MK412DV01 quản trị bán hàng B2B - B2B Marketing | Đại học Hoa Sen

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC MSMH Tên môn học Số tín chỉ
Quản Trị Bán Hàng B2B MK412DV01 03 B2B Sales Management
(Áp dụng từ học kỳ: …., Năm học: …….
theo Quyết định số ……/QĐ-ĐHHS ký ngày ….….)
A. Quy cách môn học: Số tiết
Số tiết phòng học Phòng lý Phòng thực Tổng số tiết Lý thuyết Thực hành Tự học Đi thực tế thuyết hành (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 45 36 9 90 39 0 6
(1) = (2) + (3) = (5) + (6) + (7) B.
Liên hệ với môn học khác và điều kiện học môn học: Liên hệ Mã số môn học Tên môn học Môn tiên quyết: 1. Marketing Căn Marketing Căn Bản MK203DV01 Bản Introduction to Marketing Môn học trước: 1. Không Điều kiện khác: 1. Không
C. Tóm tắt nội dung môn học:
Xây dựng kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho thị trường B2B (Business-To-
Business) là một sự nghiệp đầy thách thức và bổ ích, con đường này sẽ giúp cho
người học trở thành người quản lý bán hàng B2B khác biệt và nhiều giá trị
Bán hàng là một trong những khía cạnh năng động nhất của chiến lược kinh doanh
ngày nay. Khóa học này tập trung vào việc quản lý bán hàng chuyên nghiệp cho
thị trường B2B và vào cuối khóa học này người học có thể thảo luận và làm quen với những điều sau:
1. Phân tích được thị trường B2B và các cam kết giá trị cho thị trường B2B
2. Xác định được các phân khúc thị trường B2B và chiến lược định vị
3. Lĩnh vực bán hàng; bao gồm bán hàng, nhân viên bán hàng và xây dựng mối quan hệ hợp tác.
4. Kiến thức và kỹ năng cần học bao gồm: các vấn đề đạo đức và pháp lý
trong bán hàng; hành vi mua và quá trình mua; sử dụng các nguyên tắc giao
tiếp để xây dựng mối quan hệ; và công cụ bán hàng cá nhân thích ứng để xây dựng mối quan hệ.
5. Quá trình hợp tác; bao gồm thăm dò, lên kế hoạch cuộc gọi bán hàng, thực
hiện cuộc gọi bán hàng, tăng cường thuyết trình, phản hồi các phàn nàn, có
được cam kết, đàm phán chính thức và xây dựng quan hệ đối tác lâu dài sau khi bán hàng.
D. Mục tiêu của môn học: Stt
Mục tiêu của môn học
Phân tích đặc điểm của thị trường kinh doanh (B2B) và hiểu được quy O1
trình quản lý thị trường kinh doanh, mối quan hệ giao dịch và mạng
lưới giữa các doanh nghiệp
Nhận diện phúc khúc thị trường mục tiêu và đánh giá giá trị khách hàng O2 B2B
Phát thảo được quy trình mua hàng của tổ chức và phân tích các định O3
hướng khi mua hàng và hiểu được quá trình ra quyết định mua hàng
Thiết kế chiến lược dựa trên các nguồn lực và năng lực của doanh O4
nghiệp tạo nên các lợi điểm bán hàng độc đáo
Nắm bắt quy trình bán hàng cá nhân trong xây dựng mối quan hệ khách O5 hàng O6
Lập kế hoạch và tổ chức lực lượng bán hàng
Đánh giá hiệu quả kế hoạch và chiến lược động viên lực lượng bán O7 hàng E.
