Case sutdy by me b2b - B2B Marketing (MK20) | Đại học Hoa Sen

Key Marketing Concept for Sales: - Product life cycle - New technology adoption - Total product concept - Marketing communications plan - Buying center - Buyer behavior
Product life cycle ( Vòng đời của sản phẩm): Xác định các giai đoạn mà sản phẩm trải qua
trên thị trường khi nó gia nhập, hình thành và rời khỏi thị trường. Nói cách khác, vòng đời sản
phẩm mô tả các giai đoạn mà sản phẩm có thể trải qua. Nó là một công cụ hữu ích giúp các nhà
quản lý phân tích và phát triển chiến lược cho sản phẩm của mình khi bước vào và thoát khỏi từng giai đoạn.
Bốn giai đoạn trong Product life cycle là: -
Market Development (Phát triển thị trường)
Quá trình này thường được bắt đầu sau khi công ty đưa ra quyết định thương mại hóa ý tưởng
sản phẩm mới. Trong giai đoạn này chi tiêu vào về khuyến mại và chạy thử sản phẩm sẽ cao
nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm mới và thuyết phục họ dùng thử. -
Growth ( Giai đoạn tăng trưởng)
Nếu sản phẩm tiếp tục phát triển mạnh và đáp ứng được nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ bước
vào giai đoạn tăng trưởng. Trong giai đoạn này, phản ứng cạnh tranh đưa ra nhiều lợi ích, sản
phẩm mang lại nhiều lợi ích thì càng có giá trị đối với khách hàng từ đó lợi luận tăng lên. -
Marurity (Giai đoạn trưởng thành)
Thử thách lớn nhất trong giai đoạn này là cố gắng duy trì khả năng sinh lời và ngăn chặn doanh số sụt giảm. -
Decline (Giai đoạn suy thoái)
Trong giai đoạn suy thoái, doanh số bán sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận giảm. Điều này chủ
yếu là do sự gia nhập thị trường của các sản phẩm mới cải tiến hoặc thay thế khác đáp ứng nhu
cầu khách hàng tốt hơn sản phẩm hiện tại.
New technology adoption (Các công nghê mới)
Là quá trình mà cá nhân, tổ chức hoặc xã hội chấp nhận và bắt đầu sử dụng công nghệ mới. Điều
này bao gồm việc hiểu và học cách sử dụng công nghệ mới, triển khai nó trong môi trường cụ
thể, và thích nghi với các thay đổi và cơ hội mà công nghệ mới mang lại. Quá trình áp dụng công
nghệ mới có thể là một phần quan trọng trong việc nâng cao năng suất, cạnh tranh và sự phát
triển trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Ví dụ: nếu một công ty muốn có một cách mới để theo dõi dự án, công ty đó có thể cân nhắc
mua một hệ thống quản lý dự án mới. Một hoặc hai bộ phận bắt đầu sử dụng hệ thống mới. Mỗi
bộ phận sử dụng nó theo cách khác nhau, trong khi các bộ phận khác tiếp tục dựa vào bảng tính
và các hệ thống đặc biệt khác. Trong trường hợp này, công ty đang sử dụng phần mềm nhưng họ chưa áp dụng nó.
Total product concept (Khái niệm về sản phẩm toàn diện):
Là cách các công ty và nhân viên bán hàng có thể phân tích sản phẩm, thị trường và bán nó hiệu
quả hơn. Khái niệm này mô tả một sản phẩm bằng cách sử dụng bốn khía cạnh sau: khía cạnh
chung, khía cạnh mong đợi, khía cạnh tăng cường và khía cạnh sản phẩm tiềm năng.
https://www.reference.com/business-finance/total-product-concept-8b5245dac338881a
Đề cập đến khái niệm tiếp thị và phát triển sản phẩm vượt ra ngoài các thuộc tính vật lý của sản
phẩm để bao gồm gói tính năng và lợi ích hoàn chỉnh mà sản phẩm cung cấp để đáp ứng nhu cầu
và mong muốn của khách hàng. Khái niệm này nhấn mạnh rằng một sản phẩm không chỉ là một
mặt hàng vật lý mà bao gồm tất cả các yếu tố liên quan đến nó, chẳng hạn như thương hiệu, bao
bì, dịch vụ khách hàng, bảo hành và thậm chí cả trải nghiệm khách hàng tổng thể.
Ví dụ về thiết bị thể dục, tổng sản phẩm có thể được giải thích là tất cả những lợi ích mà khách
hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm, từ sức khỏe tốt đến cảm giác tâm lý liên quan đến việc sử
dụng sản phẩm cho đến thời gian tiết kiệm được khi mua hàng trực tuyến cho đến chế độ hậu
mãi. dịch vụ do nhà sản xuất cung cấp.
Yếu tố thành công then chốt để quản lý vòng đời sản phẩm là kế hoạch truyền thông tiếp thị. Một
kế hoạch truyền thông tiếp thị hiệu quả sẽ giúp thị trường của bạn luôn được thông tin và nhận
biết về sản phẩm và dịch vụ của bạn, đồng thời tạo ra môi trường mua hàng.
