Đề cương Marketing du lịch | Đại học Thương Mại

lOMoAR cPSD| 46342576
ĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦN MARKETING DU LỊCH CHƯƠNG 1.
TỔNG QUAN VỀ MARKETING DU LỊCH
1.1. KHÁI NIỆM MARKETING DU LỊCH
1.1.1. Khái niệm liên quan
1.1.2. Khái niệm marketing du lịch
Marketing du lịch là quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó bộ phận marketing của các DN kinh doanh khách sạn,
du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của
khách hàng và đạt được những mục tiêu của công ty.
1.2. ĐỊNH HƯỚNG VÀ NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA MARKETING DU LỊCH
1.2.1. Định hướng marketing du lịch
- Quan điểm sản xuất ⇒ ………………………………………………………………………………………………
- Quan điểm sản phẩm ⇒ ……………………………………………………………………………………………
- Quan điểm bán hàng ⇒ ………………………………………………………………………………………………
- Quan điểm marketing ⇒ ……………………………………………………………………………………………
- Quan điểm marketing đạo đức xã hội ⇒ ……………………………………………………………………
1.2.2. Nguyên tắc cơ bản của Marketing du lịch - Khái niệm Marketing
- Định hướng Marketing hay định hướng theo khách hàng
- Thỏa mãn nhu cầu và ý muốn của khách hàng
- Phân đoạn thị trường
- Giá trị và quy trình trao đổi
- Chu kỳ sống của sản phẩm- Marketing hỗn hợp
1.3. NHỮNG NÉT ĐẶC THÙ RIÊNG BIỆT CỦA MARKETING DU LỊCH
Thời gian tiếp cận của khách với các dịch vụ do du lịch thường ngắn, có ít thời gian để tạo ấn tượng tốt với khách
hàng. Các sản phẩm không thể bảo hành được, khách không thể đổi dịch vụ được và bán chất vô hình của chúng.
Do các sản phẩm dịch vụ được tiêu dùng và sản xuất diễn ra đồng thời, luôn có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người và
người. Những xúc cảm và tình cảm cá nhân nảy sinh trong quá trình giao tiếp có tác động đến hành vi mua sau này của khách.
Chú trọng nhiều hơn trong việc quản lý các bằng chứng vật chất. Bằng chứng vật chất trong ngành du lịch bao gồm
giá, truyền thôn và những thông tin truyền miệng của khách hàng. Do tính vô hình của dịch vụ khách sạn, du lịch nên các
bằng chứng hữu hình trở nên hết sức quan trọng.
Nhấn mạnh hơn về hình tượng và tầm cỡ của khách sạn, của điểm đến du lịch do khách thường mua dựa trên yếu
tố tình cảm nhiều hơn. lOMoAR cPSD| 46342576
Đa dạng và nhiều kênh phân phối hơn. Hơn nữa các trung gian trong ngành tác động rất nhiều đến quyết định mua
của khách. Họ được coi như những chuyên gia trong bán hàng.
Sự phụ thuộc nhiều hoàn vào các công ty bổ trợ. Bản chất của sản phẩm du lịch là một sản phẩm tổng hợp, khách
du lịch đánh giá tổng thể chất lượng sản phẩm thể hiện qua các tổ chức, các đơn vị có liên quan. Nếu có một khâu nào đó co
c chất lượng kém sẽ ảnh hưởng đến tất cả các khâu còn lại.
Do đặc điểm đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng của sản phẩm dịch vụ nên các ngành dịch vụ dễ bị sao chép. Đây
là một thách đố rất khó khăn với những DN muốn làm khác biết các dịch vụ của mình để nâng cao tính cạnh tranh.
Chú trọng khuyến mại vào ngoài thời kỳ cao điểm là rất quan trọng bởi khách thường đầu tư nhiều về thời gian cho
các chuyến đi nên việc quảng cáo tốt nhất là vào thời gian khách chuẩn bị; do khả năng sản xuất của các khách sạn, du lịch
thường là cố định; do công suất cao nhất là cố định, sản phẩm không lưu kho được nên điều quan trọng là phải quảng bá
nhiều cho thời kỳ trái vụ.
1.4. MÔI TRƯỜNG MARKETING 1.4.1. Khái niệm:
Môi trường Marketing là tổng hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực
đến hoạt động marketing của DN. Những biến động trong môi trường ảnh hưởng tốt và ảnh hưởng xấu.
1.4.2. Các nhân tố môi trường
MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI Môi trường vĩ mô Môi trường ngành
Môi trường dân số Nhà cung ứng
Khả năng tài chính
Môi trường kinh tế
Đối thủ cạnh tranh
Cơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ
Môi trường chính trị Trung gian
Nguồn nhân lực Marketing lOMoAR cPSD| 46342576
Môi trường tự nhiên
Công chúng trực Trình độ tổ chức, quản lý tiếp
Môi trường công nghệ Khách hàng
Trình độ hoạt động marketing
Môi trường văn hóa - xã hội CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH CƠ HỘI MARKETING VÀ NGHIÊN CỨU MARKETING
2.1. PHÂN TÍCH CÁC CƠ HỘI MARKETING
Phân tích hoàn cảnh
Phân tích thị trường
Phân tích tính khả thi Khái
Là phân tích những điểm mạnh,
Là phân tích thị trường kết niệm
điểm yếu, những cơ hội và thách Là những phân tích về thị trường cho hợp với phân tích một số chỉ
thức đối với một tổ chức. Phân
tiêu tài chính kinh tế nhằm
một DN hoặc một hoạt động kinh doanh
tích hiện trạng giúp DN nắm được
xác định tính khả thi về mặt
tình hình kinh doanh để có những mới. Nó xác định liệu thị trường đó có kinh tế của hoạt động kinh ứng phó kịp thời.
