Các Chiến Thuật và Mô Hình Đàm Phán | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899
CHƯƠNG 2: MÂU THUẪN VÀ CÁCH THỨC GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN
Các giải pháp thông thường: 1. Lảng tránh 2. Đầu hàng 3. Nín nhịn 4. Thỏa hiệp 5. Đối đầu
6. Làm mâu thuẫn leo thang
7. Giải quyết mâu thuẫn ( hòa giải, đàm phán, dàn xếp, thúc đẩy,..)
- Bất đồng về bản chất : Mục tiêu theo đuổi, Cách thức đạt được mục tiêu.
- Va chạm cá nhân: Quan hệ cá nhân được thể hiện bằng
những tình cảm giận dữ, đa nghi, hung hăng, sợ sệt và thù oán.
Xung đột vừa phải là tích cực, xung đột nhỏ hoặc lớn là tiêu cực. Đàm phán
Có 2 loại đàm phán: phân chia/phân bổ; liên kết/ kết hợp.
 Kết quả: Thắng-Thắng, Thắng-Thua/ Thua-Thắng, Thua- Thua.
CHƯƠNG 3: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
1. Nhượng bộ: Xây dựng tình bạn Đặc điểm: lOMoAR cPSD| 61203899 Đề cao sự hài hòa Tránh sự khác biệt
Tránh sức ép làm sứt mẻ mối quan hệ
Đặt mối quan hệ lên trên sự công bằng của kết quả
2. Hợp tác: Giải quyết vấn đề sáng tạo, chú trọng
vào thắng thắng Đặc điểm:
Tìm kiếm mối quan tâm chung
Hành vi giải quyết vấn đề
Nhận biết nhu cầu đôi bên
Hai bên cùng xây dựng phương án Thắng - thắng là mục tiêu chính của nhà đàm phán
3. Thỏa hiệp: Phân chia hợp lý Đặc điểm: Đồng ý chia đôi
Tìm kiếm sự trao đổi
Chấp nhận cách đo lường chia đôi
Cố gắng giảm mâu thuẫn hơn là hợp sức giải quyết vấn đề
4. Lảng tránh: Nhận bất cứ thứ gì/ thụ động Đặc điểm: Cảm thấy yếu đuối
Không quan tâm đến kết quả
Chấp nhận, đầu hàng
Nhận thứ đối phương đưa cho Rút lui &
Từ bỏ= hành vi nhà đàm phán
5. Đối đầu: Thắng bằng mọi cách/ cạnh tranh. lOMoAR cPSD| 61203899 Đặc điểm: Đấu tranh được thua Gây sức ép/ đe dọa
Mối quan hệ đối nghịch
Đánh bại đối thủ là mục tiêu của nhà đàm phán lOMoAR cPSD| 61203899
Sử dụng HỢP TÁC khi: lOMoAR cPSD| 61203899
Sử dụng CẠNH TRANH khi:
Sử dụng LẨN TRÁNH khi: lOMoAR cPSD| 61203899
Sử dụng NHƯỢNG BỘ khi:
Sử dụng HÒA GIẢI khi: lOMoAR cPSD| 61203899 QUY LUẬT CHUNG:
• Vấn đề là quan trọng cho những thành công lâu dài: Hợp tác
• Vấn đề là duy trì các mối quan hệ quan trọng: Nhượng bộ,
hòa giải, hợp tác, lẩn tránh.
• Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng: Nhượng bộ, hòa giải, cạnh tranh.
