HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN
KHOA QUAN HỆ CÔNG CHÚNG VÀ QUẢNG CÁO
--------------------oOo--------------------
TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN
MÔN HỌC: CÔNG CHÚNG BÁO CHÍ - TRUYỀN THÔNG Nhóm thực hiện: Tháng 09 năm 2023 MỤC LỤC I, Thương hiệu 4
1.1 Giới thiệu thương hiệu 4 1 1.2 Phân tích SWOT 5
1.2.1. Strengths – Điểm mạnh 5
1.2.2. Weaknesses – Điểm yếu 5
1.2.3. Opportunities – Cơ hội 6
1.2.4. Threats – Thách thức 6
II, Phân khúc thị trường 7
2.1. Phân khúc mục tiêu 9
2.1.1. Theo yếu tố văn hoá 9
2.1.2 Phân khúc theo yếu tố địa lý 9
2.2. Mô tả chân dung khách hàng 10
A. Chân dung khách hàng: Đinh Sỹ Thái (tiềm năng) 12
B. Chân dung khách hàng: Ngô Huyền Trang (tiềm năng) 13
C. Chân dung khách hàng: Nguyễn Thị Huệ (không tiềm năng) 14 III, Mô hình CDP 15
3.1. Nhận biết nhu cầu 15
3.2. Tìm hiểu thông tin 17
3.3. Đánh giá các phương án 19
3.4. Quyết định mua 23
3.5. Quyết định trước khi mua 24 3.6. Sức tiêu thụ 24
3.7. Đánh giá sau khi dùng 25
IV, Giải pháp về chiến lược marketing (4P) 26 4.1. Product 26 4.2. Price 28 4.3. Place 30 4.4. promotion 32 KẾT LUẬN 36 2
CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG KHÔNG VIETJET AIR I, Thương hiệu
1.1 Giới thiệu thương hiệu
Công ty Cổ phần Hàng không VietJet là hãng hàng không tư nhân đầu tiên của
Việt Nam, vận hành theo mô hình hàng không thế hệ mới, chi phí thấp và cung
cấp đa dạng các dịch vụ cho khách hàng lựa chọn. Vietjet là thành viên chính
thức của Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA) với chứng nhận An toàn
Khai thác (IOSA). Vietjet Air được cấp giấy phép vào ngày 20/12/2007, tuy
nhiên sau nhiều lần trì hoãn thì vào năm 2011 hãng mới bắt đầu hoạt động và
nhanh chóng nhận được sự ủng hộ của khách hàng vì giá bay rất rẻ. Tên doanh nghiệp:
- Tên công ty: Công ty Cổ phần Hàng không VietJet.
- Tên tiếng anh: VietJet Aviation Joint Stock Company.
- Tên viết tắt: Vietjet Air. Thông tin liên lạc:
- Trụ sở chính: Sân bay Quốc tế Tân Sơn Nhất TP. Hồ Chí Minh và chi
nhánh tại Sân Bay Quốc Tế Nội Bài Hà Nội.
- Điện thoại liên lạc: 1900 1886 - Email : info@vietjetair.com
- Website: https://www.vietjetair.com/vn Ý nghĩa về logo:
- Sử dụng chữ – tên thương hiệu cách điệu để làm biểu tượng nhận diện
chính. Kiểu chữ trong logo Vietjet được thiết kế sáng tạo, độc đáo, tạo
điểm nhấn thu hút khách hàng ngay từ lần đầu tiên.
- Màu sắc logo Vietjet sử dụng gam màu đỏ tươi, vàng tạo cảm nhận về
một phong cách trẻ trung, hiện đại, tươi mới. Màu đỏ tượng trưng cho sự
nhiệt huyết, đam mê, cũng là gam màu sáng, nổi bật luôn tạo ra sự thu 3
hút, tươi mới. Kết hợp với màu vàng tươi trong logo Vietjet đã tạo nên
gam màu nhận diện vô cùng mới mẻ, không bị lỗi thời.
