Chương 3-4: Tổng quan kinh doanh quốc tế và thương mại toàn cầu môn Marketing căn bản | Trường Đại học Thủy Lợi

lOMoAR cPSD| 58457166
Chương 3: Tổng quan về kinh doanh quốc tế
1. Một số vấn đề chung
a. kinh doanh quốc tế -Khái niệm •
Kinh doanh quốc tế là tổng hợp toàn bộ các giao dịch kinh doanh vượt qua các biên giới của hai hay nhiều quốc gia. •
Những người tiêu dùng, các công ty, các tổ chức tài chính và chính phủ - tất cả đều có vai trò quan
trọng đối với hoạt động kinh doanh quốc tế. •
Người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao của các công ty kinh doanh quốc tế. •
Các công ty tạo ra môi trường kinh doanh năng động, cạnh tranh mạnh mẽ và tác động tới các hoạt
động của công ty khi thâm nhập thị trường quốc tế. •
Các tổ chức tài chính giúp đỡ các công ty tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế thông qua
đầu tư tài chính, trao đổi ngoại tệ, và chuyển tiền khắp toàn cầu. •
Các chính phủ điều tiết dòng hàng hóa, dịch vụ, nhân lực, và vốn qua các đường biên giới quốc gia.
-Tác động của kinh doanh quốc tế •
Kinh doanh quốc tế đang chứng minh vai trò ngày càng lớn trong việc xóa bỏ rào cản thương mại
giữa các quốc gia thông qua tốc độ mở rộng, phát triển kinh doanh giữa các nước trong khu vực và trên thế giới. •
Chính phủ các nước có những thay đổi tích cực trong các chính sách ở nhiều lĩnh vực của đời sống
kinh tế nhằm tạo ra môi trường kinh doanh toàn cầu thống nhất. •
Các nhà quản trị kinh doanh tìm thấy nhiều cơ hội kinh doanh đồng thời có những hành vi, ứng xử
phù hợp với thị trường nhằm phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm để phát triển. •
Người tiêu dùng được đắp ứng nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt hơn, đa dạng,
phong phú với giá thành ngày càng giảm.
-Khái niệm hàng hóa xuất khẩu và nhập khẩu •
Những hàng hóa và dịch vụ được luân chuyển khắp thế giới là do hoạt động xuất khẩu và nhập
khẩu hàng hóa và dịch vụ. •
Hàng hóa nhập khẩu là hàng hóa không được sản xuất và chế biến ở quốc gia của người tiêu dùng. •
Hàng hoá nhập khẩu: Toàn bộ hàng hoá và dịch vụ được các công ty hoặc tổ chức của nước này mua từ các nước khác. •
Hàng hoá xuất khẩu: Toàn bộ hàng hoá và dịch vụ mà các công ty hay tổ chức của nước này bán
cho các nước khác hoặc đối tác có quốc tịch khác.
b. động cơ của các cty tham gia kinh doanh quốc tế
- tăng doanh số bán hàng
+cơ hội tăng doanh số bán hàng quốc tế
+tận dụng cơ hội sản xuất dư thừa
- tiếp cận nguồn lực nước ngoài •
Các công ty tham gia kinh doanh quốc tế nhằm tiếp cận các nguồn lực mà trong nước không có sẵn hoặc đắt đỏ hơn. •
Điều thúc đẩy các công ty gia nhập thị trường quốc tế là nhu cầu về tài nguyên thiên nhiên - những
sản phẩm do thiên nhiên tạo ra và hữu ích về mặt kinh tế hoặc công nghệ. lOMoAR cPSD| 58457166 •
Các thị trường lao động cũng là nhân tố thúc đẩy các công ty tham gia vào kinh doanh quốc tế. •
Phương pháp được các công ty sử dụng để duy trì mức giá có tính cạnh tranh quốc tế là tổ chức sản
xuất ở những nước có chi phí lao động thấp. •
Để một quốc gia sẽ thu hút được dòng đầu tư dài hạn cần thiết cho công cuộc phát triển kinh tế của
mình, cần phải có mức chi phí thấp, có đội ngũ công nhân lành nghề và một môi trường với mức độ
ổn định về kinh tế, chính trị và xã hội có thể chấp nhận được.
- phân tán rủi ro cạnh tranh •
Trong hoạt động ở bất kỳ đâu mà đặc biệt tại thị trường nội địa thì một công ty luôn đối mặt với các
đối thủ cạnh tranh hiện tại, tiềm ẩn rất khốc liệt nên khi tham gia kinh doanh quốc tế sẽ làm giảm
thiểu rủi ro cao độ này. •
Để tối thiểu hóa rủi ro từ cạnh tranh, các công ty tham gia kinh doanh quốc tế nhằm tạo cho mình
có một lá chắn phòng thủ vững chắc. •
Bằng cách chiếm lợi thế mà các đối thủ cạnh tranh hoặc đối thủ cạnh tranh tiềm năng thì công ty có
thể có được từ kinh doanh quốc tế để chống lại trên thị trường nội địa.
c. các chủ thể tham gia vào kdqt
* Phân loại chủ thể tgia vào kdqt
- Phân loại theo phạm vi và quy mô của DN + Cty đa quốc gia + DN vừa và nhỏ
-Phân loạn theo tính chất của chủ thể + các tổ chức + thể chế kte
+ chính phủ các quốc gia + các cty
+ DN vừa và nhỏ: ( quan niệm sai lầm và lí lẽ phản bác)
TIỀM NĂNG CHƯA ĐƯỢC KHAI THÁC: BỐN QUAN NIỆM SAI LẦM CẢN TRỞ HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NHỎ
Quan niệm 1: Chỉ các công ty lớn mới có thể xuất khẩu thành công.
Xuất khẩu làm tăng doanh số bán và lợi nhuận của các công ty nhỏ, đồng thời có thể giúp cho các
nhà sản xuất và người phân phối ít bị phụ thuộc hơn vào trạng thái của nền kinh tế trong nước. Xuất khẩu
còn giúp các doanh nghiệp tránh được những dao động có tính thời vụ trong quá trình bán hàng. Hơn nữa,
bán hàng ra nước ngoài mang lại cho các doanh nghiệp nhỏ lợi thế cạnh tranh với các công ty từ các nước
khác trước khi các công ty đó gia nhập vào thị trường nội địa.