Chuẩn đầu ra môn học:
Chuẩn đầu ra CTĐT Stt
Kết quả đạt được (PLOs)
CLO1.1 Định nghĩa được thị trường kinh doanh và xác PLO1 O1
định được thị trường mục tiêu của thị trường kinh doanh
CLO2.1 Thiết kế được chiến lược bán hàng cho doanh PLO1, PLO2 O2
nghiệp dựa trên giá trị khách hàng
CLO3.1 Nhận diện những lợi thế bán hàng thông qua PLO3 O3
chiến lược định vị doanh nghiệp
O4 CLO4.1 Nắm bắt được quy trình mua hàng và ra quyết PLO4,
định mua hàng của khách hàng tổ chức
CLO5.1 Triển khai và ứng dụng bán hàng cá nhân trong PLO3, PLO6 O5
thị trường kinh doanh
CLO6.1 Trình bày một kế hoạch bán hàng cho một tổ PLO4, PLO10 O6
chức và thực hiện kế hoạch bán hàng trên F.
Phương thức tiến hành môn học: Loại hình phòng Số tiết 1 Phòng lý thuyết 39 2 Phòng thực hành máy tính 00 3 Đi thực tế, thực địa 06 ... Tổng cộng 45 Yêu cầu :
+ Ngôn ngữ sử dụng giảng dạy, học tập: Tiếng Việt
+ Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học:
- Sau buổi giảng, sinh viên làm các bài tập đã cho trong giờ giảng, trong sách để xem
mình đã hiểu đầy đủ những khái niệm này chưa.
- Làm các bài tập và câu hỏi trong sách (như đã cho trong đề cương) để kiểm tra xem
mình đã hiểu chưa.
- Nếu sinh viên có vấn đề với các bước 1-3 trên, sinh viên cần thảo luận với bạn bè hay
mang chúng đến giờ bài tập để thảo luận. -
Trước khi đến giờ bài tập, sinh viên nên làm thử càng nhiều càng tốt các bài tập đã cho. -
Ghi lại những khó khăn khi thử làm trước bài tập này, rồi mang những khó khăn này đến
hỏi/ trao đổi trong giờ bài tập
+ Cách tổ chức giảng dạy môn học: ST Cách tổ Mô tả ngắn gọn Số tiết Sĩ số SV tối T chức giảng đa dạy 1
Giảng trên Slide PowerPoint trình chiếu 36 40 lớp
bằng tiếng Anh. Sinh viên đọc (lecture)
tài liệu bằng tiếng Anh. 2 Chia
Lớp sẽ được phân chia nhóm 9 nhóm
theo sự lựa chọn của giảng (group
viên, tối đa mỗi nhóm là 4-6 work) thành viên thảo luận/bài tập/thực hành 3
Đi thực tế, Sinh viên sẽ tiến hành thu thập thực địa
thông tin về một doanh nghiệp
phân tích sản phẩm và thị
trường của doanh nghiệp trên,
đồng thời, lập kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp đó
G. Tài liệu học tập:
1. Tài liệu bắt buộc:B2B Professional Sales:
Theory, process, applications and tools, 1st edition, JP Amlin, 2016, Carl Printing.
2. Tài liệu không bắt buộc (tham khảo):
Sales force management: Leadership, Innovation, Technology, 12th edition Johnston, M.
W., & Marshall, G. W. (2013).. New York: Routledge
Business Market Management: Understanding, Creating and Delivering Value, 3rd edition,
James C. Anderson, James A. Narus, Pearson.
Sales Management: Building Customer Relationships and Partnerships, 3rd edition, Hair,
Joe F, Anderson E. Raph, Mehta Rajiv, Babin J Barry, Cengage
3. Phần mềm sử dụng: ttps://www.researchgate.net/
(Cung cấp những bài viết nghiên cứu và thống kê về thị trường kinh doanh)
https://www.b2bmarketing.net/en-gb/resources/b2b-case-studies
(Cung cấp những điễn cứu trong lĩnh vực B2B Sales) https://www.ama.org/
(Cung cấp những thông tin cập nhật mới nhất về thị trường B2B và những kỹ năng cần thiết trong kỷ nguyên mới)
H. Đánh giá kết quả học tập môn học:
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
1) Kiểm tra lần 1: Thuyết trình đề tài đầu tuần 10%
Mỗi nhóm sẽ được chọn lựa ngẫu nhiên (hoặc có đăng ký với giảng viên theo yêu cầu)
và trình bày nội dung của bài học chương mà giảng viên yêu cầu vào đầu mỗi buổi học.
