Chương 1 và 3 trong Quản trị bán hàng - Phân tích quy trình bán hàng | Quản trị bán hàng | Học viện Tài chính

CHỦ YẾU CHƯƠNG 1, 3, 6
Quy trình bán hàng trực tiếp
Trừ câu phân tích tính điểm cao, lý thuyết 3 điểm, 7 điểm minh họa. Chương 1:
Câu 1: (5 điểm) Thế nào là ng bán hàng chuyên nghiệp, vai trò và hiểu biết cần có của người bán hàng
chuyên nghiệp, vì sao cần những hiểu biết đó, nó giúp gì cho người bán hàng, ví dụ?
Cách lấy vd: trình bày hết sau đó lấy ví dụ hoặc làm từng cái 1
Để trở thành ng bh chuyên nghiệp cần những phẩm chất cơ bản nào. (Thế nào là người bán hàng chuyên
nghiệp, cần có những phẩm chất nào, vì sao)
VD người bị đau khi nhăn mặt sẽ làm KH
Hiểu biết về công ty, vd: làm truyền thông về tuyển sinh thì khi hiểu biết về HVTC có lợi ích gì...
Thuyết phục và xử lý những từ chối của KH.
Hiểu biết về sp chào bán, tính năng, tác dụng vượt trội của sp (phân tích kỹ)
Mới có niềm đam mê, yêu thích sp, từ đó mới truyền được cho KH.
Nói được cho KH những lợi ích vượt trội của sản phẩm.
Hiểu về sản phẩm cạnh tranh
Phân tích kỹ 6 nhóm hiểu biết, nó giúp gì cho người bán hàng
Câu 2: Vai trò của người bán với người bán -
Cơ hội hoàn thiện bản thân
vd: bản thân là 1 người nóng tính, khi bán hàng mà nóng tính sẽ mất khách, để bán được hàng phải kiềm chế
Câu 4: Vai trò của hoạt động tự quản thời gian. Ví dụ
Câu 5: Mục tiêu quản trị bán hàng của DN ( 2 mục tiêu). Những nội dung chủ yếu của QTBH.
Câu 6: Phân tích ý nghĩa của việc nghiên cứu quy trình mua hàng của tổ chức đối với người bán -
Quy trình thông qua quyết định mua hàng của tổ chức gồm 8 bước -
B1: giúp KH tìm ra giải pháp để kích cầu - B2: Mô tả nhu cầu
Câu 7: Thông qua ví dụ cụ thể, phân biệt sự giống và khách nhau giữa mục tiêu thị phần và mục tiêu phát triển KH mới. Là gì Lấy ví dụ 2 mục tiêu
Sau đó chỉ ra sự khác nhau
Câu 8: Vai trò của hoạch định bán hàng trong KD của DN. VD
Câu 9: Phân tích căn cứ và nguyên tắc xác định mục tiêu bán hàng
Phân tích hết nguyên tắc sau đó lấy ví dụ đáp ứng các nguyên tắc.
Phải giả định mục tiêu chiến lược kinh doanh trong năm là... để xác định mục tiêu bán hàng cho phù hợp
Câu 10: Thông qua ví dụ cụ thể, làm rõ ma trận các yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Chỉ cần lấy 3 4 cái Câu 11: bên ngoài
Câu 12: phân tích nhu cầu đào tạo và nội dung đào tạo nhân viên Bh
Phải tách ra ll bh và ll quản trị (tổ trưởng, nhóm trưởng, kiếm soát). Áp dụng qtnnl
Câu 13: Hiểu thế nào là nghệ thuật bán hàng theo quan điểm của E... (làm cho khách hàng khi ra khỏi
cửa hàng...) làm rõ vai trò của việc giữ khách.
Không những phải bán được hàng mà còn giữ khách, làm họ hài lòng, yêu quý sp, tiếp tục mua hàng.
Giới thiệu cho họ sp khác, ở sp khác họ sẽ quyết định nhanh hơn.
(PHẢI PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG LÀ B2B, NHÀ KINH DOANH, PHÂN PHỐI)
Lợi ích của giữ khách: đảm bảo ổn định kinh doanh, tiết kiệm chi phí...
Với khách cũ chỉ cần trong và sau khi bán
Câu 14: Phân tích mqh giữa các bước trong bán hàng trực tiếp. VD
VD làm tốt bước 1 thì sẽ có tác dụng gì đối với b2...
Câu 15: Phân tích vai trò và yêu cầu của giai đoạn trình bày và biểu diễn trong BH trực tiếp. VD. Nó có ý nghĩa ntn
Câu 16: giai đoạn xử lý phản ứng của KH -
Phải nêu 8 bước ra trước - Nội dung xử lý -
Yêu cầu đối với người bán hàng
Câu 17: Phân tích rõ vai trò của từng bước trong quy trình bh trực tiếp
Câu 18: Phân tích những nd chủ yếu trong nghệ thuật xử lý từ chối trong quy trình bh trực tiếp
Câu 19: Phân tích vai trò của KH lớn với DN , chỉ rõ lợi ích của quản lý KH lớn và nguy cơ. Minh họa.