Quan niệm 2: Các doanh nghiệp nhỏ không thể tiếp cận được dịch vụ tư vấn xuất khẩu
Chính phủ luôn có chương trình hỗ trợ để đáp ứng các nhu cầu của các công ty, bất kể công ty
mới bắt đầu tham gia hoặc đã tiến hành hoạt động xuất khẩu. Nếu ở Mỹ, Trung tâm thông tin thương mại lOMoAR cPSD| 58457166
(TIC) của Phòng thương mại Mỹ là một nguồn cung cấp thông tin toàn diện về tất cả các chương trình hỗ
trợ xuất khẩu của chính phủ liên bang. Các công ty có thể nhận được chỉ dẫn của các chuyên gia thương
mại về việc nên phân bổ và sử dụng như thế nào các chương trình hỗ trợ của chính phủ liên bang, của
chính quyền các bang, các địa phương và của khu vực tư nhân. Các công ty cũng nhận được các thông tin
miễn phí về nguồn tư liệu nghiên cứu thị trường, các sự kiện về tài trợ và thương mại.
Quan niệm 3: Buộc phải xin giấy phép xuất khẩu.
Theo một chuyên gia kinh doanh quốc tế, thì "hầu hết các sản phẩm không cần đến giấy phép
xuất khẩu. Những người xuất khẩu chỉ cần viết "Non lisciens required- NLP" trên tờ khai báo xuất khẩu
của hãng vận tải trong trường hợp không cần đến giấy phép là không có thủ tục giấy tờ phiền hà nào phát
sinh”. Giấy phép chỉ cần đến trong các trường hợp xuất khẩu các mặt hàng bị hạn chế (như công nghệ cao
hoặc hàng hoá liên quan đến lĩnh vực quân sự) hàng hóa được chở đến một nước đang chịu lệnh cấm vận
thương mại của Mỹ hoặc các hạn chế khác. Để có được các thông tin về yêu cầu đối với giấy phép xuất
khẩu, các công ty có thể liên hệ Cục quản lý xuất khẩu thuộc Phòng thương mại của Mỹ.
Quan niệm 4: Không tài trợ xuất khẩu cho các doanh nghiệp nhỏ.
Các chính phủ trên thế giới đều chú trọng tài trợ cho xuất khẩu. Tuy nhiên, nếu chỉ quan niệm các
công ty và tập đoàn lớn mới có vai trò quan trọng là sai lầm. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng rất năng
động và đóng góp không nhỏ vào các hoạt động kinh doanh quốc tế. Thậm chí, xét về góc độ tạo công ăn
việc làm thì các doanh nghiệp vừa và nhỏ lại rất quan trọng. Nếu không tài trợ cho các doanh nghiệp vừa
và nhỏ trong xuất khẩu sẽ mất đi nhiều công ăn việc làm và động lực phát triển, ổn định nền kinh tế.
+ Cty lớn- đa quốc gia: (vai trò quan trọng về mặt kinh tế) •
Ưu thế về kinh tế và chính trị khiến cho vai trò của các công ty này càng nổi bật hơn: •
Các giao dịch của những công ty này thường liên quan tới lượng tiền tệ rất lớn: •
Hội chứng thôn tính và sáp nhập: Các công ty sau khi thực hiện M&A sẽ trở thành những công ty
lớn hơn tầm hoạt động đa quốc gia và toàn cầu với hoạt động trải dài ra nhiều thị trường quốc gia
vượt qua tổng sản phẩm quốc nội của một số quốc gia nhỏ bé, các công ty đó đang ngày càng lớn
thêm với năng lực cạnh tranh cao, phục vụ khách hàng tốt và đạt hiệu quả cao về chi phí, quản lý vận hành.
d. các hình thức kinh doanh quốc tế
*Nhóm hình thức kinh doanh trên lĩnh vực ngoại thương
Gồm: nhập khẩu, xuất khẩu, gia công qte, tái xuất khẩu, chuyển khẩu, xk tại chỗ, buôn bán đối lưu, hội chợ qte
*Nhóm hình thức kinh doanh thông qua hợp đồng -
WTO có quy định 4 phương thức cung cấp dịch vụ gồm: cc qua biên giới, tiêu dùng ngoài lãnh
thổ, hiệndiện thương mại, hiện diện thể nhân -
Xét dưới giác độ các phương thức giao kèo thâm nhập thị trường quốc tế: •
Dự án chìa khóa trao tay là một dự án trong đó một công ty sẽ thiết kế, xây dựng và vận hành thử
nghiệm một công trình sản xuất, sau đó sẽ trao công trình này cho khách hàng của mình khi nó sẵn
sàng đi vào hoạt động, đổi lại họ sẽ nhận được một khoản phí 🡪 Đây cũng là một trong các hình
thức thâm nhập thị trường nước ngoài được nhiều công ty lựa chọn. lOMoAR cPSD| 58457166 •
Hợp đồng cấp giấy phép (Hợp đồng li xăng) là một hợp đồng thông qua đó một công ty (doanh
nghiệp, người cấp giấy phép) trao quyền sử dụng những tài sản vô hình của mình cho một doanh
nghiệp khác trong một thời gian nhất định và người được cấp giấy phép (Li- xăng) phải trả cho
người cấp giấy phép một số tiền nhất định. •
Hợp đồng nhượng quyền là một hợp đồng hợp tác kinh doanh thông qua đó là người đưa ra đặc
quyền trao và cho phép người nhận đặc quyền sử dụng tên công ty rồi trao cho họ nhãn hiệu, mẫu
mã và tiếp tục thực hiện sự giúp đỡ hoạt động kinh doanh của đối tác đó, ngược lại công ty nhận
được một khoản tiền mà đối tác trả cho công ty. •
Hợp đồng quản lý là hợp đồng qua đó một doanh nghiệp thực hiện sự giúp đỡ của mình đối với
một doanh nghiệp khác quốc tịch bằng việc đưa những nhân viên quản lý của mình để hỗ trợ cho
doanh nghiệp kia thực hiện các chức năng quản lý. -
Các hình thức đặc thù cho từng lĩnh vực kd
• Hợp đồng theo đơn đặt hàng là loại hợp đồng thường diễn ra với các dự án vô cùng lớn, đa
dạng, chi tiết với những bộ phận rất phức tạp, cho nên các vấn đề về vốn, công nghệ và quản lý,
họ không tự đảm nhận được mà phải ký hợp đồng theo đơn đặt hàng từng khâu, từng giai đoạn của dự án đó
• Hợp đồng xây dựng và chuyển giao là những hợp đồng được áp dụng chủ yếu trong lĩnh vực xây
dựng cơ sở hạ tầng, trong đó chủ đầu tư nước ngoài bỏ vốn ra xây dựng công trình, kinh doanh
trong một khoảng thời gian còn đang hoạt động tốt mà nước sở tại không phải bồi hoàn tài sản cho bên nước ngoài.
