CÂU 1: Tại sao lại chọn khách hàng này? Trong B2B, việc tìm kiếm và lựa chọn khách
hàng được thực hiện như thế nào?
Có nhiều lý do khiến doanh nghiệp B2B lựa chọn một khách hàng tiềm năng cụ thể. Một số lý do phổ biến bao gồm: 
Khách hàng tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp: Đây
là lý do cơ bản nhất để lựa chọn khách hàng. Nếu khách hàng tiềm năng không có nhu
cầu về những gì doanh nghiệp cung cấp, thì họ sẽ không mua hàng. 
Khách hàng tiềm năng có khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh
nghiệp: Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng có đủ khả năng chi trả
cho những gì họ đang bán. Nếu khách hàng tiềm năng không có đủ khả năng chi trả, thì
họ sẽ không thể mua hàng. 
Khách hàng tiềm năng có thẩm quyền ra quyết định mua hàng: Doanh nghiệp cần
xác định ai là người có thẩm quyền ra quyết định mua hàng trong công ty khách hàng
tiềm năng. Nếu họ không thể tiếp cận người ra quyết định, thì họ sẽ không thể bán hàng. 
Khách hàng tiềm năng phù hợp với tiêu chí nhắm mục tiêu của doanh nghiệp:
Doanh nghiệp nên tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua
hàng nhất. Điều này có nghĩa là nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố
như ngành nghề, quy mô công ty, vị trí địa lý, v.v. 
Khách hàng tiềm năng có tiềm năng trở thành khách hàng lâu dài: Doanh nghiệp
muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ. Khi lựa chọn khách hàng
tiềm năng, họ nên tìm kiếm những khách hàng có khả năng tiếp tục mua hàng từ họ trong tương lai.
Quy trình tìm kiếm và lựa chọn khách hàng B2B:
 Xác định thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định nhóm khách hàng tiềm năng có
nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhất.
 Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về thị trường mục tiêu, bao
gồm nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng.
 Xác định danh sách ICP hồ sơ khách hàng tiềm năng: Doanh nghiệp cần xác định những
cá nhân hoặc doanh nghiệp cụ thể có nhiều khả năng trở thành khách hàng.
 Chấm điểm khách hàng tiềm năng: Doanh nghiệp cần đánh giá khách hàng tiềm năng dựa
trên một số tiêu chí, chẳng hạn như khả năng sinh lời, sự phù hợp, khả năng tiếp cận và chi phí.
 Lựa chọn khách hàng tiềm năng: Doanh nghiệp cần lựa chọn những khách hàng tiềm năng
có tiềm năng cao nhất và tập trung nỗ lực bán hàng vào họ.
 Nuôi dưỡng mối quan hệ: Doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm
năng và nuôi dưỡng họ cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.
 Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng: Khi một khách hàng tiềm năng đã
sẵn sàng mua, họ sẽ được chuyển đến bộ phận bán hàng để đóng thỏa thuận.
CÂU 2: Khi xác định được khách hàng B2B, những thông tin nào cần phải được thu thập?
Chúng được thu thập như thế nào? Các thông tin này dùng làm gì?
Khi xác định được khách hàng B2B, ta cần thu thập thông tin về trụ sở chính của công ty cũng
như thông tin về các công ty con nếu có hoạt động trong khu vực đó. Ta có thể thu thập thông tin
bằng những cách sau cho hồ sơ doanh nghiệp:
1. Nghiên cứu về Doanh nghiệp thông qua các thông tin được công khai -
Sử dụng các nguồn thông tin công khai như trang web, báo cáo tài chính của DN:
Ví dụ: Bạn có thể truy cập trang web chính thức của bên doanh nghiệp để biết thông tin
về lịch sử của công ty, ngành nghề kinh doanh, sản phẩm và dịch vụ, quy mô công ty (số
nhân viên, doanh thu), vị trí địa lý, các dự án đã thực hiện và các báo cáo tài chính của
họ, thông tin liên hệ -
Tương tác với các bên liên quan hoặc đối tác của DN để hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ
Ví dụ: Liên hệ với các khách hàng hiện tại hoặc các đối tác của Thuận Hải để trao đổi
về trải nghiệm của họ với sản phẩm hoặc dịch vụ của Thuận Hải và nhận thông tin về
các yêu cầu cụ thể của họ.
