Cỏ Cây Hoa Lá tại Shark Tank: Kêu Gọi 1 Triệu USD Cho 7% Cổ Phần | Lập kế hoạch kinh doanh | Trường Đại học Kiến trúc Đà Nẵng

START UP CỎ CÂY HOA LÁ
1.Giới thiệu về thương vụ
Chương trình Shark Tank mùa 6 tập 12 vào ngày 18/12 với 3 phần gọi vốn thú vị: Cỏ
Cây Hoa Lá - thương hiệu ứng dụng công nghệ hiện đại khai thác giá trị nông sản đưa
vào các sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc tóc; Việc ứng dụng nông sản vào dầu gội, sữa
tắm, startup Cỏ Cây Hoa Lá thu về hơn 100 tỷ mỗi năm.
Start up Cỏ Cây Hoa Lá đã tạo ra “cuộc chiến” tranh giành giữa 4 vị ban giám khảo. Sứ mệnh
Cỏ Cây Hoa Lá là thương hiệu sản phẩm thiên nhiên hữu cơ tiên phong ứng dụng nông
sản Việt trong các sản phẩm sữa tắm, dầu gội, skincare hàng ngày. Với sứ mệnh lan toả
sản phẩm Việt, Cỏ Cây Hoa Lá đã và đàng nỗ lực tạo cơ hội cho hơn 39000 phụ nữ kinh
doanh khởi nghiệp trên khắp 63 tỉnh thành.
HoĐặc biệt, Cỏ Cây Hoa Lá cũng tạo cơ hội khởi nghiệp kinh doanh với gói sản phẩm
chỉ từ 3 triệu với tỷ suất lợi nhuận 30-40% và đã đem lại thu nhập cho hơn 6000 phụ nữa
mong muốn về tự chủ tài chính. Bên cạnh các hoạt động kinh doanh, Cỏ Cây Hoa Lá còn
có các hoạt động xã hội thiết thực như hỗ trợ bữa ăn cho trẻ em nghèo vùng cao và lan
tỏa xu hướng “sống xanh” như sử dụng túi vải thay túi nilong, tái chế chai lọ…
Câu chuyện thương hiệu
Thương hiệu Cỏ Cây Hoa Lá ra đời với tên gọi thuần Việt, dễ nghe và dễ nhớ, gợi nhắc
về nguyên liệu thiên nhiên, chú trọng cốt lõi căn bản là nguyên liệu trong từng sản phẩm.
Khởi nghiệp trong ngành mỹ phẩm từ chính các loại thảo mộc gần gũi ở quê nhà, kết hợp
với thế mạnh của đội ngũ là bán hàng online để thu về doanh số “khủng”, màn gọi vốn
cho thương hiệu Cỏ Cây Hoa Lá của 2 chị em Lan Phương, Ngọc Bích đã khiến cho
không khí trong chương trình trở nên “sôi sùng sục” hơn bao giờ hết.
Mối duyên dẫn 2 founder đến với con đường khởi nghiệp bắt nguồn từ câu chuyện con
trai đầu lòng của chị gái Lan Phương. Từ năm 2015, vì không muốn các hóa chất hại tác
động dù gián tiếp hay trực tiếp lên em bé, chị Lan Phương bắt đầu đi tìm mua các sản
phẩm dầu gội, sữa tắm có nguồn gốc thiên nhiên.
Thời điểm ấy, thị trường dầu gội thiên nhiên, thảo dược gần như chưa hình thành, chỉ mới
ở giai đoạn sơ khai, trong khi người tiêu dùng vẫn có xu hướng chuộng thương hiệu
ngoại. Hầu hết thị phần nằm trong tay các công ty đa quốc gia. Một phần khác của thị
trường thuộc về các sản phẩm nhập khẩu, dù giá cao nhưng không đảm bảo nguồn gốc
xuất xứ và không có địa chỉ bán hàng tin cậy.
Vốn là học sinh chuyên Hóa từ năm lớp 8 và tiếp tục rèn giũa 5 năm tại Đại học Bách
Khoa Hà Nội, cô quyết định tìm hiểu chuyên sâu về lĩnh vực này. Lan Phương đã cùng
em gái Ngọc Bích sáng lập ra thương hiệu Cỏ Cây Hóa Lá, thuộc công ty Ona Global. Cỏ
Cây Hoa Lá ứng dụng công nghệ hiện đại khai thác giá trị của các loại nông sản Việt như
gừng, dừa, sả, hà thủ ô…đưa vào sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc tóc.
