Công ty CP nhựa Bình Minh | Báo cáo cuối kì môn Quản trị marketing B2B

lOMoAR cPSD| 47206071
BÁO CÁO CUỐI KỲ MÔN QUẢN TRỊ MARKETING B2B
CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA BÌNH MINH (BMP)
PHẦN 1: HỒ SƠ NĂNG LỰC
1.1. Sơ lược về doanh nghiệp Nhựa Bình Minh
Nhựa Bình Minh (BMP) được thành lập từ năm 1977 và hiện là một trong những
doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất ống nhựa và phụ tùng ống
nhựa chất lượng cao. Trải qua hơn 40 năm phát triển, công ty đã xây dựng hệ thống 4
nhà máy hiện đại đặt tại TP.HCM, Bình Dương, Long An và Hưng Yên, với tổng công
suất đạt khoảng 150.000 tấn mỗi năm. Mạng lưới phân phối rộng khắp với gần 1.800
cửa hàng trên toàn quốc đã giúp Nhựa Bình Minh giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường,
đặc biệt là khu vực miền Nam (chiếm khoảng 43% thị phần) và đạt khoảng 28% thị
phần toàn quốc. Năm 2018, công ty chính thức trở thành thành viên của Tập đoàn SCG
(Thái Lan), tạo tiền đề mở rộng hợp tác khu vực và nâng cao năng lực quản trị. 1.2. Tầm nhìn
Nhựa Bình Minh đặt mục tiêu tiếp tục duy trì vị thế là doanh nghiệp hàng đầu
trong ngành nhựa vật liệu xây dựng Việt Nam. Công ty luôn chủ động hoàn thiện năng
lực cạnh tranh, sẵn sàng vươn xa tại thị trường khu vực và quốc tế. 1.3. Sứ mệnh
Công ty cam kết cung ứng sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của thị trường. Đồng thời, Nhựa Bình Minh luôn chú trọng đảm bảo lợi ích hài hòa giữa
các bên liên quan, bao gồm khách hàng, người lao động, cổ đông và cộng đồng xã hội.
1.4. Định vị thương hiệu
Thương hiệu Nhựa Bình Minh được định vị là biểu tượng của chất lượng và uy
tín trong ngành ống nhựa xây dựng. Trong gần ba thập kỷ, công ty liên tục được người
tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” (29 năm liên tiếp tính đến năm lOMoAR cPSD| 47206071
2025). Sản phẩm của Nhựa Bình Minh hiện diện trong nhiều công trình xây dựng dân
dụng và dự án trọng điểm quốc gia, khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường.
1.5. Giá trị cốt lõi
Nhựa Bình Minh xây dựng văn hóa doanh nghiệp dựa trên bốn giá trị cốt lõi:
- Đồng thuận cao: Đề cao tinh thần đoàn kết, đồng lòng trong toàn công ty.
- Tôn trọng thành tựu và giá trị của quá khứ: Trân trọng truyền thống và các thành quả lịch sử.
- Vững vàng trong hiện tại: Luôn duy trì sự ổn định, cải tiến để giữ vững thị phần.
- Tự tin hướng tới tương lai: Đổi mới, sáng tạo để đạt các mục tiêu dài hạn.
1.6. Danh mục kinh doanh
Nhựa Bình Minh sản xuất và phân phối đa dạng các loại ống nhựa và phụ tùng
phục vụ cho nhiều nhu cầu trong lĩnh vực cấp thoát nước và xây dựng. Các sản phẩm chính bao gồm:
- Ống PVC-U và phụ tùng PVC-U: Dùng cho cấp thoát nước sinh hoạt và công trình xây dựng.
- Ống PEHD và phụ tùng PEHD: Dùng cho hệ thống cấp thoát nước quy mô lớn
trong công nghiệp và nông nghiệp.
- Ống gân xoắn PE và phụ tùng: Sử dụng trong hệ thống thoát nước, cáp ngầm.
- Ống PP-R và phụ tùng PP-R: Dùng cho hệ thống cấp nước nóng/lạnh dân dụng và công nghiệp.
- Keo dán ống và gioăng cao su: Phụ kiện chuyên dụng cho hệ thống ống nhựa.
- Sản phẩm khác: Phụ kiện tưới tiêu nông nghiệp, bình xịt và mũ bảo hộ dùng trong thi công.
