Chương IV. Thích nghi bắt buộc và tự chọn - Môn Kinh tế vĩ mô - Đại Học Kinh Tế - Đại học Đà Nẵng

lOMoARcPSD| 49221369
IV. Thích nghi bắt buộc và tự chọn:
1. Thích nghi bắt buộc:
Chính phủ Malaysia đã ban hành một số quy định về các tiêu chuẩn khi nhập khẩu thực
phẩm vào quốc gia này như sau: a. Quy định về bảo hành
Thực phẩm phải có bảo hành bằng văn bản từ nhà sản xuất. Khi một nhà sản xuất, nhà phân
phối hay đại lý bán thực phẩm cho một nhà cung cấp khác, họ phải cung cấp bản bảo hành cụ thể bằng văn bản.
b. Quy định về bao bì:
Bao bì cần phải tuân thủ các quy định vệ sinh thực phẩm của Malaysia, nhằm đảm bảo rằng
bao bì không gây ô nhiễm hay làm giảm chất lượng của sản phẩm trong suốt quá trình vận chuyển
và bảo quản. Bao bì tiếp xúc với gạo phải sử dụng các vật liệu an toàn, không chứa chất độc hại
hoặc gây hại cho sức khỏe người tiêu dùng. Chất liệu này cũng phải có khả năng bảo quản sản
phẩm trong suốt quá trình vận chuyển, giúp gạo không bị ẩm mốc hay nhiễm bẩn từ môi trường
bên ngoài. Luật Vệ sinh thực phẩm (Food Hygiene Regulations 2009) yêu cầu bao bì gạo tiếp xúc
trực tiếp với sản phẩm phải đảm bảo an toàn vệ sinh và không chứa các hóa chất độc hại có thể
ảnh hưởng đến người tiêu dùng. c. Quy định về nhãn mác:
Nhãn được in trên bao bì phải chứa tất cả các thông tin chi tiết về sản phẩm, bao gồm: • Tên sản phẩm
• Tên và địa chỉ kinh doanh của bên sản xuất
• Trọng lượng và khối lượng của sản phẩm
• Chất phụ gia, bảo quản theo tên các loại
• Ngày hết hạn của sản phẩm
• Hàm lượng dinh dưỡng, vitamin và khoáng chất của sản phẩm
Ngoài ra, nhãn mác không được có bất kỳ nội dung nào bị cấm theo quy định của Malaysia
xuất hiện trên nhãn này. Ngôn ngữ sử dụng trên nhãn phải bằng tiếng Bahasa Malaysia hoặc tiếng
Anh và trong cả hai trường hợp có thể bao gồm bản dịch sang bất kỳ ngôn ngữ nào khác.
d. Tiêu chuẩn sản phẩm:
Gạo xay xát là hạt gạo đã được loại bỏ vỏ trấu và tách ra, mầm và lớp cám đã được loại bỏ
hoàn toàn hoặc một phần và tách ra khỏi hạt gạo.
Gạo xay xát không được chứa quá 14% nước.
Malaysia có các quy định nghiêm ngặt về an toàn thực phẩm và kiểm dịch nông sản. Chính
vì thế mà doanh nghiệp cần phải tuân thủ các quy định về kiểm dịch, an toàn vệ sinh thực phẩm
và nêu nguồn gốc rõ ràng. Ngoài ra, cần đảm bảo gạo của doanh nghiệp được sản xuất theo quy
trình Good Agricultural Practices - GAP (Quy trình thực hành sản xuất nông nghiệp tốt là những
phương pháp cụ thể, áp dụng vào sản xuất nông nghiệp, sản xuất thực phẩm cho người tiêu dùng
hoặc chế biến tiếp được an toàn và hợp vệ sinh) để đáp ứng các tiêu chí chất lượng trên, đồng thời
áp dụng các công nghệ hiện đại trong khâu chế biến và bảo quản gạo nhằm tránh tồn dư lượng
thuốc trừ sâu, phân bón và các chất bảo vệ thực vật độc hại. e. Chứng từ và các yêu cầu cho nhập khẩu: lOMoARcPSD| 49221369
Theo hải quan Malaysia, các giấy tờ được yêu cầu khi xuất khẩu sang quốc gia này: • Hóa đơn • Danh sách đóng gói • Thư gửi hàng •
Tờ rơi, catalogue hoặc các tài liệu liên quan khác •
Giấy chứng nhận bảo hiểm, nếu được bảo hiểm • Vận đơn / hàng không • Thư tín dụng (nếu có) •
Giấy phép, giấy phép / giấy chứng nhận •
Bằng chứng về thanh toán •
Mẫu tờ khai (Mẫu Hải quan số 1) cho biết số, mô tả bao bì / thùng, giá trị, trọng
lượng,số lượng và loại hàng hoá và nước xuất xứ. •
Các mẫu đã hoàn thành thủ tục hải quan phải được nộp cho cơ quan Hải quan tại
nơihàng hoá được xuất khẩu, nhập khẩu. •
Tất cả các khoản thuế / thuế hải quan đối với hàng hoá nhập khẩu sẽ phải được
thanhtoán trước để hàng có thể được giải phóng. Thuế phải nộp bao gồm thuế nhập khẩu và thuế bán hàng.
2. Thích nghi tự chọn:
a. Chất lượng sản phẩm:
Malaysia là một trong số các quốc gia Đông Nam Á tiêu thụ gạo chủ yếu, tại đây có sự giao
thoa của các nền văn hoá ẩm thực từ người Malaysia gốc Malay, Hoa và Ấn. Chính vì thế mà nhu
cầu về gạo của quốc gia này không chỉ lớn mà còn nhiều yêu cầu sản phẩm chất lượng cao. Người
tiêu dùng Malaysia đặc biệt chú trọng về an toàn thực phẩm và chất lượng dinh dưỡng, vì vậy
doanh nghiệp xuất khẩu gạo vào thị trường này cần đạt được chất lượng cao, chẳng hạn như gạo
dẻo, thơm như gạo jasmine hoặc các loại gạo hữu cơ khác để phù hợp với thị trường tiêu dùng lành
mạnh và thân thiện với sức khoẻ. Đồng thời đảm bảo gạo đáp ứng được các tiêu chuẩn vệ sinh an
toàn thực phẩm, không chứa chất độc hại và không dư lượng thuốc trừ sâu.
