lOMoAR cPSD| 32573545
Chương 3 Kế hoạch doanh nghiệp <9>
3.2.2 . Các phương pháp dự báo bán hàng
b. Các phương pháp dự báo b2.
Các phương pháp định tính
Các phương pháp này có đặc điểm chung là:
+ Không căn cứ trên các số liệu quá khứ mà dựa vào ý kiến của những người có
liên quan (các chuyên gia, người bán hàng, nhà quản lý)
+ Mang tính chủ quan, bổ sung cho các phương pháp dự báo dựa trên dữ liệu quá khứ.
Dự báo dựa trên đánh giá của người bán hàng hoặc đại lý -
Yêu cầu người bán hàng, đại lý dự báo mức bán trong vùng họ phụ trách,
sau đó doanh nghiệp sẽ tổng hợp kết quả dự báo, xem sét mức độ khả thi để có
kế hoạch tiêu thụ trong thời gian tới -
Ưu điểm: Đơn giản, dễ làm, ít tốn kém. Nếu người bán chủ động tham
gia vào công tác dự báo thì kết quả dự báo sẽ sát thực do họ là người trực tiếp,
nắm bắt nhanh nhất nhu cầu thị trường. -
Nhược điểm: Tồn tại nguy cơ người bán không có thái độ nghiêm túc nên
các dữ liệu dự báo không chính xác (có thể thấp hơn thực tế vì liên quan đến cam kết bán hàng).
Phương pháp lấy ý kiến của các chuyên gia
- Việc dự báo được thực hiện dựa trên ý kiến của các chuyên gia trong lĩnh vực
nghiên cứu thị trường, các nhà quản lý có nhiều kinh nghiệm.
- Cách làm: + Soạn các câu hỏi và gửi đến các chuyên gia
+ Thu thập câu trả lời và đưa ra dự báo trên sơ sở ý kiến của các chuyên gia
+ Gửi trở lại cho các chuyên gia lấy ý kiến lần nữa
+ Tổ chức hội nghị thảo luận và có thể biểu quyết lOMoAR cPSD| 32573545
- Ưu điểm: Tận dụng được trí tuệ của các chuyên gia và là phương pháp hữu
hiệu được sử dụng trong dự báo trung và dài hạn - Nhược điểm: Mất nhiều thời gian, tốn kém
Phương pháp dựa trên đánh giá của khách hàng: Sử dụng các thông tin từ các
cuộc nghiên cứu khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng để dự báo mức
cầu b3. Phương pháp mô phỏng
- Với sự trợ giúp của các phần mềm máy tính, phương pháp này dựa vào các
mô hình mô phỏng với nhiều biến số để tiến hành dự báo lượng bán trong tương lai.
Ví dụ: Lượng bán của hàng hoá X là hàm số của các biến như giá của hàng hoá
X, thu nhập của người tiêu dùng, giá bán của đối thủ cạnh tranh, chi phí marketing, … - Ưu điểm:
+ Có thể đưa vào mô hình nhiều biến số, do đó phù hợp với việc dự báo cầu của
những sản phẩm chịu tác động của nhiều yếu tố. + Có thể đưa ra kết quả nhanh
chóng, có cơ sở khoa học
- Nhược điểm: Khó, cần phải có các dữ liệu thông kê đủ lớn và tin cậy