1.7. Giải pháp doanh nghiệp cung cấp
Với danh mục sản phẩm đa dạng, Nhựa Bình Minh mang đến giải pháp toàn diện
cho hệ thống ống dẫn nước phục vụ nhiều lĩnh vực. Công ty cung cấp các giải pháp từ lOMoAR cPSD| 47206071
cấp nước sạch đô thị – nông thôn (đạt chuẩn WRAS – Anh Quốc), hệ thống xử lý nước
thải – môi trường trong khu công nghiệp, đến giải pháp tưới tiêu hiện đại trong nông
nghiệp. Bên cạnh đó, Nhựa Bình Minh còn phát triển sản phẩm “ống xanh” thân thiện
với môi trường, hỗ trợ các công trình xanh và mục tiêu phát thải ròng bằng 0 vào năm 2050.
1.8. Thị trường mục tiêu
Thị trường chính của Nhựa Bình Minh là Việt Nam, đặc biệt giữ vững vị thế số
một tại khu vực miền Nam và có thị phần lớn trên toàn quốc. Sản phẩm được sử dụng
rộng rãi trong công trình dân dụng, dự án cấp thoát nước, khu công nghiệp và các dự án
hạ tầng trọng điểm. Ngoài ra, với sự hỗ trợ từ SCG, Nhựa Bình Minh đang từng bước
mở rộng thị trường ra các nước Đông Nam Á thông qua mạng lưới phân phối khu vực. 1.9. Value Network
Trong mạng lưới giá trị của khách hàng doanh nghiệp (B2B), Công ty Cổ phần Nhựa
Bình Minh đóng vai trò là nhà cung cấp vật tư đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất
và thi công các công trình hạ tầng, dân dụng và công nghiệp. Theo lý thuyết logistics
hai chiều, bao gồm Inbound (Physical Supply) và Outbound (Physical Distribution),
Nhựa Bình Minh nằm ở khu vực Inbound Logistics - Physical Supply trong chuỗi giá
trị của khách hàng. Cụ thể, sản phẩm của công ty như ống nhựa PVC-U, HDPE, PPR
và phụ kiện được khách hàng tiếp nhận như nguyên liệu đầu vào cho quá trình thi công
hệ thống cấp thoát nước, xây dựng công trình. Vì vậy, từ góc nhìn của khách hàng, Nhựa
Bình Minh được xếp vào thượng nguồn (upstream) trong chuỗi cung ứng, chịu trách
nhiệm cung cấp dòng vật tư vật lý đầu vào trước khi khách hàng tạo ra giá trị cuối cùng
cho người sử dụng. Vai trò này giúp Nhựa Bình Minh trở thành một mắt xích quan trọng
trong việc đảm bảo chất lượng, tiến độ và hiệu quả thi công của các dự án xây dựng.
1.10. Cầu lợi nhuận
Theo lý thuyết về “Customer Benefits, Configuration and Boundaries” được giới
thiệu bởi Gary Hamel (Harvard Business Review, 2000), một mô hình kinh doanh B2B lOMoAR cPSD| 47206071
hiệu quả cần được cấu trúc xoay quanh bốn trụ cột: Customer Interface (Giao diện khách
hàng), Core Strategy (Chiến lược cốt lõi), Strategic Resources (Tài nguyên chiến lược)
và Value Network (Mạng lưới giá trị). Việc kết nối và đồng bộ hóa bốn yếu tố này sẽ
tạo ra một “cầu lợi nhuận” bền vững cho doanh nghiệp. Dưới đây là phân tích áp dụng
mô hình này vào Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh:
1.10.1. Customer Interface – Giao diện khách hàng
Nhựa Bình Minh xây dựng giao diện khách hàng với trọng tâm là hỗ trợ kỹ thuật,
phân phối linh hoạt và xây dựng quan hệ lâu dài với khách hàng doanh nghiệp:
Fulfillment & Support: Công ty sở hữu hệ thống phân phối mạnh và phủ khắp
cả nước với hơn 1.000 đại lý, bốn nhà máy lớn tại TP.HCM, Bình Dương, Long An và
Hưng Yên. Nhờ đó, Nhựa Bình Minh có thể đáp ứng đơn hàng đúng tiến độ cho các dự
án lớn như Sân bay Quốc tế Phú Quốc, Hầm Thủ Thiêm, các khu công nghiệp VSIP…
cùng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tận nơi.