Bên cạnh đó, giấy chứng nhận Halal (Chứng nhận Halal là giấy phép xác nhận rằng sản
phẩm nào đó đạt yêu cầu về các thành phần và điều kiện sản xuất đáp ứng yêu cầu của Kinh
Qua’ran và luật Shariah (Luật của người Hồi Giáo) được người tiêu dùng Malaysia quan tâm sâu
sắc, đặc biệt là đối với cộng đồng người Hồi giáo - chiếm phần lớn trong dân số của Malaysia. Vì
vậy, doanh nghiệp sẽ cần có giấy chứng nhận Halal nhằm tạo sự uy tín cho người tiêu dùng, đồng
thời gia tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường gạo tại Malaysia.
b. Bao bì và thiết kế sản phẩm:
Việc lựa chọn bao bì đóng gói sản phẩm là một điều vô cùng quan trọng, nhất là đối với các
mặt hàng nông sản, lương thực thực phẩm. Để đảm bảo gạo được xuất khẩu đảm bảo về chất lượng,
tránh gây tình trạng hư hại như ẩm mốc hay bụi bẩn. Nhận biết được điều này, công ty đã sử dụng lOMoARcPSD| 49221369
loại bao bì PP in Flexo - một loại bao bì có tính bền cơ học cao, khó bị rách so với các vật liệu
đóng gói khác. Loại bao bì này được dệt từ hạt nhựa PP không màu, không mùi, không vị, đảm
bảo chất lượng của gạo không bị biến chất trong quá trình vận chuyển. Bao bì sẽ bao gồm vải dệt,
sau đó dán kép thêm một lớp PP nữa để tăng độ chắc chắn. Ngoài ra, bao dệt còn được lồng bên
trong túi PE nhằm tránh sự ẩm ướt, ngăn cách tuyệt đối sản phẩm bên trong bao với môi trường
bên ngoài. từ đó bảo quản sản phẩm được tốt hơn. Bao PP dệt lồng túi PE là giải pháp bao bì tốt
nhất mà công ty lựa chọn để đóng gói sản phẩm.
Bao bì sản phẩm không những đóng vai trò bảo vệ gạo trong quá trình vận chuyển đến tay
khách hàng, mà còn là yếu tố đầu tiên thu hút sự chú ý của khách hàng. Người tiêu dùng tại
Malaysia yêu thích các loại bao bì có trang trí đẹp mắt, thông tin rõ ràng, cụ thể về chứng nhận
Halal, nguồn gốc sản phẩm và thành phần dinh dưỡng. Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải in bao bì
sử dụng cả ngôn ngữ tiếng Anh và Malaysia để có thể dễ dàng tiếp cận với đa dạng người tiêu
dùng tại đây. Đóng gói với kích thước nhỏ gọn có trọng lượng từ 1kg đến 5kg sẽ thích hợp với thói
quen mua sắm của người tiêu dùng, vì họ thường mua gạo với trọng lượng nhỏ và vừa đủ dùng
nhằm đảm bảo độ tươi mới. d. Xây dựng thương hiệu:
Thị trường gạo tại Malaysia tràn ngập các sản phẩm gạo đến từ nhiều quốc gia khác nhau,
đặc biệt là từ Việt Nam và Thái Lan. Để có thể cạnh tranh, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc
xây dựng thương hiệu của mình trên thị trường. Việc xây dựng thương hiệu bao gồm logo, tên sản
phẩm và thông tin liên hệ trên bao bì góp phần tăng cường sự nhận diện và tạo ra sự khác biệt. Vì
vậy, thiết kế bao bì độc đáo, đẹp mắt kết hợp với các tính năng chống hàng giả như tem chống
hàng giả hoặc mã QR code, có thể khẳng định chất lượng và uy tín về sản phẩm của mình, đồng
thời giúp ngăn chặn tình trạng hàng giả trên thị trường. e. Phân phối sản phẩm:
Để dễ dàng tiếp cận với thị trường gạo tại Malaysia, doanh nghiệp cần cân nhắc lựa chọn
kênh phân phối phù hợp, trong đó có siêu thị, cửa hàng bán lẻ và các cửa hàng tiện lợi là những
kênh quan trọng trong hoạt động phân phối gạo. Bên cạnh đó, chúng ta có thể hợp tác với các đại
lý nước ngoài hoặc nhà phân phối nước ngoài tại Malaysia có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận và
mở rộng thị trường nhanh chóng. Khi doanh nghiệp có được vị thế trên thị trường gạo tại Malaysia,
việc tự thiết lập kênh phân phối trực tiếp có thể được cân nhắc đến, nhằm giảm thiểu chi phí trung
gian và tăng sự kiểm soát quá trình giao sản phẩm đến khách hàng. V. Lựa chọn kênh phân phối:
Để lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất cho việc xuất khẩu sản phẩm của công ty, Tân
Bình Food đã xem xét kỹ lưỡng qua nhiều tiêu chí khác nhau. Dựa trên những đánh giá này, công
ty sẽ xây dựng một chiến lược hiệu quả cho kế hoạch phân phối xuất khẩu của mình.
1. Tiêu chí lựa chọn kênh:
a. Mục tiêu marketing quốc tế của công ty:
Mục tiêu của công ty khi thâm nhập một thị trường mới là đẩy mạnh doanh thu, tăng thị
phần bằng cách đạt được một tỷ lệ nhất định trên thị trường Malaysia. Từ đó, công ty có thể mở
rộng thị trường, tăng độ nhận diện thương hiệu mà không cần có quá nhiều kinh nghiệm. Để thích
nghi và phát triển tại một thị trường mới như Malaysia, Tân Bình Food cần lựa chọn một kênh
phân phối không chỉ mang lại hiệu quả tức thời mà còn là nền tảng vững chắc cho sự phát triển
bền vững. Đó là một kênh phân phối có khả năng cung cấp những kiến thức sâu sắc về thị trường
Malaysia, đồng thời hỗ trợ công ty xây dựng và mở rộng mạng lưới phân phối một cách hiệu quả. lOMoARcPSD| 49221369
Quan trọng hơn, kênh phân phối này phải giúp thương hiệu gạo Tân Bình Food được nhiều người Malaysia biết đến.
b. Nguồn lực và kinh nghiệm của nhà sản xuất:
Được thành lập vào năm 2022, Công ty TNHH XNK Lương Thực Tân Bình là một công
ty còn khá trẻ trên thị trường. Với thời gian hoạt động chưa lâu, công ty đang từng bước khẳng
định vị thế của mình và xây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, so với các doanh nghiệp có nhiều năm
kinh nghiệm trong ngành, công ty vẫn còn hạn chế về quy mô, tiềm lực tài chính và kinh nghiệm
xuất khẩu. Thêm vào đó, công ty hầu như chưa có sự thâm nhập vào thị trường Malaysia nên trong
giai đoạn đầu của nỗ lực quốc tế hóa, công ty có xu hướng lựa chọn các trung gian độc lập nhiều
hơn và việc lựa chọn một kênh phân phối phù hợp giúp doanh nghiệp có thể hiểu rõ về thị trường
này cũng như giảm thiểu rủi ro gặp phải là điều thật sự cần thiết.