đủ lớn không? Phân tích thị trường doanh mới.
phân tích nhu cầu tiềm tàng trong một thị trường hoặc một tập khách hàng. (*) lOMoAR cPSD| 46342576 Các Bước 1. Phân tích
Bước 1. Phân tích môi trường Bước 1. Phân tích môi bước môi trường Marketing: Marketing trường Marketing phân
Bước 2. Phân tích địa bàn
Bước 2. Phân tích tiềm năng thị Bước 2. Phân tích tiềm tích và dân cư trường năng thị trường
Bước 3. Phân tích đối thủ
Bước 3. Phân tích đối thủ cạnh Bước 3. Phân tích đối cạnh tranh trực tiếp tranh trực tiếp
thủ cạnh tranh trực tiếp Bước 4. Phân tích
tiềm Bước 4. Phân tích địa bàn và dân cư Bước 4. Phân tích địa năng thị trường
Bước 5. Phân tích các dịch vụ Bước 6. bàn và dân cư
Bước 5. Phân tích các sản phẩm Phân tích vị thế và kế hoạch Marketing Bước 5. Phân tích các dịch vụ dịch vụ
Bước 6. Phân tích kế hoạch
Bước 6. Phân tích vị thế và kế và vị trí Marketing hoạch Marketing Bước 7. Phân tích về giá
(*) Lý do phân tích thị trường: -
Khi chuẩn bị mở DN mới hoặc tiến hành các hoạt động kinh doanh mới, nhiều nhóm người trong đó
có những người sáng lập và các nhà đầu tư cần đến bản phân tích thị trường -
Các tổ chức tài chính, ngân hàng cần xem xét bản phân tích thị trường của DN để họ đảm bảo DN có khả
năng hoàn vốn đúng hạn.
2.2. NGHIÊN CỨU CƠ HỘI MARKETING
2.2.1. Khái niệm và ý nghĩa
Khái niệm: Nghiên cứu Marketing là thiết kế có hệ thống, thu nhập, phân tích và thông báo những số liệu và kết
quả tìm được về một tình huống Marketing cụ thể mà công ty đang gặp phải.
Sự cần thiết của nghiên cứu Marketing: -
Khách hàng: DN cần tìm hiểu thông tin về khách hàng bao gồm khách hàng quá khứ và khách hàng tiềm năng. -
Cạnh tranh: Giúp DN nhận diện đối thủ cạnh tranh chủ yếu, phát hiện điểm mạnh, điểm
yếu, dự báo động thái của đối thủ -
Niềm tin: Tăng cường niềm tin cho DN cũng như các đối tác Marketing - Tín nhiệm: Kết quả nghiên cứu
sẽ có thể làm tăng thêm độ tin cậy của DN, các nhà đầu tư sẽ tin tưởng DN hơn. -
Đổi mới: Nghiên cứu là công cụ cơ bản, đắc lực nhất để DN thường xuyên bắt nhịp được với những thay đổi
2.2.2. Quy trình nghiên cứu Marketing
Bước 1. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu:
Bước 2. Xây dựng đề cương nghiên cứu và phương pháp thu thập dữ liệu
Bước 3. Thực hiện việc thu thập thông tin
Bước 4. Xử lý thông tin
Bước 5. Trình bày và báo cáo kết quả lOMoAR cPSD| 46342576 CHƯƠNG 3
HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
3.1. HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 3.1.1. Các yếu
tố ảnh hưởng đến hành vi mua
+ Tuổi tác và chu kỳ sống:
+ Nhân cách và ý niệm bản thân: + Lối sống: Cá nhân + Hoàn cảnh kinh tế: + Nghề nghiệp: YẾU TỐ CÁ NHÂN + Động cơ: + Nhận thức: Tâm lý + Tri thức học hỏi: + Niềm tin và thái độ: + Nền văn hóa: + Nhánh văn hóa: Văn hóa + Tầng lớp xã hội: YẾU TỐ GIAO TIẾP lOMoAR cPSD| 46342576 + Nhóm tham khảo:
+ Người định hướng dư luận: Xã hội + Gia đình: + Vai trò và địa vị:
3.1.2. Quá trình mua của khách hàng cá nhân
Phân loại quá trình ra quyết định
Vai trò trong mua sắm Quyết định mua thông Quyết định mua hạn Quyết định mua quan thường chế trọng + ít phải cân nhắc, mua + cần nhiều thời và + mất nhiều thời và -
Người khởi xướng là người đầu theo thói công sức hơn công sức hơn
tiên nêu ra ý tưởng mua sản phẩm quen nữa + trải qua cả năm giai hay dịch vụ + một số + thận trọng và tuân đoạn của quá trình -
Người có ảnh hưởng là người có công đoạn thủ tất cả các giai quyết định
quan điểm hay ý kiến có ảnh của quá trình mua bị đoạn của quá trình mua
hưởng đến quyết định bỏ qua mua + dịch vụ có giá trị -
Người quyết định là người + dịch vụ không + dịch vụ có giá cao
quyết định mọi yếu tố trong quyết định đắt trị rất cao + có tiêu chuẩn đánh
mua sắm, mua hay không? Mua cái gì? ở + hiểu rõ về dịch vụ + ít thông tin và kinh
giá và biết khá đầy đủ đâu? mua như thế nào? thay thế và có tiêu nghiệm không có tiêu
thông tin về các dịch vụ -
Người mua là người thực hiện chuẩn đánh chuẩn đánh giá thay thế và cần tham việc mua thực tế giá các dịch vụ khảo thêm thông tin -
Người sử dụng là người tiêu + thường trung thành + chần chừ và hay mới từ
dùng hay sử dụng sản phẩm dịch vụ với nhà đánh giá lại các người khác cung cấp quyết định
Bước 1: Nhận thức nhu cầu
Bước 2: Tìm kiếm thông tin: có 4 nhóm thông tin
Quá trình mua của khách hàng cá nhân
Bước 3: Đánh giá các phương án
Bước 4: Quyết định mua
Bước 5: Đánh giá sau khi mua
3.2. HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
3.2.1. Đặc điểm và nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua
a. Đặc điểm của người mua tổ chức: ●
Mua hàng hóa, dịch vụ là để thỏa mãn nhiều mục đích khác nhau: kiểm loại, giảm chi phí, đáp ứng nhu cầu của cán
bộ công nhân viên, các nghĩa vụ pháp lý,.. ●
Số người tham gia thường đông hơn: người giám sát, người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người
phê duyệt, người mua, người thanh toán, người sử dụng lOMoAR cPSD| 46342576 ●
Những người mua hàng phải lưu ý đến những chính sách mua hàng chính thức,những giới hạn, những yêu cầu của tổ chức đặt ra ●
Có thêm những thủ tục mua hàng như việc báo giá, xét duyệt, làm hợp đồng mua.