Information & Insight: NBM thường xuyên tham dự các sự kiện chuyên ngành
như hội thảo ngành cấp thoát nước, kết nối doanh nghiệp trong ngành xây dựng để thu
thập insight từ khách hàng kỹ thuật và đơn vị thi công, từ đó tối ưu hoá thiết kế sản
phẩm theo nhu cầu thực tế.
Relationship Dynamics: Công ty phát triển mối quan hệ trực tiếp và lâu dài với
các chủ đầu tư, tổng công ty xây dựng, công ty cấp nước - thông qua đội ngũ kinh doanh
kỹ thuật và các chương trình hỗ trợ sau bán. Mối quan hệ bền vững này giúp củng cố
lòng tin và tăng rào cản gia nhập cho đối thủ.
Pricing Structure: Nhựa Bình Minh áp dụng cơ chế định giá theo hồ sơ đấu thầu
minh bạch, kết hợp chính sách chiết khấu và công nợ linh hoạt cho nhà phân phối cấp
1. Với một số khách hàng kỹ thuật, công ty còn đề xuất giải pháp tính giá theo mô hình
trọn gói thay vì đơn giá rời lẻ, nhằm gia tăng giá trị đồng bộ. lOMoAR cPSD| 47206071
1.10.2. Core Strategy - Chiến lược cốt lõi
Business Mission: Nhựa Bình Minh xác định sứ mệnh là “Cung cấp giải pháp
ống nhựa đồng bộ, chất lượng cao, an toàn và bền vững cho hệ thống cấp thoát nước và
xây dựng tại Việt Nam”, qua đó thể hiện cam kết với các vấn đề môi trường, đô thị hoá
và phát triển hạ tầng bền vững.
Product/Market Scope: Doanh nghiệp tập trung vào ba nhóm khách hàng chính:
công trình xây dựng dân dụng – đô thị; công trình hạ tầng kỹ thuật như khu công nghiệp,
nhà máy; và các dự án cấp thoát nước do nhà nước đầu tư. Các dòng sản phẩm của NBM
bao gồm ống PVC-U, HDPE, PPR cùng hệ phụ kiện đi kèm, có khả năng đáp ứng đa
dạng yêu cầu kỹ thuật từ DN21 đến DN1200.
Basis for Differentiation: Điểm khác biệt cốt lõi của Nhựa Bình Minh nằm ở
chất lượng sản phẩm vượt tiêu chuẩn TCVN, khả năng tư vấn kỹ thuật tận công trình,
bảo hành minh bạch và uy tín thương hiệu hơn 40 năm trong ngành. Những yếu tố này
tạo nên giá trị vượt trội cho khách hàng, đặc biệt trong các dự án quy mô lớn.
1.10.3. Strategic Resources – Tài nguyên chiến lược
Core Competencies: NBM có năng lực sản xuất tiên tiến với dây chuyền đùn
nhựa hiện đại, tự động hóa cao và hệ thống kiểm soát chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
9001:2015. Đội ngũ kỹ sư và nhân sự kỹ thuật giàu kinh nghiệm hỗ trợ khách hàng từ
giai đoạn thiết kế đến thi công.
Strategic Assets: Các tài sản chiến lược bao gồm thương hiệu dẫn đầu ngành
nhựa Việt Nam, dữ liệu thị trường tích lũy từ hệ thống phân phối rộng khắp, quan hệ
sâu rộng với nhà thầu lớn như Coteccons, Hoà Bình, Tổng Công ty Cấp nước Sài Gòn (SAWACO)…
Core Processes: NBM vận hành chuỗi quy trình khép kín từ nhập nguyên vật
liệu - sản xuất - kiểm định - logistics - hỗ trợ kỹ thuật sau bán. Điển hình như quy trình
bảo hành sản phẩm tại công trình, hoặc quy trình hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp theo yêu cầu
của nhà thầu và tư vấn thiết kế. lOMoAR cPSD| 47206071
1.10.4. Value Network – Mạng lưới giá trị
Nhựa Bình Minh duy trì và phát triển một mạng lưới đối tác chiến lược gồm:
- Nhà cung cấp nguyên liệu (trong và ngoài nước, như Shin-Etsu, LG Chem);
- Hiệp hội ngành nghề như Hiệp hội Nhựa Việt Nam (VPA), Hội Cấp Thoát Nước Việt Nam (VWSA);
- Các đối tác phân phối và thi công kỹ thuật.
