Đề cương môn Giao dịch và đàm phán kinh doanh | Đại học kinh tế Quốc dân

lOMoAR cPSD| 58564916
ĐỀ CƯƠNG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Câu 1. Phân tích sự cần thiết của giao dịch kinh doanh? * Khái niệm:
- Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao đổi thông tin nhằmthỏa
mãn một nhu cầu nào đó.
- Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh để
traođổi các thông tin về KT&KD nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của nhà KD.
Cụ thể của mối quan hệ này là quan hệ kinh tế, mang tính tổ chức – pháp lí – lợi ích,
tự do – bình đẳng hai chiều.
*Sự cần thiết của giao dịch kinh doanh:
- Con người chính là tổng hòa các mối quan hệ xã hội, chúng ta không thể chỉ sống
là những cá nhân đơn lẻ bởi lẽ trong quá trình sinh trưởng và phát triển bản thân,
mỗi con người sẽ đều phải phụ phải có sự gắn kết với các cá nhân khác. Ví dụ con
con cái với cha mẹ, học sinh với thầy cô, ... Vì vậy việc chúng ta thực hiện quá trình
giao tiếp là phương thức là cách sống, là nhu cầu không thể thiếu để duy trì và phát
triển các mối quan hệ trong xã hội.
- Xã hội ngày càng hiện đại thì nhu cầu mở rộng phạm vi quan hệ của con
ngườicàng lớn. Cùng với đó là sự phân công lao động trong xã hội và sự sở hữu khác
nhau về tư liệu sản xuất thì việc giao dịch để trao đổi lợi ích của nhau là điều tất yếu
vô cùng quan trọng để tránh khỏi việc bị đào thải.
- Ứng với các doanh nghiệp cũng vậy, mỗi doanh nghiệp hiện nay là một chủ
thểkinh tế độc lập trong nền kinh tế, nếu không giao dịch để trao đổi với nhau những
thế mạnh riêng của doanh nghiệp để tạo ra 1 mạng lưới phát triển lợi ích chung thì
rất khó để có thể tồn tại trong nền kinh tế hội nhập hiện nay.
=> Với các lý do như vậy giao dịch trong kinh doanh ngày càng cần thiết và trở
thành kim chỉ nam cho sự thành công của mỗi doanh nghiệp.
Câu 2. Luận chứng vì sao các quan hệ giao dịch lại ngày càng trở nên phức tạp hơn? lOMoAR cPSD| 58564916
- Giao dịch kinh doanh trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên đa dạng vàphức bởi 5 lý do sau:
• Sự phát triển của phân công lao động xã hội.
• Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất.
• Sự phát triển của tiến bộ khoa học và công nghệ.
• Sự phát triển của hệ thống tring gian kinh tế/ thương mại cả về hình thức và số lượng.
• Sự gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa sản xuất và tiêu dùng.
Câu 3. Trình bày khái niệm và bản chất của giao dịch kinh doanh? * Khái niệm:
Có thể quan niệm rằng “Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao
đổi thông tin hoặc thỏa mãn một nhu cầu nào đó”. Giao dịch kinh doanh là sự tiếp
xúc, quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh nhằm trao đổi các thông tin về thị trường,
hàng hóa, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh,… Giao dịch kinh doanh vừa mang bản
chất của xã giao (giao tiếp xã hội) đồng thời mang những nét đặc thù. Mục đích của
giao dịch kinh doanh cùng hướng vào mục đích hiệu quả, mục đích lợi nhuận. Giao
dịch trước hết là xác lập quan hệ, thực hiện hành vi tiếp xúc với nhau. Giao dịch
không phải là cuộc độc thoại một mình, một chiều, mà là cuộc đối thoại hai chiều
làm thay đổi cả người gửi lẫn người nhận. Giao dịch không phải là một thời điểm
mà là một quá trình. Ta không thể coi giao dịch như một sản phẩm cuối cùng hoàn
thiện mà là dòng chảy luôn biến động * Bản chất
Bản chất của giao dịch kinh doanh được khái quát như sau: •
Trước hết, Chủ thể là các nhà kinh doanh.
Họ là những người đang tiến hành kinh doanh, có vốn đầu tư kinh doanh hoặc có ý
định đầu tư kinh doanh. Trong quá trình giao dịch nhà kinh doanh chịu ảnh hưởng
của các yếu tố thuộc về con người như tâm lý, nhu cầu và văn hóa. Mặt khác, nhà
kinh doanh lại có những phẩm chất đặc biệt, trong giao dịch dường như họ mạnh mẽ
hơn, quyết đoán hơn. Đồng thời phong cách của họ cũng đa dạng, linh hoạt và có
chủ đích rõ ràng hơn so với xã giao. •
Thứ hai, Giao dịch là một quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và các cảm xúc. lOMoAR cPSD| 58564916
Quá trình này bao gồm nhiều yếu tố khác nhau như nguồn thông tin (người gửi) bản
thông điệp, kênh (người nhận), phản hồi, các cản trở (nhiễu).
Trong tình huống giao dịch trực tiếp mặt đối mặt các kênh chủ yếu là nhìn và nghe.
Chúng ta nhìn và nghe lẫn nhau. Ngoài ra, các kênh khác cũng có thể sử dụng trong
tình huống giao dịch không phải mặt đối mặt, các kênh truyền tin có thể là viết thư,
văn bản, gọi điện hoặc gửi các băng ghi âm v.v…
Các cản trở (nhiễu) trong quá trình giao dịch là những yếu tố cản trở việc trao đổi
thông tin, làm hiểu không đúng về ý nghĩa của bản thông điệp. Có các loại cản trở
khác nhau gồm: Những cản trở mang tính chất vật lý như tiếng ồn xung quanh, hệ
thống âm thanh không đạt yêu cầu…; Những cản trở mang tính chất xã hội có thể
xuất hiện do sự không hiểu biết giống nhau về tình huống giao dịch, hoặc do những
điểm khác nhau về xã hội, chính trị, tôn giáo, nghề nghiệp, trình độ văn hóa… Sự
khác nhau này không những dẫn tới việc giải thích rất khác nhau về cùng một dấu
hiệu (từ, câu, cử chỉ…) được sử dụng trong quá trình truyền tin, mà còn làm nảy
sinh những cảm xúc khác nhau, những hiểu biết khác nhau về thế giới xung quanh.