b. Nhân tố ảnh hưởng hành vi mua của khách hàng tổ chức ●
Các yếu tố môi trường: kinh tế, công nghệ, chính trị, cạnh tranh,... ●
Các yếu tố tổ chức như mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức, để xem có bao nhiêu người tham gia quyết
định mua, chính sách và hạn chế của DN với những người mua là gì? ●
Các yếu tố về quan hệ cá nhân ●
Những yếu tố cá nhân của người mua như động cơ, sở thích, nhận thức,...
3.2.2. Quá trình ra quyết định mua của tổ chức
Bước 1. Ý thức vấn đề
Bước 2. Mô tả khái quát nhu cầu
Bước 3. Xác định quy cách dịch vụ
Bước 4. Tìm kiếm người cung ứng
Bước 5. Yêu cầu chào hàng
Bước 6. Lựa chọn người cung ứng
Bước 7. Làm thủ tục đặt hàng
Bước 8. Đánh giá kết quả thực hiện lOMoAR cPSD| 46342576 CHƯƠNG 4
MARKETING MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
4.1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
4.1.1. Khái niệm: Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành ra các nhóm. Trong mỗi
nhóm có những đặc trưng chung. Mỗi đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định được trong một đoạn thị
trường chung, mà một sản phẩm nhất định của DN có sức hấp dẫn đối với họ.
4.1.2. Lý do phân đoạn thị trường:
- Nhu cầu khách hàng không đồng nhất
- Nhằm tập trung mọi nỗ lực và tiền của DN một cách hiệu quả nhất nhằm tiến hành Marketing- Giúp cho DN trả lời một số câu hỏi:
+ Những đoạn thị trường nào cần theo đuổi?
+ Khách hàng đang tìm kiếm cái gì?
+ Nên phát triển các chương trình Marketing như thế nào?
+ Cần quảng cáo, khuếch trương các dịch vụ ở đâu? Khi nào?
4.1.3. Các tiêu chuẩn phân đoạn - Có thể đo lường - Có giá trị
- Có thể tiếp cận được
- Có thể bảo vệ được - Có tính lâu dài - Có tính cạnh tranh
- Tính đồng nhất- Tính tương hợp
4.1.4. Cơ sở phân đoạn thị trường: Khái niệm Ưu điểm Nhược điểm lOMoAR cPSD| 46342576
+ Tiện lợi, dễ sử dụng, có
Chia thị trường thành các thể dễ dàng đánh giá + Khách thực thụ và khách tiềm tàng cùng sống
nhóm khách hàng có cùng được các đoạn thị trường trên một khu vực địa lý nên có sự khác biệt khá
vị trí địa lý rồi những khu Theo yếu
theo địa lý vì thường có lớn về thu nhập gia đình tuổi tác và các vấn đề
vực này lại được đánh giá
rất nhiều số liệu thống kê nhân khẩu …
theo tiềm năng phát triển tố về dân số
+ Không cung cấp nhiều cho các người làm
của chúng bằng cách khảo địa lý học, du lịch
Marketing những thông tin phục vụ cho quảng sát các vấn đề như xu
cáo vì trên mỗi đoạn thị trường như vậy du + Dễ dàng truyền tải hướng phát
khách thường có những nhu cầu rất khác nhau trực tiếp các thông về du lịch.
triển, tình hình kinh tế,... tin
Chia thị trường theo những Dễ thu thập và sử dụng,
thống kê được rút ra chủ
+ Sẽ không còn đáng tin cậy nếu lối sống thay
yếu từ thông tin điều tra thông thường có mối liên đổi nhanh chóng như hiện nay Nhân
dân số như độ tuổi, giới hệ khá rõ giữa các biến số + Không đảm bảo cung cấp đầy đủ thông tin cho khẩu học
tính, nghề nghiệp, thu nhân khẩu học với
các chuyên viên Marketing đưa ra sản phẩm,
nhập bình quân đầu người, các nhu cầu sở thích
dịch vụ đúng chỗ để thỏa mãn nhu cầu của du
kích thước và cấu trúc gia du lịch của họ khách đình… Mục đích
Chia thị trường khách sạn du lịch theo mục đích chuyến đi của khách. Thị trường du lịch được chia thành chuyến
2 mảng lớn theo mục đích chuyến đi đó là thị trường du lịch công vụ và thị trường vui chơi, giải trí, việc đi
riêng và được các DN thừa nhận rộng rãi. Đồ
thị chia thị trường dựa trên các hình thái tâm lý của khách và trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định. tâm lý
Chia các khách hàng theo những cơ hội sử dụng của họ, những lợi ích được tìm kiếm, địa vị của họ, mức Hành vi
giá, sự trung thành với nhãn hiệu, giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ với sản phẩm, dịch vụ. Sản
Dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loại khách hàng phẩm Kênh
Chia các khách hàng theo các trung phân phối theo chức năng hay theo những đặc tính mà các nhóm phân chức năng có. phối
4.1.5. Phương pháp phân đoạn ●
Phân đoạn 1 lần: Chọn một trong các tiêu thức phân đoạn căn bản để phân đoạn thị trường ●
Phân đoạn 2 lần: Sau khi đã phân đoạn theo một tiêu thức căn bản, tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ 2. ●
Phân đoạn nhiều lần: Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dùng 2 hay nhiều hơn các tiêu thức
khác để tiếp tục phân đoạn thị trường. 4.2. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 4.2.1. Đánh giá các đoạn thị trường: lOMoAR cPSD| 46342576
- Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường - Mục tiêu và nguồn tài chính:
4.2.2. Lựa chọn đoạn thị trường ●
Phương án 1: Tập trung vào một đoạn thị trường
Nhờ hiểu biết rõ hơn về một đoạn thị trường, DN có khả năng có vị trí vững chắc trong đoạn thị trường này nhờ
tiết kiệm được chi phí do chuyên môn hóa sản xuất, phân phối, khuyến mại. ●
Phương án 2: Chuyên môn hóa có chọn lọc
DN chọn một số đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của DN, mỗi đoạn đều có khả năng sinh lợi ●
Phương án 3: Chuyên môn hóa có sản phẩm
DN cung cấp một dịch vụ cho một số đoạn thị trường. DN có thể gây dựng được uy tín cho sản phẩm song sẽ trở
nên rủi ro nếu xuất hiện sản phẩm thay thế. ●
Phương án 4: Chuyên môn hóa thị trường
DN tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. DN cũng có thể tạo dựng được uy tín
cho các dịch vụ của mình cung ứng cho khách. ●
Phương án 5: Phục vụ toàn bộ thị trường
DN có ý định phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả các dịch vụ mà họ cung ứng. Để thực hiện phương án này, DN có 2 cách:
+ Marketing có phân biệt: Chọn lựa các thị trường mục tiêu và sử dụng biện pháp Marketing mix riêng cho từng đoạn thị trường.
+ Marketing không phân biệt: Đây là chiến lược bỏ qua sự khác
4.3. XÁC ĐỊNH VỊ THẾ 4.3.1. Khái niệm:
Xác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing - mix để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của
khách hàng trong các thị trường mục tiêu.
4.3.2. Lý do xác định vị thế: ●
Ngày càng có quá nhiều các thông điệp thương mại, dung lượng quá lớn của các thông điệp thương mại đó làm cho
mọi người không thể hấp thu được tất cả những gì họ nghe, xem, đọc được, do vậy để gây được sự chú ý của mọi
người cần có biện pháp xác định vị thế có hiệu quả. ●
Do cạnh tranh ngày càng gia tăng ●
Do quá trình nhận thức của khách hàng
4.3.3. Các bước xác định vị thế ●
Bước 1: Chuẩn bị tài liệu ●
Bước 2: Quyết định ●
Bước 3: Khác biệt hóa ●
Bước 4: Thiết kế ●
Bước 5: Thực hiện
4.3.4. Các phương pháp xác định vị thế ●
Xác định vị thế dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm, ở đây cần xác định mối liên hệ trực tiếp giữa các mặt
nổi trội của sản phẩm và các lợi ích mà khách hàng mong đợi. ●
Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa các lợi ích với các giải pháp mà khách hàng có thể
lựa chọn, hoặc tạo sự liên hệ gần gũi tới nhu cầu và các vấn đề liên quan ●
Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng ●
Xác định vị thế đối với các nhóm khách hàng khác nhau ●
Xác định vị thế đối trọng với các sản phẩm khác ●
Xác định vị thế bằng tạo sự khác biệt cho sản phẩm lOMoAR cPSD| 46342576
4.4. CHIẾN LƯỢC MARKETING 4.4.1. Khái niệm:
Chiến lược Marketing là sự lựa chọn một phương hướng hành động từ nhiều phương án khác nhau liên quan đến nhóm
khách hàng cụ thể, các phương pháp truyền thông, các kênh phân phối và cơ cấu tính giá.
4.4.2. Chiến lược Marketing theo các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm:
Giai đoạn triển khai
Giai đoạn tăng trưởng Giai đoạn bão hòa
Giai đoạn suy thoái sản phẩm - Chiến - Chiến lược về sản - Chiến lược hớtváng phẩm lượcđiều chỉnh nhanh
Cắt giảm các chi phí, bán hạ giá để tận thu - Chiến lược về thị trường - Chiến - Chiến
khai thác sản phẩm trước khi rút khỏi thị thị lược
trường Giảm bớt chi phí và duy trì mức bán lược hớtváng chậm trường điều chỉnh sản
nào đó để chờ thời cơ kinh doanh mới Tạo ra - Chiến lược - Chiến lược
sức sống mới cho dịch vụ: tìm ra những phẩm thâm nhập mạnh phân
khách hàng mới, chọn kênh phân phối mới - Chiến - Chiến
hay xây dựng lại vị thế mới của sản phẩm. phối lượcđiều chỉnh lượcthâm nhập - Chiến lược về Marketing mix chậm xúctiến
4.4.3. Chiến lược marketing theo vị thế của DN trên thị trường- Vị trí dẫn đầu: ●
Mở rộng phạm vi của toàn bộ thị trường ●
Duy trì thị phần: bằng cách thường xuyên đổi mới và cải tiến dịch vụ ●
Mở rộng thị phần: bổ sung dịch vụ mới, cải thiện chất lượng dịch vụ, thâu tóm đối thủ cạnh tranh - Vị trí đối trọng: ●
Tấn công trực diện hay phủ đầu tạt sườn ●
Tấn công vào chỗ yếu của đối phương bao vây ●
Tấn công vào tất cả các mặt ●
Tập hậu: tránh đối mặt trực tiếp với DN hàng đầu ●
Đánh du kích: thực hiện các cuộc tấn công nhỏ, định kỳ vào các DN dẫn đầu - Vị trí theo sau: bắt chước
tất cả hoặc phần lớn những việc mà công ty dẫn đầu làm.
- Vị trí nép góc thị trường ●
DN ở vị trí nép góc thị trường hường là những DN nhỏ, sức cạnh tranh yếu nhất trên thị trường ●
DN ở vị trí này thường tranh đối đầu với các công ty lớn và cũng không theo sát, họ tìm ra những thị trường riêng
biệt và tập trung vào đó. CHƯƠNG 5 KẾ HOẠCH MARKETING
5.1. KHÁI NIỆM, YÊU CẦU CỦA KẾ HOẠCH MARKETING: lOMoAR cPSD| 46342576 5.1.1. Khái niệm:
Kế hoạch marketing được hiểu là một kế hoạch được thể hiện bằng văn bản dùng để hướng dẫn các hoạt động
Marketing của DN trong khoảng thời một năm hoặc ngắn hơn. Kế hoạch được nêu chi tiết và cụ thể nhằm giúp DN điều phối
được các bước và nhân viên tham gia vào công việc marketing 5.1.2. Yêu cầu: ● Có cơ sở thực tế ●
Được tổ chức và điều phối ● Có chương trình ● Được dự toán ● Có tính uyển chuyển ● Có thể kiểm soát ●
Có tính thống nhất và liên đới nội tại ●
Lập kế hoạch cần đi sâu tìm hiểu ở các bộ phận khác nhau
5.2. NỘI DUNG KẾ HOẠCH MARKETING: 5.2.1. Nội dung:
Một bản kế hoạch Marketing bao gồm có 3 phần: ●
Phần tóm lược kế hoạch nêu lên những điểm mấu chốt nhất của kế hoạch. ●
Phần cơ sở lý luận giải thích tất cả các kết quả phân tích, giả thiết làm nền tảng cho kế hoạch Marketing ●
Kế hoạch triển khai nêu chi tiết ngân sách Marketing, trách nhiệm của những nhân viên, các hoạt động, thời biểu
và các phương pháp kiểm soát đánh giá các hoạt động tốt
5.2.2. Cơ sở lý luận của kế hoạch Marketing
1. Phân tích hiện trạng Marketing: Trình bày những số liệu cơ bản có liên quan về thị trường sản
phẩm, cạnh tranh, phân phối và môi trường vĩ mô
2. Phân tích SWOT: XÁc định những cơ hội, nguy cơ chủ yếu, những điểm mạnh, điểm yếu và
những vấn đề đang được đặt ra với sản phẩm, dịch vụ của DN
3. Các chiến lược Marketing mà DN lựa chọn: Trình bày các phương thức Marketing tổng quát mà
DN sử dụng để đạt được mục đích đã định.
5.2.3. Kế hoạch triển khai 1. Kế hoạch hành động
2. Ngân sách cho hoạt động 3. Quy trình kiểm soát 4. Kiểm tra
5.3. LẬP NGÂN SÁCH MARKETING
5.3.1. Các yêu cầu khi lập ngân sách Marketing ●
Bao quát: ngân sách phải được phân bổ cho các yếu tố Marketing - mix ●
Điều phối: ngân sách được điều chỉnh cho phù hợp trong quá trình hoạt động ●
Thực dụng: có giá trị sử dụng ●
Thực tế: ngân sách phải hợp lý cho việc sử dụng
5.3.2. Các phương pháp lập ngân sách Marketing Nội dung Ưu điểm Nhược điểm lOMoAR cPSD| 46342576 Dễ áp dụng, Tính tỷ lệ
Không gắn liền với mục tiêu đơn giản phần
trăm Ấn định ngân sách theo tỷ lệ nào đó trên doanh số bán
của DN, chưa tính đến các
dự kiến, có thể lấy trên doanh số bán của năm trước doanh số yếu tố hay kỳ kinh doanh trước. bán cạnh tranh
Mang tính cạnh tranh không Gắn liền khả cao.
Xác định ngân sách ở mức có khả năng. Theo đó DN sẽ năng, đảm bảo
trích một khoản tiền nhất định trong khả năng của DN mức chi
để chi cho hoạt động truyền thông. trả của DN
Ngân sách được xác định dựa theo nguyên tắc đảm Mang tính cạnh
bảo ngang bằng với ngân sách của đối thủ cạnh tranh. tranh
Không nắm được chi phí của cao
đối thủ cạnh tranh, không
căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ của DN Sát với mục tiêu
Không đảm bảo về việc đủ chi trả.
Xây dựng ngân sách trên cơ sở xác định những mục và
tiêu cụ thể của mình, xác định những nhiệm vụ cần nhiệm vụ
hoàn thành để đạt được những mục tiêu đó, từ đó
ước tính chi phí để thực hiện các nhiệm vụ đã đề ra. CHƯƠNG 6
CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
6.1. SẢN PHẨM VÀ CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 6.1.1. Sản phẩm a. Khái niệm ●
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được
một mong muốn hay nhu cầu ●
Sản phẩm du lịch là tổng hợp những thành tố khác nhau nhằm thỏa mãn chuyến di của khách du lịch. Sản phẩm du
lịch bao gồm cả các hàng hóa dưới dạng vật chất cụ thể như đồ đạc, trang trí trong phòng khách sạn, món ăn đồ lOMoAR cPSD| 46342576
uống phục vụ cho khách của các nhà hàng và những phần không cụ thể như bầu không khí tại nơi nghỉ mát, chất
lượng phục vụ của công ty vận chuyển khách du lịch …
b. Các mức độ của sản phẩm ● Sản phẩm lõi ● Sản phẩm chủng loại ● Sản phẩm mong muốn ● Sản phẩm tăng thêm ● Sản phẩm tiềm ẩn
6.1.2. Chính sách sản phẩm
Khái niệm: Chính sách sản phẩm là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và tung sản phẩm vào thị trường để thỏa mãn
nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của DN đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả. Vai trò: ●
Đóng vai trò quan trọng trong hệ thống cơ sở chiến lược Marketing và chiến lược kinh doanh tổng thể ●
Xương sống của chiến lược kinh doanh ●
Gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của DN.
6.2. DANH MỤC SẢN PHẨM 6.2.1. Khái niệm: ●
Danh mục sản phẩm là tổng thể những chủng loại sản phẩm hoặc các loại sản phẩm cụ thể mà người bán đem chào bán cho người mua. ●
Chủng loại sản phẩm là các sản phẩm mà có mối liên hệ mật thiết, giống nhau về chức năng hoặc cùng thỏa mãn
một nhu cầu nào đó của khách hàng, được sử dụng cùng nhau, được bán tới cùng một nhóm khách, sử dụng cùng
loại trung hoặc được bán với cùng một dãy giá.
6.2.2. Nội dung xác định danh mục sản phẩm 4 thông số đặc trưng: ●
Chiều rộng của danh mục sản phẩm là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do DN cung cấp ra thị trường ●
Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số lượng các sản phẩm khác nhau trong cùng một chủng loại ●
Chiều dài của danh mục sản phẩm là tổng các sản phẩm của tất cả các chủng loại trong danh mục sản phẩm của DN. ●
Mức độ hài hòa: phản ánh sự gần gũi, giống nhau giữa các sản phẩm của các chủng loại khác nhau xét theo góc độ
mục đích sử dụng cuối cùng hoặc được sản xuất ra từ những yếu tố sản
xuất giống nhau hay những kênh tiêu thụ giống nhau hay những tiêu chuẩn nào đó
Quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm Lý do Rủi ro Kéo dài xuống -
Ảnh hưởng uy tín sản phẩm ở đầu trên -
Đối thủ cạnh tranh tấn công ở phía dưới -
Đối thủ cạnh tranh tấn công đầu trên
đầu trên nên DN cần phản công ở -
Các đại lý trung không chấp nhận vì lợi nhuận đầu dưới thấp -
Tăng trưởng ở đầu trên chậm hơn đầu dưới -
Bịt lỗ hổng của thị trường lOMoAR cPSD| 46342576
Kéo dài lên DN phục vụ thị trường có khả năng chi - Các đối thủ cạnh tranh ở phía trên thường phía trên
trả ở mức trung bình và thấp có thể xâm phòng thủ và phản công mạnh xuống phía dưới - KH không
nhập vào thị trường có khả năng chi trả tin tưởng DN có thể cung ứng được cao hơn
sản phẩm có chất lượng cao
- Các trung, đại diện bán hàng không đủ năng
lực để bán có hiệu quả vào thị trường đòi hỏi chất lượng cao Kéo dài ra
Khách hàng có thể đổ xô vào mua loại rẻ tiền hơn
DN nhằm vào phần giữa của thị trường cả hai phía
có thể kéo dài chủng loại sản phẩm của mình ra cả hai phía
⇒ 4 vấn đề nhà quản trị cần quan tâm ●
Phân tích doanh số bán và lợi nhuận của từng sản phẩm ●
Xem xét để hiện đại hóa từng sản phẩm ●
Chọn một hay một số sản phẩm trong từng chủng loại để làm nổi bật lên ●
Rà soát lại danh mục sản phẩm để loại sản phẩm
6. 3. CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời từ khi sản phẩm được tung ra thị trường đến khi nó không bán được nữa
phải rút lui khỏi thị trường.
Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm:
6.4. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
6.4.1. Khái niệm: Sản phẩm mới có thể chỉ mới về nguyên tắc, nó có thể cải tiến từ sản
phẩm hiện cao hoặc thay đổi nhãn hiệu. Dấu hiệu để đánh giá sản phẩm mới hay
không chính là sự thừa nhận của khách hàng. Đặc điểm
Chiến lược Marketing Giai đoạn
Chiến lược hớt váng nhanh triển khai
Lợi nhuận thấp hoặc thường âm vì mức tiêu thụ thấp, Chiến lược hớt váng chậm
chi phí phân phối và khuyến mại lớn Chiến lược xâm nhập Ít đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm chưa thật hoàn thiện Giá có xu hướng cao Giai
đoạn Lợi nhuận tăng lên nhanh phát triển
Xuất hiện các đối thủ cạnh tranh. Gia tăng khuyến mại
Giá có thể giữ nguyên hoặc giảm xuống chút
Nâng cao chất lượng dịch vụ, bổ sung thêm
Sản phẩm hấp dẫn đông đảo du khách dịch vụ cho các sản phẩm
Xâm nhập vào các đoạn thị trường mới
Mở rộng phạm vi và xây dựng các kênh phân phối mới lOMoAR cPSD| 46342576 Giai đoạn Cải biến thị trường bão hòa
Mức tiêu thụ cao nhưng tốc độ tăng trưởng chậm dần Cải biến sản phẩm
Cạnh tranh ráo riết hơn nhất là về giá và
Cải biến các yếu tố của Marketing mix chất lượng dịch vụ
Quảng cáo tăng, chi phí cho nghiên cứu cải
tiến, phát triển sản phẩm tăng Giai
đoạn Mức tiêu thụ giảm nhanh Lợi nhuận giảm
- Các chiến lược Giảm giá, khuyến mãi …. suy thoái
Nhu cầu thay đổi, cạnh tranh gia tăng
6.4.2. Lý do phải phát triển sản phẩm mới ●
Do nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi ●
Do sự tiến bộ của khoa học công nghệ, kỹ thuật ●
Cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt HƠN ●
Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ đời sống riêng, khi sản phẩm đã chín muồi và suy thoái thì
DN phải có sản phẩm thay thế nhằm đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh liên tục. ●
Do đặc trưng của ngành kinh doanh dịch vụ du lịch
6.4.3. Quy trình phát triển sản phẩm mới
Bước 1: Hình thành ý tưởng
Bước 2: Lựa chọn ý tưởng
Bước 3: Soạn thảo và thẩm định dự án
Bước 4: Soạn thảo chiến lược Marketing
Bước 5: Thiết kế sản phẩm
Bước 6: Thử nghiệm trên thị trường
Bước 7: Thương mại hóa
6.5. CÁC QUYẾT ĐỊNH LIÊN QUAN ĐẾN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
6.5.1. Quyết định về dịch vụ cơ bản và bao quanh -
Dịch vụ cơ bản nhằm thỏa mãn lợi ích cốt lõi trong nhu cầu của khách hàng -
Cầu dịch vụ bao quanh là những dịch vụ được hình thành làm tăng giá trị cho dịch vụ cơ bản, các dịch vụ bổ sung
có thể cùng nằm trong hệ thống của dịch vụ cơ bản hay độc lập -
Các quyết định dịch vụ cơ bản và bao quanh là các quyết định cụ thể liên quan đến sự thỏa mãn nhu cầu, mong
muốn của một tập khách hàng trên đoạn thị trường mục tiêu. Các quyết định dịch vụ phải đưa ra một mô hình cụ
thể cung dịch vụ cơ bản bao gồm: +
Các yếu tố tạo ra dịch vụ cơ bản +
Phạm vi Khối lượng tiêu thụ dự kiến +
Dự kiến mức doanh thu, lợi nhuận -
DN cần cố định số lượng và chất lượng dịch vụ bao quanh cho phù hợp với DN cơ bản +
Dịch vụ cơ bản có chất lượng càng cao thì dịch vụ bao quanh càng nhiều và ngược lại
+ Nguyên tắc quyết định dịch vụ bao quanh thay đổi theo từng giai đoạn phù hợp với tình hình cạnh tranh trên thị trường
+ Trong dịch vụ bao quanh có các dịch vụ bao quanh bắt buộc và dịch vụ bao quanh không bắt buộc
6.5.2. Quyết định đa dạng hóa sản phẩm:
Quyết định đa dạng hóa sản phẩm là quyết định về số lượng hệ thống dịch vụ sẽ cung cấp khác nhau nhằm thỏa mãn các
đoạn thị trường khác nhau.
6.5.3. Quyết định hướng tăng trưởng
Quyết định hướng tăng trưởng bao gồm phương hướng phát triển cả sản phẩm và thị trường cho DN. lOMoAR cPSD| 46342576 CHƯƠNG 7 CHÍNH SÁCH GIÁ
7.1. KHÁI NIỆM, MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ 7.1.1. Khái niệm:
Giá cả là cái người ta muốn trả để có được cái gì đó có giá trị. Trong đó giá trị là thương số của lợi ích cảm nhận
chia cho giá cả phải trả.
7.1.2. Mục tiêu định giá ● Tối đa hóa lợi nhuận ● Chiếm lĩnh thị phần ●
Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng ●
Mục tiêu tồn tại của DN
7.1.3. Phương pháp định giá ●
Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lợi dự kiến cho một đơn vị ●
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu: Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí dịch vụ + Lợi nhuận trên vốn đầu tư/số lượng tiêu thụ ●
Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: DN định giá căn cứ vào cảm nhận của khách hàng về giá trị chứ
không phải chi phí của người bán
· Xây dựng được những biến phi giá cả trong Marketing - mix
· Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng và giá dự kiến ·
Dự kiến số lượng sản phẩm sẽ bán được với giá đó, từ đó tính toán được vốn đầu tư, xác định chi
phí đơn vị, xác định mức lợi nhuận dự tính theo mức chi phí và giá dự kiến bán. ●
Định giá theo giá hiện hành: DN định giá căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí và nhu cầu.
7.2. CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ
7.2.1. Định giá cho sản phẩm mới
a. Định giá để hớt phần ngọn: ●
DN định giá ở mức cao nhất trong chừng mực có thể. Mục tiêu là bán được sản phẩm với mức lãi cao nhất ●
Chiến lược này sẽ lôi cuốn các nhà cạnh tranh vào thị trường vì lợi nhuận cao. Khi đó họ sẽ bán sản phẩm với giá
thấp hơn, khi khách hàng có sự lựa chọn, DN hạ dần giá xuống ●
Áp dụng: Sản phẩm độc đáo, nhu cầu ít co giãn và không có sản phẩm thay thế, có nhóm khách hàng chấp nhận giá
cao, chi phí sản xuất quy mô nhỏ không quá cao. lOMoAR cPSD| 46342576
b. Định giá thâm nhập thị trường ●
DN định giá cho sản phẩm ở mức thấp có thể để dễ dàng chiếm đoạt tối đa của thị trường, hay dốc sức xâm lấn vào thị trường ●
Định giá thâm nhập thị trường thích hợp khi nhu cầu rất co giãn theo giá, chi phí thấp khi mua với số lượng lớn các
yếu tố đầu vào, nhu cầu cho sản phẩm dịch vụ đó cao, giá thấp không hấp dẫn đối thủ cạnh tranh.
