Chi Tiết và Kỹ Năng Môn Đàm phán trong thương mại quốc tế | Đại học Ngoại Thương

lOMoAR cPSD| 58562220
CHƯƠNG I. LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 1 Đàm phán
1.1 Khái niệm
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình
giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những
quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.
1.2 Đặc điểm
- Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi ích đối kháng
- Tính chất “hợp tác” và “xung đột” (đảm phán chỉ xảy ra khi bao hàm cả hai tính chất)
- Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật
- Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng
- Mục đích của đàm phán không phải để đạt được tất cả, mà là để đạt được nhiều hơn
1.3 Các phương thức đàm phán
- Đàm phán qua điện thoại
- Đàm phán bằng thư tín
- Đàm phán gặp mặt trực tiếp
1.4 Kết quả đàm phán - Thắng – Thắng - Thắng – Thua - Thua – Thua - Không có kết quả
- Vượt quá sự mong đợi
1.5 Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế
- Xác định rõ ràng các điều kiện chung
- Giải quyết tận cụng điều khoản thanh toán và giá
- Chặt chẽ nhưng hợp lý - Không suy diễn
- Không có gì là không thể đàm phán
- Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót
- Soạn thảo hợp đồng trước khi đàm phán
CHƯƠNG II. KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
1 Lựa chọn chiến lược đàm phán lOMoAR cPSD| 58562220
1.1 Các chiến lược đàm phán
1.1.1 Cạnh tranh – Competition
Người có phong cách cạnh tranh là tìm cách giành phần thắng lợi cho mình với chi phí của đối
tác. Họ sử dụng sức mạnh để có kết quả tốt hơn, đánh vào điểm yếu của đối tác. Họ có thể áp dụng
biện pháp đe dọa, không chân thực và các chiến lược xấu
1.1.2 Hợp tác – Collaboration
Người có phong cách hợp tác thường tìm cách đảm bảo thảo mãn nhất lợi ích của các bên. Họ
thường trao đổi cởi mở và hiệu quả, xây dựng lòng tin, lắng nghe đối tác, chia sẻ và trao đổi thông
tin và ý tưởng, tìm kiếm giải pháp sáng tạo và nâng cao giá trị, xem việc đàm phán là làm việc cùng
nhau giải quyết vấn đề
Sử dụng khi phải giải quyết các vấn đề phức tạp, các bên cần trao đổi và lắng nghe, khuyến
khích sử dụng khi bắt đầu cuộc đàm phán
1.1.3 Thỏa hiệp – Compromise
Người có phong cách thỏa hiệp thường công bằng, mỗi bên cùng chấp nhận giảm bớt một phần
lợi ích để đạt được thảo thuận. Họ thường chia đôi chênh lệch, tin vào việc cho và nhận, tìm kiếm kết
quả ở khoảng giữa vùng thương lượng
1.1.4 Nhượng bộ - Accomodation
Người có phong cách nhượng bộ là người thường quan tâm đến mối quan hệ của mình với đối
tác, kể cả có phải hy sinh một phần lợi ích của bản thân. Họ quan tâm đến lợi ích của đối tác hợn lợi
ích của mình, giúp đối tác bằng chi phí của mình, cố gắng làm hài lòng đối tác, đi theo sự hướng dẫn của đối tác. lOMoAR cPSD| 58562220
1.1.5 Né tránh – Avoidance
Người có phong cách lảng tránh thường né tránh vấn đề, đối tác và tình huống đàm phán càng
nhiều càng tốt. Họ tránh đối đầu, căng thẳng, tránh nói về vấn đề xung đột
Phong cách mang tính chất thời điểm, vấn đề vẫn cần được giải quyết.