c. Đặc điểm sản phẩm:
Để lựa chọn nên một kênh phân phối phù hợp với hoạt động xuất khẩu của công ty thì việc
xem xét đặc điểm của sản phẩm mà công ty đang hoạt động cũng là một điều cần thiết. Như đã
biết, gạo là mặt hàng lương thực thiết yếu của mọi gia đình ở Malaysia. Chính vì đặc điểm đó nên
hầu như gạo sẽ cần có mặt ở hầu hết mọi nơi từ các siêu thị lớn đến các cửa hàng nhỏ lẻ hay cả
những khu chợ truyền thống. Để phân phối hiệu quả thì việc sử dụng những trung gian phân phối
có sự hiểu biết về thị trường thâm nhập là điều cần thiết để giảm chi phí. Ngoài ra, gạo còn là một
sản phẩm có vòng đời khá dài. Gạo có thể được lưu trữ trong thời gian dài mà không bị hư hỏng
nếu được bảo quản đúng cách. Đặc điểm này càng làm tăng tính phù hợp của gạo với kênh phân
phối gián tiếp. Nhờ khả năng bảo quản tốt, các công ty có thể yên tâm giao hàng cho các đại lý,
nhà phân phối mà không cần quá lo lắng về việc hàng hóa bị hỏng hóc trong quá trình vận chuyển
và lưu kho. Điều này giúp giảm chi phí quản lý và cho phép doanh nghiệp tập trung vào các hoạt
động sản xuất và tiếp thị.
d. Đặc điểm của khách hàng :
Theo dữ liệu của Liên Hiệp quốc và Tổng cục Thống kê Việt Nam năm 2024, Malaysia là
quốc gia đông dân thứ 45 trên thế giới. Hơn nữa, gạo là thực phẩm chủ yếu trong bữa ăn của người
dân nơi đây. Hơn 90% dân số nước này tiêu thụ gạo hàng ngày. Chính vì thế, Malaysia là quốc gia
có mức tiêu thụ gạo rất cao. Mặc dù Malaysia có một số thành phố lớn và đông dân như Kuala
Lumpur nhưng đây là quốc gia có sự phân bố dân cư không đồng đều, phân bố rộng khắp và đặc
biệt là trên các vùng nông thôn và các đảo khác vẫn có những cộng đồng dân cư ổn định. Với đặc
điểm tiêu dùng và sự phân bố dân cư rộng khắp như vậy thì việc tiếp cận đến khách hàng là vô
cùng khó khăn và tốn kém. Do đó, việc lựa kênh phân phối gián tiếp, thông qua các đại lý, cửa
hàng bán lẻ, siêu thị sẽ giúp phân phối gạo đến mọi ngóc ngách của đất nước này một cách hiệu quả hơn.
e. Yếu tố trung gian:
Malaysia có một hệ thống phân phối rất đa dạng, từ các chợ truyền thống, cửa hàng tạp hóa
nhỏ lẻ đến các siêu thị hiện đại, cửa hàng tiện lợi. Điều này tạo ra một mạng lưới phân phối rộng lOMoARcPSD| 49221369
khắp. Ngoài ra, các nhà phân phối tại quốc gia này có mối quan hệ sâu rộng và am hiểu về thị hiếu
của người tiêu dùng địa phương, hiểu các quy định của chính phủ và các thủ tục hải quan. Không
chỉ vậy, họ còn có thỏa thuận độc quyền với các nhà sản xuất trong nước hoặc các thương hiệu
quốc tế khác. Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc họ có thể linh hoạt trong việc lựa chọn
các sản phẩm mới để phân phối, tạo cơ hội cho các sản phẩm ngoại nhập như Tân Bình Food.
→ Kết luận: Với việc xem xét những tiêu chí trên cùng việc đánh giá ưu, nhược điểm của
từng loại kênh phân phối, công ty quyết định chọn kênh phân phối gián tiếp trong giai đoạn đầu
thâm nhập và kênh phân phối trực tiếp sau khi công ty đã có nguồn lực mạnh hơn về kinh nghiệm và tài chính.
2. Lý do kênh phân phối gián tiếp lại phù hợp nhất đối với công ty TNHH XNK Lương
thực Tân Bình trong giai đoạn đầu thâm nhập và kênh phân phối trực tiếp trong
những giai đoạn sau khi mà doanh nghiệp đã có vị thế trên thị thường Malaysia.
Xuất khẩu gián tiếp là việc người xuất khẩu sẽ xuất khẩu hàng hóa thông qua trung gian tại
nước xuất khẩu, trung gian này sau đó bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người bán buôn
nhập khẩu hoặc cho khách hàng. Nó cũng có thể là việc nhà xuất khẩu bán cho người mua thông
qua một trung gian ở địa phương, chẳng hạn như công ty thương mại xuất khẩu hoặc công ty quản lý xuất khẩu.
Xuất khẩu trực tiếp là việc nhà xuất khẩu bán trực tiếp cho nhà nhập khẩu ở một quốc gia
khác mà không sử dụng cá nhân hoặc tổ chức khác để thực hiện việc thu xếp. Nhà xuất khẩu sẽ
chịu trách nhiệm xử lý quy trình bán hàng, hậu cần vận chuyển, phân phối nước ngoài và thu tiền thanh toán.
Qua việc phân tích nhiều yếu tố như đã đề cập ở mục 5.1 thì kênh phân phối gián tiếp là
một lựa chọn tốt nhất đối với Tân Bình Food trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường Malaysia
và sau đây là một số lý do cho thấy điều đó.
Đầu tiên là mục tiêu kinh doanh của công ty, Tân Bình Food hướng đến việc mở rộng thị
trường, tăng độ nhận diện thương hiệu và đạt được thị phần nhất định tại Malaysia. Kênh phân
phối gián tiếp sẽ giúp công ty tiếp cận nhanh chóng và rộng rãi đến người tiêu dùng thông qua các
siêu thị đến các cửa hàng, các chợ truyền thống, đặc biệt là có khả năng phân phối đến các vùng
nông thôn và hải đảo, từ đó đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Thứ hai, Tân Bình Food là một công ty trẻ, quy mô nhỏ và chỉ mới thành lập được 2 năm.
Công ty hầu như chưa có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu và chưa có thế mạnh về tài chính. Hơn nữa
công ty hầu như chưa có sự thâm nhập vào thị trường Malaysia nên công ty cần tìm ra kênh phân
phối có thể hỗ trợ công ty vượt qua những hạn chế này. Việc lựa chọn kênh phân phối gián tiếp sẽ
giúp công ty giảm thiểu rủi ro và có thể tập trung hơn vào các hoạt động cốt lõi. Ngoài ra, việc sử
dụng các đại lý, nhà phân phối trung gian sẽ giúp công ty giảm chi phí vận chuyển, lưu kho và các
chi phí khác liên quan đến hoạt động phân phối. lOMoARcPSD| 49221369
Thứ ba, sản phẩm mà công ty xuất khẩu là gạo. Gạo là một sản phẩm thiết yếu, có vòng
đời dài và lâu bị hư hỏng nếu được bảo quản đúng cách và cần phân phối rộng khắp đất nước
Malaysia nên kênh phân phối gián tiếp là một sự lựa chọn hợp lý.
Thứ tư, việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp giúp Tân Bình Food giảm thiểu chi phí ban
đầu cho việc xây dựng hệ thống phân phối riêng tại Malaysia. Nhờ đó, công ty có thể tập trung vào
việc phát triển các thế mạnh khác về sản xuất và marketing, trong khi các nhà phân phối sẽ đảm
nhận và chịu trách nhiệm phần lớn công việc phân phối. Điều này giúp công ty chia sẻ rủi ro với
các nhà phân phối và từ đó giảm thiểu những bất ổn có thể xảy ra trong quá trình thâm nhập thị trường mới.