=> Hình ảnh thương hiệu mà Vietjet luôn muốn khách hàng nhớ đến là một
hãng hàng không an toàn, giá rẻ, chất lượng phục vụ tốt, đúng giờ. Đó cũng
chính là nguồn cảm hứng cho ra đời mẫu thiết kế logo Vietjet này. Chữ "Vietjet
Air" màu trắng trên nền đỏ trong logo được thiết sáng tạo, với kiểu chữ độc đáo,
đã trở thành điểm nhấn và cũng là yếu tốt nhận diện thương hiệu. 1.2 Phân tích SWOT
1.2.1. Strengths – Điểm mạnh
Điểm mạnh đầu tiên của hãng là mức tăng trưởng thị phần tăng nhanh chóng
qua từng năm. Mới đi vào hoạt động từ cuối năm 2011 nhưng Vietjet đã trở
thành hãng hàng không nội địa lớn nhất với 42% thị phần. Công ty báo lãi liên tục kể từ năm 2013.
Điểm mạnh thứ hai của Vietjet là có chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm thuộc
hàng thấp nhất châu Á cũng như thế giới. Doanh thu từ các dịch vụ trên chuyến
bay là nhân tố quan trọng tạo nên thành công của hầu hết các hãng hàng không
giá rẻ. Đây cũng là yếu tố đã giúp hãng nhanh chóng có lợi nhuận. Hiện nguồn
này đóng góp hơn 23% doanh thu của hãng.
Thương hiệu Vietjet nổi tiếng bởi các hoạt động marketing mạnh mẽ, đánh đúng
tâm lý của khách hàng mục tiêu. Hệ thống phân phối phủ sóng toàn quốc cũng
là một trong những điểm mạnh không thể bỏ qua của hãng hàng không giá rẻ này.
1.2.2. Weaknesses – Điểm yếu 4
Điểm yếu của hãng là chưa có được đối tác liên doanh. Tiếp theo là phải cạnh
tranh ở các thị trường đã có hãng máy bay nổi tiếng, đặc biệt là tại thị trường Thái Lan.
Điểm yếu tiếp theo phải kể đến là phần lớn lợi nhuận của VietJet đến từ hoạt
động bán và thuê lại, tuy nhiên về dài hạn hãng sẽ phải trả chi phí cao hơn so
với giá thuê trung bình khi tuổi thọ máy bay tăng lên.
1.2.3. Opportunities – Cơ hội
Việt Nam đang nổi lên là 1 điểm du lịch được ưa thích, số lượt khách đã vượt
mốc 10 triệu trong năm 2016, tăng 26% so với năm trước. 9 tháng đầu năm
2017 con số tiếp tục tăng 30% so với cùng kỳ năm ngoái. Xu hướng này được
dự báo sẽ còn kéo dài. Đây chính là cơ hội cho VietJet.
Hiện hãng đã có các chuyến bay đều đặn tới Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia,
Thái Lan và Campuchia. Trung Quốc nơi mà nguồn khách du lịch lớn nhất và tăng trưởng nhanh nhất.
Hơn nữa, vị trí địa lý của Việt Nam rất thuận tiện cho việc vận chuyển hành
khách đi từ Đông Nam Á tới Đông Bắc Á.
Việt Nam là nước đang phát triển nên hãng hàng không giá rẻ được nhiều người
lựa chọn và sẵn sàng chi trả hơn. Đây cũng là lý do vì sao thị phần của Vietjet
Air-kẻ đến sau nhưng lại đang vượt mặt Vietnam Airline trong 2 năm trở lại đây.
1.2.4. Threats – Thách thức
Môi trường cạnh tranh ngành hàng không ngày càng khốc liệt. Các hãng hàng
không hàng đầu Đông Nam Á như AirAsia và Lion đều đang có kế hoạch lập
liên doanh ở Việt Nam. Nhiều hãng hàng không giá rẻ cũng nhìn được tiềm
năng thị trường nước ta và lăm le nhảy vào. 5
Sau khi tăng trưởng 20% – 30% trong giai đoạn 2012 – 2016, thị trường hàng
không Việt Nam sẽ giảm tốc. Tăng trưởng ở thị trường nội địa suy giảm sẽ tạo
ra sức ép buộc VietJet phải dựa nhiều hơn vào thị trường quốc tế vốn không hề
dễ dàng. Bên cạnh đó tăng trưởng nhu cầu du lịch nội địa hiện cao gấp 4-5 lần
tăng trưởng GDP là 1 tỷ lệ không bền vững.
Tình trạng quá tải sân bay gây khó khăn khi muốn mở thêm nhiều chặng bay cũng như tần suất bay.
II, Phân khúc thị trường
Vietjet Air (VJ) được biết đến là một thương hiệu rẻ. Phương châm của VJA
là tạo ra cơ hội máy bay với chi phí thấp hơn cho người dân trong nước và khách du lịch Việt Nam.
