉnh dành cho các món ăn như cá kho, thịt kho, canh chua… - Nước mắm
- Viên súp Knorr chuyên dùng cho các món có nước dùng như: Phở, Hủ tiếu, Bánh canh… 2.2.5 Nosafood
Công ty cổ phần chế biến kinh doanh Nông sản Thực phẩm Nosafood tiền
thân là Trạm nghiên cứu Chế biến Nông sản Thực phẩm thuộc công ty Lương thực
thành phố Hồ Chí Minh (Foodcosa) thành lập từ năm 1976. Đến năm 1995 đổi tên
là xí nghiệp chế biến kinh doanh Nông sản Thực phẩm (Nosafood).
Là một đơn vị chuyên sản xuất chế biến thực phẩm, có mặt trên thị trường
gần 30 năm với phương châm: Nosafood Chất lượng – Vệ sinh – An toàn – Bổ
dưỡng. Công ty Nosafood đã và đang liên tục phát triển, ngày càng mở rộng cả về
quy mô năng lực sản xuất và thị trường tiêu thụ. Qua nhiều năm hoạt động trên
lĩnh vực chế biến thực phẩm, công ty đã tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm, với
khả năng và năng lực sản xuất đáp ứng mọi yêu cầu của thị trường tiêu thụ sản
phẩm trong nước và xuất khẩu.
Sản phẩm công ty đã tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường, ngày càng phát
huy thế mạnh về chất lượng, giá cả hợp lí, bao bì đa dạng và rất nhiều chủng loại:
bình dân, cao cấp phù hợp với mọi đối tượng tiêu dùng. Đối với thị trường trong
nước sản phẩm của công ty hiện nay chiếm 15-20% thị phần.
Sản phẩm mà Nosafood đang kinh doanh: nước tương, nước mắm, các loại
tương ớt, tương đen, bột canh Nosa, tiêu sọ xay, viên gia vị, sốt lẫu thái, sốt sate Nosa, sốt chua ngọt.
2.3 Xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng tại thành phố Hồ Chí Minh đối
với mặt hàng gia vị
Xã hội ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao,
đặc biệt đó lại là một thành phố trẻ, năng động như thành phố Hồ Chí Minh. Trên
thị trường hiện nay có rất nhiều loại gia vị chế biến sẵn nhằm phục vụ bữa ăn của 27
người tiêu dùng hiện được các bà nội trợ tin dùng. Cũng do xu thế kinh tế, nhịp
sống hối hả, công nghiệp mà người tiêu dùng thường tìm những gia vị pha chế sẵn
mà vẫn giữ đúng hương vị của món ăn Việt, như canh chua, cá kho, thịt kho... Và
xu hướng tiêu dùng hàng gia vị của người dân sống nơi đô thị này cũng ảnh hưởng
bởi xu hướng hiện nay, với sự du nhập của các món ăn nước ngoài, và những bà
nội trợ cũng muốn trổ tài cho gia đình mình những món ăn ngon mà phù hợp xu
thế với những món ăn lạ miệng,... các bà nội trợ có thể dễ dàng tìm thấy các loại
gia vị chế biến sẵn giúp mình trổ tài chế biến những món ăn cầu kỳ, mới lạ cho gia
đình thưởng thức. Bên cạnh đó, đời sống ngày càng phát triển, không còn những cô
nàng theo mẹ vào bếp học nấu ăn từ bé trước khi về nhà chồng, vì vậy, gia vị pha
chế sẵn là lựa chọn số một của các bà nội trợ trẻ ít kinh nghiệm bếp núc, giúp họ tự
tin hơn với việc nấu ăn.
Nhịp sống ngày càng hối hả, và người phụ nữ không chỉ ở nhà nội trợ mà còn
có công việc ngoài xã hội, nhưng không phải vì thế mà họ có thể chối bỏ trách
nhiệm làm vợ, làm mẹ, chăm lo những bữa ăn của gia đình và sự lựa chọn tốt nhất
của họ là những gia vị pha sẵn để tiết kiệm thời gian chế biến những món ăn ngon
cho gia đình mà thường mất khá nhiều thời gian chuẩn bị và chế biến, mà không
làm mất đi hương vị đặc trưng vốn có.
Tóm lại, xu hướng hiện nay các bà nội trợ tại thành phố Hồ Chí Minh khá
chuộng các mặt hàng gia vị pha sẵn, tiện dụng, đặc biệt là các bà nội trợ trẻ. 2.4
Khách hàng mục tiêu:
➢ Thu nhập: Công ty hướng đến đối tượng người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình – khá trở lên
➢ Độ tuổi: Khách hàng trong độ tuổi từ 18 – 50 tuổi
➢ Đặc điểm khách hàng:
+ Là những người nội trợ, hay mua gia vị để chế biến, nấu nướng
+ Là người quan tâm đến vấn đề sức khỏe, an toàn thực phẩm, nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm
+ Ngoài công dụng của sản phẩm, họ còn quan tâm đến sự tiện dụng và giá cả hợp lí của sản phẩm 2.5
Mục tiêu kinh doanh của công ty:
Trở thành thương hiệu chất lượng đối với khách hàng về việc cung cấp các sản
phẩm Dh Foods tại Việt Nam trong vòng 10 năm tới
Mở rộng đối tượng khách hàng mua sắm qua kênh trực tuyến. 2.6
Mục đích của hoạt động Marketing: 28
+ Tăng độ nhận biết thương hiệu, muốn khách hàng biết về sản phẩm của Dh
Foods là những sản phẩm chất lượng, đáng tin để khách hàng chọn lựa.
+ Tạo môi trường trực tuyến hỗ trợ cho đội ngũ sale tiếp cận khách hàng công nghiệp mới
+ Thu hút thêm nhiều khách hàng tìm đến với sản phẩm của Công ty 2.7
Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods:
2.7.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty:
2.7.1.1 Môi trường vĩ mô:
➢ Môi trường kinh tế - xã hội:
Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều sự chuyển biến. Trong
những năm qua Việt Nam đang mở cửa hội nhập thế giới, cũng tạo điều kiện thuận
lợi cho sản phẩm của công ty hướng ra thị trường nước ngoài. Kinh tế phát triển,
do đó nhu cầu tiêu dùng của con người cũng tăng cao, do đó đòi hỏi chất lượng sản
phẩm tốt cũng như mẫu mã đẹp nếu không muốn bị đối thủ cạnh tranh đánh bại dễ
dàng. Ngành hàng tiêu dùng đang có những bước tiến nhất định trên thị trường.
Đó là cơ hội để công ty mở rộng sản xuất kinh doanh, đưa dòng sản phẩm chất
lượng đến với người tiêu dùng
➢ Môi trường công nghệ:
Công nghệ ngày càng phát triền đã giúp Dh Foods thiết kế và sản xuất ra
dòng sản phẩm ngày càng chất lượng, bao bì bắt mắt, mẫu mã đa dạng hơn. Qua
mỗi năm, thông qua góp ý và đánh giá của khách hàng, công ty đã cải tiến về chất
lượng cũng như mẫu mã sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng.
Công nghệ còn tạo ra nguồn lực sản xuất mới, giúp doanh nghiệp tiết
kiệm thời gian sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời tiết kiệm chi phí sản xuất.
➢ Môi trường chính trị - pháp luật:
Tình hình chính trị Việt Nam ổn định là điều kiện thu hút sự quan tâm
của các doanh nghiệp trong nước cũng như nước ngoài đầu tư vào, tạo công ăn
việc làm cho thị trường lao động Việt Nam. Đồng thời cung cấp các sản phẩm, mặt
hàng chất lượng cao phục vụ cho người dân. Tuy nhiên, đó cũng là thách thức đối
với một công ty mới như Dh Foods, phải cạnh tranh với nhiều thương hiệu lớn cả
trong và ngoài nước đang có chỗ đứng trên thị trường Việt Nam
➢ Môi trường nhân khẩu học: 29
Với dân số khoảng 85 triệu người, Việt Nam là nước có dân số lớn thứ
ba ở Đông Nam Á. Đô ̣tuổi từ 18->35 tuổi chiếm gần ¼ dân số cả nước. Độ tuổi
trung bình của người Việt là 29. Là độ tuổi thường đã có gia đình, nên việc chăm lo
sức khỏe cho các thành viên trong gia đình sẽ được chú trọng hơn. Dù chỉ mới
tham gia vào thị trường 5 năm nhưng với tiêu chí chất lượng, không sử dụng phẩm
màu và chất bảo quản nhân tạo, sản phẩm của Dh Foods đã nhận được sự tin cậy
của người tiêu dùng. Đó là điều kiện để Dh Foods ngày một đến gần với khách
hàng hơn, có chỗ đứng nhất định trên thị trường
➢ Môi trường tự nhiên:
Với đặc trưng khí hậu nhiệt đới, là điều kiện thích hợp cho việc trồng
các vựa nguyên liệu, cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm của Công ty
➢ Môi trường văn hóa:
Môi trường văn hóa – xã hội phản ánh nền văn hóa của mỗi vùng, mỗi
địa phương. Việt Nam có 3 miền Bắc – Trung – Nam, hội tụ những nền văn hóa ẩm
thực khác nhau. Dh Foods, với dòng sản phẩm gia vị hội tụ của 3 miền như Tương
ớt Mường Khương đặc sản của vùng Lào Cai miền Bắc, Muối ớt Chanh Nha Trang
miền Trung, Muối ớt Tây Ninh miền Nam, được chế biến theo chính công thức của
người dân vùng miền đó truyền lại. Đã đem lại cho khách hàng rất nhiều sự lựa
chọn, phù hợp với khẩu vị của mọi người
2.7.1.2 Môi trường vi mô:
➢ Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp:
Công ty mới thành lập, nên số lượng nhân viên còn hạn chế, tuy nhiên,
nhân viên của công ty đều là những người có năng lực, tâm huyết với công việc.