2. Phỏng vấn/ liên hệ các chuyên gia hoặc đối tác của DN -
Tiến hành cuộc phỏng vấn để hiểu rõ hơn về cách DN hoạt động và những yêu cầu cụ thể của họ
Ví dụ: Phỏng vấn một số nhân viên hoặc cán bộ quản lý của Thuận Hải để hiểu về quy
trình làm việc, cơ cấu tổ chức và các nhu cầu cụ thể của công ty. -
Tìm kiếm ý kiến từ các chuyên gia ngành về cách tối ưu hóa sản phẩm/dịch vụ của bạn để
phù hợp với nhu cầu của DN:
Ví dụ: Hỏi ý kiến từ các chuyên gia về công nghệ về cách cải thiện sản phẩm hoặc dịch
vụ của bạn để phù hợp với yêu cầu cụ thể của Thuận Hải.
3. Sử dụng công cụ phân tích và đánh giá -
Phân tích SWOT của DN để hiểu rõ về điểm mạnh và yếu của họ
Ví dụ: Phân tích các yếu điểm như đối thủ cạnh tranh, và các điểm mạnh như thị phần
lớn và uy tín trong ngành để hiểu rõ về vị thế của Thuận Hải trên thị trường. -
Phân tích xu hướng thị trường và dữ liệu thống kê để dự đoán nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của DN
Ví dụ: Sử dụng dữ liệu thống kê và phân tích thị trường để dự đoán xu hướng mới trong
ngành công nghiệp công nghệ thông tin và ước tính nhu cầu tiềm năng của Thuận Hải.
Sử dụng các công cụ như Google Analytics, các nền tảng xã hội và các công cụ phân tích
thị trường trực tuyến khác để th
4. Thuê dịch vụ thu thập thông tin chuyên nghiệp -
Chẳng hạn như: Công ty nghiên cứu thị trường, Dịch vụ phân tích dữ liệu, Công ty tư vấn chiến lược
Thông tin thu thập được về khách hàng B2B có thể được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau, bao gồm: 
Xác định khách hàng tiềm năng: Doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin để xác định
những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. 
Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin để cá
nhân hóa trải nghiệm khách hàng trên website, qua email và các kênh marketing khác. 
Phát triển các chiến dịch marketing: Doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin để phát
triển các chiến dịch marketing nhắm mục tiêu đến đúng đối tượng khách hàng. 
Cải thiện sản phẩm và dịch vụ: Doanh nghiệp có thể sử dụng thông tin để cải thiện sản
phẩm và dịch vụ của họ cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
CÂU 3: Việc mua hàng của B2B có khác gì so với B2C? Cần lưu ý gì?
CÂU 4: Sơ đồ Tổ chức khách hàng B2B có vai trò gì trong hoạt động Sale B2B?
1. Hiểu rõ cấu trúc và quyền hạn trong tổ chức 
Xác định người ra quyết định: Giúp xác định ai là người có quyền quyết định mua
hàng, ai có ảnh hưởng lớn đến quyết định đó và các bộ phận liên quan đến quy trình mua hàng. 
Phân loại vai trò: Biết rõ vai trò của từng cá nhân và bộ phận trong quá trình ra quyết
định giúp nhân viên bán hàng xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả hơn.
2. Tối ưu hóa chiến lược tiếp cận 
Phân bổ tài nguyên hợp lý: Hiểu rõ sơ đồ tổ chức giúp nhân viên bán hàng phân bổ tài
nguyên và thời gian một cách hiệu quả hơn, tập trung vào những người có ảnh hưởng lớn nhất. 
Xây dựng mối quan hệ: Giúp xây dựng mối quan hệ với các cá nhân quan trọng trong tổ
chức khách hàng, từ đó tạo nền tảng cho mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
3. Tùy chỉnh thông điệp bán hàng 
Tạo thông điệp phù hợp: Hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của từng cá nhân giúp nhân
viên bán hàng tùy chỉnh thông điệp sao cho phù hợp với nhu cầu và lợi ích của từng
người, từ đó tăng khả năng thuyết phục. 
Xây dựng giải pháp tùy chỉnh: Giúp phát triển các giải pháp và đề xuất tùy chỉnh phù
hợp với từng bộ phận và cá nhân trong tổ chức, từ đó nâng cao giá trị đề xuất.
4. Dự báo và quản lý rủi ro 
Dự báo rủi ro: Hiểu rõ cơ cấu tổ chức giúp dự báo những rủi ro có thể xảy ra trong quá
trình bán hàng, chẳng hạn như thay đổi nhân sự hoặc thay đổi trong cấu trúc quyền lực. 