VJ nhắm đến những người chưa có điều kiện đi máy bay, những khách hàng đi
máy bay thường xuyên và quan tâm đến sự gọn lẹ, tiện lợi, tiết kiệm chi phí,
những người tuổi trẻ. Đồng thời, còn hướng đến khách hàng là khối doanh
nghiệp muốn vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không.
Vietjet Air hướng tới mục tiêu mở rộng thị trường hàng không Việt Nam, tạo
điều kiện cho mọi người Việt Nam đều có thể đi máy bay và cung cấp cho
khách hàng nhiều sản phẩm và dịch vụ với mức chi phí thấp, hiệu quả, chất lượng, an toàn. Nội dung: Phân khúc
Đặc điểm xã hội Tuổi tác
Hướng đến khách hàng trẻ từ 18-30 tuổi Văn hoá
Hãng hàng không giá rẻ nhưng rất chú trọng đến văn hoá 6
ứng xử với khách hàng, đồng nghiệp, đối tác,… Thu nhập Từ 5-12 triệu/tháng Hành vi
Người hay đi công tác, đi du lịch, về nhà,…
Đi riêng lẻ, đi theo nhóm, đi theo tổ chức công ty
Đi vào những ngày thường hay ngày lễ tế
Vé máy bay giá rẻ nhưng đảm bảo được chất lượng và an toàn cho khách hàng
Tình huống mua Những đối tượng trước đây không thể sử dụng dịch vụ hàng
hàng không do không đủ điều kiện tài chính
Lợi ích kiếm Các công ty tư nhân muốn giảm chi phí bay cho doanh tiền nghiệp
Loại khách hàng Những khách hàng đi máy bay thường xuyên và quan tâm
đến sự gọn nhẹ, tiện lợi, tiết kiệm chi phí Tâm lý học
Đối với nhóm khách hàng có mức thu nhập tầm trung trở việc di chuyển bằng
máy bay không còn quá xa vời , họ sẽ ưu tiên lựa chọn các sản phẩm dịch vụ có
thể tiết kiệm thời gian, thuận tiện, tiết kiệm tiền ,... Chất lượng sản phẩm, dịch
vụ từ khá . Họ bằng lòng chi trả mức phí tầm trung để có thể trải nghiệm được
các dịch vụ, cũng như thỏa mãn được sở thích đi du lịch bằng máy bay. 7
2.1. Phân khúc mục tiêu
2.1.1. Theo yếu tố văn hoá
Văn hóa doanh nghiệp Vietjet Air chú trọng nhiều đến văn hóa ứng xử, đây
được coi là yếu tố giúp cho doanh nghiệp này tăng thêm sự cạnh tranh trên thị
trường và thu hút lượng lớn nhân sự.
Văn hóa ứng xử với khách hàng, đối tác là nền tảng của thành công. Vietjet luôn
cố gắng xây dựng sự thân thiện và tôn trọng nhất, đặc biệt là nụ cười và thái độ
lịch thiệp đối với khách hàng và đối tác của mình.
Ứng xử giao tiếp với đồng nghiệp là điều luôn được quan tâm trong văn hóa
doanh nghiệp của hãng hàng không Vietjet Air. Doanh nghiệp luôn đặt sự quan
tâm vào việc xây dựng cách ứng xử đúng mực giữa các nhân viên với nhau
nhằm tạo ra động lực, thúc đẩy tinh thần làm việc cho các thành viên.
Xây dựng văn hóa ứng xử tốt sẽ giúp cho văn hóa nội bộ doanh nghiệp phát
triển thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp định hình được bản sắc riêng.
Trong văn hóa doanh nghiệp của công ty Vietjet, văn hóa làm việc được qua
tâm hàng đầu. Vietjet Air sở hữu đội ngũ lãnh đạo giỏi, quyết đoán trong công
việc, vô cùng gần gũi với đời thường. Họ sẵn sàng lắng nghe những khó khăn,
chân thành giúp đỡ đồng nghiệp vượt qua hoàn cảnh. Đây cũng chính là tinh
thần chung trong văn hóa doanh nghiệp của Vietjet Air.