Với các chế độ ưu đãi, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc, đã xây
dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa nhân viên với nhau. Không tạo sự xa cách giữa cấp
trên và cấp dưới, nên nhân viên làm việc vui vẻ và rất có hiệu quả
➢ Các nhà cung ứng:
Nguồn nguyên liệu của công ty chủ yếu là được hợp tác với các vựa
nông sản lớn và có tính đặc trưng như Tiêu nhập từ Pleiku, Ớt từ khu vực miền
trung, muối từ Miền Trung… do đó đều phải phụ thuộc vào mùa vụ của người nông dân nơi đây.
Nhưng với mục tiêu là không để cho giá cả sản phẩm biến động lớn và
bấp bênh theo giá cả nguyên liệu, công ty đã hợp tác với người nông dân thành lập
vựa nguyên liệu mang lại lợi ích cho cả người nông dân lẫn Dh Foods để dảm bảo
chất lượng của nguyên liệu lẫn giá cả. 30
➢ Các trung gian marketing:
Bất kỳ một công ty nào muốn kinh doanh đều xây dựng mối quan hệ tốt
đẹp với các trung gian phân phối để đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Công ty Dh
Foods sử dụng trung gian phân phối là kênh siêu thị lớn nhỏ, cửa hàng tiện lợi như
B’s mart, Vinmart, Family Mart.. và nhà phân phối độc quyền tại các tỉnh thành trên cả nước.
➢ Khách hàng:
Người tiêu dùng ngày nay rất quan tâm đến vấn đề sức khỏe và vô củng
thận trọng, cảnh giác khi mua thực phẩm trong đó có cả gia vị. Nguyên liệu đầu
vào của sản phẩm, thành phần có trong sản phẩm, chất phụ gia, phẩm màu… luôn
được người tiêu dùng quan tâm và tìm hiểu kỹ.
Chính vì thế mà Dh Foods với định vị ban đầu là “Không sử dụng chất
bảo quản tổng hợp và phẩm màu nhân tạo” là một lợi thế của công ty khi cạnh
tranh thị phần ngành hàng gia vị và sản phẩm ăn liền hiện nay.
➢ Đối thủ cạnh tranh:
Chính bởi sức hấp dẫn cực kỳ lớn nên ngành hàng gia vị thực phẩm và
sản phẩm ăn liền có sự góp mặt của những doanh nghiệp lớn tên tuổi như
Ajonomoto, Nestle, Vedan, Uniliver, Massan, Vifon, Vina Acecook… Và vô số
những doanh nghiệp nhỏ khác cạnh tranh trong lĩnh vực này. Điều này là một thách
thức và ảnh hưởng vô cùng lớn với một công ty còn non trẻ mới gia nhập vào thị trường như Dh Foods.
2.7.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods:
2.7.2.1 Phân tích tình hình thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
2.7.2.1.1 Hoạt động Quảng cáo:
Mục đích: Tăng mức độ nhận biết đối với thương hiệu Dh Foods
Dh Foods là công ty trẻ nên chi phí cho việc quảng cáo được hạn chế đến mức tối đa, vì
vậy, công cụ quảng cáo không được công ty chú trọng lắm, công ty chỉ phát tờ rơi quảng
cáo sản phẩm cho các tiệm tạp hóa hay cửa hàng trong chợ để họ có thể biết đến công ty
cũng như sản phẩm của công ty để đặt hàng và phát cho người tiêu dùng tại các địa điểm
sampling tại chợ hoặc siêu thị để kích thích khách hàng đến dùng thử và cảm nhận về sản
phẩm của công ty, thúc đẩy nhu cầu mua hàng của họ. Gần đây nhất, Dh Foods đã tiến
hành phát tờ rơi để quảng bá cho mọi người biết về sự kiện: Vào bếp cùng tương ớt Xào
Quảng Nam”, đây là một trong những sản phẩm rất được khách hàng ưa chuộng, cùng với
phần thưởng có giá trị cao, hết sức hấp dẫn nhằm mục đích cho mọi người biết đến sự
kiện và với nội dùng tờ rơi ngoài tập trung vào giá trị nhân văn của cuộc thi còn nhắm vào 31
phần thưởng giá trị cao, có sức hấp dẫn để thu hút mọi người đến tham gia, đặc biệt là
sinh viên và nhân viên văn phòng ( xem hình tại phụ lục)
- Ngoài ra, công ty còn có hình thức quảng cáo online trên Facebook và Website, như viết
bài giới thiệu sản phẩm
Hình: Tờ rơi cho sự kiện Offline “ Vào bếp cùng tương ớt xào Quảng Nam”
- Bên cạnh đó, việc trưng bày tại điểm bán cũng là một hình thức quảng cáo mà công ty
sử dụng. Tại các hệ thống siêu thị có sản phẩm của Dh Foods như Lotte mart, Coop mart,
Big C, Citi mart, Metro… một phần do quy định sắp xếp của siêu thị, nhưng việc trưng
bày trực tiếp tại quầy thì luôn có nhân viên sales của công ty đến sắp xếp một cách đẹp
mắt, để người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy. 32
Hình: Trưng bày kệ hàng sản phẩm Dh Foods tại Big C và Lotte mart 33
Hình: Trưng bày kệ sản phẩm tại một số hệ thống siêu thị khác
Sản phẩm của Dh Foods được đặt ở những vị trí rất dễ nhìn thấy. Như tại siêu thị Big C,
sản phẩm của Dh Foods được đặt ở khu vực riêng. Hay tại một số hệ thống siêu thị khác,
gia vị Dh Foods cũng được đặt trên kệ thứ 2 hoặc 3, là những kệ dễ nằm trong tầm mắt và tầm tay của người mua
2.7.2.1.2 Khuyến mãi:
- Đối với nhà phân phối: Công ty sẽ ấn định các mức chiết khấu, như: Chiết khấu
bán hàng, chiết khấu thanh toán, chiết khấu nhân sự, chiết khấu doanh số quý/năm…Bên
cạnh đó, Dh Foods có nhiều chính sách khuyến mãi để thu hút đơn đặt hàng như giảm
chiết khấu khi mùa nhiều, ví dụ khi đặt với số lượng 10 thùng hàng thì nhà phân phối sẽ
được chiết khấu là 10% và số lượng càng lớn thì lượng chiết khấu càng tăng hoặc hình
thức đặt hàng với số lượng 10 thùng hàng thì sẽ được nhận thêm ½ thùng hàng, tổ chức
các buổi gặp mặt tổng kết bán hàng để tặng thưởng cho nhà phân phối có số lượng đơn
hàng lớn nhất... Dịp tết 2017 vừa qua, Dh Foods có những phần quà gửi tặng cho nhà
phân phối cũng như trưởng ngành hàng của các siêu thị với phần quà gồm có 2 túi cà phê
nguyên chất là sản phẩm công ty dự định ra mắt vào cuối năm nay, 1 túi hạt Maca và 1 34
túi hạt điều trị giá 700.000VNĐ kèm theo thiệp chúc Tết. Ngoài ra, Công ty còn tặng áo
có in logo cho các NPP của công ty nhằm cảm ơn họ đã gắn bó và đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hóa của công ty. NPP còn được hỗ trợ thêm về các vật dụng quảng cáo: Thùng chở
hàng, Salekit, đồng phục nhân viên, tờ rơi, poster, banner…NPP còn được phía công ty
hỗ trợ về chi phí vận chuyển, chi phí nhân sự bán hàng, đổi trả hàng khi hàng bị lỗi, cận
ngày… Nhờ các chính sách hỗ trợ đó, đã tạo được mối quan hệ tốt đẹp giữa NPP và Công ty Khoản mục Mức chiết khấu Mức chiết khấu
(dành cho NPP độc quyền) (dành cho Siêu thị) Chiết
khấu trực tiếp trên 4% 2% đơn hàng Chiết khấu thương mại 5% 3% Chiết khấu thanh toán 2% 2%
- Đối với kênh siêu thị, được hưởng chiết khấu bán hàng theo chính sách của
công ty. Hỗ trợ hoạt động khuyến mãi trong các sự kiện đặc biệt, hỗ trợ nhân sự bán hàng,
vật dụng quảng cáo, đổi trả hàng cận ngày, bị lỗi…
- Đối với các đại lý cấp 2, sẽ được hưởng các chương trình khuyến mãi của Công
ty tùy vào loại sản phẩm. Ví dụ như: mua 1 thùng sản phẩm tặng 1 hũ, 2 hũ, hoặc 6 hũ
sản phẩm tùy vào từng thời điểm khác nhau để kích thích các đại lý mua hàng nhiều hơn.