Thông qua các mối quan hệ này, NBM không chỉ mở rộng thị trường mà còn tích
hợp được năng lực từ đối tác như đồng tổ chức hội thảo, demo kỹ thuật, đào tạo để củng
cố vị thế và gia tăng giá trị cho khách hàng cuối cùng.
1.11. Lợi thế cạnh tranh
1.11.1. Lợi thế về thương hiệu & độ tin cậy
Nhựa Bình inh là thương hiệu có lịch sử hơn 45 năm, được đánh giá là “chuẩn
chất lượng” trong ngành cấp thoát nước. Sản phẩm Bình Minh thường được nêu tên cụ
thể trong tiêu chuẩn hồ sơ mời thầu (HSMT), là một lợi thế đặc biệt trong đấu thầu công trình.
Uy tín thương hiệu quốc gia: Là doanh nghiệp niêm yết trên HOSE (BMP) từ
2006. Được chủ đầu tư và nhà thầu ưu tiên xét chọn trong các dự án vốn ngân sách và ODA.
Độ tin cậy kỹ thuật: Sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 4427, TCVN 7305, QCVN 12-
MT:2015/BTN… và đảm bảo có hồ sơ kiểm định chất lượng đầy đủ. lOMoAR cPSD| 47206071
Hình ảnh: Các tiêu chuẩn mà NBM đạt được - Các tiêu chuẩn ISO,..
1.11.2. Hệ thống phân phối & năng lực sản xuất vượt trội
NBM hiện có 4 nhà máy hiện đại tại Bình Dương, Long An, Hưng Yên, Củ Chi
với tổng công suất hơn 100.000 tấn/năm. Kho hàng và đại lý phân phối trải rộng toàn
quốc giúp hạn chế rủi ro trễ tiến độ, phù hợp với các dự án trải dài địa lý. Do đó, có thể
cung cấp đơn hàng số lượng lớn, đa dạng chủng loại, nhanh và giao hàng theo tiến độ công trình.
1.11.3. Đội ngũ kỹ thuật chuyên sâu, hỗ trợ đấu thầu
Phòng kỹ thuật luôn sẵn sàng phối hợp với bộ phận dự toán của khách hàng, hỗ
trợ làm hồ sơ kỹ thuật để đi kèm chào giá. BMP luôn có đội ngũ kỹ thuật hỗ trợ tư vấn
lựa chọn vật tư ngay từ giai đoạn thiết kế và có khả năng tùy chỉnh sản phẩm theo dự
án (độ dày, màu sắc, gân gia cường...).Bên cạnh đó, NBM còn giúp đào tạo và chuyển
giao kỹ thuật cho đội ngũ thi công của khách hàng nếu họ chưa quen với các loại sản
phẩm mới (như ống 3 lớp, ống HDPE lớn…). lOMoAR cPSD| 47206071
Hình ảnh: các công nhân lắp đặt ống HDPE được sự hỗ trợ của phía bên cty BMP. HDPE
1.11.4. Quan hệ lâu dài và lòng tin từ khách hàng:
Khách hàng cũ quay lại mua hàng nhiều lần (ví dụ: Hòa Bình, Phú Mỹ Hưng...).
Thường xuyên được mời thầu trực tiếp cho các dự án chiến lược lớn.
1.12. Các dự án tiêu biểu doanh nghiệp đã cung cấp thành công
Nhựa Bình Minh là nhà cung cấp sản phẩm ống và phụ kiện nhựa kỹ thuật cao
cho các dự án Hầm Thủ Thiêm, sân bay Phú Quốc,... Theo hồ sơ năng lực công bố trên
các kênh truyền thông chính thức và danh mục các dự án tiêu biểu do công ty công bố,
BMP đã tham gia vào các hạng mục kỹ thuật quan trọng trong công trình này như: lOMoAR cPSD| 47206071 -
Cung cấp hệ thống ống PVC-U (ống nhựa cứng không hóa dẻo) dùng
trong hệ thống thoát nước kỹ thuật và xử lý nước mưa bên trong hầm. -
Ống HDPE (High Density Polyethylene) được sử dụng trong hệ thống
cấp/ thoát nước áp lực cao, đặc biệt là các đoạn yêu cầu tính bền cơ học, chịu va đập và môi trường ẩm ướt. -
Một số hạng mục kỹ thuật khác có thể sử dụng ống PP-R (Polypropylene
Random), đặc biệt trong phần kỹ thuật phụ trợ như cấp nước cho thiết bị, phòng kỹ
thuật, hay hệ thống PCCC.
