Đặc Điểm Văn Hóa Trong Đàm Phán Kinh Doanh | Môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh - Đại học Kinh Tế Quốc Dân

lOMoAR cPSD| 61203899 Bài tập cá nhân
I. Đặc điểm văn hóa trong giao dịch đàm phán kinh doanh 1. Ngôn ngữ
Tiếng Trung phổ thông (Mandarin) là ngôn ngữ chính thức được sử dụng trong
mọi hoạt động giao tiếp và văn bản pháp lý tại Trung Quốc. Trong các cuộc đàm phán
nội địa, tiếng Trung là bắt buộc. Ngoài ra, Tiếng Anh có thể được sử dụng trong các
giao dịch quốc tế, nhưng phiên bản tiếng Trung vẫn có tính pháp lý cao hơn, đặc biệt khi xảy ra tranh chấp.
Bên cạnh đó, giao tiếp phi ngôn ngữ cũng đóng vai trò quan trọng, như ánh mắt,
thái độ, cách cúi đầu, im lặng,... – tất cả đều có thể mang thông điệp trong quá trình
đàm phán. Trong giao tiếp, lựa chọn ngôn ngữ phù hợp với thứ bậc và vai trò của người
phát ngôn rất quan trọng – cần xác định rõ ai là người có quyền quyết định khi giao
tiếp với đối tác Trung Quốc. 2. Luật pháp
Trung Quốc áp dụng hệ thống luật dân sự (civil law), nơi mọi quy định được quy
định cụ thể trong văn bản pháp luật thay vì dựa nhiều vào án lệ như hệ thống common
law. Trong các giao dịch kinh doanh, đặc biệt với doanh nghiệp Trung Quốc, điều khoản
hợp đồng thường ưu tiên áp dụng luật pháp Trung Quốc, trừ khi hai bên có thỏa thuận
khác. Luật Hợp đồng Trung Quốc (ban hành năm 1999 và cập nhật sau đó) quy định
khá rõ ràng về quyền và nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng thương mại, nhưng trên
thực tế, việc thực thi đôi khi còn phụ thuộc vào “guanxi” (mối quan hệ).
Tòa án Trung Quốc thường không công nhận hợp đồng chỉ được ký bằng miệng
– yêu cầu hợp đồng cần có bằng văn bản và chữ ký hoặc con dấu. Ngoài ra, hệ thống
luật pháp Trung Quốc chịu ảnh hưởng và kiểm soát mạnh mẽ từ nhà nước, đặc biệt
trong các ngành kinh tế nhạy cảm như tài chính, năng lượng, công nghệ cao…
Trong bối cảnh hiện đại, Trung Quốc cũng đang số hóa hệ thống pháp lý như tòa
án Internet, hợp đồng điện tử và chữ ký số, nhưng các thủ tục pháp lý truyền thống vẫn tồn tại song song. 3. Thanh toán
Người Trung Quốc đề cao “guanxi” – Mối quan hệ cá nhân trong giao dịch đàm
phán. Trong đàm phán, họ coi trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài hơn là lợi ích ngắn
hạn. Giao dịch tài chính, đặc biệt là các điều khoản thanh toán, có thể linh hoạt nếu
hai bên có mối quan hệ tốt. Do đó, việc thiết lập niềm tin và uy tín cá nhân ảnh hưởng
lớn đến khả năng thanh toán và thời gian thanh toán.
Thanh toán với đối tác Trung Quốc thường có yếu tố “thỏa thuận ngầm” khi một
số thỏa thuận không được thể hiện rõ ràng trên hợp đồng mà dựa vào sự hiểu ngầm lOMoAR cPSD| 61203899
và niềm tin giữa hai bên. Doanh nghiệp đến từ nước ngoài cũng cần lưu ý việc kiểm
soát rủi ro khi các điều khoản thanh toán không cụ thể.
Người Trung Quốc có thói quen ưu tiên thanh toán điện tử nội địa như hệ thống
thanh toán nội địa như Alipay và WeChat Pay. Khi giao dịch với doanh nghiệp nước
ngoài, họ có thể không quen với các phương thức thanh toán quốc tế như PayPal hay
Western Union, đòi hỏi chúng ta phải hiểu và tích hợp các phương thức thanh toán
phổ biến tại Trung Quốc để có thể làm lợi thế trong đàm phán. 4. Công nghệ
Đối tác Trung Quốc thường xem công nghệ là công cụ hỗ trợ đàm phán hiệu quả.
Họ thường sử dụng WeChat để giao tiếp trong kinh doanh, thậm chí đàm phán qua tin
nhắn thay vì email chính thức. Họ cũng thích trao đổi nhanh, linh hoạt và không quá
hình thức, nhờ vào sự phát triển của công nghệ số.
Trong môi trường kinh doanh hiện đại, hợp đồng điện tử và chữ ký số ngày càng
phổ biến tại Trung Quốc. Tuy nhiên, người Trung Quốc vẫn coi trọng hình thức pháp lý
và sự xác nhận chính thức, đặc biệt trong các giao dịch lớn hoặc quốc tế. Một số doanh
nghiệp vẫn yêu cầu ký kết bản giấy bên cạnh bản điện tử, hoặc xác nhận thêm qua con
dấu công ty. Nền tảng ký số nội địa như Fadada, (eSign) thường được sử dụng, và có
thể yêu cầu tích hợp với hệ thống pháp lý của Trung Quốc. Do đó, khi hợp tác với đối
tác Trung Quốc, cần linh hoạt giữa công nghệ hiện đại và yếu tố truyền thống, nhằm
đảm bảo tính pháp lý và xây dựng niềm tin lâu dài.
Trong đàm phán, người Trung Quốc có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên số
liệu, xu hướng thị trường, sự phát triển của công nghệ như big data,... Các công cụ số
được dùng để phân tích lợi nhuận, khách hàng, giá cả – đặc biệt trong ngành thương
mại điện tử. Đề cao hiệu quả, thích ứng nhanh với công nghệ mới cùng với nền văn
hóa “sống nhanh, làm nhanh” khiến các đối tác Trung Quốc thường mong muốn giải
pháp công nghệ tối ưu, tiết kiệm chi phí. Khi giao dịch với họ, nên thể hiện tính đổi
mới, sự linh hoạt và hiểu biết công nghệ để tạo ấn tượng tốt.
5. Tín ngưỡng, các mối quan hệ xã hội
Tin vào “phong thủy”
Quan niệm này dựa trên tư tưởng con người và thiên nhiên phải tồn tại trong
sự hòa hợp với nhau. Có mối quan hệ gần gũi với thuyết âm dương, “phong thủy” là
một trường phái học thuyết về thiên nhiên và văn hóa. Người Trung Quốc hỏi ý kiến
thầy xem phong thủy trước khi xây dựng bất kỳ cái gì mới để đảm bảo chắc chắn đó là
chỗ đất tốt. Khi làm việc với những người Trung Quốc theo truyền thống, nên biết rằng
các liên doanh mới hay các công trình xây dựng mới cần phải được thầy phong thủy làm phép trước. lOMoAR cPSD| 61203899
Tôn trọng tuổi tác, thứ bậc
Xuất phát từ ảnh hưởng của Nho giáo. người già luôn được coi trọng hơn người
trẻ vì họ có nhiều kinh nghiệm trong cuộc sống, xã hội hơn; nam giới được coi trọng
hơn nữ giới. Tập quán này cũng ảnh hưởng đến các hoạt động cũng như việc ra quyết
định của người quản lý trong những doanh nghiệp đầu tư nước ngoài ở Trung Quốc.
Vì vậy khi thực hiện giao dịch đàm phán kinh doanh với người Trung Quốc, không nên
chọn người quản lý có tuổi đời quá trẻ vì như vậy sẽ khó nhận được sự tin tưởng về
năng lực, kinh nghiệm của người Trung Quốc cũng như khó khăn trong việc thiết lập
các mối quan hệ trong công việc với các lãnh đạo của phía đối tác Trung Quốc.
