Đề cương giao dịch đàm phán trong kinh doanh - Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Quản trị kinh doanh | Trường Đại Học Tây Nguyên

lOMoAR cPSD| 22014077
ĐỀ CƯƠNG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Câu 1: Phân tích các kiểu đàm phán trong kinh doanh?
Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột
cùng nhau bàn bạc thoả thuận những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên.
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó
là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên
kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng
Đàm phán cứng: hay còn gọi là đàm phán kiểu lập trường ,tập trung vào mục tiêu cá
nhân, tính đối đầu nhằm đạt được lợi ích tối đa cho bên mình Ưu điểm
Nhược điểm 1.
Đạt được những lợi ích như mình 1.
Dễ nảy sinh xích mích, bất đồng mongmuốn vàcăng thẳng 2.
Luôn có lập trường ổn định, tỏ thái 2.
Dễ bị thất bại do không tìm được
độkiên quyết không dễ bị lung lay trước tiếngnói chung đối thủ 3.
Dễ dàng mất đi quan hệ những đối tácquan trọng 3.
Dễ áp đảo và khiến đối thủ nhượng 4. Luôn phải dè chừng, xem xét đối
bộbằng thái độ kiên định táccủa mình 4.
Doanh nghiệp sẽ ở thế chủ động và 5.
Mất rất nhiều thời gian và công sức
cóthể gây được sức ép lên đối tác chocuộc đàm phán
Đàm phán mềm: hay còn gọi là đàm phán hữu nghị, tập trung vào việc tránh xung đột,
dễ dàng chịu nhượng bộ nhằm đạt được thỏa thuận, xây dựng lòng tin và duy trì mối quan
hệ tốt đẹp giữa đôi bên. Ưu điểm
Nhược điểm: 1.
Ít xảy ra xung đột, mâu thuẫn giữa 1.
Một bên phải nhượng bộ, chịu thiệt đôibên đểgiữ mối quan hệ 2.
Dễ dàng đi đến thỏa thuận trong 2.
Dễ lùi bước trước áp lực. thờigian ngắn 3.
Thường xuyên thay đổi mụctiêu và 3.
Luôn chú trọng đến việc giữ gìn, lập trường.
xâydựng các mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với đối tác 4.
Chấp nhận một số nhữngtổn hại về 4.
Luôn tin tưởng, tin cậy đối tác của mặt tài chính của mình công ty mình lOMoAR cPSD| 22014077
Đàm phán theo nguyên tắc: hay còn gọi là thuật đàm phán Harvard, tập trung quan
tâm vào giá trị cốt lõi và lợi ích chung nhằm tìm kiếm một thỏa thuận tốt nhất Ưu điểm:
Nhược điểm:
1.Cùng với đối tác giải quyết vấn đề, đưa
1. Đôi khi cứng nhắc về nguyên tắc
ra những lợi ích chung cả đôi bên cùng có
sẽlàm cho bên đối tác cảm giác dập lợi khuôn thiếu linh hoạt
2.Cuộc đàm phán diễn ra trong sự thân
2. Phải đào tạo hoặc thuê người đàm
thiện và thấu hiểu đôi bên
phán tài giỏi và nhiều kinh nghiệm
3.Mềm mỏng trong công tác xử lý vấn đề
nhưng vẫn sẽ cứng rắn với yếu tố con người
4.Cảm xúc luôn tách biệt với công việc 5.
Duy trì được mối quan hệ hữu nghị giữa đôi bên
Câu 2: Cách giải quyết khi các cuộc đàm phán trong kinh doanh rơi vào bế tắc:
Thay đổi quan điểm:
- Đặt mình vào vị trí đối tác: Hiểu rõ quan điểm, lợi ích và mối lo ngại của đối tác.
- Thay đổi góc nhìn: đề xuất các giải pháp mới, sáng tạo và không theo khuôn mẫu cũ.
- Tìm kiếm lợi ích chung để cả 2 bên đều có thể đạt được.