Các sản phẩm do Nhựa Bình Minh cung cấp đều đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc
tế và Việt Nam như: ISO 9001:2015, QCVN 16:2019/BXD, WRAS (Anh Quốc) giúp
đảm bảo độ an toàn cho nguồn nước.
Do đó, việc được lựa chọn cung ứng cho một công trình đòi hỏi tiêu chuẩn kỹ
thuật cao cho các dự án lớn như vậy là minh chứng rõ nét cho năng lực sản xuất, sự ổn
định chất lượng và uy tín thương hiệu của Nhựa Bình Minh trong lĩnh vực B2B. lOMoAR cPSD| 47206071
1.12.1. Hầm đường bộ Thủ Thiêm
Hình ảnh: Dự án Hầm đường bộ Thủ Thiêm lOMoAR cPSD| 47206071
1.12.2. Sân bay quốc tế Phú Quốc
Hình ảnh: Dự án Sân bay quốc tế Phú Quốc
1.12.3. Các dự án khác lOMoAR cPSD| 47206071
Hình ảnh: Các dự án khác
PHẦN 2: YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1 Segmentation - Phân khúc thị trường
Công ty TNHH MTV SX TM & XD Hoàn Tuấn Thành – Đại lý cấp 1 phân phối toàn miền Nam
Trong thị trường B2B, việc phân đoạn thị trường không chỉ dừng lại ở các tiêu
chí truyền thống như địa lý hay quy mô doanh nghiệp mà còn cần đi sâu vào hành vi và
quá trình ra quyết định mua hàng của tổ chức. Công ty Cổ phần Nhựa Bình Minh đã và
đang phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, từ các tập đoàn nhà nước, chủ
đầu tư bất động sản quy mô lớn, đến hệ thống đại lý phân phối trên toàn quốc. Phân
đoạn thị trường mục tiêu của công ty có thể được chia thành hai cấp độ: phân đoạn vĩ
mô (macro-segmentation) và phân đoạn vi mô (micro-segmentation). lOMoAR cPSD| 47206071 -
Geographic: Trụ sở tại Bình Dương, phục vụ toàn vùng miền Nam, đặc
biệt khu vực Thủ Dầu Một, Thuận An và các tỉnh lân cận. -
Customer Type: Là nhà cung cấp/đại lý cấp 1 chính thức của Nhựa Bình
Minh, chuyên về ống nhựa PVC-U, PPR, HDPE, phụ kiện cùng dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật. -
Customer Size: Đơn vị lớn – hoạt động từ năm 2005, đội ngũ chuyên môn
vững vàng, cung ứng cho các dự án cấp thoát nước, nông nghiệp và công nghiệp. -
Product Use: Mua sản phẩm BMP để phân phối, đồng thời cung cấp giải
pháp tích hợp (ống + phụ kiện + thiết bị hàn) cho công trình dân dụng, khu công nghiệp,
tưới tiêu và hệ thống kỹ thuật đa dạng.