Khi giới thiệu với ai đó cần giới thiệu cả chức vụ và bằng cấp, người có địa vị thấp hơn
nên chào hỏi trước. Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng, chào hỏi
người có chức quyền cao nhất trước. Đặc biệt họ cũng rất hoan nghênh đối tác nước
ngoài am hiểu về lịch sử và văn hóa của đất nước họ.
Coi trọng các mối quan hệ
Người Trung Quốc rất coi trọng các mối quan hệ, đặc biệt là các mối quan hệ
trong gia đình, bạn bè. Trong hoạt động kinh doanh, những người có mối quan hệ gia
đình, bạn bè đều nhận được sự ưu tiên trong các thương vụ. Bên cạnh đó, sự thành
công của mỗi công việc cũng phụ thuộc ít nhiều vào mối quan hệ giữa những người
tham gia hoạt động đó. Có thể thấy rằng Gia đình và chữ Tín là báu vật mà người Hoa
tôn thờ. Đối với họ, gia đình, thân tộc là chỗ dựa, nền tảng ban đầu mà nếu thiếu
chúng, người Hoa khó có thể tự mình lập nghiệp và kinh doanh được.
Do đó, trước khi đi vào một hoạt động liên quan đến lợi ích kinh tế, chúng ta
nên bắt đầu từ việc xây dựng được mối quan hệ gần gũi, tạo dựng lòng tin với các đối
tác kinh tế, đảm bảo quá trình hợp tác diễn ra bền vững.
6. Quan điểm giá trị trong đàm phán kinh doanh của Trung Quốc
6.1. Quan niệm khách quan – cảm tính xen kẽ
Người Trung Quốc có xu hướng giữ sự cân bằng giữa lý trí và cảm tính. Mặc dù
họ rất coi trọng các yếu tố như mối quan hệ (guanxi), thiện chí và sự thân mật trong
giao tiếp, nhưng khi đưa ra quyết định kinh doanh, họ thường đặt yếu tố thực dụng,
lợi ích kinh tế và kết quả cụ thể lên hàng đầu. Do đó, họ không hoàn toàn cảm tính,
cũng không tuyệt đối khách quan như người Mỹ – mà linh hoạt tùy hoàn cảnh, tùy đối
tượng. Họ có thể giữ vẻ thân thiện, kiên nhẫn trong đàm phán, nhưng vẫn luôn tính
toán kỹ lưỡng để đạt được lợi thế lớn nhất.
6.2. Quan niệm về cạnh tranh công bằng – chiến lược giành lợi thế
Trung Quốc không xem cạnh tranh trong đàm phán là hoàn toàn công bằng hay
minh bạch. Thay vào đó, họ xem đàm phán là cuộc đấu trí, nơi mỗi bên cố gắng giành
lợi thế bằng chiến thuật và sự kiên trì. Người mua thường có vị thế cao hơn người bán, lOMoAR cPSD| 61203899
và đòi hỏi các điều kiện tốt hơn. Người bán phải chuẩn bị các mức giá và quyền lợi linh
hoạt, dần dần "nhường" qua từng vòng đàm phán. Chiến lược “lùi một bước, tiến hai
bước” thường được áp dụng để tạo cảm giác nhượng bộ, trong khi thực chất vẫn đạt
được mục tiêu ban đầu.
6.3. Quan niệm về thời gian – thời gian là công cụ chiến lược
Người Trung Quốc không đặt nặng yếu tố tốc độ trong đàm phán như các quốc
gia phương Tây. Họ tin rằng thời gian là một công cụ tạo áp lực và có thể giúp kiểm tra
sự kiên nhẫn, mức độ nghiêm túc và năng lực thương lượng của đối tác. Họ có thể kéo
dài đàm phán, trì hoãn ra quyết định, hoặc “im lặng chiến lược” để khiến đối tác phải
xuống nước. Đối với họ, cái gọi là "đúng thời điểm" quan trọng hơn việc "nhanh chóng kết thúc".