→ Kết luận: Với những ưu điểm kênh phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp giảm thiểu
rủi ro khi thâm nhập thị trường nước ngoài, kênh phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận
lượng lớn khách hàng trong khoảng thời gian ngắn, hiệu quả trong việc xây dựng tín nhiệm khách
hàng làm cho khách hàng trở nên quen thuộc với tên tuổi và thương hiệu của công ty trước khi đầu
tư lâu dài, tận dụng được kinh nghiệm có sẵn của các nhà phân phối, tận dụng được kinh nghiệm
địa phương sẵn có của bên trung gian. Công ty nhận thấy kênh phân phối gián tiếp là một lựa chọn
phù hợp cho việc xuất khẩu gạo của Tân Bình Food trong giai đoạn công ty hạn chế về nguồn lực.
Ngoài ra, khi doanh nghiệp có được vị thế trên thị trường gạo tại Malaysia, việc tự thiết lập
kênh phân phối trực tiếp có thể được cân nhắc đến và sau đây mà một số lý do mà chúng ta có thể giải thích.
Thứ nhất, khi doanh nghiệp đã có vị thế và nguồn lực thì mục tiêu của doanh nghiệp là tối
đa hóa lợi nhuận nên việc chọn kênh phân phối trực tiếp để hạn chế việc chia sẻ lợi nhuận cho các
bên trung gian. Điều này sẽ làm tăng lợi nhuận cho công ty.
Thứ hai, việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp cung cấp cho các nhà sản xuất cơ hội tìm
hiểu về thị trường và khách hàng của họ để xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác thương
mại của họ. Chẳng hạn, thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhà sản xuất có thể nhanh
chóng nắm bắt được những xu hướng mới, những nhu cầu tiềm ẩn của thị trường. Từ đó, họ có thể
kịp thời điều chỉnh chiến lược kinh doanh, phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của thị
trường. Hơn nữa, khi bán hàng trực tiếp, nhà sản xuất có thể trực tiếp lắng nghe ý kiến, đánh giá
của khách hàng về sản phẩm. Từ đó, họ có thể nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của sản
phẩm, những mong muốn và nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng.
Thứ ba, việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp cho phép doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt
hơn đối với với các hoạt động trong quy trình xuất khẩu. Ví dụ, doanh nghiệp có thể tự lập kế
hoạch sản xuất và giao hàng, theo dõi chặt chẽ từng giai đoạn để đảm bảo hàng hóa được giao đến
tay khách hàng đúng hẹn và giảm hư hỏng trong quá trình vận chuyển. Ngoài ra, kênh phân phối
trực tiếp cũng sẽ giúp doanh nghiệp có cơ hội học hỏi được các kinh nghiệm xuất khẩu và các kinh
nghiệm khác khi kinh doanh quốc tế. Nhờ đó, nâng cao tính cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tóm lại, quyết định phân phối sản phẩm trực tiếp hay sử dụng dịch vụ của bên trung gian
đều cần phải xem xét kỹ lưỡng qua nhiều yếu tố để xác định chiến lược phù hợp cho mỗi giai đoạn phát triển của công ty. lOMoARcPSD| 49221369
3. Mô hình kênh phân phối
Mô hình kênh phân phối gạo của Công ty TNHH XNK Lương thực Tân Bình:
Hình 1. Mô hình kênh phân phối gạo đến thị trường Malaysia giai đoạn đầu
Hình 2. Mô hình kênh phân phối gạo đến thị trường Malaysia giai đoạn sau 3.1.
Quy trình phân phối của công ty - Thu mua •
Nguồn cung cấp lúa gạo: Công ty Tân Bình Food thu mua trực tiếp từ
các hộ nông dân, hợp tác xã nông nghiệp và các trang trại lúa gạo lớn.
Họ thiết lập các hợp đồng dài hạn với nông dân để đảm bảo nguồn cung
ổn định và có chất lượng. •
Quy trình thu mua: Trước khi mua, công ty Tân Bình Food kiểm tra chất
lượng lúa thông qua các tiêu chuẩn như độ ẩm, tạp chất và chất lượng
gạo. Sau đó, họ thương lượng về giá cả dựa trên các tiêu chí này và xu hướng thị trường. - Chế biến lOMoARcPSD| 49221369 •
Nhà máy chế biến: Sau khi thu mua, lúa được vận chuyển đến các nhà
máy chế biến hiện đại của công ty, nơi họ tiến hành xay xát, làm sạch và loại bỏ tạp chất. •
Đóng gói: Gạo sau khi xay xát sẽ được đóng gói thành các bao gạo theo
yêu cầu của khách hàng, đảm bảo đáp ứng tiêu chuẩn xuất khẩu. Bao bì
được thiết kế phù hợp với thị trường quốc tế, ghi rõ nguồn gốc, tiêu
chuẩn chất lượng và thông tin liên quan.
- Xuất khẩu và bán hàng •
Giai đoạn đầu: Giao hàng cho đối tác EMC (Export Management
Company): Sau khi chế biến và đóng gói, công ty giao sản phẩm cho
đối tác EMC, nơi họ đảm nhận việc vận chuyển và phân phối sản phẩm
tới các thị trường nước ngoài. •
Giai đoạn sau: Sau khi hoàn thành công đoạn đóng gói, hàng hóa sẽ
được hoặc là đưa đi vào nhà nhập khẩu, nhà phân phối rồi từ đó chuyển
sang các nhà bán lẻ hay đại lý, hai là công ty sẽ chuyển thẳng trực tiếp
các hàng hóa này đến các nhà bán lẻ và đại lý tại Malaysia tuỳ thuộc
vào khả năng, nguồn lực của công ty. 3.2.
Phân tích kênh trung gian
Công ty quyết định sử dụng các Công ty Quản lý Xuất khẩu (EMC) để xuất khẩu gạo sang
thị trường Malaysia phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm hoàn cảnh cụ thể và chiến
lược xuất khẩu của công ty ở giai đoạn đầu. Với chiến lược như vậy ở hiện tại, lựa chọn kênh phân
phối gián tiếp qua EMC trong giai đoạn đầu là hợp lý và tối ưu. Nó giúp doanh nghiệp giảm thiểu
rủi ro, tiết kiệm chi phí và tận dụng được kinh nghiệm và mạng lưới của đối tác trung gian. Trong
khi đó, việc chuyển sang phân phối trực tiếp có thể là mục tiêu dài hạn khi doanh nghiệp đã sẵn
sàng về năng lực và kinh nghiệm. Vì vậy, trong phần này, chúng tôi sẽ ưu tiên phân tích sâu hơn
về lựa chọn loại hình nhà phân phối trong giai đoạn đầu, mà tạm thời sẽ không đề cập đến chiến
lược ở giai đoạn sau vì còn phụ thuộc nhiều vào việc công ty sẽ phát triển như thế nào, nguồn lực
ra sao mới có thể đưa ra lựa chọn hợp lý loại nhà phân phối.