Đại lý cấp 2 – Công ty Chiến Hoa (TP.HCM)
Hình: Công ty Chiến Hoa (nguồn: chienhoa.com) -
Geographic: Đặt tại Quận 12, TP.HCM, nằm trong khu vực nội thành phát
triển nhanh, gần các khu dân cư, công trình xây mới và các siêu thị vật liệu. lOMoAR cPSD| 47206071 -
Customer Type: Là đại lý cấp 2 trong hệ thống phân phối gián tiếp của
Nhựa Bình Minh: nhập ống nhựa và phụ kiện từ đại lý cấp 1 hoặc NPP. Đồng thời, là
khách hàng sử dụng – tại chi nhánh, công ty dùng sản phẩm để thi công, minh họa hoặc lưu kho mẫu. -
Customer Size: Mức độ trung bình: chi nhánh có hàng hóa đa dạng, từ
ống PVC‑U đến HDPE, phụ kiện; có kho lưu trữ sẵn mặt hàng phổ biến; Phục vụ khách
hàng nhỏ lẻ quanh khu vực: dân cư, thợ tự do, sửa chữa – với nhu cầu mua từng mét hoặc từng bộ nối. -
Product Use: Phân phối lại cho khách hàng cuối (người dùng, thợ, hộ
dân); Trưng bày & demo sản phẩm: giữ các mẫu ống, phụ kiện tại kho để khách hàng
tham khảo thực tế; Thi công và tư vấn: sử dụng sản phẩm BMP trong các công trình
nhỏ như sửa chữa ống nước gia đình, mái che, hệ thống tưới mini – giúp khách hàng
trải nghiệm trực tiếp chất lượng sản phẩm.
Tổng Công ty Cảng Hàng không Việt Nam (ACV) – Khách hàng dự án quốc gia
Hình: Tổng Công ty Cảng Hàng không Việt Nam (ACV) (nguồn: vietnamairport.vn) -
Customer Type: ACV là doanh nghiệp nhà nước, giữ vai trò quản lý và
đầu tư hệ thống cảng hàng không trên toàn quốc. Các hoạt động xây dựng và đầu tư hạ
tầng kỹ thuật sân bay đều yêu cầu các vật tư đạt tiêu chuẩn cao về chất lượng và an toàn. -
Geography: ACV có trụ sở chính tại TP.HCM nhưng quản lý mạng lưới
cảng hàng không trải dài trên khắp cả nước, gồm các dự án trọng điểm tại: Nội Bài (Hà
Nội), Tân Sơn Nhất (TP.HCM), Long Thành (Đồng Nai), Cam Ranh, Phú Quốc, Đà lOMoAR cPSD| 47206071 Nẵng…
Customer Size: ACV là doanh nghiệp quy mô lớn (tập đoàn nhà nước), với hàng
nghìn nhân sự và ngân sách đầu tư hạ tầng hàng năm rất cao. Đây là nhóm khách hàng
chiến lược của các nhà cung cấp vật liệu công trình.
Product Use: Ống uPVC, HDPE, PPR dùng cho hệ thống cấp thoát nước ngầm
tại sân bay; ống chịu lực cao, chống tia UV và ăn mòn môi trường; sản phẩm có chứng
chỉ kỹ thuật quốc tế (TCVN, ISO, ASTM).
Ba khách hàng tiêu biểu được phân tích cho thấy BMP đang phục vụ nhiều phân
khúc khác nhau trong thị trường B2B, từ Nhà phân phối cấp 1, đại lý cấp 2 đến chủ thầu,
chủ đầu tư và trải dài từ Bắc đến Nam.
2.1.2 Micro-segmentation
Ở cấp độ vi mô, phân đoạn thị trường tập trung vào các yếu tố hành vi và tâm lý
của tổ chức mua hàng, bao gồm:
Tiêu chí mua hàng (Purchasing Criteria): Các yếu tố được ưu tiên khi lựa chọn
nhà cung cấp bao gồm chất lượng sản phẩm, độ bền, tiêu chuẩn kỹ thuật, uy tín thương
hiệu, giá cả cạnh tranh, và khả năng cung ứng đúng tiến độ. Những tiêu chí này sẽ khác
nhau tùy theo ngành và loại hình khách hàng.
Chiến lược mua hàng (Purchasing Strategy): Khách hàng áp dụng các hình thức
mua hàng như đấu thầu công khai (đối với dự án công), hoặc mua định kỳ thông qua
thương lượng trực tiếp (với các đại lý). Quy trình mua thường liên quan đến nhiều bộ
phận như kỹ thuật, tài chính, và vật tư.