Khác với các quốc gia theo quan niệm thời gian đơn tuyến (linear time) như Mỹ
hay Đức, người Trung Quốc thuộc nhóm thời gian phức (polychronic time). Điều này
có nghĩa là họ không xem thời gian là tài nguyên hữu hạn cần tối ưu, mà là một yếu tố
linh hoạt, mang tính chu kỳ và gắn liền với quan hệ xã hội. Một cuộc họp hay đàm phán
có thể kéo dài, lặp lại, thay đổi lịch trình, miễn là tạo điều kiện thuận lợi cho việc đạt
mục tiêu tổng thể. Quan niệm này khiến người nước ngoài đôi khi cảm thấy không chắc
chắn hoặc bị động khi làm việc với các đối tác Trung Quốc.
7. Văn hóa giao tiếp trong đàm phán
Cũng như nhiều dân tộc phương Đông, người Trung Quốc thường mở đầu câu
chuyện bằng việc uống trà và nói chuyện phiếm với những đề tài thích hợp như thời
tiết, mở đầu cuộc tiếp xúc, trao đổi như vậy rất tự nhiên, tạo tình cảm.
Họ thường thầm lặng, ít bộc lộ qua lời nói của mình. Vì vậy cần phải biết đọc
cảm xúc của họ. Cảm xúc tích cực thể hiện qua việc mỉm cười, gật đầu, giơ ngón cái.
Cảm giác không hài lòng rít hơi qua kẽ răng (thể hiện thất vọng, không còn kiên nhẫn
lắng nghe), xua tay nhanh trước mặt hay không hề mỉm cười hoặc mỉm cười gượng
gạo, thường xuyên nhìn đồng hồ, đột nhiên ngưng hay ít đặt câu hỏi, đáp lại yêu cầu
bằng im lặng lạnh lùng… → Nếu thấy họ xua tay, mỉm cười gượng, hay nhìn đồng hồ
nhiều lần... thì tốt nhất chúng ta nên giảm tốc độ trao đổi, chuyển hướng sang một
chủ đề nhẹ nhàng hơn hoặc tạm dừng để họ thoải mái lại.
Không thích nói “không”: Người Trung Quốc giải quyết công việc rất khéo léo, tế
nhị, khi bàn bạc thường không nói thẳng mà đi “đường vòng”, nói một các hàm ý, ẩn ý
nhiều hơn, .... Họ luôn tránh trả lời trực tiếp vào vấn đề mà hay dùng cách nói nước
đôi như “cũng được”, “cũng tốt”, “bình thường”, … hoặc với những điều họ không bao
giờ chấp nhận, họ sẽ nói gián tiếp như “chúng tôi sẽ xem xét lại”, “chúng tôi cần thêm
gian để nghiên cứu kỹ hơn”,…Mặt khác,các nhà đàm phán Trung Quốc thường có vẻ
như là đồng ý khi họ trả lời “vâng” với những lời đề nghị của đối tác, nhưng thường thì
đây chỉ là lời nói suông, là cách nói “không” một cách gián tiếp và không chắc chắn của lOMoAR cPSD| 61203899
họ. Họ thường sẽ im lặng đáp lại một lời đề nghị và rồi một ngày sau đó bất ngờ quay
trở lại với sự quan tâm.
Với cách giao tiếp đầy ẩn ý như vậy, chúng ta nên tránh truy hỏi ngay lập tức.
Thay vào đó, có thể nhẹ nhàng xác nhận lại bằng cách diễn giải lại ý họ theo cách tích
cực để họ có cơ hội điều chỉnh nếu không đồng ý. Ngoài ra, nên giữ thái độ kiên nhẫn,
tạo cảm giác thoải mái, và dành thời gian để họ “quay lại” với quyết định sau khi đã
cân nhắc kỹ. Quan trọng là giữ mạch trao đổi không bị gượng gạo, và không làm họ cảm thấy bị ép buộc.