Một số cản trở khác có thể hoàn toàn mang tính chất tâm lý. Chúng là kết quả của
những đặc tính tâm lý đặc biệt của cá nhân như tính nhút nhát quá mức của một
người, tính cởi mở, kỹ năng giao tiếp của người khác…, hoặc các mối quan hệ tâm
lý đặc biệt được hình thành giữa những người giao dịch với nhau, như ác cảm, sự
thù ghét, không tin tưởng nhau. •
Thứ ba, Thông tin, thông điệp các nhà kinh doanh gửi đến nhau chủ yếu
thuộc lĩnh vực kinh tế.
Những người giao dịch có chung những ý tưởng hay lĩnh vực kinh doanh. Những
thông tin về đầu tư, vốn, giá cả, lợi nhuận, tỷ lệ hoa hồng, thu nhập...là chủ đề chính
của các giao dịch kinh doanh. Những thông điệp họ gửi đến nhau thường liên quan
đến nhu cầu liên kết kinh doanh, đấu thầu, phương cách đầu tư, phân chia lợi ích.
Những vấn đề về môi trường kinh doanh, các chính sách mới, cơ hội đầu tư…rất
được các nhà giao dịch quan tâm. Trong thời đại thông tin, việc thu nhập và xử lý
thông tin qua các kênh giao dịch đặc biệt có ý nghĩa. Những thông tin đó có thể đưa
đến cho các nhà kinh doanh ý tưởng, dự kiến kế hoạch hoặc quyết định đầu tư kinh
doanh. Chính vì thế các nhà kinh doanh rất chú ý đến nguồn thông tin trong giao
tiếp, những thông tin này có được thậm chí không thể có trong các tư liệu, tài liệu chính thống.
Câu 4. Nhà kinh doanh cần có những phẩm chất cơ bản gì và phương pháp để
rèn luyện những phẩm chất ấy ? lOMoAR cPSD| 58564916
*Cần xác lập những mục tiêu:
Mỗi cuộc GDKD tuỳ thuộc đối tượng và nội dung ta có thể xác định được các mục
tiêu khác nhau. Mục tiêu là cái đích hay kết quả cụ thể mà cuộc GD phấn đấu làm
được. Muốn xác định được mục tiêu đúng đắn phải dựa trên các kết quả phân tích
các thông tin cả phía ta và phía đối tác GD. Một cuộc đàm phán KD có nhiều cách xác định mục tiêu:
- Theo thời hạn: Mục tiêu ngắn hạn, Mục tiêu trung hạn, Mục tiêu dài hạn (mục tiêu chiến lược)
- Theo mức độ đạt được: •
Mục tiêu cao (là mục tiêu tối ưu nhất, thoả mãn mọi yêu cầu của lần GD). •
Mục tiêu thấp (là kết quả không đáng kể, chỉ đáp ứng phần nhỏ của bên GD). - Theo cấp độ: •
Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thường. •
Cấp độ 2: Hợp tác KD có mức độ, từng vụ việc.
- Phẩm chất của nhà kinh doanh: 5 phẩm chất
+ Là người có cao vọng + Dám chấp nhận rủi ro + Có lòng tự tin + Có óc nhạy bén
+ Giỏi kỹ năng quản trị kinh doanh
- Phương pháp rèn luyện: Phải được đào tạo, rèn luyện, tu dưỡng một cách kiên
trì,bền bỉ suốt đời.
Câu 5. Mỗi cuộc đàm phán cần xác lập những mục tiêu nào?
* Khái niệm về đàm phán:
Đàm phán trong kinh doanh là tiến trình thảo luận thông tin giữa hai hoặc các bên
liên quan nhằm hướng đến mục tiêu là đạt được quyết định đồng thuận về kinh doanh lOMoAR cPSD| 58564916
bao gồm giá cả, cách thức thanh toán, các dịch vụ bảo hành và các thông tin khác
liên quan đến giao dịch kinh doanh.
* Cần xác lập những mục tiêu:
Mỗi cuộc GDKD tuỳ thuộc đối tượng và nội dung ta có thể xác định được các mục
tiêu khác nhau. Mục tiêu là cái đích hay kết quả cụ thể mà cuộc GD phấn đấu làm
được. Muốn xác định được mục tiêu đúng đắn phải dựa trên các kết quả phân tích
các thông tin cả phía ta và phía đối tác GD. Một cuộc đàm phán KD có nhiều cách xác định mục tiêu:
- Theo thời gian: Mục tiêu ngắn hạn, Mục tiêu trung hạn, Mục tiêu dài hạn (mục tiêu chiến lược)
- Theo mức độ đạt được: •
Mục tiêu cao (là mục tiêu tối ưu nhất, thoả mãn mọi yêu cầu của lần GD). •
Mục tiêu thấp (là kết quả không đáng kể, chỉ đáp ứng phần nhỏ của bên GD). - Theo cấp độ: •
Cấp độ 1: Quan hệ xã giao bình thường. •
Cấp độ 2: Hợp tác KD có mức độ, từng vụ việc.
Câu 6. Trình bày các hình thức giao dịch kinh doanh? Công nghệ hiện đại có
ảnh hưởng thế nào đến giao dịch kinh doanh?
*Các hình thức GDKD Theo tính chất:
1.GD trực tiếp.
Khái niệm: Là sự giao dịch giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau bàn bạc, thoả thuận,
trao đổi về danh mục hàng hoá, về khối lượng hàng hoá, về thanh toán và các dịch vụ kèm theo Ưu: lOMoAR cPSD| 58564916
- GDKD trực tiếp giúp cho các nhà KD hiểu rõ yêu cầu của nhau và quá trình GD
sẽdiễn ra nhanh chóng và kịp thời điều chỉnh khi có sự thay đổi.
- Có thể hợp tác với nhau trong đầu tư, SX KD và ở các khâu khác.
Nhược: Tăng đầu mối GD, Tốn kém về chi phí, Dễ bộc lộ nhược điểm, hạn chế.
2.GD gián tiếp
Khái niệm: Là hình thức GD mà các nhà KD thoả thuận các điều kiện mua bán với
nhau phải thông qua các trung gian:Điện thoại, điện tín.Internet.Môi giới, đại lý...
Ưu: Tiết kiệm chi phí.Nhanh chóng, kịp thời.