EMC (Export Management Company) hay Công ty Quản lý Xuất khẩu là một đối tác trung
gian chuyên thực hiện các hoạt động xuất khẩu hàng hóa thay mặt cho các doanh nghiệp. EMC sẽ
đảm nhận hầu hết các công việc liên quan đến xuất khẩu, từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán hợp
đồng, thủ tục hải quan, vận chuyển đến phân phối tại thị trường đích.
Về chuyên môn, EMC thường có kiến thức và kinh nghiệm sâu rộng về thương mại quốc tế
và có thể cung cấp hướng dẫn về các quy định xuất khẩu, chiến lược thâm nhập thị trường và kênh
phân phối. Công ty XNK Lương thực Tân Bình xuất khẩu hoặc chưa quen với thị trường Malaysia,
EMC có thể giúp tạo điều kiện thuận lợi cho việc gia nhập thị trường và điều hướng sự phức tạp
của thương mại quốc tế. Thông qua EMC, công ty có thể thử nghiệm sản phẩm trong thị trường Malaysia.
Hơn nữa, EMC có thể đã thiết lập mạng lưới các nhà phân phối, nhà bán lẻ và người mua tại
thị trường mục tiêu, điều này giúp doanh nghiệp đẩy nhanh việc thâm nhập thị trường. Các công
ty này có thể xử lý hậu cần và chứng từ, hợp lý hóa quy trình xuất khẩu và giảm gánh nặng hành
chính cho công ty. Nhờ vào đó công ty có thể giảm thiểu rủi ro liên quan đến xuất khẩu, bao gồm
biến động tiền tệ, vấn đề thanh toán và tuân thủ các quy định của Mỹ.
Trong số các lựa chọn, Vinafood II nổi bật như một đối tác EMC lý tưởng cho Công ty lOMoARcPSD| 49221369
XNK Lương thực Tân Bình. Được thành lập vào năm 2010, Vinafood II là một trong những công
ty xuất khẩu gạo lớn nhất tại Việt Nam với khả năng xuất khẩu lên tới 5 triệu tấn gạo mỗi năm.
Công ty không chỉ sở hữu mạng lưới phân phối rộng rãi tại nhiều thị trường quốc tế mà còn có
kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản. Vinafood II thường được xuất khẩu sang
nhiều thị trường lớn, bao gồm các nước Đông Nam Á, Trung Đông và châu Âu.
Hình 3. Hệ thống khách hàng và mạng lưới phân phối Vinafood II
Với nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, Vinafood II đã tích lũy được kinh
nghiệm phong phú trong việc giao dịch với các đối tác quốc tế, hiểu rõ các quy định và thủ tục hải
quan của nhiều quốc gia, trong đó có Malaysia. Điều này giúp giảm thiểu rủi ro và đảm bảo quá
trình xuất khẩu diễn ra thuận lợi. Cụ thể, Vinafood đã sở hữu một mạng lưới đối tác rộng lớn tại
Malaysia, bao gồm các nhà phân phối, đại lý, siêu thị. Nhờ đó, sản phẩm gạo của công ty sẽ nhanh
chóng tiếp cận được người tiêu dùng Malaysia.
Bên cạnh đó, Vinafood II sở hữu hệ thống kho bãi, logistics hiện đại và đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp, đảm bảo quá trình xuất khẩu diễn ra nhanh chóng, thuận lợi và an toàn. Đặc biệt,
với kinh nghiệm làm việc với nhiều loại gạo khác nhau, Vinafood II sẽ giúp công ty chúng tôi tìm
hiểu kỹ về thị hiếu của người tiêu dùng Malaysia và đưa ra những giải pháp tối ưu để quảng bá sản
phẩm. Hơn nữa, Vinafood II được đánh giá cao về uy tín cho nên việc hợp tác với Vinafood II sẽ
giúp nâng cao hình ảnh và thương hiệu của sản phẩm gạo của công ty chúng tôi. Với kinh nghiệm,
uy tín và mạng lưới rộng lớn của mình, Vinafood II sẽ là một đối tác tin cậy, hỗ trợ công ty XNK
Lương thực Tân Bình thành công trên thị trường quốc tế. lOMoARcPSD| 49221369
Hình 4. Giấy chứng nhận năng lực của Vinafood II
VI. Xúc tiến sản phẩm:
1. Chiến lược xúc tiến:
Là một doanh nghiệp mới gia nhập vào thị trường quốc tế, đặc biệt là thị trường Malaysia,
chiến lược xúc tiến đóng một vai trò quan trọng trong việc thâm nhập thị trường, nâng cao nhận
thức về sản phẩm và xây dựng các mối quan hệ với đối tác. Chúng ta chưa có kinh nghiệm trong
việc xuất khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài, do đó cần kết hợp cả 2 chiến lược đẩy và
chiến lược kéo nhằm đảm bảo sản phẩm của mình được tiếp cận với khách hàng một cách hiệu quả nhất. -
Chiến lược đẩy: Với mục tiêu hàng đầu là thâm nhập thị trường gạo tại Malaysia, chúng
ta trước hết tập trung vào chiến lược đẩy nhằm đưa sản phẩm tới các đối tác kinh doanh, nhà phân
phối và đại lý bán buôn. Thông qua việc áp dụng các kênh phân phối trung gian trong quá trình
xuất khẩu, doanh nghiệp có thể tiếp cận đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng mà không cần
thiết phải trực tiếp thực hiện các hoạt động quảng bá sản phẩm đến từng khách hàng lẻ.
+ Doanh nghiệp cần phải hợp tác với các nhà phân phối lớn, siêu thị cùng với các cửa hàng
bán lẻ tại Malaysia, nhằm đảm bảo sản phẩm của mình có mặt tại các kệ hàng. Hơn nữa,
việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị có mạng lưới phân phối rộng lớn sẽ
giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng.
+ Để khuyến khích các nhà phân phối và đại lý nước ngoài tích cực tăng cường bán sản
phẩm, chúng ta cần xây dựng các chiết khấu linh hoạt và ưu đãi dựa trên số lượng sản phẩm
bán ra. Điều này sẽ tạo động lực cho các nhà phân phối trung gian trong việc thúc đẩy tiêu
thụ gạo và xây dựng được mối quan hệ kinh doanh dài hạn.
+ Doanh nghiệp có thể tham gia các hội chợ và triển lãm quốc tế, đây là cơ hội để chúng
ta tiếp cận trực tiếp với các đối tác tiềm năng và giới thiệu về sản phẩm của mình đến thị lOMoARcPSD| 49221369
trường gạo Malaysia. Nơi đây thường tập trung nhiều đối tác trung gian, nhà phân phối,
đại lý và các siêu thị lớn, điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng thiết lập các mối quan hệ làm ăn mới. -
Chiến lược kéo: Mặc dù chiến lược đẩy là chủ đạo, doanh nghiệp cũng cần kết hợp với
chiến lược kéo nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và gia tăng nhận hiệu thương hiệu sản
phẩm của mình. Điều này sẽ tạo ra nhu cầu từ phía người tiêu dùng, từ đó tác động ngược lại đến
các nhà phân phối và khuyến khích họ nhập gạo về để bán ra thị trường.