ĐÁNH GIÁ TÌNH HUỐNG
• Cân bằng các mối quan tâm: Giải quyết vấn đề, Thỏa hiệp
• Các mối quan hệ: Cùng chung sống hòa bình, giải quyết
vấn đề, hoặc Thỏa hiệp
• Giao dịch: Cạnh tranh, Giải quyết vấn đề, hoặc Thỏa hiệp
• Hợp tác ngầm: Tránh xung đột, Cùng chung sống hòa bình, Thỏa hiệp. BATNA-WATNA
CASE: THƯƠNG VỤ MICROSOFT MUA LẠI NOKIA
Vào ngày 3 tháng 9 năm 2013, Steve Ballmer (CEO hiện tại của
Microsoft) và Stephen Elop (cựu CEO của Nokia) đã đưa ra thư
ngỏ rằng Microsoft có ý định mua lại thiết bị và dịch vụ của Nokia
doanh nghiệp có giá trị thị trường gần 14,3 tỷ USD. lOMoAR cPSD| 61203899
Đáng tiếc là định giá và giá chấp nhận của Nokia rõ ràng là thấp:
Khi Elop lần đầu tiên gia nhập Nokia, Nokia được định giá 31,15
tỷ USD, so với 11,72 tỷ USD khi Microsoft công bố việc mua lại.
Sau khi mua lại, Microsoft giành được quyền đặc biệt từ công
nghệ của Nokia. Nói cách khác, Nokia sẽ bán 10 năm giấy phép
bằng sáng chế không độc quyền cho Microsoft.
Để trả lời cho câu hỏi này, trước hết chúng ta cần phải xem xét
đến lợi ích của Microsoft và Nokia trong trường hợp tiến hành thương lượng. LỢI ÍCH CỦA MICROSOFT LỢI ÍCH CỦA NOKIA -
Có thể tận dụng được - Thoát khỏi mảng điện
cácnguồn lực và kinh nghiệm thoạilàm ăn thua lỗ.
của một ông lớn trong ngành sản - Đem về nguồn thu trực
xuất thiết bị cầm tay lâu năm của tiếp11,72 tỷ USD cho Nokia
Nokia để áp dụng cho Windows để làm việc khác. Phone - Khi không còn phải lo -
Cơ hội tận dụng thương lắngvề việc cạnh tranh thị
vụmua lại Nokia để tăng gấp ba trường trong mảng di động -
thị phần Windows Phone vào Nokia được tự do để xây dựng năm 2018.
một công ty sinh lợi từ các - Bằng cách sở
hữu mảng thiết bị mạng viễn
Nokia,Microsoft có thể kiểm thông, dịch vụ bản đồ và bằng soát phần sáng lOMoAR cPSD| 61203899
mềm, phần cứng của các sản chế.
phẩm di động của họ, từ hệ điều
hành Windows Phone cho đến
bản thiết kế và sản xuất các sản phẩm Lumia. -
Tăng khả năng cạnh tranh vớiiOS và Android - Tăng khả năng kiểm soátmạng phân phối -
Khả năng sản xuất giá rẻ.
BATNA cho trường hợp này:
PHƯƠNG ÁN BATNA - GIẢI PHÁP THAY LỰA CHỌN THẾ MICROS - Microsoft -
Hợp tác tận dụng nguồn OFT lựachọn mua lại
lựcvà kinh nghiệm sản xuất của NOKIA
Nokia và cùng nhau phát triển -
Không mua. (Thay thế tốt nhất vì:)
● Chi phí thấp hơn và thời gian đàm phán ít hơn (so với việc mua lại) -
Mua lại bằng sáng chế và
sửdụng nguồn lực hiện có lOMoAR cPSD| 61203899
- Phát triển và mua lại công ty
khác: Microsoft có thể xem xét
việc mua lại hoặc hợp tác với
các công ty công nghệ khác để
mở rộng sự hiện diện của họ
trong các lĩnh vực mới hoặc
tăng cường các khả năng hiện có. NOKIA - Bán mảng - Để thỏa thuận với
kinhdoanh thiết bị Microsofthết hiệu lực vào cuối di động
năm 2014 và cố gắng vực dậy - Không bán
hoạt động kinh doanh thiết bị
cầm tay của mình bằng cách
điều chỉnh điện thoại thông
minh của mình cho phù hợp với
hệ thống Android của Google. - Hợp tác với một hãng
côngnghệ khác: Nokia có thể
tìm kiếm cơ hội hợp tác với một
hãng công nghệ khác để phát
triển và sản xuất các sản phẩm
di động. Một đối tác tiềm năng
có thể là Google, Samsung hoặc
một công ty công nghệ lớn khác. NOKIA lOMoAR cPSD| 61203899
“Có nhiều cảm xúc từ thương vụ này. Nokia đã gắn liền với thiết
bị di động trong suốt 2 thập kỷ qua. Giờ Nokia bán nó đi. Đó là
một quyết định rất khó khăn, nhưng Phần Lan sẽ có 2 công ty
công nghệ mạnh”, Timo Ihamuotila, Giám đốc Tài chính Nokia, cho biết
Hai mảng chủ lực ông Ihamuotila nói đến là bộ phận thiết bị mạng
viễn thông và bộ phận các dịch vụ bản đồ. Bộ phận thiết bị mạng
Nokia Solutions and Networks, chẳng hạn, hiện tạo ra 85% trong
tổng doanh số bán 18,4 tỉ USD hằng năm của Công ty.