Lập kế hoạch đối phó: Giúp xây dựng các kế hoạch đối phó kịp thời, đảm bảo quá trình
bán hàng không bị gián đoạn hoặc gặp khó khăn.
5. Tăng cường hợp tác và hiệu quả làm việc nhóm 
Phân công nhiệm vụ rõ ràng: Hiểu rõ vai trò của từng cá nhân trong tổ chức khách hàng
giúp phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng thành viên trong đội ngũ bán hàng. 
Tăng cường phối hợp: Giúp các thành viên trong đội ngũ bán hàng phối hợp tốt hơn, từ
đó nâng cao hiệu quả làm việc nhóm và khả năng thành công trong quá trình bán hàng. Ví dụ cụ thể
Khi KONE Việt Nam tiếp cận một doanh nghiệp lớn với nhu cầu lắp đặt thang máy, việc hiểu rõ
sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp này sẽ giúp KONE xác định rõ: 
Người ra quyết định cuối cùng: Có thể là Giám đốc điều hành (CEO) hoặc Giám đốc tài chính (CFO). 
Người có ảnh hưởng: Các trưởng phòng kỹ thuật, trưởng phòng quản lý tòa nhà. 
Người sử dụng cuối cùng: Nhân viên vận hành thang máy và người dùng thang máy hàng ngày.
Với thông tin này, KONE có thể tùy chỉnh thông điệp bán hàng sao cho phù hợp với từng nhóm,
đề xuất các giải pháp cụ thể và xây dựng mối quan hệ bền vững với toàn bộ tổ chức.
CÂU 5: Phân tích về Động lực thúc đẩy drivers và yếu tố thành công then chốt CSF là phân
tích những nội dung gì? Có vai trò gì trong hoạt động Sale B2B?
Động lực thúc đẩy (Drivers)
1. Nhu cầu khách hàng: Xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
2. Xu hướng thị trường: Hiểu các xu hướng và thay đổi trong thị trường.
3. Áp lực cạnh tranh: Đánh giá mức độ cạnh tranh và chiến lược của đối thủ.
4. Công nghệ mới: Phân tích tác động của công nghệ mới đến nhu cầu khách hàng.
5. Quy định pháp luật: Xem xét các quy định và chính sách ảnh hưởng đến kinh doanh.
Các yếu tố thành công then chốt (CSF)
1. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ: Đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ vượt qua mong đợi của khách hàng.
2. Giá cả cạnh tranh: Định giá hợp lý để thu hút và giữ chân khách hàng.
3. Dịch vụ khách hàng: Cung cấp dịch vụ hậu mãi xuất sắc.
4. Thương hiệu và uy tín: Xây dựng thương hiệu mạnh và uy tín.
5. Hiệu quả hoạt động: Tối ưu hóa quy trình để giảm chi phí và nâng cao hiệu suất.
Vai Trò Trong Hoạt Động Sale B2B 
Giúp nhân viên bán hàng nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng. 
Khám phá thông tin như tầm nhìn của công ty, mục tiêu dài hạn, các yếu tố thúc đẩy giá trị,
mục tiêu và chiến lược 
Sau khi các yếu tố thúc đẩy giá trị các yếu tố thúc đẩy giá trị trực tiếp và gián tiếp của công ty,
và các yếu tố thúc đẩy giá trị của dự án đã được xác định, các đại diện bán hàng sẽ có nền
tảng để lập kế hoạch chiến lược bán hàng. 
Sự hiểu biết này cũng cung cấp cơ sở cho một tuyên bố đề xuất giá trị hấp dẫn, rõ ràng biện
minh cho việc sử dụng công ty của bạn. 
Các yếu tố thúc đẩy giá trị của công ty không thay đổi đáng kể theo từng năm vì chúng dựa
trên các mục tiêu dài hạn hỗ trợ tầm nhìn của công ty.
CÂU 6: Sự kiện hấp dẫn (Compelling event) là phân tích những nội dung gì? Có vai trò gì
trong hoạt động Sale B2B?
Phần sự kiện hấp dẫn mô tả lý do tại sao khách hàng quyết định thực hiện dự án, vào ngày nào và
ai chịu trách nhiệm hoàn thành thành công dự án.
Sự kiện hấp dẫn (Compelling event) xác định các dự án đáp ứng các tiêu chí được phát triển
trong giai đoạn thiết lập chiến lược. Các dự án được khởi động với nhiều lý do khác nhau, bao gồm: 
Được phê duyệt thông qua quy trình lập kế hoạch doanh nghiệp (ví dụ như chương trình
khai thác mỏ hoặc dự án phát triển mỏ mới). 