2.1.2 Phân khúc theo yếu tố địa lý
Việt Nam nằm ở khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, khu vực có số lượng dân
cư đông nhất, tiềm lực kinh tế mạnh và đặc biệt là khu vực có các hoạt động
kinh tế năng động và phát triển. Với lợi thế nằm trên trục giao thông Đông –
Tây và Bắc – Nam, là những trục giao thông quan trọng và đông đúc nhất trên 8
thế giới. Hiện nay, tiềm năng về vị trí địa lý mới chỉ được khai thác một phần,
chủ yếu là phục vụ các chuyến bay quá cảnh.
Nước ta có nguồn tài nguyên du lịch lớn: danh lam thắng cảnh, văn hoá lịch sử
nên thu hút khách du lịch trong và ngoài nước. Thúc đẩy du lịch phát triển theo
các dịch vụ vận tải hàng không.
Với vị trí địa lý dài và hẹp, Việt Nam thích hợp cho việc xây dựng mạng lưới
đường bay theo kiểu trục nan với các trục tụ điểm là Hà Nội, Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh
Dân dư tập trung đông đúc tại hai thành phố lớn Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Quy
mô phát triển kinh tế vượt trội kết hợp với mức GDP được cải thiện đây là một
tiềm năng rất lớn trong việc phát triển giao thông hàng không cả trong và ngoài nước
2.2. Mô tả chân dung khách hàng
Đặc điểm khách hàng:
- VJA nhắm tới những người chưa có nhiều điều kiện đi máy bay; những
khách hàng đi máy bay thường xuyên và quan tâm đến sự gọn nhẹ, tiện
lợi, tiết kiệm chi phí; những người trẻ tuổi. Đồng thời còn hướng đến đối
tượng khách hàng là giới doanh nhân.
- VJA hướng đến mục tiêu mở rộng thị trường hàng không Việt Nam tạo
cơ hội cho mọi người có thể đi máy bay và cung cấp cho khách hàng Việt
Nam và khách du lịch nhiều sản phẩm và dịch vụ hàng không chỉ phí
thấp, hiệu quả , chất lượng và an toàn . Hành vi khách hàng: 9
Khách hàng mục tiêu là một tệp không lớn, tuy nhiên phân khách này có xu
hướng sử dụng các mặt hàng cao cấp, thị trường không nhạy cảm về giá, cùng
với đó, họ yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, trong đó tiện lợi luôn là ưu tiên hàng đầu.
Trong nghiên cứu có chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu
dùng, trong đó, các yếu tố mang tính chất xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình,
vai trò và địa vị. Nhóm tham khảo là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián
tiếp đến thái độ, hành vi của con người.
● Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm:
gia đình, bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp.
● Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn
giáo, Hiệp hội ngành nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ.
● Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập, trở
thành viên (các ngôi sao...)
● Nhóm tẩy chay là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó. Do
vậy, các cá nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay.
Những hàng hoá xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng thì cá nhân chịu ảnh hưởng
mạnh bởi nhóm. Hàng hoá thiết yếu dùng riêng tư thì mức độ ảnh hưởng của nhóm thấp.
Đối với nhóm khách hàng ở phân khúc Trung bình- khá, Vietjet air có thể lựa
chọn các chiến lược marketing vừa giúp tiết kiệm tối đa chi phí khách hàng, có
thể áp dụng các chiến lược marketing truyền miệng trong các câu lạc bộ.
Chân dung khách hàng:
Vietjet Air có 2 phân khúc khách hàng. Một là phân khúc người tiêu dùng có
nhu cầu di chuyển bằng máy bay. Hai là phân khúc doanh nghiệp là những công 10
ty có nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không. Trong khuôn khổ
của bài viết này, tôi chỉ sẽ đề cập đến phân khúc người tiêu dùng.
A. Chân dung khách hàng: Đinh Sỹ Thái (tiềm năng) Demographics ● Giới tính: Nam ● Tuổi: 23
● Nghề nghiệp: Thiết kế
● Khu vực: Cô Giang, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh
● Thu nhập: ~15 triệu / tháng
● Tình trạng gia đình: Độc thân Psychographic 11
● Tính cách: Đơn giản, thích khám phá, ưa trải nghiệm, tiện lợi, logic, giàu trí tưởng tượng.
● Kênh thông tin: thường xuyên dụng mạng xã hội như Facebook,
Instagram, Zalo,… Online ~7 tiếng mỗi ngày ● Mong muốn:
+ Đi những nơi yên tĩnh, xả stress sau những ngày làm việc mệt mỏi
+ Những ưu đãi tốt để không ngại khi rút ví
● Mục đích: Đi công tác, về thăm gia đình
● Sở thích: Đầu tư, Đi khám phá, thư giãn đi tới những nơi yên tĩnh
B. Chân dung khách hàng: Ngô Huyền Trang (tiềm năng) Demographics ● Giới tính: Nữ ● Tuổi: 25
● Nghề nghiệp: Thẩm mỹ
● Khu vực: Âu Cơ, Tây Hồ, Hà Nội
● Thu nhập: ~20 triệu / tháng
● Tình trạng gia đình: kết hôn chưa có con Psychographic
● Tính cách: Thích du lịch, nhưng khá khó tính trong dịch vụ, chú ý đến
việc chăm sóc khách hàng
● Kênh thông tin: thường xuyên sử dụng mạng xã hội như Facebook,
Instagram, Zalo,… Online ~5 tiếng mỗi ngày
● Mong muốn: Đi những nơi yêu thích với chi phí thấp, những trải nghiệm mới lạ
● Mục đích: Đi du lịch khám phá trải nghiệm với giá vé rẻ 12
● Sở thích: Tiết kiệm tiền, Đi chơi, ăn uống, khám phá
C. Chân dung khách hàng: Nguyễn Thị Huệ (không tiềm năng) Demographics ● Giới tính: Nữ ● Tuổi: 54
● Nghề nghiệp: Kinh doanh
● Khu vực: Phường Chùa Hang, Thái Nguyên
● Thu nhập: ~100 triệu / tháng
● Tình trạng gia đình: kết hôn đã có con Psychographic
● Tính cách: Thích đi chơi để khám phá, nhưng khó tính trong dịch vụ, chú
ý đến việc chăm sóc khách hàng
● Kênh thông tin: sử dụng mạng xã hội như Email, Facebook, Instagram,
Zalo,… Online ~4 tiếng mỗi ngày
● Mong muốn: Đi những nơi yêu thích với dịch vụ tốt nhất, trải nghiệm tốt nhất
● Mục đích: Đi công tác, đi du lịch
● Sở thích: Đầu tư đất, thích đi du lịch, thích được chăm sóc với những dịch vụ tốt nhất
Vì vậy, khách hàng này sẽ không chọn máy bay hàng không giá rẻ là Vietjet, vì
họ rất quan trọng đến thời gian và dịch vụ chăm sóc khách hàng
Các yếu tố tác động: 13
● Tiêu chí lựa chọn hãng máy bay Vietjet Air
1. Danh tiếng công ty phủ sóng đến với công chúng khắp cả nước
2. Phí giao dịch khi mua và sau khi mua với mức giá rẻ, phù hợp cho mọi người
3. Dịch vụ chăm sóc khách hàng ở mức vừa phải, nhưng vẫn đáp ứng yêu cầu
4. Thủ tục nhanh chóng, gọn lẹ, thuận tiện
5. Giao diện, người dùng và hệ thống web của hãng ổn định, thân thiện với người dùng
6. Bay đúng giờ nhưng Vietjet chỉ được ứng được mức ổn nhưng với chi phí
thấp nên mọi người vẫn lựa chọn
● Tỉ lệ bay đúng giờ của hãng đã tăng, đã có cải thiện rất nhiều về thời gian
Tỷ lệ bay đúng giờ (OTP) toàn ngành hàng không giai đoạn 19/01 – 18/02/2022 14 III, Mô hình CDP
3.1. Nhận biết nhu cầu
- Vietjet Air là một trong những tập đoàn hàng không đa quốc gia,
có mạng bay rộng khắp khu vực và thế giới, phát triển không chỉ
dịch vụ hàng không mà còn cung cấp hàng tiêu dùng trên nền tảng
thương mại điện tử, là thương hiệu được khách hàng yêu thích và tin dùng.
- VietJet là hãng hàng không sở hữu tư nhân còn khá non trẻ trên thị
trường, nhưng có tốc độ tăng trưởng rất nhanh. Gia nhập ngành
hàng không vào năm 2011, hãng hoạt động với đội bay 12 phi cơ,
trên 22 tuyến đường bay nội địa và quốc tế.
- Qúy 3/2017, nhờ việc mở rộng thêm các đường bay mới và tăng
cường khai thác các đường bay hiện có, doanh thu và lợi nhuận của
Vietjet tăng trưởng mạnh so với cùng kỳ và vượt kế hoạch đề ra.
Cụ thể, doanh thu vận chuyển hàng không đạt 6.142 tỷ đồng, tăng
34,4% so với cùng kỳ 2016. Lợi nhuận trước thuế đạt 1.054 tỷ
đồng, tăng 35,1% so với cùng kỳ năm trước, luỹ kế 9 tháng đạt 2.982 tỷ đồng.
- Nhu cầu của người tiêu dùng được xuất phát từ 2 yếu tố: bên trong và bên ngoài
a) Yếu tố bên trong:
Khách hàng mục tiêu của Vietjet Air là những người có nhu cầu di chuyển bằng
máy bay với chi phí thấp. Mục đích di chuyển của họ có thể là vì công việc, du
lịch, vì gia đình hoặc đơn giản là vì muốn trải nghiệm cảm giác được đi máy bay.
Với phân khúc khách hàng này, tiết kiệm về chi phí là yếu tố quan trọng nhất,
và họ sẵn sàng đánh đổi chúng với các nhu cầu khác như dịch vụ ăn uống, giải
trí, sự tiện nghi, dịch vụ chăm sóc chu đáo,… 15
Nhóm khách hàng mục tiêu này thường có mức thu nhập trung bình. Các đối
tượng khách hàng của Vietjet Air trẻ trung , năng động, thành thạo sử dụng
thành thạo công nghệ và Internet như smartphone, email, mạng xã hội, các hình
thức thanh toán trực tuyến: visa, master card,… và có sở thích khám phá, đi du
lịch thường xuyên với chi phí phù hợp. Nhóm đối tượng khách hàng của Vietjet
Air hầu hết là những người thích đổi mới, sáng tạo, thích kết nối,…
b) Yếu tố bên ngoài: những chiến dịch marketing, những lời chào hàng tạo nên sự quan
tâm và thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng sản phẩm đó
- Chiến lược giá rẻ: Đây là chiến lược PR của Vietjet Air nhận được nhiều
thu hút của khách hàng và đã khuyến khích được số lượng lớn người đặt
vé. Hãng bay thường xuyên triển khai các chuyến với chi phí thấp, đáng
chú ý là chuyến bay 0 đồng, bay với giá rẻ dưới 300 ngàn đồng/vé.
- Xây dựng thương hiệu của Vietjet: Vietjet Air đã sử dụng nhiều chiêu
thức PR ấn tượng để xây dựng thương hiệu hãng hàng không giá rẻ, uy
tín, an toàn, đáp ứng “Giấc mơ bay cho mọi người dân Việt Nam” với
phương châm “Thỏa sức bay”. Dù các hoạt động quảng cáo, marketing
của Vietjet Air gây tranh cãi như “truyền thông sexy” nhưng đã gây ấn
tượng mạnh, cùng với giá vé rẻ đã tạo nên hình ảnh nổi bật cho thương
hiệu này. Mức độ nhận diện thương hiệu của hãng có thời điểm lên tới 98%.
- Tiếp tục với hình ảnh hàng không bikini: VietJet Air đã nảy ra ý tưởng
độc đáo với việc biểu diễn bikini trên máy may để đánh dấu thương hiệu
của mình tại Việt Nam. Dù có những ý kiến trái chiều nhưng giám đốc
của công ty khẳng định rằng, thương hiệu VietJet Air đại diện cho sự
“sáng tạo, hiện đại và tràn đầy năng lượng” và hướng đến đối tượng là
giới trẻ Việt Nam nên điều này là phù hợp. 16
Không thể phủ nhận hình ảnh hãng hàng không bikini đã tối đa hóa khả
năng tiếp cận truyền thông của hãng tới khách hàng, thu hút đặc biệt đối
với những ai muốn trải nghiệm bầu không khí khác biệt trên máy bay.
3.2. Tìm hiểu thông tin
Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường đầy biến
động, với các đối thủ cạnh tranh, với những tiến bộ khoa học kĩ thuật luôn thay
đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút của lòng trung thành của
khách hàng thì Vietjet Air luôn đổi mới mẫu mã và không ngừng thay đổi
những chiến lược về marketing để thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng .
Sự thôi thúc của nhu cầu tiêu dùng đủ mạnh nên người tiêu dùng thường tìm
kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm để lựa chọn cho mình những sản phẩm
phù hợp với nhu cầu mong muốn của mình. Khi người tiêu dùng đã nhận biết
được nhu cầu của bản thân và họ thực sự muốn đáp ứng được nó, họ sẽ đi tìm
kiếm thông tin về sản phẩm đó Người tiêu dùng bây giờ thường rất hay đọc các
nhận xét sản phẩm của những người đã từng trải nghiệm đó là một cách hiệu
quả để có thể tìm kiếm thông tin về sản phẩm 1 cách chính xác nhất. Nếu sự
thôi thúc của người tiêu dùng mạnh và sản phẩm vừa ý nằm trong tầm tay,
người tiêu dùng có thể mua ngay. Với thời đại 4.0 như hiện nay, việc tìm kiếm
thông tin về 1 sản phẩm hay dịch vụ nào đó khá dễ dàng, chúng ta có thể tìm
qua các nguồn thông tin cơ bản sau.
-Nguồn thông tin cá nhân thu nhận được từ gia đình, bạn bè, hàng xóm và người quen.
-Nguồn thông tin thương mại thu thập được qua quảng cáo, nhân viên bán hàng,
nhà buôn, trên bao bì hay các cuộc trưng bày sản phẩm.
-Nguồn thông tin đại chúng thu nhập từ các phương tiện truyền thông đại chúng và các tổ chức. 17
Truyền thông luôn gắn liền với sản phẩm thương hiệu. Chiến lược marketing
của Vietjet Air về promotion tập trung vào việc quảng cáo và triển khai các chương trình khuyến mãi.
Vietjet Air tận dụng mạng xã hội và các phương tiện truyền thông đại chúng để
quảng cáo cho thương hiệu mình. Ngoài ra, hãng còn triển khai các chiến dịch
quảng cáo để gây ấn tượng, thu hút và kết nối với khách hàng.
Chiến dịch quảng cáo hiệu quả nhất giúp quảng bá thương hiệu phải kể đến
“Kết nối yêu thương – Yêu là phải tới”, tạo điều kiện cho tất cả mọi người đều
có cơ hội bay, nhất là thời điểm cuối năm được “săn” giá vé tốt. Một chiến dịch
quảng cáo khác gây khá nhiều tranh cãi nhưng mang lại hiệu quả định vị thương
hiệu rất tốt đó là chiến dịch “truyền thông sexy”.
Ngoài ra, để thu hút khách hàng, chiến lược kinh doanh của Vietjet Air còn triển
khai các chương trình khuyến mãi. Các tin khuyến mãi được gửi qua email cho
khách hàng như: Khuyến mãi dịp lễ, tặng vé máy bay miễn phí cho những ai
đón tết tại TP.HCM, vé máy bay chỉ từ 250.000 đồng cho tuyến Hà Nội –
TP.HCM, nhiều khuyến mãi hấp dẫn nhân dịp khai trương trung tâm bán vé và dịch vụ khách hàng,…
3.3. Đánh giá các phương án
Thời buổi hiện tại, có rất nhiều lựa chọn cho từng nhu cầu cụ thể. Ví dụ như nhu
cầu ăn uống thì lựa chọn giữa bún đậu và trà sữa, nhu cầu mua giày thì lựa chọn
giữa nike và bitis, nhu cầu mua xe thì lựa chọn giữa xe đạp và mercedes nhu cầu
mua vé máy bay thì lựa chọn giữa Vietjet và Vietnam Airline… Chính vì thế
giai đoạn này người tiêu dùng sẽ đánh giá từng lựa chọn một, so sánh chúng với
nhau để đưa ra lựa chọn đúng đắn, hợp lý nhất. So sánh các sản phẩm với nhau
thường dựa trên các yếu tố gì? chất lượng (đối với đồ ăn thì có ngon, sạch; đối
với quần áo, phương tiện thì có bền, có dung lâu), giá cả (rẻ, mắc), thiết kế
(quần áo có mẫu mã kiểu dáng như nào),…và giai đoạn tiếp theo của quá trình 18
tìm kiếm thông tin là người tiêu dùng sẽ xử lý các thông tin để đánh giá các thương hiệu có khả
năng thay thế nhau, nhằm tìm kiếm thương hiệu theo họ là hấp dẫn nhất, hài lòng nhất.
Vấn đề quan trọng nhất người làm marketing cần cố gắng kiểm soát được trong
giai đoạn này là những cách thức người tiêu dùng sẽ sử dụng để đánh giá các
thương hiệu có khả năng cạnh tranh với nhau (vd như Vietjet, Bamboo airway).