CHƯƠNG 4: ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH – ĐÀM PHÁN HỢP TÁC
 Đàm phán cạnh tranh: Lợi ích mâu thuẫn nhau, chiếc bánh
cố định, và lợi ích bị sẻ chia ( Cố gắng tối đa hóa lợi ích cho mình). 
Thắng – Thua / Thua – Thắng
Còn được gọi là: “ Giành giá trị”/ “ Tổng bằng không”. lOMoAR cPSD| 61203899  NHƯỢNG BỘ lOMoAR cPSD| 61203899 lOMoAR cPSD| 61203899 
Để thắng trong đàm phán cạnh tranh
1. Biết mình: Batna, Mục tiêu, Mối Quan tâm, Những hạn
chế về nguồn lực.
2. Biết người: tương tự. lOMoAR cPSD| 61203899
 Đàm phán hợp tác: Lợi ích không mâu thuẫn nhau, chiếc
bánh có cơ hội được to lên và chia sẻ nhau. (Cố gắng tăng
thêm tổng lợi ích và chia ra).  Win – Win. Nguyên tắc Win-Win.
CHƯƠNG 5: MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN
Chiến thuật ĐÀM PHÁN truyền thống:
Các chiến thuật ĐÀM PHÁN tiêu biểu: lOMoAR cPSD| 61203899 ĐE DỌA
Các trường hợp có thể xảy ra dẫn tới việc bị đe dọa trong bàn đàm phán:
1. Đối phương thực sự biết và nắm được điểm yếu của ta.
2. Đối phương không biết, hoặc chưa thể xác thực tính/đúng sai
của thông tin đó nên cố tình đe dọa để thăm dò.
Trong trường hợp bị đe dọa trong quá trình đàm phán:
1. Giữ bình tĩnh: cố gắng duy trì bình tĩnh và không để những
lời đe dọa ảnh hưởng đến bản thân. Luôn nhớ rằng đe dọa thường
là một chiến thuật đàm phán và không phản ánh thực tế của tình huống.
2. Đánh giá lại tình huống: xem xét xem những lời đe dọa có
căn cứ hay không và tác động của chúng đến quyết định của bản
thân tự hỏi liệu đối tác đang sử dụng đe dọa như một cách để tạo
áp lực và đàm phán mạnh mẽ hơn hay có ý định thật sự thực hiện
những hành động đe dọa đó.
3. Khám phá lý do đằng sau: có thể rằng phía đối tác đang
gặp khó khăn hoặc cảm thấy lo ngại về một khía cạnh nào đó của
thỏa thuận. Bằng cách hiểu được nguyên nhân, có thể tìm cách
giảm bớt căng thẳng và tìm ra giải pháp hợp tác.
4. Giữ vững quan điểm của bản thân: không đáp trả bằng
cách đe dọa hoặc trở nên công kích; tập trung vào việc bảo vệ
quyền lợi và lợi ích của mình.
5. Thảo luận vấn đề và tìm giải pháp: cố gắng tạo không gian
cho cả hai bên để thảo luận vấn đề và tìm kiếm các giải pháp có
lợi cho cả hai. Tìm cách đưa ra các đề xuất xây dựng và đưa ra
lập luận dựa trên lợi ích chung và logic để thuyết phục đối tác
tham gia vào một cuộc đàm phán xây dựng. lOMoAR cPSD| 61203899
6. Tìm sự hỗ trợ: nếu tình huống trở nên không thể kiểm soát
hoặc đe dọa trở nên nghiêm trọng, có thể tìm sự hỗ trợ/tham khảo
ý kiến của bên thứ 3/ các chuyên gia trong lĩnh vực đàm phán để
có thêm ý kiến và định hướng.