Phát hiện vấn đề đòi hỏi hành động (ví dụ như hệ thống đánh giá lỗi thời hoặc sản xuất
nước tăng cao tại mỏ hiện có). 
Kiến thức mới từ nhà cung cấp dịch vụ về các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thúc đẩy các
mục tiêu của công ty (ví dụ như dự án tối ưu hóa mỏ để tăng sản xuất).
Trong giai đoạn sự kiện hấp dẫn, dnghiep thảo luận về dự án đề xuất với người khởi xướng hoặc
nhà tài trợ để đánh giá và hiểu rõ hơn về những yếu tố thúc đẩy dự án và các yếu tố thành công
then chốt. Để đánh giá dự án, dnghiep phải hỏi những câu hỏi về những gì thúc đẩy khách hàng
chi tiêu tiền và tài nguyên vào dự án này, cùng những câu hỏi liên quan khác về dự án như: 
Tại sao khách hàng phải hành động? 
Dự án này làm thế nào để phù hợp với chiến lược kinh doanh của khách hàng? 
Các vấn đề chính và mục tiêu chính của khách hàng đối với dự án là gì? 
Tác động có thể đo được lên kinh doanh của khách hàng là gì? 
Hậu quả nếu dự án bị trì hoãn là gì? 
Lợi ích nếu dự án hoàn thành sớm hơn kế hoạch là gì? 
Ưu tiên của dự án này so với các dự án khác là gì? 
Các cột mốc quan trọng của khách hàng cho dự án là gì? Các sự kiện nào rõ ràng đánh
dấu sự kết thúc của từng giai đoạn trong quá trình quản lý dự án và bắt đầu giai đoạn tiếp theo?
• Kết quả mong đợi và cụ thể của dự án là gì và kết quả là gì? số liệu được sử dụng để xác định
liệu dự án có thành công hay không?
• Hậu quả nếu dự án không được thực hiện hoặc bị trì hoãn là gì?
• Khoản hoàn vốn cho khách hàng là bao nhiêu nếu dự án có thể được hoàn thành trước thời hạn theo lịch trình?
• Ngân sách của khách hàng dành cho dự án là bao nhiêu?
Thông tin sự kiện hấp dẫn phải có sẵn từ người khởi xướng dự án sớm trong quá trình quản lý cơ
hội. Những câu hỏi này phải được trả lời bởi tổ chức của khách hàng để chứng minh chi phí cho
dự án. Nếu khách hàng chưa bắt đầu dự án, bạn có thể đề xuất dự án cho khách hàng. Trong
những trường hợp như vậy, bạn phải mô tả rõ ràng lý do thuyết phục và hoàn vốn nếu khách
hàng thực hiện dự án. Trên thực tế, bạn phải giúp tạo ra một sự kiện hấp dẫn để khách hàng có
thể thấy công ty sẽ được hưởng lợi như thế nào.
Thông tin này giúp bạn xác định thời gian bạn có cho từng giai đoạn bán hàng trước khi chuẩn bị
và thực hiện chiến lược bán hàng của mình.
Vai Trò Trong Hoạt Động Sale B2B:
Sự kiện hấp dẫn đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sale B2B bởi những lý do sau: 
Định hướng chiến lược: Giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ lý do mà khách hàng đang sẵn
sàng chi tiêu và tập trung vào việc cung cấp giải pháp thích hợp để giải quyết vấn đề hoặc tận dụng cơ hội. 
Nắm bắt nhu cầu khách hàng: Dựa trên sự kiện hấp dẫn để tìm hiểu rõ ràng nhu cầu và
mục tiêu của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược bán hàng. 
Phân tích cơ hội: Giúp đánh giá khả năng cạnh tranh và khả năng chiến thắng của dự án,
đồng thời xác định các bước tiếp theo để chinh phục khách hàng và trình động bán hàng hiệu quả hơn.
Sự kiện hấp dẫn là một trong những yếu tố chủ chốt giúp đẩy mạnh quá trình bán hàng B2B bằng
cách tạo ra một lý do thuyết phục cho việc khách hàng chi tiêu và thực hiện dự án.
CÂU 7: Quản lý đường ống (pipeline management) là phân tích những nội dung gì? Có vai
trò gì trong hoạt động Sale B2B?