Linh hoạt trong đàm phán: Sử dụng BATNA
- Sẵn sàng nhượng bộ: Đổi lại, bạn có thể nhận được những điều có giá trị hơn.
- Đưa ra các lựa chọn: Cung cấp nhiều phương án khác nhau để đối tác cân nhắc.
- Chia nhỏ vấn đề: nếu vấn đề quá lớn, hãy chia nhỏ nó thành các vấn đề nhỏ hơn,
dễ giải quyết hơn Tạm dừng đàm phán:
- Cho cả hai bên thời gian suy nghĩ: Đôi khi, một khoảng nghỉ ngắn có thể giúp mọi
người nhìn nhận vấn đề rõ ràng hơn.
Tìm kiếm sự hỗ trợ:
- Nhờ đến người thứ ba: Một người trung lập có thể giúp cả 2 bên tìm ra tiếng nói chung .
Thay đổi chiến lược:
- Điều chỉnh mục tiêu: điều chỉnh một số mục tiêu ban đầu. lOMoAR cPSD| 22014077
-Tìm kiếm giải pháp sáng tạo
Câu 3: Khái niệm các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh? Khái niệm câu 1
1.Yếu tố con người
- Kỹ năng giao tiếp: Khả năng lắng nghe, đặt câu hỏi, thuyết phục, trình bày quan điểm
- Kiến thức và kinh nghiệm: Hiểu biết về sản phẩm,dịch vụ, thị trường và các quy
định pháp luật liên quan
- Tính cách: tính cách của mỗi người tham gia đàm phán sẽ ảnh hưởng đến cách
họ tương tác và đưa ra quyết định
- Cảm xúc: cảm xúc như sợ hãi, tức giận, lo lắng có thể ảnh hưởng đến khả năng
đưa ra quyết định sáng suốt 2.Yếu tố quan hệ
- Mối quan hệ giữa các bên: mqh trước đó giữa các bên có thể ảnh hưởng đến sự
tin tưởng và hợp tác trong quá trình đàm phán
- Văn hoá kinh doanh: sự khác biệt về văn hoá kinh doanh giữa các bên có thể ảnh
hưởng đến cách thức giao tiếp và đàm phán
3. Yếu tố thông tin:
- Thông tin về sp/dvu: hiểu rõ về sp, dv mình đang đàm phán
- Thông tin về thị trường: hiểu biết về thị trường, xu hướng, đối thủ cạnh tranh
- Thông tin về đối tác: tìm hiểu về đối tác, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu của họ
4.Yếu tố quyền lực
- Quyền lực thông tin: Bên nào nắm giữ nhiều thông tin hơn sẽ có lợi thế hơn
- Quyền lực tài chính: bên nào có nguồn tài chính mạnh hơn sẽ cơ vị trí đàm phán tốt hơn
- Quyền lực pháp lý: Khung pháp lý có thể ảnh hưởng đến quyền và nghĩa vụ của các bên
5.Yếu tố thời gian
- Áp lực thời gian: áp lực phải đạt được thoả thuận nhanh chóng có thể ảnh
hưởng đến quyết định của các bên
- Thời điềm đàm phán: thời điểm đàm phán có thể ảnh hưởng đến kết quả, ví dụ
như khi thị trường đang lên hoặc xuống
6.Yếu tố môi trường
- Môi trường đàm phán: không gian, bầu không khí, cách bố trí chỗ ngồi có thể
ảnh hưởng đến tâm lý của người tham gia lOMoAR cPSD| 22014077
Câu 4: Nội dung cơ bản của đàm phán kinh doanh
Khái niệm: Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc và thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để
cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh Tên hàng
- Tên thông thường của hàng hoá được ghi kèm với tên thương mại và tên khoa học của nó
- Tên hàng được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng hoá
- Tên hàng được ghi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hoá đó
- Tên hàng được ghi kèm với quy cách chính hoặc tính năng chủ yếu của hàng hoá đó
- Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng hoá đó
- Tên hàng được ghi kèm với số hạng mục của danh mục hàng hoá thống nhất đã được ban hành.
Chất lượng hàng hoá: theo mẫu, theo tiêu chuẩn, theo nhãn hiệu, theo thỏa thuận
Số lượng hàng hoá
- Xác định đơn vị tính số lượng
- Phương pháp quy định số lượng:
• Quy định cụ thể (dứt khoát)
• Quy định phỏng chừng
- Phương pháp xác định trọng lượng: • Trọng lượng tịnh • Trọng lượng cả bì Bao bì hàng hoá
- Chất lượng bao bì: phù hợp với: phương thức vận tải hàng hoá
- Phương thức cung cấp bao bì
Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua
Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hoá, sau đó bên mua trả lại bao bì
Bên mua chuyển bao bì cho bên bán đóng gói và gửi hàng lOMoAR cPSD| 22014077
Giá cả hàng hoá: mức giá, phương pháp tính giá, giảm giá
Giao hàng: thời hạn, địa điểm, phương thức giao nhận
Thanh toán: thời gian, điều kiện, phương thức chuyển tiền, đồng tiền, số kỳ, tỷ giá
Câu 5: các kĩ thuật xử lý xung đột:
Xung đột là điều không thể tránh khỏi trong bất kỳ mối quan hệ nào, đặc biệt là trong
môi trường làm việc. Việc xử lý xung đột một cách hiệu quả sẽ giúp duy trì mối quan hệ
tốt đẹp, tăng cường hiệu quả làm việc và tạo ra môi trường làm việc tích cực
Xác định vấn đề cốt lõi:
- Tìm ra nguyên nhân gốc rễ gây ra xung đột.
- Xác định rõ nhu cầu và quan điểm của mỗi bên Lắng nghe tích cực:
- Hiểu rõ quan điểm của đối phương: Đặt bản thân vào vị trí của họ để hiểu rõ hơn
về cảm xúc và quan điểm của họ.
- Không ngắt lời: Cho đối phương cơ hội hoàn thành ý kiến của mình.
- Hỏi lại để xác nhận: Đảm bảo bạn đã hiểu đúng ý của họ bằng cách hỏi lại những câu hỏi mở.
Tìm kiếm điểm chung: tìm những điểm mà cả hai bên đều đồng ý để làm nền tảng cho
việc giải quyết xung đột.
Đề xuất giải pháp
- Đưa ra các giải pháp khả thi: cho cả 2 bên
- Tìm kiếm các giải pháp sáng tạo
Duy trì thái độ tích cực: giữ thái độ tôn trọng, tránh tấn công cá nhân
- Các phương pháp xử lý xung đột phổ biển
+ Phương pháp hợp tác: tìm kiếm giải pháp có lợi cho cả hai bên
+ Phương pháp thoả hiệp: cả hai bên đều nhượng bộ một phần lợi ích của mình
+ Phương pháp cạnh tranh: một bên cố gắng giành chiến thắng bằng mọi giá
+ Phương pháp lẫn tránh: tránh đối mặt với xung đột
+ Phương pháp nhượng bộ: một bên nhượng bộ để làm hài lòng bên kia lOMoAR cPSD| 22014077
Câu 6: Văn hóa ảnh hưởng thế nào đến hành vi đàm phán trong kinh doanh?
Văn hoá bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập
quán, thói quen… được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận. Nói cách
khác, văn hoá là tất cả những gì mà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm
Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi đàm phán:
• Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ, hành vi không lời
• Sự khác biệt về quan niệm giá trị: sự khách quan, sự cạnh tranh, sự công bằng,
quan niệm về thời gian…
• Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định Câu 7: Các kiểu người thường gặp trong ĐP
1. Kiểu người nóng nảy, hay cáu gắt: Luôn nóng nảy, mất bình tĩnh, thiếu tự chủ. Ứng xử:
- Thảo luận với họ về những vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trước khi bước vào đàm phán.
- Luôn luôn giữ vẻ bình tĩnh, tự nhiên và có hiểu biết, thông thạo.
- Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập
trường tiêu cực của họ.
- Trong trường hợp căng thẳng quá mức, có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán
bằng cách "giải lao", sau đó mọi người bình tĩnh lại rồi tiếp tục họp.
- Xếp đối tác này ngồi gần những người có uy quyền trong phòng khi đàm phán.
2.Kiểu người đối thoại tích cực: Bình tĩnh, dễ chịu, yêu lao động, tốt bụng Ứng xử:
- Cùng với họ làm rõ và kết thúc việc xem xét từng trường hợp riêng biệt.
- Tạo điều kiện cho các đối tác giao dịch khác đồng ý với phương pháp có tính chất
xây dựng mà người đó đưa ra trong cuộc tranh luận, đàm phán.
- Tránh thử thách sự góp ý, đóng góp của họ trong những vấn đề khó khăn, tranh
cãi và trong tình huống căng thẳng, mệt mỏi.
- Xếp họ ngồi vào vị trí trung tâm giữa các thành viên khác.
3.Kiểu người “biết tất cả”: Nghĩ rằng mình thông thạo hơn ai hết về mọi vấn đề, có
ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu được phát biểu ý kiến. Ứng xử: lOMoAR cPSD| 22014077
- Đặt họ ngồi cạnh người chủ trì đàm phán.
- Thỉnh thoảng nhắc nhở họ rằng các thành viên khác cũng mong muốn được phát biểu ý kiến.
- Yêu cầu họ cho phép những người khác có điều kiện rút ra các kết luận trung gian.
- Tạo điều kiện để các thành viên bày tỏ ý kiến với những kết luận mang tính
khẳng định, làm tăng sự đồng cảm từ đối tác.
- Đôi khi đặt cho họ những câu hỏi chuyên môn phức tạp, và khi cầnthiết, người
chủ trì có thể trả lời giúp họ.
4. Kiểu người khoác lác: Họ thường thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trình
đàm phán. Họ ít chú ý đến thời gian dành cho lời phát biểu của mình. Ứng xử:
- Đặt họ ngồi gần người chủ trì đàm phán hoặc người có uy tín.
-Khi họ đi chệch hướng, cần tế nhị ngăn lại.
-Nếu họ lảng tránh đề tài đàm phán, nên hỏi xem điều họ nói có liên quan gì đến
chủ đề đang được thảo luận.
- Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề họ nêu ra.
-Trong trường hợp cần thiết, nên quy định thời gian cho cuộc giao dịch, đàm phán
và cho mỗi lời phát biểu.
- Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác.
5. Kiểu người nhút nhát: Thiếu tự tin khi phát biểu trước đám đông, sẵn
sàng im lặng, sợ phát biểu những điều mà theo quan điểm của họ là ngốc nghếch, buồn cười. • Ứng xử:
- Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin.
- Khuyến khích họ phát biểu, phê bình và đề xuất ý kiến, phương án.
- Giúp họ diễn đạt ý kiến.
- Kiên quyết ngăn chặn bất kỳ sự chê bai nào của các đối tác khác. lOMoAR cPSD| 22014077
- Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích như "Tất cả chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh".
- Thể hiện sự cảm ơn họ vì những đóng góp, nhận xét của họ cho cuộc đàm phán.
Câu 8: Nội dung các thông tin cần phải thu nhập khi tiến hành đàm phán
1.Thông tin về luật pháp-chính sách
- Nghiên cứu và cập nhật các văn bản liên quan đến pháp luật - Tư vấn pháp luật
2. Thông tin về thị trường-hàng hóa - Dung lượng thị trường
- Khả năng sản xuất, khả năng cung cấp ,
- Khả năng tiêu thụ,khả năng thanh toán
- Sự biến động giá cả trên thị trường - Tính thời vụ
- Lãi suất ngân hàng,tỷ giá, mức độ lạm phát…
- Sở thích thị hiếu của khách hàng
- Nguồn gốc xuất xứ-Nơi sản xuất hàng hóa
- Qui cách,phẩm chất,yêu cầu về kỹ thuật, chuyển giao công nghệ - Bao bì, nhãn hiệu - Bảo hành sản phẩm
- Phưong thức vận tải, giao nhận.
3. Thông tin về đối thủ cạnh tranh
- Nguồn lực (Nhân lực,tài lực,vật lực)_ - Vũ khí cạnh tranh • Giá thấp • Chất lượng cao • Dịch vụ hỗ trợ lOMoAR cPSD| 22014077
4. Thông tin về đối tác
- Thực lực của đối tác (khả năng cung cấp, khả năng sản xuất, khả năng tài chính, khả năng thanh toán…)
- Nhu cầu và ý định của đối tác
5.Thông tin về bản thân
- Cần đánh giá những điểm mạnh, yếu một cách khách quan ,toàn diện: • Quyền • Thế • Lực • Thời gian
Câu 9: Các bước để mở đầu đàm phán
Chào hỏi và giới thiệu
- Chào hỏi là nghi lễ bình thường trong mọi cuộc gặp gỡ, nhưng không phải là việc
đơn giản. Lời nói, cử chỉ của bạn ảnh hưởng đến ấn tượng ban đầu của đối tác
đối với bạn - Chào hỏi:
• Bước vào phòng đàm phán, tay phải không cầm vật gì
• Chủ động bắt tay đối tác ngay
• Bắt tay chắc và nhanh, không nên siết chặt quá
• Mỉm cười một cách cởi mở, không gượng ép
• Nhìn thẳng vào mắt đối tác
• Lắng nghe lời chào của đối tác và đáp lại
- Cần lưu ý đến đặc điểm văn hoá của đối tác ĐP
Tìm tiếng nói chung
- Những phút đầu của cuộc ĐP nên được sử dụng để xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc ĐP
- Nên bắt đầu bằng việc thăm hỏi đối tác hoặc trao đổi những chủ đề đơn giản mà
hai bên có thể dễ dàng chia sẻ, hoặc tìm hiểu thêm thông tin về đối tác
- Không nên quá ồn ào hoặc tỏ ra quá tò mò
- Nên tránh ảnh hưởng của thành kiến, định kiến hoặc ấn tượng ban đầu vô thức về đối tác
Thống nhất chương trình đàm phán lOMoAR cPSD| 22014077
- Mỗi bên trình bày vấn đề ĐP của mình và lắng nghe đối tác trình bày vấn đề theo
cách của họ. Sau đó, các bên thống nhất về những vấn đề sẽ thảo luận
- Chương trình ĐP cần chỉ rõ:
• Lý do các bên đến với cuộc đàm phán
• Những nội dung các bên cần thảo luận
• Trình tự thảo luận các nội dung
• Thời gian ước tính của cuộc đàm phán
Các phương pháp mở đầu ĐP
- Phương pháp làm dịu căng thẳng : dùng lời nói, hành động tạo bầu không khí
thân thiện, gần gũi khi ĐP
- Phương pháp kiếm cớ (móc xích): viện dẫn những vấn đề, sự kiện có liên quan đến nội dung ĐP
- Phương pháp trực tiếp: thông báo ngắn gọn lý do của cuộc ĐP
- Phương pháp kích thích trí tưởng tượng : nêu các câu hỏi về các vấn đề cần ĐP
- Tóm lại: tạo không khí tiếp xúc:
- Gây ấn tượng tốt đẹp: sức mạnh của nụ cười
- Lời khen người khác một cách chân thành
- Sử dụng kỹ năng giao tiếp
• phi ngôn ngữ: thái độ, nét mặt, trang phục, tư thế đi đứng, bắt tay, trao và nhận danh thiếp
• ngôn ngữ: chào hỏi, xưng hô, hạn chế tiếng lóng, chọn đề tài nói chuyện
câu 10: các kỹ năng đàm phán cơ bản
Kỹ năng Đặt câu hỏi
- Câu hỏi đóng là câu hỏi có dạng: Có hay không? Đồng ý hay không đồng ý? Hoặc