Trong đó thiệp Tết có giá là 45.000VNĐ/tấm
- Đối với người tiêu dùng: 35 •
Miễn phí và tặng kèm: Vào các dịp lễ như 20/10, Noel, Tết, 8/3, 30/4, 1/5 công
ty đều có các chương trình tặng kèm sản phẩm của công ty đối với khách hàng đến mua
hàng. Như mua ớt chanh Nha Trang tặng Phở Bò, mua Tiêu đen xay tặng Bún Bò, …
nhằm kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm
Hình: Chương trình tặng kèm của Dh Foods tại Co.op Mart
Hình: Chương trình tặng kèm của Dh Foods tại BigC
Hình: Chương trình tặng kèm của Dh Foods tại Lotte Mart
- Sản phẩm dùng thử: Sampling là hình thức khuyến mãi mà Dh Foods áp dụng
thường xuyên nhất hiện nay tại hệ thống siêu thị trên địa bàn TP Hồ Chí Minh. Vào mỗi
tháng, công ty đều tổ chức sampling, cho khách hàng dùng thử sản phẩm của công ty. Vì
Dh Foods là một doanh nghiệp nhỏ, mới tham gia vào thị trường không lâu, nên việc tổ 36
chức các buổi sampling như thế này sẽ tạo điều kiện cho khách hàng trải nghiệm sản
phẩm, cũng như tặng độ nhận diện thương hiệu, kích thích nhu cầu mua hàng của người
tiêu dùng sau khi đã thử nghiệm sản phẩm
- Chi phí chi cho mỗi đợt Sampling sẽ tùy thuộc vào số lượng siêu thị mà công ty
sẽ tiến hành Sampling trong đợt đó. Thông thường, mỗi đợt công ty sẽ tổ chức từ 15-16
siêu thị, tổng chi phí cho mỗi đợt này khoảng 89.000.000VNĐ
- Vào tháng 10 vừa rồi, Dh Foods tổ chức Sampling tại hệ thống các siêu thị
Lotte Mart cụ thể như: Lotte Mart Nam Sài Gòn (Quận 7 – HCM), Phú Thọ (Quận 10 –
HCM), Gò Vấp (Quận Gò Vấp – HCM), Tân Bình ( Quận Tân Bình – HCM)… Kết quả:
Theo báo cáo sau các buổi Sampling của PG tại hệ thống siêu thị Lotte Mart thì lượng
khách dùng thử khá đông, đặc biệt là các gia đình có con nhỏ khá thích thú với sản phẩm
của công ty, lượng mua hàng tại quầy của siêu thị cũng đáng kể, đa phần là các sản phẩm
gia vị sốt đặc sản ( Tương ớt xào Quảng Nam, muối ớt chanh Nha Trang và muối chanh
ớt Nha Trang) và các loại muối Tây Ninh là được khách hàng mua nhiều. 37
Hình: Chương trình Sampling tại hệ thống siêu thị Lotte
- Dh Foods cũng thường xuyên tổ chức Sampling tại các hệ thống siêu thị như
Big C, Metro, Aeon, Citimart, Giant, Coop Mart … 38
Hình: Chương trình Sampling tại một số hệ thống siêu thị
- Ngoài hoạt động Sampling tại các hệ thống siêu thị kể trên, Dh Foods còn tổ chức
Sampling tại các chợ trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Kết quả cho thấy các buổi
sampling tại chợ tấp nập hơn, thu hút được khá đông khách hàng mua lẻ đi chợ, cũng như
các tiểu thương tại đây, và số lượng đơn hàng khá nhiều, hơn cả khi sampling tại siêu thị.
- Gần đây, Dh Foods tổ chức sampling kết hợp với bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng
trong 2 ngày 27 và 28/11/2016, tại chợ Bình Thái quận 11 và chợ Vườn Chuối quận 3. Tại
đây, khi khách hàng mua sản phẩm của Dh Foods có hóa đơn mua hàng trên 80.000VNĐ
thì sẽ có cơ hội rút thăm trúng thưởng với những phần quà hấp dẫn, có lẽ sự bởi sự hấp
dẫn này nên số lượng người mua hàng và hưởng ứng chương trình khá nhiều, tạo không
khí nhộn nhịp và vui vẻ tại khu vực diễn ra chương trình sampling của công ty Dh Foods.
Hình: Sampling tại Chợ Bình Thới quận 11 39
- Giảm giá: Tại công ty Dh Foods, các tháng trong năm đều thực hiện chương
trình khuyến mãi giảm giá, luân phiên tại các siêu thị, mức giảm giá từ 10-29%
Hình: Giảm giá tại các hệ thống siêu thị 40
Hệ thống được hưởng
Công Ty TNHH Trung Tâm Thương Mại Lotte CTKM Việt Nam ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Cháo Thịt Bằm 50gr 24 20% 2
Cháo Cá Hồi 50gr 24 20% 3
Cháo Phô Mai 45gr 24 20% Trứng 4 Phở Bò 50gr 24 20% 5 Phở Gà 50gr 24 20%
Hệ thống được hưởng
Công Ty TNHH Trung Tâm Thương Mại Lotte CTKM Việt Nam ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Muối ớt Tây 120gr 24 15% Ninh
Hệ thống được hưởng
Công Ty TNHH Trung Tâm Thương Mại Lotte CTKM Việt Nam ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T
Muối tôm Tây 120gr 24 15% Ninh
Cháo Thịt Gà 50gr 24 20%
Hủ Tiếu Nam 50gr 24 20%
Vang ăn liền
Bún Bò Huế ăn 50gr 24 20% liền
Hệ thống được hưởng
Công Ty Cổ Phần DV TM Tổng Hợp CTKM Vincommerce ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Muối ớt Tây 120gr 24 15% Ninh 2
Cháo Thịt Bằm 50gr 24 20% 3
Cháo Cá Hồi 50gr 24 20% 41 4
Cháo Phô Mai 45gr 24 20% Trứng
Hệ thống được hưởng
Công Ty Cổ Phần DV TM Tổng Hợp CTKM Vincommerce ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Muối Ớt Hột 120gr 24 15% 2
Muối Ớt Ô Mai 120gr 24 15%
Hệ thống được hưởng
Công Ty TNHH MTV Thực Phẩm SaiGon Co.op CTKM ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Muối tôm Tây 120gr 24 20% Ninh 2
Muối ớt chanh 200gr 24 10% Nha Trang
Hệ thống được hưởng
Công Ty TNHH MTV Thực Phẩm SaiGon Co.op CTKM ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Muối ớt chanh 200gr 24 20% Nha Trang
Hệ thống được hưởng
Công ty TNHH E-Mart Việt Nam CTKM ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1 Tương ớt 200gr 24 15% Mường Khương 2
Muối tôm Tây 120gr 24 15% Ninh
Hệ thống được hưởng
Công Ty TNHH AEON Việt Nam CTKM ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Muối tiêu Tây 120gr 24 15% Ninh 2 Tương ớt 200gr 24 15% Mường 42 Khương
Hệ thống được hưởng
Công Ty TNHH AEON Việt Nam CTKM ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Muối tôm Tây 120gr 24 15% Ninh 2
Muối ớt chanh 200gr 24 15% Nha Trang
Hệ thống được hưởng
CN - TCT Thương Mại Sài Gòn TNHH MTV - CTKM
Trung tâm phân phối Satra ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Muối tôm Tây 120gr 24 15% Ninh 2
Muối ớt chanh 200gr 24 15% Nha Trang
Hệ thống được hưởng
Công ty TNHH MM Mega Market (Việt Nam) CTKM ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1
Cháo Thịt Bằm 50gr 24 20% ăn liền 2
Cháo Cá Hồi ăn 50gr 24 20% liền 3
Cháo Phô Mai 45gr 24 20%
Trứng ăn liền 4
Phở Bò ăn liền 50gr 24 20% 5
Phở Gà ăn liền 50gr 24 20% 6
Muối ớt chanh 200gr 24 20% Nha Trang 7
Muối chanh ớt 200gr 24 15% Nha Trang
Hệ thống được hưởng
Công ty TNHH MM Mega Market (Việt Nam) CTKM ST
Tên Sản Phẩm TL QC Tỷ lệ T 1 Tương ớt 200gr 24 15% 43 Mường Khương 2 Tương ớt 200gr 24 15% Sriracha 3 Muối tiêu 120gr 24 15%
chanh Tây Ninh
Bảng: Chương trình khuyến mãi của công ty Dh Foods tại các hệ thống siêu thị Tháng 9/2016
( Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính công ty TNHH Dh Foods)
- Thi có thưởng: vào mỗi dịp lễ như 20/10, Tết, 8/3, công ty đều tổ chức các cuộc
thi có thưởng dành cho khách hàng. Tâm lý người tiêu dùng ngày nay rất thích tham gia
những trò chơi mang tính chất may rủi, hay các trò chơi cho khách hàng thỏa sức sáng
tạo, thể hiện cá tính của riêng mình. Dh Foods với khách hàng mục tiêu là các bà nội trợ,
những người phụ nữ trong gia đình, nên nội dung các cuộc thi hầu hết đều tập trung vào
nhóm đối tượng này. Như game “ Gửi thiệp chúc yêu thương đến người phụ nữ yêu
thương” vào dịp 8/3, người chơi sẽ sáng tạo thiết kế những tấm thiệp dành cho người phụ
nữ yêu thương, sau đó sẽ gửi tác phẩm dự thi đến ban tổ chức của công ty. Hay game vào
dịp 1/6/2015 với chủ đề Bé yêu và Dh Foods cũng nhận được rất nhiều sự quan tâm của
bậc phụ huynh. Với mong muốn mang lại cho các bé những niềm vui bất tận và đầy tuyệt
vời cho một mùa hè thật sôi động, Mini game này sẽ lưu lại những khoảnh khắc đáng
yêu của bé bên sản phẩm của công ty. Cụ thể, người chơi sẽ chụp lại 1 album với tối
thiểu 5 bức ảnh của bé bên sản phẩm của Dh Foods, hình ảnh sản phẩm phải là hình ảnh
thật, không được cắt ghép, sau đó sẽ gửi về ban tổ chức để lựa chọn. Ngoài ra còn có một
số cuộc thi khác: “ Cùng Dh Foods sáng tác Slogan”; “ Nói không với chất bảo quản
nhân tạo” với thông điệp cùng hành động vì An toàn vệ sinh thực phẩm….Cụ thể như:
+ Mini game “ Tôn vinh phụ nữ Việt”
Ngày 8/3 là dịp để mọi người dành những lời chúc đến người phụ nữ mình thương yêu,
đó có thể là mẹ nuôi ta khôn lớn, là cô giáo dạy ta những điều hay, là một nửa mình yêu
thương hay là nhỏ bạn thân luôn lắng nghe những tâm sự của mình… nhưng mọi người
thường hay ngại ngùng khi nói lời yêu thương.