• Hợp đồng phân chia sản phẩm là loại hợp đồng mà hai bên hoặc nhiều bên ký kết với nhau cùng
nhau góp vốn để tiến hành các hoạt động kinh doanh và sản phẩm thu được sẽ được chia cho các
bên theo tỷ lệ góp vốn hoặc thoả thuận.
*Nhóm hình thức kinh doanh thông qua đầu tư nước ngoài •
Đầu tư trực tiếp nước ngoài là hình thức chủ đầu tư mang vốn hoặc tài sản sang nước khác để đầu
tư kinh doanh và trực tiếp quản lý và điều hành đối tượng mà họ bỏ vốn, đồng thời chịu trách
nhiệm hoàn toàn về kết quả kinh doanh của dự án. •
Đầu tư gián tiếp nước ngoài là hình thức chủ đầu tư nước ngoài vốn sang nước khác để đầu tư
nhưng không trực tiếp tham gia quản lý mang và điều hành đối tượng bỏ vốn đầu tư hoặc thông qua
việc mua cổ phiếu ở nước ngoài hoặc cho vay. 2. Toàn cầu hoá
a.các loại toàn cầu hoá -
toàn cầu hoá là quá trình hội nhập của các nền kte quốc gia- xét về lĩnh vực, toàn cầu hoá có 2
loại cơ bản có tính xu hướng:
+ toàn cầu hoá thị trường: toàn cầu hoá thị trường, chuỗi giá trị và mạng phân phối toàn cầu
+ toàn cầu hoá hoạt động sản xuất: toàn cầu hoá sản xuất, mạng sản xuất toàn cầu và chuỗi cung ứng qte
*toàn cầu hoá thị trường: -
qtrinh toàn cầu hoá các thị trường (nơi ng mua và ng bán gặp gỡ để trao đổi hàng hoá và dvu) là
rất quantrọng đối với việc nghiên cứu và kinh doanh quốc tế -
kết quả của quá trình toàn cầu hoá thị trường thường là hình thành các mạng phân phối toàn cầu
và trên giác độ nào đó cũng góp phần hình thành chuỗi giá trị toàn cầu
*chuỗi giá trị và mạng phân phối toàn cầu (sd và phổ cập bởi Michael Porter 1985) •
Thuật ngữ “Chuỗi giá trị” được sử dụng và phổ cập bởi Michael Porter năm 1985 lOMoAR cPSD| 58457166 •
Chuỗi giá trị chia doanh nghiệp thành hai nhóm hoạt động cơ bản: hoạt động tạo ra giá trị (cung
ứng, phân phối, marketing, bán hàng, dịch vụ khách hàng) và hoạt động bổ trợ (cơ sở hạ tầng, quản
trị nguồn nhân lực, quản trị tài chính, phát triển công nghệ). •
Đứng trên giác độ chuỗi giá trị, các hoạt động chính bao gồm các hoạt động nghiên cứu, triển khai;
thiết kế; sản xuất bộ phận, linh kiện; lắp ráp, khai thác thị trưởng, tiếp thị: chiến lược thương hiệu. •
Các công ty đặc biệt quan tâm và thực hiện mạnh mẽ việc bố trí các điểm phân phối, các điểm tiếp
xúc khách hàng thay đổi nhanh chóng từ “thực” các thị trường sang “ảo”
*Toàn cầu hóa sản xuất •
Hoạt động sản xuất ngày càng toàn cầu hóa do công nghệ cho phép một sản phẩm bất kỳ có thể ở
sản xuất ở nơi nào mà việc sản xuất được coi là rẻ nhất •
Chính phủ và chính quyền các địa phương khuyến khích các công ty xây dựng các nhà máy ở đất
nước hoặc địa phương của mình, tuy nhiên chiến lược này có thể tạo ra tình trạng thất nghiệp đối
với quốc gia khác nếu nhà máy ở quốc gia đó sẽ bị đóng cửa. •
Kết quả của quá trình toàn cầu hóa sản xuất thường hình thành các mạng sản xuất toàn cầu, chuỗi
cung ứng toàn cầu hoặc chuỗi giá trị toàn cầu. •
Nhiều quốc gia đã dựa vào chính sách thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài để phát triển kinh tế quốc gia.
*Mạng sản xuất toàn cầu và chuỗi cung ứng quốc tế •
Chuỗi cung ứng quốc tế là một khái niệm phát triển theo chiều rộng của chuỗi cung ứng trong nước. •
Trong kinh doanh quốc tế các công ty đã phân tán hoạt động sản xuất của mình trên toàn cầu thành
mạng sản xuất toàn cầu. •
Khi sự liên kết giữa các thành viên trong chuỗi cung ứng vượt qua biên giới một quốc gia sẽ hình
thành nên chuỗi cung ứng quốc tế. •
Lúc này, các hoạt động liên quan đến các khâu từ sản xuất đến phân phối
b. Các xu hướng thức đẩy quá trình toàn cầu hoá
- giảm bớt các trở ngại đối với thướng mại và đầu tư •
GATT là một hiệp định quốc tế có chức năng khiến tập những quy các cụ thể đắc với thương mại
quốc tế nhằm mở cửa các thị trường quốc gia thông qua việc cắt giảm thuế quan (thuế đối với các
hàng hóa trao đổi) và các trở ngại phi thuế quan như hạn ngạch (những hạn chế đối với khối lượng
hàng hóa được phép đưa vào một nước). •
Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) được thành lập với chức năng tăng cường hiệu lực của Hiệp
định GATT mới - một cơ quan đại diện mà hiệp định GATT năm 1947 chưa có - với chức năng
giám sát các hiệp định thương mại giữa các nước thành viên với nhau theo các quy tắc thương mại.
