Đề cương Giao dịch và Đàm phán Kinh Doanh | Đàm phán kinh doanh | Trường Đại học Khoa học Tự nhiên, Đại học Quốc gia Hà Nội

PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN Phương thức ĐỊNH NGHĨA ÁP DỤNG ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM YÊU CẦU ĐP TRỰC
Là sự gặp gỡ mặt đối mặt
Tất cả các hợp đồng, kể
Các bên nắm bắt được tâm lý và Chi phí cao cho hoạt
- Đòi hỏi nhà đàm phán TIẾP
giữa các bên để thỏa thuận cả các hợp đồng mà hai
phản ứng của nhau một cách
động đón tiếp, đi lại
phải nắm vững nghiệp vụ,
các điều khoản trong hợp phương thức đầu tiên
trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ và ăn ở của đối tác.
chuẩn bị đầy đủ các thông đồng. không thực hiện được mặt, điệu bộ . . .
tin cần thiết, có một kế - Ngoài ra còn có phương (những hợp đồng lớn,
=> Đẩy nhanh tốc độ giải quyết
hoạch đàm phán khoa học, thức đàm phán qua cầu
phức tạp cần có sự thảo
vấn đề. Nhiều khi là lối thoát
linh hoạt trong giải quyết
truyền hình trực tiếp, điện
luận kỹ càng, thoả thuận
duy nhất cho những cuộc đàm các tình huống.
thoại vô tuyến, cho phép chi tiết giữa các bên
phán qua thư tín hoặc điện tử
- Phải lựa chọn địa điểm
duy trì đối thoại trực diện
trước khi đi đến kí kết
kéo dài mà chưa đạt kết quả.
đàm phán phù hợp và phải mà không cần gặp mặt chính thức).
có phương án tổ chức đàm phán.
ĐIỆN THOẠI Ngày nay, cùng với sự phát Thoả thuận các chi tiết
-Tiết kiệm thời gian, nắm bắt cơ -Không có bằng
-Cần thu thập đầy đủ thông triển không ngừng của
nhỏ trong hợp đồng, hoặc hội kinh doanh nhanh chóng. chứng pháp lý: Đàm
tin về đối tác và nội dung
khoa học kỹ thuật thông tin hợp đồng kinh doanh đơn -Phương tiện truyền tin và giao phán qua điện thoại cần đàm phán.
liên lạc thì phương thức
giản với giá trị thấp, quy
dịch lý tưởng với tốc độ cao, không tạo ra văn bản -Khi đàm phán qua điện
đàm phán qua điện thoại, mô nhỏ. quy mô toàn cầu. chính thức.
thoại, giọng nói cần phải rõ
điện tử, tin học ngày càng
-Đàm phán đa phương, thời gian -Chi phí cao, không
ràng, dễ nghe, và tránh sử trở nên phổ biến.
linh hoạt, giúp hiểu rõ nhu cầu phù hợp với doanh dụng từ ngữ mơ hồ. các bên. nghiệp nhỏ và đàm
-Đảm bảo an ninh và bảo phán nhỏ. mật thông tin. THƯ TÍN
Là phương thức trao đổi
Các hợp đồng đơn giản,
- Cho phép đàm phán được Tốn thời gian. Dễ bỏ
Khi soạn thảo, cần đảm bảo
thông tin giữa các đối tác có quy mô vừa và nhỏ.
nhiều bạn hàng nhưng lại giảm
lỡ cơ hội , khó biết ý
tính lịch sự, chính
bằng hình thức viết thư. được chi phí đàm phán. đồ thật của khách
xác,khẩn trương, kiên
- Các quyết định đưa ra được hàng và không ứng xử
nhẫn với các quy định
cân nhắc kỹ lưỡng vì có sự được linh hoạt.
chuẩn mực thư nên viết
chuẩn bị trước của cả một tập
ngắn rõ ràng, tránh sự thể. hiểu nhầm.
- Đàm phán qua telex, fax... nó
cho phép kèm theo các thuyết
minh, chú dẫn không lo thất lạc. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Tên phong cách Định nghĩa
Điều kiện áp dụng Ưu điểm Nhược điểm Phong cách cạnh
Phong cách cạnh tranh là phong
Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh
Đạt được lợi ích cao nhất.
Có thể gây căng thẳng dẫn đến tranh (Competitive
cách tạo ra một thái độ dứt khoát chóng.
Được đưa ra yêu cầu một cách phá vỡ mối quan hệ. style)
không khoan nhượng và thực hiện
Khi biết chắc chắn mình đúng. mạnh mẽ.
Thiếu linh hoạt do chỉ tập trung
cho bằng được mục tiêu của đàm
Khi mục tiêu đề ra là chính đáng và
Đưa ra quyết định nhanh vào lợi ích cá nhân. phán. phải bảo vệ mục tiêu. chóng.