Nhược: Không hiểu hết được vấn đề, dễ hiểu sai.Rất dễ bị từ chối. Theo địa điểm:
1. Giao dịch ở văn phòng:
- Có thể nhận thấy cơ sở vật chất kĩ thuật của công ty, xem xet được quy trình côngnghệ sản xuất.
- Được tiếp xúc với những người có trách nhiệm một cách nhanh chóng.
- Có thể gây được ấn tượng tốt đẹp, tạo dựng niềm tin của khách hàng.
- có thể tranh thủ giới thiệu với khách hàng về hãng của mình
2. Giao dịch ở cửa hàng.
- Hệ thống cửa hàng vừa là nới bán lẻ, buôn và có khi là văn phòng đại diện
củacông ty, đặc biệt là các cửa hàng và trung tâm lớn. Do đó ở đó cũng thường diễn ra giao dịch.
- Các cửa hàng thông qua trưng bày, giới thiệu hàng hóa, tuyên truyền, quảng cáođể
khuêch trương thanh thế của doanh nghiệp.
3. Giao dịch tại hội chợ, triển lãm.
4. Giao dịch tại sở giao dịch lOMoAR cPSD| 58564916
* Công nghệ hiện đại ảnh hưởng đến giao dịch
- công nghệ ảnh hưởng tới tất cả các mặt của đời sống xã hội.
- trong giao dịch công nghệ cũng có ảnh hưởng: + Tích cực:
- Hình thức giao dịch đa dạng và phức tạp hơn. Ko nhất thiết phải gặp nhau trực tiếp
- Làm cho vật mang tin, cách trao đổi thông tin thuận tiện hơn: giúp cho công việc đàm
phán nhanh hơn, tiết kiệm chi phí hơn, chính xác hơn.
- Tìm hiểu thông tin về đối tác dễ dàng hơn. Trước kia phải thăm dò tận nơi, bây giờ
chỉ cần tìm hiểu trên mạng hoặc qua các phương tiện thông tin đại chúng khác.
- Phương tiện đi lại, công cụ mô tả thông tin tiện hơn. Chẳng hạn khi mô tả sản phẩm
thì không cần phải làm mô hình nữa mà có thể gửi ảnh, quay phim rồi gửi cho đối tác
- Khoa học công nghệ còn làm thay đổi nhu cầu cả về lượng và chất; quan niệm và
nguyên tắc; tốc độ và cách thức tiêu dùng.
- Sự tiến bộ của khoa học và công nghệ đã thay đổi về chất các giao dịch thương mại.
- Nó cho phép thực hiện các giao dịch nhanh chóng.
- Khi có hệ thống viễn thông nó đã mở rộng đối tượng và phạm vi giao dịch mà với
phương tiện cũ không thể thực hiện được. Trong lĩnh vực giao dịch nói chung và giao
dịch thương mại nói riêng đã hình thành cả công nghệ giao dịch hiện đại có sự hỗ trợ
đắc lực của hệ thống vi tính. + Bất lợi:
- Nó làm cho có nhiều thông tin nhiễu hơn. Nhà đàm phán cần phải biết làm thế nàođể
chọn lọc thông tin chính xác từ những thông tin nhiễu đó.
- Vấn đề bảo mật thông tin cũng khó hơn rất nhiều. lOMoAR cPSD| 58564916
Câu 7. Những yếu lĩnh của thuật “khẩn cầu”? Sự quan sát các những tác dụng
gì trong khẩn cầu?
Giao dịch kinh doanh là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh nhằm trao
đổi các thông tin về thị trường, hàng hóa, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh,… Và
thuật khẩn cầu là một trong những thuật cơ bản của giao dịch kinh doanh.
Muốn khẩn cầu thành công, cần phải nắm được những yếu lĩnh chủ yếu sau: •
Chọn đúng thời cơ: Tâm trạng thoải mái thì dễ dàng đáp ứng khẩn cầu của ta. •
Nịnh nhưng không khoa trương: Một câu khen hợp lí sẽ mở ra cánh cửa giao
tiếp với người khác và cơ hội thành công của cuộc giao dịch. •
Giữ đúng lễ nghi từ đi đứng tới phong cách nói năng, điệu bộ để gây thiện
cảm với người được khẩn cầu. •
Trung thực, thẳng thắn, rõ ràng mà không dài dòng, nên trình bày thành thật
khó khăn trước mắt mình và làm nổi vấn đề. •
Khẩn cầu nhưng không quỵ luỵ cũng không kênh kiệu. Nếu hạ thấp mình quá
gây tổn hại đến phẩm giá, bị coi thường. •
Kiên trì,nhẫn nại. Trong khẩn cầu, nhẫn nại là điều bắt buộc và phải rèn luyện.
Nếu khẩn cầu một lần không được mà bỏ cuộc thì dễ thất bại. Nên nhớ Lưu
Bị thân chinh mời Gia Cát Lượng 3 lần mới thành công.
*Sự quan sát cho tác dụng trong khẩn cầu:
Quan sát để xem xét tâm trạng, thái độ của người được khẩn cầu, từ đó chọn đúng
thời cơ và thời điểm để khẩn cầu.
Câu 8. “Nói dối” trong giao tiếp được hiểu như thế nào? Những thủ pháp của
thuật ‘nói dối không ác ý”?
Trong giao tiếp hàng ngày chúng ta thường phải tiếp xúc với mọi người, có người
tiếp xúc với rất nhiều người có người tiếp với ít người nhưng dù ít hay nhiều người ta đều phải nói dối.
Nói dối trong giao tiếp có nghĩa là không nói thật về một điều gì đó, mà nguyên nhân
nói dối thì do chính người giao tiếp mới biết được. Sự thật thì không ai thích người lOMoAR cPSD| 58564916
khác nói dối mình. Nói dối là không hề tốt. Thế nhưng đôi khi những câu nói dối
không ác ý lại mang những tác dụng rất tốt cho giao tiếp.
Muốn phát huy tác dụng của câu nói dối không có ác ý, cần chú ý mấy điểm sau: •
Nịnh nhưng không khoa trương. •
Nói dối phải logic, biện chứng. Phải đảm bảo sự liên kết chặt chẽ giữa đối
tượng, hoàn cảnh với điều nói dối. Không được đánh tráo đối tượng khi nói dối •
Không được thổi phồng câu nói dối, nói dối cũng như nói chuyện không
nghiêm chỉnh khác, càng ít lời càng tốt. •
Lần đầu gặp nhau không nên nói dối.Không nên nói dối nhiều quá. Nếu nói
dối liên tục thì sự thật cũng trở thành điều dối trá, không ai tin. •
Hợp hoàn cảnh, hợp môi trường. •
Luôn luôn nhớ lời nói dối. Hãy nhớ những câu nói dối của mình và luôn luôn
nói đi đôi với làm. Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lật tẩy. •
Nói dối qua điện thoại, thư tín, trung gian là tốt nhất.
Vậy làm thế nào để biết người khác đang nói dối. Ta có thể phán đoán từ những
biểu hiện thái độ và hành vi thường gặp sau: - Dùng tay che miệng. - Động tác gãi mũi.
- Vừa nói vừa đưa tay dụi mắt.
- Trông người bứt rứt, khó chịu. - Trạng thái đỏ mặt.
- Thái độ lảng tránh, vò tai, bứt tóc và biểu hiện bất thường khác.
Câu 9. Sở thích của con người có thể được biểu hiện dưới các dạng nào? Trình
bày cách thức của thuật “chiều theo sở thích”?
Sở thích là một phần không thể thiếu trong cuộc sống của mỗi con người. Trên thế giới, mỗi
con người tồn tại đều mang trong mình những sở thích nhất định và không phải hoàn toàn giống
nhau. Đối với người này sở thích rất đa dạng, phong phú còn đối với người khác sở thích lại rất ít
và đơn giản. Sở thích cũng không giống nhau, có người thích thể thao, có người thích đọc truyện,
có người mê ca nhạc… Sự bộc lộ sở thích không phải lúc nào cũng rõ tàng ở những người khác
nhau và ngay trong một con người ở những thời điểm và hoàn cảnh khác nhau. Sở thích ở người
này, khi này có thể bộc lộ rất rõ ràng nhưng ở người khác, khi khác lại rất kín đáo. Nói chung, sở
thích có thể được biểu hiện dưới 2 dạng: vật chất và phi vật chất. lOMoAR cPSD| 58564916
Sở thích là “gót chân Asin” trong giao tiếp, khi bị tấn công và sở thích thường phải quy phục.
Muốn xoay chuyển thái độ sang thích thú, quan tâm thì ta cần phải hướng dẫn, kích thích tình cảm
tích cực của họ ở mức tối đa. Chiều theo sở thích, trên thực tế là một quá trình hướng dẫn và kích
thích. Để thành công trong giao dịch cần nắm rõ những yếu lĩnh của thuật chiều theo sở thích.
Những yếu lĩnh chủ yếu là: •
Tạo môi trường và điều kiện để thỏa mãn sở thích của đối tác. •
Phát hiện “điểm sáng” của đối tác: Cần biết cách khen ngợi người khác, biểu dương người
khác với sự thông cảm và chân thành. •
Sử dụng phương pháp phê bình tế nhị. •
Kích thích “điểm hưng phấn” của người khác: Khi nói chuyện cần phải biết kích thích đối
phương và đúng điểm hưng phấn, làm đối phương thích nói về chuyện họ thích thì cuộc
nói chuyện sẽ phát triển tốt hơn. •
Tìm điểm “hứng thú” của đối tác: Thu thập thông tin về đối tác, xem đối tác thích gì, vấn
đề gì,... Khi nắm được vấn đề đó thì chúng ta sẽ biết cách nói chuyện để mối quan hệ phát triển tốt. •
Trong cơ chế thị trường phải rất chú ý đến sở thích “vật chất” của các đối tác giao dịch.
Nhu cầu vật chất và mong muốn được thỏa mãn thường là điểm yếu của con người.
Câu 10. “Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc” cho ta những gợi ý gì trong giao tiếp?
Trước hết, ta cần hiểu ý nghĩa của câu thành ngữ “Nhập gia tùy tục, đáo giang tùy khúc”.
Nghĩa đen của câu này có thể hiểu là vào nhà nào thì phải tuân theo nề nếp của nhà đó, qua sông
thì phải chọn tùy khúc sông nông hay cạn. Từ đó suy ra được câu thành ngữ này muốn nhắc nhở
chúng ta: Đến đâu thì phải theo phong tục của nơi đó.
Câu thành ngữ trên đã cho ta những gợi ý trong giao tiếp rằng: Phải hiểu biết các nền văn hóa
và hiểu biết về văn hóa của các vùng miền, các đối tác cụ thể khi giao dịch, khi hiểu rồi thì tôn
trọng và thích ứng theo văn hóa của họ vì mình là người bán. •
Xu hướng toàn cầu hóa, kinh doanh quốc tế ngày càng trở nên là một xu hướng tất yếu và
được quan tâm nhiều hơn ở cả những quốc gia phát triển và những quốc gia đang phát triển.
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc đều có một bản sắc cũng như những quy định riêng mà bạn,
những người nước ngoài, phải hiểu biết khi muốn hợp tác hay xâm nhập vào thị trường của
họ. Đây là yêu cầu quan trọng quyết định phần lớn sự thành công của bạn và là một phần
trong chiến lược xúc tiến kinh doanh mở rộng thị trường ra nước ngoài. Mặc dù hoạt động
này không tạo ra sản phẩm hay dịch vụ cụ thể, nhưng sự cần thiết của nó thể hiện ở việc
cung cấp những tin tức để giúp bạn đề ra được những chiến lược kinh doanh đúng đắn. •
Chẳng hạn như ta có thể biết được trình độ phát triển, dân trí cũng như kinh tế, công nghệ
kỹ thuật của một nước thông qua nền văn hóa vật chất của nước họ. Bởi nền văn hóa vật
chất - có thể kể đến như các sản phẩm hàng hóa, công cụ lao động, tư liệu tiêu dùng, cơ sở
hạ tầng… - chính là kết quả của công nghệ và liên hệ trực tiếp với việc xã hội đó tổ chức
hoạt động kinh tế của mình như thế nào. lOMoAR cPSD| 58564916 •
Bên cạnh đó, đóng một vai trò vô cùng quan trọng chính là văn hóa tinh thần, là toàn bộ
những hoạt động tinh thần của con người và xã hội như kiến thức, các phong tục, tập quán;
thói quen và cách ứng xử, ngôn ngữ; các hoạt động văn học nghệ thuật; tôn giáo; giáo
dục… Trước khi bắt đầu cuộc giao dịch, đàm phán, việc tìm hiểu và tuân theo những chuẩn
mực của quốc gia đó sẽ giúp chúng ta biết những điều nên tránh và cuộc đàm phán có thể
diễn ra trơn tru, tốt đẹp hơn. Ví dụ: Ở các nước Latinh có thể chấp nhận việc đến trễ, nhưng
ở Anh và Pháp thì nhất định phải đúng giờ; phần lớn người Mỹ và Châu Âu khi giơ ngón
cái lên hàm ý “mọi thứ đều ổn” thì ở Hy Lạp, dấu hiệu đó là ngụ ý khiêu dâm;...