Vai trò của các khối thương mại: •
Các quốc gia đang liên kết các nền kinh tế của mình thành các khối chưa bao giờ tồn tại trước đây
như Hiệp định tự do thương mại Bắc Mỹ (NAFTA) liên kết các quốc gia (Canada, Mexico và Mỹ)
thành một khối thương mại tự do; Liên minh châu Âu (EU); Diễn đàn hợp tác kinh tế châu Á - Thái Bình Dương (APEC) … •
Tất cả các hiệp định trên đều đặt mục tiêu giảm bớt các trở ngại đối với thương mại quốc tế. •
Nhờ có những sáng kiến như vậy nên thương mại quốc tế ngày nay có tốc độ tăng trưởng nhanh
hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng của sản xuất trên toàn thế giới.
-sự phát triển của công nghệ thông tin
- sự phát triển của giao thông vận tải lOMoAR cPSD| 58457166
Chương 4: MKT xuất nhập khẩu
1. Tổng quan về thâm nhập thị trường quốc tế
a. Ý nghĩa của việc lựa chọn thâm nhập thị trường qte
- Phương thức thâm nhập thị trường chủ yếu: xuất khẩu, bán giấy phép, nhượng quyền kinh doanh,
đầu tư trực tiếp, liên doanh liên kết với các doanh nghiệp nước ngoài •
Điều quan trọng hơn cả đối với ban giám đốc của một công ty kinh doanh trên thị trường quốc tế là
phải lựa chọn quyết định liên quan đến các cách thức thâm nhập vào từng thị trường nước ngoài riêng biệt. •
Một khi đã chọn được các phương thức thâm nhập thì mới có thể thực thi một loạt các biện pháp marketing có liên quan. •
Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quyết định chương trình marketing quốc tế. •
Công ty kinh doanh cần cân nhắc mọi khả năng lựa chọn, đánh giá thật thận trọng cả những chi phí
có thể không kiểm soát được (chẳng hạn như để trưng bày sản phẩm đến tận khách hàng cuối cùng
trực tiếp tiêu dùng) và những rủi ro có thể liên quan. •
Các phương thức thâm nhập thị trường được chọn còn phải phù hợp với các chiến lược tổng thể của
công ty, với mục đích và thời hạn của từng mục tiêu mà công ty mong muốn thực hiện cho được.
b. Tiêu chuẩn để lựa chọn phương thức thâm nhập •
Các nguồn tài chính của doanh nghiệp, khả năng mua lại hay tự xây dựng cơ sở nhà xuống ở nước ngoài. •
Các đặc trưng hình thức và kỹ thuật sản phẩm (những sản phẩm đơn giản thường dễ lập xưởng chế tạo ở nước ngoài) •
Tính sẵn sàng của hoạt động marketing và của các dịch vụ kinh doanh tại các thị trường nước ngoài
được chọn làm mục tiêu. •
Khả năng dễ hay khó thông tin liên lạc với các cơ sở trung gian (các người môi giới, các tập đoàn
hay hợp tác xã của người tiêu thụ...) trong các nước chuyên trách. •
Các hạn chế có tính chất địa phương đối với chủ các công ty kinh doanh và/hoặc các thoả thuận về
cấp giấy phép kinh doanh cho các chủ sở hữu nước ngoài. •
Mức độ thâm nhập thị trường cần đạt (thường muốn thâm nhập sâu cần đặt một đại diện thường
trực ngay tại nước liên quan). •
Kinh nghiệm đã có và mức độ thông thao của công ty kinh doanh trong nghiệp vụ bán hàng và hoạt
động kinh doanh ngoài nước. •
Mức độ lợi nhuận mà các cơ sở trung gian ở từng nước riêng biệt đem lại. •
Mức thuế suất, hạn ngạch và những hàng rào không phải là thuế khác của từng thị trường. •
Tính ổn định về chính trọ của những nước mà công ty kinh doanh đa quốc gia muốn thâm nhập và
các yếu tố rủi ro khác. •
Mức độ nhanh chậm mà công ty mong muốn để bắt đầu triển khai hoạt động trong thị trường (việc
mua trả tiền ngay cho công việc kinh doanh địa phương thường là phương pháp nhanh nhất). •
Tính không ổn định và cường độ cạnh tranh của các nước có liên quan. •
Quyền sở hữu trí tuệ có thể dễ hay khó được bảo vệ (đây là điều quan trọng đặc biệt để xin cấp giấy
phép kinh doanh và xin liên doanh liên kết).