Dh Foods đã tổ chức Mini game này với chủ đề “ Gửi thiệp chúc thương yêu đến người
phụ nữ yêu thương” giúp mọi người gửi những lời chúc tốt đẹp nhất đến người phụ nữ
mình yêu thương nhân dịp 8/3.
Với cách thức dự thi khá đơn giản, thí sinh chọn một bức hình với chủ đề “ Gửi thiệp
chúc thương yêu đến người phụ nữ yêu thương” đến người muốn gửi tới ( có thể là bà, 44
mẹ, chị, bạn thân, bạn gái…) và gửi tác phẩm dự thi cùng với nội dung và thông điệp của
bức hình tới Ban tổ chức qua địa chỉ email dhfoodsonline@dhfoods.com.vn.
Cơ cấu giải thưởng là 10 Giải Nhất : Mỗi giải 1 thùng Mix 10 loại gia vị Dh Foods (24
hũ) và 1 thùng Mix 5 sản phẩm ly ăn liền (24 ly). – 100 Giải Nhì : Mỗi giải 1 thùng Mix
5 sản phẩm ly ăn liền (9 ly) và 01 Dây (10 gói) muối ớt (12gr) – Giải Tham gia (bài dự
thi được đăng lên fanpage nếu không đạt giải Nhất hoặc Nhì): Mỗi giải 01 Dây (10 gói) muối ớt (12gr) STT Giải Số Lượng
Giá trị mỗi giải
Tổng chi phí 1 Nhất 10 509,800 5,098,000 2 Nhì 100 77,000 7,700,000 3 Tham gia 30 12,000 360,000
TỔNG CHI PHÍ 13,158,000
Bảng: Tổng chi phí giải thưởng cuộc thi “Tôn Vinh Phụ Nữ Việt” dịp 8/3
( Nguồn: Phòng Marketing Công ty TNHH Dh Foods) NỘ I THÀNH NGOẠI THÀNH Giải Hàng gởi KL S Thành S Thành Gía Gía L tiền L tiền Nhất
1 thùng Dh 24,40 78,00 3 kg 7 170,800 3 234,000 Cup 0 0 27,80 78,00
1 thùng gia vị 4 kg 7 194,600 3 234,000 0 0
1 thùng Dh 24,40 78,00 Nhì 3 kg 70 1,708,000 30 2,340,000 Cup 0 0 Tham 120 16,50 22,00
1 Dây muối ớt 20 330,000 10 220,000 gia gr 0 0 CHI PHÍ 2,403,400 CHI PHÍ 3,028,000
TỔNG CHI PHÍ 5,431,400 45
Bảng: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà cuộc thi “ Tôn Vinh Phụ Nữ Việt” dịp 8/3
( Nguồn: Phòng Marketing Công ty TNHH Dh Foods)
Qua 2 bảng số liệu trên, có thể thấy Công ty Dh Foods đầu tư khá nhiều chi
phí về quà tặng cho cuộc thi, nên mỗi mini game mà Công ty tổ chức dành được rất
nhiều sự quan tâm của khách hàng, số người tham gia mini game cũng ngày càng tăng.
+ Mini game “ Nhanh mắt bắt khác biệt”
Hình: Mini game “ Nhanh mắt bắt khác biệt”
Mini game này bao gồm 3 câu hỏi, sẽ được post lần lượt vào 3 tối 21/3, 23/3 và
25/3/2016, nội dung thử thách sự nhanh tay nhanh mắt của người chơi.
Với cách thức tham gia, người chơi trước hết phải like fanpage, like post câu hỏi và share
câu hỏi về trang cá nhân trạng thái Public, comment tên 5 người bạn vào post câu hỏi và
trả lời câu hỏi bằng cách inbox cho Admin trang. Tiêu chí chấm giải sẽ dựa theo kết quả
xổ số Miền bắc ngày 26/3 46 Cơ cấu giải thưởng
– 1 Giải đặc biệt: 6 tháng sử dụng sản phẩm ly ăn liền DhCup (Mỗi tháng gửi 1 thùng)
– 3 câu hỏi, mỗi câu xét các giải thưởng sau:
1 Giải Nhất : Mỗi giải 2 thùng mix sản phẩm cháo, phở ăn liền DhCup (24 ly).
20 Giải Nhì: Mỗi giải 1 thùng mix sản phẩm cháo, phở ăn liền DhCup (9 ly)
Giải Tham Gia: Mỗi giải 1 vắt phở và gói gia vị phở bò ăn liền DhCup (tương đương 1 ly phở bò 42gr).
+ Mini game “ Nói không với chất bảo quản nhân tạo”
Hình: Mini game “ Nói không chất bảo quản nhân tạo”
Người chơi thay Avatar và Cover trang cá nhân nhằm mục đích “Cùng hành động vì An
toàn vệ sinh thực phẩm – Nói không với Chất Bảo Quản Nhân Tạo”. Thời gian diễn ra từ
16h ngày 11/5 đến 16h ngày 25/5/2016.
Cách thức tham gia: Người chơi Like Fanpage, comment 5 người bạn vào Avatar chương
trình + Thay avatar & cover chương trình bắt buộc ( để ở trạng thái Public trong ít nhất 47
72h) + Đăng kí thông tin qua inbox tại Fanpage Dh Foods sau khi đã để Avatar và Cover đủ 72h.
Tiêu chí xét giải sẽ dựa trên kết quả xổ số miền Bắc ngày 25/5/2016. Cơ cấu giải thưởng:
1 Giải Nhất: 5 thùng mix sản phẩm ly ăn liền DHCup (24ly/thùng) + 1 thùng mix Gia vị DH Foods (20 hũ+chai)
5 Giải Nhì: Mỗi giải 1 thùng mix sản phẩm ly DHCup (24ly/thùng) + 1 thùng mix Gia vị DH Foods (16 hũ+chai)
20 Giải Ba: Mỗi giải 1 thùng mix DhCup (9ly) + 10 gói muối ớt Tây Ninh (12gr)
Giải Tham gia: 10 gói muối ớt Tây Ninh (12gr)
+ Mini game “ Bắt giai điệu – Đón xuân về” 48
Hình: Mini game” Bắt giai điệu – Đón xuân về”
So với những mini game trước, Dh Foods đã có sự đổi mới hơn đối với mini game lần
này. Nhân dịp ngày Tết đang cận kề, Dh Foods đã không bỏ lỡ cơ hội để đem đến cho các
thành viên fanpage một trò chơi thú vị tràn đầy không khí tươi mới mùa xuân. Người chơi
sẽ được trổ tài “ Đoán tên bài hát” qua 1 đoạn nhạc do chính các thành viên của công ty
ghi âm lại. Cộng với những hình ảnh cách điệu từ những sản phẩm của công ty, cũng là
thông điệp mà đại gia đình Dh Foods muốn gửi tới khách hàng, cùng Dh Foods quay quần
bên gia đình đón xuân về. 49
Cách thức tham gia vô cùng đơn giản. Người chơi sẽ like Fanpage + Comment đáp án &
Tag 3 người bạn tại post câu hỏi. Thời gian diễn ra từ 20h ngày 18/12 đến 20h ngày 21/12
Ban tổ chức sẽ cho chạy random chọn ra 20 người may mắn nhất nhận được phần quà là
bộ 7 loại gia vị đầy đủ của Dh Foods Kết quả:
+ Mini game “ Đầu năm mua muối”
Hình: Mini game “ Đầu năm mua muối” 50
Hình: Các phần quà gửi tới người chơi trúng giải
Thời gian diễn ra từ 12/2 – 17/2/2017. Thông qua mini game này, Dh Foods đã nhắc nhớ
mọi người quay về phong tục từ thời xa xưa “ Đầu năm mua muối, cuối năm mua vôi”.