Câu 11. Phân tích câu nói “Muốn làm cho người ta nghe theo mình, quyết định
theo những điều mình mong muốn thì phải làm cho người ta thích mình đã”? * Phân tích
- Giữa các cá nhân trong xã hội phải có sự giao dịch với nhau. Giao dịch là phương
cách sống, phát triển và tồn tại, là nhu cầu không thể thiếu được của con người. Sau
khi giao dịch là để thiết lập mối quan hệ tiến tới đàm phán để đạt được thỏa thuận
về lợi ích của mình. Vì vậy, muốn người ta thỏa thuận – thỏa hiệp với mình thì phải
làm họ thích mình nên nhiệm vụ làm cho khách hàng thích mình rất quan trọng. Khi
con người có thiện cảm với nhau sẽ tác động đến nhận thức và niềm tin.
Khi có nhận thức tích cực về nhau và tin tưởng nhau thì họ mới nghe theo nhau. Yêu
người yêu cả đường đi – ghét người ghét cả tông ti họ hàng.
- Cả trong mối quan hệ đời thường, vì sao có những người có những người bạn tốt
bên cạnh, có người lại không. Tuy biết rằng con người là không ai hoàn hảo nhưng
trong những mối quan hệ việc bạn làm cho người ta yêu mến mình thì việc họ đứng
về phía ta là điều rất dễ có được. Điều đó có thể thấy được ngay trong cuộc sống
hàng ngày giữa bạn bè, người thân gia đình,… Trong gia đình khi chị em hoà thuận,
em rất yêu quý anh chị, rất thích cách sống của anh chị thì thường nghe theo những
gì anh chị chỉ bảo. Nhưng cũng có những gia đình anh chị em không thích kiểu sống
của nhau, không làm cho nhau yêu mến hơn thì chẳng ai nghe ai, có khi còn đánh
nhau, tranh cãi nhau,… từ đó với các mối quan hệ rộng hơn trong xã hội cũng thế,
việc làm cho người khác yêu thích mình thì thường xuyên được mọi người ủng hộ,
có khi họ yêu mến chúng ta quá cũng có thể dẫn đến những gì chúng ta mong muốn
họ nghe theo mà họ không thích họ cũng làm. Đó là tất yếu của cuộc sống, đó là do
tâm lý tình cảm của con người. lOMoAR cPSD| 58564916
- Tức là việc gây thiện cảm phải đặt lên hàng đầu, trước khi thuyết phục đối tác
nghe theo mình. Nói lên tầm quan trọng của việc gây thiện cảm trong quá trình giao
dịch. Tạo được thiện cảm sẽ rất là có lợi.
- Trong kinh doanh cũng vậy, Khách hàng không mua sản phẩm của bạn, khách
hàng mua sự thấu hiểu bạn dành cho họ và giúp họ giải quyết vấn đề. Bán hàng hiệu
quả là không bán bất kỳ sản phẩm nào cả. Hãy trao đi sự quan tâm, hàng hóa của
bạn sẽ đến nơi nó cần đến và đến với người dùng. Hãy luôn nhớ quy tắc 3B: Bạn –
Bàn – Bán trong mọi thương vụ bán hàng của mình.
- Bạn: Làm bạn với khách hàng, và luôn giữ tâm thái “Miệng đóng kín, tai mở to”.
Khách hàng không cần một chiếc máy nói, họ muốn được lắng nghe những khó khăn mình đang gặp phải.
- Bàn: Thấu hiểu được vấn đề của khách hàng, cùng chia sẻ và tìm ra hướng giải
quyết. Qua đó bạn sẽ biết họ cần gì và bạn có gì để mang đến sự thỏa mãn cho họ. -
Bán: Khi đã đủ sự thân thiết, hãy giới thiệu sản phẩm có thể giải quyết được vấn đề của khách hàng.
=> Khi đã chia sẻ và nhận được sự lắng nghe, đồng cảm và hơn hết là cùng nhau giải
quyết vấn đề, khách hàng chắc chắn sẽ mua sản phẩm của bạn một cách vui vẻ mà
không hề suy nghĩ, đắn đo về giá cả hay các vấn đề khác nữa.
* Phương pháp gây thiện cảm và sự tin cậy trong giao dịch:
1. Tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp: - Trang phục lịch sự.
- Lời chào, lời giới thiệu, cái bắt tay, sự nâng ly trong buổi đầu giao tiếp phải bày tỏ
sự trân trọng với người đối thoại.
- Khung cảnh giao tiếp phải sạch sẽ, trang nhã tạo cảm giác thoáng mát về mùa hè, ấm cúng về mùa đông.
- Nụ cười phải luôn trên môi.
- Cần phải ghi nhớ họ tên những người mà bạn tiếp xúc đặc biệt là trong buổi đầu
2. Phương pháp trò chuyện trong giao dịch:
- Khi nói chuyện cần tự nhiên, lời nói hoà nhã, thân mật, chính xác.
- Tham gia nói chuyện với người khác cần phải chào hỏi trước.
- Có nhiều người nói chuyện thì nên tìm cách nói với mỗi người một câu.
- Trong khi giao tiếp ta phát biểu cũng phải để cho người khác phát biểu, người khác
nói ta nên biểu thị ý kiến của mình lúc thích hợp. - Khi trao đổi nên nhìn đối tác
để biểu thị sự chú ý lắng nghe. lOMoAR cPSD| 58564916
- Nội dung trao đổi nên có sự kiêng kỵ, như không đề cập tới chuyện chết chóc, bệnh tật, ly kỳ, giật gân.
- Đàn ông không nên tham gia nói chuyện của phụ nữ, không nói chuyện quá lâu với
phụ nữ để người xung quanh có ác cảm.
- Khi trao đổi nên sử dụng chữ lễ phép như xin mời, cảm ơn, xin lỗi làm phiền ông quá v.v…
- Trong khi giao tiếp không bịn rịn quá lâu, không lớn tiếng tranh luận, không nói
lời xấc xược với đối tác.