CÁC CÁCH ĐỐI PHÓ KHI BỊ “ LỪA GẠT” TRONG ĐÀM PHÁN
1. Giữ bình tĩnh và không phản ứng quá vội: Hãy giữ bình
tĩnh và không để cảm xúc chi phối quyết định của bạn. Đừng đưa
ra quyết định hay phản ứng ngay lập tức. Hãy tạm dừng để suy
nghĩ và đánh giá lại tình huống.
2. Đặt câu hỏi và yêu cầu giải thích: Nếu bạn nghi ngờ rằng
có sự lừa gạt xảy ra, hãy đặt câu hỏi và yêu cầu bên kia giải thích
rõ ràng về những điều gây nghi ngờ. Hỏi về các thông tin cụ thể,
dữ liệu hỗ trợ hoặc lý do logic để họ phải giải thích chi tiết hơn.
3. Nghiên cứu và thu thập thông tin: Hãy nghiên cứu và thu
thập thêm thông tin từ các nguồn đáng tin cậy để xác định tính
chân thực của những thông tin mà bên kia cung cấp. Đừng dựa
vào một nguồn duy nhất mà hãy tìm hiểu từ nhiều nguồn khác nhau.
4. Sử dụng một bên thứ ba đáng tin cậy: Nếu bạn không chắc
chắn về tính chân thực của đối tác trong đàm phán, hãy xem xét
sử dụng một bên thứ ba đáng tin cậy, như một chuyên gia hoặc tư
vấn pháp lý, để giúp bạn đánh giá tình huống và đưa ra quyết định. lOMoAR cPSD| 61203899
5. Đặt điều kiện và hạn chế rủi ro: Đối với bất kỳ đề nghị
hoặc cam kết nào từ phía đối tác, hãy đặt điều kiện và hạn chế rủi
ro. Điều này bao gồm việc thỏa thuận các điều khoản cụ thể, đòi
hỏi sự chứng minh và xác nhận, và không tiếp tục đàm phán nếu
không có sự chắc chắn.
6. Tìm hiểu từ kinh nghiệm: Hãy học từ những kinh nghiệm
của bạn và người khác. Điều này giúp bạn nhận ra các mẹo và
cách thức mà những người khác đã sử dụng để đối phó với tình huống tương tự.
7. Đánh giá lại quyết định và học hỏi: Nếu bạn đã bị lừa gạt,
hãy đánh giá lại quyết định của mình và học hỏi từ kinh nghiệm
đó. Điều này giúp bạn trở nên tỉnh táo hơn trong các tương lai và
tránh bị lừa gạt trong những cuộc đàm phán tiếp theo.
Tuy nhiên, lưu ý rằng điều quan trọng nhất là phòng ngừa
trước khi bị lừa gạt. Hãy luôn cẩn trọng trong quá trình đàm
phán, tìm hiểu kỹ về đối tác và đảm bảo rằng bạn có kiến thức và
thông tin đầy đủ để đưa ra quyết định thông minh.
8. Nắm vững thông tin và nghiên cứu trước: Trước khi bắt
đầu đàm phán, hãy tìm hiểu kỹ về đối tác, thị trường và các yếu
tố liên quan. Thu thập thông tin về lịch sử, danh tiếng và kinh
nghiệm của đối tác. Điều này giúp bạn đánh giá tính chân thực và
khả năng của đối tác trong quá trình đàm phán.
9. Xác định mục tiêu và ranh giới của bạn: Đặt mục tiêu rõ
ràng và xác định giới hạn trong quá trình đàm phán. Biết rõ những
gì bạn muốn đạt được và sẵn sàng từ chối những yêu cầu nằm lOMoAR cPSD| 61203899
ngoài khả năng của bạn. Điều này giúp bạn tránh rơi vào những
thỏa thuận không có lợi cho mình.