+ Các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram và TikTok đang rất phổ biến tại
Malaysia. Chúng ta có thể tận dụng các nền tảng này để đăng tin quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm và sáng tạo nội dung hấp dẫn về các lợi ích của gạo cao cấp từ doanh nghiệp mình,
như chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm và các thành phần dinh dưỡng có trong sản
phẩm. Đồng thời, thông qua kết hợp với những người có uy tín trong cộng đồng để tổ chức
các buổi livestream bán gạo, nhằm tạo ra sự tin tưởng và tương tác trực tiếp với người tiêu
dùng. Hình thức này không chỉ giúp quảng bá sản phẩm mà còn thúc đẩy doanh số bán
hàng một cách hiệu quả nhờ sự kết nối rộng lớn trên nền tảng truyền thông xã hội.
+ Để tiếp cận với các khách hàng trực tiếp, doanh nghiệp có thể tổ chức những sự kiện trải
nghiệm sản phẩm tại các siêu thị, cửa hàng bán lẻ, nơi khách hàng có thể dùng thử và tìm
hiểu về chất lượng gạo. Ngoài ra, kết hợp với các chương trình giảm giá, khuyến mãi hoặc
các ưu đãi đặc biệt trong giai đoạn ra mắt sản phẩm nhằm thu hút người tiêu dùng.
2. Công cụ xúc tiến:
a. Bán hàng cá nhân:
Đây là một trong những công cụ hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp khi chưa có kinh
nghiệm trong thương mại quốc tế như chúng ta. Với phương pháp tiếp cận trực tiếp, giúp doanh
nghiệp xây dựng mối quan hệ gần gũi với các đối tác và khách hàng tiềm năng trong thị trường gạo tại Malaysia. -
Doanh nghiệp cử các đại diện của công ty đến trực tiếp tại Malaysia để gặp gỡ với các nhà
nhậpkhẩu, các nhà phân phối và bán lẻ gạo nhằm tạo ấn tượng tốt và tăng cường sự tin cậy của họ
đối với sản phẩm của mình. Bán hàng cá nhân nhờ vào việc tiếp xúc trực tiếp, chúng ta có thể cung
cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, quy trình sản xuất, chất lượng và các lợi ích khác, đồng thời
giúp thuyết phục khách hàng về sự phù hợp của sản phẩm với thị trường Malaysia. -
Hơn nữa, đây còn là cơ hội để doanh nghiệp có thể tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của
kháchhàng, góp phần xây dựng mối quan hệ với các đối tác và khách hàng, tăng cường sự hiểu
biết về văn hoá địa phương sẽ là chìa khoá thành công trong tương lai. b. Xúc tiến bán:
Xúc tiến bán là công cụ quan trọng trong việc khuyến khích các nhà phân phối và đối tác
nhập khẩu gạo từ doanh nghiệp. Những hoạt động xúc tiến này bao gồm các chương trình giảm
giá đặc biệt, khuyến mãi và ưu đãi dành cho các đơn hàng lớn, giúp thúc đẩy doanh số và tạo ra
những hợp đồng xuất khẩu đầu tiên. -
Doanh nghiệp đưa ra các chương trình khuyến mãi dành cho đối tác phân phối lớn tại
Malaysia,chẳng hạn như giảm giá theo số lượng đặt hàng cho các nhà phân phối mới ký kết hợp đồng. lOMoARcPSD| 49221369
Điều này hỗ trợ tạo động lực cho các nhà nhập khẩu tại Malaysia tăng cường hợp tác với doanh
nghiệp, đặc biệt khi sản phẩm gạo của mình còn chưa được biết đến nhiều. -
Bên cạnh đó, tham gia các hội chợ triển lãm thực phẩm như Malaysia International
HalalShowcase (MIHAS) là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến các khách hàng
tiềm năng và tìm kiếm đối tác kinh doanh tại Malaysia. Thông qua việc tham gia các sự kiện này,
doanh nghiệp không những quảng bá được sản phẩm mà còn thiết lập được các mối quan hệ kinh
doanh quan trọng. c. Quảng cáo:
Quảng cáo là một phần không thể thiếu trong các chiến lược xúc tiến sản phẩm, giúp nâng
cao nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp và tiếp cận một lượng lớn khách hàng mục tiêu. Trong
bối cảnh ngày nay, Malaysia là một quốc gia có tỷ lệ sử dụng internet và mạng xã hội cao, việc sử
dụng các kênh quảng cáo trực tuyến sẽ mang lại hiệu quả lớn cho quá trình thâm nhập vào thị trường nước ngoài. -
Quảng cáo trên mạng xã hội với các nền tảng như Facebook và Instagram rất phổ biến
tạiMalaysia, đồng thời là công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Doanh nghiệp tạo fanpage trên Facebook để giới thiệu sản phẩm của mình, đăng tải các bài viết
về nguồn gốc và chất lượng gạo. Ngoài ra, việc sử dụng Instagram với những hình ảnh và video
chất lượng cao về quy trình sản xuất và sản phẩm gạo có thể tạo sự thu hút đối với người tiêu dùng và đối tác. -
Để đẩy mạnh việc bán gạo sang thị trường Malaysia, việc sử dụng công cụ quảng cáo
trêntruyền hình là một chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao sự nhận diện sản phẩm
đối với khách hàng tại quốc gia này. Quảng cáo trên truyền hình không những có khả năng tiếp
cận đến đông đảo người tiêu dùng mà còn mang đến sự tin cậy và uy tín cao nhờ vào hình ảnh trực
quan và thông điệp rõ ràng. Chúng ta có thể hợp tác với các kênh truyền hình nổi tiếng tại Malaysia
như TV3, Astro Awani, hoặc TV9 để phát sóng quảng cáo giới thiệu về gạo cao cấp của mình.