Mỗi nhóm sẽ có khoảng 20 phút trình bày và 10 phút trả lời câu hỏi từ nhóm phản biện.
Đánh giá: Nội dung và phong cách thuyết trình
2) Kiểm tra lần 2: Kiểm tra nhanh
Cá nhân trong lớp sẽ làm bài kiểm tra viết, dạng đề mở bao gồm 2 phần: phần lý thuyết
và xữ lý tình huống liên quan từ Chương 1 đến Chương 5
3) Kiểm tra lần 3: Báo cáo cuối kỳ
Mỗi nhóm sẽ tự chọn một doanh nghiệp có các lĩnh vực như xây dựng, sản xuất, dịch vụ,
phân phối… xác định các nội dung và trả lời các câu hỏi sau:
● Xác định phân khúc thị trường mục tiêu và định vị lợi thế độc đáo của doanh
nghiệp dựa trên giá trị đề xuất cho khách hàng
● Xác định các định hướng thu mua nào mà khách hàng đang triễn khai và đánh
giá những vai trò từng thành viên trong trung tâm mua hàng
● Lập các kế hoạch bán hàng theo quy trình bán hàng cá nhân
● Tiến hành tiếp xúc và thực hiện các đàm phán thuyết phục khách hàng
● Báo cáo kết quả thực hiện với giảng viên
4) Thi cuối kỳ: Thi tập trung được phép mở tài liệu bao gồm 3 phần Phần 1: Lý thuyết (30%)
Phần 2 : Áp dụng lý thuyết (30%)
Phần 3: Xữ lý tình huống (40%)
2. Tóm tắt cách đánh giá kết quả học tập
* Đối với học kỳ chính: Thời Chuẩn đầu Thành phần lượn Trọn
Tóm tắt biện pháp đánh giá Thời điểm ra môn học g g số (CLOs) Kiểm tra lần 1
Thuyết trình nội dung 15% Tuần 2 CLO1,CLO2 chương đến tuần 13 Kiểm tra lần 2 Kiểm tra nhanh 15% Tuần 8 CLO3 Kiểm tra lần 3
Báo cáo dự án cuối kỳ 20% Tuần 14, CLO4, 15 CLO5, CLO6 Thi cuối học 90
Thi tập trung đề mở 50% Theo lịch CLO1, kỳ phút phòng đào CLO5,CLO6 tạo Tổng 100%
* Đối với học kỳ phụ: Thời Chuẩn đầu Thành phần lượn Trọn
Tóm tắt biện pháp đánh giá Thời điểm ra môn học g g số (CLOs) Kiểm tra lần 1
Thuyết trình nội dung 15% Tuần 2 CLO1,CLO2 chương đến tuần 13 Kiểm tra lần 2 1. Kiểm tra nhanh 15% Tuần 8 CLO3 Kiểm tra lần 3
Báo cáo dự án cuối kỳ 20% Tuần 14, CLO4, 15 CLO5, CLO6 Thi cuối học 90
Thi tập trung đề mở 50% Theo lịch CLO1, kỳ phút phòng đào CLO5,CLO6 tạo Tổng 100% I.
Tính chính trực trong học thuật:
Chính trực là một giá trị cốt lõi và mang tính quyết định cho chất lượng đào tạo của một
trường đại học. Vì vậy, đảm bảo sự chính trực trong giảng dạy, học tập, và nghiên cứu luôn được
chú trọng tại Đại học Hoa Sen. Cụ thể, sinh viên cần thực hiện những điều sau:
1. Làm việc độc lập đối với những bài tập cá nhân: Những bài tập hoặc bài kiểm tra cá nhân
nhằm đánh giá khả năng của từng sinh viên. Sinh viên phải tự mình thực hiện những bài tập
này; không được nhờ sự giúp đỡ của ai khác. Sinh viên cũng không được phép giúp đỡ bạn
khác trong lớp nếu không được sự đồng ý của giảng viên. Đối với bài kiểm tra (cả tại lớp và tự
làm ở nhà), sinh viên không được gian lận dưới bất cứ hình thức nào.