Không đơn giản chỉ mang tới dòng mỹ phẩm xanh chăm sóc sức khỏe, sắc đẹp và mối
quan tâm tới môi trường xung quanh. Các sản phẩm của Cỏ Cây Hoa Lá đều không chứa
hóa chất độc hại hay chất tẩy rửa độc hại, an toàn với sức khỏe người sử dụng. Thành
phần sản phẩm đều từ nguồn dược liệu quý giá của Việt Nam từ: gừng, nghệ, hà thủ ô,
đinh hương, trầu không…thân thiện với môi trường. Cỏ Cây Hoa Lá cũng sử dụng túi
giấy, thay cho túi nilong nhằm hạn chế tác hại với môi trường.
Khởi nghiệp với số vốn ít ỏi chỉ 80 triệu đồng nhưng chị em Lan Phương và Bích Ngọc
quyết làm tử tế, bài bản ngay từ đầu. Sự tử tế thể hiện như việc lựa chọn các nguồn
nguyên liệu tốt nhất, công nghệ hiện đại nhất để đạt chuẩn các tiêu chí tương đương
nhiều thị trường khó tính trên thế giới. Ở Việt Nam, nhiều thương hiệu có xu hướng sản
xuất gia công tại nước ngoài. Nhưng 2 nhà sáng lập quyết định tự đầu tư nhà máy sản
xuất ngay tại Việt Nam và rất tự tin với dòng chữ Made in Việt Nam in trên những vỏ
hộp. Điều này không chỉ tạo điều kiện cho các ngành sản xuất tại Việt Nam phát triển mà
đồng thời giúp 2 nhà sáng lập có nhiều lựa chọn với giá thành hợp lý hơn.
Không lựa chọn những thảo dược nghe “sang chảnh” hay quá quý hiếm, khó tìm, hai nhà
sáng lập Cỏ Cây Hoa Lá chọn cách tiếp cận các loại thảo dược cây nhà lá vườn, truyền
thống và gần gũi. Đó là hà thủ ô, củ sả, củ gừng gần như luôn có trong mọi gia đình ở nông thôn Việt Nam.
Họ cũng kết hợp kinh nghiệm dân gian với khoa học hiện đại để tối đa các hoạt chất cơ
lợi cho da, tóc. Điều này giúp việc tìm kiếm nguồn nguyên liệu sản xuất bớt phần thách
thức, đồng thời giúp sản phẩm có giá thành dễ tiếp cận với đông đảo người tiêu dùng.
Ngoài ra thì họ cũng tích cực tham gia các cuộc thi, sự kiện lớn. Song hành với sự
nghiêm túc và chuẩn chỉ, Cỏ Cây Hoa Lá hết sức vui mừng và tự hào khi trở thành Quán
quân Start Up Wheel 2023 – một trong những cuộc thi khởi nghiệp lớn nhất Đông Nam
Á và đồng thời CEO Kat Nguyễn trở thành nữ Founder xuất sắc nhất trong năm tại cuộc thi.
Cỏ Cây Hóa Lá chọn hướng tập trung giải quyết chuyên sâu theo từng nhu cầu như dầu
gội dưỡng tóc, chống rụng tóc, giảm gàu hay sữa tắm dưỡng da, khử mùi cơ thể…Startup
này sử dụng tối đa các nguyên liệu tự nhiên của Việt Nam, kết hợp một số chất làm sạch
có nguồn gốc từ thiên nhiên. Sản phẩm được nghiên cứu trong phòng thí nghiệm trước
khi đưa vào sản xuất hàng loạt tại nhà máy đạt chứng nhận CGMP.
CGMP (Cosmetic Good Manufacturing Practice): là những nguyên tắc nhằm đáp
ứng yêu cầu về điều kiện sản xuất tại hướng dẫn của ASEAN về thực hành tốt sản
xuất mỹ phẩm (ASEAN Guidelines For Cosmetic Good Manufacturing Practice).