Quản lý Pipeline trong bán hàng là quá trình quản lý và theo dõi các cơ hội bán hàng của một tổ
chức hoặc một cá nhân. Quản lý Pipeline giúp người bán hàng hiểu rõ về trạng thái của các cơ
hội, ưu tiên các hoạt động bán hàng, dự báo doanh thu, và tối ưu hóa quá trình bán hàng. Quản lý
pipeline không chỉ giúp nhân viên bán hàng mà còn cung cấp cho nhà quản lý bán hàng một cái
nhìn sâu sắc về thị trường của họ, cho phép ưu tiên và ra quyết định chiến lược.
Lợi ích của quản lý đường ống bán hàng hiệu quả: 
Ưu tiên và lập kế hoạch hoạt động bán hàng: Giúp nhân viên bán hàng xác định những cơ
hội nào cần tập trung vào và lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng hàng ngày. -> Từ
đó giúp tăng cơ hội, hiệu quả bán hàng. 
Lập kế hoạch tài nguyên bằng dự báo doanh thu: Nhờ cung cấp thông tin thường xuyên
và chính xác về tiến độ của các cơ hội, từ đó dự báo doanh thu hiệu quả giúp các bộ
phận khác như sản xuất và tài chính lập kế hoạch tài nguyên và quản lý dòng tiền. 
Báo cáo và lập kế hoạch cho lãnh đạo cấp cao: Cung cấp thông tin cho quản lý bán hàng
và lãnh đạo để báo cáo và lập kế hoạch chiến lược tổng thể.
Các hoạt động quản lý Pipeline bao gồm: 
Xác định và phân loại cơ hội bán hàng theo giai đoạn và mức độ tiến triển. 
Đánh giá và ưu tiên các cơ hội quan trọng. 
Lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động bán hàng để chuyển đổi cơ hội thành doanh thu. 
Dự báo doanh thu từ các cơ hội trong pipeline để đảm bảo dự báo doanh số chính xác. 
Theo dõi và đánh giá hiệu suất của pipeline để điều chỉnh chiến lược bán hàng và hoạt động.
Quản lý Pipeline là một công cụ quan trọng giúp người bán hàng và tổ chức bán hàng hiểu rõ về
hoạt động bán hàng của họ, tối ưu hóa việc quản lý cơ hội và đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn.
Cách tạo đường ống bán hàng
Nguồn gốc của pipeline là các cơ hội trong cơ sở dữ liệu CRM của công ty. Pipeline management
việc cập nhật các cơ hội từ cần tự động hóa
hệ thống CRM và đảm bảo
rằng mỗi cơ hội được gán đúng giai đoạn bán hàng, hoạt động, và doanh thu dự kiến. Điều này
giúp nhân viên bán hàng không cần phải nhập liệu thủ công mà vẫn có thể theo dõi chính xác
tiến trình của từng cơ hội.
Đặc biệt cần tận dụng mối quan hệ của hoạt động bán hàng và quản lý cơ hội, quy trình
đường ống bán hàng, kết hợp tất cả để cùng tạo ra đường ống bán hàng.
CÂU 8: Mối quan hệ tài khoản tổng hợp, phát triển tài khoản và bảng phân tích cạnh
tranh (chương 9) (phân tích liên hệ, phân tích cạnh tranh, giải pháp đề xuất) là phân tích
những nội dung gì? Có vai trò gì trong hoạt động Sale B2B?
1. Phân tích Liên Hệ (Contact Analysis): Nghiên cứu các cá nhân trong buying center, tìm hiểu
mục tiêu cá nhân (personal priorities) và mục tiêu kinh doanh (business priorities) của họ.
- Phân tích Liên Hệ (Contact Priorities) 
Gồm hai phần: Ưu tiên kinh doanh và Ưu tiên cá nhân của người liên hệ. 
Hiểu được cả hai loại ưu tiên này rất quan trọng để thuyết phục người liên hệ hỗ trợ bạn chốt đơn. 
Người liên hệ sẽ có động lực giúp bạn thành công nếu họ tin rằng đạt được mục tiêu của
họ dễ dàng hơn khi hợp tác với bạn hoặc công ty của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích Liên Hệ Kinh Doanh (Business Priorities) 
Bao gồm nhận thức của người mua về: o Mục tiêu o Yêu cầu o
Các yếu tố thành công then chốt o
Ngân sách và người nắm giữ hợp đồng
- Phân tích Liên Hệ Cá Nhân (Personal Priorities)  Gồm ba thành phần: