lOMoAR cPSD| 32573545
Chương 3 Kế hoạch doanh nghiệp <11>
3.3. CÁC KẾ HOẠCH MARKETING HÀNG NĂM
3.3.3. Các kế hoạch yểm trợ marketing a. Kế hoạch quảng cáo
Quảng cáo nhằm tới công chúng, những người có ảnh hưởng, các nhà phân phối,
khách hàng công nghiệp với mục đích là làm cho biết, làm cho thích, làm cho
mua. Việc lập kế hoạch quảng cáo nhấn mạnh hai bước: thống nhất về những gì
cần phải làm và lựa chọn đề xuất của nhà quảng cáo.
* Nội dung: Một kế hoạch quảng cáo cần thể hiện được những yếu tố chủ yếu sau
- Thị trường mục tiêu: Lưu ý rằng mục tiêu thị trường của hành động quảng cáo
không nhất thiết phải trùng với mục tiêu thị trường marketing
- Mục tiêu quảng cáo: Được thể hiện dưới dạng định lượng (khối lượng bán, thị
phần) hoặc định tính (tạo hình ảnh, tiếng tăm, …)
- Phương tiện quảng cáo: Mỗi phương tiện quảng cáo có những ưu điểm và
nhược điểm riêng, nên nó phù hợp với từng mục tiêu quảng cáo khác nhau.
Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo phải chú ý đến các chỉ tiêu công chúng
(lượng khán giả/độc giả) và công chúng hữu ích (lượng khán giả/độc giả thuộc thị trường mục tiêu) lOMoAR cPSD| 32573545
- Ngân sách dành cho quảng cáo
* Ví dụ: (Xem Bảng 3.8) b. Kế hoạch khuyến mãi
* Mục đích: Nhằm kích thích người tiêu dùng mua nhiều hơn, hoặc khuyến
khích người bán (ví dụ như nhà phân phối, đại lý, ..) bán nhiều hơn nhờ một số
lợi ích đặc biệt được hưởng trong một thời hạn nhất định. * Nội dung
- Xác định mục tiêu khuyến mãi: Bao gồm cả mục tiêu định lượng (doanh thu,
khối lượng hàng hoá bán tăng lên) và định tính (nhận thức của khách hàng về sản phẩm, …)
- Xác định thị trường mục tiêu áp dụng khuyến mãi
- Xác định đối tượng được hưởng khuyến mãi - Thời gian khuyến mãi
- Xác định ngân sách dành cho khuyến mãi
c. Kế hoạch lực lượng bán hàng lOMoAR cPSD| 32573545
Kế hoạch hàng năm của lực lượng bán hàng sẽ bao gồm 2 thành phần. Đó là kế
hoạch phát triển lực lượng bán hàng và kế hoạch hành động của lực lượng bán hàng.
- Kế hoạch phát triển lực lượng bán hàng: Bao gồm
+ Xác định nhiệm vụ và vai trò của lực lượng bán hàng
+ Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng
+ Xác định nhu cầu nhân sự của lực lượng bán hàng
+ Tuyển dụng (nếu có thiếu hụt) và lựa chọn + Đào tạo + Kế hoạch tiến hành
- Kế hoạch hành động của lực lượng bán hàng: Có thể được lập cho từng khu
vực thị trường với những nội dung sau
+ Xác định đối tượng khách hàng (là ai, số lượng bao nhiêu)
+ Xác định mục tiêu marketing (định tính và định lượng)
+ Liệt kê các hoạt động của lực lượng bán hàng (tần xuất đến thăm kế hoạch, số cuộc viếng thăm, ..)
+ Xác định ngân sách cho từng hoạt động
+ Thiết lập các chỉ tiêu kiểm soát (chi phí trung bình cho 1 lần bán, chi phí quan
hệ với khách hàng/doanh thu, v.v.)