Đồng thời, Cỏ Cây Hoa Lá cũng nghiên cứu và sử dụng các thành phần làm sạch có
nguồn gốc thực vật, được chiết suất từ dầu dừa, cọ …giúp làm sạch an toàn, thay thế cho
các thành phần hóa chất thông thường.
Sau 5 năm, Cỏ Cây Hoa Lá đã phân phối tới hàng triệu người tiêu dùng từ 25 tuổi trở lên
qua kênh bán hàng trực tuyến, các đơn vị bán lẻ và kênh bán hàng đại lý, bán hàng cá
nhân. Trong đó 38% doanh thu đến từ mảng bán lẻ, 62% đến từ mảng đại lý, ngoài ra là
hệ thống chuỗi bán lẻ hàng đầu Việt Nam như Aeon mall, Pharmacity, Long Châu, Con Cưng,… Deal
2 nhà sáng lập Cỏ Cây Hoa Lá đến Shark Tank mùa 6 kêu gọi đầu tư 1 triệu USD cho 7 % cổ phần.
Bà Lan Phương cho biết 50% số vốn gọi được sẽ sử dụng cho các chiến dịch Marketing
Activation (kích họat tiếp thị) tại điểm bán, 20% là chi phí tồn kho tại các chuỗi bán lẻ,
một phần sử dụng để nghiên cứu thị trường Đông Nam Á và một phần dùng để nghiên
cứu phát triển sản phẩm mới.
Thuyết phục các Shark đầu tư bằng bức tranh tài chính, Lan Phương và Ngọc Bích cho
biêt doanh thu năm 2023 ước tính đạt 120 tỷ, lợi nhuận từ 10-15%. Năm 2024 dự kiến
doanh thu từ 30-50%, theo đó doanh thu có thể lên tới 180 tỷ. Ngoài ra, Cỏ Cây Hoa Lá
cũng có 2 kế hoạch tăng trưởng, tối thiểu là 30% và "đẹp" là 50% mỗi năm với quy mô
doanh thu năm 2027 có thể đạt 600 tỷ. Lan Phương cho biết chị em cô đang gọi vốn ở
phương án an toàn là tăng trưởng 30%/năm với giá trị doanh nghiệp là 14 triệu USD.
Ấn tượng với sản phẩm phù hợp xu hướng và kết quả kinh doanh đạt hơn 100 tỷ mỗi năm
nhưng các Shark đều có cùng quan điểm rằng cách định giá doanh nghiệp 14 triệu USD
của hai chị em Lan Phương, Ngọc Bích đang rất cao.
Shark Hưng nhận xét hai nhà sáng lập Cỏ Cây Hoa Lá chưa tìm hiểu rõ nhu cầu, tâm tư,
nguyện vọng của các nhà đầu tư nên con số dự phóng và cách định giá doanh nghiệp còn
nhiều rủi ro. Chính vì thế nên ông quyết định rời khỏi thương vụ này.
Shark Hùng Anh đã chốt thỏa thuận với Cỏ Cây Hoa Lá bằng việc đầu tư 1 triệu USD
để sở hữu 25% cổ phần. Shark Louis, với tư duy đầu tư vào các doanh nghiệp ESG và
khả năng xuất khẩu hàng Việt Nam, đề xuất đầu tư 1 triệu USD để sở hữu 36% cổ phần,
với định giá khoảng 4 triệu USD. Shark Bình, nhấn mạnh vào hệ thống kho vận Boxme,
đề xuất đầu tư 1 triệu USD để sở hữu 25% cổ phần. Shark Tuệ Lâm, với mối quan hệ sâu
rộng trong thị trường mỹ phẩm, cũng đề xuất đầu tư 1 triệu USD cho 25% cổ phần.
Shark Louis quyết định không đầu tư
Shark Tuệ Lâm đề xuất 1 triệu USD cho 20%
Shark Hùng Anh cũng đưa ra đề nghị tương tự, 1 triệu USD cho 20% cổ phần, trong
đó 5% dành cho ESOP. Khi Lan Phương đề xuất 1 triệu USD cho 9% cổ phần,
Shark Bình tiếp tục đàm phán, đề xuất đầu tư 1 triệu USD cho 12% cổ phần, kèm
theo điều kiện tăng trưởng 50% trong 5 năm tới.