2. Không đạo văn: Đạo văn (plagiarism) là việc sử dụng ý, câu văn, hoặc bài viết của người khác
trong bài viết của mình mà không có trích dẫn phù hợp. Sinh viên sẽ bị xem là đạo văn nếu: i.
Sao chép nguyên văn một câu hay một đoạn văn mà không đưa vào ngoặc kép và không có trích dẫn phù hợp. ii.
Sử dụng toàn bộ hay một phần bài viết của người khác. iii.
Diễn đạt lại (rephrase) hoặc dịch (translate) ý tưởng, đoạn văn của người khác mà không có trích dẫn phù hợp. iv.
Tự đạo văn (self-plagiarize) bằng cách sử dụng toàn bộ hoặc phần nội dung chủ yếu của
một đề tài, báo cáo, bài kiểm tra do chính mình viết để nộp cho hai (hay nhiều) lớp khác nhau.
3. Có trách nhiệm trong làm việc nhóm: Các hoạt động nhóm, bài tập nhóm, hay báo cáo nhóm
vẫn phải thể hiện sự đóng góp của cá nhân ở những vai trò khác nhau. Báo cáo cuối kỳ của
sinh viên nên có phần ghi nhận những đóng góp cá nhân này.
Bất kỳ hành động không chính trực nào của sinh viên, dù bị phát hiện ở bất kỳ thời điểm nào
(kể cả sau khi điểm đã được công bố hoặc kết thúc môn học) đều sẽ dẫn đến điểm 0 đối với phần
kiểm tra tương ứng, hoặc điểm 0 cho toàn bộ môn học tùy vào mức độ (tham khảo Quy định về
Liêm chính học thuật tại: https://thuvien.hoasen.edu.vn/gioi-thieu/chinh-sach-van-ban-9.html). Để
nêu cao và giữ vững tính chính trực, nhà trường cũng khuyến khích sinh viên báo cáo cho giảng viên
và Trưởng Khoa những trường hợp gian lận mà mình biết được. J.
Phân công giảng dạy: ST Họ và tên
Email, Điện thoại, Lịch tiếp Vị trí giảng T Phòng làm việc SV dạy 1 Lê Anh Chung Chung.leanh@hoasen.edu.vn Giảng viên chính 2 Phan Minh Tuấn Tuan.phanminh@hoasen.edu.v Giảng viên n chính 3 Dương Định Quốc Quoc.duongdinh@hoasen.edu. Giảng viên vn chính
K. Kế hoạch giảng dạy:
● Đối với học kỳ chính: Tuần
Tựa đề bài giảng Tài liệu bắt Công việc sinh viên buộc /tham khảo CLOS phải hoàn thành
PHẦN 1: NHỮNG CƠ BẢN TRONG BÁN HÀNG 1
Chương 1: Khái Quát Vai Trò B2B Professional Tổ chức phân nhóm CLO1 Của Marketing Và Bán Hàng Sales chapter 1 và chọn nhóm sinh viên thuyết trình đầu tuần 2
Chương 2: Định hướng Giá Trị
B2B Professional Sinh viên làm bài tập Sales chapter 2 CLO1 và thảo luận nhóm 3
Chương 3: Hồ Sơ Tài Khoản B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO1 Công Ty Sales chapter 3 và thảo luận nhóm 3
Chương 4: Quản Trị Cơ Hội B2B Professional CLO2 Sales chapter 4 4
Chương 5: Kỹ Năng Truyền B2B Professional CLO2 Thông Sales chapter 5 5
Chương 6: Hoạt Động Bán Hàng B2B Professional CLO3 Sales chapter 6
PHẦN 2: KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 6
Chương 7: Kỹ Năng Bán Hàng B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO4 Qua Điện Thoại Sales chapter 7 và thảo luận nhóm 7
Chương 8: Quản Lý Sự Phản Đối B2B Professional Của Khách Hàng CL04 Sales chapter 8 8 Kiểm tra nhanh CLO3
PHẦN 3: BÁN HÀNG TRONG THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH 9