- Thể hiện sự chân thành, quan tâm đến con người của đối tác. Hiểu đối tác về các
mặt sức khỏe, xã hội, gia cảnh, tâm lý…
Câu 12. Giao dịch, đàm phán với người nước ngoài có những khó khăn gì? a . Khó khăn
- Khó khăn về ngôn ngữ: ngôn ngữ có thể nói là cản trở rất lớn trong giao dịch, đàm
phán. Bởi vì nếu chúng ta không biết những ngôn ngữ của nước ngoài thì rất khó
để giao dịch, đàm phán được. Dù chúng ta có thể thuê phiên dịch thì rất tốn kém
và rất khó để biểu hiện sự chân thành,.. trong giao dịch đàm phán.
- Khó khăn về văn hoá: Văn hoá mỗi nước khác nhau, có những đặc trưng riêng.
Việc các bên không am hiểu văn hoá lẫn nhau là khó có thể giao dịch đàm phán
thuận lợi. Việc văn hoá khác nhau đã làm cho họ khó có điểm chung. Ví dụ là một
cử chỉ ở một nước được cho là tốt nhưng cũng cử chỉ đó ở một nước khác lại gây phản cảm.
- Quan niệm về giá trị khác nhau: Như về tính khách quan, cạnh tranh, công bằng,
quan niệm về thời gian,… ở một số nước phương Tây và Mỹ họ quan niệm trong
làm ăn kinh tế là không dựa vào yếu tố tình cảm, có nghĩa là không để tình cảm chi
phối. Nhưng ở một số nước phương Đông lại khác trong làm ăn kinh tế họ chịu ảnh
hưởng nhiều bởi yếu tố tâm lý.
b . Phương pháp khắc phục
- Học ngoại ngữ thật tốt để có thể giao dịch và đàm phán tốt hơn. Người đàm phán
nên am hiểu thông thạo ngôn ngữ của đối tác hoặc sử dụng phiên dịch. Con trong
trường hợp sử dụng phiên dịch nên: •
Trình bày nôi dung sơ lự
ợc cho người phiên dịch •
Nói rõ và châm, không ṣ
ử dụng tiếng địa phương hoăc tị ếng lóng lOMoAR cPSD| 58564916 •
Thời gian nói từ 1-2p và cho phép người phiên dịch có thời gian hiểu rõ nghĩa •
Cố gắng sử dung những câu đơn và thêm cử chỉ điêu bộ trong qụ á trình nói •
Khi nói nhìn thẳng đối tác, không ngắt lời của đối tác •
Không nên đàm phán quá 2 giờ đồng hồ. Nếu kéo dài nên sử dụng 2 phiên dịch
- Tìm hiểu kỹ về nền văn hoá quốc gia của đối tác mà chúng ta định làm việc vớiđối
tác. Mở các cuộc giao lưu văn hoá. Khi chúng ta tôn trọng văn hóa của đối tác thì
chúng ta mới dễ để lại được ấn tượng tốt trong lòng họ về phép lịch sự và tôn trọng
đối với văn hóa nước họ.
- Phải có sự linh hoạt trong đàm phán. Chúng ta cần có sự cẩn trọng, ứng phó hợp lý
giữa các giá trị mà đối tác quan tâm để tránh gây mất lòng đối tác.
- Bên cạnh đó, chúng ta cần vân ḍ ụng thêm các phương pháp khác để quá trình giao
dịch, đàm phán diễn ra tốt đẹp hơn như:
- Khung cảnh giao tiếp phải sạch sẽ, trang nhã tạo cảm giác lịch sự, thoải mái, nụ
cười phải luôn trên môi
- Tham gia nói chuyện với người khác cần phải chào hỏi trước. Khi nói chuyện cần
tự nhiên, lời nói hoà nhã, thân mật, chính xác.
- Cần phải ghi nhớ họ tên những người mà bạn tiếp xúc đặc biệt là trong buổi đầu
- Trong khi giao tiếp ta phát biểu cũng phải để cho người khác phát biểu, người khác
nói ta nên biểu thị ý kiến của mình lúc thích hợp.
- Thể hiện sự chân thành, quan tâm đến con người của đối tác. Hiểu đối tác về các
mặt sức khỏe, xã hội, gia cảnh, tâm lý…
- Khả năng quyến rũ: Gây ấn tượng và hấp dẫn người khác trong quá trình giao dịch.
Có thể gây ấn tượng bằng: đức hạnh, phẩm chất, học thức, hình thức, tính cách…
- Sự thống ngự: Tạo được tình cảm tốt, tạo được tri kỉ với đối tác.
c . Những khác biêt trong văn ḥ óa phương Đông và phương Tây cần chú ý khi giao dịch: Vấn đề Phương Tây Phương Đông
Phong tục tâp qụ án Chú trọng tới các quyền, Chú trọng tới tính cộng đồng, cái
mục đích, ý muốn riêng riêng được coi là một phần của của từng người cái chung lOMoAR cPSD| 58564916 Đổi mới
Coi trọng ý nghĩ mới, Coi trọng phong tục, tính kế
cách thực hiện tốt nhất thừa và sự duy trì cấu trúc xã công việc đang làm hội. Năng động
Có tính năng động cao. Ít năng động hơn. Những người
Không cần thiết phải có đồng sự KD có khuynh hướng
mối quan hệ cá nhân đậm buôn bán với nhau lâu dài và
đà và vững chắc mới coi thường khoan dung cho nhau là tiền đề cho GD
những khuyết điểm của người
kia (ở một mức độ nhất định).. Diễn cảm
Mạnh dạn biểu hiện cảm Thường hay bộc lộ cảm xúc xúc một cách tự nhiên mạnh ở nơi công cộng Đối chất
Việc thách thức, đối chất Hợp tác đạt mục tiêu chung và
và ngạo mạn là vấn đề tránh mọi hành vi làm mất mặt
thuộc bản chất chung của nhiều mối quan hệ Mất uy tín
Sau khi thua trận (mất uy “Mất mặt” là một việc rất xấu
tín) vẫn có thể hành động hổ và tổn hại tới công việc sau bình thường này
Quan điểm đối với Việc quyết định có Việc quyết định có xu hướng số liệu
khuynh hướng dựa vào dựa vào trực giác
tính hợp lý và dựa trên cơ
sở các số liệu tổng quát lOMoAR cPSD| 58564916 Cách suy nghĩ
Bắt đầu từ những nguyên lý
Bắt đầu từ sự quan sát sự chung của hành động và được
vật xung quanh và thận gắn vào các tình huống. Đó là
trọng rút ra một nguyên lý kiểu suy nghĩ “từ trên xuống”. hành động cho một tình
huống cụ thể. Đó là kiểu
suy nghĩ “từ dưới lên trên”. Người đàm phán
Thường là một uỷ viên Thường là người chủ công ty điều hành của công ty Tập trung
Một nhà KD thường có Hướng suy nghĩ vào một mục
những việc khác nhau tiêu duy nhất. họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại.