câu hỏi giúp có được thông tin cụ thể.. → sd khi đàm phán chuẩn bị kết thúc
- Câu hỏi mở: Cái gì? Như thế nào?Tại sao? ->Nên thường xuyên sử dụng, đặc biệt
trong giai đoạn mở đầu đàm phán
- Câu hỏi xác nhận: để hiểu chính xác ý của đối tác
- Câu hỏi hùng biện: phục vụ khảo sát vấn đề sâu sát hoặc pha loãng vấn đề
- Câu hỏi chuyển hướng đột ngột: Nhằm duy trì cuộc đàm phán theo hướng đã định lOMoAR cPSD| 22014077
- Câu hỏi để suy nghĩ : Buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước khi nêu ý kiến
Kỹ năng Trả lời - Gây ấn tượng
- Chọn một trong nhiều vấn đề để trả lời
- Trả lời bằng cách hỏi lại
- Trả lời bằng cách viện dẫn ý kiến của người có uy tín
- Kéo dài thời gian để tìm câu trả lời thích hợp - Trả lời mập mờ
- Hỏi một đằng trả lời một nẻo - Nhún vai
Kỹ năng lắng nghe
- Kỹ năng nghe trong đàm phán có chức năng:
• Thỏa mãn nhu cầu của đối tác
• Biết được bối cảnh,thời gian,quyền lợi và nhu cầu của đối tác
• Biết được đối tác đã thật sự hiểu mình chưa • Có thể làm cho quan hệ các bên
gắn bó hơn - Các bệnh hay mắc khi nghe : • Bệnh đãng trí
• Bệnh nghe không hiểu, nghe không rõ
• Hay bị kích động, chi phối khi nghe • Phân tâm khi nghe
Kỹ năng Nghe và quan sát
• Giao tiếp bằng mắt với người nói
• Khuyến khích người nói bằng cả lời nói và hành động
• Không cắt ngang người nói
• Lắng nghe ngay cả khi đã hiểu vấn đề
• Đặt câu hỏi để người nói trả lời lOMoAR cPSD| 22014077
Kỹ năng thách giá,trả giá trong đàm phán kinh doanh
• Thách giá phải cao và nhượng bộ từ từ
• Trả giá thấp và nhượng bộ cũng từ từ
• Đạt được thỏa thuận nhanh quá có hại cho cả hai bên
Kỹ năng khắc phục bế tắc trong đàm phán kinh doanh • Dễ trước, khó sau
• Nghệ thuật đi đường vòng
• Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng • Chia nhỏ mục tiêu • Tạm thời đình chỉ
Câu 11: Các phong cách đàm phán
1.Phong cách Kiểm soát/điều khiển Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định
giành phần thắng cho mình bằng cách tấn công lợi ích của đối tác, không chấp nhận nhượng bộ • Áp dụng:
Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng
Khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác được
Khi mục tiêu đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy
Khi cần “tự vệ”: đối tác muốn khai thác điểm yếu của ta để gây sức ép mà
lợi ích đó lại quan trọng đối với ta
Ưu điểm: có thể nhanh chóng đạt được kết quả khi đối phương yếu thế
Nhược điểm: không duy trì được quan hệ lâu dài, dễ bị bế tắc trong đàm phán
2. Phong cách Hợp tác: Các bên tham gia ĐP làm việc với nhau để cố tìm ra giải
pháp liên kết và thoả mãn lợi ích của tất cả các bên liên quan
Ưu điểm: Tạo ra các thỏa thuận bền vững, xây dựng mối quan hệ lâu dài, tốt đẹp.