Quảng cáo được phát trong các chương trình nấu ăn, ẩm thực nổi tiếng như "JalanJalan Cari
Makan" hoặc trong các khung giờ vàng thu hút lượng người xem cao, đặc biệt là các gia đình.
d. Quan hệ công chúng:
Khi doanh nghiệp lần đầu giới thiệu sản phẩm gạo tại thị trường Malaysia, công cụ xúc tiến
quan hệ công chúng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo sự chú ý và thu hút khách hàng. Một
chiến dịch PR hiệu quả hỗ trợ cho việc tung ra sản phẩm mới, giúp sản phẩm gạo của doanh nghiệp
nhanh chóng được biết đến trong ngành. -
Doanh nghiệp mời truyền thông địa phương đến đưa tin về sự kiện ra mắt sản phẩm sẽ
giúptăng cường độ nhận diện và xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp. Các bài viết, phóng
sự trên báo chí, tạp chí ngành thực phẩm và các trang tin tức trực tuyến sẽ giúp sản phẩm gạo của
doanh nghiệp tiếp cận đến đông đảo công chúng và đối tác trong ngành. -
Doanh nghiệp có thể tài trợ các chương trình từ thiện hoặc hỗ trợ cộng đồng như cung cấp
gạomiễn phí cho các gia đình có hoàn cảnh khó khăn, tổ chức các chương trình y tế và cung cấp
thực phẩm cho bệnh viện hoặc các trung tâm cứu trợ. Những hoạt động này không chỉ giúp doanh
nghiệp ghi dấu ấn tốt đẹp trong lòng công chúng mà còn khẳng định vai trò của mình trong việc
đóng góp vào phúc lợi xã hội. lOMoARcPSD| 49221369 -
Ngoài ra, doanh nghiệp triển khai các chiến lược xúc tiến bằng cách tài trợ cho các
chươngtrình nấu ăn nổi tiếng tại Malaysia, chẳng hạn như "MasterChef Malaysia". Theo cách này,
sản phẩm của doanh nghiệp không những nâng cao sự nhận diện thương hiệu mà còn khẳng định
chất lượng sản phẩm của mình. Trong mỗi tập phát sóng, gạo của doanh nghiệp sẽ được sử dụng
bởi các đầu bếp chuyên nghiệp để chế biến các món ăn trong chương trình, từ đó cho thấy được
sự uy tín và chất lượng của sản phẩm.
VII. Định giá sản phẩm
1. Chiến lược định giá của công ty
Công ty TNHH XNK Lương thực Tân Bình sẽ áp dụng chiến lược định giá thâm nhập thị
trường cho hoạt động xuất khẩu gạo sang Malaysia. Chiến lược này được lựa chọn dựa trên đánh
giá kỹ lưỡng về đặc điểm thị trường Malaysia và mục tiêu kinh doanh của công ty, là một giải pháp
phù hợp trong bối cảnh doanh nghiệp chưa có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu.
Chiến lược này dựa trên nguyên tắc ban đầu định giá sản phẩm thấp hơn so với các đối thủ
cạnh tranh để thu hút khách hàng và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Đối với một công ty mới
như Tân Bình, đây là cách tiếp cận thông minh để khởi đầu trong một thị trường mới. Việc định
giá thấp hơn không chỉ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm gạo của công ty, mà còn làm
giảm rào cản tâm lý khi họ thử nghiệm sản phẩm từ một nhà cung cấp mới
Trước hết, công ty sẽ đặt giá bán khởi điểm thấp hơn khoảng 5-10% so với các đối thủ cạnh
tranh chính trên thị trường Malaysia, bao gồm cả nhà cung cấp nội địa và các nhà xuất khẩu quốc
tế khác như Thái Lan hay Ấn Độ. Mức giá này được tính toán để vừa đủ hấp dẫn để thu hút khách
hàng mới, vừa không quá thấp để tránh nghi ngờ về chất lượng sản phẩm.
Mặc dù biên lợi nhuận ban đầu sẽ thấp hơn, công ty sẽ tập trung vào việc bán khối lượng
lớn để bù đắp. Mục tiêu là nhanh chóng giành được thị phần đáng kể, ước tính khoảng 5-7% trong
năm đầu tiên. Để đạt được điều này, công ty sẽ chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ
với các nhà phân phối lớn và chuỗi siêu thị tại Malaysia, đồng thời đảm bảo nguồn cung ổn định
và chất lượng sản phẩm nhất quán.
Chiến lược này nhằm củng cố vị thế của Tân Bình trong bối cảnh thị trường Malaysia đã
có sự tham gia của nhiều doanh nghiệp nước ngoài khác. Bằng cách nhanh chóng chiếm lĩnh thị
phần và thiết lập mối quan hệ với các kênh phân phối chính, Tân Bình sẽ không chỉ duy trì tính
cạnh tranh mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh lâu dài. Điều này sẽ làm cho việc mở rộng thị
phần trở nên khó khăn hơn đối với các công ty mới hoặc các đối thủ muốn gia tăng ảnh hưởng tại thị trường Malaysia.
Thông qua chiến lược định giá thâm nhập thị trường này, Công ty TNHH XNK Lương thực
Tân Bình kỳ vọng sẽ nhanh chóng thiết lập được vị thế vững chắc trên thị trường gạo Malaysia,
xây dựng được mối quan hệ lâu dài với các đối tác và khách hàng, đồng thời tạo nền tảng cho sự
phát triển bền vững trong tương lai và đạt được lợi nhuận cao dài hạn.
3. Giá bán ước tính của doanh nghiệp
Với chiến lược thâm nhập thị trường, Công ty TNHH XNK Lương thực Tân Bình sẽ phải
ước tính giá bán dựa vào giá của các đối thủ cạnh tranh trong thị trường Malaysia, bao gồm cả đối
thủ nội địa và quốc tế. Dù chiến lược định giá thâm nhập mang lại nhiều lợi ích tiềm năng, công
ty cũng cần lưu ý đến một số rủi ro. Định giá thấp có thể dẫn đến việc giảm lợi nhuận ngắn hạn,
đặc biệt nếu chi phí sản xuất và vận hành không được quản lý tốt. Vì vậy, chi phí sản xuất và vận
chuyển sản phẩm cũng là một vấn đề cần được xem xét kỹ lưỡng trong quá trình định giá. a. Chi phí sản xuất lOMoARcPSD| 49221369
Ước tính giá lúa nhập đầu vào rơi vào khoảng 6000 - 8000 VND/kg.
Sử dụng 1 container 20 feet chứa 25.000 kg gạo (tương đương 25 tấn). Các loại chi phí Giá (VND) Giá tính theo (MYR) Nguyên liệu (lúa) 150.000.000 - 200.000.000 25.795 - 34.393
Chế biến (xay xát, lao động) 50.000.000 8.598
Đóng gói (bao bì, nhãn mác) 14.000.000 2.408 Vận hành nhà máy 20.500.000 4.385
Tổng chi phí ước tính
234.500.000 - 284.500.000 40.326 - 48.925
Như vậy, chi phí sản xuất ra 1 container 25 tấn gạo rơi vào khoảng 234.500.000
284.500.000 VND, tương đương 40.326 - 48.925 MYR/CONT.
Công ty TNHH XNK Lương thực Tân Bình định giá chi phí thâm nhập thị trường, vậy nên
trong giai đoạn đầu thâm nhập này, công ty định hướng đạt được mức lợi nhuận 10%.
-> Giá EXW = 257.950.000 - 312.950.000 VND, tương đương 44.359 - 53.817 MYR/CONT.
b. Chi phí vận chuyển và xếp dỡ hàng
Công ty TNHH XNK Lương thực Tân Bình xuất khẩu gạo sang thị trường Malaysia bằng
phương thức đường biển. Vì vậy, chi phí vận chuyển từ cảng Việt Nam sang cảng Malaysia là một
phần chi phí không thể thiếu trong quá trình xuất khẩu.