Kết luận Tiêu chuẩn để lựa chọn phương thức thâm nhập •
Những tiêu chuẩn này thường liên quan nhiều đến chiến lược tổng thể của công ty và đến phạm vi,
chiều sâu, cũng như độ bao quát địa lý của các hoạt động kinh doanh tại nước ngoài của công ty đó. •
Tuỳ thuộc vào công ty đó muốn làm ăn lâu dài với các thị trường nước ngoài hay chỉ bán hàng xuất
khẩu có tính chất cơ hội mà các tiêu chuẩn cũng có thể khác nhau. lOMoAR cPSD| 58457166 •
Các công ty kinh doanh quy mô lớn có nhiều hoạt động ở nước ngoài, điển hình là thường có nhu
cầu thích nghi với hàng loạt phương thức khác nhau để kinh doanh ở nhiều thị trường nước ngoài
khác nhau; xuất khẩu hàng sản xuất, chế tạo, cấp giấy phép kinh tiêu độc quyền hoặc hoạt động liên
doanh và liên kết với bất cứ nước nào khác.
c. Các nguyên tắc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường qte
*Nguyên tắc đơn giản Đặc điểm -
Những người tuân thủ nguyên tắc này khi họ cân nhắc chỉ một con đường để thâm nhập vào
nhiều thị trường nước ngoài. - nhược điểm cơ bản:
+ k tính đến sự phức tạp của từng thị trường và những điều kiện thâm nhập
+ tính linh hoạt thấp nên sẽ hạn chế việc khai thác tối đa các cơ hội thị trường nước ngoài - 2 sai lầm thường gặp
+ 1 thị trường có thể có nhiều phương thức tham nhập nhưng chỉ sử dụng có 1 phương thức
+ sử dụng phương thức k phù hợp
*nguyên tắc thực dụng Đặc điểm: -
Nguyên tắc này được áp dụng khi một công ty muốn bắt đầu kinh doanh trên thị trường quốc tế
với một chính sách có độ rủi ro thấp nhất. -
Chỉ khi cách thức ban đầu không thể thực hiện được nữa hoặc không tạo ra lợi thế mới buộc công
ty tìm một phương thức tham nhập khác. -
Ưu điểm: Cho phép công ty tránh lựa chọn phương thức thâm nhập sai lầm và do đó, giảm thiểu được rủi ro. -
Nhược điểm: Không có tác dụng thúc đẩy người quản lý tìm kiếm và thực hiện một phương thức
thâm nhập phù hợp với khả năng của công ty và cơ hội thị trường
*nguyên tắc chiến lược -
Nguyên tắc này được thể hiện ở việc công ty so sánh để lựa chọn cách thức thâm nhập thích hợp
nhất. - Sự lựa chọn phương thức thâm nhập là kết quả của quá trình so sánh và đánh giá giữa các hình thức khác nhau. -
Kết quả của việc áp dụng nguyên tắc chiến lược là công ty có thể lựa chọn phương thức thâm
nhập thíchhợp nhất cho từng thị trường nước ngoài. -
Cách tiến hành: (1) Công ty phải liệt kê và đánh giá những phương thức thâm nhập khác nhau có
tính đến những tác động có thể có trong việc thực hiện mục tiêu phát triển; (2) Công ty so sánh và đánh
giá các phương thức tham nhập trên căn cứ vào chi phí và doanh thu dự kiến; (3) Sắp xếp các phương
thức theo mức lợi nhuận tương ứng có thể đạt được.
2. Các phương thức tham gia thị trường quốc tế a. Xuất khẩu •
Xuất khẩu hàng hoá là hình thức dẫn tiên của quá trình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt
động tiêu thụ những hàng tinh được sản xuất ở trong nước ra thị trường bên ngoài. •
Phần lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là những nhà xuất khẩu
và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài. lOMoAR cPSD| 58457166 •
Bằng việc sản xuất sản phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước
ngoài khác, công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khôn lượng bán cho thị trường toàn cầu của mình. •
Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hoá thích ứng và thoả
mãn được các nhu cầu của các khách hàng và sự ưa thích của thị trường (hoặc không bị thay đổi nếu
phù hợp với thị trường). •
Đồng thời, làm cho các chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong
một chiến lược marketing tổng thể. - Ưu điểm
+ tránh được chi phí đầu tư cho các hoạt động sản xuất tại nước sở tại, mà các chi phí này khá đáng kể
+ có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí - Nhược điểm
+ các sản phẩm xuất khẩu ở chính quốc có thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương
+ rủi ro hải quan và chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên k kinh tế, đặc biệt trong
trường hợp sản xuất công kích
+ những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhân ít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu thị trường của các công ty
vừa mới bắt đầu xuất khẩu
- Sự khác biệt giữa hình thức xk trực-gián tiếp Xk gián tiếp Xk trực tiếp
Là hình thức khi doanh nghiệp xuất khẩu sản
Xuất hiện khi doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu
phẩm ra thị trường nước ngoài thông qua các
trực tiếp cho người mua hay người nhập
tổ chức độc lập trong nước.
khẩu ở các thị trường nước ngoài.
Là các trung gian bán buôn trong nước, các
Có nhiều dạng xuất khẩu trực tiếp như: phòng
công ty thương mại, các đại lý đặt trong
xuất khẩu của công ty chịu trách nhiệm bán
nước, người mua thường trú, người môi giới
ở thị trường nước ngoài, chi nhánh thương
xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người
mại, người bán hàng lưu động, đại lý và nhà
sản xuất, công ty quản lý xuất khẩu.
phân phối đặt ở nước ngoài.
- Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp Lợi thế
- ít ràng buộc về nguồn lực
- Tiếp xúc trực tiếp với thị trường - Mức độ rủi ro thấp
- Mức độ kiểm soát sản phẩm - giá cả cao - Tính linh hoạt cao
- Khả năng bán hàng tốt hơn Hạn chế
- Khả năng chớp cơ hội thấp
- Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao
- Khó kiểm soát phân phối - Mức độ rủi ro cao
- ít liên hệ với thị trường
- Bị ràng buộc vào thị trường nước ngoài
- Ưu điểm của hình thức xuất khẩu gián tiếp thông qua các trung gian xuất khẩu: •
Giúp cho người sản xuất thâm nhập nhanh chóng vào doanh nghiệp thị trường nước ngoài. lOMoAR cPSD| 58457166 •
Người sản xuất có thể nhận được sự hỗ trợ ngay về tài chính khi các thoả thuận mua bán được thông qua. •
Việc chuyên môn hoá hoạt động trong nước có thể làm tăng hiệu quả của hoạt động đó và tạo ra
những cơ nhuận lớn hơn.
- Phân biệt xk bị-chủ động Xk bị động Xk chủ động
Là doanh nghiệp thụ động trong việc lựa
Là ký hợp đồng xuất khẩu với các hãng
chọn các thị trường xuất khẩu mà chỉ dừng ở
phân phối của nước ngoài.
việc thực hiện đầy đủ các đơn đặt hàng đột
xuất hoặc trông chờ sự khởi xướng từ phía
những người mua hay người đại diện nước ngoài.