Tầm quan trọng của việc mua hàng (Importance): Với các dự án hạ tầng quy mô
lớn, sản phẩm ống nhựa là thành phần thiết yếu ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống kỹ
thuật công trình. Trong khi đó, với đại lý phân phối, đây là dòng sản phẩm chủ lực tạo doanh thu thường xuyên. lOMoAR cPSD| 47206071
Đặc điểm người ra quyết định (Personal Characteristics): Người ra quyết định
thường là cán bộ kỹ thuật, giám đốc dự án, hoặc trưởng phòng vật tư – những người có
kiến thức chuyên môn và ưu tiên sự ổn định, chính xác, và hỗ trợ kỹ thuật từ phía nhà cung cấp.
2.2 CÁC ĐỐI TÁC KHÁCH HÀNG CHÍNH CỦA NHỰA BÌNH MINH
2.2.1 Công ty TNHH MTV SX TM & XD Hoàn Tuấn Thành – Đại lý cấp 1 phân phối toàn miền Nam
Hình: Công ty TNHH MTV SX TM & XD Hoàn Tuấn Thành
(nguồn: hoantuanthanh.com)
Tiêu chuẩn mua hàng: Ưu tiên ổn định nguồn cung, chiết khấu hợp lý, giao hàng
đúng hẹn. Sản phẩm đạt chuẩn kỹ thuật nhưng có tỷ lệ tiêu thụ cao, dễ lắp đặt – phù hợp
nhiều phân khúc công trình.
Chiến lược mua hàng: Tái đặt hàng định kỳ theo doanh số và nhu cầu thị trường.
Ưu tiên giữ quan hệ lâu dài với nhà cung cấp lớn như Nhựa Bình Minh. Có khả năng
“gom hàng” trong mùa cao điểm hoặc khi đơn giá vật tư tăng.
Tầm quan trọng của việc mua hàng: Cao - quyết định mua ảnh hưởng đến biên
lợi nhuận, khả năng giữ khách hàng cấp 2, đảm bảo dòng tiền và vòng quay kho.
Đặc điểm của người đưa ra quyết định: Giám đốc hoặc quản lý mua hàng có kinh
nghiệm thị trường lâu năm, am hiểu giá cả, nhu cầu thực tế - ưu tiên tính thực dụng và
lợi thế cạnh tranh thay vì chi tiết kỹ thuật quá chuyên sâu. lOMoAR cPSD| 47206071
2.2.3 Đại lý cấp 2 – Công ty Chiến Hoa (TP.HCM)
Hình: Công ty Chiến Hoa (nguồn: chienhoa.com)
Tiêu chuẩn mua hàng: Tập trung vào dòng sản phẩm phổ biến, dễ bán lẻ: ống
PVC, PPR nhỏ. Ưu tiên hàng có chứng từ rõ ràng, dễ trưng bày, dễ vận chuyển.
Chiến lược mua hàng: Mua theo nhu cầu ngắn hạn hoặc đơn hàng lẻ từ khách
hàng nhỏ lẻ. Ưu tiên nhập hàng từ đại lý cấp 1 có sẵn kho gần, chính sách linh hoạt.
Tầm quan trọng của việc mua hàng: Trung bình - nhưng ảnh hưởng đến khả năng bán
nhanh, xoay vốn nhanh và giữ chân khách nhỏ (thợ, dân dụng).
Đặc điểm của người đưa ra quyết định: Chủ đại lý hoặc quản lý thường tự quyết
định mua hàng, nhanh nhạy thị trường, thiên về trải nghiệm thực tế, giá tốt và sự linh hoạt trong giao dịch.
2.2.4 Tổng Công ty Cảng Hàng không Việt Nam (ACV) – Khách hàng dự án quốc lOMoAR cPSD| 47206071 gia
Hình: Tổng Công ty Cảng Hàng không Việt Nam (ACV) (nguồn: vietnamairport.vn)
Tiêu chuẩn mua hàng: Ưu tiên chất lượng cao, độ bền kỹ thuật dài hạn, đạt tiêu
chuẩn quốc tế (ISO, ASTM, TCVN). Sản phẩm phải phù hợp hệ thống cấp thoát nước hạ
tầng sân bay (chịu lực, kháng UV, chống ăn mòn môi trường, chôn ngầm được).
Chiến lược mua hàng: Đấu thầu công khai, minh bạch, yêu cầu cung cấp hồ sơ
năng lực, chứng chỉ kỹ thuật sản phẩm, mẫu thử nghiệm. Ưu tiên nhà cung cấp có uy
tín, quy mô lớn và năng lực đáp ứng công trình trọng điểm quốc gia.