10. Luôn duy trì sự cân nhắc: Hãy luôn duy trì sự cân nhắc và
không để cho áp lực trong quá trình đàm phán làm mất đi khả
năng đánh giá của bạn. Hãy suy nghĩ kỹ trước khi đưa ra quyết
định và không đồng ý với những yêu cầu mà bạn chưa thực sự hiểu rõ.
11. Kiểm soát thông tin và lưu trữ bằng văn bản: Đảm bảo
rằng tất cả các điều khoản và cam kết trong quá trình đàm phán
được ghi chép và lưu trữ bằng văn bản. Điều này giúp bạn có bằng
chứng về những gì đã được thỏa thuận và tránh được sự hiểu lầm
hoặc thay đổi bất ngờ sau này.
12. Thực hiện kiểm định và kiểm tra các tuyên bố: Nếu bạn
nhận được thông tin quan trọng từ đối tác, hãy thực hiện kiểm
định và kiểm tra tính chính xác của nó. Xác minh thông tin từ các
nguồn đáng tin cậy và đặt câu hỏi thêm để làm rõ những điều không rõ ràng.
13. Sử dụng bên thứ ba độc lập: Khi cần thiết, hãy đưa vào quá
trình đàm phán một bên thứ ba độc lập, như một người đại diện
hoặc tư vấn pháp lý. Họ có thể giúp bạn đánh giá các đề nghị và
cam kết, đồng thời cung cấp sự tư vấn và hỗ trợ chuyên môn.
14. Tin tưởng vào cảm giác và trực giác của bạn: Nếu bạn có
cảm giác không chính xác hoặc nghi ngờ về tính chân thực của
đối tác, hãy tin tưởng vào cảm giác và trực giác của mình. Đừng
bị áp đặt hoặc ép buộc đồng ý với những điều bạn không tin tưởng hoặc không thoải mái. lOMoAR cPSD| 61203899
15. Luôn sẵn sàng từ chối: Luôn có sẵn tinh thần từ chối những
đề nghị không hợp lý hoặc không trong lợi ích của bạn. Đừng sợ
từ chối và luôn nhớ rẢnh hưởng của lừa gạt và chiến lược phòng
ngừa cần được thực hiện trong quá trình đàm phán. Dưới đây là
một số chiến lược phòng ngừa mà bạn có thể áp dụng:
16. Tìm hiểu về phương pháp lừa gạt: Nắm vững các kỹ thuật
lừa gạt phổ biến như nói dối, che giấu thông tin quan trọng, áp
lực tâm lý, hay xảy ra xung đột lợi ích. Bằng cách hiểu rõ các
phương pháp này, bạn sẽ dễ dàng nhận ra khi bị áp dụng và có biện pháp phòng ngừa.
17. Phân tích thông tin một cách cẩn thận: Đừng chấp nhận
thông tin một cách ngây thơ mà không kiểm tra tính chính xác.
Hãy đặt câu hỏi, yêu cầu chứng minh, và xác minh thông tin từ
các nguồn đáng tin cậy. Đừng dựa vào từng nguồn duy nhất, mà
hãy tìm hiểu từ nhiều nguồn khác nhau để có cái nhìn tổng quan.
18. Đặt giới hạn và mục tiêu rõ ràng: Trước khi bắt đầu đàm
phán, xác định rõ các mục tiêu của bạn và đặt giới hạn về những
gì bạn sẵn lòng chấp nhận. Điều này giúp bạn tránh bị lừa gạt vào
việc đồng ý với những điều vượt quá khả năng hoặc không hợp lý.
19. Lắng nghe và quan sát kỹ: Lắng nghe và quan sát kỹ các
tuyên bố, lời nói, cử chỉ và biểu hiện của đối tác trong quá trình
đàm phán. Cẩn thận lắng nghe để phát hiện những sự không rõ
ràng, mâu thuẫn hoặc thay đổi không đáng tin cậy. Quan sát biểu
hiện cơ thể cũng có thể tiết lộ những tín hiệu không nhất quán hoặc đánh lừa.