Thể lệ tham gia trò chơi rất đơn giản, có 3 con đường A, B, C để người chơi lựa chọn sao
cho con đường đó sẽ mua được nhiều hũ muối nhất sau khi ghé tất cả các siêu thị.
30 người trả lời đúng may mắn nhất sẽ được trao tay phần quà là bộ 7 loại muối chấm đặc
sắc của Dh Foods và điều lệ bắt buộc khi tham gia trò chơi này đó là người chơi phải like
fanpage + tag 3 người tại post câu hỏi
❖ Thống kê kết quả sau khi kết thúc các mini game Tên mini game Thời gian diễn ra Like Share Comment Tôn vinh phụ nữ Việt 24/2-4/3/2016 850 200 80
Nhanh mắt bắt khác biệt 21/3-26/3/2016 800 187 318
Nói không với chất bảo 11/5-25/5/2016 820 60 865 quản nhân tạo Bắt giai điệu – Đón 18/12-21/12/2016 1.227 345 1.239 xuân về Đầu năm mua muối 12/2-17/2/2017 1.325 449 1.360
Hiện nay, trang Fanpage của Dh Foods có tổng 19.636 lượt like, 19.412 người theo dõi.
Qua bảng thống kê số liệu ở trên, có thể thấy, số người tham gia Mini game so với số
lượng thành viên là khá ít, tuy nhiên, con số này đang dần được cải thiện qua từng mini
game. Vào thời điểm sắp chuyển giao năm mới, tuy mọi người đang tất bật, bận rộn với
những công việc còn dang dở trong năm cũ, nhưng mọi người vẫn bỏ thời gian ra theo dõi
và tham gia các hoạt động của Fanpage, vì vậy, Dh Foods cần phải cố gắng nâng cao chất
lượng cũng như đổi mới cách thức mini game hơn nữa, để thu hút các thành viên Fanpage 51
tham gia. Những mini game mang tính chất vui nhộn, hài hước và đánh đố đôi chút nhận
được rất nhiều sự quan tâm của mọi người, Dh Foods nên đánh vào những yếu tố này để
cải thiện những mini game sau
2.7.2.1.3 Quan hệ công chúng:
❖ Công ty Dh Foods tổ chức các hoạt động sự kiện dành cho những người yêu thích
nấu ăn và gia vị Dh Foods, với các cuộc thi “ Gia vị Dh Foods đồng hành cùng mẹ
đảm đang” diễn ra vào cuối năm 2015 và “ Vào bếp cùng Tương ớt xào Quảng
Nam” diễn ra từ đầu năm 2016 và kết thúc vào cuối tháng 3
+ Cuộc thi “ Gia vị Dh Foods đồng hành cùng mẹ đảm đang”
Sau những ngày phát động cuộc thi trên Fanpage và nhận được nhiều sự quan tâm của
cộng đồng mạng, công ty đã tổ chức buổi Offline ngày 28.12.2015 để cảm ơn và trân
trọng trao những phần thưởng xứng đáng đến người chơi.
Địa điểm tổ chức tại 195-197 Cao Thắng, Phường 12, Quận 10 – Hồ Chí Minh Nội dung chương trình:
- Thử mẫu đặc sản “ Tương ớt xào Quảng Nam”
- Chương trình ca nhạc thiếu nhi dành cho các bé đến tham gia chương trình
- Cùng tham các mini game vui nhộn trong chương trình Offline
• Sáng tác ca khúc về Tương ớt xào Quảng Nam của Dh Foods. Thể lệ của Game
sáng tác nhạc về Tương Ớt xào Quảng Nam đã được công bố trên Fanpage của Dh
Foods, mọi người hãy cùng tham gia để có cơ hội trúng giải thưởng vô cùng hấp
dẫn: 1.000.000đ + 1 thùng sản phẩm DH Foods dành cho bạn sáng tác và hát hay
nhất (Ban tổ chức bình chọn).
• Game “Thử thách cùng Tương ớt xào Quảng Nam” : Dành cho người ăn Tương Ớt
xào QN nhanh nhất với giải thưởng :
+ 1 Giải đặc biệt dành cho người ăn nhanh nhất: 1.000.000 đ + 1 thùng Sản Phẩm Dh Foods.
+ 5 giải khuyến khích: 1 thùng Sp của Dh Foods
- Tổng kết trao giải chương trình và mini game - Chụp ảnh lưu niệm 52
Hình: Sự kiện Offline “ Gia vị Dh Foods đồng hành cùng mẹ đảm đang”
+ Sự kiện Offline “Đồng hành cùng tương ớt xào Quảng Nam”
Với mục đích tạo sân chơi cho các thành viên của fanpage tham gia trổ tài nấu nướng của
mình với sản phẩm sốt đặc sản Tương ớt xào Quảng Nam tạo ra những món ăn thơm
ngon, bổ dưỡng cho gia đình thương yêu của mình. Sự kiện này được Dh Foods truyền
thông chủ yếu trên fanpage của công ty kết hợp với việc phát tờ rơi quảng bá, giới thiệu
chương trình, đồng thời kèm theo phát mẫu thử.
Trong không khí hân hoan, rộn ràng của mùa Giáp Tết, Dh Foods đã tổ chức offline cho
chặng đường “ Đồng hành cùng tương ớt xào Quảng Nam” đã hội ngộ được đông đảo các
ông bố, bà mẹ, đặc biệt là các bạn trẻ đến tham dự.
Với những mini game vui nhộn như “ Thử thách cùng tương ớt xào Quảng Nam”, rất bất
ngờ khi tìm được người vượt thử thách giỏi nhất là một cô gái với kỉ lục ăn hơn nửa chai
Tương ớt xào Quảng Nam trong thời gian rất ngắn.
Bên cạnh đó, với những giai điệu vừa hài, vừa sáng tạo do chính các nhạc sĩ của Fanpage
Dh Foods thể hiện, mọi người đã cùng lắc lư, hòa nhập vào những ca khúc đó, đã mang
lại những giây phút thật sự thoải mái và đáng nhớ. 53
Và trong tương lai gần, công ty sẽ thành lập câu lạc bộ Dh Foods dành cho những người
yêu thích sản phẩm của Dh Foods nói riêng và những người yêu thích nấu ăn nói chung
để có thể tham gia trao đổi, giao lưu học hỏi kinh nghiệm với nhau.
Hình: Sự kiện Offline “ Đồng hành cùng tương ớt xào Quảng Nam” 54
Tuy nhiên, sau 2 sự kiện offline trên thì công ty không còn thực hiện hoạt động nào khác mang tính cộng đồng
❖ Công ty tham gia nhiều hội chợ và triễn lãm. Chi phí cho hoạt động thường từ
20.000.000 – 30.000.000VNĐ bao gồm chi phí thuê gian hàng, hàng thử mẫu,
hàng tặng, chi phí nhân sự. Một số hội chợ và triễn lãm công ty đã tham gia như:
- Hội chợ mua sắm Tết tại sân vận động Phú Thọ (Số 1 Lữ Gia, P.15, Q.11) diễn ra từ ngày 10/1 – 15/1/2017
- Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016 tại trung tâm thể dục thể thao Phú Thọ diễn ra từ ngày 28/12/2016 – 2/1/2017
- Tham dự triễn lãm FoodExpo 2016 tại Trung tâm hội chợ và triễn lãm Sài Gòn SECC
(Nguyễn Văn Linh, P. Tân Phú, Q.7). Từ ngày 16/11 – 19/11/2016. Hội chợ triễn lãm
FoodExpo là triễn lãm quốc tế lớn nhất và uy tín nhất ngành công nghiệp thực phẩm Việt
Nam. Tại đây, các doanh nghiệp luôn cập nhật những xu hướng, công nghệ mới trong
ngành chế biến thực phẩm Việt Nam và trên thế giới. Đây là một cuộc trình diễn công
nghệ và thực phẩm của trên 15 quốc gia, nhận được sự quan tâm rất lớn.
- Tham gia triễn lãm quốc tế thực phẩm và đồ uống Việt Nam 2016 quy mô lớn chưa từng
có với 500 gian hàng nhằm kỉ niệm 20 năm tổ chức. Diễn ra từ ngày 10/8 – 13/8/2016
Mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết
các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân
phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các
thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình.