Tuy nhiên, Cỏ Cây Hoa Lá quyết định không thay đổi đề nghị của mình, khiến thương vụ
triệu USD kết thúc mà không có thỏa thuận nào được đạt được giữa Shark và startup.
Bài học kinh nghiệm rút ra
1.Định giá doanh nghiệp sao cho phù hợp và phải có căn cứ rõ ràng.
Việc định giá là một điều không hề dễ dàng , không chỉ công ty khởi nghiệp, ngay cả với
các công ty niêm yết trên sàn chứng khoán việc định giá luôn là bài toán khó. Định giá
doanh nghiệp không phải là những bài toán tính nhẩm được, cũng không phải là những
mô hình tài chính phức tạp với nhiều giả định phi thực tế, định giá ở đây còn mang nặng
yếu tố định tính, đôi lúc được coi là có tính “nghệ thuật” khi nó phụ thuộc rất nhiều vào
kinh nghiệm của các shark và các mức giá mà start-up đã gọi được vốn từ những vòng
trước, song quan trọng hơn hết vẫn là việc đánh giá các founder. Qua phân tích doanh
nghiệp trên nhóm em nhận thấy rằng không nên đưa ra mức định giá doanh nghiệp quá
cao, điều này sẽ dẫn đến nhiều rủi ro trong quá trình đầu tư khi các nhà đầu tư tiến hành
phân tích giá trị cụ thể. Để có được một cơ hội và kêu gọi thành công nhà đầu tư, trước
hết startup trước tiên cần phải định giá được giá trị doanh nghiệp của mình một cách chính xác và hợp lý. 2. Phần trăm sỡ hữu
Một nguyên nhân thất bại khác là các startup thường quá quan tâm tới phần trăm cổ phần
sở hữu, mà không nhận ra những giá trị “ẩn giấu” của những nhà đầu tư lớn đó, cho dù
hiểu rằng, khi đã bỏ tiền đầu tư thì ai cũng sẽ muốn thu về nhiều hơn.
3.Xác định rõ mục tiêu gọi vốn Shark Tank
Trước khi tham gia Shark Tank thì starup cần xác định rõ bạn tham gia để làm gì? Hay
nói cách khác là mục tiêu của chúng ta khi gọi vốn là gì? Bạn muốn làm truyền thông,
bạn cần vốn, bạn muốn tiếp thị và bán hàng trên một trong những chương trình truyền
hình hot nhất, hay muốn gì khác? 4.Có câu chuyện
Muốn bán được hàng thì phải có câu chuyện thương hiệu. đã thành công gây ấn tượng
bằng câu chuyện thương hiệu và được các Shark đưa ra đề nghị đầu tư.
Trên thực tế, việc kể câu chuyện thương hiệu phải diễn ra thường xuyên, nhất quán và
còn cần nhiều yếu tố khác để chạm tới trái tim khách hàng. Tuy nhiên, qua các câu hỏi,
lời nhận xét của Shark Liên với các startup trên Shark Tank, công chúng đã phần nào
thấy được vai trò quan trọng mà storytelling mang tới trong việc kinh doanh. 5.Về phương án kinh doanh
Về phương án kinh doanh, cần phải có tính khả thi, giải quyết được những nhu cầu thực
tế của thị trường Việt Nam
6. Sản phẩm phải có sự khác biệt lớn
-Khác biệt hóa sản phẩm giúp doanh nghiệp trở nên nổi bật và dễ dàng được nhận biết
hơn so với đối thủ cạnh tranh của mình. Mục đích chính là đạt được lợi thế cạnh tranh
cho sản phẩm trong chính nhận thức của khách hàng về những điều độc đáo, riêng biệt
mà họ sẽ nhận được khi lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
-Góp phần giúp cho các chiến dịch tiếp thị, quảng cáo dễ dàng triển khai với các ý tưởng
hiểu quả nhất đối với sản phẩm
- Trách nhiệm xã hội luôn được quan tâm và tạo được sự khác biết lớn nếu sản phẩm
mang ý nghĩa và hướng đến trách nhiệm xã hội.