Hầu như các doanh nghiệp chỉ cố gắng sản
Đó có thể là các nhà nhập khẩu của nước thị
xuất theo đơn đặt hàng của các trung gian,
trường cuối cùng hoặc là các tập đoàn, trung
các hợp đồng gia công chứ chưa đủ năng lực
tâm phân phối lớn của nước đó.
để tìm kiếm thị trường mới. •
Theo thời gian, các chiến lược xuất khẩu có thể được thay thế bởi chiến lược sản xuất nội địa hoặc
nó vẫn duy trì mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược xuất khẩu từ “nguồn”. •
Việc thâm nhập vào một thị trường ở một quốc gia nhất định qua phương thức xuất khẩu hay việc
tiến hành sản xuất sản phẩm tại quốc gia đó không nên coi chúng có ý nghĩa như nhau. •
Quyết định tiến hành đầu tư phải dựa trên các tính toán cụ thể về chi phí, tiếp cận thị trường, rủi ro
về chính trị và chất lượng sản phẩm. b. Bán giấy phép •
Việc bán giấy phép là người sản xuất ký hợp đồng với bạn hàng nước ngoài với nội dung trao cho họ
quyền sử dụng một qui trình sản xuất, một nhãn hiệu, một sáng chế hay bí quyết kinh doanh có giá trị thương mại. •
Một công ty với công nghệ, bí quyết và có trình độ chất xám cao có thể sử dụng các thoả ước cấp
giấy phép để làm tăng thêm khả năng lợi nhuận của mình mà không phải tiến hành bất cứ một hoạt
động đầu tư nào với một chi phí rất hạn chế. •
Trên thực tế, việc cấp giấy phép thường đưa lại một khoản thu vô tận đối với việc đầu tư, các chi phí
ở đây bao gồm chi phí ký kết thoả ước và kiểm soát việc thực hiện của chúng. - Ưu- nhược điểm Ưu điểm Ngược điểm lOMoAR cPSD| 58457166 •
Các khoản tiền thu được dễ dàng từ việc cấp •
Là một phương thức rất hạn chế đối với
giấy phép của các công ty có thể trở thành những người tham gia
nguồn thu khá lớn trong tổng doanh thu. •
Có thể dẫn tới sự thua lỗ đối với các khoản •
Có thể tạo ra cơ hội đối với thị trường xuất
thu tiềm ẩn từ các hoạt động marketing và
khẩu và những mối quan hệ sản xuất có rủi sản xuất. ro thấp •
Có thể tạo ra cơ sở cho lợi thế cạnh tranh •
Có thể đẩy mạnh việc phổ biến của các sản
của người mua và do đó, công ty sẽ có nguy
phẩm và công nghệ mới.
cơ mất quyền kiểm soát đối với công nghệ
hay bí quyết nhượng bán. •
Chỉ tồn tại trong tệp thời gian ngắn nếu
người được cấp phép không phát triển bí
quyết và năng lực của mình
Đối với những công ty khi quyết định tiến hành nhượng bán giấy phép, họ phải dự tính được khả năng
mở rộng kinh doanh và có sự lựa chọn các cách thức nhằm dẫn tới một thị trường đã được mở rộng
🡪 Tham gia liên cạnh đối với người được cấp phép.
c. nhượng quyền kinh doanh •
Đây là một chiến lược chủ yếu thường được các công ty dịch vụ và nhiều công ty kinh doanh hàng hoá hữu hình sử dụng. •
Các nhãn hiệu thương mại có thể là một phần quan trọng đối với việc hình thành và đảm bảo cho
các cơ hội kinh doanh của các giấy phép có khả năng sinh lời lớn. •
Trong trường hợp bán quyền kinh doanh, công ty bán cho người mua "những quyền hữu hạn" về sử
dụng tên nhãn của mình với một khoản thanh toán trọn gói và chia sẻ lợi nhuận với người mua quyền kinh doanh. •
Điểm khác biệt so với việc bán giấy phép: Người mua quyền kinh doanh phải đồng ý tuân thủ
những nguyên tắc, qui định nghiêm ngặt về cách thức kinh doanh. - Ưu-nhược điểm Ưu điểm Nhược điểm -
Người bán quyền kinh doanh không phải -
Ít có nhu cầu phối hợp hoạt động giữa các
chịu những chi phí và rủi ro gắn liền với việc mở
thị trường để đạt lợi thế qui mô và hiệu ứng kinh
rộng thị trường nước ngoài. nghiệm. -
Có thể hạn chế khả năng phối hợp chiến -
Cho phép một công ty dịch vụ có thể thực lược toàn cầu của công ty.