Hình: Hội chợ mua sắm Tết 2017 55
Hình: Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016 56
Hình: Triển lãm FoodExpo 2016 57
Hình: Triễn lãm quốc tế thực phẩm và đồ uống Việt Nam lần thứ 20 58
2.7.2.1.4 Marketing trực tiếp
Hiện tại, công ty chủ yếu áp dụng hình thức này qua điện thoại kết hợp với
gửi mail để trao đổi công việc với những khách hàng hiện có, báo về tình trạng đơn
hàng và những vấn đề liên quan. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng được
sử dụng bằng phương pháp này, nhân viên công ty tích cực gọi điện thoại cho
những khách hàng này và chào hàng, trao đổi trực tiếp với họ, chủ yếu là trưởng
ngành hàng của ngành thực phẩm khô và các nhà phân phối để giới thiệu sản phẩm
công ty và mong muốn được hợp tác, kết hợp với việc gửi mẫu thử. Từ đây, mới
phát triển đơn hàng cho công ty
2.7.2.1.5 Bán hàng cá nhân:
Dh Foods cũng như các nhãn hàng thực phẩm khác, thường gửi các mẫu sản
phẩm chào hàng tại các siêu thị để dùng thử và đặt hàng đó là tại kênh siêu thị. Tại
kênh truyền thống, các nhân viên bán hàng thường chào hàng với các chủ tiệm tạp
hóa hay chủ sạp tại chợ mẫu sản phẩm cũng như sales kit giới thiệu các dòng sản
phẩm của công ty và name card của công ty để khách hàng dễ dàng liên hệ đặt hàng khi có nhu cầu
Đối với lực lượng bán hàng, đây là một đội ngũ rất quan trọng, vì họ là bộ mặt của công
ty, là người trực tiếp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng và khách hàng. Do đó, công
ty cũng rất quan tâm và tạo mọi điều kiện để đội ngũ bán hàng phát huy năng lực làm
việc một cách tốt nhất.
- Công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện thoại là 100.000
VNĐ/tháng, phục vụ cho việc liên lạc với khách hàng. Ngoài ra, công ty còn trợ cấp tiền
xăng xe cho nhân viên là 1.000VNĐ/km, nếu nhân viên bán hàng có di chuyển qua lại
giữa các hệ thống siêu thị, hay là di chuyển theo công việc mà công ty yêu cầu
- Công ty đưa ra hình thức khen thưởng đối với công nhân viên bán hàng trong
công ty có thành tích hoạt động tốt vào mỗi cuối tháng để khích lệ cũng như làm động lực
cho những nhân viên khác làm việc tốt hơn vào các tháng tiếp theo
- Công ty đưa ra chỉ tiêu bán hàng mỗi tháng đối với đội ngũ bán hàng. Nếu đạt
được chỉ tiêu công ty đặt ra sẽ được trợ cấp thêm một khoản là 10.000 đồng/sản phẩm.
Với nhân viên nào vượt chỉ tiêu công ty đặt ra sẽ được trợ cấp 15.000 đồng/sản phẩm
- Vào dịp lễ, công ty thường tổ chức cho nhân viên trong công ty đi du lịch hay
đi ăn cùng nhau để xây dựng mối quan hệ gần gũi thân thiết giữa nhân viên với nhau
- Hàng tháng có cuộc họp sales để báo cáo và tổng kết doanh số bán hàng của
từng nhân viên bán hàng, từ căn cứ đó để khen thưởng cũng như phê bình và đưa ra cách
khách phục tình trạng bán hàng nhằm gia tăng doanh số bán hàng. Nhờ đó mà nâng cao 59
hiệu quả công việc và chọn lọc ra được đội ngũ sales chuyên nghiệp góp phần vào sự
nghiệp phát triển công ty ngày càng tốt hơn
2.8 Kết quả nghiên cứu
2.8.1 Khảo sát chung đối tượng khảo sát
Tổng số phiếu phát ra là 120 phiếu, số phiếu thu về là 108 phiếu, số phiếu hợp lệ là 100 phiếu
❖ Độ tuổi
Trong 100 phiếu hợp lệ thì số mẫu quan sát có độ tuổi từ 18-25 có 35 người
chiếm tỷ lệ 35%. Số người ở độ tuổi 26-30 tuổi là 43 người chiếm tỷ lệ 43%. Số
người có độ tuổi từ 31-50 tuổi là 22 chiếm tỷ lệ là 22% Độ tuổi 22.00 % 35.00 18-25 tuổi % 26-30 tuổi 31-50 tuổi 43.00 %
Biểu đồ: Thống kê độ tuổi của đối tượng khảo sát
❖ Nghề nghiệp:
Phần lớn khách hàng được khảo sát là những người nội trợ chiếm 26% có 26
người , tiếp đến là đối tượng học sinh – sinh viên có 24 người chiếm 24%, tiếp đến
đối tượng là kinh doanh tiểu thương và nghề nghiệp khác đều có số người là 17 60
người, chiếm 27%. Cuối cùng là đối tượng công nhân viên chức là 16 người, chiếm 16% Nghềề nghiệp 30% 25% 26% 24% 20% 15% 17% 16% 17% 10% 5% 0%
Biểu đồ: Thống kê nghề nghiệp của đối tượng khảo sát
2.8.2 Đo lường mức độ nhận biết các hoạt động xúc tiến bán hàng của đối tượng khảo sát
Đo lường mức độ nhận biềết vềề các hoạt động xúc t iềến bán hàng 70% 60% 64 % 50% 40% 43% 41% 30% 36% 20% 10% 0% Quảng cáo tại điểm Khuyêến mãi Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng bán 61
Biểu đồ: Đo lường mức độ nhận biết về hoạt động xúc tiến bán hàng
2.8.3 Đo lường mức độ ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng đến hành
động mua hàng
Đo lường mức độ ảnh hưởng của các hoạt động xúc t iềến bán hàng thúc đẩy hành động mua hàng Quảng cáo Khuyêến mãi Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng
Biểu đồ: Đo lường mức độ ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng đến hành
động mua hàng
2.8.4 Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động
xúc tiến bán hàng mà họ đã biết
Đánh giá mức độ hài lòng về các hoạt động xúc tiến bán hàng
❖ Quảng cáo 62
Đánh giá vềề mức độ hài lòng vềề hoạt động quảng cáo tại điểm bán 3.05 3 2.95 2.9 2.85 2.8 2.75 2.7 2.65 2.6
Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động quảng cáo tại điểm bán
❖ Khuyến mãi
Đánh giá mức độ hài lòng vềề hoạt động giảm giá và tặng kèm
Chương trình giảm giá hâếp dâẫn 3. 5 3 2. 5
Quà tặng hâếp dâẫn, hữu ích
Chương trình diêẫn ra thường xuyên
Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động giảm giá và tặng kèm 63
Đánh giá mức độ hài lòng vềề hoạt động Mini game/Thi có thưởng
Giải thưởng hâếp dâẫn
Tâền suâết tổ chức mini game thường xuyên Đáng tin cậy
Mini game sáng tạo, vui nhộn
Tỷ lệ trúng thưởng cao
Cách thức chơi đơn giản
Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động Mini game/ Thi có thưởng 64
Đánh giá mức độ hài lòng vềề hoạt động dùng thử sản phẩm
Sản phẩm dùng thử đa dạng
Vật dụng đựng sản phẩm dùng thử sạch seẫ, vệ sinh
Châết lượng sản phẩm dùng thử tôết
Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động dùng thử sản phẩm
❖ Bán hàng cá nhân:
Đánh giá mức độ hài lòng vềề hoạt động bán hàng cá nhân 3.5 3.45 3.44 3.4 3.35 3.3 3.25 3.25 3.2 3.15
Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động bán hàng cá nhân
❖ Quan hệ công chúng: 65
Đánh giá mức độ hài lòng vềề hoạt động hội chợ, triển lãm
Gian hàng âến tượng, mới lạ 4 2 0
Tài liệu giới thiệu sản phẩm rõ ràng, bắết mắết, ngắến gọn Trưng bày gian hàng đẹp mắết
Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về hoạt động hội chợ, triển lãm 66
Đánh giá mức độ hài lòng vềề các sự kiện Ofine
Chương trình sự kiện thu hút, hâếp dâẫn 4 3.5 3
Các hoạt động trong sự kiện bổ ích, thiêết thực
Không gian âếm áp, thân mật
Biểu đồ: Đánh giá mức độ hài lòng về các sự kiện Offline
2.9 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH Dh Foods:
➢ Ưu điểm:
- Công ty đã biết nắm bắt tâm lý của khách hàng, tập trung đẩy mạnh vào các
chương trình khuyến mãi, cũng như đưa ra những phần quà hấp dẫn cho các mini game để thu hút khách hàng.