Việc nắm bắt cách thức đánh giá của người tiêu dùng thường gặp nhiều khó
khăn vì các tình huống mua của họ rất đa dạng và phức tạp. Tuy nhiên, vẫn có
thể khái quát được những xu thế tương đối phổ biến trong hành vi của người
tiêu dùng khi họ cân nhắc, đánh giá về sp, dịch vụ để chọn mua.
Những khuynh hướng cơ bản giúp dự đoán được quan điểm của người tiêu dùng phải kể đến là:
1. Thứ nhất, người tiêu dùng thường coi sản phẩm là 1 tập hợp các thuộc tính
(thuộc tính là đặc tính riêng vốn có của một sự vật, nhờ đó sự vật tồn tại và qua
đó con người nhận thức được sự vật, phân biệt được sự vật này với sự vật khác,
vd có thuộc tính sử dụng của 1 sự vật, 1 món đồ nghĩa là hạn sử dụng, độ đặc
thù của nó như nào và khác với sự vật kia) phản ánh lợi ích của sản phẩm mà họ mong đợi.
Các thuộc tính của sản phẩm mà người tiêu dùng quan tâm là:
Đặc tính kỹ thuật,: thành phần, màu sắc, cỡ, khổ, trọng lượng
Đặc tính sử dụng: thời gian sử dụng, tính đặc thù, độ bền,…(hsd)
Đặc tính tâm lý: vẻ đẹp, sự trẻ trung, sự thoải mái, lòng tự hào về quyền sở hữu,..
Đặc tính kết hợp: giá cả, thương hiệu, đóng gói, dịch vụ hỗ trợ,…(giá cả hợp lý; thương hiệu nổi tiếng)
2. Người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại về mức độ quan trọng của các
thuộc tính nói trên. Thuộc tính quan trọng nhất là những thuộc tính đáp ứng 19
được những lợi ích mà người tiêu dùng mong đợi ở sản phẩm dịch vụ trong việc
thỏa mãn nhu cầu (Vietjet thuộc tính quan trọng đáp ứng được nhu cầu người
tiêu dùng như đặc tính kết hợp về giá cả, thương hiệu). Mức độ quan trọng của
các thuộc tính khác nhau đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Đôi khi,
những thuộc tính nổi bật nhất có thể không phải là những thuộc tính quan trọng
nhất, thuộc tính này có thể quan trọng với nhóm khách hàng này nhưng lại
không quan trọng với nhóm khách hàng khác, một số thuộc tính có thể nổi bật
lên là vì người tiêu dùng vừa mới xem một quảng cáo có nhắc tới chúng hơn là
họ đã định vị được tầm quan trọng của thuộc tính đó đối với bản thân.
Ví dụ: đặc tính quan trọng khi sử dụng dịch vụ là đặc tính tâm lý là an toàn và
tiện lợi nhưng khi xem quảng cáo thì thuộc tính nổi bật lên có thể là đặc tính kết
hợp về thương hiệu và giá cả.
Vì vậy Những người làm Marketing cần quan tâm nhiều hơn đến tầm quan
trọng của các thuộc tính tồn tại trong sản phẩm, quan tâm, nghiên cứu đến các
thuộc tính quan trọng đối với từng nhóm khách hàng khác nhau từ đó phát triển
các sản phẩm thương hiệu để đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của từng khách hàng.
Có thể nhận biết được các thuộc tính quan trọng của từng nhóm khách hàng
khác nhau thông qua khảo sát thị trường trên các trang mạng xã hội như
Instagram, facebook theo dõi thói quen mua hàng của người tiêu dùng trên các
sàn thương mại điện tử.
3. Người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với
thương hiệu. Họ đồng nhất niềm tin của mình về sản phẩm với hình ảnh của
thương hiệu (khách ruột). Niềm tin của khách hàng đối với các nhãn hiệu, sản
phẩm cũng có ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng của họ. Người tiêu dùng
có khuynh hướng xây dựng cho mình niềm tin vào các nhãn hiệu. Niềm tin vào
nhãn hiệu của người tiêu dùng sẽ thay đổi theo kinh nghiệm của họ. Khi một
nhãn hiệu đã chiếm được niềm tin của khách hàng sẽ dễ được họ lựa chọn ở các 20