Có 3 cấp độ sản phẩm đến từ:
(Hình này bạn vẽ lại trên canva cho rõ hơn nha vì ngoài sách ra nó không có ở đâu cả) -
Generic Product (Sản phẩm chung) : Chức năng cụ thể do sản phẩm cung cấp -
Augmented Product: ( Sản phẩm tăng cường): là kết quả của những cải tiến tự nguyện do
nhà sản xuất đưa ra nhằm nâng cao giá trị của sản phẩm, có thể tăng cường sản phẩm
bằng cách bổ sung thêm tiện ích hoặc tính năng bổ sung cho sản phẩm. -
Potential Product (Sản phẩm tiềm năng): Những cải tiến và điều chỉnh đói với sản phẩm
mà khách hàng tưởng tượng sẽ khiến sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của họ. Không
có giới hạn nào đối với sản phẩm tiềm năng. Chỉ có nguồn lực công nghệ và kinh tế của
công ty mới đặt ra giới hạn.
Marketing communications plan
Mục tiêu đầu tiên là tạo ra nhận thức trên thị trường về sản phẩm và dịch vụ của công ty
bạn, đồng thời chuyển người dung và người mua tiềm năng sang một giai đoạn cao hơn.
Các công cụ quảng cáo và truyền thông tiếp thị gồm: - Advertising - Pesonal selling - Public relations - Dicrect marketing - Word of Mouth (WOM)
Buying center (Trung tâm mua hàng)
Là tất cả những người trong tổ chức hoặc doanh nghiệp của khách hàng của bạn mà bạn cố gắng
tương tác và tác động để thúc đẩy việc mua sắm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Thành viên trong trung tâm mua hàng gồm: - Người khởi xướng - Người phê duyệt - Người ra quyết định - Người có ảnh hưởng - Người gác cổng - Đối tác
https://www.marketing91.com/buying-center/
Mỗi thành viên của trung tâm mua hàng thường có những mong muốn, nhu cầu và mục
tiêu riêng trong quá trình ra quyết định mua hàng. Hiểu được những động lực cá nhân này
có thể giúp các chuyên gia tiếp thị và bán hàng điều chỉnh cách tiếp cận của họ và giải
quyết mối quan tâm của từng thành viên một cách hiệu quả. Dưới đây là tổng quan chung
về những gì mỗi thành viên trung tâm mua hàng có thể mong muốn:
Người khởi xướng: Người khởi xướng là người đầu tiên xác định nhu cầu về sản phẩm
hoặc dịch vụ. Mối quan tâm hàng đầu của họ thường là giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc
giải quyết một nhu cầu trong tổ chức. Họ muốn một giải pháp giải quyết hiệu quả vấn đề
mà họ đã xác định.
Người dùng: Người dùng là những cá nhân hoặc bộ phận sẽ thực sự sử dụng sản phẩm
hoặc dịch vụ. Mối quan tâm chính của họ thường là tính dễ sử dụng, chức năng và việc
mua hàng sẽ tác động như thế nào đến công việc hàng ngày của họ. Họ muốn một giải pháp
cải thiện quy trình làm việc của họ và không tạo ra những rắc rối không cần thiết.
Người gây ảnh hưởng: Người gây ảnh hưởng có thể bao gồm những cá nhân có chuyên
môn trong lĩnh vực sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc những người lắng nghe những người ra
quyết định. Họ muốn đảm bảo rằng giải pháp đã chọn phù hợp với mục tiêu, hạn chế về
ngân sách và chiến lược dài hạn của tổ chức. Họ cũng có thể có sở thích hoặc thành kiến cá
nhân dựa trên chuyên môn của họ.
Người gác cổng: Người gác cổng kiểm soát luồng thông tin đến trung tâm mua hàng và có
thể ảnh hưởng đến việc xem xét nhà cung cấp hoặc lựa chọn nào. Họ có thể muốn một giải
pháp đơn giản hóa vai trò của họ trong việc quản lý quy trình mua hàng và giảm thiểu sự
gián đoạn cho tổ chức.
Người quyết định: Người quyết định có thẩm quyền cuối cùng để phê duyệt hoặc từ chối
việc mua hàng. Họ muốn một giải pháp phù hợp với các mục tiêu chiến lược tổng thể của tổ
chức, mang lại giá trị cho chi phí và đáp ứng mọi ràng buộc về ngân sách. Mối quan tâm
hàng đầu của họ là đưa ra quyết định tốt nhất cho toàn bộ tổ chức.
Người mua: Người mua có trách nhiệm thực hiện giao dịch mua thực tế, đàm phán với nhà
cung cấp và xử lý hợp đồng. Họ muốn một giải pháp đưa ra các điều khoản, giá cả và thỏa
thuận hợp đồng có lợi. Họ quan tâm đến việc đạt được thỏa thuận tốt nhất cho tổ chức.
Bộ điều khiển: Bộ điều khiển quản lý các khía cạnh tài chính của việc mua hàng, bao gồm
phân bổ ngân sách và phân tích chi phí. Họ muốn một giải pháp phù hợp với ngân sách
được phân bổ, giảm thiểu rủi ro tài chính và mang lại lợi tức đầu tư (ROI) cao.
Để thành công trong việc bán hàng cho trung tâm mua hàng, điều quan trọng là phải tương
tác và giải quyết các mối quan tâm cũng như mục tiêu riêng của từng thành viên. Xây dựng
mối quan hệ và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ theo cách phù hợp với lợi ích của từng
bên liên quan có thể giúp bạn điều hướng các động lực phức tạp của trung tâm mua hàng
và tăng khả năng bán hàng thành công.