- Chương trình Sampling được tổ chức hàng tháng rất hiệu quả, dần khẳng định
chất lượng sản phẩm trên thị trường
- Từ các chính sách hỗ trợ cũng như ưu đãi của công ty đối với các trung gian
phân phối, đã tạo nên mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Là yếu tố giúp cho NPP rất tâm
huyết với sản phẩm của Công ty và có tinh thần hợp tác tốt
➢ Nhược điểm: 67 -
Đầu tư cho quảng cáo và các vật dụng hỗ trợ quảng cáo tại điểm bán còn chưa cao -
Đầu tư chưa mạnh cho hình thức trưng bày có trả tiền tại các điểm bán -
Với một Công ty mới gia nhập vào thị trường như Dh Foods, mặc dù sản phẩm
khác biệt trên thị trường, tuy nhiên so với các đối thủ cạnh tranh lớn như Masan, Vifon,
Vina Acecook, Cholimex..công ty còn yếu hơn về các hoạt động chiêu thị như: quảng cáo, khuyến mãi, PR… -
Dh Foods chỉ khuyến mãi bằng hình thức giảm giá chứ chưa khuyến mãi bằng
những hình thức khác như: quà tặng kèm, tăng dung tích sản phẩm…. để kích thích tiêu thụ hàng.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS
1. Phân tích SWOT: 1.1 Cơ hội:
- Các phương tiện truyền thông ngày càng phát triển mạnh mẽ
- Nhu cầu tìm kiếm thông tin về các sản phẩm mới ngày càng tăng trong đại bộ phận người tiêu dùng
- Người tiêu dùng có thói quen và xu hướng sử dụng Internet ngày một tăng
1.2 Thách thức:
- Nhiều dòng sản phẩm của công ty Dh Foods là đối thủ trực tiếp của các thương
hiệu tên tuổi như Ajinomoto, Knorr...
- Các đối thủ cạnh tranh không lành mạnh, các sản phẩm chất lượng kém ảnh hưởng
đến nhận thức về sản phẩm trong ngành nói chung
- Thị trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng chiếm thiện cảm và lòng tin của người
tiêu dùng khá lâu rồi, khó có thể thay thế.
- Các thương hiệu mạnh trong ngành gia vị, chi khá nhiều cho hoạt động truyền
thông, đây là thách thức đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, là trận chiến không cân sức
1.3 Điểm mạnh:
- Hiện nay, Dh Foods cũng đã có lượng khách hàng nhất định.
- Độ bao phủ sản phẩm của Dh Foods ngày càng mở rộng, tăng mức độ tiếp cận đối với người tiêu dùng.
- Có sự định hướng thương hiệu rõ ràng.
- Đội ngũ nhân viên trẻ nhiệt tình, có trách nhiệm, luôn hết mình vì sự phát triển của công ty
1.4 Điểm yếu: 68
- Công ty còn non trẻ, chỉ mới thành lập vào cuối năm 2012
- Chi phí đầu tư còn hạn chế
- Chưa áp dụng phương tiện truyền thông quảng cáo bằng TVC, một cách tiếp cận khách hàng hiệu quả.
2. Một số định hướng hoạt động của công ty TNHH Dh Foods trong thời gian tới:
Trong thời gian tới, công ty TNHH Dh Foods sẽ thực hiện một số định hướng sau đây
để tiếp tục hoàn thiện và phát triển thương hiệu của mình trên thị trường:
- Thực hiện thường xuyên hơn các chương trình khuyến mãi, giảm giá, cung cấp
nhiều hơn nữa giá trị gia tăng cho khách hàng.
- Tổ chức các kênh thông tin thu nhận những phản hồi, đóng góp của khách hàng
- Không ngừng củng cố bộ máy quản lí, có kế hoạch đào tạo lại cho cán bộ chủ chốt,
thu hút nhân tài, đồng thời đào tạo cho nhân viên các kĩ năng cần thiết và nâng cao phù
hợp với việc kinh doanh của công ty
- Thu hút lao động có tay nghề, trình độ cao, giáo dục và tuyên truyền để nâng cao
tinh thần, ý thức trách nhiệm của từng cán bộ công nhân viên đối với công ty.
- Chú trọng duy trì chất lượng sản phẩm.
- Tìm kiếm, phát triển thêm nhiều thị trường mới
3. Đề xuất một số hoạt động cải thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty
TNHH Dh Foods:
➢ Khuyến mãi:
- Tặng kèm sản phẩm của công ty, khi công ty định tung ra sản phẩm mới thì nên
chọn một sản phẩm của công ty đang được ưa chuộng nhất, có tỉ lệ bán hàng cao thì nên
tặng kèm sản phẩm mới, để giới thiệu sản phẩm mới tới người tiêu dùng. -
Ngoài chương trình khuyến mãi giảm giá hàng tháng tại hệ thống siêu thị, Công ty
nên có thêm các chương trình khuyến mãi như quà tặng kèm: sổ tay ( để các bà nội trợ có
thể ghi chép lại các công thức nấu ăn mới lạ..), các vật dụng cần thiết trong gian bếp
( thìa, chén, đũa..) dành cho khách hàng đến mua vào các dịp lễ lớn để kích thích mua hàng. -
Để tăng sự quan tâm cũng như tham gia vào các cuộc thi có thưởng, công ty nên
tổ chức mỗi tháng 1 mini game thay vì chỉ tổ chức vào các dịp lễ. Vào dịp lễ quà tặng có
thể lớn và có giá trị hơn, còn các mini game vào hàng tháng, phần quà sẽ là những quà
tặng ít giá trị hơn, nhưng sẽ thu hút và làm tăng sự theo dõi của khách hàng hơn rất nhiều.
Vì tâm lí khách hàng rất thích tham gia những cuộc thi may rủi, cho dù có trúng thưởng
hay không, người chơi vẫn rất vui vẻ và mong chờ sẽ gặp may mắn vào các lần tiếp theo. 69
- Với NPP, công ty chỉ có chế độ hưởng chiết khấu mà không có các hình thức ưu
đãi nào khác. Để kích thích, động viên NPP, công ty nên đưa ra thêm chương trình
khuyến mãi dành cho NPP như mua 10 thùng tặng 1 thùng, hay tặng thêm quà tặng kèm khác: mũ, bút, sổ…
➢ Quan hệ công chúng:
- Tham gia các hoạt động tài trợ xã hội, tặng sản phẩm của công ty cho các tổ chức
từ thiện, bệnh viện,...nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũng như cộng đồng.
➢ Quảng cáo:
- Thực hiện hoạt động quảng cáo tại điểm bán thông qua tiến hành làm cổng chào
đặt tại các hệ thống siêu thị
- Công ty nên thực hiện quảng cáo qua các trang web khác. Internet đang được coi là
công cụ tốt để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh cũng như cung cấp thông tin về sản phẩm
và dich vụ mà mình cung cấp cho khách hàng. Số lượng người truy cập vào internet ngày
càng tăng, do đó việc quảng cáo qua website sẽ giúp thông tin được cập nhật thường xuyên hơn nữa.
4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Dh Foods:
➢ Giải pháp quảng cáo tại điểm bán:
- Cơ sở đề ra giải pháp: Hình thức quảng cáo chưa được công ty quan tâm và đầu tư
nhiều. Tuy nhiên, quảng cáo tại điểm bán mà công ty đang áp dụng là một trong những
yếu tố giúp thúc đẩy hành động mua hàng của khách hàng. Do đó, công ty nên tập
trung phát triển thêm loại hình này, để thu hút sự quan tâm của khách hàng, đặc biệt là
hỗ trợ thêm cho hoạt động Sampling mà công ty thường xuyên tổ chức tại các hệ thống siêu thị Mục tiêu:
- Thúc đẩy nhu cầu mua hàng
- Tăng thêm 25% doanh số bán hàng qua việc quảng cáo tại điểm bán
- Thiết kế cổng chào để tạo ấn tượng, thu hút sự quan tâm của khách hàng với sản
phẩm của công ty, giúp khắc sâu, ghi nhớ hơn trong tâm trí khách hàng.
Xác định danh sách các siêu thị sẽ triển khai làm cổng chào
Hiện tại, Dh Foods đang kí kết hợp đồng với 8 hệ thống siêu thị lớn tại Thành phố Hồ
Chí Minh. Cụ thể là: Aeon, Lotte mart, Emart, Big C, Coop mart, Vinmart, Maxi mart,
Metro. Mỗi hệ thống siêu thị sẽ lựa chọn ra một siêu thị để lắp đặt mỗi siêu thị là một
cổng chào. Tiêu chí chọn lựa siêu thị đó là thường xuyên được công ty tổ chức 70
Sampling, để kết hợp thời gian lắp đặt cổng chào sẽ trùng với thời gian Sampling mà
công ty chuẩn bị tổ chức, và có đầy đủ các mặt hàng của Dh Foods. Qua các tiêu chí
đó, dựa vào báo cáo của phòng kinh doanh của công ty cũng như quá trình khảo sát.