Các loại cước phí Đơn giá Giá tính theo (MYR) (VND)
Cước vận chuyển đối với cont 20 (500 USD/CONT) 12.407.650 2.145 Phí chứng từ (38 USD) 942.981 162,98
Phí xếp dỡ đối với cont 20 (22 USD/CONT) 545.937 94,36
Phí niêm phong đối với cont 20 (8 USD/CONT) 198.522 34,31 Phí Khác (30 USD) 744.459 128,67
Tổng chi phí vận chuyển 14.839.549 2.565
Chi phí vận chuyển Giá (VND) Giá tính theo (MYR) Giá EXW
257.950.000 - 312.950.000 44.359 - 53.817
Chi phí vận chuyển đến cảng Malaysia 14.839.549 2.565 Bảo hiểm (0,08% giá EXW) 206.360 - 250.360 35,49 - 43,05 lOMoARcPSD| 49221369
Giá CIF (Chi phí, Vận chuyển hàng 272.995.909 - 328.039.909 46.946 - 56.412 hóa, Bảo hiểm)
Phí dỡ hàng tại cảng Malaysia Thuế nhập khẩu (0%) 0 0
Thuế hàng hải (20% chi phí vận chuyển 173.702 30,02 đường biển)
Thuế lưu kho bãi (0,65% giá CIF) 1.774.473 - 2.132.259 305 - 367
Phí đại lý hải quan (100 USD) 2.498.150 430
Phụ phí xếp dỡ tại cảng (200 4.963.060 857,80 USD/container)
Phí môi giới hải quan (150 USD) 3.722.295 643,35
Phí ngân hàng (2% giá EXW) 5.159.000 - 6.259.000 887 - 1.076
Tổng chi phí dỡ hàng
18.340.680 - 19.798.466 3.154 - 3.405
Chi phí Landed Cost tại Cảng
291.336.589 - 347.838.375 50.100 - 59.817 Malaysia
c. Ước tính giá bán cho nhà phân phối và nhà bán lẻ
Vì công ty lựa chọn kênh phân phối gián tiếp nên giá bán đầu ra cuối cùng phải trải qua các trung gian. Loại chi phí Giá (VND) Giá tính theo (MYR)
Giá bán cho nhà phân phối
291.336.589 - 347.838.375 50.100 - 59.817
Lãi của nhà phân phối (20%) 58.267.318 - 69.567.675 10.020 - 11.963 Giá bán cho nhà bán lẻ
349.603.907 - 417.406.050 60.120 - 71.780
Lãi của nhà bán lẻ (30%)
104.881.172 - 125.221.815 18.036 - 21.534
Giá của đơn vị khách hàng Malaysia 454.485.079 - 542.627.865 78.156 - 93.314
Giá bán cuối cùng đến tay khách hàng Malaysia sẽ là 78.156 - 93.314 MYR, tương đương
454.485.079 - 542.627.865 VND/CONT. Để tính giá của một kg gạo được bán ở Malaysia là bao
nhiêu, ta chia cho 25.000 (1 container chứa 25.000 kg gạo). lOMoARcPSD| 49221369
Vậy giá bán của nhà bán lẻ cho 1 kg gạo sẽ là: 3,13 - 3.73 MYR (tương đương 18.179 21.705 VND/kg).
d. Giá bán của đối thủ cạnh tranh
Công ty TNHH XNK Lương thực Tân Bình quyết định áp dụng chiến lược định giá thâm
nhập theo thị trường, vì vậy việc tham khảo giá bán của các đối thủ cạnh tranh đang hoạt động tại
Malaysia là một điều cần thiết, và cũng là điều kiện tiên quyết cho chiến lược này. Công ty sẽ tham
khảo mức giá trên các sàn thương mại điện tử tại Malaysia hoặc các siêu thị, cửa hàng bán lẻ. Qua
khảo sát, mức giá gạo được bán tại Malaysia trung bình cho 1 kg sẽ rơi vào khoản RM3,5 - RM14.
Ngoài ra, còn có vài loại gạo cao cấp với mức giá cao hơn. Tên sản phẩm
Khối lượng/Thể tích Giá bán sản phẩm (MYR)
Jasmine Super 5 Special Import White 1kg 4,6 Rice (Thái Lan) Jasmine Sawah Mas (Thái Lan) 1kg 3,98
Jati Super Special Beras Import Rice 1kg 3,76 (Malaysia) Nagasari Beras Blue Import 1kg 3,55 (Malaysia) Bird of Paradise Phkarkhnei 1kg 7,6 Cambodian Rice (Campuchia)
SUMO Calrose Rice (California) 1kg 14
-> Kết luận: Dựa vào mức giá tham khảo của các đối thủ cạnh tranh, công ty TNHH XNK
Lương thực Tân Bình quyết định mức giá 3,13 - 3.73 MYR/kg, tương đương 18.179 - 21.705
VND/kg là một mức giá hợp lý, vừa thấp hơn 5-10% so các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà
vẫn đảm bảo phòng tránh được các rủi ro về chi phí. KẾT LUẬN
Trong bối cảnh toàn cầu hóa ngày càng mở rộng, việc mở rộng hoạt động xuất khẩu là một
hướng đi chiến lược đầy tiềm năng đối với Công ty TNHH XNK Lương thực Tân Bình. Với nền
tảng vững chắc trong sản xuất và cung cấp các sản phẩm gạo chất lượng cao, công ty đã có những
bước đi ban đầu thành công trong việc thâm nhập thị trường quốc tế. Qua quá trình nghiên cứu,
Malaysia đã được lựa chọn là thị trường mục tiêu lý tưởng cho chiến lược xuất khẩu gạo của chúng ta.
Thị trường Malaysia không chỉ có nhu cầu tiêu thụ gạo lớn mà còn có nhiều điểm tương
đồng về văn hóa ẩm thực, điều kiện pháp lý và môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh lOMoARcPSD| 49221369
nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, để thành công trong thị trường này, công ty cần phải thích nghi với
các yêu cầu bắt buộc về chất lượng và quy cách sản phẩm, đồng thời xây dựng các chiến lược
marketing hiệu quả nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh.
Việc lựa chọn các kênh phân phối phù hợp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm
bảo sản phẩm của Tân Bình tiếp cận nhanh chóng và hiệu quả tới tay người tiêu dùng Malaysia.
Qua đó, công ty có thể phát huy lợi thế của mình trong chuỗi giá trị từ sản xuất đến phân phối,
đồng thời xây dựng được mối quan hệ bền vững với các đối tác và nhà phân phối tại Malaysia.
Với những nỗ lực trong việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm và kênh phân phối
phù hợp, cùng chiến lược định giá và xúc tiến đúng đắn, Công ty TNHH XNK Lương thực Tân
Bình hoàn toàn có thể kỳ vọng vào sự thành công trong hành trình xuất khẩu sang Malaysia, góp
phần nâng cao thương hiệu, mở rộng thị phần và mang lại lợi nhuận bền vững cho công ty trong tương lai.