8. Một số lưu ý khi giao dịch đàm phán kinh doanh với đối tác người Trung Quốc 8.1. Trang phục
Người Trung Quốc rất ấn tượng với lần gặp đầu tiên. Do đó, nhà đàm phán nên
chuẩn bị kỹ càng về trang phục. Ăn mặc gọn gàng, lịch sự không quá phô trương là một
điểm cộng cho trong mắt đối tác người Trung Quốc. Trong những buổi gặp mặt trang
trọng, chúng ta không chọn những màu sắc quá nổi bật hay đeo quá nhiều phụ kiện,
nếu không sẽ gây mất thiện cảm. 8.2. Thời gian
Người Trung Quốc thường không đàm phán theo kiểu "chạy deadline" như các
đối tác châu Âu hay Mỹ. Họ ưu tiên kết quả và mối quan hệ hơn là tốc độ, với mục tiêu
chính là xây dựng được mối quan hệ hợp tác lâu dài. Thậm chí họ còn có thể cho rằng
phía đối tác có thể đang cố gắng che giấu điều gì đó nếu thể hiện thái độ vội vã để rút
ngắn thời gian đàm phán.
Để đàm phán diễn ra suôn sẻ, chúng ta cần chuẩn bị kỹ từ trước, tránh cập rập
giờ chót, nên đúng giờ tuyệt đối trong mọi cuộc hẹn – đó là cách thể hiện sự tôn trọng.
Ngoài ra, cần linh hoạt về tiến độ, đừng gây áp lực thời gian vì họ cần thời gian để cảm
thấy tin tưởng và thoải mái. Nếu chúng ta kiên nhẫn, thể hiện thiện chí và đi từng bước
rõ ràng, họ sẽ dễ mở lòng và hợp tác lâu dài hơn. 8.3. Thể diện
Thể diện là hình ảnh tích cực của một cá nhân hay một tập thể về chính bản thân
họ. Khi làm việc với người Trung Quốc, đừng bao giờ vô tình hay hữu ý làm chạm đến
thể diện của họ, tuyệt đối không chỉ trích hay làm bẽ mặt họ trước người khác – kể cả
góp ý cũng nên kín đáo. Khi bất đồng quan điểm, chúng ta nên dùng ngôn từ mềm mại
như “cần thêm thời gian cân nhắc” hoặc “có thể trao đổi thêm” thay vì phản bác thẳng. 8.4. Khiêm tốn
Trong văn hóa Trung Quốc, sự khiêm tốn và uyển chuyển được đánh giá cao hơn
sự quyết liệt hay quá tự tin. Trong giao tiếp với người Trung Quốc, chúng ta nên hạn
chế sự phóng túng bán thân mình – không nên thể hiện quá tự tin hay ép họ phải phản lOMoAR cPSD| 61203899
hồi ngay mà nên đưa thông tin rõ ràng và hãy để họ có “không gian suy nghĩ”. Như vậy
vừa giữ được nhịp đàm phán, vừa tôn trọng văn hóa của họ.
Khi giới thiệu người khác với ai đó thì không bao giờ được pháp dùng ngón tay
trỏ chỉ về người đó, rất không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra
rồi chỉ về phía người đó.
8.5. Văn hóa tặng quà
Đối với mọi mối quan hệ hợp tác làm ăn, một món quà cho lần đầu gặp gỡ là
điều vô cùng quan trọng. Món quà làm quen không chỉ thể hiện sự thiện chí mà còn ẩn
chứa những thông điệp riêng mà bạn muốn gửi đến đối tác của mình. Tặng quà là thông
lệ bình thường, có thể tặng hoa quả, bánh ngọt, rượu, và nhìn chung người Hoa rất
thích những món đồ liên quan đến phong thủy, mang những ý nghĩa tốt lành như quà
tặng mạ vàng, ngọc,... Đặc biệt, cần tránh tặng đồng hồ, ô, dao – vì các biểu tượng này
mang ý nghĩa không may mắn.