Đã chọn ra được 8 siêu thị như sau: Siêu thị Địa chỉ Aeon Bình Tân
Số 1 đường số 17A khu phố 11 phường
Bình Trị Đông B, quận B Lotte mart Nam Sài Gòn
469 Nguyễn Hữu Thọ, Tân Hưng, Quận 7, Hồ Chí Minh Emart Gò Vấp
366 Phan Văn Trị, phường 5, Gò Vấp, Hồ Chí Minh Big C Hoàng Văn Thụ
202B Hoàng Văn Thụ, Phường 9, Quận Phú Nhuận, Hồ Chí Minh Coop mart Đinh Tiên Hoàng
127 Đinh Tiên Hoàng, P.3, Q.Bình Thạnh, Hồ Chí Minh Vinmart Đồng Khởi
70-72 Lê Thánh Tôn, Bến Nghé, Quận 1, Hồ Chí Minh Maximart Cộng Hòa
15-17 Cộng Hòa, Phường 4, Tân Bình, Hồ Chí Minh Metro An Phú
An Phú, An Khánh, Thảo Điền, Quận 2, Hồ Chí Minh Nội dung thực hiện:
- Thiết kế cổng chào tại đặt tại khu vực siêu thị
- Vị trí đặt: tại lối ra vào của siêu thị. (Xem hình mẫu bên dưới)
- Thời gian thực hiện: 15 ngày (23/6 – 7/7/2017) 71
- Việc sản xuất và thi công cổng chào sẽ thuê công ty chuyên thiết kế thi công cổng
chào quảng cáo thực hiện. Với tổng chi phí là 4.500.000VNĐ/ 1 cổng chào (bao
gồm phí sản xuất, lắp đặt…) (http://www.thienmaadv.com/san-pham/thi-cong- cong-chao-sieu-thi-114.html)
Demo cổng chào đặt tại siêu thị
- Ngân sách quảng cáo tại điểm bán Đơn giá (VNĐ) Tổng tiền (VNĐ)
Thuê mặt bằng đặt cổng 10.000.000 10.000.000 x 8 = 80.000.000 chào (tại cửa ra vào)
Thuê công ty sản xuất thi 4.500.000 4.500.000 x 8 = 36.000.000 công cổng chào Tổng 116.000.000
➢ Quan hệ công chúng: ( Chi phí thực hiện, thời gian thực hiện, nội dung
thực hiện: nội dung, thời gian, phụ trách, đối tượng, địa điểm)
- Cơ sở đề ra giải pháp: Những sự kiện offline công ty tổ chức nhận được sự hài 72
lòng rất tốt từ phía những người tham gia. Nhưng gần đây, công ty lại không tổ chức thêm
một hoạt động quan hệ công chúng nào khác, mà chỉ tập trung chủ yếu vào hoạt động
khuyến mãi. Là một công ty hoạt động chuyên bán các sản phẩm về mảng thực phẩm.
Việc tổ chức các chương trình từ thiện là rất phù hợp, mang tính chất cộng đồng cao, đây
là điểm mà công ty đang còn yếu. Việc nhận được sự quan tâm của khách hàng đối với
hoạt động quan hệ công chúng cũng là lợi thế giúp cho công ty khi thực hiện các hoạt động công chúng sau.
Nên tôi đề xuất thực hiện hoạt động từ thiện “ Gia vị yêu thương” Mục tiêu:
- Xây dựng hình ảnh tích cực
- Củng cố mối quan hệ với khách hàng Nội dung thực hiện:
- Thời gian thực hiện: Trong 3 ngày ( ngày 15, 16, 17/8/2017)
- Trao tặng 1000 thùng gia vị ( 1 thùng gia vị có đầy đủ các loại sản phẩm gia vị của
công ty bên dòng gia vị muối chấm và sốt chấm) cho 20 điểm là các Bếp ăn từ
thiện, Mái ấm và Chùa trên địa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh. Cụ thể như sau: STT Địa điểm Địa chỉ Khoảng Giá Tiền Số Giá trị cách Vận lượng (VNĐ) (1) chuyển (thùng) (VNĐ) 1 Bếp cơm từ 179 Trần Văn 5,6km 183.600 50 6.000.000 thiện Chùa Đang – P.11 – Vĩnh Xương Q.3 2 Bếp từ thiện 92 Nguyễn Chí 1,8km 150.000 50 6.000.000 Báo Giác Ngộ Thanh – P.3 – Q.10 3 Bếp ăn từ thiện 51 Nguyễn Văn 6,1km 194.100 50 6.000.000 Bảo Hòa Giai – Đakao – Q.1 4 Bếp ăn bệnh 14 Lí Tự Trọng – 5,2km 175.200 50 6.000.000
viện Nhi Đồng Bến Nghé – Q.1 2 5 Bếp từ thiện 40 Tôn Đản – 5km 171.000 50 6.000.000 Chùa Khánh P.13 – Q.4 Long 6 Bếp từ thiện 14/3A1 Gò ô 10km 276.000 50 6.000.000 Tâm Từ Bi môi – Phú Thuận 73 – Q.7 7 Bếp từ thiện 1/1041 Hồng 4km 150.000 50 6.000.000 Nhơn Hòa Bàng – P.12 – Q.6 8 Quán cơm từ 14/1 Ngô Quyền 3km 150.000 50 6.000.000 thiện 2.000đ – P.5 – Q.10 9 Quán cơm từ 901 Âu Cơ – P. 8,6km 246.600 50 6.000.000 thiện tương trợ Tân Sơn Nhì – Nụ Cười 2 Q. Tân Phú 10 CLB Phong 177/31 Khu phố 3,8km 150.000 50 6.000.000 Thủy 5 – P.11 – Q.10 11 Mái ấm Tre 40 Calmette – 4,8km 166.800 50 6.000.000 Xanh Nguyễn Thái Bình – Q.11 12 Trường nuôi 21/28 Trần Đình 2,4km 150.000 50 6.000.000 dạy trẻ đường Xu – P.Cầu Kho phố 1-6 – Q.1 13 Mái ấm ánh 80/76 Trần 5,4km 179.400 50 6.000.000 sáng Quang Diệu – P.14 – Q.3 14 Mái ấm quận 8 73 Dương Bá 3km 150.000 50 6.000.000 Trạc – P.1 – Q.8 15 Mái ấm Bừng 282 Nguyễn Tri 2,5km 150.000 50 6.000.000 Sáng Phương – P. 4 – Q.10 16 Mái ấm Hoa 25 Đoàn Giỏi – 11,6km 309.600 50 6.000.000 Mẫu Đơn Sơn Kỳ - Tân Phú 17 Mái ấm Huynh 267 Nguyễn Thị 17,8km 350.100 50 6.000.000
Đệ Như Nghĩa Tú – Bình Hưng Hòa B – Bình Tân 18 Trường nuôi Bình Chiểu – 18,8km 364.600 50 6.000.000 dưỡng bảo vệ Thủ Đức trẻ em Tam Bình 19 Trường Ánh 42B Trương 4,4km 158.400 50 6.000.000 Dương Định – P.7 – Q.3 20 Đoàn từ thiện 106C Nguyễn 1,1km 150.000 50 6.000.000 Minh Tâm Văn Cừ - P. 74 Nguyễn Cư Trinh – Q.1 Tổng tiền 3.975.40 120.000.00 0 0
(1) Khoảng cách: được tính xe chuyển chở hàng từ công ty tại 728-730 Võ Văn Kiệt
quận 5 đến các địa điểm trao tặng
- Xe chuyên chở hàng được thuê tại Công ty TNHH MTV TMDV Vận tải Xá Lợi.
(https://movinghouse.vn/thue-xe-tai-nho/)
+ Thuê xe tải nhỏ, kích thước 2,35m x 1,46m x 1,48m. Bảng giá cụ thể như sau: 75
Hình ảnh xe tải chuyên chở của công ty TNHH MTV TMDV Vận tải Xá Lợi 76
Hình ảnh một số đơn vị từ thiện
- Khi các thùng quà tặng đến các địa điểm trên, nhân viên công ty sẽ có mặt tại địa
điểm đó để trao quà. Mỗi địa điểm sẽ có 5 nhân viên của công ty đứng trao quà
tặng cho các đơn vị trên. 77 KẾT LUẬN
Từ các lí thuyết liên quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng, có thể thấy được
đối với Dh Foods nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung, xúc tiến bán hàng
là một hoạt động vô cùng quan trọng.
Qua phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cho thấy công ty
đã phần nào đạt được sự thành công trong công tác này. Tuy nhiên, bên cạnh
những ưu điểm đó, công ty cần phải nỗ lực hơn nữa để khắc phục những nhược
điểm, ngày một hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng để tăng mức độ hiệu quả.
Với một số giải pháp để xuất ở trên hy vọng có thể một phần nào giúp công ty
khắc phục được những điểm chưa tốt và cải thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty mình 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO
https://voer.edu.vn/m/noi-dung-co-ban-cua-nghiep-vu-xuc-tien-ban-tai-cac-doanh- nghiep/9da6e111
http://vietnamnet.vn/vn/kinh-doanh/thi-truong-gia-vi-nho-ma-khong-nho-95085.html
http://ndh.vn/thi-truong-gia-vi-nuoc-cham-masan-cholimex-co-dau-lai-duoc-unilever-
maggi-ajinomoto-miwon-20160721112553587p147c161.news
http://gam7.vn/sampling-nghe-thuat-dung-thu-san-pham.html
http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep/tieu-thu-mi-an-lien-o-viet-nam- giam-manh-3429306.html
http://news.zing.vn/gao-an-lien-soan-ngoi-thi-phan-mi-goi-post346186.html
http://www.saga.vn/8-hinh-thuc-khuyen-mai-hieu-qua-phan-2~34541
http://www.dankinhte.vn/cac-cong-cu-chu-yeu-trong-hoat-dong-quan-he-cong-chung/
http://www.drivadz.vn/to-chuc/tintuc/marketing-truc-tiep-la-gi-loi-ich-cua-marketing- truc-tiep/
https://caprovn.wordpress.com/2015/04/17/ban-hang-ca-nhan-va-phat-trien-thuong-hieu/ 79 80