(E- Chương 9 : Lập Kế Hoạch Bán B2B Professional Sinh viên làm bài tập LEARNI Hàng Sales chapter 9 và thảo luận nhóm CLO5 NG) 10
Chương 10 : Đấu Thầu Cạnh B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO5 Tranh Sales chapter 10 và thảo luận nhóm 11
Chương 11 : Chiến Lược Giá B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO5 Trong Đấu Thầu Sales chapter 11 và thảo luận nhóm
PHẦN 4 : TỔNG HỢP TẤT CẢ 12
Chương 13 : Quản Trị Theo B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO6 Đường Ống Sales chapter 12 và thảo luận nhóm 13
Chương 14 : Lập Hồ Sơ Các Mối B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO6 Quan Hệ Sales chapter 14 và thảo luận nhóm 14
Chương 11 : Lên Kế Hoạch
B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO6 Sales chapter 15 và thảo luận nhóm 15
Thuyết trình đề tài cuối kỳ CLO4,5 ,6
● Đối với học kỳ phụ: Tuần
Tựa đề bài giảng Tài liệu bắt Công việc sinh viên CLOs buộc /tham khảo phải hoàn thành
PHẦN 1: NHỮNG CƠ BẢN TRONG BÁN HÀNG 1
Chương 1: Khái Quát Vai Trò B2B Professional Tổ chức phân nhóm CLO1 Của Marketing Và Bán Hàng Sales chapter 1 và chọn nhóm sinh viên thuyết trình đầu tuần 2
Chương 2: Định hướng Giá Trị
B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO1 Sales chapter 2 và thảo luận nhóm 3
Chương 3: Hồ Sơ Tài Khoản B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO1 Công Ty Sale chapter 3 và thảo luận nhóm 3
Chương 4: Quản Trị Cơ Hội B2B Professional CLO2 Sales chapter 4 4
Chương 5: Kỹ Năng Truyền B2B Professional CLO2 Thông Sales chapter 5 5
Chương 6: Hoạt Động Bán Hàng B2B Professional CLO3 Sales chapter 6
PHẦN 2: KỸ NĂNG TƯ VẤN BÁN HÀNG 6
Chương 7: Kỹ Năng Bán Hàng B2B Professional Sinh viên làm bài tập Qua Điện Thoại Sales chapter 7 CLO4 và thảo luận nhóm 7
Chương 8: Quản Lý Sự Phản Đối B2B Professional CL04 Của Khách Hàng Sales chapter 8 8 Kiểm tra nhanh CLO3
PHẦN 3: BÁN HÀNG TRONG THỊ TRƯỜNG CẠNH TRANH 9
Chương 9 : Lập Kế Hoạch Bán B2B Professional Sinh viên làm bài tập E- Hàng Sales chapter 9 và thảo luận nhóm Learing 10
Chương 10 : Đấu Thầu Cạnh B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO5 Tranh Sales chapter 10 và thảo luận nhóm 11
Chương 11 : Chiến Lược Giá B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO5 Trong Đấu Thầu Sales chapter 11 và thảo luận nhóm
PHẦN 4 : TỔNG HỢP TẤT CẢ 12
Chương 13 : Quản Trị Theo B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO6 Đường Ống Sales chapter 12 và thảo luận nhóm 13
Chương 14 : Lập Hồ Sơ Các Mối B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO6 Quan Hệ Sales chapter 14 và thảo luận nhóm 14
Chương 11 : Lên Kế Hoạch
B2B Professional Sinh viên làm bài tập CLO6 Sales chapter 15 và thảo luận nhóm 15
Thuyết trình đề tài cuối kỳ CLO4,5 .6
Ngày … tháng ….năm ……
Ngày … tháng ….năm ……
Ngày … tháng ….năm …… Người viết Trưởng Bộ môn Trưởng khoa
(Ký và ghi rõ họ tên)
(Ký và ghi rõ họ tên)
(Ký và ghi rõ họ tên)