hiện chiến lược toàn cầu với chi phí thấp. -
Trên thực tế, những người mua quyền
kinh doanh thường không quan tâm đầy đủ đến
chất lượng dịch vụ và do đó, làm giảm uy tín toàn
cầu của công ty 🡪 Cách khắc phục: Công ty có thể
thành lập công ty con ở mỗi thị trấn hay khu vực
mà nó đang mở rộng hoạt động. d. liên doanh
- Việc tham gia liên doanh với một hoặc một số đối tác nội địa gì thể coi là một hình thức mở rộng
hơn cả các hoạt động xuất khẩu và ca, phép khi thâm nhập vào một thị trường nước ngoài •
Ưu điểm: Việc chia sẻ rủi ro giữa các đối tác, cũng như tăng cường khả năng kết nối các công tác
mang tính hiệu quả dây chuyển lại và nhau •
Một công ty cần có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường nội địa, hệ thống phân phối sản phẩm và có
khả năng tiếp cận với các nguồn nhân công và nhiên nguyên liệu có giá rẻ. lOMoAR cPSD| 58457166 •
Một liên doanh có thể được sử dụng như một nguồn cung ứng sản phẩm cho một nước thứ ba,
nhưng cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi đưa ra các quyết định cuối cùng •
Sự bất đồng về thị trường ở các nước thứ ba, nơi mà các đối tác phải đối mặt với nhau như những
đối thủ cạnh tranh thực sự hay tiềm ẩn có thể dẫn đến sự tan vỡ của các liên doanh. •
Bất lợi: Chi phí quá cao của việc quản lý và phối hợp hoạt động cùng đối tác; đối tác liên doanh
cũng có thể trở thành một đối thủ cạnh tranh rất mạnh; những sự khác biệt về văn hoá hay cách
thức quản lý và thái độ ứng xử của các bên; đặc biệt là sự khác biệt trong tổng chi phí của mỗi bên
e. đầu tư trực tiếp •
Một trong những hình thức được áp dụng rộng rãi nhất khi tham gia vào thị trường thế giới là việc
tiến hành đầu tư 100% vốn của các công ty nước ngoài thông qua việc thành lập mới hay thôn tính các công ty. •
Các công ty có thể thay đổi sự lựa chọn các chiến lược của mình từ việc cấp phép hay tham gia liên
doanh, song chiến lược đầu tư trực tiếp thường có tốc độ bành trướng thị trưởng nhanh hơn, kiểm
soát và thu lợi nhuận được nhiều hơn. •
Một sự mở rộng thị trường trực tiếp trên quy mô lớn có thể tốn rất nhiều chi phí, cũng như đòi hỏi
rất nhiều thời gian quản lý và công sức. •
Quyết định đầu tư ra nước ngoài dưới hình thức mở rộng hay thôn tính đôi khi mâu thuẫn với các
mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn 🡪 Song nhiều công ty hiện nay ngày càng có xu hướng đầu tư ra nước ngoài. •
Để thay thế chiến lược này, việc thôn tính các công ty là một sự lựa chọn có thể được thực hiện hết
sức nhanh chóng và tốn ít chi phí hơn khi tiến hành thâm nhập vào một thị trường. •
Việc sở hữu toàn bộ có thể đem lại các ưu thế phụ như tránh các xung đột và các vấn đề khác có
liên quan tới lợi ích, thường gặp trong các liên doanh •
Việc thôn tính các công ty lại có những đòi hỏi và thách thức riêng đối với sự hội nhập của các
công ty bị thôn tính, để từ đó hình thành nên một hệ thống tổ chức có phạm vi toàn cầu, cũng như
đảm bảo sự phối hợp hoạt động giữa chúng. Phương thức Ưu điểm Nhược điểm -
Khả năng thực hiện lợi thế vị - Chi phí vận chuyển cao trí -
Các hàng vào thương mại Xuất khẩu -
Ứng dụng được hiệu ứng -
Vấn đề marketing với các đại đường cong kinh nghiệm diện địa phương -
Mất quyền kiểm soát công nghệ
- Chi phí phát triển thấp -
Không thực hiện lợi thế vị trí vàđường Bán giấy phép - Tỷ lệ rủi ro thấp cong kinh nghiệm -
Khó phối hợp chiến lược toàn cầu Bản quyền kinh
- Chi phí phát triển thấp
- Thiếu sự kiểm soát về chất lượng doanh
- Tỷ lệ rủi ro không cao
- Khó phối hợp chiến lược toàn cầu lOMoAR cPSD| 58457166 -
Thiếu sự kiểm soát về công nghệ
- Sử dụng được các kiến thức của -
Khó phối hợp chiến lược toàn Liên doanh
- Chia sẻ chi phí phát triển
cầu- Không thực hiện lợi thế vị trí và
- Chia sẻ tỷ lệ rủi ro đường
- Thuận lợi về chính trị cong kinh nghiệm -
Khác biệt lớn về văn hoá và quản lý -
Kiểm soát và bảo vệ được công
nghệ- Có khả năng phối hợp chiến lược toàn - Chi phí thực hiện cao Đầu tư trực tiếp cầu - Tỷ lệ rủi ro cao -
Có khả năng thực hiện lợi thế
vị trí và đường cong kinh nghiệm
3. Các chiến lược mở rộng thị trường và phát triển quốc tế
a. Các dạng mở rộng chiến lược thị trường theo các nước và các đoạn thị trường
Chiến lược (1) •
Tập trung vào một số ít sản phẩm trên một số ít thị trường •
Đây là tình trạng điển hình cho việc khởi đầu hoạt động xuất khẩu của các công ty. •
Nó cho phép làm thích ứng các nguồn lực của công ty với nhu cần đầu tư của thị trường. •
Trừ phi là các công ty lớn có nguồn tài lực mạnh mẽ, chiến lược này là phương tiện khả thi nhất để
khởi đầu tham gia vào thị trường quốc tế.
Chiến lược (2) •
Tập trung vào một số nước và đa dạng hoá các đoạn, tức là tấn công vào nhiều đoạn thị trường của một số ít các nước. •
Đó là trường hợp của nhiều công ty Châu Âu vẫn hoạt động ở châu âu và tìm cách tăng trưởng
thông qua việc phát triển trên các đoạn thị trường mới. •
Đó cũng tiếp cận của một số công ty Mỹ quyết định đa dạng hoá ngay tại Mỹ hơn là trở thành công
ty quốc tế với những sản phẩm hiện tại.