7.2.2. Định giá cho toàn danh mục sản phẩm
- Định giá chủng loại sản phẩm
- Định giá cho các dịch vụ tùy chọn
- Định giá với sản phẩm bắt buộc kèm theo - Định giá hai phần
- Định giá sản phẩm phụ - Định giá trọn gói
7.2.3. Quy trình định giá cho sản phẩm du lịch
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định nhu cầu và phân tích môi trường kinh doanh
Bước 3: Phân tích chi phí cho sản phẩm dịch vụ
Bước 4: Xác định vùng giá cho sản phẩm dịch vụ
Bước 5: Thử nghiệm giá trên thị trường
Bước 6: Nghiên cứu và xác định mức giá cuối cùng cho sản phẩm
7.3. ĐIỀU CHỈNH GIÁ
● Định giá theo nguyên tắc địa lý: ● Chiết
giá và bớt giá ● Định giá khuyến mại: 7. 4. THAY ĐỔI GIÁ ● Chủ động giảm giá ●
Phản ứng của đối thủ cạnh tranh và đối phó lại thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. Để đối phó thay đổi giá của đối
thủ cạnh tranh, DN cần tìm hiểu các vấn đề:
· Nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi giá của đối thủ
· Loại thị trường mà công ty đang tham gia
· Đây là sự thay đổi giá tạm thời hay lâu dài
· Nếu công ty không đối phó thì hậu quả ra sao đối với lợi nhuận, thị phần công ty? ● Các phương án đối phó
· Giảm giá bán thấp hơn giá bán của đối thủ
· Giữ nguyên giá nhưng thúc đẩy hoạt động xúc tiến
· Nâng giá cùng với cải tiến sản phẩm lOMoAR cPSD| 46342576 CHƯƠNG 8
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
8.1. KHÁI NIỆM, CHỨC NĂNG, PHÂN LOẠI CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM DU LỊCH 8.1.1. Khái niệm: ●
Phân phối là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, thời , chất
lượng, chủng loại, mong muốn. Nói cách khác, nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm
đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo 5 đúng và yếu tố văn minh phục vụ. ●
Ba vấn đề phân phối cần giải quyết: Thời, Địa điểm, Số lượng ●
Ba loại người tham gia vào hệ thống kênh: Người cung cấp dịch vụ, Người trung gian, Khách du lịch ●
Lợi ích của việc sử dụng người trung gian
+ Nhà cung ứng: Có thể bán được sản phẩm của mình với khối lượng lớn và chuyển được một phần rủi ro cho
các trung + Có thể giảm chi phí quảng cáo +
Khách du lịch: Tiết kiệm + Thông tin chính xác từ các nhà trung du lịch và do vậy hạn chế tối thiểu những
điều nghi ngờ của khách hàng trước chuyến đi. +
Các điểm đến du lịch: Hưởng lợi rất nhiều từ hệ thống tiếp thị quốc tế của các nhà điều hành du lịch. 8.1.2. Chức năng ● Chức năng thông tin ● Chức năng khuyến mãi ●
Chức năng thương lượng ● Chức năng đặt hàng ● Chức năng tài trợ ●
Chức năng phân tán rủi ro ●
Chức năng làm chủ tài sản vật chất
8.1.3. Phân loại chính sách phân phối PHÂN LOẠI ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
DN có thể nắm bắt được nhu cầu thị
Căn cứ vào sự tiếp Chính sách trường, tạo điều kiện thuận lợi để cho Phạm vi phân phối hẹp, khi có rủi ro xảy
xúc của DN với phân phối người sản xuất nâng cao uy tín, xử lý ra DN phải tự chịu
người tiêu dùng trực tiếp
kịp thời những biến động của thị cuối cùng hoàn toàn trường. lOMoAR cPSD| 46342576
Mức độ phân bổ được rộng hơn, có thể Thông tin về thị trường đến với DN Chính sách
vươn tới những khách hàng ở địa bàn chậm hoặc không chính xác, phản ứng phân phối
xa, chia sẻ, phân tán được rủi ro, chậm với những thay đổi của thị trường, gián tiếp
chuyên môn hóa công việc các thành rất khó thay đổi các cấu trúc của kênh viên trong kênh. phân phối Căn cứ vào mối
quan hệ giao dịch Chính sách phân phối tìm đến khách hàng
giữa người sản xuất Chính sách phân phối khách hàng tìm đến và người mua hàng Căn cứ vào hình
Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ: thức bán hàng
Chính sách phân phối theo hình thức bán buôn
Căn cứ vào mối Chính sách phân phối độc lập
quan hệ người sản Chính sách phân phối dọc xuất và
Chính sách phân phối ngang người tiêu thụ
8.2. NỘI DUNG CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
8.2.1. Mục tiêu của chính sách phân phối
Định nghĩa: Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới phân phối và sử dụng các
phương pháp phân phối. Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược Marketing hỗn
hợp bao gồm tất cả những gì mà DN có thể vận dụng để tác động đến nhu cầu về hàng hóa của mình. Mục tiêu:
- Đảm bảo tiêu thụ được nhiều sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt
- Chi phí thấp đạt được hiệu quả kinh doanh cao
- Thu thập được những thông tin về thị trường để nắm bắt hơn nhu cầu của khách hàng.
8.2.2. Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối
- Đặc điểm của khách hàng- Đặc tính của sản phẩm - Các loại hình trung: - Đặc tính cạnh tranh - Đặc điểm của DN
- Đặc tính của môi trường
8.2.3. Xác định kiểu kênh phân phối
Khái niệm: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay
dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng . Khi quyết định mỗi kênh phân phối, cần phải cân nhắc trên cơ sở xem xét yếu tố: +
Loại hình trung gian Marketing +
Tìm kiếm những kênh Marketing đổi mới
+ Số người trung : Có 3 chiến luộc để quyết định số người trung: Độc quyền phân phối; Phân phối chọn lọc; Phân phối ồ ạt
8.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DU LỊCH
8.3.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh ●
Tùy theo năng lực và danh tiếng của các nhà sản xuất thì việc lựa chọn các trung đủ tiêu chuẩn sẽ khác nhau.