Tầm quan trọng của việc mua hàng: Rất cao – quyết định mua hàng ảnh hưởng
trực tiếp đến chất lượng và an toàn của công trình sân bay quốc gia. Việc chọn sai vật
tư có thể gây thiệt hại nghiêm trọng về vận hành và tài chính.
Đặc điểm của người đưa ra quyết định: Người ra quyết định thường là cán bộ kỹ
thuật, phòng đấu thầu hoặc ban quản lý dự án – có chuyên môn cao, quyết định dựa trên
thông tin kỹ thuật – định lượng, ít cảm tính. (Personal Characteristics):** Người ra quyết
định thường là cán bộ kỹ thuật, giám đốc dự án, hoặc trưởng phòng vật tư – những người
có kiến thức chuyên môn và ưu tiên sự ổn định, chính xác, và hỗ trợ kỹ thuật từ phía nhà cung cấp. 2.3 Positioning
Trên thị trường B2B sản xuất và phân phối ống nhựa (PVC, HDPE, PPR…),
Nhựa Bình Minh (BMP) cùng các đối thủ chính là Nhựa Tiền Phong (NTP), Ống nhựa
Hoa Sen (thuộc Tập đoàn Hoa Sen), và Tân Á Đại Thành (thương hiệu ống nhựa lOMoAR cPSD| 47206071
Stroman) – bốn doanh nghiệp lớn hiện chiếm tới 80–90% thị phần ống nhựa xây dựng
tại Việt Nam. Để xây dựng bản đồ định vị, hai tiêu chí nổi bật và hợp lý được lựa chọn
là (1) Chất lượng sản phẩm & Uy tín thương hiệu B2B và (2) Giá cả & Chính sách giá.
Chất lượng & uy tín thương hiệu B2B: Trong lĩnh vực B2B, khách hàng (nhà
thầu, chủ đầu tư dự án…) rất coi trọng độ bền, chất lượng ống nhựa và uy tín của nhà
cung cấp. Nhựa Bình Minh và Tiền Phong chính là hai thương hiệu lâu đời và hàng đầu
trên thị trường ống nhựa Việt Nam suốt nhiều thập kỷ, xây dựng niềm tin vững chắc về
chất lượng trong giới khách hàng doanh nghiệp.
Giá cả & chính sách giá: Yếu tố giá đóng vai trò quyết định trong cạnh tranh
B2B, đặc biệt khi các đối thủ mới xuất hiện với chiến lược giá thấp để giành thị phần.
Thực tế vài năm gần đây, những doanh nghiệp “sinh sau” như Hoa Sen hay Tân Á Đại
Thành đã thâm nhập thị trường bằng mức giá rẻ hơn và chính sách chiết khấu cao cho
đại lý – từ đó thu hút được nhiều dự án và kênh phân phối, tạo áp lực lên các “ông lớn” truyền thống. lOMoAR cPSD| 47206071
Hình: Positioning map (nguồn: sinh viên tự cung cấp)
Vị trí tương đối của Nhựa Bình Minh và ba đối thủ trên hai tiêu chí chất lượng/uy
tín (trục dọc) và giá cả (trục ngang). Bốn doanh nghiệp có thể phân thành hai nhóm
chính: Bình Minh và Tiền Phong nằm ở phân khúc chất lượng cao, thương hiệu mạnh
và chấp nhận mức giá cao (phân khúc premium); trong khi đó Hoa Sen và Tân Á Đại
Thành (Stroman) thuộc nhóm giá cạnh tranh hơn với uy tín thương hiệu ngành ống nhựa
đang được xây dựng (phân khúc giá trị). Trục hoành thể hiện mức giá bán/chiết khấu từ
thấp (bên trái) tới cao (bên phải), còn trục tung biểu thị chất lượng sản phẩm và độ tin
cậy thương hiệu từ thấp (bên dưới) tới cao (bên trên).
Trên bản đồ, Nhựa Bình Minh nằm ở góc chất lượng cao – giá cao, cho thấy công
ty định vị ở phân khúc cao cấp, ưu tiên giá trị thương hiệu và lợi nhuận hơn là chạy đua
thị phần bằng giá thấp. Nhựa Tiền Phong ở gần Bình Minh về chất lượng (vì hai hãng