Chiến lược (3) •
Đa dạng hoá theo nước và tập trung trên một số đoạn thị trường, là chiến lược toàn cầu cổ điển của
các công ty tìm kiếm sản phẩm cho toàn thế giới và hướng tới người tiêu dùng cuối cùng. •
Bằng cách bán cho khách hàng toàn cầu, công ty có thể đạt được một khối lượng bán cộng đồn
nhiều hơn và mức chi phí thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. •
Chiến lược này cũng có thể cho phép công ty đáp ứng được nhu cầu rất riêng biệt của một nhóm
người tiêu dùng. Chiến lược (4) •
Đa dạng hoá các nước, các đoạn thị trường và các sản phẩm, là chiến lược của các công ty đa quốc gia lớn. •
Các công ty này có mặt trên toàn thế giới và tập hợp nhiều đơn vị độc lập. •
Tuy nhiên, cần ghi nhận là về mặt nghiệp vụ, việc quản trị được tập trung theo nhu cầu của người
tiêu dùng thế giới trên một thị trường toàn cầu. •
Tương ứng với chiến lược (3) lOMoAR cPSD| 58457166
b. Mở rộng thị trường theo hướng phát triển vị thế thị trường •
Số lượng ngày càng tăng các công ty trên thế giới khiến cho mỗi công ty ngày càng nhận ra tầm
quan trọng của thị phần không chỉ ở trong nước mà còn ở trên thị trường thế giới. •
Giá xuất khẩu càng thấp thì sự xâm nhập của công ty vào thị trường ngoại quốc càng nhanh hơn và
làm cho các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn không còn chỗ đứng trên thị trường. •
Chiến lược tạo vị thế thị trường được thực hiện qua việc làm thất bại các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
cả trong và ngoài nước, song có cở sở xuất phát từ thị trường trong nước 🡪 Điều này cho phép các
công ty tài trợ vốn cho các hoạt động phát triển của mình ở nước ngoài từ các nguồn thu tại thị trường trong nước. •
Đưa ra một chính sách định giá cao cho các nhà sản xuất trong nước và làm cho các chiến lược của
các đối thủ cạnh tranh đổi với các công ty Mỹ mang tính khả thi hơn. •
Những chiến lược và hệ thống này phải hướng tới việc làm giảm chi phí của các hoạt động
marketing tại các thị trường đó, thông qua việc thiết lập các hệ thống cung ứng liên kết và đồng
thời nó cũng phải vạch ra các chương trình marketing trong nước, nhằm thiết lập nên một chương
trình marketing Mix tổng thể.
c. Chiến lược mở rộng thị rường gắn liền với quá trình quốc tế hoá •
Quá trình phát triển của một tập đoàn xuyên quốc gia bao gồm năm giai đoạn: phát triển từ trong
nước ra quốc tế, đa quốc gia, toàn cầu và xuyên quốc gia. •
Sự khác biệt trong mỗi thời kỳ là khá rõ nét, song việc sử dụng các thuật ngữ để miêu tả mỗi thời
kỳ phát triển vẫn chưa đi đến sự thống nhất chung. •
Những xu hướng khác biệt trong công tác quản lý của các công ty không thay đổi khi một công ty
phát triển mở rộng phạm vi hoạt động của mình từ trong nước ra thị trường quốc tế •
Sự thay đổi đầu tiên trong xu hướng phát triển này cũng diễn ra khi một công ty mở rộng phạm vi
hoạt động của mình để trở thành một công ty đa quốc gia, khi nó chuyển từ định hướng nội địa
sang định hướng. đa biên. •
Xu hướng phát triển của các công ty toàn cầu (một hình thức giới hạn của công ty xuyên quốc gia)
là khá phức tạp và mang tính tổng thể. •
Trong đó, công tác quản lý được tập trung vào việc phát triển các thị trường toàn cầu hay việc khai
thác các nguồn lực toàn cầu, hoặc cả hai vấn đề đó. •
Xu hướng phát triển vẫn tiếp diễn khi một công ty chuyển sang giai đoạn xuyên quốc gia. •
Đối với các công ty trong giai đoạn này, công tác quản lý không còn bị giới hạn theo một điểm
khác biệt hay sự tương đồng, mà nó được tập trung theo một chỉnh thể. •
Điều đó có nghĩa rằng các công ty sẽ nỗ lực tiêu thụ các sản phẩm của mình cũng như khai thác các
nguồn lực trên phạm vi toàn cầu, trong đó bao gồm cả nhân lực, tài nguyên, nguyên vật liệu... Giai đoạn 2 Giai đoạn 3 Giai đoạn cuối lOMoAR cPSD| 58457166 • Kế hoạch cung ứng sản •
Kế hoạch được sử dụng •
Kế hoạch này được dựa
phẩm điển hình là thông
thường xuyên và thích hợp
trên sự cân nhắc tính toán
qua hoạt động xuất khẩu.
nhất chính là sản xuất về chi phí, chuyển giao, •
Các công việc sản xuất cốt ngay tại nội địa.
cũng như tất cả các yếu tố yếu trong quá trình sản •
Các công việc này được
khác có ảnh hưởng tới sự
xuất được tiến hành tại các
thực hiện ở chính quốc và
tối đa hoá sức mạnh cạnh
chi nhánh và trụ sở tại
sau đó lại được chuyển tranh và khả năng lợi chính quốc.
giao sang các quốc gia khá nhuận của công ty.
với trụ sở chính của công •
Các công ty thường tuyến
ty đóng tại một số nước.
dụng các cá nhân kiệt xuất • Thông thương, các tiêu
để thực hiện công việc chuẩn về quản lý cũng •
Các tiêu chuẩn này được quản lý mà không cần
như đo lường được đưa
phi tập trung hoa ở cấp độ
quan tâm tới quốc tịch của
trên các tiêu chuẩn của cao họ. công ty ở chính quốc. •
Các tiêu chuẩn này được xác định một cách linh
hoạt nhằm phù hợp với
các điều kiện cụ thể ở từng khu vực
Thế mạnh của công ty tại mỗi mức độ phát triển Giai đoạn Thế mạnh phát triển Công ty
Có khả năng khai thác danh tiếng và năng lực của công ty mẹ thông qua sự phổ biến quốc tế của sản phẩm Công ty đa quốc gia
Có khả năng linh hoạt để thích nghi với những sự khác biệt tại các quốc gia
Có khả năng vươn tới thị trường và các nguồn cung ứng toàn cầu, thông qua đó nâng Công ty
cao được các kỹ năng, mức độ chặt chế của cơ cấu tổ chức và các nguồn lực tại chính toàn cầu quốc Công ty
Có khả năng kết hợp tất cả các thế mạnh tại các giai đoạn phát triển trước đó trong xuyên quốc
một mạng lưới hoà nhập, để từ đó nâng cao được kiến thức cũng như kinh nghiệm gia
trong việc kinh doanh trên phạm vi toàn thế giới