8.6. Mức chấp nhận rủi ro
Nền văn hóa kinh doanh với đặc trưng định hướng dài hạn, không dám chịu rủi
ro đã tạo ra cho người Trung Quốc một phong cách đàm phán có đặc điểm sau: người
Trung Quốc mặc dù không coi hợp đồng như một bản cam kết chính thức, thường sử
dụng hợp đồng ngắn gọn nhưng khi xảy ra bất cứ sự bất đồng nào thì họ lại tuân thủ
theo hợp đồng một cách cứng nhắc. Họ không hề thấy bị ràng buộc bởi bất cứ điều gì
nếu như những trách nhiệm, nghĩa vụ đó không được quy định rõ trong hợp đồng.
Do đó, chúng ta tuyệt đối không nên chủ quan với hợp đồng ngắn gọn của họ.
Phải rà thật kỹ từng điều khoản vì người Trung Quốc sẽ chỉ tuân thủ những gì được ghi
rõ ràng. Không có chỗ cho “ngầm hiểu” hay thiện chí miệng. Khi giao dịch, đàm phán
diễn ra nên thương lượng chi tiết ngay từ đầu, càng cụ thể càng tốt – từ quyền lợi,
nghĩa vụ đến cách xử lý khi có phát sinh. Nếu lơ là, họ sẽ vịn vào hợp đồng để từ chối
trách nhiệm mà mình không lường trước. III. Tổng kết
Về văn hóa và phong cách giao tiếp khi đàm phán với đối tác Trung Quốc, có thể
rút ra một số điểm chính. Đầu tiên, người Trung Quốc rất coi trọng sự lịch sự và tinh tế
trong giao tiếp. Họ thường tránh nói "không" trực tiếp mà thay vào đó dùng các cách
diễn đạt nhẹ nhàng, điều này phản ánh sự quan tâm đến thể diện và hình ảnh cá nhân.
Vì vậy, cần tránh chỉ trích trực tiếp và luôn duy trì thái độ tôn trọng trong mọi tình
huống. Giao tiếp phi ngôn ngữ, như ánh mắt hay cử chỉ, cũng đóng vai trò quan trọng
trong việc truyền đạt thông điệp.
Về mối quan hệ, guanxi (quan hệ cá nhân) là yếu tố then chốt trong giao dịch
với người Trung Quốc. Họ coi trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin tưởng hơn là
những lợi ích ngắn hạn. Do đó, việc kết nối trước khi bước vào công việc chính thức,
như gặp gỡ, trò chuyện phiếm hay tặng quà, là rất cần thiết. Trong khi đàm phán, kiên lOMoAR cPSD| 61203899
nhẫn là yếu tố quan trọng, vì họ thường kéo dài quá trình để thăm dò và tạo áp lực.
Điều này cũng phản ánh trong việc họ có xu hướng đàm phán một cách chi tiết và linh hoạt.
Phong cách làm việc của người Trung Quốc cũng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ
truyền thống và sự coi trọng kinh nghiệm. Do đó, việc lựa chọn đại diện có kinh nghiệm
và khiêm tốn trong giao tiếp sẽ giúp xây dựng niềm tin. Họ cũng chú trọng đến yếu tố
phong thủy trong các quyết định quan trọng.
Trong các giao dịch pháp lý và thanh toán, người Trung Quốc ưu tiên các phương
thức thanh toán nội địa như Alipay hay WeChat Pay và yêu cầu hợp đồng phải rõ ràng,
chi tiết. Họ cũng đang dần chuyển sang số hóa quy trình pháp lý và hợp đồng điện tử,
nhưng vẫn giữ thói quen sử dụng bản giấy hoặc con dấu trong các giao dịch quan trọng.
Khi đàm phán với đối tác Trung Quốc, điều quan trọng là phải linh hoạt, kiên
nhẫn và hiểu rõ cả văn hóa truyền thống lẫn những thay đổi hiện đại trong cách thức
giao tiếp và làm việc của họ.