trong đầu kết hợp với đàm phán hiện tại Thời gian
Thời gian là mối bận tâm Công việc đạt được kết quả mỹ chủ yếu
mãn có giá trị hơn công việc đúng tiến độ. Luật pháp và đạo
Tôn trọng pháp luật. Hợp Sống theo đạo đức. Cảm giác tín đức đồng là cơ bản nhiệm là cơ bản
Câu 13. Văn hóa có ảnh hưởng như thế nào đến hành vi giao dịch của con
người? Thế nào là ứng xử có văn hóa trong xã hội?
Sự khác biệt trên các khía cạnh về văn hóa ảnh hưởng tới hành vi giao dịch của con người:
1. Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời
- Trong tất cả các ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong ĐPKD các câu hỏi và các
câu trả lời là những hành vi ngôn ngữ xuất hiện nhiều nhất. Bên cạnh các câu hỏi và
câu trả lời trong ĐPKD những câu mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn cũng thường xuyên
được sử dụng trong các ngôn ngữ ĐP thông thường.
- Nhận xét về yếu tố ngôn ngữ và những hành vi không lời đặc trưng trong ĐPKD
ở một số quốc gia như sau: lOMoAR cPSD| 58564916
- Nhật Bản: có thể coi là QG có phong cách nhẹ nhàng và lịch sự nhất. Những câu
đe doạ, mệnh lệnh, cảnh báo hoặc là từ “không” rất ít khi được sử dụng và thay thế
vào đó là những khoảnh khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị và cam kết.
- Hàn Quốc: có phong cách ĐP giống như người NB xong trên thực tế lại rất khác
xa so với người Nhật. Các nhà KD HQ thường sử dụng các câu mệnh lệnh, đe doạ
và nói từ “không” nhiều hơn người Nhật, họ cũng thường xuyên ngắt lời đối tác. -
Trung Quốc: họ có phong cách ĐP khá giống người NB nhưng thường thiên về các
phát ngôn mang tính chất trao đổi thông tin.
- Pháp: có thể coi Pháp là nước có phong cách ĐP nóng nảy nhất. Người Pháp rất
thích sử dụng các câu mệnh lệnh, đe doạ đối tác. Họ thường xuyên ngắt lời đối tác và nói từ “không”.
- Mỹ, Đức: họ có cách sử dụng ngôn ngữ và hành vi không lời tương tự nhau. Cách
sử dụng ngôn ngữ và các cử chỉ điệu bộ của họ không quá nhẹ nhàng và cũng không quá nóng nảy.
2 .Sự khác biệt về quan niệm giá
trị * Quan niệm về khách quan:
- Người Mỹ luôn đưa ra quyết định dựa trên các thực tế đã rõ ràng mà không quan
tâm tới nhân tố, tình cảm cũng như quan hệ. Người Mỹ thường tìm cách tách các
yếu tố con người ra khỏi nội dung ĐP.
- Tuy nhiên đối với nhiều QG nhất là ở các nước Châu Á và Mỹ Latinh thì quan
niệm đó không thể áp dụng được. Các nhà ĐP châu Á thường có các quyết định
không khách quan. Họ chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố tâm lý, tình cảm và quan hệ
trong quá trình ĐP. * Quan niệm về cạnh tranh:
- Trong những cuộc ĐP của các nhà ĐPNB người mua thường là những người có
lợi ích nhiều nhất, vì trong văn hoá các DN Nhật người mua thực sự là thượng đế và
trong thực tế họ có hướng dành cho người mua nhiều những điều kiện ưu đãi. - Kết
quả những cuộc ĐP với đối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả có lợi tương đối
đồng đều cho cả hai bên mua và bên.
* Quan niệm về thời gian:
- Mỹ và Đức là điển hình của quan niệm thời gian đơn: giờ nào việc ấy, thời gian
được coi là một thứ hàng hoá hữu hình, thời gian được chia nhỏ gắn với những phần công việc cụ thể.
- Châu Á và Mỹ Latinh là những nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức.
3. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định. lOMoAR cPSD| 58564916
- Phương Tây có thói quen chia nội dung ĐP thành một loạt những công việc nhỏ.
Kết quả cuối cùng là tổng hợp kết quả tất cả các nội dung nhỏ.
- Các nhà ĐP châu Á có thói quen cùng một lúc ĐP tất cả các nội dung không theo
một trình tự rõ ràng và những nhượng bộ chỉ có thể đạt được khi cuộc ĐP sắp kết thúc.
- Có sự khác biệt đó là do: •
Mỹ và phương Tây cho rằng ĐP là quá trình đưa ra các quyết định để giải
quyết vấn đề và một thoả thuận tốt nhất cho cả hai phía thì sẽ là giải pháp tốt nhất cho vấn đề ĐP. •
Nhật Bản hay Châu Á lại cho rằng ĐP là quá trình phát triển các mối quan hệ
KD vì mục tiêu lợi ích dài lâu.
* Thế nào là ứng xử có văn hóa:
- Ứng xử có văn hóa là ứng xử theo các chuẩn mực văn hóa của xã hội, cộng đồng.
Mỗi một nhóm hay một xã hội có những “chuẩn mực văn hóa” riêng, là các nhận
thức, suy nghĩ, giá trị và hành động mà phần lớn thành viên cho là chuẩn, đặc trưng
và bắt buộc đối với tất cả mọi người. Dựa trên “chuẩn mực văn hóa” ở nơi giao dịch,
chúng ta kiểm soát và điều chỉnh thái độ ứng xử của mình. Để ứng xử có văn hóa,
chúng ta phải ứng xử phù hợp với quan niệm về văn hóa ở nơi diễn ra hoạt động
giao dịch đó, không phạm những nội dung, quan niệm có tính chất cấm kị. tùy nơi
diễn ra giao dịch, ta phải thích nghi và hòa đồng văn hóa. Để ứng xử có văn hóa cần
hiểu và nắm rõ các chuẩn mực văn hóa
Câu 14. Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực là một bàn
đàm phán khổng lồ?
* Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ:
- Đàm phán là: Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chungvà
lợi ích xung đột cùng nhau bàn bạc thỏa thuận những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên
- Trong cuộc sống của chúng ta giải quyết các công việc thường liên quan đếnnhiều
người. Con người sinh ra đến trưởng thành rồi già lão, giai đoạn nào cũng phải thực
hiện các thương lượng, bàn bạc để định vị cuộc sống, thăng tiến công danh. Khi sinh
ra cất tiếng khóc chào đời đến khi về cõi vĩnh hằng con người đều phải đem sức lực,
trí tuệ vào các cuộc ĐP. Ở văn phòng làm việc ta phải trổ hết tài để cấp trên tin dùng,
đồng nghiệp chấp nhận, cấp dưới tôn trọng. Trên đường phố trong quán nước, vào lOMoAR cPSD| 58564916
siêu thị, đi ôtô... đều có thể xảy ra các cuộc ĐP để giải quyết các xung đột lợi ích.
Từ việc đầu tư KD, quản lý nhân sự, tổ chức ma chay cưới xin đến những việc trong
gia đình đều phải tiến hành ĐP. Bất cứ công việc gì liên quan đến người thứ hai đều
phải tiến hành ĐP. Có thể khẳng định rằng thế giới hiện thực là một bàn đàm phán
khổng lồ. Ở đó mỗi con người chúng ta là thành viên của bàn ĐP khổng lồ ấy.
Câu 15. Phân biệt giao dịch và đàm phán?
* Giống nhau:
- Giao dịch và đàm phán kinh doanh đều là sự trao đổi thông tin, cảm xúc trong các
hoạt động kinh doanh, mua bán hàng hóa và đều có chủ thể thực hiện là những người kinh doanh. * Khác nhau: Khái niệm:
- Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hê gị ữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các
thông tin về kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn môt nhu c ̣ ầu nào đó của nhà kinh
doanh - Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích
xung đột cùng nhau bàn bạc thoả thuận những vấn đề liên quan để dung hòa lợi ích
và đạt thỏa thuận Mục đích:
- Giao dịch: Cung cấp thông tin, trao đổi cảm xúc, giới thiệu công ty, sản phẩm,
cánhân và xây dựng quan hệ kinh doanh
- Đàm phán: Thuyết phục, thỏa hiệp, thỏa thuận và giải quyết những bất đồng
quanđiểm về quan điểm giá trị, lợi ích
Câu 16. Phân tích những đặc trưng cơ bản của đàm phán kinh doanh? Bối cảnh
đàm phán là gì? Thực hiện nguyên tắc “che dấu bối cảnh của mình, tìm hiểu
bối cảnh của đối tác” như thế nào?
* Đặc trưng cơ bản của đàm phán kinh doanh
- Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột về lợi ích Đàm phán không
đơnthuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của riêng một bén mà là quá trình
các bên, thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu lợi ích của mình, xích lại
gần nhau và cuối cùng đạt tới một thỏa thuận thống nhất. Có thể hiểu, đàm phán là
quá trình đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ và cuối cùng đạt tới nhất trí. Đàm phán có lOMoAR cPSD| 58564916
thành công hay không phụ thuộc chủ yếu vào việc nhận thức của các bên về xung
dột lợi ích, vào khả năng và thiện chí nhượng bộ và vào trình độ đàm phán của các bên tham gia.
- Lợi ích kinh tế là cơ bản Trong đàm phán kinh doanh, người đàm phán lấy việcđạt
được lợi ích kinh tế rồi mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác. Tuy người
đàm phán có thể điều động và vận dụng những nhân tố lợi ích phi kinh tế khác làm
ảnh hưởng đến kết quả đàm phán nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế.
Trong đàm phán kinh doanh, người đàm phán chú ý hơn đến gái thành sản phẩm,
hiệu suất và hiệu quả cho nên nghời ta thường lấy sự tốt xấu của hiệu quả kinh tế để
đánh giá đàm phán kinh doanh.
- Giá cả là hạt nhân của đàm phán Trong đàm phán kinh doanh, hình thức biểu
hiệncủa giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất. Lợi ích của đôi bên đàm phán trong
rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả. Trong đàm
phán kinh doanh chúng ta một mặt phải lấy gia cả làm trung tâm, kiên trì lợi ích của
mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với các nhân tố khác.
- Đàm phán là sự thông nhất giữa hợp tác và xung dột Một hợp tác cua đàm phánthể
hiện ở việc thông qua đàm phán các bên tiến tới một thỏa thuận chung. Mặt xung
đột thể hiện ở việc trong quá trình đàm phán các bên đều luôn cố gắng giành được
hay đạt được lợi ích tối đa cho mình. Hợp tác và xung đột là hai mặt mâu thuẫn cần
phải được thống nhất hài hòa trong quá trình đàm phán, đàm phán. Nếu chỉ nhấn
mạnh đến hợp tác thì một bên có thể sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản bất lợi.
Nếu nhấn mạnh xung đột, nghĩa là không chịu nhượng bộ thì đàm phán khó có thể
thành công, thậm chí có thể dẫn đến phương hại mối quan hệ giữa các bên.
- Đàm phán chỉ thỏa mãn lợi ích có giới hạn nhất định Các bên đàm phán luôn
luôncô gắng tối đa hóa lợi ích của mình, nhưng đồng thời phải nhìn nhận lợi ích của
các bên còn lại, không thể kéo hết lợi ích về phía mình. Nếu một bên nào đó không
được thỏa mãn lợi ích ở một mức tối thiểu chấp nhận được thì chắc chắn bên đó sẽ
rút khỏi bàn đàm phán và cuộc đàm phán đổ vỡ. Nghĩa là muốn đàm phán thành
công thì các bên phải biết chừng mực, giới hạn nhất định trong quá trình tối đa hóa
lợi ích bản thân, biết điều chỉnh lợi ích đó. Hay nói khác đi, lợi ích của từng bên
không bao giờ có thể là tuyệt đối mà chỉ là tương đối trong so sánh với lợi ích của các bên còn lại.