Mất mặt do phải tranh giành lợi Khi cần thế. “tự vệ”. Phong cách hợp tác
Phong cách hợp tác là phong cách
Khi cả hai bên đều có thiện chí.
Tạo dựng MQH lâu dài, bền Mất nhiều thời gian. ( Win-win )
mà các bên tham gia tìm ra giải
Khi lợi ích ý nghĩa và quan trọng với vững. Rủi ro lộ thông tin.
pháp liên kết và thỏa mãn lợi ích tất cả các bên.
Giảm xung đột trong tương lai. Không phù hợp với mọi đối của các bên liên quan.
Khi thấy tiềm năng của lợi ích chung,
Giải quyết vấn đề phức tạo tác. cần hợp lực. một cách thông minh. Phong cách lẩn
Phong cách lẩn tránh là phong cách Khi lợi ích bé hơn thiệt hại.
Giảm căng thẳng ngay lập tức. Không giải quyết được triệt để tránh
mà các bên đàm phán không bộc lộ Khi cuộc đàm phán trở nên tiêu cực.
Tiết kiệm thời gian cho các vấn đề. ( Avoiding )
rõ mục tiêu, ý định. Hay các bên có Khi gặp những xung đột không thể
vấn đề không quan trọng.
Có thể làm trì hoãn tiến trình.
thái độ không dứt khoát và trì hoãn giải quyết được.
Tạo thời gian để chuẩn bị.. Đánh mất cơ hội. vấn đề.
Khi cần thời gian bình tĩnh và lấy lại
tiến độ của cuộc đàm phán. Duy trì mối quan hệ.
Gây mất lòng tin từ đối tác.
Khi cần thu thập thêm thông tin.
Phong cách nhượng Phong cách nhượng bộ, thỏa hiệp là Khi nếu không thỏa hiệp sẽ có nguy cơ Giải quyết nhanh chóng tình
Thường chỉ là giải pháp tạm bộ, thỏa hiệp
phong cách bỏ qua một số quyền gây ra hậu quả lớn. huống khẩn cấp. thời, không giải (Compromising
lợi của mình để thỏa mãn lợi ích
Khi nhận cả hai bên đều cứng nhắc
Cho phép các bên có thời gian quyết triệt để vấn đề. style ) của đối tác.
trong việc bảo vệ mục tiêu của mình.
chuẩn bị tốt hơn cho những
Có thể khiến một bên cảm thấy
Khi nhận thấy nguy cơ thất bại là rất đàm phán dài hạn. bị thiệt thòi. lớn.
Tạo cơ hội bàn thảo cho các
Nếu lạm dụng dẫn đến mất
Khi tình huống cần có giải pháp tạm bên.
quyền lợi trong các cuộc đàm thời. phán về sau. Phong cách chấp
Phong cách chấp nhận là phong
Khi gặp vấn đề đàm phán nhỏ, lợi ích
Tạo ra môi trường thoải mái. Thiếu quyết đoán. nhận
cách chấp nhận, bỏ qua quyền lợi không quá lớn. Tăng cơ hội hợp tác.
Dễ tạo ra sự mơ hồ, thiếu chắc (Accommodating
cao nhất để duy trì mối quan hệ với Khi cảm thấy chưa chắc chắn với Giảm mâu thuẫn. chắn. style ) đối tác.
quyết định của bản thân.
Thúc đẩy khả năng phát triển.
Khó kiểm soát chất lượng.
Khi nếu không chấp nhận thì thiệt hại Giảm tính cạnh tranh. sẽ còn nhiều hơn.
KHi có nhu cầu thiết lập mối quan hệ lâu dài.
Khi không bác bỏ được lý lẽ đối thủ đưa ra.
Khi đối tác là người có nhiều sự lựa chọn.
Phong cách Trong năm 2020, Apple và Qualcomm đã có một cuộc đàm phán căng thẳng liên quan đến chi phí bản quyền công nghệ chip.
cạnh tranh Qualcomm yêu cầu Apple trả mức phí cao cho việc sử dụng chip 5G độc quyền, trong khi Apple phản đối và kiện tụng để giảm
chi phí. Qualcomm giữ vững lập trường và khẳng định giá trị công nghệ của mình, không nhượng bộ trong các cuộc thương
lượng. Cuối cùng, Apple phải chấp nhận thỏa thuận, bao gồm cả việc trả một khoản phí lớn để đảm bảo nguồn cung chip cho các sản phẩm iPhone.
Phong cách Trong vụ sáp nhập của công ty giải trí Walt Disney và công ty truyền thông 21st Century Fox, cả hai bên đều sử dụng phong cách hợp tác
đàm phán hợp tác. Hai bên đều có mong muốn đạt được thỏa thuận mà cả hai đều hài lòng. Disney đã thể hiện sự sẵn sàng trả giá
cao để mua lại 21st Century Fox. 21st Century Fox cũng đã thể hiện sự sẵn sàng đàm phán và tìm kiếm giải pháp win-win.
Phong cách Vào năm 2008, Toyota đối mặt với việc nhà cung cấp phụ tùng Aisin Seiki gặp khó khăn trong việc sản xuất các bộ phận quan nhượng bộ
trọng do hỏa hoạn. Thay vì gây áp lực để Aisin nhanh chóng phục hồi sản xuất, Toyota nhượng bộ, hỗ trợ tài chính và kỹ thuật để
Aisin khôi phục hoạt động. Điều này giúp duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài và đảm bảo chuỗi cung ứng ổn định trong tương lai.
Toyota ưu tiên hợp tác chiến lược thay vì các yêu cầu ngắn hạn.
Phong cách Năm 2020, khi đại dịch COVID-19 bùng phát, Airbnb phải đàm phán với các chủ nhà cung cấp chỗ ở trên nền tảng. Do ảnh hưởng chấp nhận
nặng nề bởi số lượng đặt phòng giảm, Airbnb chấp nhận chính sách hoàn tiền 100% cho khách hàng dù điều này gây tổn thất lớn
cho công ty. Quyết định này nhằm duy trì niềm tin và uy tín với cả khách hàng lẫn đối tác để bảo vệ giá trị thương hiệu và mối quan hệ dài hạn.
QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN Chuyên môn
Trong đàm phán giữa Apple và TSMC, TSMC sở hữu quyền lực chuyên môn khi là nhà sản xuất duy nhất có khả năng sản xuất
chip 5nm với hiệu suất cao. Khi Apple cần đảm bảo nguồn cung chip cho iPhone và Mac, TSMC đã sử dụng chuyên môn độc
quyền của mình để đàm phán giá cả và các điều khoản hợp đồng có lợi, vì không có đối thủ nào khác có thể cung cấp công
nghệ tương tự ở thời điểm đó. Điều này cho thấy quyền lực chuyên môn giúp TSMC chiếm ưu thế trong thỏa thuận. Pháp lý
Năm 2018, EU phạt Google 4,3 tỷ euro vì vi phạm luật cạnh tranh liên quan đến hệ điều hành Android. Trong các cuộc đàm
phán sau đó với EU, Google phải nhượng bộ bằng cách điều chỉnh cách cài đặt ứng dụng trên Android, cho phép người dùng
chọn trình duyệt và công cụ tìm kiếm mặc định. EU sử dụng quyền lực pháp lý dựa trên quy định cạnh tranh để buộc Google
tuân thủ và thay đổi chính sách. Quyền lực pháp lý đã giúp EU định hình kết quả đàm phán có lợi cho mục tiêu bảo vệ cạnh tranh. Tiềm tàng
Năm 2020, Microsoft đàm phán mua lại TikTok tại Mỹ. Dù không có quyền kiểm soát TikTok ban đầu, Microsoft sở hữu
quyền lực tiềm tàng nhờ nguồn lực tài chính lớn, uy tín công nghệ, và khả năng đáp ứng các yêu cầu bảo mật dữ liệu từ chính
phủ Mỹ. Điều này giúp Microsoft trở thành đối tác "đáng tin cậy" để giải quyết áp lực từ lệnh cấm của chính quyền Trump đối
với TikTok. Quyền lực tiềm tàng này buộc ByteDance, công ty mẹ của TikTok, phải cân nhắc Microsoft là một trong những lựa
chọn ưu tiên trong đàm phán. Mạo hiểm
Năm 2008, Apple đàm phán với AT&T để iPhone được phân phối độc quyền tại Mỹ. Apple sử dụng quyền lực mạo hiểm bằng
cách yêu cầu AT&T chấp nhận điều khoản chia sẻ doanh thu từ iPhone – điều chưa từng có trong ngành. Đây là rủi ro lớn, vì
nếu AT&T từ chối, Apple có thể mất đối tác phân phối lớn. Tuy nhiên, Apple tự tin vào giá trị vượt trội của iPhone và thị
trường tiềm năng. Kết quả, AT&T đồng ý với các điều khoản, và sự hợp tác này giúp cả hai công ty đạt lợi nhuận khổng lồ. Hứa hẹn
Năm 2021, Tesla đã đàm phán với chính phủ Ấn Độ để xây dựng nhà máy sản xuất ô tô điện tại nước này. Tesla hứa hẹn tạo ra
hàng nghìn việc làm và đầu tư mạnh vào cơ sở hạ tầng địa phương nếu chính phủ giảm thuế nhập khẩu xe điện. Lời hứa này
nhắm vào lợi ích kinh tế và việc làm, tạo áp lực để chính phủ cân nhắc thay đổi chính sách. Kết quả, các cuộc thảo luận tiếp tục
với triển vọng tích cực, mặc dù chưa đạt thỏa thuận cuối cùng.
Hứa hẹn mang lại lợi ích lớn là cách Tesla sử dụng quyền lực để đạt lợi thế trong đàm phán.