Nhược điểm: có thể mất nhiều thời gian hơn để đạt dc thỏa thuận Áp dụng: lOMoAR cPSD| 22014077
- Khi các bên đều có thiện ý, mong muốn tìm ra được giải pháp chung
- Khi có các xung đột lợi ích phức tạp và có ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các bên
- Khi cần tạo ra hợp lực
3. Phong cách Chấp nhận: Là sự thỏa mãn các yêu cầu của đối tác
Ưu điểm: tránh xung đột, tiết kiệm thời gian Nhược điểm: có
thể bỏ lỡ cơ hội tốt hơn • Áp dụng:
Khi gặp vấn đề đàm phán nhỏ,lợi nhuận không lớn, không căn bản
Nếu không chấp nhận thì sự thiệt hại còn lớn hơn
Khi chấp nhận vấn đề này thì buộc đối tác phải chấp nhận vấn đề khác mà
lợi nhuận mang lại lớn hơn
Khi không còn con đường nào khác
4. Phong cách Thỏa hiệp: Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đối tác đàm phán bằng
cách hy sinh một phần lợi ích của bản thân
Ưu điểm: giữ gìn mối quan hệ Nhược điểm: có thể bị lợi dụng • Áp dụng:
Khi xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua được và có nguy cơ
làm hỏng cuộc đàm phán
Khi yêu cầu của ta có phần không hợp lý
Khi muốn giảm căng thẳng cho cuộc ĐP
Khi muốn đạt được một thoả thuận tạm thời
Khi không còn cách nào khác
5. Phong cách Tránh né: Là phong cách không dứt khoát,không hợp tác và trốn
tránh các vấn đề của cuộc đàm phán Ưu điểm: tránh dc xung đột lOMoAR cPSD| 22014077
Nhược điểm: ko giải quyết dc vấn đề, mất cơ hội • Áp dụng:
Khi vấn đề đàm phán không quan trọng, không liên quan gì tới mình
Nếu giải quyết vấn đề thì gây hậu quả tiêu cực còn lớn hơn lợi ích của nó
Vấn đề đó người khác giải quyết tốt hơn hoặc thiếu thông tin về vấn đề đàm phán
Câu 12: Các phương thức đàm phán
1.Đàm phán bằng văn bản Ư u đ iểm : • Chi phí thấp
• Có nhiều thời gian chuẩn bị
• Có văn bản làm bằng chứng cho những điều đã thoả thuận Nh ư ợc đ iểm :
• Khó hiểu biết thông cảm cho nhau
• Tốc độ truyền đạt thông tin chậm
• Không sử dụng được phương tiếp giao tiếp phi ngôn ngữ L ư u ý:
• Nên sử dụng ngôn ngữ thông dụng , tránh dùng từ ngữ địa phương
• Cần nghiên cứu kỹ văn bản trước khi trả lời
• Nội dung trình bày cần ngắn gọn, rõ ràng, đầy đủ và chính xác
2.Đàm phán bằng điện thoại Ư u đ iểm :
• Tốc độ truyền đạt thông tin nhanh
• Có thể đoán biết được ý định của phía bên kia thông qua giọng nói Nh ư ợc đ iểm : lOMoAR cPSD| 22014077 • Chi phí cao
• Không có nhiều thời gian để suy nghĩ
• Không có văn bản làm bằng chứng L ư u ý:
• Chuẩn bị đầy đủ trước khi đàm phán
• Phải nắm vững ngôn ngữ đàm phán
• Sau khi đàm phán phải có văn bản xác nhận
3.Đàm phán gặp mặt trực tiếp Ư u đ iểm:
• Dễ dàng hiểu biết thông cảm cho nhau
• Dễ đoán được ý định của phía bên kia
• Sử dụng tốt phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ Nh ư ợc đ iểm:
• Thủ tục đi lại khó khăn tốn kém
• Dễ làm bên kia phật ý
• Dễ để lộ ý định của mình L ư u ý :
• Tìm hiểu phong tục tập quán của đối tác
• Coi trọng mối quan hệ cá nhân
• Nắm được ngôn ngữ đàm phán