1.2 Lựa chọn phong cách đàm phán
- Căn cứ vào bối cảnh, tình huống, diễn biến và chủ thể đàm phán
- Năng lực đàm phán, nhận định và đánh giá - Linh hoạt và tham vọng
- Dự đoán và phản ứng nhanh với diễn biến cuộc đàm phán
- Phát huy năng lực và tố chất cá nhân
2 Chiến lược đàm phán
2.1 Chiến lược đàm phán dự trên lập trường – Positional Negotiation Strategy
- Kết quả phụ thuộc vào việc các bên bảo vệ hay từ bỏ lập trường - Cứng nhắc
- Không quan tâm tới lợi ích song phương
- Tâm lí thất vọng, không thân thiện và thua thiệt
2.1.1 Chiến lược đàm phán kiểu mềm
- Phong cách thỏa hiệp và hợp tác
- Quan tâm đến mối quan hệ đối tác
- Dĩ hòa vi quý và dễ dàng nhượng bộ
2.1.2 Chiến lược đàm phán kiểu cứng - Bảo vệ lập trường
- Quan tâm đến lợi ích đơn phương
- Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công
- Gây sức ép để ép buộc đối phương chấp nhận
2.2 Chiến lược đàm phán nguyên tắc/ hỗn hợp – chiến lược đàm phán dữ trên cơ sở lợi ích
- Các bên hợp tác nhằm đạt được kết quả “thắng – thắng”
- Thỏa thuận hai bên cùng có lợi trên cở sở xung đột lợi ích
- Lợi ích bao gồm: nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và điểm yếu- Nguyên tắc của chiến lược đàm phán hỗn hợp
• Tách “con người” khỏi vấn đề đàm phán
• Tập trung vào lợi ích các bên, không tập trung vào lập trường
• Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi
Sử dụng tiêu chí khách quan Lập trường Lợi ích lOMoAR cPSD| 58562220
Quyết định giải pháp cụ thể
Tìm hiểu toàn diện các vấn đề
Tách biệt các vấn đề đàm phán
Kết hợp các vấn đề đàm phán Đối đầu Thấu hiểu lẫn nhau
Không thảo luận về bản chất vấn đề
Thảo luận vấn đề lợi ích cốt lõi
2.3 Lựa chọn chiến lược đàm phán nguyên tắc Thái độ
Phong cách cạnh tranh Phong cách hợp tác Phong cách né tránh, nhượng bộ Cách tiến hành
Uy hiếp đối phương, Đạt lợi ích chung hợp Né tránh đối đầu với gây sức ép tình, hợp lí đối tác Kết quả đàm phán
Thoả hiệp có lợi cho Thảo hiệp có lợi cho cả Nhượng bộ để thỏa mình, có đi có lại hai hiệp
3 Chiến thuật đàm phán
3.1 Khái niệm
Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt được mục đích
3.2 Đặc điểm của chiến thuật đàm phán
- Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ
- Không hạn chế số lượng chiến thuật
- Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả
3.3 Các chiến thuật đàm phán tiêu biểu - Nước chảy qua đập
- Tâng bốc và hài hước - Quậy và quấy rối - Có đi có lại
- Nóng giận thất thường - Người tốt kẻ xấu
- Thẩm quyền quyết đinh
- Đặt điều kiện và giới hạn khống chế - Sự việc đã rồi - Chia cắt đối phương
- Làm theo thông lệ, quy định thông thường - Bằng chứng rõ ràng - Đánh vào tình cảm
- Khai thác thông tin qua đối tác cạnh tranh - Bắt chẹt - Lập tuyến chắn - Khước từ, bỏ đi lOMoAR cPSD| 58562220
CHƯƠNG III. KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN
Những vấn đề quan tâm cần đàm phán Giá trị cốt lõi của thương vụtiên vấn đề mặc cả khi Thứ tự ưu đàm
phángiới hạn cuối và BATNAkhung đàm phán, điểm Xác định các lợi ích và Đặt mục tiêu cách đặt vấn đề Bối cảnh đàm Công tác hỗ phán: đại
quyết định để thẩm quyền Người có tiếp cậnlợi ích, phong Tìm hiểu về phán, vị thế của đối táccách đàm
định hướngChiến lược mang tính đàm phán tổng thể sản xuất, tài nghiên cứu biểu, chiến liệu, bảng trợ như
điểm, thời diện, lịch MOU, ... gian, đại trình, thuật Phương án dự phòng
1 Chuẩn bị đàm phán
1.1 Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán 1.2 Thu thập thông tin
1.2.1 Khai thác và tận dụng các kênh thông tin 1.2.2 Thông tin Đối tác đàm phán: • Văn hóa • Tiềm lực • Quan hệ Nội dung đàm phán:
• Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế
• Khả năng cạnh tranh của sản phẩm • Đối thủ cạnh tranh
• Thị tường tiềm năng Tiến hành đàm phán: • Địa điểm • Thời gian
Những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của nước đối tác
1.2.3 Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa
Quan điểm và mục tiêu đàm phán lOMoAR cPSD| 58562220 Lê tân ngoại giao Giao tiếp Chấp nhận rủi ro Quan điểm về thời gian Cơ chế ra quyết định Hình thức hợp đồng Phân cấp quyền lực
1.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất (BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement)
Phương án thay thế tốt nhất cho những vấn đề đàm phán là thước đo mọi thỏa thuận và đề nghị.
Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn chấp nhận những điều kiện, điều khoản bất lợi, và giúp
người đàm phán giữ vững quan điểm, mục tiêu đàm phán, bảo vệ những ý kiến vì lợi ích của chính mình
Linh hoạt, cho phép chấp thuận những giải pháp khả thi (thay vì loại bỏ giải pháp không thỏa
mãn bottom line, bạn có thể so sánh đề xuất với BATNA để xém xét mức độ thỏa mãn lợi ích của chính mình)
The insecurity of unknown BATNA
• Negotiate with eyes closed
• Lạc quan quá mức do giả định mình có nhiều lực chọn khác và lạc quan về hậu quả khi
không đạt được thỏa thuận
• Frequent mistake is psychologically to see your alternatives in the aggregate (thực tế,
không thể tổng hợp tất cả các alternatives – nếu thảo thuận thất bại, chỉ có một lựa chọn được sử dụng)
• Too committed to reaching agreement (không đề xuất phương án thay thế với vấn đề
đàm phán, bi quan quá mức nếu đàm phán thất bại) The better your BATNA, the greater your power Develop BATNA:
• Xem xét những lựa chọn nếu thảo thuận không đạt được có thể tăng cường quyền lực,
từ đó, đưa ra những lựa chọn thay thế
1. Inventing a list of actions you might conceivably take if no agreement is reached
2. Improving some of the more promising ideas and converting them into practical alternatives
3. Selecting, tentatively, the one alternative that seems best
The better your BATNA, the greater your ability to improve the terms of any negotiated agreement lOMoAR cPSD| 58562220
1.4 Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán
1.5 Xây dựng đội ngũ đàm phán Nghiệp vụ Ngôn ngữ Kỹ năng giao tiếp
Tác phong làm việc theo nhóm
Tiến hành tập dượt đàm phán
1.6 Soạn thảo hợp đồng 1.7 Công tác đón tiếp
2 Giai đoạn tiến hành đàm phán
2.1 Tiếp cận đối tác: Chào đón và mở đầu đàm phán 2.2 Trao đổi và khai thác thông tin 2.3
Đề nghị: Thiết lập ZOPA 2.4 Thương lượng: Thuyết phục và nhượng bộ 2.5 Kết thúc đàm
phán 2.6 Hoạt động hỗ trợ
3 Giai đoạn sau đàm phán
3.1 Xác định kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt được được: Hợp đồng, biên bản ghi nhớ 3.2
Đánh giá kết quả
Mục đích, mục tiêu đạt được Tối ưu hóa thời gian Tiết kiệm chi phí Quan hệ kinh doanh
3.3 Bài học kinh nghiệm lOMoAR cPSD| 58562220
CHƯƠNG IV. THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
1 Nhận thức và Giao tiếp
Khoảng cách nhận thức → Thu hẹp khoảng cách nhận thức
Tóm tắt những điều bạn nghe Lưu ý các dấu hiệu Tìm ra cách họ cam kết
2 Cứng rắn và các tiêu chuẩn
Sức mạnh của tiêu chuẩn Sử dụng tiêu chuẩn Đặt ra tiêu chuẩn
3 Trao đổi những thứ có giá trị không tương xứng Cơ chế hoạt động Giá trị vô hình Nhu cầu Lấy thông tin
Gia tăng lợi ích đôi bên 4 Cảm xúc Cảm xúc và đàm phán Kích thích cảm xúc Kiểm soát cảm xúc
Các phong cách đàm phán (nhắc lại)
5 Nhận thức và giao tiếp
CHƯƠNG V. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
1 Khái niệm về văn hóa
Theo UNESCO: Văn hóa nên được đề cập đến như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm
hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm nhóm người trong xã hội và nó chứa
đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin.
Xét về nguồn gốc của văn hóa: Văn hóa là tổng thể những gì được tạo ra, hay được cải biên bởi
hoạt động có ý thức hay vô thức của hai hay nhiều cá nhân tương tác với nhau, tác động tới lối ứng xử của nhau
2 Các thành phần của văn hóa Thể hiện bên ngoài
Các chuẩn mực và giá trị
Các giả định về sự tồn tại lOMoAR cPSD| 58562220